LED专卖店营销策略简析（5篇）

第一篇：LED专卖店营销策略简析

LED专卖店营销策略简析

如今，LED有点像螃蟹一样“横行霸道”，引得无数“英雄”竞折腰。一心钻研材料设备的，一头栽进芯片研发的，一股脑吆喝封装的，众LED企业各自为政，抢占国内各个领域市场。众多LED商家嗅到了LED市场的个中味道，都极力希望能在LED这餐桌上尝到一点美味。但对于LED营销推广却迷茫困惑，不知路在何方。

鹰雁团队郭云平指出，在LED行业里面，懂技术的不懂设计，懂设计的不懂制造，懂制造的不懂营销。而作为产业链的中间链条，如果不能融合技术、设计、制造、营销，基本就不可能赢得这场LED照明的竞争。应把LED产品的营销放在与技术、设计、制造同等重要的位置。但，这场营销战争如何展开呢?

美国Cree总裁兼首席执行官Chuck Swoboda接受高工LED采访时曾表示：“LED照明不仅是LED芯片企业之间的竞争，最大的竞争对手是传统照明。”LED照明该如何与这个最大的竞争对手争得市场呢?传统照明当初赢得市场的策略或许可以作为LED产品营销的参考借鉴，但是LED产品与传统照明又有着许多不同之处，在未来LED产品营销中需要做哪些创新或转变?

有知名营销专家指出，LED产品的专卖店营销前景看好，将成为大势所趋。专卖店的建立，无论对产品销量的提升、品牌形象的塑造、消费者的吸引，还是对企业文化的宣传，产品陈列和推广等方面都发挥着至关重要的作用。同样，专卖店承载产品售后服务功能，有利于提升企业竞争力和市场满意度。本文试着就LED专卖店具体的营销策略围绕4P理论展开。

产品策略(Product)

LED照明是典型的技术高地、销售洼地的照明品类。目前LED产品应用非常广泛，从点到面，在城市亮化装饰照明、室内装饰照明及局部照明LED都能大显身手。丰富的产品线是支撑LED专卖店最基本的条件。

LED产品的研究主要解决芯片、配光、散热、驱动电源四大核心问题，这就需要专卖店结合消费者需求细分，针对不同功用、不同环境对产品要素进行不同程度的差异化组合。这样不仅细化了产品，还可以形成系列，有利于市场开拓。

由于LED产品的特殊性，LED专卖店应该注入专业人才，加强对行业新产品发展趋势的关注度和洞察力，只有这样才不会在行业的竞争中被淘汰。作为经销商，不仅承担着产品进购、库存、分销、售后服务功能，对于新产品，更承担着宣传、推广、导购作用，特别是在市场低认知度和商家主导消费的照明行业，消费者是否购买相关产品，某一品类能否成为当地流行消费趋势，经销商起到关键性作用。如果经销商对产品技术和市场还摸不透，隔三差五被忽悠，消费者更是雾里看花，真伪难辨。因此，经销商必须是LED专业素质很高的人，因为现在很多LED使用者并不知道LED产品的使用方法。LED产品介绍也不是看看就能学会的，必须有定期专业的培训，同时了解搭配出售方案，这样才能让经销商或是一线销售人员具备全面的知识。

另外品牌的建立十分重要。企业以自己的产品打开市场，同时将品牌深入消费者心中，使消费者不但对产品有了一定的了解，更加深了对企业的认识，使企业在推出新产品时可以更快打开市场。

价格策略(Price)

价格是消费者购买行为中最敏感的因素，也是竞争环境的“分水岭”。在精准制定价格策略前，需要综合考虑了多级化的渠道需求和多层次的消费需求，并且考虑产品可能跟随的策略。针对LED产品定位的不同人群，制定不同的价格策略。所以，企业在制定价格策略时，切勿“贪大”也不能“贪小便宜”，否则，产品推出后，既不知道代表哪种层次的消费群体需求，也不能取得市场成功。

2008年，夏普以低价策略进军LED照明市场，2009年6月该公司发布一款全新的LED灯泡，其市场价格约4000日元，仅为同类竞争产品的一半，推出后立即在市场上掀起了一股强劲的冲击波。

一位早期经营LED灯饰企业的人士曾经对LED照明市场表达出他的担忧，“LED厂家越来越多，一些小厂家为了赢得市场，把价格降得非常便宜，误导消费者，而大厂家的产品价格非常高，难以为市场所接受，导致品牌厂家没市场，垃圾产品横行。时间久了，这将会严重损害LED照明的剩余，就和当初劣质节能灯驱逐了优质节能灯的市场一样。”

中国LED市场还处于未标准化的状态，价格战在所难免。作为高科技产品，LED更新速度之快，技术发展之迅速，行业利润空间压缩之快，可以预想。传统照明、节能照明的价格战争应该给LED敲醒警钟，产品的价格定位，应以市场为导向，同时结合企业自身的产品成本和渠道成本综合考虑。

渠道策略(Place)

如果说产品是企业的生存之本，那么渠道就是企业的生存之源。尤其是对于还在起步阶段的企业来说，渠道建设尤为重要。

LED 灯饰企业可以结合原有的专卖店渠道以及通过在经销商店面采取对比的方式进行LED商照展示，以此来吸引高端专业用户，同时能对潜在目标用户进行认知和引导。部分传统照明大厂陆续专注LED商业照明的网点开发，为了早一步抢占市场，如今已在全国陆续推出LED商业照明专业展示柜。通过专业展示柜、展示墙的形式推向国内市场。同时在全国广泛寻找合作经销商，并给予他们最大的优惠，让商家享受最大幅度的利润，以此来全面推广LED商照产品。

朗士照明总经理谢伦华认为，LED商业照明在渠道建设方面只能走一、二级经销市场，在现阶段还不适宜将渠道过于细分化，因为目前LED商业照明产品的价位仍属于偏高水平。而其品牌形象建设则比较适合走专卖区和体验区相结合的办法，这样既可以突出重点，又能融进传统商业照明里面。

如何让渠道成为市场极速增长的助推器，这应该是做LED营销的人员关心的问题。

与传统照明产品的营销不同的是，LED照明营销的终端客户更多的是政府机构。在实施大客户营销时一般有这几种方法：服务的创新与差异化、产品的定价、关系营销和顾问式销售等等。关系营销是通过吸引、开拓、维持和增进与顾客的服务关系，推动企业发展的策略。关系营销的根本不仅仅在于使潜在顾客成为真实的顾客，更重要的是维持一种长期的合作关系，这样不仅带来长期的收益，还造成一种口碑效应，为企业发展带来好的口碑。所以，关系营销必然作为核心的营销理念影响着LED照明行业。但是，关系营销既是战略，也是战术。必须在完善的渠道通路之后才能发挥作用。所以，如何建设一种LED照明的营销模式，完成LED照明产品的渠道招商，才是最关键的。这让我们有回归到了中国式营销的原点：渠道为王。当然，不同的顾客会有不同的需求，因此要求为客户提供系列化、个性化、专业化的服务和产品。

宣传推广策略(Promotion)

当前LED照明的推广主要还是依靠企业的传统照明模式，另外，设计师、工程设计公司、家装设计公司是关键，他们可以让LED照明产品落到实处。试想，如果你走进一家LED专卖店，还没进门就被光的魅力吸引住，本来没有购买欲望的你也开始蠢蠢欲动了。因此，专卖店的建设就显得异常关键，作为专业营销人员，我们需要不断地去思考和实践如何更好的设计与装饰它，使其能载重起品牌的核心价值与产品形象，充分展示品牌个性和产品特色，从而在目标消费者心中留下深深的品牌印记，水到渠成的促进优质产品的喜人销售。

有业内人士认为，LED专卖店不仅能为企业树立统一的品牌形象，更重要的是可以抓住LED照明消费的有利终端渠道。在目前消费者对LED产品还不甚了解的情况下，专卖店是最好的广告宣传和服务终端。

目前，LED在消费者眼里还是“外来户”。消费者花十块钱买一支节能灯都再三犹豫，用数十块、上百块钱甚至更高的价格购买LED照明产品，其难度更是可想而知。再者，消费者对过去购买使用的旧产品或者老产品产生了思维定势，甚至是生活习惯、情感崇拜，同时担心购买新产品会给自己带来不确定的损失和风险，因此很难接受其他性能、品质更好的产品。这点就需要专卖店销售人员的宣传推广，改变专卖店的功能，把专卖店当成既是零售的终端，也是某个区域的营销中心。这样，才有利于专卖店从“零售店”变为“营销店”，公司的产品不仅仅在专卖店里展示、宣传、销售，也会通过有计划、有步骤的营销策略，走出专卖店，从“坐商”到“行商”。作为新兴产业，LED产品的推广和宣传至关重要。

LED产品的产业链，在中国更多的是应用。遗憾的是：在LED行业里面，懂技术的不懂设计，懂设计的不懂制造，懂制造的不懂营销。而作为产业链的中间链条，如果不能融合技术、设计、制造、营销，基本就不可能赢得这场LED照明的竞争。

很多企业、很多老板都是那条跟随的毛毛虫，但愿都会成为最后成功的聋子。对于渠道招商来讲，必须研究渠道商的核心利益与企业核心利益的共同点和差异点。目前，LED照明企业必须联手上游芯片厂家做好宣传教育工作，整合自身投入到照明行业中，联合实力经销商，通过装饰设计和灯光设计，将产品销售出去。

与传统照明产品的营销不同的是，LED照明营销的终端客户更多的是政府机构。所以，关系营销必然作为核心的营销理念影响着LED照明行业。

但是，关系营销即使战略，也是战术。必须在完善的渠道通路之后才能发挥作用。所以，如何建设一种LED照明的营销模式，完成LED照明产品的渠道招商，才是最关键的。这让我们有回归到了中国式营销的原点：渠道为王。

本文着重探讨和研究LED照明的国内营销策略，特别适合需要进行渠道招商的LED照明企业。

一、国内LED照明企业的机会：

1.国内LED照明行业仍然未出现真正的市场领军型企业，但该行业是个资本及技术密集型产业。

2.LED照明方兴未艾，有了更多的借鉴模式和更大的整合平台;国家“十城万盏”工程的LED政策扶持机遇，“铁公基”领域大规模公共设施建设及创业板上市发布等资本运营政策导向，彰显国家政策引导良机。

3.在国家产业政策引导扶持下，产品创新、渠道创新等等在行业内还有空间可以操作。

4.携资金实力及技术研发优势，谋定而后动，可以更省的渠道成本达到更有效率的渠道招商和工程销售，进而在行业的渠道掠夺大战中占得优势。

5.LED照明市场巨大，前景广阔，具备综合竞争实力的品牌较少，很多二三线的LED照明企业普遍停留在低层次的价格竞争阶段，缺乏系统营销意识及方法，国内市场尚未形成强悍领导性品牌

6.规模化的专业制造优势，可以更低成本组织供应链;营销系统的调整变革可以更高效率渠道拓展招商，提升市场一线执行力!

7.行业企业急需在企业内部突破原有的营销管理观念，敢于迎接市场挑战，而不是被动失去市场机会。

二、国内LED照明企业的威胁：

1.LED照明行业内营销革命兴起，品牌整合速度加快、强势竞争对手介入工程、道路、户外照明市场。

2.行业优秀人才的争夺加剧及项目涉及人才队伍的稳定性。

3.优势渠道经销商及工程关系资源的争夺加剧。

4.资本、技术、渠道三种资源的竞争及配置变化更加复杂。

5.行业企业在市场营销和品牌建设的重视度方面滞后，如果不能在短的时间内迅速抢占市场资源，那么就有可能被竞争对手封杀在萌芽阶段。

6.好的营销策划方案必须要有好的执行才可以。销售执行才是最重要的。能否将营销方案和执行统一起来是成败的关键。

7.这是一场侵略战争。

三、国内LED照明企业的核心问题及解决方向

1、品牌定位(产品定位、市场定位)

2、营销团队及工程项目营销体系的建设(招聘、培训、管理、考核)

3、大客户项目直销

4、优质供应链打造及市场渠道招商归划

第二篇：LED照明渠道营销策略

LED照明渠道营销策略

我们要看到LED从开始推市场，到现在还没有真正超过2年，而没有3到5年的持续投入和稳固，是不可能真正去做到建设一个渠道。尤其是现在的LED产品还不是完全的渠道流通类产品，建渠道网点的形式还无法取得立竿见影的效果

“LED做到今天，积累一些产品出来已经不是很难了，现在最难的就是怎么卖掉。”目前，随着竞争的加剧，企业面临的挑战也越发严峻，尤其是“渠道”作为LED企业明显的短板，已被越来越多的企业CEO们放在更为重要的特殊位置，显然，在这个奉行“渠道为王”的时代，如何确立更具优势的商业模式尤其是营销渠道的拓展，如何突出重围而赢得市场已成为业内普遍关心的问题。

渠道的基础仍是“产品”

LED的渠道建设不是短跑比赛，是一个考验毅力和耐力的比赛。从这个方面来讲，企业还有一些基础工作要做，尤其是团队打造，培训利益相关者，包括指导我们的用户怎么正确来看待LED照明照明产品。尤其是目前很多企业都在做LED，但是同质化比较高，有特色的非常少，包括在外形上的差异、配光上的差异、能效的差异，很难找出有特点的产品，所以我们认为渠道的基础还是产品，我们要思考自己的产品符合什么样的渠道，要思考怎么把产品做好，做到差异化，同时产品的性能也要提高，这样渠道才会有基础。

我们要看到LED从开始推市场，到现在还没有真正超过2年，而没有3到5年的持续投入和稳固，是不可能真正去做到建设一个渠道。尤其是现在的LED产品还不是完全的渠道流通类产品，建渠道网点的形式还无法取得立竿见影的效果。

做为企业来说，不同的企业可以选择不同的渠道去做，实力强的可以提前布局零售渠道，这种模式费用高，具有卡位的效果;实力中等的，可以特殊运用领域的专业工程为主;实力偏小的，可以个体工程为主;实力不一样，渠道的选择也是不一样的。

LED球泡市场暗藏“玄机”多品牌推特色球泡灯从2012年10月1日起，中国禁止进口和销售100瓦及以上普通照明白炽灯，为迎接一这利好时刻的到来，OFweek观察到，近期众多大厂纷纷推出取代一定瓦数白炽灯的LED球泡。较之之前LED球泡价格大幅下降的市场氛围，现在的LED球泡行业更多的是技术上的较量。

欧司朗Sylvania将推出替代100W白炽灯的LED灯泡：欧司朗Sylvania将于近日推出替代100W白炽灯的LED灯泡。据了解，该替代灯为全向发光（无数据支撑），色温2700K，功率20W，亮度为1600lm，节能率达80%。预计该产品将于今年6月—9月期间上架。

GE照明拟推出取代100瓦白炽灯泡的LED灯泡：GE照明(GELighting)将推出100瓦白炽灯泡的LED替代品，该替代品由俄亥俄州东克利夫兰的实验室开发，输入功率为27瓦，采用标准的“A-19”灯泡形状。这种27瓦GEEnergySmart?LED灯泡采用专有的合成喷流技术，该技术由GE与ecomaginationSMChallenge获奖者、节能照明LED冷却技术开发商Nuventix共同开发。

飞利浦推出高亮度LED灯——AmbientLED：飞利浦推出发光亮度相当于100瓦白炽灯的23瓦LED灯——AmbientLED。它能产生1700流明亮度，相当于73.9lm/w。虽然它不是第一款100瓦等价亮度的LED灯，但它属于较早进入节能灯市场的高亮度LED灯。飞利浦没有披露新LED的寿命，只声称它比传统白炽灯最高长25倍，即相当于25000小时。飞利浦计划AmbienLED于第四季度上市，价格尚未公布，很有可能超过30美元。

而早前飞利浦就推出众多不同瓦数的LED球泡灯系列，均在市场上引起不同凡响，价格也都在30美元左右。

而中国大陆企业推出的LED球泡在价格、品质、新能、外观上均有突破：柏狮光电“米兰风情”系列LED球泡灯：LED行业“黑马”—柏狮光电推出全新“米兰风情”LED球泡灯，独特造型及产品较高性价比赢得欧美客户青睐。耗电量为传统照明1/3，可以替代传统25W/30W/40W/60W白炽灯，超长寿命，40,000h小时；据了解，此系列为柏狮光电面对欧美及日本市场全力打造的产品群之一，“米兰风情”系列LED球泡灯由柏狮设计团队精细打造，设计时尚且简约，贴近欧美消费者的审美观。

真明丽推出走入普通消费者家庭的新一代LED照明球泡：真明丽针对国外市场推出了FOB价4.39美元的取代40W白炽灯泡和FOB价5.29美元取代60W白炽灯泡的不可调光LED灯泡，并已获得市场认可，目前已接到来自美洲、欧洲、东南亚诸多客户10万颗起步的订单。该款产品光效大于80LM/W，适合普通家庭使用。

三立推出54元人民币极佳散热LED球泡灯：三立SL-3W-E27-LED球泡灯是一款绿色环保、节能省电的LED球泡灯，光源寿命长达5万小时以上，是普通光源的50倍。该产品外形美观，线条流畅，近日LEDinside获悉，这款产品在网上的售价为54元人民币。

浙江通明电器推出取代400瓦白炽灯的LED照明：通明电器推出发光亮度相当于400瓦白炽灯的LED替代品---大功率LED照明。该产品由公司技术团队研发生产的，功率高达120W，它能产生高达10800流明亮度，相当于90流明/瓦。虽然它不是第一款400瓦等价亮度的LED照明，但它属于较早进入工业节能灯市场的高亮度LED照明。

除此之外，聚作、聚能、长方照明等企业近期推出的LED球泡灯在价格和性能上均有突破。

据LEDinside调查报告显示，除了日韩市场之外，欧美LED球泡灯市场日益成熟起来。中国大陆在政府宏观调控的大背景下，受到技术提升与价格下滑的双重影响，LED球泡市场正缓慢打开。

国际品牌LED球泡市场表现价格是阻碍其中国市场的畔脚石。而较之国际大厂的领先技术，中国大陆LED厂商在技术上还有较大距离。

GE表示，所有的LED白炽灯泡替代品，都应该类似白炽灯的均匀调光，消除了分级调光、抖动、闪烁、瞬间放电、减弱或者甚至困扰其他宣称拥有调光功能的LED灯泡的不活动。

相比LED灯管，LED球泡灯的家居照明特色更为鲜明，若LED球泡能顺利进出民用市场，则标志著LED照明领域进入到一个新的发展时期。

第三篇：LED照明渠道营销的策略

LED照明渠道营销的策略

无论是飞利浦、欧司朗，还是佛照、TCL照明，他们在节能灯领域已经成就了品牌地位。如今，他们相继进入LED照明领域，不仅是对自身实力的一次挑战，更是对中国LED照明市场的一次冲击。这些在节能灯领域创造了优秀业绩的品牌，将带给LED照明市场更加繁荣的景象呢，还是给LED照明市场造成更加混乱的格局? 何谓渠道市场营销，就是在每个渠道中，根据消费者行为和客户需求实施售点市场营销策略，最大程度地达到销量有利润地增长。简而言之，就是在销售点抓住消费者。渠道市场营销的重要作用在于，它是连接品牌、客户和消费者之间的桥梁。

好的渠道市场营销应该至少包括以下五个重要方面： 一是最大限度地将消费者为即时或以后消费而形成的计划中的和未计划的购买意向转变为实际的购买行为;二是在现有的和新的渠道中取得横向和纵向的增长;三是通过在每个互动售点增加消费者、购买者和客户对品牌的相关性和差异性的了解来建立和加强持续性竞争优势;四是通过建立独具一格的客户价值观念以增加品牌系统和客户的价值;五是将渠道市场营销策略转化为具体的行动计划，以增加营运效率。

国外巨头飞利浦、欧司朗、松下都早已切入LED行业，图谋在LED领域再树品牌大旗;国内优秀企业佛山照明、TCL照明、雷士照明、欧普照明也争先恐后进行LED产品研发并进行品牌延伸。这些在渠道终端掌握优势、在设计师隐形渠道拥有独特资源、在传统经销商心目中享有高知名度的传统照明品牌纷纷进军LED照明行业时，人们对LED照明品牌逐渐熟悉，而这些大品牌的进入，更带动了众多中小型照明企业涉足LED照明领域。

而目前国内LED生产企业大多是默默在产品技术上不断突破、在国内外大型工程项目中有所斩获。但是他们在中国照明行业传统经销商渠道中的知名度、影响力都称不上强大。

一位早期经营LED灯饰企业的经理坦言对LED照明可谓爱恨交加。“LED厂家越来越多，一些小厂家为了赢得市场，价格非常便宜，误导消费者，对整个LED产品的发展产生严重的副作用。大厂家的产品价格非常高，难以为市场所接受，导致品牌厂家没市场，垃圾产品横行。天长日久，这将会严重损害LED照明的声誉，就和当初劣质节能灯驱逐了优质节能灯的市场一样。节能灯领域，我们花费了十多年时间才逐渐让品牌产品占据市场主流，希望LED照明领域不要再出现这种状况。”，他对目前LED照明市场前景忧心忡忡。

其实，这是LED照明领域还没有出现强势品牌的必然结果，也是众多传统照明优秀品牌进入LED照明领域的原因之一。正是因为LED照明在传统渠道上的品牌缺位，让这些传统照明优秀品牌看到其中商机，纷纷介入。不过，这些在节能灯领域能够呼风唤雨的品牌，在LED照明领域表现如何，还有待时间去验证。关注日本照明产业发展的人士可以看到，东京一些卖光源灯具的卖场和超市里，只要一上电梯最先看到的总是LED灯具，因为卖家都是将LED类灯具摆放在最醒目的位置。而且，日本民众大多是自发使用LED照明产品。欧美等国家也注重将LED照明的销售渠道下沉到各大卖场和超市，引导消费者使用LED产品。节能灯之所以为大众所接受，为国家所重视，其销售渠道大众化功不可没。从这点来说，国内LED照明企业还需要转变观念，努力开发大众销售渠道，使渠道下沉，才能赢得更大的市场。

传统照明用的最多的销售模式依然是分销渠道：总代理、区域代理、分销商一层层下发直到用户的手上，的确这种模式有他的优越性，当然也有直销的专卖形式。那么对于传统照明应用市场也一样，LED光源无法逃避现有的分销渠道系统。因为不论你是什么样的新型光源，只要目标客户是一样的，产品从制造商到用户所经过的流程就应该是相同的。人们目前考虑最多的是，如何替代现有光源，包括白炽灯、杯灯、紧凑型荧光灯和线形荧光灯等，而这些光源的分销售渠道已经形成和固定。所以要替代这些光源的LED灯也必然要经过这些现有的销售渠道。这些渠道的销售驱动力主要取决与价格、信誉和服务。各种照明光源的市场渠道可能有所不同。

家居照明篇

产品如吸顶灯、壁灯、台灯、落地灯、厨卫灯、儿童灯、镜前灯、小功率局部照明产品等，其显性渠道包括专业市场、建材超市、家电超市、家具卖场网络直销，而隐性渠道则是家装公司、团购(现场推介会、网络团购)、电工(安装公司及装修队)等。

近年来，随着房地产发展以及中国城镇化进程的加速，家居照明市场迎来了发展的黄金年代，中国灯饰消费迅猛增长。截至到2009年底，中国家居灯饰市场容量突破了600亿元大关，并以每年超过10%的速度递增。而消费者对家居照明的需求也从最初的功能性需求升级到情感性需求，对照明的追求从大、亮、耐用，到追求多样化、色彩化、节能化。消费者不仅要求灯具能够与自家的装修风格相得益彰，还要求灯具具有环保、节能、个性、时尚等特点。

价格不再是人们决定购买的唯一条件，人们在希望买到货真价实的产品的同时，同时希望店家能够提供照明设计、安装、维修等服务。各地灯具市场的大举兴建，更是加剧了传统灯具销售店的竞争。

营或代理，厂家寻求新模式

TNV天丽仕照明事业部总经理刘云指出，目前LED家居灯饰的销售40%依靠传统渠道，60%需要新的模式来操作。“但具体是什么新的模式，则要看产品的定位等。”

当前一些在市场上已经推广LED家居灯饰的厂家，普遍采取灵活多样的销售方式，以直营店、商家代理的方式居多。米尼照明所经营的LED家居灯饰主要是和整体家居照明配合推出，目前其专卖店数量有近900家，都已经设有LED灯饰产品的展示。其他包括隐形渠道、小区推广、节日促销等也是其销售的方式。

2009年3月，飞利浦在中国的第一家时尚灯饰馆在上海盛装揭幕。之后在中国各地星罗棋布相继开业，全面覆盖了中国华北、华东、华南、华中、东北、西北地区。09年上半年，飞利浦在全国的时尚家居灯饰馆已达到29家，并取得了可喜的销售业绩。飞利浦家居灯具总销售比去年同期增长了84%，时尚灯饰馆已成为了飞利浦家居灯具的主力渠道。飞利浦时尚灯饰馆采用的品牌店这种全新的销售渠道，不同于从前的经销商渠道模式。这一战略举措将有利于飞利浦公司扩大在中国细分市场的份额，对中国家居灯具市场在调整产品格局和销售渠道等带来深刻的影响力。

飞利浦照明在中国的时尚灯饰馆 商业照明篇

产品如筒灯、射灯、格栅灯盘、金卤灯等，其显性渠道包括专业市场，而隐性渠道有家装公司、工装公司、设计院、电工、物业管理(家居类及商业类)、广告公司、展览设计公司、照明设计公司等

从2007年开始，国内已经陆续有厂家生产LED商业照明产品，但这些产品基本上都不在国内市场销售，而是被运往欧美、日本等发达国家。国外市场对LED商业照明的接受程度比国内高很多，主要是他们对节能环保产品的认可。一般来说，在我国采购的国外商家采购量也非常大，往往一个单就有几百万甚至上千万元的销量。就当前商业照明的整体市场来看，传统商业照明仍占绝大多数，LED商业照明尚处于初步推广阶段，在整个商业照明市场上所占的比例不足5%。LED商照产品已经成为商照专卖店中一个重要的组成部分

2009年LED看似很火，在LED商业照明方面也有所运用，但实则只是‘雷声大，雨点小’，尚有很多问题没有解决，包括核心技术缺乏、价格昂贵以及渠道推广困难。LED商业照明因为价格和技术的关系，目前在国内市场上比较难推广，尤其是市场上充斥着大量质量低劣、价格低廉的产品，让好产品更难销售。

“当前国内LED商业照明市场已经出现各种问题，许多质量低下的产品充斥市场。正因为如此，很多对质量要求高的采购商，甚至不愿意到古镇等地方采购，他们都专门到深圳去选购产品。”雷克照明总经理黄融侃对国内市场的表现比较担心，他认为，随着竞争的日益激烈，今后LED商业照明产品的价格会逐渐下降。

LED商照服装专卖店设计案例 吸引高、中端用户的展示方式受欢迎

国内二线品牌雷蒙照明，目前主要结合原有的专卖店渠道以及通过在经销商店面采取对比的方式进行LED商照展示，以此来吸引高端专业用户，同时能对潜在目标用户进行认知和引导。

当前LED商业照明的推广主要还是依靠企业的传统商业照明模式，另外，设计师、工程设计公司、家装设计公司是关键，他们可以让LED商业照明产品落到实处。朗士照明总经理谢伦华认为，LED商业照明在渠道建设方面只能走一、二级经销市场，在现阶段还不适宜将渠道过于细分化，因为目前LED商业照明产品的价位仍属于偏高水平。而其品牌形象建设则比较适合走专卖区和体验区相结合的办法，这样既可以突出重点，又能融进传统商业照明里面。

市场期待渠道模式创新

LED商业照明与传统商业照明不一样，目前还不适合走专卖店模式，商家养不起店。而且LED商业照明多定位于高端客户、高端工程。它建立在稳定的质量基础上，并需要做好售前、售中、售后等服务，而且难免存在潜规则。

雷克照明黄融侃则认为，当前LED商业照明最佳的推广方式就是多元化经营。“对于大多数LED生产企业来说，还处于发展阶段，在市场尚不成熟的时候，就应该采取多种方式销售，让盈利最大化。”如今雷克照明主要采取出口、贴牌以及设计师渠道等多元化的销售方式，其LED商业照明年销量已达到1千万元以上。

朗士照明总经理谢伦华对LED商业照明的营销颇有研究，他认为LED商业照明营销要以光文化为主导，通过光文化的宣传与引导营造光文化需要，使LED照明产品销售增长。光文化营销的策略包括：光文化思想的宣传与普及，光文化艺术设计与创新，光文化元素产品的生产与创新，样板项目的示范宣传。需要注意将商业照明灯具和LED光源相结合，以外观、光效果来发展，但一定不能陷入价格恶性竞争的漩涡。

如今国内LED商业照明要取得长足发展，还需要克服很多困难。主要有三点：

1、国内核心技术还不成熟，层次参差不齐;

2、照明行业的品牌效应还没有真正形成，认知度非常低;

3、营销模式创新力度不够。

但LED商业照明的市场容量比较大，比如中国每年卤素灯产值超过15亿元，即使LED商业照明只是替代它1/10的市场，也是很有利润空间的。

品牌实力日益突显

在商业照明产品中，全国筒灯成品企业接近500家，其中佛山南海就有筒灯及其相关配套企业300多家，古镇有近100家，惠州50余家，华东地区也有数十家，其中雷士年产筒灯2000万套，史福特年产1000万套;射灯成品企业以佛山、南海、中山、惠州、东莞、浙江、上海、江苏等地区为主;金卤灯在我国近100亿只灯泡的产量中，比例不到2%。据初步统计，目前国内有实力的金卤灯生产厂家不到50家，主要分布在广东、浙江、江苏、上海、北京等地区，主要生产企业有飞利浦、欧司朗、GE、上海亚明、江苏普罗斯、佛山照明、佛山华全照明等。在商业照明领域，还有一批OEM企业，大多是一些小规模生产企业，集中精力于生产，在终端营销上基本没有作为。在历经十年的市场洗礼之后，目前国内各大品牌企业的营销思路和理念都有了较大变化，逐渐由粗放型向专业型方向发展，并取得了明显成效。

领域细分更显专业化

以市场为导向，顺应市场需求、深入市场是目前商业照明领域竞相争夺的突破口。2008年以来国内商业照明领域呈现出针对产品功能不同而细分的专业领域争夺战。以雷士、羲和、西顿为代表的商照大佬们，纷纷在专业领域争相突破，不断与服装、珠宝、医疗、酒店等各个领域展开深度合作，期望占领更多的市场份额。事实上，对于这部分渠道的开拓，在相当大的程度上依赖企业的综合实力和系统服务方案。

目前，雷士把商业照明细分为服装、商业超市、办公、教育、医院、酒店类专业照明领域，针对领域的不同，品牌服务部提供该领域的专业照明设计方案。西顿照明也有相应的大客户部，西顿照明通常把商业照明细分为商业展示、公共设施、酒店和办公类细分领域。可以预见，商照企业的综合实力成为未来市场上的核心竞争力。

渠道拓展向多元化渗透

随着2008年国内生产成本涨价和人力资源成本的上升，商业照明领域抢占二、三级市场的竞争变得更加激烈。如今，以雷士、西顿、羲和、品上为代表的商照企业大鳄一系列市场行为，无不围绕二、三级市场的开拓展开。

另一方面，以“网 点”和“销 量”为 主 要 销 售 支撑

点 的 商 业 照 明品

牌，销 售渠道多元化直接决定其品牌的发展力量。随着照明市场销售旺季的到来，各大商照品牌开始主动出击，展开品牌推广和多元合作。在各大建材、服装展会上不乏发现行业知名商业照明品牌的身影，各大品牌与设计师、家装公司的深度合作也不断展开，渠道多元化成为越来越多的企业关注的焦点，它将使品牌推广与渠道渗透进一步深化，以开辟新的商业照明销售渠道。总结篇

从节能灯发展的历史也可以看出，早期的节能灯也曾经在隐形渠道红火，但是最终还是走向大众经销渠道。渠道显形化才使得节能灯拥有如今的地位。LED照明欲挑战节能灯的品牌地位，必须走上显形渠道。

LED照明产品在隐形渠道热热闹闹，但是在传统卖场、经销商等显形渠道冷冷清清。目前LED企业主要靠做工程为主，经销商投入大，感觉不划算。LED产品短期内并不像家庭照明一样有很大的需求，只是针对于一些特别的客户，定位比较窄，经销商全面接受还要一个过程。

“LED照明要加强品牌建设。目前我国LED照明产品产量已经很大，但是品牌问题没有得到解决，这一现状如果得不到根本改善，必然不利于行业长期发展。”中国照明学会会长王锦燧如此表示。随着进入LED照明领域的品牌企业数量增多，一场品牌战斗将不可避免地打响。在这场战斗中，在节能灯领域已经树立江湖地位的品牌，并不肯定能够在LED照明领域再创奇迹。节能灯领域的经验，是否适应于LED照明呢?品牌企业的介入，带给LED照明市场的，有可能是繁荣，同样也有可能是混乱。

第四篇：LED营销草案（范文）

中光能源市场营销方案(草案)

市场营销概况及目标

为实现中光能源科技有限公司可持续稳健发展，扩大品牌影响力及市场占有率，探索国内市场营销模式，特制定此市场营销方案。前期目标是：建立以洛阳为中心辐射整个河南省市场营销模式；大力加强市政亮化工程项目跟踪及开发(如公共事业局路灯管理所、大型企业、电业部门等单位常态化跟进);结合洛阳重工业发展快等特点，重点开展以石油、石化、机械制造企业争取进入其供应商目录;捕捉政府政策信息，实时调整市场导向，配合政府、引导市场导入EMC（合同能源管理模式）；营销渠道的多样化提高市场产品可见度。建议公司市场开拓时期，坚定产品品质为先导，通过销售向目标市场不断输送产品，不断巩固企业品牌形象来实现稳健经营。

目录表

1.关于市场

2.关于区位及产品

3.关于宏观环境

4.机会和问题分析

5.目标

6.营销策略

7.控制

关于市场

目前，我国国内生产LED照明灯具的企业有5000余家，其中规模以上企业约占全行业的20%，企业普遍规模较小，产业集中度低。由于LED照明产业的核心技术——芯片主要掌握在美国和中国台湾手中，我国LED照明企业主要负责低端产品的生产，产品附加值低。又因为各家产品相似度大，行业内竞争激烈，无序竞争现象明显。

LED产业在我国起步较晚，但由于前景广阔，符合未来能源发展要求，国家自2009年开始对LED照明行业补贴有增无减。各地方为抢占市场先机，纷纷从本地区利益出发，为当地LED照明企业提供诸多优惠。长期以来，国家补贴在LED企业利润中占据相当大的部分。十八大三中全会后随着体质改革和产业转型的深入开展，政府通过各种杠杆激发市场的健康、蓬勃发展。根据美国麦肯锡季报预估整个大陆市场LED产品的市场容量5000亿人民币之巨，而且市场每年逐年递增之势。

关于区位及产品

河南地处中西部发展要冲，为企业发展提供了良好的区位优势。环视省区LED行业同行寥寥可数，竞争相较于广东、福建等沿海地区较小。区域内的产品也多为外省进入。我司LED产品品种丰富，路灯、工矿灯、防爆灯、面板灯、球泡灯等系列涵盖了工业、商业、住宅等

多个领域。公司产品采用美国科锐光源、荷兰飞利浦光源及电源、成熟的台湾COB光源和电源。产品的品质有了坚实的保障。市场开发潜力巨大。如果有效整合企业内部和社会资源，企业发展不可限量。

关于宏观环境

世界经济仍未走出困境，中国经济正处于转型升级的关键时期，经济增速GDP可能在7.5%这一下限运行，中小企业面临更加严峻市场环境。公司只要看清形势，适应环境，采取果断措施，就能在挑战中赢得先机。前段时间多种媒体报道：国家发展改革委组织召开全国发展改革系统加强节能减排促进大气污染防治工作电视电话会议，动员部署明年加强节能减排促进大气污染防治工作。会议提出，调整优化产业结构和布局、推动能源结构清洁化并加大能源价格相关改革、大力推进节能减排、积极推行清洁生产等。政府通过多种手段，去推动绿色经济可持续发展。

机会和问题分析

公司优势：

LED行业是绿色环保可持续发展行业，国家高度重视。中光公司目标思路清晰。“品牌定位：中国半导体照明第一品牌;产业定位：中国半导体照明第一专业供应商；专业定位：道路照明节能解决方案第一服务商”。

管理、技术、生产团队在走向成熟，基本适应公司发展需要。

中光IV设计总体，色彩鲜明、醒目，富有朝气。

公司劣势：

创新设计能力欠缺。

组织机构执行力和效率还有提升空间。

人力资源需要长期规划、储备。

与同行相比中光公司才成立短短两年时间，作为新兴品牌美誉度、知名度、可信度有很大的可塑空间。

公司机会：

创新是一个企业的灵魂，聚焦才能凸显企业的核心竞争力，坚持走品牌化发展之路，让中光照明走得更稳健，更长久。

终端客户质量意识、品牌意识、服务意识要增强。建议公司成立工程售后服务部门和申领三级《城市道路照明工程资质》，全面负责未来工程安装和售后服务工作。

前期立足于洛阳，服务河南市场。建立自己的市场根据地。

根据市场情况和企业自身成本制定出产品价格目录。去筛选区域合适经销商，沟通谈判确立合作关系，进入匹配商场，提高能见度，增大销量和品牌推广。

 重视行业信息交流及学习。“走出去”广泛参加行业内部研讨会和宣传展会等社会互动。与时俱进，参与变革。

公司威胁：

北京申安集团（偃师）高亮度LED照明项目总投资12亿元，占地面积200亩，分两期两年一次性建成，2015年3月底投产。项目达产后，将年产60000KWLED光源模块，年销售收入将达到18亿元。

各大品牌齐聚中西部地区，加大中西部市场的开发力度。如：飞利浦照明已在武汉建立中部地区产品运营中心；勤上年初在重庆的光环境体验中心落成，终端消费者可以近距离感受勤上产品服务……。

产品同质化的今天，市场的竞争并非单一产品品质的竞争，而是服务力、服务效率、品牌形象……综合实力的比拼。 上次关林市场调研发现 本地市场充斥着，众多“三无”以及低价位产品，品质参差不一，价格鱼目混杂，给消费者带来诸多负面信息。对于定位高端的我司产品，一个不小的威胁，更是我们敢直面困难，突出重围的一次闪亮登场。

2013目标

创建营销团队，建立适合中光的营销运作模式。前期团队建设需要4—5人构成。销售内勤1名（女），电子商务1名，营销专员

2—3人。用短期时间进行企业文化、产品知识、行业发展等培训，考核后上岗工作。内寻找发掘并维护好潜在客户，为明年市场开发打下良好基础。

营销策略

为实现近期目标，初步拟定以下营销策略：

组建优秀的市场开发维护团队。

重视从工程设计源头开发模式。设计师模式，让设计师直接将产品设计到项目里，更加稳定可靠。

加强终端市场客户群体的熟悉和了解。如市政管理局路灯所、工程安装公司、石油设备制造企业、高速、铁路、医院等在建项目……。

大力度进行详细的市场调查和分析总结。为领导产品市场定价提供第一手基础资料。

制定明确销售人员的业绩考核、差旅管理办法。

制定并实施目标成本考核管理办法,努力降低成本。适应市场购买主体购物方式的转变，积极探索网络销售新渠道，网上展示，线下公司直接物流。

产品、价格、渠道、促销策略。产品定位：价格、功能、包装；产品计划、价格计划、推广计划；渠道计划：经销商选择、主副渠道卖场选择、回款制度、渠道激励政策。

控制

1．根据公司对营销方案的审查意见，修订明确各项工作进度时间节点。

2．严格按照PDCA—计划、实施、检查、反馈流程，推进营销方案实施。

2013.12.19市场部：张宜峰中光能源科技有限公司

第五篇：营销策略

转型后的安利把原来分布在全国20多家分公司改造成第一批店铺，以后又陆续对这些店铺进行扩充。所有的产品明码标价，消费者可直接到专卖店中自行选购，杜绝推销员自行定价带来的问题。

店铺+雇佣推销员模式

这种模式的优势：

1、保证了产品的质量。

2、提供了很好的销售渠道，店铺既是公司形象的代表，又为销售人员提供了后勤服务，直接面对的是消费者，使得消费者和政府都因为店铺的存在而放心。

3、这种模式可直接受益于安利（中国）积极的市场推广手法。

“以人为本”的直销观念

安利公司宣传其直销观念以人为本，提供既亲切又有保障的直销服务。安利的直销观念，是有感于社会日趋商业化，人们的生活节奏加快，人际关系渐转淡薄，忽略了亲切的个人服务。所以，安利公司强调市场营销道德，以填补人情淡薄的社会缺憾。

安利公司认识到中国人注重人际关系，乐于与人分享、助人成功，这些传统美德与安利公司的成功之道不谋而合。所以安利的“人际关系”策略迎合了渴望一展所长、渴望改善生活的人们发挥潜能去实现理想的美好愿望，也使人际关系更密切。

由于直销方式在中国传播过程中所遇到的问题主要是价格欺诈。针对这一点，安利公司强调直销把销售成本降至最低，直销员依据公司统一规定的购货价格，直接向公司购货，在多层次环节中不存在加价的可能。

安利直销以诚取信，允许直销员在参加后的第一年内随时选择退出，并获退款。为了全面保障直销员和消费者的利益，不收取巨额参加费，也不强迫直销员认购大量存货。安利还特设“质量满意保证”，如果顾客对产品品质有任何不满，可以退货退款。安利直销计划的基点是销售，直销员所得回报是多劳多得，不存在靠“拉人头”赚取佣金的可能。安利将此作为一条原则广为宣传，规范直销员的行为，更以此取信于广大消费者。

产品策略

安利直销公司在产品开发策略方面的最突出特点就是致力于为用户提供该企业生产的产品，它所生产的数百种产品，包括家居护理用品、厨房器具、美容护肤品、个人护理用品和营养食品，全部适宜以直销方式销售。

为了向用户提供优质产品，从筛选原料到加工、配方测试，到成品投产，都经过严格的质量检验，每项生产工序都由质量控制人员来监督，确保只有完全合格的产品才能进入市场。为了向用户提供信心的保障，安利公司保持在各地市场上安利产品的独家代理权，安利公司只经营安利产品。

倡导“绿色营销”

安利公司意识到在中国市场上与中国同行竞争，必将受到更严峻的挑战，只有在某些方面略胜一筹，方能保持竞争优势。于是，安利公司提出“给后代保留一个自然、洁净的地球”的口号，推行“绿色营销”策略。