欧诗漫

第一篇：欧诗漫

欧诗漫

1.层次理论分析：

产品的三个层次包括核心产品、产品的包装、服务组件

核心部分由物理产品平台，包含的基本技术以及其设计和功能特点。欧诗漫——珍珠王国的“香格里拉”——雷甸珍珠湖，水的PH值为7.5-8.5，电导率300us/cm，水温为20-28℃的无污染水域.养殖在离水面1-1.5米深处。这里有亚洲 最大的淡水珍珠养殖科研基地，在此培育出的雷甸珍珠十分优良。它拥有三个核心技术优势，包括纳米珍珠粉制备技术、生物酶解工艺、珍珠与护肤品的复配方法，欧诗漫利用国际尖端的四大领先技术(超微细粉体技术、物理纳米粉体技术、超临界萃取技术、生物酶解工艺)成功的将珍珠粉运用于欧诗漫各系列护肤品中，珍珠主要添加物与其他影响成分成功复配，充分发挥功效，并顺利渗透皮肤内层，充分被皮肤吸收。欧诗漫每款护肤品均含有纳米珍珠粉成分，可以被肌肤高效吸收，充分渗透，达到保湿、养白、养颜、抗衰的作用。

产品包装，欧诗漫产品的包装多种多样，欧诗漫在新一年来临之际，更换了新LOGO，O 珍珠、S 新女性曲线、M 更具国际感！

服务组件：支持服务组件包括维修和保养，说明，安装，保证，交货，并提供零配件。

欧诗漫的销售网络遍布全国各地的大、中、小型城市为广大经销商和消费者提供完善的售前、售中、售后服务。

2.关于欧诗漫的价格策略

促销定价策略：欧诗漫官网商城，双11全场5折包邮。

捆绑定价策略：欧诗漫奢华金萃.臻贵娇宠礼盒4件套

建议：增加定价的透明度，扩大定价策略的多样性。

3.欧诗漫的促销

中国知名珍珠零售品牌赞助高尔夫赛事

7月1日，深圳高尔夫推杆邀请赛开赛，赞助商中国知名珍珠零售品牌欧诗漫携珍珠首饰亮相，为此次赛事增添了不少“珠光宝气”。

浙江省2010年“欧诗漫”杯少儿棋类比赛在德清落下帷幕

5月3日，由欧诗漫集团独家赞助，德清县棋类协会主办，德清棋院承办的首届浙江省“欧诗漫” 杯少儿棋类公开赛圆满落幕。

建议：欧诗漫赞助的活动太少了，应该更加多一些

可以对政府比较关心的项目进行赞助，比如环保的赞助

可以考虑赞助国家的一些慈善项目，比如希望工程

4.欧诗漫的渠道

第二篇：化妆品牌欧诗漫调查报告

欧诗漫产品营销调研报告

小组成员：丁玉56011101

牛雪56011104 陈德云56011121 钟文翰56011138 徐中洋56011139

2013年10月15日

前言

调研目的：调查大学城附近化妆品的销售市场情况与分析

调查时间：2013年10月14日

调查过程：上午在大学城附近找了一家名为资研化妆品店进行调查，并对其店里商品进行了考察，与老板进行交谈，发现大多数都是国产化妆品较多，类型主要为护肤品等，价格适中，主要针对大学生消费群体。下午2点左右我们进行了对进店购买化妆品的大学生进行了问卷调查活动，并于晚上6点开始进行问卷的整理与分析，得出市场分析报告。

组织：牛雪，丁玉，陈德云，徐中洋进行问卷调查活动，钟文翰进行拍照活动。报告撰写分工：

1、市场状况分析，钟文翰

2、消费者购买分析，牛雪

3、竞争对手分析，徐中洋

4、宏观环境分析，丁玉

5、企业营销机会与对策分析，陈德云

目录

一、市场状况分析

1.1 产品特点分析----------------4 1.2 市场规模分析----------------4 1.3 供求分析----------------------4

二、消费者购买分析

2.1消费者构成分析---------------6 2.2购买动机分析-----------------6 2.3购买特点分析-----------------7 2.4影响购买的信息渠道分析--------7 2.5使用感受分析-----------------8

三、竞争对手分析

3.1主要竞争对手分析-------------9 3.2竞争对手的产品销售分析-------9 3.3竞争对手的目标市场分析-------9 3.4竞争对手的营销战略与策略分析-9

四、宏观环境分析

4.1政治法律环境分析------------11 4.2经济环境分析----------------11 4.3人口环境分析----------------11 4.4文化环境分析----------------11

五、企业营销机会与对策分析

5.1企业能够获取的市场机会和面临的威胁----------13 5.2企业的比较优势和劣势---------13 5.3寻找企业营销机会与对策-------13

六、附录

一、市场状况分析

1.1产品特点分析：

欧诗漫在国产品牌来说是数一数二的护肤品牌，更是珍珠护肤领域的翘楚。它的外形独特，不仅美观新颖，还容易使人辨认。在1967年创始人沈志荣培育出第一颗人工淡水珍珠。因为这产品是以珍珠起家，所以这品牌刚开始主打珍珠粉。

欧诗漫珍珠粉胶囊以100%天然纯正珍珠粉为原料，富含十多种氨基酸、大量生物活性钙及锌、铁、硒等多种微量元素，其粉体最细可达人体毛孔的1/100大小，极易吸收。珍珠内含6大美肌成分：独有珍珠蛋白氨基酸、碱性磷酸盐、光基欧磷氨基酸、天然牛磺酸、天然甲硫胺酸、甘胺酸等，补充肌肤营养，减少水分流失，使肌肤焕发珍珠般健康光彩。

1.2市场规模分析

08年化妆品行业市场规模800亿 在中国宏观经济快速发展的环境下，化妆品及美容行业在中国得到迅速发展，近年来一直保持着快速增长，预计2008年中国化妆品市场规模将达到800亿元左右，并且同时会出现以下新格局：天然化妆品市场备受青睐，中老年化妆品市场需求巨大，专业化妆品市场一触即发，儿童化妆品市场方兴未艾，运动用化妆品市场前景广阔。预计到了2010年全球化妆及美容化学品市场需求将达到1900亿美元，年均增速为5%。由于世界经济持续走强，用于化妆及美容品的化学活性剂需求稳步增长，特别是发展中国家需求增长更快，因为发达国家市场已基本趋于成熟。

2007年，化妆品市场主要的增长力量来自于护肤品和彩妆，这些产品的主要目标对象是白领女性，但男士化妆品经过几年的酝酿后将有较好的发展潜力。整个化妆品市场的最看好的发展潜力将来自男士化妆品，经过几年市场的培育，预计2008年将会受到更多的关注，市场表现将令人欣喜。2007年，药妆市场将逐渐升温，众多医药界巨头都纷纷涉足，但药妆连锁新模式有待于在未来两三年内接受市场考验。而化妆品连锁店也将快速扩张，国内外机构投资者迅速抢占市场，意图全国连锁品牌。

统计数据显示，近90%的中国女性都是素面朝天；同时，我国化妆品市场销售额正以平均每年增长23.8%－41%的速度在快速增长。目前，中国化妆品年销售额达500多亿元人民币，居亚洲第二位、世界第八位。其中，北京和上海的彩妆使用人数均超过110万人。专家预测，我国彩妆市场的发展潜力巨大，到2010年销售总额预计可达到800亿元人民币。

据最新统计，到2004年底全国实现销售额约850亿元，比2003年增长13.4%。实现利税约400亿元，比2003年增长18%,其中上缴税收约330亿元。化妆品工业的发展速度高于国民经济GDP的增长速度，保持了多年快速增长的势头。另据对326家大中型化妆品企业统计，2004年完成销售额291亿元，比2003年增长20%，约占全国总销售额的34%，完成利润21.5亿元。

面对庞大的化妆品消费市场，这对欧诗漫是一个挑战，也正是一种机遇，欧诗漫化妆品是一个二线品牌，主要集中在二三级市场销售，产品价格走中低路线，以大众化为主要目标。基本没有做广告，销量完全靠终端推广与口碑效应。

1.3市场供求分析

中国化妆品市场井喷式的增长，也让中国完全竞争化最为激烈、也是全球增长最为迅速的细分市场，中国化妆品市场在近20年内经历了外资品牌率先进入引领独大、本土品牌高速繁殖跟随学习、外资集团并购整合扩张渠道、本土品牌 推陈出新顺应市场几个发展阶段，形成了中外品牌集团化、特色化、专业化、规模化经营日趋完善的市场环境，市场规模空前繁荣。中华民族品牌依靠独特的产品特色和因地制宜的行销策略，目前在与外资品牌的市场对话中不落下风。汉方、草本、珍珠、精油概念定位的化妆品品牌一经推出，依靠挖掘深厚的文化基础，更加贴近消费者的感性认知，因此得到消费者的高度认同，一时间甚至形成了洋品牌向我们民族品牌学习模仿的市场局面。

提及目前化妆品市场中最为热门的细分品类，珍珠护肤的发展态势最为迅猛。欧诗漫作为行业中最具规模的珍珠产业集团，无疑是珍珠化妆品迅速被消费者喜爱的动力。目前国内收视效果最好的电视节目中，欧诗漫的电视广告恐怕是再直观不过的表现。欧诗漫主打珍珠护肤，在珍珠护肤中是非常热销。在整个化妆品行业中却不够普及，欧诗漫是二线品牌，价格也不会太低，一些低收入者和学生不能接受它较昂贵的价格，这也是它在大学城有很多同学不知道或者没有用过的原因。想要在大学城这边开拓市场，就必须打出较低的价格，多做宣传，让更多的同学熟知欧诗漫品牌。

二、消费者购买分析

2.1消费者构成分析

随着社会的进步和时代的不断发展，人们的那种陈旧古板思想渐渐被新时期的那种激情向上所感染，每个人心里的那种对美的渴望与追求变得强烈起来，开始打扮起自己，出门前总是照了又照，看着美美的自己，心里有说不出的开心与激动。

在当今社会，爱美已经不是女孩子独有的特点，看看社会上的那些小正太，小清新，男生也越来越多的加入到这个青春靓丽的队伍里。而爱美首先就是要有好的基础，那就是你拥有好的皮肤，好的脸蛋，加以呵护，相信你一定可以所向披靡，傲视群雄。那么重要的一点就是你如何进行呵护呢？如果光靠吃来补充一些人体所必需的维生素或者有机物质，那远远是不够的。或许会起到一定的作用，但是面临现在的大学生们，整天面对电脑手机辐射，有时彻夜通宵；或者一些团学会成员，整天在外需要跑来跑去；那些辛苦兼职的同学，在外风吹日晒等，这时候的我们急需一些东西补救我们那脆弱的皮肤，我们面部会晒黑，缺水，暗淡无光，出现痘痘，瞧着脸上的这些“坏朋友”，多数人都会选择化妆品来修护自己的皮肤，化妆品的市场也越来越壮大，从05年以来，化妆品市场的份额就逐渐上升，逐年提高。人们也越来越关注化妆品的发展，据不完全统计，淮安大学城的学生消费者，男女使用化妆品的比率分布，女生大概是男生的三到四倍，但是也不难看出，男生也将会成为日后的消费主流。欧诗漫产品在学生群体中显示出较高的呼应，效果不同凡响。

2.2购买动机分析

市场是由消费者、购买欲望、购买力三部分构成。大学生这个特殊的群体，生活在一个特殊的环境里，并营造了一种特殊的文化氛围。他们想要变美，想感受别人羡慕的眼光，为此他们选取了不同类型的化妆品，以此想要变得与众不同，脱俗清新。

根据这份购买分析的图标不难看出，大学生是出于什么购买理由而选择化妆 品。而在之前的调查里，可以看出使用欧诗漫化妆品的人数不在少数，欧诗漫是一家致力于珍珠深加工、珍珠美颜技术研发和服务的珍珠产业化集团企业，成功打造出中国范本式珍珠产业链，原料纯正，自然，不刺激，并且主打系列就是欧诗漫珍珠白，所针对的适应症恰恰很适合学生群体，所以对症下药才会疗效显著。

2.3购买特点分析

鸟儿没了翅膀不能高飞，鱼儿没了大海不能生存，花儿没了阳光雨露不能茁壮成长，我们学生没了化妆品就好像它们，失去了生机与活力。

上图是根据调查做出的统计，每天使用和经常化妆品的大学生占到了大多数，虽然偶尔使用占到了一定的比例，但是我相信，在以后的发展中，这个比例会有所调整，偶尔使用的人数和从不使用的人数会相对缩减，逐渐趋于经常甚至是每天。没有哪一家化妆品说可以瞬间美白补水等等，所有的都需要时间来证明，慢工出细活。

2.4影响购买的信息渠道分析

在淮安大学城附近，大型超市有三家，化妆品销售店大概有六至七家，我们的主要购买渠道无非就是以下几种：

有些男孩子不愿意或者不好意思进化妆品店，直接就在超市选取了，听听同学的意见等等。而女孩子不一样，大多数喜欢去专柜购买，根据在电视、电脑上看到的广告，杂志上做的宣传，户外的一些广告牌，对欧诗漫的产品有了了解，就会想去专柜多了解了解，专柜还有好处就是可以试用，有很多系列的产品，针对不同的皮肤性质。在忙的时候，女孩子或许就喜欢在网上淘淘，没有时间去专柜，只能在网上对喜好的产品进行浏览。

2.5使用感受分析

我们将收集的问卷调查进行汇总，也针对一部分人群做了现场询问，80%的使用欧诗漫产品的消费者都认为效果显著，缓解了面部的问题，很是满意。这说明欧诗漫产品专注持久，它旗下的系列产品也都给顾客带来了想要的结果。

针对消费者的满意程度，欧诗漫还有很多要改进的地方，针对不同消费者的喜好，在自己原有的基础之上进行小变动，发扬自己的优势，尽量减少自己的弱势，让欧诗漫品牌越来越强大！

三、竞争对手分析

3.1欧诗漫公司简介及主要竞争对手

从1992年创办至今，欧诗漫在中国珍珠大王沈志荣的带领下，将“欧诗漫”这个地道的民族化妆品品牌，一步步培育成为中国驰名商标，其本人也成为珍珠化妆品的“教父”级人物。2007年10月，欧诗漫斥资3000多万元，高调聘请伊能静作为公司形象代言人，进军央视二套、三套和八套广告频道，继美加净、舒蕾、雅倩、索夫特、拉芳、丁家宜、六神、大宝、隆力奇等民族化妆品牌之后，又一支登陆央视的民族品牌。欧诗漫广告进军央视后，国内著名网站腾讯曾刊发了一篇《欧诗漫珍珠化妆品携手伊能静开始民族品牌崛起之路》进行赞赏。由此可见，欧诗漫的动作已经被业内寄予了扛起民族大旗的期望。

如果想要成为国内第一大的品牌的化妆品，其阻力不小，很多老牌化妆品企业不会让其如意。其主要竞争对手相宜本草更是后军突起，奋勇直前，而其他像欧莱雅，雅诗兰黛等国际知名品牌更是给予欧诗漫强大的压力，不过国际品牌主要做的市场是高端市场，真正的危险正是来自国内的低端市场老牌劲旅例如大宝，上海家化等，下面就相宜本草这一品牌做分析。

3.2相宜本草产品销售分析

相宜本草是一家国产天然本草类化妆品品牌，其产品进入市场化运作时间较短，市场认知度较低。虽然产品拥有良好的品质和口碑，但对于该品牌了解的消费者相对较少。相宜本草总部在上海，公司调查数据显示，相宜本草在上海地区产品美誉度达70分，而知名度只有30分，这是与这几年发展的整体策略有关，市场投入相对较少，将更重要的资源及资金投入于产品研发及销售渠道。在有限的市场投入情况下，如何能够针对现阶段的发展产生最好的营销效果，经过多方咨询与沟通，相宜本草采用了网络社区口碑营销的策略，借助互联网社区营销新媒介，展开迎合精准群体心理的营销策略，利用网络快速传播的特点，实现低成本的广泛传播效应，网络价格稍低于同类传统产品，但又具有吸引力和竞争力，服务建立一流的服务水平，服务过程标准化，网络化。

3.3相宜本草目标市场分析

相宜本草是化妆品领域的年轻品牌，其市场价格也非常适合年轻态群体，网络社区唯伊社区用户群体大多数是年轻人与相宜本草的定位相互吻合，为最终的营销成功奠定了坚实的基础。

目前有护肤品消费倾向的主要群体是女性，尤其以青年女性为主，年龄层在20-35岁之间，对肌肤尤其是面部美白和补水的要求越来越多，职业从学生到白领参差不等，但购买欲望强。

3.4相宜本草营销战略与战略分析

相宜本草主要战略为“亲民营销及网络营销结合”，相宜本草选择了唯伊网作为核心传播载体，以唯伊社区为营销传播中心，整合浙江本地社区及线下高校资源，实现了线上线下互动整合营销。唯伊网是国内一家新兴的化妆品品牌口碑社区，社区以品牌俱乐部、试用达人为特色，汇集化妆品品牌的消费者、粉丝和意见领袖，用户人群以年轻态人群为主，年龄层在20-3之间居多，品牌消费习惯不稳定，有较大的热情尝试新鲜品牌、新鲜产品，因此唯伊社区还形成了特有的“小白鼠”氛围。整个营销过程大致分为：

第一个环节为免费申请品牌试用装。利用消费者的利益驱动和新鲜事物的好奇心，为品牌造势、吸引眼球、聚集人气。事实上对于女性消费者而言，申请新品试用装的诱惑力还是比较大，最重要是她们会重新发现一个也许就存在她们周边的品牌，但她们从未有在专卖店里尝试过，这有很多心理因素。互联网却实现了很多新鲜的尝试，同时她们也会在这个过程中关注这个品牌，并了解其他消费者对该品牌的口碑评价，这个过程中无形使得品牌受到了极大的关注，抓住受众的眼球，其实已经成功了一部分。

第二个环节是收集申请者的数据资料(包含：真实姓名、性别、住址、邮箱、电话、QQ、品牌消费习惯等信息)，并向品牌进行反馈，以便数据挖掘。这个过程中相宜本草充分了利用了数据的资源，为这些潜在消费者进行了电话营销，并且为每个潜在消费者邮寄了相宜本草的会员杂志，很多用户反馈相宜的服务很贴心，使得消费者对相宜本草这个陌生品牌产生了好感。在《影响力》提及的“互惠原理”，授予者愿意在不有损自身利益的情况下有所回报，这也是为什么日本DHC能够在短短的几年间通过通信营销，成为日本销量第一的化妆品品牌。

第三个环节为网络整合营销传播。唯伊联合国内知名社区站点，做联合推广，活动有更丰富的传播载体，更广阔的传播范围，快速提升品牌在网络中的知名度和影响力。这个过程线上线下有着交叉互动的关系，包括高校人群的覆盖，短信平台的精准营销，都为整个事件的传播面起到了极大的推广作用。

第四个环节为用户分享试用体验。以奖品为诱饵，吸引试用用户分享产品体验，引导消费者的正向口碑，实现推广产品在网络传播的知名度和美誉度一定程度提升的效果。因为唯伊社区有稳定活跃的用户群，收到试用装的用户很快就开始试用体验，并且她们非常愿意与大家分享试用的过程，这个和社区的气氛、气质有很多关系。因为有高质量的人群和特定的氛围，当然还有奖品为诱饵，试用评论的质量非常高，90%以上的评论都超过500字，这在化妆品评论网站、社区是罕见的事情。正因为有高质量的评论，对于产品的口碑还有充分的传播意义。相宜本草推出的免洗眼膜产品，刚好在这一期间投放市场，通过百度和Google搜索相关评论，基本上全部回到唯伊社区，因为这里的用户是第一波试用用户，而且这一产品可以找到几十篇高质量的评论，相宜的其他产品可以找到上百篇。对于一个新兴品牌，唯伊社区可能会最集中汇集大量的口碑评论，通过互联网的复制传播效应，口碑逐渐扩散开来。

第五个环节为试用达人BlogMedia推荐。试用达人Blog目前拥有1700多个网络订阅，拥有忠实的读者群，在网络试用领域有着较高的知名度和影响力，我们会在活动结束阶段，重点推荐活动期间优秀的网友评论，为品牌网络传播划上完美的句号。

而我们的大学城城区附近的化妆品店里销售最多的也正是相宜本草，主要护肤品的针对人群以青年女性为主，定位为在校大学生，经我们调查得知，有80%左右的人们知道欧莱雅等国际品牌但没有购买欲望，而有75%左右的人们知道相宜本草等国产品牌并经常使用，从这些信息可以得知，大学生没有固定收入，又是更加喜欢和接受网络营销的模式，所以她们更倾向于物美价廉的商品，而相宜本草的网络社区营销也是非常正确，使之真正的拥有一批忠实的消费者，相宜本草在大学生消费群体的市场营销战略还是非常的成功的。

四、宏观环境

4.1政治法律环境分析

化妆品行业的行业政策法规现行化妆品卫生监督的法律文件及其配套文件主要包括《化妆品卫生监督条例》《化妆品卫生监督条例实施细则》《化妆品生产企业卫生规范》(企业规范)《化妆品卫生规范》 ,(产品卫生标准,包括标准检验方法)等.国家食品药品监督管理局印发了《化妆品命名规定》和《化妆品命名指南》(下称《规定》和《指南》,明确规定医疗术语,明示或暗示)医疗作用和效果的词语被禁止用于化妆品名称,不得误导,欺骗消费者,化妆品的命名从此有了更明确的指引.《化妆品广告管理办法》已经国家工商行政管理局局务会议通过,现予发布,自一九九三年十月一日起施行.化妆品行业的中长期发展规划从国家角度来说,应该合理开发和利用资源,推进化妆品行业的科技进步与创新,反对西方贸易保护主义对我国化妆品行业的冲击,促进化妆品行业可持续发展.从企业角度来说,制定成本控制策略,定价策略,竞争策略,并购重组策略,营销策略,人力资源,财务管理策略,国际化策略等一系列相关的策略来保障企业的长期发展.4.2经济环境分析

美国是全球最大的化妆品市场，法国是全球最大的化妆品出口国。化妆品市场增长已经从西半球转移到南美、东欧、亚洲特别是中国等发展中国家。尽管全球经济危机依然存在，但是化妆品和香水工业依然表现良好，其年均增长率达5 %。

目前，国内的化妆品生产企业约有5000余家，中小型化妆品企业占到化妆品企业的90%,市场份额部到20%，规模比较大的也只有家化、隆力奇、雅倩等少数几家。高档化妆品市场仍然被外资品牌，如：欧莱雅、资生堂等占领。

在对欧诗漫的市场诊断及调研中桑迪发现，欧诗漫化妆品是一个二线品牌，主要集中在二三级市场销售，产品价格走中低路线，以大众化为主要目标。基本没有做广告，销量完全靠终端推广与口碑效应。市场基础好，欧诗漫品牌急需提升，需要广告宣传跟进，以稳固和扩大人群，成为珍珠美容市场的领导品牌。

4.3人口环境分析

人口是市场的第一要素。人口数量直接决定市场规模和潜在容量，人口的性别、年龄、民族、婚姻状况、职业、居住分布等也对市场格局产生着深刻影响，从而影响着企业的营销活动。在中国人口众多市场大而且随着女性爱美观念影响，在对于化妆品来说女性市场一直在不断扩大。随着生活的多样化的不断发展，男性也逐渐追求外在美，在目前的市场中男性市场也在不断的扩大而且一度成为最有潜力的市场。在中老年人群中，一些爱美而且不服老的中老年人群也喜欢用化妆品来修饰自己，中老年人对化妆品的需求也提高的很多。我们此次调查的对象是在校大学生。对于这个特殊群体，它对化妆品的需求也是备受关注的。大学城基本上是大学生的天下，这里的人口多而且都来自四方八达的地方。它的存在带动了当地的消费。但由于学生是特殊的消费群体，国家有优惠政策，商家也有怜悯之心。因此大学城周边的消费水平不是很高，给学生也带来了很多的优惠活动。这里所卖的化妆品也都以活动价、会员价出售。

4.4.文化环境分析

各国的社会与文化对于企业的影响不尽相同。社会与文化要素十分重要。文化环境也是影响国际营销的核心因素。第一，文化渗透于营销活动的各个方面；第二，国际营销者的活 动又构成文化的一个组合部分；第三，市场营销成果的好坏受文化的裁制。化妆品能在哪个国家或者区域有市场，能在哪里畅销，这都与这个品牌是不适合当地的文化环境息息相关。

就目前化妆品消费者推崇绿色无添加化妆品，即追求天然无化学剂添加，生产天然、有机和矿物化妆品将成为行业主要发展趋势。

五、企业营销机会与对策分析

5.1、市场机会与面临的威胁：

淮安大学城有庞大的消费群体，在校的大学生中，不仅女生使用化妆品，很多男生也使用化妆品，俗话说，爱美之心人皆有之，学生在课下的生活中还是对皮肤保养非常关注的，她们更愿意去接受优质的护肤品。大学城的学生资源对欧诗漫品牌来说也是一个巨大的机遇。

但是，正是因为这么大的市场机会，与欧诗漫所竞争的产品更多，从低价位到高性价比，品种繁多。超市、化妆品店、精品店都是强而有力的对手。欧诗漫产品面临着大的威胁。

5.2、欧诗漫的优势与劣势：

5.2.1、优势：（1）资源丰富 品质优良。该公司从事珍珠产业的养殖研究和珍珠首饰的生产已有40年历史，产业横跨首饰、化妆品和科技产品等多个领域。

（2）结构合理 服务到位。借强大的品牌实力，作为珍珠护肤品销售企业，欧诗漫不仅不断地提高产品质量，更是加强了人性化的服务。

（3）体系完善 经验丰富。除了产品质量保证外，客户对企业的管理体制、价格体制、市场机制的认可度也非常高。欧诗漫的品牌体系是非常有优势的。” 5.2.2劣势：

（1）欧诗漫 直面来势汹汹的洋品牌。与跨国企业相比，本土化妆品企业无论是从资本实力、产品组合、还是从产品研发、品牌影响等各个方面均处于相对劣势。（2）面对国内一线品牌化妆品的冲击。欧诗漫属于国内二线品牌化妆品，面对着许多一线品牌化妆品的竞争。

（3）与百雀羚、丁家宜等民族品牌竞争。上有一线产品，下有民族品牌，可谓腹背受敌，竞争激烈。

5.3、产品的营销对策：

（1）系列产品策略：

将品质接近、用途相似的化妆品系列化，采用统一风格的包装设计，如图案、颜色可以相近，以体现企业整体形象特色。系列产品策略可使消费者形成可信赖的企业印象，同时能增强品牌识别能力，只看其一，便知其二，能把产品与品牌形象紧密关联，大大节约传播费用与生产成本，对新产品推向市场更加有利。（2）消费定位策略：

按定位原则来分，可设计不同档次的产品，针对不同的消费人群。在大学长这边的话，主打针对大学生的护肤产品，年龄层次在20岁左右，销售价格也应该针对大学生给予优惠价格，是大学生能够消费得起这个品牌的化妆品。（3）服务营销策略：

大学城中，良好的服务会给一个产品来来强大的背后力量。当你和你的产品给一个学生留下了非常好的印象，可能在接下来的时间里，那个学生会为你带来大批的学生顾客，为此你留住了顾客的心。总之，化妆品不同于别的产品，其消费形态分为生理与心理两种，很大程度在于消费者的感觉上，而这种感觉除了产品效果外，更在乎专业引导与关怀上，有时需要帮助顾客创立正确的化妆品方法，寻找化妆美容后的感觉，因此服务营销日益重要。（4）促销策略：

对于长期固定的顾客而言，可以办理会员卡，享受专有的会员价格，并随消费赠送积分，每月定期进行积分兑换，换取一些美容小工具或者欧诗漫一些中小样，既让顾客感受到了实惠，又免费宣传了欧诗漫的产品，并且每次顾客的到来，还可以促进公司其他产品的消费，可谓一举多得。欧诗漫公司的员工，可以为来店面的学生们讲解她们的产品和一些护肤的基础知识。这样可以更好的让学生了解这个品牌。

六、附录

关于高校大学生使用化妆品的调查问卷

高校学子在一个特殊的生活环境里形成一个特殊的群体，并营造成一种特殊的文化氛围。这类群体不仅在现时有着巨大的消费潜力，而且在若干年后也会成为社会消费的主流。为了能更好的了解化妆品市场，淮安信息职业技术学院，特制作了这份关于化妆品的调查问卷，本次调查的问卷数据将全部用于学术研究，我们将会为您保密，请放心填写，谢谢您的大力支持！祝您身体健康，万事如意！

1.您的性别？()A.男 B.女

2.您的年级？（）

A、大一 B、大二 C、大三 D、大四 3．您一个月的生活费大概多少？（）

A、500元以下 B、500-800元 C、800-1500元 D、1500元以上 4.您使用化妆品的频率？（）

A、每天 B、经常 C、偶尔 D、从不使用

5.您每个月购买化妆品的费用大概是多少？（）

A、50元以下 B、50—100元 C、100—200元 D、200元以上 6.您是否愿意尝试高校科研的产品？（）

A、高校出品，值得信赖 B、一视同仁 C、不用，只用以前的牌子 D、试试看 7.您对化妆品的包装有没有要求？（）

A、美观华丽 B、说明功效就好 C、简约大方 D、没有要求 8.您去买化妆品考虑的最主要的因素？（）A、功效 B、价格 C、品牌 D、包装 E、广告 9.您经常购买什么类型的化妆品？（）（多选）

A、洗面奶 B、化妆水 C、乳霜、乳液 D、防晒 E、彩妆 F、去角质 10.您常买的化妆品之所以能够吸引你的原因是什么？（）（多选）A、效果突出 B、品牌做的好 C、售后服务好 D、价格便宜

11.您通常是通过什么渠道购买的化妆品或者护肤品？（）（多选）

A、品牌专柜 B、网上购物 C、超市 D、通过他人介绍 E、通过推销员介绍 12.您现在的皮肤有什么问题？（）（多选）

A、皮肤干燥 B、皮肤暗淡无光 C、有眼袋和黑眼圈 D、有痘痘 E、有皱纹 F、皮肤松弛 G、其他

13.您目前使用的化妆品中哪个品牌比较多（）（多选）

A、欧诗漫 B、相宜本草 C、欧莱雅 D、美宝莲 E、玉兰油 F、百雀羚 G、美加净 H、资生堂 I、妮维雅 J、韩伊 K、丹姿 L、自然堂 M、其他 14.在化妆品促销中你最喜欢的方式（）（多选）

A、现场打折 B、实物礼品 C、现金返还贵宾卡（可长期打折）D、抽奖、积分兑换 E、抵用卷 F、美容劵G其他 15．您对欧诗漫品牌的化妆品有什么看法或者建议，您需要这款产品做哪些改进呢？

衷心感谢您的配合和支持！15

价格表

欧诗漫OSM 珍珠粉美容长效组合 393元 欧诗漫OSM 控油消痘组合(2010)298元 欧诗漫OSM祛斑显效组合（2010款）586元 欧诗漫OSM祛斑显效组合 586元

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第三篇：天行拓展之信和贸易有限公司欧诗漫拓展培训活动心得体会

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信和贸易有限公司欧诗漫拓展培训活动

记得有人说过：只有亲身经历的才是难忘的，只有亲身体验的才是最真实的，只有在这种经历和体验中，我们才会思考那些看似平凡简单的小问题，由此而启迪我们的思维。

生活何尝不是如此？它教会我们如何做人、如何做事，如何在生命的河流中寻找支点，如何实现人生价值„„在这短短一天的拓展培训中，我们可能会反思很多，感触很多„„

对于很多人来说，可能对于体验式培训也就是拓展培训知之甚少，或许听说过，也或许就是第一次接触。

无论如何，接下来的拓展中，有笑，有乐，有愁，有苦，还有泪„„然而更多的应该是反思。

天行拓展培训机构根据信和贸易有限公司独特的市场特点定制了六个项目的拓展培训。分别是团队破冰，目标市场，“成吉思汗”舞蹈，七巧板，信任背摔，风雨人生路。每一个项目，参与人员都感触良多。

团队破冰，谢教练风趣幽默的引导加深了大家对拓展培训的理解和认知。接下来的分组，选队长，取队名，想口号，展现团队文化和气势让大家相互间更加了解，同时激扬了团队的气氛。

目标市场，看似简单的翻牌游戏，却暗含许多道理。前期我们都会花费大量时间去考察市场，寻找规律，从而制定战略部署，到达目标。然而市场是不停变动的，任何问题随时都可以出现，中间可能还会有部分人为达目的不惜破坏规则，从而被叫停，这时候领导者该如何做？

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“成吉思汗”舞蹈，谢教练富于故事性的讲解，娴熟流畅的舞姿，让参与人员笑开怀的同时，也深深记住了这段独特的舞蹈。

七巧板，这是个大伤脑筋的项目，教练将我们分成七个小组，所有小组一个任务书和一个图纸还有少量七巧板，每个小组按顺序围在七组的周围，除任务书外，图纸和七巧板都只能通过七组相互传递，但不许各小组之间传递。

项目开始后的三十分钟里都是乱哄哄的一团，像菜市场一样，各小组各成团体，相互竞争，拿着多余的七巧板也不愿给出去，给出去了又担心要不回来，而七组忙于传递七巧板，忘记了仔细分析任务书。最后的结果让所有人暗自汗颜。

当教练让三个组的代表大声念任务书时，才发现其实大家都有一个相同的目标，却不知道，本应该团结协作完成目标，最后却各成团体，相互制约，互拖后腿。

这就是一个缩小的企业沙盘，每个组都代表着不同的部门，而七组充当着企业总部的角色，当资源无法共享，信息无法传递，各部门目标不明确的情况下，矛盾被激化，丑陋被无限放大„„

这个项目告诉我们，团队有效地领导，信息和资源的共享才会达成我们想要的目标；去掉本位主义，多从对方角度看问题，不要局限于眼前利益；要有大局观，团队赢，企业赢，大家才能真正赢。

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信任背摔，这是拓展项目中最具典型意义的项目之一。当台上的伙伴大声喊“我叫某某某，我现在挑战信任背摔，兄弟姐妹们准备好了吗？”台下搭成人床的伙伴大声回答“我们准备好了，一二三跳”，这就是一种信任，一种承诺，是我们往下跳的勇气、力量和信心源泉。

风雨人生路，这条路，或许是我们走过的最无助，最恐惧，最不知道方向的一条路。当所有人被蒙上眼睛，手拉着手，跨过荆棘，爬上山坡，走过草地，绕过树木，踩进小草坑，钻过矮木丛„„我们迷茫，无助，能抓住的只有前后伙伴的手，我们看不到自己要走到哪里，只有最前面似乎有着一双手一直小心的引导着我们，还有不时伸出的一双双陌生的手，告诉我们这里或许有着危险。

在我们现实的人生路上，是谁一直在引导我们往前走，从没放过手？在崎岖坎坷的时候，是谁伸出手扶过我们？帮助过我们？

让我们懂得感恩，感谢那些帮助过我们的人，不论结果如何，至少他们曾与你并肩一起走过。

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第四篇：欧莱雅需要诗人和农民

欧莱雅集团———世界化妆品行业领头羊，由发明世界上第一支合成染发剂的法国化学家欧仁·舒莱尔创立于1907年。1996年，欧莱雅正式进军中国市场，并先后将旗下的兰蔻、美宝莲和巴黎欧莱雅等十大明星品牌引入中国。目前，欧莱雅(中国)公司拥有员工3000多名，业务范围遍布北京、上海、广州、成都等600多个城市。欧莱雅(中国)培训经理贺君谈欧莱雅人才观欧莱雅最著名的择才标准就是“诗人+农民”的完美结合，成功者既要有诗人般的想像力，又要像农民那样吃苦耐劳。“其实既不是让你去吟诗作赋，也不是让你下田种地，这是欧莱雅用人价值观最形象的比喻，代表着创新与执行，这两点是关乎企业能否在激烈的市场竞争中成为赢家的重要因素。”贺君表示，欧莱雅公司招聘时，更倾向于有主动性、创造力又能接受规则的年轻人，而不倾向于自视过高又不喜欢做一些具体工作的人。“欧莱雅从不以证书和学历作为招聘的唯一标准，尤其对于没有工作经历的学生来说，更看重个性、爱好和实习经历，通过多方面的综合评价来判断是否符合欧莱雅的用人要求。”选才标准：诚信+潜力+兴趣“欧莱雅在招聘中非常重视员工的诚信，欧莱雅相信员工是诚实的，不会以怀疑的眼光看待，但是如果有确定的证据证实员工在诚信上越过雷池，欧莱雅会‘忍痛割爱’，果断放弃。”“是否具有潜力，是欧莱雅招聘每一名员工的重要标准之一。”贺君举例说，作为市场部基层管理人员的市场助理岗位，工作内容包括文件的处理、协调、联络、档案的管理等，虽然都是比较基础的工作，但欧莱雅从来都重视这些基础岗位的招聘。“欧莱雅认为招聘一名适合的人才就像在这个空位种上一株树苗，在欧莱雅的用人环境中长成参天大树，所以欧莱雅希望所招聘的人才不但能够满足基本的要求，更要具备潜能，能够担当更大责任的潜能。”关于专业“经常有学生问公司在招聘的时候是否会看重专业对口，其实专业要求是从岗位出发的。对一些技术性很强的岗位，我们可能会强调专业对口，但是从总体而言，公司更希望有来自不同文化和教育背景的年轻人共同组成一支富有创造力的生力军，所以我们会更看重应聘者的基本素质，淡化专业色彩。”关于外语“欧莱雅的总部虽然在法国，但对于很多职位而言法语并非是必要条件。作为全球最大的化妆品集团，英语是我们通行的工作语言，以便于不同区域部门之间的沟通。具体说，对外语的要求因部门和岗位的不同而不同。像秘书等一些岗位，因需要经常直接跟法国总部联系，所以自然需要会法语和英语的双语人才。同样，如果你应聘的是市场部，经常需要向国外的同事做报告的，那么你的英语口语就必须非常流利。而对于像销售部、财务部和人事部等部门的某些岗位，欧莱雅并不苛求应聘者的外语水平，只需要你有过关的英语水平即可，比如能用英语收发email和基本的口头沟通等。”对应届毕业生的建议：“现在的大学生可能更缺乏‘农民’的素质，也就是一种实践的能力，很多大学生对时尚的理解都很有意思，但真正落到实处、落到与客户的交流上就会遇到问题，所以我们会尽量寻找具备两种素质的人，而且也会通过各种培训去塑造他们。”校园招聘实用信息在欧莱雅中国公司目前近3000名员工中，95%以上本地化。人员年轻化在中国更是明显，公司将近80%的员工均为应届毕业生或工作经验在两年以下的新人。应聘途径欧莱雅有多种方式对人才进行选拔：广招实习学生，积极与各名校高校合作，采用网络招聘方式。另外，针对应届大学毕业生，主要通过校园招聘、校园企划大赛、在线商业策略游戏等活动，考察应聘者是否适合公司，适合哪些职位。据悉，在中国，每年欧莱雅从校园所招募的人员中有三分之一来源于参与过这些赛事的学生。面试提醒欧莱雅的应聘者首先要经过人力资源部的面试，在初步筛选后，还会由所应聘部门的主管和经理进行面试。“我们的面试问题一般会从岗位要求出发，比如应聘的是财务，那么就要考察应聘者所具备的专业知识和处理相应事务的能力。”“在面试时，我们会问应聘者过去的学习经历、社会实践经历、业绩和得失，与周围人相处的情况等等，通过这些看似常规的问题的交谈来发现、考察应聘者，挖掘他们的基本特征，包括沟通、团队协作等方面的能力和个性。”贺君解释，所谓普通评判标准，比如沟通时清晰阐述观点，简洁回答问题，能快速领悟面试官的要求，“这些个人素质方面的差异，往往会在面试中起到重要的作用。”

第五篇：软文写作技巧漫

越来越多的企业重视软文的炒作，然而，要写好一篇软文并不容易。来源:免费范文网这既牵涉到写作基本功的问题，也有写作技巧的问题。笔者曾常收到而且阅读、品评过很多企业的软文，软文写作技巧有以下几点：

1．标题要生动、传神。俗话说“人看脸，树看皮”，一篇文章要吸引住人，关键是标题要出彩，要让人产生浓厚的阅读兴趣。否则，即使内容再好，也会由于长了一张“丑脸”而与读者失之交臂。

怎样才能给软文取个好标题？让我们看看脑白金的案例吧。它的两篇软文《一天不大便等于抽三包烟》、《女人四十，是花还是豆腐渣》，单看标题，就会让人情不自禁地读下去。其原因在于：首先，它们都集中了文章最关键的信息，也就是“文眼”，将脑白金“年轻、健康”的功效集中到一块，这就抓住了读者的注意力。其次，通过构筑矛盾、焦点、冲突，让读者内心产生强烈的震撼，从而情不自禁地想弄个究竟。再者，它们用词都很生动，动感强烈，每个人都能看得懂。可以说，脑白金正是由于抓住了这几点软文写作技巧，准确驾驭了人们的求美、求新、求年轻的心理，让无数人产生了想购买的冲动。

一般来讲，软文标题的创作应在以下方面下功夫：

（1）尽量用动态结构，也就是“行为主体+行为+行为客体”的形式。在用词上，要多用动词，慎用形容词、副词，读起来才能文气贯通。

（2）尽可能用主动语态，慎用被动语态，这样可以使事实表达得更加清楚、直接、有力。

（3）尽量用陈述句客观表达，保证理性色彩和客观形象。慎用主观色彩浓郁的字眼，判断的句子在文中应有足够的支持。

（4）忌用生僻字、人名、地名、专业词汇。要多用比喻、比拟等修辞手法，这样才会收到很好的效果。

（5）尽量不用逗号、破折号，这些符号影响阅读时的流畅和对主题的理解。

（6）标题的字数最好控制在8-11个，特殊情况除外。这是根据人眼的正常视觉和阅读习惯来确定的。短了，可能信息量不足；太长了，难以接受。

（7）标题中的数字，尽量具体化为读者有生活经验和尝试的具体描述。

2．导语要精彩。一篇软文能否吸引住读者，标题和导语要起60%以上的作用，有时甚至是起决定性的作用。导语对软文的重要性，好比一支乐曲的“过门”，应将全曲最优美、最动听的地方集中到一起来表现，然后吸引听众听下去。也可以这样讲，软文的导语应将全文最重要的信息集中到一块来写，同时要设置冲突和悬念，让人读了以后，想进一步弄清事实的真相。

金龙鱼1：1：1调和油上市时，第一篇软文是《健康不再是秘密》，它的导语是这样写的：“黄太和李太在一起聊天，黄太神秘兮兮地与李太说：“你知道吗？世界营养组织公布说人体膳食脂肪酸的最佳构成比例是1：1：1，许多人的饮食搭配方式都不正确，营养结构达不到这个最佳标准。”这篇文章之所以收到了较好的传播效果，这段导语发挥了重要作用。因为它通过暗示性的语言拉近了读者的距离，同时恰到好处地带出了全文最重要的“1：1：1”的信息，让读者产生了强烈的阅读欲望。

3．软文的主题要鲜明。一篇好软文，读后一定要给人留下深刻的印象，而不是一头雾水。海尔曾推出了一篇软文《两包感冒药和一台海尔空调》，光看标题，大家觉得稀奇。然而，读完全文，就会情不自禁地被海尔“急用户之所急，想用户之所思”的诉求打动。该文通过选择“元旦期间，昆明的气温突然下降，高先生刚刚出生两个月的儿子和患有哮喘病的妻子因为天冷都感冒了”这个背景，以海尔售后服务人员冒着严寒为高先生安装空调，并为他们带来了感冒药的感人情节，悄无声息地突出了海尔“急用户之所急，想用户之所思”的中心思想。文章末尾安排的结果：“刚才还在哭闹的孩子，安静地睡着了”，更显得干脆利落、不露痕迹，给读者留下了“海尔服务就是好”的深刻印象。很多人写软文喜欢记“流水账”，总是喜欢千方百计将产品的方方面面讲到，并且认为越全越好，其实，这是软文的大忌。好的软文应该只有一个主题，并且内容言简意骇，让人读后眼前一亮。可以这样讲，与其将十个优点全部讲到，还不如把一个优点讲透讲亮，这样才会给人留下深刻的印象。

4．多引述权威语言。好软文要避免自说自话。大多数人都有这样一个心理，就是容易被暗示，尤其是常常容易被权威机构和知名人士的观点说服。但对于自卖自夸的人，常常会很反感，当然也就不会接受他的观点。因此，写作软文要多引用第三方权威观点和语言，不要“王婆卖瓜，自卖自夸”。科龙主推的节能明星冰箱在市场上家喻户晓，主因在于恰到好处地通过权威机构和专家的观点突出了它在业内独一无二的节能优势。比如它的宣传软文《世界冰箱巨头节能比武科龙（容声）夺冠》、《容声节能明星冰箱两年省出一座三峡水电站》，通过介绍科龙BCD-209S冰箱获得“联合国节能明星大奖”和权威部门检测日耗电量仅0.来源:范文大全35度这两个核心信息，假设全国冰箱用户都换成使用节能明星冰箱，两年节省的电能相当于一座三峡水电站全年的发电量，既有强烈的震撼效果，又有足够的权威性，获得了全国消费者的认可。

5．尽可能写成新闻。软文说到底是广告，但一篇好软文必须不让人轻易地觉察到它就是广告。这就要求软文应尽可能写成新闻，以新闻事件掩盖深层次的诉求，让受众在不知不觉中“自投罗网”。这样做还有一个好处就是，比较容易发稿，因为它的公信力较强。软文如何写得像新闻呢？第一，内容要有新闻价值。企业炒作软文的目的虽然是宣传自己，但稿件宜尽量减少宣传味，避免消费者反感。第二，要有新最基本的要素，即交代清楚时间、地点、人物、事件、原因、后果，并且要在最显著的段落中写入最需要让读者了解的内容。第三，篇幅不要太长。要力求简洁明了，直切主题，减少套话和空话。第四，事实要求准确。要经得起读者的挑剔，内容不浮夸。

总之，写作软文要抓住以上几点，但文无定法，关键在于平时多读、多写、多积累，这样才能够驾轻就熟，写起来风生水起。软文写作技巧漫责任编辑：飞雪 阅读：人次

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