2013福州大学工程力学研究生入学考试核心指导手册

第一篇：2013福州大学工程力学研究生入学考试核心指导手册

2013福州大学工程力学研究生入学考试核心指导手册

一、专业及代码：

080104工程力学

二、初试考试科目及复试专业课：

① 101思想政治理论

② 201英语一

③ 301数学一

④ 828结构力学

复试科目：

①力学综合（含弹性力学、材料力学）

②混凝土结构（含预应力混凝土结构）

【注意】本专业不招收同等学力考生

三、初试参考书目及资料：

1.《结构力学》（上、下册），龙驭球编，高等教育出版社；

2.《结构力学》，王焕定、祁皑 编著，清华大学出版社；

3.《结构力学学习辅导与解题指南》，祁皑 编著，清华大学出版社

4.《2013福州大学结构力学考研复习精编》，思远福大考研网

四、主要研究方向

1． 结构振动控制

2． 结构稳定与振动

3．计算结构力学

4．工程抗震分析

五、专业简介：

工程力学专业属于土木工程学院学院，本学院计划共招 92人。

工程力学专业主要以土木工程为背景，从中提炼并解决工程力学问题，服务于土木工程教学与科研，培养高层次的应用力学人才。本专业主要以稳定与振动、结构振动控制、非线性静动力分析与工程抗震研究为特色，已经具备了一支高素质、高学术水平、结构合理的学术队伍，拥有国内一流试验设备的工程结构中心实验室。

本专业与福建省交通土建、建筑工程以及相关的水利工程事业有着十分密切的联系，在经济建设和基础设施建设中起着重要的基础性作用。近年来，本专业积极为福建省经济建设主战场服务，将科研成果直接应用于工程实际中去，承担了大量省内外高等级道路、桥梁工程、房屋结构等方面的基础性科研、咨询、监测监控和鉴定等工作。

六、2012年硕士研究生入学考试自命题科目(考试)大纲

1.考试科目名称: 结构力学

2.招生学院和专业：土木工程学院工程力学、结构工程、防灾减灾工程及防护工程、桥梁与

隧道工程专业

基本内容

（一）考试的总体要求

本课程考试的总体要求是准确理解基本概念和杆系结构计算原理；掌握各种杆系结构的计算方法，所得的计算结果正确。

（二）考试内容

1．平面体系的几何组成分析

2．静定结构的内力及位移计算：静定结构包括静定梁，静定平面刚架，三铰拱，静定桁架，静定组合结构。

3．超静定结构的内力及位移计算：包括用力法及位移法计算超静定结构。

4．结构在移动荷载作用下的计算：包括影响线的做法及应用。

5．结构在动力荷载作用下的计算：包括单自由度体系的自由振动及强迫振动。考试题型

1．概念题

2．分析计算题

说明：

1、考试基本内容：一般包括基础理论、实际知识、综合分析和论证等几个方面的内容。有

些课程还应有基本运算和实验方法等方面的内容。

2、考点详解及真题解析见于《2013福州大学结构力学考研复习精编》

3、难易程度：根据大学本科的教学大纲和本学科、专业的基本要求，一般应使大学本科毕业生中优秀学生在规定的三个小时内答完全部考题，略有一些时间进行检查和思考。

4、考试题型：可分填空题、选择题、计算题、简答题、论述题等。

第二篇：2015福州大学研究生新生手册(专业学位)

研 究 生 手（专业学位）

福 州 大 学 二○一五年八月

册

目录

总

则

中华人民共和国学位条例 ······································································· 1 中华人民共和国学位条例暂行实施办法····················································· 4 普通高等学校学生管理规定 ··································································· 10 高等学校学生行为准则 ········································································· 19 普通高等学校学生安全教育及管理暂行规定（摘要）（教学[1992]7号）·········· 20 福州大学招收和培养外国留学研究生的暂行规定(福大研[2013]39号)·············· 22 福州大学招收与培养港澳台研究生的暂行规定(福大研[2013]39号)················· 26

教育管理

关于加强学术道德建设的若干意见 ·························································· 30 福州大学研究生和导师学术行为规范实施办法（2013年修订）····················· 34 关于开展创建―文明校园‖活动对学生的要求 ·············································· 40 福州大学学生网站建设和学生上网管理条例（福大保[2011]11号）················ 41 福州大学学生违纪处分委员会审理程序···················································· 46 关于印发《福州大学学生申诉处理办法》的通知（福大学[2010]16号）·········· 50 福州大学关于进一步加强和改进研究生思想政治教育工作的实施意见

（福大学[2011]14号）··································································· 53 学生伤害事故处理办法 ········································································· 59 学生住宿管理办法 ··············································································· 65 学生宿舍（公寓）管理规定（2011年修订）············································· 68 福州大学学生退宿申请表 ······································································ 70 福建省研究生国家奖学金管理暂行办法(闽财教[2012]138号)························ 71 福州大学优秀毕业研究生评选办法(福大研[2005]55号)································ 77 福州大学全日制研究生综合素质测评暂行办法(福大学[2013]36号)················· 79

学籍与培养管理

福州大学学生管理规定 ········································································· 88 福州大学研究生学籍管理补充规定(福大研[2012]75号)······························ 105 福州大学研究生学期注册管理规定（校研[2011]8号）······························ 106 1 关于进一步规范我校研究生延期申请工作的通知（校研[2013]18号）··········· 107 福州大学全日制专业学位研究生培养机制改革方案（试行）

(福大研[2011]16号)····································································· 108 福州大学攻读工程硕士研究生培养管理工作的若干规定（试行）

（2004年4月修改）··································································· 109 福州大学人文社科类全日制专业学位硕士研究生培养方案基本要求

（2015年修订）··········································································112 福州大学全日制工程硕士研究生培养方案基本要求（2015年修订）··············118 福州大学港澳台研究生及外国来华留学研究生培养方案基本要求

（福大研[2015]16号）································································· 124 关于加强研究生培养过程管理的补充规定（校研[2011]35号）···················· 138 福州大学全日制研究生课程管理规定（福大研[2013]41号）······················· 139 福州大学专业学位研究生课程成绩管理规定（校研[2011]18号）················· 144 福州大学研究生公共课英语免修办法（2013年修订）（福大研[2013]53号）·· 146 福州大学研究生考试考场规则（校研[2011]6号）···································· 147 福州大学研究生指导教师职责 ······························································ 149

毕业与学位管理

福州大学博士、硕士学位授予工作细则（福大研[2011]72号）···················· 151 福州大学授予硕士专业学位工作补充规定(福大研[2013]35号)····················· 161 福州大学研究生在学期间发表论文要求的规定（福大研[2011]6号）············ 165 福州大学学位与研究生教育学术期刊及论文认定实施细则（校研[2014] 2号）166 福州大学研究生学位（毕业）论文阶段管理实施细则（2012年9月修订）··· 186 学位论文作假行为处理办法(中华人民共和国教育部令第34号)··················· 191 福州大学关于加强研究生毕业与学位论文质量管理的规定（2013年修订）··· 193 福州大学研究生毕业学位论文送审工作管理办法（2012年9月修订）·········· 195 关于涉密研究生学位论文认定程序的通知（校研[2012]6号）····················· 197 福州大学研究生学位论文规范 ······························································ 198 关于试行工程硕士不同形式学位论文基本要求及评价指标的通知

(教指委[2011]11号)····································································· 205 福州大学工程硕士研究生不同形式学位论文基本要求（2015年7月修订）

（福大研[2015]45号）································································· 216 2

福州大学金融硕士专业学位论文基本要求和评价指标体系（试行）

（福大研[2015]44号）································································· 231 福州大学社会工作硕士专业学位论文基本要求和评价指标体系（试行）

（福大研[2015]44号）································································· 240 福州大学翻译硕士专业学位论文基本要求和评价指标体系（试行）

（福大研[2015]44号）································································· 250 福州大学公共管理硕士专业学位论文基本要求和评价指标体系（试行）

（福大研[2015]44号）································································· 255 福州大学工程管理硕士专业学位论文基本要求和评价指标体系（试行）

（福大研[2015]44号）································································· 260 福州大学艺术硕士专业学位论文基本要求和评价指标体系（试行）

（福大研[2015]44号）································································· 269 福州大学工商管理硕士专业学位论文基本要求和评价指标体系（2015年7月修订）

（福大研[2015]45号）································································· 278 福州大学会计硕士专业学位论文基本要求和评价指标体系（2015年7月修订）

（福大研[2015]45号）································································· 284 福州大学法律硕士专业学位论文基本要求和

评价指标体系（2015年7月修订）

（福大研[2015]45号）································································· 291 福州大学硕士研究生提前毕业的若干规定 ·············································· 297 福州大学关于研究生培养费分配与使用管理的规定(福大研[2013]2号)·········· 298

奖助体系

福州大学全日制专业学位研究生优秀学业奖学金评定细则（试行）

（福大研[2011]11号）································································· 301 福州大学全日制非定向硕士研究生优秀新生奖学金评定细则（试行）

（福大研[2014]59号）································································· 304 福州大学硕士研究生优秀学业奖学金评定办法（试行）

（福大研[2014]61号）································································· 306 福州大学博士生优秀助研岗位奖励管理办法（试行）

（福大研[2014]62号）································································· 322 福州大学学术型硕士生优秀助研奖学金管理办法（试行）

（福大研[2014]63号）································································· 324 福州大学专业学位研究生优秀助研奖学金管理办法（试行）

（福大研[2014]64号）································································· 327

其它

全日制研究生入学须知 ······································································· 330 考试及考场相关规定 ·········································································· 332

中华人民共和国学位条例

（一九八O年二月十二日第五届全国人民代表大会常务委员会

第十三次会议通过）

第一条

为了促进我国科学专门人才的成长，促进各门学科学术水平的提高和教育、科学事业的发展，以适应社会主义现代化建设的需要，特制订本条例。

第二条

凡是拥护中国共产党的领导、拥护社会主义制度，具有一定学术水平的公民，都可以按照本条例的规定申请相应的学位。

第三条

学位分学士、硕士、博士三级。

第四条

高等学校本科毕业生，成绩优良，达到下述学术水平者，授予学士学位：

（一）较好地掌握本门学科的基础理论、专门知识和基本技能；

（二）具有从事科学研究工作或担负专门技术工作的初步能力。

第五条

高等学校和科学研究机构的研究生，或具有研究生毕业同等学力的人员，通过硕士学位的课程考试和论文答辩，成绩合格，达到下述学术水平者，授予硕士学位：

(一）在本门学科上掌握坚实的基础理论和系统的专门知识；

（二）具有从事科学研究工作或独立担负专门技术工作的能力。

第六条 高等学校和科学研究机构的研究生，或具有研究生毕业同等学力的人员，通过博士学位的课程考试和论文答辩，成绩合格，达到下述学术水平者，授予博士学位：

（一）在本门学科上掌握坚实宽广的基础理论和系统深入的专门知识；

（二）具有独立从事科学研究工作的能力；

（三）在科学或专门技术上做出创造性的成果。

第七条

国务院设立学位委员会，负责领导全国学位授予工作。学位委员会设主任委员一人，副主任委员和委员若干人。主任委员、副主任委员和委员由国务院任免。

第八条

学士学位，由国务院授权的高等学校授予；硕士学位、博士学位，由国务院授权的高等学校和科学研究机构授予。授予学位的高等学校和科学研究机构（以下简称学位授予单位）及其可以授予学位的学科名单，由国务院学位委员会提出，经国务院批准公布。

第九条

学位授予单位，应当设立学位评定委员会，并组织有关学科的学位论文答辩委员会。

学位论文答辩委员会必须有外单位的有关专家参加，其组成人员由学位授予单位遴选决定。学位评定委员会组成人员名单，由学位授予单位提出，报主管部门批准。主管部门应将批准的学位评定委员会组成人员名单报国务院学位委员会备案。

第十条 学位论文答辩委员会负责审查硕士和博士学位论文、组织答辩，就是否授予硕士学位或博士学位作出决议。决议以不计名投票方式，经全体成员三分之二以上通过，报学位评定委员会。

学位评定委员会负责审查通过学士学位获得者的名单；负责对学位论文答辩委员会报请授予硕士学位或博士学位的决议，作出是否批准的决定。决定以不记名投票方式，经全体成员过半数通过。决定授予硕士学位或博士学位的名单，报国务院学位委员会备案。

第十一条 学位授予单位，在学位评定委员会作出授予学位的决议后，发给学位获得者相应的学位证书。

第十二条 非学位授予单位应届毕业的研究生，由原单位推荐，可以就近向学位授予单位申请学位。经学位授予单位审查同意，通过论文答辩，达到本条例规定的学术水平者，授予相应的学位。

第十三条 对于在科学或专门技术上有重要的著作、发明、发现或发展者，经有关专家推荐，学位授予单位同意，可以免除考试，直接参加博士学位论文答辩。对于通过论文答辩者，授予博士学位。

第十四条

对于在国内外卓越的学者或著名的社会活动家，经学位授予单位提名，国务院学位委员会批准，可以授予名誉博士学位。

第十五条

在我国学习的外国留学生和从事研究工作的外国学者，可以向学位授予单位申请学位。对于具有本条例规定的学术水平者，授予相应的学位。

第十六条 非学位授予单位和学术团体对于授予学位的决议和决定持有不同的意见时，可以向学位授予单位或国务院学位委员会提出异议。学位授予单位和国务院学位委员会应当对提出的异议进行研究和处理。

第十七条 学位授予单位对于已经授予的学位，如发现有舞弊作伪等严重违反本条例规定的情况，经学位评定委员会复议，可以撤销。

第十八条

国务院对于已经批准授予学位的单位，在确认其不能保证所授学位的学术水平时，可以停止或撤销其授予学位的资格。

第十九条

本条例的实施办法，由国务院学位委员会制定，报国务院批准。

第二十条

本条例自一九八一年一月一日起施行。中华人民共和国学位条例暂行实施办法

第一条

根据中华人民共和国学位条例，制定本暂行实施办法。

第二条 学位按下列学科的门类授予：哲学、经济学、法学、教育学、文学、历史学、理学、工学、农学、医学。

学 士 学 位

第三条 学士学位由国务院授权的高等学校授予。

高等学校本科学生完成教学计划的各项要求，经审核准予毕业，其课程学习和毕业论文（毕业设计或其他毕业实践环节）的成绩，表明确已较好地掌握本门学科的基础理论、专门知识和基本技能，并具有从事科学研究工作或担负专门技术工作的初步能力的，授予学士学位。

第四条

授予学士学位的高等学校，应当由系逐个审核本科毕业生的成绩和毕业鉴定等材料，对符合本暂行办法的第三条及有关规定的，可向学校学位评定委员会提名，列入学士学位获得者的名单。

非授予学士学位的高等学校，对达到学士学术水平的本科毕业生，应当由系向学校提出名单，经学校同意后，由学校就近向本系统、本地区的授予学士学位的高等学校推荐。授予学士学位的高等学校有关的系，对非授予学士学位的高等学校推荐的本科毕业生进行审查考核，认为符合本暂行办法第三条及有关规定的，可向学校学位评定委员会提名，列入学士学位获得者的名单。

第五条 学士学位获得者的名单，经授予学士学位的高等学校学位评定委员会审查通过，由授予学士学位的高等学校授予学士学位。

硕 士 学 位

第六条 硕士学位由国务院授权的高等学校和科学研究机构授予。

申请硕士学位人员应当在学位授予单位规定的期限内，向学位授予单位提交申请书和申请硕士学位的学术论文等材料。学位授予单位应当在申请日期截止后两个月内进行审查，决定是否同意申请，并将结果通知申请人及其所在单位。

非学位授予单位应届毕业的研究生申请时，应当送交本单位关于申请硕士学位的推荐书。

同等学力人员申请时，应当送交两位副教授、教授或相应职称的专家的推荐书。学位授予单位对未具有大学毕业学历的申请人员，可以在接受申请前，采取适当方式，考核其某些大学课程。

申请人员不得同时向两个学位授予单位提出申请。

第七条 硕士学位的考试课程和要求：

1、马克思主义理论课。要求掌握马克思主义的基本理论。2．基础理论课和专业课，一般为三至四门。要求掌握坚实的基础理论和系统的专门知识。3．一门外国语。要求比较熟练地阅读本专业的外文资料。

学位授予单位研究生的硕士学位课程考试，可按上述的课程要求，结合培养计划安排进行。

非学位授予单位研究生的硕士学位课程考试，由学位授予单位组织进行。凡经学位授予单位审核，认为其在原单位的课程考试内容和成绩合格的，可以免除部分或全部课程考试。

同等学力人员的硕士学位课程考试，由学位授予单位组织进行。

申请硕士学位人员必须通过规定的课程考试，成绩合格，方可参加论文答辩。规定考试的课程中，如有一门不及格，可在半年内申请补考一次；补考不及格的，不能参加论文答辩。试行学分制的学位授予单位，应当按上述的课程要求，规定授予硕士学位所应取得的课程学分。申请硕士学位人员必须取得规定的学分后，方可参加论文答辩。

第八条 硕士学位论文对所研究的课题应当有新的见解，表明作者具有从事科学研究工作或独立担负专门技术工作的能力。

学位授予单位应当聘请一至二位与论文有关学科的专家评阅论文。评阅人应当对论文写出详细的学术评语，供论文答辩委员会参考。

硕士学位论文答辩委员会由三至五人组成。成员中一般应当有外单位的专家。论文答辨委员会主席由副教授、教授或相当职称的专家担任。

论文答辩委员会根据答辩的情况，就是否授予硕士学位作出决议。决议采取不记名投票方式，经全体成员三分之二以上同意，方得通过。决议经论文答辩委员会主席签字后，报送学位评定委员会。会议应当记录。

硕士学位论文答辩不合格的，经论文答辩委员会同意，可在一年内修改论文，重新答辩一次。第九条

硕士学位论文答辩委员会多数成员如认为申请人的论文已相当于博士学位的学术水平，除作出授予硕士学位的决议外，可向授予博士学位的单位提出建议，由授予博士学位的单位按本暂行办法博士学位部分中有关规定办理。

博 士 学 位

第十条

博士学位由国务院授权的高等学校和科学研究机构授予。申请博士学位人员应当在学位授予单位规定的期限内，向学位授予单位提交申请书和申请博士学位的学术论文等材料。学位授予单位应当在申请日期截止后两个月内进行审查，决定是否同意申请，并将结果通知申请人及其所在单位。

同等学力人员申请时，应当送交两位教授或相当职称的专家的推荐书。学位授予单位对未获得硕士学位的申请人员，可以在接受申请前，采取适当方式，考核其某些硕士学位的基础理论课和专业课。

申请人员不得同时向两个学位授予单位提出申请。

第十一条

博士学位的考试课程和要求：

1．马克思主义理论课。要求较好地掌握马克思主义的基本理论。

2．基础理论课和专业课。要求掌握坚实宽广的基础理论和系统深入的专门知识。考试范围由学位授予单位的学位评定委员会审定。基础理论课和专业课的考试，由学位授予单位学位评定委员会指定三位专家组成的考试委员会主持。考试委员会主席必须由教授、副教授或相当职称的专家担任。

3．两门外国语。第一外国语要求熟练地阅读本专业的外文资料，并具有一定的写作能力；第二外国语要求有阅读本专业外文资料的初步能力。个别学科、专业，经学位授予单位的学位评定委员会审定，可只考第一外国语。

攻读博士学位研究生的课程考试，可按上述的课程要求，结合培养计划安排进行。

第十二条 申请博士学位人员必须通过博士学位的课程考试，成绩合格，方可参加博士学位论文答辩。

申请博士学位人员在科学或专门技术上有重要著作、发明、发现或发展的，应当向学位授予单位提交有关的出版著作、发明的鉴定或证明书等材料，经两位教授或相当职称的专家推荐，学位授予单位按本暂行办法第十一条审查同意，可以免除部分或全部课程考试。

第十三条 博士学位论文应当表明作者具有独立从事科学研究工作的能力，6

并在科学或专门技术上做出创造性的成果。博士学位论文或摘要，应当在答辩前三个月印送有关单位，并经同行评议。

学位授予单位应当聘请两位与论文有关学科的专家评阅论文，其中一位应当是外单位的专家。评阅人应当对论文写出详细的学术评语，供论文答辩委员会参考。

第十四条 博士学位论文答辩委员会由五至七人组成。成员的半数以上应当是教授或相当职称的专家。成员中必须包括二至二位外单位专家。论文答辩委员会主席一般应由教授或相当职称的专家担任。

论文答辩委员会根据答辩的情况，就是否授予博士学位作出决议。决议采取不记名投票方式，经全体成员三分之二以上同意，方得通过。决议经论文答辩委员会主席签字后，报送学位评定委员会。会议应当有记录。

博士学位的论文答辩一般应当公开举行；已经通过的博士学位论文或摘要应当公开发表（保密专业除外）。

博士学位论文答辩不合格的，经论文答辩委员会同意，可在两年内修改论文，重新答辩一次。

第十五条

博士学位论文答辩委员会认为申请人的论文虽未达到博士学位的学术水平，但已达到硕士学位的学术水平，而且申请人又尚未获得过该学科硕士学位的，可作出授予硕士学位的决议，报送学位评定委员会。

名誉博士学位

第十六条

名誉博士学位由国务院授权授予博士学位的单位授予。

第十七条 授予名誉博士学位须经学位授予单位的学位评定委员会讨论通过，由学位授予单位报国务院学位委员会批准后授予。

学位评定委员会

第十八条 学位授予单位的学位评定委员会根据国务院批准的授予单位的权限，分别履行以下职责：

（一）审查通过接受申请硕士学位和博士学位的人员名单；

（二）确定硕士学位的考试科目、门数和博士学位基础理论课和专业课的考试范围，审批主考人和论文答辩委员会成员名单；

（三）通过学士学位获得者的名单；

（四）作出授予硕士学位的决定；

（五）审批申请博士学位人员兔除部分或全部课程考试的名单；

（六）作出授予博士学位的决定；

（七）通过授予名誉博士学位的人员名单；

（八）作出撤销违反规定而授予学位的决定；

（九）研究和处理授予学位的争议和其他事项。

第十九条 学位授予单位的学位评定委员会由九至二十五人组成，任期二至三年。成员应当包括学位授予单位主要负责人和教学、研究人员。

授予学士学位的高等学校，参加学位评定委员会的教学人员应当从本校讲师以上教师中遴选。授予学士学位、硕士学位和博士学位的单位，参加学位评定委员会的教学、研究人员，主要应当从本单位副教授、教授或相当职称的专家遴选。授予博士学位的单位，学位评定委员会中至少应当有半数以上的教授或相当职称的专家。

学位评定委员会主席由学位授予单位具有教授、副教授或相当职称的主要负责人（高等学校校长，主管教学、科学研究和研究生工作的副校长，或科学研究机构相当职称的人员）担任。

学位评定委员会可以按学位的学科门类，设置若干分委员会，各由七至十五人组成，任期二至三年。分委员会主席必须由学位评定委员会委员担任。分委员会协助学位评定委员会工作。

学位评定委员会成员名单，应当由学位授予单位报主管部门批准，主管部门转报国务院学位委员会备案。

学位评定委员会可根据需要，配备必要的专职或兼职的工作人员，处理日常工作。

第二十条 学位授予单位每年应当将授予学士学位的人数、授予硕士学位和博士学位的名单及有关材料，分别报主管部门和国务院学位委员会备案。

其 他 规 定

第二十一条

在我国学习的外国留学生申请学士学位，参照本暂行办法第三条及有关规定办理。

在我国学习的外国留学生和从事研究或教育工作的外国学者申请硕士学位或博士学位，参照本暂行办法的有关规定办理。

第二十二条 学士学位的证书格式，由教育部制定。硕士学位和博士学位的证书格式，由国务院学位委员会制定。学位获得者的学位证书，由学位授予单位发给。

第二十三条

己经通过的硕士学位和博士学位的论文，应当交存学位授予单位图书馆一份：己经通过的博士学位论文，还应交存北京图书馆和有关的专业图书馆各一份。

第二十四条

在职人员申请硕士学位或博士学位，经学位授予单位审核同意参加课程考试和论文答辩后，准备参加考试或答辩，可享有不超过两个月的假期。

第二十五条

学位授予单位可根据本暂行实施办法，制定本单位授予学位的工作细则。普通高等学校学生管理规定

(中华人民共和国教育部令第21号,自2005年9月1日起施行)

第一章 总 则

第一条 为维护普通高等学校正常的教育教学秩序和生活秩序，保障学生身心健康，促进学生德、智、体、美全面发展，依据教育法、高等教育法以及其他有关法律、法规，制定本规定。

第二条 本规定适用于普通高等学校、承担研究生教育任务的科学研究机构（以下称高等学校或学校）对接受普通高等学历教育的研究生和本科、专科（高职）学生的管理。

第三条 高等学校要以培养人才为中心，按照国家教育方针，遵循教育规律，不断提高教育质量；要依法治校，从严管理，健全和完善管理制度，规范管理行为；要将管理与加强教育相结合，不断提高管理水平，努力培养社会主义合格建设者和可靠接班人。

第四条 高等学校学生应当努力学习马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想，确立在中国共产党领导下走中国特色社会主义道路、实现中华民族伟大复兴的共同理想和坚定信念；应当树立爱国主义思想，具有团结统一、爱好和平、勤劳勇敢、自强不息的精神；应当遵守宪法、法律、法规，遵守公民道德规范，遵守《高等学校学生行为准则》，遵守学校管理制度，具有良好的道德品质和行为习惯；应当刻苦学习，勇于探索，积极实践，努力掌握现代科学文化知识和专业技能；应当积极锻炼身体，具有健康体魄。

第二章 学生的权利与义务

第五条 学生在校期间依法享有下列权利：

（一）参加学校教育教学计划安排的各项活动，使用学校提供的教育教学资源；

（二）参加社会服务、勤工助学，在校内组织、参加学生团体及文娱体育等活动；

（三）申请奖学金、助学金及助学贷款；

（四）在思想品德、学业成绩等方面获得公正评价，完成学校规定学业后获得相应的学历证书、学位证书；

（五）对学校给予的处分或者处理有异议，向学校、教育行政部门提出申诉；对学校、教职员工侵犯其人身权、财产权等合法权益，提出申诉或者依法提起诉讼；

（六）法律、法规规定的其他权利。

第六条 学生在校期间依法履行下列义务：

（一）遵守宪法、法律、法规；

（二）遵守学校管理制度；

（三）努力学习，完成规定学业；

（四）按规定缴纳学费及有关费用，履行获得贷学金及助学金的相应义务；

（五）遵守学生行为规范，尊敬师长，养成良好的思想品德和行为习惯；

（六）法律、法规规定的其他义务。

第三章 学籍管理

第一节

入学与注册

第七条 按国家招生规定录取的新生，持录取通知书，按学校有关要求和规定的期限到校办理入学手续。因故不能按期入学者，应当向学校请假。未请假或者请假逾期者，除因不可抗力等正当事由以外，视为放弃入学资格。

第八条 新生入学后，学校在三个月内按照国家招生规定对其进行复查。复查合格者予以注册，取得学籍。复查不合格者，由学校区别情况，予以处理，直至取消入学资格。

凡属弄虚作假、徇私舞弊取得学籍者，一经查实，学校应当取消其学籍。情节恶劣的，应当请有关部门查究。

第九条 对患有疾病的新生，经学校指定的二级甲等以上医院（下同）诊断不宜在校学习的，可以保留入学资格一年。保留入学资格者不具有学籍。在保留入学资格期内经治疗康复，可以向学校申请入学，由学校指定医院诊断，符合体检要求，经学校复查合格后，重新办理入学手续。复查不合格或者逾期不办理入学手续者，取消入学资格。第十条 每学期开学时，学生应当按学校规定办理注册手续。不能如期注册者，应当履行暂缓注册手续。未按学校规定缴纳学费或者其他不符合注册条件的不予注册。

家庭经济困难的学生可以申请贷款或者其他形式资助，办理有关手续后注册。

第二节

考核与成绩记载

第十一条 学生应当参加学校教育教学计划规定的课程和各种教育教学环节（以下统称课程）的考核，考核成绩记入成绩册，并归入本人档案。

第十二条 考核分为考试和考查两种。考核和成绩评定方式，以及考核不合格的课程是否重修或者补考，由学校规定。

第十三条 学生思想品德的考核、鉴定，要以《高等学校学生行为准则》为主要依据，采取个人小结，师生民主评议等形式进行。

学生体育课的成绩应当根据考勤、课内教学和课外锻炼活动的情况综合评定。

第十四条 学生学期或者学年所修课程或者应修学分数以及升级、跳级、留级、降级、重修等要求，由学校规定。

第十五条 学生可以根据学校有关规定，申请辅修其他专业或者选修其他专业课程。

学生可以根据校际间协议跨校修读课程。在他校修读的课程成绩（学分）由本校审核后予以承认。

第十六条 学生严重违反考核纪律或者作弊的，该课程考核成绩记为无效，并由学校视其违纪或者作弊情节，给予批评教育和相应的纪律处分。给予警告、严重警告、记过及留校察看处分的，经教育表现较好，在毕业前对该课程可以给予补考或者重修机会。

第十七条 学生不能按时参加教育教学计划规定的活动，应当事先请假并获得批准。未经批准而缺席者，根据学校有关规定给予批评教育，情节严重的给予纪律处分。

第三节

转专业与转学

第十八条 学生可以按学校的规定申请转专业。学生转专业由所在学校批准。

学校根据社会对人才需求情况的发展变化，经学生同意，必要时可以适当调整学生所学专业。

第十九条 学生一般应当在被录取学校完成学业。如患病或者确有特殊困难，无法继续在本校学习的，可以申请转学。

第二十条 学生有下列情形之一，不得转学：

（一）入学未满一学期的；

（二）由招生时所在地的下一批次录取学校转入上一批次学校、由低学历层次转为高学历层次的；

（三）招生时确定为定向、委托培养的；

（四）应予退学的；

（五）其他无正当理由的。

第二十一条 学生转学，经两校同意，由转出学校报所在地省级教育行政部门确认转学理由正当，可以办理转学手续；跨省转学者由转出地省级教育行政部门商转入地省级教育行政部门，按转学条件确认后办理转学手续。须转户口的由转入地省级教育行政部门将有关文件抄送转入校所在地公安部门。

第四节

休学与复学

第二十二条 学生可以分阶段完成学业。学生在校最长年限（含休学）由学校规定。

第二十三条 学生申请休学或者学校认为应当休学者，由学校批准，可以休学。休学次数和期限由学校规定。

第二十四条 学生应征参加中国人民解放军（含中国人民武装警察部队），学校应当保留其学籍至退役后一年。

第二十五条 休学学生应当办理休学手续离校，学校保留其学籍。学生休学期间，不享受在校学习学生待遇。休学学生患病，其医疗费按学校规定处理。

第二十六条 学生休学期满，应当于学期开学前向学校提出复学申请，经学校复查合格，方可复学。

第五节

退

学

第二十七条 学生有下列情形之一，应予退学：

（一）学业成绩未达到学校要求或者在学校规定年限内（含休学）未完成学业的；

（二）休学期满，在学校规定期限内未提出复学申请或者申请复学经复查不合格的；

（三）经学校指定医院诊断，患有疾病或者意外伤残无法继续在校学习的；

（四）未请假离校连续两周未参加学校规定的教学活动的；

（五）超过学校规定期限未注册而又无正当事由的；

（六）本人申请退学的。

第二十八条 对学生的退学处理，由校长会议研究决定。

对退学的学生，由学校出具退学决定书并送交本人，同时报学校所在地省级教育行政部门备案。

第二十九条 退学的本专科学生，按学校规定期限办理退学手续离校，档案、户口退回其家庭户籍所在地。

退学的研究生，按已有毕业学历和就业政策可以就业的，由学校报所在地省级毕业生就业部门办理相关手续；在学校规定期限内没有聘用单位的，档案、户口退回其家庭户籍所在地。

第三十条 学生对退学处理有异议的，参照本规定第六十一条、第六十二条、第六十三条、第六十四条办理。

第六节

毕业、结业与肄业

第三十一条 学生在学校规定年限内，修完教育教学计划规定内容，德、智、体达到毕业要求，准予毕业，由学校发给毕业证书。

第三十二条 学生在学校规定年限内，修完教育教学计划规定内容，未达到毕业要求，准予结业，由学校发给结业证书。结业后是否可以补考、重修或者补作毕业设计、论文、答辩，以及是否颁发毕业证书，由学校规定。对合格后颁发的毕业证书，毕业时间按发证日期填写。

第三十三条 符合学位授予条件者，学位授予单位应当颁发学位证书。

第三十四条 学满一学年以上退学的学生，学校应当颁发肄业证书。

第三十五条 学校应当严格按照招生时确定的办学类型和学习形式，填写、颁发学历证书、学位证书。

第三十六条 学校应当执行高等教育学历证书电子注册管理制度，每年将颁发的毕（结）业证书信息报所在地省级教育行政部门注册，并由省级教育行政部门报国务院教育行政部门备案。

第三十七条 对完成本专业学业同时辅修其他专业并达到该专业辅修要求者，由学校发给辅修专业证书。

第三十八条 对违反国家招生规定入学者，学校不得发给学历证书、学位证书；已发的学历证书、学位证书，学校应当予以追回并报教育行政部门宣布证书无效。

第三十九条 毕业、结业、肄业证书和学位证书遗失或者损坏，经本人申请，学校核实后应当出具相应的证明书。证明书与原证书具有同等效力。

第四章 校园秩序与课外活动

第四十条 学校应当维护校园正常秩序，保障学生的正常学习和生活。

第四十一条 学校应当建立和完善学生参与民主管理的组织形式，支持和保障学生依法参与学校民主管理。

第四十二条 学生应当自觉遵守公民道德规范，自觉遵守学校管理制度，创造和维护文明、整洁、优美、安全的学习和生活环境。

学生不得有酗酒、打架斗殴、赌博、吸毒，传播、复制、贩卖非法书刊和音像制品等违反治安管理规定的行为；不得参与非法传销和进行邪教、封建迷信活动；不得从事或者参与有损大学生形象、有损社会公德的活动。

第四十三条 任何组织和个人不得在学校进行宗教活动；

第四十四条 学生可以在校内组织、参加学生团体。学生成立团体，应当按学校有关规定提出书面申请，报学校批准。

学生团体应当在宪法、法律、法规和学校管理制度范围内活动，接受学校的领导和管理。

第四十五条 学校提倡并支持学生及学生团体开展有益于身心健康的学术、科技、艺术、文娱、体育等活动。

学生进行课外活动不得影响学校正常的教育教学秩序和生活秩序。

第四十六条 学校应当鼓励、支持和指导学生参加社会实践、社会服务和开展勤工助学活动，并根据实际情况给予必要帮助。

学生参加勤工助学活动应当遵守法律、法规以及学校、用工单位的管理制度，履行勤工助学活动的有关协议。

第四十七条 学生举行大型集会、游行、示威等活动，应当按法律程序和有关规定获得批准。对未获批准的，学校应当依法劝阻或者制止。

第四十八条 学生使用计算机网络，应当遵循国家和学校关于网络使用的有关规定，不得登录非法网站、传播有害信息。

第四十九条 学校应当建立健全学生住宿管理制度。学生应当遵守学校关于学生住宿管理的规定。

第五章 奖励与处分

第五十条 学校、省（自治区、直辖市）和国家有关部门应当对在德、智、体、美等方面全面发展或者在思想品德、学业成绩、科技创造、锻炼身体及社会服务等方面表现突出的学生，给予表彰和奖励。

第五十一条 对学生的表彰和奖励可以采取授予“三好学生”称号或者其他荣誉称号、颁发奖学金等多种形式，给予相应的精神鼓励或者物质奖励。

第五十二条 对有违法、违规、违纪行为的学生，学校应当给予批评教育或者纪律处分。

学校给予学生的纪律处分，应当与学生违法、违规、违纪行为的性质和过错的严重程度相适应。

第五十三条 纪律处分的种类分为：

（一）警告；

（二）严重警告；

（三）记过；

（四）留校察看；

（五）开除学籍。

第五十四条 学生有下列情形之一，学校可以给予开除学籍处分：

（一）违反宪法，反对四项基本原则、破坏安定团结、扰乱社会秩序的；

（二）触犯国家法律，构成刑事犯罪的；

（三）违反治安管理规定受到处罚，性质恶劣的；

（四）由他人代替考试、替他人参加考试、组织作弊、使用通讯设备作弊及其他作弊行为严重的；

（五）剽窃、抄袭他人研究成果，情节严重的；

（六）违反学校规定，严重影响学校教育教学秩序、生活秩序以及公共场所管理秩序，侵害其他个人、组织合法权益，造成严重后果的；

（七）屡次违反学校规定受到纪律处分，经教育不改的。

第五十五条 学校对学生的处分，应当做到程序正当、证据充分、依据明确、定性准确、处分适当。

第五十六条 学校在对学生作出处分决定之前，应当听取学生或者其代理人的陈述和申辩。

第五十七条 学校对学生作出开除学籍处分决定，应当由校长会议研究决定。

第五十八条 学校对学生作出处分，应当出具处分决定书，送交本人。开除学籍的处分决定书报学校所在地省级教育行政部门备案。

第五十九条 学校对学生作出的处分决定书应当包括处分和处分事实、理由及依据，并告知学生可以提出申诉及申诉的期限。

第六十条 学校应当成立学生申诉处理委员会，受理学生对取消入学资格、退学处理或者违规、违纪处分的申诉。

学生申诉处理委员会应当由学校负责人、职能部门负责人、教师代表、学生代表组成。

第六十一条 学生对处分决定有异议的，在接到学校处分决定书之日起5个工作日内，可以向学校学生申诉处理委员会提出书面申诉。

第六十二条 学生申诉处理委员会对学生提出的申诉进行复查，并在接到书面申诉之日起15个工作日内，作出复查结论并告知申诉人。需要改变原处分决定的，由学生申诉处理委员会提交学校重新研究决定。

第六十三条 学生对复查决定有异议的，在接到学校复查决定书之日起15个工作日内，可以向学校所在地省级教育行政部门提出书面申诉。

省级教育行政部门在接到学生书面申诉之日起30个工作日内，应当对申诉人的问题给予处理并答复。

第六十四条 从处分决定或者复查决定送交之日起，学生在申诉期内未提出申诉的，学校或者省级教育行政部门不再受理其提出的申诉。

第六十五条 被开除学籍的学生，由学校发给学习证明。学生按学校规定期限离校，档案、户口退回其家庭户籍所在地。

第六十六条 对学生的奖励、处分材料，学校应当真实完整地归入学校文书档案和本人档案。

第六章 附 则

第六十七条 对接受成人高等学历教育的学生、港澳台侨学生、留学生的管理参照本规定实施。

第六十八条 高等学校应当根据本规定制定或修改学校的学生管理规定，报主管教育行政部门备案（中央部委属校同时抄报所在地省级教育行政部门），并及时向学生公布。

省级教育行政部门根据本规定，指导、检查和督促本地区高等学校实施学生管理。

第六十九条 本规定自2005年9月1日起施行。原国家教育委员会发布的《普通高等学校学生管理规定》（国家教育委员会令第7号）、《研究生学籍管理规定》（教学[1995]4号）同时废止。其他有关文件规定与本规定不一致的，以本规定为准。

高等学校学生行为准则

（中华人民共和国教育部2005年3月29日发布）

一、志存高远，坚定信念。努力学习马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想，面向世界，了解国情，确立在中国共产党领导下走社会主义道路、实现中华民族伟大复兴的共同理想和坚定信念，努力成为有理想、有道德、有文化、有纪律的社会主义新人。

二、热爱祖国，服务人民。弘扬民族精神，维护国家利益和民族团结。不参与违反四项基本原则、影响国家统一和社会稳定的活动。培养同人民群众的深厚感情，正确处理国家、集体和个人三者利益关系，增强社会责任感，甘愿为祖国为人民奉献。

三、勤奋学习，自强不息。追求真理，崇尚科学；刻苦钻研，严谨求实；积极实践，勇于创新；珍惜时间，学业有成。

四、遵纪守法，弘扬正气。遵守宪法、法律法规，遵守校纪校规；正确行使权利，依法履行义务；敬廉崇洁，公道正派；敢于并善于同各种违法违纪行为作斗争。

五、诚实守信，严于律己。履约践诺，知行统一；遵从学术规范，恪守学术道德，不作弊，不剽窃；自尊自爱，自省自律；文明使用互联网；自觉抵制黄、赌、毒等不良诱惑。

六、明礼修身，团结友爱。弘扬传统美德，遵守社会公德，男女交往文明；关心集体，爱护公物，热心公益；尊敬师长，友爱同学，团结合作；仪表整洁，待人礼貌；豁达宽容，积极向上。

七、勤俭节约，艰苦奋斗。热爱劳动，珍惜他人和社会劳动成果；生活俭朴，杜绝浪费；不追求超越自身和家庭实际的物质享受。

八、强健体魄，热爱生活。积极参加文体活动，提高身体素质，保持心理健康；磨砺意志，不怕挫折，提高适应能力；增强安全意识，防止意外事故；关爱自然，爱护环境，珍惜资源。普通高等学校学生安全教育及管理

暂行规定（摘要）

（教学[1992]7号）

（国家教育委员会，1992年4月15日发布）

第十一条 为了加强高等学校管理，维护正常的教学和生活程序，保障学生人身和财物的安全，促进身心健康发展，特制定本暂行规定。

第十二条 学生必须严格遵守国家法律、法规和学校的各项规章制度，注意自身的人身和财物安全，防止各种事故的发生。

第十三条

学生在日常教学及各项活动中，应遵守纪律和有关规定，听从指导，服从管理；在公共场所，要遵守社会公德，增强安全防范意识，提高自我保护能力。

第十四条

学生组织集体课外活动，须经学校同意，按学校规定进行。学校须认真进行安全审查，条件不具备时不得批准。

第十五条

学生应严格遵守宿舍管理的规定，自觉维护宿舍的安全与卫生，提高自我管理能力。

第十六条

发现刑事、治安案件或交通、灾害等事故，在场学生应保护现场，及时报告学校或公安部门并协助处理，在学校范围内的，学校应迅速采取措施，控制事态发展，减轻伤害和损失。

第二十一条

在教学、实习过程与日常生活中，学生因不遵守纪律或不按要求活动而发生意外事故，学校不承担责任。

第二十三条

学生未经批准擅自离校不归发生意外事故的，学校不承担责任。对擅自离校不归，学校不知去向的学生，学校应及时寻找并报告当地公安部门，及时通知学生家长。半月未归且不说明原因者，学校可张榜公布，按自动退学除名。

第二十四条

学生假期或办理离校手续后发生意外事故的，学校不承担责任。第二十六条

有条件的高等学校可为学生办理人身保险。

第二十七条

凡经学校指定的专业医院确诊为精神病、癫痫病患者的学生，应予退学，由其监护人负责领回。学生及其监护人不得无理纠缠，扰乱学校教学、生活秩序。

第二十八条

因事故伤残的学生，经治疗后病情稳定，学校认为生活能自理，能坚持在校学习，可留校继续学习，不能坚持在校学习者，应予退学，由学校按其实际学习年限发给肄业证书，并根据事故性质和伤残程度一次性给予适当经济补助。退学学生回其监护人所在地，当地民政等有关部门应协助做好接收、落户等工作，由当地劳动部门按国家关于残疾人劳动就业有关规定安置。

第二十九条

学生因病死亡和责任不由学校承担的意外死亡，学校不承担丧葬费。如家庭确有困难者，学校可酌情予以一次性经济补助。

第三十条 凡是事故责任由学校以外的其他单位、个人承担的，学校不再给予经济补助。

第三十一条

因保护国家财产和他人人身安全，见义勇为而致残或英勇牺牲的学生，学校应报请所在省(自治区、直辖市)人民政府授予荣誉称号，并给予相应的待遇。

第三十二条

对事故处理不服或持有异议者，可向学校或学校上一级部门申诉，或者依法向人民法院提起民事诉讼。

第三十三条

普通高等学校研究生事故处理，参照本办法执行。第三十四条 本暂行规定由国家教育委员会解释。第三十五条 本暂行规定自发布之日起试行。福州大学招收和培养外国留学研究生的

暂行规定

(福大研[2013]39号)为提升学校发展水平，保障外国来华留学研究生（简称外国留学研究生）的培养质量，根据教育部、外交部、公安部《高等学校接受外国留学生管理规定》，国务院学位委员会《关于普通高等学校授予来华留学生我国学位试行办法》及有关法律法规，结合我校实际，制定本暂行规定。

第一章 总 则

第一条 外国留学研究生在学期间必须遵守中华人民共和国的法律和法规，遵守我校的规章制度与纪律，执行我校学位与研究生教育的有关规定，遵守学术道德规范。

第二条 我校经国务院学位委员会批准有权授予硕士、博士学位的学科、专业，均可招收攻读相应学位的外国留学研究生。

第三 条 我校外国留学研究生的招生、培养和学位授予工作由研究生院负责，对外合作与交流处负责外国留学研究生的涉外归口管理工作，并协助研究生院组织外国留学研究生的招生、学籍和培养管理工作，研究生工作部（处）协助对外合作与交流处做好外国留学研究生的涉外管理工作。

第四条 校内所有接受外国留学研究生的单位必须把外国留学研究生的工作列入本单位研究生工作范围，在研究生院的指导下，进行统一和有序的管理。

第五条 研究生院和对外合作与交流处要建立多部门协调会商制度，不定期召开协调会，商讨外国来华留学研究生的招生录取、培养管理和学位授予等工作。

第二章 招收工作

第六条 研究生院招生办公室具体负责外国留学研究生的招生工作；对外合作与交流处协助研究生院对申请者进行资格审查。

第七条 申请进入我校学习的外国留学研究生可以通过学校组织的入学考试或者申请审核的方式入学；根据政府间交流计划来华的外国留学研究生，其录取办法按照教育部的有关规定办理。

第八条 所有申请进入我校学习的外国留学研究生的招收，按照国家教育部和福建省教育厅有关规定及我校当年的招生简章执行。

第九条 我校外国留学研究生报考者必须按照规定的报名时间，向我校提出报考申请，填写《福州大学大学外国留学生攻读硕士、博士学位研究生申请表》，并按招生简章要求提交学历证明、学习成绩单和专家推荐信等有关材料；外国留学考生的入学考试科目，见我校有关外国留学研究生招生简章；初试合格的考生方可参加报考院系组织的面试，未参加面试的考生不予录取。

第十条 学校根据外国留学研究生考生的基本情况、考试成绩（包括初试成绩和复试成绩）、导师意见和报考专业的招生情况择优录取。录取名单将在校内公布，录取通知书由对外合作与交流处直接寄给考生本人。任何单位与个人均无权在录取名单公布之前对考生的录取作出承诺。

第十一条 确定录取后，外国留学研究生新生则需持福州大学《录取通知书》、JW202表前往中国驻当地使领馆申请并获得学生签证（X签证）后于规定时间内入境并到校对外合作与交流处、研究生院、各培养单位办理报到手续。

第三章 学籍、培养和日常管理

第十二条 外国留学研究生的培养和学籍管理工作由研究生院归口管理，各培养单位应由分管研究生教育工作的负责人和研究生教务秘书在研究生院领导下，认真做好外国留学研究生的培养管理工作。

第十三条 外国留学研究生的培养管理按照《福州大学学生管理规定》中第三、四、五、六、七章及《福州大学研究生学籍管理补充规定》中的相关条款执行。

第十四条 在我校就读的外国留学研究生的学期注册参照《福州大学研究生学期注册管理规定》执行。

第十五条 研究生院负责外国留学研究生的校内注册以及培养和学籍管理；对外合作与交流处负责外国留学研究生的政策咨询、行政事务，协助研究生院做好其学籍管理工作，并负责其教育部学信网电子注册工作；学生公寓管理部门负责留学生在校期间的食宿等生活安排。

第十六条 外国留学研究生的培养方案由各培养单位按照《福州大学外国来华留学研究生培养方案的基本要求》制订。第十七条 外国留学研究生的专业培养方案和个人培养计划应在新生入学后三个月内由各培养单位组织制订，并报研究生院审核备案。培养工作应按照培养方案和培养计划进行。

第十八条 外国留学研究生应参加学校培养计划规定的课程以及各种实践和科研环节的学习、训练与考核，考核合格取得相应学分。对外国留学研究生的培养管理应与国内研究生同等要求，不得降低培养标准和简化教学管理环节。

第十九条 外国留学研究生的学习实行弹性学制，基本学制按我校相关专业外国留学研究生培养方案要求执行，其学习年限按《福州大学学生管理规定》执行。

第二十条 外国留学研究生必须掌握汉语，能听汉语讲课，如果汉语不符合条件，应在培养计划中提出汉语补习要求，但不计学分；留学研究生在校学习期间的授课语言一般为汉语，必须使用汉语完成培养方案规定的各个培养环节的要求。

第二十一条 在我校攻读学位的外国留学研究生，其学位论文原则上应用汉语撰写和答辩；如需用英语撰写和答辩，应向指导教师提出申请，报研究生院审批。如论文用英语撰写，须提交不低于5000字的详细汉语摘要。论文撰写格式应严格按照《福州大学研究生学位论文规范》执行。

第二十二条 学校鼓励在我校攻读学位的外国留学研究生，结合学位论文工作在公开学术刊物上发表学术论文。具体参照《福州大学研究生在学期间发表论文要求的规定》执行。

第二十三条 外国留学研究生的培养费用由研究生院和对外合作与交流处根据学校的有关规定制定计划，按学期向各培养单位拨付。各单位按照培养方案或研究计划，妥善安排经费，包干使用。

第四章 毕业与学位授予工作

第二十四条 外国留学研究生完成专业培养方案和个人培养计划规定的学习任务，成绩合格，并通过论文答辩者，达到毕业要求的，准予毕业，学校发给毕业证书，符合《中华人民共和国学位条例》和《福州大学博士、硕士学位授予工作细则》以及学校其它有关学位授予规定者，授予相应的硕士学位或者博士学位。

第二十五条 对符合毕业要求及学位授予条件的外国留学研究生，其学位证书由研究生院印制并发放；其毕业证书由对外合作与交流处提供空白证书后交由研究生院印制，再由对外合作与交流处负责发放。

第五章 同等学力者申请学位

第二十六条 根据国务院学位委员会的有关规定，我校受理外国人以研究生毕业同等学力申请学位，其具体工作由研究生院学位综合办公室负责。有关外国人以研究生毕业同等学力申请学位的具体办法，参照《福州大学同等学力人员硕士学位授予工作实施细则》的有关规定执行。

第二十七条 外国人以研究生毕业同等学力申请学位，其业务水平必须保证不低于相应的国内人员水平。申请者必须提供旧HSK七级或新HSK五级195分以上的汉语水平考试（HSK）证书。

第六章 附则

第二十八条 招收和培养外国留学研究生的各个工作环节，本规定未涉及的，均执行与国内同类同年级研究生同样的规定。

第二十九条 本规定自公布之日起施行，由相关部门负责解释。福州大学招收与培养港澳台研究生的暂行规定

(福大研[2013]39号)为提升学校发展水平，保障香港、澳门及台湾地区研究生（以下简称“港澳台研究生”）的培养质量，根据教育部《关于普通高等学校招收和培养香港特别行政区、澳门地区及台湾省学生的暂行规定》，及有关法律法规，结合我校实际，制定本暂行规定。

第一章 总 则

第一条 本规定所涉及的“港澳台研究生”系指属于香港、澳门或台湾永久居民的我校研究生。

第二条 港澳台研究生在学期间必须遵守内地（祖国大陆）的法律和法规，遵守我校的规章制度与纪律，执行我校学位与研究生教育的有关规定，遵守学术道德规范。

第三条 我校经国务院学位委员会批准有权授予硕士、博士学位的学科、专业，均可招收攻读相应学位的港澳台研究生。

第四条 港澳台研究生的的招生、学籍与培养管理以及学位授予工作由研究生院负责，对外合作与交流处（港澳台事务办公室）负责港澳台研究生的归口管理工作，并协助研究生院组织港澳台研究生的招生以及学籍和培养管理工作，研究生工作部（处）协助对外合作交流处做好港澳台研究生的管理工作。

第五条 校内所有接受港澳台研究生的单位都必须把港澳台研究生的工作列入本单位研究生工作范围，在研究生院的指导下，进行统一和有序的管理。第六条 研究生院和对外合作与交流处（港澳台事务办公室）要建立多部门协调会商制度，不定期召开协调会，商讨港澳台研究生的招生录取、培养管理和学位授予以及日常管理等工作。

第二章 招收工作

第七条 研究生院招生办公室具体负责港澳台研究生的招生工作；对外合作与交流处（港澳台事务办公室）协助研究生院对申请者进行资格审查。

第八条 所有申请进入我校学习的港澳台研究生均须通过教育部组织的联合招生考试和面向港澳台地区的研究生招生考试；根据政府间交流计划来校的港澳台研究生，其录取办法按照教育部的有关规定办理。

第九条 所有申请进入我校学习的港澳台研究生的招收，按照国家教育部和福建省教育厅有关规定及我校当年的招生简章执行。

第十条 我校港澳台研究生报考者必须按照规定的报名时间，向我校提出报考申请，填写《福州大学港澳台地区人员攻读硕士、博士学位研究生申请表》，并按招生简章要求提交学历证明、学习成绩单和专家推荐信等有关材料；报考港澳台研究生考生的入学考试的科目，见我校有关港澳台研究生生简章；初试合格的考生方可参加报考院系组织的面试，未参加面试的考生不予录取。

第十一条 学校根据港澳台研究生考生的基本情况、考试成绩（包括初试成绩和复试成绩）、导师意见和报考专业的招生情况择优录取。录取名单将在校内公布，录取通知书由港澳台事务办公室直接寄给考生本人。任何单位与个人均无权在录取名单公布之前对考生的录取作出承诺。

第十二条 确定录取后，港澳台研究生新生持福州大学《录取通知书》在规定时间内到校对外合作与交流处（港澳台事务办公室）、研究生院、各培养单位报到。

第三章 学籍、培养和日常管理

第十三条 港澳台研究生的培养和学籍管理工作由研究生院归口管理，各培养单位应由分管研究生教育工作的负责人和研究生教务秘书在研究生院领导下，认真做好港澳台研究生的培养管理工作。

第十四条 港澳台研究生的培养管理按照《福州大学学生管理规定》中第三、四、五、六、七章及《福州大学研究生学籍管理补充规定》中的相关条款执行。

第十五条 在我校就读的港澳台研究生的学期注册参照《福州大学研究生学期注册管理规定》执行。

第十六条 研究生院负责港澳台研究生的校内注册以及培养和学籍管理；对外合作与交流处（港澳台事务办公室）负责港澳台研究生的政策咨询、行政事务，并协助研究生院做好学籍管理和学信网电子注册工作；学生公寓管理部门负责港澳台研究生在校期间的食宿等生活安排。

第十七条 港澳台研究生的培养方案由各培养单位按照《福州大学港澳台研究生培养方案的基本要求》制订。

第十八条 港澳台研究生的专业培养方案和个人培养计划应在新生入学后三个月内由各培养单位组织制订，并报研究生院审核备案。培养工作应按照培养方案和培养计划进行。第十九条 港澳台研究生应参加学校培养计划规定的课程以及各种实践和科研环节的学习、训练与考核，考核合格取得相应学分。对港澳台研究生的培养管理应与内地研究生同等要求，不得降低培养标准和简化教学管理环节。

第二十条 港澳台研究生的学习实行弹性学制，基本学制按我校相关专业港澳台研究生培养方案要求执行，其学习年限按《福州大学学生管理规定》执行。

第二十一条 港澳台研究生在校学习期间的授课语言一般为汉语，必须使用汉语完成培养方案规定的各个培养环节的要求。

第二十二条 在我校攻读学位的港澳台研究生，其学位论文原则上应用汉语撰写和答辩；如需用英语撰写和答辩，应向指导教师提出申请，报研究生院审批。如论文用英语撰写，须提交不低于5000字的详细汉语摘要。论文撰写格式应严格按照《福州大学研究生学位论文规范》执行。

第二十三条 学校鼓励在我校攻读学位的港澳台研究生，结合学位论文工作在公开学术刊物上发表学术论文。具体参照《福州大学研究生在学期间发表论文要求的规定》执行。

第二十四条 港澳台研究生的培养费用由研究生院和对外合作与交流处（港澳台事务办公室）根据学校的有关规定制定计划，按学期向各培养单位拨付。各单位按照培养方案或研究计划，妥善安排经费，包干使用。

第四章 毕业与学位授予工作

第二十五条 港澳台研究生完成专业培养方案和个人培养计划规定的学习任务，成绩合格，并通过论文答辩者，达到毕业要求的，准予毕业，学校发给毕业证书，符合《中华人民共和国学位条例》和《福州大学博士、硕士学位授予工作细则》以及学校其它有关学位授予规定者，授予相应的硕士学位或者博士学位。

第二十六条 对符合毕业要求及学位授予条件的港澳台留学研究生，其毕业证书与学位证书由研究生院印制并发放。

第五章 同等学力者申请学位

第二十七条 根据国务院学位委员会的有关规定，我校受理港澳台地区人员以研究生毕业同等学力申请学位，其具体工作由研究生院学位综合办公室负责。有关港澳台地区人员以研究生毕业同等学力申请学位的具体办法，参照《福州大学同等学力人员硕士学位授予工作实施细则》的有关规定执行，有关科研水平要求（如发表论文数等），与内地研究生相同。

第二十八条 港澳台地区人员以研究生毕业同等学力申请学位，其业务水平必须保证不低于相应的内地人员水平。

第六章 附则

第二十九条 招收和培养港澳台研究生的各个工作环节，本规定未涉及的，均执行与内地研究生同样的相关规定。

第三十条 本规定自公布之日起施行，由相关部门负责解释。关于加强学术道德建设的若干意见

（中华人民共和国教育部2002年3月1日发布）

为了贯彻“三个代表”重要思想和《公民道德建设实施纲要》精神，在高等学校建设一支热爱祖国、具有强烈使命感、学术作风严谨、理论功底扎实、富有创新精神的高素质学术队伍，营造良好的学术氛围和制度环境，促进学术进步和科技创新，现就端正学术风气，加强学术道德建设的有关问题提出如下意见:

一、充分认识端正学术风气，加强学术道德建设的必要性和紧迫性 当前，随着科教兴国战略的实施和我国社会主义现代化建设事业的推进，教育的改革发展进入了一个新的阶段。但是，我们也必须清醒地看到，当前在学术研究工作中存在着不容忽视、某些方面还比较严重的学术风气不正、学术道德失范的问题，主要表现为:研究工作中少数人违背基本学术道德，侵占他人劳动成果，或抄袭剽窃，或请他人代写文章，或署名不实；粗制滥造论文，个别人甚至篡改、伪造研究数据；受不良风气的影响，在研究成果鉴定、项目评审以及学校评估、学位授权审核等工作中也出现了一些弄虚作假，或试图以不正当手段影响评审结果的现象；有的人还利用权力为自己谋取学位、文凭，有些学校在利益驱动下降低标准乱发文凭。这些行为和现象严重损害了教育工作者和学校的形象，给教育事业带来了不良影响。如果听任其发展下去，将会严重污染学术环境，影响学术声誉，阻碍学术进步，进而影响社会发展和民族创新能力，应当引起我们的高度重视。

高等学校是人才培养和科技创新的重要基地。在高等学校倡导并形成崇尚诚实劳动、鼓励科研创新、遵循学术道德、保护知识产权的良好氛围，对于保护教学科研人员的积极性、主动性、创造性，保持高等学校的创新能力和科技竞争力，应对加人世界贸易组织之后国际竞争的挑战，具有重要意义。为此，端正学术风气，加强学术道德建设成为当前我国高等学校一项刻不容缓的重要任务。各级教育行政部门和高等学校要站在依法治国、以德治国，贯彻落实“三个代表”重要思想，实现中华民族伟大复兴的战略高度，充分认识当前端正学术风气，加强学术道德建设的必要性和紧迫性，提高工作的主动性、针对性和实效性，采取切实措施，规范学术行为，树立良好学术风气，促进和保障学术事业的健康发展。

二、端正学术风气，加强学术道德建设的基本要求

加强学术道德建设要以邓小平理论和党的十五届六中全会精神为指导，以国家有关法律法规为依据，针对学术工作中存在的不良现象和行为，建立和完善学术规范，形成有效的学术管理体制和工作机制，端正学术见气，营造良好的学术环境。当前要通过扎实有效的工作，加强对广大教师、教育工作者和学生的学术道德教育，培养求真务实、勇于创新、坚韧不拔、严谨自律的治学态度和学术精神，努力使他们成为良好学术风气的维护者，严谨治学的力行者，优良学术道德的传承者。

——增强献身科教、服务社会的历史使命感和社会责任感。广大教师和教育工作者要置身于科教兴国和中华民族伟大复兴的宏图伟业之中，以培养人才、繁荣学术、发展先进文化、推进社会进步为己任，努力攀登科学高峰。要增强事业心、责任感，正确对待学术研究中的名和利，将个人的事业发展与国家、民族的发展需要结合起来，反对沽名钓誉、急功近利、自私自利、损人利己等不良风气。

——坚持实事求是的科学精神和严谨的治学态度。要忠于真理、探求真知，自觉维护学术尊严和学者的声誉。要模范遵守学术研究的基本规范，以知识创新和技术创新，作为科学研究的直接目标和动力，把学术价值和创新性作为衡量学术水平的标准。在学术研究工作中要坚持严肃认真、严谨细致、一丝不苟的科学态度。

——树立法制观念，保护知识产权、尊重他人劳动和权益。要严以律己，依照学术规范，按照有关规定引用和应用他人的研究成果，不得剽窃、抄袭他人成果，不得在未参与工作的研究成果中署名，反对以任何不正当手段谋取利益的行为。

——认真履行职责，维护学术评价的客观公正。认真负责地参与学术评价，正确运用学术权力，公正地发表评审意见是评审专家的职责。

——为人师表、言传身教，加强对青年学生进行学术道德教育。要向青年学生积极倡导求真务实的学术作风，传播科学方法。要以德修身、率先垂范，用自己高尚的品德和人格力量教育和感染学生，引导学生树立良好的学术道德，帮助学生养成恪守学术规范的习惯。

三、采取切实措施端正学术风气，加强学术道德建设

（一）各级教育行政部门、高等学校和有关单位要高度重视学术道德建设工作。高等学校校长要亲自抓学术道德建设，形成全面动员，齐抓共管，标本兼治的工作格局。要将端正学术风气，加强学术道德建设纳人学校校风建设的整体工作之中，进行统筹规划和实施，使这项工作真正落到实处。要充分发挥学校学术委员会、学位评定委员会等学术管理机构在端正学术风气、加强学术道德建设中的作用，明确其在学术管理和监督方面的职责，完善工作机制，保证学术管理机构的权威性、公正性。

（二）广泛深人地开展端正学术风气、加强学术道德建设教育。严守学术规范是师德的基本要求。必须加强对青年教师和青年教育工作者的自律和道德养成教育。当前，各级教育行政部门和高等学校要认真组织广大教师和教育工作者学习领会《公民道德建设实施纲要》精神以及《著作权法》《专利法》等相关法律法规，广泛深人地开展学术道德宣传教育活动。要将教师职业道德、学术规范和知识产权等方面的法律法规及相关知识作为青年教师岗前培训的重要内容，并纳入学生思想品德课教学内容。要大力宣传严谨治学的典型事例和学术道德建设成绩卓著的单位。鼓励开展健康的学术批评，努力营造良好的学术风气。

（三）加大人事制度改革力度，完善人事考核制度。积极推行教育职员制度，建立强化高校党政管理人员管理职责的考核评价体系。改革职称评审，全面推进教师职务聘任制度，强化岗位、强化聘任。在实施教师职务聘任制和岗位责任制的改革中，积极探索研究制定科学合理的人才评价方法和指标体系，形成有利于端正学术风气、加强学术道德建设的制度环境和良好氛围。将教师职业道德作为一项重要内容纳入教师考核。

（四）建立和完善科学的学术发展与评价机制，鼓励学术创新。高等学校要根据国家有关法律法规，结合实际，认真研究制定规范学术研究行为的规章制度。同时要遵循学术发展的特点和规律，采取有效措施，鼓励创新，多出精品成果。在学位论文答辩、学术论文发表、学术著作出版、科研项目立项与评审、学术奖项评定等方面要体现正确的政策导向，防止重数量轻质量、形式主义，甚至弄虚作假等不良倾向，建立健全公开、公平、公正的学术评价制度。

（五）建立学术惩戒处罚制度。对违反学术道德的行为，各级教育行政部门和相关机构一经查实要视具体情况给予相应的处理和处罚。根据需要，可聘请相关学科的校内外专家组成学术规范专家界定小组，具体负责对违反学术规范的道32

德现象和行为进行界定。对严重违反学术道德、影响极其恶劣的行为，在充分了解事实真相的基础上，通过媒体进行客观公正的批评。触犯法律的，依法追究有关当事人的法律责任。

对学术活动中各种不良行为的调查处理要严格掌握政策尺度，既要坚持原则、严肃认真，又要科学公正、实事求是。要以防微杜渐、教育帮助为主，处罚为辅。要注意分清政策界限，弄清事实真相，保护科研探索的积极性，保护有发展潜力的青年学者。对经查证核实，没有不良行为、受到不正当指控的单位和个人要及时予以保护，采取适当措施加以澄清、正名，使有关调查处理工作真正起到扶正压邪的作用。

（六）加强学历文凭、学位证书的管理工作。高等教育学历文凭、学位证书是受教育者的学业凭证。学历文凭、学位证书的颁发是一项极为严肃的工作。各高等教育管理部门、高等学校要本着对国家和人民负责的态度，进一步完备管理措施，严格按照教育教学要求，规范文凭、证书的颁发工作。各级教育行政部门要采取有力措施，对乱办班、降低标准滥发学历文凭和位证书，甚至用文凭和证书换取“赞助”、“捐资”等败坏学风和校风的行为，要严肃查处、决不姑息。对那些违反有关规定滥发学历、学位证书的学校、单位，要进行整顿，对有关责任人要严肃处理。对不具有学历教育资格的教育、培训单位举办的所谓学历班等，要坚决予以取缔。

福州大学研究生和导师学术行为规范实施办法

（2013年修订）

为倡导学术正气，杜绝学术不正之风，规范研究生和导师学术行为，严明学术纪律，创造良好的学术环境和学习风气，培养正直诚信、恪守科学道德、献身科学研究的拔尖创新人才，促进学术进步与科技创新，根据国家有关法律、法规，以及教育部《普通高等学校学生管理规定》、教育部《关于严肃处理高等学校学术不端行为的通知》（教社科〔2009〕3号）、国务院学位委员会《关于在学位授予工作中加强学术道德和学术规范建设的意见》（学位〔2010〕9号）、教育部《学位论文作假行为处理办法》（教育部令第34号)等文件精神，结合学校实际，特制定本实施办法。

第一条 本规定适用于在我校注册的各类研究生（含各类硕士生、博士生、同等学力申请学位人员），以及全体博士、硕士研究生指导教师（简称导师）。本规定所称学术行为是指研究生从事学位论文或毕业论文撰写、科学研究、科技开发、发表学术论文、报告、设计等活动，以及研究生指导教师科研和指导研究生等活动。

第二条 研究生和研究生导师在学术活动中必须严格遵守以下基本规范：

（一）严格遵守《中华人民共和国知识产权法》、《中华人民共和国著作权法》、《中华人民共和国专利法》等法律、法规的有关规定。

（二）恪守学术道德和学术规范，遵守论文写作、学术引文、学术成果、学术评价等方面的规范，在指导教师指导下独立完成学位论文。

（三）研究生从事学术研究，撰写的论文、报告、设计等应是本人理论探索、实验研究及社会调查等活动的真实反映和系统总结，应尊重他人的知识产权，在作品中引用他人观点、论据、调查资料、统计数据、方案和构架等时，无论是何种（纸质或电子）载体，是否已经发表，均应注明出处。转引文献资料，摘译外文书刊的部分段落、标题时，应如实注明出处；引证的目的应该是介绍、评论某一作品或者说明某一问题；所引用的部分不能构成引用人作品的主要部分或者实质部分；从他人作品转引第三人成果，应注明转引出处。

（四）合作研究的成果应依据合作者在研究过程中的贡献大小来分享，合作34

者在其共同完成作品中应按贡献大小顺序署名，但另有署名惯例或作者另有约定的除外。任何合作作品在发表前要经过所有署名人审阅，作品的所有署名者应对本人完成部分负责，作品主持人应对作品整体负责。

（五）应保密的科研成果在发表和使用时应遵守国家相关的法律、法规。

（六）遵守学术界公认的其他规范。

第三条 研究生必须坚决杜绝下列学术造假行为：

（一）弄虚作假，捏造、伪造数据，篡改数据和科学研究事实，对实验数据任意取舍和伪造；或捏造、伪造、篡改引用资料或其它研究成果等。

（二）抄袭、剽窃他人作品和学术成果，将他人的作品或作品的片段窃为己有，照抄或变相照抄别人已发表或未发表的成果；将合作成果作为自己成果发表；将他人的论著篡改后发表；窃取他人论著的实质性内容和结论部分，作为自己论著的主体；窃取他人的数据作为自己论著的论据等。

（三）伪造注释。

（四）由他人代写、为他人代写学位论文或论文的主要章节，或者组织学位论文代写的。

（五）购买、出售学位论文或者组织学位论文买卖。

（六）其他严重学位论文作假行为。

第四条 研究生应自觉防止下列学术不端行为：

（一）引注文献不端行为，引用他人成果但不注明出处或未引用他人成果而做虚假引注。具体表现为：

1．使用、引用他人的观点、论据、调查资料、统计数据、方案和构架等，不注明出处。

2．对他人的观点、论据、调查资料、统计数据、方案和构架等原用词用语作了修改，但基本观点、论据未变，不注明出处。

3．将他人的调查资料、统计数据、论据等用作论证自己的论点，不注明出处。4．将多个他人观点混在一起，作为自己论点，不注明出处。

5．将他人的论点、论据与自己的论点、论据混在一起的，不明确区分标注。6．转引他人论著中的引文、注释，不注明出处。7．使用他人未发表的成果，不注明出处。8．从外文书刊中摘译的部分，不注明出处。

9．包含或引用本人已用于其他学位申请的理论、实验数据、调研数据、学术论文或成果，但不加注释或说明。

10．未引用他人文献，而做虚假的引注等。

（二）不当署名，未参加相关的理论探索或实验研究或社会调查等活动，而在别人发表的成果上署名；或未经他人（包括导师）同意，签署他人姓名。

（三）一稿多投，将同样的或相似的论文或著作用同一种语言在不同期刊或载体上发表出版。

（四）未全面了解别人的成果和学术思想而对其歪曲或恶意诋毁；对正常学术批评采取报复行为。

（五）在涉及人体的研究中，违反知情同意、保护隐私等规定。

（六）违反国家有关保密的法律、法规或学校有关保密的规定，将应保密的学术事项对外泄露。

（七）违反实验动物保护规范。

（八）其他形式的学术不端行为。

第五条 研究生指导教师为研究生培养的直接责任人，对研究生学术行为负有重要的引导和监管责任。具体应做到：

（一）以身作则，为人师表，在科学研究方面严谨求实，在学术问题上加强自律，增强教书育人的使命感和责任感，严格要求自己，坚决杜绝学术造假行为和学术不端行为。

（二）研究生导师应当引导学生树立严谨治学的优良学风，对所指导的研究生（含同等学力申请学位人员）进行学术道德、学术规范教育，对其学位论文研究和撰写过程予以指导，对学位论文是否由其独立完成进行审查。

（三）加强对研究生培养过程的监管。在研究生修完课程，进入理论探索、实验研究和社会调查等研究阶段后，应保持定期与研究生进行交流，听取汇报、检查进度、观看实验、查看记录、核实数据、修订方案等，特别要关注研究生提出的新思想、新理论、新观点、新方法、新发现等，及时讨论，正确引导，为研究生论文选题和实施方案做出及时正确的指导。

（四）加强对研究生所撰写的学术论文、报告、设计等的监督和审查，及时指出错误并督促其改正。

（五）对研究生所撰写的学术论文、报告、设计、学位论文、毕业论文等的36

核心成果应认真审查后方可同意发表或提交。

第六条 研究生涉嫌学术造假行为或学术不端行为的受理、查实与认定：

（一）研究生院常年开设检举信箱，接受社会对研究生学术造假行为或学术不端行为的检举。同时对我校研究生提交的学位论文、毕业论文，以及发表的学术论文、报告、设计等进行不定期抽查。任何机构或个人接到检举，或获知检举信息，必须对检举者承担保密责任。

（二）接到检举或抽查发现存在学术造假行为或学术不端行为的嫌疑时，有关学院应在2周内组成不少于3人的调查小组，完成对研究生涉嫌学术造假行为或学术不端行为进行调查和初步认定，要查清事实，掌握证据，明辨是非。与当事学生存在利害关系或关系密切的教师不得参加调查小组。

（三）调查小组应本着实事求是、认真严谨的原则对研究生涉嫌学术造假行为或学术不端行为进行调查，必要时调查小组应当通知当事研究生前来回答调查小组为认定是否存在学术造假行为或学术不端行为而提出的各种质询问题。当事研究生不参加质询或不回答质询问题的，专家组可以根据相关材料直接认定，并向所在学院学位评定分委会提交调查报告和认定结论。要杜绝调查过程中的徇私舞弊、掩盖事实真相和包庇等不端行为。

（四）涉嫌学术造假行为或学术不端行为的研究生可以通过提供书面意见和证据的方式进行申辩说明，但不得妨碍所在学院调查小组和学位评定分委员会的具体查实行动。在调查认定时，被调查研究生的导师及其他利害关系人应予回避。

（五）研究生院应及时收集、掌握有关证据材料，并另行聘请3～5名校外同行专家对研究生涉嫌学术造假行为或学术不端行为进行审查和认定。

（六）有关学院学位评定分委员会应在召开分委员会会议之日的10天前，告知涉嫌学术造假行为或学术不端行为的研究生可以在规定的时间内通过提供书面意见和证据的方式进行申辩说明，逾期未提供书面申辩说明材料，视为放弃申辩权利。学院学位评定分委员会对有关证据材料、学院调查小组的调查认定结果、研究生院聘请的校外同行专家审查和认定结果，以及涉嫌学术造假行为或学术不端行为研究生提供的书面申辩说明材料进行审议，做出认定结论和处理建议，并向校学位评定委员会办公室提交书面全部证据材料、调查报告、认定结论和处理建议（内容应当包括调查对象、调查内容、调查过程、主要事实与证据、认定结论和处理建议等）。

（七）研究生院应认真整理外聘同行专家对研究生涉嫌学术造假行为或学术不端行为的审查和认定意见，认真整理和审查学院学位评定分委员会提交的证据材料、调查报告、认定结论，并将外聘同行专家的审查和认定意见材料，以及学院学位评定分委员会认定意见和有关材料提交涉嫌研究生所在学部委员会审议。并与学部委员会主任（或副主任）商定学部委员会审议涉嫌学术造假行为或学术不端行为的会议日期。

（八）在有关学部委员会召开审议会议之日的10天前，研究生院需告知涉嫌学术造假行为或学术不端行为的研究生按指定时间到会陈述和申辩，并提交书面证据和申辩说明。未按指定时间、地点到会陈述和申辩的，视为放弃申辩权利，学部委员会委员可以根据相关材料直接认定。学部委员会对涉嫌学术造假行为或学术不端行为的有关证据材料、校外同行专家的审查和认定结果、学位评定分委员会的调查认定结果进行审议，并听取当事人的陈述和申辩，做出认定结论和处理意见。被调查的研究生的导师及其他利害关系人应回避学部委员会审议会议。

（九）校学位评定委员会办公室将有关学部委员会会议的审查认定结果报校学位评定委员会审议，做出认定结论和处理决定，该认定结论和处理决定作为最终结论和处理意见。

（十）在调查认定过程中，当事研究生导师及其他利害关系人应遵循回避原则。

第七条 对存在学术造假行为或学术不端行为的相关人员的处理：

（一）被认定为存在学术造假行为的研究生，情节严重者给予开除学籍处分，情节较轻且认识态度端正者给予留校察看处分；为在职人员的，除给予纪律处分外，还应当通报其所在单位。

（二）被认定为存在学术不端行为的研究生，情节严重者给予留校察看处分，但认识态度端正者给予记过处分；情节较轻、未造成影响者，视情况给予严重警告或警告处分或批评教育等。

（三）研究生一旦被认定存在学术造假行为或学术不端行为，视情节分别做出暂缓毕业和暂缓学位授予、取消毕业资格和学位申请资格、注销毕业证书和撤销已授学位的处理。属在读研究生的，视情节分别做出暂缓毕业和暂缓学位授予、取消毕业资格和学位申请资格；已经获得学位的，无论是否已离校，所获学位将由学校学位评定委员会予以撤销，并注销学位证书；已经毕业的，所获毕业文凭38

将予以追回并报教育行政部门宣布证书无效。注销毕业证书或者撤销学位的处理决定应当公布。从做出处理决定之日起至少3年内，不得再接受存在学术造假行为或学术不端行为的研究生的学位申请。

（四）为他人代写学位论文、出售学位论文或者组织学位论文买卖、代写的人员，属于在读研究生的，给予开除学籍处分；属于教师和其他工作人员的，学校给予开除处分或者解除聘任合同。

（五）指导教师未履行学术道德和学术规范教育、论文指导和审查把关等职责，其指导的毕业或学位论文存在学术造假或学术不端情形的，暂停招收研究生资格1年，在2年内不得担任学院学位评定分委员会或校学位评定委员会的委员，并视情节给予全校通报、警告或记过处分；情节严重的，取消研究生导师资格，并降低岗位等级直至给予开除处分或者解除聘任合同。

（六）研究生毕业和学位论文学术造假行为或学术不端行为审查情况纳入对各学院（单位）研究生培养质量的考核内容。多次出现毕业和学位论文学术造假或学术不端行为或者毕业和学位论文作假行为影响恶劣的，对该学院予以通报批评，并扣减所在学院下研究生招生数量。

（七）由于研究生的学术造假行为或学术不端行为所导致的一切法律后果，由当事人自行承担。

第八条 在学校作出正式处理决定之前，所有相关参与人员不得泄漏有关资料、调查认定情况和处理情况。

第九条 依据校学位委员会已认定结论，由校院两级学生违纪委员会按《福州大学学生管理规定》第六章相关权限与程序对涉案研究生执行纪律处分；研究生院学位综合办负责按相关程序对涉案研究生进行撤销学位和毕业文凭等处理；由研究生院和人事处负责对相关指导教师进行处理或处分。

第十条 举报人捏造事实、故意陷害他人的，一经查实，按学校相关规定处理。涉嫌违法犯罪的，移交有关机关处理。

第十一条 本办法自2013年9月1日起实行，原《福州大学研究生和导师学术行为规范暂行规定》（福大研〔2009〕16号）同时废止。学校原有规章与本办法不一致的以本办法为准。本办法由研究生院负责解释。

关于开展创建―文明校园‖活动

对学生的要求

一、认认真真读书，形成良好学习风气。

1.切实做到“六要”：

要明确学习目的；要端正学习态度；要遵守学习纪律； 要抓紧学习时间；要讲究学习方法；要提高学习成绩。2.杜绝两种不良现象：

杜绝迟到早退旷课；杜绝弄虚作假作弊。

二、堂堂正正做人，树立文明学生形象。

1.遵循128个字规范：

爱国爱党，爱校自强；勤奋学习，刻苦钻研；遵纪守法，维护公德； 实事求是，坚持真理；诚实守信，谦虚谨慎；说话和气，待人有礼； 服饰整洁，仪表端庄；男女交往，举止得体；尊敬师长，团结同学； 敬老爱幼，乐于助人；关心集体，多做奉献；发扬正气，见义勇为； 爱护公物，珍惜校产；艰苦朴素，勤俭节约；讲究卫生，热爱劳动； 崇尚先进，积极进取。2.贯彻“16不”条例

不随地吐痰泼水；不乱扔纸屑杂物；不乱倒残茶剩饭；不刻画桌面椅子；

不污损墙壁门窗；不损坏公共财物；不浪费粮食水电；不违规使用电器；

不大声吵闹喧哗；不违规吸烟酗酒；不出口恶语脏话；不打架赌博偷窃；

不观看黄色录像；不迟到早退旷课；不弄虚作假舞弊；不留宿外来人员。

三、勤勤恳恳奉献，培养高尚道德品质。

1.学雷锋，树新风，争当文明学生；齐动手，作贡献，建设文明校园。2.开展“六心活动”：

忠心献给祖国，爱心献给社会；关心献给母校，诚心献给他人；

孝心献给父母，信心留给自己。

福州大学学生网站建设和学生上网

管理条例

（福大保[2011]11号）

为加强我校网站建设和网络安全管理，保证校园网络有序运行和健康发展，根据《中华人民共和国计算机信息网络国际联网管理暂行规定》、《中国教育和科研计算机网管理办法》、《互联网信息服务管理办法》等国家有关法律法规，严格执行本规定。

第一章 总 则

一、我校网络信息安全管理实施工作责任制和责任追究制。学校成立网络信息安全领导小组，各学院、部门、单位相应成立网络安全管理工作小组，各单位党政主要负责人为单位的网络信息安全管理领导责任人，并配备网络安全员，负责本单位内网络安全管理工作。

二、我校网络的建设和管理部门是学校信息化建设办公室，负责网络的规划、建设、应用开发、运行维护与用户管理。学校各单位、各学院要做好各自管理的网页信息安全管理的相关工作。

三、校学生工作处负责校园BBS等公共发帖板块的日常管理和信息安全的监管，并组织学院参与具体栏目的管理和维护。校园BBS等公共发帖板块栏目的增设、开通由学生工作处审批。

四、我校网络的信息安全监查工作由保卫部负责。所有工作人员和用户必须接受学校有关部门依法进行的监督检查，并对学校采取的必要措施给予配合。

五、我校网络舆情监测、分析与引导工作由校宣传部负责，校宣传部要建立网络舆情分析与引导机制。

第二章 网站建设

六、本规定所称的网站，是指本校所有的二级网站、个人网站、校园 BBS等。

七、申请设立网站实施报批备案制度，应向信息化建设办公室办理网站登记注册手续。

八、开办网站应以活跃校园文化、增进学习交流、促进学校发展为目的，不得有违反国家法律和互联网相关制度的行为。

九、各单位应做好网络用户的登记备案工作，并成立网站管理小组，负责本网站的安全管理工作。管理小组必须由学生系统专职政工干部、网站负责人、技术主管参加。管理员要由政治素质高、业务能力强的同志担任。

十、建立网站的单位应设立信息审核员，负责对网上信息进行跟踪与检查。BBS、新闻等栏目的负责人要负责对本栏目内容进行认真审查、管理及正确引导。

十一、各单位在敏感时期和重要日子应实行 24小时信息监控制度，网络运行之中必须保证有人值班。十二、二级网站、BBS等实行用户实名注册制管理，采取有效的用户身份认证制度。

十三、各单位应该加强网络安全与信息保密意识教育，预防为主，逐步做到制度化、规范化。

第三章 网络突发预案

十四、本预案立足于防范和消除以下紧急情况的发生：

校园网页被恶意纂改；信息服务板块发表反政府、分裂国家和色情等内容；网络用户发布或阅读有害信息和言论等。

十五、网络信息员要定时巡查和监督网络信息情况，通过必要的技术手段保障网络安全。

十六、若网页被恶意更改，应立即停止主页服务并恢复正确内容，同时检查分析被更改的原因，在被更改的原因找到并排除之前，不得重新开放网页服务。

十七、信息服务板块内容发布实行审核制度，未经审核不得发布。各版主负责本版块的信息安全，预防绕过审核程序的信息被发布。若出现未经审核信息被发布的情况，应暂时关闭信息发布功能，直至找到原因并排除为止。

十八、对用户上网实行有效监控，发现异常情况应立即关闭该用户的网络连接，及时给与警告并记录在案，情节严重的上报有关安全机构。

十九、如涉及到在校学生,则由学生工作处与保卫部进行调查处理。

第四章 网络管理

二十、学生使用网络必须严格遵守国家法律、法规和学校的有关规定，不得侵犯国家、社会、集体和个人的合法权益。

二十一、学生使用网络必须遵守学校有关上课、自修、作息、宿舍管理、用电管理等方面的规章制度和公共秩序，尊重他人正常的学习和生活习惯，不得妨碍他人正常的学习、工作和休息。

二十二、学生不得利用网络制作、复制、查阅和传播下列信息，违者视情节轻重给予记过、留校察看或开除学籍处分：

1、煽动抗拒、破坏宪法和法律、法规实施的；

2、煽动颠覆国家政权，推翻社会主义制度的；

3、煽动分裂国家、破坏国家统一的；

4、煽动民族仇恨、民族歧视，破坏民族团结的；

5、危害国家安全，违反国家保密规定，泄露国家秘密的；

6、煽动、组织非法集（聚）会、游行和示威，破坏社会秩序和学校稳定的；

7、捏造或者歪曲事实，散布谣言，损害国家机关声誉或扰乱社会秩序的；

8、其他违反宪法和法律、行政法规的信息。

二十三、学生不得从事下列危害校园网络安全的活动，违者视情节轻重给予严重警告以上处分：

1、故意破坏学校网络设备和网络设施的；

2、未经允许，进入网络设备工作场所，更改网络设备连接和设置，私自接入网络设备，甚至停止网络设备运行的；

3、未经允许，为他人提供网络接入服务者的；

4、未经允许，私自架设服务器提供各类服务的，或提供授权范围以外的任何用户使用校园网络资源的；

5、未经允许，对校园网络功能以及校园网络中储存、处理或者传输的数据和应用程序进行删除、修改或者增加的；

6、制作、传播计算机病毒和黑客程序等破坏性程序，使用各种扫描程序或攻击性软件攻击校园网络；

7、上网感染病毒后不作及时处理，严重影响网络畅通的；

8、恶意使用占用大量带宽资源的软件，导致网络拥堵，影响他人正常上网的；

9、其他危害校园网络安全的行为。

二十四、学生应合理利用网络资源，合法、安全、文明用网，不得有下列行为，违者视情节轻重给予警告以上处分：

1、利用网络发表影响学校事业发展大局，不利于稳定团结，对学校工作或部门工作造成负面影响的言论；

2、利用网络泄露学校秘密，危害学校安全的；

3、利用网络发布未经证实、无法确定来源的消息，在网络上捏造或者歪曲事实、散布谣言造成一定影响的；

4、利用网络对公民、法人或其他组织进行造谣、诽谤、侮辱，毁损公民、法人或其他组织的名誉；

5、利用网络对他人进行威胁、恐吓或骚扰；

6、利用网络制作、复制、观看、传播封建迷信、淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖，教唆犯罪的信息；

7、利用网络发布、传播盗版软件、转载不实新闻报道，发布有损知识产权的音像制品和出版刊物；

8、利用网络侵犯他人的知识产权、专利权、商标权、肖像权、通信自由权和通信秘密等；

9、利用网络采集、窃取或公布他人的隐私,侵害他人的隐私权；

10、盗用他人帐号、IP地址、MAC地址造成一定影响；

11、冒用他人名义发布信息；

12、盗窃、贪污、挪用或转换电子货币；

13、借助计算机网络实施诈骗，或者通过电子商务实施诈骗；

14、宪法和法律、行政法规禁止的其他行为。

二十五、凡违反上述规定的学生，尚未触犯国家法律者，学校视其情节和后果，给予批评教育或纪律处分；触犯法律者，交由司法部门依法处理，学校依据司法部门处理结果，依照有关规定予以处理。

二十六、对于违反本规定造成损失者，应当责令其停止侵害、恢复原状，并承担赔偿责任。

二十七、凡有涉及上述行为的单位、部门和工作人员由学校信息化建设办公室参照本章规定依法进行处理。

第三篇：工程力学专业研究生自荐书

尊敬的单位领导：

您好!我是XX大学土木工程学院工程力学专业2013届硕士研究生，将于2013年6月毕业，很想成为中南勘测设计研究院的一员，谨向您推荐自己。

在本科四年和保送研究生的三年期间，本着“艰苦朴素、实事求是、严格要求、勇于探索”的校训严格要求自己，学习刻苦，工作认真，成绩优秀，年年获得奖学金，并积极参加社会实践。系统地学习专业知识的同时广泛地涉猎了大量书籍，不断拓宽知识面和社会阅历，积极参与生产和科研项目。

我的计算机和英语水平良好。计算机通过了计算机国家二级，能熟练地运用VB、VC、Fortran语言编制程序，并为同学和自己编制过不少实用的程序;能熟练使用AutoCAD、ANSYS、Flac、Abaqus等专业软件。英语 通过了大学 英语 四级 考试，能比较熟练的阅读行业资料。

在校期间的学习和生活，使我懂得求实、创新、团结、进取是职业生涯的第一要义。如果有幸成为贵单位的一员，我将兢兢业业、踏踏实实地工作，在实践中不断学习，发挥自己的主动性、创造性，为单位的发展竭尽全力。

祝贵单位事业蒸蒸日上，屡创佳绩!

此致

敬礼!

自荐人：xiexiebang

第四篇：福州大学研究生学生手册考试

福州大学研究生学生手册考试

填空题（每空格1分，共45分）

1.研究生应于每学期开学前一天到校，持研究生证按学校有关规定到所在学院办理____注册___手续，因病或其它特殊原因不能按时返校注册的，必须事先向所在学院履行请假手续，未请假或请假未获准逾期两周不注册的按___退学____处理。

2.研究生应按时参加培养方案规定的和学校统一组织的教学、科技和社会活动，因故不能参加的，必须事前办理___请假___手续。请假或续假手续经批准后方为有效，未经批准擅自缺席的，按__旷课____处理。

3.因个人特殊原因或困难需暂时中断学业的，可申请休学一次，累计休学时间不得超过___一学年____。因伤、病休学的，申请复学时，应提供二级甲等以上医院康复证明，并到学校指定医院复查，经确认复查合格者方可办理__复学____手续。

4.脱产学习的硕士研究生学习年限一般为_2~3______，博士研究生学习年限一般为_3~4_____，硕博连读或提前攻读博士学位的研究生学习年限一般为五年至六年，各学院可根据不同专业的特点和要求确定各专业研究生的学习年限。

5.学生有下列行为之一，应该认定为考试作弊，并视其情节轻重给予处分：携带与考试内容相关的文字材料或者存储有与考试内容相关资料的电子设备参加考试的，给予__记过____处分；抄袭或者协助他人抄袭习题答案或者与考试内容相关的资料的，给予__留校察看____处分；抢夺、窃取他人试卷、答卷或者强迫他人为自己抄袭提供方便的，给予留校察看或___开除学籍___处分；在考试过程中使用通讯设备的，给予__记过____处分；冒名代替他人考试、由他人冒名代替参加考试的，给予__留校察看____或_开除学籍_____处分；故意销毁试卷、答卷或者考试材料的，给予____记过__或___留校察看___处分；在答卷上填写与本人身份不符的姓名、考号等信息的，给予__记过____处分；传、接物品或者交换试卷、答卷、草稿纸的，给予__记过____或___留校察看___处分；其他作弊行为及考试时作弊未被发现，事后查出者，按本条相应款项予以处分。

6.扰乱校园秩序、影响他人正常学习生活者，视情节轻重给予__警告____至记过处分；扰乱、破坏学校组织或学校批准的群体性活动者，视情节轻重给予警告至___记过___处分；故意损毁或涂改学校有效公告者，视情节轻重给予警告至___记过___处分；组织非法传销、参与宗教活动，给予__留校察看____或开除学籍处分；侵犯公民的人身自由、人格尊严及通信自由和个人隐私者，视情节轻重给予__警告____至记过处分；伪造、变造、冒领、冒用、转借各种证件并产生不良后果者，给予记过或__留校察看____处分；学生扰乱社会秩序、危害校园治安和安全行为、侵害他人权益，造成财产损失、人身伤害的，应当依法承担赔偿责任和按照国家有关规定接受处罚。

7.学生违反学校关于学生宿舍管理的有关规定，扰乱宿舍管理秩序者，视其情节轻重，给予下列处分：未经批准，随便调换、私自占用学生宿舍或出租床位，经批评教育不改者，给予__警告____以上处分；宿舍内不得储藏或使用易燃、易爆、强腐蚀性物品，不得使用明火、不得使用或保管违规电器，不得私拉电线、盗用公共用电，违者给予__警告____以上处分，因以上行为引起火灾造成严重后果者，给予__记过____以上处分。

8.住宿生未经批准，私自在校外租房住，给予__记过____处分；未经请假彻夜不归，初犯者给予__警告____处分，屡教不改者给予严重警告以上处分；无故晚归者，三次以内给予以通报批评，屡教不改者给予_警告_____以上处分。

9.未经批准，擅自留宿非本宿舍成员，经批评教育不改者，给予__警告____处分；留宿异性或在异性宿舍内住宿的，视情节轻重给予__记过____以上处分；对本宿舍同学留宿异性不制止不报告者，给予__警告____处分。

10.一学期累计旷课达10学时者，给予___警告____处分；达20学时者，给予严重警告处分；达30学时者，给予___记过____处分；达___40____学时以上者，给予留校察看处分,上课迟到、早退者___三次____次折算为旷课1学时。

11.凡上一学期有一门及以上课程考试成绩不及格的，停发下学期____3___个月普通奖学金。

12.被认定为存在学术造假行为的研究生，情节轻重者给予___开除学籍____处分，情节较轻且认识态度端正者给予___留校察看____处分。

13.被认定为存在学术不端行为的研究生，情节严重者给予__留校察看_____处分，但认识态度端正者给予记过处分；情节较轻、未造成影响者，视情况给予____严重警告___或警告处分或批评教育等。

14.研究生学位论文一旦被认定存在学术造假行为的，无论是否已离校，所获学位将由学校学位评定委员会予以__撤销_____；研究生毕业论文一旦被认定存在学术造假行为的，无论是否已离校，所获毕业文凭将由福州大学予以追回并报教育行政部分宣布证书__无效_____。

二、多项选择题（每题3分，共45分）（多项选择题的答案都为全选）

1.因下列哪些情形造成的学生伤害事故，学校已履行了相应的职责，行为并无不当的，无法律责任：（）

A.地震、雷击、台风、洪水等不可抗的自然因素造成的； B.来自学校外部的突发性、偶发性侵害造成的；

C.学生有特异体质、特定疾病或者异常心理状态，学校不知道或难于知道的；

D.学生自伤、自杀的；

E.在对抗性或具有风险性体育竞赛活动中发生意外伤害的；

F.其他意外因素造成的；

2.毕业研究生，有下列哪些情况之一者，不得授予硕士学位：（）

A.研究生课程学习未达到规定的学分数或研究生经过考试达不到硕士学位课程要求（60分以上含60分）者；

B.研究生参加规定的必修学位课程考试有三门不及格或有一门不及格经重修、重考后仍然不及格者；

C.研究生的学位论文未达到硕士学位学术水平，论文答辩委员会作出不授予硕士学位的决议者；

3.新生有下列哪些情况之一的，经研究生处（院）审核，报学校批准，取消其入学资格和学籍：（）

A.未经请假或请假逾期超过两周不报到的（因不可抗力等正当事由除外）； B.入学复查不合格的；

C.申请保留入学资格的，在开学后的两周内不办理有关手续，或未接到经批准的保留入学资格证书而擅自离校的；

D.保留入学资格期满的未按规定申请入学，或虽申请入学但经复查不合格的； E.报到后三个月内，经政审复查核实，发现入学前有严重政治问题或道德败坏的； F.弄虚作假、徇私舞弊的，无论何时，一经查实，即取消其学籍，情节严重的，交有关部门查究；

4.研究生有下列哪些情形之一的，予以退学：（）

A.休学期满不办理复学手续且又未申请继续休学的；休学满一学年仍不能复学的；申请复学经复查不合格的；

B.硕士生学位课程第一次考核不及格累计5学分以上（含5学分），或累计8学分以上（含8学分）课程（含选修课）第一次考核不合格。

C.硕士生一门必修课程（含学位课和限选课）考试不及格，经两次补考（或重修）后仍不及格的；

D.学校经过阶段性考核认为不宜继续培养的或学位论文工作中明显表现出科研能力差的；

E.未请假离校连续两周未参加学校规定的教学活动的； F.超过学校规定的期限未注册而又无正当事由的； 5.研究生应自觉防止下列哪些学术不端行为：（）

A.引注文献不端行为，引用他人成果但不注明出处或未引用他人成果而做虚假引注意； B.不当署名，未参加相关的理论探索或式样研究或社会调查等活动，而在别人发表的成果上署名；或未经他人（包括导师）同意，签署他人姓名； C.一稿多投，将同样的或相似的论文或者著作用同一种语言在不同期刊或载体上发表出版；

D.未全面了解别人的成果和学术思想而对其歪曲或恶心诋毁；对正常学术批评采取报复行为；

6.为确保自身安全，学生应自觉遵守的规定包括：（）

A.严格遵守国家法律、法规和学习型的各项规章制度，注意自身的人身安全和财产安全，防止各种事故的发生；

B.不得以攀爬、翻越等不正当方式进出学生公寓、宿舍区、教学区、行政区及图书馆等场所；

C.不得破坏、乱接、乱拉电源线，不得在床上使用各类电器设备，离开宿舍时应自觉关闭房间电源； D.不得在宿舍、教室使用明火； E.不得留宿异性及其他人员； F.不得擅自离校，夜不归宿；

7.住校生应自觉遵守《福州大学学生宿舍（公寓）安全和用电管理规定》，包括：（）A.严禁私拉乱接电线，电话线、网线和使用违章电器； B.严禁使用充电器（手机充电时应有人在）、应急灯、床头灯或电热棒、电热水壶（杯）等大于200瓦功率的电器；

C.严禁燃放鞭炮、焰火及点蜡烛、蚊香，焚烧物品、纸张等使用明火行为； D.严禁自炊行为，禁止使用煤油炉、液化气炉等；

8.学生有下列哪些情形之一的，学校可以给予开除学籍处分：（）A.违反宪法，反对四项基本原则、破坏安全团结、扰乱社会秩序的； B.触犯国家法律，构成刑事犯罪的；

C.违反治安管理规定受到处罚，性质恶劣的； D.剽窃、抄袭他人研究成果，情节严重的；

E.违反学校规定，严重影响学校教育教学秩序、生活秩序以及公共场所管理秩序，侵害其他个人、组织合法权益，造成严重后果的；

F.屡次违反学校规定受到纪律处分，经教育不改的； 9.学生有下列哪些行为，应当认定为考试违纪，并视其情节轻重，给予警告至记过处分：（）A.携带规定以外的物品进入考场，未按监考人员要求放在指定位置的； B.未在规定的座位参加考试的；

C.考试开始信号发出前答题或者考试结束信号发出后继续答题的； D.在考试中旁窥、交头接耳、互打暗号或者手势的；

E.在考场或者学校禁止的范围内，喧哗、吸烟或者实施其它影响考场秩序行为的； F.未经监考人员同意在考试过程中擅自离开考场的； 10.学生在校期间应依法履行下列哪些义务：（）A.遵守宪法、法律、法规； B.遵守学校管理制度； C.努力学习，完成规定学业；

D.按规定缴纳学费及有关费用，履行获得贷学金及助学金的相应义务；

E.遵守学生行为规范，尊敬师长，养成良好的思想品德和行为习惯； F.法律、法规规定的其他义务；

11.研究生必须坚决杜绝下列哪些学术造假行为：（）

A.弄虚作假，捏造、伪造实验数据，篡改数据和科学研究事实，对实验数据任意取舍；或捏造、伪造、篡改引用资料或其它研究成果等；

B.抄袭和剽窃，将他人的作品或作品的片段窃为己有； C.替写论文，请他人代替自己撰写论文或论文的主要章节；

12.在优秀毕业研究生评选中，具备下列哪些条件可以优先考虑：（）A.积极参加社会工作（校研究生会、院研究生会、党支部、班级），担任研究生干部（班长以上）一学年以上，表现突出，在社会工作中取得一定的成绩；

B.在科研和论文工作中做出突出成绩，论文被SCI、EI、ISTP、一级学术刊物收录（社科论文参照我校认定的93种社科重要学术报刊目录）或取得重大理论成果或在工程项目中取得重大社会和经济效益；

C.在校级以上的各项竞赛中获得名次； 13.每学期不按时注册的研究生，将：（）

A.不能进行选课；

B.不能参加各类奖学金评定； C.扣发一个月普通奖学金；

14.凡违反《高等学校学生行为准则》及学校规章制度，受学校通报批评或纪律处分的研究生，从学校发文之日起，视其情节停发或取消普通奖学金，以下处分哪些是恰当的：（）

A.受通报批评的，停发1个月普通奖学金； B.受警告处分的，停发2个月普通奖学金； C.受记过处分的，停发12个月普通奖学金；

D.受留校察看处分的，在留校察看期间，不享受普通奖学金； E.开除学籍者，取消普通奖学金；

15.我校学生纪律处分的种类分别为以下等级：（）

A.警告； B.严重警告； C.记过；

D.留校察看； E.开除学籍；

三、问答题（每题5分，共10分）

1.你打算怎样度过研究生期间的学习生活？（5分）2.你如何看待自身的优缺点？（5分）

第五篇：指导手册

一、用三天准备发宣传单，然后沿线社区、公园、老年中心、菜市场等地点大量发放宣传单。

二、内容为健康调查表及各“大保健产品”之彩页。

三、凡填表者均可凭宣传单到店内免费领大保健一瓶之赠劵。

四、另加十元送一年免费体验卡，所有顾客均需持卡体验大保健产品需核实真实身份后预约送货上门并收回赠券。

五、领券时间每周一早上8：00到9：00。每周仅一小时时间领取，所有领产品患者均限领一瓶并登记入册

六、体验点讲课操作思路：

日期 上午一场9：30到10：30 下午一场 3点到4点 第一天1 健康的标准 长寿的密诀

第二天2 老年人心态健康及情绪的调控 免疫力下降带来健康损伤 第三天3 高血压动脉硬化 脑溢血脑栓塞高血脂 第四天4 肿瘤 糖尿病 第五天5 产品知识1 产品知识2 第六天6 休 休 周日销售会7 主产品店内销售

第一天8 企业文化风彩展示 环境污染现状及水与健康 第二天9 失眠及其危害 骨关节 第三天10 痛风 产品知识1 第四天11 体验的好处及所预防的疾病 产品知识2 第五天12 案例分析 体验仪器1 第六天13 休 休 周日销售会14 主产品销售（店内）

第一天15 健康的标准 长寿的密诀

第二天16 老年人心态健康及情绪的调控 免疫力下降所带来的健康损伤 第三天17 高血压动脉硬化 脑溢血脑栓塞高血脂 第四天18 肿瘤 糖尿病 第五天19 产品知识1 产品知识2 第六天休息20 休 休 周日销售会21 主产品销售（店内）

第一天22 企业文化风彩展示 环境污染现状及水与健康 第二天23 失眠及其危害 骨关节 第三天24 痛风 产品知识1 第四天25 体验的好处及所预防的疾病 产品知识2 第五天26 案例分析 体验仪器1 第六天休息27 休 休 周日销售会28 主产品销售（大会）

以上为第一个月工作计划。第二个月最后一天旅游会每二个月一次旅游

七、其他事项：

1.每课必讲一小段产品知识及企业文化约5分钟，做宣誓词或顾客拍手歌谣，会前拍会后拍，做顺口溜只做八句，语言精练通俗易懂（顺口溜应集产品公司企业文化，体验者心态，总结劝说顾客心态要好、坚持体验、坚定顾客信心，其中还应有一定的地方特色和像征性的描写，应多参考四书五经及大量的与健康相关的顺口溜素材）

2.每课后对小产品进行适当讲解和销售。

3.每天上午8：30到9：00半个小时顾客健康交流时间（老顾客日任务开始）4.每天下午4：00到4：30半个小时顾客健康交流时间（老顾客日任务开始）

5.每场讲完后做好听课顾客的卡片勾划中途退场顾客没有半小时听课时间不予签到算旷课

八、顾客鼓励方案：

1.所有顾客凡听课一周者免费赠送价值58元超值礼品于每周日会议前领取 2.所有顾客凡听课二周者免费赠送价值138元超值礼品 3.所有顾客凡听课一月都送298元超值礼品 4.满三个月送698元超值礼品

把保健品体验店做成细水长流

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时间：2011-10-08 来源：老年产业 作者：陈峰 点击：7854

最近几年，随着资讯日益发达，产品安全的每一点星星之火，都被燎原之势迅速传播，从而形成轩然大波。从毒奶粉，到苏丹红，到爆炸西瓜、催熟水果、达芬奇家具、网购假货，到一次次的3.15曝光、媒体披露，让消费者在消费时疑虑重重。

保健品行业从口服到医疗器械林林总总的产品，也让顾客在选购时除了眼花缭乱之外，对产品质量、功能产生了很大的信任危机。体验店先体验，后消费的销售模式，让客户可以先用后买，为建立顾客的信任提供了很好的途径。

体验，解决了体验店的生存问题，但是因为种种原因，导致了生存容易发展难，只卖小件，大件滞销；销售额低迷，销售就像前列腺炎患者，点滴而出，形不成流量、长期难以突破的问题，体验店的发展问题还亟待解决。我公司进过几年来的经营和探索，形成了一套有效的解决方法，突破销售的前列腺，让业绩奔涌而出，形成细水长流。下面拿出来和大家分享：

问题

一、顾客资源如何扩容、更新，形成新的消费循环？

新资源收集困难，老顾客家里存积产品太多，销售出现障碍，该问题应该如何解决？科普，社区？顾客的警惕心理加强，电话，信息虚假过多，如何才能拉近彼此距离？

解决方法：一个企业在一个城市，经过多年的发展，必然积累了一定数目的老顾客人群，这些群体的转化是相对比较容易的，而且形成再次购买力的几率会很大。因此，问题的关键是如何设计一个好的聚人方法和好的营销方式。

我们的方法，首先就是充分发挥体验营销的情感体验环节，重新设计服务流程，在企业全员进行“弟子规”学习，增加“眼神服务”、“耳语服务”等环节，让员工把功利心变成孝心，把单纯的产品体验—产品交易模式，转变成产品体验¬—情感体验—顾问式产品推荐模式，让员工在服务上用心深入挖掘和提升服务质量，感动顾客，把受到感动的老顾客变成雪球的核心，把优质客户资源的雪球越滚越大。

其次就是坚持传统的发单收集顾客资源不放弃，通过各种宣传单及一些小礼品进行顾客资源收集，把情感体验做到发单环节，用坦诚和直率取信客户，从而达到在短期内人数倍增的效果。

问题

二、如何保持和不断扩大到店体验人数？

体验店的销售威力，使得体验店的数量大幅度增加，部分居民区附近体验店密度空前高涨，直接导致各店到点人数越摊越薄，每天人气低下，销售聊聊的恶果。为提高人气，到店体验就派送小礼品，就成了常规做法，造成了不给礼品顾客就不来店体验的现象。好不容易来了顾客，有购买意向，就急吼吼的马上推荐大件产品，买了的顾客回家使用，不买的最后被吓走，店内留不住客流，小件商品销售都成了问题，大件更是无人问津，真是作茧自缚。

我们的做法是：不送小礼品，而是送体验用品，在体验前期向顾客赠送足浴粉等只能在店内使用的体验用品给顾客（顾客家里没有专用浴桶使用效果不好），调动顾客前来参加体验的积极性，达到在短期内实现大量聚人的效果。当人数聚集到一定程度时，先进行小额产品的销售，让顾客通过小额产品的使用，形成对店面产品的信任，不急于销售大额产品。带顾客对我店的信誉产生信心，对大件表现出足够的兴趣时，再逐步采用再次体验、确认需求，申请购买、饥饿销售的方法，顾客高高兴兴的把产品买回家，而且还会经常回店体验，并且非常乐于把经验分享给其他的客户、促进大件销售的良性循环。实行以小单为桥梁，通过丰富服务品种、提高情感体验的方式，积小单为大单，积少数为多数的策略。具体主要包括以下几个方面： 解决现在会议营销中出现的收集资源困难的弊端，通过礼品、很好的利用店内体验形式，达到新资源人数的翻增； 利用店内体验，讲课，服务，与顾客建立感情和信任，增进彼此的了解与沟通，由陌生——熟悉——认可； 利用39元商品的销售，建立和顾客从服务与体验的关系转化为购买关系，为下一步的1000元销售奠定基础； 利用会员俱乐部的介绍，普卡后的会员权益的享受，使顾客在体验中了解会员权益，在享受中加深对俱乐部的认识和认可； 利用开卡会议现场的氛围营造，利用四个到位原则，完成小单（1000元）产品的导入；

利用跟近计划完成顾客补单的需求；

通过以上简单描述的活动方案，此次活动在10天当中聚集了300多人的顾客，在这十天的体验、讲课、服务当中有90%的顾客认可而形成了39元的购买，再通过十天的产品及效果导入有70%的顾客购买了1000元的口服产品，购买过后我们对这些顾客进行更好的服务，使顾客在我们这里看到了人性化的服务和获得了更多健康的心理效果，通过第三个十天的服务和沟通在月底的补单会议上有40%的顾客进行了补单，通过一个多月的辛苦努力，销售额达到预期的50万左右，打破了体验店以往通过长期体验才进行销售而又不能产生大销售额的现象，从公司到员工都得到了更好的回报。

以上是我们公司在体验店经营中使用的一些技巧和方法的总结，希望对大家有所帮助。谢谢！

体验营销店的总体运营指导手册

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时间：2011-07-16 来源：会销人网 点击：5002

体验店的总体规划

1.体验店需要的器材（黑板，体验仪器，桌子2张，血压计，心脑血管图，礼品等等）。前期：要选一个合适的小区作为体验店，里面必须有水和电。厕所周围有就可以，作为我们体验店的选址，因为我们是做水机的，体验喝水肯定容易上厕所。其次，需要复印一些宣传彩页，然员工在小区内或周围宣传让顾客前来体验，最好体验店有体验的仪器。（比如，高电位治疗仪，或者足疗仪器等）。最好也有血压计给顾客量血压。对来的顾客进行登记（姓名、年龄、性别、岁数、住址、单位、电话）进行登记，送上精美的礼品一份。

宣传时间1—2周人数达到160人就可以。每个小区呆的时间为3—5个月。

2.中期：所有员工需要讲病理知识（如：高血压，糖尿病，高血脂，高血粘，动脉硬化，便秘，冠心病，心绞痛，脑血栓，脑溢血等等）。目的：吸引顾客前来听课达到我们讲水的目的。可以让顾客连续来体验。每堂课的时间为40分钟。

对顾客进行短暂的半个月的接触后可以对顾客进行家访，带上食谱（养生保健的分为：相生相克两种）。

第一次，家访需要了解顾客的基本信息（工作单位及老伴：意图有无钱，是否有保健意识有无购买能力。子女的情况：意图子女是否管父母花钱或者是不是下岗还需要父母的援助。找着和老人共同的话题，看老人的爱好是什么？是玩牌，看电视，看戏，看报，美食等等）。

第二次，家访根据一访的情况对顾客进行分析，如果顾客有钱，有病，有保健意思，就可以对顾客进行讲解水机。

第三次，可以参考两次的家访进行评估拉顾客上会。

顾客分为3类：A有钱，有病，有保健意识B有钱，有病，无意识C无钱，有病，有意识。3.需要注意的事项：不允许跟顾客没大没小，不允许在顾客面前打闹，不允许在顾客面前吃东西，不允许在顾客面前谈公司，一些不该顾客看的。具体注意事项公司可以根据自己现有的情况而定。

打敲定电话时注意事项 4.打电话时要有激情。

5.如果顾客确实有事情脱不开身的话，也可以不必勉强顾客一定到会，该放弃时也可以放弃。6．注意目的性，谈话结束前要最后敲定一下顾客到会的机率，是否夫妻两人同时参加，引导夫妻到会，强调到会。

7.强调到会时可多学一些健康知识，强调已经为顾客订好位子，订好午餐，强调会议的重要性。

8.如感觉到顾客有戒备心理，可谈一些个人感情，拉近一下与顾客的距离。现场攻单注意事项

9.现场攻单先联系讲座询问顾客对讲座的感受，比如“您觉得刘院长（或杨医生）讲座怎么样？”“你的微循环是什么样的？”，可与顾客产生共鸣。

10.达成共识后来到展床处，介绍产品，同时可起到引诱顾客的作用。11.不管介绍产品还是在开单时对床上用品一定要爱惜。12.要占主动性，带着顾客走。

注：以上注意事项据业务知识比拼积累 13.什么是销售？

销售的定义：销售人员说服潜在顾客购买某种商品，以满足顾客需求，实现自身销售目标的沟通协调活动。

顾客是谁

我们的目标顾客：

1、有病的；

2、有钱的；

3、有保健意识的；

4、有文化的；

5、有决定权的。战术之一：

===拜访的目的：

1、取得准顾客的信任（让顾客喜欢你，信任你）

2、收集准顾客的资料，寻找购买点；3.客户维护

最终目的：说服顾客，达成会前销售 拜访前的准备：

==首先明确顾客为什么接纳我们：

1、这个人还不错。理由：A、他的知识面挺宽；B、他和我是同类型人；C、他很风趣；

2、这个人挺可信，理由：A、说话办事处处为我和家人着想；B、这个人很专业；C、他公司的信誉很高；D、与其他的推销员不一样；

3、这个人和我很投机，理由：A、和我有共同语言；B、他对我很了解；C、他对我的工作挺在行；D、我和他在一起很开心

拜访前的物质准备：

1、丰富的知识积累：专业知识和社会知识；

2、顾客资料的准备：顾客的姓名，地址，基本的家庭成员组成以及情况等；

3、拜访工具的准备；报纸、本、笔等。

拜访前的行动准备： ==拜访计划的拟订：

1、确定拜访对象；

2、拟订拜访时间；

3、确定拜访场所；

4、准备好面谈内容；

5、确定好拜访路线。

==形象准备；我们所代表的不仅仅是个人，而是企业；

2、顾客首先接受你然后才会考率购买产品，良好的第一印象是成功的一半。

预热三部曲

==第一次预热：

1、目的：建立感情，了解顾客的详细资料，初步认识一王功效及能给顾客带来的利益或好处；

2、所需资料；企业文化、电场治疗仪、健康之家、现代保健报等；

3、拜访主题：A、拉家常，了解顾客家庭整体情况；B、讲解健康知识，增加感情；C、讲企业历史、讲活动，讲产品增加可信度。

一访的流程

==寒暄--------拉家常-----找需求点（及赞美点，了解整体情况）---针对需求点讲解保健常识及注意事项---找痛点（购买点）讲活动、讲产品，留下资料，为下次拜访埋下伏笔（讲企业历史、讲活动，讲产品等）

寒暄的方法：微笑、最美的语言、赞美、倾听。注意事项：不要话太多，心太急。

赞美的方法：

1、保持微笑；

2、找准赞美点；

3、请教也是一种赞美；

4、用心去说，切忌虚情假意；

5、赞美别人赞美不到的地方---内心的优点

寒暄与赞美的作用；

1、让彼此第一次接触的紧张放松下来；

2、消除顾客的戒备心；

3、建立信任关系

一访中资料的使用： ==1.企业文化： ==2.健康之家：

==1.第一次见面一定要用亲切，幽默生动的语言打消顾客的戒备心理

2.进门后招准顾客的赞美点，真诚的赞美对方。赞美是人类最动听的语言。

3.切忌到顾客家中一开始就拿出资料

4.脑子中主线思路一定要清晰，不要乱方寸

5.在顾客家中要礼貌、自然亲切，切忌生硬

6.多问多听，多认同顾客的观点---所有问题都是问出来的7.为下次拜访留下理由或借口

二次预热：

1、时间：一访后的三四天；

2、所需资料：产品报纸

目的：加深亲情服务，针对性的讲解一王与顾客切身利益关系，让顾客清楚的了解一王能给他带来的利益和好处。健康之家的使用：

1、未购买前，只可借阅，不可赠送，书非借不能读也；

2、要将健康之家讲解完毕后再借给顾客，同时事先将需要讲解的有针对性的内容折好。

二次预热的主线：

==1.通过一访对顾客的了解，针对性的讲解产品与顾客切身利益的关系。针对顾客的需要，讲解完毕后，再借阅相关书籍，此次拜访的主要目的就是要顾客充分认识金晚霞

==2.找准顾客的需求点和购买点，针对购买点大胆讲产品，把产品讲透讲细，然后观其对产品的认可程度和购买能力

==3.把产品用通俗易懂的语言表达出来 ==4.专家区别于其他水机的优势

==5.找顾客痛点，并扩大伤口，然后告诉他一串好的典型（适当的恐怖诉求---如果不马上解决问题将有可能发生的结果），问题往往扩大到了必须立即解决时顾客才会重视。

==6.讲报告会，渲染专家，渲染活动，提高活动的规格和档次 核心：针对性

如何寻找购买点：

1、顾客的问题决定顾客的需要；

2、顾客只关心大问题，不关心小问题；3.问题越突出，需求越强烈；4.需求越强烈，顾客愿意付出的代价越明显；5.善于提问

总结

==一流的营销员创造需求，二流的营销员发现需求，三流的营销员送货收款

寻找购买点的过程：寻找顾客需求A.为什么买产品；B.适合什么产品；C.能买多少；D.何时能买

销售最主要的任务：将有可能产生的悲剧结果告诉顾客，让顾客认识到问题的存在，并让其产生如何解决这个问题的欲望

销售的比喻：寻找顾客身上最痛的地方，在上面撒把盐，插把刀进去，然后转一下告诉他不痛的方法

三次预热的目的：1.邀请重点顾客参会；2.主题：讲活动

==再次渲染活动，突出活动。1.把会议的内容及吸引点告诉顾客，把参会顾客的人数定死的一个过程；2.对于预热做的较透的顾客，二三次预热可合二为一；3.适当的促销

==现场促销

----现场促销多在典型发言之后，咨询交流期间。现场促销就是让顾客在一种欢乐、放松的环境下，通过专家讲座、老顾客典型发言加上现场销售气氛的带动再加上客户代表的促销技巧方法，最终让顾客达成签单购买的一个过程。

==正确的促成观念----1.促成不是“要他买”，而是“他要买”，-----满足客户需求，解决客户问题，是顾客拥有一份好的产品，获得内心的安全感才是我们的职责；2.成交是双赢，让顾客不仅得到产品，而且得到喜悦的心情，让顾客觉得他的选择是对的；3.促成不是销售的终点，而是新一轮销售循环的起点；4.促成不是干预客户的一切；5.促成不是强逼购买，但是业务员必须主动热情

==促成的条件

----1.顾客必须信赖营销员及其所属的公司；2.客户有需求并且产品能满足客户的需求；3.客户完全了解并认同你所推荐的产品的性能、价值、利益。

==促成的技巧

---1.注意坐的位置：最好并排坐在客户的右边；2.事先准备好签单签字笔等签约工具；3.让客户有参与感，让顾客与你一起计算；4.注意仪表谈吐，注意控制情绪，不要喜怒形于色；5.签单过程中不要自己制造问题；6.注意掌控时间，一般应坚持促成三到五次

==现场促销时的注意事项

----1.要想达到好的现场销量，必须有个好的前期预热，否则现场促销就会有难度；2.新老顾客的大搭配一定要合理（至少4：1）以起到以老带新的作用；3.座位安排要合理，把最有影响力的老顾客安排在最中间的位置，其左右分别安排重点顾客，把最不可能购买的顾客安排在老顾客的对面，以起到渲染的效果；4.会中时刻观察每位顾客的反映，随机应变，确定真正的顾客；5.多夸奖多赞美顾客，人类最动听的语言就是赞美；6.现场促销时一定要选好第一目标人，找出最有意向的顾客迅速签单以带动整桌气氛；7.当顾客犹豫不决时，要及时转移顾客的注意力以坚定其信心：A.礼品优惠；B.老顾客典型病例；C.良好的售后服务；D.算经济帐；8.利用顾客的从众心理，学会借势借力：A.现场销售气氛；B.专家；C.老顾客；D.同事；9.现场促销是个点，达成销售是一瞬间的事，所以在关键时刻千万不能松懈；10.对达成购买的顾客，马上把他的生日，结婚纪念日等重要节日登记下来，让起感受到良好的售后服务；11.热情送宾，真诚感谢，下午在打亲情电话问候，以保证重点顾客不造成流失

发现购买信号：1.询问产品的用法；2.询问产品的价格；3.询问售后服务；4.询问付款细节；5.询问服务效果，见效期限；6.询问服用后有无副作用；7.询问没有效果能退货吗；8.问能打折吗？

决绝的处理：1.客户拒绝的常见原因：不信任55%；不需要20%；不适合10%；不急10%；其他5%

2.决绝的本质：拒绝只是顾客习惯性的反射动作，推销从拒绝开始，通过拒绝可了解顾客的真正想法，对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机

3.拒绝处理的原则：---先处理心情再处理事情

---诚实恳切 充满自信 用心倾听 尊重顾客 避免争论 机智灵活

---正面答复法：是的---所以---；间接否认法：是的—但是；先发制人法 拒绝处理的一般公式: ==赞美认同+反问引导+强化购买点+解除疑惑+导入签约 如何应对拒绝：

==价格太高了：1.价格分解法：把产品价格分解到每一盒每一粒上； 2.对比法；把同类产品价格、效果及住院治疗费用作对比

3.产品介绍法：介绍产品对顾客身体的作用，让其感到物有所值； 4.比较健康与金钱的重要性。

==只想听保健知识讲座，不想购买：1.真正健康的人只占5%，随着年龄的增长，人体的各个器官就像是部机器一样，已经老化了，让其认识到保健的重要性；2.健康需要经营。特别是心脑保健，只听保健知识，不能从根本上解决健康问题；3.激将法：称其舍不得为自己的健康花钱。

==保健品市场混乱，对产品的信誉度质疑：1.让其正确认识保健品，服用保健品已经成为人们日常生活中的一部分，并告诉其如何选用一个好的保健品的方法，建议其适当选择一些好的保健品服用有助于身体素质的提高；2.荣誉认证：鱼油、磷脂、蜂胶所获得的荣誉奖项及国家生化中心等介绍；3.让老顾客做其工作：用典型病例的现身说法。消其疑虑。

==家里有好多保健品等吃完在买：1.赞扬顾客的保健意识，更应该选择更好的保健品---一王组合；2.可根据不同的保健品的作用加以讲解，让顾客认识到鱼油、磷脂、蜂胶与其他保健品的区别；3.重点突出一王的治疗作用和临床作用。

==家里没钱（买房子，儿女结婚，第三代读大学，子女下岗）不能购

买：1.分析家庭真没钱还是假没钱；2.如经济能力确实差，但是身体有不好，告诉他以后得了病上医院会花更多的钱，建议其提前预防少量购买就等于是省钱；3.老两口为家庭事业操劳了一辈子，现在年龄大了，身体不好了，不要整天为别人操心，要先为自己考虑考虑了，有了好身体以后你才能有精力再去为别人操心；4.好儿子好孙子不如有个健康的好身子/儿孙自有儿孙福/别的东西都是别人的，只有身体才是自己的/金钱生带不来，死带不去/为健康投资，身体健康了多活几年什么都有了。

会议促销的几个小技巧：

==借货：1.利用实物进行促销，让顾客看到具体的产品；2.将价格缩 小化，并切合顾客的实际。例：顾客月收入2000，在促销时用 两个月的工资可以用15年来形容；3.利用专家咨询，在咨询处签 单；4.最好让顾客把所购买的货物全部拿走；5.一定要收取定金，最 好超过100元以上。促成的动作：

==拿出你的签单让他签字，用你的坚定、自信、和热情，帮助顾客下 决心购买。回款：

==1.在促销时一定要告诉顾客我们的回款制度，三天之内回款；2.回款一定要及时，一定不要拖时间，时间越长，越容易出现回款方面的问题；3.回款要专业，最好把钱装在信封里，不要太过激动。

售后服务：

==什么是售后服务？售后服务就是当合同生效以后，协助客户处理与 产品有关的各种事宜，与客户建立一种密切友好的关系，维护公司和 客户的利益，以达到维持合同有效，并开发可能的新客源的目的。==售后服务的方法：

1.上门拜访==提供最新产品信息；2.节假日问候==关心客户工作进

展情况；3.电话拜访==关心顾客子女教育问题；4.馈赠礼品==关心顾客健康状况；5.客户提示卡；6.书信关怀。

==售后：

----顾客为什么没有重复购买：A.3%搬家；B.5%同行交情；C.9%价格；D.10%说不清；E.14%品质不佳；F.68%对服务不满意

----如果市场中的一个消费者对某种产品或服务满意，会告诉另外6个人；如果不满意会告诉22个人（通用电气）

客户抱怨歌：你说有空来看我，一等就是一年多，365个日子不联络，你心理根本没有我，早忘记当初的承诺，我没忘记你忘记我，连名字你都要说错，证明你一切都是在骗我，把我的金钱还给我

老顾客的回访

==1.顾客自购买时，现场填写《回访信息表》及《会员证》、以及〈〈维权卡〉〉，让顾客在会议现场就能体会到我们的专业化服务；2.在购买之日起3日内必须进行第一次拜访（包括收款，此次主要告诉顾客服用方法及注意事项）；3.购买后7日内由专家进行电话回访，从专家的角度了解，顾客是否服用及服用量，帮助顾客坚定刚刚服用的信心；4.两周后进行第二次拜访；5.以后每月由专家进行电话回访一次，服务代表每月电话回访和家访至少各一次；6.两个月最好至少让顾客参加报告会一次，提高转介绍和回购率

售否---亲情服务：

1.售后服务售前做；2.我们卖的是情感和信誉，而不仅仅是产品；3.老顾客---不用存钱的储蓄卡，80%的销售来自20%的忠实顾客；4.敢于投入：拿出收入的20%来回报老顾客。

如何做好亲情服务： 1.从细节入手关心顾客：A.生日、结婚纪念日时送礼物；B.关心顾客的子女；C.关心顾客的生活质量；D.及时提供医疗保健咨询；E.个性化服务。

2.让顾客100%感动，而不是100%满意

3.把顾客当作自己的亲人，把顾客的事当作自己的事。4.凡事从顾客的角度考率问题 转介绍的几个方法：

获得转介绍的重要性：减少拒绝，提高效率，客源不断，永续经营

获得转介绍的方法：1.直接索取法；2.特殊场合法---家庭聚会；3.客户联议会。要求客户转介绍的要领：

1.不要怕麻烦顾客，敢于提要求；2.随时赞美感谢顾客；3.不要做过

滤的动作；4.任何时机皆可要求转介绍；5.请顾客先做铺垫或写推荐信；5.尽可能获得详细的准顾客资料

转介绍：

1.不要认为仅仅只有老顾客才可以转介绍；2.不是用效果好的顾客才可以转介绍；3.第一次拜访的顾客不是不可以转介绍；4.转介绍的关键就是亲情服务；5.敢于提出转介绍的要求，不能等顾客主动提出。

最后送大家几句话：

1.要真信福达品及其功效，真信奥索；2.差不多就是差很多；3.把简单的事情重复做好；4.失败，是因为你自设了一堵墙；5.过去不等于未来；6.想获得什么，就看你付出的是什么；7.在你困顿的时候不要沉沦下去，也不要等着别人向你伸出援助之手，你应当试着努力从逆境中站起来。永远记住一句话：最能伤害你和最能帮助你的人永远是你自己；8.要想人前显贵，就要背后受罪。每一个成功者的背后，都有一个不为人知的辛酸，只有坚持不懈，永不放弃，才能直达成功；9.在营销道路上，没有失败，只有放弃。

两个成功的技巧： A.有爱自然有技巧； B.成功无他，用心而已。

会议的整个流程：找个可以开会的宾馆大厅，然后等顾客陆续到场，（音乐，主持人对我们的产品了解而且多才多艺的人，小游戏，专家登场讲课，然后攻单）。

效成交的技巧

1、直接成交法

我先给您订上，你先喝上一个大周期，身体肯定能得到很好的改善

2、假设成交法 您若订购水机的话，可以得到个一等奖，得到价值XX元的精美礼品一份，若住院的话钱就花大了。多健康活一天，就能多赚一天的钱„ „

3、二选一法

您看您全家都可以饮用用？

4、刺激成交法

您看XX伯伯都买了，您这么注重保健，咱又不是没条件，人家能买为什么咱就不能买呢？

5、行动法

来XX，这是给您提出来的，您就不用再犹豫了

6、付款缓冲法

XX，我也知道家家有本难念的经，您如果近期经济紧张的话，我可以特殊给您打个申请，稍微延缓一下付款时间

7、再三叮嘱确认法

XX，您买奖脂专家又不只是为您自己买的，而是为了您和阿姨共同的身体健康着想，家里人肯定都回支持您的（您相信我，就要相信我们的产品）

8、以退为进法（冷却处理法）

先做别的顾客达成签单，以带动这种理智型的顾客

9、威胁法

您如果今天不买，以后您的健康问题我就再也不管您了

10、气势促销法

怎么不管用了，不管用的话人家喝了几天就见效了！不出一个月，我保证你自己肯定会感觉到效果

如何应对拒绝

1、价格太高了

a.价格分解法 ：把产品价格分解到每一天。

b.对比法：把同类产品价格、效果及住院治疗费用做对比等。

c.产品特点及产品优势介绍法：介绍产品对顾客身体的作用，让其感到物有所值

d.比较健康与金钱的重要性

2、只想听保健知识讲座，不想购买产品

a.真正健康的人只占 5 %，随着年龄的增长，人体的各个器官就象是部机器一样，已经老化了，让其认识到保健的重要性 b.健康需要经营，特别是心脑保健，只听保健知识，不能从根本上解决健康问题

c.激将法：称其舍不得为自己的身体健康投资花钱等

3、保健品市场混乱，对产品信誉度质疑

a.让其正确认识保健品：服用保健品已经成为人们日常生活中的一部分，并告诉其如何选用一个好的保健品的方法，建议其适当选择一些好的保健品服用有助于身体素质的提高

b.荣誉认证：一王所获得的荣誉奖项等介绍

c.让老顾客做其工作：用典型病例的现身说法打消其疑虑

4、家里没钱（买房子、儿女结婚、第三带读大学、儿女下岗等）不能购买

a.分析家里真没钱还是假没钱

b.如经济能力确实差，但是身体又不好，告诉他以后得了病上医院会花更多的钱，建议其提前预防少量购买就等于是省钱

c.老两口为事业家庭操劳了一辈子，现在年龄大了，身体不好了，不要整天为别人操心，要先为自己考虑考虑，有了好的身体以后你才能有精力再去为别人操心。

d.／好儿子好孙子不如有个健康的好身子／ 儿孙自有儿孙福／别的东西都是别人的，只有身体健康才是自己的 / 金钱生带不来死 带不去 / 为健康投资，身体健康了多活几年什么都有了

现场促销时的注意事项

１、要想达成好的现场销量，必须有个好的前期预热，否则现场促销就会有难度 ２、新老顾客的比例搭配一定要合理（至少4:1），以起到以老带新的作用

３、座位安排要合理，把最有影响力的老顾客安排在最中间的位置，其左右分别安排重点新顾客，把最不可能购买的顾客安排在老顾客的对面，以起到渲染的效果

４、会中时刻观察每位顾客的反应，随机应变，确定真正的重点顾客 ５、多夸奖、多赞美顾客：人类最动听的语言就是赞美

６、现场促销时一定要选好第一目标人，找出最有意向的顾客迅速签单以带动整桌气氛 ８、当顾客的心犹豫不决时，要及时的转移顾客的注意力以坚定其信心

a.礼品优惠 b.老顾客典型病例 c.良好的售后服务 d.算经济帐 ９、利用顾客的丛众心理，学会借势借力

a.现场销售气氛 b.专家 c.老顾客 d.同事

10、现场促销是个点，达成销售是一瞬间的事情，所以在关键时刻千万不能松懈

11、对达成购买的顾客，马上把他的生日、结婚纪念日等重要节日登记下来，让其感受到良好的售后服务。

12、热情送宾、真诚感谢，下午再打亲情电话问候，以保证重点顾客不造成流失。回款 销售就是把话说出去，把钱收回来 回款时的注意事项

1、最好让顾客现场把货提走

2、对于未登门拜访过或租房住的顾客一定要确定真实详细地址后再送货

3、现场签单后马上确定回款日期，必须在四天以内确保回款

4、现场一定与购买顾客共同合影留念，以利于回款

5、回款时最好带点小礼物

6、对于不确定的顾客，回款时最好与专家同去，再次坚定其信心 售后服务 1、80%的销售来自于20%中的忠实顾客

2、顾客为什么 不再上门

10%说不清 9%价格

3%搬家 14%品质不佳

5%同行交情 68%服务不满意

3、服务的理念

a.顾客永远是对的

b.如果顾客错了，请参照第一条

c.我们卖的是情感和信誉，而非卖产品

d.顾客是亲人而不是上帝

服务的“五心”、“八不”与“九忌”原则

一、“五心”原则

信心、爱心、细心、热心、耐心

二、“八不”原则

不急不躁、不缓不徐、不愠不火、不卑不亢 三、九忌原则

忌冷淡顾客，忌与顾客争执，忌与顾客辩论，忌嘲讽顾客，忌对顾客有情绪，忌信口开河，忌随意承诺，忌急功近利，忌夸大功效

服务的方法

1、定期回访

2、写信： 最原始的方式最能打动人

3、带小礼物上门：拿出收入的20%来回报顾客

4、生日、结婚纪念日时送礼物

5、及时传达公司和产品的最新信息（培养顾客的忠诚度）

6、关心顾客的子女

7、及时提供医疗保健资讯

8、经常组织旅游和联欢

9、关心顾客生活问题，解决生活困难

10、个性化服务方式