集团七彩铃音业务营销及推广心得

第一篇：集团七彩铃音业务营销及推广心得

集团七彩铃音业务营销及推广心得

固话彩铃最广泛的用户应该是企业用户，因为个人用户在消费群体中属于易变型，他们往往会因为外界原因对某种产品表示出极大的兴趣，但是又会在很短的时间内对这种新产品产生厌离情绪。灵通彩铃现在大进大出的数据状况即可证明这一点。所以我们将发展固话彩铃的对象定位在企业用户，这是因为他们的忠诚度较个人用户而言比较高。

我部对掌握企业用户群资料较多的东、西区商业客户部进行调研，力求通过调研掌握集团固话彩铃业务的发展动态并及时调整本业务的发展思路。

在通过细致的调研和分析之后，我部从业务本身和市场现状着手，整理出一套市场推广策略，并以此作为发展方案，对集团固话彩铃业务进行了调整。在调研和分析中，我们发现了一些问题并针对性地提出了解决方案。

一、规避个性话、时尚等不利于集团彩铃的词汇，为集团彩铃业务树立特有的商业应用形象

通过对宣传品、宣传手册和宣传用语等的增补和更改，强调“集团彩铃业务是专为您的企业量身订作的电话名片”、“您的电话每响一次，您的企业将会被宣传一次”等，使用户感到“集团彩铃”是专业的商业产品，是和他们企业的企业文化息息相关的产品。

二、将集团彩铃和商务常青套餐进行整合营销

因为集团彩铃的定位用户群主要是企业客户，商业客户部在推广集团彩铃业务时，采用将集团彩铃和商务常青配合进行优惠销售的策略。只要用户开通了商务常青业务，则开通集团彩铃的话可以免费使用到10月19日，这样一来，为用户提供了较多的试用时间，让用户可以在试用期内尽情地体验到集团彩铃业务带来的独特感受。

三、制作商业化的系列宣传手册，增加投放渠道

为了使企业用户能够在了解了业务的情况下，保存我们的宣传手册，以利于业务的长期、稳定的发展，我部制作了适合商务人士的系列宣传手册，力求使用户在阅读、了解业务的前提下，提升本产品的商务形像，将集团彩铃深入到各各企业中去。同时，为了使宣传手册的投放更有针对性，我们增加了投放渠道，除了在各部门和分公司投放外，还在商务楼、办公楼等地进行投放，增加了产品的知名度。

四、简化受理流程，开设绿色通道

为了使用户能尽快的接受本业务，特别为大客户部、东西区商业客户部开通了受理权限和工号，使客户经理能够直接为用户受理此业务。而以前用户若要开通这项业务，必须到营业厅去办理，并由营业厅传真受理单到我部才可为用户开通。此策略出台后，不仅简化了受理的流程，也让用户在最短的时间内享受到了最好、最便利的服务。

五、研发客户自录音系统，方便用户自主录制个性化铃音 在调研过程中，我们发现用户普遍不满意个性化铃音的制作费，认识费用太高。在经过研究后，我部认为有必须研发客户自录音系统，由客户自己录制个性化的铃音，客户可以通过电话、网络等手段录制自己的个性化铃音，经我部审核后，为用户上传铃音。这样做大大地方便了用户，同时降低了业务的进入门槛。目前，自录音系统将于9月20日正式开通。

六、开展固话彩铃劳动竞赛，以竞赛活动来促进收入 由我部建议，市场部组织相关前端部门开展了为期三个月的固话彩铃营销竞赛活动。活动在启动前期，得到了各部门的支持。现在已经发展用户近3万名。同时，我部加紧召开“增值业务产品用户交流会及联欢会”，让用户在轻松、愉快的氛围中认识增值业务。在经过实践后，我们得到经验：通过交流会这种形式发展的用户是稳定用户。因为此类用户是在了解了业务后，主动选择业务和产品的，这样就容易提高用户的知名度。

增值业务部市场推广部

2005-9-16

第二篇：集团彩铃电话营销案例

[集团彩铃电话营销案例一]

业务经理；您好，陈总。我是移动公司集团业务部的小张。打扰您了，跟您拜个晚年，我先代表移动公司感谢您对我们工作的支持，祝您身体健康，生意兴隆。

陈总；谢谢。什么事呢?

业务经理；因为您是我们全球通【移动公司】的老客户，现在有个新春集团彩铃优惠通知老客户的。【给客户一个理由，非常重要。在日常工作中要有意识地给客户设定理由】 陈总；集团彩铃、什么来的、业务经理；刚才我打您的手机，有在播放个人彩铃。对吧、陈总；是啊

业务经理；集团彩铃和个人彩铃是一样的，就是您的客户拨打您和同事的时侯可以听到介绍我们公司这边的彩铃。比如说‘‘欢迎您致电**公司。本公获得**容誉，经营**产品等等。体现咱们企业的形象，让我们的市场人员更加让人信任。很多公司现在都有了集团彩铃。嗯、请问咱们公司移动的用户大概有多少?

陈总；10多个吧。

业务经理；陈总对移动确实很支持。你如果10个号码起，我这边帮您申请一个内部优惠吧。陈总；什么优惠，业务经理；您准备好彩铃的说辞，我帮您申请减免掉250元的彩铃制作费；第二个优惠，预存彩铃功能费1000送500元，按这个优惠，你的彩铃可以用30个月；两条彩铃只收一个费用。由于这个优惠幅度非常大，所以只限于在这本月才有，请问您下午在公司吗、我过去办理和收集号码和办理手续。

[集团彩铃电话营销案例二]

两个电话案例的对比：

A:小陈：你好，陈总。我是移动公司这边的业务经理小陈。

陈总：什么事？

小陈：是这样的，中国移动现在推出一项叫“集团彩铃”的业务，可以帮助我们企业宣传形象。现在预存1000送500呢…

陈总：不好意思，我们不需要（嘭的一下把电话挂了）

点评：首先，开场白没有给客户一个心理建设，也没有给客户一个充分的理由，再次，直接地推荐业务，可能导致客户反感，最次，在客户并没有认同产品的情况下，就将优惠全盘推出，完全失去了主动权。

B:小赵：您好,陈总。打扰了，我是移动公司这边的业务经理小赵。陈总现在方便接听电话吗？

陈总：什么事？

小赵：嗯，谢谢陈总。因为您是我们全球通的老客户（小赵拨打的是陈总的全球通号码：1350、138、139开头的基本都是全球通客户，全球通客户大部分都是高端客户，以负责人居多），现在为了回馈老客户对我们公司的支持，你只要提供5个手机号码以上（设定条件），就可以参加一个“集团彩铃”的预存优惠活动…….陈总：集团彩铃？什么来的？有什么优惠？（后面略….见彩铃参考说辞）

点评：小赵非常聪明，她一看资料上面显示的是全球通的号码，就运用为资源作为开场白并给客户一个充分的理由，不会染让客户非常唐突。

 只为成功找方法，不为失败找理由。

 以上案例要理解活用，融会贯通，不宜死搬。

第三篇：集团彩铃业务合作协议

与

有限公司基于集团彩铃业务合作协议

1中国移动通信集团

甲方名称：公司 地址：

邮编：

电话：

乙方名称：中国移动通信集团

地址：

邮编：

电话：

有限公司签订时间:分公司 年月日

协议内容

甲方:乙方:中国移动通信集团有限公司分公司

为了向甲方提供提升集团形象、展示企业文化、宣传企业产品的途径，经双方友好协商，现达成如下协议：

第一条甲方的权利和义务

1、甲方享有集团彩铃业务及其相关客户服务的权利。

2、为了保证乙方对甲方的服务质量，甲方应如实提供相关客户资料，对于需加载集团彩铃业务的手机号码，甲方应提供机主同意使用此业务的确认资料，否则，由此产生经济法律纠纷，乙方不承担任何责任。

3、甲方需增加或删减彩铃集团内成员或甲方成员提出退出集团彩铃业务，以及变更彩铃集团基本信息时，须以书面的形式及时通知乙方才能办理。凡因客户资料不准确等原因使得乙方无法或不能完全向甲方提供集团彩铃业务服务而产生的一切后果均由甲方负责。如甲方客户自行转让电话号码的，由此产生的后果与乙方无关。

4、甲方有义务做好本单位客户的宣传解释工作，避免由此引起甲方加载集团彩铃业务的客户不满或投诉。

5、甲方对由于使用集团彩铃业务产生的费用负责，并应在乙方规定的缴费周期内按时缴纳费用。甲方申请不再使用该业务时，首先应结清所欠乙方费用。

6、甲方提供制作集团专用彩铃所需的素材应符合《中华人民共和国版权法》等国家法律法规的要求，否则由此产生的法律责任全部由甲方负责。

第二条乙方的权利和义务

1、为甲方提供集团彩铃业务和相关客户服务。

2、若甲方提供的集团彩铃客户的资料有误或没按乙方要求提供资料，乙方有权拒绝办理或停止向甲方提供服务。

3、对于甲方自己录制的集团彩铃，乙方有权予以事先审核，有涉及色情、颓废等国家法律法规禁止以及不健康内容的，乙方有权拒绝上线。

4、若甲方在规定日期内没有足额缴纳集团彩铃业务费用，乙方有权停止向甲方提供集团彩铃业务。

第三条双方协议定价标准及付费方式

1、集团专用彩铃制作费在推广期按元/首收取，正式商用后按____元/首收取，指定计费号码为。

2、集团彩铃月功能费：元/人/月，月功能费付费方式为。

在上述指定的计费号码上收取由加入该集团彩铃的客户自行承担。

3、集团彩铃内客户使用彩铃业务的其它费用与普通彩铃客户相同。

4、如遇国家政策调整，乙方有权根据政府有关部门的规定对收

费标准进行调整。

5、如由甲方自己录制符合乙方规定的集团彩铃，在集团彩铃上传时仍将收取彩铃信息费。

6、阶段性优惠政策

第四条业务范围

1、集团彩铃业务属于湖南移动本地业务，当主被叫双方均在湖南省范围内，其中被叫方是集团彩铃客户时，主叫方可以听到被叫方设定的集团专用彩铃（同城特例、IP电话除外）。

2、神州行客户不能使用集团彩铃业务。

第五条违约责任

1、若有一方违反本协议规定导致本协议无法履行，守约方有权终止协议。

2、因有一方违约给对方造成不良社会影响或经济损失，则守约方有权追究违约方责任并要求相应的经济赔偿。

3、由于国家法律、法规、政策和变化或其它不可抗力（自然灾害等）的影响而导致本协议无法进行时，双方可协商变更或终止本协议。

第六条保密条款

甲、乙双方对本次合作及本协议的具体内容负有保密责任。未经一方事先书面同意，另一方不得将双方的合作协议的具体内容及相关内容披露给任何第三方。

第七条协议有效期

1、本协议自签署之日起生效。有效期限为壹年。

2、本协议一式两份，甲方执一份，乙方执一份，具有同等法律效力。未尽事宜，双方可签定补充协议解决，补充协议与本协议具有同等法律效力。

3、双方如协商续约事宜，应在本协议有效期满之日一个月前提出。

第八条争议解决

1、由于执行本协议所发生的或与本协议有关的一切争议，双方应本着友好的原则协商解决。

2、协商未果，任何一方可将争议向乙方住所地有管辖权的人民法院提起诉讼。

甲方：公司 甲方代表（签字）：

甲方（盖章）：

日期：年月日

乙方：中国移动通信集团有限公司分公司 乙方代表（签字）：

乙方（盖章）：

日期：年月日

第四篇：广东电信信息化 业务推广和营销双丰收

广东电信信息化业务推广和营销双丰收

在广东省信息化发展过程中，中心城市走在了信息化的最前列，而其他地市信息化的普及程度相对较低，尤其是一些欠发达县区，明显落在了信息化浪潮的后边。为此，广东电信筹划了“信息化下乡”活动，采取信息化大巴的形式，借以缩小广东省各地之间的信息化普及差距。

同时，信息化大巴体验营销活动是广东电信全力开展体验营销和社会营销的重要举措。事实证明，此次推广活动真正达到推广及营销的双重效果。

“信息化大巴”开进13市城乡

日前，广东电信发起信息化下乡活动，一千名大学生自愿报名参加，前期计划以珠海、汕头、江门、肇庆、韶关、湛江、梅州、茂名等8市的30多个欠发达县区作为服务对象，协同为珠海、汕头、江门等8市的欠发达地区提供信息化服务。面对面地为群众进行电脑终端维护、上网知识辅导、网络安全知识辅导等内容的服务，教会他们怎样上网，怎样在网上寻找信息，向他们展示科技时代的信息化大潮。

广东电信通过联合华南师范大学、华南理工大学等高校建立VBC大学生社会实践基地的方式招募了一千名技术过硬、素质良好、形象健康的大学生，以信息化大巴的形式，一期走遍计划的8个地市，由于一期信息化大巴下乡活动取得了可喜的成绩，广东电信再接再厉，二期活动从8月中旬开始一直持续到9月上旬，全面覆盖了阳江、江门、汕尾、惠州、河源、茂名等城市所辖的20余个县、镇、区，最终，活动结束后，VBC信息化大巴的足迹走过了全省13个地级市近50个县区。

据了解，此次学生参与的信息化大巴下乡活动共分成了两期，而服务覆盖人数超过100万人。

VBC大学生信息化大巴传知识

8月14日，VBC信息化大巴下乡活动巡至始兴县。上午八点整，始兴惠福商业广场由于信息化大巴及大学生志愿者的到来，成为了当地群众畅游信息化知识的海洋。

经过有条不紊的布置，上午8：30，活动正式开始，始兴县陈副县长饶有兴趣地参观了信息化大巴，仔细地听取了大学生志愿者的详细介绍，并亲自试用了宽带可视电话，宽带在线KTV等应用产品。在参观过程中，陈副县长表示，广东电信的业务实用性强，技术过硬，前景广阔，大有可为，希望今后能继续加强合作交流。

信息大巴旁边的软硬件知识咨询区和电信业务受理区前，引来了无数行人的驻足。在VBC大学生志愿者以及当地电信分公司客户经理们的耐心讲解，热心服务下，在开场不到1个小时的时间内就成功受理了包括5户宽带新装业务，这在日均受理量仅为1户的始兴县，可谓是一个奇迹。

始兴县只是活动的一个缩影，在信息化大巴到达的每一个地方都掀起了广东电信宽带信息化的新高潮，展示出广东电信主流宽带运营商的企业形象。

信息化大巴值得推广

为了更好地了解市民群众在互联网应用等方面的认识程度并收集他们对活动的意见，在信息化大巴的推广活动中，广东电信特意在活动中增设了信息化问卷调查环节。

经过统计，所有参与活动的群众都对信息化大巴下乡活动的形式和效果表示满意，其中非常满意率达到了99.3%，显示该种活动模式值得推广。

在调查中发现部分群众对互联网的意义和作用存在着不同程度的偏差，有的认为上网就是打游戏和聊天，有的认为电脑就是打字，有的甚至认为互联网是“洪水猛兽”，近身不得，市民们普遍对互联星空、绿色上网等业务知之甚少，可见信息化大巴下乡活动任重而道远，广东电信在总结取得成绩的同时仍需要继续努力。

同时，在全省农村信息化体验服务点建设工程启动仪式上，VBC志愿者热情大方地向领导们介绍了全球眼业务的网络监控、数字化存储、远程图象实时调度等功能在农业和防汛方面的应用，广东省信息产业厅邹生副厅长高度肯定了全球眼在农业和防汛方面发挥的作用，并指出“用全球眼对稻田瓜草等进行生长的监视，掌握农作物的生长规律和条件，不但对防止农业灾害，而且对促产、富业也有好处。”随后，VBC志愿者还向领导们演示了如何利用商务领航等平台查询各类农产品供求信息的操作方法，惠州市主要领导对此感触很大，表示“要让农民尽早掌握网络这个工具，那么就可以大力促进农业的生产和销售，这才是根本出路！”。最后，领导们对大巴的设计布置、宣传推广内容和形式等都给予了很高的评价，认为把信息化体验点以大巴流动式宣传的形式来推广具有很大的实用性，是一个很好的创意。广东电信的信息化大巴的道路必将走得更远，更宽。

一个“移动”的营业厅

营销一种关怀，营销一分智慧，营销一种人脉，优秀的营销必将会给企业带来丰厚的收获。信息化大巴体验营销是一种创新，这种创新是结合了信息化推广的体验特性，采取大巴流动式宣传的形式来推广信息化。

广东电信的信息化大巴实际上就是一个“移动”的营业厅，起到了一个体验营销平台的作用，大巴驶过的地市、城乡都留下了深深的印记。

信息化大巴为宽带的规模化发展，增值应用和新业务发展起到了巨大的带动作用。事实也的确如此，在信息化大巴的宣传现场，很多地方都当场成功受理了相当于当地受理量多倍的业务量。

第五篇：电话增值业务解决方案与营销推广解决方案

第一部分

项目可行性分析

在目前局端程控交换机的附加功能设置，已开放的增值业务平台很多，计有免扰、闹钟、查号、天气预报、直通，呼叫转移、语音传呼、呼叫等待、三方通话、IP、10000号等多项功能，其中部分是属于收费服务项目，部分属于提升企业形象项目，部分属于业务量留住项目。但由于在设置过程中登记开放的业务

手续繁杂，代码较多：

例如：呼叫转移业务开办及实用程序：

开通：填写本地电话业务变更登记表，持原机主身份证，代办人身份证。单位用户盖相关单位公章。

使用：听到拨号音后，按“*57*TN#”（TN表示您临时的电话号码）耳机中听到证实音，说明登记已生效，否则需重新操作。不需要使用此项服务时，听拨号音，按“#57#”(原电话机上），按“#57*TN#”(新转移话机上）耳机中听到证实音，说明此项服务已取消，否则需重新操作。

这一繁琐的流程和代码势必使客户难以记忆，导致无论是收费、免费项目均使用率极低，业务收入基本为零，造成设备资源闲置，使用效率没有充分挖掘。

为此TCL通讯设计开发一项新的增值业务的终端产品“一键通”电话，运营商可依托该产品展开多功能增值服务业务，与TCL通讯合作推出新的服务套餐—“一键通服务”，将目标客户在上述程控新功能方面的主要需求项目以“缩位键”的方式进行固化处理，以“开关式”原理进行操作，从而最大限度的方便了客户的使用操作，增加他们的消费兴趣，使用频率，从而也达到提高运营收入、提高ARPU值的最终目的。

一、市场分析：

随着经济发展，无论是商业客户还是家庭、个人客户消费能力在明显快速增长，因此对通讯消费的支出也在同步快速发展，对电信服务项目的要求也在逐步增加，因此，在中高端的消费群体中对电信增值业务的开放并不是缺乏支付能力和消费需求，而是由于人的“惰性”思想导致他们对新业务的使用产生了本能的障碍心理，人为抑制了业务的正常发展和服务，“一键通”项目的推出，正是充分发挥这一“惰性”思想，将目标客户的主要需求项目已“缩位键”的方式进行固化处理，以“开关式”原理进行操作，从而最大限度的方便了客户的使用操作，增加他们的消费兴趣，使用频率，从而也达到我们提高运营收入、提高ARPU值的最终目的。

二、投资分析：

本项业务的推出是完全建立在局端设备目前业已存在的服务项目上，因此对于局端设备方面不需要进行任何的投入和改造。更重要是在终端促销方面的大力营销推广（参阅营销推广方案）。

三、收益分析：

本项目的推广将在以下方面获得收益回报：

1、经营型收益：在目前已开放的增值业务平台中，业务当中：免扰、闹钟服务属于收费项目，查号、天气预报、直通属于服务项目，呼叫转移、语音传呼等属于业务量留驻项目，但由于手续烦琐，导致无论是收费、免费项目均使用率极低，业务收入基本为零，因此本项业务的，推出势必是以套餐形式预收收费项目费用，提升运营收入。

A、前提假设：以10000用户为计算单位，以一年为计算期限

增值服务（包含来电显示业务）：为方便基本用户和高端用户的多项选择，我们设计两种套餐方式：

a、灵键小秘书套餐（适用于家庭用户）：收费10元/月（功能设置：来电显示、呼叫转移、呼叫等待、114查号、闹钟服务、直通服务、IP固化）。

b、商务精英套餐（适用于商业客户）：收费15元/月（功能设置：来电显示、呼叫转移、呼叫等待、114查号、闹钟服务、直通服务、IP固化、免扰服务、天气查询）。

其中我们按85％的用户选择灵键小秘书套餐，15％选择商务精英套餐作为下面的计算基础。

呼叫转移：增加电信通话费

10000用户中，有50％的客户在一月内平均遇到了3次无人接听的情况，并且使用了呼叫转移的功能，每次接通费0.22元

从以上基础得出以下模型：

电信可通过“一键通”多功能电话实现的增量收入：

选择灵键小秘书套餐：

①10000*85％*10元/月*12月=1020000

选择商务精英套餐：

②10000*15％*15元/月*12月=270000

而其中设定由于开通免扰功能造成话务量流失，以其中每位用户年使用免扰功能3个月，导致平均每月流失话务50次计算：

③其话务的流失营业收入为：10000*15％*50次*3个月*0.22元／次＝49500

则选择商务精英套餐的实际增值收入为：

⑤＝②-③=220500

⑥由于呼叫转移实现的业务增量：10000*50％*3次/月*12月*0.22元/次

=39600

即10000用户可实现的增值业务总收入为：

S1=① ⑤＋⑥=1280100

B、即期收益：我们在此分存量市场开发和增量市场激发两方面进行分析：

存量市场方面：假设某区域的市场存量为120万，按其中50％为存在消费能力的潜在市场，即60万用户计算进行以下市场开拓规划：

2004年

目标客户10万

2005年目标客户20万

2006年目标客户30万

则本实现“一键通”存量市场增值回报：S1*10＝128.01万*10＝1280.10万

增量市场方面：假设某区域今年的增量以目标10万户为计划，这其中按70（即7万户）为具备中高消费能力的新迁用户，由于“一键通”提供了差异化的服务，因此可以有效刺激新装机用户使用中国电信的产品和服务，进一步扩大了市场份额，并且由于优质服务品种和有力的促销活动，令其中40增量用户选择本项增值业务：

则本实现“一键通”增量市场增值业务回报：S1*3＝128.01万*3＝384.03万

存量市场和增量市场增值业务回报相加，在本即可获得增值业务回报：

1280.10万 384.03万=1664.13万

C、长期收益：从第二年开始由于已经存在上一发展的消费客户为基础，因此从第二年开始的增量收入分别为：

2005年上一年增值收入＋S1*20=1664.13万＋2560.20万=4224.33万

2006年上一年增值收入＋S1*30=4224.33万＋3840.30万=8064.63万

2007年上一年增值收入＋S1*N=8064.63万＋N万≥10000万

按上述目标80％的达成率计算：仍然能保证最终8000万左右的纯收入。

并且随着市场推广力度的增强，用户经济实力的提高，潜在市场的基础会迅速扩大，增量收入也会同步迅速提高。

2、业务拓展收益：从目前固网市场经营而言，市场份额的拓展、客户基数的扩大早已不是当务之急，更重要的是如何在这一基数庞大的存量市场上获得更大的回报，因此“TCL一键通”产品的推出正是从协助电信部门达成迫切需要的经营目标—迅速提高ARPU值，建立新的业务增值方案，长期稳定的获取回报：从去年年报显示，小灵通业务ARPU为45元，而本地固网电话ARPU为40元，这显示了小灵通在电信收入增长中，贡献要比传统固定电话高出一成多，但小灵通的开展需要在局端和终端投入不菲的成本，“一键通”业务的推出在局端方面不需要增加任何开支，只需在终端促销上投入一定的费用即可，但由此带来的收益却可使本地固网电话ARPU达到小灵通的水平（40＋5），并且更长期、更稳定，市场容量更大。

3、市场推广收益：

每年为了补充、提高、健全自己的企业形象，推广各项产品和品牌，企业都会投入巨资进行大规模的市场推广，因此也需要不同往年、创新的推广主题以获得受众的眼球，并同步创造更多的回报，我们也同样如此。本项业务的推出势必可以在今年推广内容主加入重要的一项，从而避免重复、空洞的宣传，或者是以残酷的价格竞争获得消费者的垂青。

4、企业形象[找材料到☆好范文 wenmi114.com-ˇ好范文 wenmi114.com网上服务最好的文秘资料站点！注：去掉中间符号在百度搜索第一个网站]收益：创新的经营思路一直是我公司的优秀传统，在传统的固话领域以最小的投入获得设备使用效率的提高和业务的增值收入，“TCL一键通”的开发运营将能够为各运营企业形象不断提高添砖加瓦。

综上所述，本项业务的推出完全能够满足市场需求，在投入极小的前提下以极其简便的方式丰富了我们的服务品种，树立了良好的公众企业服务形象，以更睿智的方式摆脱与竞争对手单纯就价格方面的竞争，更重要的是对于提高我们的运营收入可以起到较大的帮助。

第二部分

营销推广方案

为了使“一键通”增值服务项目在推向市场是获得理想的推广效果，我们特针对此项目定制了一套较完整的营销推广方案，具体内容如下：

一、营销目的1、增加运营收入：企业的经营目标是提高运营收入，实现利润长期稳定的最大化，因此我们也同样把此一点最为退出任何产品和项目的核心和终极目标。

2、提升资源效率：进一步挖掘固网资源优势，提高固网资源利用效率，增加固网业务收入。

3、避免业务流失：“一键通”保证更高的电话接通率，避免无效呼叫的业务流失，提高业务收入。

4、提升企业形象：在原有来电显示增值服务的基础上开发推出新的增值服务项目，通过“一键通”方便快捷的提供给用户，提高电信增殖服务的使用率，满足用户的多元化、个性化需求，树立服务形象，避免电信竞争简单的“价格战”。率先创新提高服务的内容和质量提升电信服务的竞争力，为中国电信的传统形象注入新的活力。

5、扩大市场份额：竞争环境中，以差异化的服务提升产品竞争力，吸引新装机用户和巩固原有用户，扩大市场分额，提升规模化运做能力。

6、巩固行业地位：提高固网产品的竞争力，巩固电信在电信行业的领导地位。

二、营销主题

为了让市场目标消费群体迅速了解、熟悉本项业务，产生购买欲望，TCL将为“一键通”项目的全面推广拟定一个文字简单、精悍，内容明确的活动主题，具体文字待定。

三、营销目标

从理论而言市场存量讲都是我们的目标市场群体，但其中由于收入的不同造成、消费能力的差异，势必存在即期目标客户、近期目标客户和长期目标客户，并且根据客户的固话业务属性又分为商业客户和家庭客户，他们对服务项目和消费观念也同样存在极大的差异性，因此我们根据这些特点设计了以下的营销目标：

备注：我们在这里的预计分析数据是建立在现阶段的相对静止数据，增量市场的营销目标将按照同步的比例进行设计，并且家庭用户的消费能力也将随着社会总体水平的提高，而我们在此项目的服务收费是相对固定的，因此中高阶层家庭客户的数量必然大幅度增加，则我们的营销目标也将同步放大。

2、目标：以上述目标为基础，各阶段计划分解如下：（数据单位：万）

四、营销渠道

任何影响产品的确定和推广都需要全体员工的共同努力才能完成既定的计划和目标，否则只会成为一纸空文的美好理想，因此我们在此针对目前已有的渠道资源将今年任务分解如下：

五、营销政策

1、费用设计

根据公司目前的实际考核指标，结合市场的现实需求，在本项服务的推广使我们均以来电显示业务为基础，在此之上增加“一键通”服务项目，避免出现服务并列选择，内部竞争，客户只选其一，造成原有营收流失，无法达到提高营收的目的，因此我们在进行费用设计时计划如下：

2、客户政策

A、新装机用户：安装电话、开通来电显示、一键通服务，免费送灵键多功能电话机，灵键小秘书随开随通，灵活方便快捷。

B、已装机用户：开通来电显示、一键通服务，并承诺使用一年以上，送灵键多功能电话机，灵键小秘书随开随通，灵活方便快捷。

C、重点客户：上一平均月消费达到80元以上的家庭用户、100元以上商业用户赠送灵键多功能电话机一部，灵键小秘书随开随通，灵活方便快捷。

3、工作程序

为保证计划的顺利实施，在此制定相应的工作流程，具体内容如下：

A、工作流程：

营销中心、社会代办处流程：

业务受理→合同签立→资料查验→业务开通→话机赠送→转入计费中心

大客户中心、商业客户流程：

业务受理→（客户现场／柜台）签立合同→资料查验→业务开通→话机赠送→转入计费中心

10000号流程：

业务受理→资料查验→（总机）录入合同→业务开通→话机赠送→转入计费中心

公司员工流程：

方式根据客户性质按上述流程选择办理

B、服务地点：

营销中心、社会代办处：前台办理，话机前台赠送

大客户中心、商业客户：客户现场／前台办理，话机上门／前台赠送

10000号：总机办理业务登记，话机前台赠送

公司员工：根据客户性质按上述方式选择办理

六、市场推广

1、消费心理分析：在制定推广计划之前，我们对目前存在的消费心理和需求作一次预演和分析，以为下一节的计划进行目标明确阐释：

A、消费需求：由于个人需要，希望能体面地拒接所有电话、保持特殊需求的短暂安静环境，并且要求有操作简便的办理程序。

服务业务：免打扰

消费层面：商业为主、家庭为辅

B、消费需求：由于商务往来，希望在离开固话的同时不会错过任何电话，从而达到保持连续的沟通的目的，并且要求有操作简便的办理程序。

服务业务：呼叫转移

消费层面：商业为主、家庭为辅

C、消费需求：由于重要时刻的需要，希望获得及时提醒，以勿错过相应的时间，并且要求有操作简便的办理程序。

服务业务：闹钟服务

消费层面：商业为主、家庭为辅

D、消费需求：由于未知希望联络的对象的电话号码，希望能简便的查询，避免错拨，希望能提供更简单直接的服务，进行快捷的查询。

服务业务：查号

消费层面：商业为主、家庭为辅

E、消费需求：希望能随时简单方便的提供气象服务，以获得未来特定日期的天气状况，便于活动的安排，并其可能由于不知相应号码，而出现误拨、放弃的现象。

服务业务：天气查讯

消费层面：商业家庭同步需要

F、消费需求：希望在拨打长途电话能够省钱、方便、快捷，并且可以避免错拨其他运营商的IP号码，造成业务流失。

服务业务：IP拨号

消费层面：商业家庭同步需要

G、消费需求：某一号码需要经常拨打，尤其有老人或小孩的家庭，希望该特定号码能非常方便、快捷、安全的拨出，避免错号，以产生不必要的麻烦。

服务业务：热线或直通拨号

消费层面：商业家庭同步需要

特别建议：“热线服务”应改名为“直通服务”，“热线”键改为“直通”键。原因：“热线”与“直通”相比，“热线”容易让人误解，跟现在很多的电话聊天服务台，各种便民热线电话等混淆，而普通消费者对此类热线服务的兴趣不大，关注度很低，甚至有抵触情绪。而“直通”比较新颖，容易引起用户注意，针对这项服务也比较直观，贴切，容易理解，便于推广。

H、消费需求：希望能简单快捷的获得电信的亲情服务。

服务业务：10000号

消费层面：商业家庭同步需要

2、市场推广计划

本项增值服务在湖南省乃至全国电信行业都是首次推出，无论是客户还是员工对此均较为陌生，虽然他们可能或多或少的指导电信的某几项功能性服务，但远未达到来电显示的熟知程度，这就决定了在项目的推广上必须做好充分的造势、推介和说明工作，因此我们在推广宣传方面计划采取以下步骤和方式来成功推出此项增值业务：

第一阶段：导入期

A、推广思路：在此阶段新增值业务刚刚推向市场，因此我们的首要工作是如何让目标消费群体能够迅速获知这个信息，以及由于这项服务能给他的生活、工作带来那些便利，提高工作效率和生活质量，所有的推广工作将围绕这些目标进行，在此设定的推广图示如下：

B、推广主题：

来电显示 “灵键小秘书”——新套餐、新服务、新生活（具体内容待定）

根据上述设想，暂列主题如下：

装机免费送电话，电信秘书带回家

“灵键小秘书”

号码不用记电话一键通

贴身小助理及时一键通

C、推广时间：2004年5月—9月

D、推广范围：********地区

E、推广策略：

a、品牌设计：为本项增值业务涉及一个醒目、易记忆、易传播的名称，并同步设计相应的卡通形象代言传播，更具亲和力；

b、广告宣传：充分运用独立或公司各方面的广告资源，向目标市场全面、充分、详细的阐述增值业务的品牌、内容、功能等各类信息；

c、促销活动：采取强力、实用的促销方式在各类营业网点全面开展，迅速吸引目标消费群体的高度关注，加速他们尤其是重点消费群体的购买决定；

d、资源整合：调动各级公司和组织机构的资源，市、县、乡紧密结合，采取差异化宣传手段，以市区为重点，以利益诉求为核心，以促销赠机优惠为手段，达到快速业务推广的目的e、内部动员：责任到人，利益挂钩，调动系统人员积极性。

F、广告宣传：

a、广告内容：在本期广告宣传上，我们必须注重的是新业务的品牌推广和内容全面灌输，因此在广告内容上讲主要侧重以下几点：

品牌：让新业务的品牌尽量达到家喻户晓、耳熟能详；

功能：让新业务的功能以多种形式向公众阐述得简单明了、便于掌握；

消费利益：让受众清楚地知道新业务对他工作和生活所带来的极大便利。

使用方法：以通俗易懂的方式迅速掌握应用方法。

促销活动：最实用、最有诱惑力的方式促进消费的执行

b、广告形式：

c、媒体发布及预算：

导入期媒体发布计划表

（2004年5—9月）

（略）

报纸：硬广告配合软文炒作，注重软文炒作，通过构造一些使用环境和情景，通过具有亲和力的方式，巧妙的传递增殖功能所带来的好处，而且成本较低。

电视：拍摄具有情景使用的简单广告片，在湖南经视等收视率高的电视媒体高频次集中播放。

网站：电信的相关网站

户外：路牌广告:有针对性的选择一些路牌广告，如人流量较大和通讯市场较集中的地方。

公交车身广告，公交站牌广告。

制作宣传车，深入县乡宣传。

城乡墙体广告

广播：利用其成本低廉优势进行滚动播放。

终端：充分利用各电信营业厅内外的位置做喷绘灯箱，张贴海报，散发单页。紧抓“终端”，散发宣传资料，进行面对面的推动。充分利用电信营业厅的资源。抓住顾客到营业厅缴费的机会，向顾客进行现场推荐。对营业厅的工作人员采取适当的激励，起到事半功倍的效果。

培训：对营业员及相关人员培训，达到充分的信息沟通。活动的目的，活动的内容，活动能带给消费者的好处，如何介绍等等。电信装机人员进行专门培训，实行利益挂钩，将开通的业务的用户数与其收入挂钩，刺激其在装机时对用户进行宣传的积极性。

宣传过程中要注意各种渠道涉及的内容和风格的一致性，协调性，各种宣传渠道要控制好时间和内容，才能形成整合效果，促进消费者认知。

G、促销活动：

a、客户促销：根据营销政策执行客户促销计划（参阅上文）。

b、奖励促销：为吸引消费者注意，提升消费兴趣，在本期推广中我们将加入客户额外抽奖促销推广活动，以3000户为一组进行如下奖励设置：

第二阶段：发展期

A、推广思路：本阶段的推广是在延续导入期工作完成之后，市场对新增值业务建立了一个基本印象，各项功能和利益均大致了解，消费者对新增业务由陌生向认知、认可、认同的过程逐步发展，消费趋势呈快速增长态势，市场已经进入发展阶段，因此我们需要根据市场的反映和在前期进行的分析，展开差异性的重点攻势，并根据具体进展确定推广目标和主攻方向。

B、推广主题：差异性推广活动、广告宣传、促销活动。

C、推广时间：2004年10月—12月

D、推广内容：根据具体进行再行制定。

E、推广范围：********地区

F、推广策略：根据具体进行再行制定。

G、广告宣传：根据具体进行再行制定。

第三阶段：成熟期：（待定）

第四阶段：维护期：（待定）

七、营销成本：

1、促销成本分析：

在前文中（参阅“收益分析”）我们已经得到相关新增业务运营收入数据：

即10000用户可实现的增值业务总收入为：

S1=① ⑤＋⑥

而10000用户的促销用终端采购总成本为：

S2=单台采购成本*10000

则可以得出当年由于推广增值业务获得的总回报为：

S＝S1－S

2存量市场方面：按其中50％为存在消费能力潜在市场，即#万用户计算进行以下市场开拓规划：

2004年目标客户万

2005年目标客户万

2006年目标客户万

则本实现存量市场增值毛利：S1*10

增量市场方面：假设今年的增量以目标10万户为计划，这其中按70（即7万户）为具备中高消费能力的新迁用户，由于“一键通”提供了差异化的服务，因此可以有效刺激新装机用户使用中国电信的产品和服务，进一步扩大了市场份额，并且由于优质服务品种和有力的促销活动，令其中40增量用户选择本项增值业务：

则本实现增量市场增值业务毛利：S1*

3存量市场和增量市场增值业务回报相加，即为在本即可获得增值业务毛利

2、广告媒体预算：（参阅另表）

3、促销活动预算：

按3000号为一组计算基数如下

4、营销总成本：

据上计算，本营销总成本＝促销产品采购成本 广告费用成本 促销抽奖成本

2004广告媒体投入总表

（略）

备注一：导入期和发展期有部分广告资源系合并使用，按投放的时间顺序计入导入期；

备注二：部分广告活动可以套用公司其他资源形势，如“五一七”推广期间可以做到资源整合使用。