第一篇：如何与银行人员打交道
证券经纪人如何跟理财经理搞好关系
有人说，有了钱能使鬼推磨；按我说，有了关系能使磨推鬼（更厉害）！在北京，有钱人很多，比深圳还要多，但要在北京办点什么“大事”，仅仅有钱还不行，还得有关系。
有了关系一切都没有关系，没有关系什么事情都可能很有关系！证券经纪人在银行驻点跟理财经理处理关系也是一样。
银行理财经理掌握着大量VIP客户资源，证券经纪人在银行驻点营销，必须想办法跟理财经理搞好关系,得到理财经理的支持和帮助，没有她们的支持和帮助,仅靠证券经纪人在银行大堂宣传营销是远远不够的,顶多捞点“小鱼小虾”,基本上很难钓到“大鱼”。
理财经理通常跟客户的关系比较接近，关系处理的比较好，而且，客户更相信银行的理财经理，理财经理的威力：“可以在半个小时内销售几百万的基金”！理财经理在客户面前说一句话，胜过证券经纪人在客户面前说一百句。
证券经纪人如何跟银行理财经理处理关系，如何跟理财经理相互配合相互合作显得相当重要！下面从几个方面告诉大家如何跟理财经理搞好关系：
1、跟理财经理建立关系（前提）
跟任何人相处都是一回生，二回熟，证券经纪人第一步首先是要想方设法让理财经理认识你，跟理财经理建立关系，建立关系的方式有几种：
1）有人引见
证券经纪人在银行驻点的第一天，如果有人介绍引见理财经理，效果会很好。例如是银行行长引见，会得到理财经理的重视。再如区域经理已经跟理财经理熟悉，由区域经理引见证券经纪人跟理财经理认识，也是很好的方式。
2）陌生拜访
在没有人引见的情况下，证券经纪人要大胆主动去陌生拜访理财经理，理财经理掌握着大量VIP客户资源，证券经纪人可以把理财经理当做是一个重要客户来拜访。
3）找切入点
证券经纪人要善于抓住机会，跟理财经理建立关系，比如借助跟理财经理咨询银行理财产品的机会，跟理财经理认识。再如，你的某位客户需要做房屋贷款，你便可替客户向理财经理咨询了解房贷的有关情况，既帮助客户了解咨询，又跟理财经理有了认识的机会。
2、跟理财经理密切交往（途径）
怎样跟理财经理密切交往，仅仅是见面点个头，打个招呼？显然是不够的。证券经纪人跟理财经理需要密切交往，必须要有一定的外交能力。
1）有事没事经常跟理财经理交往，才会有机会。
【案例】
驻点在中国银行的证券经纪人小王只要银行大堂没什么客户的时候，就经常有事没事的跑到理财室找理财经理聊聊。
有一次，小王又来到了理财室，正好发现理财经理的一位客户对融资融券业务感兴趣，但理财经理作为银行员工，对证券市场的新兴业务并不是很了解，正在发愁的时候，理财经理正好看到小王过来了，就问小王。
小王对融资融券一点也不陌生，于是就跟理财经理的客户详细的讲解，客户很满意，理财经理也很满意，在理财经理的推荐下，客户跟着小王到公司很顺利的开了户。
2）没有机会，就创造机会，无中生有，没话找话。（技巧）
【案例】
证券经纪人张某跟驻点的工行行长关系不错，但是跟理财经理的交往还很浅，于是，张某想方设法抓住机会跟理财经理多交往。
机会终于来了，这次驻点银行要到证券公司办信用卡，由于客户在办理工行信用卡的时候，客户填表时一定要有工行员工亲眼看着客户签名（防范信用卡代签风险），于是，张某就跟行长建议派理财经理过来证券公司办理信用卡，行长同意了。
于是张某利用这次一起到证券公司办理信用卡的机会，跟理财经理有了一次深入的交往，而且张某将在证券公司办的部分信用卡算在了理财经理的名下（帮理财经理完成信用卡任务）。张某跟理财经理的关系更加密切。
3）学会幽默，学会跟理财经理开玩笑，让理财经理喜欢你。
银行之间的竞争很激烈，银行员工的压力很大，特别是在深圳，证券经纪人的压力也异常之大，特别是在深圳。因此，工作之余，证券经纪人如果能跟理财经理开开玩笑，轻松一下，缓解一下紧绷的神经，理财经理一定会喜欢你，喜欢跟你交往。
【幽默】
一个客户在银行自动提款机取钱，由于操作失误，银行卡被吞，可能是急需用钱，客户急坏了，慌慌张张跑过来银行大堂，刚好碰到驻点在银行的证券经纪人小陈（很像大堂经理），慌慌张张对小陈说:“大堂经理，我的卡把你们的提款机吃了，怎么办呀？”
小陈差点喷出口水笑了起来，看着客户着急的神情，幽默地说：“哎呀！难怪我们银行的自动提款机少了一台，原来是被你的卡给吃了！”，小陈边说边笑，客户终于缓过神来，呵呵的笑了。小陈一边笑一边把客户带到大堂经理那里。
4)学会赞美，发现理财经理的优点，一定要赞美。
【案例】
证券经纪人：“听说你前几天休假了，我到处找你呢”
理财经理：“是呀，找我什么事？”
证券经纪人：“事到没什么事，只是想找个美女聊聊，呵呵”
理财经理：“呵呵……”
谁都喜欢听赞美的话，所以证券经纪人的嘴一定要甜！你将很快受到银行的欢迎！你何愁没有客户？学会赞美，并不是巴结他人，善于赞美他人是处理人际关系的“润滑剂”。
5）学会套近乎。
虽然套近乎含有一点贬义的意思，但它却可以是证券经纪人的一种外交手段，增进跟理财经理的关系。
6)提高自身证券专业能力，让理财经理放心把客户介绍给你（要点）
理财经理面对的很多客户都有做股票，很多客户都是优质客户，优质客户需要专业的人员服务，这点就要求证券经纪人必须提高自身的专业能力。
3、一定要了解理财经理（关键）
跟理财经理处关系，一定要了解理财经理的特点、兴趣爱好等，“见人说人话，见鬼说鬼话”。可以通过正面了解，有些方面必须要侧面了解。
1）了解理财经理是哪里人很重要。
中国各地的人有各地的特点，很不一样。遇到老乡，处理关系自然容易一些。
【案例】
某券商证券经纪人小陈在中国银行驻点，小陈在跟其中一位理财经理聊天时，发现她们是老乡，于是小陈很高兴，自然彼此走的比较近。在公司开户有礼品赠送的配合下，理财经理介绍了很多优质客户给小陈。
在理财经理的帮助下，一个月下来，小陈新开30多个户，当月新增资产2000多万。当月小陈从公司拿到手的工资提成和各种奖励达2万多元。
2）了解理财经理是否已经跟其他券商的证券经纪人已经建立牢固的合作关系（侧面了解）
3）了解理财经理的爱好和性格特点。
证券经纪人了解了理财经理，就能“对症下药”，就能更好的跟她们处理关系！
4、主动帮理财经理，建立交情（基础）
驻点在银行的证券经纪人通常犯的毛病是：只奢望理财经理帮证券经纪人介绍客户，却忽视了自己主动帮理财经理。任何配合与合作都是相互的，证券经纪人要站在另外一个角度问自己：“驻点在银行的经纪人这么多，理财经理凭什么要把客户介绍给你？”所以，在银行驻点时一定要醒目，好好经营跟理财经理的关系，需要明白一个道理：帮理财经理，其实就是在帮自己。
证券经纪人必须了解理财经理的考核任务。理财经理的考核任务通常有销售基金、销售人民币理财产品、销售外币理财产品、销售保险、开发VIP金卡客户、营销信用卡、招揽存款等。
证券经纪人需要客户资源，同样，理财经理也需要客户资源，证券经纪人不妨介绍一些有质量的客户给理财经理。证券经纪人需要主动帮理财经理，而不是被动帮理财经理，这里重点强调的是：“主动”两个字。
下面列举2种帮助理财经理的方式：
1）在你的客户中、朋友中、同事中、老乡中、银行客户中找几个人办几张银行信用卡，然后交给理财经理（帮其完成任务，实际上是跟她拉近关系，实际上是帮自己）。
2）协助理财经理将其他银行的VIP客户转到本银行。
帮助理财经理的方式很多很多，需要证券经纪人多动动脑筋。
证券经纪人要帮助理财经理，一定要做到细水长流。意思是：帮理财经理，要经常帮，要在最关键的时候挺身而出帮（比如这个月理财经理的某项任务考核特别重要时），不要一次帮完，不要一次性完全把自己的资源全部给予。有资源要一次给一点，长期交往，做到细水长流。（技巧）
5、学会做人，建立信任关系（基础）
证券经纪人在银行驻点会不会做人，这一点太重要了！
1）理财经理的基金销售任务很重，你会帮他们完成吗？你在驻点银行发现有客户想买基金，你会主动把客户带到理财经理那吗？这些都是证券经纪人应该想到的，也是应该做的。
2）得到理财经理帮助取得成绩时要记得归功于理财经理。
某月份你的业绩很好，获得公司嘉奖，其中有理财经理的从中帮忙，你要及时感谢理财经理，把功劳归功于理财经理。
3）记住理财经理的生日，记得祝福。
切忌复制网上的祝福语言，那样太假。让理财经理感到你的真诚，这种真诚，带来的就是与理财经理关系的很大提升，有了这样的关系，在跟理财经理合作，总是事半功倍。
4）答应了理财经理要说到做到，让理财经理感觉你是一个可靠的人。
5）真诚地跟理财经理交往，交往目的性不能太强。
很小的一件事，却能体现出证券经纪人会不会做人，证券经纪人只有得到理财经理的信任，理财经理才可能放心将自己的客户介绍给你。
6、学会打温情牌，建立深厚交情（升华）
是人都需要他人的关心和关怀，理财经理也不例外！
【案例】
驻点在交通银行的证券经纪人小程，是一个聪明的女孩子。
在交通银行驻点，小程跟两个理财经理关系处理的非常好。一天，小程发现理财经理天天面对着电脑，对皮肤很不好。
于是小程就到商场里面买了几个防辐射的东西（忘记是什么了）送给了两个理财经理，放在理财经理的电脑前。跟理财经理说：“我看你们上班经常面对着电脑，这样会对皮肤很不好的，我买了几个防辐射的东西，一个是我自己用，另外这一个是送给你的”。
理财经理心里很是高兴，很是感谢，都笑了！小程漂亮的打了一把“温1）理财经理的基金销售任务很重，你会帮他们完成吗？你在驻点银行发现有客户想买基金，你会主动把客户带到理财经理那吗？这些都是证券经纪人应该想到的，也是应该做的。
2）得到理财经理帮助取得成绩时要记得归功于理财经理。
某月份你的业绩很好，获得公司嘉奖，其中有理财经理的从中帮忙，你要及时感谢理财经理，把功劳归功于理财经理。
3）记住理财经理的生日，记得祝福。
切忌复制网上的祝福语言，那样太假。让理财经理感到你的真诚，这种真诚，带来的就
是与理财经理关系的很大提升，有了这样的关系，在跟理财经理合作，总是事半功倍。
4）答应了理财经理要说到做到，让理财经理感觉你是一个可靠的人。
5）真诚地跟理财经理交往，交往目的性不能太强。
很小的一件事，却能体现出证券经纪人会不会做人，证券经纪人只有得到理财经理的信任，理财经理才可能放心将自己的客户介绍给你。
6、学会打温情牌，建立深厚交情（升华）
是人都需要他人的关心和关怀，理财经理也不例外！
【案例】
驻点在交通银行的证券经纪人小程，是一个聪明的女孩子。
在交通银行驻点，小程跟两个理财经理关系处理的非常好。一天，小程发现理财经理天天面对着电脑，对皮肤很不好。
于是小程就到商场里面买了几个防辐射的东西（忘记是什么了）送给了两个理财经理，放在理财经理的电脑前。跟理财经理说：“我看你们上班经常面对着电脑，这样会对皮肤很不好的，我买了几个防辐射的东西，一个是我自己用，另外这一个是送给你的”。
理财经理心里很是高兴，很是感谢，都笑了！小程漂亮的打了一把“温1）理财经理的基金销售任务很重，你会帮他们完成吗？你在驻点银行发现有客户想买基金，你会主动把客户带到理财经理那吗？这些都是证券经纪人应该想到的，也是应该做的。
2）得到理财经理帮助取得成绩时要记得归功于理财经理。
某月份你的业绩很好，获得公司嘉奖，其中有理财经理的从中帮忙，你要及时感谢理财经理，把功劳归功于理财经理。
3）记住理财经理的生日，记得祝福。
切忌复制网上的祝福语言，那样太假。让理财经理感到你的真诚，这种真诚，带来的就是与理财经理关系的很大提升，有了这样的关系，在跟理财经理合作，总是事半功倍。
4）答应了理财经理要说到做到，让理财经理感觉你是一个可靠的人。
5）真诚地跟理财经理交往，交往目的性不能太强。
很小的一件事，却能体现出证券经纪人会不会做人，证券经纪人只有得到理财经理的信任，理财经理才可能放心将自己的客户介绍给你。
6、学会打温情牌，建立深厚交情（升华）
是人都需要他人的关心和关怀，理财经理也不例外！
【案例】
驻点在交通银行的证券经纪人小程，是一个聪明的女孩子。
在交通银行驻点，小程跟两个理财经理关系处理的非常好。一天，小程发现理财经理天天面对着电脑，对皮肤很不好。
于是小程就到商场里面买了几个防辐射的东西（忘记是什么了）送给了两个理财经理，放在理财经理的电脑前。跟理财经理说：“我看你们上班经常面对着电脑，这样会对皮肤很不好的，我买了几个防辐射的东西，一个是我自己用，另外这一个是送给你的”。
理财经理心里很是高兴，很是感谢，都笑了！小程漂亮的打了一把“温温情牌”！
7、学会感恩，利益是最大的动力（激励）
在驻点银行，希望理财经理介绍客户给证券经纪人，这是一个很实在的问题，你能给他们什么，帮其完成任务？现金回馈？还是佣金提成？
在深圳，越来越多的证券经纪人知道“暗中”感恩理财经理，但遭遇同在一个银行驻点的多个竞争对手都懂得“暗中”感恩的时候，让理财经理唯独介绍客户给你，此时就需要智慧，聪明的证券经纪人总能胜人一筹！
证券经纪人必须懂得感恩，如何感恩，这里面有技巧，在此点到为止！
跟理财经理搞好关系的方式和方法有很多，证券经纪人需要在实际工作中善于总结和学习，以上方式和方法仅供参考。
关系处理到位，理财经理就会积极主动的介绍客户给证券经纪人。再一次的提醒证券经纪人：有了关系一切都没有关系，有了关系能使磨推鬼，比鬼推磨更厉害！
第二篇：企业如何与银行打交道
企业如何与银行打交道
当今的企业竞争，已经不再是单纯的企业资产、生产能力或者企业所处的行业可以决定的时代，而是需要考验企业各方面软实力的时代。因此，学会与银行打交道不仅仅是出纳、会计人员应该掌握的技能，更是一个公司的管理者、各个部门相关人员都应该具备的基本知识，这样才能使企业步入一个良性的通道。众所周知，银行是商业化运营模式，在金融监管部门和其他权威部门统一要求下，各家商业银行的业务细节有所不同，但也可以说原则上差别不大。企业可通过了解到其基本情况和相关知识，从而做到心中有数。
一、企业怎样与银行建立良好的关系
贷款是企业融资的主要途径之一，适当比例的负债经营有利于企业迅速发展壮大，但许多企业老板想发展却苦于融资难、贷款难，总认为贷款需要请客送礼拉关系。恰恰相反，跟银行打交道实际就是一个沟通的过程，好像合作一样，只有你了解他的需求，他知道你的情况，双方才有合作的可能。下面几个方法是企业和银行的公共关系中通常使用的，具有不错的成效，会让企业收获颇丰。
（一）走出去。要想获得贷款，首先得了解清楚银行对企业的要求是什么？什么能够打动银行？银行最担心什么？然后走出去“对症下药”、“投其所好”地向银行相关部 门推介你企业的各个层面，如经营理念、经营业绩、规划、产品技术和市场前景等等，甚至有时候将你企业的弱点、面临的风险或困难都给他们讲明白。这样做，一方面信息介绍得全面有助于他们了解、认可企业；另一方面你的坦荡更容易获得他们的信任和支持。再有贷款比例、资产负债率、现金流量、担保比例、主营业务收入增长率等等指标最好都在银行的要求范围内，因为银行关心的风险也正是你企业自己的风险。如果你经营决策中没有过分地莽撞、“破釜沉舟“等风险行为，这不仅有利于获得银行的贷款，更为重要的是对你自己的经营也有好处。还有企业的财务制度、财务报表、财务结构等都要根据银行的正规要求作出调整，这些都有利于银行对企业的经营状况进行评估。
（二）请进来。如果有机会，最好邀请银行相关工作人员到企业参观，进一步展现企业良好的经营实力和潜力。因为听你介绍远不如他亲眼所见更可信。企业的战略、规模，近期发展长期规划、经营理念，甚至良好工作作风、员工精神面貌等等，有助于获得银行的支持。特别是具有“生命力”的企业文化是很厉害的，它展示着一个企业的伟大抱负与情操，表明企业的市场竞争力及盈利水平；企业对客户、合作伙伴的态度。如果银行认同了，那么在给你企业经营状况评估时，将能挣到不少加分。
（三）邀深入。必要时邀请他们参加企业董事会。在企 业的董事会上，企业的财务营运，经营状况最为透明，这是给银行最好的诚信经营报表，银行没有理由不相信这样的企业不是优良的信贷企业。银企关系融洽的表现，也是企业良好信誉的最好证明，同时它又给了企业的合作伙伴、客户、股东在信誉上的信心。
二、企业如何建立良好的信誉
良好信誉是获得信贷的基础。一定要提高自觉还贷意识和行为，以实际行动取信于银行，这是获得再信贷的关键。银行对企业的信用主要考察结算信用、借款信用、商业信用、财务信用、纳税信用等等。很多银行愿意贷款给信誉良好的企业，甚至“游说”企业贷款，都是基于企业良好的信誉。有的企业十多年来从来没有欠过息，没有逾过期，而且在一些大额贷款到期之前，内部早就做好准备。有的时候企业可能因为一时忽视忘记了还款日，但是还款期限一过，就会变成逾期，就在银行系统内变成了“黑名单”。你一下变“黑"了，各家银行都知道。那怕你第二天想起来，再请求转期都难了。所以企业一定要小心，为了保险起见，甚至还不到还贷日期就事先做好准备，尽可能地提前偿贷。俗话说有借有还，再借不难！
银行作为经营者、责任人，责任是第一位的，责任才是最大的。如果你通过展现自我的实力，保证贷款是安全的，是能按期偿还的，他是很愿意将款贷给你，毕竟银行就是靠 这个赚钱。但很多人走邪路，不去介绍自己企业发展状况的良好，不去告诉银行自己的信贷是安全的，而是靠请客送礼，投机取巧拉关系。实际上很多时候银行不敢，也不愿把贷给企业，因为银行看到的只是你低俗的一面，看到你光注重旁门左道的一面，让他更不放心把款贷给你。所以企业的老板们，要想跟银行的关系融洽，自己一定要相信银行授信更看企业的“实力”――经营管理理念、经营状况、发展前景、诚信守信等等。你给银行展现的也应是你最稳定的、最安全的这一面，将用在请客送礼上的精力多花点在做好自己的“功课”上，这比什么都要强，比什么都管用。与银行交往要遵守以下几个准则：
● 千万不能撒谎。你可以不告诉银行一切关于公司的情况，但你所说的一切必须是真实的。
●在银行从其他途径得知你经营中的新问题之前，就得向银行汇报这些情况。
●把自己置于银行的位置；从你所知道的信息看，你自己会怎样评价你公司的经营情况？
●不要轻易向银行承诺做不到的事情。一旦你不能完成指标，银行就会认为，你缺乏远见和判断力。
三、如何选择银行信贷产品
（一）货比三家，慎选银行。当前,银行竞争非常激烈,各自为了争取到更多的市场份额,都会按照国家规定贷款利 率范围进行贷款利率的调整。因此,资金需求者在贷款时,要做到“货比三家”,择低利率银行去贷款。
(二)合理计划，选准期限。对于资金需求者,需要用款的时间有长、有短。因此,为避免多掏利息,在银行贷款时,就应合理计划用款期限长短。同样是贷款,选择贷款档次期限越长的利率就会越高。也就是说选择贷款期限档次越长, 即使是同一天还贷款也会利息不同。例如,现行短期贷款利率分为半年和一年两个档次,并规定贷款期限半年以内的执行半年期档次利率,超过半年不足一年的就要执行一年期档次利率。如果资金需求者贷款期限为7个月,虽然只超过半年期时间点1个月,但按照现行贷款计息的规定,只能执行一年期贷款利率,这样无形中就增加了资金需求者的贷款利息负担。
(三)弄清价差，优选方式。目前,银行部门在贷款的经营方式上,主要有信用、担保、抵押和质押等几种形式。与此对应,银行在执行贷款利率时,对贷款利率的上浮也会有所不同。同样是申请期限一样长,数额又相同的贷款,如果选择错了贷款形式,可能就会承担更多的贷款利息支出,让自己白白多掏钱。因此,资金需求者在向银行贷款时,关注和弄清不同贷款方式下的利率价差非常重要。比如,现在银行执行利率最低的贷款有票据贴现和质押贷款,如果自己条件允许,那通过这两种形式进行贷款,肯定再合适不过了。
四、银行有哪些信贷产品
目前，各银行间信贷产品大同小异，品种有数百种之多，归其类，针对公司信贷种类主要有流动资金贷款、项目贷款、贸易融资、票据业务等。
（一）流动资金贷款
流动资金贷款是农业银行为满足借款人正常生产经营过程中周转性或临时性流动资金需要发放的贷款。
流动资金贷款按期限分为短期流动资金贷款和中期流动资金贷款。短期流动资金贷款是指贷款期限不超过1 年（含1 年）的流动资金贷款；中期流动资金贷款是指贷款期限在1 年以上（不含1 年）3 年以下（含3 年）的流动资金贷款。
功能和特色：流动资金贷款能满足借款人因生产、经营中的流动资金不足的本外币融资需求。
企业需提供的资料：
1、借款人基本情况。包括借款人的营业执照、公司章程、法人代表证明书或法人授权委托书。
2、借款人、保证人近年来的财务报表、生产经营情况等资料。
3、抵押物、质物清单和有权处分人同意抵押、质押的证明及保证人同意担保的证明文件。
4、购销合同、进出口批文及批准使用外汇等与申请该 笔流动资金贷款用途密切相关的有效文件。
5、中国人民银行颁发的贷款证（卡）。
6、农业银行要求的其他资料。
（二）固定资产贷款
固定资产贷款系指我行为借款人新建、扩建、改造、购置等固定资产投资提供的本外币融资。固定资产指使用年限超过1 年，单位价值较高，根据国家会计制度和准则应列入固定资产范围的资产。法人汽车贷款、建安企业购置施工设备等均按固定资产贷款管理。
固定资产贷款根据项目运作方式和还款来源不同分为项目融资和一般固定资产贷款。项目融资指我行以针对融资项目专门成立的项目法人为借款人，以项目自身现金流和收益为主要还款来源，以项目资产为保障提供的融资。一般固定资产贷款指我行以既有法人为借款人，以借款人全部现金流和收益为还款来源提供的融资。
功能和特色：固定资产贷款可满足借款人因技术改造、基本建设、房地产开发、科技开发等固定资产投资项目时资金不足的融资需求。
企业需提供的资料：
除提供基本生产经营、财务资料外，还应提供以下项目资料：
1、使用政府投资的项目，提供有权部门同意立项的批 准文件、有相应资质的机构提供的可行性研究报告及批复文件。
2、根据有关部门要求提供环保评价报告及批准文件、特殊行业批准文件、其他批准文件。
3、资本金和其他建设、生产资金筹措方案及落实资金来源的证明材料。
4、其他前期准备情况。
（三）贸易融资业务
我行贸易融资业务品种有国内外保理业务、国内外信用证业务、国内外信用证项下打包贷款业务、国内外信用证项下卖方融资业务、国内外信用证项下买方融资业务等。符合融资条件的，我行均可办理。这里重点介绍国内保理业务。
国内保理业务是境内销货方（债权人）将其因向境内购货方（债务人）销售商品、提供服务或其他原因所产生的应收账款转让给我行，由我行为销货方提供应收账款融资及商业资信调查、应收账款管理的综合性金融服务。
根据我行是否保留对销货方的追索权，国内保理业务分为有追索权保理和无追索权保理，目前我行主要办理有追索权保理。
可办保理业务的应收账款范围：
1、卖方因向企（事）业法人和其他经济组织销售商品、承接工程或其他非销售商品、提供劳务及服务设施而形成的 应收账款；
2、由地市级（含）以上政府的采购部门统一组织的政府采购行为或承接政府为主体的工程项目而形成的应收账款；
3、由军队军级（含）以上单位的采购部门统一组织的军队采购行为而形成的应收账款。
应收账款必须符合以下条件：
1、应收账款基于正常、真实、合法的基础交易产生；
2、应收账款权属清楚，没有瑕疵，卖方未将其转让给任何第三人，也未在其上为任何第三人设定任何质权和其他优先受偿权；
3、卖方与买方在合同中未约定应收账款不得转让的条款。
保理额度核定：单项保理融资额度一般不超过应收账款发票实有金额的90％。
保理融资期限应根据应收账款还款期限、在途时间等因素合理确定，一般应在180天以内。
（四）票据业务
票据业务主要包括银行承兑汇票、商业承兑汇票贴现、银行承兑汇票贴现、买方付息票据贴现等，这里主要重点介绍银行承兑汇票业务。
银行承兑汇票是指由承兑申请人签发的，并由承兑申请 人向开户银行申请，经银行审查同意承兑，持票人在汇票到期日或到期日前几天（具体要匡算邮程）向委托付款人提示付款的票据。
付款期限最长可达6 个月；提示付款期自汇票到期日起10 日。
功能和特色：该产品用于真实商品交易后的债权债务结算；票据持有人在汇票到期日前若急需资金可以向开户银行或票据中心申请贴现；银行承兑汇票在到期日前可以背书转让。
企业需提供资料：
1、提交书面申请，包括提交《开具银行承兑汇票申请表》、《开具银行承兑汇票申请书》、经济合同及企业近期的财务报表；
2、我行与申请人及担保人签订《银行承兑汇票契约》；
3、申请人向我行缴存保证金；
（五）农行三农特色产品
“三农”问题是全党工作的重中之重。中国农业银行按照党和国家赋予的神圣使命，把服务“三农”作为永恒主题，积极为现代农业发展、农民增收和社会主义新农村建设，提供优质高效的金融服务，充分发挥在农村金融体系中的骨干和支柱作用。我行三农特色产品主要有以下几种：
1、县域中小企业动产质押融资 本产品是指农业银行向县域中小企业法人客户提供的以动产质押为担保方式的短期流动资金业务，包括贷款、银行承兑汇票、信用证等。动产质押，是指借款人将其合法所有的动产移交农业银行经营机构或者农业银行委托的仓储公司、物流公司、资产监管人等中介机构占有，作为借款人向农业银行申请办理信贷业务的担保。
2、农业产业化集群客户融信保业务
本产品是指与农业产业化龙头企业高度关联的核心经销商在符合条件的保险公司办理了国内贸易信用保险后，农业银行按保单承保金额的一定比例向其提供的用于满足其流动资金业务需求的本币融资业务。
3、季节性收购贷款
本产品是指在农副产品收购旺季，为解决农副产品加工、流通、储备企业正常周转资金不足的困难，满足其收购资金需求而发放的短期流动资金贷款。
4、县域商品流通市场建设贷款
县域商品流通市场建设贷款是指对项目所有权人发放的用于县域内商品流通市场建设的固定资产贷款。总行确定的纳入三农金融部统计的县（含县级市）支行所在行政区域都被称为“县域”。县域范围内农副产品、文化用品、服装家具、装饰建材、五金钢材、种子化肥等流通市场建设都可适用本产品。非县域范围内的农副产品批发市场建设贷款也 适用本产品。
5、化肥淡季商业储备贷款
化肥淡季商业储备贷款是指农业银行根据借款人申请，向其提供用于开展化肥淡季商业储备业务的短期流动资金贷款。化肥淡季商业储备贷款也适用于农业银行向借款人开展化肥淡季储备业务而提供的票据承兑、贴现、保函、期限不超过90天的短期信用证及其他国际贸易融资等业务。
6、农村城镇化贷款
农村城镇化贷款是指农业银行在县域范围内向借款人发放的，用于改善县域生产生活条件、提升县域经济承载功能的各类基础设施建设开发贷款。
7、农村基础设施建设贷款
农村基础设施建设贷款，是指用于中央和省级财政主导投资建设的农村基础设施建设项目，财政承诺全额偿还本息的贷款。
(六）、农行信贷业务的担保方式及准入情况
担保方式主要有保证、抵押和质押三种担保方式，这三种担保方式既可以单独使用，也可以组合使用。采取保证担保方式的，我行原则上只接受连带责任保证担保。
具有相应民事行为能力和代偿能力的法人（主要包括企业法人、非以公益为目的且从事经营活动的事业法人和其他法人）、其他组织或者自然人，均可以作为保证人。境内法人和其他组织(信用担保机构除外)为保证人的，应同时具备下列基本条件：
（一）依法注册成立并存续，其中境内企业应在工商行政管理机关登记并年检，从事特殊经营的应具有有效的生产经营许可证（国家规定的行业）；
（二）在营业执照规定的经营范围内从事经营活动，符合国家产业政策和农业银行行业信贷政策；
（三）独立核算，自负盈亏，有健全的管理机构和财务制度，享有所有权或依法处分权的独立财产；
（四）经营管理正常，收入来源合法、稳定，现金流量充足，具有代为清偿债务的意愿和能力，愿意接受农业银行的信贷监督；
（五）信用等级在A级及以上；
（六）无不良信用记录，或原到期信用、应付利息、应代偿债务已清偿或已经做了农业银行认可的偿还或代偿计划；未涉及可能影响保证人代偿能力的重大经济、法律纠纷。
自然人为保证人的，应同时具备下列条件：
（一）具有完全民事行为能力，拥有中华人民共和国国籍，并持有有效身份证件（居民身份证、户口簿、军人证、护照等）；
（二）有合法的当地居留身份和固定住所；
（三）有合法、稳定、充足的收入或财产，具有代偿意愿和代偿能力，愿意接受农业银行信贷监督；
（四）信用等级在A＋级及以上；
（五）遵纪守法，无不良信用记录，或原到期信用、应付利息、应代偿债务已清偿或已经做了农业银行认可的偿还或代偿计划。
无论是法人还是自然人作为保证人均要由农行合理测算其担保能力，影响保证人担保能力的因素主要有：保证人在我行的信用评级、保证人的资产规模和质量、负债规模和结构、已为他人提供的各类担保余额、经营活动现金流量、发展前景等因素。我行会通过以上要素来合理核定保证人的担保额度。如果企业法人之间互相担保或循环担保，也是影响其担保能力的一项重要因素。
保证担保需提交的资料：
1、保证人为法人和其他组织的，应提交下列资料： 经年检合格的营业执照或事业法人登记证、组织机构代码证、税务登记证、贷款卡、特殊行业的经营许可证以及行业资质证书等；
法定代表人（负责人）身份证明及签字样本； 法定代表人授权委托书、委托代理人身份证明及签字样本；法人分支机构提供担保的，应有有权授权人的授权书或有权审批机关的审批证明；
合法有效的企业章程，行政公章印鉴卡；
保证人有权决策机构依照企业章程等内部规章制度和法律规定出具的同意担保的有效决议或证明。
2、保证人为自然人的，应提交下列材料：
有效身份证件（居民身份证或其他有效居留证件）； 夫妻双方的婚姻证明（如有）； 固定居所住证明；
保证人所在单位财务或人事部门出具的收入证明。对采用净资产法核定保证额度的，还应提供财产证明（合法、有效的财产所有权证明，单位银行账户收入记录、个人所得税纳税凭证或本行认可的其他证明材料）；经办行认为需要提交的其他材料。
抵押担保需要提供的资料： 可以抵押的财产主要包括：
（一）建筑物、森林、林木和其他土地附着物；
（二）建设用地使用权、海域使用权、林地使用权；
（三）以招标、拍卖、公开协商等方式取得的荒地等土地承包经营权；
（四）生产设备及原材料、半成品、产品等存货；
（五）交通运输工具；
（六）正在建造的建筑物、船舶和航空器；
（七）法律、行政法规未禁止抵押的其他财产。经办行不得接受下列财产抵押（法律、行政法规另有规定的除外）：
（一）土地所有权及其他依据法律禁止流通或者转让的自然资源或财产；
（二）耕地、宅基地、自留地、自留山地、乡镇和村企业等集体所有的土地使用权，但以招标、拍卖、公开协商等方式取得的荒地等土地承包经营权以及与乡镇、村企业的厂房等建筑物一并抵押的、该建筑物占用范围内的建设用地使用权除外；
（三）国家机关的财产；
（四）学校、幼儿园、医院等以公益为目的的单位、社会团体（含民办学校、幼儿园、医院）的教育设施、医疗卫生设施和其他社会公益设施；
（五）所有权、使用权不明或有争议的财产，违法、违章建筑物；
（六）依法被查封、扣押、监管或其他形式限制产权转移或使用的财产；
（七）列为国家文物保护的古建筑、国家安全设施及有重要纪念意义的建筑物等；
（八）在抵押期间易腐烂、易虫蛀、易变质、易损坏的；难以判断实际价值或难以变现、保值和保管的；
（九）已经折旧完或者在用信期内将折旧完的固定资产，淘汰落后生产能力、工艺的生产设备，老化、破损和专用性强且在本地未形成产业集群的机器设备；
（十）未纳入土地利用计划的新增建设用地，不符合规划控制要求的项目和用地，国土资源部门认定的闲置 2年以上的房地产项目建设用地，房地产开发企业持有的空置 3年以上的商品房；未按土地出让合同约定付清土地出让金的土地使用权；
（十一）已出租的公有住宅房屋和未定租赁期限的出租住宅房屋；
（十二）已依法公告在国家建设征用拆迁范围内的房地产；城市规划区内的集体所有土地和拆迁安置房；
（十三）低保对象的居住房屋；
（十四）生态公益林；属于国防林、名胜古迹、革命纪念地和自然保护区的森林、林木和林地使用权；特种用途林中的母树林、实验林、环境保护林、风景林；
（十五）未办理保险的交通运输工具；已办理保险的机动车辆不得作为中期流动资金和中长期项目贷款的抵押物；
（十六）依法不得抵押和本行不接受抵押的其他财产。抵押人应当向经办行提交下列资料：
（一）经年检合格的营业执照或事业法人登记证、组织机构代码证、税务登记证、贷款卡、特殊行业的经营许可证；
（二）合法有效的企业章程；
（三）法定代表人（负责人）身份证明及签字样本；
（四）法定代表人授权委托书、委托代理人身份证明及签字样本；
（五）验资报告、最近两个会计和报告期的财务报表，原则上报表须经会计师事务所审计；
（六）抵押人对抵押物享有所有权或者使用权或者依法处分权的权属证明文件；
（七）抵押物的清单及基本资料。包括抵押物的名称、类型、数量、质量、状况、所在地、取得时的抵押物价值凭证或证明取得价值的相关资料，同一抵押物已向其他债权人设定抵押的情况证明等；
（八）调查人员应对拟抵押资产是否已出租进行调查核实，并要求债权人出具拟抵押资产已出租或未出租的说明。
（九）经办行认为需要提交的其他资料。
抵押人为债务人时，可以不再重复提交本条第（一）至
（五）款资料。
抵押人为自然人的，除提供第（六）至
（八）款的资料外，还需另行提供下列资料：
（一）抵押人有效身份证件及签字样本；
（二）抵押人同意抵押担保的证明。可质押的权利主要包括：
1、汇票、本票、债券（记账式国债除外）、存款单、仓单、提单等；
2、依法可以转让的基金份额、股权；
3、具有现金价值的人寿保险单；
4、依法可以转让的注册商标专用权，专利权、著作权等知识产权中的财产权；
5、应收账款；
6、法律、行政法规规定可以出质的其他财产权利。出质人应当向经办行提交下列资料：
（一）经年检合格的营业执照或事业法人登记证、组织机构代码证、税务登记证、贷款卡、特殊行业的经营许可证等；
（二）法定代表人（负责人）身份证明及签字样本；
（三）法定代表人授权委托书、委托代理人身份证明及签字样本；
（四）合法有效的企业章程；
（五）验资报告、近两个会计及报告期财务报表，原则上报表须经会计师事务所审计；
（六）出质人对质物享有所有权或者依法处分权的权属证明文件；
（七）质物的清单及基本资料。包括质物的名称、数量、质量、状况等；
（八）经办行认为需要提交的其他资料。出质人为债务人时，可以不再重复提交本条
（一）至
（五）项资料。
出质人非债务人时，在调查确认质物来源合规、合法、真实的前提下，可不提供第（五）项资料。
出质人为自然人时，不需提供
（一）至
（五）项材料，但需另行提供下列材料：出质人及其配偶的有效身份证件（居民身份证或其他有效居留证件），已婚的应当提供夫妻双方同意质押的证明。
第三篇：如何与上级打交道范文
如何与上级打交道
在职场中，有的人总到自己不受重用，有的人默默无闻而得不到合理的回报，有的人认为自己工作上级视而不见„..如果你留身边自己的同事，可以讲多数人不愿意天天受人管，事事受束缚。有少数极端分子不管三七二十一，就认为所有上级都是贪得无厌、不学无术、平庸无能。在职场中，这种心态的人时常伴随的是抱怨、消极和上级的鄙视。
客观来讲，上级的确有这样那样的问题。从主观上讲，职场中人应该反省自己，如何面对自己无法改变的事实，学会如何与上级交道。
我个人三十多年的职场生涯中，从国营企业、私营企业和外资企业都工作过，其中生产型、贸易型和科技型都有，而无论什么性质的企业，与上级打交道都有共同要遵循的技巧。
一、千万不要轻易拍马屁
人人都喜欢听奉承的话，上级也不例外。但是如果你常用这招，只能管一时，久而久时在上级心中你是虚伪的，会贴上不可信赖的标签。
二、上级交办的事接受
这句话，有点武断，不合理不合法，但在职场生涯中，服从是必须的。上级只会用听自己话的，天天与自己唱反调谁会用？员工都指望上级大度，能容不同意见或者不同表达方式的人。其实不然。上级也是人，表面它能容忍，但从此有了心结，没有你的好果子吃。
什么话可听，什么事可办，这需要智慧和方法。
听话的人，会把你看成奴才。不听话的人，会把你看成叛逆。简单服从与拒绝都不可取。我们做部属的，要做到好像听话又好像不听话，说不听话好像又听话。简单的讲，你认可的事，提点启发性的建议，补充和完善地去执行。对于不认可的事，在适当的时候用适当的方法，提出一点“建议”，这种建议表面依然还要执行上级的决定，其它在执行中就改变了上级交办的内容和结果。
总之，上级交办的事要先接受，再进行补充、完善和修改。上级通常会喜欢并重用这种与自己同心并能够完善自己构想，避免失误的员工。
三、难言之隐一笑了之
刚才我们讲了，上级交办的事要接受，前提自己能办、可以办、并且通过自己努力能办好的事。对于不好讲、不好办、不能办的事怎么办呢？不做，也不说！大事化小，小事化了，不了了之。
不能说，就是因为你认为这件后果不好，率先拒绝和抵毁，无论以后结果会如何，你都死得惨。因为后果严重，是你咒的结果。如果后果良好，你的消极行为反差会更大。
不能做，也是因为你判断后果会很严重。不做的结果是什么办？事情顺利，你的判断失误，小职员嘛，当然不如领导有远见也属正常，大不了说你保守。如果事情后果非常严重，与你无关。
两权相利取其重，两权相害取其轻。
四、请求要有方案 有职场中，我们常遇到这几种事。办不了事，或者执行中有问题怎么办？及时告诉上级，将问题交给领导，无论领导如何决定，后果不必你来承担。反之，如果捂着盖着，事情越来越严重，超出你的掌控能力之外，被动的让上级知道，上级将陷于两难的选择，对你都有怨气。
上月，供电公司通知临时第二天停电一天，行政文员遇到老板就问：“明天停电，是不是通知大家休息一天？”老板回答：“这天算不算工资呢？”文员噎得够呛，一时无语。事后来告诉我经过。
这类小事，文员本应来找我汇报，越级汇报本来错误，加之方法不对，今天无论她是否通知大家，都是错。于是，她告诉了我事情的经过。
平时这类的事，我直接处理就是，但事情复杂化了后，当然我要请求老板。“王总，明天停电，我准备调整作息时间，换休一天，可以吗？”老板只有一种回答结果：“可以啊，你决定就行。”
同样是停电休息一天，汇报的方式不同，结果就不同。至于这天发与不发工资，都不重要，因为大老板不会计较这些。如果每天将诸如此类的小事都交老板决定，老板请这么多员工做什么？
五、与上级保持沟通
许多员工很不喜欢与上级打交道，却认为上级高高在上，不关心员工，避而远之。久而久之，认为上级没有看到自己付出，职位、升薪、授权与自己无关，好像自己在一个被人遗忘有角落。
四川有一句话：要公道打颠倒。也许我们换们思考一下，其实问题出在员工自己的身上。
假如这个企业只有100人，如果管理者每月都要花半小时了解工作情况，需要一上班就谈话，谈它十天半个月，这样管理者只配当书记，重要事情都延误。
所以如果让上级知道你的工作情况，特别是你的工作业绩，需要方法。比如，楼道上遇见上级通常会问你在忙什么，你可以借机汇报。比如，上级通常都会注意你精神状态，如果遇见关心一下，无论的脸色是好是坏，你都可以借关心之时，顺便说你们在为某一件工作发愁或者干劲十足。如果上级与你见面少，隔得远，你可将工作情况或者建议用邮件发出，上级回复与否都不重要，重要是他知道你的工作情况，引起他的关注就行。
所以与上级的沟通很重要，不必等到领导来找你，机会总是厚待有心人。那怕逢年过节，上级个人遇到重大事情，发个关心问候祝福短信，远比当面拍马屁效果更好。
六、察言观色
许多人在职场中打拚许多年，从不认为察言观色的重要性，其实有的员工可能因此而在上级心中改变其形象，多年的光辉形象也毁于一旦。
02年我一家在一家贸易公司做总经理，当年与客户签订了一批标设备，合同额达七百万元，准备在美国和德国选择供应商，当时美国人民币报价每套三十五万，而德国报价每套三十万。有一天，一位采购经理与美国代表谈判，我与德国人谈判提出批量采购应下浮15%。采购经理突然走进谈判地点，我示意他，有事一会儿谈。他却不知趣的说：“我只担误你一分钟时间，是想告诉你美国人一分钟钱都不降。”说罢转身离去。
最近的结果如何，可想而知。公司因此损失近百万。老板承诺这批单做下来员工加薪二成也泡汤了，这位老采购员因此搞得自己灰溜溜地，老板员工都埋怨，所以学会察言观色很重要。
如果你细细观察，这样的例子随处可见。
第四篇：老会计与税务人员打交道的经验
老会计与税务人员打交道的经验
作为一名财务人员，如何与税务人员打交道，可能是职业生涯中最头痛的一件事情了，一听到税务专管员打电话，就会觉得后背发麻，一到税务局去，就会觉得七上八下心里恐慌。那应该如何处理好税务人员的关系，做到有礼有节，不偏不倚呢？
笔者曾听一朋友说过一个故事。他的同事遇到过一次老板要增大增值税票的额度，但是时间很紧，需要一天办成，因为开票需要紧急。事实上，正常情况下是办不到的。税务局有税务局的办事流程，申请增大增值税票额度，从申请到批准有一定的时间要求。他那个同事，急的火烧眉毛，后来他直接去找税务局长，诚恳的说明情况，局长当即打电话给下属，要他们一路开绿灯，后来问题顺利解决。他的同事并不认识局长，也没有请客吃饭送礼。当然并不鼓励大家有事立即去找局长特批，事实上得到特批的可能性也不大。毕竟税务局每天也要处理很多日常工作。
这个故事告诉我们，税务局其实并不像我们想像的那样不通情理。当然，在与他们打交道的过程中，还是有一些技巧和方法的，笔者根据别人的和个人的想法，总结了几点，供财务人员参考：
第一点，熟悉国家有关的各项税收政策和法律法规条款，你要自己先做好准备工作，有些你不必问税务人员，很多东西在在网上都能查找到，你实在要问，你也得先了解一下相关知识，要明白，一个连起码税务知识都不懂的财务人员是不称职的；
第二点，熟悉税务机关的办事流程——省的到办事的时候跑冤枉路。打电话请教不如当面请教，挑一个好的时间去面谈，如果实在没时间去，打电话时选择上午10点和下午3点最好，周二~周四效果比周一和周五好，因为这些人周一上午一般开会比较多（尤其是节假日后第一天上班，别想找到他们），周五下午也找不到（多半提前溜了，或者跟几个领导开一周工作会议总结去了）。去之前可以先打电话确认一下是否有空，将心比心，要是我没空的话，人家来烦我，我虽不会把情绪放在脸上，也是一肚子的恼火；
第三点，相互尊重，在尊重税务人员的同时，也是给他们一份尊严，在办事的时候嘴巴甜一些，嘴甜的人不吃亏，别去了税务部门就哭丧着脸，人家不爱看；税务专管员是税务局管理企业的最直接的人，因此轻易不要去得罪他们，对他们也要表示最够的尊重，想问什么问题最好一次性问个清楚，一个专管员通常管理上百家企业，不可能为一家企业的一个问题纠缠不休。最后一条，按时提交申报表和要求的其他资料，配合好他们的工作才是搞好双方关系的基石，如果不小心弄到黑名单上，大家面子都不好看。
用友、金碟、管家婆、速达、新中大等财务软件、进销存管理软件，我都可以改成“远程互联网”，既可以隐藏内帐，防止税务突然查帐，又可以把单机版的软件改成远程网络版，还能为企业省下一大笔购买网络版软件的费用！如果需要这方面的技术服，加我的QQ号(9三2三72四八八)，我可以上门服务，希望有机会为您服务！
第四点，以探讨业务的态度就公司的涉税事件据理力争，但是，假如他们决定不了或者理解有误的话，给时间他们请示上级或者去学习，别咄咄逼人，我见过好多的财务人员但凡有一点理由，都是咄咄逼人的态势，可能他们自己不觉得，但是他们却表现了出来，要明白，人无完人，金无足金，税收政策经常在变，我们只关注自己的行业，人家涉及了所有的税收项目，人家有时答不上来，这也没错，你得始终记着，你是去解决问题的，不是去指出人家不足的；上次我一朋友和我说他公司一纳税调整的事，年底的一笔预提费用，在汇算清缴时已经做了纳税调增，但是税务人员认为预提费用科目有余额，就必须再次调整利润表中的利润，我朋友很苦恼，我当时建议朋友和税务人员耐心沟通，向税务人员解释 清楚，后来，朋友说这件事情解决的很圆满，公司做了报表调整，也没有多交税。
第五点，别没事就跳过基层去找上级领导，别以为人家局长的态度让你如沐春风，人家要没这么点涵养能做局长吗？可是他真的乐意来管这些小事吗？掉转头来，他可能立马招来手下大骂一通也说不定，你不光给自己招来麻烦也给你所在的企业惹事，想想看，是不是这个理？
第六点，与税务人员保持沟通——平常去税务局问个事，取个东西，或开会啥的，就要多向他们请教，和他们聊天，这样不仅可以多了解税务人员的所思所想（谁好办事，谁好说话，交交朋友），也可以纠正一些对税务问题认识偏差，还可以增进了解；
第七点，端正态度，树立信心。税务人员也是人，不要见了他们就觉得低人一等，总像自己理亏似的；现在税务人员也有了服务意识，如果不违反大的原则，他们还是愿意帮忙的；只要你公司没有大我的涉税问题，与税务人员都能沟通好的。第八点，如果发现什么问题，最好是在税务专管员这一层就沟通好处理解决掉，不要把事情捅到上层去，那样事情就会很麻烦。个人觉得这一点是比较关键的。不管是与税务人员交往也好，还是工作中的其他方面也一样。
第五篇：媒体广告销售人员怎样与4A公司打交道
媒体广告销售人员怎样与4A公司打交道？
4A原是美国广告公司协会(American Association Of Advertising Agencies)的缩写，现指协会认可的广告代理商(Association Of Accredited Advertising Agency)，所有4A公司均为规模较大的综合性跨国广告代理。
4A和国际品牌媒体投放特色
策略性思考
4A公司在广告投放上策略性非常强，计划性非常强。策划性就是有的放矢，投放有一定目的性一一广告要解决一个什么(传播)问题?有一个什么样的看点?这全部都要一个策略性的考虑。
创意性购买
创意性购买就是不一样的购买。广告公司提供的是想法，平面媒体要配合这种购买、创意的需求。现代注意力是一个很稀缺的资源，所有的媒体传播都有传播目的，如何让读者多注意我的广告信息?
计划性执行
广告创意是计划性的，很少随机性的。预算都是提前做好的，不可能让4A公司的预算来就媒体广告的案子。计划性购买就变成这些国际性品牌的提前注意，所以要有计划地提前做一些沟通。
数据性支持
数据的知识很重要。这个市场就这一杆秤，要从数据中发现优点而不是否认数据。比如实力公司在内地做期刊，8000多本刊不可能一个个去谈，就只能到数据库中去找，再来做一个直接的沟通。所以第一步从数据库中筛选很重要。比如目标受众，发行量如何，跟同行的重叠是怎么样的，印数质量是怎么的，渠道中是怎么卖的„„方方面面的都要从据库开始。
举个例子。一分杂志，百分之六十的读者是女性，如果它的广告要卖给汽车客户——现在的汽车产业客户很难开发——这就要看你怎么用数据。从数据库我可以看出，这本杂志的读者又多数是女性，但汽车购买者全部是男人吗?如果说车子是针对女性的，或者说购买汽车女性有影响力，那你仍然可以卖给汽车客户。这个就看你对数据怎么去看，怎么从数据中找到自己的优点。
一个媒体的优点和缺点，包括广告结构，都可以从数据中看出来。如何找到一些东西来支持这些说法?大多数媒体在向客户推荐自己的报纸或杂志的时候，客户会要一些说法，这些说法看起来要是具体的、客观的。如果没有数据，能够创造一些让客户认为是客观的事实作为支持也可以。
全国性布局
很多媒体在考虑这一点时或许只注意到自己的杂志或者是报纸，但作为4A公司我们要全国性去看。假如我们有一个亿的预算，就要考虑分配多少在电视，分配多少在报纸，分配多少在刊?
如果寻找一个全国的经济类报纸合作，那么究竟是《21世纪经济报道》、《中国经营报》还是《证券与市场》?假如只接触到媒体购买，没有接触到杂志就是浪费时间，所以要从大盘去看。比如内地房地产广告大部分都放在报纸上，很少在电视上做广告。而香港、台湾的房地产广告在电视上占25％左右，内地只有个位数是放在电视上，这就是行业的特性。这个行业的特性就决定了广告主在媒体安排广告的时候，会以报纸为主，杂志则很有针对性，电视就很少。
区域性组合
4A公司的区域性组合策略主要针对报纸。报纸的发行会分华南华北，而杂志大部分具有全国性，不会用地域而用行业来分类。所以要做报纸就要考虑到区域性组合。
一般要了解一个地区有几份报、几本刊、几个电视台，实际上区域性组合就是这样组合起来的。区域性组合的概念就是媒体在这个区域里面应该扮演什么样的角色?广告主在这个地方的预算上会不会排到你?假如说广告主在这个地方做广告不一定非用这个媒体不可，这个媒体有可以替代性，那么他就有可能被替代掉。
国际性原则
如果一份杂志是跟国外的杂志合作，比如《ELLE》、《嘉人》等等，国外的版本一进入内地，他国外的客户就会跟进来了，这样一来这份杂志的广告主就具有国际性。
一旦杂志跟这些广告主签约，就是国际合约，不是地方性合约，只要了解这个原则，就较容易了解客户。
执行广告预算中的各种角色
如果广告放在公关上，公关公司就需要软文。这样，预算就被整个拆开了，分在广告公司和媒体公司上。
广告主方面，国际性客户有时候是国外拨款决定预算是多少，分公司则由总公司决定，也有广告主一半的预算是在总公司，有一半是在各地分公司手上的情况。
还有一种状况，国际性代理的品牌，由进口商总代理，所以这些品牌商会用补贴的方式，让本地的代理商做广告，预算有时候就在代理商或者进口商手中。比如说夏普是由日本总公司拨广告款给进口商，因为广告总代理决定广告预算，所以这时候广告预算是在内地的夏普总代理手中。
另外，如果广告主在他的产品线分得很细的时候会有很多家广告代理商。比如宝洁公司的产品，很多很复杂，总公司就会分这个广告给一家公司，另一个广告给一家公司。特别是日本的产品，他们喜欢分给两家做，就是希望两家之间能保持竞争。所以这个时候它的预算不可能只集中在一家。欧美就不一样，他们喜欢集中在一家，然后全球统一来做，所以广告预算也许是在总公司，也许是在地区分公司。
再说我们中国，如中国移动，品牌的经营是总公司的事情，而宣传公关则是各省份公司操作，促销性活动是各地公司自己推广。．所以有时广告的内容不一样，预算也不一样。现在中国移动在推广一些卡或者移动梦网，预算都是在各地分公司，促销性的活动更往下走。
现在越来越多的公关公司出现在广告行业中，这是因为越来越多的客户认为仅仅做硬广告是不够的。实力公司的CEO前不久刚从英国回来，他告诉我欧洲现在很多公司愿意请导演做顾问，因为硬广告不够好，请导演做可以把内容与广告很好地融合在一起。冯小刚《手机》其实就是这样子，电影与广告的穿插天衣无缝。台湾公关公司的预算也是一直在加大的一一媒体公司在加大，广告公司在缩小。公关公司会把广告、促销、活动形象推广整合在一起，它是一种整合的工作。
媒体代理公司有的时候会苦于没有办法与平面媒体沟通，因为产品虽然没有办法改进，但仍要他们拿去卖。就好像客人要一道红烧狮子头，可是厨师却说我只能做鱼香肉丝。怎么办?所以在台湾采、编、广合一的趋势越来越强，这样不是说想要影响编辑内容，而是为了使版面内容与广告很好地放在一起(编辑版面)。
20年前的广告界，基本上是哪一家公司做广告创意，也由哪一家做媒体。十几年前媒体开始脱离广告公司，而创意公司也开始独立，现在创意跟媒体是脱离的，所以变成媒体自己接触客户。
分工越来越细，也就导致了沟通之间的复杂。
所以广告营销人员要拜访媒体公司，就必须要知道他们有哪些广告源；而为了节省时间，就要有数据库，随时掌握国际品牌的广告动向。这些数据一可以从媒体的网站上得来，二可以从各个品牌公司自己的网页上获取。要擅用网站资源，里面有无穷的信息。你可以在里面得到最新的产品、最新技术的发布，可以看看客户关心什么，还能拿到他们人事变动的最新资料。我们常常会看到这样的事情，有的时候收件的员工已经离职，可从一些刊社寄来的杂志却还写着他的名字，最后谁也收不到。你没有关心，没有去拜访，广告登了别人就一定看了吗？
随时要掌握国际品牌的动向，在接触客户时就不会只从自己谈起。先关心对方再做进一步的沟通。你会比别的公司更了解预算会转移到哪里，因为在国外并购的事情常常发生。
专业媒体企划的流程
比如广告主要在北京寻找两个都市报合作，就由购买者来推荐企划，再由计划推荐给客户，最后一系列才能完成。可以的时候还要谈判、谈条件，因为两个报纸要选一个肯定要谈条件，这些都是报纸企划的流程。
媒体的企划流程中哪些是平面媒体的广告销售人员应该适时进入的呢?如果你没有进入企划人的计划或流程库，他就很难帮你实现你的目的，特别是一些新创刊的报纸和刊物。因为4A公司没有他的数据资料，广告公司的数据资料库是半年才更新一次的，这时候就要求媒体与广告公司保持沟通，把自己新的数据资料放到4A公司的数据库中，他们的计划书才能够及时调整。
如4A公司的广告投放量要投放多少?一级城市、二级城市、三级城市，然后做一些季节性的广告投入预算。电视要考虑收视，报纸要考虑覆盖，然后做一个全年的企划交给计划，然后计划再交给购买，购买根据数据库做一些筛选、排期，决定购买的效果、谈判和价格的计划。
如果数据库不更新，就会出一些差错。比如报纸媒体改版，内地业界很少对这些变动做一些预告，读者和广告主都没有期待感。台湾的报纸如果要改版，会在一两个月前一直预告，读者在。等一个新的刊物出来，广告主也在等。这种“约会”意识是很重要的。
所以说在整个流程里，媒体要给4A公司一个最新的资讯，让他们在做计划的时候有最新的资讯提供给客户。
但数据库不可以完全反映现状，因为情况一直在变，数据库半年才更新一次。这期间的空窗期就需要不断提供给4A公司最新的资讯，改版一定不要忘记通知广告公司!
媒介简报所表述的应该是媒介可以为品牌起到的作用，如覆盖到什么样的人群(目标受众)，什么时候做广告，在哪做等等。重要的是媒介简报在进行下一步之前必须经过所有参与人员的讨论及通过。好的媒介简报通常能做出一个好的媒介计划。
完整的媒介简报包括：市场目标及策略、产品细节(购买周期，占有率，竞争者状况)、目标读者、广告材料、市场分布及排序、媒体预算、季节性、销售状况和相关市场活动。
现在的广告客户在营销上倾向于用哪种手法，而不是哪一种传播资源。比如短期营销一般多做促销，中期则在媒体上做广告，长期的就选择PR服务。长中短期是需要配合不同的媒体的。
如果广告客户要做产品促销，就需要一些形象的传播，这时候媒体选择就倾向于报纸；如果要做公关活动，就会选择报纸版面。所以如果能理解这些，就能更好地抓住客户的需要，甚至帮助他策划。关注客户所关注的，内部做媒体策划要先理清这些细节。你要知道客户的目标是什么，然后知道产品的购买细节、目标读者群、市场分布。
例如以前在中央电视台做广告，总是先做广告再来铺渠道一一这是做给经销商、渠道看的。广告是空军，渠道是陆军，占有市场还是靠渠道。
所以市场的分布编排影响你的预算，可以替客户做预算。比如整个北京的房地产广告市场有多大?如果每平米6000元，要计算今年可卖的面积有多大?如够今年推出1000个亿的销售量，百分之一的10个亿会用来做媒介推广，其中多少钱会做广告?
了解与客户沟通的语言
广告做了就有机会被看到吗?有机会不代表一定看到，所以这里牵扯到有机频次的问题。实力媒体出版了一本《媒体术语字典》，讲到广告细分到；电视广告1分钟，杂志广告2分钟，才算有机会被看到。这还跟发行量有关系，阅读人传阅律怎么算出来，牵扯调研的方式，还牵扯到老品牌还是新品牌，老品牌几次就够了，新品牌的频次还要高。陈述性广告还是导述性广告，陈述性频次还要高。
要知道每个刊物组成是不一样的，组成就是你的读者群的构成。只有注意细节才能跟国际性的广告客户接触。不了解别人的资料的直接拜访是很难的成功，这就是策略性，就是销售的计划。比方都市报，哪些客户是最大的投放量?前五大行业占75％，最大的是房地产，如果你不知道就要在数据库中分析的，这就是你拜访客户的依据。如果连行业的情况都不清楚就等于跑到一个没有鱼的水池去捞鱼，知道才能做有针对性的拜访。很多媒体销售人员喜欢一来就介绍自己：我的发行量是多少，我的读者群是什么，所有时间都在介绍自己。可这跟广告客户有什么关系。所以要转成客户的语言，这就要为客户提出解决问题。
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