市场营销计划最新集锦（最终五篇）

第一篇：市场营销计划最新集锦

市场营销对于企业来说是很重要的一部分，那么如何做好市场营销计划呢?今天小编在这给大家带来市场营销计划，接下来我们一起来看看吧!

市场营销计划1

一，市场SWOT分析

(1)，优势：企业规模大资金雄厚，价格低，产品质量有保证。

(2)，劣势：产品正在导入期，各方面还不成熟，客户不稳定，条件有限(没有自己的物流配送)。

总之老品牌占山为王，市场，客户稳定。要想在这片成熟，竞争非常激烈的无烟战场上打出一片天地。我们必须比别人付出10倍的艰辛。

二，产品需求分析

1，童车制造业：主要是：儿童车儿童床类。

2，休闲用品公司：主要是：帐篷吊床吊椅休闲桌等。

3，家具产业：主要是：五金类家具。

4，体育健身业：主要是：单双杠脚踏车等。

5，金属制造业：主要是：栅栏、护栏，学生床等。

6，造船业等等。

三，个人工作计划如下：

1,以开发客户为主，调研客户信息为辅，两者结合，共同开拓钢管市场。

2,对老客户和固定客户，要经常保持联系，勤拜访，多和客户沟通，稳定与客户的关系。对于重点客户作重点对待。

3,在拥有老客户的同时，对开发新客户，找出潜在的客户。

4,加强业务和专业知识的学习，在和客户交流时，多听少说，准确掌握客户对产品的需求和要求，提出合理化建议方案。

5,多了解客户信息，对于重点客户建立档案，对于潜在客户要多跟近。

6,掌握客户类型，采用不同的销售模式，完善自己和创新意志相结合，分层总结。

四，对自己工作要求如下：

1,做到一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

2,见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作。

3,对所有的客户工作态度要端正，给客户一个好的印象，为公司树立形象。

4,客户遇到问题，不能直之不理，一定要尽全力帮助他们解决。把我们的客服带给客户让他们感到我们公司温暖。买者省心，用者放心。

5,要有健康的体魄，乐观的心情，积极的态度。对同事友好，对公司忠诚。

6,要和同事多沟通，业务多交流，多探讨。才能不断增强业务的技能和水准。

7,到十一月份，要有两至三个稳定的客户。保证钢管的业务量。

8,十月份是个非常严峻的时期，业务刚刚开始，市场刚刚启动，对市场中的客户还不太了解。希望争取拿到一至二个定单。

9,在09年最后一月中要增加一至两个客户，还要有三个至四个潜在客户。为下年打下坚实的基础。

五.在以后的销售工作中采用：“重点式”和“深度式”销售相结合。采用“顾问式”销售和“电话式”销售相结合。

六，在钢管销售上，我主张三步走原则：

(一)，整理所有可能用钢管的客户资料，分为主客户，潜在客户和有意向客户。

(二)，从中找出使用我们的产品客户，重点跟踪。这分两种：1，用量大的客户2，用量小的客户。

市场营销计划2

一.策划背景

1.总体的消费态势：

消费总体趋向于更加讲究经济实惠和个性消费，提升自身修养形象。

2.书店的文化背景：

(1)目标消费者主要是民院的及其周围的青少年和在校学生，接受个性、经济的新理念，书店所塑造的健康的读书形象与目标市场的文化背景所要求的高生活质量，追求悠而不闲的生活方式相匹配。

(2)大多数的在校学生都无去旧书店读书、看书乃至买书的习惯。

3.书店营销环境中的微观制约因素：

(1)店主从个人角度来看，缺乏专业的经营理念指导，个人任意性比较大，没有明确的管理和监控系统，属于清闲一派。

(2)书店的书籍来源：书籍主要是收购大学生及其周围居民的旧书籍，成本低廉。书目鱼龙混杂，各色书籍均有。

4.市场概况

(1)市场的规模：随着文化水平的提高，人们越来越注重自身修养的提高，同时，越来越商业化的街道很难找到一处休憩心灵的场所，旧书店的 氛围适合大学生的这种精神需求，从销售角度来看，消费者市场较大。

(2)市场的构成构成这一市场的主要经营者：

其周围有3家书店，均属于新书店，书店书目主要是应对各种考试而设立的，诸如英语四六级复习题、公务员考试试题、考研复习试题等等，也有一些名家大篇书籍，各种杂文散文不一而足。

这些书店基本不与本店构成直接竞争关系，双方以互补的形式存在，但也在某种程度上存在目标消费者重合。

(3)市场构成的特性

市场无季节性，长期存在，消费一般有固定时间(晚上)，阅读人群较稳定。

二.策划时间

20__-11-28——20__-12-03

三.策划目标

满足学生及周边市民对新知识的需求，提高本店在学生和市民

中的知名度。预计在一年内，实现在某某区消费市场以及潜在消费市场的开发和占领，并以此为基础，向周边辐射。

四.现状分析

根据调查结果有以下几点：

1.在实地调查的100名调查者中，57%的人曾经购买过新书，也有部分人去过二手书店。

2.在曾经过购买新书的57%中有42%的顾客认为书的质量应有待提高。

3.在书店的服务不够完善。如有些书售出后，使用者发现书本缺页，而书店对此情况不愿承担相关责任。

4.书店宣传力度不够。在调查中，我们发现有相当一部分人对正版书没有认识，更别说对书店的认识以及对新书的购买。

五.SWOT分析

1.优势。

(1)新书的利润可观;

(2)客源广，主要来源于周边学校及其社区;

(3)无污染，无保质期，易于保存和收藏。

(4)书店与学校图书管相比，使用者可以通过订购自己喜爱的书籍，可以随时随地的阅读、使用，以及重复阅读重复使用，而图书管的书借了之后要在规定的时间归还，或续借手续耗时麻烦。

(5)本地区人群文化程度较高，消费能力较强。

(6)本地区并没有实力较强的竞争者。

2.劣势。本店不是位于主要的街道，不够显眼且面积规模不大，并还需要进一步的装修。书本门类多，容易杂乱，收购和整理时工作量大;常年注意防潮、放火、防虫，增加了管理的难度;质量问题难以保障。

3.机会。此区域只有本店一家，不存在同行业竞争者;大学和社区在此集中，周围市民素质较高，便于宣传与推广，特别是拥有教师和学生这一特色群体，市场前景可观。而许多旧书上有原来读者的标示记录，特别是参考类的，这样不仅不利于减轻读者在书籍方面的阅读，而且还打乱自己的思维，新书就不会有这烦恼。

4.威胁。很多人对新书认识不足;主要购买者是学生，不利于书店某些门类的书籍销售，目标市场定位较单一;虽然不受新书店的威胁，但是受二手书店的威胁。进货的渠道不畅通，折扣低。本店的知名度不够，从而导致机会的丧失。

六.营销策略(4p’s)

1.产品策略。

⑴要根据书店的目标市场的主次来制定策略。书店要特色经

营的同时多元化经营，既书店分为四个模块：考证类(包括书籍和资料)、文学类、杂志期刊类、其他类。本店的主要客户是学生，特别是大学生，而大学生在校期间较注重考证，如英语四六级、会计、计算机、导游等等，书店可以根据此情况，在进书时注重选择与考证有关的书籍资料，并把此项目做成本店特色。书店只保留近两年的考证类，超过期限的将不予订购，避免书籍的积压。对于剩下的三类，在每一年年末都要进行筛选和处理，减少库存量。

⑵产品要提高质量，对于严重影响客户阅读的问题书要加以处理，从而树立书店的好形象，吸引购买者。

2.价格策略。定价依据是书籍的成本和利用价值。

⑴灵活定价。像资料类的就可根据资料的知名程度来确定。其他也可以依据具体情况定价。

⑵数量折扣。当客户购买达到一定数量或团购一定量的书籍是再给予一定的优惠。

⑶会员折扣。当客户购买累积达一定数量的书籍时，赠送会员卡，对会员给予终生优惠折扣。

3.渠道策略。销售渠道主要是实体店销售，附带网上销售。在人多特别像学校等地方设置销售代理点，主销各类杂志，期刊，为学生提供消遣之物。

4.促销策略。增进消费者对新书的认识和提高本店知名度是目前首要的一步。书店可以采用发放传单、赞助活动等方式加强宣传。

七.目标市场分析

1..市场细分可以分可以更精致地分析市场推销机会，使自己处于有利的地位，发挥更好的推销效果，增加利润：

(1)需求差异性： 划分不同的消费群体并对针对不同消费者的需求进行衡量.比如考研的群体,考证的群体等等;

(2)可达到性：细分出来的市场应是营销活动能够抵达的，亦即是通过努力能够使产品进入并对顾客施加影响的市场。一方面，有关产品的信息能够通过一定媒体顺利传递给该市场的大多数消费者;另一方面，在一定时期内有可能将产品通过一定的分销渠道运送到该市场;

(3)足量性：细分出来的市场，其容量或规模要大到足以获利.可以面向各大学校甚至是社区。

(4)行动的可能性：现有资源能确保为对细分市场提供迎合主体需要的产品或服务。

2.因此本店的目标市场人群主要是：学生 喜爱淘书者 某些考证的社区人员

3.市场定位

(1)利益定位 定位为“服务第一”，充分满足消费者的需求与爱好，把握消费者的购买心理，带给消费者便利与愉悦。

(2)价格与质量定位 结合价格与质量，定位为：“物美价廉”。货物超值，服务一流。

八.策划的经费预算

经费预算分为两部分：书籍投资成本和促销宣传的成本。书籍投资成本这块较为复杂，涉及到不同种类的书的不同订购方式，所以整体预算这一比投资应为2到3万。销售不出去的还可以变卖回成本，所以利润是有的。关键在于怎么扩大销量。这就涉及到促销成本。促销成本两到三千即可，包括传单的印制和人员工资。

九.应急预案

各种危机处理预案 :

(1)出现严重质量事故 应当及时查明原因并对消费者做出解释以及道歉,切不可推卸责任.(2)顾客投诉、应虚心接受顾客的意见并及时做出改进以求得更大程度的发展.(3)货物供应不足或不准，应及时说明原因并尽最大能力解决该问题以树立良好的形象.(4)发现假货，及时为消费者更换并致歉,加强书的检查,避免此类事故再次发生.十.检查及评估

对比每月的销售量和来店的人数，来评估客户对本店的认知度。后期再采取问卷调查的方法来评估。

市场营销计划3

一)、策划目的。业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。

二)、分析当前的营销环境状况。

1、当前市场状况及市场前景分析：

①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

③消 费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

如台湾一品牌的漱口水《“德恩耐”行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：

①以同类产品“李施德林”的良好业绩说明“德”进入市场风险小。②另一同类产品“速可净”上市受普遍接受说明“李施德林”有缺陷。③漱口水属家庭成员使用品，市场大。

④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。

2、对产品市场影响因素进行分析。

主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

三)、市场机会与问题分析。

营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

?企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。?产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。

?产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。产品价格定位不当。?销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。?促销方式不务，消费者不了解企业产品。?服务质量太差，令消费者不满。

?售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

四)、营销目标。营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为__×万件，预计毛利__×万元，市场占有率实现__。

五)、营销战略(具体行销方案)

1、营销宗旨：

一般企业可以注重这样几方面：

?以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。

?以产品主要消费群体为产品的营销重点。?建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

2、产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

1)产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。

2)产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。

3)产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。

4)产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

5)产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：

?拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。?给予适当数量折扣，鼓励多购。

?以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

4、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。

5、广告宣传。

1)原则：

①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。

②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。

③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。

④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

2)实施步骤可按以下方式进行：

①策划期内前期推出产品形象广告。②销后适时推出诚征代理商广告。③节假日、重大活动前推出促销广告。④把握时机进行公关活动，接触消费者。⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

6、具体行动方案。

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。〖JP〗

六)、策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

七)、方案调整。

这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。

市场营销计划4

一、获得会议信息：

市场部市场拓展员，客服人员，总经理及部门高管。常规需要调查的相关内容：1、加盟伙伴会议时间、地址、日程活动安排;2、经销商名单和联系方式;3、经销商入驻酒店情况以及作息时间安排;

二、确定工作内容：

会前(沟通)

1.加盟伙伴出发之前发邀请函：提醒可以自带部分修理货品尝试，标注立新总部和旗舰店位置，并且告知接待个人的客户经理的电话。

2.加盟伙伴到达深圳之后网络群发短信息强调欢迎到深，并再次提醒参观立新旗舰店以及相关合作洽谈事项。

3.与品牌商总部能否达成互动安排：

1)合作：共同确定合作项目(论坛主题，加盟商服务项目)，签约立新，互惠(折扣和优惠)，特约商户(摆放立牌推广期免一定维修费)。

2)配发资料：允许立新资料一起配发，现场放置立新资料架，x展架;

3)专题说明：加盟商会议上安排立新项目合作说明;

4)立新安排场地，单独举办说明会;

会中(沟通)

1、获得面谈条件：酒店拜访(提前预约);

2、邀请参观总部和旗舰店。

3、现场推介会标准流程，含接待责任人，专题片播放，讲解，现场体验等相关服务。

4、特殊合作需要与总经理接待安排需要提前预约等。

5、入驻酒店放置相关宣传物料(大堂欢迎牌，房间欢迎资料);

6、总部和旗舰店欢迎横幅和立牌等。

会后(沟通)

1、客服和督导部门利用短信平台，发信息给未参观的客户，并将参观过的客户良好气氛短信传达给未到的加盟伙伴，并希望有空余时间再来参观立新(中国)首饰美容中心旗舰店现场，并亲自体验更快、省、便的美容(维修)服务，详情咨询客户经理__x电话____。

2、对于参观过立新美容中心的签约加盟伙伴和潜在合作客户致电询问服务的质量以及改进建议进行问卷调查，并及时反馈给品牌发展部，及时提高服务品质。

三、总结推广会效果

常规各品牌加盟伙伴沟通会结束之后3天，由总经理召开本项目总结会议，汇聚各岗位存在着的不足建议，会议记录将在24小时整理后报总经理审批发给与会人员。

市场营销计划5

一、对销售工作的认识

1.市场分析，根据目前西北市场的需求量和和国务院出台的对本产业的扶持政策，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额500万元。

2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划，及每日的工作量。并定期与业务相关人员进行沟通，确保对目标客户的及时跟进。

3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。

5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务，同时积极接触其他业界精英，搜集更多有用的信息，并可以和他们分享行业人脉和项目信息，达到多赢。

6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保同事之间在项目实施中各项职能的顺利执行。

二、量化销售

1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打18个电话，每周至少拜访10位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。

2.见客户之前要多了解客户的详细状况和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供公司投标参考，并为公司出谋划策，配合公司其他工作人员顺利进行项目运作。

4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、并完成各阶段工作。

6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时进行预约拜访，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。

7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，以便熟悉和了解客户的详细需求。

8.投标过程中，提前两天整理好相应的投标文件，按照客户要求递交给客户，以防止有任何遗漏和错误。

9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动与客户进行深入沟通，以便及时准备施工所需图纸(设备安装图等)和其他的协调工作。

10.争取早日与客户签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应客户的需求，争取早日回款。

11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。

12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。

三、营销目标

1.体育工程应以长远发展为目的，力求扎根甘肃，辐射西北。20__-20__年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为500万元;

2.挤身一流的体育产业供应商;成为快速成长的成功品牌;

3.以公司自己的主打产品带动整个体育产业的销售和发展。

4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，争取短期内使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。

5.致力于发展分销市场，考虑发展有广泛人脉的朋友一起开拓西北市场

6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展;

四、营销策略

如果我公司体育工程项目要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着西北经济的不断发展、城市化规模的不断扩大，体育工程市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、器材和工程项目分开策略、发展分销精英销售策略。为此，我们需要将西北市场做如下划分：

战略核心型市场---兰州，酒泉，白银

培育型市场-----嘉峪关，张掖，金昌，武威，天水，庆阳，平凉等

等待开发型市场----陕西，青海，宁夏，新疆

总的营销策略：全员营销和其他营销相给合的营销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并在各大小城市都有成功的案例，由此带动所有产品的销售。大小互动：器材的销售带动体育工程的销售，以工程项目促进健身器材的销售。

3、市场策略

实行器械与工程分开的原则，市场开拓坚持区域划分，责任到位的原则。

4、渠道策略：

(1)分销合作伙伴分为二类：一是直接客户，是我们的重点合作伙伴。二是有广泛人脉的朋友或精英，是我们的基础客户。

(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先交朋友，再做市场，进而促使正式签定协议，订购产品。做好维护与保养，期待引荐其他客户;B.采取寻找直接决策人的办法，深入接触，争取订单;C.在朋友之间沉入挖掘客户资源，必要时可以资源共享或双方合作促成订单D.(3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓重点工程项目上，另外安排销售人员主攻各行业市场和零星市场，力争完成几项样板工程，给每位销售人员树立信心。完成自己的营销定额。

5、人员策略：

营销团队的基本理念： A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神;

(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

(2)内?a href='//www.xiexiebang.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽钡?a href='//www.xiexiebang.com/fanwen/baogao/' target='_blank'>报告制度和销售奖励制度

(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

五、营销方案

1、公司应好好利用动之美品牌，走品牌发展战略;

2、整合西北各地各种资源，建立完善的销售网络;

3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网;

4、建设一支好的营销团队;

5、选择一套适合办事处的市场运作模式;

市场营销计划最新范文5篇集锦

第二篇：市场营销计划

市场营销计划

1.市场定位

“电子废物”主要是指家用电器电脑及种种通信设备，它面向的市场应该很大的，因为现在的每个家庭都在不断的淘汰各种旧家电及通信设备。但由于我们处于创业初期，还没能力在 一开始就把市场打得很大，所以我们公司把市场分为三个阶段。

一初期阶段

初期阶段我们的市场定位于六安市各个高校及各个小区，在大学里，我们通过向大学生宣传环保的理念并以合理的价格回收他们废弃的手机电脑及各种电子设备。在六安市的各个小区里，我们建立专门的回收点，以高于那些回收二手的小贩的价格回收小区人们的废弃家电及通信设备。回收到一定的“电子废物”送到公司的工厂加工再利用，经过一段时间有了资金储备，就开始第二发展阶段的市场定位。

二发展阶段

我们有了经验及资金储备，我们的公司必须要发展，市场定位不能只在六安市的大学及小区了。第二步我们的市场定位是安徽省的各个城市及乡镇，在市里与家电卖场合作，对电子废物进行有偿回收。在乡下，通过分发传单，让农民了解家电废物的回收途径，然后联系我们公司的回收部门，我们上门回收。工厂的规模进一步扩大，对回收的来的废物加工，最大限度的提取废弃电子里的铜铂铝银等贵重金属，让回收的金属卖到市场上，从而的到资金。对于纯塑料的部分放到工厂制成交通标志牌和玩具，还有电池提取锂和镍，对于镍制造成煎锅烫斗，新电池从而批发销售。

三成熟阶段

公司有了一定发展，接下来该慢慢的成熟起来了。这时我们的市场应该面向全国了，现在的时代是互联网的时代了，我们会建立起自己的网站，宣传我们的公司对电子废物的回收，还会借助阿里巴巴进一步的推广我们公司的理念及回收再利用的产品。让全国人民意识到对电子废物的回收再利用的价值及好处。

市场定位还必须根据公司的一步一步的发展来做更具体的分析，我们营销部会不停地调整。

2产品策略

我们主要是以低价格回收废旧电子，但我们经过工厂的加工会的到大量的贵重金属，还有各种型号的电阻、电容、二极管、三极管等等可利用的电子元件，及其他部件加工生产出交通标志牌，玩具，电池，煎锅，烫斗及电池等。我们的产品与其他厂家生产出来的产品有着不一样的优势，竞争力，销售力。

一优势

我们的产品所需要的材料是我们自己从废弃电子产品中提取出来的，我们的产品生产成本比其他普通厂家要低；我们有着先进的技术，我们的产品比其他厂家的质量更有保证；我们生产的产品有着不一样的背景，它是从消费者手中回收过去的，经我们的加工而成的，这样消费者对我们的产品有着不一样的感情，他们会更加好奇我们的产品，进而选择我们的产品。

二竞争力

妥善处理废弃电子产品，已被越来越多的国家所重视。我国也越来越重视了，政府部门相应的制定出法规，是家电的生产者、销售者和消费者共同承担起家电回

收再利用的责任和义务，使废旧家电的回收再利用步入“从商品到商品的循环经济轨道。由此可见，我们的产品是受到国家的支持的，这就等于我们有了后盾。在市场竞争中，我们公司占据上风的。还有目前我国像我们这样的公司还是相当少的，我们就更加有优势了。因为我们的生产成本低，这样我们的产品价格就可以定低一点，这样在价格竞争上，我们更加有了竞争力了。

三销售力

我们在加大对电子废弃回收大同时还必须要对我们的产品进行销售，而要使我们的销售比同行的好，还必须对我们的产品进行宣传来挺高销售力度。因为我们公司有着不浪费和环保的理念，所以我们在进行广告宣传时我们更加有说服力，还可以得到环境保护者的支持，这样我们的销售量肯定要比其他的高。我们又有自己的网站，也可以在网上销售我们的产品，这样网上和实体都可以买我的产品，既方便了消费者又增加了我们的销售量。

3价格分析

一定价目标

企业的定价目标是以满足市场需要和实现企业盈利为基础的，它是实现企业经营总目标的保证和手段。同时，又是企业定价策略和定价方法的依据。所以定好价格对我们的公司特别重要。综合分析我们公司需要对收购电子废物的价格及生产出来的产品的销售价格。

二确定需求

价格会影响市场需求。在正常情况下，市场需求会按照与价格相反的方向变动。价格上升，需求减少；价格降低，我们应该要通过市场分析来使我们的价格有弹性。在不同的地方，人们对价格的敏感度不一样，列如在一线城市，人们的生活条件比较好，但对产品的质量要求较高，这样在这类的城市我们可以通过提高产品的质量来把价格定高点。而相反的，比较落后的城市，我们则应把价格定低一点，来通过销量获取利润。

三修改定价

市场是不断变化的，每件产品的价格不可能是一层不变的。我们要随着成本、销售情况来修改价格。看每件产品的销售情况，对于销售好的产品，适当提高一下价格；而销量不好的价格可根据实际情况降低一下价格。修改价格必须要随时观察市场变化，及时的修改价格来提高销售收入。

4销售策略

一广告

每一个企业都要做广告来宣传自己，我们的公司有着自己的宣传方式。在早期，我们现在各个大学贴海报，并在学校举办关于“我的电子废物”活动，来宣传我们公司的理念，让大学生积极将电子废物给我们。在小区里，向人们展示我们回收来的废旧电器与经加工处理后的产品，让人们充分相信我们公司的能力并愿意把废旧家电给我们，以低价格买我们的产品。当公司规模足够大时，我们会在电视宣传我们的公司了，我们可以把我们回收电子垃圾的过程拍成公益广告，这样

既倡导了人们保护环境节约资源，又为我们公司立下了好的公众形象。这样我们的公司响了，我们的产品也就打出去了。

二促销

在每个节假日，我们公司会推出促销活动，列如买一送

一、打折、赠送礼品等活动。还有每年我们会选择向我们提供大量电子废物的地方做感谢活动，可以免费向他们提供我们公司的产品，并从消费者那里听取意见，进一步完善公司经营方案。走访的方式是很效的将我们公司贴近群众化，是我们的产品生活在不同家庭里。

三合作

有合作才有进步，在我们公司比较成熟的时候，我们会经过努力和在电子垃圾回收再利用方面比较先进的国家合作，从他们那里得到先进的技术，使我们的产品更加可以满足消费者的需求。而在销售我们产品的时候，我们会和城市里不同卖场取得合作，让我们的产品在每个大型商场都有售货点，加大销售量。四服务

好的企业肯定少不了好的服务，为了让我们的回头客不断增加，我们让我们的员工接受专业的培训，保证售前售后两不误。在平时上班期间，会定期的让员工学习关于电子回收再利用的知识，以便满足消费者对我们产品的种种不明白的地方。通过专业的服务，让比较高科技的东西可以简单化的传授给消费者，从而提高我公司的专业素质。

第三篇：市场营销计划

颠峰软件有限公司市场营销计划

一、公司简介

颠峰软件有限公司(Sofmit)成立于2002年4月，总部注册在成都市高新区，是一家从事软件及信息服务外包、业务流程外包的专业IT服务公司。公司自2002年成立以来一直保持西部对欧美软件出口的首位，目前已经成为西部市最大规模的软件及服务外包公司，西部软件外包行业的龙头企业，中国软件外包/出口18强企业。公司也是CMMI3国际认证企业，科技部认定的欧美出口试点企业（科技部COSEP七家案例推广单位之一）。

颠峰软件已经成功在美国纽约建立分公司(Sofmit Corp.)，也是第一家进入美国纽约/新泽西地区进行运营的中国软件外包公司。目前美国公司已经有2个分部（达拉斯和亚特兰大）及11个城市市场网点的支持。在东京新成立了日本分公司并已开展运营。2006年在欧洲成立了办事处，并在新加坡、港澳地区和台湾地区设臵了市场渠道，大力拓展海外软件外包领域。在国内，北京、上海已经建立了分公司，大连设立了办事处。

随着服务外包产业和软件研发外包服务的发展，颠峰软件集团来到位于长三角中心位臵：宜兴。

2008年10月颠峰软件设立中国长三角研发及资源整合中心——江苏颠峰软件有限公司。

作为国内主要的欧美业务接包及资源整合中心基地的发展战略，公司聚集了从美国、加拿大、英国、爱尔兰和新加坡归国发展的专家，主要负责人具有海外留学和工作背景，了解中国国情，熟悉国际企业运作和管理模式。江苏颠峰软件在软件外包人才培养、选拔和输出方面已经形成了独具特色的完整体系，并着眼于打造金字塔型的外包人才结构，目前各类人才源源不断地通过各个渠道为公司发展输送。

二、公司的宗旨和愿景

公司宗旨：做您最擅长的，其余的外包。

公司愿景：成为全球领先的IT服务外包公司并为全球客户提供高质优价的专业品质服务。

三、我们的优势

定位全球的市场拓展和运营理念，已经在美国、日本、欧洲等多个城市设立了分公司或者子公司

集团拥有1000多名员工，是目前中国西部最大规模的软件及服务外包企业

中国软件外包11强企业，商务部服务外包重点企业，科技部COSEP核心企业

CMMI3认证企业，ISO9001/ISO27001 认证企业

得到政府大力支持，与政府、院校、企业同行建立了良好的沟通与合作关系，具备较强的产业资源整合能力

拥有了大量的成功欧美软件外包实施经验，是内地屈指可数的成功开展欧美软件外包服务的软件企业

建立以客户为中心的人文理念，超越客户的期望

四、市场概况及前景

美国著名调研公司国际数据公司（IDG）统计数据表明，近几年全球应用软件外包市场平均每年以29.2%的速度增长，全球软件外包市场规模已达到1000亿美元以上。全球软件外包的发包市场主要集中在北美、西欧和日本等国家，其中美国占40%，日本占10%。外包接包市场主要是印度、爱尔兰等国家，印度已经成为软件外包的第一大国。现在，中国也加入了世界软件外包的竞争行列，并成为未来全球外包市场上挑战印度地位的热门。

为迎接这样的一个前景广阔的全球市场发展机遇，江苏颠峰软件采取“以本地信息化为主”的市场战略，即在宜兴为点向外推广的一个市场格局。在市场拓展策略方面，坚持同用户、合作伙伴一起“形成多赢局面，实现共同发展”，建立多赢的合作者网络。具体的方式如下：

 在海外外包的发包市场（如北美、欧洲、日本）的当地城市建立分公司来开展全球的现地运营。

 在中国北京、上海、大连、深圳等沿海城市建立分公司或者办事处，利用位于西部中心成都的总部整合西部的IT资源，以宜兴长三角基地为基础和核心，为已落地中国的全球公司或者国内行业大客户提供IT外包服务。

 拓展全球合作伙伴渠道，包括4行业和区域的合作伙伴渠道，通过合作伙伴的市场渠道来获得软件外包项目。

五、市场营销计划概述

1、颠峰软件的营销计划包括：

1）拓展营销渠道，推广外包解决方案。

2）与在发包地已经具备大量市场资源的当地公司合作。3）以江苏颠峰软件外包业务平台吸引外包客户，结合政府招商引资发展现地外包。

江苏颠峰软件在营销方式上主要会采用展会、投标会、电话、上门拜访、政府推荐等形式来做。每年2-5月份是大多数美国公司制定计划的时候，也是软件外包行业项目争夺最激烈的时候。江苏颠峰软件将组织市场人员，联合海外合作伙伴一起积极拓展美国的软件外包市场。事实上，江苏颠峰软件正在积极部署在纽约、亚特兰大、旧金山洛杉矶、达拉斯、纳西维尔等城市的软件外包年初的市场营销工作。

2、拓展合作伙伴渠道方面，主要采用两个形式： 1）以江苏颠峰软件的名义承接外包项目，事成之后江苏颠峰软件付佣金给合作方。

2）以合作伙伴的名义承接外包项目，项目拿下之后由合作伙伴分包给江苏颠峰软件。

目前，江苏颠峰软件正在考虑更进一步的合作伙伴计划，将在美国的有能力接单的美国IT系统集成公司纳入合作伙伴计划中，在今后更会考虑在建立起长期的项目渠道。

目前，越来越多的国际大公司正在走向中国，走出上海、北京以寻求更低的成本、更稳定的实施团队和服务。江苏颠峰软件已经参与了软件外包业务平台的搭建，并可以通过平台获得源源不断的外包业务信息。通过把握这些市场机会，抓好现地外包的服务，为这些国际大公司在宜兴业务提供外包服务。

六、配套销售政策 1．以往的销售政策

江苏颠峰软件在以前的销售政策主要采用考核和季度考核结合的方式。在年初为销售队伍制定销售任务，再由市场部根据情况将销售任务分到各个季度。每个季度根据销售任务进行考核，并将销售人员的提成、奖励与销售业绩进行考核。根据实际销售情况，销售提成按公司毛利润的4%-10%不等。2．现行销售政策的制定

公司的市场部划分为三个部分：综合事业部、数字系统事业部和电子商务事业部。其中电子商务事业部是公司的主体业务。

在保持季度考核的基础上，对市场部员工统一采用此分级管理制度，即将市场部员工从低到高分为业务主办、业务经理、高级业务经理和市场总监四个级别，每个级别从低到高又分为一至六档。市场部员工薪资由基本工资、销售提成、通讯费、差旅补助以及部门奖励等部分组成。员工的薪资遵循相应级别和档位的薪资标准。这样，销售业绩不仅同提成和奖励挂钩，也同员工的基本薪资有密切关系。

公司每月都进行绩效考核，根据员工的工作业绩和所做贡献大小，对员工进行绩效工资的发放。对考评成绩优秀者，给予升档或升级奖励。对考评成绩不合格者，给予降档或降级处罚。3．销售政策的计划

从现有的销售政策来说，比较大地刺激了销售队伍的积极性，取得了一定的效果。为加强公司在销售成本方面的控制，提高部门管理者的权限，江苏颠峰软件拟在现有的销售政策方面做以下的调整：

设立市场部基金。公司将毛收入按比例提留作为市场部基金，基金的用途可以作为市场部的商务活动，基金的支配权归市场总监。基金在市场部门达到任务的情况下，可以作为奖金在市场部内部进行分配。基金年底存留额须在当基金总额的10%以上以保障第二年市场部的正常运行。

七、配套销售渠道、方式、行销环节和售后服务

1．展会行销

展会行销的方式是在国外通行的一种扩大销售的方式。江苏颠峰软件连续两年参加了在在纽约举行的Outsourcing World年会，也参加了香港ICT Expo峰会、北京软博会、大连软交会和深圳外包峰会。每年4月，成都都将召开第四届国际软件研讨会，江苏颠峰软件已经成为该展会在外包方面的主要支持者，这对江苏颠峰软件拓展国际国内软件外包市场提供了一个难得的平台。2．发展稳定大客户 包括印度公司在内的主要国际软件外包公司主要是做稳定的大客户生意，如GE一年的外包项目就上亿美金。江苏颠峰软件目前已经同微软中国、MOTO中国研发中心、IBM、花旗银行等形成了稳定的合作关系。在这个基础上，要致力于发展这些稳定的大客户资源，并让这些业务成为公司的稳定收入之一。3．政府、贸易组织的推荐

江苏颠峰软件积极地通过政府、贸易组织的推荐来扩大其在国内外软件外包市场的影响。目前，江苏颠峰软件得到了中国贸促会的大力支持，通过贸促会的机构进行公司的介绍与推荐。4．电话访销

通过互联网、报纸、杂志以及黄页，锁定初步的目标客户并开始电话访销，这也是一个比较直接的市场销售方式。由于语言交流和电话费用的考虑，这种销售方式主要由我们在美国的分部和合作伙伴来使用。

5．本地外包平台接单 江苏颠峰软件是软件外包业务平台的参与者之一，并承接了软件外包业务平台。通过软件外包业务平台，联结海内外的外包市场资源，做到让客户上门找到我们的程度。

立足于本地企业（如光电、新能源、新材料、服务业、光缆等），为本地大小企业开发平台，建立数据库，并从平台中获得相关信息，深度分析客户人口特征、行为特点等数据。提高营销策略的针对性为70%的有价客户提供良好的服务和周到的关注，将30%的一般客户列为成本开支，予以“升级或放弃”。

八、存在问题：

（1）开发区成立时间短，相关产业都在逐步建设中。（2）本地企业以农民企业家为主，对计算机信息化认识不足

第四篇：空调市场营销计划

空调营销策划方案

一目标市场的选择

营销状况空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可看。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：

1、夏秋炎热，春冬寒冷；

2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；

3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；

4、长株潭的融城；

5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；

6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

二、营销目标1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2008年以建立完善的销售网络和样板工程为主；2.挤身一流的空调自控产品供给商；成为快速成长的成功品牌；3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌。

三，市场定位我们需要将湖南市场划分为以下四种：战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳重点发展型市场--郴州，常德，张家界，怀化培育型市场---娄底，衡阳，邵阳等待开发型市场--吉首，永州，益阳，总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略。

四、目标市场中产品定位，遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。五，营销策略

1产品策略：用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

2、价格策略：高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

3、渠道策略：(1)分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；

C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进渗入渗出市场；D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促入作用。

(3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。

到年底为止，完成自己的营销定额。

4、人员策略：营销团队的基本理念：A.开放心胸；B.战胜自我；C.专业精神；(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。(4)编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

五、营销预算

1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；

2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；

3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；

4、建设一支好的营销团队；

5、选择一套适合公司的市场运作模式；

6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点,销售目标为600万元；

8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；

9、为了尽快进渗透市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；

12、加强销售队伍的管理：

第五篇：拓展计划 市场营销

拓展计划 市场营销

一、营销目标

1.一年内做强除现有加盟商转化外、做强北京、天津对石家庄等省会以及副省会城市经行复制。

2.除极为优秀的加盟商外可设为代理商其他不设立代理商，以直营、加盟为主导，2012年店铺数量达到100家以上，年销售额达10000万元以上。第一阶段：北京、天津、上海、山东、山西、河北、安徽、湖北 第二阶段：四川、重庆、江西、湖南、贵州、云南 第三阶段：江苏、浙江、福建、广东、广西、海南 第四阶段：黑龙江、吉林、辽宁

第五阶段：内蒙、宁夏、甘肃、西藏、青海、新疆、陕西 以各个省会为开发中心，辐射周边市场 山东省：

济南大型商场及购物中心：

嘉华购物广场、华联商厦、银座购物广场、贵和购物中心、贵和商厦 青岛大型商场及购物中心：

阳光百货、家佳源购物中心、佳世客购物中心、麦凯乐购物中心、百盛购物中心、福林商场、利客来购物中心 山西省：

太原大型商场及购物中心：

百盛、燕莎、王府井、北美新天地、太原国贸 大同大型商场及购物中心： 华林新天地、华林商厦、河北省：

石家庄大型商场及购物中心： 北国购物、先天下、东购 陕西省：

西安大型商场及购物中心：

开元百货、钟楼、民生百货、百盛百货、中环国际 银泰百货、中大国际 长安美美、巴黎春天、世纪金花 湖北省：

武汉大型商场及购物中心：

万达、大洋百货、新世界百货、王府井、武广 宜昌大型商场及购物中心：

国贸、时代购物广场、九州购物广场、万达购物广场、雅斯购物广场

二、营销队伍

营销部建设：完善各部门的工作机制。岁末年初是人员流动的高峰期，建议春节前组建初步的营销队伍，以确保节后各项工作顺利开展。节前可对目标城市经行调研，包括消费习惯、活动力度、价格体系、以及人文等，以便公司对定价以及推广方式经行综合确定。

三、渠道建设 渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步，在公司发展初期阶段应先从区域重点市场开始操作，切忌铺天盖地把产品铺向市场，一旦出现某种问题，想收就来不及了。先从区域市场开始运作，可以以点带面，以强带弱。做品牌不能急，特别以公司目前现状，要循序渐进、稳打稳扎。

1．布局

市场不能盲目开发象打仗一样不能没有重点的全面作战应将市场划分为：核心型市场、重点市场、潜力培育型市场、等待开发型市场。

据公司目前现状，将全国市场划分为以下区域：广东市场、华南市场（福建为重点）、华中市场（武汉、上海为重点）、西南市场（成都为重点）、华北市场（西安为重点）、东北市场（大连、沈阳为重点）。北京、上海、深圳为特殊市场要谨慎对待。

其中在2012上半年除转化现有加盟商外主要核心型市场是：北京市场直营、加盟为主导，天津、河北、山西市场以加盟为主导，在本上半年所有的工作重心以上述市场为准，其他市场在可行情况下可选择部分重点市场开拓。

2．公司终端

对北京市场均先发展单店直营及连锁加盟商，但一定要有比较高的要求，这样可以为此市场树立自己品牌形象，营造公司特有的经营思路模式，在达到可行情况下可以引导其他市场加盟商家不断成长。

3．直营终端

在公司起步阶段拥有直营终端，会让公司拥有更多的信息资源与树立品牌形象，达到公司的销售目的同时树立样板店。同时有利于掌握最直接的顾客需求与联系客户的纽带，找到市场的差异性，并及时调整产品方向和行销策略。4．外省市以主商圈为基础经行走访招商。5．拓展人员的市场跟踪

建议拓展人员节前出差到各市场进行市场调查，根据现有客户情况进行当地的人文环境、投资环境、品牌竞争状况及具有影响力的大型商场、超市等，掌握潜在的客户资料开发更好的客户优秀的客户并不是看他现在做有多大、多少网点，而是看他现在有多少资金投入与精力来操作品牌，对品牌的忠诚度、诚信度是否适合。

四、招商政策

在保证加盟商利益又要让公司拥有良好的产业资金链。1．低折扣

需核实公司整体成本后给出合理价格，保证有利润让加盟商看到“钱”景，让加盟商不断推广自己的品牌，同时也使专卖加盟占有优秀的竞争力。

2．道具支持及高返利

许多品牌一般的支持为厂商各半力度不够。A．在有效合同期内，达到公司指标将有道具支持；

B．首批进货在三个月内给予100%调换，补货、有销售以及特价产品不与调换；

C．专卖店提供开业协助、培训、营运资料等支持； D．年销售返利（进货额度）： 1）达20万享受返利1% 2）达40万享受返利3% 3）达60万享受返利5% E．团购返利

1）10000元优惠返利2%,发货即返，同时计算年终总任务 2）20000元优惠返利5%，发货即返，同时计算年终总任务 3）100000元优惠返利10%，发货即返，同时计算年终总任务 F.促销活动支持政策

1）进货额5万以上（含5万）按进货额的3%提供支持 2）进货额10万以上（含10万）按进货额的4%提供支持 3）进货额20万以上（含20万）按进货额的5%提供支持

重要备注：大型活动仅限品牌自主单店活动，活动进货额不计算返利额度。

五、渠道拓展实施方案

1．专卖店形象建设：直营、加盟

统一的、高质量的专卖店形象，优秀的地理环境，能给消费者带来强烈的视觉冲击力，以及产生深刻的记忆来提高品牌的价值。

2．展会

A．公司自行组织的订货会

B．选择参加部分有利于企业发展的交易/展会 3．推广应用

在有影响力的情况下实行，网络推广应用以及学会制造新闻，吸引各类媒体争相报道，起到为企业做广告的宣传功效。区域细分后，在市场走访时，应主动走访区域潜在意向客户，并收集客户资料，进行初步沟通。条件成熟后公司将以区域招商会形式在当地开区域型招商会，邀约周边地区潜在加盟商到会，通过品牌及产品展示进行集中签约活动。招商会条件：20个以上意向客户

招商会要求：提前20天组织，提供有效加盟商不低于10个

六、市场开发的步骤

1、确定要开发的市场

2、了解该市场的状况，主要包括：工资水平、支柱产业、消费习性、专卖店、百货商场主商圈等以及单店销售情况

3、锁定洽谈的目标客户

4、签订合同

七、后期维护

打江山难守更难，这方面要求公司在市场维护方面一定要下大力度，建设直营店、网销，吸引加盟商加盟只是第一步，更大销售与良好的销售网络是公司成长的客观环境。市场维护包括开拓期的维护与稳定转型期的维护。

对终端一定要严格要求自己品牌专卖店形象，包括：店面位置、营业面积、门头招牌、形象设计、POP布置、产品陈列、宣传、员工素质/能力及品牌产品的比例等。

1．督促加盟商协助公司完成招商计划，督促各店铺实施宣传工作； 2．督促加盟店铺经常补充货品增加销售，积极协助其处理不良产品最大限度减少换货率，减少公司库存压力； 3．公司专业人员定期巡场，特别是终端的详细资料以备公司后期接管防止资源流失及竞争品牌的动向等；

4．月/季/年的促销计划与实施等。

八、前期准备

前期准备是市场开拓的先决条件，建议公司尽快提供高质量的招商/营运资料与行动目标。

1．招商类资料准备完成； 2．招商政策； 3．高质量的产品手册；

4．团队建设、人员的培训（团队凝聚力、行业知识、产品知识、谈判/沟通技巧）；

5.建议节前招募一至两名销售人员，可对目标市场经行综合走访以及系统培训。

九、总结

好的计划只是市场开拓的第一步，重要的还是计划的执行力，企业运作的效率80%来自执行力。市场拓展方面也并不是孤立存在的，他依赖于公司的管理水平、营销队伍的凝聚力、营销人员的沟通能力、产品质量、设计水平等企业成功的诸多因素。因此，加强内部的管理，两手都抓、两手都硬才能使品牌腾飞。