服装行业订货会操作流程

第一篇：服装行业订货会操作流程

服装行业订货会操作流程

最近，笔者经常接到业内人士的求助Email，Email的内容主要是关于如何做好服装销售？以及部分策划部门的新人进入公司，很想在短时间内做出一定的成绩，来表达对这份工作的热爱程度。今天特针对服装公司最重视的订货会部分做一些个人观点阐述：

订货会，对于任何一个公司来说都是重中之重的一项工程，订货会开的成功与否，将直接影响到该公司的业绩销售是否能够得到突破。直接决定公司的生产投比份额。

一、订货会时间：

服装行业订货会每年一般有两场：一场是春夏季新品订货会，时间一般在前一年的10、11月份；一场是秋冬订货会，时间一般安排在当年的4、5月份。为什么在这里把时间定下来了，因为有某些公司的订货会时间是在6、7月份和12月份，这个时间点是不合适的，首先在4、5月份开订货会，给公司留下了充足的时间，在秋冬季新品上市之前可以有比较大的修改机动性，而安排在6、7月份，公司生产时间压缩了，如果货品很多，会因为赶货而出现服装质量问题，而且因为时间仓促，就算市场上有流行趋势变动，也没有办法修改订单。秋冬款订货会时间也是一样的道理。

二、订货会前准备：

一般订货会的时间安排会在年初公司就应该有规划。订货会前的准备有以下几个步骤： 1.服装设计——设计部、样品部

在确定设计理念之后就应该开始服装的设计，如果订货会安排在5月中旬，那么服装设计稿应该在3月末完成，设计稿完成之后立即召开业务会议，召集所有的业务人员及部分店长，有设计部组织讨论设计款式的确定，进行公司内部的选款环节。4月中旬，最终确定新款款式，开始进入出样环节。

2.订货会信息发布——市场营销部

订货会信息发布环节，在4月初，市场营销部应该把本次订货会的时间、地点进行披露，让所有的加盟商、潜在客户在4月中旬获得订货会信息。市场营销部在4月初就要开始设计、策划本次订货会。

3.订货优惠政策的制定——销售部

4月初，销售部就应该针对市场上的整体情况，做出最适合市场的优惠政策，政策应该在5月初定稿。（优惠政策保密，直至订货会当天公开，防止竞争对手剽窃）4.出样——生产部

5月初，生产部应该把本次订货会所需出样的样衣完工，并做最后的修改。

三、订货会设计（市场营销部）1.订货会日程安排流程

先把整个订货会流程设计出来，再根据需要来确定内容。内容包括：订货会场地、食宿安排、走秀安排、订货会资料印刷等等。2.订货会内容

一般订货会内容分为： 前一天：

客户入住、布置会场、所有物品到位 第一天：

09：00 客户入场（签到、拍照留念）10：00 走秀（模特走秀）

11：00 看样订货（设计师讲解设计理念、电子化订货）

17：30 订货结束

18：00 晚宴答谢（氛围一定要活跃）第二天：订货未完成者继续订货

四、订货会后

在订货结束后，销售部应迅速统计出订货量，生产部根据订货量，下单生产。业务人员应根据订单制定出完成订单的销售计划。

这是一个简单的订货流程，至于细节，见《服装行业订货会细节》。本文未经作者允许不得转载。

杰克琼斯网络营销之舞：同品牌不同产品

服装品牌战略规划及营销策略 2010-01-11 10:01 阅读9 评论0

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2009年10月13日，国际网络零售研究会联合淘宝网、北京正望咨询共同推出《中国服装网购排行榜》。报告显示，截至2009年6月，2009年上半年淘宝网服装交易总额93.9亿元。杰克琼斯(JACK&JONES)已连续2年成为中国网购市场中最受欢迎品牌。48个小时之后，杰克琼斯的官方网络旗舰店正式在淘宝上线。此后3天，杰克琼斯网店的单日交易额高达47万元，出货2000多件，成为淘宝服装第一店。

事实上，不仅仅是杰克琼斯，2009年4月，日本著名服装品牌优衣库在淘宝开店，前11天成交额和客流量相当于优衣库在中国线下所有实体店之和，销售速度冲至淘宝商城男装、女装单店销量第一位。而李宁淘宝商城官方店更成为李宁全国所有店铺中的销售冠军。目前整个服装业面临巨大的生存压力，零售增速下滑、生产成本提高，品牌“网销”化成为服装业减轻压力，颠覆传统卖场模式的必由之路。但并非所有的服装厂商在淘宝上开店都能取得成功，那么，杰克琼斯在淘宝取得成功的背后，蕴藏着怎样的战略营销模式?

实际上，杰克琼斯、优衣库、李宁等知名品牌在淘宝的成功代表了一种趋势，就是知名的服装品牌纷纷重视淘宝这个平台，将其视为实现战略转型、品牌延伸、渠道扩展、赢得客户的重要手段和途径。

品牌模式：同一品牌，不同产品

传统企业开展电子商务，在品牌管理上一般采用两种方式：

一是创建新品牌，将其延伸到线上。优点是能够有效区隔渠道之间的冲突，缺点是如果原有品牌影响力不强，新品牌可能存在一定程度的风险。例如报喜鸟专门为其网络商城构建了电子商务直销品牌eBONO。为了配合eBONO品牌的推广，报喜鸟专门推出了线下社区实体店，实现线上线下联动。消费者可以在社区店进行体验，可以感受服装的面料、做工和试穿效果，可以在社区店实现购买，或者下订单，然后由网店进行物流配送。

二是企业直接将原有品牌延伸到线上。代表品牌有杰克琼斯、优衣库、李宁等品牌，这种模式的优点是原有品牌的知名度较高，所以，品牌风险较小。但是，采用这种方式，企业必须把线上销售产品和线下产品进行有效区隔，避免对线下销售渠道等体系造成冲击。

随着年轻一代的消费群体中网民的数量越来越大，越来越多的消费者开始尝试并喜欢上网络购物这种方式。尽管参与到网络购物的消费者越来越多，但是这种网上购物的方式并不能取代线下销售模式。不过其所占的比重将会越来越大。因此，从长远来看，传统企业如果能够适时解决渠道的冲突问题，线上品牌和线下品牌的边界将变得越来越模糊。

定位：锁定年轻消费群体

并非所有的服装企业都适合电子商务模式，一般而言，品牌目标客户如果与互联网用户重合较多，就比较适合电子商务模式。CNNIC2009年发布的《全国网络使用基本情况的报告》显示：和中国人口的年龄结构相比，网民可以分为3个年龄组，10～29岁算是高度普及人口，现在已经有近60%的人是网民了;30～49岁算是中度普及人口，20%左右的人是网 民。据估计，目前中国网民的平均年龄为28岁。

杰克琼斯的目标消费群是：18岁至35岁之间，机敏、明智、受过良好教育、热忠社会活动的男性。他们对生活有独特理解，穿着随意，追求时尚。这群人生活在繁杂的大都市，对新事物有着敏锐的洞察力，因此品位独特。可以说，中国网民的平均年龄，正好落在杰克琼斯目标消费群的年龄区间。另外，杰克琼斯目标消费群的性格特征，也与中国网民较为相似。这就使1999年进入中国市场的杰克琼斯在华发展迅速，目前已经在北京，上海等城市开设了近200家专卖店。这为其网络销售模式的成功奠定了基础。

渠道模式：线上线下并行

随着越来越多的企业开始试水电子商务，很多企业都陷入线上销售渠道与线下销售渠道冲突的问题。在电子商务炙手可热的今天，线上与线下销售渠道如何实现并行不悖，成为困扰很多传统服装企业的难题。

线上与线下平行模式

如果网购消费者和线下消费者是不同的群体，就不会产生冲突。关键是，中国消费者最为看重的是产品的性价比，他们的习惯是：到线下看产品，然后到线上购买产品，因为线上产品的价格较线下要低一些。由于线上销售采取的是厂家直供模式，不存在物流和库存成本，营销成本较低。一项来自淘宝的研究数据显示：同样的产品，网上开店和传统渠道相比，可以节省60%的运输成本和30%的运输时间，营销成本比传统的线下商店降低55%，渠道成本可以降低47%。由于减少了中间环节，所以其成本较低，自然可以采取较低的定价，这也成为吸引消费者的一种重要原因。综合考虑成本因素，同样的商品，通过网店购买比线下购买便宜20%～30%。但是这样势必造成线上产品与线下产品产生巨大的价格落差，导致对线下消费群体的冲击。不仅如此，还扰乱了整个渠道的价格体系，挫伤渠道成员的积极性，将对品牌造成一定程度的损害。

网络服装市场火爆，Masa Maso领衔品牌突围

服装品牌战略规划及营销策略 2010-01-11 10:20 阅读11 评论0

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2009年中国网络服装市场交易规模预计将达308.7亿元，而2012年则有望突破800亿元。面对即将激增数百亿元的市场，无论是传统服装企业还是新兴的网络服装企业，都在试图探寻一条快速增长的道路。

“网络是一个非常有效的渠道，但最终仍将回归传统规律，品牌将是网络服装市场竞争的核心。”作为目前在网络服装行业唯一一家坚持中高端路线的企业，Masa Maso（玛萨玛索）总经理孙弘表达了这样的观点。

品牌将是网络服装企业发展的核心

有数据显示：2008年的国内传统服装市场，除了一些著名本土品牌服饰利润有较大幅度增长之外，其他高达2/3的中国纺织企业实际利润只有0.62%。中国服装协会常务副会长蒋衡杰当时曾指出：“这种情况表明我国服装行业的数量竞争时代已经接近尾声，以品牌、价值、创新为核心的新的竞争时代已经拉开帷幕。”

相比传统服装行业，网络服装行业兴起的历史要短很多，但也遇到了同样的问题。2005年，PPG衬衫的异军突起。这家通过网络方式低价售卖衬衫的新兴公司，在短期迅速建立起领先地位，鼎盛时期日销售量直逼拥有1300家线下销售网点的雅戈尔。

“我们既不是服装企业，也不是互联网公司，而是一家数据中心，甚至你可以认为是一家服务器公司。”PPG李亮曾经这样对外界描述自己的企业“我们是衬衫行业中的戴尔电脑。”但正是过于注重渠道而忽视了产品质量，使得PPG经营不久便出现了问题。各种针对PPG衬衫产品质量的投诉纷至沓来，官司缠身，其很快也就淡出了消费者的视线。而其后跟进的一些网络服装企业，也不同程度的陷入了“价格战”的尴尬境地。

“网络时代，顾客会通过各种渠道低价购买衣服，但绝对不会放弃对品牌、产品质量和设计的根本需求。” 面对失败的先行者，曾经在传统服装企业——维克多男装从业7年的Masa Maso（玛萨玛索）总经理孙弘明确的表达了自己的观点，“打造一流的品牌、产品和服务才是立身之本，这是全球服装从业人公开的秘密，即使渠道改成了互联网也不会例外。”

无独有偶，在线下具有一定知名度的男装品牌杰克.琼斯，仅仅通过第三方平台上的旗舰店，在五折促销的一天内就完成了超过500万的销售额，品牌对用户购买选择的影响力可见一斑。“消费者一时的选择可能是心血来潮，但长久的选择一定是依靠对品牌的忠诚。找到目标客户群，提供过硬的产品和服务，建立品牌认同感，才能成为客户长久的选择。”把用户定位于中高端的Masa Maso（玛萨玛索），从经营的一开始，就把品牌放在了第一位。

服装品牌，设计、品质、服务 一个都不能少

如何打造一个好的网络服装品牌？相比众多互联网电子商务“半路出家”的企业，一直扎根于服装行业的Masa Maso（玛萨玛索）总经理孙弘的观点更值得研读。

“其实对我们的定义，首先应该是一家服装企业，然后才是一个互联网企业。” 作为一家网络服装企业的总经理，孙弘对自身的定位和电子商务企业就有截然的区别，“服装品牌和产品是核心，互联网只是一种营销途径。”在团队的组成上，Masa Maso（玛萨玛索）也是由专业且优秀的服装公司的管理者、设计总监、市场推广经理，以及IT业精英共同组成的。“这样的结构才能更均衡和稳健。” 孙弘表示。

“好的服装品牌源自好的产品，这其中设计、服务、品质，一个都不能少。” 孙弘喜欢用“与客户握手”来形容产品给客户的感受，“我希望我们的产品，能够像握手一样，让客户感受到良好品质的同时，也感受到我们务实和真诚的态度，从而喜欢我们的品牌。”

充满灵感的设计一直是Masa Maso（玛萨玛索）最大的特点。紧跟路易威登、阿玛尼、普拉达，巴宝莉等国际大牌和欧美最时尚的流行风潮，是深谙服装行业的孙弘及其设计团队最擅长的领域。“西班牙和意大利风格元素是我们捕捉的焦点，但我们还会融入更适合中国人的东方元素，这会让我们的男装更加优雅和富于灵感。”曾经有些顾客就表示，由于Masa Maso（玛萨玛索）的产品设计感十足，甚至改变了原来买衣服的习惯。

同时，优秀的产品品质也是Masa Maso（玛萨玛索）坚持的原则之一。“从面料选择和做工品质上，我们的产品和国际大牌之间几乎没有差别，差别最大的只是价格。”在谈及品质时孙弘流露出自信的表情，“用一个普通人可以接受的价格，去享受到国际大牌的品质，用这样的理念，相信会赢得更多消费者的心。”正是这种比肩国际顶级的品质，造就了Masa Maso（玛萨玛索）众多单月消费达到5位数的个人客户，这也是其他网络服装企业目前很难做到的。

网络购买服装，从选择订购，到最终送货的整体环节，用户都会十分关注。“其实一个良好的品牌体验，是贯穿于用户完整的购买过程中的，就如同传统服装企业的品牌专营店一样。” Masa Maso（玛萨玛索）非常注重整体服务的环节，从订购、包装、到发货送货的每一个细节，都全力以赴。“不用说整个服务环节，连味道都是Masa Maso品牌的一部分，要 做到最精。”孙弘透露，以后Masa Maso在包装上要定制统一的高级香水，让用户打开包装时能闻到其独特的味道，围绕用户一切会感知的环节做到高品质。

“网络服装行业也是服装行业，就应该遵循传统的发展规律，这样可以避免太多弯路。”面对众多陷入“价格战”迷局的同行，孙弘更愿意一同探讨行业的发展。作为中国网络服装行业唯一一家坚持走中高端路线的企业，Masa Maso（玛萨玛索）一直保持稳步增长的步调。有分析人士指出，虽然Masa Maso（玛萨玛索）的势头不如一些电子商务企业激增的迅速，但其坚持品牌经营的模式，从盈利比例以及长久发展的角度看，更符合传统服装行业的发展规律，泡沫更少，这种模式也许会成为中国网络服装行业的一个突破口 浅谈服装终端管理

管理追根塑本其实很简单，管理就是如何将人、财、物的分配、协调做到最佳状态。其实如何做好服装终端管理，让销售业绩得到突破，大方向上抓住了这三点，就等于成功了一半。接下来我们从人、财、物来一一分析：

一、人： 人之一：

服装终端的人指的就是导购员、店长、业务等等。首先我们来看一个字，企业的“企”，从相形文字来看，企业其实是止于人的，所以，任何一个事业体（企业、服装专柜等）最重要的就是人。在企业管理中人是最重要的，服装行业也不例外，所以人的管理在终端来说是最为重要的。如何做好终端管理的人的问题？你的企业在人的管理上有很到位吗？很多的加盟商在问我如何才能把终端做好，我首先问的就是你的人都是什么样的人？

人的管理分为：招人、育人、用人、激人、留人几个方面，这其实涉及到人事管理方面，往往这个时候，加盟商就会说，我就开那么一家店，店长+导购总共就3个人而已，就谈不上人事管理了，其实这种思维是大错特错，古人云：麻雀虽小五脏俱全。不管你的员工是一个也好，两个也好，只要你有员工，你其实就是企业，你就必须有人事管理，人事管理是企业运行的一个基本条件。所以这也就是告诉我们，只要你有聘请人帮你工作，你的人事管理就要有了。

招人：一个服装店要开，一定是要有人的，所以要招最适合的人，什么是最适合的人？拿童装来说，适合的导购员就是要对小孩有爱心、有销售经验的人，最好是有小孩的，但是不要找个四五十岁的来，也不是很合适，年龄在25—35岁之间最佳。（有经验最好）这个人一定要有足够的亲和力、性格开朗、心态积极向上、精神饱满、有一定的色彩搭配认识、对数字有一定的概念（销售人员必须条件）。为什么我们要招的人要具备这些基本条件？首先我们的消费者是孩子的妈妈，导购员要了解妈妈的消费心理；要有亲和力、性格开朗、心态积极向上才能愿意说话，因为我们的销售是从说话得来的；有一定的色彩搭配知识是说在推荐的时候可以给一些举棋不定的消费者一个很好的引导；对数字敏感，是要导购员对物品的进销存有很明确的认识，分析滞销商品的原因，得到畅销数据，让库存降到最低。

育人：我们都知道，要招到一个好的人是很不容易的，而且什么都具备的销售高手的工资要求也很苛刻，我们还拿不出那么好的薪资来，怎么办？我招来的人要不是这个方面欠缺就是那方面不足，怎么办？诸多的怎么办奔我们而来怎么办？别慌，不是高手没关系，知识缺乏不用怕，我们可以培养他，好好的培养，所以，在人员的培养上也是非常重要的，我们代理商一定要在培养人才上用点心思。很多时候是，我在开业前好不容易招到人，请他们吃顿饭，签个简单的合约，就直接送到岗位上了，这是不明智的，我们一定要培训，建立培训激励体制。培训几大点：顾客消费心理、品牌文化、企业制度、岗位职责、工作内容、面料知识、销售步骤、销售技巧、陈列技巧、搭配技巧、心理激励等等。

用人：通过育人，我们得到了想要的人，那么我们就要把我们培养出来的高手用到工作岗位 上去，一定要发挥其最大水平。

激人：一年中，总有那么几天是淡季；长期的同性质的工作总有疲乏的时候，但是市场要求我们的导购员是不能疲乏的，怎么办？那么就要激人了。要激烈我们的导购呀。这么激励？加盟商说，商场都有晨会、晚会，我们自己还没有时间，也不知道这么去激励啊。在激励人才方面，不管商场的晨会还是晚会，这是商场的时，但是导购员是你的人，销售是要你来承担的，你不要总指望商场会给到很多的指导、激励给到你的导购员，这些都要加盟商自己来做，你可以自己设置一个口号，让导购员上班时，在仓库或换衣间相互喊口号来激励彼此；在你自己巡店的时候，你去看的不仅仅是业绩，一定要给到激励，哪怕是一句话也好；半个月亲自安排一次销售分析会议，在会议上除了分析销售，一定给到激励；安排时间找老师或自己给导购员培训。

留人：服装导购员的流动性非常的大，所以加盟商时刻要有员工离职的心理准备，除了有心理准备之外，我们队人员流失还要有所策略。比如说激人、福利、绩效考核等等。人之二：

人之二就是我们的顾客，加盟商就说了，这人的管理怎么还和顾客扯上关系了？没错，很多公司/加盟商在上面都做的很好了，但是在顾客方面却忽略了，只在乎顾客的消费金额，却很少关心其它的。其实我们在乎顾客的消费金额是非常正确的，但是我们不能忽略其他方面——会员制管理顾客。

会员制管理：在商品同质化的现代社会，谁拥有越多的忠实客户谁就拥有了市场份额。忠实的客户不是随便说说，顾客就会对你忠实的，是你要做出一定的事情感动客户，她才会变得忠实。每次一说到会员制，加盟商又有很多话要说了，我们都在做会员工作，可是并没有得到多少忠实的客户啊。我问一个问题，你的会员制是什么样的？答案是：只要成为我的会员，买衣服就会有折扣啊。在会员卡漫天飞的情况下，顾客对会员卡打折都已经麻木了，这并不能感动客户，我们做会员制管理是要让客户感动，然后成为忠实的会员的。在服装行业，仅仅是靠打折来支持会员制是不够的，因为大家都这么做了。要感动他们，我们要有特别的不同，要有附加价值。

例：我有个朋友在外企工作，经常要乘飞机，她是民生银行的贵宾会员，民生银行在机场有个民生贵宾室，民生的贵宾会员只需要在贵宾室的沙发上，喝咖啡、看杂志、吃免费水果，工作人员会帮你排队换登机牌、托运行李，还会有专门的小车送你登机。甚至又一次，我的朋友晚宴时喝多了，不能自己驾车，给民生客服打个电话，半小时内，一个彬彬有礼的小伙子便出现在停车场等候服务。我的朋友在跟我说起民生的服务时，我都被感动了。

所以，我们要感动我们的会员客户，当然，我们给不了民生那么优厚的服务，我们可以这么做：导购员在推荐的时候尽量多点微笑、多点耐心；在天气不好、节假日、纪念日的时候给到会员一个温馨的短信祝福；我们的加盟商可以组织一些人文活动邀请会员参加；我们的加盟商可以和不同的商户达成共识，提供其他的附加价值等等。我们多做一些除了价格以外能感动客户的事情。

二、财：

服装终端的财可能和企业里面的财的意义有点不同，服装终端的财可以分为：资金流通、人员薪资、福利、库存、促销。（注：商场服装销售）

资金流通：资金流通方面，因为在商场里面，我们的代理商要妥善安排好专柜运营的资金，协调好和商场结账方面，当然，在进商场的时候一定要得到最低的扣点。人员薪资：设置出具备激励的薪资结构，不仅仅是底薪+提成（少），如果加盟商的魄力够的话，可以设置高提成薪资架构。

福利：因为童装利润薄，加盟商就省着点花，除了工资之外，员工福利几乎没有，这是不对的，在大的节假日一定是要有一些福利，这可以协助留人。

库存：很多加盟商的资金流大部分被库存给卡死了，一定要让库存降到最低，货品方面要好好的分配。

促销：很多热你不理解，这么把促销给列入财了，没错，因为促销涉及到折扣或降价处理的问题，所以这个促销方案要设计合理。

三、物：

服装行业的物主要指的就是我们的商品——服装。

物的管理非常的重要，因为它会成为蚂蟥在吸你的资金流。物的管理分为：订货、销货、库存三方面。因为销售是在商场，所以商品的安全性就不说了（不包括销售现场丢失商品）订货：订货是至关重要的，就算你有再好的财务、再高明的销售高手，可是在你订货时，你没有订到好的货品，神仙也救不了啊。订货和所在省份、商圈、市场喜好度、商场档次等等因素有关，切忌在订货时抄袭别人的订单，不能出现比例不符的情况。最好订货时由有经验的店长一起定，因为他们最知道哪些商品适合市场。

销货：其实，订货、销货、库存三者一体的，销货这是个关键点，销货的好坏完全取决于我们的导购员，很多时候并不是我们的货品不够好，也不是我们的折扣不好，而是我们的导购员存在问题，我们要做到不让任何一个进店的顾客空手而回，这就要求我们的服务一定要一级棒，为什么这么说呢？我在商场巡店，很多时候我进入专柜，我都触摸衣服了，可是导购员还是傻愣愣的站在那里，有的甚至在聊天，我们还会购买吗？这明显是不行的，可是这是普遍现像，所以我们要杜绝这样的情况再次发生。我们要掌握销售的技巧、学习服务的态度。库存：库存很让人头痛，没有库存，专柜货品不足，进货太多，库存太大，风险太大，当我们有大量库存时就一定要想办法清除库存，因为库存是资金的毒瘤。如何开一次成功的服装公司订货会

服装品牌战略规划及营销策略 2010-01-11 12:35 阅读12 评论0

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服饰行业作为一个最能体现消费时尚、潮流趋势的行业，其产品风格变化快，流行周期短，具有较大的经营风险。为了降低这种风险，同时准确地把握市场潮流，抢夺市场先机，服装厂家大都采用期货制的经营方式。期货制就是以订货会的形式邀请客户集中订货，厂家然后根据客户订单分批分次出货。这是有效降低风险的市场营运方式。当一个新的品牌、新的项目招商工作告一段落后，产品能否迅速推出市场，抢得先机，首次订货会如何演绎、能否成功，是品牌、项目长远成功的关键。本主题重点讨论此种情况下，如何来演绎一场精彩的订货会。

本人原本是为医药行业写的，很有借鉴作用！服饰品牌招商会企划完全手册

招商会是现在很多企业拓展的主要手段之一，也是其企业和产品走向消费者的一个重要的方式，笔者见过好多企业疯狂的拥挤一条道路，君不见，千万企业广告投，恰似一江钱水向东流，招商的拥挤原因很简单就是成本低，企业亏钱的机会不大，但是结果是亏是没有大亏，赚钱的确也不多，大都是在支出和收入平衡的左右摇摆，究其原因，其实很简单，招商会的筹备和召开也是一门复杂的营销过程，细节决定结果，有可能花了几十万的广告，仅仅是解听电话技巧有点不过关，就使参会人数减少一半，有可能来了上百人，仅仅对一个挑剔的客户语气凶了一点，极有可能要签约的人就少了一半，招商会的过程就是一个对极品赛车的拼装和磨合过程，稍有不甚，前功尽弃。职责和分工的细化是招商会成功的基础。笔者曾经成功召开了众多会议，一些心得和大家进行分享。

招商会程序确认：招商会是一门集公关、宣传、造势为一体的综合学科，设计到公司的很多部门，招商会流程确定关系到前期筹备期的职责划分，小目录

第一：招商会运筹期

一、招商广告的发布

二、会场的选定及布置

三、会前费用预算（需要各个部门配合完成）

四、接听电话的技巧

五、资料的传真与邮寄来宾确认及接站确认

第三：招商会运作期

一、会务组的工作流程

二、登记组的工作流程

三、接站组的工作流程（需要配合完成）

四、会场组的工作流程

五、后勤组的工作流程（需要配合完成）

六、业务组的工作流程

七、沟通组的工作流程

八、主持人的工作流程

九、授课人的工作流程

十、公司留守人员的注意事项

十一、用餐时注意事项

十二、员工如何合理休息

十三、突发事件及客户投诉的处理 第二：招商会筹备期

一、资料的准备:

二、人员分组与协调

三、课程的审定与演练

四、会前动员会及各小组工作流程演练

五、工作人员提前进驻会场 第四：招商会促进期-

一、招商会结束来宾的撤离与返程安排:

二、会务组撤离酒店注意事项（需要配合完成）

三、后勤组与酒店结算和注意事项（需要配合完成）

四、业务组后期追款注意事项（需要配合完成）

五、会后总结

六、宣传材料编辑与制作

招商会运筹期

一、招商广告的发布

1、发布时间：发布时间不能与会议时间相距太久，也不能太近。一般定在招商会前半月左右发布，要做到投资者在看到广告后我们有充分的时间把资料寄去并电话进行解释、邀约和其有充分的准备时间参加招商会议。如区域招商会可适当将发布时间提前到10天之内。

2、发布内容：突出优势和重点，言简意赅，有限的空间说清楚有限的诉求，何年何月何地参加什么样的一个项目，来参加有何好处就足够了。

3、发布形式：一般以平面半通栏黑白稿形式发布，如与当地媒体关系较好，可选择通栏或彩稿形式发布。

4、发布媒体选择：以投资者偏好媒体为主，如《中国经营报》、《销售与市场》等，如区域招商会应选择当地发行量较大的媒体。现在网络招商信息的发布也是一条方便快捷的途 径。.5、发布注意事项：内文一定要反复校对，以免出错；发布版面一定要选择效果好的版面，另外版面设计一定要有冲击力，即使与其它小广告挤在一起出能清晰的分辨出广告的位置；招商内容主题突出，一目了然；咨询电话到少留两部以上，确保每个咨询者能充分了解招商内容。

二、会场的选定及布置

1、会场选择标准：

A交通便利：便利的交通可为参会者和举办者减少很多麻烦；

B在当地比较知名：会场不一定要有特别高的档次，但一定要在当地小有名气；有时候特别高的档次反而会起到反作用，因为投资者越来越明白羊毛出在羊身上的道理，过渡的档次会使他们产生疑惑：这样铺张的公司能真正的兑现他们的服务承诺吗？

C具备同时开会、住宿、就餐的条件：根据不同的会议规模选择不同的会议地点。会场的选择与布置应同时考虑会场色调对来宾心理、情绪的影响，一般不要选择全是白色或者红色的会场，在那个环境里呆长了会使人烦躁，一般以蓝色何浅灰色为主。会场要求整体环境舒适，温度适宜，不压抑，无噪音，光线充足，能满足预期人员的座席，音响效果良好，具有数码投影仪与幕布，白板，立式讲台，饮水机，产品展示柜等。卫生间不能离会场太远，不然会给来宾造成诸多不便。（如不具备投影仪的会场则要提前与投影仪设备公司租用，一般一天的使用费在500元左右，压金可以争取不交）

住宿要求以双人标间为主，无噪音，会务组安排在楼层首间或便于查找的位置，如到会人员在50人左右最好给会务组安排两个房间，便于沟通；与酒店楼层或总台服务人员事选沟通好每日几点定时拔打叫醒电话用餐电话课前通知；避免分散住宿，所有房间要集中安排；提前将房间钥匙领取至会务组，来宾到会务组登记后交钥匙压金领取房间钥匙。

就餐要求：就餐环境清洁卫生，能满足参会人员同时用餐的需求，每张餐桌是有餐桌号，便于分组后确认。就餐按当地标准适当安排，原则是中、晚餐按10人台计算，晕素搭配每桌不超过十个菜，主食以当地习惯搭配，上菜速度要合理，不能过长；早餐最好是自助餐（有些酒店的早餐可以争取免费）；招商会后如安排聚餐，菜可适当增加，酒水以啤酒或低度酒为主，高度酒容易喝醉，使会议结束后的沟通不能顺利进行，所以会议后的聚餐通俗的讲是喝好不能喝倒，尤其是自己员工不能喝倒。

D会场的布置：为了增加会场内的气氛，条幅、海报、招帖是必不可少的。

E 从一进会场开始首先要有导引牌，如会场门前空旷而且允许挂条幅可挂上一条欢迎主题的条幅，进入会场大厅要有登记处，（区域招商会或小型会议为了减少人员分流可将登记处安排在会务组），有本次会议的主题导引牌、会务组导引牌、会场导引牌、会场至卫生间的导引牌、饮水区导引牌、吸烟区导引牌等，并由酒店专人负责前厅会议接待。引导牌的制作可由酒店方协助，布置由酒店完成或协助。

“禁止吸烟”，“请将手机关闭或调至无声”，“会场内请勿打电话和走动”等警示语分别贴在会场明显处。

类似大型喷绘或条幅的布置事先要考虑好悬挂或粘贴方式并提前两天布置完成。

2、会场的费用的结算：又专人负责和一人签字负责制，一定要和酒店负责人协商好，钥匙各个参会的客人一定要交押金给会务组，便于管理，同时房间的长话一定说清楚只有会务方的总指挥才有资格给开长话，这个有时候很重要，有的客人不自觉，冒充会务组人员要求总台开长途，结果有一次一个企业搞会议，光电话费就多付了2000多元，悔之不及呀。

三、会前费用预算：把各个能想到的提前预支，尤其是当着客户的面不能透露消息和让客人感觉公司很斤斤计较，招商会有时候需要打肿脸充胖子。

四、接听电话的技巧：

1、话接听程序：

招商电话接听第一责任人是商务拓展部或者相同于整个职能的部门，如果同时有几部电话打过来，内线再转到分管市场副总和常务副总处。每一个接听招商电话得人必须正式填写招商电话接听表，详细填写各个项目，由商务拓展部每天汇总一次。（区域招商会也必须安排专人负责接听招商电话）

2、前台接听电话的标准语言是：“你好，某某某公司！”或者“你好，这里是某某公司。”

对方如果询问招商信息，就直接转到商务部，如果几个内线没有人接听，行政助理要询问对方：“你好，他现在不在，你能否留下你的联系方式，等他回来后我转达给他，让他直接打电话给您”。等等，千万不可说他不在或者没有人接听就挂断。

3、在接听招商电话时，首先是聆听，听清楚对方要问什么，关心什么，再能对症解答，不要抢话，语言要言简意赅，突出重点和优势。公司的产品遴选，区县级招商的区域垄断保护，比较丰厚的价差，文化营销和体验营销，驻店营养师的咨询。这几个方面一定要了解清楚和解释清楚。$ I.[: q-x“ w)J5 i

4、详细记录客户的信息：所在城市，性别，职业或从事行业，有无医药保健品操作经验，信息来源，有无时间参加招商会，是否需要寄资料，联系电话（如有的客户不愿留电话可说明电话是快件公司为了确认详细地址用，不否则快件公司不受理）。8 }$ F0 u4 F” R

5、如果遇到语言比较激烈或者偏激的询问者，一定要不卑不亢，首先不要顶撞，最多说你在考虑考虑，我们在电话里只能谈个框架，要不用传真或者电子邮件的方式进行交流等等。'

6、言出必践：一旦答应经销商或者咨询者的事情，一定要按时答复，即使是没有结果，也要通知一声。比如说：我下午查完后马上给你回话，后来下午一忙就忘了，过来两天再想起来打电话过去，对方说不想作了，一个小小的失误就有可能造成很大的损失，因为对方会想你连这点的承诺都做不到，何况复杂的营销服务承诺呢。0 w5 x(K“ w, r(t6

7、超过自己范围的事件不要轻易作出承诺，一定要留有余地，以便让上级有回旋余地，但是在自己职权范围以内的事情要大胆拍板，避免给对方以罗嗦的印象。

8、公司的谈判机密不能泄漏。比如说别的经销商成交的金额，打款的阶段等等。

接听交代的事情不推委，应该尽自己所能来解答，解释不清楚的就记下来，等得到准确答复后在回答给经销商。

五、资料的传真与邮寄发放

1、资料发放的种类：邀请函、招商书、招商政策、产品彩页，如有嘉宾需发请柬。

2、资料发放的方式：特快专递、快件、挂号、传真、电邮。

3、资料发放的注意事项：

A邀请函的内容与设计可先与总部沟通；

B各种资料的复印装订要注意，不能出现错页、漏页、翻页等现象；

C信封的填写与内容一致，严禁出现张冠李戴；

D如有必要附请柬的贵宾，请柬一定要亲自或找笔锋流畅的人书写；

E每套资料都应附有商务拓展部的名片，以备联系。

六、来宾确认及接站确认

1、为了方便来宾确认，确认方式分几种情况：传真确认，电邮确认，信函确认，电话口头确认。需接站的来宾应提供移动通讯方式，以备急用。

2、无论是推荐还是通过其它信息来的客户，对其前来的意向一定要有个大概的认识，省代理、市代理、区县级还是兼职拓展者，只有明确后才方便我方进行有效的拓展与分组工作。尤其是信息来源一项一定要询问清楚，避免出现拓展奖励纠纷。

3、来宾出发前再进行一次电话沟通，确定中途方式到达时间是否安排接站，并再次强 调会场地址及乘车路线。

4、接站人员凭接站名单确认接站人员并统一制作接站牌，选择结实耐用的材料，牌上写有明显的识别文字如：某某某公司招商会接站处。有些航班或车次经常出现晚点，所以最好安排站内接站人员长时间等候；详细游览接站组工作职责。

会议的运筹期十分重要，他是成功的基础和保障，招商要想成功首先得有人来，而这个阶段就是解决能否有人来得重要环节。待续：（下一节招商秘笈第二步：稳扎稳打―细节筹备）

招商会的第一步是解决客户的来源问题，第二步就是为招商会的召开准备资料和审核课程，有人可能疑问我们为什么把平时认为很简单的资料准备和课程单独提出来自成一章，这个疑问有好多人有，那么这也是有的公司招商成功有的不成功的内在原因之一，我们说过，招商会的过程就好像一个拼装极品赛车的过程，任何一个小细节都不能失误，例如招商会的资料，有40人参加，一般带45份就够了，而我们一般带60多份，为什么，因为很多有意向客户回去就要开展工作，资料结果没有带够，等回到公司在发过去，日子估计也过去半个月了，半个月有很多意外可以发生的。

一、会议物资的准备&

1、会议资料的准备：会议资料的内容准备，宁可多备也不要出现到时不够用的情况，一般的科学储备量是确定参会人员总和的150%。因为有的客户参加会议时候，把资料忘到房间了，就随手在领一份，服务人员总不能说，你回去拿去吧，我们这里不够了；同时会议完毕之后一些意向客户可能要带回去一些资料扩大宣传，我们没有带来，结果回到总部后想发过去的时候，对方也可能就没有会议那份激情了，因为我们的招商会大都是在外地开的，在公司本地开的机会比较少。备而无患是必要的。

A来宾资料袋内容（以一个连锁公司为例）：会议手册，招商书，招商手册，产品彩页，运营手册大纲，专卖店首批配置表，联系人名片，笔记本，笔，代表证；

B会务组资料内容：接站一览表，来宾登记表，住宿登记表，用餐分组表，订票登记表，会务组成员通讯录（人手一份），列车及航班时刻表；

C沟通组资料内容：来宾登记表，住宿登记表，用餐分组表，会务组成员通讯录（人手一份），招商书，各级经销商合同，运营手册VI手册七本及相关资料；

2、会议物资的准备：根据会议不同规模设定内容。

A：常用物资：电脑，打印机，打印纸，微波炉，饮用水，饮水机，一次性水杯，照相机、摄像机或小型DV，胶卷，电池，备用插座，便签纸，裁纸刀，剪刀，胶带纸（宽窄均备），双面胶，回形针，大头针，胶水，白板笔，戒烟标志、公司放大的标识、以及各种通知条，比如说有现场打电话的，直接去说可能唐突一些，那么准备一个纸条，“先生女士，你好，请维持会议现场的安静，请把手机调至震动或关闭，谢谢配合；你这样递过去一个条子，比说话的效果要好多了。

B产品样品（常用的产品多带一些，比例为1：5左右，以防现场有人购买），常用药品（感冒、发烧、消炎、肠胃药品等）及员工值班食物（如牛奶、饼干，因为员工极有可能吃不上饭）

二、人员分组与协调

1、分组的原则：分工和协调次序明白，首先是分工，完成自己份内的工作任务，其次是配合其他组的需要，千万不可发生自己的活没有干完，却忙这去干不属于自己的工作，结果出现了即没有耕好别人的责任田，也没有种好自己家的自留地。在自己本职工作做完或不忙的情况下应主动配合别的部门工作。;

2、分组的设置：

A总指挥：一般有公司老总或者副总担任，主要是会议前期的组织、后期服务和总协调；

B副总指挥：这个岗位是最重要的，是执行总指挥，负责左右细节的安排和处理，同时注重会议议程科目和时间安排，市场业务处理；

C会务组组长：一般有行政部经理担任或者市场部经理担任，要求心态平和，熟悉各个经销商的情况。负责会议接待、登记、会议资料的发放、各个住宿房间的安排及会场的整理、各个成员的分组、突发事件的处理和协调。用餐协调、与酒店的事务性安排，参会人员的往返接送等；若人员充足可在会务组中再设登记、接站两组；

D会场组：会场秩序的调节、摄影、摄像、讲课进程的安排、会场现场的业务处理、会场气氛的营造；

E后勤组：票务安排、会议各种费用结算、支付等；

F沟通组：这个组责任最重，一般有分管副总或者市场总监担任，成员是熟悉市场和具有谈判能力的人，负责参会人员的名单整理、分组、就餐安排、合同资料、与会人员的事务协调、意向经销商的沟通促进、配合会务组进行业务安排等。

3、分工固定但所设人员可以穿插调整，做到人人有事做，事事有人做。尽量做到包干到人，科学分配，避免一件事几次换人等重复用工现象。如：会场组人员在没有课程时可协助业务组谈判或会务组工作。

三、课程的审定与演练

1、提前10天定好讲课内容，并由授课人提供课件或讲课提纲。

2、授课内容不冲突，而且要有递进关系，课程的顺序很关键，一般顺序是行业前景和公司的优势讲解；公司的项目介绍和政策阐述以及投资分析；公司的营销策略分析；样板市场的启动介绍和财务分析；其他需要设置的内容。基本上按照经销商的了解事务的习惯和次序来讲解，比如说如果上述次序调整，在经销商不了解政策的情况下，讲解营销方案和财务分析就显得很突兀，不容易被人接受。

3、对授课人的表达能力及语言习惯充分了解，如不具备我方要求及时调整或更换。

4、必须安排每位授课者提前演练。

5、设计备讲主题与备讲人，以防突然情况发生。

6、主持人讲稿的审定很关键，主持人不仅仅是一个主持，更是一个总结者，一个优秀的主持，会把每一个讲课人的内容总结以及导引到下一个课题，过渡的很自然。

四、会前动员会及各小组工作流程演练

1、会前总动员要让每个与会员工了解整个会议的重要性，并把大家的心态调整到期最佳。

2、会前的演练十分重要，通过模拟演练可发现工作流程中的不足和人员分工是否合理，以便及时调整。

3、具体工作流程浏览后文。

4、所有工作人员进入会场后应统一着装，配带公司徽标，注意整体形象。

5、参会工作人员在会议期间尽量做到不吸烟，保持健康精品的行业形象，如遇特殊情况也应避开公共场合，公共场合交流中避免不雅的口头阐，不随地吐啖。

6、需要住在会场的工作人员在休息过后一定要将个人用品及床上用品收拾到位，保证给客户提供舒适的沟通环境。

7、注意公司形象，给会场留下好的映象，为下次合作提供基础。

五、工作人员提前进驻会场：所有工作人员应提前一天到会场熟悉会场环境，了解各自工作岗位，发现问题及时解决。提前预约宾馆进行各种条幅和导引牌的制作，会务组房间尽量安排在电梯口旁边，如果靠里面，那么在显眼的墙壁上贴上一个指示牌。

会议室的布置很关键，调试音像和投影必须提前，以免失误发生，必须有公司开会的浓浓氛围，给成功创造隐形的基础保障。

招商会的细节筹备很关键，琐碎而繁杂，慢慢要形成一个程序和章法，并且根据不同的 环境来进行有目的的变化，这个看似不起眼环节其实是招商会成功的铺垫。待续：（招商秘笈之三――环环相扣――精耕细作）

招商会四步成功秘笈－－第三步：环环相扣－精耕细作

招商会进行到了这个步骤，已经到了最关键的时刻，连突带破，已经到了对方的球门前，临门一脚成为关键，招商会就像踢足球，是个整体运动，会议组织方面明星战术没有什么作用，无论讲课人讲的再精彩，组织配合和执行有一点失误，有可能是全盘皆输。

以前我有的朋友自己一个人组织一个小型招商会，有板有眼，结果一到大型的招商会，三个和尚却没有水喝了，因为大家都有个依靠，工作交叉的地方又很多，分工很重要，很多企业都在说分工协作的问题，但是当你招商会失误之后，分析总结的时候，看到的都是具体的问题，其实会议的总指挥至关重要，而他的重要就体现在分工的科学把控和过程查漏补缺，而不是“指挥”，总指挥就是最大的救火队员，在会议的进行中，足球的运动中，战术的安排和贯彻落实的程度以及切实的变化决定了会议的直接结果，所以每一个部门的分工就是场前战术的意图体现。

一、会务组的工作流程（会务组是招商会的大脑和管家，事无巨细，前头万绪，会务组组长一定是一个既了解经销商又有人生阅历的人，脾气很关键）

1、确定会场后，会务组成员要熟悉会场环境及会场各部门主管，如：客房部、餐饮部、工程部、会议室等，把电话常备，做成小贴条，几个组长每一个人一份，以备急时需要。

2、会务组人员确定会务组房间后将会议物资全部放好并进行登记，分类并标注，做到方便查找使用，尤其是重要物品如电脑、打印机、相机、DV等设备的妥善保管，责任到人，否则容易出现大家都不知道的结果，做好防盗、防潮、防水、防晒等工作，从进驻会场至撤离会务组应24小时有人在岗。

3、了解会场所能提供的服务，如：接送车辆、叫醒报务、免费早餐、市内免费电话等。并与服务部门详细说明如何配合。如：接送车辆何时、何地、如何接送客人，叫醒服务的时间，方式，语气等。

4、如来宾需要特殊的服务如：长话、播放录像、加餐、用餐时点酒点烟等要与前台说明，来宾自己结算，会务组概不负责，如果能形成文字就更好。

5、会务组除安排日常接待办公房间外还应安排用于专门与客户沟通的房间，套房要开一间到两间，费用这个时候不能省。

6、会务组房间内要做到卫生整洁，杜绝工作人员大声喧哗、扎堆聊天、吸烟，除休息和轮休人员外会务组成员不得在床上休息，尤其是注意不能脱鞋以免异味充斥房间，客户没有进门之前先嗅到了味道，你说会有什么感觉。

7、来宾提出的合理建议或问题在第一时间解决，即使不是自己的业务范围，不能直接说：你去找那个那个人吧，支走OK，一定要说你等一下我帮你联系一下，看他在那里，然后你去找他，如果客户提出的问题超标，解决不了的向上级反映，不能隐瞒不报或越权处理。

8、掌握所有会议信息及人员联系方式，备注上通过何种方式得知的消息，和公司那个人员沟通过，这个很重要，如果知道那个方式，以及和公司的具体人沟通过，那么会后的谈判就是知己知彼，在言语上也不冲突，因为即使是一个事情，两个人就有两个说法，一点语气的不同都会给客户产生不正规的感觉，同时也容易被客户利用互不通气的弊病，那个谁、谁说了，你们是这样的等等，来制造事件为自己利益打算。

9、如接站车辆途中遇到塞车，及时向来宾解释，请其等候或自己打车赶往会场。

10、做好有突发事件的心理准备以及应对策略和第一、第二责任人，如：来宾之间产生纠纷，有人在会议现场无理取闹，竞争对手参与等。

二、登记组的工作流程

1、根据会场环境，制定统一的工作流程。

2、登记处环境整洁，便于来宾登记，禁止摆放无关物品。

3、与酒店前台及客房部保持紧密联系，及时了解入住信息，确保客人的入住安排。

4、提前向前台领取客房钥匙，为来宾省去复杂的登记过程。

5、一定要收取房屋钥匙押金，由我们转向服务台，不是不相信，而是防患以未然，同时也使客户爱惜客房物品，因为抽烟烫洞或者拿人家毛巾擦皮鞋的事情常有发生，没有押金最终公司要承担。

6、来宾到达时热情接待，详细询问并新自填写登记表，字迹填写工整，便于确认。

7、来宾填写完登记表后发放整套资料，说明里面装的内容，尤其是嘱咐让其观看《会议须知》，不明处查询会务组，并告知会务组所在；由专人负责将来宾送入客房，主动帮助来宾提行李，如客房内已有客人要主动做介绍。

8、提醒客人将贵重物品妥善保管。

9、客房安排尽量一次到位，避免对来宾进行调房，如有特殊情况必须安排的，应向调动双方做好解释工作。

10、本地的来宾要对其进行指引，告知会务组、会场、卫生间的具体位置。

11、轮流用餐，确保岗位始终有人，在登记工作较少的情况下可以考虑轮流休息，确保旺盛的工作精力。

三、接站组的工作流程（需要配合完成）

1、详细检查接站所用物品：接站牌、《接站人员一览表》等。

2、接站组成员应详细了解所接对象，并有其移动联系方式。

3、如出现晚点应耐心等候，在无接任务时注意自行安排休息，但是要保证随叫随到，不能离会场和车站太远。

4、接站司机应随时待命，并合理安排行车路线，禁止出现饮酒和脱岗现象。

5、接到来宾应热情主动的协助其提行李，并将其送上车，如还需等其它来宾则向其说明。

6、如遇塞车现象应及时向会务组反映情况。

7、如休息或办理其它事情将车钥匙统一放在会务组。

8、若客人要求外出游玩必须请示会务组，得到同意后方可出行。

四、会场组的工作流程

1、与会场服务员充分沟通，做到期双方紧密合作。

2、在会议开始前一小时进入会场，检测会场设备：麦克风、投影仪、电脑、幕布、白板、白板笔、灯光、音响、空调等。

3、选择并预留摄像机位，尽量减少人员走动对摄像效果的影响。

4、由1~2人在会场入口处迎接来宾，并向其说明手机关闭或调到无声，或向其出示警示牌，上面写有：“禁止吸烟”，“请将手机关闭或调至无声”，“会场内请勿喧哗和走动”等警示语。

5、引导来宾从前向后坐，如来宾中有熟人，可将其穿插安排在每排中间，帮助我方调节会议气氛，如：带头鼓掌，向授课人点头示意等。

6、来宾入席后由会场服务员提供茶水，但是仅仅限于会前和中间休息的时候，中间倒水一是影响授课人的情绪，同时客户喝水多了难免要小解，很麻烦，会扰乱会场秩序。

7、在授课期间，如有来宾交头接耳或接打电话，可递上纸条，请其注意会场秩序，如有来宾打盹，可为其提供风油精或清凉油提神。

8、为保证授课人的思路来受干扰，授课期间会场内除摄像人员可以来回走动外，其他人员尽量减少走动。

9、注意各个来宾的神态和听课的认真程度，这个对后期谈判都起到很好的作用，在一 次招商会上，有个客户很刁蛮和苛刻，有很多人认为他不能成为客户，但是会场组人员给我讲了一个细节，这个人的会议记录最全，一直在聚精会神的听课，他至少也是一个身价千万的老板，能这样来参加招商会，我想是肯定要做的，刁蛮和苛刻不过是在谈条件，因为有这个心理准备，那么我在阐述“越是苛刻的客户越是将来有可能合作的客户”观点的时候，切入服务和受益的解释，在不违反公司原则的情况下尽一起努力来协调，同时强调如果原则可以打折，是不是允许服务可以打折，如果可以，我们马上签，结果双方都笑了，合同自然也成交了。

五、后勤组的工作流程（需要配合完成）

1、做好各项开支的费用预算，协助购买并保管所需物资，保障有力。

2、提前与订票公司联系，并了解始发车次及航班次，争取为来宾提供经济快捷的返程路线。

3、和会务组进行沟通，提前取得各个客人返程的时间和要求，集中购买，以免耽误时间。

4、后勤组也是机动组，随时听从总指挥的安排。

六、业务组的工作流程

1、在登记组将到会名单提供后，在第一时间内将名单进行分组。分组原则是将关系好的来宾分在一起，并在每桌安排一个我方工作人员，对有意向或是身份不明的来宾，可在其旁边安排和我方关系较好的来宾或朋友去调查其动机和促进。

2、了解来宾的住宿房间位置，对目标人进行初步的交流，探访。

3、准备VI手册，运营手册，各种合同资料的准备。

七、沟通组的工作流程

1、会前将有意向来宾的情况进行充分了解，如果有可能最好事前先沟通。

2、沟通时要把握“探其所虚，供其所求”的原则，先倾听，后判断，再行动。

3、对准备签约的来宾先重点突破，促其形成带头作用。

4、谈判时可利用“销售紧迫感”对来宾开展心理暗示。

八、主持人的工作流程

1、主持人必须提前熟悉会场、会议主题、内容等。

2、会前先宣布会议程序和会议须知，并将注意事项进行公布。

3、拟定每位授课人的经历与职务简介，当授课人上台前进行介绍。

4、授课后用简单的总结发动来宾为授讲者鼓掌。

5、事先准备好活跃课间的话题、活动。

6、主持人的煽动性和会议的气氛息息相关。

九、授课人的工作流程

1、会前十五天准备好授课内容，并提供给相关对口副总处审核。

2、提前五天将授课内容做成课件，交于会场组课件播放人员，或交组公司文稿，由公司人员协助制作。

3、有条件的情况下提前三天做演练，确保授课无误。

4、授课前充分休息，调整状态，保证最佳授课状态。

十、公司留守人员的注意事项

1、留守期间详细接听电话，并详细记录。

2、如在留守期间有来宾或客人到公司参观应热情接待，并说明招商会情况，如有需要通知会务组派车将客人接至会场

3、留守期间注意防盗、防电等安全，严禁脱岗。

4、用餐时可轮换，或叫餐上门。

十一、用餐时注意事项

1、会议用餐前一小时与餐厅负责人联系，确定用餐量，并做好预备量。

2、用餐前五分钟安排员工到餐厅门口等候来宾，引导来宾就坐。

3、如有特殊习惯或宗教信仰的来宾应提前安排。

4、对餐厅前台人员说明，烟、酒、加餐等只能通过会务组专人进行安排，客人如自行安排会务组概不负责。

5、待来宾全部入座后员工填补到每桌的间隙，尽量不要出现员工扎堆用餐。)

6、会务组和登记组用餐执行轮换制，并准备些牛奶或点心充饥，确保工作人员充沛体力。

7、如果是自助餐，那么结算的时候一定要按照实际发生数量来计算，要注意一个细节，比如提前领取餐票，加盖我方的公章，不要直接发到来宾的手里，尤其是早餐，有一次开会的时候，我们算的是1000元，结果对方说是1200元，为什么，是因为很多客人早餐没有去，结果把票留在房间，客户可能认为无所谓，但是服务员有时候收拾就有可能有不同的结果，好的餐厅也可能告诉你，不是1000元，而是900元，因为人有的没有来，这样的情况比较少，所以我们人员提前在餐厅门口等候，逐个数完然后计数。

十二、员工的合理休息

在满负荷工作的前提下确保各组员工的合理休息，每组根据自身情况制定合理的休息安排，如：登记组和会务组的工作主要集中在来宾登记、用餐、休息、返程的时间，其它时间则不是很忙，所以可安排适当的轮换休息；会场组的工作主要集中在授课期间，剩余时间应协助其它组工作或轮换休息；业务组与沟通组的主要工作时间是在来宾休息时与来宾沟通，所以在来宾授课时可安排与其它组配合或轮换休息。

十三、突发事件及客户投诉的处理

1、如遇来宾酒后失态，来宾贵重物品丢失等突发事件，应及时寻找有关部门配合解决，尽量低调处理，不引起其它来宾的注意。

2、如在工作中遇到来宾投诉，无论对错，先赔礼道歉，然后弥补，会后再追究过失问题。公司内部的问题内部解决，尤其是在会议结束以后。

3、公司自己员工之间无论发生什么事情都不能当着客户的面互相拆台，虽然不是故意的，但是起到了这个效果。

以上的流程和分工中间有很多交叉，在会议的进行过程当中，可能用不了这么多的部门，有可能一个组负责几个组的职责，开招商会是一个萝卜三个坑甚至都不够，在具体的操作中，可以进行调整，部门可以调整，但是内容不能减少，开次招商会，就会掉层皮，这句话是真的，我们在2000年8月份在河北的一次全国招商会，花费10万，签单600多万，全国25个省一次签完，四天的会议过后，公司总部二十个人，六个打点滴。

招商会的这个阶段很关键，控制得当，你就等着签合同吧，即使交锋，也是合作前奏而已，如果控制不当，效果可想而知。

招商会四步成功秘笈－－第四步：配合促进－服务履约

我们在前面说过，招商会就象足球比赛，越到后期，越是关键，球前面运转配合流畅，结果到了禁区内就是进不去，那么前面的努力和付出都是白搭，还不如不比赛。会议后期有六项重点工作，也是环环相扣，疏一不可。

第一项：签约程序以及细节准备；招商会前后几十天，也就体现在了这几个小时，射门开始了。一般招商会项目展示结束之后，有一个咨询的安排，大概在一个小时左右，由主持人宣布想要了解项目或者合同细节的朋友清到后面某某经理处了解，那么会前沟通过的经销商，有熟悉的和不熟悉的经销商只要是有意向的，一般都会过去（这个时候经销商是哪个人介绍或者接待的能直接带着过去最好，作个简单的阐述，那么咨询的人就更好工作了），这 个时候如果有一个经销商能现场签约并交纳一定数量的签约金（数目从1000元到4000元不等，总之要作到不做之后要心疼的标准），第一个签约的时机和签约金额从某中意义上讲决定了后期签约的质量，如果签约的人没有带签约金，我们宁可不签，而是给其三天或者两天的时间来完成定金工作，越是这样越是效果好。咨询完毕后一般是由主持人宣布时间安排，一个是会餐的时间安排，一个是晚上以及明天上午预约谈判老总的房间和联系人姓名。

会餐时公司内部人员穿插安排，酒水一定要和餐厅说清楚，第一不允许客人自行点酒水，第二就是我们自己带酒水，以每桌十人计算，也就是可乐两大瓶，啤酒三瓶到四瓶，白酒不供应，喝好但是决定不能喝倒，晚上是重点大客户的签约谈判工作，很多会议最后一放开量，总算可以轻松一下了，结果酒后吐真言，轻松是轻松了，客户却跑了；客户和老总的谈判一定要预约，越是紧张越好，货不紧俏不好卖呀，预约的时候注意要把相同区域的人安排顺序相连，打个时间差，制造签约销售紧张感，我想合同签的不会不顺利，签约的过程就是一个心理战的互相攻守的过程，知己知彼，方能百战不殆，我们以前作的各种细节筹备这个时候就起到了一个杀手锏的作用，仁者见仁，智者见智，方式方法不同，不在累述，细节和技巧体会便知。

第二项：招商会结束来宾的撤离与返程安排；重要的客人撤离总是要最后的，客人在撤离的时候涉及到钱财的事项一定要交接清楚，比如说钥匙押金等等，安排参会人员的离开也很关键，对待签约的经销商和没有签约的经销商要一视同仁，千万不可有差异，有的公司曾经这么办过，吃我们的，喝我们的，结果什么也没有签，回去的时候自己打的去吧，由于来的时候是用公司车接的，那么就产生反差，本来这个客户很有可能以后还要作，结果只能是泡汤，客人会想就这个态度，以后还谈保姆式的服务培训呢，指望不上，经销商是很敏感的，同样签约的经销商也有一个心理，不看人对我，只看人对人，联想到坏处可就得不偿失了，所以返程的安排千万不可虎头蛇尾或者贫富有差别，叮嘱的语言和一些路上小食品的安排也会温暖人心，大钱都花了，走的时候每一个客户身上在花上几块钱，也会起到一个意向不到的收获。

第三项：会务组撤离酒店注意事项；会物组撤离宾馆的时候，有几个细节要注意，查漏补缺。第一是巡视检查各个客人的房间或者和前台进行问寻，以免有客人忘了东西，同时让服务员查房以确定是否有其他事情，比如说烟头把地毯烧了一个洞，等结算的时候，客人已经全部走掉了，虽然钱不多，但是却费了不少口舌；第二是结算的时候公司财务人员要注意前面说的餐票问题和房间电话以及退房房间的数量问题，带上会务组的人员以便确认；第三是为了留下的客人讨个方便，除了公司该付出的费用以外，有的客人到时候不退房，而是自己留下来办些事情，一定要给前台说清楚按照我们开会时候的标准结算，给客人留一个长久的好印象；第四是把一些资料能带则带，不能带则撕毁，不要随意的留在宾馆，万一有什么差错后悔也来不及，比如说名片或者其他的公司联系方式，被一些不怀好意的人利用，也是后患无穷。

第四项：会后总结，重中之重。会议开完了，总结是关键，因为会后看会议，一定会看出很多不足，会后总结那个企业或者公司都会做，但是作的效果不一样，有几个关键需要注意。第一、会后总结不要仅仅停留在开会或者奖罚身上，必须有专人负责记录，然后和以前的会议日程安排结合起来，越来越完善，就像我写这个招商步骤一样，是会议总结落实到文字上的结果。第二、奖优罚劣是必须的，如果感觉会议过去了，在说也没有用了，大家都这么辛苦，想迁就一下那么就错了，第二次，第三次还会犯同样的错误，惰性和错误有时候是惯出来的。第三、会议结束不等于招商结束，因为最重要的款项还没有进帐，必须安排专人定好计划来执行，大客户必须由老总来盯，中小客户交给客户服务部或者市场部就可以了，因为有时候大客户讲究一个名分或者面子，这个是会议总结的关键，从大家所有人看到的现象来总结应该如何后期沟通和促进，切记不要让财务直接打电话，很多公司认为合同签订了，定金交了，后面由财务去追款才是名正言顺或者顺理成章，说句心里话，追款是很难受的事情，一般的人都是能推就推，千万不能这样，因为经销商和你公司还没有建立正式的合作服务关系，还不是特别了解，财务适合在首期款进来后，以后的进货或者对帐的时候来执行，前期必须由市场部的人盯着，知道全款倒帐为止在进行移交。

第五项：招商履约的重点；第一是寻找一个好的由头，即使是在熟悉和好的经销商也不能赤裸裸的说你该打款了，一般由头有几个，一个是照片给你寄出去了收到了没有，有的时候是问候到家了没有身体怎么样，有的时候是回复或者回答经销商提出的问题，不管对方是不是已经决定作了，我们的语气就好像对方已经是我们的经销商了，问“发票怎么给你开，寄到什么详细地址等等”语言，即使对方不作，他也感到不好意思，有时候也会帮助我们寻找经销商。我在2003年招商的时候，安徽的一个客户过来，是一个老教师，在聊家常的时候，他说他儿子要考某个名牌大学的MBA（我们公司所在的城市）,缺少门路或者考题，问我可不可以问问，正好我爱人在那所学校里读博士，我就说我可以帮他看看，看是否能够提供帮助，说实话，他当时表示感谢的时候都不相信我真的会给他去办理，仅仅是抱个希望罢了，会议完毕之后，他也没有签约，第四天我和他通电话，他很意外的，我把我了解的情况全部告诉他，并且说了万一考试的时候有什么需求，也可以来找我，无论我们有没有业务的合作，我都会尽力帮忙，最后他虽然没有作，但是我们的安徽客户就是他给极力推荐并促成的，所以会议完毕后的沟通由头很关键。第二是款项的金额，这个时候有的经销商会给公司讨价还价，处理上就要比招商会上灵活多了，因为招商会上考虑到是影响传播的问题，而现在是单对单的沟通问题，只要是在权限范围之内就可以变通一些，关于是款项金额下降还是总额不降但是分期付清的问题，我想我是比较倾向于后者，因为他没有改变你公司的原则，尤其是连锁招商的公司，如果你的资格或者门槛费用额度上有变化，纸里是包不住火的，时间一长这个公司的制度都收到了挑战，能分步缓交也不要降低额度；上述的两个问题也许有的经销商全要要求达到，这个是个原则问题，绝对不能答应，眼光看远一些。第三为了促成招商的履约率，公司可以找个较好的由头出台一个促销措施，一定要有一个时段性，不是长期的，比如说为了更好的为经销商服务，董事会决定对会议上签约履行的经销商送多少多少东西或者公司将排人员怎么扶持，对于新经销商来讲，扶持的最好办法不是送产品，而是送人员的扶持和培训扶持等，因为产品能否很好销售还不知道。同时公司负责沟通的人员的综合素养对招商履约的结果也有很多直接的影响，亲和力和权威性同时具备，成熟的女性或者精通电话沟通技巧的人员为佳。/ X4 C-v;I, e” v(j4 l 第六项：宣传材料编辑与制作

招商会完毕后，最晚不要超过两天在公司能够发布消息的平台上一定要及时的出来各种宣传报道，对于老的经销商也是一个很好的促进，内容包括网站新闻发布、招商会图片发布、签约地区情况发布、会议资料的整理、照片录像的整理等；同时通知那些没有来参加会议的经销商要随时关注我们的网站，对于他们也是一个激励，我们有几个经销商就是看到签约情况后在会议后自己直接过来公司进行谈判，最终履约成功的。

招商会的四部秘笈其实很简单，只要组织严密、执行到位一般都会有一个好的结果，但是在好的招商技巧也仅仅是一个表象，最终决定招商结果和发展速度的还是公司的城信和实力，以及操作人员的全力执行和服务到位，没有这个作保障，招商会的繁荣也是昙花一现。服装跟单操作流程

行业资讯 2008-11-12 20:11 阅读62 评论2 字号： 大大 中中 小小

1.scratch or original sample————

同时需要size specification+quantity+expiring date+kinds of styles+accessories+package+carton marks 2.work out the price——

是FOB 或CIF或CFR 记得根据汇率的变化做调整

是含税或者不含税...3.make the first sample , the color and the labels——

FIRST SAMPLE 可以代用颜色，但布料一定要对。最迟一周即可。COLOR 按照色卡来打色最迟3-4天即可。

LABEL（主嘜+号嘜+洗水嘜）最迟三天即可。

BARCODE（不干胶）通常要订两倍以上的数量。4.approval the sample and color, Labels,L/C——

APPROVAL SAMPLE OR PREPRODUCTION SAMPLE 产前样注意加上正确的商标辅料 L/C 要不可撤销的。

LABEL 要在大货布开裁前得到客人的确认。

5.paint the materials and make salesman samples——

色卡核可后方可染布。

产前样得到认可后方可订布。（注意布料到位的时间）

正确样的到认可后，方可开始生产销售样或者大货样及大货生产安排。6.the bulk fabric comes and make the bulk samples——

开始生产并安排大货样。同时要开始催箱子规格、包装方式和胶袋款式。

7.collect the production comments，communicate with the factory and make the shipment samples——

收集QC提供的评语和进度，适当地与工厂沟通，注意质量和进程与交期的关系，努力达到顺利出仓.8.package——

包装：按照客人的配比和要求进行包装和打箱。记得单色单码包装或者混色混码包装等各种方式。

9.inspect the commodities——

按数字顺序和颜色放置箱子，记牢各个款式的放置位置，抽检的时候方可迅速找出SGS所要检验的箱子。10.shipment——

在装船前尽早找工厂要装箱单，以防到时来不及报关，影响出货。11.arrive at the customer's storage——

最好在到客人货舱之前都买保险.....免得到时候出意外，收不到帐。因为保险其实算不上几两钱。

12.money comes——

收账罗.....服装陈列文本资料

时间：2009-11-04 00:05:51 Tag： 服装搭配与技巧

点击： 296 商品陈列基本原则

除了陈列的基础要素以外，从陈列的整体考虑，还有更重要的功能要素，包括主题、焦点、平衡、比例、构成、色彩、空间规划、共识惯例、重复效应、容量企划和序列化及人体工程学其它一些原理。它们综合运用于陈列的基本C作过程中。采用这些原则会帮助您从整体角度安排各系列化的产品，给予特色产品最显耀的位置，怎样将不同类产品相搭配及色彩的搭配处理等等。形式精练而内涵丰富的整体展示目的只有一个，使可能的销售尽快达成。

⑪主题从整个专卖店的陈列效果中，可以让顾客感觉到一个品牌的品牌文化。也就是一个品牌的风格，产品定位及市场定位等。主题应随着季节、促销活动的变化而变化。在季节变化时，从整个专卖店的陈列效果中能让顾客很清楚的知道当季的主推产品以及主推颜色；在不同的促销活动中，能使顾客很清楚的知道本次的促销活动的具体内容。⑫焦点每一个展示面上，率先吸引注意力的视点即为焦点，比如整个店铺中的焦点即为收银台后形象标致牌。焦点通常位于视平线或视平线的上方，色彩对比强烈的POP宣伟画，或产品的组合往往设定为焦点。它可有序地引导，展开消费者的注意力，并起一定的呼应和提点的视觉作用。每个展示面务必设定焦点，突出主题。焦点通常用系列产品中有代表性的某些款式，再辅以搭配产品，运动T恤+运动帽+半模，然后辅与POP宣传画。POP附近须是相对产品

⑬色彩有序的色彩主题给整个卖场主题鲜明、井然有序的视觉效果和强烈的冲击力。陈列中较多运用色彩对比设定为焦点或营造货品陈列的色彩渐变效果，使顾客产生韵动，协调和层次感，并轻易销定目标商品。

⑭平衡符合人们心理取向，引致视觉上的和谐舒展、稳定有序和简洁明了，采用平衡的原则可有条不紊的布置产品，传递一致性的视觉效果。平衡原则贯穿整个墙面及个体背板组合陈列应注意产品系列关联性

⑮惯例和共识按人体工程原理，对空间布局、灯光设置、流向引导、尺寸比例等原则，合理作陈列。店铺中间货架距离相隔不得小于120CM，顾客进门后的流向引导顺畅方便并能接触尽可能多的货品，店内光线充足，无暗处与耀眼灯光，尽可能考虑消费者购物习惯的摆放，能最大限度拉近顾客与产品的距离，引发顾客消费欲望。

⑯重复效应/容量企划/比例重复效应可营造视觉趣味，突出连续和色块效果，注重统一和对比同时高效利用空间，形成强烈视冲击力。此原则适用于主推产品或新季产品的展示，尤其应注重实际C作中的多樟脑重复效应。比如：同一款服饰采用不同出样方式，模特展示、正挂和配搭法同时出样，达到突出重点，最大限度强化自身形象。容量企划包括：展示容量、库存容量和货品流转周期容量。有效地掌握控制单位面积或货架的陈列数量及卖场合销售容量和库存量，能高效利用空间设置，形成统一明了的序列和视觉印象，使卖场货品不会太稀疏或太过拥挤，做到疏密有间，有效的提高货品周转率。合理的比例位置有利于完善系列化产吕展示的整体形象，掌握销售节奏，合理布局并把握销售动态。（比如：卖场POP、物料展示与货品陈列各所占空间比例以20%：80%为宜；卖场展示货品容量与库存容量以65%：35%为宜等等）

陈列步骤

⑪空间设置首先划分卖场区域，设定出重点陈列区、辅助陈列区、配饰陈列区、特卖区和展示位。合理搭配各陈列区，做到主辅相互配衬相互呼应，增加顾客浏览的趣味与层次感。重点陈列区：以店铺正门后左右两侧墙面为主，并可视状况搭配附近货架组成。辅助陈列区：以收银台左右两侧墙面为主，也可视情况由较零乱的分割墙面组成。配饰陈列区：也属于辅助陈列区的一种。展示位及特卖区：展示位以橱窗、精品柜及模特位等展示区域组成，特卖区可视情况单独开辟一块地方，并标以明显标识，与正价区有明显分别。

⑫贷品分类陈列商品陈列要以销售计划为基础，把公司的主推产品与当地、当时的情况相结合。形象店铺陈列的主要思想，进行正确的分类摆放，达到宣传促销的效果。

⑬注意事项在分类陈列的基础上，要注意按颜色、尺码及系列化陈列，颜色由外场到内场或从左到右，以小到大的顺序陈列，同类产品集中陈列应将同款同色或接近颜色按尺码顺序排列。在重点陈列区与辅助陈列区中分别布置重中之重，以达到焦点的效果。注意营造主题、系列化陈列、突出故事性，唤起消费者认同，增加销售机智会。

⑭陈列中应避免的问题POP残损、过季并仍未替换；产品无系列化配衬、单款零散销售、无故事性和感染力、未引发概念消费；硬性将无关联展示物、POP和货品新展示空间喧宾夺主，主题含混、牵强；刻意营造均须广而“凑效”，增加单元区域内商品数量和品种；刻意营造色块间隔，导致“琴键”反效果；在墙面、镜面、货架面、玻璃面随意贴饰纸质告示或POP；太多的零散和独立的店缀式摆设且刻意营造“情趣”和“格调”，太过夸张并失真，不产生感应；无明确界定特价品与正价品展示区域，且无明确标识；光源失调、残损，照明无自然还原效果，误导消费者；货架间隔小120CM；连续大范围、大跨度单一陈列展示方式，导致视感单调、疲惫缺乏重点；展示面罗列铺排货品无趣味、无焦点，无细节跟进；展示容量失调，多则逼沓拥挤，少则寥若晨星，未经必要调整和变通；季未、季初产品陈列方位未经调整，陈列方式保持不变。保持和更新展示商品陈列

导购代表应具备的服务知识

⑪什么是“服务”？服务是一种涉及某些无形因素的活动、过程和结果。例如： 店面服务，它既包括店员向顾客推介商品、提供试衣、改衣等服务的活动和过程，又包括这一活动和过程的结果——顾客得到合身的、完全满意的衣服，而公司实现了销售。

⑫“服务”的特征

①“服务”本身是不可感知的，既看不见，也摸不着。顾客在购买服务之前，往往不能肯定他能得到什么样的服务，在接受服务后又通常很难察觉或立即感受到服务的利益，也难以对服务的质量作出客观的评价。所以，服务往往隐含在销售行为中，并随着商品一块出售。也就是说，因为有了优质的服务而促成了销售，才让顾客有了评价我们的服务和商品的机会。

②“服务”具有不可分离性。店员向顾客提供服务时，也正是顾客消费服务的时刻，二者在时间上不可分离。所以顾客只有，而且必须加入到服务的生产过程中才能消费到服务。例如，只有在顾客在场时，理发师才能完成理发的服务过程。而吸引顾客加入到这个过程的，仍然是服务。

③“服务”存在差异性。服务无法像有形商品那样实现标准化，每次服务带给顾客的效用、顾客感知的服务质量都可能存在差异。这主要体现在三个方面：第一，由于服务人员的原因，如心理状态、服务技能、努力程度等，即使同一服务人员提供的服务在质量上也可能会有差异。第二，由于顾客的原因，如知识水平、爱好等，也直接影响服务的质量和效果。比如，同是去旅游，有人乐而忘返，有人败兴而归；同听一堂课，有人津津有味，有人昏昏欲睡。第三，由于服务人员与顾客间相互作用的原因，在服务的不同次数的购买和消费过程中，即使是同一服务人员向同一顾客提供的服务也可能会存在差异。正因为服务存在的这些差异性，我们必须对店员的服务行为制定一套统一的标准，尽量使顾客每次光临专卖店时都能感受到同样好的服务。④“服务”标准定义。服务标准是专为的前线员工而设的指引，宗旨是如何向顾客提供一致的 服务。没有标准产生的问题：所有人的做法不一样，不知何为对，何为错；对待顾客的方法也是做法不一，有好有坏，令顾客无法适从；不能将公司的一些政策与促销活动有力的执行；公司形象不能统一，在市场有负面的影响；影响专卖店营业额，直接影响店员的收入。实用标准的好处：所有人的做法都有统一的标准，大家都知道怎样做才是对的；顾客无论走到哪个区，哪家专卖店所受到的服务都是一样好；公司在市场上有良好的形象与口碑；服务的可靠性及一致性，可以让顾客得到满意的服务；能够稳定及提升专卖店的营业额，店员的收入不断的提高。⑬服务的流程

1、打招呼： ①亲切的笑容应 该：和蔼、亲切、得体自然。不应该：应付式、皮笑肉不笑、爱理不理。②有目光接触双目正视顾客，眼神中充满诚恳，不要四面环顾而言之。③适当的音量声调柔和、诚恳、心平气和、沉着肯定、注意口腔卫生（如烟味、酒味、口臭等）。④有时间问候、性别、称呼和节日。如：先生（小姐、太太等），早晨（晚上好）欢迎光临，不要以靓仔、靓女称呼。⑤点头示意与顾客保持适当的距离予以足够的活动空间。⑥适当的姿势（站姿、手势）手脚自然摆放，不要毫无顾忌地前后摆动有失仪态。

2、介绍货品： ①留意及主动询问顾客的需要。察言观色，分析顾客类型。②耐心聆听顾客的需要。③按顾客需要，简略介绍货品的独特销售点。如：产品的特性、款式、面料、搭配、设计风格、优点、好处等。④介绍不同货品应有的固定表现。注重效果，恰如其分地。

3、试衣： ①复述顾客所需货物的款式及尺寸。②礼貌地点算顾客所试穿的件数（最好是心中默算）。③解开扭扣、拉好拉链、折好裤脚。④邀请顾客到试衣室、镜子前。⑤先敲门，再把试穿的货品挂在试衣室内并提醒顾客锁门。⑥询问顾客是否合身满意，提醒顾客有无物件遗留试衣室内。⑦留意顾客身旁朋友的意见。⑧试穿后核对货品件数（心中默算）。⑨如无所需的尺寸、款式，可介绍类似样式给顾客。

4、改裤： ①客人将裤子穿上后，认为需要修改长度时，应主动替客人度量。②请顾客双腿并拢站直身体。③询问并确定顾客习惯穿裤的裤头位置和长度。④将尺的零刻度贴准裤头顶端，然后紧贴顾客腿侧向下度量。⑤当量至顾客脚踝骨（脚眼）处，应用持尺的手用适量力度角碰顾客脚踝，使其有感觉，再询问顾客裤长至此处是否合适。⑥征询顾客意见并给予有关建议予顾客，然后清晰读出刻度，核对及确认应修改的尺寸，并提醒顾客修改后恕不退换。⑦请客人到收银处付款。⑧礼貌地询问顾客姓氏后正确、清晰地填写改裤单。

⑨提示改裤所需时间。⑩作附加推销。

5、附加推销： ①建议并介绍类似的搭配。②介绍新货。③介绍畅销货品。④建议提供容易搭配的推广期限货品。

6、收款： ①主动与顾客打招呼、保持微笑、与顾客有目光接触。②清晰准确告诉顾客尺码、颜色和件数及金额。③双手接款“唱收唱付”，并与客人核对。④再次做附加推销。⑤重视货品的包装。⑥礼貌道别。（注：在店铺门口附近的导购人员，必须向顾客礼貌道别

商品陈列技巧：有效陈列的黄金定律

即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列。因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。—法国经商谚语

良好的商品陈列不仅可以方便、刺激顾客购买，而且可以籍此提高企业产品和品牌的形象。此外，在与零售商接触时，销售人员还应能就如何提高商品销量向零售商提出一些好的建议。

有效陈列的黄金定律

1）计划和准备：

首先要准备好所需的陈列器材和工具，包括：陈列辅助物、大头针、浆糊、订书机、剪刀、铁钉、胶带、货架吊绳、价格标贴等，并做好相应的计划和准备。2）客户关系：

具备了良好的客户关系，才能获得客户的支持并争取创造良好的陈列表现。与客户交朋友，用陈列的好处说服客户，努力引起客户的兴趣和注意，尊重他的反对意见，从客户的角度去考虑问题，要用耐心去不断地争取。3）客户的机会点：

在零售店一定要争取机会占据销售成绩最好的陈列位置，要做好陈列一般要考虑以下问题：决定所需陈列的商品的种类、数量。使陈列品可以从外面被看到，以吸引顾客。

-运用指示牌指引顾客购买，便于顾客找到产品所在的陈列位置。尽量把产品陈列在接近收银台，使顾客经过时或他们等待交款时可以看到。

-如果是弱势品牌，应尽量争取将产品陈列在第一品牌的旁边。

-上货架的技巧：上货架的产品，最少的与其市场占有率相符，市场占有率最大的占同一类货物位置的70%。所有产品的陈列应按其贡献度安排。7）对陈列进行检验与评估

为了确保陈列有效，最后应对产品陈列情况进行检验与评估，应考虑以下因素：该陈列是否在此店中占优势是否有清楚、简单的销售信息

-价格折扣是否突出、醒目并便于阅读陈列是否稳固是否妥善运用了陈列辅助器材

商品陈列的主要类型和方法

1）杂货店、百货店、超市、自选商店的陈列要点：临近领导品牌及同类商品做水平或垂直陈列。

-多种规格时至少两个排面，应该比竞争者多，越多越好。货架上要经常补满货。

-至少应有比购买周期多一周的库存。

-充分利用货架卡、挂旗、横幅、海报等辅助工具。维持货架及货物整洁，并及时补货。应尽量将所堆放的商品正面对着顾客。

-除非面积足够大，否则应陈列品牌的主要规格。-应维持大量库存，堆箱部分应保持满货的状态。

-堆箱的堆法：注意垫底稳固性，可以使用交叉堆法，或使用垫箱陈列板，除承重底箱外，均应割箱陈列；POP及产品包装应将正面面对顾客，不可过高或过低，以容易拿取为标准。注意商品陈列细小而具体的工作会创造销售潜力。销售人员应注意并指导客户加以利用，这将为公司和产品销售带来更多的销售机会

服装零售终端如何视觉制胜

两个展示男装衬衣的模特身上，各有三条同款却不同颜色的领带曲折地向不同角度飞去——这个漂亮的陈设小品在成功吸引了人们目光的同时，也向这款商品的目标人群展示了成套的配搭。很难说，不太喜欢在搭配服装方面耗费太多时间的男性消费者们不会干脆把这些漂亮的搭配全部买下。前不久，这则经典陈列小品的作者——日本第一的商品陈列大师大桥雅子出现在北京西蔓色彩文化发展有限公司主办的一次陈列培训会议上，而参加会议的中国商业企业对她的理论和实践产生了非常浓厚的兴趣。

在服装零售史上，19世纪80年代以前，服装店主还没有意识到商品展示的重要性，服装只是被简单地堆在桌子上；20世纪初，玻璃橱窗取代了仓储式的商店布置；20世纪30年代以后，随着近现代商业的繁荣，服装的陈列展示逐渐发展成为一门创造性的视觉与空间艺术，其涵盖内容也大大超出了传统的“陈列”范畴，包括商店设计、装修、橱窗、陈列、模特、背板、道具、光线、ＰＯＰ广告、产品宣传册、商标及吊牌等零售终端的所有视觉要素，是一个完整而系统的集合概念，因此用“视觉营销”来表述更为准确。

服装的消费者往往介于感性和理性之间，他们追求的是一种更为个性化的东西，对服装品牌和终端形象的要求都是如此。

要从视觉营销的角度满足消费者的内在需求首先需要强调的是氛围。好的终端视觉形象不应仅在感官上给消费者以赏心悦目的享受，还要构成一种强烈的现场感召力，吸引顾客进入一种氛围，让顾客全身心地体验品牌魅力。在伦敦的ＲＡＬＰＨＬＡＵＲＥＮ店里，桃花心木的柜架、壁炉，维多利亚时期的漫画、马球棍、雨伞架、马车上用的时钟、刮胡子专用的镜子，构成一幅古典英国的景象；而像是被太阳晒得褪色、有水渍的布面精装书，刻意堆在床边的矮柜、搁在大理石洗手台、或整排置于壁炉上，引起人一连串怀旧的联想。衣服逃离了实体，进入了戏剧的、情感的状态：硬件的空间设计是舞台，店员与模特儿是表演者，消费者是观众，而服装则退居其后，成了舞台上的布景或道具的一部分。如果说在这里购物是购买了这个空间所营造的氛围，而服装只是额外获得的赠品，似乎也不为过。

服装零售终端要想获得艺术化的效果，就必须重视细节。比如服装与服装的搭配、服装与配饰的搭配、服装与道具的搭配等等。配饰和道具的合理运用会使服装的款式和主题更加直观，令店内陈列更加符合视觉美感。不仅如此，巧妙的陈列还可以指导消费者的服装搭配技巧，提高消费者的购买欲。另外还应当注意灯光、色彩、音乐甚至香氛等手段的运用 以强调卖场的形式美和情调美，引发人们视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉的全新感受，进而认可陈设其中的服装。

定位是设计的前提 服装卖场设计也不例外。服装卖场设计与产品设计应该是融为一体的。比如ＭＡＲＬＢＯＲＯ用原木加金属表现它的粗犷；ＢＯＳＳ用精美的紫檀木货架展现它的贵气；ＥＳＰＲＩＴ用银灰的金属货架和大红的背景传达它的时尚前卫。

视觉营销的职责绝非创造“漂亮的商店”，尽管漂亮非常重要，但“漂亮”未必就能创造最佳的销售业绩或更鲜明的品牌形象。视觉主题就如同乐曲的主旋律，缺乏主题、东拼西凑的终端形象设计难以给顾客留下深刻印象，甚至会事与愿违地造成负面体验。因此，服装企业应将精心挑选的主题作为视觉营销设计的指导性纲领，使每个要素和细节都能有机结合在一起，支持企业的品牌形象和体验主题

如何营造店堂气氛

制造良好和气氛是影响顾客购买商品的一个很重要的因素。

在一般情况下，不难想象，当有顾客上门的时候，如果没有一些方法来调节气氛，商场会是一种怎样的情况。这时，店员或是呆呆地站在柜台旁，或是偷偷地躲在柜台后面，张大眼睛看店内，同时，由于体力消耗，有些人会打起哈欠来，这一气氛传染出来，其他店员也会睡意萌生，整个店内呈现出死气沉沉的气氛，当顾客上门时，其情形也就不言而喻了。

有些店员不能很好的认识气氛对销售的重要性，他们往住会说：“我们的工作是销售给顾客商品，既然顾客不上门，等待顾客也是我的一部分工作，至于其它，我还能做些什么呢？”他们往往能认真地站着，但顾客不上门，又有什么办法呢？其实，这样做法，会使销售现场的气氛更加沉重，试想想，众多的店员一声不吭地站立着，会是一种什么样的情形。因此，当出现这样的情况，作为气氛的调节者，首先店员有一种匆忙的感觉，即使是假装的，也比呆呆站立要好得多。比如，手上拿着商品或者跟其他朋友聊天都行，只要声音不太大，不至于传到外面就行了。

日本桥康商场一名经理曾说过：“做店员，在没在顾客的情形下，如果手离开了商品，就会无所适从地四处游荡，这对销售气氛来说是一大天敌”。他的意思是说，在没有顾客上门的情况下，店员不可以手离商品，你可将商品从柜台上拿下来，用手摸摸，仔细瞧瞧，看看其内侧，看看其使用说明；或是将商品的位置重新排列，将一些好销售的商品摆到最显眼的地方，诸于此的动作，当顾客看到时就好像是将商品追加到柜台中，因而易于销售。

另外，有些商品，店员可以将其外包装拆除，重新改变其包装再加以修饰，然后将其再次陈列出去，往往这些商品还能很快地一扫而光，同时由于别致的包装令人感到耳目一新，气氛也易大为改观了。

有些店同认为这样太做作了，甚至有时不在忙碌时看到顾客来了而马上将手中的事情停下，这其实大可不必。因为当顾客看到你忙碌的身影时，对他也是一种气氛影响，因而在购买商品也易于当机立断，这对销售来说是极有好处的。

有一次一个商店老板到一个小镇，看到一家商场内的店中忙忙碌碌，仔细一看才知道他们是摆设商品，不过他们是将左边的搬到右边，然后又将右边的商品移到左边，看上去是一些毫无意义的忙碌，但是却令人感到生机勃勃，后来他在自己的一家五金店试用了这一点，发现情况确实大不一样，第一个月的利润比以往任何一个月都高。因此，制造一种良好的气氛，打破店内死气沉沉的局面是很重要的。

没有顾客上门时，可以做些整理、检查商品的工作，为下次销售做好准备。营业员在没有顾客上门的时候，不能无所事事地浪费时间，应做好以下几项工作，以便随时可以为顾客开始服务。

检查商品

商场所销售的商品虽然经过出厂的质量检验，但仍然不可能做到完美无缺，难免有些次品流入商店；有时尽管进货检验商品是好的，但搬动陈列过程中有可能损伤，或经过众多顾客的触摸之后，便可能会发生故障或受到污损，如果营业员的把这些不好的商品拿给顾客会影响商场声誉。因此店员应做好商品检查的工作。商品的整理与补充

商品经过顾客的挑选和购买之后，易会造成减少和紊乱的情形，如果营业员无视这种情况，而老是让顾客买不到他所需要的东西，或是要他在零乱的商品中找出他所喜欢的东西，那么顾客一定会厌烦。因此，营业员应该在空闲的时间里，做些商品的记录工作，确实掌握商品的进出状况及其所在之处。并在每天上班前，或下班后整理、补充商品，使柜台永远保持整洁、商品无缺的状况。商品陈列的变更

因为商品的销售量经常会有变化，所以商品的陈列方式也应该有所改变，也易是要将销售量大的商品多摆一些出来，并放在显眼、易拿的地方

商品陈列的表现技巧

一、商品陈列的主要因素

(一)明亮度：

店内的基本照明须保持一定的明亮度，使顾客在选购参观时，能看得清楚。而商品本身也可借此突显其独特之处。(二)陈列高度：

商品陈列架的高度一般以90厘米—180厘米最为普遍，而顾客胸部至眼睛的高度是最佳陈列处，有人称此为“黄金空间”。(三)商品种类的概念：

按照商品本身的形状、色彩及价格等的不同，适合消费者选购参观的陈列方式也各有不同。一般而言，可分为：

1．体积小者在前，体积大者在后。2．价格便宜者在前，价格昂贵者在后。3．色彩较暗者在前，色彩明亮者在后。4．季节商品、流行品在前，一般商品在后。

二、商品陈列要领

(一)隔物板的有效运用：用以固定商品的位置，防止商品缺货而不察，维持货架的整齐度。(二)面朝外的立体陈列，可使顾客容易看到商品。(三)标价牌的张贴位置应该一致，并且要防止其脱落。若有特价活动，应以PＯＰ或特殊标价牌标示。(四)商品陈列：由小到大，由左而右，由浅而深，由上而下。(五)货架的分段：

1．上层：陈列一些具代表性、有“感觉”的商品，例如分类中的知名商品。2．黄金层：陈列一些有特色、高利润的商品。3．中层：陈列一些稳定性商品。

4．下层：陈列一些较重的商品，以及周转率高、体积也大的商品。

5．集中焦点的陈列：利用照明、色彩和装饰，来制造气氛，集中顾客的视线。6．季节性商品的陈列。

三、商品陈列的规格化

(一)商品标签向正面，可使顾客一目了然，方便拿取，也是一种最基本的陈列方式。(二)安全及安定性的陈列，可使开架式的卖场无商品自动崩落的危险，尤其是最上层商品。(三)最上层的陈列高度必须统一。(四)商品的纵向陈列：也就是所谓的垂直陈列，眼睛上下移动比左右移动更加自在及方便，也可避免顾客漏看陈列的商品。

(五)隔板的利用，可使商品容易整理，且便于顾客选购。尤其是小东西，更应用隔板来陈列。

(六)根据商品的高度，灵活地调整货架，可使陈列更富变化，并有平衡感。(七)保持卖场清洁，并注意卫生，尤其是食品，更要注意这一点。

(八)割箱陈列的要点：切勿有切口不平齐的情形，否则会给人不佳的印象。

四、为使陈列有变化的特别陈列

(一)利用壁面。(二)利用柱子。(三)利用柜台。(四)大量陈列。(五)悬挂式陈列。

(六)美化及布置性陈列。(七)PoP展示。

五、直式陈列

各式商品以垂直方式排列，顾客只要站定一点便可、由上往下看，对商品的比较和选择也容易些。但要注意的是，若幅度太狭窄，容易产生眼花缭乱的情形，这是不可忽视的一点。所以直式陈列的最小范围至少应有90厘米，才能发挥效果。

六、商品展示的方法及重点

(一)陈列展示的基本方法： 1．放置性陈列

——并排：陈列架、展示桌。

——堆积：销售台、陈列台。

——投掷：花车、手推车。2．粘贴式陈列

——张贴：墙壁、画框网子。

——捆绑：细强绳、棍子。3．悬挂式陈列

——挂上。

——垂吊。

——悬挂。

(二)陈列展示的注意事项：

1．在门市的入口处，应稍加标示(如制作简易的平面图)，以使顾客对店内商品配置略有概念。

2．在最靠近入口处所配置陈列的，必须是周转率极高的商品，对自助消费者而言，能尽快开始购买商品是很重要的。

3．在距离入口处次远的地方所配置陈列的，应该是 能够吸引顾客视线，而且单位数量不是很大的商品。

4．日常性消费品必须陈列在邻近的区域。5．相关的商品必须配置陈列在邻近的区域。6．畅销的产品必须平均配置在所有的走道上。

7．设计行走线路时必须使每一个走道都能有一些吸 引顾客的商品。8．必须使顾客能够轻易辨别方向。

9．属冲动性购买的商品，必须配置在主要走道上，或是靠近主要走道的地方。

10．走道的宽度必须能够容许两部手推车交会而过，也就是说，最少要有1．8米。11．主要走道最少要有2．5—4米的宽度。

12．对男性而言，最适当的高度为85厘米—135厘 米，女性为75厘米—125厘米；一般的高度则男性是70厘米—145厘米，女性是60厘米—135厘米；比较不方便的高度男性为60—180厘米，女性是50—165厘米，而60厘米或50厘米以下为仓库

小店如何做商品陈列

商品陈列师于上世纪80年代兴起于欧美日，是一种全新的职业，他们的主要任务就是从商品的色彩、风格出发，运用色彩搭配技术，结合商品的款式风格特点，运用自己的眼光，利用独到的装饰技巧将商品以吸引人的方式陈列展示出来，达到吸引顾客，销售商品的目的。

商品陈列的目的：

进行商品陈列的根本目的是为了吸引顾客的眼光，引起顾客的兴趣和购买的欲望。将商品摆放得漂亮只是商品陈列的一个方面，商品陈列必须做到五个“利于”：

第一，利于商品的展示，要使顾客一进门，就知道店里有哪些商品，有没有自己所需要的商品。

第二，利于商品的销售，使顾客在最短时间里，以最直接的方式，找到自己所需要的商品。第三，利于刺激顾客的购买欲望。将重点商品、新进商品、稀罕商品、流行商品摆在顾客一进门就可以看到的区域内，可以达到良好的刺激购买的作用。

第四，利于提供商品最新信息，有经验的经营者都会将最新商品摆在最前面、最上面，目的就是为了将最新信息告知顾客，以一种无声的方式对顾客进行引导。

第五，利于提升商家和商铺形象，一个良好的，陈列有序的、易于购买的商品环境，使顾客看着高兴，拿着方便，容易引起顾客的好感，提升商家和商铺的形象。

商品陈列的方式：

一、商品陈列的一般方式。商品分类、配置与陈列一定要站在顾客立场，以吸引和方便顾客观看及购买为目的。为此，应将每项商品包括其包装的正面朝向前面，朝向顾客，以吸引顾客注意力，方便其了解商品的性能；商品陈列要考虑商铺的整体性，尽量做到美观，商品摆放有规律，色彩、形状搭配协调，使人看着舒服，必要时可运用一些辅助工具，如特别制作的货架、射灯、一些小摆饰等等，目的是为了使顾客将注意力集中于商品，但在运用这些商品以外的物件配合商品陈列时，不可喧宾夺主。

二、创造友善的购物空间。商品陈列的目的，主要是为了吸引顾客购买，而不是为了顾客看着高兴。商品陈列应注重其实用性，美观只是一个方面，不可本末倒置。

有条件的经营者可以将经营场所的功能进行分区，如商品的陈列展示区、购买区、付款柜台等，陈列展示区可以宽敞，以顾客站着、坐着、看着舒服为第一要义。

顾客可以在这里欣赏商品、了解商品，并下定购买意向，购买区则可以紧凑一点。付款柜台的设置一定要考虑方便顾客，有些经营者很不重视付款柜台的设置，随便找个犄角旮旯将付款柜台一摆，顾客想付款，找来找去要找半天，或者跑很远的路程，非常影响顾客的购买兴趣，有些顾客甚至会因此放弃已经决定的购买。

对商品陈列展示区、购买区、付款区三者的合理配置很重要，不能在空间上将商品的看、选、买混合起来。如果对三者不加区分，将会严重影响商品的销售，影响经营者的业绩和收入。

有些小商店不能设立固定的付款柜台，但对商品的陈列展示区和购买区的功能区分，亦应十分注意。如胡先生的毛衣专卖店仅有40多平方米，尽管空间十分局促，但我们仍然建议胡先生对商品的功能进行分区，可以留出进门10-15平方米作为商品的陈列展示区，包括顾客可以在这里试衣，而后面的25-30平方米作为购买区。货物实在太多的话，还可以在商铺的紧里端，打造书橱式的商品陈列柜，以折叠的方式将毛衣分隔摆放，中间和两边毛衣则应尽量用衣架挂起来。

陈列展示区的商品摆放应尽量疏朗美观，以摆放新品或畅销商品为主，大部分商品则应放置于购买区。这个地方的商品摆放可以紧凑密实一点。

经营者没有必要将所有的商品都陈列出来，店再小的话，只需要摆一两件样品就足够了。商品陈列所要考虑的不仅仅是商品本身，应将整个营业场所综合进行考虑，好的空间切割和功能配置，是成功经营的重要组成部分。虽然困难，但在商铺空间利用上有一个观念一定要改变：因为花了很高的价钱租来商铺，所以希望将每一寸都摆上商品，以为这样才算对得起高昂的租金。正确的观念应该是：所有的商铺空间都应为经营赚钱服务，只要是有利于提高营业额和利润的空间布置，就是有价值的布置，值得你花钱，不要在乎是否每一寸空间上都放上了商品，那是很陈旧的理念和经营方式。

在商铺空间安排上，要考虑顾客的视线。一般来说，位于商铺中间的商品陈列柜台应该做得低一点，最好不要超过大多数顾客的视线高度，两边的则可以高一点。这样在心理上容易给顾客造成这个商店很宽敞的感觉。

在商铺的空间安排上，还要考虑顾客的移动路线。要尽量给顾客留出较为宽敞的进出通道，当一个顾客在观看商品时，不应妨碍其他顾客的通行或观看。铺主应多留意顾客进出商铺时的走向，对顾客“顺脚到”的地方可考虑设为主陈列区，主要陈列一些畅销商品、新进商品或高利润商品，而对一般顾客甚少到达的“死角”，应进行特别布置，使本来不引人注意的角落变得引人瞩目，从而促进商品的销售。

三、商品陈列的心理学与行为学：商品陈列在很大程度上与人们的心理学和行为学相关。如懂行的书店老板总是把引人瞩目的畅销书摆在进门左侧的书架上，这是因为人的眼睛看东西习惯从左侧开始，而后转向右侧，也就是说，看左边时往往是“无心”，而看右边时往往是“有意”，因此，把畅销书置左有利于锁定顾客视线，而把专业书和工具书放在不显眼的地方，买专业书和工具书的人目的性很强，有耐心寻找或询问。书店如此，一般商铺则恰好相反。主推商品、新进商品、重要利润商品一般摆放在右侧，这是因为大多数人习惯于用右手，所以总喜欢从右边开始拿东西。如果商铺较大，要特别注意顾客的一进一出。一般来说，顾客最初到达商铺的地方与最终离开商铺的地方，商品的销售情况最好，是商铺的黄金宝地。但具体是商铺进口更好，还是商铺出口更好，则要根据销售商品的门类、品种而定。

四、设计吸引顾客的陈列主题：在进行商品陈列的时候，要注意设计吸引顾客的主题。一个商铺有时可同时推出若干个主题陈列，相互间并无干扰，反而相互促进。在突出主题的前提下，安排商品，进行装饰和美化。在主题展区，应去除不相关商品、多余商品，使顾客视线集中，注意力集中。

通常商铺都可以进行这样一些主题陈列：

1、流行性商品的集中陈列；

2、新上市商品的集中陈列；

3、反映商铺经营特色之商品的集中陈列，如1元商品区、5元商品区、10元商品区等；

4、应季性商品的集中陈列；

5、应事性商品的集中陈列，围绕一个地区人所周知的事件或重大事件作主题，进行商品集中陈列；

6、外形或功能具独特性的商品的集中陈列；

7、关联性商品或系列商品的集中陈列；

8、试销性商品或打折商品的集中陈列。

根据商铺的不同特点和不同经营方向，铺主可有多种陈列主题进行选择。

五、设计丰富而不烦琐的商品陈列。商品丰富是一个商铺的经营优势，但如果处理不好丰富与便利的关系也会影响经营。如胡先生的毛衣店，就因为品种的丰富，使顾客不能便利地找到合意的商品而啧有烦言，如此，优势就变成了劣势。

改变这种状况的方法是：

1、合理采购商品，控制商品数量和单品进货量；

2、系列商品或同类商品只展示其中的一两件或一部分，如同款毛衣，如果只是大小号不同，则可以只陈列出其中一件，当顾客有需要时再把其他的拿出来；

3、设立甩卖区或促销区，将过季商品或降价商品作地摊式堆放。

4、商铺空间实在不足，可考虑选择无店员型服务方式。当顾客进门时，店员只在门口殷勤招呼，将店内空间全部留给顾客，无顾客呼唤，店员不要上前服务，以便顾客可以从容浏览商品，给顾客一个宽松的购物空间。小商铺因空间狭窄，本来就难免局促之感，要尽量避免亦步亦趋式的服务或碎嘴唠叨式的服务，那种看似热情的服务，其实只会吓跑顾客。

商品陈列是一门新兴的学问，有很多技巧可供人们使用，同时，有很多商品陈列的技巧尚在人们的探索之中。如巧妙利用人们的视觉差来进行商品陈列，往往可以起到意想不到的效果。

从科学上讲，人的视觉误差是客观存在的。小孩手里的苹果你总觉得大，而一个苹果如果是捏在一个篮球运动员的手里，你一定会觉得其小无比，原因在于小孩子的手小，而篮球运动员一般都有两只巨灵之掌，这就是人们的视觉差。视觉差因比较而产生，利用这一点进行合理的商品陈列，就会让人们在心理上感觉小店不小。零乱无章的商品陈列，就算是在大商场，人们照样会感觉到压抑。

商品陈列有原则，无规矩，各人可以根据自己不同的情况，进行改造、创新。不管是哪种方法，有利于提高商品销售与利润的就是好方法，这是一项根本原则

第二篇：订货会操作流程

订货会操作流程

订货会流程

加盟商/经销商通过订货会，看样下单订货。区域销售经理协助加盟商/经销商进行销售预测，制定订单。

1、拟订订货会方案

2、订货会广告投放

根据以审批的订货会方案的需要，安排相应的订货会广告投放。

⑴ 根据已审批的订货会方案与相关媒介公司洽谈合作事宜，并根据方案签订媒体投放合约。

⑵ 根据合约的时间要求安排媒体投放广告的设计。

⑶ 要求交付广告图档、文档，配合媒体的投放实施。

⑷ 投放实施过程进行追踪，对异常情况及时处理，并及时收集相关信息。⑸及时对媒体投放的效果进行评估、总结。

备注：订货会广告投放提升加盟商/经销商信心，促使加盟商/经销商参加订货会并大幅度订货。

3、准备订货会宣传物品及资料

⑴ 全年品牌营运推广方案

根据市场销售目标制定全年品牌营运推广方案。

⑵ 产品上市推广方案

根据市场销售目标制定产品上市推广方案。

⑶ 出展形象及产品陈列方案

设计产品出展形象及产品陈列方案，提报市场总监审批。

⑷ 产品销售技巧培训

合作制定产品知识、产品陈列规范、销售技巧、店铺管理等内容。⑸ 产品宣传画册

⑹ 订货会宣传、氛围营造物品

订货会主题背板、会场导向牌（2010年产品订货会XX层XX厅）、宣传海报、喷画、易拉宝、条幅等的制作。

⑺ 产品订货政策

① 订货会期间，依据产品陈列规范要求加盟商/经销商必须满足产品最低订货

量，即设定每款产品每个颜色的产品最低订货量（可选）。

② 订货会期间，加盟商/经销商须预付部分订金（可选）。

③ 订货会期间，加盟商/经销商一次性订货达到一定额度时，享受一定的折扣优

惠；此折扣优惠，随一次性订货额度的提高，而阶梯性递增。

④ 订货会期间，加盟商/经销商享受一定比例的退换货支持。

⑤ 订货会后，根据加盟商/经销商实际销售进行追踪补货。

⑻ 产品订货合同

区域销售经理协助加盟商/经销商按照产品订货合同，下单订货。⑼ 订货会相关发言人发言稿拟定

⑽ 会议手册

会议手册标明订货会流程及订货会期间日程安排。

⑾ 礼品

给参会加盟商/经销商派发小礼品。

⑿ 胸卡

参会加盟商/经销商、工作人员胸卡。

⒀ 企业宣传片

制作企业宣传片，并刻录光盘，在订货会或展会播放。

4、会务后勤人员配置

男女分别统一着装。

5、订货会酒店会场布置

⑴会场氛围营造

① 酒店门口氛围营造

氢气球、条幅、拱门、气球柱、刀旗、花蓝等布置，以上物料可外包礼仪公司具体执行。

② 会场氛围营造

主题背板、易拉宝、演讲台、投影仪、投影幕、接待桌、麦克风、音响设备、笔记本电脑、纸、笔、饮用水等布置。（演讲台、投影仪、投影幕、接待桌、麦克风、音响设备、纸、笔可由订货会酒店提供）

⑵会场品牌旗舰店布置

会场内，布置品牌旗舰店实景，产品规范陈列。订货会期间，安排市场督导、店长代表在会场品牌旗舰店内，为加盟商/经销商介绍产品。

8、接站车辆、人员确认

确认接站车辆、人员。

9、接站、安排到会加盟商/经销商住宿

根据确认的到会加盟商/经销商到达时间表，接站、安排到会加盟商/经销商住宿。

10、引导加盟商/经销商入场签到入坐

区域销售经理引导加盟商/经销商入场签到入坐，并派发手提袋。

手提袋内装：全年营运推广方案、产品上市推广方案、终端形象及产品陈列方案、产品销售技巧培训手册、产品宣传画册、产品订货政策、产品订货合同、会议手册、餐券。

11、订货会全程拍摄

安排摄像师、摄影师对订货会进行全程拍摄，以便做日后宣传资料。

12、订货会开始

主持人宣布订货会开始。

13、总经理致辞，阐述品牌发展历程、愿景。

14、市场总监阐述产品订货政策。

15、市场策划经理阐述全年品牌营运推广方案、产品上市推广方案。

16、产品设计经理阐述主推款式产品，同时配合主推款式产品模特秀展示。

17、专柜形象设计师（市场督导）阐述终端形象及产品陈列方案。

18、市场总监、区域销售经理协助加盟商/经销商订货。

19、订货会酒会

答谢加盟商/经销商多年支持的订货会酒会。

22、协助加盟商/经销商订回程票，并送站

23、统计订货数据

区域销售经理统计订货数据。

第三篇：订货会操作流程

订货会操作流程

一、拟订订货会方案市场策划经理策划订货会方案，提报市场总监审批。

二、明确会议目标以及订货会的召开方式

1、订货量预估2、3、费用预算

会议时间、地点、人数、费用控制、会议内容。

三、选择客户并发出邀请

1、选择目标客户；

2、与目标客户谈判；

四、前期准备工作

1、考察会场、住宿(如果需要)、考察餐饮(如果需要)

2、相关礼品的准备与费用的申请

3、明确分工（接待、订单收集、会议准备、流程控制等）

4、制定会议议程（会议地点、时间、内容、主要人物）

5、备货

6、物料（资料、笔、胶带、海报、横幅……）

7、设备（投影机、音响设备、照相机、电脑等）

8、表格（签到表、产品订购单、会议评估表、客户意见反馈表等）

9、会场布置（张贴宣传画、横幅，设备调试、制作指路牌等）

五、会中

1、企业简介及发展方向

2、企业的推广策略

3、本次活动的政策说明

六、会后

1、及时总结会议得失

会后一周内举行，主要由参加订货会的各负责人与会，重点讨论本次订货会的成绩、缺点，以及下次订货会的改进措施。

2、会后的客户拜访

对参加会议的重点终端客户进行一轮快速的拜访，了解客户的库存和销售情况。

3、跟单

对订货会上追加的订单及时跟进，并找出部分订单不能兑现的原因。

一、什么是推广会？

我个人的理解是：厂方和医药公司为迅速开发市场，由厂方出费用，医药公司协助，厂、商想方设法让目标区域市场的终端点出席、并订货，厂、商为宣传产品、推广产品，迅速开发市场的一种会议。

二、推广会的目的、重要性：

1、可以迅速与医药公司建立良好的关系；

2、使医药公司对我公司规模、发展壮况、市场开发、产品等有较好认识；

3、短时间迅速的开发市场；

4、迅速辅货、回款；

5、与省主任、业务员有一定的压力、动力；

6、医院等终端点对我公司、产品有较好的认识

7、建立一定的政府部门的关系；

8、能产品更快地铺设到终端客户制造舆论、产品轰动效应，市场启动期缩短，抢占市场时机。

三、召开推广会的标准：

1、能否在一个县级市场或地区市场全面召开，要求有一个合适的能全力配合我公司推广业务召开的医药公司；对整个市场现状了解要比较透彻（包括社会经济发展状况、消费水平情况、医药环节情况等等）；时间安排要尽量合理；结合产品特性在恰当的时机召开。

四、召开推广会的4个指标：

（1）销量标准；（2）费用控制标准：控制在回款额的？%；（3）人员控制标准；（4）终端通路到会标准：a、批发部：N%以上；b、卫生院 N %以上；c、诊所N%以上（要求乡镇、城区诊所到会率为N以上）

第一章 推广会的步骤第一节 推广会的前期工作第一步：选择确定代理商（或经销商）目的：能使推广会工作顺利开展，并储备货物；能提高会议在当地的可信度。第二步：与县级代理商（或经销商）进行

（一）目的：使会议召开达到既定目标，完成目标销量、产生品牌效益、轰动效应

（二）内容、方法、技巧、过程、工具标准：

1、时间①遵从医药公司的意见；②同时要考虑并避免以下因素：近期参会单位有无重大活动、招标、出席药临局主办的会议、外出学习等；③其它单位近期是否开过？

2、地点①按照规模、出席人数、费用确定场地②最好是宾馆标准的会议室：距离医药公司近，食、宿、提货方便；如医药公司或药临局能提供会议室最好；③遵从医药公司的意见，在何处召开会议，对方最知不过。

3、出席单位和贵宾①要求医药公司提供出席会议的医疗单位的名单（通常不会提供）②贵宾有哪些：如政府官员；③媒体是否邀请？

4、费用①费用的支付方式：通常有两种，一种是费用是全部交与医药公司，由医药公司去支付，此种好处较多；另一种是费用由厂方自付，但顾虑较多，此种好处是我方可控制、节省费用②费用的计算方式：场地租用费用

5、推广品种：①如是我方单一主办的一此医药公司的业务员会私下的推荐其它厂方的产品，如何杜绝？

6、议程提前商讨：会议议程提前商讨确定。

7、回款时间商讨、确定：是当场回款

推广会

+餐饮费用推广会，则要求必须专一推广我方的产品！

50％、余款

+住宿费用+促销费用2个月内回清，还是销完付款？

+其它。

②在会上，谈判

8、与医药公司的扣率；

9、促销政策的商讨；

10、推广会主题；

11、订货单；

12、前期工作计划的拟定；

13、邀请函的内容的商讨；

14、会议主持者；是医药公司的领导、政府官员还是我方领导？

15、药理授课者：①是聘请客座教授还是我方自派专家？还是由医药公司推荐的权威医生？②本人认为最好是当地有名望的权威医生；

16、如何的布置会场；以上洽谈应注意：方式方法和手段，当然，不是一次就能谈确成的三）以上谈判主要目的；

1、让对方认识我方开拓目标市场的信心和决心！

2、要求对方必须全力配合：a、人员配合：如要求b、人员分工：我公司自己招聘人员与合作单位人员按乡镇落实销售、终端调查任务，填写《终端调查表》和上报每天预订销量。c、关系疏通：如我公司人员在下乡镇前，合作单位经理或负责人提前批发部负责人，合作单位提前与上级部门如药监局、阻挠。

d、合作单位经理或负责人对重点客户：如重要的卫生院、批发部、诊所的拜访，传达会议住处宣传产品、促使订货。第三步：通路设计：

（一）原则：要能使货物配送速度最快、覆盖面最广、各项信息传达成本最小化；

（二）通路框架：框架一：略 框架二：略 框架三：略

2-8人配合落实，要求服从我公司在该

地负责人指挥。

1-2个小时通知乡镇卫生局做好沟通，减少会议召开的人为

第四步：宣传资料、宣传品的申请，邀请函或喜讯及会议议程的制订、印刷

（一）目的：宣传时让人有一种视觉冲击和得到实惠，有利于提高宣传效果，增加客户的信任度，会议议程制订给业务员有一种时间紧迫感，提高工作效率。

（二）内容：（1）宣传品资料 a、会议产品的产品说明书 b、会议产品的产品宣传彩页c、公司已制做好的小礼品：如圆珠笔、塑料口杯、雨伞等d、桌卡、立牌、条幅、张贴画等（2）邀请函、请贴、喜迅内容：a、企业介绍（简短有力）；b、会议组织方：如c、时间； d、地点； e、产品介绍；

f、促销政策：如购货g、如设置抽奖活动的，还要把抽奖方法、奖项设置、奖品情况列出；h、邀请语：如热烈欢迎贵单位参加此次订货会等等； 会议议程制订主要是为了明确召开时间、地点及会议程序，便于业务员通知。议程内容：时间、地点、主持人、开时，1天之内上报到区域经理处，区域经理在接到报告后于当天上报或传真到省办事处。

第五步 人员组织：

（一）目的：为了使信息传达及终端资料收集更快、握性，固定费用更小。

（二）简略概述一下：（1）数量：按每乡镇一人配置。（2）招聘方法：电视、报纸、人才交流中心、学校等，临时业务人员招聘一般以当地人才交流中心和学校招聘为主。

XX 药业与XX医药公司；30合送价值30与会领导及各项会议程序的时间按排。

60合送XX东西； 此项工作要求在确定推广会召

元左右的礼品一份，购

更扎实、更准确，使会议成功更有把（3）薪资与提成：

A：业务人员的工资。B、提成。C、提成额度由区域经理确定，确定后于当天上报或传真到省办事处，通过省办事处OTC经理对整个推广会做出具体评估后，确定并给区域经理回复省办事处上报公司总部备案。D、提成兑现方法、时间：在会议订货货款全额回到公司后，以现金或汇款方式兑现给各业务员（要求在4天之内完成）。

第六步 目标任务安排及工作方法培训

A：目标任务安排

（一）目的：责任到人，提高工作效率

（二）内容：

1、宣传任务：要求把会议要素包括时间、地点、产品、促销政策等一项不漏的告诉每一个终端和批发部、卫生院负责人。

2、填表任务：要求认真、无空白项的填写《终端调查表》（略）

3、销量任务：结合当地乡镇的经济状况，批发部、卫生院的经营好坏。此项信息通过与合作单位洽谈了解，制订相应的目标销量。一般每乡镇任务不少于货数）b、批发部：订货不少于c、诊所门诊部：每家诊所订货不少于如框架一的货物通路：盒。b 批发部负责乡镇诊所配送的，则订货任务不少于XX盒

4、会议接待及纪念品发放：每个业务人员从宣传到会议结束，会后回访。包括：宣传、接待、订货、敬酒、纪念品发放、会后回访等，一人负责制。

5、张贴画粘贴 B、培训：

（1）目的：提高工作效率、节省费用开支（2）内容与方法：

A、如何讲解喜讯（或邀请函，下同）内容：进门时，先您好！递一张名片或进行自我介绍，并表示来打扰你，不好意思！再开始陈述来的目的：对喜讯内容逐条讲解。

XX盒，其中：XX盒（不计算所辖终端订货数）a 卫生院负责农村卫生室的配送，则订货任务不少于 a、卫生院：订货不少于XX盒。

XX

XX盒（不计算所辖终端订 XXc 一些门诊部订货不少于

XX

盒——盒。B、如何讲解产品的药理知识：

①要牢记产品特性、服用方法，并牢记每天我产品日服用金额是多少： ②对客户做出口头质量保证

③对产品与主要几个竞争产品的做点介绍，④讲解做新药比做普药更赚钱的道理，计算一下：A产品进价8.8元/盒，零售价11.30元/盒，赚2.5元/盒，而B产品进价9元/盒，零售价10.8元/盒，赚1.8元/盒，进价谁大？（3）如何讲解促销政策：①讲明推广会特别优惠；②促销品的实用性：如食用油、衬衣等；③促销力度大；

（4）如何安排工作时间（要比工作任务完成时间提前a、根据地图，画出行销路线图、预估行程天数。b、画出拜访路线图：了解诊所数量、了解诊所情况，诊所位置与诊所关系宣传政策。要求在早上上，晚上5:30后回城汇报工作。（4）如何对持不同的客户：另见《终端通路操作手册》谈判策略一节第七步：各终端及通路信息的汇总

（一）途径：县公司主持由各批发部负责人及我公司区域负责人及业务员参加的培训沟通会。A、目的：减少公关难度，提高成功率，加强感情沟通使目标任务落实更迅捷、扎实B、内容、方法、程序、标准：在人员组织及目标任务按排后，在集一般在县合作单位经理主持及指定地点召开，由县合作单位经理负责逐个通知并落实。要求：a、各批发部人员熟悉我公司产品，知道产品名称、疗效、几种主要成份、及包装规格、价格。b、熟悉本次他所能获得的好处（核心）么，合计订货XX盒，他能得到什么，等等。他自己订货又有礼品配送，如什么；d、需要他配合的工作：①比如对乡镇诊所的通知：会议，促销，付款方式等；

（二）对卫生院或重要诊所的关系介绍。e、牢记本次推广会付款方式：现款现货，来参加会议的人一定要他们带现金来（核心重点）

推广会的促销政策c、牢记本次,比如：通过他召集和配送的诊所合计订货

2天来安排）推广会召开后，根据销售量大小，推广会召开前XX8:30时到达镇 7天以上召 X 订合，又有

合，他能得到什 f、熟悉我公司情况：企业规模，位置、人员等等；

提前一天由区域经理印制好订货单样单，喜讯样单，在培训沟通会上发放，听取各批发部的建议，以便修改。

第四篇：Hbr-ze_d订货会操作流程

|_ ~ 吾尝终日而思矣，不如须臾之所学也；吾尝而望矣，不如登高之博见也。

－－《荀子·劝学》

订货会操作流程

订货会流程

加盟商/经销商通过订货会，看样下单订货。区域销售经理协助加盟商/经销商进行销售预测，制定订单。

1、拟订订货会方案

市场策划经理策划订货会方案，提报市场总监审批。

2、订货会广告投放

市场策划经理根据以审批的订货会方案的需要，安排相应的订货会广告投放。

⑴ 市场策划经理根据已审批的订货会方案与相关媒介公司洽谈合作事宜，并根据方案签订媒体投放合约。

⑵ 市场策划经理根据合约的时间要求安排媒体投放广告的设计，并提报市场总监确认。⑶ 市场策划经理根据合约要求交付广告图档、文档，配合媒体的投放实施。

⑷ 市场策划经理对媒体的投放实施过程进行追踪，对异常情况及时处理，并及时收集相关信息。⑸ 市场策划经理及时对媒体投放的效果进行评估、总结。

备注：订货会广告投放提升加盟商/经销商信心，促使加盟商/经销商参加订货会并大幅度订货。

3、准备订货会宣传物品及资料 ⑴ 全年品牌营运推广方案

市场策划经理根据市场销售目标制定全年品牌营运推广方案，提报市场总监审批。⑵ 产品上市推广方案

市场策划经理根据市场销售目标制定产品上市推广方案，提报市场总监审批。⑶ 终端形象及产品陈列方案

专柜形象设计师、市场策划经理制定终端形象及产品陈列方案，提报市场总监审批。⑷ 产品销售技巧培训手册

销售部、市场督导合作制定产品销售技巧培训手册，内容包括产品知识、产品陈列规范、销售技巧、店铺管理等内容。⑸ 产品宣传画册

⑹ 订货会宣传、氛围营造物品

订货会主题背板、会场导向牌（2007产品订货会XX层XX厅）、宣传海报、喷画、易拉宝、条幅等的制作。⑺ 产品订货政策

① 订货会期间，依据产品陈列规范要求加盟商/经销商必须满足产品最低订货量，即设定每款产品每个颜色的产品最低订货量。

② 订货会期间，加盟商/经销商须预付部分订金。③ 订货会期间，加盟商/经销商一次性订货达到一定额度时，享受一定的折扣优惠；此折扣优惠，随一次性订货额度的提高，而阶梯性递增。

④ 订货会期间，加盟商/经销商享受一定比例的退换货支持。⑤ 订货会后，根据加盟商/经销商实际销售进行追踪补货。⑻ 产品订货合同

区域销售经理协助加盟商/经销商按照产品订货合同，下单订货。⑼ 订货会相关发言人发言稿拟定 ⑽ 会议手册

会议手册标明订货会流程及订货会期间日程安排。⑾ 礼品

给参会加盟商/经销商派发小礼品。⑿ 胸卡

参会加盟商/经销商、工作人员胸卡。⒀ 企业宣传片

制作企业宣传片，并刻录光盘，在订货会或展会播放。

4、会务后勤人员配置

男性着装：统一颜色的西装、领带 女性着装：套裙

5、邀请加盟商/经销商参加订货会

区域销售经理邀请各区加盟商/经销商参加订货会，并确认参会加盟商/经销商名单，告知参会加盟商/经销商备身份照片，以便制作参会胸卡。

6、确定订货会酒店

市场策划经理根据订货会方案，选择订货会酒店，提报市场总监确认。

7、订货会酒店会场布置 ⑴ 会场氛围营造

① 酒店门口氛围营造

氢气球、条幅、拱门、气球柱、刀旗、花蓝等布置，以上物料可外包礼仪公司具体执行。

② 会场氛围营造

主题背板、易拉宝、演讲台、投影仪、投影幕、接待桌、麦克风、音响设备、笔记本电脑、纸、笔、饮用水等布置。（演讲台、投影仪、投影幕、接待桌、麦克风、音响设备、纸、笔可由订货会酒店提供）

⑵ 会场品牌旗舰店布置

会场内，布置品牌旗舰店实景，产品规范陈列。订货会期间，安排市场督导、店长代表在会场品牌旗舰店内，为加盟商/经销商介绍产品。

8、接站车辆、人员确认

确认接站车辆、人员。

9、接站、安排到会加盟商/经销商住宿

根据确认的到会加盟商/经销商到达时间表，接站、安排到会加盟商/经销商住宿。

10、安排提早到达的加盟商/经销商巡店

区域销售经理陪同提早到达的加盟商/经销商到深圳样板店巡店，增加加盟商/经销商信心，提高下单量。

11、引导加盟商/经销商入场签到入坐

区域销售经理引导加盟商/经销商入场签到入坐，并派发手提袋。

手提袋内装：全年营运推广方案、产品上市推广方案、终端形象及产品陈列方案、产品销售技巧培训手册、产品宣传画册、产品订货政策、产品订货合同、会议手册、餐券。

12、订货会全程拍摄

安排摄像师、摄影师对订货会进行全程拍摄，以便做日后宣传资料。

13、订货会开始

主持人宣布订货会开始。

14、总经理致辞，阐述品牌发展历程、愿景。

15、市场总监阐述产品订货政策。

16、市场策划经理阐述全年品牌营运推广方案、产品上市推广方案。

17、产品设计经理阐述主推款式产品，同时配合主推款式产品模特秀展示。

18、专柜形象设计师（市场督导）阐述终端形象及产品陈列方案。

19、旗舰店产品展示及解答疑问

加盟商/经销商到会场旗舰店实景看产品，由市场总监、区域销售经理、市场督导、市场策划经理解答加盟商/经销商提出的疑问。

20、市场总监、区域销售经理协助加盟商/经销商订货。

21、订货会酒会

答谢加盟商/经销商多年支持的订货会酒会。

22、协助加盟商/经销商订回程票，并送站

23、统计订货数据

区域销售经理统计订货数据，提报市场总监审批。

订货会流程：

一、订货会准备阶段

1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。

a)该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素；

b)该客户的综合实力。一般从软件、硬件两方面来考察客户的综合实力。硬件包括资金、仓储、人员、店面等有形物件；软件指客户的管理能力、网络基础、个人意愿（与公司合作意愿）、发展思路等意识形态方面。

2、确定要邀请的客户。评估分析完客户类型之后，我们即可针对性的邀请参会客户。一种情况是一个区域只邀请一家。如果该区域目标客户综合实力较强，又有很强的合作意愿，那么只需邀请一家。另一种情况是一个区域邀请2-3家。如果该区域有多家意向客户，有的综合实力强但是合作意愿处于摇摆之中；有的可能综合实力稍差，但是合作意愿强。这种情况应该都邀请过来参会，以保持相互刺激、良性竞争关系。

3、充分准备好会务工作。会务工作准备充分与否，是一场订货会能否在把握之中、有序进行的关键，一般有以下内容：

a)硬件设施

i.会场选择。为了便于客户的引导、管理及免受干扰，首次订货会一般会选择相对清净的市郊酒店。

ii.展厅准备。首次订货会展厅一般也应安排在酒店，这样更方便客户专心点货。如此，货架装修要提前准备。

iii.货物准备。首次货品样板开发一般较多，需要一个筛选过程。筛选有两个办法，一是组织自己员工挑选；二是邀请2-3个专业客户提前看样。经过这些程序，可以把一致不看好的货物剔除出来，以保证货品出样的亮点。

iv.会场、展厅装修布置所需的音响、图片、投影等物资租赁；会议手册、产品宣传手册的制作等。

b)软件准备

i.会议形式。根据人数的多少、规模大小，可选择研讨会、座谈会及T台走秀等不同形式。

ii.会议政策。订货会奖励政策的制定，包括订货返利、装修支持、抽奖等系列政策。

iii.会议流程。在确定会议形式的前提下，设计会议的流程，比如安排什么人发言、发言内容及发言顺序等，最好以分钟来细分时间段。

iv.费用预算。做好每项开支费用预算，适当放宽，以应对突发需要。

二、订货会进行阶段

业绩良好订单的取得一般遵循 “看、谈、订”这样一个循环过程。

“看”：即安排客户先走马观花看一遍货品样板，让其对货品有一个初步印象，整体感觉。从而我们也可以得知客户对货品的满意程度。

“谈”：根据客户对货品的整体感觉，结合客户所在市场的实际情况，针对性和客户沟通订货数量。

a)事先计算单店铺货所需货量。我们可以从竞争对手的铺货情况、自身货品结构、正常周转库存三方面得出单店铺货所需货量，分别对单个标准专卖店、商场专柜、综合店作合理分析，从而得出每种形式店铺的标准货量；

b)计算客户区域市场所需货量。和客户沟通区域市场网点数量、计划拓展网点等运作思路，了解客户真正的运营能力及投入程度，得出客户的订货需求量。订货需求量=单店标准货量×网点数量；

c)根据上述两点，和客户达成订货目标，让客户真正点货的时候清晰自己的订货目标。

“订”：根据之前和客户谈的情况，安排客户分批次订货。

a)设立领头羊客户。根据此前谈的情况，判断客户订货数量意向，选择2-3个客户作为订货现场的领头羊客户。领头羊客户的标准：一是有影响力的重点客户；二是此前经营类似产品的专业客户；三是愿意配合的客户。领头羊客户的作用在于：带头上量订货；引导其他客户订货；烘托现场订货气氛。

b)客户分组。一般按重点客户、次重点客户、一般客户分组订货，或者重点客户搭配其他客户一组订货。为了不让客户感觉过于厚此薄彼，可以给每组起些浪漫激情的队名，比如激情组、阳光组等，并把领头羊客户设为组长。

c)设时间段。预计一个客户点完货所需时间，设定每一组订货的时间段。为了避免现场人太多失控或人太少冷场，同一时间段内，一般安排一组客户点货。一组人员数量控制在6——10人之间。

d)应对突发事件。订货现场因为客户较多，经常会遇到把货物贬得一文不值的客户，出现这种声音对其他客户的正常订货有极大的负面影响。当出现这种情况时，应坚决、礼貌的把这种客户请出订货现场。

“看、谈、订”，走完这样一个循环后，并不一定能达成既定目标，那么就再重复这个循环。

三、订货会后续工作

订货会结束后，因为涉及到工期的问题，一般应以最快的速度下单生产，同时督促客户把交纳订货保证金。订货会方案怎么制定

随着春节旺季的过去，在经历了一个短暂休息和与家人团聚的假期后，当营销人员再回到市场，面临节日后冷淡的市场和新的一年销售任务时，为寻求在淡季销售任务的实现和新的一年开一个好头，众多厂家开始订货会进行产品的推介，可以说订货会是你方开罢我登场，有成功者也有失败者，订货会策划方案怎么制定大有讲究，笔者通过亲自操作对如何开好订货会体会如下：

一、开好订货会要避免以下几种情况

1、订货会开成吃喝会

订货会厂家往往会准备丰盛的美食，让客户在品味美食的同时进行产品推介，但由于控制不当，结果客户喝的酩酊大醉，订货会现场一片斗酒声，货没订出多少，费用去白花，订货会成了吃喝会。

2、订货会开成沟通会

主要是负责开订货会的厂家人员或经销商由于对订货会目的不明确，在开订货会时与客户过多注重与感情沟通，推介产品拉不下面子或认为只要关系好客户肯定会要自己的产品，结果忽视自己要将货物订出去的目标，使订货会成为了经销商与客户的沟通会。

3、订货会开成答谢会

订货会会前准备措施不足，通知客户开会前对客户库存情况和对客户资金情况了解不足，同时还会存在通知客户参加订货会表述不清，告诉客户我们要搞个活动，而对活动内容没有详细说明，客户没有准备，结果客户参加了订货会，但由于没有心理准备，结果使货没订出，使订货会成为答谢会。

二、开好订货会会前准备要注重细节

“成功源于细节”订货会要取得成功注重于细节往往很重要，很多订货会从设计到流程各个方面都做的不错，但是由于细节忽视，造成订货会效果大打折扣，对于订货会前准备要注重的细节主要是在两点：

1、订货会的准备工作：

细致扎实的会前准备是订货会成功的关键，一般来说订货会的准备工作主要包括以下几个方面：

（1）确定订货会的邀请对象，一般做为服饰行业开订货会邀请的对象主要是大的省代、分销商及大的买场或一线商场的主要负责人，细节之处是尤其要抓住在订货会中起决定作用的人员。

（2）确定订货会的主推品项：做为企业产品品项往往不是单一的，因而采取哪款产品作为主推品种，就要对市场进行充分摸底，找出机会点最大的产品，如针对春夏季前以“某某亮点主题”这一特色产品作为主推品种可能就比以普通或大众的效果好，细节之处是要避免主推的品项过全或促销推广产品无重点。

（3）制订主推品项的订货政策：即对主推品项产品采取什么样的促销政策才能合适，才能起到扩大订货量的目的，促销政策不到位也会影响订货会效果，细节在于订货政策的制定。

（4）确定订货会的主题：销售产品需要一个理由，开订货会同样也需要一个由头，确定一个主题。否则平白无的搞促销开订货会会让客户产生防范心理。

（5）做好订货会事前造势和客户摸底，一方面事前造势让客户有正确认识和心理和准备，同时通过市场情况摸底圈定核心客户，是订货会有的放矢。

（6）做好场地的选择：主要根据邀请的人数，规模，选定订货会会址，对场地的选择要求，要做到交通便利，易于寻找这一点。

（7）做好时间安排和订货资料的准备，根据邀请对象发邀请函，注明订货会时间地点，同时也可将产品资料，价格表和促销活动通知送达知客户手中。

2、定货会会场布景：

定货会会场布置要突出订货会主题，主要有以下几个方面：

（1）主席的正方悬挂横幅，横幅标明企业名称与产品品名如“厂订货会”。

（2）会场门口设置欢迎词板，最好写上商业客户名称，同时陈列样品，签到本。

（3）会场周围粘贴宣传画，会议桌放置宣传品。

（4）准备好开会所需用品如话筒，扩音设备，如有条件可准备幻灯机，投影仪。

（5）制订会议议程，并落实到人。

（6）做好人员分工，确保人尽其责，并可根据情况定。

三、订货会会中要充分沟通、制造气氛

通过在订货会会中制造轻松宽松的气氛，一方面可以让客户积极参与其中，调动客户订货的积极性，同时可以消除客户的防范心理，感染其它客户，主要可以采取以下方式来做到：

（1）设置游戏，邀请客户参与游戏让客户放松。

（2）穿插娱乐节目，调动现场气氛。

（3）实行订货摸奖，调动客户订货积极性

（4）开设有奖问答，让客户了解产品，对所出的问题设置不要过于复杂，简单为主，达到宣传和让客户积极参与为目的。

（5）进行小型讲座，告诉客户产品特点及销售方法、技巧。

（6）面对面座谈，进行充分沟通，了解客户所想，并有计划解答，增强互信。

四、订货会会后要及时跟进

订货会开完后，只是订货会成功的一半，如何落实是订货会最终成功与否的重中之重，因而订货会后一方面要将货会及时送达订货客户的手中，另一方面要做好电话的及时跟踪与走访追踪，收取保证金，确保真正达成意向。

订货会操作流程

加盟商/经销商通过订货会，看样下单订货。区域销售经理协助加盟商/经销商进行销售预测，制定订单。

1、拟订订货会方案市场策划经理策划订货会方案，提报市场总监审

批。

2、订货会广告投放市场策划经理根据以审批的订货会方案的需要，安排相应的订货会广告投放。

⑴ 市场策划经理根据已审批的订货会方案与相关媒介公司洽谈合作事宜，并根据方案签订媒体投放合约。

⑵ 市场策划经理根据合约的时间要求安排媒体投放广告的设计，并提报市场总监确认。

⑶ 市场策划经理根据合约要求交付广告图档、文档，配合媒体的投放实施。

⑷ 市场策划经理对媒体的投放实施过程进行追踪，对异常情况及时处理，并及时收集相关信息。

⑸ 市场策划经理及时对媒体投放的效果进行评估、总结。备注：订货会广告投放提升加盟商/经销商信心，促使加盟商/经销商参加订货会并大幅度订货。

3、准备订货会宣传物品及资料

⑴ 全年品牌营运推广方案 市场策划经理根据市场销售目标制定全年品牌营运推广方案，提报市场总监审批。

⑵ 产品上市推广方案 市场策划经理根据市场销售目标制定产品上市推广方案，提报市场总监审批。

⑶ 终端形象及产品陈列方案 专柜形象设计师、市场策划经理制定终端形象及产品陈列方案，提报市场总监审批。

⑷ 产品销售技巧培训手册 销售部、市场督导合作制定产品销售技巧培训手册，内容包括产品知识、产品陈列规范、销售技巧、店铺管理等内容。

⑸ 产品宣传画册

⑹ 订货会宣传、氛围营造物品订货会主题背板、会场导向牌（2007产品订货会XX层XX厅）、宣传海报、喷画、易拉宝、条幅等的制作。

⑺ 产品订货政策 ① 订货会期间，依据产品陈列规范要求加盟商/经销商必须满足产品最低订货量，即设定每款产品每个颜色的产品最低订货量。

② 订货会期间，加盟商/经销商须预付部分订金。③ 订货会期间，加盟商/经销商一次性订货达到一定额度时，享受一定的折扣优惠；此折扣优惠，随一次性订货额度的提高，而阶梯性递增。

④ 订货会期间，加盟商/经销商享受一定比例的退换货支持。

⑤ 订货会后，根据加盟商/经销商实际销售进行追踪补货。

⑻ 产品订货合同区域销售经理协助加盟商/经销商按照产品订货合同，下单订货。

⑼ 订货会相关发言人发言稿拟定

⑽ 会议手册 会议手册标明订货会流程及订货会期间日程安排。⑾ 礼品 给参会加盟商/经销商派发小礼品。⑿ 胸卡 参会加盟商/经销商、工作人员胸卡。

⒀ 企业宣传片 制作企业宣传片，并刻录光盘，在订货会或展会播放。

4、会务后勤人员配置男性着装：统一颜色的西装、领带女性着装

套裙

5、邀请加盟商/经销商参加订货会区域销售经理邀请各区加盟商/经销商参加订货会，并确认参会加盟商/经销商名单，告知参会加盟商/经销商备身份照片，以便制作参会胸卡。

6、确定订货会酒店市场策划经理根据订货会方案，选择订货会酒店，提报市场总监确认。

7、订货会酒店会场布置

⑴ 会场氛围营造

① 酒店门口氛围营造 氢气球、条幅、拱门、气球柱、刀旗、花蓝等布置，以上物料可外包礼仪公司具体执行。② 会场氛围营造 主题背板、易拉宝、演讲台、投影仪、投影幕、接待桌、麦克风、音响设备、笔记本电脑、纸、笔、饮用水等布置。（演讲台、投影仪、投影幕、接待桌、麦克风、音响设备、纸、笔可由订货会酒店提供）

⑵ 会场品牌旗舰店布置会场内，布置品牌旗舰店实景，产品规范陈列。订货会期间，安排市场督导、店长代表在会场品牌旗舰店内，为加盟商/经销商介绍产品。

8、接站车辆、人员确认确认接站车辆、人员。

9、接站、安排到会加盟商/经销商住宿根据确认的到会加盟商/经销商到达时间表，接站、安排到会加盟商/经销商住宿。

10、安排提早到达的加盟商/经销商巡店区域销售经理陪同提早到达的加盟商/经销商到深圳样板店巡店，增加加盟商/经销商信心，提高下单量。

11、引导加盟商/经销商入场签到入坐区域销售经理引导加盟商/经销商入场签到入坐，并派发手提袋。手提袋内装：全年营运推广方案、产品上市推广方案、终端形象及产品陈列方案、产品销售技巧培训手册、产品宣传画册、产品订货政策、产品订货合同、会议手册、餐券。

12、订货会全程拍摄 安排摄像师、摄影师对订货会进行全程拍摄，以便做日后宣传资料。

13、订货会开始 主持人宣布订货会开始。

14、总经理致辞，阐述品牌发展历程、愿景。

15、市场总监阐述产品订货政策。

16、市场策划经理阐述全年品牌营运推广方案、产品上市推广方案。

17、产品设计经理阐述主推款式产品，同时配合主推款式产品模特秀展示。

18、专柜形象设计师（市场督导）阐述终端形象及产品陈列方案。

19、旗舰店产品展示及解答疑问加盟商/经销商到会场旗舰店实景看产品，由市场总监、区域销售经理、市场督导、市场策划经理解答加盟商/经销商提出的疑问。

20、市场总监、区域销售经理协助加盟商/经销商订货。

21、订货会酒会 答谢加盟商/经销商多年支持的订货会酒会。

22、协助加盟商/经销商订回程票，并送站

第五篇：红酒订货会操作流程

红酒订货会操作流程

订货会流程

加盟商/经销商通过订货会，看样下单订货。区域销售经理协助加盟商/经销商进行销售预测，制定订单。

1、拟订订货会方案

2、订货会广告投放

市场策划经理根据以审批的订货会方案的需要，安排相应的订货会广告投放。⑴市场策划经理根据已审批的订货会方案与相关媒介公司洽谈合作事宜，并根据方案签订媒体投放合约。

⑵市场策划经理根据合约的时间要求安排媒体投放广告的设计，并提报市场总监确认。

⑶市场策划经理根据合约要求交付广告图档、文档，配合媒体的投放实施。⑷市场策划经理对媒体的投放实施过程进行追踪，对异常情况及时处理，并及时收集相关信息。

⑸市场策划经理及时对媒体投放的效果进行评估、总结。

备注：订货会广告投放提升加盟商/经销商信心，促使加盟商/经销商参加订货会并大幅度订货。

3、准备订货会宣传物品及资料

⑴ 全年品牌营运推广方案

市场策划经理根据市场销售目标制定全年品牌营运推广方案，提报市场总监审批。

⑵ 产品上市推广方案

市场策划经理根据市场销售目标制定产品上市推广方案，提报市场总监审批。⑶ 终端形象及产品陈列方案

专柜形象设计师、市场策划经理制定终端形象及产品陈列方案，提报市场总监审批。

⑷ 产品销售技巧培训手册

销售部、市场部合作制定产品销售技巧培训手册，内容包括产品知识、产品陈列规范、销售技巧、店铺管理等内容。

⑸ 产品宣传画册

⑹ 订货会宣传、氛围营造物品

订货会主题背板、会场导向牌（2011产品订货会）、宣传海报、喷画、易拉宝、条幅等的制作。

⑺ 产品订货政策

① 订货会期间，依据产品陈列规范要求加盟商/经销商必须满足产品最低订货

量，即设定每款产品每个颜色的产品最低订货量。

② 订货会期间，加盟商/经销商须预付部分订金。

③ 订货会期间，加盟商/经销商一次性订货达到一定额度时，享受一定的折扣优

惠；此折扣优惠，随一次性订货额度的提高，而阶梯性递增。

④ 订货会期间，加盟商/经销商享受一定比例的退换货支持。

⑤ 订货会后，根据加盟商/经销商实际销售进行追踪补货。

⑻ 产品订货合同

区域销售经理协助加盟商/经销商按照产品订货合同，下单订货。⑼ 订货会相关发言人发言稿拟定

⑽ 会议手册

会议手册标明订货会流程及订货会期间日程安排。

⑾ 礼品

给参会加盟商/经销商派发小礼品。

⑿ 胸卡

参会加盟商/经销商、工作人员胸卡。

⒀ 企业宣传片

制作企业宣传片，并刻录光盘，在订货会或展会播放。

4、会务后勤人员配置

男性着装：统一颜色的西装、领带

女性着装：套裙

5、邀请加盟商/经销商参加订货会

区域销售经理邀请各区加盟商/经销商参加订货会，并确认参会加盟商/经销商名单，告知参会加盟商/经销商备身份照片，以便制作参会胸卡。

6、确定订货会酒店

市场策划经理根据订货会方案，选择订货会酒店，提报市场总监确认。

7、订货会酒店会场布置

⑴会场氛围营造

① 酒店门口氛围营造

氢气球、条幅、拱门、气球柱、刀旗、花蓝等布置，以上物料可外包礼仪公司具体执行。

② 会场氛围营造

主题背板、易拉宝、演讲台、投影仪、投影幕、接待桌、麦克风、音响设备、笔记本电脑、纸、笔、饮用水等布置。（演讲台、投影仪、投影幕、接待桌、麦克风、音响设备、纸、笔可由订货会酒店提供）

⑵会场品牌旗舰店布置

会场内，布置品牌旗舰店实景，产品规范陈列。订货会期间，安排市场督导、店长代表在会场品牌旗舰店内，为加盟商/经销商介绍产品。

8、接站车辆、人员确认

确认接站车辆、人员。

9、接站、安排到会加盟商/经销商住宿

根据确认的到会加盟商/经销商到达时间表，接站、安排到会加盟商/经销商住宿。

10、安排提早到达的加盟商/经销商巡店

区域销售经理陪同提早到达的加盟商/经销商到深圳样板店巡店，增加加盟商/经销商信心，提高下单量。

11、引导加盟商/经销商入场签到入坐

区域销售经理引导加盟商/经销商入场签到入坐，并派发手提袋。

手提袋内装：全年营运推广方案、产品上市推广方案、终端形象及产品陈列方案、产品销售技巧培训手册、产品宣传画册、产品订货政策、产品订货合同、会议手册、餐券。

12、订货会全程拍摄

安排摄像师、摄影师对订货会进行全程拍摄，以便做日后宣传资料。

13、订货会开始

主持人宣布订货会开始。

14、总经理致辞，阐述品牌发展历程、愿景。

15、市场总监阐述产品订货政策。

16、市场策划经理阐述全年品牌营运推广方案、产品上市推广方案。

17、产品设计经理阐述主推款式产品，同时配合主推款式产品模特秀展示。

18、专柜形象设计师（市场督导）阐述终端形象及产品陈列方案。

19、旗舰店产品展示及解答疑问

加盟商/经销商到会场旗舰店实景看产品，由市场总监、区域销售经理、市场督导、市场策划经理解答加盟商/经销商提出的疑问。

20、市场总监、区域销售经理协助加盟商/经销商订货。

21、订货会酒会

答谢加盟商/经销商多年支持的订货会酒会。

22、协助加盟商/经销商订回程票，并送站

23、统计订货数据

区域销售经理统计订货数据，提报市场总监审批。