第一篇:订货会流程
订货会流程
一、订货会前准备:
1、提前准备并分析各类销售数据,根据历史销售数据,公司发展规划及市场预测,明确基本订货金额;
2、根据总订货金额,各品类产品历史销售数据,新品设计总量及店铺陈列需求,确定各品类产品订货额量,再根据历史数据将订单细化至各SKU。
二、订货会流程:
1、拟订订货会方案 :具体会议流程、时间安排;
2、订货会广告投放 :以各种形式通知现有客户及潜在客户订货会信息;
3、准备订货会宣传物品及资料 :产品宣传册、空白订货单、产品展示相关物料等;
4、会务后勤人员配置:会务接待人员、协同订货人员
5、邀请加盟商/经销商参加订货会;
6、确定订货会酒店 ;
7、订货会酒店会场布置 ;
8、接站车辆、人员确认 ;
9、接站、安排到会加盟商住宿 ;
10、安排提早到达的加盟商巡店 ;
11、引导加盟商入场签到入坐 ;
12、总经理致辞,阐述品牌发展历程、愿景
13、营销中心阐述订货政策 ;
14、市场策划相关部门阐述全年品牌营运推广方案、产品上市推广方案;
15、产品设计部门阐述主推款式产品,同时配合主推款式产品模特秀展示;
16、陈列师(市场督导)阐述终端形象及产品陈列方案;
17、旗舰店产品展示及解答疑问;
18、营销中心主任、区域销售经理协助加盟商订货,;
19、订货会晚宴;
20、协助加盟商/经销商订回程票,并送站。
三、订货会结束:
1、统计分析订货数据,并根据订单及合同规定及时收取客户定金;
2、根据定金收取情况及时下单生产。
第二篇:订货会流程
一、订货会准备阶段
1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。
a)该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等,都是决定市场大小的重要因素;
b)该客户的综合实力。一般从软件、硬件两方面来考察客户的综合实力。硬件包括资金、仓储、人员、店面等有形物件;软件指客户的管理能力、网络基础、个人意愿(与公司合作意愿)、发展思路等意识形态方面。
2、确定要邀请的客户。评估分析完客户类型之后,我们即可针对性的邀请参会客户。一种情况是一个区域只邀请一家。如果该区域目标客户综合实力较强,又有很强的合作意愿,那么只需邀请一家。另一种情况是一个区域邀请2-3家。如果该区域有多家意向客户,有的综合实力强但是合作意愿处于摇摆之中;有的可能综合实力稍差,但是合作意愿强。这种情况应该都邀请过来参会,以保持相互刺激、良性竞争关系。
3、充分准备好会务工作。会务工作准备充分与否,是一场订货会能否在把握之中、有序进行的关键,一般有以下内容:
a)硬件设施
i.会场选择。为了便于客户的引导、管理及免受干扰,首次订货会一般会选择相对清净的市郊酒店。
ii.展厅准备。首次订货会展厅一般也应安排在酒店,这样更方便客户专心点货。如此,货架装修要提前准备。
iii.货物准备。首次货品样板开发一般较多,需要一个筛选过程。筛选有两个办法,一是组织自己员工挑选;二是邀请2-3个专业客户提前看样。经过这些程序,可以把一致不看好的货物剔除出来,以保证货品出样的亮点。
iv.会场、展厅装修布置所需的音响、图片、投影等物资租赁;会议手册、产品宣传手册的制作等。
b)软件准备
i.会议形式。根据人数的多少、规模大小,可选择研讨会、座谈会及T台走秀等不同形式。
ii.会议政策。订货会奖励政策的制定,包括订货返利、装修支持、抽奖等系列政策。
iii.会议流程。在确定会议形式的前提下,设计会议的流程,比如安排什么人发言、发言内容及发言顺序等,最好以分钟来细分时间段。
iv.费用预算。做好每项开支费用预算,适当放宽,以应对突发需要。
二、订货会进行阶段
业绩良好订单的取得一般遵循 “看、谈、订”这样一个循环过程。
“看”:即安排客户先走马观花看一遍货品样板,让其对货品有一个初步印象,整体感觉。从而我们也可以得知客户对货品的满意程度。
“谈”:根据客户对货品的整体感觉,结合客户所在市场的实际情况,针对性和客户沟通订货数量。
a)事先计算单店铺货所需货量。我们可以从竞争对手的铺货情况、自身货品结构、正常周转库存三方面得出单店铺货所需货量,分别对单个标准专卖店、商场专柜、综合店作合理分析,从而得出每种形式店铺的标准货量;
b)计算客户区域市场所需货量。和客户沟通区域市场网点数量、计划拓展网点等运作思路,了解客户真正的运营能力及投入程度,得出客户的订货需求量。订货需求量=单店标准货量×网点数量;
c)根据上述两点,和客户达成订货目标,让客户真正点货的时候清晰自己的订货目标。
“订”:根据之前和客户谈的情况,安排客户分批次订货。
a)设立领头羊客户。根据此前谈的情况,判断客户订货数量意向,选择2-3个客户作为订货现场的领头羊客户。领头羊客户的标准:一是有影响力的重点客户;二是此前经营类似产品的专业客户;三是愿意配合的客户。领头羊客户的作用在于:带头上量订货;引导其他客户订货;烘托现场订货气氛。
b)客户分组。一般按重点客户、次重点客户、一般客户分组订货,或者重点客户搭配其他客户一组订货。为了不让客户感觉过于厚此薄彼,可以给每组起些浪漫激情的队名,比如激情组、阳光组等,并把领头羊客户设为组长。
c)设时间段。预计一个客户点完货所需时间,设定每一组订货的时间段。为了避免现场人太多失控或人太少冷场,同一时间段内,一般安排一组客户点货。一组人员数量控制在6——10人之间。
d)应对突发事件。订货现场因为客户较多,经常会遇到把货物贬得一文不值的客户,出现这种声音对其他客户的正常订货有极大的负面影响。当出现这种情况时,应坚决、礼貌的把这种客户请出订货现场。
“看、谈、订”,走完这样一个循环后,并不一定能达成既定目标,那么就再重复这个循环。
三、订货会后续工作
订货会结束后,因为涉及到工期的问题,一般应以最快的速度下单生产,同时督促客户把交纳订货保证金。当然,如何根据客户的订单来下单,还有比较多的讲究,就不在本文中讨论了。
来源:中国猎课网()
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第三篇:订货会流程
如何开好订货会
一、开好订货会要避免以下几种情况
1、订货会开成吃喝会
订货会厂家往往会准备丰盛的美食,让客户在品味美食的同时进行产品推介,但由于控制不当,结果客户喝的酩酊大醉,订货会现场一片斗酒声,货没订出多少,费用去白花,订货会成了吃喝会。
2、订货会开成沟通会
主要是负责开订货会的厂家人员或经销商由于对订货会目的不明确,在开订货会时与客户过多注重与感情沟通,推介产品拉不下面子或认为只要关系好客户肯定会要自己的产品,结果忽视自己要将货物订出去的目标,使订货会成为了经销商与客户的沟通会。
3、订货会开成答谢会
订货会会前准备措施不足,通知客户开会前对客户库存情况和对客户资金情况了解不足,同时还会存在通知客户参加订货会表述不清,告诉客户我们要搞个活动,而对活动内容没有详细说明,客户没有准备,结果客户参加了订货会,但由于没有心理准备,结果使货没订出,使订货会成为答谢会。
二、开好订货会会前准备要注重细节
“成功源于细节”订货会要取得成功注重于细节往往很重要,很多订货会从设计到流程各个方面都做的不错,但是由于细节忽视,造成订货会效果大打折扣,对于订货会前准备要注重的细节主要是在两点:
1、订货会的准备工作:
细致扎实的会前准备是订货会成功的关键,一般来说订货会的准备工作主要包括以下几个方面:
(1)确定订货会的邀请对象,一般做为食品行业开订货邀请的对象主要是大的二批、分销 商及大的买场或连锁超市的主要负责人,细节之处是尤其要抓住在订货会中起决定作用的人员。
(2)确定订货会的主推品项:做为企业产品品项往往不是单一的,因而采取哪款产品作为主推品种,就要对市场进行充分摸底,找出机会点最大的产品,如针对夏季前以“水”这一普及产品作为主推品种可能就比以果汁或茶的效果好,细节之处是要避免主推的品项过全或促销推广产品无重点。
(3)制订主推品项的订货政策:即对主推品项产品采取什么样的促销政策才能合适,才能起到扩大订货量的目的,促销政策不到位也会影响订货会效果,细节在于订货政策的制定。
(4)确定订货会的主题:销售产品需要一个理由,开订货会同样也需要一个由头,确定一个主题。否则平白无的搞促销开订货会会让客户产生防范心理。
(5)做好订货会事前造势和客户摸底,一方面事前造势让客户有正确认识和心理和准备,同时通过市场情况摸底圈定核心客户,是订货会有的放矢。
(6)做好场地的选择:主要根据邀请的人数,规模,选定订货会会址,对场地的选择要求,要做到交通便利,易于寻找这一点。
(7)做好时间安排和订货资料的准备,根据邀请对象发邀请函,注明订货会时间地点,同时也可将产品资料,价格表和促销活动通知送达知客户手中。
2、定货会会场布景:
定货会会场布置要突出订货会主题,主要有以下几个方面:
(1)主席的正方悬挂模幅,模幅标明企业名称与产品品名如“厂订货会”。
(2)会场门口设置欢迎词板,最好写上商业客户名称,同时陈列样品,签到本。
(3)会场周围粘贴宣传画,会议桌放置宣传品。
(4)准备好开会所需用品如话筒,扩音设备,如有条件可准备幻灯机,投影仪。
(5)制订会议议程,并落实到人。
(6)做好人员分工,确保人尽其责,并可根据情况定。
三、订货会会中要充分沟通、制造气氛
通过在订货会会中制造轻松宽松的气氛,一方面可以让客户积极参与其中,调动客户订货的积极性,同时可以消除客户的防范心理,感染其它客户,主要可以采取以下方式来做到:
(1)设置游戏,邀请客户参与游戏让客户放松。
(2)穿插娱乐节目,调动现场气氛。
(3)实行订货摸奖,调动客户订货积极性
(4)开设有奖问答,让客户了解产品,对所出的问题设置不要过于复杂,简单为主,达到宣传和让客户积极参与为目的。
(5)进行小型讲座,告诉客户产品特点及销售方法、技巧。
(6)面对面座谈,进行充分沟通,了解客户所想,并有计划解答,增强互信。
四、订货会会后要及时跟进
订货会开完后,只是订货会成功的一半,如何落实是订货会最终成功与否的重中之重,因而订货会后一方面要将货会及时送达订货客户的手中,另一方面要做好电话的及时跟踪与走访追踪,收取保证金,确保真正达成意向。
一、订货会准备阶段
1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。
a)该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等,都是决定市场大小的重要因素;
b)该客户的综合实力。一般从软件、硬件两方面来考察客户的综合实力。硬件包括资金、仓储、人员、店面等有形物件;软件指客户的管理能力、网络基础、个人意愿(与公司合作意愿)、发展思路等意识形态方面。
2、确定要邀请的客户。评估分析完客户类型之后,我们即可针对性的邀请参会客户。一种情况是一个区域只邀请一家。如果该区域目标客户综合实力较强,又有很强的合作意愿,那么只需邀请一家。另一种情况是一个区域邀请2-3家。如果该区域有多家意向客户,有的综合实力强但是合作意愿处于摇摆之中;有的可能综合实力稍差,但是合作意愿强。这种情况应该都邀请过来参会,以保持相互刺激、良性竞争关系。
3、充分准备好会务工作。会务工作准备充分与否,是一场订货会能否在把握之中、有序进行的关键,一般有以下内容: a)硬件设施
i.会场选择,设有宴会厅的商务酒店。
ii.展厅准备,pop,X展架,帷幔,DVD广告,背景布,电视(投影仪),dvd(电脑),麦克风,音响,会议手册、产品宣传手册的制作等。
iii.货物准备,按单备货,分类摆放,价签明确。b)软件准备
i.会议形式。根据人数的多少、规模大小,可选择研讨会、座谈会及T台走秀等不同形式。ii.会议政策。订货会奖励政策的制定,包括订货返利、装修支持、抽奖等系列政策。
iii.会议流程。在确定会议形式的前提下,设计会议的流程,比如安排什么人发言、发言内容及发言顺序等,最好以分钟来细分时间段。
iv.费用预算。做好每项开支费用预算,适当放宽,以应对突发需要。
二、订货会进行阶段
业绩良好订单的取得一般遵循 “看、谈、订”这样一个循环过程。
“看”:即安排客户先走马观花看一遍货品样板,让其对货品有一个初步印象,整体感觉。从而我们也可以得知客户对货品的满意程度。
“谈”:根据客户对货品的整体感觉,结合客户所在市场的实际情况,针对性和客户沟通订货数量。a)事先计算单店铺货所需货量。我们可以从竞争对手的铺货情况、自身货品结构、正常周转库存三方面得出单店铺货所需货量,分别对单个标准专卖店、商场专柜、综合店作合理分析,从而得出每种形式店铺的标准货量;
b)计算客户区域市场所需货量。和客户沟通区域市场网点数量、计划拓展网点等运作思路,了解客户真正的运营能力及投入程度,得出客户的订货需求量。订货需求量=单店标准货量×网点数量; c)根据上述两点,和客户达成订货目标,让客户真正点货的时候清晰自己的订货目标。
“订”:根据之前和客户谈的情况,安排客户分批次订货。
a)设立领头羊客户。根据此前谈的情况,判断客户订货数量意向,选择2-3个客户作为订货现场的领头羊客户。领头羊客户的标准:一是有影响力的重点客户;二是此前经营类似产品的专业客户;三是愿意配合的客户。领头羊客户的作用在于:带头上量订货;引导其他客户订货;烘托现场订货气氛。
b)客户分组。一般按重点客户、次重点客户、一般客户分组订货,或者重点客户搭配其他客户一组订货。为了不让客户感觉过于厚此薄彼,可以给每组起些浪漫激情的队名,比如激情组、阳光组等,并把领头羊客户设为组长。
c)设时间段。预计一个客户点完货所需时间,设定每一组订货的时间段。为了避免现场人太多失控或人太少冷场,同一时间段内,一般安排一组客户点货。一组人员数量控制在6——10人之间。d)应对突发事件。订货现场因为客户较多,经常会遇到把货物贬得一文不值的客户,出现这种声音对其他客户的正常订货有极大的负面影响。当出现这种情况时,应坚决、礼貌的把这种客户请出订货现场。
“看、谈、订”,走完这样一个循环后,并不一定能达成既定目标,那么就再重复这个循环。
三、订货会后续工作
订货会结束后,因为涉及到工期的问题,一般应以最快的速度下单生产,同时督促客户把交纳订货保证金。
四、补充事项:
1、明确酒店方面联系及电话。
2、主办方会场联系人及电话:如多家合作,须有1人总负责,多人分管各自产品。
3、请帖制度和订货会餐票制度可选择。
4、自备验钞,点钞设备及现金存储设备。
5、产品(区域)管理员,负责介绍,由片区业务负责接待和下单。
第四篇:订货会流程
内蒙古伊利实业集团股份有限公司
伊利液态奶2016年靖边市场双节订货会暨客户答谢会流程
一、订货会主题
伊利液态奶2016年靖边市场双节订货会暨客户答谢会
二、订货会日期
二0一六年八月十九日
三、订货会时间
下午十七点整(星期五)
四、订货会地点
紫园生态酒店(林荫路)
五、参会人员
传统渠道店主以及经销商、伊利公司人员。
六、主持人开幕词
尊敬的各位来宾,各位靖边县的同仁 大家上午好
在双节来临之际,我们的订货会如期而至,感谢大家在百忙之中参加伊利液态奶2016年靖边市场双节订货会暨客户答谢会,首先仅代表靖边经销商对您们的到来表示热烈的欢迎和衷心的感谢。
在靖边市场客户的发展过程中,离不开广大同仁的关心与支持以及全体员工的勤奋努力,我们凭着优质的服务和良好的信誉,取得了一个又一个辉煌的成绩。饮水思源,我们深知,我们所取得的每一点进步和成功,都离不开大家的关注、信任与支持。你们的理解和信任是我们进步的动力,希望在我们双方的合作下,取得更好的成绩。
本次订货会订货政策优惠多多,本次订货会遵循客户订货原则,现金订货,优惠政策力度大,机会有限,切莫错过。再次感谢各位的支持与参与,让我们开怀畅饮,共叙友谊!
伊利简介,乳业8强
7月25日,荷兰合作银行再度发布一年一度的“全球乳业20强”榜单,来自中国伊利集团成功进入全球乳业8强,创下亚洲乳企迄今为止的最高排名。据
内蒙古伊利实业集团股份有限公司
悉,能获此殊荣,伊利凭借的主要是其在2015年营业收入突破600亿元,实现净利润46.54亿元,双双持续增长并稳居亚洲第一的卓越成绩。
这份来之不易的殊荣不仅属于伊利,更属于中国整个乳业。这份荣誉的获得益于伊利人不变的坚守,又得益于伊利人高瞻远瞩的全球化战略思维。
六、前期准备工作
1、订货会规划、引单及顾客邀约
2、顾客入场签到、签名墙
3、主持人致开幕词
4、经销商致辞及伊利领导致词
5、伊利公司业务宣讲重点产品
6、订货开始
(抽三等奖十名 每名一壶两杯一套)
7、宴会开始
(抽二等奖四名 每名金龙鱼一桶)
(抽一等奖一名 自行车一辆)
8、宴会结束
内蒙古伊利实业集团股份有限公司
伊利液态奶2016年靖边市场“双节”订货会暨客户答谢会
订 货 会 流 程
靖边县通顺商贸有限公司
2016年8月19日
第五篇:订货会流程2
加盟商/经销商通过订货会,看样下单订货。区域销售经理协助加盟商/经销商进行销售预测,制定订单。
1、拟订订货会方案策划经理策划订货会方案,提报市场总监审
批。
2、订货会广告投放策划经理根据以审批的订货会方案的需要,安排相应的订货会广告投放。
⑴策划经理根据已审批的订货会方案与相关媒介公司洽谈合作事宜,并根据方案签订媒体投放合约。
⑵策划经理根据合约的时间要求安排媒体投放广告的设计,并提报市场总监确认。
⑶策划经理根据合约要求交付广告图档、文档,配合媒体的投放实施。
⑷策划经理对媒体的投放实施过程进行追踪,对异常情况及时处理,并及时收集相关信息。
⑸策划经理及时对媒体投放的效果进行评估、总结。
备注:订货会广告投放提升加盟商/经销商信心,促使加盟商/经销商参加订货会并大幅度订货。
3、准备订货会宣传物品及资料
⑴ 全年品牌营运推广方案 市场策划经理根据市场销售目标制定全年品牌营运推广方案,提报市场总监审批。
⑵ 产品上市推广方案 市场策划经理根据市场销售目标制定产品上市推广方案,提报市场总监审批。⑶ 终端形象及产品陈列方案 专柜形象设计师、市场策划经理制定终端形象及产品陈列方案,提报市场总监审批。
⑷ 产品销售技巧培训手册 销售部、市场督导合作制定产品销售技巧培训手册,内容包括产品知识、产品陈列规范、销售技巧、店铺管理等内容。
⑸ 产品宣传画册
⑹ 订货会宣传、氛围营造物品订货会主题背板、会场导向牌(2007产品订货会XX层XX厅)、宣传海报、喷画、易拉宝、条幅等的制作。
⑺ 产品订货政策
① 订货会期间,依据产品陈列规范要求加盟商/经销商必须满足产品最低订货量,即设定每款产品每个颜色的产品最低订货量。② 订货会期间,加盟商/经销商须预付部分订金。
③ 订货会期间,加盟商/经销商一次性订货达到一定额度时,享受一定的折扣优惠;此折扣优惠,随一次性订货额度的提高,而阶梯性递增。
④ 订货会期间,加盟商/经销商享受一定比例的退换货支持。
⑤ 订货会后,根据加盟商/经销商实际销售进行追踪补货。
⑻ 产品订货合同区域销售经理协助加盟商/经销商按照产品订货合同,下单订货。
⑼ 订货会相关发言人发言稿拟定
⑽ 会议手册 会议手册标明订货会流程及订货会期间日程安排。⑾ 礼品 给参会加盟商/经销商派发小礼品。⑿ 胸卡 参会加盟商/经销商、工作人员胸卡。
⒀ 企业宣传片 制作企业宣传片,并刻录光盘,在订货会或展会播放。
4、会务后勤人员配置男性着装:统一颜色的西装、领带女性着装
套裙
5、邀请加盟商/经销商参加订货会区域销售经理邀请各区加盟商/经销商参加订货会,并确认参会加盟商/经销商名单,告知参会加盟商/经销商备身份照片,以便制作参会胸卡。
6、确定订货会酒店市场策划经理根据订货会方案,选择订货会酒店,提报市场总监确认。
7、订货会酒店会场布置
⑴ 会场氛围营造
① 酒店门口氛围营造 氢气球、条幅、拱门、气球柱、刀旗、花蓝等布置,以上物料可外包礼仪公司具体执行。
② 会场氛围营造 主题背板、易拉宝、演讲台、投影仪、投影幕、接待桌、麦克风、音响设备、笔记本电脑、纸、笔、饮用水等布置。(演讲台、投影仪、投影幕、接待桌、麦克风、音响设备、纸、笔可由订货会酒店提供)
⑵ 会场品牌旗舰店布置会场内,布置品牌旗舰店实景,产品规范陈列。订货会期间,安排市场督导、店长代表在会场品牌旗舰店内,为加盟商/经销商介绍产品。
8、接站车辆、人员确认确认接站车辆、人员。
9、接站、安排到会加盟商/经销商住宿根据确认的到会加盟商/经销商到达时间表,接站、安排到会加盟商/经销商住宿。
10、安排提早到达的加盟商/经销商巡店区域销售经理陪同提早到达的加盟商/经销商到深圳样板店巡店,增加加盟商/经销商信心,提高下单量。
11、引导加盟商/经销商入场签到入坐区域销售经理引导加盟商/经销商入场签到入坐,并派发手提袋。手提袋内装:全年营运推广方案、产品上市推广方案、终端形象及产品陈列方案、产品销售技巧培训手册、产品宣传画册、产品订货政策、产品订货合同、会议手册、餐券。
12、订货会全程拍摄 安排摄像师、摄影师对订货会进行全程拍摄,以便做日后宣传资料。
13、订货会开始 主持人宣布订货会开始。
14、总经理致辞,阐述品牌发展历程、愿景。
15、市场总监阐述产品订货政策。
16、市场策划经理阐述全年品牌营运推广方案、产品上市推广方案。
17、产品设计经理阐述主推款式产品,同时配合主推款式产品模特秀展示。
18、专柜形象设计师(市场督导)阐述终端形象及产品陈列方案。
19、旗舰店产品展示及解答疑问加盟商/经销商到会场旗舰店实景看产品,由市场总监、区域销售经理、市场督导、市场策划经理解答加盟商/经销商提出的疑问。
20、市场总监、区域销售经理协助加盟商/经销商订货。
21、订货会酒会 答谢加盟商/经销商多年支持的订货会酒会。
22、协助加盟商/经销商订回程票,并送站