化肥经销商2010年度经营调查

第一篇：化肥经销商2010年度经营调查

化肥经销商2010年度经营调查

相关专题： 农业市场分析

时间：2011-01-22 17:06来源： 中国园林网

岁末年初，正是经销商盘 点生意、算算盈亏账的时机。本报记者在全国范围内抽取近百位农资经销商作为样本，专门就2010年的生意怎么样做了一次问卷调查。既是盘账，首要问题自然 是盈利情况。在我们调查的经销商群体中，对于2010年的盈利情况的回答是与前年差不多。其中绝大多数经销商表示，最盈利的品种还是磷复肥，而氮肥目前经 销利润极为有限，一些经销新型尿素产品的经销商表示利润较好。他们还有一个普遍的感觉就是，市场旺季缩短，淡季价上涨，旺季反而下跌。由于去年市场价格波 动剧烈，经销商的库存量越来越少，少的仅为前年的10%，最多的达到了50%。只有极个别经销商的库存量与前年持平。而在经营品牌方面，有一半的经销商将品牌保持在5个以下，另一半则将品牌控制在5~10个之间。绝大多数经销商认为原材料价格浮动、出口关税上调以及通胀压力加大将是影响今年化肥价格的三大主因。对于今年春耕期间化肥价格走势，大家基本认为稳中有涨，但幅度有限。

盈利 是一个“秘密”

2010年，农资经销商的生意究竟是赔是赚，记者在调查中发现，这成了一件他们顾左右言它的秘密。

通 常年末，农资经销商之间碰面，总会关切地问对方一句“生意做得怎么样？”在记者的调查中发现，经营有方的经销商自然是乐于分享自己的经营之道，而有些销售 情况平平的经销商也是报喜不报忧，这一年当中，到底他们赚了多少钱，成为了一个不能言说的秘密，他们更愿意在采访中分享自己的喜悦，而将经营中的不如意留 给自己细细琢磨。

从调查的实际情况来看，2010年农资销售情况呈现平淡化，对经销商而言可谓喜忧参半，但整体形势好于2009年，经销商们在总结了2008年经验教训之后，对市场持更为谨慎的态度。喜的是，有更多的经销商在竞争日趋白热化的市场中摸索出了适合自身发展的经营之路，并以包容 和开阔的视野看待市场。山东德州市正德仟禧农业科技有限公司的张连峰经理告诉记者，他认识到目前公司的产品文化、团队规模以及营销模式均有待提高，因此他 的公司在2010年营销工作始终以稳健为主，并没有盲目地扩张门店。可见，近年来，经销商对门店扩张趋于理性，并不急功近利地在村镇一窝蜂地搞连锁店、加 盟店，而是根据自身发展规模客观衡量自己公司的水平，并制定出一系列适合自身发展的战略，这无疑是经销商在营销上对自我认识的一次提高。阳信天丰农资公司 的崔树信认为，要想把营销做好，要进一步加强网络的建设；同时，不光要关注国内的市场信息，更要关注国际市场的动态，双管齐下，才能把握市场先机。

与此同时，不少经营规模较大的批发商 在思考未来发展更深层次的问题。吉林颂禾农业合作社的负责人姜军以及辽宁东港的马振作都认为，随着土地流转的加快，需要一批与土地流转相适应的农资经营方 式，他们均认为，今后农资经营的发展趋势是从种子、化肥、农药到农技指导以及最后农产品收储一条龙的服务形式，而这样的经营方式，可能会淘汰一批规模较小 的、资金薄弱的基层经销商。

忧的是，在不少经销商感到生意难做的同时，基层门店的数量却仍以惊人的速度增长着。经销商非常担心经营环境出现恶性竞争。

而 同时，经销商在认识层面也呈现出两极分化的态势。在一些农业大省，村镇一级的门店扩张速度之快令人难以想象，门店数量从几家发展到十多家甚至二十多家。大 部分村镇在耕地总量不变的情况下，基层网点却出现成倍增长，互相压价犹如攀比，你价格低，我就比

你更低，有的经销商宁可赔钱销售；赊销的情况自然不可避 免，这些情况使得从批发商到零售商的利润都越摊越薄。这种无序竞争令不少经销商感到一年来，一年去，自己做农资没怎么挣到钱，这也就无怪乎为什么盈利成为 难以言说的秘密了。

库存 是一场“赌博”

经销商特别是批发商是否库存化肥，现在已演化成一场“赌博”。从2010年下半年开始，记者在采访中最为关心的便是经销商的库存率。而往往一涉及库存率的问题，经销商就产生无限感叹。

从 本次抽样调查的问卷中显示出这样一个特点，规模较大的批发商能维持与去年相等的库存量的人数并不多，而反其道行之，增加库存量的批发商更是寥寥无几；大部 分批发商的库存量维持在去年的50%，有的甚至仅有去年库存量的10%，而基层零售商，目前基本都处于没有库存，或者少量库存的状态，库存品种也多以复合肥、磷酸二铵为主，对于利润较低的尿素，他们多计划在春耕期间，采取随进随销的方式经营。

那么，是什么原因让经销商对库存显得如此谨慎？从原来的淡季储存、旺季销售的模式转变为现在根据市场价格变化随进随销，经销商对待库存更为理性的态度折射出在历经2008年价格大起大落之后，经销商的冷静思考。

大部分经销商在调查中均表示，之所以不按以往习惯大量库存化肥，就是不想重蹈2008年的覆辙，那一年的经历让他们感到，淡季储得越多，旺季就会赔得越多；另外一方面，目前难以捉摸的市场行情也让一部分想淡季存点化肥的零售商望而却步。特别是一些原本从供销社转到自主经营的零售商就向记者感叹，现在做农资生意根本是无规律可循，在市场难以把握的情况下，只能以谨慎的态度少库存少赚利润，以降低市场风险。从他们的感叹中，可以听出些许无奈和对过去的一点留恋。

经 销商适应市场变化的过程中，不可避免地需要付出代价。因此2010年的冬储格局就是经销商们吸取之前经验教训的结果。对后市看不透的经销商自然是少量库存 或者放弃库存；即使是一些对后市把握大、信心足的经销商，也因为要减少可能存在的风险而大大降低了库存量。此外，大型批发商库存更为谨慎的态度也影响到了 他下一级的零售商，使得他们也不敢多库存。以东北地区为例，原本每年11～12月间，当地市场逐渐启动，从辽宁开始到吉林最后到黑龙江，陆续为明年开春大 规模用肥开始备肥，但是目前大批发商库存减少，零售商门店没货。

随着市场化的深入，经销商对市场有了更为客观、冷静的思考，不再盲目跟风，不再抱着“跟着感觉走”的心态去“赌”市场，而是更理性看待市场的风起云涌，花开花落。

赊销 是一颗“坏牙”

赊销仿佛是经销商口中的一颗坏牙，经销商对它是拔也舍不得，留下还时时作疼。要经销商们斩钉截铁地拒绝给农户赊销，他们往往很难做到，因为这意味着自动放弃原本好不容易做大的市场。多数农户就因为经销商不给赊销，转而寻找其他的买家。但是面对越积越多的欠款，以及难以结清的陈年旧账，经销商内心又是难以淡定的。

在 此次问卷中，绝大多数经销商均认为赊销在农资经营中非常普遍，且不可避免。而造成赊销的原因则多种多样。山东阳信天丰农资有限公司的崔树信和陕西美邦农资 公司的张涛均认为，赊销问题难以从根本上解决，主要还是农资竞争异常激烈，门店数量逐年增加，从而使得同行间恶性竞争，赊销也就成了自然而然的事了。

此外，还有经销商认为，之所以产生“赊账年年有，今年特别多”的情形，主要还是因为经销商太信任消费者了，这一点在村镇一级的门店尤其突出。不少村镇一级的经销商本来做的就是乡里乡亲的生意，乡亲一时拿不出买化肥农药的钱，赊欠一下自然也无妨。但久而久之，对于基层经销商而言，欠款越来越多，资金链变得越来越紧张。既然基层经销商没有钱进货，那么他们就向上一级的批发商赊账，循环往复，导致了恶性循环。

另一方面，经销商们在反思，是不是长期向农户赊账反而“惯坏”了他们？在一些地区，农户即使手头有钱，买肥买药也不愿意直接付现款，这让经销商非常无奈，一位经销商曾坦言，不得不到农产品收购时节，挨家挨户地催讨欠款，而有些基层经销门店不仅卖肥料农药，为了尽快回笼资金，经销商们只好搞起了农产品收储、收购一条龙服务。农民付不上化肥欠款，就用自家的农产品来农资门店抵扣这部分赊欠的化肥钱，而经销商则负责寻找这些收购来的农产品的买家。

第二篇：化肥经营三年发展规划

化肥经营三年发展规划

为推进**化肥经营工作和开拓化肥经营市场，按照****的相关文件精神要求，特制定**化肥经营三年发展规划。

一、背景概述

一年来，我单位根据****一系列关于化肥经营工作有关文件和会议精神，为进一步加强我单位化肥经营工作，我们认真开展了化肥市场专项调研活动，为农业增效、农民增收和农村稳定做了添砖加瓦的工作，促进了农业生产资料的优质供应，保证了农业生产的正常运行。

当前我县化肥市场容量大且呈多极化发展，经营化肥品种琳琅满目，且鱼龙混杂，整体市场没有一个起导领作用的产品，没有一个叫响市场的品牌，基本上是依靠农技站的技术服务即种子、化肥、农药和技术服务一条龙来推广应用的一些化肥，广大经销商对经营新的品牌化肥品种表现出浓厚兴趣。因此，制定我单位化肥市场经营规划，尽快实施化肥营销工作紧迫而必要。

二、工作目标

总的目标是，建立一支品质合格、业务过硬、作风优良的化肥营销队伍，把化肥经营作为我库一项常规性工作，对化肥销售全过程即售前、售中和售后实行全方位用户服务。

注重化肥质量，加强化肥质量跟踪调查，完善相关规章制度，使化肥经营工作经常化、规范化和制度化。

具体目标：2011年主要做好思想准备和组织准备，制度落实，人员到位。认真学习和深入领会上级有关会议文件精神，搞好市场调研和市场预测，谋点布局，选择客户，规划营销网络，作出近期和远期发展目标。2012年是落实化肥经营工作之年，慎重初战，重点经营，有针对性地开展相关业务工作，预计选择9个大的乡镇设置9个经销点，力争化肥市场全县占有率达到10%（约氮磷肥100吨、复合肥500吨）。2013年是全面开展化肥经营工作之年，在总结上化肥经营工作经验的前提下，将我库化肥经营工作全面铺开，全县十八个乡镇平均每个乡镇至少设置一个经销点，力争市场占有率达到20%（氮磷肥200吨、复合肥1000吨）。

三、实施步骤

搞好化肥经营工作，要从真心服务“三农” 出发，不断开拓营销市场。一是宣传和培训，让农民自己掌握化肥相关知识。帮助广大农民和农资经营户树立品牌意识、质量意识、安全意识，把化肥使用技术知识和化肥质量安全知识告知给农民。每年利用宣传车、印刷宣传材料，利用电视、广播、报刊等新闻媒体开展富有特色的系列宣传活动，把产品、科技送到乡下送到农村，帮助农民群众解决在农业生产方面遇到的技术问题；在加强对广大农民宣传的同时，利用

农闲季节和经营淡季，加强对农户和农资经营户的专业技术培训教育，使农资经营者清楚如何经营好化肥，也使得广大农民了解怎样使用化肥。二是搞好化肥新品种的试销。在全县每一个乡镇建立一个营销点，选定一个社会声誉好、具有一定经济基础和销售市场的经销商并与之签定化肥经营合同，严格按合同要求履行相关经济手续。三是择机成立农业专业技术合作社。社员以农民为主（约占70%），以经销商为辅（约占30%），由我单位负责组织，目的是为建立一个稳定的和不断扩展的化肥营销网络体系和农技服务体系。

四、保障措施

（一）加强组织领导

化肥经营工作上级重视，责任重大，意义非凡。由于我单位化肥经营工作起步晚，对相关工作不太熟悉，而且人手不够，缺少市场等各方面人才，所以产业工作一直临时安排办公室兼顾。我单位将逐步分解任务，明确职责，并建立和完善由单位分管领导挂帅的化肥经营市场工作领导小组，进一步强化协调、组织开展化肥农资市场工作。

（二）加强市场监管

产业职能部门将切实承担起开拓化肥农资市场重任，特别要强化重点地域、重点环节、重点季节的行销力度，确保化肥市场有序地健康运营。

（三）健全制度

健全制度，完善责任制是搞好化肥经营工作的重要保障。要重点建立和完善以下5项制度：一是化肥经营制度，二是营销人员管理制度，三是财务管理制度，四是市场监管制度，五是质量反馈制度。

（四）建立有效的化肥经营信用体系，对农户、经销商逐个建立数量、质量、经营信用等多项内容的客户档案，作为客户考核和门店升级的主要依据。对于使用和销售假劣化肥等农资的经销商和个人实行市场禁入，取消本单位化肥的使用和经销资格。

（五）开展宣传培训

加强对化肥经销商和农户的培训教育，提高他们的质量意识、信用道德水准和依法经营觉悟。加强对化肥营销人员的培训教育，提高营销人员的经营水平、技术水平和文明行销能力，培养一支精悍、高效的化肥营销队伍。

（六）保障化肥经营周转资金和营销经费

努力争取****上级主管部门的化肥经营专项周转资金，争取本地财政及农业部门的专项营销经费，以保证化肥经营工作的顺利进行。

第三篇：化肥经销商的发展趋势与对策

化肥经销商的发展趋势与对策

目前农资行业的营销与其他行业相比，可以说还停留在一个较低的水平，特别是化肥，市场竞争的激烈程度远不如其他行业。针对目前现状，我想通过此次培训来帮助广大农资经销商分析如何面对纷繁复杂的市场环境，并从未来的发展趋势中找到解决困惑的办法。

趋势一：销售从竞争导向到用户导向

经过几年的发展，目前化肥销售已达到竞争无序化和白热化，与5～6年前有了很大的不同。因此，今天的化肥销售商在营销中使用了许多销售策略，如送货上门、赊销、喝酒拉关等等。然而经过一段时间的应用，经销商发现，这些手段并不能在营销上取得大的进展。怎么办？我认为可从三个方面着手解决：首先要成为营销农夫型的经销商，用更加快速和敏锐的视角去观察市场和销售路径；其次要争取真正做到农户这一阶层，减少销售环节，获取更多利润；再次是做好服务，真正想客户所想。

趋势二：销售由投机型到能力型

在几年前，我们可以看到，化肥的淡季储备很大程度上决定了一个经销商的成败，同时资金是否充足也成为决定一个经销商能否挣钱的根本。而这两年我们可以发现，淡储盈利模式变得越来越难，有人戏言，2008年，越傻的经销商挣的钱越多。由于市场起伏跌宕，化肥市场成为许多人投机的舞台。但是要想长久发展，经销商必须要从投机型转向能力型。因为今天的化肥市场不能靠投机做大，竞争到最后拼的就是实力，有能力才会产生影响力。而有实力的企业也正在引导经销商向这个方向努力，比如云天化等企业正在帮助经销商进行测土施肥，在给农民带来好处、带来更高产量的同时，产生更高的收益。

趋势三：混业经营

农资领域的混业经营指种子、化肥、农药混合经营，甚至扩展到农机具的经营。当前，终端的农资销售一直是以混业经营这种模式开展的，但上一级的经销商则一般以分业经营者居多。这也反映了经销商发展的一般路径：以分业经营起步，以混业经营壮大。经销商要想在目前的形势下发展壮大，应改变自己的思想观念，逐步开展混业经营。因为农资产品的销售有很强的季节性，化肥、农药、种子销售季节可以相互补充，保障经销商全年能够连续经营，在每个时间段都产生收益。同时，混业经营还能降低成本。

趋势四：公司化进程

如今，农资营销队伍十分庞大，这也导致了许多老板们的苦恼。首先是招聘苦恼，基本形态就是招聘不到合适的销售人员。而与之矛盾的是，招聘到能力强的人则更让这些老板们害怕，正如他们所讲的，从小养虎，虎大伤人。这种事态

也就造成了现今许多经营农资老板们的现状：老婆、亲戚齐上阵。我曾实地考察过一个做化肥经销的老板，当我问到其每年经营的全部金额和利润时，他的回答让我吃惊，他说自己对这些都不清楚，甚至连什么季节什么产品好卖都说不上来，账本在他妻子手里，进货、卖货等等完全其小姨子负责。这让我哭笑不得。这样做是不行的，因为企业要想做大，公司化是必然趋势。只有公司化，才能专业化、规范化。现如今，一些成功的经销商已在向这个方向努力和发展。

趋势五：年轻化知识化将成为主流

当今社会，知识的作用有目共睹，而农资领域这一趋势也十分明显。正因为这个行业的良好发展前景，让许多有知识、有文化的人进入了这个行业。他们有的是从农业高校毕业的学子，有的是在这一领域摸爬滚打多年的业内专家，同时也有一批热爱学习、喜欢汲取新鲜营养的农资经销人，这也给农资营销领域注入了新的活力，带来了新的冲击。

目前，农资营销队伍越来越趋于年轻化、知识化，这就要求这一领域从业人员必须加强学习，不断充实自己。

趋势六：厂商战略联盟

如今许多地区的大农资经销商常常有一种顾虑：仅做大企业的产品，害怕被企业甩掉；不做大企业产品，害怕自己做不大。因为存在这样的担心，导致经销商前进的步伐迈得不是很快。

就未来趋势而言，厂商战略联盟可以说是经销商壮大的一个途径。因为面对越来越激烈的竞争，未来90％甚至95％以上的企业将逐步被市场所淘汰，只有那些能够承受住市场冲击的企业才能屹立不倒。企业要想在市场中站稳脚，就离不开经销商的支持，而经销商事业的扩大也需要企业的鼎力相助。因此，经销商与大厂家要建立战略联盟，在更高层面合作。

趋势七：销售模式的创新

农资营销不仅仅是在经营一种产品，而是在经营一种理念。

以下是创新销售模式的好方法：第一，建立根据地，实行区域精耕细作，构建竞争优势。第二，提供终端客户系统支持，强调渠道共赢，深化客户关系。第三，强化终端建设，把握市场主动。最终，实现核心终端商-连锁终端商-专卖终端商-直营终端商-一般终端商的销售新模式。

第四篇：经销商守法经营承诺书

万邦德制药集团股份有限公司

经销商守法经营承诺书

为全面落实中央、省、市关于治理商业贿赂和纠风工作会议精神，进一步规范药品市场经营秩序，加强药品质量安全管理，切实推进企业诚信自律，保证患者用药安全有效，经销商承诺如下：

一、严格遵守《广告法》等国家相关法律、法规开展经营活动，按照《企业法人营业执照》核准的经营方式、经营范围、经营资质等许可事项经营经销活动等，不超范围经营。

二、严格执行加强对学术会议召开、市场调研、患者调研等各药品销售环节的管理。坚持合法合规开展相关药品销售活动，与合法企业合作，并按照规定索取正规发票：认真执行活动记录制度，建立真实完整的销售活动记录，做到票、帐、活动相符；按照要求定期与客户对账，销售活动完成后，开具合法票据。

三、在经营活动中严格遵守公平竞争的原则，不在推广活动外给予、收受回扣或者其他利益，不以任何名义给予购买使用本企业产品的医院负责人、采购人员、医师等有关人员财物或者其他利益。不从事挂靠经营、套税返点、承包经营、过票经营等违法违规经营活动，不进行、不参与误导消费者的虚假广告宣传。

四、严格执行与公司约定的销售活动价格政策和管理制度，在药品销售活动中，严格遵守相关制度，规范销售行为，维护企业合法权益与正当利益。

五、积极配合各级管理部门的各类检查，自觉接受社会各界监督，及时提供相关信息，不隐瞒、不虚报相关资料及数据，树立企业的良好形象。

六、若出现违反上述规定的行为，公司有权单方解除与经销协议，且无需做出任何赔偿。由此给公司或他人造成的一切经济损失，均由经销商自行承担赔偿责任。

承诺单位：（盖章）法定代表人：（签名）年 月 日

第五篇：茶叶经销商经营合同

经销商经营合同

甲方（供货方）：

法定代表人：

住所地：

乙方（经销商）：

身份证号码：

户籍及住所地：

甲乙双方就茶产品的供应和经销事宜，经平等协商，双方自愿订

立以下协议，共同遵守。

1、甲方授权乙方销售甲方生产和专营的茶产品，在指定的区域

由乙方负责经销，乙方不得经销其他厂家生产的同类茶产品。乙

方在本合同签署后第二日打给甲方一万元履约保证金。

2、甲方保证所供应的茶叶符合国家食品质量安全的相关法规规

定要求。

3、乙方保证其经营活动的合法性和正当性，并对自己的经营活动

承担全部责任。

4、乙方向甲方提出供货，应以传真、电子邮件等书面形式提前提

出。甲方在收到乙方货款后，凭乙方所付货款按约定价及时发货，并及时将提货具体事宜告知乙方。

5、乙方可选择自己到甲方生产地接收货物或按照物流途径由甲

方代为联系发货，甲方按物流途径向乙方发货所产生的费用由乙方承担。

6、甲方向乙方供货的增值税、普通税等税费均由乙方照章纳税，约定统一按6%收取税费。

7、普通系列按商品定价的五折供货。每经销总额在15万元

以上（含15万元），按进货款总额3%予以奖励，销售总额在35万元以上（含35万元），按进货价总额4%予以奖励，销售总额超过45万元以上部分按进货总额5%予以奖励。

8、甲方所供商品约定不予调换。唯有第一批所发商品，在一个月

内，经验收原包装完好，未发现茶叶质量变质，可予以调换一次，由此产生的费用由乙方承担。

9、乙方保证按照甲方统一的产品价格销售，不得私自变化价格出

售。不得与其他经销商恶意竞争市场份额，经发现有压价、杀价经销行为，甲方予以停止供货，取消按规定应给予的奖励全额，没收保证金，直至终止合同。经销商因其不良经营行为，给“平月茶业”造成经济损失或信誉受到诋毁的，将并依法追究经销商的经济责任和法律责任。

10、如乙方所在经营区域有加盟商，本合同将自动终止。甲方在同

等加盟条件下，优先考虑乙方。

11、本合同未尽事宜由双方协商确定，或通过订立补充协议解决。

补充协议具有与本合同同等的法律效力。

12、本合同从签订之日起履行期限为壹年。甲乙双方认为需要延长

时，需续签合同。

13、本合同履行期间发生争执，甲乙双方应友好协商解决。协商不

成时，甲乙双方应向人民法院提起诉讼解决。

14、本合同一式四份，甲乙双方各执两份，本合同经甲乙双方签字

之日起生效。合同签署地指定为甲方所在地。

甲方：乙方：

法定代表人：法定代表人：

二零一一年月日