经销商大会暨订货会操作流程

第一篇：经销商大会暨订货会操作流程

经销商大会暨订货会操作流程

会议流程：

24号下午 ：经销商报道接待

25号上午：

8：30 迎宾

9：00主持人介绍与会嘉宾和议程

企业领导致欢迎词

营销副总做上一年度营销工作总结和表彰决定 市场部长部署本年度营销工作

优秀经销商交流发言

茶歇

表彰仪式

合影留念

工作午餐会

下午：

新品宣讲会/展示会

本年度经销商激励计划

订货会订货激励计划

经销商分组讨论和订货

签订订货合同

本年度促销与广告支持计划（激励经销商信心）参观现代化厂区/生产车间

晚间：

招待酒宴

联欢晚会（抽奖）

26号：

旅游安排

销售精英训练营（产品培训/导购培训/政策培训/话术培训）返程

会议前的工作：

会议材料准备：

所有发言稿

表彰标准及表彰决定

经销商年度激励计划

促销及广告支持

订货激励

订货合同文本

经销商名册

经销商邀请工作

现场生动化安排及物料准备

后勤安排及准备 晚会安排稿

旅游和培训安排

第二篇：订货会操作流程

订货会操作流程

订货会流程

加盟商/经销商通过订货会，看样下单订货。区域销售经理协助加盟商/经销商进行销售预测，制定订单。

1、拟订订货会方案

2、订货会广告投放

根据以审批的订货会方案的需要，安排相应的订货会广告投放。

⑴ 根据已审批的订货会方案与相关媒介公司洽谈合作事宜，并根据方案签订媒体投放合约。

⑵ 根据合约的时间要求安排媒体投放广告的设计。

⑶ 要求交付广告图档、文档，配合媒体的投放实施。

⑷ 投放实施过程进行追踪，对异常情况及时处理，并及时收集相关信息。⑸及时对媒体投放的效果进行评估、总结。

备注：订货会广告投放提升加盟商/经销商信心，促使加盟商/经销商参加订货会并大幅度订货。

3、准备订货会宣传物品及资料

⑴ 全年品牌营运推广方案

根据市场销售目标制定全年品牌营运推广方案。

⑵ 产品上市推广方案

根据市场销售目标制定产品上市推广方案。

⑶ 出展形象及产品陈列方案

设计产品出展形象及产品陈列方案，提报市场总监审批。

⑷ 产品销售技巧培训

合作制定产品知识、产品陈列规范、销售技巧、店铺管理等内容。⑸ 产品宣传画册

⑹ 订货会宣传、氛围营造物品

订货会主题背板、会场导向牌（2010年产品订货会XX层XX厅）、宣传海报、喷画、易拉宝、条幅等的制作。

⑺ 产品订货政策

① 订货会期间，依据产品陈列规范要求加盟商/经销商必须满足产品最低订货

量，即设定每款产品每个颜色的产品最低订货量（可选）。

② 订货会期间，加盟商/经销商须预付部分订金（可选）。

③ 订货会期间，加盟商/经销商一次性订货达到一定额度时，享受一定的折扣优

惠；此折扣优惠，随一次性订货额度的提高，而阶梯性递增。

④ 订货会期间，加盟商/经销商享受一定比例的退换货支持。

⑤ 订货会后，根据加盟商/经销商实际销售进行追踪补货。

⑻ 产品订货合同

区域销售经理协助加盟商/经销商按照产品订货合同，下单订货。⑼ 订货会相关发言人发言稿拟定

⑽ 会议手册

会议手册标明订货会流程及订货会期间日程安排。

⑾ 礼品

给参会加盟商/经销商派发小礼品。

⑿ 胸卡

参会加盟商/经销商、工作人员胸卡。

⒀ 企业宣传片

制作企业宣传片，并刻录光盘，在订货会或展会播放。

4、会务后勤人员配置

男女分别统一着装。

5、订货会酒店会场布置

⑴会场氛围营造

① 酒店门口氛围营造

氢气球、条幅、拱门、气球柱、刀旗、花蓝等布置，以上物料可外包礼仪公司具体执行。

② 会场氛围营造

主题背板、易拉宝、演讲台、投影仪、投影幕、接待桌、麦克风、音响设备、笔记本电脑、纸、笔、饮用水等布置。（演讲台、投影仪、投影幕、接待桌、麦克风、音响设备、纸、笔可由订货会酒店提供）

⑵会场品牌旗舰店布置

会场内，布置品牌旗舰店实景，产品规范陈列。订货会期间，安排市场督导、店长代表在会场品牌旗舰店内，为加盟商/经销商介绍产品。

8、接站车辆、人员确认

确认接站车辆、人员。

9、接站、安排到会加盟商/经销商住宿

根据确认的到会加盟商/经销商到达时间表，接站、安排到会加盟商/经销商住宿。

10、引导加盟商/经销商入场签到入坐

区域销售经理引导加盟商/经销商入场签到入坐，并派发手提袋。

手提袋内装：全年营运推广方案、产品上市推广方案、终端形象及产品陈列方案、产品销售技巧培训手册、产品宣传画册、产品订货政策、产品订货合同、会议手册、餐券。

11、订货会全程拍摄

安排摄像师、摄影师对订货会进行全程拍摄，以便做日后宣传资料。

12、订货会开始

主持人宣布订货会开始。

13、总经理致辞，阐述品牌发展历程、愿景。

14、市场总监阐述产品订货政策。

15、市场策划经理阐述全年品牌营运推广方案、产品上市推广方案。

16、产品设计经理阐述主推款式产品，同时配合主推款式产品模特秀展示。

17、专柜形象设计师（市场督导）阐述终端形象及产品陈列方案。

18、市场总监、区域销售经理协助加盟商/经销商订货。

19、订货会酒会

答谢加盟商/经销商多年支持的订货会酒会。

22、协助加盟商/经销商订回程票，并送站

23、统计订货数据

区域销售经理统计订货数据。

第三篇：订货会操作流程

订货会操作流程

一、拟订订货会方案市场策划经理策划订货会方案，提报市场总监审批。

二、明确会议目标以及订货会的召开方式

1、订货量预估2、3、费用预算

会议时间、地点、人数、费用控制、会议内容。

三、选择客户并发出邀请

1、选择目标客户；

2、与目标客户谈判；

四、前期准备工作

1、考察会场、住宿(如果需要)、考察餐饮(如果需要)

2、相关礼品的准备与费用的申请

3、明确分工（接待、订单收集、会议准备、流程控制等）

4、制定会议议程（会议地点、时间、内容、主要人物）

5、备货

6、物料（资料、笔、胶带、海报、横幅……）

7、设备（投影机、音响设备、照相机、电脑等）

8、表格（签到表、产品订购单、会议评估表、客户意见反馈表等）

9、会场布置（张贴宣传画、横幅，设备调试、制作指路牌等）

五、会中

1、企业简介及发展方向

2、企业的推广策略

3、本次活动的政策说明

六、会后

1、及时总结会议得失

会后一周内举行，主要由参加订货会的各负责人与会，重点讨论本次订货会的成绩、缺点，以及下次订货会的改进措施。

2、会后的客户拜访

对参加会议的重点终端客户进行一轮快速的拜访，了解客户的库存和销售情况。

3、跟单

对订货会上追加的订单及时跟进，并找出部分订单不能兑现的原因。

一、什么是推广会？

我个人的理解是：厂方和医药公司为迅速开发市场，由厂方出费用，医药公司协助，厂、商想方设法让目标区域市场的终端点出席、并订货，厂、商为宣传产品、推广产品，迅速开发市场的一种会议。

二、推广会的目的、重要性：

1、可以迅速与医药公司建立良好的关系；

2、使医药公司对我公司规模、发展壮况、市场开发、产品等有较好认识；

3、短时间迅速的开发市场；

4、迅速辅货、回款；

5、与省主任、业务员有一定的压力、动力；

6、医院等终端点对我公司、产品有较好的认识

7、建立一定的政府部门的关系；

8、能产品更快地铺设到终端客户制造舆论、产品轰动效应，市场启动期缩短，抢占市场时机。

三、召开推广会的标准：

1、能否在一个县级市场或地区市场全面召开，要求有一个合适的能全力配合我公司推广业务召开的医药公司；对整个市场现状了解要比较透彻（包括社会经济发展状况、消费水平情况、医药环节情况等等）；时间安排要尽量合理；结合产品特性在恰当的时机召开。

四、召开推广会的4个指标：

（1）销量标准；（2）费用控制标准：控制在回款额的？%；（3）人员控制标准；（4）终端通路到会标准：a、批发部：N%以上；b、卫生院 N %以上；c、诊所N%以上（要求乡镇、城区诊所到会率为N以上）

第一章 推广会的步骤第一节 推广会的前期工作第一步：选择确定代理商（或经销商）目的：能使推广会工作顺利开展，并储备货物；能提高会议在当地的可信度。第二步：与县级代理商（或经销商）进行

（一）目的：使会议召开达到既定目标，完成目标销量、产生品牌效益、轰动效应

（二）内容、方法、技巧、过程、工具标准：

1、时间①遵从医药公司的意见；②同时要考虑并避免以下因素：近期参会单位有无重大活动、招标、出席药临局主办的会议、外出学习等；③其它单位近期是否开过？

2、地点①按照规模、出席人数、费用确定场地②最好是宾馆标准的会议室：距离医药公司近，食、宿、提货方便；如医药公司或药临局能提供会议室最好；③遵从医药公司的意见，在何处召开会议，对方最知不过。

3、出席单位和贵宾①要求医药公司提供出席会议的医疗单位的名单（通常不会提供）②贵宾有哪些：如政府官员；③媒体是否邀请？

4、费用①费用的支付方式：通常有两种，一种是费用是全部交与医药公司，由医药公司去支付，此种好处较多；另一种是费用由厂方自付，但顾虑较多，此种好处是我方可控制、节省费用②费用的计算方式：场地租用费用

5、推广品种：①如是我方单一主办的一此医药公司的业务员会私下的推荐其它厂方的产品，如何杜绝？

6、议程提前商讨：会议议程提前商讨确定。

7、回款时间商讨、确定：是当场回款

推广会

+餐饮费用推广会，则要求必须专一推广我方的产品！

50％、余款

+住宿费用+促销费用2个月内回清，还是销完付款？

+其它。

②在会上，谈判

8、与医药公司的扣率；

9、促销政策的商讨；

10、推广会主题；

11、订货单；

12、前期工作计划的拟定；

13、邀请函的内容的商讨；

14、会议主持者；是医药公司的领导、政府官员还是我方领导？

15、药理授课者：①是聘请客座教授还是我方自派专家？还是由医药公司推荐的权威医生？②本人认为最好是当地有名望的权威医生；

16、如何的布置会场；以上洽谈应注意：方式方法和手段，当然，不是一次就能谈确成的三）以上谈判主要目的；

1、让对方认识我方开拓目标市场的信心和决心！

2、要求对方必须全力配合：a、人员配合：如要求b、人员分工：我公司自己招聘人员与合作单位人员按乡镇落实销售、终端调查任务，填写《终端调查表》和上报每天预订销量。c、关系疏通：如我公司人员在下乡镇前，合作单位经理或负责人提前批发部负责人，合作单位提前与上级部门如药监局、阻挠。

d、合作单位经理或负责人对重点客户：如重要的卫生院、批发部、诊所的拜访，传达会议住处宣传产品、促使订货。第三步：通路设计：

（一）原则：要能使货物配送速度最快、覆盖面最广、各项信息传达成本最小化；

（二）通路框架：框架一：略 框架二：略 框架三：略

2-8人配合落实，要求服从我公司在该

地负责人指挥。

1-2个小时通知乡镇卫生局做好沟通，减少会议召开的人为

第四步：宣传资料、宣传品的申请，邀请函或喜讯及会议议程的制订、印刷

（一）目的：宣传时让人有一种视觉冲击和得到实惠，有利于提高宣传效果，增加客户的信任度，会议议程制订给业务员有一种时间紧迫感，提高工作效率。

（二）内容：（1）宣传品资料 a、会议产品的产品说明书 b、会议产品的产品宣传彩页c、公司已制做好的小礼品：如圆珠笔、塑料口杯、雨伞等d、桌卡、立牌、条幅、张贴画等（2）邀请函、请贴、喜迅内容：a、企业介绍（简短有力）；b、会议组织方：如c、时间； d、地点； e、产品介绍；

f、促销政策：如购货g、如设置抽奖活动的，还要把抽奖方法、奖项设置、奖品情况列出；h、邀请语：如热烈欢迎贵单位参加此次订货会等等； 会议议程制订主要是为了明确召开时间、地点及会议程序，便于业务员通知。议程内容：时间、地点、主持人、开时，1天之内上报到区域经理处，区域经理在接到报告后于当天上报或传真到省办事处。

第五步 人员组织：

（一）目的：为了使信息传达及终端资料收集更快、握性，固定费用更小。

（二）简略概述一下：（1）数量：按每乡镇一人配置。（2）招聘方法：电视、报纸、人才交流中心、学校等，临时业务人员招聘一般以当地人才交流中心和学校招聘为主。

XX 药业与XX医药公司；30合送价值30与会领导及各项会议程序的时间按排。

60合送XX东西； 此项工作要求在确定推广会召

元左右的礼品一份，购

更扎实、更准确，使会议成功更有把（3）薪资与提成：

A：业务人员的工资。B、提成。C、提成额度由区域经理确定，确定后于当天上报或传真到省办事处，通过省办事处OTC经理对整个推广会做出具体评估后，确定并给区域经理回复省办事处上报公司总部备案。D、提成兑现方法、时间：在会议订货货款全额回到公司后，以现金或汇款方式兑现给各业务员（要求在4天之内完成）。

第六步 目标任务安排及工作方法培训

A：目标任务安排

（一）目的：责任到人，提高工作效率

（二）内容：

1、宣传任务：要求把会议要素包括时间、地点、产品、促销政策等一项不漏的告诉每一个终端和批发部、卫生院负责人。

2、填表任务：要求认真、无空白项的填写《终端调查表》（略）

3、销量任务：结合当地乡镇的经济状况，批发部、卫生院的经营好坏。此项信息通过与合作单位洽谈了解，制订相应的目标销量。一般每乡镇任务不少于货数）b、批发部：订货不少于c、诊所门诊部：每家诊所订货不少于如框架一的货物通路：盒。b 批发部负责乡镇诊所配送的，则订货任务不少于XX盒

4、会议接待及纪念品发放：每个业务人员从宣传到会议结束，会后回访。包括：宣传、接待、订货、敬酒、纪念品发放、会后回访等，一人负责制。

5、张贴画粘贴 B、培训：

（1）目的：提高工作效率、节省费用开支（2）内容与方法：

A、如何讲解喜讯（或邀请函，下同）内容：进门时，先您好！递一张名片或进行自我介绍，并表示来打扰你，不好意思！再开始陈述来的目的：对喜讯内容逐条讲解。

XX盒，其中：XX盒（不计算所辖终端订货数）a 卫生院负责农村卫生室的配送，则订货任务不少于 a、卫生院：订货不少于XX盒。

XX

XX盒（不计算所辖终端订 XXc 一些门诊部订货不少于

XX

盒——盒。B、如何讲解产品的药理知识：

①要牢记产品特性、服用方法，并牢记每天我产品日服用金额是多少： ②对客户做出口头质量保证

③对产品与主要几个竞争产品的做点介绍，④讲解做新药比做普药更赚钱的道理，计算一下：A产品进价8.8元/盒，零售价11.30元/盒，赚2.5元/盒，而B产品进价9元/盒，零售价10.8元/盒，赚1.8元/盒，进价谁大？（3）如何讲解促销政策：①讲明推广会特别优惠；②促销品的实用性：如食用油、衬衣等；③促销力度大；

（4）如何安排工作时间（要比工作任务完成时间提前a、根据地图，画出行销路线图、预估行程天数。b、画出拜访路线图：了解诊所数量、了解诊所情况，诊所位置与诊所关系宣传政策。要求在早上上，晚上5:30后回城汇报工作。（4）如何对持不同的客户：另见《终端通路操作手册》谈判策略一节第七步：各终端及通路信息的汇总

（一）途径：县公司主持由各批发部负责人及我公司区域负责人及业务员参加的培训沟通会。A、目的：减少公关难度，提高成功率，加强感情沟通使目标任务落实更迅捷、扎实B、内容、方法、程序、标准：在人员组织及目标任务按排后，在集一般在县合作单位经理主持及指定地点召开，由县合作单位经理负责逐个通知并落实。要求：a、各批发部人员熟悉我公司产品，知道产品名称、疗效、几种主要成份、及包装规格、价格。b、熟悉本次他所能获得的好处（核心）么，合计订货XX盒，他能得到什么，等等。他自己订货又有礼品配送，如什么；d、需要他配合的工作：①比如对乡镇诊所的通知：会议，促销，付款方式等；

（二）对卫生院或重要诊所的关系介绍。e、牢记本次推广会付款方式：现款现货，来参加会议的人一定要他们带现金来（核心重点）

推广会的促销政策c、牢记本次,比如：通过他召集和配送的诊所合计订货

2天来安排）推广会召开后，根据销售量大小，推广会召开前XX8:30时到达镇 7天以上召 X 订合，又有

合，他能得到什 f、熟悉我公司情况：企业规模，位置、人员等等；

提前一天由区域经理印制好订货单样单，喜讯样单，在培训沟通会上发放，听取各批发部的建议，以便修改。

第四篇：Hbr-ze_d订货会操作流程

|_ ~ 吾尝终日而思矣，不如须臾之所学也；吾尝而望矣，不如登高之博见也。

－－《荀子·劝学》

订货会操作流程

订货会流程

加盟商/经销商通过订货会，看样下单订货。区域销售经理协助加盟商/经销商进行销售预测，制定订单。

1、拟订订货会方案

市场策划经理策划订货会方案，提报市场总监审批。

2、订货会广告投放

市场策划经理根据以审批的订货会方案的需要，安排相应的订货会广告投放。

⑴ 市场策划经理根据已审批的订货会方案与相关媒介公司洽谈合作事宜，并根据方案签订媒体投放合约。

⑵ 市场策划经理根据合约的时间要求安排媒体投放广告的设计，并提报市场总监确认。⑶ 市场策划经理根据合约要求交付广告图档、文档，配合媒体的投放实施。

⑷ 市场策划经理对媒体的投放实施过程进行追踪，对异常情况及时处理，并及时收集相关信息。⑸ 市场策划经理及时对媒体投放的效果进行评估、总结。

备注：订货会广告投放提升加盟商/经销商信心，促使加盟商/经销商参加订货会并大幅度订货。

3、准备订货会宣传物品及资料 ⑴ 全年品牌营运推广方案

市场策划经理根据市场销售目标制定全年品牌营运推广方案，提报市场总监审批。⑵ 产品上市推广方案

市场策划经理根据市场销售目标制定产品上市推广方案，提报市场总监审批。⑶ 终端形象及产品陈列方案

专柜形象设计师、市场策划经理制定终端形象及产品陈列方案，提报市场总监审批。⑷ 产品销售技巧培训手册

销售部、市场督导合作制定产品销售技巧培训手册，内容包括产品知识、产品陈列规范、销售技巧、店铺管理等内容。⑸ 产品宣传画册

⑹ 订货会宣传、氛围营造物品

订货会主题背板、会场导向牌（2007产品订货会XX层XX厅）、宣传海报、喷画、易拉宝、条幅等的制作。⑺ 产品订货政策

① 订货会期间，依据产品陈列规范要求加盟商/经销商必须满足产品最低订货量，即设定每款产品每个颜色的产品最低订货量。

② 订货会期间，加盟商/经销商须预付部分订金。③ 订货会期间，加盟商/经销商一次性订货达到一定额度时，享受一定的折扣优惠；此折扣优惠，随一次性订货额度的提高，而阶梯性递增。

④ 订货会期间，加盟商/经销商享受一定比例的退换货支持。⑤ 订货会后，根据加盟商/经销商实际销售进行追踪补货。⑻ 产品订货合同

区域销售经理协助加盟商/经销商按照产品订货合同，下单订货。⑼ 订货会相关发言人发言稿拟定 ⑽ 会议手册

会议手册标明订货会流程及订货会期间日程安排。⑾ 礼品

给参会加盟商/经销商派发小礼品。⑿ 胸卡

参会加盟商/经销商、工作人员胸卡。⒀ 企业宣传片

制作企业宣传片，并刻录光盘，在订货会或展会播放。

4、会务后勤人员配置

男性着装：统一颜色的西装、领带 女性着装：套裙

5、邀请加盟商/经销商参加订货会

区域销售经理邀请各区加盟商/经销商参加订货会，并确认参会加盟商/经销商名单，告知参会加盟商/经销商备身份照片，以便制作参会胸卡。

6、确定订货会酒店

市场策划经理根据订货会方案，选择订货会酒店，提报市场总监确认。

7、订货会酒店会场布置 ⑴ 会场氛围营造

① 酒店门口氛围营造

氢气球、条幅、拱门、气球柱、刀旗、花蓝等布置，以上物料可外包礼仪公司具体执行。

② 会场氛围营造

主题背板、易拉宝、演讲台、投影仪、投影幕、接待桌、麦克风、音响设备、笔记本电脑、纸、笔、饮用水等布置。（演讲台、投影仪、投影幕、接待桌、麦克风、音响设备、纸、笔可由订货会酒店提供）

⑵ 会场品牌旗舰店布置

会场内，布置品牌旗舰店实景，产品规范陈列。订货会期间，安排市场督导、店长代表在会场品牌旗舰店内，为加盟商/经销商介绍产品。

8、接站车辆、人员确认

确认接站车辆、人员。

9、接站、安排到会加盟商/经销商住宿

根据确认的到会加盟商/经销商到达时间表，接站、安排到会加盟商/经销商住宿。

10、安排提早到达的加盟商/经销商巡店

区域销售经理陪同提早到达的加盟商/经销商到深圳样板店巡店，增加加盟商/经销商信心，提高下单量。

11、引导加盟商/经销商入场签到入坐

区域销售经理引导加盟商/经销商入场签到入坐，并派发手提袋。

手提袋内装：全年营运推广方案、产品上市推广方案、终端形象及产品陈列方案、产品销售技巧培训手册、产品宣传画册、产品订货政策、产品订货合同、会议手册、餐券。

12、订货会全程拍摄

安排摄像师、摄影师对订货会进行全程拍摄，以便做日后宣传资料。

13、订货会开始

主持人宣布订货会开始。

14、总经理致辞，阐述品牌发展历程、愿景。

15、市场总监阐述产品订货政策。

16、市场策划经理阐述全年品牌营运推广方案、产品上市推广方案。

17、产品设计经理阐述主推款式产品，同时配合主推款式产品模特秀展示。

18、专柜形象设计师（市场督导）阐述终端形象及产品陈列方案。

19、旗舰店产品展示及解答疑问

加盟商/经销商到会场旗舰店实景看产品，由市场总监、区域销售经理、市场督导、市场策划经理解答加盟商/经销商提出的疑问。

20、市场总监、区域销售经理协助加盟商/经销商订货。

21、订货会酒会

答谢加盟商/经销商多年支持的订货会酒会。

22、协助加盟商/经销商订回程票，并送站

23、统计订货数据

区域销售经理统计订货数据，提报市场总监审批。

订货会流程：

一、订货会准备阶段

1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。

a)该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素；

b)该客户的综合实力。一般从软件、硬件两方面来考察客户的综合实力。硬件包括资金、仓储、人员、店面等有形物件；软件指客户的管理能力、网络基础、个人意愿（与公司合作意愿）、发展思路等意识形态方面。

2、确定要邀请的客户。评估分析完客户类型之后，我们即可针对性的邀请参会客户。一种情况是一个区域只邀请一家。如果该区域目标客户综合实力较强，又有很强的合作意愿，那么只需邀请一家。另一种情况是一个区域邀请2-3家。如果该区域有多家意向客户，有的综合实力强但是合作意愿处于摇摆之中；有的可能综合实力稍差，但是合作意愿强。这种情况应该都邀请过来参会，以保持相互刺激、良性竞争关系。

3、充分准备好会务工作。会务工作准备充分与否，是一场订货会能否在把握之中、有序进行的关键，一般有以下内容：

a)硬件设施

i.会场选择。为了便于客户的引导、管理及免受干扰，首次订货会一般会选择相对清净的市郊酒店。

ii.展厅准备。首次订货会展厅一般也应安排在酒店，这样更方便客户专心点货。如此，货架装修要提前准备。

iii.货物准备。首次货品样板开发一般较多，需要一个筛选过程。筛选有两个办法，一是组织自己员工挑选；二是邀请2-3个专业客户提前看样。经过这些程序，可以把一致不看好的货物剔除出来，以保证货品出样的亮点。

iv.会场、展厅装修布置所需的音响、图片、投影等物资租赁；会议手册、产品宣传手册的制作等。

b)软件准备

i.会议形式。根据人数的多少、规模大小，可选择研讨会、座谈会及T台走秀等不同形式。

ii.会议政策。订货会奖励政策的制定，包括订货返利、装修支持、抽奖等系列政策。

iii.会议流程。在确定会议形式的前提下，设计会议的流程，比如安排什么人发言、发言内容及发言顺序等，最好以分钟来细分时间段。

iv.费用预算。做好每项开支费用预算，适当放宽，以应对突发需要。

二、订货会进行阶段

业绩良好订单的取得一般遵循 “看、谈、订”这样一个循环过程。

“看”：即安排客户先走马观花看一遍货品样板，让其对货品有一个初步印象，整体感觉。从而我们也可以得知客户对货品的满意程度。

“谈”：根据客户对货品的整体感觉，结合客户所在市场的实际情况，针对性和客户沟通订货数量。

a)事先计算单店铺货所需货量。我们可以从竞争对手的铺货情况、自身货品结构、正常周转库存三方面得出单店铺货所需货量，分别对单个标准专卖店、商场专柜、综合店作合理分析，从而得出每种形式店铺的标准货量；

b)计算客户区域市场所需货量。和客户沟通区域市场网点数量、计划拓展网点等运作思路，了解客户真正的运营能力及投入程度，得出客户的订货需求量。订货需求量=单店标准货量×网点数量；

c)根据上述两点，和客户达成订货目标，让客户真正点货的时候清晰自己的订货目标。

“订”：根据之前和客户谈的情况，安排客户分批次订货。

a)设立领头羊客户。根据此前谈的情况，判断客户订货数量意向，选择2-3个客户作为订货现场的领头羊客户。领头羊客户的标准：一是有影响力的重点客户；二是此前经营类似产品的专业客户；三是愿意配合的客户。领头羊客户的作用在于：带头上量订货；引导其他客户订货；烘托现场订货气氛。

b)客户分组。一般按重点客户、次重点客户、一般客户分组订货，或者重点客户搭配其他客户一组订货。为了不让客户感觉过于厚此薄彼，可以给每组起些浪漫激情的队名，比如激情组、阳光组等，并把领头羊客户设为组长。

c)设时间段。预计一个客户点完货所需时间，设定每一组订货的时间段。为了避免现场人太多失控或人太少冷场，同一时间段内，一般安排一组客户点货。一组人员数量控制在6——10人之间。

d)应对突发事件。订货现场因为客户较多，经常会遇到把货物贬得一文不值的客户，出现这种声音对其他客户的正常订货有极大的负面影响。当出现这种情况时，应坚决、礼貌的把这种客户请出订货现场。

“看、谈、订”，走完这样一个循环后，并不一定能达成既定目标，那么就再重复这个循环。

三、订货会后续工作

订货会结束后，因为涉及到工期的问题，一般应以最快的速度下单生产，同时督促客户把交纳订货保证金。订货会方案怎么制定

随着春节旺季的过去，在经历了一个短暂休息和与家人团聚的假期后，当营销人员再回到市场，面临节日后冷淡的市场和新的一年销售任务时，为寻求在淡季销售任务的实现和新的一年开一个好头，众多厂家开始订货会进行产品的推介，可以说订货会是你方开罢我登场，有成功者也有失败者，订货会策划方案怎么制定大有讲究，笔者通过亲自操作对如何开好订货会体会如下：

一、开好订货会要避免以下几种情况

1、订货会开成吃喝会

订货会厂家往往会准备丰盛的美食，让客户在品味美食的同时进行产品推介，但由于控制不当，结果客户喝的酩酊大醉，订货会现场一片斗酒声，货没订出多少，费用去白花，订货会成了吃喝会。

2、订货会开成沟通会

主要是负责开订货会的厂家人员或经销商由于对订货会目的不明确，在开订货会时与客户过多注重与感情沟通，推介产品拉不下面子或认为只要关系好客户肯定会要自己的产品，结果忽视自己要将货物订出去的目标，使订货会成为了经销商与客户的沟通会。

3、订货会开成答谢会

订货会会前准备措施不足，通知客户开会前对客户库存情况和对客户资金情况了解不足，同时还会存在通知客户参加订货会表述不清，告诉客户我们要搞个活动，而对活动内容没有详细说明，客户没有准备，结果客户参加了订货会，但由于没有心理准备，结果使货没订出，使订货会成为答谢会。

二、开好订货会会前准备要注重细节

“成功源于细节”订货会要取得成功注重于细节往往很重要，很多订货会从设计到流程各个方面都做的不错，但是由于细节忽视，造成订货会效果大打折扣，对于订货会前准备要注重的细节主要是在两点：

1、订货会的准备工作：

细致扎实的会前准备是订货会成功的关键，一般来说订货会的准备工作主要包括以下几个方面：

（1）确定订货会的邀请对象，一般做为服饰行业开订货会邀请的对象主要是大的省代、分销商及大的买场或一线商场的主要负责人，细节之处是尤其要抓住在订货会中起决定作用的人员。

（2）确定订货会的主推品项：做为企业产品品项往往不是单一的，因而采取哪款产品作为主推品种，就要对市场进行充分摸底，找出机会点最大的产品，如针对春夏季前以“某某亮点主题”这一特色产品作为主推品种可能就比以普通或大众的效果好，细节之处是要避免主推的品项过全或促销推广产品无重点。

（3）制订主推品项的订货政策：即对主推品项产品采取什么样的促销政策才能合适，才能起到扩大订货量的目的，促销政策不到位也会影响订货会效果，细节在于订货政策的制定。

（4）确定订货会的主题：销售产品需要一个理由，开订货会同样也需要一个由头，确定一个主题。否则平白无的搞促销开订货会会让客户产生防范心理。

（5）做好订货会事前造势和客户摸底，一方面事前造势让客户有正确认识和心理和准备，同时通过市场情况摸底圈定核心客户，是订货会有的放矢。

（6）做好场地的选择：主要根据邀请的人数，规模，选定订货会会址，对场地的选择要求，要做到交通便利，易于寻找这一点。

（7）做好时间安排和订货资料的准备，根据邀请对象发邀请函，注明订货会时间地点，同时也可将产品资料，价格表和促销活动通知送达知客户手中。

2、定货会会场布景：

定货会会场布置要突出订货会主题，主要有以下几个方面：

（1）主席的正方悬挂横幅，横幅标明企业名称与产品品名如“厂订货会”。

（2）会场门口设置欢迎词板，最好写上商业客户名称，同时陈列样品，签到本。

（3）会场周围粘贴宣传画，会议桌放置宣传品。

（4）准备好开会所需用品如话筒，扩音设备，如有条件可准备幻灯机，投影仪。

（5）制订会议议程，并落实到人。

（6）做好人员分工，确保人尽其责，并可根据情况定。

三、订货会会中要充分沟通、制造气氛

通过在订货会会中制造轻松宽松的气氛，一方面可以让客户积极参与其中，调动客户订货的积极性，同时可以消除客户的防范心理，感染其它客户，主要可以采取以下方式来做到：

（1）设置游戏，邀请客户参与游戏让客户放松。

（2）穿插娱乐节目，调动现场气氛。

（3）实行订货摸奖，调动客户订货积极性

（4）开设有奖问答，让客户了解产品，对所出的问题设置不要过于复杂，简单为主，达到宣传和让客户积极参与为目的。

（5）进行小型讲座，告诉客户产品特点及销售方法、技巧。

（6）面对面座谈，进行充分沟通，了解客户所想，并有计划解答，增强互信。

四、订货会会后要及时跟进

订货会开完后，只是订货会成功的一半，如何落实是订货会最终成功与否的重中之重，因而订货会后一方面要将货会及时送达订货客户的手中，另一方面要做好电话的及时跟踪与走访追踪，收取保证金，确保真正达成意向。

订货会操作流程

加盟商/经销商通过订货会，看样下单订货。区域销售经理协助加盟商/经销商进行销售预测，制定订单。

1、拟订订货会方案市场策划经理策划订货会方案，提报市场总监审

批。

2、订货会广告投放市场策划经理根据以审批的订货会方案的需要，安排相应的订货会广告投放。

⑴ 市场策划经理根据已审批的订货会方案与相关媒介公司洽谈合作事宜，并根据方案签订媒体投放合约。

⑵ 市场策划经理根据合约的时间要求安排媒体投放广告的设计，并提报市场总监确认。

⑶ 市场策划经理根据合约要求交付广告图档、文档，配合媒体的投放实施。

⑷ 市场策划经理对媒体的投放实施过程进行追踪，对异常情况及时处理，并及时收集相关信息。

⑸ 市场策划经理及时对媒体投放的效果进行评估、总结。备注：订货会广告投放提升加盟商/经销商信心，促使加盟商/经销商参加订货会并大幅度订货。

3、准备订货会宣传物品及资料

⑴ 全年品牌营运推广方案 市场策划经理根据市场销售目标制定全年品牌营运推广方案，提报市场总监审批。

⑵ 产品上市推广方案 市场策划经理根据市场销售目标制定产品上市推广方案，提报市场总监审批。

⑶ 终端形象及产品陈列方案 专柜形象设计师、市场策划经理制定终端形象及产品陈列方案，提报市场总监审批。

⑷ 产品销售技巧培训手册 销售部、市场督导合作制定产品销售技巧培训手册，内容包括产品知识、产品陈列规范、销售技巧、店铺管理等内容。

⑸ 产品宣传画册

⑹ 订货会宣传、氛围营造物品订货会主题背板、会场导向牌（2007产品订货会XX层XX厅）、宣传海报、喷画、易拉宝、条幅等的制作。

⑺ 产品订货政策 ① 订货会期间，依据产品陈列规范要求加盟商/经销商必须满足产品最低订货量，即设定每款产品每个颜色的产品最低订货量。

② 订货会期间，加盟商/经销商须预付部分订金。③ 订货会期间，加盟商/经销商一次性订货达到一定额度时，享受一定的折扣优惠；此折扣优惠，随一次性订货额度的提高，而阶梯性递增。

④ 订货会期间，加盟商/经销商享受一定比例的退换货支持。

⑤ 订货会后，根据加盟商/经销商实际销售进行追踪补货。

⑻ 产品订货合同区域销售经理协助加盟商/经销商按照产品订货合同，下单订货。

⑼ 订货会相关发言人发言稿拟定

⑽ 会议手册 会议手册标明订货会流程及订货会期间日程安排。⑾ 礼品 给参会加盟商/经销商派发小礼品。⑿ 胸卡 参会加盟商/经销商、工作人员胸卡。

⒀ 企业宣传片 制作企业宣传片，并刻录光盘，在订货会或展会播放。

4、会务后勤人员配置男性着装：统一颜色的西装、领带女性着装

套裙

5、邀请加盟商/经销商参加订货会区域销售经理邀请各区加盟商/经销商参加订货会，并确认参会加盟商/经销商名单，告知参会加盟商/经销商备身份照片，以便制作参会胸卡。

6、确定订货会酒店市场策划经理根据订货会方案，选择订货会酒店，提报市场总监确认。

7、订货会酒店会场布置

⑴ 会场氛围营造

① 酒店门口氛围营造 氢气球、条幅、拱门、气球柱、刀旗、花蓝等布置，以上物料可外包礼仪公司具体执行。② 会场氛围营造 主题背板、易拉宝、演讲台、投影仪、投影幕、接待桌、麦克风、音响设备、笔记本电脑、纸、笔、饮用水等布置。（演讲台、投影仪、投影幕、接待桌、麦克风、音响设备、纸、笔可由订货会酒店提供）

⑵ 会场品牌旗舰店布置会场内，布置品牌旗舰店实景，产品规范陈列。订货会期间，安排市场督导、店长代表在会场品牌旗舰店内，为加盟商/经销商介绍产品。

8、接站车辆、人员确认确认接站车辆、人员。

9、接站、安排到会加盟商/经销商住宿根据确认的到会加盟商/经销商到达时间表，接站、安排到会加盟商/经销商住宿。

10、安排提早到达的加盟商/经销商巡店区域销售经理陪同提早到达的加盟商/经销商到深圳样板店巡店，增加加盟商/经销商信心，提高下单量。

11、引导加盟商/经销商入场签到入坐区域销售经理引导加盟商/经销商入场签到入坐，并派发手提袋。手提袋内装：全年营运推广方案、产品上市推广方案、终端形象及产品陈列方案、产品销售技巧培训手册、产品宣传画册、产品订货政策、产品订货合同、会议手册、餐券。

12、订货会全程拍摄 安排摄像师、摄影师对订货会进行全程拍摄，以便做日后宣传资料。

13、订货会开始 主持人宣布订货会开始。

14、总经理致辞，阐述品牌发展历程、愿景。

15、市场总监阐述产品订货政策。

16、市场策划经理阐述全年品牌营运推广方案、产品上市推广方案。

17、产品设计经理阐述主推款式产品，同时配合主推款式产品模特秀展示。

18、专柜形象设计师（市场督导）阐述终端形象及产品陈列方案。

19、旗舰店产品展示及解答疑问加盟商/经销商到会场旗舰店实景看产品，由市场总监、区域销售经理、市场督导、市场策划经理解答加盟商/经销商提出的疑问。

20、市场总监、区域销售经理协助加盟商/经销商订货。

21、订货会酒会 答谢加盟商/经销商多年支持的订货会酒会。

22、协助加盟商/经销商订回程票，并送站

第五篇：红酒订货会操作流程

红酒订货会操作流程

订货会流程

加盟商/经销商通过订货会，看样下单订货。区域销售经理协助加盟商/经销商进行销售预测，制定订单。

1、拟订订货会方案

2、订货会广告投放

市场策划经理根据以审批的订货会方案的需要，安排相应的订货会广告投放。⑴市场策划经理根据已审批的订货会方案与相关媒介公司洽谈合作事宜，并根据方案签订媒体投放合约。

⑵市场策划经理根据合约的时间要求安排媒体投放广告的设计，并提报市场总监确认。

⑶市场策划经理根据合约要求交付广告图档、文档，配合媒体的投放实施。⑷市场策划经理对媒体的投放实施过程进行追踪，对异常情况及时处理，并及时收集相关信息。

⑸市场策划经理及时对媒体投放的效果进行评估、总结。

备注：订货会广告投放提升加盟商/经销商信心，促使加盟商/经销商参加订货会并大幅度订货。

3、准备订货会宣传物品及资料

⑴ 全年品牌营运推广方案

市场策划经理根据市场销售目标制定全年品牌营运推广方案，提报市场总监审批。

⑵ 产品上市推广方案

市场策划经理根据市场销售目标制定产品上市推广方案，提报市场总监审批。⑶ 终端形象及产品陈列方案

专柜形象设计师、市场策划经理制定终端形象及产品陈列方案，提报市场总监审批。

⑷ 产品销售技巧培训手册

销售部、市场部合作制定产品销售技巧培训手册，内容包括产品知识、产品陈列规范、销售技巧、店铺管理等内容。

⑸ 产品宣传画册

⑹ 订货会宣传、氛围营造物品

订货会主题背板、会场导向牌（2011产品订货会）、宣传海报、喷画、易拉宝、条幅等的制作。

⑺ 产品订货政策

① 订货会期间，依据产品陈列规范要求加盟商/经销商必须满足产品最低订货

量，即设定每款产品每个颜色的产品最低订货量。

② 订货会期间，加盟商/经销商须预付部分订金。

③ 订货会期间，加盟商/经销商一次性订货达到一定额度时，享受一定的折扣优

惠；此折扣优惠，随一次性订货额度的提高，而阶梯性递增。

④ 订货会期间，加盟商/经销商享受一定比例的退换货支持。

⑤ 订货会后，根据加盟商/经销商实际销售进行追踪补货。

⑻ 产品订货合同

区域销售经理协助加盟商/经销商按照产品订货合同，下单订货。⑼ 订货会相关发言人发言稿拟定

⑽ 会议手册

会议手册标明订货会流程及订货会期间日程安排。

⑾ 礼品

给参会加盟商/经销商派发小礼品。

⑿ 胸卡

参会加盟商/经销商、工作人员胸卡。

⒀ 企业宣传片

制作企业宣传片，并刻录光盘，在订货会或展会播放。

4、会务后勤人员配置

男性着装：统一颜色的西装、领带

女性着装：套裙

5、邀请加盟商/经销商参加订货会

区域销售经理邀请各区加盟商/经销商参加订货会，并确认参会加盟商/经销商名单，告知参会加盟商/经销商备身份照片，以便制作参会胸卡。

6、确定订货会酒店

市场策划经理根据订货会方案，选择订货会酒店，提报市场总监确认。

7、订货会酒店会场布置

⑴会场氛围营造

① 酒店门口氛围营造

氢气球、条幅、拱门、气球柱、刀旗、花蓝等布置，以上物料可外包礼仪公司具体执行。

② 会场氛围营造

主题背板、易拉宝、演讲台、投影仪、投影幕、接待桌、麦克风、音响设备、笔记本电脑、纸、笔、饮用水等布置。（演讲台、投影仪、投影幕、接待桌、麦克风、音响设备、纸、笔可由订货会酒店提供）

⑵会场品牌旗舰店布置

会场内，布置品牌旗舰店实景，产品规范陈列。订货会期间，安排市场督导、店长代表在会场品牌旗舰店内，为加盟商/经销商介绍产品。

8、接站车辆、人员确认

确认接站车辆、人员。

9、接站、安排到会加盟商/经销商住宿

根据确认的到会加盟商/经销商到达时间表，接站、安排到会加盟商/经销商住宿。

10、安排提早到达的加盟商/经销商巡店

区域销售经理陪同提早到达的加盟商/经销商到深圳样板店巡店，增加加盟商/经销商信心，提高下单量。

11、引导加盟商/经销商入场签到入坐

区域销售经理引导加盟商/经销商入场签到入坐，并派发手提袋。

手提袋内装：全年营运推广方案、产品上市推广方案、终端形象及产品陈列方案、产品销售技巧培训手册、产品宣传画册、产品订货政策、产品订货合同、会议手册、餐券。

12、订货会全程拍摄

安排摄像师、摄影师对订货会进行全程拍摄，以便做日后宣传资料。

13、订货会开始

主持人宣布订货会开始。

14、总经理致辞，阐述品牌发展历程、愿景。

15、市场总监阐述产品订货政策。

16、市场策划经理阐述全年品牌营运推广方案、产品上市推广方案。

17、产品设计经理阐述主推款式产品，同时配合主推款式产品模特秀展示。

18、专柜形象设计师（市场督导）阐述终端形象及产品陈列方案。

19、旗舰店产品展示及解答疑问

加盟商/经销商到会场旗舰店实景看产品，由市场总监、区域销售经理、市场督导、市场策划经理解答加盟商/经销商提出的疑问。

20、市场总监、区域销售经理协助加盟商/经销商订货。

21、订货会酒会

答谢加盟商/经销商多年支持的订货会酒会。

22、协助加盟商/经销商订回程票，并送站

23、统计订货数据

区域销售经理统计订货数据，提报市场总监审批。