利用市场营销方法发展国际结算业务

第一篇：利用市场营销方法发展国际结算业务

利用市场营销方法发展国际结算业务2010-01-22清华领导力培训刘晓丽经营国际结算业务的主体已经进入了市场营销方法领域。本文旨在以市场营销方法为视角，从商业银行国际结算的市场分析入手，对如何进行市场细分与定位，以及竞争优势的确立进行初步探讨。

随着社会经济活动市场化程度的不断加深，中间业务在商业银行经营中的地位也变得越来越重要，而国际贸易结算作为典型的中间业务，由于其自身所具备的风险低、投资少、回报高的特点，已成为商业银行竞争的焦点。尤其是随着我国对外贸易的迅猛发展，为贸易结算提供了广阔的发展空间，更使得大多数商业银行将其纳入重要的市场发展战略。银行要争取尽可能多的市场份额，实现效益最大化，就必须把以满足客户需求作为经营活动的出发点，学会在变化的市场环境中，充分发挥竞争优势。简言之，经营国际结算业务的主体已经进入了市场营销领域。本文旨在以市场营销方法为视角，从商业银行国际结算的市场分析入手，对如何进行市场细分与定位，以及竞争优势的确立进行初步探讨。

一、国际贸易结算市场分析

计划经济时代，我国的对外贸易业务完全被政府各级专业外贸公司所垄断，随之而产生的国际贸易结算也仅由中国银行独家办理。这种卖方和买方的高度垄断形式一直延续到90年代初。在这一模式下，买卖双方完全没有相互选择的余地。对于结算的经营者银行来说，市场营销完全是多余的。结算业务的发展完全也仅仅依赖于外贸业务的增长。也即是说国际结算在整个对外经济的舞台上扮演着完全被动的角色，“安全、及时收汇”是整个工作的中心和目的。

90年代以后，随着外汇外贸体制和金融体制的改革，国际结算业务买方、卖方单一化的结构逐步向多元化过渡，一方面，经营国际结算的银行由过去的一家变成多家，其中还包括外资银行；另一方面，外贸行业的市场进入障碍被逐步消除，形成了生产自营进出口公司、专业外贸公司、三资企业和私营企业都可以参与外贸经营的格局，于是国际结算的经营者面对迅速变化的市场和日益增多的竞争对手，就必须采取以市场为导向的经营方针，以客户的需求作为工作的出发点。这正是市场营销方法的基本内容。

通常国际结算需求及其市场具有以下特点：

1.市场供给能力充分。与信贷业务不同，国际结算服务的供给能力几乎不受类似存款、贷款规模的制约。一旦具备了提供国际结算的初始条件，如国际银行间代理网络、计算机设备、专业人员、营业场所等，或者说完成了初始投入后，在一定范围内，业务量增加而固定成本并不需相应增加，变动成本的增加微乎其微。这种不受成本和风险约束的业务，自然有

充分大的市场供给能力。

2.可以产生引致需求。国际结算的需求来自于对外贸易，这就决定了不可用直接刺激需求的做法来达到增加结算需求量的做法，但可以利用增加和促成贸易机会的手段来间接增加结算需求，尤其在我国资源（资金）短缺的状况下，更是如此。譬如，提供贸易融资便利可以使贸易机会增加，从而引致结算量的增加。

3.顾客数量相对较少。由于市场准入，产品实力、专业人才等等原因，到目前为止企业仍然存在外贸市场的进入障碍，使得外贸企业的客户群体较之于银行的其他类型客户群体要小得多。这样，银行比较容易确定市场营销方法目标，但同时，银行间争取顾客的竞争更加激烈。

4.银企关系较为紧密。通常，外贸客户在选定了结算银行后，将会与银行保持相对稳定的关系，除非感到不满意，往往顾客从财务管理与感情的角度考虑，不愿轻易脱离这种关系。顾客不满意源于两方面，一是感到银行服务质量下降，二是发现其他银行能够提供更能满足自己需求的服务。

5.顾客较为专业型。一般说来，多数外贸客户在国际市场营销thldl.org.cn经营往来，对国际结算有一定程度的了解，有的甚至非常精通此项业务。因此，他们对银行业务水平的评价，对于银行争揽业务、改进国际结算服务质量非常重要。

6.互惠性。顾客往往不是单纯需要银行提供国际结算业务，通常还需要如信贷、担保、授信融资支持，而银行在提供这些业务时，对顾客有较强的协议能力，所以要求回馈国际结算作为这些业务的前提条件。

7.政策敏感性。国家的外汇、外贸政策对国际结算业务的影响非常大，有些政策甚至直接影响某些业务的操作方式。当然政策的变化也同样能够带来新的市场机遇，如最近允许部分私营企业经营外贸业务，就意味着新的市场发展空间。

二、市场细分与市场定位

国际结算的客户按国家在市场准入的政策管理上分为专业外贸公司、生产自营企业、三资企业和私营企业，仅仅按此分类方法显然已不适应市场营销的要求。譬如，大型跨国企业与一些小规模作坊式企业同属三资企业，然而，二者在经营及管理行为和方式上几乎没有共同之处，对银行服务的要求也大不相同。因此，按照市场营销的核心要求以市场为导向，以客户为中心，笔者认为，可以按以下属性对国际结算市场进行细分，并以此作为银行定位市场、制定营销策略的依据。

1.按进出口规模划分，将客户划分成大、中、小型客户。几乎所有银行都将争取大客户作为战略重点，然而，大量分散的中小客户是构成业务稳定发展的基础。值得注意的是，进出口规模大小并不一定与企业的资产规模成正比，虽然有些企业资产规模很大，但由于外贸业务很小，因此只能算作中小型客户；而有些企业，尽管资产规模不大，但所经营的外贸商品价值很高，经营周转很快，这类企业在国际结算业务上就可以是大客户。

2.按经营行为划分，将客户分为生产型和贸易型，根据我国目前的外贸管理体制的要求，专业型外贸公司为贸易型企业，其他均为生产型企业。

3.按国际市场营销方法是企业的上游产品还是下游产品市场划分，将客户划分为出口型、进口型和进口混合型市场。

4.按进出口商品为一般商品或资本性商品划分，一般商品通常交易周期较短，随着交易循环不断进行，可以产生稳定的结算需求；资本性商品的交易周期较长，交易金额较大，就最终用户而言，其需求往往是一次性的。另外，还可根据外贸业务在企业经营中的地位以及在企业管理中对结算要求的不同对市场进行细分。市场细分中不同类型的客户，对银行的结算需求及相关配套服务的要求也不尽相同，银行则需在细分市场营销方法的基础上确定经营定位，并全力提供与之相适应的服务。

三、竞争优势与营销策略

根据哈佛大学Michael Porter教授的观点，一个企业能够长期在竞争的市场环境中生存和发展，就必须在成本或差异化方面具有优势。这种观点同样适用于国际结算业务。成本优势就是一个银行的国际结算产品成本较竞争对手低，从而能够长期维持比较低的费率水平。低成本战略是新市场进入者最常用的竞争战略，将产品价格定在低于竞争对手的水平上，往往能非常有效地吸引顾客，占领市场。

国际结算的差异化是指能够被在顾客认识到的服务质量、产品品种以及品牌等方面的差异性，差异性又是国际结算产品最重要的特性之一。为了避免银行间竞相以降价的手法来吸引顾客，银行就必须采用差异化的战略，通过改善服务质量，不断的开发业务新品种，提高品牌形象等具体措施来突出自身的竞争特点，获得竞争优势。

国际产品的另一个特性就是易模仿性。一项新业务品种一旦被市场接受，竞争对手将很快跟进。因此，对于银行来讲，就必须不断地有所创新，使优势更优；就必须在提供一揽子综合服务上下功夫，使竞争对手对单一产品的简单模仿不易占居制高点，从而稳定既有的客户群，发展新的业务群体。

任何银行在某一方面具备其他竞争对手在短时间内无法达到的显着优势，并不意味着它就能一劳永逸地保持其竞争地位。如某些银行拥有其他同业不可比拟的全球化分支机构和代理行网络，但随着业电子技术的发展和银行经营方式的改变，其显着的优势也会逐渐减弱。因此，竞争的优势永远不可能是恒久不变的。对于暂居优势的银行，也必须随着市场主体和客体情况的变化不断研究新的市场营销方法策略。

四、产品与市场营销方案

国际结算产品具有无形性、不可分性、异质性和不可储存性，这些特性直接影响营销方案的确立。

无形性---没有任何物理形态，不可被感触。顾客往往对无形的事物怀着不确定感，因此，将无形性通过品牌、员工的精神面貌、业务水准，硬件布局等具体事物赋予有形化，可消除顾客的不确定感。

不可分性---产品的制造与使用同时进行，不可分离。

异质性---产品的品质在很大程度上取决于顾客的主观感受，所以，从事同一业务的不同人员，所能提供的产品给顾客的感受并不完全相同。它不象有形的物质商品，检测指标同一，产品性能同一。

不可储存性---这就要求人员安排要有一定的弹性，避免因业务需求高峰时间影响服务品质。

考虑到国际结算产品的上述特性，银行确立营销方案时应包括以下七个方面（又被称为７PS）

1.产品（products）不仅要有基本产品（primary service package），如信用证、托收、汇款、保函等，还要有从属产品（secondary service features）包括：押汇、授信、打包贷款、业务指导服务等。

2.定价（price）

价格水平不仅要体现一定的盈利水平，还要具有竞争力。

3.场所、渠道（place）

一方面延伸国际结算的前台业务，另一方面集中后台业务管理，不失为一种有效的营销手段。

4.促销（promotion）

利用推出新产品和全国性外贸商品交易会的时机开展促销活动，往往能达到很好的促销效果。

5.人员（people）

顾客在接受服务时首先与人打交道，国际结算从业人员的素质与服务态度，即“高水平（High－teach）”和“高关心（High－touch）”是吸引顾客的关键因素。

6.硬件布局（Physical evidence）

营业场所以及硬件设备的布局，要充分体现安全、高效、现代化和国际化形象。

7.作业程序（process）

作业程序安排既要考虑到风险控制的效果，又不能以牺牲效率为代价。

五、结语

在当前国际结算业务经营主体多元化的情况下，不同的商业银行自身所具备的资源不同，能为客户提供的国际结算产品的质与量也不同，即如前所述国际结算的差异化。因此，商业银行在竞争激烈的国际结算市场上，如欲扩大自己的市场份额，获取最佳的经济效益，就必须利用市场营销的方法，认真分析市场，研究国际结算市场的特点和市场的需求，在此基础上进一步对市场进行细分，综合自身的资源能力，围绕客户的需求确定市场定位，制定市场营销方案，以最大限度发挥自身的资源优势，避免在市场竞争中盲目地、一般化地、被动地跟随竞争对手而行动。

90年代以来，国际结算产品供给的垄断被打破以后，中国银行的市场份额从100％降至60％左右，占有一席之地，很大程度上是由于其人民币资金的丰厚资源，满足了客户对外贸易的融资需求，从而为其带来了国际结算的引致需求。另外由于初进市场，多数行都采取了低成本竞争策略，通过低费率吸引了部分客户。但这种状况不可能长期持续不变，在竞争的市场条件下，市场份额的占有必然随着市场主体和客体的诸多因素变化而发生增减。因此，商业银行必须把握住营销管理的本质，就是适应不断变化的市场环境。一个好的市场营销策略，可能会因市场的变化而显得过时，商业银行要想在国际结算业务市场保持和扩大份额，就必须时刻迎接和面对不断变化的市场提出的挑战，以市场营销方法的观念、手段和行为去把握市场营销方法的脉搏，取得竞争中的优势。

第二篇：城市商业银行发展国际结算业务探讨

城市商业银行发展国际结算业务探析

摘要：近几年来，城市商业银行取得了长足的发展，在资产大幅提升，资产质量全面改善，本币业务的规模和效益发展到一定程度的背景下，纷纷开办外汇业务。城市商业银行作为开办外汇业务的新主力军，在近几年表现得特别抢眼。受市场资源、外汇资金规模和经营资格的限制，绝大部分城市商业银行在外汇业务领域目前没有大的作为，其经营重点几乎全部放在了国际结算及相关的贸易融资方面，即以覆盖整个贸易过程的融资为先导，以国际结算产品线为核心的中间业务和资产业务组合。城市商业银行在开展国际结算业务过程中，相对于一般国有银行和股份制商业银行，有哪些优势和劣势，如何在激烈的竞争中，发展国际结算中业务，是许多城市商业银行与待解决的问题。

关键词：城市商行 国际结算 单证中心

1.城市商业银行国际结算业务发展现状

国际结算业务是商业银行国际业务的核心部分，是商业银行在全球范围内开展的一项业务活动,它能够给商业银行带来较高的利润,加强商业银行与国际公司的合作,开拓和巩固重要客户关系,从而带动商业银行其他业务的发展。但是，相伴而来的是银行结算风险大大增加，风险一旦成为事实，不仅是客户资金受损失，失去现有的和潜在的顾客群，而且银行也将在利润上受到巨大损失，同时对银行的声誉也造成损害。因此,创建符合业务发展要求和管理需要的国际结算业务风险管理体系是我国银行管理者面临的新挑战。

近几年来，城市商业银行取得了长足的发展，在资产大幅提升，资产质量全面改善，本币业务的规模和效益发展到一定程度的背景下，纷纷开办外汇业务。城市商业银行作为开办外汇业务的新主力军，在近几年表现得特别抢眼。据统计，截至 2010 年8 月 31日，中国外汇交易中心的 292 家即期交易会员单位中，城市商业银行已达62 个席位，占中国城市商业银行总数的一半左右，而酝酿开办外汇业务的城商行也越来越多。这表明，开办外汇业务已成为城市商业银行增加业务发展能力、提高金融服务水平和提升金融服务效率的必由之路。然而受市场资源、外汇资金规模和经营资格的限制，绝大部分城市商业银行在外汇业务领域目前没有大的作为，其经营重点几乎全部放在了国际结算及相关的贸易融资方面，即以覆盖整个贸易过程的融资为先导，以国际结算产品线为核心的中间业务和资产业务组合。

2.城市商业银行国际结算业务优劣势分析

2.1 优势分析

首先应当明确，银行国际业务对于城商行补充、完善服务功能，增强整体竞争能力具有重要意义。城市商业银行正确认识和把握在这个领域的优势，树立业务发展信心尤为必要。城商行“分支机构——总行（部）”的二元制决策体系，相比全国性银行“支行——二级分行——一级分行——总行”的决策体系，其经营、管理和授权与国际业务时效性强的特点更加匹配。同时，城商行能够自主结合地方经济特点，充分发挥地缘优势进行决策，能够在一些行业或产业特色鲜明的区域单元内实施更加灵活的授信政策，而不必象全国性银行那样在一个大的行业或产业政策下谋取平衡，对通过贸易融资来解决流动资金的进出口企业而言往往具有更大的吸引力。城商行的主要服务对象——中小企业，近年来逐步发展成为对外贸易的新生力量，这个群体在本币业务上同城商行合作密切，以本币业务为杠杆撬动其国际业务顺理成章。

企业法人股东业务倾斜的政策，是全国性银行一块“无从下口的蛋糕”。目前，城市商业银行的产权结构大多为股份制，股本构成大致分为财政股、企业法人股、自然人股、部分还有外（中）资银行股份等成分，但是企业法人股占据主导地位。这部分入股金融机构的企业，大多数为当地经济实力比较强的企业，无论在国内业务领域还是在国际业务领域都占有

相当的份额，拥有一定的影响力。以山东省内6家开办外汇业务的城商行数据统计，股东单位对外贸易额与当地外贸总额的平均比例达到37.1％，最高的超过50％。所以城商行引导自己的股东在业务分配上实现一定倾斜，能够达到事半功倍的效果。

与五家国有商业银行和十多家全国性股份制商业银行相比较而言，城市商业银行开办外汇业务是具有许多优势的：

（一）独立决策的灵活性。决策链条简短、市场反应敏锐，是开办国际业务最有利的体制保障。由于城市商业银行是一级独立法人，其决策具有很大的灵活性，无论是在对客户的授信与否、额度大小，还是在费用的收取、汇价的高低等方面，都能够独立自主的确定，无须上级行审批。在其他条件相同的情况下，城市商业银行的这种优势对客户有很大的吸引力，特别是对小区域内的中小企业而言，在进出口贸易方面得到金融机构提供快捷、方便和灵活的本外币一体化服务，城市商业银行是其首选。

（二）扁平化管理的时效性。相比五大国有商业银行和十几家全国性服从制商业银行的总分支行 “三级管理” 架构，城市商业银行实行的是总支行的 “二级扁平化管理” 架构，信息收集、处理与反馈时间短，市场反应敏锐，涉及外汇业务的公司授信、风险控制和业务办理的时效性强，是开办外汇业务最有利的体制保障。同时，城市商业银行总行也是 SWIFT系统的所在地，收到报文后通过国际结算系统就可以快捷地到达分支机构，这样客户在第一时间就能了解业务动向，及时办理业务。

（三）费率竞争性。区域性法人的地位，使得城市商行更加贴近国际业务的“四率”竞争原则。目前，银行对国际业务的竞争手段，归纳起来也就是“四率”的竞争。一是费率，也就是各项手续费和服务费收取的比例或数额；二是贸易融资比率，如进口开证保证金比率、打包贷款和进出口押汇比例等；三是汇率，开办国际业务的城商行大多为外汇交易中心会员，有条件提供相比全国性银行更具竞争力的汇率报价；四是综合效率，一级法人机构的独特优势和决策链条简短的特色，效率方面毋庸置疑。城市商业银行在“四率”上有着等同于全国性银行总行的业务处理权限，能够自主地结合自身业务或资金成本、客户综合回报等因素确定费率、贸易融资比率和汇率，最后综合在效率上，更有着全国性银行一级分行以下机构无法比拟的优势。

（四）业务系统的先进性。城市商业银行都是在近几年才开办外汇业务，在借鉴其他外汇指定银行开办外汇业务经验的基础上，一般都采用较先进的国际结算系统、结售汇系统、报文收发系统等，基本上实现了业务操作的电子化与自动化，在不断节约人力成本和物力成本的同时，还提高了工作效率与服务水平。西方银行纷纷设立区域国际结算单证中心，集中处理国际结算业务，如美国银行先后在全球成立了 3 家单证中心；花旗银行在全球共设立了 4 家单证中心，分别位于美国、英国、印度及马来西亚；荷兰银行在全球设立了 3 家单证中心。一些跨国银行更是把单证中心模式的地域性进一步延伸，实现了跨国界的单证中心。城市商业银行可以借鉴国外的经验，提高国际结算的效率，这也是提高其竞争力的一个方面。

2.2 城市商业银行开办外汇业务的劣势

近年来我国商业银行国际业务有了长足的发展，但与西方商业银行相比尚有较大差距，就城市商业银行而言，在这方面更为突出。

对外渠道狭窄，国外认可度不高。这是目前城市商业银行开展国际业务的最大瓶颈。2006年，我国城市商业银行只有9家入选英国《TheBankers》杂志1000强榜单；据《BankersAlmanac》最新数据，我国城商行在刊入其中的全球3147家银行中，资产总量绝大多数排名在1000～2000名之间。在国外同业乃至企业对于中国的城市商业银行还存在整体偏见甚至歧视的背景下，如此排名直接导致城市商业银行特别是全球排名千强以外的银行，代理行建设困难，对外出具的信用文件（信用证、保函）接受度差等问题，几乎所有的城市商业银行都遇到过自己开出的信用文件被要求加具保兑或者被国外受益人拒绝的尴尬。业务系统庞杂，营运成本和资金成本相对偏高。银行国际业务是一个相对复杂的业务体系，需要电讯、清算、交易等若干个子系统的支撑，随着业务的扩大还需要建立一个外汇资金补给和供应的渠道，所有这些都需要一定的费用支出。仅SWIFT，就需要入网费、拨号费、技术维护费等，每个入网机构每年的固定费用都需要数万美元，而城市商业银行分支机构较少，部分内陆中小银行甚至单点对外办理国际业务，导致相对成本较高；又如作为对外清算的必要条件，必须在各大清算中心开立不同币种的清算账户，由于清算量不大，在账户行形成的沉淀资金较少，回报不高（相当于国内讲的“小额账户”），所以账户维护费和单笔借贷记手续费较高，导致客户往来扣款较主流国际业务银行要高。另外，城市商业银行外币营运资金一般为2000万美元，在人民币持续升值的背景下，外汇存款增长乏力，而自身吸纳国外低成本资金的渠道十分有限，况且外汇总局2007年3月份出台的短期外债指标管理新政，又为这个本来就不畅通的渠道设置了路障。在此背景下，城市商业银行外汇资金补给主要靠国内同业之间拆借，直接导致资金紧张和成本加大。

缺乏自上而下的政策研究和风险预警机制。银行国际业务无论是从政策性、技术性还是与其他专业领域的关联程度而言，都远远高于国内人民币业务，其风险的识别和控制也就往往需要更多的手段，需要获取更多的信息。目前的城市商业银行，至少在国际惯例的理解与运用、境外金融形势的研究与判断、外汇政策的解读与把握、解决纠纷的途径与技巧、新产品的研发与推广等领域与全国性银行存在差距，并且在专业人才储备和信息对称性方面与地处金融中心的全国性商业银行总行存在不平衡。据调查，目前国内城市商业银行基本上都没有设立针对外汇政策和国际业务的专门研究机构，基本上靠同业间的横向沟通来实现信息交流、产品引进等，风险识别和控制手段单一，具有明显的盲从性和滞后性。

难以获得衍生产品交易资格，无法为客户提供增值和避险服务。截至2007年上半年，我国的地方性银行中，只有北京银行、上海银行、深圳市商业银行和宁波银行获得了衍生产品交易执照，按照现行监管政策，大多数中小地方性银行短期内不可能获得衍生产品交易资格，这就意味着如远期结售汇、外汇调期、外汇期权等增值和避险业务无法推出，即使获得了衍生交易资格，就现在规模而言，城市商业银行也难以达到维持其系统开支和其他交易成本的交易量。而在人民币持续升值和汇率波幅逐步增大的情况下，城市商业银行因为自身产品及手段的缺陷会流失部分高端客户和高端业务。

相对来讲，由于资产规模较小，分支机构较少，业务发展量不大，在国际金融市场上的知名度与影响力微弱，与其他外汇指定银行相比，特别是五大国有商业银行比较，在开办外汇业务方面的能力和实力方面还是一个很小的兄弟，在品牌认知度和客户认可度方面存在较大的缺失。

（一）业务量小成本较高。一方面，城市商业银行开办外汇业务时间较短，主要是从现有进出口企业中去争夺客户资源，由于客户忠诚度等因素的影响，往往获得的进出口客户的规模较小，业务量较少，短期内无法与其他外汇指定银行相抗争。但在另一方面，城市商业银行要开办外汇业务，为客户提供一个高效、快捷和方便的本外币一体化服务，往往需要较大的投入去开发若干新的业务系统，且要加入一些收费较高的组织或协会。加上地域限制，短期内无法通过新增分支机构来将开办外汇业务的投入成本均摊，无法实现规模效益，这使得城市商业银行在开办外汇业务的很长一段时间都承担着一个较高的成本负担。

（二）品牌知名度很小。城市商业银行是中国银行业中的第三梯队，资产规模约占银行业总资产规模的 6%～10%，在全球银行业中的比例更是小可怜。虽然 2006 年 12 月 11 日中国全面加入WTO，但中国银行业在全球银行业中的影响还是比较小的，而对于城市商业银行来说，对外的品牌知名度更是微乎其微。加上城市商业银行只是在近几年才开办外汇业务，才借助外汇业务这个平台与国外金融机构进行业务合作，很多种情况下是不会被其直接认可的；即使被接受，也往往得接受一些附加条件。如代理行建设步履维艰，对外出具的信用文件（信用证、保函）接受度差等问题，制约了外汇业务的开展。

（三）业务范围较窄。城市商业银行开办外汇业务的时间短，外汇资产规模小、业务量较少等原因，除了能开办传统的外汇存款、外汇贷款、国际结算、外汇汇兑、结售汇等业务外，很难获得开办远期结售汇、外汇掉期等衍生产品交易资格，无法为客户提供增值和避险服务，从而也不利于城市商业银行与其他外汇指定银行进行业务竞争。

（四）专业人才缺乏。外汇业务的专业性强，使得城市商业银行开办外汇业务时，往往需要从其他外汇指定银行聘请专业人才，从而使得外汇业务的竞争实质上已经演变为外汇专门人才的竞争，这在国际结算采用单证中心模式下更加明显地显现出来。而在现有的区域内，从事外汇业务的人才往往是十分有限的，即使能聘请到，数量也极其稀少，这使得城市商业银行开办外汇业务的能力和效率的迅速提高有很大的限制，自然降低了与其他外汇指定银行办理外汇业务的竞争力。

一、城市商业银行提升国际结算业务对策

城市商业银行在发展外汇业务方面既存在优势，发展面临着机遇，又有许多不利方面，会有或多或少的困难。城市商业银行要真正做到本外币服务的一体化，要通过本币业务带动外汇业务发展，借助外汇业务促进本币业务进一步飞跃，可以采取合作开发、资源共享、跨区域发展等方式，扬长避短，改变靠其自身单兵作战的策略，从而实现发展壮大。

同业合作是城商行国际业务发展初期的一条必由之路。目前开办国际业务的城市商业银行，大都与全国性商业银行，特别是主流国际业务银行有着不同模式的合作。可以这样说，在一定意义上，城商行在国际业务领域能够生存和发展，与初期借助全国性银行的渠道优势、资源优势和信誉优势是分不开的。但是，随着发展，这种“合作”会折射出越来越多的无奈。主要表现为三个方面：一是双方面的合作，毕竟不是自主经营，在授信额度一定的情况下，难以满足城市商业银行的即时性业务需求；二是在城市商业银行承担全部市场风险和支付风险的前提下，主流国际业务银行却分割相当一部分手续费或结售汇收益，导致城商行的业务成本上升，利润空间降低，其费率、利率报价无竞争性；三是当在城市商业银行的支持下，客户成长到一定规模，达到合作方准入标准的时候，会把客户顺手牵走，导致城商行客户流失。所以说，同业合作只是城市商业银行发展国际业务的一个权宜之计而非长久之路。（区域合并、同业合作）

（一）合作开发

一般情况下，办理外汇业务的主要系统的投入是需要巨大的资金，如果再加上其他辅助性的投入，资金需求更大，对一般的城市商业银行来说，是一笔不小的开支；而且，由于城市商业银行所处地理位置的限制，在一定时期内收回外汇业务的开办成本需要较长时间。这会导致许多城市商业银行在计划开办外汇业务时，不得不考虑投入的成本这个问题，这也是许多城市商业银行迟迟不愿开办外汇业务的一个主要因素。为解决开发外汇业务系统投入巨大的问题，可建议由几家甚至十几家城市商业银行合作，共同开发外汇业务系统。这样，每家城市商业银行承担的外汇业务系统开发费用就大为降低，同时也能筹集更多的资金用于外汇业务系统的辅助建设。这样，城市商业银行的外汇业务系统不但更为先进，而且对于培养外汇专业人才，提高外汇业务服务效率都有极大帮助。

（二）资源共享

由于对外知名度很低，城市商业银行在同国外银行进行业务合作时，会受到许多限制。如在建立账户行或代理行关系时，国外银行尤其是国外知名大银行会提出一些较为苛刻的附加条件，使得城市商业银行在建立账户行或代理行时付出的成本更大；又如境内企业的国外合作商，会要求城市商业银行在出具的授信文件之外还需有国内外知名银行提供担保等。这些都会对城市商业银行顺利发展外汇业务带来不上的不利影响。为此，可以建议通过业务合作方式，由几家城市商业银行甚至十几家城市商业银行一起组建松散联盟，共同与国外银行洽谈建立账户行或代理行等事宜，以统一的名义向外出具信用文件等，充分实现资源共享，使城市商业银行不再以一个单打独斗的形象出现，从而有利于外汇业务的快速发展。

（三）跨区域发展

因政策原因，城市商业银行的经营范围一般被局限在一个城市，其客户资源也被锁定在一个区域内，无法像国有商业银行和全国性股份制商业银行那样拥有广阔的资源，使得城市商业银行在外汇业务方面的竞争泛力。为突破地域限制，城市商业银行应积极谋划跨区域经营，应考虑在经济发达地区和外向型经济发展充分的地区设立分支机构。这样，一方面可以拓展客户资源，增加业务结算量，提高业务收入；另一方面可以进一步均摊外汇业务开办成本，实现规模经济效益。

2010年12月28日，中国农业银行国际结算单证中心正式成立。国际结算单证中心的成立，标志着农业银行国际业务的技术支持系统迈上一个新的台阶，国际业务运营管理水平达到一个新的高度。国际结算单证中心使用农业银行自主研发的集中式国际结算业务处理系统（GTS），利用影像扫描技术和工作流技术，采用点对点处理模式，统一全行业务处理的流程和标准，大大提高了国际结算业务的处理效率和运营管理水平，对农行创新国际结算业务经营管理模式、优化业务流程、提高对客服务水平具有重大意义国际结算单证中心的成立，将实现农业银行国际结算业务运作模式由 “分散处理” 向“集中 操 作 ”的 转变，农业银行将分阶段、有步骤地实施单证集中处理，建设集约化的国际结算单证处理体系，更好地为客户提供国际结算服务。世纪末，西方银行纷纷设立区域国际结算单证中心，集中处理国际结算业务 如美国银行先后在全球成立了 3 家单证中心；花旗银行在全球共设立了 4 家单证中心，分别位于美国 英国 印度及马来西亚；荷兰银行在全球设立了 3 家单证中心 一些跨国银行更是把单证中心模式的地域性进一步延伸，实现了跨国界的单证中心 国内银行目前真正实现国际结算单证中心模式的比较少，主要是一些全国性股份制商业银行，而其他银行目前主要还在使用经办复核模式新开办外汇业务的城市商业银行对国际结算业务实施单证中心模式，更能够适应自身的实际情况，也更符合国际结算业务的发展趋势，具有积极的现实意义。

城市商业银行国际结算业务采用单证中心模式，基本上能解决原有经办复核模式的不足，实现了人力成本的节约，效率的提高和客户满意度的提升，也解决了银行在组织架构上的难题

1.解决了产品积压和等候时间过长的问题，解决了总行的人员劳动量波动剧烈的问题，服务产品通过新的模式获得了较为均衡的输出，实现了效率的提高；同时避免了单据在人为传送过程中可能发生的丢失缺失延误等问题，是对原模式的一大改进

2.实时完成产品的反馈，通过电子数据和打印服务器的配备，在业务完成后立即实现业务回单打印，满足客户对业务回单的需求，提升客户满意度。

3.不仅适用于同城模式，亦可以依赖网络技术跨省份跨地区进行操作，银行业务的延伸不受原流程的限制 城市商业银行展品地收单行采用对国际结算业务采用新的业务处理模式，突破了地域的限制，对城市商业银行的长远发展有着深远的意义。

4.作为信息交流和操作的平台，单证中心数据库的信息实现与核心系统的连接后，可在支行 公司业务部 风险管理部等业务部门内共享 城市商业银行已经借助单证中心的平台，将贸易融资等信贷业务纳入单证中心流程中，实现风险管理部门的远程评估和审批数据的后台集中处理，从而提高信贷业务的效率。

5.有利于防控风险 实行单证中心后，结算业务的单据审查风险由总行统一掌控，风险控制标准统一，风险控制水平较高。

6.有利于进行集中管理 实行单证中心后，全行单证业务集中由总行统一管理，统一授

权，业务管理更加严格与规范。

7.采取的形式较为灵活 实行单证中心后，既可以实行全行统一单证中心模式，也可以根据实际采取多个 分中心 的分别集中模式，集中模式灵活多样。

8.能够降低成本 实行单证中心后，一方面，由于各收单行人员及设备配置简化，从而降低成本，另一方面，即便改变业务集中方式（即总体集中与分散集中之间相互转换）也不再增加额外的系统开发费用，一次开发可实现单证系统业务架构的总体功能。

第三篇：国际结算业务总结

出口商业发票融资：

出口商业发票融资业务是指出口商采用赊销（O/A），承兑交单（D/A）等信用方式向进口商销售货物后，出口商将现在或将来的基于其与客户（进口商）订立的货物销售合同所产生的应收账款转让给我行，由银行提供有追索权短期融资的一种金融服务。

产品特点：

1.银行在货物出运后向出口商提供的融资

2.一般用于对采用汇出汇款方式结算的出口贸易提供融资 3.融资金额一般不超过发票金额的80% 4.商业发票上应注明该发票项下货款已经让渡给我行 5.我行对出口商保留追索权

提货担保：

提货担保是指货物先于信用证项下提单或其他物权凭证到达的情况下，为便于进口商办理提货，进口实现销售和避免货物滞港造成的费用和损失，银行根据开证申请人的申请向船公司出具书面担保。银行在担保书中承诺日后补交正本提单，换回有关担保书。

提货担保占用授信额度，一般仅限于信用证项下使用。（进口商办理提货担保，必须向银行提交提货担保申请书，船公司到货通知，致船公司的预先提货保证书，以及提单和发票等的复印件）

提货担保其实是开证行出具的一种保函，开证行作为担保人承担保函项下保证人所面临的一切风险。因此，银行出具提货担保后，要求申请人对于事后收到的信用证项下的单据，无论有无不符点，均不得拒付。必须提交全套海运提单 才会办理提货担保。

打包贷款：

打包贷款是指出口地银行为支持出口商按期履行合同，出运交货，向收到合格信用证的出口商提供的用于采购，生产和装运信用证项下货物的专项货款。打包贷款是一种装船前短期融资，使出口商在自由资金不足的情况下仍然可以办理采购，备料，加工，顺利开展贸易。

打包贷款的期限一般很短，出口行介入打包贷款后，很快将货物装船运出，在取得各种单据并向进口商开发汇票后，出口商前往贷款银行，请其提供出口抵押贷款，该银行收下汇票和单据后，将以前的打包贷款改为出口押汇，打包贷款结束。

在打包贷款中，如出口商不按规定履约职责，贷款银行有权处理抵押品，以收回贷出款项，打包贷款数额一般为出口货物总值的50%--70%，一般不超过信用证总金额的80%。打包贷款期限：贷款期限以信用证期限为基础，一般为自放款之日起至信用证有效期后一个月，最长不超过一年。利率：按相应期限的本币或外币流动资金贷款利率执行，按实际贷款天数计息。

出口押汇：

出口押汇是指出口商（受益人）在向银行提交信用证项下单据议付时，银行根据企业的申请，凭企业提交的全套单据相符的单据作为质押进行审核，审核无误后，参照票面金额将款项垫付给企业，然后向开证行寄单索汇，并向企业收取押汇利息和银行费用并保留追索权的一种短期出口融资业务。（先垫付给出口商，然后再向开证行索汇）

特点：

1.押汇/贴现为短期垫款，押汇期限一般不超过180天，贴现不超过360天

2.押汇/贴现押汇不是预扣，贴现是预扣，预扣利息后，将剩余款项给予客户，利息按融资金额x融资年利率x押汇天数/360 计算

3.押汇/贴现是银行保留追索权的垫款，无论保种原因

对客户来说如为即期售汇，可申请出口押汇；如为远期收汇，则在国外银行承兑可申请出口贴现

进口押汇：

进口押汇是进出口双方签订买卖合同之后，进口商请求银行向出口商开立保证付款文件，大多为信用证。然后，开证行将此文件寄给出口商，出口商见证后，将货物发送给进口商。商业银行为进口商开立信用保证文件的过程。如果客户是信用证业务中的开证申请人，银行在收到国外出口商寄来的客户所开信用证项下单据后，如单证相符，银行可向客户提供用于支付该笔信用证款项的短期资金融通，即进口押汇。此时客户无须支付信用证项下的款项，即可取的信用证项下的单据，不但节省了占用资金的成本，而且获得了融资便利。

基本流程：出口单据到达后，开证申请人提出办理进口押汇的要求，并填写《进口押汇申请书》。开证申请人想银行提供近期财务报表，进口合同，开证申请书等材料。开证申请人向银行出具信托收据，并在必要时提供保证金等担保措施。上述手续办妥后，银行向开证申请人发放进口押汇汇款。信托收据：是开证申请人向银行出具的，用以证明银行对有关单据及单据项下货物享有所有权的确认书。信托收据也是银行和开证申请人间的信托合同，客户为银行的委托人代替银行处理信用证项下的货物。出口托收押汇：

出口托收押汇是指采用托收结算方式的出口商在提交单据，委托银行向进口商收取货款的同时，要求托收行先预支部分或全部货款，待托收款项收妥后归还银行垫款的融资方式。出口商在发货后，将全套单据提交本行，本行在审核单据后，在进口商未对单据付款前，先向出口商预付货款，再凭全部单据向进口商索汇，银行收取相应的押汇利息，并保留对出口商的追索权的融资行为。

一般是原币入账（即托收使用的货币），若收款人无外汇账户，可兑换（结汇）成人民币使用。

出口托收押汇和出口信用证押汇的区别：

出口托收押汇与出口信用证押汇的根本区别在于后者有开证行的付款保证，属于银行信用；而前者为商业信用，没有银行作为付款保证，出口方收款人能否收回款项，完全取决于国外付款人的信誉，与托收行，代收行等银行无关，收汇的风险较大。

进口代收押汇：

进口代收押汇是指代收行收到出口商通过托收行寄来的全套托收单据后，根据进口商提交的押汇申请，信托收据和押汇协议，先对外支付并放单，进口商凭单提货，用销售后的贷款归还代收行押汇本息。

进口代收属于商业信用，无论进口商是否付款，代收行都没有责任，但如果为进口商续作进口代收押汇，商业信用就转嫁给了代收行，从而加大了代收行的风险。

信托：

信托即受人之托，代人管理财物。是指委托人基于对受托人的信任，将其财产委托给受托人，由受托人按照委托人的意愿以自己的名义，为委托人的利益或其它特定目的进行管理或处分的行为。

福费廷：

福费廷，改善出口商现金流和财务报表的无追索权融资方式，包买商从出口商哪里无追索地购买已经承兑的，并通常由进口商所在地银行担保的远期汇票或本票的业务就叫做包买票据，音译为福费廷。保函：

保函又称保证书，是指银行，保险公司，担保公司或个人应申请人的请求，向第三方开立的一种书面信用担保凭证。保证在申请人未能按双方协议履行起责任或义务时，有担保人代其履行一定金额，一定期限范围内的某种支付责任或经济赔偿责任。保函即为保证书。

保函产生的原因：当承运人到达目的港时，买方还没有收到卖家邮寄来的提单，而无法凭借提单向承运人提货，因此出具保函以证明收货人的身份。====有待考察其真实性

在凭保函交付货物的情况下，收货人保证在收到提单后立即向船公司交回全套正本提单，承担应由收货人支付的费用以及其他费用的责任，对因未提交提单而提取货物所产生的一切损失均承担责任，并标明对于保证内容由银行与收货人一起负连带责任。

委托人:是向银行或保险公司申请开立保函的人，委托人的权责：1.在担保人按照保函规定向受益人付款后，立即偿还担保人垫付的款项。2.负担保函项下的一切费用及利息。3.担保人如果认为需要时，应雨预支部分或全部押金。

担保人：是保函的开立人。担保人的权责：1.在接受委托人申请后，依委托人指示开立保函给委托人。2.保函一经开出就有责任按照保函承诺条件，合理审慎地提交的包括索赔书在内的所有单据，向受益人付款。3.在委托人不能立即偿还担保行已付之款情况下，有权处置押金，抵押品，担保品。如果处置后仍不足抵偿，则担保行有权向委托人追索不足部分。

受益人：是有权按保函的规定出具索款通知或连同其它单据，向担保人索取款项的人。受益人的权利是：按照保函规定，在保函效期内提交相符的索款声明，或连同有关单据，想担保人索款，并取得付款。

出口保理：

出口保理通常是指出口商以延期付款的方式出售商品，在货物装运后立即将发票，汇票，提单等有关单据卖断给保理商（银行），收进全部或一部分货款，从而取得资金融通的业务。

出口保理是指保理商对采用赊销等信用方式出口商品或提供服务的出口商在受让其应收账款的基础上，提供信用担保，货款催收，销售分类账管理以及贸易融资等金融服务。

保理又称保付代理，托收保付，是贸易中以托收，赊销方式结算贷款时，出口方为了规避收款风险而采用的一种请求第三方（保理商）承担风险的作法。保理业务是一项集贸易融资，商业资信调查，应收账款管理及信用风险承担于一体的综合性金融服务。

出口商将单据卖断给保理组织，这就是说如果海外进口商拒付货款或不按其付款等，保理组织不能向出口商行使追索权，全部风险由其承担。这是保理业务的最主要的特点和内容。典型的保理业务是出口商在出卖单据后，立即受到现款，得到资金融通。如果出口商资金雄厚，有时也可以在票据到期后再向保理组织索要货款；有时保理组织也在票据到期日以前，先向出口商支付80%的出口货款，其余20%的货款待进口商付款后再予以支付。、有追索权保理和无追索权保理 融资性保理和非融资性保理 买断型保理和非买断型保理

出口保理适用于赊销（O/A），承兑交单（D/A）等非信用证结算方式的出口贸易。

1.保理商（银行）审核出口商提出的《出口商业发票贴现申请书》

2.保理商对出口商在本行的授信进行调查，确保能够从授信额度中划出专项额度用于商业发票贴现。3.出口商提交《出口商业发票贴现申请书》以及商业发票，运输单据副本和其他相关单据。4.保理商应逐笔办理贴现，将贴现款项给付出口商，在办理贴现时收取手续费，同时扣减出口商贴现额度，并做相应的会计处理。

5.收到债务人付款后，保理商应在扣收利息后将余额划入出口商账户，恢复出口商额度，做相应的会计处理。

6.如已贴现的应收账款到期后未能收回，保理商应自相关发票到期日起以恰当的方式向出口商催款。

汇兑业务：

汇兑业务是指承兑行将客户持交的一定款项汇至异地指定的收款人。承汇行在接受客户持交的款项后，通过汇票或支付委托书向异地承兑行发起命令，由承兑行向第三者支付一定数额的币种。

备用信用证：

备用信用证又称担保信用证，是指不以清偿商品交易的价款为目的，而以信贷融资，或担保债务偿还为目的开立的信用证。它是集担保，融资，支付及相关服务为一体的多功能金融产品。

备用信用证是一种特殊形式的信用证，是开证行对受益人承当一项义务的凭证。开证行保证在开证申请人未能履行其应履行的义务时，受益人只要凭备用信用证的规定向开证行开具汇票，并随附开证申请人未履行义务的声明或证明文件，即可得到开证行的偿付。

特点：

不可撤销性：除非在备用证中另有规定，或经对方当事人同意，开证人不得修改或撤销其在备用信用证下之义务。

独立性：备用证下开证人义务的履约具有独立性，不取决无其他 跟单性：开证人的义务要取决于单据的提示，以及对所要求单据的表面审查。强制性：备用证在开立后即具有约束力

银行承兑汇票：

银行承兑汇票是商业汇票的一种。是由在承兑银行开立存款账号的存款人出票，向开户行申请并经银行审查同意承兑的，保证在指定日期无条件支付确定的金额给收款人或持票人的票据。

承兑：

承兑即承兑兑付，是付款人在汇票上签章表示承诺将来在汇票到期时承担付款义务的一种行为。只有远期汇票才能承兑。（本票，支票，和即期汇票都不会发生承兑）承兑是指汇票付款人承诺在汇票到期日支付汇票金额的票据行为。汇票付款人在票据上承诺负担支付票据金额的义务，并将该种意思表示记载在票据的一种票据行为。承兑是汇票特有的一种制度。在票据法上，汇票付款人并不因为发票人的付款委托成为当然的票务账务人，必须有承兑行为。付款人一经承兑，就叫承兑人，是汇票的主债务人。

承兑时一种附属的法律行为，目的在于使付款人到期负担票面金额的支付义务。因此，付款人在承兑后，必须一招票据上的记载内容，到期向持票人支付票据金额，即使发票人未向付款人供应资金，也不能成为向持票人抗辩的理由。如果承兑人在到期日不作付款，持票人应向原发票人就票据金额直接请求支付。承兑需做提示，由承兑人依法定的方式记载有关内容。大多数国家的票据法要求既要注明“承兑”字样，又要付款人的签名。

开户行：

开户银行是在票据清算过程中付款人或收款人开有户头的银行。根据持票人向银行提交票据的方式不同，票据清算分为顺汇清算和委托收款清算两种。顺汇清算的资金清算方式中，付款人开户行银行直接将款项划入收款人开户行。委托收款清算的资金清算方式中，则由收款人委托其开户银行向收款行收取票据款项。

出口核销：

是指外汇监管当局对出口单位的出口货物实施跟踪监管直到货款收回进行核销的一种事后监督制度。

出口收汇核销制度，是国家加强出口收汇管理，确保国家外汇入，防止外汇流失的一项重要措施。有对外贸易经营权的中资企业或外商投资企业向将外出口货物，均应当在其注册地外汇管理局办理出口收汇核销手续。

进口付汇：

进口付汇，主要是配合国家的外汇管制政策，通过“电子底账+联网核查”的方式，防止不法企业伪造报关单位或利用报关单位重复付汇。用于外汇，银行，企业；主要数据有进口报关单，银行核销结案信息。

付汇是指经批准经营外汇业务的金融机构，根据有关售汇以及付汇的管理规定，审核用汇单位和个人提供的有效凭证和商业单据后，从其外汇账户中或将其购买的外汇向境外支付的行为。

出口收汇：

出口收汇时指企业在货物出口后的一定期限内向当地外汇管理部门办理收汇核销，正式该笔出口价款已经收回或按规定使用。

收汇一般是指出口企业在出口货物或者提供服务等而产生的应收货款，从境外汇入的外币到境内指定收汇银行的外币账户的过程。是因出口货物或提供劳务等产生的收入外汇款项，相当于收款。

收汇流程：

1.先查询到待核查账户的金额。

2.查询电子口岸上一般贸易额度是否足

3.准备好涉外收入申报单，出口收汇核销专用联信息申报表，出口收汇说明，电子口岸操作员卡。

4.先去领水单，填写好申报单，出口收汇说明，如果此时有核销单号就一起填写出口收汇核销专用联信息申报表。5.将水单，出口收汇说明，跨境人民币结算：

所谓跨境贸易人民币结算，是指经国家允许指定的，有条件的企业在自愿的基础上以人民币进行跨境贸易的结算，商业银行在人民银行规定的政策范围内，可直接为企业提供跨境贸易人民币相关结算服务。

其业务种类包括进出口信用证，托收，汇款等多种结算方式。

跨境贸易人民币结算是指进出口企业除了从采用美元信用证转为采用人民币信用证之外并不会有明显的感觉，真正的变化在于境内外银行之间的后台结算部分。

比如，中国某出口企业在海外买方协商过程中，可以要求人民币结算，海外买家则在付款行开具人民币信用证，随后议付行通知卖家，之后才是发货，收汇，收付款等。循环信用证：

循环信用证指信用证呗全部或部分使用后，其金额又恢复到原金额，可再次使用，直到达到规定的次数或规定的总金额为止。进出口商之间订立的买卖合同，如果需要在较长时间内分期履行，采用循环信用证可节省手续费和开证押金。

按时间循环信用证 和 按金额循环信用证

出口托收：

出口商运货后，将出口项下的商业票据或金融票据交给委托银行，委托银行通过进口地银行向出口商收取货款。

典型案例：

出口商A出运货物后委托我行以承兑交单的方式向美国进口商B收取货款，并将出口单据及汇票交予我行。我行按照国家外管规定审查出口商业务资格，贸易背景灯，并审核出口托收申请书。审查无误后，我行我A选择B公司的账户行（美方）为代收行，并向（美方）银行寄出委托书和全套单据。B承兑汇票后，美方银行向我行发来SWIFT承兑电，经审核无误后，我行及时通知A。汇票到期后，美方银行借记B账户并将款项付至我行。我行确认款项无误后，根据国家外管真诚贷记A账户。

信用证：

信用证是指开证银行应申请人的要求并按其指示向第三方开立的载有一定金额的，在一定的期限内凭符合规定的单据付款的书面保证文件。是国际贸易中最主要最常用的支付方式。信用证即银行开立的有条件的承诺付款的书面文件。

按照这种结算方式的一般规定，买方先将货款交存银行，由银行开立信用证，通知异地卖方开户银行转告卖方，卖方按合同和信用证规定的条款发货，银行代买方付款。

跟单信用证：是凭跟单汇票或仅凭单据付款的信用证。此处的单据是指代表货物所有权的单据（如海运提单等），或证明货物已经交运的单据（铁路运单，航空运单，邮包收据）。光票信用证：是凭不随附货运单据的光票付款的信用证。银行凭光票信用证付款，也可要求受益人附交一些非货运单据，如发票，垫款清单等。

不可撤销信用证：指信用证一经开出，在有效期内，未经受益人及有关当事人的同意，开证行不能片面修改和撤销，只要受益人提供的单据符合信用证规定，开证行必须履行付款义务。

可撤销信用证：开证行不必征得受益人或有关当事人同意有权随时撤销的信用证，应在信用证上注明“可撤销”字样。在受益人依信用证条款规定已得到议付，承兑或延期付款保证时，开信用证不能被撤销或修改。

保兑信用证：指开证行开出的信用证，由另一银行保证对符合信用证条款规定的单据履行付款义务。对信用证加以保兑的银行，称为保兑行。

不保兑信用证：开证行开出的信用证没有经另一家银行保兑。

即期信用证：指开证行或付款行收到符合信用证条款的跟单汇票或装运单据后，立即履行付款义务的信用证。

远期信用证：开证行或付款行收到信用证的单据时，在规定期限内履行付款义务的信用证。假远期信用证：信用证规定受益人开立远期汇票，有付款行负责贴现，并规定一切利息和费用由开证人承担。这种信用证对受益人来讲，实际上仍属于即期收汇，在信用证中有“假远期”条款。（远期汇票，即期付款）

可转让信用证：指信用证的受益人（第一受益人）可以要求授权付款，承担延期付款责任，承兑或议付的银行，或当信用证是自由议付时，可以要求信用证中特别授权的转让银行，将信用证全部或部分转让给一个或数个受益人（第二受益人）使用的信用证。信用证注明“可转让”，且只能转让一次。

不可转让信用证：指受益人不能将信用证的权利转让给他人的信用证。

循环信用证：指信用证被全部或部分使用后，其金额又恢复到原金额，可再次使用，直至到达规定的次数或规定的总金额为止。通常用在分批交货情况下使用。

自动式循环：每期用完一定金额，不需等待开证行的通知，即可自动恢复到原金额。非自动循环：每期用完一定金额，必须等待开证行通知到达，信用证才能恢复到原金额使用。半自动循环：即每次用完一定金额后若干天内，开证行未提出停止循环使用的通知，自第N天起即可自动恢复至原金额。

对开信用证：指两张信用证申请人互以对方为受益人开立的信用证。两张信用证的金额相等或大体相等，可同时互开，也可先后开立。它用于易货贸易或来料加工和补偿贸易业务。

背对背信用证：又称转开信用证，指受益人要求原证的通知行或其他银行以原证为基础，开立一张内容相似的新信用证，对背信用证的开证行只能根据不可撤销的信用证开立。对背信用证的开立通常是中间商转售他人货物，或两国不能直接办理进出口贸易时，通过第三者以此种办法来沟通贸易。原信用证金额应高于对背信用证的金额，对背信用证的装运期应早于原信用证的规定。

预支信用证/打包信用证：指开证行授权通知行向受益人预付信用证金额的全部或一部分，由开证行保证偿还并担负利息，即开证行付款在前，受益人交单在后，与远期信用证相反。预支信用证凭出口商的光票付款，也有要求受益人附一份负责补交信用证规定单据的说明书，当货运单据交到后，付款后再付给剩余货款时，将扣除预付货款的利息。

备用信用证：又称商业票据信用证，担保信用证。指开证行根据开证申请人的请求对受益人开立的承诺承担某项义务的凭证。即开证行保证在开证申请人未能履行其义务时，受益人只要凭备用信用证的规定并提交开证人违约证明，即可取的开证行的偿付。是一种银行信用。

运作流程：

1.开证申请人根据合同填写开证申请书并交纳押金或提供其他保证，申请开证。2.开证行根据申请书内容，向受益人开出信用证并寄交出口人所在地通知行。3.通知行核对印鉴无误后，将信用证交受益人。

4.受益人审核信用证内容与合同规定相符后，按信用证规定装运货物，备妥单据并开出汇票，在信用证有效期内，送议付行议付。议付：

在托收结算方式下，出口商所在地银行买入托收项下跟单汇票的行为。办理议付的银行成为议付行。如开证行拒付汇票，议付行对出票人可行使追索权。在议付时，议付行要求出口商出具质押书。若汇票遭到拒付时，银行除向出票人追索外，还有权处理抵押品。（即银行根据信用证付钱）

信用证业务中的议付，本来信用证付给你钱的是开证行，或者保兑行，但是你在出口地一般会找一个银行交单，这个银行审核单据一致后，如果该银行认可，可以把信用证金额给你，然后拿着你的单子去付款行索汇。如果付款行正常付款，一切ok，如果拒付，交单行可以向你追索。这种有追索权的信用证项下资金融通就是出口押汇。也就是我们书本意义上的议付。

但是实际业务中，至少在中国，议付的概念大部分是指向出口地银行交单据，出口地银行会帮你审单，帮你寄单据，并不给你提供资金融通。在这里银行就好像是一个代理的角色，如果拒付了，他会通知你，开证行拒付，你去做客户工作。如果付款了，他会告诉你，钱回来了，我给你入账了。这项业务中，银行是几乎没有风险的，我们目前把这个也叫做议付，实际上是代理交单而已。

议付是根据开证行的授权买入或贴现受益人开立和提交的符合信用证规定的汇票及单据的行为。

议付：审单结束，对信用证进行议付的话，应在信用证的背面对议付的日期和金额等进行批注，国外也成这种批注为背书，以防止有人再造单据向其他银行议付。

出口代付：

指我行应出口客户申请，对出口客户向我行提交的复核出口押汇业务要求的出口单据，由我行委托代理行（即出口代付银行，简称代付行）代我行对出口客户提供的短期融资业务。出口代付到期后，由开证行/进口商直接向代付行付款，我行收取代付差价收入。

信用证交单：

信用证交单是指出口商，在规定时间内向银行提交信用证规定的全套单据，这些单据经银行设和，根据信用证条款不同付汇方式，由银行办理结汇。

注意事项：

1.单据的种类和分数与信用证的规定相符 2.单据内容正确，包括所用文字与信用证一致

3.交单时间必须在信用证规定的交单期和有效期之内

4.交单要及时，也不能超过运输单据签发日期后21天，即不能超过信用证有效期 交单方式：

一种是两次交单或称预审交单，在运输单据签发前，先将其他已备妥的单据交银行预审，发现问题及时更正，待货物装运后收到运输单据，可以当天议付并对外寄单。

另一种是一次交单，即全套单据收齐后一次性送交银行，此时货已发运。银行审单后若发现不符点需要退单修改，耗费十日，容易造成逾期而影响收汇安全。因而出口企业宜与银行密切配合，采用两次交单方式，加速收汇。

交单期：

交单期：即运输单据出单日期后必须向信用证指定的银行提交单据要求付款，承兑或议付的特定期限。（信用证中如有规定，必须在规定的期限内交单；如没有规定，则最迟于运输的那句日期21天内交单；但两种情况下单据还不得迟于信用证的到单日提交）

汇入汇款：

（一）产品描述：汇入汇款，是指国外银行接受其客户委托，将款项汇入国内解付银行，指示其将款项解付给指定的国内收款人的业务。按汇入款项性质，汇入汇款分为贸易项下及非贸易项下汇入汇款。汇款分为电汇、票汇、信汇三种，电汇是目前使用最多、最普遍的汇款方式。

（二）产品用途：满足客户外汇资金的收入需要。

（三）客户定位：有收汇需要的客户。

（四）产品优势和特点：汇款速度快、效率高，款项到帐及时准确。

（五）关联产品或子产品：结汇。

（六）产品期限：即期。

（七）产品价格：0.05%，最低￥50，最高￥500，本行客户可免收。

（八）产品办理流程：(1)正常出口收汇办理流程：

①客户提供材料：ⅰ.出口收汇待核查账户资金结汇/划转申请书。ⅱ.出口收汇说明。ⅲ.涉外收入申报单。ⅳ.若客户未进行网上交单的，需提供电子口岸客户端IC卡。

②广西北部湾银行国际业务工作人员收到报文后通知客户，询问该笔汇入汇款的具体情况，并要求客户提供核销单号码。

③在国结系统做登记解付交易，款项进入客户的出口收汇待核查账户。

④客户提供出口收汇待核查账户资金结汇/划转申请书、出口收汇说明和涉外收入申报单。⑤若客户已进行网上交单，可直接进入电子口岸查询客户额度并核注，打印电子口岸核注情况留底。若客户未进行网上交单，则客户需提供电子口岸客户端IC卡，经办员再进入电子口岸查询客户额度并核注，打印电子口岸核注情况留底。

⑥在国结系统做手工结汇/原币划转交易，根据客户指令进行结汇入人民币账户或原币划转入经常项目账户。2.预收货款流程： ①收到报文后通知客户，询问该笔汇入汇款的具体情况。

②在国结系统做登记解付交易，款项进入客户的出口收汇待核查账户。

③客户提供出口收汇待核查账户资金结汇/划转申请书、出口收汇说明和涉外收入申报单。④进入电子口岸“预收货款”处对该笔预收货款进行核注，并打印核注情况留底。

⑤在国结系统做手工结汇/原币划转交易，根据客户指令进行结汇入人民币账户或原币划转入经常项目账户。

⑥在企业实际出口并补充核销信息后，为企业出具出口核销专用联。3.延期收款流程：

①收到报文后通知客户，询问该笔汇入汇款的具体情况，并要求客户提供核销单号码。②在贸易信贷系统中查询客户的延期收款额度，并打印查询情况留底。

③在确认贸易信贷系统中的信息与该笔收汇完全一致后，在国结系统做登记解付交易，款项进入客户的出口收汇待核查账户。④在贸易信贷系统中注销客户额度。

⑤客户提供出口收汇待核查账户资金结汇/划转申请书、出口收汇说明和涉外收入申报单。⑥若客户已进行网上交单，可直接进入电子口岸查询客户额度并核注，打印电子口岸核注情况留底。若客户未进行网上交单，则客户需提供电子口岸客户端IC卡，经办员再进入电子口岸查询客户额度并核注，打印电子口岸核注情况留底。

⑦在国结系统做手工结汇/原币划转交易，根据客户指令进行结汇入人民币账户或原币划转入经常项目账户。4.非贸易收汇流程：

①客户提供材料：ⅰ收汇说明。ⅱ结汇申请书（如需）。ⅲ协议、发票等证明交易真实性的材料。②收到报文后通知客户，询问该笔汇入汇款的具体情况。

③若客户当日能提供收汇说明，在国结系统中做登记解付交易；若客户当日未能提供收汇说明，则在国结系统登记解付交易中做挂账处理，待客户提供收汇说明后再做后续解付交易。

（九）产品风险揭示：

1.我国是外汇管制国家，监管部门对外汇汇入有严格的政策规定并不断进行更新，经办人员办理时需根据外汇管理局有关政策法规审核材料，合规办理，防止操作和政策风险。2.客户收到的汇款为外币，若不及时结汇，外汇汇率时波动而容易引发外汇汇率风险，因及时提醒客户规避该风险。

信用证开立业务流程： 信用证开立：

1.信用证副本制作：

本交易是国际业务单证人员为客户在开立信用证之前进行信用证副本制作，并打印副本供客户确认，生成MT700报文，但不发送。

2.信用证开立登记：

本交易时经营单位客户经理扫描客户开证申请书，同时扫描系统生成信用证号，并录入客户，信用证金额等基本信息，扫描提交完成后，在分行国际业务生成一笔开立信用证交易。

3.信用证开立: 本交易按客户申请开立一完整有效的信用证，并生成MT700/MT701等报文。

4.信用证修改：

本交易在信用证发出后，接到开证申请人有关信用证金额，装效期，信用证条款等内容的修改时，录入生成MT707等报文。

5.信用证修改确认：

本交易可由MT799报文发起。

本交易时再信用证修改发出后，受益人明确确认时，做修改确认处理。

6.信用证撤销：

本交易可由MT799报文发起

本交易在信用证发出后，受益人接受申请人提出撤销信用证申请时（或申请人接受受益人提出撤销信用证申请时），作信用证撤销处理。撤销时，恢复客户额度，销表外。

7.循环信用证（激活）：

本交易在非自动循环即期信用证（或半自动循环即期信用证）需循环时，作信用证手工循环处理。循环时恢复信用证余额。

8.信用证注销：

本交易在信用证过效期3个月后，作信用证注销处理。注销时，恢复客户额度，销表外。9.信用证注销恢复：

本交易在信用证注销后，需恢复时，作信用证注销恢复处理。恢复时不需审批，不占客户额度，不记表外，后续交易使用时不占客户额度，不记表外，视为信用证项下托收处理。

进口到单：

1.不符点登记：

本交易可由MT750报文发起。

本交易是收到交单行电提不符点通知时，作不符点登记处理。

2.授权付款/承兑/议付

本交易是开证行收到交单行的电提不符点报文（即做了不符点登记交易）后，接受不符点时，作授权对方付款/承兑/议付处理，并生成MT752报文。

3.信用证到单：

本交易是我行收到议付行寄来的信用证项下单据时，进行审单，做信用证到单处理。审核单据，确认是否一次寄单或有二次寄单的情况，如有不符点在系统中寄来不符点并通知申请人。审单时，可根据信用证号查询是否有未关联的不符点登记信息。

4.信用证二次到单：

本交易是我行接到议付行二次寄来的信用证项下单据时，作信用证二次到单处理。

5.提单背书/授权提货：

本交易时海运提单做成我行抬头，背书给进口商；或空运单据以我行作为提货人，授权给进口商时，做提单背书/授权提货处理。

6.拒付：

本交易是审单发现不符点，进口商不接受时，作拒付处理。本交易处理全套单据。7.改单：

本交易是受益人提出寄来单据进行修改时，作改单处理，包括，单据替换，单据补给，金额修改等。增减额时更新信用证余额，到单金额。

8.无偿放单：

本交易由MT799报文发起。

本交易是在得到受益人发起可以无偿放单的指示报文时，做无偿放单处理。无偿放单时，恢复客户额度。销表外。

9.退单：

本交易可由MT799报文发起（拒付后续的退单业务）

本交易是审核到单后，发现有严重不符点与客户确认后需对单据退回交单（拒付退单）或得到受益人发出的退单指示报文时，作退单处理。

10.承兑：

本交易是远期信用证到单后五个工作日内作承兑处理。

11.承兑展期：

本交易可由MT799报文发起

本交易是双方确认延长承兑到期日时，作承兑展期处理。

12.信用证付汇：

本交易是即期信用证到单后五个工作日内作付汇处理，或远期信用证承兑到期时，作信用证付汇处理。

出口信用证通知：

1.信用证预通知：

本交易可由MT705报文发起。

本交易是收到开证行信用证预通知时，作信用证预通知处理。2.信用证通知：

本交易可由MT700（MT701）报文发起。

本交易是收到开证行信用证通知或简电正是时，作信用证预通知处理。

3.他行信用证通知：

本交易是他行信用证通知在我行议付时，作他行信用证通知处理。

4.信用证修改通知：

本交易可由MT707报文发起。

本交易在接到开证行有关信用证金额，装效期，信用证条款等内容修改时，作修改通知处理。

5.信用证修改拒绝：

本交易是受益人拒绝申请人提出的信用证修改时，作信用证修改拒绝处理。本交易可对某次修改进行拒绝处理。

6.信用证撤销通知：

本交易可由MT799报文发起。

本交易在受益人接受申请人提出撤销信用证申请时（或申请人接受受益人提出撤销信用证申请时），作信用证撤销通知处理。

7.信用证注销：

本交易在信用证效期后，作信用证注销处理

8.信用证注销恢复：

本交易在信用证注销后，需恢复时，作信用证注销恢复处理。出口信用证议付

1.审单议付

本交易是在客户将信用证项下单据提交我行时，作审单议付处理。电提时，不更新信用证余额，不生成寄单面函

在开证行授权付款/承兑/议付后，在议付出单交易中作后续正常寄单处理：更新信用证余额，生成寄单面函；

不选择电提时，正常寄单处理：更新信用证余额，生成寄单面函。

2.议付出单：

本交易可通过MT752报文发起。

本交易是开证行授权付款/承兑/议付，作议付出单处理，更新信用证余额，生成寄单面函。

3.电文登记：

本交易可由MT799报文发起。

本交易是收到对方承兑电文，承兑展期电文，拒付电文或其他相关电文时，作电文登记处理。

4.改单：

本交易是受益人提出改单时，作改单处理。

5.退单/无偿放单

本交易是收到收单行退回单据或受益人提出无偿放单时，作退单/无偿放单处理。退单时更新出口信用证余额。

6.议付收汇：

本交易是收到收汇头寸电文时，作议付收汇处理。

有出口信用证项下融资，如打包贷款，押汇，贴现时，需归还融资。有我行保兑时，为银行收入，不能解付客户帐。有出口代付时，入暂挂户，发起还出口代付流程。有转让时，对转让第二受益人的款项进行暂挂处理，在进口信用证到单付汇交易中作后续付汇处理。

7.后续解付：

本交易是收汇有长款，经确认后，作后续解付处理。收汇款项或者解付，或者退汇，不能仅对长款进行部分退汇处理。

有出口信用证项下融资，如打包贷款，押汇，贴现时，需归还融资。有我行保兑时，为银行收入，不能解付客户帐。有出口代付时，入暂挂户，发起还出口代付流程。有转让时，对转让第二受益人的款项进行暂挂处理，在进口信用证到单付汇交易中作后续付汇处理。

出口信用证加保：

1.保兑

本交易对于已经在信用证通知时选择加保的信用证，作保兑处理。

2.保兑修改

本交易是在收到信用证修改通知后，对加保信用证作保兑修改处理。对信用证增额部分加保时，需扣减开证行在我行的额度，记表外，减额时，恢复开证行在我行的额度，销表外。

3.保兑撤销：

本交易是在信用证通知撤销后，对已加保信用证作保兑撤销处理。撤销时，恢复开证行在我行的额度，销表外。

4.保兑付汇：

本交易对加保信用证项下的单据无不符点寄单时，作保兑付汇处理，解付入客户帐。

5.保兑注销：

本交易在信用证过效期后，作保兑注销处理。注销时，恢复开证行在我行的额度，销表外。出口托收代收： 出口托收：

1.托收寄单

本交易是托收人委托并提交单据时，作托收寄单处理。

2.电文登记：

本交易可由MT499报文发起。本交易是收到对方承兑，承兑展期电文，拒付电文或其他相关电文时，作电文登记处理。

3.改单：

本交易是受益人提出改单（修改托收指示，换单）时，作改单处理。增加额时，更新托收金额。

4.退单/无偿放单

本交易是收到收单行退回单据或受益人提出无偿放单时，作退单/无偿放单处理。

5.托收收汇：

本交易是收到收汇头寸电文时，作议付收汇处理。有出口托收项下押汇/贴现时，需归还押汇/贴现 有出口代付时，入暂挂户，发起还出口代付流程

6.后续解付：

本交易是收汇有长款经确认后，作后续解付处理。收汇款项或者解付，或者退汇，不能仅对长款进行部分退汇处理。

有出口托收项下押汇/贴现时，需归还押汇/贴现

有出口代付时，入暂挂户，发起还出口代付流程 7.托收注销：

本交易是不再后续处理时，作托收注销处理。

进口代收：

1.代收到单：

本交易是我行接到托收行寄来的跟单托收单据时，进行审单，作代收到单处理。

2.代收二次到单

本交易是我行接到托收行二次寄来的跟单托收项下单据时，作代收二次到单处理。

3.拒付：

本交易是向托收行通知：付款人拒绝付汇或承兑时，作拒付处理。

4.改单：

本交易可由MT430报文发起。

本交易是受益人提出对寄来单据进行修改时，作改单处理，包括：单据替换，单据补寄（金额修改）等。增减额时更新到单金额。

5.无偿放单：

本交易可由MT499报文发起。

本交易是在得到受益人发出可以无偿放单的指示报文时，作无偿放单处理。

6.退单：

本交易可由MT499报文发起

本交易是客户拒付退单或者得到受益人发出退单的指示报文时，作托单处理。

7.承兑：

本交易是付款人办妥承兑手续时，作承兑处理。8.承兑展期：

本交易可由MT499报文发起

本交易是双方确认延长承兑到期日，作承兑展期处理。

9.代收付汇：

本交易是客户支付足额款项并指示我行对外付汇时，作代收付汇处理。

10.代收注销：

本交易是不再后续处理时，作代收注销处理。

保函/备用信用证 保函开立

1.保函副本制作：

本交易是国际业务人员为客户在开立保函之前进行保函副本制作，并打印副本供客户确认，生成MT760（保函面函），不发送

2.保函开立登记：

本交易是经营单位客户经理扫描客户保函开立申请书，同时扫描系统生成保函号，并录入客户，保函金额等基本信息，扫描提交完成后，在分行国际部生成一笔保函开立交易。

3.保函开立：

本交易是按客户申请考虑一完成宝航，并生成MT760 MT799等报文或保函开立面函

4.生效日/失效日确认

该交易对在保函开立时暂无法确认生效日或失效日的进行生效日/失效日确认 5.担保责任增减

本交易在保函条款约定或其他原因导致担保责任增减时，作担保责任增减处理。该交易不修改保函金额，增加时不增加保函金额（开立保函时按最大金额审批即可），减除时减少保函余额。

6.保函修改：

本交易在保函开出后，接到开立申请人有关保函金额，装效期，保函条款等内容的修改时，录入生成MT767等报文。

7.保函修改确认：

本交易由MT799报文发起

本交易在保函修改发出后，受益人明确确认时，作修改确认处理。本交易可选择对某次修改进行确认。

8.保函撤销：

本交易可由MT799报文发起

本交易在保函开出后，受益人接受申请人提出撤销保函申请时（或申请人接受受益人提出撤销保函申请时），作保函撤销处理。撤销时，恢复客户（反担保时，恢复代理行额度，销表外）

9.保函注销：

本交易在保函过效期后，作注销处理。注销时，恢复客户额度（反担保时恢复代理行额度）销表外。

10.保函注销恢复：

本交易在保函注销后，需恢复时，作注销恢复处理。恢复时不需要审批，不占额度，不记表外。保函索赔

1.保函索赔：

本交易是收到受益人的索赔要求后，作保函索赔处理。

2.电文登记：

本交易可由MT799报文发起。

本交易是收到对方拒付电文或其他相关电文时，作电文登记处理。

3.改单：

本交易是受益人提出改单时，作改单处理。增减额时更新保函通知余额，索赔金额。

4.退单：

本交易是收到收单行退回单据时，作退单处理。更新保函通知余额。

5.索赔收汇：

本交易是收到收汇头寸电文时，作索赔收汇处理。

备用信用证有我行保兑时，为银行收入，不能解付客户帐

反担保保函收汇时，入暂挂户，后续在保函索赔付汇交易中处理。

6.后续解付：

本交易是收汇有长款经过确认后，作后续解付处理。收汇款项或者解付，或者退汇，不能仅对长款进行部分退汇处理。

第四篇：国际结算融资业务

国际结算融资业务

（一）、授信额度

授信额度包括我行信贷部门或统一授信评审机构为单一客户核定的开证额度、信托收据额度核出口押汇额度。

１、开证额度系指我行信贷部门或统一授信评审机构给客户核定的减免保证金开证的最高限额。除另有规定外，若客户使用我行开证额度对外开证，在信用证未执行完毕的情况下不得为其恢复额度。

２、信托收据额度是我行信贷部门或统一授信评审机构为客户（开证申请人）核定的一项短期进口融资便利。信托收据额度不能超过开证额度的７０％，如授信额度中未单列此项，信托收据额度包含在开证额度之内。

３、出口押汇额度是我行信贷部门或统一授信评审机构为客户核定的一项短期出口融资便利。用于信用证项下不符点押汇及托收项下押汇（凭信用证项下单证相符的单据办理的出口押汇不占用此额度）。如授信额度中未单列此项，出口押汇额度包含在开证额度之内。

（二）、进口开证授信额度

1、申请人资格

具有外贸业务经营资格，在银行有一定外贸结算业务，业务情况及收付汇情况良好、资信可靠、具备一定经济实力，能够提供银行接受的可靠担保、抵押、质押的客户，可以向银行申请并由银行核定进口开证授信额度。

2、进口开证授信额度的功能

请人取得进口开证授信额度后，在额度范围内，根据有关规定，可以要求银行免收或减收保证金循环开立信用证。

3、进口开证授信额度分类及特点

进口开证授信额度分为普通开证额度、背对背信用证额度和一次性开证额度。

１）、普通开证额度可循环使用，即用开证额度开立的信用证使用完毕、或在信用证注销、撤销、或在减额后，可相应自动恢复额度。同时，客户可在银行规定的期限内无限次在额度内委托银行开出信用证。

２）、背对背（对开）信用证开证额度专用于根据出口来证由银行开立信用证的额度。３）、一次性开证额度是对于未取得银行普通开证额度的客户、非银行信贷客户办理单笔开证业务，或对于已在银行取得普通开证额度的客户、银行信贷客户办理某一特殊或大额开证业务而设立的开证额度。一次性开证额度由银行核准后一次有效，不能循环使用。

（三）、信托收据

该产品是客户将自己货物的所有权转让给银行以获取银行提供短期融资的确认书，持有该收据意味着银行对该货物享有所有权，客户仅作为银行的受托人代其处理货物（包括加工、转卖、存仓、代购保险、销售等），从而从银行获取短期融资的一项业务。

1、信托收据适用范围

1）、在银行享有授信额度的客户所开出的信用证项下来单。

2）、卖方以付款交单托收方式的进口代收单据，但不适用于承竞交单进口代收单据。

3）、申办进口押汇。

2、信托收据的业务内容

信托收据须指明客户作为银行的受托人代银行保管有关货物，同时保证：

1）、以银行名义代办货物存仓或处理。

2）、在银行要求下立即退回有关文件。

3）、以银行名义进行货物加工并在加工后重新存仓。

4）、安排出售货物，并立即或在规定期限内用销售收入归还全部银行垫款。

（四）、进口押汇

1）、进口押汇的定义：是指信用证项下单到并经审核无误后，开证申请人因资金周转关系，无法及时对外付款赎单，以该信用证项下代表货权的单据为质押，并同时提供必要的抵押／质押或其他担保，由银行先行代为对外付款。

2）进口押汇的功能：进口信用证开证申请客户无力按时对外付款时，可由开证银行先行代其付款，使客户取得短期的资金融通。我行应客户要求在进口结算业务中给客户资金融通的业务活动，客户申请办理进口押汇，须向银行出具押汇申请书和信托收据，将货物的所有权转让给银行，银行凭此将货权凭证交予客户，并代客户付款。

3）、进口押汇业务特点

（1）、专款专用，仅用于履行押汇信用证项下的对外付款。

（2）、进口押汇是短期融资，期限一般不超过９０天，９０天以内的远期信用证，其押汇期限与远期期限相加一般不得超过９０天。

（3）、进口押汇利率按银行当期流动资金贷款利率计收。

（4）、押汇百分比、押汇期限等由银行按实际情况决定。

（5）、进口押汇须逐笔申请，逐笔使用。

（五）、出口押汇和贴现

该业务是指银行凭出口商提供的信用证项下完备的货运单据作抵押，在收到开证行支付的货款之前，向出口商融通资金的业务。贴现则是银行对于未到期的远期票据有追索权地买入，为客户提供短期融资业务。对客户来说如为即期收汇，可申请出口押汇；如为远期收汇，则在国外银行承兑可申请出口贴现。

1）、办理出口押汇业务的要求

（1）、出口押汇的申请人应为跟单信用证的受益人且资信良好，我行为客户提供出口押汇融资时，与客户签定出口押汇总押书，并要求客户逐笔提出申请，我行凭其提交的单证相符的单据办理出口押汇。出口押汇按规定利率计收外币利息。

（2）、出口押汇是银行对出口商保留追索权的融资，但银行如作为保兑行、付款行、或承兑行时不能行使追索权。

（3）、我行只办理跟单信用证项下银行承兑票据的贴现，申请人办理贴同业务应向我行提交贴现申请书，并承认我行对贴现垫款保留追索权。

（4）、贴现票据的期限不超过３６０天，贴现天数以银行贴现日起算至到期日的实际天数，贴现利率将按规定执行并计收外币贴现息，贴现息将从票款中扣除。

2）、出口押汇业务的作用

客户出口交单后，凭与信用证要求相符、收汇有保障的单据向银行申请短期融资，客户能在国外收汇到达之前提前从银行得到垫款，加速资金周转。

3）、出口押汇业务特点

（1）、押汇/贴现系短期垫款，押汇期限一般不超过１８０天，贴现不超过３６０天。

（2）、押汇/贴现系预扣利息后，将剩余款项给予客户，利息==融资金额×融资年利率×押汇天数/３６０计算。

（3）、押汇/贴现系银行保留追索权的垫款，不论保种原因，如无法从国外收汇，客户应及时另筹资金归还垫款。

4）、银行拒绝接受押汇申请

对有下列情况之一的，银行将拒绝接受押汇申请：

（1）、来证限制其他银行议付的。

（2）、远期信用证超过１８０天的。

（3）、运输单据为非物权凭证的。

（4）、未能提交全套物权凭证的。

（5）、带有软条款的信用证。

（6）、转让行不承担独立付款责任的转让信用证。

（7）、单证或单单间有实质性不符点。

（8）、索汇路线迂回曲折，影响安全及时收汇的。

（9）、开证行或付款行所在地是局势紧张动荡或发生战争的国家或地区的。

（10）、收汇地区外汇短缺，管制较严，或发生金融危机，收汇无把握的。

（11）、其他银行认为不宜提供押汇的情况。

5）、贴现条件

（1）、银行不办理跟单信用证项下银行承兑票据的贴现。

（2）、对于政治局势不稳定、外汇管制严、对外付汇困难的国家和地区的银行以及资信不好的银行所承兑的汇票不办理贴现。

（3）、对于无贸易背景、用于投资目的的远期承兑票据不予贴现。

（六）、提货担保

1、提货担保的定义：该产品是当正本货运单据未收到，而货物已到达时，客户可向银行申请开立提货担保保函，交给承运单位先予提货，待客户取得正本单据后，再以正本单据换回原提货担保保函。

2、提货担保特点：

（１）、提货担保可使公司客户及时提货，避免压仓，防止不必要的经济损失。

（２）、一旦办理了担保提货手续，无论后到的单据有否不符点，公司客户均不能提出拒付/拒绝承兑。

（３）、提货担保限于银行开立的信用证项下的商品进口，并需逐笔审核。

3、办理提货担保业务的手续：

（１）、客户须提供提货担保申请书及提货担保保函（样本）。

（２）、客户提供相关资料，如发票、提单副本等。

（３）、客户应提供担保措施或落实信用证备付款项。

（４）、审核通过后，银行将提货担保保函交客户提货。

（５）、客户拿到正本单据后，以单据正本换回银行提货担保保函返还银行。

（七）、买入票据

1、买入票据的定义：买入票据是指银行应收款人的要求，买入已承兑的票据，从票据面额中扣除一定的贴息并将余款付给收款人的一项融资业务。即银行在客户提出申请后，对有收汇保障的清算票据，在向国外收妥款项前以贴现方式作有追索权的买入，即先予以垫款的短期融资业务。

2、买入票据业务的特点：

（1）、主要对银行汇票和本票办理，支票一般不办理贴现。

（2）、统一按票面金额的７.５‰一次性收取买入手续费（包括贴现息）。

（3）、与出口押汇一样，银行保留追索权。

3、办理买入票据业务的条件：

（1）、票据的出票行是买入行的代理行且资信良好，印鉴核验相符。

（2）、持票人资信可靠并在本行开有账户，买入票据款项应先入账户。

（3）、票据未经书转让并且票据表面不存在缺陷。

（4）、票据表面不存在缺陷。

（5）、对用于“投资”、“贷款”、“抵押”等资本项下的票据不予受理贴现。

（八）、打包放款

1、打包放款业务的定义

该业务是指出口商以收到的信用证正本作为还款凭据和抵押品向银行申请的一种装船前融资，主要用于对生产或收购商品开支及其他费用的资金融通。

2、打包放款业务的作用

叙办打包放款，可以使公司获得短期资金周转，办理出口备货、备料、加工等，使出口贸易得以顺利进行。

3、打包放款业务的特点

（1）、专款专用，即仅用于为执行信用证而进行的购货用途，贷款金额一般是信用证金额折人民币的６０％～８０％，期限一般不超过４个月；

（2）、信用证正本留存于贷款银行，以确保在贷款银行交单；

（3）、正常情况下以信用证项下收汇作为第一还款来源。

4、打包放款的办理手续

（1）、客户提出书面申请，并提供内外贸合同、贸易情况介绍等有关资料；

（2）、提供相应的担保：抵押、质押或第三者担保；

（3）、与银行签署《借款合同（打包放款）》；

（4）、批准后，为确保专款专用，银行有权审核客户的用款情况；

（5）、客户出口货物取得信用证项下有关单据后，应及时向银行交单议付，收汇后及时还贷。

第五篇：国际市场营销业务管理制度

国际市场营销业务管理制度

为增进客户利益及公司品牌在海外的信誉度，将国外市场业务工作的执行予以规范化、标准化，特制订本制度。

第一章销售区域划分

第一条公司CEO需具体明确地划分各外贸人员的海外市场服务区域。公司CEO须对有关人员强调执行区域界线及指定销售产品线的严肃性，外贸人员无权变更及调换服务区域；区域界线的解释、裁定、变更由公司CEO负责。

第二条外贸人员对辖区内的地理环境、人口、经济发展、消费水平、市场变化等要深入了解，掌握市场变化、竞争情形，并拟定应对策略。

第三条公司CEO、外贸主管及外贸人员须随时了解各类客户的销售性、安全性、收益性、发展性、合作性等情况。

第二章客户管理

第四条外贸人员应建立辖区内每位客户的资料卡，一律使用公司统一的客户资料卡格式（按ERP系统要求），并经公司外销部审核后成为有效客户存档，才可以进行业务往来（接单、下生产任务单）。

第五条未经公司外销部的同意，外贸人员不得随意增减客户。

第六条将客户分级

公司外销部须根据营业额、企业性质划分客户等级，分A/B/C/D四级； A级：年销售额500万美元以上（含）；

B级：年销售额300（含）至500万美元；

C级：年销售额100（含）至300万美元；

D级：年销售额100万美元以下；

第七条弹性划分客户的等级，并非一成不变；客户资料卡由公司外销部定期审核，必要时进行调整。

第八条对于A、B级客户的总经理、采购主管、财务主管的个性、爱好。家庭状况，外贸人员都要建档管理，要做到非常熟悉。

第九条与A、B级客户应经常保持密切的联系，了解客户需求、意见和建

议，并对其进行拜访：

1.A级客户，公司CEO每年例行拜访；

技术副总每年例行拜访；

2.B级客户，公司CEO每年不定期拜访

技术、生产、质保部等领导每年（国内、外展览会）定点拜访；

3.公司各职能部门领导（财务、质保、生产、开发等部门）应每季度至少一次和公司外销部外贸人员沟通，了解海外市场概况及客户需求、意见和建议；

4.财务部门应建立起公司与客户之间的对账机制，每季度定期整理客户对账单与客户对账，杜绝因个别业务人员违法违纪行为损害公司和客户的经济利益。

5.公司外销部应每季度编辑“公司热点快讯”，于公司网站发布或邮寄给客户。让客户准确掌握公司最新的动态及产品信息。任何人不得假借公司名义散布不实信息，误导客户、损害公司形象。

第十条为树立公司良好形象，提高管理水平，由公司外销部接待科统筹做好所有海外客户来访的接待工作（包含欢迎指示牌的制作：客户姓名、公司名称）：

1.如需到机场迎接，公司外销部接待科应向总务部安排接机事宜。必须提前十分钟抵达机场或酒店将客人接来公司；

2.外销部接待科或责任外贸人员应将有关资料、档案、样品等置于洽谈室；

3.如客户需要饮料、食品等，外销部接待科应通知洽谈室管理人员准备。

第三章海外客户业务往来管理

第十一条外贸人员与客户的业务往来，通过电子邮件及传真方式进行联系。若为电子邮件，必须使用公司域名的邮件地址（），严格禁止以私人邮件地址为联系，由公司IT部门对全体外贸人员注册的邮件地址进行统一管理，并通过邮件服务器对收发的邮件集中管理；若为传真文件，必须建立客户往来传真档案夹，按客户别/日期顺序归档，相关档案需有专人管理。IT部门须获得公司授权，对进出邮件是否遵守公司规定进行不定期稽核，并提交异常报告给公司CEO。

第十二条外贸主管因工作需要所使用的手机号码卡（长期用于对外名片上的号码）由公司定期统一缴费，相关使用人应善尽保管义务，号码卡的所有权归公司所有，当使用人离职时必须交回手机号码卡。

第十三条外贸人员与每月25日必须提交“月销售展望及总结工作报告”（详附表），由外贸主管审查后于每月27日前交公司总经理审核。

第十四条外贸人员对客户报价的请求（RFQ），必须严格按照公司外销部颁布的价格表（应做好文件控制）进行报价，不得随意更改。公司外销部在进行订单审查时若有发现不符合事项，除不予接受该订单外，将严肃追究相关人员责任。

第十五条客户签订合同（PI）及付款作业

1.公司外销部和海外客户签订合同（PI）时，须使用公司法务部制订的统一文本格式合同，不得擅自使用其他文本格式、或更改合同条款，否则一律无效。

2.海外客户签订PI后须于当天传回公司财务部备案。生产单则统一传真至公司技术服务经理处评审再转往生产部生产。

3.各区域总代理商的设立，应严格按照公司统一制订的总代理资格条件的要求呈公司CEO签字核准后才能生效，并使用规定的总代理协议文本进行签订。对于未经公司CEO批准而擅自设立总代理、使用其他版本合同、外贸人员私自增减合同条款等违纪行为，并因此造成公司经济及法律上重大损失的责任人将严肃追究其法律责任。

4.海外客户订单一律采用现款交易，L/C或T/T付款；特殊情形须经公司CEO核准，否则一律不予安排生产（必须严格执行订单审查程序）。公司指定的收款专户，见附件（由财务部制颁）。

5.每一笔外贸订单交易，应做到销售合同、客户单位名称、销售单证、销售发票、收款专户的一致性；于订单审查过程，财务部必须严格审查及监督，未经公司CEO批准不得经第三方走账。如果外贸人员违章操作从中牟取价差图利，贪污公司的公款，一旦发现将严肃追究法律责任。

6.货物出口报关单证作业由公司外销部统一制单，相关运输船务等统一由公司指定的代理机构办理。公司外销部须将上述配合作业的第三方予以统一建档管理，并对彼等的配合度定期实施季度考核。

7.严禁利用公司名义向客户销售其他公司产品、或销售其他公司所生产的仿

制本公司的产品来欺骗客户，一旦发现将严肃追究相关责任人的法律责任。

8.各区域在处理客户的售后服务需求时，须严格按照公司售后服务管理制度的规范执行，严格控制三包配件的免费赠送；所有免费配件的赠送必须依销售合同的规定申请，由质保部进行确认。如果发生重大质量事故，或配件金额超过CEO批准。

9.各区域责任外贸人员每个月30日应编制“客户订单收货确认月度报告”提交公司外销部及财务部进行审查，对于接收数量异常或货物损坏等情事，应将客户投诉报告及相关证明资料文件连同“客户收货异常月度报告”提交公司外销部及财务部进行审查及处理。

10.售后服务部门部每月30日提交“海外客户免费配件赠送明细月报”给公司外销部进行核对后，一联给财务，列入有关区域销售费用/销货成本。

第四章业务拜访及国内外展会参展管理

第十六条所有外贸人员参加国内外展会或客户拜访等业务活动，必须事先提交相关业务计划报请公司CEO批准，并由公司责任领导亲自带队参与。不得私自单独拜访，否则严肃处理并且所发生的费用不予财务报销。

第十七条展在会会场取得的客户名片必须统一集中保管，不得由私人保管。展会结束后由带队领导于返回公司一周内提交“展会成果报告”呈报公司CEO，内容包含：

·接待客户总数、既有客户数、新客户数

·接收名片张数

·新客户按交易意愿：极高意愿、一般、意图不明分别统计数量

·展会订单统计报告：现场成交金额、三个月内有望成交金额

·客户意见及建议事项：产品、服务、销售渠道、政府法规及竞争情报 ·建议采取的后续市场营销行动计划（依各区域）

·参展费用科目明细报告

·展会效益总结：

人均差旅费用、（已成交）每万元美金平均参展费用、三个月内有望成交

每万元美金平均参展费用。（如可行，提供历届趋势统计图表）

·检讨及改进事项：

摊位设计及布置、客户接待、展品及产品信息资料、建议可行的节约方案 第十八条国外业务拜访活动结束后，应于返回公司一周内提交“出差报告”并呈报公司CEO，必要时辅以简报方式进行。

第五章 品牌使用及管理

第十九条 外贸人员均应积极促销公司产品并维护公司商标在市场上的声誉。原则上，不主动向客户推荐及使用其他商标。特殊情况需要使用其他商标需报公司CEO批准。

第二十条 经销商可将商标用于与产品销售相关的各项经营活动。但禁止经销商将商标作为其公司名称的组成部分或在本国注册我公司商标。一旦经销协议终止，经销商应在销售完所有存货后立刻停止使用我公司商标。

第二十一条任何组织及个人不得未经授权，使用或侵犯我公司专利、版权及商标。所有外贸人员应主动向公司总部提报侵权事实并积级协助公司产权部举证。公司职员利用职务之便，抢注我公司商标，一经发现将严肃追究相关责任人的法律责任。

第六章驻外办事处办公管理

第二十二条派驻外地各办事处服务的外贸人员薪资核定及奖金发放，统一依据公司制订的《营销人员薪资报酬管理制度》的相关规定办理。

第二十三条各驻外办事处不经公司CEO批准不得自行招聘人员。所有派驻办事处员工由公司总部人事部统一招聘，交纳三金，签订用工合同及竞业禁止合约。

第二十四条各驻外办事处行政及办公费用的报销及核准权限，须依照公司财务部门制订的“办事处办公费用报销管理规定”的要求办理。

·办事处出纳每周固定保持一定数额的零用金（视业务运作需要），统一在每月20-25日间开票支领，并于此同时办理上个月的费用核销手续。·每周五汇总出纳明细周报及相关单证（含零用金缺补申请单），提交公司财

务部审核。

·办事处零用金支出核准权限设定：

单一用途支出金额1000元内，授权办事处主管签字后支用；

1000元以上的，须报公司财务副总或公司CEO核准。

第二十五条本制度自颁布之日起施行，由总经理办公室负责解释、及修订。术语解释: “***有限公司”在本文中简称为“公司”

“公司CEO”在本文件中系指公司法人代表**先生。“各驻外办事处”系指非公司本部以外的派出机构。

****有限公司

****年**月**日

附：《200*年月客户销售展望表》

《200*年月工作总结报告》