广州特产营销方案

第一篇：广州特产营销方案

广州特产（老婆饼、鸡仔饼、腊肠）营销方案 09酒管（1）班 谭恺恩 61号

广州是国家优秀旅游城市，每年接待的海内外旅游者人数和旅游业总收入均在全国旅游城市中居前列。而人们常说的“食在广州”自然而然的凸显了广州特有的饮食文化。鸡仔饼、广式腊肠、老婆饼都是广州特产的代表，深受海内外游客的喜爱。由于销售特产是其中一个最重要的旅游收入来源，因此对广州特产进行营销计划是具有必要性的，因此我从以下几点进行策划：

品质与包装。首先明确了销售对象是游客，那么就要抓住游客的心理。游客对食品的最大要求是它的美味程度，因此应用品牌策略是一个很好的选择，如莲香楼的老婆饼、鸡仔饼；皇上皇的广式腊肠，这些都是名扬全国的食品品牌，应重点向外推销。由于点心食品保质期比较短，游客会担心带回家的时候会变质或者味道变化了，所以包装除了要精美之外，还要讲究密封性和安全性，尽量延长其保质期。另外，从包装的精美程度来说，最好印上有广州特色的图案或者印上老字号等引起游客的购买欲。

设置销售购物点。第一类是销售对象以旅游团为主的定点购物点，这类的购物点与旅游社形成战略合作关系，有稳定的销售对象，应该设置在著名景观里内或附近，如白云山、烈士陵园、广州塔等等。第二类是销售对象以散客为主的购物点，这类的购物点可以在广州各处设置，让散客可以比较容易的找到然后进行购买。第三类就是特产本身著名的制作和购买点，如莲香楼、上下九商业步行街的皇上皇腊肠专卖店、革新路著名的鸡仔饼名铺„„第四类是利用中间代理商。

进行宣传。好的销售额离不开适当的宣传。可以在报纸（全国性）、美食类电视节目（全国性）、广告版、美食杂志„„刊登广告，增加这三种广州特产的知名度，促进游客的购买欲。除此之外，利用大众的从众心理，邀请明星代言会带来更大的收益，或者从工艺制作手法的角度吸引游客。

定期举行促销活动。促销是现代营销策划中的一个重要的销售手段。第一，广州饮食名店、广州美食街的商铺可以进行试吃活动。第二，举行优惠活动，让游客觉得买到又好吃又便宜的特产，从而增加游客的购买量。第三，制作有关老婆饼、鸡仔饼、广式腊肠的宣传手册。第四，形成促销组合，可以把鸡仔饼和鸡公榄等有关“鸡”的美食合起来包装销售；把老婆饼和老公饼合起来包装销售；

把腊肠和腊肉合起来包装销售，这样可以满足游客的多种需求心理，从而促进销量。第五，有奖销售，即游客购买一定数量的特产后有相应的奖励（如现金反馈、美食券、折扣优惠、多买多送等）第六，我还建议可以举办现场制作现场购买活动，在指定地点请点心师傅现场制作鸡仔饼、老婆饼，然后进行销售，这不仅刺激的游客的食欲、购买欲，还加深了游客对特产的认识。

网络促销。随着计算机的普及，网络促销在现代营销中显得越来越重要。因此，可以在美食网站刊登广告，制作电子杂志，进驻淘宝网„„来达到网络促销的效果。

市场调查，设置反馈。在游客购买特产之后可进行意见反馈，收集游客对产品质量、服务态度等的意见，从而改进缺点，促进销售。

以上的几点是我对广州特产营销方案的有关建议，还有很多需要进一步的策划跟改进。最后，我认为最重要的部分是促销的部分，我们应该抓住游客的心理，根据市场规律，运用经济知识来达到促销的效果。

第二篇：特产营销方案

解析农特产从小农村到大城市

我国特产资源是特别的丰富，似乎每个地方都有自己特产，当然这里不乏有历史悠久的特产品也很多，有的土特产由于抓住市场机遇，走出了农村，做大了市场，成为了名牌特产，但多数地方特产品却固步自封，走不出区域，不能做强做大。为什么这些特产走不出地方？当然其原因很多，有特产的自身因素，也有经营因素，总之是行业存在的各种问题影响了特产的发展。

一、特产行业存在的问题 目前，影响我国特产发展问题主要有以下几点：

1.1、缺少行业产品标准

缺少标准是特产走不出地方主要原因之一。很多特产的确是好，但消费者不敢买，愿因是消费者不知道哪些是真特产哪些是假？尤其是一些地方上土特几乎都是“三无产品”，缺少行业标准和产品自身的标准，有没有品牌，消费者不敢消费那是理所当然的事。如河南温县铁棍山药大家都知道好，但就是因为缺少行业品牌缺少产品行业标准，导致假冒产品横行，致使市场混乱。

1.2、三无产品太多

特色产品“三无产品”比较多这是不争的事实，尤其有过旅游经历的人都知道，每个地方的景区里都会有特产销售，很多旅游者也因此而带一些回家，但这些产品带回家才会知道这些产品多数是三无产品，没有生产产品厂家，什么营业执照、生产许可更不用说，最关键的当你打开已品尝，根不是你想要的那种特产，下一次你还会买吗？这样对那些真正做品牌的企业是不公平的，它们也因此会受到伤害。1.3、区域禁锢严重

多少的特产因特定的地点而出名，但很多特产也是因地方命名，最终受到地域限制，而你难以走出地域的禁锢。这样例子也比比皆是，例如地域作为品牌：德州扒鸡、龙口粉丝、金华火腿等等，一旦一个产品出问题，所有的企业商家都会受到牵连。

1.4、产品缺少创新

自古以来就有货卖一张皮的说法。特产虽好就是有点土，虽然人们在追求自然追求返璞归真，但这只是人们对一种生活状态追求，但对于特品，不能从地理拿来就买，这样就没有创新，也没有议价空间，虽说原生态，但消费者未必喜欢。1.5、缺少品牌意识 特产强调地域性是没有错的，但不要过分强调而忽视品牌的建设。地域特征可做品牌背书，但很多数特产总是一味扩大特产的地域概念和特产概念，淡化品牌，这是特产没有品牌，缺少领导品牌的主要之一，也是假冒产品横行、泛滥主要原因。1.6、营销手段匮乏

营销推广手段单一是特产走不出区域，做不起来的要原因之一。如很多特产还停留在原始销售状态如在街头摆摊或沿街叫卖，我们经常会看到卖西瓜的、苹果的、核桃大枣的等，虽然也有很多特产企业化、工业化运营，但其营销手段还比较远原始、单一，这些严重影响了特产发展。

除以上几个方面外，特产行业还存在缺少营销经营人才，缺少领袖品牌等问题。

二、玩转特产必须的五个转变

由于我国很多地方的特产还处于发展的初级阶段，因此，特产市场在未来会有很大提升和发展空间。但随着市场快速发展和消费者消费意识增强，特产企业要想走区域，做强做大，就必须做到以下几个转变。

2.1、由区域品牌向强势品牌转变 多数特产品牌是区域性品牌，处于生存与发展进退两难的阶段，这些企业要想走出区域，首先要使自己由区域品牌变成地方的强势品牌。只有成为了地方上的强势品牌，才能更好地参与市场的竞争，才可能成为全国的品牌。2.2、由粗狂经营向精细化经营转变

多数特产企业经营十分混乱，作坊式、家族式的粗狂管理比较普遍。目前，特产企业无论在内部管理还是市场操作普遍比较粗放，这也是特产企业难以发展壮大主要原因。特产企业在管理和执行方面做的都比较差，在创新、技术、经济实力和硬件设施方面无法与大企业大品牌相比。那么，特产企业要想走出区域，得到发展，就必须改变观念，实现从粗放式经营到精细化经营。

2.3、由特产特别向专业到专家的转变

在很多特产企业在产品结构和产品推广方面存在着诸多的问题。特产企业一般产品创新方面做的比计较少，结构不合理，没有高低主次之分，缺少市场细分和针对性。作为特产企业要努力做到从特别到专业到专家的转变，只有把特产变成特长和优势，特产才能做强做大。在自己不具有产品多元化运作时候，应考虑在某一方面或某一类产品努力，尽力打造为某一产品某一类领域的第一。2.4、由做市场做销量向做品牌做效益转变

由于多数的特产的属于农产品，溢价能力和产品档次较低，很多特产企业为了竞争，就一味追求销量，而导致产品的销量越多利润反而越来越少，甚至亏钱。因此，特产企业要想很好的发展必须实现由做销量向做效益、做品牌转变。这就要求特产企业不仅要做好区域市场，而且要对渠道进行精耕细作，提高市场的盈利水平。特产企业必须明白未来的市场竞争不仅是技术、产品竞争，更是品牌竞争，特产企业要想更好地参与市场竞争，只注重产品的销量是不够的，必须树立品牌观念，品牌才是企业未来赖以生存和发展的基础。2.5、由传统营销向系统营销转变

大多数特产在营销方面做得较为传统，团购成了主要营销手段，注重战术，缺少具体的战略规划，营销操作粗造而盲目，缺少连惯性、系统性，总是头疼医头，脚疼医脚。营销是一个系统工程，任何一个环节都可能影响着企业成败，特产企业要想稳步发展必须从传统的注重战术营销向系统营销转变，全面系统的做好企业的战略规划，明确发展方向，进行整合资源，合理配置，力求效益最大化。

三、玩转特产的五大营销策略

好想你的掌门人石聚彬说过这样一话，他说：“一个地方的土特产想做成产，必须具备三个条件：地方政府的支持，资源独特，领军人物和龙头企业的专注聚焦”。他说出的特产做成功三个主要因素。笔者在与企业咨询服务中也对一些成功特产品牌作了大量的调查和研究，发现这些成功的特产品牌有几个共同之处：第一就是品牌定位准确，品类独占。如好想你定位做枣，占领枣片这个品类，龙大成为粉丝的第一品牌，等等。其次善于创新，敢于突破地域特产概念。如粉丝是龙口特产，但龙大并没有说它是龙口特产，只是借势营销而已；凉茶是广州特产，但王老吉并没有说自己是广州特产，它们淡化和突破了地域特产概念，而使自己走向成功。第三营销创新模式。营销模式创新是特产成功主要原因之一，凡是成功企业在营销和经营模式方面都有创新。

鉴于以上几点，那么作为一些区域特产企业该怎么做？下面给大家介绍一些营销策略，仅供参考。3.1精确定位

准确的定位是树立品牌和引导消费者消费的根本。定位说的通俗一点就是品牌要弄明白“我是谁、我该怎么做、我能做什么”的问题。品牌要想得到消费者认知和认可，首先要告诉消费者“自己是谁、能为消费者做什么”。只有说清楚你是谁，消费者才能根据自己的情况，看看是不是需要你，要不要接触你，了解你。精确定位就是解决这些问题。那么特产品牌要想准确的定位首先要明白的以下问题：

1、“我是谁” 就是要弄清楚自己是干什么的，明确身份和地位等；

2、“我在哪里”要了解自己的条件和优劣势以及所处市场情况；

3、“我要去哪里” 就是要找到自己的市场，明确自己战略目标；

4、“我能做什么” 就是要搞明白自己能为顾客和合作者提供什么样服务和产品；

5、“我该怎么做”就是采取什么样运作模式和推广方式去试试自己的计划等。

3.2产品创新

产品是营销的基础。产品不仅是满足消费者需求，也是消费者与品牌建立情感的载体，没有这个载体，品牌与消费者就很难进行情感对接。其实，品牌塑造的过程就是在产品利益挖掘、内涵延伸及产品创新的基础上进行的。那么特产企业如何进行产品创新呢？ 3.2.1、产品品类创新。营销成功的关键在于能否在消费者心智中建立品类认知和培养消费习惯。例如美好时光海苔的成功就在于品类创新，他就创立了海苔这个品类，海苔是什么？其实就是我们日常吃的紫菜。还有好想你创立枣片，喜之郎的果冻等等，这些都属于品牌类创新。

3.2.2、产品挖掘卖点：卖点就是给消费者一个消费和购买的理由。如怕上火喝王老吉、农夫山泉有点甜等这些都是很好的卖点。

3.2.3、产品提炼机理：机理是卖点支撑和依据，建立信任证明性东西。例如盛田粉条为什么好吃因为它原浆粉做的、王老凉茶为什么去火，因为它是草本植物饮料有去火中药成分等。

3.2.4、产品改造名称：产品有个好名字也是品牌成功的关键，很多成功的品牌能印证这一点，如水井坊酒和舍得酒，如果它们仍以全兴和沱牌为名，恐怕他很难卖出几百上千多块钱一瓶等，也很难取得成功。

3.2.5、产品包装创新，中国有两句老话“人配衣裳马配鞍”和“货卖一张皮”，其实这两句老话，都是说包装的重要性。香飘飘奶茶很多女孩子都爱喝，其实奶茶在内蒙是很普通地方产品，家家户户都会做，就这样以产品被香飘飘只是改变一下包装——使用方便杯包装，居然卖出比普通产品高出十几倍价格，而且市场十分火爆。这就是包装创新带来价值。

3.2.6、产品价值创新。这方面我们应向国外的品牌学习，如立顿茶和雀巢咖啡。立顿用中国的特产茶，通过提供茶的使用方便价值却卖出了中国茶销售额的总和；雀巢也是通过是方便价值，将巴西的特产咖啡变成一冲即饮的三合一咖啡，却能买到世界各地。这些品牌都是通过产品价值创新取得成功的。另外还技术创新、服务创新等在这里不一一介绍。3.3文化导入

今天的消费者而言其消费不仅仅是为了满足生理上的需要，而是为了满足更高层次的精神文化需求。消费者通过消费产品来得到一种文化上的满足或者试图找到自己的某种的归属感，来追求如地位、名誉等，甚至与自我价值联系起来。

企业要认识到一个有文化内涵的品牌要比产品更能满足消费者精神需求，文化价值不是产品本身所能创造的，而是由抽象的品牌文化所创造的，而产品只是一个重要的情感连接的载体，当然没有这个载体品牌文化也很难与消费进行对接。

文化导入主要通过以下四个来实现，第一创新品类；第二树立概念；第三追溯寻根源；第四学会讲故事。例如，青岛马家沟芹菜为何能买到200元一斤？它通过以上四点，输入文化内涵，给产品申请了地理标志保护产品标志、建立“身份证”，建立中国芹菜博物馆、出版发行《话说马家沟芹菜》一书，讲述关于马家沟芹菜成皇家贡品故事等，使一个原本普通芹菜变成，有故事（皇家贡品）；有品类；有概念（叶绿茎黄、空心无筋、鲜嫩酥脆）；有根源，有文化东西，这就是他卖高价的原因。3.4营销模式创新

经营模式是是企业成功运作的关键和保障。综观国内各个行业，产品和服务的高度雷同化已成为企业经营发展的障碍。作为特产企业，如果仅仅为产品而卖产品，往往会使企业经营走入死胡同。企业要发展必须有跳出传统经营的条条框框，改变传统的思维模式，才可能创造新的、具有差异性和竞争力的赢利模式。我们河南道口的鸡为什么干不过武汉的鸭脖？原因就在于道口烧鸡的运作模式，只停留在传统经营模式上，因循守旧，缺少创新；而武汉的鸭脖（久久、绝味和周黑鸭等品牌）善于经营模式创新，率先导入连锁经营模式使他们快速将地方特产推向去全国各地，做的有声有色。3.5集中优势 集中优势策略是中小企业制胜的法宝。集中优势做好专业，在小市场中做强势。集中优势策略：把企业的人力、物力和财力集中在具有最大优势的细分市场上，经营规模相对缩小，以最佳的局部市场获取尽可能多的利润。那么特产如何实施集中优势策略？可以从以下几点着手： 3.5.1、消费目标集中

在市场调研的基础上，进行细分市场、锁定目标消费者，准确区隔，集中优势迅速到抢占这一市场。如美好时光海苔就锁定少年儿童，初元就锁定看病人的购买者，等等。3.5.2、产品集中

我们在为企业作服务时发现很多企业在产品开发方面少则几十种，多则上百种，没有高低主次之分。事实上证明，在近年做的好的品牌初上市期都是采取产品的集中原则进行推广，之后再多品跟进，如王老吉只推出红罐产品，好想你当初以枣片为主，它们取得了成功。3.5.3、区域市场集中

在品牌的建设和运作过程中，若没有足够的实力最好不要全面的“撒网”，要学会重点“捕鱼”。最好是采取区域市场集中运作，进行精耕细作，建立起牢固的根据地，要先树立区域的强势品牌，做强再做大，再进行逐步扩张。当然除了以上，特产企业在过程中，还要注意在其他面做到集中化原则进行，如广告集中、渠道集中、促销集中等等。

四、土特产营销

自改革开放以来人们的生活水平大幅度提高，人们已经不单单满足于吃饱和穿暖了，人们更愿意追求的是健康的饮食习惯，所以绿色饮食，无公害成为了人们的首选，下面我来介绍一下我们当地的土特产以及它的产品营销策划方案，以便使它能走出当地，给人们带来更多的美味。产品营销策划借助自身品牌优势，在保证产品质量的前提下，其中产地、品种、水质尤为重要，是长期制胜的法宝。不断完善品种，推陈出新，开发精包装的高端产品和创新产品，包装要上档次的，满足高端客户消费心理需求，占据高端市场，出奇制胜。4.1、产品市场状况分析 4.1.1.产品简介： 4.1.2.产品市场分析： 4.1.3.产品竞争分析：

随着生活水平的提高，商业意识的增强，全民对绿色产品的青睐，政府对绿色产业的支持与投入，品牌才刚刚建立，还都处于初级阶段，品牌意识还是刚刚兴起，几乎没有什么公司参与竞争，公司才刚刚起步，还有很多不足等，相信随着时间的推移，公司会慢慢的发展壮大，把特产销售出去，让大家都能尝到美味的红枣。4.1.4.消费者群体：

适合每一个人消费，没有任何有害健康的物质，是保健送礼的好东西。

4.1.5、产品营销策划---内部环境和外部环境分析： A、内部环境分析： ★优势：。★劣势：。B、外部环境分析： ★机会点：★威胁： 4.2、产品营销策略

（一）产品营销策划：主要依据4p法则，进行营销。企业市场定位：打造且末县特产营销第一品牌 产品市场定位：低、中、高档礼盒装绿色产品 目标消费群：各类消费人群

产品市场细分：高档产品 中高档产品 中低档产品 低档产品 利润点：高档、中高档礼品 卖点：突出养颜保健这一品牌 ★产品：保证产品质量是长期制胜的法宝。不断完善产品体系，推陈出新，开发精包装的高端产品和创新产品，包装要上档次的，满足高端客户消费心理需求，不怕贵，占据高端市场，出奇制胜。

★价格：基本合理，具体依市场而定，要有竞争力。★渠道：

县内外大型超市：

县内大型超市品类齐全，包装设计较好，有小包装、真空包装等，还有厂家促销员。

社区粮油便利店：是家庭消费的主要场所，各社区都有，因其送货上门，省时省力，很受欢迎，上货渠道多样，产品以中低档为主，品牌不等，易于沟通。大客户：团购也是很重要的一种销售形势，部分单位内设食堂同时有为职工搞福利的习惯，但是具体消费品种多样，很多都是有固定合作关系，重点抓住企业负责后勤的领导，聘专人进行电话营销预约等形式。最好建立长期业务关系，以节日更为主要。

作为主要消费场所的宾馆酒店也可以尝试营销建立长期合作关系。

大型粮油批发商：网络覆盖面大，以巨大粮油最为知名，但以销售自己品牌为主，借助批发商网络营销，走入流通，可以形成量，以量取胜，省了很多人力物力，但在产品旺销之前不易成交，而且放货价格更低，要为其留出足够利润空间。建议前期还是以自己做终端店为主，当产品被大众认可再进流通。

区域中型超市：因为现在人的消费习惯，便利性的原则，中型超市也是其中一种消费场所，有的商超带粮油，不过没形成气候，有待进一步开发。

直营店：公司在很多地方都应开有直接销售的店铺，顾客可以到店铺去购买等

★促销：从宏观上主打“原生态”这一品牌，微观上依销售渠道不同采取不同的营销策略。

1.宏观上：主要是做好节日营销，宣传且末县特产，名品荟萃，主打原生态这一品牌；

集中力量全面参与各节活动，做整合营销，印制画册、手袋、宣传彩页，现场展示销售等；

整合资源，推出“买红枣特产赢大奖活动”等； 网站的建设与推广：可以建立电商网站营销

2.微观上：特产店营销，利用宣传画、工作服等促销方式鼓励进货，一定进货量可以为业主更换牌匾画面，同时也宣传了自己的品牌，扩大影响。大型超市节日营销，可在户外做巨幅，扩大知名度和美誉度，同时上促销员。团购方面，抓住主要负责人，给予一定利益。4.3、产品营销策划---资源配置： 4.3.1.组建营销团队。

专人负责大客户开发，寻找客户资料，建立客户档案，进行电话营销，是长期工程，以女士为主，1-2人。

专人负责超市、特产店、二批商及外围的开发与维护，3-4人。4.3.2.运做市场，涉及送货和售后服务，应配置送货车一台，并作车体广告，形成流动广告。

4.3.3.人员定位准确，分工明确，用人之长，各司其职，各尽其责，相应授权。业务人员待遇另议。4.4、产品营销策划---广告计划：

可以在公交站台，网络上，短信，电视台，宣传年画等上面投放广告，特别是在电视和网络上投放更多广告，把品牌打响。4.5、销售目标：目前只是考虑先把品牌打响，迅速的占领市场，在五年内扩大品牌的知名度并实现盈利等

五、土特产市场

特产营销企业由于人才、历史和市场等方面的原因，一直是营销领域比较落后的角落。在现在这个竞争激烈、逐渐开放和消费者观念多元的市场环境下，要向寻求突破，就必须放开思路，结合成熟的消费观念，把营销的步子迈开，从产品的立项上就要把产品的营销成本计算进去，而不是光光是生产成本，将来土特产的销售重点分为四个环节：生产、加工包装、运输仓储、销售渠道四个部分，而核心的是把好产品通过合理的销售渠道，把产品传输到消费家庭，传输到餐桌上。

因此，一个土特产的整条连接要考虑生产的现代化，还要考虑营销的现代化，从田间地头到餐桌的每一个过程都不能忽视。经过调研认为，土特产企业要寻求营销突破，必须从一下十个方面着手：

5.1、物流配送：土特产市场具有特定的消费对象，城市在不断扩大，买土特产越来越不方便，特别是安全营养的绿色土特产。因此物流成为土特产企业新的突破点：有品质保证的配送渠道，高效便捷的销售服务，消费家庭的数据库建设，庞大稳定的销售体系。配送不仅仅是将所需要的土特产送到消费家庭，而是要建立一个消费管道，这个管道包括先进的电子商务、电话、店面等互相配合，协调运行。

5.2、体验营销：把土特产的优、劣完整体现在消费者面前，通过对产品的观、闻、品、验等手段，让消费者明白什么样的产品符合自己的需求，这样将大大拉近消费者的感官识别，从而建立牢固的产品信任感，促进产品的就地就时消费。体验策略运用的产品非常重要，货真价实是体验的关键。

5.3、教育培植：社区服务是销售模式的通常做法，一般是依靠社区的组织关系来进行土特产的教育与消费，通过对物业、居委会的联合，把社区教育与服务的关系建立起来，通过对产品的桥梁作用，把农业的场景从生产田间地头到餐桌的全过程演绎，使消费者明白土特产怎么生产、加工、运输到消费者手中的，通过怎么样的质量检验保证品质，互相共融，保证常年的土特产供应，建立良好的供应关系与渠道，提高信任度，也服务当先，做好教育消费的引导工作。

5.4、引导对比：土特产的销售最好的办法，就是对比，对比的方式有很多，比如观望，看外观；品尝，尝品质；比较价格、重量、产地、颜色、品牌等，通过对比手法，强调产品的实质，引导消费者使用产品的诸多好处，消费者通过观望、尝试到消费的过程全部是引导出来的，因此，引导消费策略是土特产销售的重要环节，并不需要广告来扶持。土特产走公益事件营销的策略也很重要，比如与体育结合，现在流行奥运生产的土特产很吃香，还有会议、旅行、餐饮等诸多公益活动的切入，很多活动把土特产介入进去，提高知名度，这样可以大范围在各种渠道进行销售，土特产品牌建设也可以迅速提高。5.6、发展团购：土特产做团购优势很大，家庭厨房的所有食品均可以做成礼品销售，通过对土特产的包装与贴牌，把简单的一种土特产包装成消费时尚的礼品包装，特别是水产、水果、粮油、蛋等等，小范围的团购就是在一定有效的单位里面，包括机关食堂、各办事机构、单位等，由于我们国家节日特别多，所以节庆土特产礼品销售将异常火暴。

5.7、社区推广：社区推广活动历来是土特产销售的好渠道，也是宣传的最好阵地，社区活动主要要贴近消费家庭的实际需求，比如赠送厨房用具，把活动按照社区的特点安排开来，小区设摊、节日活动庆祝、社区组织活动介入等等，长期不停的搞，把社区当作产品宣传的一块阵地，效果非凡。

5.8、关系营销：单位合作的优势很明显，土特产需要走量才好，与单位的合作将起到很好的作用，比如单位配送与单位效益挂钩，机关食堂与单位食堂合作，有效提高产品的使用效果。5.9、广泛直销：土特产在各地可以与当地的社区便利店有效结合起来，比如水站、洗衣店、小卖部、茶楼、社区会所等 通过对接，把土特产的信息发布出去，加快产品的直接销售。5.10、宣传推广：在网络上进行产品宣传将越来越流行，什么样的产品均可以在网上找到，网络重点介绍产品的生产、销售过程，重点突出产品的营养价值，什么样的消费者适应，有什么好处，吃了后能对身体有什么改变等，这样的宣传在网上越流行，产品的知名度就越高，越能够与消费家庭融合。必要的时候可以利用电视与报纸传媒结合起来，加快土特产的现代化营销步伐。

从目前来看，土特产生产在技术方面没有多少问题，主要是考虑环境与土特产的关系，重点在营销上面，现代土特产的营销要照顾消费习惯、消费心理、消费潜力、消费心态等诸多方面，要从小商小贩的心态里走出来，建立一套可持续发展的土特产营销模式与销售通路，建立土特产身份证制度以外，需要建立土特产消费家庭的识别系统，逐步建立可以稳定发展的高效农业销售体系，这样，任何产品的升级换代将不存在风险，只有市场有保障，土特产企业才有出路。

农产品营销只有通过组团联盟，才能使企业竞争力增强、规模效益显现、发展迅速。目前，我国农产品行业无序竞争，相互杀价现象严重，可通过成立协会来协调规范企业发展，通过行业分层次组团联盟，发挥集约优势、规范效应，增强行业、企业发展竞争力。

第三篇：中小型特产企业营销方案

中小土特产企业的网络营销思路

在众多特产专卖中，中小土特产企业如何才能脱颖而出？价格战如今也刮到了土特产行业，如何另辟蹊径？面对B2B平台的束缚，如何让一切变的更自由？面对B2B平台收费大势，土特产企业将何去何从？如何让这一问题迎刃而解？至今尚无定论，很愿意和大家一同来分享和探讨。

一、以特色为卖点进行软文营销

软文营销是相对硬性广告而言的，之所以叫软文其精妙之处就在于一个“软”字，好似棉里藏针，收而不露，克敌于无形。等到你发现这是一篇软文的时候，你已经冷不盯的掉入了被精心设计过的“软文广告”陷阱。它追求的是一种春风化雨、润物无声的传播效果。至于软文的写作则可见仁见智，自由发挥。软文写好后推广也是关键，据调查用论坛发贴的方式推广软文是最好的，可发表在如买家云集的阿里巴巴论坛或向具有一定影响力的行业网站投稿，比如中国土特产网。

二、线上一分钟，线下十年功

互联网目前对很多人来说已经不是什么新鲜的东西了，但对于很多企业来说，却给人感觉似乎总是没有想像中的那么好，甚至还有相当一部分企业还是比较抵制网络营销这一新概念，为什么呢？要说原因，可以说上一百个都不为过，但如果究其点，那么一句话就可以很简单的概括，很多人根本就不理解网络营销这个概念。随着网络化席卷全球，从市场本身到商家以及消费者都在日益接受网络带来的变化，网络营销也因此应运而生，并且因其独有的特点正在成为现代营销市场的主流，无论营销环境还是营销方法都是一个转换过程。相对于大企业来说，中小土特产企业营销因网络营销的产生开辟了一个新的营销思路。

中小土特产企业与大企业不同，从产品到资金价格定位以及分销渠道都不及大企业的实力，网络营销因其特有的营销策略可以帮助中小土特产企业走向成功。企业开展网络营销应该遵循网页策略、产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略、网络营销的顾客服务等等策略。

网络营销在国内企业中的应用正逐步走向深入，但是相比国际优秀企业，国内的网络营销应用才刚刚起步。中国网络营销网是首家网络营销资讯门户，那里提供了丰富的网络营销信息资源。从“中国土特产网”提供的相关资料表明，这也就意味着，随着网络经济对于传

河南特产批发

丰合大容特产广场

统经济的不断渗透，国内企业，特别是广大中小土特产企业如果不能有效地利用低成本高效率的网络营销的手段,将面临着极大的竞争劣势。

首先，中小土特产企业可以选择比较有优势的地址建立自己的网站，建立后应有专人进行维护，并注意宣传，这一点上节省了原来传统市场营销的很多广告费用，而且搜索引擎的大量使用会增强搜索率，一定程度上对于中小土特产企业者来说比广告效果要好。

其次，使产品策略。中小土特产企业要使用网络营销方法必须明确自己的产品或者服务项目，明确哪些是网络消费者选择的产品。定为目标群体，因为产品网络销售的费用远低于其他销售渠道的销售得费用，因此中小土特产企业如果产品选择得当可以通过网络营销获得更大的利润。

网络营销中不可忽视的是价格策略，价格策略也是最为复杂的问题之一。网络营销价格策略是成本与价格的直接对话，由于信息的开放性，消费者很容易掌握同行业各个竞争者的价格，如何引导消费者作出购买决策是关键。中小土特产企业者如果想在价格上网络营销成功应注重强调自己产品的性能价格比以及与同行业竞争者相比之下自身产品的特点。除此之外，由于竞争者的冲击，网络营销的价格策略应该适时调整，中小土特产企业营销的目的不同，可根据时间不同制定价格。例如，在自身品牌推广阶段可以以低价来吸引消费者，在计算成本基础上，减少利润而占有市场。品牌积累到一定阶段后，制定自动价格调整系统，降低成本，根据变动成本市场供需状况以及竞争对手的报价来适时调整。

网络营销还有自身的促销策略，以网络广告为代表。网上促销没有传统营销模式下的人员促销或者直接接触式的促销，取而代之的使用大量的网络广告这种软营销模式来达到促销效果。这种做法对于中小土特产企业来说可以节省大量人力支出、财力支出。通过网络广告的效应可以与更多人员到大不了的地方挖掘潜在消费者，可以通过网络的丰富资源与非竞争对手达到合作的联盟，以此拓宽产品的消费层面。网络促销还可以避免现实中促销的千篇一律，可以根据本企业的文化，以及帮助宣传的网站的企业文化相结合来达到最佳的促销效果。渠道策略也是不可忽视的，网络营销的渠道应该是本着让消费者方便的原则摄制。为了在网络中吸引消费者关注本公司的产品，可以根据本公司的产品联合其他中小土特产企业的相关产品为自己企业的产品外延，相关产品的同时出现会更加吸引消费者的关注。为了促进消费者购买，应该及时在网站发布促销信息、新产品信息、公司动态，为了方便购买还要提供多种支付模式，让消费者有更加多种地选择，在公司网站建设时候应该设立网络店铺，加大销售的可能。

网络营销与传统营销模式不同还在于它特有的互动方式，传统营销模式人与人之间的交流十分重要，营销手法比较单一，网络营销则可以根据自身公司产品的特性，根据特定的目标客户群，特有的企业文化来加强互动，节约开支，形式新颖多样，避免了原有营销模式的老套单一化。

策划行业是一个全新的有着广阔发展前景的行业。知识改变命运，智慧创造财富！投资少，风险小，利润高是营销策划行业的真实写照，营销策划行业利润普遍可以达到50%——300%的利润。大树底下好乘凉，个人想要创业成功，投资开策划公司可以让个人创业者名利双收。综上所述，网络营销的产生为传统营销模式注入了一股新鲜血液，特别是对于中小土特产企业营销者开辟了一种新的营销思路。一种如何在创业初始阶段占领市场、推广品牌、营销产品、获得利润的模式。网络营销的兴起使得更多的中小土特产企业面对大企业的挤压能够在节省开支的情况下不被打倒，以一种新颖的方式将自身营销出去，避开了资金不足，品牌弱势的弊端，使公司不断壮大营销成功。

第四篇：普宁特产营销

普宁特产营销

普宁市位于潮汕平原西南端，土地肥沃，属于亚热带季风气候，具有得天独厚的自然地理条件，加之又深受独特的潮汕文化影响，普宁市不但拥有众多的风物特产，还有丰富多彩具有浓厚特色的民俗风俗。

普宁的瓜果蔬菜种植繁多，风物小吃数不胜数，民间风俗工艺更是琳琅满目。例如瓜果类的就有普宁青梅、菠萝、荔枝、香蕉、潮汕蕉柑、蜜李、杨桃、杨梅等；小吃类的普宁豆干、普宁豆酱、洪阳南糖、绿豆饼等，这些特产都是极具地方特色和代表性的。

而我主要以普宁青梅作为营销例子。普宁是中国著名的水果之乡，尤以盛产青梅而闻名遐迩，种植青梅约有700年的历史，1995年青梅种植面积6831公顷，总产量13209吨；创产值1亿多元，为当地农民的主要经济收入，其产量约占全国的十分之一，种植面积、总产量、产值均居全国县级之首，因此普宁市被命名为“中国青梅之乡”，2008年更是被国家质检总局批准正式成为国家地理标志产品。

虽然普宁青梅拥有众多的美誉，并在地区上具有一定的代表性，但它的问题也存在颇多，特别是在它的经济创汇这一环节上，存在知名度不高，品牌不响亮，销售渠道和产品单一，经济价值低廉等特点。因此为了将普宁特产更好的推广出去，我提出家乡特产营销的相关意见，希望能对家乡的特产销售和品牌特色的推广上有一定的帮助。

其一我认为我们应先在青梅的种植上下足功夫，加大对其品种的研发力度，培育出更多产量高，质量好，抗病能力强，易于种植和管理的青梅品种，这样可以减少农民的管理和栽植成本，提高农民的种植积极性；其次还应提高农民种植管理上技术和经验，可以定期组织相关人员向当地种植户推广种植技术，将最新的研究成果介绍给当地农户，并交流相关经验，有利于提高农户的技术水平，提高青梅的品种质量，还可以降低他们的种植成本，何乐而不为呢？只有先在青梅的品质和数量上打好基础，才能在对其青梅的推广和销售上有更进一步的发展。

其二我觉得果农如果单单靠青梅种植作为创收经济的主要渠道，未免会显得经济结构和收入渠道的单一，产品的附加值处于低下状态，因此很有必要大力发展青梅产品加工业，延长产业链，提高经济附加值，这样不但可以提高当地经济水平，带动相关产业的发展，增加当地的就业，转移剩余劳动力，还可以大大提高果农的种植积极性，并在产品的销售过程中让消费者可以在消费产品时对普宁青梅有所了解，为普宁青梅作出间接的广告和宣传，这样可谓是一举多得。举个简单的例：就像我们常见的土豆，如果果农单单销售土豆这种原始农产品，那它所得到的经济附加值就会很低，但如果把土豆进行深加工，那所得到的经济效益就完全不同啦，这方面麦当劳和肯德基就做的很成功，他们只是简单的对土豆进

行加工，所卖出薯条的价格却是原先土豆的几十倍，因此对普宁青梅的深加工这一环节很重要。但要如何深加工呢？我认为可以建立一些青梅食品加工企业，当地政府还应在政策、技术和资金上给予大力的扶持，协助企业解决在经营管理过程中遇到的实际问题，保障整个区域的特产营销能够顺畅发展。当然企业也应该在技术、经验，甚至是资金上给予当地果农一定的支持和帮助，企业还可以在分析市场需求的基础上和果农在青梅品种的品种的种植或数量的生产上达成一定的协议，企业有较高的市场分析能力，因此可以将市场的需求信息反馈给农户，农户再根据需求信息进行种植和生产，这样可以大大增强企业和农户的抗风险能力，有效的利用市场资源。而企业就可以在拥有青梅原产品的基础上对其进行深加工了，青梅其风味独特，营养丰富，药作价值高，是深受国内外消费者喜爱的绿色保健食品因此青梅可以加工成众多的食品产业。以优质的梅果为原料，辅以独特的加工工艺，生产青梅梅产品。例如可以将其加工成很受欢迎的凉果食品，像干湿梅、咸水梅、梅饼、梅脯、话梅、脆梅、梅干、梅汁、梅粉、梅酱等；以优质的青梅为原料，还可以将青梅制作成青梅酒，因为青梅的药用价值极高，具有解毒杀菌、软化血管、美容养颜、健胃开胃的天然功效，青梅酒也深受消费者青睐，因此我们可以在此基础上制作青梅酒；还可将青梅加工成青梅精，它是三倍浓缩液以青梅浓缩物-青梅精为主要原料，添加黑糖，蜂蜜精制而成，它具有改善胃肠道功能、消除疲劳、调节血压、预防结石、预防癌症等功效，是四季皆宜的天然健康之碱性饮料，因此它也极具市场竞争力，适宜开发该产品。另外还可将其开发成各种青梅果汁饮料，因青梅汁饮料具有消除疲劳增加活力功效，特别是对运动员、高温作业人员恢复体力尤有实际价值；还具有调节肠胃功能的独特功效，还能提高肝脏的解毒功能，增强人体解食毒、水毒、血毒具有防老抗衰等功能，因此对广大消费者特别是年轻消费者具有广阔的市场潜力。当然随之技术的创新，青梅还可以加工成许许多多的产品，毫无疑问，对青梅的深加工和开发，是提高当地经济水平，提高果农抗风险能力的重要手段和途径。

其三我觉得应该重点推广普宁青梅，加大它的宣传力度和它的知名度，打响普宁青梅的招牌。这一点上政府应该其带头作用，努力塑造普宁青梅这个区域品牌，努力把品牌做大做强，而企业则主要负责塑造企业品牌和产品品牌，让企业顺利地生存和发展，区域品牌强大了，企业品牌和产品品牌就能跟着沾光，拥有一个高层次的发展平台，拥有更多的潜在目标消费群体，操作起来自然更加顺风顺水；企业品牌和产品品牌强大了，也会反哺区域品牌，让区域品牌拥有更多的支点，变得愈加强大。由于普宁青梅获得国家地理标志产品，因此可以在此基础上下足功夫作出宣传，地理标志既是产地标志，也是质量标准，是推动特产走向市场的重要工具，可以让原本名不见经传的茶叶、花生、苹果、榨菜等特产声名远播，身价倍增。如陕西苹果、信阳毛尖茶叶、重庆涪陵榨菜、景德镇瓷器这些

地方特产均是利用获得地理标志保护的机遇，在营销上注重宣传特产的独特性，迅速闻名全国，借鉴于此，我们完全可以利用地理标志这块金字招牌让普宁青梅成为塑造成全省乃至全国品牌。另外，我觉得还可以定期举办有关于梅的文化节，在文化节上展览相关梅的产品资料，这样可以吸引众多的游客，不但让游客可以品尝到正宗的梅食品，还可以让他们了解相关的梅文化，并借此来推广普宁青梅的知名度；或者可以在每年一度的梅花盛开季节，举办梅花展览会、梅花画作品展览、梅花摄影展览、举行梅花摄影大赛等活动，这样也可以达到推广普宁青梅知名度的目的。

最后我认为在对普宁青梅的销售推广过程中，我们还应当讲究诚信作用。我们在对青梅的推广过程中，不应夸大青梅的价值作用，不能毫无根据而夸夸其谈，特别是在青梅销售者一环节上，我们更应该严格把关青梅的质量问题，我们应秉承我们所营销的是绿色环保产品这一核心理念，决不允许存在质量上的诚信问题。想想金华火腿、原阳大米，这些曾经的金字招牌，在一夜间化为乌有的现实，让人民深受其害，一方面经济上遭受损失，另一方面品牌形象上一落千丈。透过这些问题，我们应该清楚的认识到：政府和企业都必须高度重视特产营销的诚信问题，抓住特产营销的关键点，以带动地方经济的持续健康发展。

希望我的这些营销建议对家乡青梅的营销有一定的帮助，也希望家乡青梅产业越办越大，产业链越来越长。

第五篇：特产的营销计划

吴川特产的营销计划

10酒管2班

12号

吴敏

广东省吴川市作为一个在湛江市管理下的县级市，它的特产也呈现多元化，平民化的特点。主要包括：吴川原生态和风味的林屋牛蒡、王村港红心鸭蛋、博茂即食海蛰、红海蛰、虾干、樟铺芋头丝、黄坡蒜头、蒜尾、水果场蜂蜜、塘缀萝卜、咸瓜、梅录液、吴阳田艾、螃淇汁、吴川腊肠、苏村番薯、覃巴黑豆、芝麻、振文花生油、螺旋藻片、南埇将军茶、山溪洋番薯丝等。

一，市场分析

供应商：寻找有质量保证与良好信誉的供应商；

顾客：产品销售地的消费者人数、消费习惯分析；

竞争者：分析市场上主要竞争者的实力及销售策略；

资金来源：政府的政策扶持，企业自主资产；

媒体、广告：与媒体建立关系，为产品宣传铺垫。

二，产品定位

产品定位：农副产品及土特产品，海洋副产品；

产品特点：平民化、价格合理，具有食疗功效，保质期长；

三，策略定位

利用产品生活化，平民化的特点，打入大众生活；由于保质期长，可以大量生产，降低生产成本；产品有食疗功效，可以大力宣传，扩大消费群体。

四，销售渠道

1,自设门市：

特点：快捷、自主、利于品牌建设

考虑因素：选址——人流多少、租金、门面形象等；成本核算——租金、工资、水电费等

2,进驻超市、大型零售商：

特点：成本低廉、客源广、利于品牌普及

考虑因素：大型超市有固定货源，难以进入；渠道维护与开拓；3,与饮食业合作

特点：成本低，易于进入

4，利用各个地区的同乡商会，让产品走出本地，打开市场；

五，销售建设与维护、提升

1，利用网站，进行问卷调查，让产品适合更多的消费者。

2，建立属于吴川特产的网站，可以附属于地区政府网站，加大推广的效果。3，设计有吴川特色的包装，不需要太过奢华，重要的是配合产品的主题，也可以设置普通装，礼盒装，家庭装等。

1可选择电视、电台、报纸等大众媒体；但因价格昂贵，并不建4，广告投放：○

议使用；,2海报、户外广告宣传，成本低，同时可增强消费者信心； ○

1促销 ；线下活动：○

2参加大型农业博览会、展销会等，拓宽销售渠道；○

3营销活动：如品茶会、药膳比赛等，可在公司发展成熟时用于○

提升品牌。