第一篇：永泰大厦招商策划案
第一章、市场调研及分析 一、城市房地产投资环境分析 二、城市房地产市场概况 三、商业房地产市场研究及项目竞争市场分析 第二章、项目定位及商业经营方向分析 一、产品分析 二、项目定位 三、商业经营方向分析 四、项目发展前景预测 第三章、项目 SWO 分析 一、项目 SWO 分析 二、对策 第四章、招商方案的拟定 一、招商策略制定 二、前期准备 三、主力商家招商 四、品牌店招商 五、招商执行的提升和改善 第五章、项目建议、项目产品建议 二、招商执行建议 一个城市商业综合体的成功运作，离不开全面的市场调研、精准的产 品定位、合理的整体布局、先进的营销策划等；而营销工作的关键在于如何 永续招商，和前期的业态布局的优化、调整、不断提升品质和规划经营引领 消费，及早建立能够抵御风险的防范机制，及日后逐渐完善的商业、物业、互动共荣的管理，唯如此，永泰大厦才能获得预期的投资回报，投资者获得 适当的租金收益，经营者获得合理的利润空间。
“永泰大厦”工程即将达到主体结构完成，全面招商在即，有必要对前 期的业态布局
和招商思路作理性的分析总结，这是因为永泰大厦将步入集团 公司的矩阵拓展型模式，在永泰大厦，营销理念导入了销售先行 , 售后返租，招商实施，商业物业自行组团，经营管理的格局。整个流程是一项系统性的 工程，应不断优化，梳理提升，审视、改善并超越现状，使之成为企业规范 行为的标准化流程，以利在董事会和经理室的决策领导下，把理念转化为实 务，把管理经验转化为执行模式，注重加强品质教育和过程控制，使“永泰 大厦”为日后开拓市场的克隆之母本，力争在“永泰大厦” 全面开业的三 年内，把永泰大厦旗下的商业、物业管理公司打造成江苏乃至全国知名的品 牌企业，达到环境效益、经济效益、社会效益的最佳结合！诺亚公司将秉承 “专业动人，服务感人”和“永泰成功，我们必成功” 的服务理念，竭诚 为永泰大厦不断的提供全方位、多样化的服务，“合作多赢”，共同发展。
第一章、市场调研及分析、城市房地产投资环境分析 1、城市发展研究 ■昆山概况 1）昆山市：
昆山市位于江苏省东部，东邻上海，西接苏州，北邻太仓；是江苏省的 东大门。
1989 年撤县设市，总面积 927平方公里，境内地势平坦，河流纵横，土壤肥沃，物产富饶，这里是“百戏之祖曲的发源地，千年古镇周庄被誉为 “中国第一水乡”，享誉海内外。昆山物产丰饶，盛产驰名中外的阳澄湖清 水大闸蟹，素有江南“鱼米之乡”美称。）昆山市城市规划与布局：
昆山市辖 10 个镇：玉山镇、巴城镇、周市镇、陆家镇、花桥镇、淀山 湖镇、张浦
镇、周庄镇、千灯镇、锦溪镇。
昆山市现有户籍人口 65 万左右 ；昆山市现有流动人口 70 万人左右； 昆山市现有常住总人口约 135 万人左右。个园区：中科昆山高科技产业园、中国留学人员创业园、清华（昆山）
科技园、昆山市沿沪产业带、昆山模具产业基地、昆山旅游度假区、昆山国 家农业示范区、昆山高新技术服务中心、昆山高新技术产业园区、昆山经济 技术开发区、昆山出口加工区、花桥国际商务城。）交通现状及规划：
昆山 ：昆山地处中国东南沿海长江三角洲的东部，东距上海 50 公里，西邻 苏州 37 公里。
航空 : 上海虹桥机场（距 45 公里，约半小时车程），上海浦东机场（距 100 公里，约小时车程）。
港口 : 上海港（中国最大港口、距离 60 公里）、张家港（距 100 公里）、太仓 浏家港（距 35 公里），货物经区内水道运达以上各港口可直接出口。
铁路 : 京沪铁路穿越开发区，并在区内设有二等客货运输站。
公路 : 苏昆太高速公路、沪宁高速公路、苏沪高速公路、机场路、312 国道、339 省道、224 省道、342 省道穿越其境。
■花桥镇基本状况 花桥镇概况 花桥镇区域环境花桥镇地处苏沪交界处，位于上海郊区环线内，东靠 上海国际汽车城和浦东新区，西邻昆山国家级开发区和苏州新加坡工业园。
素有“江苏东大门、上海后花园”之称，是昆山市的汽配商贸物流重镇。花 桥镇规划总面积 50平方公里，人口 45000 人，已形成四大支柱产业即汽车 零配件产业、高科技电子产业、现代商贸物流产
业、传统工业产业。
花桥镇距上海市中心 34 公里，距虹桥机场 25 公里，距上海浦东国际 机场 65 公里，距吴淞集装箱码头 30 公里，距昆山市区 16 公里，距苏州市 50 公里。依托沪宁高速公路（上海跨入江苏的第一个交流道口就设在花桥境 内）、312 国道（东起上海西至新疆）、沪宁铁路和同三国道（北起黑龙江 的同江南至海南的三亚）、上海郊区环线（A30, 在花桥境内与沪宁高速公 路互通）以及拟建中的京沪高速铁路、轨道交通（上海市中心至安亭上海国 际汽车城），组成了花桥镇四通八达的交通网络。
花桥镇区位图 2、宏观经济发展状况：
■花桥人口分析（截至 2004 年底）
■花桥 GDP 增长分析（截至 2004 年底）
■花桥交通：
花桥地理位置得天独厚，区域内各级道路纵横交错，且与上海、江苏其 它地区融为一体。宏观层面上，花桥交通条件十分便捷，拥有商务办公发展 所必须的最高交通可达性。
陆运：
铁路方面，沪宁铁路、京沪高速铁路东西向穿越，离华东地区最 大铁路编组站——南翔铁路编组站 18 公里；沪宁城际铁路已立项建设，并 在花桥设站。
公路方面，沪宁高速公路东西向穿越并有花桥、陆家两个枢纽； 沿海大通道同三高速公路南北向穿越并与沪宁高速公路互通； 苏沪高速公路 机场路枢纽距离仅 10 公里；另外 312 国道东西向穿越全境。
2007 年 9 月 28 日开通花桥国际商务城到上海虹桥机场、到浦东机场跨 省公交化班线，以及另一条公交线路为花桥国际商务城到上海人民广场。这 2 条线由昆山长途汽车
客运有限公司和昆山全通巴士公司营运，2 条线安排 的是大巴士车，共有 8 对车辆。
水运：距离上海洋山深水港 100 公里，上海吴淞江集装箱码头 38 公里，吴淞江横贯境内。
空运：
距上海虹桥国际机场、高速铁路虹桥枢纽 25 公里；浦东国际机 场 80 公里。
永泰周遍人车流统计 10 月 10 号 15 ：— 16 ：上 A30 路口：
机动车 307 小时月 11 号 9 : 30 — 10 : 30 312 国道出江苏: 轿车 225 辆 / 小时-面包车 99 辆 / 小时
公交 9 辆 / 小时 出租车 9 辆 / 小时-非机动车 84 辆 / 小时 行人 11 人 / 小时 10 月 11 号 13 : 30 — 14 ：312 国道进上海 机动车 593 辆 / 小时 非机动车 80 辆 / 小时 行人 18 人 / 小时 ■花桥国际商务城区位 花桥国际商务城所在区域为原昆山市东南部的花桥镇，东接上海市汽车 工业城安亭镇，西以吴淞江为界与昆山千灯镇相望，南与上海市青浦区连接，北与昆山市陆家镇和上海市嘉定区相连。花桥直接与上海市接壤，素称江苏 “东大门”，是江苏嵌入上海的一块宝地，享有上海的地理优势及江苏的优 惠政策。同时，花桥镇处于上海浦东、昆山、苏州新加坡工业园三个国家级 开发区之间，距上海市中心 34 公里，苏州市中心 53 公里，昆山市中心 16 公里，是沪宁发展轴和沿沪发展轴交汇的重要节点。抛开行政界线，从经济 地理角度看，花桥位于上海都市经济区较核心的区域。上海大都市区的范围 被定义为以上海为中心、以 100k m 为半径的辐射圈，包括上海市、苏州市和 嘉兴辖属县市构成的扇形区域。
在此区域内，经济信息的交流往来十分密切。
昆山作为苏南经济区最先起步的地区之一，城市经济特别是外向型经济 发展迅猛，并且一直保持着强劲的增长势头。通过对昆山所辖 10 个镇和一 个开发区的横向比较分析货车 434 辆 / 小时 客车 10 辆 / 小时 》机动车 786 辆 / 小时
来看，昆山市的首位度较高，玉山镇和开发区的经 济总量占到全市的一半以上，其他各镇中，陆家、张浦、周市、花桥的 GDP 较高，体现出明显的地理分布特征。首先是这些镇直接临近昆山主城区和开 发区，第二是位于昆山朝上海的方向。花桥虽不与昆山中心城区直接相邻，但是距离已经十分临近，同时直接与上海接壤的地缘条件将是其最突出的发 展优势。
■花桥周边区域关系图 ■花桥国际商务区概况 2000 年 12 月，江苏省外经贸厅和昆山市政府共同做出“建设江苏花桥 国际商务中心”的决策，商务中心集国内外商贸办公、展示展销、仓储物流 为一体，是依托上海、接轨国际、服务华东、辐射全国的现代商贸物流产业 的功能区。
花桥国际商务城地处苏沪交界处昆山市花桥镇，地域面积 50平方公里，距离上海市中心不到 25 公里，西邻昆山国家级开发区，东靠上海国际汽车 城，正好处于沪宁经济走廊这一上海对外经济主通道的第一节点。花桥国际 商务城对外交通十分便利，距虹桥机场仅 25 公里，浦东机场 80 公里，沪宁 高速、同三高速(A30)、312 国道均交汇于此并相互贯通，沪宁铁路、京沪高
速铁路在此经过，沪宁城际铁路已立项建设，正在规划中的苏州至上海的轨 道交通也将在此实现同站换乘。
2005 年 8 月，江苏省委省政府根据全省经济发展阶段性变化的新特点 和国际服务业转移的新态势，对全省加速现代服务业作出全面部署，建设花 桥国际商务城成为其中一项重要战略举措。根据部署，花桥国际商务城将按 照 “ 融入上海、面向世界、服务江苏 ” 的总定位，发挥上海的区位优势、江苏 的政策优势、昆山的成本优势，高起点规划，大手笔建设，最终建成江苏省 内、上海经济圈内、沪宁线上以国际性商务服务为主要产业的现代商务城。
一年来，花桥国际商务城聘请了美国麦肯锡公司、上海城市规划院同步推进 商务城的功能策划和规划工作，将商务城 50平方公里分为启动区、配套区、物流区、控制区等四大功能区，首期重点开发 11平方公里启动区。
■花桥国际商务城将重 吸引三大特色产业 一是制造企业的区 性总部，包括研发中 心、采购中心、营销中 心、管理服务中心等； 二是大公司业务流程中的后台处理中心，包括运营支持、供应链处理、客户管理中心以及银行、证券、保险等大型金融机构的财务结算中心、客 户呼叫中心等；占 八、、三是跨国公司业务流程的外移外包，包括网络管理、办公系统支持、企 业应用软件研发制定等 IT 流程业务。同时，引进与之相配的酒店、商业、展览展示和文化、居住等项目。力争通过 8--10 年的努力，将花桥国际商 务城建设成为国内一流的集聚现代商贸服务业的功能区，成为江苏发展现 代服务业的示范区。
■昆山花桥商务城 18 个项目开工总投资亿元 花桥国际商务城喜获硕果：个商务功能项目同时开工，总投资达亿 元。个项目包括港汇国际广场、绿地•企业总部基地、宝湾国际物流中 心、中茵•总部办公区等 8 个现代服务业和功能性项目，总投资达亿元，建 筑面积达 78 万平方米。个现代服务业和功能性项目的开工将加快花桥商务 城今后商务、商贸、商住等要素的合理配置，增强商务城发展现代服务业的 竞争力。截至目前，商务城已聚集了东方海外、日本迅销研发采购中心、亚 太广场等 30 多个具有一定规模的服务业项目，总投资额达 200 亿元，总开 工面积达 230 万平方米。个项目还包括曹安公路改造工程、中央公园、综合管网工程、消防 特勤中心等 10 个基础设施和配套项目，总投资超过 8 亿元。个基础设施 和配套项目的开工将确保花桥国际商务城在今年“出形象、出功能”。
■最高建筑达 330 米 一、规划定位为既是重点发展总部经济、BPO 业务以及科技研发等产业的具 有国际水准的国际化商务园，又是 生态环境优美、城市环境优良、配套设施齐全、充满活力和吸引力的能 够提供高品质服务的区域城市中心。
二、在平方公里的核心区内，规划总建筑面积 362 万平方米，最高建筑 达 330 米，最高容积率 12，百米
以上高楼 41 栋。
三、规划策略引入白色地段和混合用地理念，灵活适应市场，增强规划 的可操作性和弹性空间；构建新型绿色 生态城市，倡导雨水收集、中水回用、直饮水、清洁能源、绿色建材等 生态节能技术的使用及人性化的绿 色交通体系。
四、采用圈层式布局——中央公园＋黄金商务区为内核，生活配套分置 两侧，生态商务园外围环绕 , 形成重点 突出、层次丰富、特色鲜明的城市框架。
五、交通体系采用格状道路系统，构建高密度、小尺度的道路网络，倡 导公交先导，构建轻轨、BRT 快速公交、常规公交等多种方式性结合的公共交通体系。
■花桥国际商务城将重点吸引三大特色产业 一是制造企业的区域性总部，包括研发中心、采购中心、营销中心、管 理服务中心等； 二是大公司业务流程中的后台处理中心，包括运营支持、供应链处理、客户管理中心以及银行、证券、保险等大型金融机构的财务结算中心、客 户呼叫中心等； 三是跨国公司业务流程的外移外包，包括网络管理、办公系统支持、企 业应用软件研发制定等 IT 流程业务。同时，引进与之相配的酒店、商业、展览展示和文化、居住等项目。力争通过 8--10 年的努力，将花桥国际商 务城建设成为国内一流的集聚现代
商贸服务业的功能区，成为江苏发展现 代服务业的示范区。
■昆山花桥商务城 18 个项目开工总投资亿元 花桥国际商务城喜获硕果：个商务功能项目同时开工，总投资达亿 元。个项目包括港汇国际广场、绿地•企业总部基地、宝湾国际物流中 心、中茵•总部办公区等 8 个现代服务业和功能性项目，总投资达亿元，建 筑面积达 78 万平方米。个现代服务业和功能性项目的开工将加快花桥商务 城今后商务、商贸、商住等要素的合理配置，增强商务城发展现代服务业的 竞争力。截至目前，商务城已聚集了东方海外、日本迅销研发采购中心、亚 太广场等 30 多个具有一定规模的服务业项目，总投资额达 200 亿元，总开 工面积达 230 万平方米。个项目还包括曹安公路改造工程、中央公园、综合管网工程、消防 特勤中心等 10 个基础设施和配套项目，总投资超过 8 亿元。个基础设施 和配套项目的开工将确保花桥国际商务城在今年“出形象、出功能”。
■花桥三产分析（截至 2004 年底）、产业政策：
国家从 2004 年下半年陆续对房地产业采取了干预与调控政度，具体措 施有：房贷利率上扬、网上备案销售、土地资源控制及土地价格抬高、加强 对开发企业的资质审核、提高预、销售标准，提升介入门槛等。预售标准控 制严格，多层主体建筑结构必须达到封顶才可取得预售资格，小高层、高层 建筑必须主体建筑结构必须完成 2/3 以上才能取得预售资格。、上述因素对房地产发展影响分析 根据上述因素，不难看出：一系列措施使房地产行业的发展泡沫得到遏 制，整个市
场趋向理性，但也使得一些资金实力较弱的开发企业境遇尴尬，对开发商的资金链的延续性要求加强。在花桥区域内，人们对不动产的投资 存在较高热情，房地产行业的发展存在一定的空间和机会点，尤其是商业地 产，目前已成为很多闲散资金拥有者的投资取向。
二、城市房地产市场概况 1、城市房地产市场供求概况 ■花桥土地供给状况 05-06 大型商业地块表 位置 312 国道南 绿地大道 绿地大道南 312 国道北 占地
254281（商业 94281）
2294434 72199 性质 商业 商业/办公 商业/办公 商业/办公 容积率 2-2.5 3.5-4.5 1.8
竞得人 昆山网进 江苏天天国际展览公司
共七宗地 ■花桥固定资产投资走势（截至 2004 年底）、市场热点演变预测：
房地产整个市场发展趋势由住宅物业热向商业物业投资转变，且商业地 产在我国的发展历程短，市场成熟度低，仍然存在很多空白点，这是切入商 业地产开发的绝佳时机。而在商业地产投资取向上，最受投资客户青睐的是 投资回报率水平中上，回报曲线稳定的商业物业。
三、商业房地产市场研究及项目竞争市场分析：、商业房地产市场研究 ■商业物业的闪光点 投资是投资人为了获得预期的效益，投入一定量的货币资金而不断转化
为资产的全部活动。投资的目的在于取得投资回报。投资的理想状态是风险 小、收益高，而商业物业购置投资就是具备了这个特征。、商业物业是一种以房地产形式存在的物化资本，因其固定性和耐久性，不会产生重大的资本损失；房地产的价值主要在于土地价值，土地的永存和 不会损失的属性，使得商业物业的房地产价值具有稳定性。、商业物业因土地资源的稀缺性，尤其是适合商业的土地的紧缺。市场总 是处于有限供应的状态，从而使商业物业具有保值和升值的功能。、商业物业在直接投资时，能生成新的价值一一商业利润。商业物业在间 接投资的租赁经营时，能够获得租金收益，商业物业具有良好通用性。、由于商业物业的总量供应不够，市场需求量大，使商业物业具有很强的 变现能力。、商业物业还具有很强的融资功能。商业物业因其房地产属性的固定性、稀缺性以及保值升值的功能，是银行欢迎的抵押品。理由是：商业物业是不 动产，借款人无法转移财产实物，且保管方便。商业物业具有良好的保值性，贷款人不用担心资不抵债。对借款人而言，在使用商业物业实物的同时，还 可以用权证作抵押从而获得融资。
因为商业物业具备了上述投资价值，拥有旺铺已成为许多投资人梦寐以 求的向往。
■投资商铺的理由何在 众多房产商、购房者、咨询专家还在为新年房价走势众说纷纭之时，一 些有远见的投资者早已将目光聚集在另一块热土一一商铺。相对住宅，商铺 无疑具有更高效、稳定、长期的投资价值。
高效回报 住宅房的投资普遍回报率为 6%^8% 而通常商铺的回报率为 8 汇 10% 由此可见投资商铺较投资住宅房收益较大。
■商铺的特点 ：
§租约稳定
租约的稳定性是商铺相比住宅房所具有的另一优势。
住宅房租约期限一 般为半年至一年，而商铺通常为三至五年或者更长。
§长期升值 好的商铺因其稀有性会随着商圈的发展成熟不断升值。
一般住宅房所遇 到的折旧问题决不会出现在商铺的价格计算上。
商铺的优点并不限于以上几 点，好的商铺风险相对较低，流动性高，赢利能力强，更有无限商机。
§政策面导致商铺热销 2001 年 8 月，上海房地产市场住宅房内外销房并轨，致使高品质内销房 价有所上涨。据信义房屋统计：涨幅约在 10%^ 20% 而今为众多商家、投资 者看好的非居住用房于 2003 年 3 月内外销并轨。
§经济发展拉动商铺需求 2001 年岁末，中国加入 WTO 商业、零售、金融、服务业等率先开放，许多新兴业态不断涌现，国外豪强终可名正言顺入境搏杀。为应对新的经济 形势许多银行、零售商等已开始新的圈地运动，商铺作为商家必争之地，其 重要地位毋庸置疑。定位于国际大都市的作为中国大陆经济的龙头，其发展 迅猛之势已从历年的 GDP 增幅可窥一斑自上世纪九十年代上海已连续多年增 幅超过两位数。经济活跃，导致商业繁荣商铺需求自然就在大。
供需关系决定商铺价格走势 商铺作为一种能产生商业利润的特殊房地产，适合其开发的土地通常较 为紧缺和有限供应，总量供应的不够，导致市场需求大，变现能力强。据统 计，在上海近年所开发的房地产品种中，住宅约占了 90% 的比重，而商铺的 开发量少之又少。这种情况预计将维持一段时期。即便当新兴商圈逐渐形成 之时，根据商铺的群居性，现有的商铺常常会占有一个中心位置，而谁不想 拥有一个商圈中心旺铺呢
然而，挑选商铺与住宅不同，属于一种较为专业的投资行为，所需的专 业知识更多，眼光更独到。、项目周边及同类物业竞争分析 ■花桥商业业态调查分析 曹安路周围主要街道业态租金分析
餐 饮
服装鞋类
手 机
五金建材 4
休闲美发 3 2
修理配件
车 行 2 2
化妆品 3
烟酒店 2 2
杂货便利 3
家具电器
药 房 4 3
照相馆
书店 4 4
网 吧 6 5
中 介
项目周围主要街道业态租金分析
餐 饮 5 1
服装鞋类
五金建材 5 1
休闲美发
修理配件 3 3
车 行
化妆品
烟酒店 5
杂货便利 5 3
.家具电器 10
钟表眼镜 4
药 房 4 4
照相馆
书店
■核心区在建项目介绍 §亚太广场 地 址：昆山花桥国际商务城兆丰路 8 号 物业类别：商铺写字楼 建筑类别：商铺，26 层，办公 交通状况：
路、沪昆中巴、沪宁高速、A30 高架 2 楼盘价格：
5000-8000 元 /M 总户数：
462 户 项目规模：占地：平米 建筑面积：
146163 万平米 停车位：
289 个 绿化 / 容积率：
%/ 周边配套：商业 金卫国际广场、希尔顿酒点、国际汽车城 项目介绍：
该案地处昆山市花桥镇，地处花桥商务中心核心区域 , 由江苏美乐地房 地产投资开发，一期将推出 382 套办公用房和 80 套商铺，周边有江苏国际 商务区和硅湖大学，交通便利。
开发实力：
江苏美乐地房地产开发公司，具有二级开发经营管理资质，注册资金 1 亿元人民币。母公司为浙江亚太高科股份有限公司，公司总资产 12 亿元人 民币，02、03 年印染行业综合排名第一。是浙江省重点骨干企业，国家重点 高新技术企业。
江苏美乐地公司已完成和在建的地产占地达 167439平方米，分布在绍兴、杭州、昆山等各大城市，产品类型包括：公寓、别墅、商业、写字楼。该案规划 15 万平方米，首期开发 6 万平米 , 单套 60-160平米，整 层 1600平米规划 15 万平方米，首期开发 6 万平米。物业形态包括 26 层办 公、商铺，一期将售三百多套，总面积六万多平方米。
周边配套：
该案地处花桥国际商务城启动区，交通发达，距上海火车站 35 公里，距上海虹桥机场 25 公里，浦东国际机场 65 公里。距上海国际海港 60 公里，洋山深水港 85 公里，张家港 100 公里，浏家港 35 公里。商务区内有直通上 海港的内河航道吴淞江。
商务城有上海公交旅游 6 号线、北安线、陆安专线； 昆山公交有 102 线。内部配套有美的 VRV 户式空调、OTIS 高速电梯、TOTO 洁具、5A 智能划设施等；外围配套：希尔顿五星级国际大酒店，1500 亩的 中国国际采购中心，68平方公里安亭汽车城，颖奕高尔夫球场、商务城中
商务用地绿化率：
8% 装修的五星级酒店，设有一个单层高的地 央公园、硅湖大学等。
§东方海外住宅 位于商务城核心区内，312 国道南侧，兆丰路东侧，总用地面积 184024平方米，总建筑面积 710720平方米主要分为商办区和居住区两个区，商办 区用地面积 36525平方米，规划建筑面积 181200。居住区用地面积 147.499平方米，规划建筑面积 529 , 520川。
总规划用地面积：
184024 M 2
住宅用地面积：
147499 M 2
住宅用地总建筑面积：
529520 M 2
住宅用地容积率：
住宅用地绿化率：
48% 商务办公用地面积：
36525 Mt
商务用地总建筑面积：
181200 M 2
商务用地容积率：
ii-BL j-rbwH* 4 层
高店 §东方海外五星级商务 酒 ■
下室，总占地面积约为 26，640平方米，总建筑面积约为 80，000平方米，包括：提供约 400 间客房；餐饮中心；会议中心；娱乐休闲中心工程于 2006 年 8 月开工，于 2007 年第四季竣工 地址：江苏省昆山花桥镇兆丰路 8 号国际商务中心 801 室 § 该项目是由珍兴房产投资开发位于曹安路东侧，规划建筑面积 3.3 万平方米，建筑高度 18 要功能为商业、娱乐、办公等，项目正在进行桩基施工 中。
§玉源国际公馆 物业类别：商住楼 建筑类别：高层（共 32 层）
装修状况：毛坯 物业地址：花桥曹安公路与外青松公路交叉口向北 200 米 价 格：均价（3800 元 /平米），最高价（4300 元 /平米）
价格描述：一次性付款、分期付款、银行按揭及公积金贷款；贷款额度最高 可贷 8 成。
物业管理费：元 /平米 / 月 容积率：
占地面积：
15470平米 总户数：
400 绿化绿：
20% 总建筑面积：
100000平米 停车位：
600 楼层状况：
719 套 交通状况：
路、嘉安线、青安线 周边配套：
中小学 : 安亭中小学、华东台商子女学校、花桥中小学等； 综合商场 : 世纪联华、华联超市、麦德龙大卖场等； 银行 : 建行、商行、农行； 其他 : 另外还可享受上海生活配套，生活配套设施齐全。
该项目建筑高度达 99 米，为大上海安亭区域内最高的地标型项 目，建筑形象醒目、现代。建筑外观上，为经典的三段式建筑形态，以高级灰、白色为色彩搭配，融合弧
形波浪型阳台、外飘窗等时尚建 筑符号元素，构筑起现代、时尚、气质高雅的物业形象。产品上，规 划有部分 4 0-7 0平米单身公寓，其余 400 户以 100 — 150平米中大面积产品为主，满足改善型客户居住投资需要。
本案接壤上海安亭，为西上海目前最高的住宅楼，32 层地标高 度，左揽昆山国际商务城美景，右瞰大上海繁华都市景象，是长三角 都市圈最为活跃和融合的第一线，地理位置得天独厚。因此，本案刚 推出，就赢得众多上海的客群踊跃购买。本案享受大上海生活圈资源 配套的同时，价格却只有目前的 3200 元 /平米起价，与同类项目的价 格落差极大，因此，50 万买上海市区一间普通公寓，这里却可以买 玉源国际公馆一套 150 方的品质大宅！
配套方面：酒店宾馆有有海鸿大酒店、锦江之星等；学校有安亭中小 学、硅湖大学、华东台商子女学校等；银行如建行、商行、农行等； 医院有曹安医院、众泰医院、安亭医院等；菜场、大型超市等，生活 配套设施齐全。交通网络更为发达：每日均有班车往来青浦、嘉定、上海；沪宁高速公路、上海外郊环 A30、外青松公路、312 国道、上 海 11 号轻轨墨玉路站（在建）、同三高速等等环伺周遭；项目距离 上海虹桥机场 2 5 公里、浦东航空港 8 0 公里、上海人民广场 2 0 公 里，30 分钟车程即到。轻轨 11 号线通车后，数分钟直抵嘉定、上海 繁华市区。
项目最为突出的优势：、花桥商务城核心区位，左拥昆山，右揽上海，地位得天独厚，傲 视群伦。、百米地标高层，绝对傲人身段，花桥首屈一指，领衔人居潮流之 尊。、中央特区，大户生活，高高在上的领域，360 度的开阔无敌景观，俯瞰人生豪迈无边。、现在购买，马上落户成为荣耀新昆山人，享受昆山城市急速发展 的成果，医疗、教育等优越资源。、项目周遭成熟生活配套设施。交通、银行、医院、学校、超市等 环伺周边，生活所需一应俱全。、项目可商可住的特性，依托高科技电子专业市场的旺盛人气，自 用投资均有可靠保障。、投资商玉源上市公司首度荣誉出品，封顶上市，彰显公司市场信 心和资金实力。、中国最高建筑大奖鲁班奖多次获得者、中国市政企业 500 强第一 位上海城建恢宏钜筑，百年房 屋品质现房实景呈现，拒绝购买风 险。、社区配备休闲会所，全程公馆级物业服务，高级物业高等享受。、价格优势明显。与安亭相近楼盘比较，拥有极大的价格空间。
§ 该项目位于商务城核心区 , 占地 100 亩，总建筑面积 20 万平方米，其 中专业 IT 及电子元气件交易场馆 7 万平方米，计划建为华东地区 IT 产业的 交易、展示平台。
§中寰广场 物业类别：办公、酒店式公寓、商业 建筑风格：明快而不失典雅、双子环抱 占地面积：
15589平米 建筑面积：
84700平米，其中商业 9800平米，地上建筑面积 75000平米 面积范围：办公 60-1200 多平米 容积率：
绿化率：
30% 可售套数：
851 套左右 周边环境配套：上海国际汽车城、江苏国际商务大厦、易初莲花超市等 §绿地 21 城
绿地 21 城别墅 物业类别 : 普通住宅 低密度超大规模社区 建筑类别 : 联排别墅、双拼别墅、独栋别墅、新花园洋房、电梯公寓 装修状况：毛坯 物业地址：上海周边区昆山花桥镇绿地大道 555 号 价格：均价 78 万元 / 套 物业管理费：元 /平米 / 月 容积率：
绿化率：
45% 楼层状况：混合型 交通状况：沪宁高速、A9、A11、312 国道，40 分钟无缝对接上海市中心特 设大众社区巴 周边配套：中小学 : 社区自备 , 幼儿园 : 中国福利会幼儿园 , 综合商场 : 联华超 市 §第一上海 该项目由第一上海置业（昆山）有限公司投资房地产开发及物业管理，位于商务城核心区内，规划为两栋高层，一栋为 26 层办公楼，一栋为 28 层 酒店式公寓楼，总建筑面积为 48000平方米。
§ 10 中国国际采购中心 中国国际采购中心项目，规划占地面积 1400 亩，建筑面积 180 万平方 米，总投资达 50 亿元人民币，为江苏花桥国际商务城建设的核心项目。
项目分为两大区域：
展示展贸区和配套服务区。
展示展贸区建筑面积 120 万平方米，规划布置常年性展馆群和 8 万平米大型主题展馆；配套服务区 建筑面积 60 万平方米，规划布置五星级酒店、商务办公大楼、国际会议中 心、旅游购物中心、公寓式酒店和中外贸易博物馆。
中国国际采购中心旨 在以宏大的规模，精良的设施、杰出的管理、一流的服务，为中外企业全 方位提供国际商品采购平台。
中国国际采购中心（CIPC）是由昆山花桥展览中心有限公司斥资打造的超大 型国际采购平台，是江苏花桥国际商务城的核心项目之一。
项目建筑面积 160 万 m2 总投资达 60
亿元人民币。其中，展馆总建筑面积为 100 万 m2 商务 配套服务建筑面积为 60 万 m2。
项目规划布置主题性展馆、常年性展馆和配套服务设施。常年性展馆划 分为国际商品馆区（包括美国馆、德国馆、欧洲馆、日本馆等进口商品馆），和国内商品馆区（包括知识产权馆、动漫玩具馆、电子馆、机械馆、机床模 具馆等）。
CIPC 旨在以临时展览与常年展贸相结合、电子网上交易与实物展贸相结合、进口商品展贸与出口商品展贸相结合的“三结合”独特业态，为不同行业、一定层次和一定规模的中外企业打造一个超大规模的展贸平台 第二章、项目定位及商业经营方向分析 一、产品分析 1、项目基本状况 规划用地面积：
3568 m 2
总建筑面积：
26226 m 建筑占地面积：
1634 m 建筑密度：
% 容积率：
绿化率：
18% 总高度：
76.2M 泊车位：
辆 其中地下 25 辆，地面 50 辆 地下室一层，为地下车库，面积约 1634 川。
地上 19 层，1 — 5 层建筑面积为 8170 〃，为银行、商场、咖吧、超市、商务中心等用途。
6-19 层建筑面积为 16422 〃，为办公写字楼。层屋顶可用做设备房、屋顶游泳池、空中咖啡厅、健身了望台等。、产品位置分析 本项目位于昆山市花桥镇花桥国际商务城核心区位，左拥昆山，右揽上 海，地位得天独厚，傲视群伦。能够吸纳该商圈内现存及潜在的巨大商机。、产品形态分析 永泰大厦建筑主体为 20 层，其中地下 1 层，地面 19 层；地面部分分为 5 层裙房及另外 14 层。整幢建筑配置电梯两部，消防通道两处； 裙房部分五 自动扶梯，不利于人流的通达，对后期的经营存在一定的负面影响。
从一层至十九层仅有两部电梯供人群上下使用，较为拥挤，无形中降低了物 业品质。
二、项目定位 1、项目的定位原则及思路 ★充分考虑多行为与商业的有机整合，既保障开发商的开发利益，又要 确保按商业区模式进行商场动作； ★充分考虑多行为与商业的有机整合，既保障开发商的开发利益，又要 确保按商业区模式进行商场动作；
★充分考虑本案所处商圈的特色与经营文化嫁接，创立本案的核心商圈 的竞争力； ★“租得满、做得旺”为大前提，对本案的投资者，租赁经营商户，服 务的消费人群进行合理而准确的市场定位。
★以“做得旺”为终极目标，进行招商定位，功能划分和商户组合； ★以本案的目标消费群作为市场宣传推广的主要攻击对象，强势树立本 案品牌形象； ★优先引进核心主力店。设计具备自身特色的营销策略，推出适合市场 的投资品种。
充分考虑本案所处商圈的特色与经营文化嫁接，创立本案的核心商圈的 竞争力； ★“租得满、做得旺”为大前提，对本案的投资者，租赁经营商户，服 务的消费人群进行合理而准确的市场定位。
★以“做得旺”为终极目标，进行招商定位，功能划分和商户组合； ★以本案的目标消费群作为市场宣传推广的主要攻击对象，强势树立本 案品牌形象； ★优先引进核心主力店。设计具备自身特色的营销策略，推出适合市场 的投资品种。、目标客户定位 从我司操作的其他商业物业分析，购买商业物业的客户主要以投资客户 为主，以经营户为补充。而投资客户的分布具有分散性，既分布在全市其他 区域，也有较大一部分来自区县或外地。故本项目的目标客户群除抓住目前 江北区即将拆迁的经营户和本区的投资者外，还应重点向其他区域扩散。
♦ 区域分布：
（1）
花桥区、昆山区（2）
上海区、长三角周遍地区（3）
远郊区县及外地客户 ♦ 层面划分：
主力客户：专业地产投资者； 其他区域看好江北区商业 发展前景的经营户；
次要客户：有一定积蓄，希望通过投资物业获得稳定收入的群体 ♦ 客户特征：
（1）、看好花桥区域的商业发展前景；（2）、看好本项目较高的投资回报；（3）、对商场的经营及管理比较关心；（4）、经营户有丰富经商经验；（5）、专业投资者具有丰富的专业知识，头脑比较冷静。
综上分析，本项目虽然是综合性商业物业，但目标客户群与亚太广 场、中寰广场等商业物业的目标客户存在部分的重叠，竞争比较激烈。投资 者和经营户的选择面比较广，要有效抓住目标客户，除做出产品自身的个性 特色及提高产品的档次外，在业态的布局上我们需要下足功夫。、经营业态功能定位 在第一章的项目分析篇章里，我们对周遍商圈进行了客观、详实的调查 研究，在第二章我们对项目客户群体也进行了论证，基于以往的操作经验，在满足此项目的客户需求功能下我们对此项目的业态做了如下定位和建议：
大型商业：
建议：时尚名品、特色餐饮、风情咖啡、休闲娱乐 金融中心：
建议：金融服务业和商业银行 SOHO、公：
建议：让办公人群最大程度地享受到工作的乐趣和生活的自由 4、经营业态功能布局 ♦ 地下一层停车场，建筑面积约为 1634 m 2
♦ 商场经营模式 1------5 层，建筑面积为 8170 m 集合时尚名品、特色餐饮、风情咖啡、休闲娱乐 ♦ 星级酒店模式 6——10 层，建筑面积为 5865 m 经济型酒店 ♦
SOHC 办公 11——19 层，建筑面积为 10557 m，极力营造：最大程度地享受到工作的乐趣和生活的自由。、经营模式组建建议：
♦ 花桥国际商务城核心区域的形成，势必会成为花桥壮观的景点，广泛 地与旅游机构，旅游局文化机构合作，借游客群体优势，吸引至本商场观光 ♦ 在经营传统商品基础上，强调配套及特色服务。、业态定位相关建议：
♦ 商场的商品定位及功能定位 楼层 功能定位 建议 B1 停车场
F1 超市及字号商户，体现苏州及 昆山传统饮食文化 食文化特色，形成饮食文化，并提 供一些特色 F2 青少年潮流时尚用品专区包 括服饰、鞋帽、精品、IT 音像 制品、特色饮食网吧 引入各类手工作坊，航模、手工艺 品。
F3 中高档品牌时尚用品 包括服装、鞋类、化妆品、皮 具、精品 设立美容、美发、美甲、美体的专 乞业会所机构，以及书吧、网吧在购 物之余，提供全面配套服务。
F4 旅游工艺品专卖店、丝绸、旅 游工艺品、民族服饰、古玩玉 器、字画、中药材 引入各乡镇的特色经营商户，并吸 纳1-2 间品牌旅游公司提供各类服 务。
F5 茶楼，美食 设立露天和至内相连的茶乙馆、咖 啡酒廊。增加商场休闲观光功能。
以极富传统的广州西美食特色粤剧 艺术表演带动饮食消费。
F6-F10 经济型酒店 :舒适、干净、卫生 F11-F19 SOH 办公 最大程度地享受到工作的乐趣和生 活的自由。
F19 顶 自由休闲 用做设备房、屋顶游泳池、空中咖 啡厅、健身了望台等
♦ 商品定位 以经营中高档商品为主，提供完善的配套及特色服务，全面提升经营形 象，体现项目定位优势及长远市场竞争优势。
♦ 功能定位
集旅游观光、购物、饮食、娱乐休闲于一体的立体花园式商场。
♦ 商场的目标客户定位 租赁使用商场的目标群分析 品牌形象店 / 连锁店 / 专业店 / 传统商户 / 个体工商户 目标群特性：
•以经营中低档服装、鞋帽、金银玉器、生活用品、精品等传统商品为 主。
•中小型商户以薄利多销作经营目标，缺乏精品特色经营意识。
•租金承受力较低，普遍存在街铺经营概念。
•近年出现大批年轻创业经营商户，经营潮流前卫产品，吸引众多青少 年消费群体。
♦ 商场的目标消费群 目标投资经营者及消费群体分析 本项目所在商业区中，覆盖所有年龄阶层的消费者。预计：主体消费群 在 18-35 岁占 45% 35-45 岁占 35% 45 以上占 20% 所以在功能规划上尽可 能满足各年龄段消费需求。
15-25 岁 A.属于冲动性消费心理，而且很大的自主支配权，喜欢相互攀比，追求 新事物，新潮流，带有一定消费的盲目性。
B.消费力以中低档为主，以购买快速消耗商品为主，包括服装、鞋类精 品、小食、音像制品、IT 产品、体育用品为主。
25-35 岁 A.具有一定的经济能力及支配权，追求品牌和享乐，消费心理较为成熟 B.消费力以中高档为主，是主力消费群体，以购买中高档实用型产品为 主。
包括：电器、IT 产品、服装、鞋、化妆品、音像图书制品、钟表、家居 用品等。
35-45 岁 A.较强经济能力及支配权，追求品牌实用型产品为主，消费心理成熟理 性。
B.消费以中高档为主，购买中档耐用型保值产品为主。包括：古玩、字 画、玉器、家居用品、服装、鞋类、化妆品、音像图书制品等。
C.注重品牌商品的内涵，注重投资性产品及追求更高层次的文化及娱乐 享受。
♦ 特色定位 1、立体化的步行街，层层皆地铺； 2、具有极强的休闲、观光、游览功能，集购物、饮食、娱乐、休闲于 一体。
三、商业经营方向分析 ♦ 从宏观方面来看，目前，主要城市商业的竞争日趋激烈，这一现象充 分反映了我国的市场环境已发生了重大的变化。
年代以来所发生的这一 变化带有本质性和深远性，它将对我国商业企业的经营活动产生长期的影 响。能否认识这一变化的实质，并及时调整企业的经营战略来适应这样的变 化，是商业企业能否生存和发展的重要前提。
变化之一，是我国商品的供求关系发生了根本的变化。
我国已全面进入 了供大于求的买方市场。
商品的滞销和积压已经成为一种普遍的现象。
在我 国的产业结构没有完成根本转变，企业的经营机制没有最终完善之前，这一 初级状态的买方市场局面还会持续相当长一段时间。
变化之二，是我国主要城市的商业规模迅速膨胀，供量急剧增长。以上 海为例，至1996 年仅零售商业面积已达 980 万平方米，比 1991 年的 419 万平方米增加了一倍多。
这种商业发展规模明显超过社会消费需求发展规模的 现象在我国其他一些主要城市也很突出。
变化之三，是城市居民的消费资金投向出现了多元化的趋势，从而抑制 了商品消费需求的增长速度。从上海来看，除购买商品之外，居民的资金至 少出现了其他四个方面的投放趋势，一是购置住房或准备购置住房； 二是投 向子女教育；三是投入旅游；四是金融投资；另外，在证券、外币、集邮等 市场的投资十分活跃，强烈的个人资产增值意识已在相当大的程度上对消费 品市场的购买力产生了分流。
变化之四，是城市形态的变化使城市商业的格局随之发生变化。
近几年 城市大规
模的市政改造，已使一些主要城市的形态发生了重大变化。
一是出 现了区域功能的多元化； 二是出现了商住区域的分离化； 三是出现了交通枢 纽的集约化。
城市形态的变化已使区域性商业，小区性商业以及枢纽性商业 成为城市零售商业发展的重要方向。
变化之五，是国际商业势力已开始进入我国市场，其良好的经营素质和 强大的经营实力，已对国内商业企业形成了很大的压力。
♦ 竞争形态的变化: §首先，开始由商品竞争趋向于服务竞争； §其次，开始由实力竞争趋向于特色竞争； §再次，开始由销售竞争趋向于顾客竞争 §复次，开始由单体竞争趋向于区域竞争。
这些趋势的出现说明，随着市场环境的变化，已使我国一些主要城市的 商业竞争进入新的阶段，认准这些发展趋势，才能促使商业企业及时地调整 经营战略，占据有利的竞争地位。
♦ 本项目的经营发展方向必须依托花桥国际商务城的现状为依据和导 向，彻底融合到区域环境当中，寻求市场空白点和诉求点，避免与现存强势 业态的对抗与冲击，走自身的特色化和个性化发展路线。
四、项目发展前景预测 在充分利用区域现有资源的前提下，采取差异化的特色经营，随着整个 花桥国际商务城的发展和提升，以及商业环境的不断成熟和完善，在此时入 市的永泰大厦定能获得利润空间的永续性和长增性，成为区域内乃至全国的 知名商业物业。
第三章、项目 SWO 分析 一、项目 SWO 分析 1、项目优势(Strengths)
◊ 地段 ：
位于 312 国道与外青松公路交界处，花桥国际商务城核心区范围内； ◊ 交通 :312国道与 A30 高速公路近在咫尺;◊ 政策 ：
花桥国际商务城受省级政府的支持，政策优惠，给商业项目提供了 广阔发展空间。、项目劣势(Weaknesses)◊ 区域经营形象 ：
以中低档产品经营为主，产业形象较为混乱，对品牌商户 投资经营及外区消费群体缺乏吸引力； ◊ 人流 ：
核心区域的形成，尚需一段时间，现在人气不足； ◊ 项目自身硬件：
裙房部分无自动扶梯，局限了经营业态的选择范围，整 个建筑主体仅有两部电梯，影响了人流的通达性。、项目机会(Opportunities)◊ 经营模式 ：
在区域市场中缺乏新型的主题特色商场。
◊ 商业价值提升 ：
交通及区域形象提升，购买力增强，吸引多类经营商户进 驻经营； 商业空间：目前，区域市场处于发展提升阶段，存在市场空白点，机会较多 4、项目威胁(Threats)◊ 业种、业态的分布：
经营商品及品牌商户在同一区域存在复叠经营现象。
◊ 目前区域发展状态：
尚未形成气候，招商难度增大，而且核心区内经营规 模庞大，品牌客户群体是共同招商对象。
附：现存资源优势 •投资优势 昆山市花桥镇在中国华东地区以其独特的七大优势和日臻完善的投资 环境，凸现其
勃勃生机的发展空间。汽车零配件产业、高科技电子产业和现 代商贸物流产业已成为花桥镇的特色产业，通过十多年的努力构筑了较为完 善的集汽配制造、精密机械、新型电子元器件、光电子材料、电器设备、新 型建材和现代商贸物流为一体的工业体系，最终使花桥镇形成低成本、高产 出、广就业、又符合可持续发展战略的现代化工商贸重镇。
•区位优势 花桥镇紧临国际大都市上海，地处苏沪交界处，位于上海郊区环线内，东靠上海国际汽车城和浦东新区，西邻昆山国家级开发区和苏州新加坡工业 园，可就近吸收他们成功的管理经验，分享他们日益形成的优势。
•交通优势 花桥镇位于江苏省的最东端、上海市的西北郊，素有“江苏东大门、上 海后花园”之称。距上海市中心 34 公里，距虹桥机场 25 公里，距上海浦东 国际机场 65 公里，距吴凇集装箱码头 30 公里，距昆山市区 16 公里，距苏 州市 50 公里。依托沪宁高速公路（上海跨入江苏的第一个交流道口就设在 花桥境内）、312 国道（东起上海西至新疆）、沪宁铁路和同山国道（北起黑 龙江的同江，南至海南的三亚）、上海郊区环线（A30, 在花桥境内与沪宁高 速公路互通）以及拟建中的京沪高速铁路、轨道交通（上海市中心至安亭上 海国际汽车城），组成了花桥镇四通八达、便捷高效的交通网络。
•配套优势 花桥镇生产生活用水全部由采集阳澄湖优质水源的昆山市自来水集团 公司组团供水；自建 35KV 变电站二座、在建 110KV 变电站一座和筹建的 220KV 变电站一座； 先进的光缆、宽带通信网络； 服务周全的中国银行、建设银行、农业银行等金融机构和海关、商检机构；技术一流的上海瑞金医院专家治疗 中心；德国风格的绿地国
际生态居住区； 现代物流承载平台江苏国际商务区。
完善的基础设施为企业的运转提供了良好的硬体环境。
•政策优势 前来...
第二篇：数码广场招商策划案
数码广场招商策划案
2001年10在东莞的答谢酒会上，我与哈客来数码集团朱董事长紧紧握手。在8前的半年多时间里，哈客来数码广场招商率不到10%，在我们介入策划以来的二个月时间里，哈客来数码广场招商率达到80%上，且不足二万余元的推广费用，面对一下子窜升的业绩发展商连声的赞道。
早在8月，哈客来数码广场的副总经理找到我们，希望我们通过出奇制胜的策划战略将广场招商率达到60%以上，好抢在约定的10月正式开业。我们知道哈客来数码广场是不容乐观的，也有好几拔的公司给策划过了，钱也发了不少，眼看只有二个月就要开业，所有的铺位出租率还不到10%，招商工作一度陷入困境，而且情况十分危机。
我们对其战略深入的进行具体分析时，当时的情况比我们想象的要糟糕得多，要在短时间内完成招商工作，几乎都是不可能的；我们如实地跟投资商进行了沟通，投资商说我们也知道这情况，我们就是希望你能够有所起色的呀。我们也只能背水一战了，将这“死”马当成活马医了。
哈客来数码广场主要存在以下几个方面的致命的问题：
首先是定位与价位问题。
哈客来数码广场在起初的定位来看将购物、休闲、娱乐融为一体的综合性电脑卖场，很有长远目光的，并不是象我们内地的一些投资商家那样急功近利（东莞其它一些电脑卖场大多是在原来生意较好的电脑卖场旁边盖几层房子装修一下即可，根本没有想过给人什么购物环境配套等等）；投资商一味的强调哈客来的设施投入有多大多大，价位自然要高了，但是租铺用来经营的商家（或者说是掏钱的人）并不一定卖你的帐的（目标客户群体则有一种普遍的心理是铺租就好嘛）。根据市场调研得知，目标群体中可以接受的价位是在每平方70-80元左右，而哈客来的价位远远高于此价，每平方的场租就达100多元，物业管理费用也要40多元每平方，竟然比他们可接受的价位高出两倍多。
其次是地段及人流的问题。
在房地产里强调的三要素“第一地段、第二地段、第三还是地段”明确了地段的重要性；虽然哈客来并不属于房地产之范畴，但地段对它来说也是极其重要的。哈客来位于东莞市万江区，万江区经济发展速度及消费能力非常一般，基本上没有形成消费商圈，且远离市中区二公里多；也许只有在比较的偏的地段地价才会比较便宜，只有通过企划者的大创意来炒红此地段，让它为此升值，恰逢当时市政府及区政府也已经有计划发展万江区，规划商业区的其中哈客来也被例为政府支持的项目之一；但是在没有发展起来之前，消费者也是需要长期不断的进行培育的，缺少对他们的培育，没有了人流就等于没有了现金流，不能赚钱且要冒风险的生意谁去做，“赚钱才是硬道理”嘛！租铺经营的商家赚不到钱时一定要危及投资商的生存。
再次，是招商与经营思路。
招商之初采取“先到先得”措施，一开始不懂行的受众（准备投资这种电脑经营者，但并没有过经营的经验）倒是觉得是诱惑，匆忙签订；以至于到后来，真正是做品牌电脑的行家
倒找不到理想的铺位而不得不放弃；其实在招商与地产销售上都有一个预留部分珍贵单位的做法，这样可以有效的控制卖给场的整体布局。在经营思路上，并没有一套可以让投资租铺的商家一个可以永续经营的可行性方案，投资商则认为能招好商赚到钱以后的事情好办得好的。
第四，是广告策略。
哈客来在招商之初，没有认真思考就匆忙的签订了六台公交车（六条行线，每条行线一台）车身广告的合同。据我们统计分析，公车广告是东莞广告中比较有效的媒体之一，所占媒体比例也相当大，但是在东莞有100多路公交车，2000多辆奔赴（因为东莞的车速是相当快的）于33个镇区，行程达数万公里；而哈客来的六台公车完全淹没在车流之中了，当然不要说有传播的效果了；即使有业务人员出去拜访客户时说做了多少公车广告，但他们几乎寻找了半个月都很难见上一眼，单公司的业务人员常出去也很难得见到的。究其原因是在广告投放之前，不能进行有效的进行媒体分析与选取，以至于单方面听取了媒体效果的片面性的误导。
所幸的是哈客来数码广场有一个唯一的闪光点，那就是它的配套设施，广场前面近1000平米的音乐喷水广场，后面4000平米的停车场是其它电脑卖场所无法比的。
同时我们也对东莞市主要的几个电脑卖场进行了分析：
东日电脑城是东莞市最早建成开业的电脑交易市场，主要的消费群体为学生与一般的工薪阶层，是目前生意是好的一家；以至于另一投资商将紧临其右将建筑物装修改成东升电脑城也分得了一杯羹；但是，所有的规划均已过时，迟早会在这么几年淘汰的。
天源电脑次之，消费群体则以中高收入阶层及家庭、机关等为主，东莞发展较为迅速的一家（成功的原因是因为位于市中心区，基础设施好、配套设施完备、有停车场及活动空间合理）。
全球电脑城则是最为失败的一家，位于繁华之市中心区商业大厦三楼，投入近千万元完善基础设施，同时也投入了大量的广告，还聘请了北京某知名策划人为其总策划，倡导铺面卖电脑，网上送一个购物城，让你的电脑卖到世界各地（失败之原因：没法去改变消费者一种消费心理，买电脑还是按传统方式去交易市场，全球电脑城的优势是有很多，但诉求点太多且并不准确，企划人想一步到位的东西太多，能够落到实处的很少）。这一失败的运作波及到哈客来的运作了来。
而在哈客来大量投入广告招商之时，百老汇电脑城不动声色呼之即出，紧靠天源电脑城之左侧，全面拦截哈客来之目标客户，并且在调查中发现，他们的业务人员对哈客来进行全面的抨击与诽谤，对哈客来构成极大的威胁。
经过充分的调查分析，我们将竞争对手全面锁定于百老汇电脑城。百老汇电脑城占据天时、地利、价格低之势，其它的配套设施无法与哈客来相比，但其价格与地利之势即可全面将哈客来致于死地，我们必须以一整套与众不同的推广策略才能够吸引目标消费群，才有成功的可能。
1、我们已经进行过详尽的分析了，哈客来并没有大的优势（最能吸引目标群体的），所以我们在诉求方面就只能避实就虚，主推及宣传特色化的建筑、专业化的经营，尽量避开地段与租金，其实就是要找一个非常具有震憾力的主题来夺人眼球，这一主题，不仅要求目标群体对哈客来产生好感及关注度。
2、经过脑力风暴之后，我们决定将招商工作分三步来进行推广。
第一步以高屋建瓴之势使目标群体对哈客来数码广场刮目相看，全面而又系统的介绍哈客来，使得哈客来能够让更多的人来关注，同时使本来熟知的哈客来的目标群体则感受到哈客来即将有大的动作推出。
第二步我们为了树立起哈客来“东莞市首座国际级数码广场”之形象，我们参展世界第四大电博会，向更多的知道或不知道哈客来的目标受众传递此种信息，有效的促成犹豫不决的受众则快速定夺。
第三步则通过举行答谢酒会来向社会各界表示谢意与敬意，树立好的社会公众形象。经过反复创意及讨论，我们提出的“东莞市首座国际级数码广场”作为宣传主题获得了哈客来高层的通过，我们就从以下几个方面来进行了广告创作于诉求：
我们不是因招商而招商（突破其因招商而招商之瓶颈），我们要首先造一个势，向广大的目标受众敞开心扉，向他们展示哈客来的独特的经营理念，而受众则根据这些理念来判断发展商的实力、可靠性其发展潜力，同时也可以作为是否去哈客来租铺的决定。
同时我们经过媒体分析与效果评测之后，选取了在电脑行业内的有很大知名度的《IT快讯》投放广告（其发行量达2万余份，相当于东莞唯一的公开发行之媒体《东莞日报》的发行数，并且在本市100%以上做电脑生意的人都对其有所了解），我们连续投放六期头版（整版）广告（其费用却相当于《东莞日报》的1/10，目标受众及千人成本却要高出10-15%左右），我们极力说服了投资商的广告投放。
广告以《与众不同，一定出众——我有我精彩》为主题作为开篇，全面系统的介绍了哈客来的自身的优势；广告设计上更是考虑到媒体本身的局限（即在有限的双色中寻找最佳的广告效果为基础），广告选择了报纸的头版以一整版形式推出（竞争对手曾经也有在同一媒体上推出过半版广告的），在声势上有夺人之势，整版红色的为底特别刺目，广告主题“与众不同，一定出众”特别突出，图中尤其是盖在建筑物上的那个“1”字与哈客来数码广场字样，首先向人们传达一种哈客来与众不同的形象，让他们对哈客来有一个印象；同时，建筑物的介绍于在图上并未体现出来（广告上哈客来独特的建筑物还是用线条勾划出来的），给哈客来遮上一层面纱，留给受众一种神密的感觉，因为我们相信只要刺激到受众的感观，他们才会有机会来现场，来现场就一定会对建筑及配套设施给予充分的肯定的。
广告一经推出，在行业产生很大的反响（行业这样的广告还是头一次，却格外引人注目），许多人看到广告后纷纷打来电话询问招商的有关事项，对哈客来表示出浓厚的兴趣；紧接着的第二篇《即将闪亮登场——因你更精彩》在一个星期后又出街了，广告则重点诉求招商的相关事项，在广告设计中，我们还是采用了整版的红色来夺人眼球，在文案上我们又结合上周受众反映热烈的情况作了简述，形成新闻式的广告，又让受众欣喜了一回，关注度也增添了一些趣味性。
在中秋、国庆（2001年中秋、国庆是同一天）到来之际，由于国庆长假的旅游消费经济的冲击，我们专门推出了以中秋为主题的《月圆·人缘·财源——心中充满爱》广告，一边向广大的东莞市民表示节日的问候，一边向目标群体亮出与众不同的一招——凡在中秋节这一天来哈客来现场观看、可以领取一份另人意想不到的惊喜。“月圆”代表思乡之情，“人缘”代表来哈客来将结识不少的人缘，“财源”则代表来哈客来租铺经营将有滚滚财源来，也表露出哈客来心中对投资租铺经营者们有所关怀与爱意的，直接区隔了“发展商只认钱，不管别人的死活”的说法。其实我们对中秋的广告效果并不抱任何希望，只想传达我们的独特性、人性化的东西，同时加上国庆的长假、车博会等的围攻；但是还是有许多的人来了，并不是为了一份精美礼品而是认为哈客来比百老汇电脑城想得更多，他们表示投资经营有信心。接下来的一篇《爱你=爱自己——将爱进行到底》将“爱”进行了全新的诠释，文案中指出发展商及经营商之间的结合是爱的开始，在以后的日子里发展商将一道与经营商共同携手创造良好的经营环境，赢得更多的利润，寻求更大的发展。
第一波广告刊出后，以其独具匠心的设计，生动而又人性化的语言，赢得了广告受众的强烈反响，每天招商热线电话出现了从未有过的热线，每天接待的参观者也是一批接一批，促成了不少客户的签约，给哈客来的招商工作带来生机。
我们乘胜追击推出了第二波的广告，并且配合参展电博会作为宣传来推广。电博会自从2000年开始每年在东莞举办一次，已成为仅次于美国拉斯维加斯秋季电脑展、德国汉诺威电脑电信博览会、台北国际电脑展之后的全球第四大电脑展览会，其影响力之大可想而知。我们通过区政府才好不容易争取到一个标准展示区，为此次电博会创作了《我在D75号等你——电博会我们有约》为主题的广告，并且为配合此次展会，我们还专门印刷了彩色单张，并向准客户们赠送入场券，邀请他们来电博会看热闹。在电博会上，我们派了导购员在展会的入口专门接待参观者，并详细的向他们介绍了哈客来的规模及特色等，我们将此展会办成了明副其实的现场院说明会，吸引了众多的商家。
电博会过后，招商工作已接近了尾声，超过了发展原定于的60%，我们建议作了一个庆贺酒会，为此创作了《把酒当歌须尽欢——金秋十月我们同举杯》为主题的广告，为本次招商策划划上一个圆满的句号。
整套广告一环连一环，一边用广告宣传树立了良好的企业形象，一边则以实际行动来向投资租铺的经营者们表明企业能够说到做到（参加电博会、举行答谢酒会）绝不食言，树立企业良好的诚信之道。整个招商活动历时二个多月，前后投入广告费用不足2万余元，哈客来的招商工作却取得完满成功，超出发展商的预期目标，高达80%以上，并且树立了独特的品牌形象，令发展商喜出望外。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：***，电子邮件：liqiaolin2001@sina.com
第三篇：招商活动策划案
前言 谋而后动，把握调性 欧素2010夏季招商活动目标及策
略 主题 备选主题 六大亮点，点绿成金 活动特别亮点2：现场订货 现场定货展示板 活动四要素 活动外部现场布置 请贴及绿金手袋 活动签到板：绿金有我 汽车大奖展示区 会场内部风格：芳香植物庄园 银杏果产品展示区建议 招商会活动气氛曲线会前大合影 由绿到金：开场沙画表演 杨琪 Selina――中国首席沙画师主持人登台介绍嘉宾 郑竣董事长致辞 点绿成金：绿金行动
启动仪式第一次绿金指数发布 绿色经济创造绿色财富从绿色环境到绿色经济，从绿色生产到绿色消费，我们所生活的这个世界正式进入了“绿金时代”，据WWF发布数据显示：发展绿色其规模可望达到发达国家国内生产总值的0.7％到1.5％；世界500强企业中已有过半的企业开始大力研发绿色产品和核心技术 ；在中国，国家相继出台相关措施鼓励发展绿色环保，低碳的新经济产业。据国家发改委估计，到2020年全国的绿色经济生产总值将到达700万亿左右，随着绿色经济受到越来越多的国家、企业的关注和重视，消费者的了解并接受，这一数据将会在未来几年内得到迅速的提升，绿色经济的优势也将进一步的呈现出来。
1、低碳引领“绿色”生活新潮流！当“低碳环保”悄然流行，正改变着我们的生活，倡导绿色生活，传递低碳生活理念已经成为这个时代的主题。迎接健康、环保的未来生活环境已经成为整个社会所关注的焦点。据调查显示，53.2 %的人购物会考虑环境问题；28.4 %以上的消费者会关心自己所买的是否是绿色产品；在消费观念上，66%的人愿意支付
更高的价格购买绿色产品；91.4%的消费者注重无污染消费。在中华
环保联合会的调查中显示：37%的消费者在购买时愿意选择绿色化妆
品，并且这一比例还再以25%的频率持续增长中„„战略合作伙伴
天勤讲解绿金战略 绿金创新天：变脸第二次绿金指数发布
精油专家发言
互动抽奖 绿金大使出场：启动欧素广告片 翁虹诗朗诵：我的挚爱！
配：绿色产品银杏果系列产品展示走秀 翁虹现场互动第三
次绿金指数发布
3、化妆品绿色风兴起，欧素产品的优势2010年，OCCISUE欧素中国立足本土市场，着眼流行趋势，引进创新
品牌和模式，随着市场的推进，全面开始了全球化的品牌战略，并以
非凡的品质和理念征服世界各地的消费者，成为国内领先的三大香薰
护肤品牌之一。在刚刚过去的2009年，欧素中国在国
内市场的销售总额已经超过1亿3千万的产值，终端加盟店已经突破
3000家，欧素通过引入精品店特许加盟模式，并构建形象统一，服
务全面化、促销多元化、培训系统化的高标准连锁经营体系，透过加
盟连锁的力量，推进OCCISUE欧素中国的美丽事业。新品特
色和销售政策讲解
下午活动结束晚宴抽取汽车大奖
2、抽取绿金至尊大奖 颁奖
媒体宣传 欧素活动物料1 欧素活动物料表2 欧素活动物表3 欧丽
莱化妆品集团郑竣董事长致辞 高度 站在领袖的高度上宣告欧素品
牌推出绿金战略深度 行业深度洞察让我们更加了解自身品牌的发
展潜力！感谢 感谢全国代理商和加盟店的大力支持！3 郑董 4 内
容：绿金战略暨绿金行动启动仪式。人员：欧素领导及与会嘉宾6
人 形式：关闭舞台灯光，嘉宾将手共同放于绿色电子球上，电子球
内闪出金光，接着LED背景板上立即出现不同形状的金色烟花。第一次绿金指数发布：首先请出上海美博会主席 桑敬民在行业角度
证言，强化代理商与欧素品牌合作的信心！5 从“绿”到“金” 经
济发展链 战略合作伙伴天勤广告张总发布欧素绿金战略具体内容。
LED屏幕同步播放电子杂志。6 欧素绿金3G发展战略绿色产品 绿
金行动绿金公益 特色表演：变脸是四川独有的特色文化； 形式：
表演者百变脸谱之后，最终变出一条横幅上写“绿金创新天”。绿金
创新天 7 第二次绿金指数发布：化妆品报社长杜宏俊8据最新数据显示：北美、西欧及日本这几个市场约占香薰精油全球市
场总量的80%，销售额高达136亿美元左右却占化妆品整体市场的30%
左右。中国目前精油的生产量占全球的7%左右，在化妆品市场容量
高达1100亿中香薰精油竟连1%的份额都不到。目
前，国内共有100多个精油护肤品牌，其中74%的品牌属于近2年来
刚诞生的品牌。在国内的商场专柜、KA卖场、专卖店乃至精品店只
有只有5%左右的店面在售或曾销售过精油护肤品。由此推测中国香
薰精油市场潜力巨大，并且随着中国经济高速发展这个市场将会持续
增长。
2、市场虚位以待，精油产业潜力巨大！
邀请精油专家讲解精油在美容护肤中的重要作用。让代理商进一步
认识和理解精油的功率。增强订货信心。人选：庄若彤或其它精油
专家。9 抽奖分四次进行，下午活动抽奖三次，晚宴抽出汽车大奖。
提前将参会代理商及加盟店主的身份证号码输入电脑软件。现场持身份证领奖。抽奖过程中，已中奖者号码，及时在软件中删除。12 3G手机（12部）1至尊大奖（宝马）2特等奖（凯越）5万元以上（包括5万）1 2 2 一等奖（劳力士手表5块）4 3 3 二等奖（电脑10台）10 10 10 三等奖（相机30个）20 20 20 四等奖（3000元产品60个）所有参会 代理商及 加盟店主 第四次 第三次 第二次 第一次 晚上 下午 奖项 现场定货额度 13371713*** 80351900*** 50506224*** 欧素 10 第一次抽奖（1）2 一等奖（劳力士手表）3 二等奖（电脑）10 三等奖（相机）20 四等奖（3000元产品）所有参会 代理商及 加盟店主 第一次 奖项 现场定货额度 抽取4等奖20名
1、主持人有请嘉宾上台。启动抽奖软件，身份证号码开始在屏幕上滚动，嘉宾喊停，屏幕上显示10个号码，相应10个客户即中四等奖。请10人上台，由嘉宾颁奖，同样第二次抽出另外10个四等奖。第一次抽奖奖品总数（1）抽取4等奖20名 绿金1号 绿金5号 绿金2号 绿金3号 绿金4号 绿金6号 绿金11号 绿金7号 绿金8号 绿金9号 绿金10号 绿金12号 绿金13号 绿金14号 绿金15号 大屏幕正面 大屏幕反面 翻牌抽取二、三等奖： 具体形式：启动抽奖软件，身份证号码开始在屏幕上滚动，嘉宾喊停，屏幕上显示15个身份证号码，主持人请15位上台，在大屏幕上每人选择一块绿金号码牌，主持人将选中的号码牌翻开，反面显示礼品名称。第一次抽奖（2）主持人宣布：一会儿将有神秘人物出场。然后播放翁虹出场前视频，《茜茜公
主》片段。11 翁虹出场前视频 A:嗨，最近看新闻了吗？ B:看了，怎么了？
A:听说绿金行动了吗？
B:绿金行动？
A:就是今天宝琪兰欧素品牌的大型招商活动呀。听说现在参加还有很多大奖呢！B:噢，真的吗，宝贝？那不玩了，不玩了，我们快去现场看看吧！晚了可得不到大奖了。主持人请出绿金大使翁虹，作为代言人启动新广告播放。翁虹妆容：欧式古典风格，体现高贵的欧洲气质。13 我的挚爱！清晨 在华美的白金汉宫前的草坪 尊贵的玛丽公主 如天使般 漫步在温莎堡大公园 裙摆沾染着丝丝的冷香 悸动一簇的浪漫晨曦 在如镜平静的温德米尔湖畔 水和光柔和地闪耀着 银杏树的叶浪底下 花儿低弯着腰 绽放着迷人的花朵 在那马拉之水涌流处 晶莹剔透后花园里 在青翠如松的银杏树下 尊贵的玛丽公主 向这份恬静 倾述着美丽的梦想 直到欧素的出现 才顺服的依靠在他的胸怀教堂前 在神圣之爱的护佑下 缠绵而又浪漫 洛克斯 成了她的护卫使者 欧素 实现了她美丽的梦爱丁堡皇家植物园 缤纷的玫瑰花蕊 变成了神奇的玫瑰圣水 从温莎古堡的活泉里往上涌 听，这声音犹如天籁，仿佛来自灵魂的深处„„ 追逐 我的挚爱！翁虹诗朗诵的同时，由7位模特分别手执一款银杏果产品，出场走秀展示。模特：身着淡绿色沙裙，头带银杏叶头饰。诗朗诵之后，作为代言人和绿金大使，请翁虹谈一下对欧素产品的使用感受。
1、翁虹近状。
2、翁虹
最喜欢欧素哪款产品。
3、银杏果系列试用感受。有请一位代理商上台提问翁虹一个问题。14 第二次抽奖（1）2 一等奖（劳力士手表）3 二等奖（电脑）10 三等奖（相机）20 四等奖（3000元产品）所有参会 代理商及 加盟店主 第三次 奖项 现场定货额度 抽取4等奖20名
1、主持人有请嘉宾上台。启动抽奖软件，身份证号码开始在屏幕上滚动，嘉宾喊停，屏幕上显示10个号码，相应10个代理商即中四等奖。同样第二次抽出另外10个四等奖。15 第二次抽奖奖品总数（1）抽取4等奖20名 绿金1号 绿金5号 绿金2号 绿金3号 绿金4号 绿金6号 绿金11号 绿金7号 绿金8号 绿金9号 绿金10号 绿金12号 绿金13号 绿金14号 绿金15号 大屏幕正面 大屏幕反面 翻牌抽取二、三等奖： 具体形式：启动抽奖软件，身份证号码开始在屏幕上滚动，嘉宾喊停，屏幕上显示15个身份证号码，主持人请15位上台，在大屏幕上每人选择一块绿金号码牌，主持人将选中的号码牌翻开，反面显示礼品名称。第二次抽奖
（2）第三次绿金指数发布：化妆品网主编 夏天 16 17 由欧素的销售总监对2010年夏季新品特色和销售政策进行讲解，同时大屏幕配合播放电子文件，使经销商对各种销售政策一目了然，以实实在在的“钱”景打动与会经销商！准备工作：欧素选出5位最有潜力的代理商和5位加盟店主。现场：欧素领导为5位代理商颁发“绿金代理商”牌匾，为加盟店颁发“绿金种子店”牌匾。最后：请出翁虹上台与十位代理商及加
第四篇：三利大厦招商销售委托书
委托书
甲方:
乙方:
本着互惠互利的原则,在充分发挥各自优势的前提下经甲乙双方共同友好协商,就关于招商出租、销售具体事宜达成以下协议条款:
一、甲方全权委托乙方将位于海口市龙昆南路号的整体委托给乙方进行招商、出租及销售。（大厦共分三层总面积为7560平方米）
二、委托时间为 ：年月日至年月日。
三、委托招商和出租的底价由双方共协商。
四、招商或分租、销售的合同由乙方以甲方的名义进行签订。
五、在乙方招商招租期间、甲方应提供招商处，和办公用具，通信和一楼招商处的设置。具体的布置可由乙方提供的策划方案进行。
六、招商和出租、销售提成：
1经双方协商，在招商或出租过程中，每招进一家（租赁合同一年起租），按招商或出租的月租金金额提取个月的租金给乙方做为招商工作人员的工资、交通、业务活动费。
租赁合同签约时间在年以上的提取月租金给乙方。
租赁合同签约时间在年以上的提取月租金给乙方。
提成款的领取：在招商或出租合同签订后进住承租方预付房租押金的同时，甲方应付提成款给乙方。甲方不应以任何理由拖延，甲方如有拖延，滞纳金每天按提成总额的千分之五，累计，罚给乙方。
2按房产的销售金额的%，给予乙方作为销售提成，甲方不应以任何理由拖延，甲方如有拖延，滞纳金每天按提成总额的千分之五，累计，罚给乙方。
七、其他
甲方：乙方：
签章签章
年月日年月日
第五篇：数码广场招商推广策划案
数码广场招商推广策划案
案情背景：
随着高科技的快速发展，电子商务等层出不穷，把中国传统的购物方式搅和了一下，全社会将逐渐步入一个数字化的E时代。电脑的发展也是极为迅速的，电脑的普及也是相当惊人的，电脑的需求一直呈增长的趋势，美国的戴尔公司更是单靠直销电脑而成为世界500强企业之一，不得不令许多跨国集团和走多元化的公司羡慕不已。在中国电脑的普及率也一直在不断的增长，电脑的销售工作则是通过电脑交易市场来完成的，几乎每一个大中型城市都有几个以上的电脑交易市场。
目前，广州是全国仅次于北京的IT产品交易的城市，形成了以天河为中心的电脑交易商圈，在形业内的知名度当然不会比北京路上的步行街逊色。而位于香港深圳广州经济走廊中间位置的东莞，虽是全世界最为重要的电脑资讯产品的生产基地(据东莞台商协会提供的数据表明：电脑磁头、电脑机箱等世界市场占有率达40%，还有十多种产品在全球的市场占有率超过10%以上，也难怪IBM的一位副总裁曾说“东莞塞车、全球缺货”，商家则言“不管你在哪里下订单，都在东莞制造”，同时加工制造电脑整机所需的95%以上的零部件均可在东莞配齐)，但电脑交易市场建设不容乐观。
哈客来数码广场正是在这样一种背景下幸运而生，由台湾哈客来集团投资近二千万在东莞市万江区兴建的一座综合性的电脑卖场，项目自2000年的10月开始进行市场调查分析及定位，经过台湾企划人与投资商的紧张筹划，于2001年3月正式开工，规划了各种平面分布图，并制作了建筑模型、招商书，招商工作就如火如荼的进行了起来。前后投入各种广告费用达10多万元（其中公车广告6万元、电子协会会刊2万多元、招商书3万多元、户外广告2万多元、建筑模型近万元），但并没有因有了单方面的投入而达到预期目标，到7月底离开业眼看只有三个月时，所有的铺位出租率还不到10%，招商工作一度陷入困境，而且情况十分危机。
2001年8月，我们正式接手哈客来数码广场招商推广策划工作。陷入困境：
东莞市是一个本地人口150万，外来人口（绝大部分是生产线上的员工，即商人们常说的廉价劳动力，根本就不能构成大的消费能力）600万的城市，仅市区内就有五个的专业电脑卖场（大多数都是不带电梯、不配空调，购物空间狭窄），但也已基本上形成了一定的商业气候，并且不断有新的专业电脑市场不断涌现。
哈客来数码广场之前的总策划是台湾人，其人在台湾操作过不少的成功案例，他对哈客来之项目真是雄心勃勃，亲自出任副总经理，向董事会提出拿低薪项目成功就分红的要
求，对这个投资项目董事会就这么苍促地定下来了。当我们对其战略进行具体分析时，却发现其存在以下方面的问题：
首先是定位与价位问题。哈客来数码广场在起初的定位来看将购物、休闲、娱乐融为一体的综合性电脑卖场，很有长远目光的，并不是象我们内地的一些投资商家那样急功近利（东莞其它一些电脑卖场大多是在原来生意较好的电脑卖场旁边盖几层房子装修一下即可，根本没有想过给人什么购物环境配套等等）；企划者一味的强调哈客来的设施投入有多大多大，价位自然要高了，但是租铺用来经营的商家（或者说是掏钱的人）并不一定卖你的帐的（目标客户群体则有一种普遍的心理是铺租就好嘛）。根据市场调研得知，目标群体中可以接受的价位是在每平方70-80元左右，而哈客来的价位远远高于此价，每平方的场租就达100多元，物业管理费用也要40多元每平方，竟然比他们可接受的价位高出两倍多。
其次是地段及人流的问题。在房地产里强调的三要素“第一地段、第二地段、第三还是地段”明确了地段的重要性；虽然哈客来并不属于房地产之范畴，但地段对它来说也是极其重要的。哈客来位于东莞市万江区，万江区经济发展速度及消费能力非常一般，基本上没有形成消费商圈，且远离市中区二公里多；也许只有在比较的偏的地段地价才会比较便宜，只有通过企划者的大创意来炒红此地段，让它为此升值，恰逢当时市政府及区政府也已经有计划发展万江区，规划商业区的其中哈客来也被例为政府支持的项目之一；但是在没有发展起来之前，消费者也是需要长期不断的进行培育的，缺少对他们的培育，没有了人流就等于没有了现金流，不能赚钱且要冒风险的生意谁去做，“赚钱才是硬道理”嘛！租铺经营的商家赚不到钱时一定要危及投资商的生存。
再次，是招商与经营思路。招商之初采取“先到先得”措施，一开始不懂行的受众（准备投资这种电脑经营者，但并没有过经营的经验）倒是觉得是诱惑，匆忙签订；以至于到后来，真正是做品牌电脑的行家倒找不到理想的铺位而不得不放弃；其实在招商与地产销售上都有一个预留部分珍贵单位的做法，这样可以有效的控制卖给场的整体布局。在经营思路上，企划者并没有一套可以让投资租铺的商家一个可以永续经营的可行性方案，企划者认为能招好商赚到钱以后的事情好办得很。
第四，是广告策略。在于客户沟通时，招商人员常常告之将有很大的广告费用投入。据当时发展商及企划者的意愿在开业前投入不少于100万元的广告费用，其中包括了电视电台广告、户外广告、开业时请影视明星剪彩捧场等等费用。哈客来在招商之初，没有认真思考就匆忙的签订了六台公交车（六条行线，每条行线一台）车身广告的合同。据我们统计分析，公车广告是东莞广告中比较有效的媒体之一，所占媒体比例也相当大，但是在东莞有100多路公交车，2000多辆奔赴（因为东莞的车速是相当快的）于33个镇区，行程达数万公里；而哈客来的六台公车完全淹没在车流之中了，当然不要说有传播的效果了；即使有业务人员出去拜访客户时说做了多少公车广告，但他们几乎寻找了半个月
都很难见上一眼，单公司的业务人员常出去也很难得见到的。究其原因是在广告投放之前，不能进行有效的进行媒体分析与选取，以至于单方面听取了媒体效果的片面性的误导。
所幸的是哈客来数码广场有一个唯一的闪光点，那就是它的配套设施，广场前面近1000平米的音乐喷水广场，后面4000平米的停车场是其它电脑卖场所无法比的。详尽分析：
同时我们也对东莞市主要的几个电脑卖场进行了分析：
东日电脑城是东莞市最早建成开业的电脑交易市场，主要的消费群体为学生与一般的工薪阶层，是目前生意是好的一家；以至于另一投资商将紧临其右将建筑物装修改成东升电脑城也分得了一杯羹；但是，所有的规划均已过时，迟早会在这么几年淘汰的。
天源电脑次之，消费群体则以中高收入阶层及家庭、机关等为主，东莞发展较为迅速的一家（成功的原因是因为位于市中心区，基础设施好、配套设施完备、有停车场及活动空间合理）。
全球电脑城则是最为失败的一家，位于繁华之市中心区商业大厦三楼，投入近千万元完善基础设施，同时也投入了大量的广告，还聘请了北京某知名策划人为其总策划，倡导铺面卖电脑，网上送一个购物城，让你的电脑卖到世界各地（失败之原因：没法去改变消费者一种消费心理，买电脑还是按传统方式去交易市场，全球电脑城的优势是有很多，但诉求点太多且并不准确，企划人想一步到位的东西太多，能够落到实处的很少）。这一失败的运作波及到哈客来的运作了来。
而在哈客来大量投入广告招商之时，百老汇电脑城不动声色呼之即出，紧靠天源电脑城之左侧，全面拦截哈客来之目标客户，并且在调查中发现，他们的业务人员对哈客来进行全面的抨击与诽谤，对哈客来构成极大的威胁。
当时的情况比我们想象的要糟糕得多，要在短时间内完成招商工作，几乎都是不可能的；投资商都已做好了招商不成的打算，将广场的第三层全面规划成了一个大酒楼。我们中只能背水一战了，将这“死”马当成活马医了。
经心策划：
经过充分的调查分析，我们将竞争对手全面锁定于百老汇电脑城。百老汇电脑城占据天时、地利、价格低之势，其它的配套设施无法与哈客来相比，但其价格与地利之势即可全面将哈客来致于死地，我们必须以一整套与众不同的推广策略才能够吸引目标消费群，才有成功的可能。
1、我们已经进行过详尽的分析了，哈客来并没有大的优势（最能吸引目标群体的），所以我们在诉求方面就只能避实就虚，主推及宣传特色化的建筑、专业化的经营，尽量避开地段与租金，其实就是要找一个非常具有震憾力的主题来夺人眼球，这一主题，不仅要求目标群体对哈客来产生好感及关注度。
2、经过脑力风暴之后，我们决定将招商工作分三步来进行推广。
第一步以高屋建瓴之势使目标群体对哈客来数码广场刮目相看，全面而又系统的介绍哈客来，使得哈客来能够让更多的人来关注，同时使本来熟知的哈客来的目标群体则感受到哈客来即将有大的动作推出。
第二步我们为了树立起哈客来“东莞市首座国际级数码广场”之形象，我们参展世界第四大电博会，向更多的知道或不知道哈客来的目标受众传递此种信息，有效的促成犹豫不决的受众则快速定夺。
第三步通过举行答谢酒会来向社会各界表示谢意与敬意，树立好的社会公众形象。经过反复创意及讨论，我们提出的“东莞市首座国际级数码广场”作为宣传主题获得了哈客来高层的通过，我们就从以下几个方面来进行了广告创作于诉求：
我们不是因招商而招商（突破其因招商而招商之瓶颈），我们要首先造一个势，向广大的目标受众敞开心扉，向他们展示哈客来的独特的经营理念，而受众则根据这些理念来判断发展商的实力、可靠性其发展潜力，同时也可以作为是否去哈客来租铺的决定。同时我们经过媒体分析与效果评测之后，选取了在电脑行业内的有很大知名度的《IT快讯》投放广告，我们连续投放六期头版（整版）广告（其费用却相当于《东莞日报》的1/10，目标受众及千人成本却要高出10-15%左右），我们极力说服了投资商的广告投放。广告以《与众不同，一定出众——我有我精彩》为主题作为开篇，全面系统的介绍了哈客来的自身的优势；广告设计上更是考虑到媒体本身的局限（即在有限的双色中寻找最佳的广告效果为基础），广告选择了报纸的头版以一整版形式推出，在声势上有夺人之势，整版红色的为底特别刺目，广告主题“与众不同，一定出众”特别突出，图中尤其是盖在建筑物上的那个“1”字与哈客来数码广场字样，首先向人们传达一种哈客来与众不同的形象，让他们对哈客来有一个印象；同时，建筑物的介绍于在图上并未体现出来（广告上哈客来独特的建筑物还是用线条勾划出来的），给哈客来遮上一层面纱，留给受众一种神密的感觉，因为我们相信只要刺激到受众的感观，他们才会有机会来现场，来现场就一定会对建筑及配套设施给予充分的肯定的。
广告一经推出，在行业产生很大的反响，许多人看到广告后纷纷打来电话询问招商的有关事项，对哈客来表示出浓厚的兴趣；
紧接着的第二篇《即将闪亮登场——因你更精彩》在一个星期后又出街了，广告则重点诉求招商的相关事项，在广告设计中，我们还是采用了整版的红色来夺人眼球，在文案上我们又结合上周受众反映热烈的情况作了简述，形成新闻式的广告，又让受众欣喜了一回，关注度也增添了一些趣味性。
在中秋、国庆到来之际，由于国庆长假的旅游消费经济的冲击，我们专门推出了以中秋为主题的《月圆·人缘·财源——心中充满爱》广告，一边向广大的东莞市民表示节
日的问候，一边向目标群体亮出与众不同的一招——凡在中秋节这一天来哈客来现场观看、可以领取一份另人意想不到的惊喜。“月圆”代表思乡之情，“人缘”代表来哈客来将结识不少的人缘，“财源”则代表来哈客来租铺经营将有滚滚财源来，也表露出哈客来心中对投资租铺经营者们有所关怀与爱意的，直接区隔了“发展商只认钱，不管别人的死活”的说法。其实我们对中秋的广告效果并不抱任何希望，只想传达我们的独特性、人性化的东西，同时加上国庆的长假、车博会等的围攻；但是还是有许多的人来了，并不是为了一份精美礼品而是认为哈客来比百老汇电脑城想得更多，他们表示投资经营有信心。接下来的一篇《爱你=爱自己——将爱进行到底》将“爱”进行了全新的诠释，文案中指出发展商及经营商之间的结合是爱的开始，在以后的日子里发展商将一道与经营商共同携手创造良好的经营环境，赢得更多的利润，寻求更大的发展。
第一波广告刊出后，以其独具匠心的设计，生动而又人性化的语言，赢得了广告受众的强烈反响，每天招商热线电话出现了从未有过的热线，每天接待的参观者也是一批接一批，促成了不少客户的签约，给哈客来的招商工作带来生机。
我们乘胜追击推出了第二波的广告，并且配合参展电博会作为宣传来推广。
我们通过区政府才好不容易争取到一个标准展示区，为此次电博会创作了《我在D75号等你——电博会我们有约》为主题的广告，并且为配合此次展会，我们还专门印刷了彩色单张，并向准客户们赠送入场券，邀请他们来电博会看热闹。在电博会上，我们派了导购员在展会的入口专门接待参观者，并详细的向他们介绍了哈客来的规模及特色等，我们将此展会办成了明副其实的现场院说明会，吸引了众多的商家。
电博会过后，招商工作已接近了尾声，超过了发展原定于的60%，我们建议作了一个庆贺酒会，为此创作了《把酒当歌须尽欢——金秋十月我们同举杯》为主题的广告，为本次招商策划划上一个圆满的句号。
整套广告一环连一环，一边用广告宣传树立了良好的企业形象，一边则以实际行动来向投资租铺的经营者们表明企业能够说到做到（参加电博会、举行答谢酒会）绝不食言，树立企业良好的诚信之道。整个招商活动历时三个多月，前后投入广告费用不足2万余元，哈客来的招商工作却取得完满成功，超出发展商的预期目标，高达80%以上，并且树立了独特的品牌形象，令发展商喜出望外。而这套系列化的广告创意赢得业内人士的赞赏（以至于在半年后的另一电脑城采取本套推广思路进行招商也取得了较大的成功）。
点击咨询 