蔬菜销售渠道研究

第一篇：蔬菜销售渠道研究

蔬菜 “社社对接” 绿色销售渠道结构设计与质量安全控制应用研究

——以宝山区为例

研究内容：

1、宝山区居民生鲜蔬菜购买行为调查；

2、蔬菜生产合作社—社区对接绿色渠道结构设计与绩效分析；（利用定量分析模型，如结构方程、计量经济学模型等）

3、农贸市场、农超对接、社社对接渠道模式比较研究（定性分析）；

4、“社社对接” 绿色销售渠道模式产品安全控制质量评价；

5、“社社对接”绿色渠道信息整合实施方法研究；（数计算机范畴）

6、“社社对接”客户关系管理中CRM系统创建与应用研究。（计算机与营销管理的结合）

考核指标：

1、宝山区居民生鲜蔬菜购买行为调查报告1份；

2、“社社对接” 绿色销售渠道结构设计方案1份

3、“社社对接” 绿色销售渠道评价指标体系方案1份

4、“社社对接”绿色渠道信息整合平台软件资料一份

5、“社社对接”客户关系管理中CRM系统及其说明书1套。

6、“社社对接”绿色渠道效益证明材料1套。

营销渠道结构指完成商品所有权由生产制造者向消费者或用户转移的营销构成方式。营销渠道结构的本质是分销任务或渠道功能在渠道参与者之间的分解与分配。

传统的农产品销售渠道如生产商—批发商—零售商—消费者的多层结构形式容易导致中间商的渠道控制力过大而使生产制造商对营销渠道的控制失效，出现中间商胁迫生产制造商无限度让利、中间商跨区销售、中间商竞相杀价等弊端;多层结构使渠道效率降低，臃肿的渠道使商品转移次数增加，价格不断攀升，难以形成有竞争优势的价格;多层次的渠道结构使得渠道信息传递的真实性与准确性层层递减，严重影响了处于渠道两端的厂商与消费者之间的信息沟通与反馈;易于产生渠道冲突，在人员、时间及资金上的资源浪费严重，导致渠道不经济现象出现。

渠道设计指在市场调研的基础上，根据企业外部环境和企业的战略目标、自身的优劣势，对企业的渠道目标、渠道结构、渠道管理办法和 政策等进行的规划活动。

营销渠道设计决策有六个阶段：确认渠道设计的需要；确定渠道目标；明确渠道任务；制定可行的渠道结构；评估影响渠道结构的因素； 选择渠道结构。

营销渠道设计需遵循畅通高效、稳定、发挥优势和协调平衡等原则。顾客的需求是设计营销渠道最为重要的因素。

选择营销渠道结构包括三个方面的决策：渠道结构的长度、渠道结构的宽度和中间商的类型。

评估营销渠道结构的标准有经济性、控制性和适应性。除了渠道宏观因素以及需求、供给和竞争因素外，评价营销渠道的结构还应考虑顾客特点、产品特点、企业特点以及中间商情况等。

选择营销渠道结构的方法，常用的有财务方法、交易成本分析法、直接定性判断法和重要因素评价法。

第二篇：关于建立蔬菜销售渠道的计划书

关于建立棚菜直销渠道的计划书

销售任何产品都要面临和需要解决的是

1、卖什么、2、卖给谁、3、怎么卖、的问题。

1、买什么：我们销售的是本地自有大棚温室生产的应季及反季蔬菜。

2、卖给谁：我们的销售对象是市区各社区的居民。

3、怎么卖：将我们生产的蔬菜以社区专营店和加盟店等直销方式销售出去。

计划的可行性分析：以城区内低价，社区直销为销售理念。

XX主城区现有190万人口，按每人每天半斤菜计算，一天就需消耗95万斤蔬菜，这其中还不包括餐饮企业及食堂用量。而现阶段我市蔬菜的来源主要是：外地调运及本地自产，尤其是冬季本地自产只占蔬菜供应的17%。还多以耐寒叶菜类为主。卖点：

1、打价格牌，以国家经济现在的形势推断，居民收入将增长缓慢，居民的生活开支将进入精打细算的时代。价廉物美将是未来的主流方向。因我们减少了物流环节，降低了流通成本，控制了产品损耗。以低价的本地菜为主导的基础消费，将大有可为。个人认为各级地方政府将加大本地蔬菜的种植面积以及扶持一部分直销企业，进入社区建立廉价蔬菜直销店将成为惠民工程出现。

2、打品质牌：现在市场上销售的蔬菜有三种有机、绿色、无公害。因蔬菜的易腐性、鲜食性、有机蔬菜价格偏高，暂时在我国销售可谓困难重重。且它与其它品质的蔬菜在口感上并无不同。所以发展有机蔬菜并不合理。绿色蔬菜它价格适中是将来的消费主流。但想要将绿色蔬菜发展起来，就需要物联网的支持。现阶段无公害蔬菜在一段时期内依然是消费主流。最好也依托物联网，这样事业才能发展壮大。综上所述：新鲜、价低、健康应作为主打核心。

现在的蔬菜销售有一个特点，因销售环节过多，储运时间过长。为了保证蔬菜在储运过程中减少因自身呼吸和机械损伤造成的损耗。农户在生产的过程中在产品还未成熟之前就采收运输了。这就导致很多蔬菜在进入家庭餐桌后，依然未成熟。以西红柿为例，虽然表面鲜红，但其实果实只是经过乙烯利催熟的结果，其果中心室分化为完成，水分积累未完全，茄素（有剧毒）未完全分解，食用时，果实太硬影响加工品质。居民在日常消费中对此深恶痛绝，却又无法改变。

以此为切入点，我们可以打造已完全成熟的蔬菜且在生产过程中减少农药化肥的用量（特别是高毒高残留的农药化肥）为买点。在销售渠道初步建立之后，应依托物联网建立产品信息查询机制。计划的实施：部门设置：生产管理部、市场部、物流部、办公室、财务部

1、要对自有的棚室状况及生产情况进行调查。（生产管理部）

棚室的建设情况，棚膜棉被的覆盖情况，冬季极端天气温度情况，棚室是以什么形式进行运作的（例如：租赁、雇佣、合作（1）租赁：无法掌控产品及产品价格。（2）雇佣：人浮于事，我发调动生产积极性。（3）合作：市场价格高于合同价格，农户不按合同向签约公司交售产品，导致公司利益受到损失）。确定蔬菜产量。

2、要对市场状况进行调查（市场部）

对呼市城区范围内的小区进行调查，以确定该小区的人口数量、消费水平、店铺价格、路程、位置、周边菜店蔬菜售价、以产量为依据应开设的店铺数量（杜绝产品积压）。

3、确定销售方式：社区直销店及社区加盟店（市场部、生产管理部）

常规农产品的销售一般采用农贸批发市场和商超的形式。公司在销售过程中希望价格尽量少变动甚至不变动。如果以公司的行为在农贸批发市场进行销售的话，其价格无法灵活掌握，不能随行就市，且交易多在凌晨进行，人员如何安排也是问题，进而影响整个销售行为。如果走商超的话以华联为例，现在已经摒弃了供货商制度。他们直接从生产基地采购运输，现货现钱交易。其风险在于他们多已配货为主，存在一定压价的问题。而维多利超市还在沿用供货商制度，因账期原因对我们来说并不是有效的渠道。且蔬菜对于商超来说不是主营业务（说白了就是他们不靠蔬菜赚钱）。

建立社区加盟店为主的销售终端，可绕过批发市场及商超，减少流通环节，避免过度压价。新鲜、价低应作为主打核心。为产品找到快销途径。掌握并控制该渠道，建立从产地到餐桌的销售模式，逐渐将该形式渗透到呼市城区的各处，进而联盟其他呼市周边生产基地，统一粗加工统一配送。甚至将来建立自己的农产品交易市场，掌控生产+交易+销售的整个系统。

4、确定价格及物流方式（生产管理部、市场部、物流部）在收购的价格上+成本+利润—季节差价=售价

关于物流：前期可能需要自己配送，在稳定了销售渠道的情况下，引入物流合作伙伴。

5、回款及数据收集情况：对直销店及加盟店进行周结算，数据要每天收集，第二天将各类数据报公司备份，以备公司利用数据对生产及产品进行调整。对种植户可进行月结算。

6、存在的问题：前期需付出大量人力物力来逐一的走访调查，确定片区，规划配送线路等。后期还需人力维护该销售网。如果公司要建立该销售模式的话，就要考虑周年供应（一般菜铺的蔬菜种类有：茄果类：西红柿，青尖椒，茄子、土豆。瓜类：南瓜、冬瓜、西葫芦、苦瓜、黄瓜。叶菜类：芹菜、韭菜、菠菜、油菜、生菜、茼蒿。十字花科作物：白菜、甘蓝、小白菜。豆科：菜豆、豇豆、荷兰豆、葱蒜等调味品）的问题。农户要按公司要求种植，其种植茬口及品种就要拉开，尽量补足菜品种类。拉开之后某些农户就会产生亏损。公司需要补贴该农户。不足的菜品种类还需向市场购买或由商家自行补足。如由公司再向市场进行购买，还是会涉及到人员、采购、价格、仓储、运输等一系列问题。如有商户自行补齐，又会对公司统一经营构成影响。公司还需建立冷鲜仓储对货品进行储存，组织人员进行加工配送。如配送至酒店及餐饮机构的话，1、前期其渠道拓展不易，大多是餐饮及食堂有固定的配送企业。

2、后期还需维护渠道。

3、酒店使用的数量极少的细菜如：香菜，农户不愿意种植，公司就要开辟专门地块种植或在从市场上收购。

4、菜品种类的不全，也还需向市场购买。

从实际运作过程来看，通过公司销售农产品主要还存在以下问题：

1.比如当农产品供大于求，合同价格大于市场价格时，公司是否愿意按合同价格收购契约户农产品。反过来当农产品供不应求时，市场价格高于合同价格，农户可能会不按合同向签约公司交售产品，导致公司利益受到损失。

2.行政干预在一些地方存在，特别是在各级地方政府的行政干预下，存在“拉郎配”等行政干预行为，使得公司的销售行为无法正常运作。

3.公司和农户之间缺乏有效的法律规范。

如试行“公司+合作社+农户”或“公司+大户+农户”等模式，寻找有效规避风险的途径。同时公司和农户之间也可以通过专用性资产投资（例如设备投资），相互参股经营，成本预付或收益预付等方式提高双方毁约的成本。

第三篇：渠道销售

1、对于销售渠道，尤其是多分销渠道，各位认为管理的核心是什么？整合资源，高效互助！都是需要铺设营销管道的，困难的都是铺设的过程。铺设已经完成，我现在考虑的是精简。渠道广了，营销门路也宽，从而实现高销量。不要把一个鸡蛋放在一个框框里咯。怎么和经销商等互利共赢，就怎么去管理。

同时质量与服务的方式也要提升

2，当多渠道之间出现恶性竞争，且无法调和，并且上级对你销量的要求很高，求教应该怎么做？

我觉得对于没有核心竞争力的产品，供货商想要做大还真的是很难的，很多时候都要看渠道的脸色，除非你自己的渠道十分强势，不用依赖他人的资源

3.当渠道商在本地做大，掌握了足够的资源，甚至厂家对于他的利润贡献已不占主导地位，请问如何确立自己对于他的强势地位？

4.渠道商对厂家存不存在所谓的“忠诚”，假设是存在的，请问建立？

5.对于渠道管理，各位认为哪个行业对自身能力的锻炼最大？

在谈判的过程中可以稍微强势点 但不要太过 不要觉得低人一等。产品是肯定有信心的，但是在某些市场，渠道的力量是大于产品本身的。

1.制衡2.这个我不知道，我所在的行业暂时没这种情况。3.收购或洗牌，前提是确保厂商的优势。例如百度 或今年GOOGLE估计要开始洗牌了。4.不存在忠诚，有哥们关系，但是不备注忠诚的前提条件。5。只要互联网行业呆过，但同一个行业的渠道也是不尽相同，我认为当作为渠道人员，你对代理商或经销商的影响甚至大过于他们自己的管理人员，这是对你能力的最大的锻炼。。有的地区换个渠道经理，可能销售额要降一半。。这种情况是有的。

渠道整合。不同性质的渠道成员希望增加的价值各不相同，对经销商/分公司而言，它们相对比较注重增加利润额和销售量。相比较而言零售商则比较注重服务价值和品牌形象，最终消费者更加注重物美价廉，售后服务和购买使用的便捷安全。因此，在制定渠道整合措施时，制造商需要在自身的价值和其他渠道务成员对制造商的价值增值期望之间进行了平衡，最大限度地实现综合渠道价值最大化，从而促使自己获得更加长期稳定的销售回报。

第四篇：渠道销售

在效能型销售中，最具挑战性的是渠道销售人员，他是所有销售中技巧难度最大的一种，普遍的来讲渠道销售人员需要掌握两项非常核心的技能，一个是大客户销售，一个是渠道管理。与一般的大客户销售不同，渠道销售是通过别人销售产品，是在与做生意的人谈生意，他除了要进行产品的客户价值介绍之外，还需要掌握如何经营自己的产品，以便能够帮助经销商赚钱，在此基础上，管理与控制经销渠道。因此，渠道销售人员必须具有经营头脑，才能够与经销商的老板直接对话，达到掌控渠道的目的。一般来讲，掌握这样高难度的销售技能，需要很长时间的才能“入道”，1年、2年甚至更长。多数成功的渠道销售具有5-10年的渠道经验，并且具有广泛的销售网络。很多企业觉得渠道销售只是非常简单的销售行为，与大客户相比，不需要太多的积累，这是非常错误的认识。正因为这种认识，很多企业的渠道销售一直有问题。

成功销售的九大信条

http://2011年09月13日08:48价值中国作者：陈德成一、钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人。

二、想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。

三、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。

四、带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。

五、没有不对的客户，只有不够的服务。

六、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。

七、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。

八、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。

九、客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。

五个经典营销故事

http://2011年09月13日08:48销售网

故事一：苏格拉底与其学生

古希腊有个大哲学家苏格拉底，有一天，一个年轻人想向他哲学。苏格拉底带着他走到一条河边，突然用力把他推到了河里。年轻人起先以为苏格拉底在跟他开玩笑，并不在意。结果苏格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。这下子，年轻人真的慌了，求生的本能令他拼尽全力将苏格拉底掀开，爬到岸上。年轻人不解地问苏格拉底为什么要这样做，苏格拉底回答道：“我只想告诉你，做什么事业都必须有绝处求生那么大的决心，才能获得真正的收获”。一个销售人员若拥有像被苏格拉底按在河里的年轻人那样强烈求生欲的成功欲望的时候，会想方设法去达到其目的，阻力为帮助力，将勇往而不胜，而且成功欲望愈大则发展愈快。所以说企图心将决定销售人员职业生涯发展的高度。

故事二：推销皮鞋

两个不同公司的推销员，奉命到一个海岛去推销皮鞋。两个人上岛后，发现岛上居民没有穿皮鞋的习惯。一推销员给总部回电：该岛没有皮鞋市场。然后，打道回府。而另一推销员的报告是：该岛居民还没有穿皮鞋，市场潜力极大。结果，他留了下来，经过一定时间的拓展，成功的占领了该岛皮鞋市场。销售人员面对市场，应随机应变，转换思维，创新变通，树立市场创新意识，开拓进取，透过市场表面现象去抓住潜在的机会，人无我有，人有我优，细分并挖掘市场创造市场。

故事三：西齐弗推石头

在古希腊神话中，有一个关于西齐弗的故事。西齐弗因在天庭犯了法，所以被天神惩罚到人世间受苦。天神对他的惩罚是：要推一块石头上山。每天，西齐弗都费了很大的劲把那块石头推到山顶，然后回家休息。可是，在他休息时，石头又会自动地滚下来。于是，西齐弗就要不停地把那块石头往山上推。这样，西齐弗所面临的是：永无止境的失败。天神要惩罚西齐弗，也就是要折磨他的心灵，使他在“永无止境的失败”命运中，受苦受难。可是，西齐弗不肯认输。每次，在他推石头上山时，他就想：推石头上山是我的责任，只要我把石头推上山顶，我的责任就尽到。天神因为无法再惩罚西齐弗，就放他回天庭。销售人员在销售过程中，会不断的碰到各种困难、挫折等，要像西齐弗一样，调整好心态，坚持下去，心态决定成败。碰到了问题，应冷静思考，沉着应对，分析思考，肯定能解决问题的。

故事四：温水煮青蛙

美国某一著名大学做过这么一个试验,把一个活青蛙扔进煮沸的大锅,青蛙在接近水面时突然跃起生还。然后又把一只活青蛙放入温水中,在用小火慢慢将水加热,青蛙在水中怡然的游来游去,丝毫没有感觉到死神的来临,当水温加热到一定程度想要逃命时,一切已经来不及了,最后被煮死在锅中。这个试验向人们说明了人和组织在突然遭遇危机时,能够集中全部力量来应付,结果能化险为夷;而人和组织在遭遇不太明显的危机而危机在慢慢恶化时,却不会引起重视,结果等危机激化到一定程度想再化解却一切都来不及。销售人员在销售过程中针对采取怎么样的销售策略很关键，现在的客户都非常成熟，往往要迂回侧击，循序渐进，慢慢渗透，最后把客户煮熟了。

故事五：阿基米德撬地球

古希腊著名的科学家阿基米德曾狂妄的说：给我一个支点，我就能撬起整个地球。就像希特勒妄图称霸世界一样大胆。阿基米德是根据力学、物理学的原理而得出这种结论的，可惜没有撬动地球的支点与杠杆，但是阿基米德这种思维方式对于销售人员来说值得学习，学习他看问题抓住事物的本质与关键。销售人员也要找到销售问题的“支点”，找到“支点”，一切迎刃而解。

成功销售的16条建议

2011/9/8/8:33来源：中国总裁培训网作者：李晨东

1、目标明确化，指标数量化，随时跟随计划。

2、越成功，我们的机会越多。把我们的成功写在脸上，把我们的荣誉写在名片上。把我们的成功印成小册子。

3、成功时，多一份感恩之心。把自己的成功归于别人，不需要我们支付金钱，只需要我们一份真挚的感情。我们的支持者将越来越多。

4、陌生拜访（调查），带点礼物。礼物不贵重，却可以获得宝贵的信息。

5、热爱产品，关心公司，我们爱企业，客户爱我们。

6、永远不与人争论。即使他是错的，那我们原谅他吧。争论是生意场最失败的招数。

7、永远不贬低竞争对手。尊重我们的对手，客户才会尊重我们。

8、我们的产品一定有最优异的地方，找出来，突出它，最多突出几条优点。不要介绍100种优点，对方会连那几条也忘记的。

9、多参与成功人士的聚会。模仿他们的言行，学习他们的思维，然后在销售中使用。

10、每个月有计划，每年有规划，所有目标都数量化。把数字简化，铭刻在心，时刻对照检查。

11、达到目标要奖励，诺言落空要惩罚。

12、每天工作完毕要写日记，总结一日得与失，做好新计划。

13、身体是本钱，养成良好的作息习惯很重要。

14、睡觉之前想一下全天的工作和明日的计划。

15、睡觉前的最后一个想法是：我今天如此优秀，真是一个天才！

16、早晨起床的第一个表情是微笑。

中小企业销售的三个等级

2011/9/8/8:33来源：中国总裁培训网

以制造为主的中小企业,公司内部并没有系统进修过理论知识的专业销售人员,企业订单多来自上游客户或企业老板的私人关系。一旦与客户的合作有变故,他们将面临销售的巨大压力。企业急切地希望了解更快更好的实用销售技巧,用以开拓新市场。

“销售是什么”？有人说“销售就是卖东西呗,还能有什么”。的确,销售是在卖东西。销售可以分为三个等级:

初级销售:吆喝!

“要不要发票？”“香蕉一块钱一斤罗!”“服装放血大甩卖!”这种方式是吆喝,是随时随地都可以见到,乃至坐在家里,都可以见到这样形形色色的吆喝。这种销售是有形的,它直接叫喊要卖东西。

二级销售:引诱!

“农夫山泉有点甜!”“做女人挺好!”这种方式是引诱客户去购买商品。能在无形中加深客户对产品的印象,大多数企业的产品广告属于此类,几乎随时随地都能看得到。据称曼谷有一家餐馆门前摆着一口大缸,在盖子上放一块牌子上写道:“不许偷看!”过路人都觉得好奇,总是跑过去掀开盖子往里看是什么东西。结果里边有一杯啤酒和另一快牌子,上面写着:“本店啤酒清爽宜人,5元一杯,欢迎进店品尝!”这可以说是个典型的勾引。美国营销大师爱玛·赫伊拉说:“不要卖牛排,要卖??声。”

三级销售:做局!

专家提醒我们,销售根本不是卖东西,而是始终以顾客为中心,一步步地启发和引导顾客去发现。发现新的价值,乃至发现顾客自我。如果销售就是卖东西,世界上为什么这么多顾客的确需要的东西却卖不掉呢？曾有二家做绣花棉被的南方企业,产品质量和花色非常相似,二家企业都从事出口加工,剩余产品做内销。但是其中B企业总是没有A企业红火。B企业老总很是纳闷,为什么外商来到本地总是直奔A企业？自己费了半天功夫拉来的国外客户也总被A企业抢走了？经过内勘外察,终于找到根源:A企业重金聘请了当地语言学院的外国留学生做自己的业务接待人,并特别准备了异国情调的会议接待室。来到A企业的外国客户看到家乡的人、感受到家乡的气氛、听到熟悉的乡音,怎能不亲近？客户在A企业感觉更自在,像在自己的主场一样放松,谈判时也会更顺畅。其实这样的例子并不复杂,不过是再想细一点、再做细一点,但正是这一点点细节的累积,使企业赢得了客户的信赖。

第五篇：销售渠道

销售渠道

服装品牌经营店，专卖的品牌经营店在众多的服装品牌销售中最具亲和力，以其新颖的款式、统一的门户设计、赏心悦目的购物环境赢得了现代人的认可。通过这种模式的经营，既能品牌的影响力又容易提高销售额。但是新技术与生活习惯或生活方式的变化，直接导致网络购物的快速增加。所以，我们增对现实的社会情况，突破只靠实体店经营的模式，推出网店模式，中国现在有上亿的网民，网络普及速度越来越快，普及速度也加快了奢华产品的更新与普及速度。而我的品牌baby’s breath 服饰价格在100至3000元，是适合广大群众女性消费的合理价格。网店也为我们品牌的初期推广起到很大的帮助，金钱上初期投入少，上手快。实体品牌经营店和网店结合，有货源，不用再压货，可以方便老客户，增加新客户。同样的容易抓住潮流，提高形象，不落伍。信息快捷，方便及时解产品信息。