第一篇：联通调查报告
中国联合网络通信有限公司重庆市合川区分公司
内部控制管理的调查报告
一、调查内容
（一）企业基本情况
合川联通是重庆联通在合川设立的分支机构。中国联通重庆合川分公司前身名为“合川联通营业厅”，成立于2001年2月。2008年5月24日，工业和信息化部、国家发改委和财政部发布了《三部委关于深化电信体制改革的通告》，最新一次电信重组拉开帷幕。
2008年10月1日 CDMA网络正式移交中国电信运营。
2008年10月15日，中国网通、中国联通红筹公司合并暨中国联合网络通信有限公司成立大会在京举行，标志着我国电信重组改革在资本市场层面的工作全部结束，中国有史以来最大的资产交易项目和企业并购项目顺利完成。2008年10月29日，原中国联通有限公司重庆市合川分公司和原中国网络通信集团公司重庆市合川区分公司两家公司合并组建成立中国联合网络通信有限公司重庆市合川区分公司。
（二）内部控制管理调查分析
1、分公司员工考核管理现状
通过对分公司员工的了解，合川联通公司的前身是个营业厅，在原来的管理制度不健全的情况之下，人员的考核评级方面出现差异，无一个统一的标准化制度，不能真正完全的体现公平公正的原则，让员工的优点得不到最大化发挥，会造成部分优秀人才的流失，并造成员工本身的优点不能在工作中充分得到最大限度的发挥，这种管理方式不利于公司的发展，自从成立分公司以来，为了正确提升员工的价值和评价员工的德才表现和工作实绩，为员工的奖惩、培训、辞退以及调整职务、级别和工资提供依据，激励员工忠于职守，奋发进取，开拓创新，提高公司的综合竞争能力。
2、分公司营销成本管理现状
通过对相关工作人员的了解，合川分公司原来营销成本开支计划调配方式由各部门上报本月会发生的代办费、广告费等费用的支出，经财务部、销售部及公司领导审批后，在交财务部进行下发，该办法不能积极推进和落实全面预算管理，不能提高业务收入的同时，造成成本费用的浪费，不能促进成本与收入、新增用户的合理同步增长。现为加强对各个经营部预算执行过程的动态管理，综合营销部定期考核与分析营销成本预算执行情况，实行营销成本支出与收入完成挂钩的责任制度，以年初确认的成本控制率指标纳入绩效考核体系，监督、考核营销成本的使用是否在规定的标准及范围内，是否达到预定的使用效果。
3、分公司资金管理现状
通过对分公司财务工作人员沟通了解后，知晓原营业厅时无专门的财务管理人员，只有指定人员进行出纳工作和银行对账工作，在资金管理上存在极大的漏洞，如果工作人员存在蓄意的侵占公司财产，就会造成公司财产流失，财务工作是一项相对独立的业务活动，必须要制度化、规范化的核算程序，对公司的各项经济信息、内部控制、经营管理进行反映和监督，因此为了加强公司财务管理工作，推动财务一体化建设步伐，有效控制成本费用，结合分公司的实际现状，制定相应的财务管理流程，会计核算等方法来达到加强财务管理，规范财务工作，促进公司经营业务的发展。提高公司经济效益。
4、分公司物资库房管理现状
通过与库管员的沟通，对库房管理有了一定的了解，库管是公司各种物资、设备的进出和存储场所，具有保管和在一定程度上保证其安全和有序流动的功能，是公司整个物资管理工作的组成部分和不可或缺的重要环节，因此加强库房管理，提高物资仓储水平，提高服务质量，杜绝物资在库房环节上可能出现的遗失、损坏等现象，保证物资有序流动，保证工作建设进度及其他经营部活动的正常进行。但合川分公司又是一个城市与农村相结合组成的特点，由于各经营部所在的区域性差异，因此各经营部就必须在每次活动前或固定时间内从库房里面进行相应的物资及材料的领取，因部分物资不能及时归还库房，导致库房在盘点时存在差异，增加了因物资及材料有损坏、遗失等风险。
二、调查结论及体会
通过了解中国联通重庆合川分公司的制度章程并分析其相关内部控制数据后，发现其中内控管理中还是存在不足的情况，（一）内部控制是企业为了保证业务活动的有效进行，保护资产的安全和完整，防止、发现、纠正错误和舞弊，保证会计资料及相关资料的真实、合法、完整而制定和实施的政策与程序。良好的内部控制可以合理保证企业合规经营、财务会计信息的真实可靠和企业经营效率的提高，而合规经营、真实的财务报告和有效率的经营也正是企业风险管理所应该达到的基本状态。从这个角度出发，内部控制是风险管理的必要环节。内部控制的动力来自企业对风险的认识和管理。相反，如果没有良好的内部控制，则往往会导致各种错误和舞弊的产生，甚至造成企业的破产倒闭。因此，除了提高分公司负责人自觉执行内部控制制度的意识，还应对各经营部进行内部控制进行培训，才能有良好的内控意识是确保内控制度得以健全和实施的重要保证。
（二）物资管理过程上，公司必须建立定期和不定期的盘点制度，对库房和各经营的库存及物资及时进行盘点，及时发现物资与借出不符合、不准确等异常情况，对于盘点差异及时追查原因；检查仓库、各经营部是否有效执行不相容职务岗位分离制度，避免存货保管人员监守自盗，并通过篡改存货明细帐来掩饰舞弊行为，并避免因物资数量与存货数量或质量上发生问题，可以通过翻查入库通知单和领料单明确是领用部门还是仓库保管人员的责任。出仓应进行审批控制。避免领用失控，造成浪费或被贪污。
（三）通过一个月的调查及分析，使我认识到自己在工作中还有许多的不足。还是感觉到在学校的相关理论知识和实践之间还是有一定差别的，但我在这为期一个月的调查中，我尽可能的去了解他们在内部控制上的一些制度，将内部控制理论知识运用到实际工作中去，让我更深刻的理解内空管理的相关知识，并在以后的实践过程中要主动的请教，虚心的学习，会对待以后的工作、学习更加全面
第二篇：校园联通营销调查报告
校园联通营销调查报告
一、调查主题
这次调查主要是为了了解联通公司在中国大学校园的营销策略，通过这次调查增强对营销的认识。由于高校是个比较特殊的环境，其营销措施也必然有比较独特的地方，这可以使我们对特定营销环境的分析更准确。这次调查包括其消费群体情况、竞争对手、各种营销手段等方面。这次我们是以武汉的高校为样本展开调查，基本其最终目标是达到对校园联通营销的整体了解，并对其成功和不足的地方都有比较深刻的认识。
二、调查时间、地点
时间：2012年1月04日至2012年1月11日
地点：江汉大学、华中科技大学、武汉科技大学
三、调查方式
以问卷调查、访谈为主。共发放调查问卷300份，收回254份，另外对学校内的营业厅及一些同学进行了访谈。
四、调查对象及参与人员
参与人员：江汉大学10级工商管理专业一班小组5人（组长：张磊组员：施凯宏，方浩，樊永强，邱普强）
调查对象：江汉大学、华中科技大学、武汉科技大学三所高校的学生和营业厅工作人员。
五、调查结果及分析
1、市场营销环境状况
因为处在校园中，这决定了它范围小、人群集中且消费者年龄很接近的特点。这种优异的环境也使得竞争十分激烈，来自移动和电信的竞争力很大。
2、消费者情况
（1）、消费者基本情况
这次调查的学生数为400至500人，其中。大一至大四的学生数基本相同，男女生数也很接近。由于其所处的特殊环境，所以消费者基本上都是大学生，年龄大都在17到25之间，男女比例也基本是1:1。
（2）、消费者的购买力及消费水平
由于大学生特殊的身份，他们没有固定的收入，主要依靠父母或自己做兼职，他们由于家庭经济条件不一样，消费能力也有所不同。但从整体上来说，他们的消费水平还是比较高的。
（3）、消费者购买行为情况
大学生消费群体是一个个性鲜明的消费群体，他们有着独特的购买行为特征：首先，他们的消费趋向于多元化。大学生不再是“不闻窗外事”的书呆子，他们逐步的接触社会，迫切的想要跟上时代的步伐，所以他们对高新科技着迷，也是能最早接受新科技的群体；其次，他们的消费方式理性与前卫并重。他们不是工薪阶层，没有太多的钱，所以他们在消费的时候力图以最小的付出买到最新最酷的产品；除此之外，校园贫富差距越来越大，炫富攀比之风还是存在的。
以上种种是我们通过调查得出的看法，我们相信，分析大学生的购买行为特征对于知道我们为联通制定正确的营销方案有着重要的指导意义。
(4)对高校联通市场经营状况的评价及建议
联通公司在学校主要有手机卡、宽带、手机等业务，这些大学中联通的消费者大多数都认为联通的各个业务价格比较便宜，占到总数的71%，认为其服务比较好的占到63%，但也有许多认为联通在一些业务的质量上需要改进，这些人数占到68%。从中我们可以看出，联通还需要提高业务质量和服务水平，要做到这一点。联通必须充分考虑到大学生的需求。以手机为例，联通在推出新的手机时，要特别关注手机的款式和功能。大学生喜欢标新立异，追求个性自我，所以手机的款式要设计的新潮一些，在颜色方面，可以选粉红、亮绿、银灰、中国红等够有个性的颜色。而在功能方面，则可以将重点放在娱乐游戏方面，满足消费者贪玩求新的心理。在实际销售的过程中，可以采取灵活的定价策略和付款方式，如分期付款等，以适应大学生的财政状况。除此之外，联通还可以通过提供各种各样的套餐来满足大学生多样化的需求。
3、经营者条件及风险因素分析及建议（SWOT）
众所周知，通讯市场是电信、联通、移动三足鼎立的寡头市场。而大学生又是三家争夺的消费群体，所以，在高校内部，三家的竞争是非常激烈的。三家各有特色：电信够扎实、联通业务好、移动够潮。谁要想取胜，根本上要靠科技实力的创新，但是好的营销策略也十分重要。
建议：联通要想制定出好的高校销售策略，第一步，就是要细分市场。同是大学生，经济水平不一样，文化水平不一样，消费观念不一样，所以销售策略也应该不一样。在细分市场的基础上，针对不同的市场采取不同的方法。比如，对于经济条件不高的大学生，实行平价实用的销售策略；对经济条件高的，可以以“尊享”为主题，推出档次高、有品位的产品，诸如此类。从长远来看，在高校市场广告宣传和公共关系很重要。我们可以利用高校多种多样的传播媒介，如校园期刊、宣传单、校园海报等，在学生群体中建立和保持产品及企业的品牌，让大学生成为我们的忠实顾客。在广告宣传中，要特别注意对广告效果的测定和评估，以期选择最佳的广告策略。至于公共关系，我们可以采取灵活多样的形式，比如：开展助学活动，举行企
业家讲座，企业赞助学生社团活动，组织学生到营业厅实习，举办校园巡回演唱会等等。这些活动都能提高企业知名度，丰富企业文化，增强大学生群体对联通企业的认同感，是对联通及大学生双方都有利的事。当然，最直接最吸引人的方式还是举行优惠活动、减价促销、样品试用、现场演示等等。这些活动比较醒目，比较能打动大学生。
调查后的思考：
通讯市场是个寡头市场，是高新技术产业。大学生是最先接受高新技术，并对高新技术提出要求的消费者群体。我个人认为，对于大学生市场，应将重点放在娱乐休闲上。联通可以像移动学习，建立一种崇尚年轻，崇尚创新的企业文化，并把这种文化传达给大学生群体，更重要的是在整个营销策划中贯穿这种文化。让大学生消费群体被联通的文化氛围所感染，被联通的娱乐功能所折服，对于联通的服务感到满意，这样，联通想不占领大学生市场都难！
第三篇：移动和联通发展战略的调查报告
移动和联通发展战略的调查报告
摘要 我国的移动通信市场目前主要由中国移动通信集团公司(简称移动)和中国联合通信有限公司(简称联通)两家经营。但一直以来，中国移动在移动通信市场上处于领军垄断地位，联通与中国电信等其他通信公司的移动业务一起尾随其后。移动和联通在各自业务和财务上也有较大的差距，因而在其实际营运收入和业务操作上的表现也有很大的差异。
关键词 移动；联通；竞争战略；财务中国移动通信市场的竞争现状与发展趋势
1.1 国内通信市场竞争现状。据国家信息产业部统计，近年来移动用户增长率远高于固话用户。2005年，我国移动电话用户数达39342.8万；2006年为45108.2万；截至2007年8月，我国移动电话用户数已达51566.9万，用户年增长率都接近20％。移动通信业务占总业务收入的比重最大，移动通信已经成为电信业务的主流，占总业务收入的比重还将进一步
加大。
毫无疑问，我国的移动通信市场是一个典型的寡头垄断竞争市场。目前移动通信市场主要有中国移动通信集团公司(简称移动)和中国联合通信有限公司(简称联通)两家主要业务经营商。从公司规模上看，移动目前资产规模超过4000亿元，员工12万多人；联通上市几年来资本融资627亿元，总资产2262亿元。从经营业务的范围看，移动的业务领域较窄，集中在移动通信领域，包括移动电话业务、移动数据业务、IP电话和多媒体业务。而联通所经营的业务则很全面，包括移动电话(GSM和CDMA)、移动数据业务、193长途电话、市话、寻呼、IP。电话、UNIENT165、卫星通信、联通数据与专线，银行卡业务等，但其主
要精力还是放在移动通信领域上，其总收入中移动通信所占的比重也最大。
2007中国联通移动收入占总收入的80％以上。从联通和移动竞争就可看到这一点。移动因为网络质量和服务质量的优势，抢到了很多的高端用户；联通在很多地方只能得到“城中村”用户，联通用CDMA打高端，但是因为服务质量不佳，很难吸引高端用户。对低端用户，主要集中在价格的竞争上，移动用动感地带、神州行和大众卡都是预付费业务等品牌和各种套餐，在价格上与中国联通展开积极的竞争，再配合主动的广告和品牌策略，争到很多时尚年青用户和低端用户。中国联通紧随其后也相继推出了主打的四个客户品牌分月0为：新势力、如意通、新时空和世界风。联通新时空和世界风沿用的是以前品牌，联通新时空主要针对集团客户，而世界风则是延续以前双模手机的品牌，定位为高端品牌；新势力与如意通则分别与中国移动的动感地带和神州行相对抗。尽管几年来中国联通在移动通信领域取得了较大的发展，但无论是从业务收人、市场份额，还是用户质量来看，与中国移动相比仍是小巫见大巫。2007年上半年中国移动营业收入达到3569.59亿元，增长20.9％，净利润达到1240.68亿元，增长30％，移动电话用户数达到3.69亿户，占整个移动电话市场的60％以上。中国联通实现营业收入1004.7亿元，比上年增长4.1％，移动电话用户数达到1.6亿户，占整个移动市场的20％以上。这一用户基数决定了移动和联通在竞争中的基础地位。
1.2发展趋势。从全球移动通信发展来看，这两年呈现更加高速的增长态势，到去年，全球移动通信用户数已突破26亿。从2000年以来，全球移动通信用户以每年2亿左右的速度增长，去年和今年以更高的速度发展。移动用户超过固定用户的现象在2002年已经发生，全球有166个国家的移动用户超过了固定用户，所以移动通信已经成为最大的通信手段，也是未来的发展趋势。目前我国移动用户数达到约5.74亿，普及率为43％，年增长率约为20％；
全球手机用户数约有30亿，普及率为50％，年增长率为10％，增长率的拉动主要在发展中
国家。
在全球30亿移动通信用户中，第二代移动通信仍然占主导地位，在第二代移动通信市场中，GSM是快速增长的领域，市场占有率超过了80％。CDMA近几年发展比较平稳，从总体来讲，都在14％左右。而3G逐渐拥有越来越多的份额，虽然第三代移动通信仍处在发
展阶段，但3G的应用在今后几年内将是发展主流趋势。移动联通财务比较分析
移动通信市场上，中国移动和中国联通竞争激烈，但一直以来，中国移动在移动通信市场上处于领军垄断地位，联通与中国电信等其他通信公司的移动业务一起尾随其后，不过联通与其他公司相比更为强势，因此才有了联通和移动的相提并论。而且近两年来，两者均发展迅速，为了更清晰地比较两者在绩效上的差异，以下从业务和财务上，对两者2006年和
2007年的数据进行分析比较。
2.1发展战略比较。由于二者进入市场的时间不同，在业务经营、网络规模、经营特点
等许多方面存在明显的差异。二者的总体比较如下表1：
2.2业务发展比较。中国移动与中国联通的主营业务都是移动话音业务，主要分为预付费和后付费业务两类。中国移动的“全球通”业务是经营多年、全力打造的品牌，不仅网络覆盖好，计费准确完善，服务质量较好，而且还实现了全球多地区的漫游。“神州行”业务用户占到了中国移动用户的60％，由于其拥有网络覆盖优势，用户人缘很好。“动感地带”将用户定位于独立、自主、时尚、新潮的青少年群体，目前已形成强大的品牌号召力，但其内涵不足，资费单一，内容也不多。中国联通“130”(GSM网130、131)品牌微弱，从未有明确的定位、策划和宣传。“联通新时空”的品牌有一定影响力，但CD—MA与“全球通”相比，用户规模很小，发展并不理想。“UP新势力”只在部分省(市)试点，品牌建设处于劣势，存在网络覆盖不足和计费分区等问题(出了校园无提示等)，用户转网时有发生。对于“如意通”(GSM130、131和CDMA133)，中国联通采取低调发展的原则，在推出初期确定了4种套餐，满足部分低端客户的需求，通过市场自行传播和宣传，加上其10％的资费优惠，吸引了不少用户；但CDMA133“如意通”因手机价高和款式落后等问题，其发展并不如人意，未来不容乐观。
总体看，在业务发展上，中国联通与中国移动相比处于劣势。因此，中国联通未来在业务发展上应着力解决如下问题：重新定位，“130”业务的用户群应侧重于中低端，“联通新时空”则应面向中高端。对于“UP新势力”，中国联通2006年的重点即是大规模推进建设和市场开发，包括制定各种资费套餐和推广措施。“如意通”GSM需定位于低端，而CDMA133“如意
通”应设法转化为一个较高端的预付费品牌。
话音业务市场逐渐出现了饱和现象，新用户中低端用户(预付费)增多，话音业务出现增量不增收现象。在这种情况下，移动运营商将移动增值业务作为其新的业务增长点和创收点。近几年，中国移动和中国联通推出了不少移动增值业务，这些业务对他们整体收入的贡献不
断增加，同时也使用户享受到更加丰富多彩的服务。
2.3用户比较。2007年底，中国移动用户达36，933.9万户，全年净增6810.7万户，市场占有率约为69％；中国联通移动用户数达到16，249.1万户，增长率达12.7％，其中GSM业务用户为12，056.4万户，增幅为23.2％，CDMA用户为4，192.7万户，增户20.5％，GSM用户仍是中国联通的主要客户。
2.4财务业绩比较分析
2.4.1总体分析
上表2给出了中国移动和中国联通的财务指标比较，从比较看来，两运营商的财务状况良好，都具有较好的获利能力和成长能力，同时它们又各有特点。从财务指标来看，移动整体表现最好，收入增长快，每股盈利较多；而联通则长于增长能力，尤其是净利润和每股盈利增长更是以高速度增长。这表明，中国联通在保持营业总收入增长的同时，降低了营运指出和相关负债，2007年联通公司的资产负债率由上年底的46.8％降低至35.7％，得力于公司发展质量的提高，以及管理水平的提高，使得公司整体净利润如此大幅度提升。从营运收入比例来看，两者的增值服务收入都在进一步增多。2007年，中国移动增值业务收入达91609百万元，比2006年增长32.2％，增值业务收入占营运收入25.7％，比2006年进一步提高。中国联通的移动增值业务也已成为新增收入的主要来源，占其移动业务服务收入的22.4％，较2006年的18.9％有较大提高。2007年联通公司把增值业务服务纳入主打战略，已向全国221个城市大力推广新业务，如CDMA网“掌上股市”产品，提供专业化证券交易服务，重点发展银行、证券和保险等高价值集团服务，加快推广互联网应用及语音增值服务。这也与
这两家公司在国内电信运营市场的竞争和发展态势相吻合。
2.4.2盈利分析。比较表2中两个公司的EBITDA率、净利润和每股盈利，可以看出，移动的各项指标均远远高于联通，但从整体盈利能力上来看，移动明显高于联通。下面，就
用ROIC指标对两家公司价值创造能力做进一步分析：
计算公式为：ROIC＝息税前利益(1-税率)总资本
息税前利益＝净利润+所得税+所得税
从以上两个表中看出，移动ROIC各年数值平均高于300％左右，这也再次说明移动的价值创造能力高于联通。
首先应该明确移动取得如此业绩是在此起彼伏的价格战中取得的，不仅要面对老竞争对手联通公司在高端和低端用户的竞争，还要面对来自电信和网通公司的小灵通在低端市场的竞争。再有就是移动已经上市的省公司有21个，不仅仅包括东部发达地区的省公司，还包括中西部欠发达地区的省公司。虽然移动上市公司的部分盈利指标较上年同期有所下降，但
客观地从中国目前的资费体制和竞争态势看，移动公司无疑是最具有盈利能力的。联通的盈利能办表现较差，与联通公司的发展阶段和纳入上市范围的业务有关。首先，联通作为打破原有电信运营市场竞争格局的新生力量，无论是网络规模还是用户数都还处于成长期；其次，纳入上市公司范围的除了盈利能力较强的G网业务、长途电话和数据业务外，还包括亏损严重的无线寻呼业务以及独立不久的c网业务。虽然联通上市公司的总体EBITDA率不高，但GSM业务的EBITDA率却高达56.0％，因为无线寻呼业务和CDMA移动电话业务分别在税前亏损8.9亿元和5.9亿元，导致利润减少，从而使整个上市公司的盈利能力偏低。绩效差异因素分析
在营业收入和财务业绩上，联通都稍逊一筹。那么，在业务实际运转过程中，两公司也必然存在差异。下面主要从品牌、创新、客户响应、资费几个方面来比较两公司的运营表现。
3.1 品牌差异。在英国《金融时报》联合跨国品牌调研及咨询公司明略行宣布了一个新的“全球最强势100品牌”排名，中国移动以品牌价值392亿美元高居第四名，在全球电信品牌中排名第一。移动的网络质量在全球运营商最新排名中亦列居首位，其三大客户品牌“全球通”、“动感地带”和“神州行”塑造了强大的企业品牌形象。中移动还连续5年被美国《财富》杂志评为全球500强，而中国联通业务众多，前两年品牌管理混乱，幸亏及时认识到这
一点。中国联通考虑到GSM，CDMA两网并行，最终确定了GSM130“环球通”和
CD—MA133“绿色通”两大旗舰品牌。联通CDMA网络一直坚持的健康、安全、绿色诉求。但由于消费者需求水平限制，这种诉求没有给联通带来现实的市场。尽管如此，在长期、专一的诉求下，联通CDMA“健康”的概念已经得到大众的认同。很显然，健康概念是联通所独有的，随着消费者需求的升级，这种独有的概念必然会转变成联通的市场拉力和独有的竞
争优势。
3.2创新差异。中国移动重视技术发展，不断引人新业务和新技术，并优化工作流程，提高人才素质，从根本上改变了垄断国企传统上对待市场的方式。中国移动主动挖掘需求、提升客户价值，主动采用新的管理理念方法，实施蓝海战略，提高了企业的整体盈利能力。中国联通作为综合性电信运营公司，有各种各样的电信业务，中国联通的一大特点，就是拥有综合业务，单在某一方面跟其它运营公司相比，中国联通都有许多不足，尤其是技术方面，与移动相比，更显薄弱。所以要求得发展，中国联通必须扬长避短。因此，在服务创新方面。中国联通打破传统服务模式，调动社会力量，积极推行代理代销，扩大服务网络，广泛开展
“心系用户、服务创优”活动，有力地促进了电信服务水平的提高。
3.3客户响应差异。中国移动从“沟通从心开始、随时随地的沟通转向了话费误差双倍返还、移动客户跨区服务、10086人工服务、大客户经理24小时服务、全球通VIP俱乐部、积分计划”，表明了其诉求重心已经由告知、提醒性向差异化转变。中国联通为了争取更多的服务，也注重服务品质的提升。2007年，联通实施分品牌分级服务，开展服务规范达标，在全国27个省分公司实现[联通10010]客服中心规模化运营，提升客户满意度。[联通10010]客服中心在“第四届中国十大影响力品牌”评选活动中，被评为“中国客户服务中心十大影响
力品牌”。
3.4资费差异。根据国家电信非对称性管制政策，中国联通资费定价比中国移动低10％，其利用价格的优势，大打价格战，在中国联通发展的初期确实起到了立竿见影的作用，然而随着消费者的逐渐成熟，越来越重视电信的服务品质，价格已不是争夺市场的杀手锏。相反，大客户更重视产品的质量即网络的覆盖、服务的水平、品牌的声誉。移动和联通的优劣势分析
4.1中国移动的SWOT分析。中国移动的优势在于网
络覆盖范围较广，网络质量超越竞争对手，拥有庞大的用户群体，高端用户市场份额大具有规模经济效益和雄厚的资金支持，具有一定的管理经验和人才优势，品牌知名度较高。其劣
势在于服务与业务创新程度不够用户细分不够服务与业务的差异化不明显。
对于中国移动而言，其外在威胁主要有竞争对手增加，利润下降。电信“小灵通”的加盟、现有主要竞争对手中国联通在中低端市场份额的不断上升和其整体实力规模的加大、业务差异化优势的确立及其对中高端市场的冲击用户流失率增大，品牌不是以用户为中心，而是以业务为中心。其市场机会，则在于技术日益成熟、先进、方案多样的引人将带来新的收入增
长点，促进移动通信市场的强劲增长。
为此，中国移动应继续发挥在客户、品牌和经济规模方面的优势，加大创新水平，采纳新的技术和营销模式回应市场。为了留住现有用户，中国移动的客户服务体系应该更加完善品牌应进一步进行细分，力求做到以用户为中心在对外宣传上可以加大投放广告的力度在资
费价格上应有策略地进行调整。
4.2中国联通的SWOT分析。
从环境威胁和市场机会这两个维度来比较，中国联通面临的威胁主要在于新的进入者如电信“小灵通”的加盟、现有主要竞争对手中国移动的品牌形象的深化和整体规模优势的加大
其市场机会则在于巨量的中低端市场的广阔潜力、业务和技术优势逐渐为社会所认知。因此，对中国联通而言，未来面临的主要挑战不是“进攻”，而是如何有效地守住已有的份额。这需要企业营销管理乃至企业整体管理风格的转型和调整。为此。中国联通应当提升网络覆盖和运行质量，完善内部支撑系统。完善客户服务系统，巧妙地将新业务引人到老用
户中去，这些对于巩固已有市场十分重要。总结
电信业已经进入国际竞争时代，移动电信业国际化也是行业发展趋势，跨国电信公司成为提升母国电信业国际竞争力的核心载体。“双寡头垄断”的竞争使基本电信服务市场效率得到改进。但同时，无论与我国日益增长的移动通信需求和世界水平相比较而言，仍然存在着差距和不足。我国电信企业必须面对国内和国际两个市场和两类竞争对手，因而，提高国际竞争力成为越来越紧迫的现实问题。整个行业仍处于垄断型的市场结构，其中中国移动集团公司作为先进人者，以更高的赢利能力和更好的信誉确立了在我国移动通信市场中的主体地位。这说明目前的移动通信业市场竞争并不充分。政府需对产业进行引导，进一步改善中国
移动通信市场的结构，培养企业竞争力。
第四篇：暑期社会实践调查报告(联通公司)
摘要:本文是关于中国联通孝感市分公司集团客户部的实习经历，笔者在实践中了解到了集团客户部的工作内容，并有了自己的心得体会。
关键词：中国联通集团客户部销售
大一暑假,我参加了暑期社会实践活动,经过这次磨练,我深刻感受到了就业的压力。在学校里,我们学到的更多的是书面知识,缺乏实践经验是我们最大的缺点。而我在联通公司打工实践的这一段期间积累了较为丰富的经验,还收获了很多其他。以下是我在联通公司参加打工实践的一些心得与体会：
中国联合网络通信集团有限公司（简称“中国联通”）于2009年1月6日在原中国网通和原中国联通的基础上合并组建而成，是经国务院批准的我国第二家经营电信基本业务和增值业务的电信企业。在国内31个省（自治区、直辖市）和境外多个国家和地区设有分支机构，是中国唯一一家在纽约、香港、上海三地同时上市的电信运营企业，连续多年入选“世界500强企业”。拥有国内最大的寻呼网络及用户。主要经营话音、数据、互联网等业务。为与合并前的中国联通相区分，业界常以“新联通”进行称呼。
中国联通主要业务经营范围包括：GSM移动通信业务、WCDMA移动通信业务、固网通信业务（包括固定电话、宽带）、国内国际长途电话业务（接入号193）、批准范围的本地电话业务、数据通信业务、互联网业务（接入号16500）、IP电话业务（接入号17910/17911）、卫星通信业务、电信增值业务、以及与主营业务有关的其他电信业务。为满足不同用户对通信产品的不同需求,公司会根据不同的业务种类，发挥综合业务优势，提供丰富多采差异性产品和个性化服务。
据联通公告称，2012年4月新增3G用户292万户，累计3G用户达到5177.8万户，3G网络中联通增速最快，居行业第一，新增宽带用户58.5万户，累计达到5887万户。截止2012年4月底，中国联通各类用户总数达到3.64亿户。[
这次的打工实践从事的是市场营销工作，我所学的“经济”学专业包括“市场营销”课程,该课程是在大二开课学习,正好可以利用这个工作机会实践一番,为以后的理论学习积累实例经验。
新势力是中国联通公司针对15－26岁的青少年群体推出的客户品牌，也是中国联通的第一个客户品牌。中国联通通过对青少年生活形态和心理需求的认真
调查和透彻了解，给青少年这个细分目标客户群量身定制贴近他们的通信产品和服务。公司安排我们在营业厅内销售联通新势力卡,在销售过程中我有几点感想:
第一，作为联通新势力的销售代表自己一定要相信“新势力”这个产品要比“动感地带“产品更好。这样在向顾客介绍产品的时候自然就会向顾客介绍该产品的优点。相反地，如果连销售代表都不相信，那么顾客就更无法相信了。
第二，销售代表要给客户以友善的，有礼貌的服务，这是使客户回头购买产品最好的方法，而且可以增加一定的口碑效应。因为客户的价值不是基于一次性的购买，给予客户大的价值就是将客户变成价值大的、经常光顾的顾客。给予顾客小的价值就是将客户送给他人。通常客户都会选择多花点钱去买高质量的服务，特别是现在市场竞争这么厉害，我们更要提高服务质量来增强竞争力。针对这一点，我们对每一位来联通营业厅的客户都给予热情周到的服务，不管他这次来是否要购买产品。即使这次他不买，那他下次有可能也会买的。这就是开发潜在的客户。
第三，联通的销售代表的工作是与人打交道，每天都要和各行各也的人打交道。我们越是了解顾客的想法、兴趣、观点，就越能够将工作做得更好，给顾客提供他们所希望的而且将购买的产品服务。
第四，要多做些广告，多举办些活动来战时“新势力”这个产品的优点，让顾客多了解该产品。只有顾客了解了该产品，才会愿意购买它。一般来讲，对一样产品产生兴趣往往是基于对该产品的了解。这一点上，我在实践的过程中感受到了联通公司的进步。无论在网上还是在娱乐杂志上，我都看到了“联通新势力”的广告。我认为这个广告做得非常的好，很适合我们青少年群体。
以上是我对销售过程的感想，在进行销售的同时，我对联通的战略也有了更新的认识。.,联通的战略:1.采用低价渗透战略。在打工实践业务培训中,通过仔细比较与分析,发现中国联通的各项资费都略低于移动。这一策略的实施是从联通目前所处的境况出发的。众所周知,联通自94年成立,发展时间短,其市场份额,市场占有率明显低于移动,同时面临着人群接受率低,品牌发展不成熟的状况,因此实施低价渗透策略有利于其逐步扩大市场份额,壮大自身规模。2.市场细分原则的运用。联通就其G网和C网两大网络,制定不同的营销战略。以收入为细分原则,根据不同的收入人群,推行不同的营销策略。有一般人群的普通卡,商务人士的商务卡,出差公干人群的商旅卡,崇尚时尚动感的青春校园卡。而对注重健康环保的白领商务人士大力提倡CDMA。总之,充分运用了市场细分和反细分原则。
通过打工实践和简单的市场调查,我就联通提以下个人的一些粗浅看法。1,改善信号服务质量。市场问卷调查表明,约有分之六十以上人群拒绝联通是因为其信号不稳定,通话质量不高。因此,联通应该攻克“信号”关。质量是产品的根本保证。2,就CDMA我个人认为它的发展前景很广阔,它辐射小,保密性强等优点符合科技进步人类价值趋向的发展。就CDMA的专网专号专机,我以为是适合做一流企业的“标准”。(一流企业做标准,二流企业做品牌,三流企业做营销,四流企业做市场,五流企业做产品)。但目前存在着其市场定位不清晰,功能优势未突出,品牌形象模糊。因此我认为应该开展广泛的市场调查,对其进行再定位,突出功能优势,加大品牌推广,使其品牌形象清晰明确。3,对CDMA的推广我有不成熟的设想。鉴于它的功能优势及目标定位,我认为可以在大学校园里进行优惠推广。
实践的这些日子，在公司学到了很多有关联通公司的业务知识，也学到了很多为人处事方面的知识，结交了一些朋友。他们都给我很大帮助，工作上遇到不了解的地方，都会细心指导，让我感受到在新环境，新大家庭的温暖。
十分感谢联通公司给我提供了这样好的打工实践环境和各种优越条件，感谢所有的带教朋友对我的辛勤教导，让我在大学期间有了如此良好的实践机会。
第五篇：关于联通公司人员工作的调查报告
本人陈尧，暑假期间（7.20—8.20），就近原则，在家附近的联通公司实习，调查联通公司人员的工作并亲自体会，现将此次实践活动的有关情况报告如下：
中国联通托克逊县分公司伊拉湖乡营业厅，我实习的单位，她办理的业务也是多种多样，不光有移动通信业务，还包括长途和本地电话业务，互联网业务等。中国联通，它的历史原名中国联合网络通信有限公司，于2008年10月15日由原中国联通红筹公司、中国网通红筹公司合并成立。用了几年的联通卡，却从不知道她的历史。
我的工作是一名营业员，帮助他们缴纳话费。第一次正式工作，心情也是非常激动，紧张的，与他们交流和同事相处是重要的，有利于我的工作，也给我带来了一定的社会经验。
以前自己是消费者，交话费是非常简单的，一报手机号，一交钱，就完成了。而现在自己是一名营业员，这个过程却不是看似这么简单的。一不专心，或心情烦躁等情绪，都会带来严重的影响，自信心也会随之下降。也就更烦躁。这对工作是非常不利的。所以我必须记住：不可再粗心大意，马虎了事，也不能心浮气躁，这是不会成功的。其实，不单是工作，做任何事情都一样，需要的是有恒心，细心和毅力，缺一不可，只要坚持的走下去，就会获得成功。
我们联通营业厅是属于服务行业，现在才知道，他们放假的话也要等过年，除夕半日营业、初一至初三不休息其他时间参照营业厅门口的时间牌，营业时间一般是分冬季及夏季，冬季较夏季关门时间早些。他们太辛苦了，还有和他们一样的一些公司的工作人员，感谢你们，奉献自己，服务大众。
公司的一位姐姐是一位引导人员，在大厅中帮忙疏导客户，解答客户的一些疑问。经我发现，姐姐见到客户都会见面问好，问题解决后会说再见，并且常常面带笑容。说明礼仪是必不可少的。会给顾客留下一个好印象，这对自己，公司都是好的。
一次促销活动，我也可以去帮忙，做宣传，发传单。当然，我需要了解这次业务的信息，优势。她是一款从生活、娱乐、学习、通信需求等方面，全方位创造出为年轻人量身定制的通信品牌。发传单，当时我觉得发传单还是很简单的，但实际做起来时，还是不大容易。刚开始我只是站在人多的地方默默的发传单，一起的来的姐姐看到了，告诉我要主动迎上一些青年人，主动推销产品。有的人还好，即使没时间听我介绍，还是拿了传单走了，有的人就干脆不理我，当没看见我。当然，也积累了一些经验。那个阶段的人适合是关键。有需求的会听你的介绍。
一回接待客户的姐姐临时有事，叫我帮忙记录客户资料。我想这个简单，可以胜任。但是，还是出了点问题，有的字不会写，我是学计算机的，平时也不咋写字，所以„„谅解吧！
营业厅经理，核心人物，一位女强人，我的榜样。她的情绪，态度都影响着员工，每天的15分钟班前会，是激励我们的时刻，一天当中的精神食粮。第一次参加，深有体会。每天有一个好心情，工作快乐又轻松。她会帮助我们检查着装，头发，还有指甲，让我们以整齐的面貌，好的精神状态来面带一天的工作。有时她也会传达公司下发的重要文件的精神及政策，但一定会确保每位营业人员均了解相关要求。尊重每位员工的人权。每日工作的重点及相关要求都会及时通知我们，布置工作任务。让每个员工都清楚的知道自己该做什么。也会组织我们开会，让前辈们分享经验，激励我们，也会鼓励我们新人，分享一天当中的心得。
第一次知道，还有VIP接待人员，就像常说的会员，享有会员特权。他们一有新业务、新政策，会对VIP客户介绍和宣传，也会了解并收集VIP客户对公司的意见和建议，分析总结，并及时反馈给相关部门；有的VIP客户对他们的态度不满意，也会受理客户的投诉。也会受理、处理和解决VIP客户委托的各项公司业务。
投诉接待人员，一旦有客户投诉，会先稳定投诉者的情绪，耐心的倾听，委婉的解释原因，避免直接予以拒接，让投诉者难以接受。我们平时遇到态度不好的接待人员，心情也难免不平，毕竟我们也是凡人，所以他们就不容易了，不过他们会判断投诉的原因，尽快解决存在的问题，尽他们的力量来劝慰、说服我们。如果投诉太严重的话，也会向上级反映，处理完以后，用真诚像我们道歉，感谢我们的原谅。也会定时回访我们这些投诉人。
售后维修人员，一般，我们手机上不了网，家里的宽带上不了，这时，他们就是我们的贵人，他们负责维修业务，对故障手机在进行检测和维修。对故障机进行检测和维修。我家用的宽带经常上不了网，导致家庭电视看不了，苦闷。给他们打电话，他们亲自上门维修，直到维修好为止。态度很好，我们很感谢。
有时我们的话费交了，却迟迟不来短信，着急，可能是电话号码输错了，打到他人的手机收了，这怎么办呢？这时，便出现了话费赔偿。首先会确认情况是否属实，是否低于理赔范围，属实，低于理赔范围，进行赔偿，用户确认并签字，再确定用户是否满意，有没有其他问题，若没有，便是满意，恭送客户。若不低于理赔范围，会跟客户解释理赔范围，确认客户满意，恭送客户。最后相关资料存底，结束。
社会实践活动带给我们的是迷茫，欣喜，乐趣。在社会实践活动中，我感受到了自己的微薄，自己的渺小和微不足道。体会到了整个社会的强大凝聚力。另一面是我们锻炼了自己的能力，在实践活动中成长，在实践活动中学习，在实践中受益。充实了生活，也充实了自我。与人交流，增强了口头的表达能力。同时也让我明白了一个道理:“就是，顾客至上全心全意为顾客服务，去义乌的帮助别人，让别人看到自己的成果，是自己陶醉在工作的乐趣当中。虽然有时会很累，但更多在感觉自己的不断的在成长，有意义的成长，在这之后我明显发现自己变得开朗，虽然我一个人的力量不能改变一些事情，但如果再多一些人的力量，整个社会的共同的努力，这才是动力之根本，动力之源泉；另一方面，我认识到自己的不足之处，没有经验，没有与人交流的口才，在这个社会是行不通的，对于一个大学生而言敢于挑战是一种基础的素质。于是我带着心中的问号，踏上了社会实践的道路，也结束了这个实习阶段，在这一次的中国联通实习中，我可谓是受益匪浅。仅仅一个月的实习，我是受益终生。
这一次的实习虽然很短暂，接触到的工作很简单，但是依然让我学到了许多知识和经验，这个社会的人与人之间的沟通交流，和这个社会的职业的道德，和社会的诚信。都是不可缺的，通过实践我能够更好的了解自己的不足，了解中国联通与我们生活密不可分，还有中国联通工作的本质，了解这个社会的方方面面，能够让我更好的为自己做好职业规划，定好人生的目标，向未来前进，向成功迈进。
这次实践活动，第一份正式的，与专业有关的工作。真正迈向社会的第一步，算是下山了！或许对社会认知还不够，但我们还年轻，还有资本，还可以拼搏。可以不断地学习，不断地进步，时间是检验真理的唯一标准。别人的经历可以让我们少走一些弯路，但亲生体验可以记得更牢。在学校的生活是无忧无路的，父母养着，舍友陪着，出了校门，意味我们该成长，该有一个大人样了，该靠自己了，能独立生活。而这次活动，让我体会到自己的社会经验不足，会遇到困难，会害怕，会恐惧。记得我们老师常说：“吃亏是福。”工作了一段时间，感觉自己太渺小，太多东西都不会，但我们还有时间，我们还有精力，我们还可以在学习，这些都不是问题，只要能去克服它，内心不再恐惧，便会勇往直前，还有何惧。工作让我们不断的积累经验，丰富自身，是好的开始，加油吧！少年。
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