第一篇：奥园连锁经营战略策划方案
第一部分
行业态势阐发
一、全国性品牌扩张正逢其时1、住房大众消 费时代催生中国房地产第二春
从筹划到市场，从短缺到过剩，从“批发”到“零售”，房地产市场的“大众消费时代”全面到来了。住屋子之所以成为大众最存眷的商品，不但由于它是居住之所，更在于它是生活方法的载体和象征，人们将太多太多的生活理想和向往拜托在屋子之上。以致于所有人都市满怀热情的参加到选房购房的雄师之中，无分男女老少，全民总发动，个个都在购买决策中充实享有参加权和发言权，一场声势浩大的购房运动，就象西方的文艺再起运动一样，对人们的生活风采和精神状态产生着普遍的影响。
中国产业化进程正在热火朝天的历程中，中国房地产的全盛期正在到来。由于后发效应，由于中国房地产市场化、商品化正好与新技能革命同频合拍，中国房地产市场将成为现代人类居住文化之集大成者。
联合国75国统计资料显示，住宅的生长与人均GDP值的增长是密切相关的。人均 GDP 在 800—1300 美元，为起步阶段；人均 GDP 在 1300—8000 美元，为快速上升阶段；人均 GDP 在 8000—13000 美元，为平稳上升阶段；人均 GDP 在13000 美元以上，为下降阶段。
发达国度和新兴产业国度人均 GDP 值已凌驾 13000 美元，中国人均 GDP 值达 8000 美元约需 30 年时间。也就是说，中国房地产至少在未来 30 年里还会有长足的繁荣生长。
从改造开放以来的中国房地产生长历史看，1991 和 1993 年，是中国住宅财产的第一个春天。其后的宏观调控，使房地财产进入了 3-4 年短暂的平脱期。1997
和 1998 年以来，中国住宅财产迎来了第二个春天。如果说第一个春天启动的是房地产的生产者——生长商的话，这第二个春天启动的则是消费者——社会大众，因而第二个春天将是可连续的。2、机会与挑战：全国性品牌扩张时代到来
大众消费时代给住宅业带来的历史机会体现为：住宅财产优化带来的新的财产机会；住宅财产将迅速成为国度和地区经济生长的支柱财产；中国住宅财产和产物有着相当看好的国际时机；新质料和新技能的普及加快，将有力推动房地产财产化进程；住宅工场化、财产化进程加快，为大范围大盘的迅速开发奠定了底子。
新时代的挑战性则体现在至少如下诸方面——马太效应，强者更强弱者更弱；消费者日益理性成熟，将不绝融入产物生产当中；许多意想不到的生长商的战略和新标准的应用等现象将会相继出现，致使竞争愈趋于知识化和智慧化。开发商将在更高的竞争平台上展开新的比赛，房地产市场格式将面临重新洗牌。
大众消费时代种种机会与挑战复合在一起，在中国房地财产界最会合的体现，就是全国性品牌扩张时代的到来。
从这个意义上来说，中国房地财产正步入秋天，强者硕果满园，弱者将随秋风而逝。
经过近一二十年的生长，中国房地产开发商，特别是民营开发商，由小到大，由弱到强，正日益走向成熟，逐步具备了进行全国性品牌扩张的素质和条件。一向被认为是地区性极强的房地财产现在也已经拉开了跨地区扩张的帷幕。万科已进入了南北诸多都市，碧桂园则已在珠江三角洲进行局域性跨地生长，香港和黄地产早已蜚声大陆，香港新世界团体也在大陆南北各都市有品牌项目。
全国性品牌扩张必须合纵连横。战略联盟是一种资源的整合行为，是一种力量的聚集历程，也是一个行业生长到所谓巨人游戏时代之后一定会出现的团体化现象，是一种更高条理更强有力的战略竞争手段。当房地产开发商都已经在市场风雨中生长壮大之后，影响力、品牌力、竞争力和扩散力的提高就有赖于强强联合。
3、小结
“好风凭借力，送我上青云”。住房大众消费时代、中国房地产第二春以及全国性品牌扩张时代的来临，对奥龙筹划而言，是不可错失的天赐良机，机不可失，时不我待！
奥林匹克花圃的市场定位非常靠近大众消费水平，可谓是大众消费的精品之一，完全可以在住房大众消费时代尽显风骚。广州奥园多次开盘求过于供的热烈局面正证明了这一点。抓住机会，把“适销对路”的奥林匹克花圃赶早推向全国，乃是奥龙筹划的神圣使命！
二、泛地产时代彰显英雄本色、中国房地产正在进入泛地产时代
纵观中国房地财产的市场竞争，可归纳综合为三个阶段性升级：
——最初是从炒家地产到用家地产阶段的升级； ——其后是从实物地产到看法地产阶段的升级； ——目前又体现为从狭义地产到泛地产阶段的升级。
差别的阶段对房地产的策划与开发提出了差别的要求。看法地产是一种经营理念，泛地产是一种经营战略和思维方法，二者有联系，也有区别，不可等量齐观。只有实施泛地产战略，看法地产才华真正落到实处。如果只局限于狭义地产（专业地产）去做看法地产，往往是徒有空洞的看法。看法地产应该是有实质性内涵的，其底子代价不是为了宣传炒作与项目包装，而是更好地满足消费者的需
求。
看法地产与泛地产始于卖情况阶段，主要体现在卖文化（生活方法）阶段。开发商要想做出好的情况和好的文化（生活方法），就必须导入看法地产的经营理念和泛地产的生长战略，凭据项目锁定的目标客户群的需求，提炼出项目的主题与神韵，在更大的行业跨度与空间标准上整合资源，从而使项目有血有肉，形神俱备。1）从炒家地产到用家地产
我国房地产的起始阶段，即由筹划经济到市场经济的转型之初，市场是短缺的，出现为卖方市场，所以，当市场的潘多拉盒子一打开，首先迎来的是以伐鼓传花式的地盘炒作为主要特征的炒家地产阶段。在炒家地产阶段非理性的泡沫逐渐消退之后，房地产回归理性，用家地产阶段登场了。
用家地产阶段一般又可分为卖屋子、卖家居、卖情况、卖文化（生活方法）等几个递进的阶段。
首先是“卖屋子阶段”。开发商开始注重修建设计与施工质量，但比传统的职工宿舍进步不了多少，实质上照旧挡风避雨的窝。
随着市场逐步由短缺走向过剩，消费者的要求也日益提高，于是开发商开始注重立面与户型的创新（如大客小卧、双卫、复式等），即进入“卖家居阶段”，然而此阶段房地产卖点的竞争主要局限在室内。
随着人们对康健和生活质量追求的不绝提高，“卖情况阶段”浮出水面，房地产卖点的竞争从室内生长到室外（小区），人们开始注重楼盘的总体筹划因素，如修建密度、容积率、绿化率，私密性、宁静性，绿地、湖泊、小品以及会所、大门、泳池、学校、幼儿园等配套设施相继成为卖点。随着社区情况竞争的升级，房地产开发日趋范围化，即由小区走向大社区乃至新城区的开发，而小区、大社区、新城区等又无不以自然与人文情况的营造为根本卖点。
上述差别的阶段对房地产开发商提出了差别的要求。早期只需一、两个点子即可启动市场，到厥后难度越来越大。一个乐成的项目，多为审时度势、适度超前的项目，即在人们都在同一个层面进行猛烈的同构竞争的时候，能跳出来，在较高的层面（阶段）营造全新的卖点或卖点组合，引领房地产竞争的新潮流。虽然，新的创意一经推出便被迅速追随、克隆，逼着人们挖掘新的卖点，以至于种种营销新招层出不穷，最后，各家的“套路”趋于大同小异。
2）从实物地产到看法地产
所谓实物地产，是与看法地产相对的看法，是指房地产开发与营销中有形的要素，诸如土地、衡宇、门路、绿化、停车场及其他种种配套设施；看法地产则指房地产开发与营销中无形的要素，诸如社区文化、生活方法、品牌形象等。实物地产是看法地产的底子和依托，看法地产不能脱离实物地产而存在，二者是相互联系、对立统一的干系。看法地产通常寓于有形的实物地产之中，并赋予有形地产以主题和灵魂。
“看法地产”的提出，是为了用以说明这样一种客观的趋势：即房地产竞争生长到一定水平，就会由有形要素的竞争上升到无形要素的竞争，生活方法、社区文化、品牌形象等无形要素的职位与作用将日益重要。其原因是：
——无形要素体现了消费者日益深化的高条理的心理需求（如社会归属感、阶层认同感、受人尊敬与自我实现的需求等）； ——无形要素不象有形要素那么易于捕获、定位、营造和克隆，因而，与有形要素相比，无形要素可视为一种长周期的战略资源，谁掌握了这些不易掌握、不易克隆的资源，谁就可以创建相对长期的核心能力与竞争优势。
可见，看法地产是创建在实物地产底子之上，而又高于实物地产的房地产开发与营销理念。从品牌识别的角度来说，实物地产强调成果性代价诉求，而看法地产则强调情感性代价诉求与自我实现代价诉求。实物地产象一门科学，看法地产则象一门艺术； 实物地产偏重于理性，看法地产则是偏重于感性；实物地产策划多为“规定行动”，而看法地产策划多为“自选行动”。因而，看法地产对策划人和开发商的功力提出了更高的要求。
目前，在房地产开发水平较高、竞争较猛烈的地区，看法地产已初露眉目，但乐成的案例还不许多。原因在于，就现阶段而言，实物地产仍居绝对主流职位，看法地产还比力超前，人们对看法地产的理解还比力片面和菲薄，许多人照旧在实物地产的领域理解看法地产；长于看法地产策划的“务虚派”与长于实物地产策划的“务实派”还没有真正携手联合起来。
在几年前我们方才提出“看法地产”看法的时候，在我们还没来得及给看法地产一个清晰的界定的时候，地产界一夜间就言必称“看法”了，“看法”一时间成了非常时髦的东西。然而，今天看来，乐成的案例并不多。许多看法是被强加上去的，仅仅是一种说法，甚至于仅仅是一个好听的名字；而一些好的看法地产创意并没有在实际操纵中得到充实落实。今天地产界已经开始反思：还要不要“看法”？一些专业人士指出，太过的“看法炒作”可能将房地财产导入误区，最好照旧少谈“看法”。这是市场正常的反弹。然而，就在经过过热后的反思回归理性，在一些人开始对“看法”失去兴趣的时候，真正的看法地产时代开始了。3）从狭义地产到泛地产
真正的看法地产时代的开始，是与泛地产阶段的到来一脉相承的。所谓泛地产，或称广义地产，是与狭义地产相对的看法。狭义地产是指人们通常所理解的房地产，主要指住宅、写字楼、商铺等商品房的开发。即盖屋子，并为屋子配套一些隶属设施（如门路、停车场、绿地、小品、幼儿园、学校、泳池、大门、会所等）。总之其核心是“屋子”。所谓泛地产，则不局限于以“屋子”为核心，“屋子”可能是主体，也可能成为隶属的配套设施，泛地产是在某一特定看法下营造一种人性化的主题成果区域（社区），如城郊休闲型大型住宅社区、生态农业度假区、高科技园区、休闲养生园区、高尔夫生活村、抚玩型农业旅游区，等等。即将狭义的房地产与产业、农业、商业、旅游业、体育财产、教诲、科技等财产融合起来，形成种种“财产房地产”，大概说是将狭义的房地产开发置于更大的空间标准上进行更为宏观的定位、筹划、设计与开发。这种泛地产开发，是与房地产开发商的实力、范围与品牌的竞争密切相关的。当开发商的实力、范围与品牌积聚到一定水平，就会出现这种类似于区域开发的泛地产开发，它通常体现着政府在都市筹划与建立方面心有余而力不敷的意图，体现着现代都市居民比力前
卫的生活方法与理想的都市模型的以及人居形态的追求。
泛地产时代到来的宏观配景是：
——国度住宅财产化政策的有力拉动； ——房地产市场化进程的日益加快； ——政府对房地产行业和市场治理与控制力度不敷，社会保障、都市配套对中国房地财产生长的支持力度不敷； ——空前猛烈的同质化竞争； ——消费者需求日益多元化； ——许多与人们生活直接相关的财产（如教诲、体育、康健、文化办事等）发育不敷、市场化与财产化水平不敷。
在泛地产时代，房地产开发将出现如下的变革：
——经营空间变革了。不但仅是单纯的房地产开发，还要涉及教诲、体育、康健、文化办事等与人们的底子需求紧密相关的财产，一切人类生产与生活空间都是广义的房地产。
——生长商的脚色变革了。与外洋专业化的住宅供给商相比，中国的房地产开发商不是单纯的住宅供给商，而是生活方法的营造者与生活保障的提供者。
——行业标准变革了。不再局限于对屋子产物质量的要求。相应的，房地产理念、目标、代价观，以及资金、人才、技能的资源组合也都变了。房地产原来的一些核心因素，蜕酿成了底子性因素，而不是核心因素了。
泛地产的开发，可以说是真正的“跳出地产做地产”，追求人与自然的调和，以人为本，在更大的空间标准上体现对人的庇护，顺应了人类消费需求条理的日益高级化及多元化的大趋势。
在狭义地产阶段，房地产开发主要体现为实物地产开发，看法地产难有较大的施展空间。而在泛地产阶段，看法地产则会有辽阔的用武之地，可以说是“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”。泛地产不但对开发商的实力、范围、品牌等提出了较高的要求，也对房地产项目策划提出了更高的要求。它要求房地产策划更综合、更宏观，更富于原创性，要从消费者、都市乃至区域的局势阐发入手，通过宏观的综合阐发，确立房地产开发的项目定位，适度超前地将项目置于即将到来的局势潮流之前，让潮流推着项目走。2、泛地产时代的房地财产将重新洗牌
泛地产意味着开发商不能只专注于自己的专业——房地产上，而必须跳出地产做地产。必须学会两手抓甚至多管齐下。要善于在看似与本业不相关的其他财产中发明可以为我所用的资源，并充实利用之。这对大部分过于“专业化”的房地产商人来说无疑是颇为艰巨的事情。而即便有此意识的开发商也不一定有能充实利用的能力和魄力。因为泛地产运作的涉及面很广而模式很新，不确定性相对就比力大一些，非雄才大抵而又极具实际操纵能力者往往不敢问津。故泛地产时代的到来既是机会，更是挑战！
今天的中国，是创造房地产物牌、生活方法和财产的绝好时机。每小我私家的想象力都有可能实现的。一旦进入房地产这个行当，不做便罢，要做便有可能杀出一条血路，树起一面旗帜。在中国，房地财产最具备这种可能性。泛地产时代，旅游、体育、康健、教诲……所有的财产之树都可以根植于房地产的土壤之上。房地产开发，辅之以资本运营，将取得更大的市场和回报。可以预言，中国企业界的超等巨鳄，不但出现在高科技领域，也将出现在不动产领域——不动产时代到来了。
近郊大盘时代到来，与泛地产时代的到来一脉相承，与中都城市化进程同频合拍，与中国房地产开发商的生长壮大也是同步的。
体育财产与房地产嫁接商机无限。体育财产在中国也处于转型时代，释放出来的市场能力与生长空间之大，是史无前例的。社区体育是体育财产化历程中最有市场潜力的一大领域。从竞技体育到大众健身运动，是从金字塔尖向金字塔基生长，是体育财产化与市场化的局势所趋。与此同时，房地产则从单纯的住宅供给商向生活方法的提供者的偏向生长。社区体育，正是体育财产与房地财产相对接的最佳结合部。
几年后能存活下来的开发商，一种是有实力有品牌的“大象”，一种是实力不如大象，但市场突破能力强的“猴子”。对地产大鳄来说，不消泛地产战略可能也能生存，但对付实力不很强的中小型开发商来说，要想做大，要想实现超通例生长，就必须实施泛地产战略，要跳出专业与行业的局限，逾越克隆（区域市场）、逾越通例（行动模式）、逾越行业（专业性）、逾越有形（项目本体）。、小结
广州奥园可以说是泛地产时代到来的标记。广州奥园也是泛地产战略的领头羊，它的乐成雄辩地说明了泛地产理论的革命性和正确性。它无愧为泛地产时代的第一个乐成典范。
奥龙筹划正是要把这一泛地产战略的硕果推广开来发扬光大，并将泛地产做到极致。泛地产时代对奥龙筹划来说是个空前的大好时机，我们开创了这个时代，这个时代应该是我们尽情挥洒尽显风骚的大舞台。
三、社区体育业旗手舍我其谁、社区体育业将是我国体育财产化的主导偏向
中国体育正在走向市场化、财产化，其前景不可限量。中国体育财产向那边去？ 我们认为，是中国体育财产将出现以下六大生长趋势：
竞技体育的商业化与企业化； 竞技体育的非竞技化与普通化； 体育财产经营主体的民营化与团体化； 体育财产经营业态的连锁化与网络化； 非竞技体育的多样化与社区化；
体育财产与房地财产、旅游业、康健财产等相关财产的复合化。
平常地说，通常意义上的体育财产分为：体育本体财产（体育竞赛与演出业、体育健身与娱乐业、体育咨询与培训业以及有形和无形的体育资产的经营业）、体育相关财产（体育彩票、体育用品、体育经纪和署理、体育新闻和媒介、体育告白、体育旅游、体育修建等）及体办财产。在体育财产市场化与财产迅速生长的今天，这种笼统的分类显得过于粗放了。
结合上面对中国体育财产六大生长趋势的掌握，我们认为，社区体育将成为中国体育财产生长的复合点、聚集点、兴奋点、引爆点。
体育要真正实现财产化，必须以体育消费的普通化为前提。大众消费的潜力是体育生长的动力，只有体育消费普通化了，体育才有生长的前途。虽然，高等体育消费不可忽略，但基点应在大众消费。要适应和提升大众体育消费水平。而普通化消费的前提之一就是体育作为消费品的可得性和便利性。而最能提供体育消费的方便场合莫过于社区。所以社区体育事业就成为一个非常重要而又布满前途和时机的领域。社区业的生长，是未来中国的实现经济、社会、人口、资源和情况可连续生长的一个重要通道。发达国度的经验说明，社区体育是体育消费普通化必不可缺的一个核心部分。而中国现在的社区体育状况就如现在的社区医疗一样随处布满守旧性和空白点。如果能抓住此机会，打好社区体育这张牌，前途自然不可限量。
2 ．社区体育对付社区建立的一般意义
事实上，社区体育已经成为社区治理和社区办事事情的重要组成部分，对房地产开发商而言，做好社区体育办事将会是很得力的一个卖点和利润增长点。社区体育的要素一般包罗了体育园地设施、居民、社区体育组织、社区体育的治理与指导人员、体育运动的筹划与要领等几个方面。
社区体育对房地产社区的成果代价与文化代价的强化也是显而易见的：提高社区居民的身体素质与康健水准；可以消除疲劳，解除紧张，对富厚社区业余文
化生活有重要作用；完善居民社区办事，促进社区生活便利；提倡公平、平等与竞争，提高社区的文化品位；提倡对规矩和范例的尊重和遵守，提高居民的文化修养；改进居民生活质量，创造良好生活方法；增强居民间的人际来往，改进社区人际干系，营造调和生活和文化气氛；增进居民的社区配合意识，促进社区的繁荣生长……总之，它对创造社区康健生活，培育社区群体情感和活泼社区人际情况都具有很好的促进作用。
别的，社区体育作为国度体育事业的一个组成部分，是国度将要大力大举提倡的一种形式，是全民健身运动的有效实施途径，是体育社会化的一个重要方面，具有旺盛的生命力和长期性。正如中央政治局常委、国务院副总理李岚清同志所批示的：“……群众性的体育健身组织最好上社区来推动、治理、指导（包罗群众自发组织的），并将此作为社区事情的一项职能来抓。对专业性的体育、健身俱乐部或组织，要按有关规矩增强治理，督其依法营运，促其康健生长，规矩不完善的要进一步完善，并要认真依法治理。”（引自李岚清 1999 年 1 月 23 日在全国政协办公厅《体育改造的重要偏向——关于我国体育俱乐部情况的视察陈诉》上的批示）。
综上所述，可以预见，社区体育是一个布满生命力和无限希望的领域，而中国的社区体育事业方才起步，有许多的时机可以利用，许多的空缺期待填补。可谓“辽阔天地，大有作为”。
3、贝利模式：富有生命力的社区体育经营模式
美国的社区体育事业可谓红红火火，堪为研究与学习之典范和案例。而其中贝利连锁模式是一个佼佼者。它巧妙地把社区体育运动、保健养生筹划和社会保险结合捆绑在一起，让人们既尽享运动保健之乐，又安享人生保险之福。无怪乎所到之处，应者云集，连锁事业，突飞猛进日新月异。在短时期内就迅速生长壮大成为全美国知名的以体育运动保健为主业的高增长型上市公司。尽管贝利连锁也面临着许多强劲的竞争敌手，但生意依旧火爆异常，足见其潜力之大和生命力之强。
贝利模式作为社区体育乐成的商业模式，对奥龙筹划很有借鉴意义。我们不但要构思如何引进贝利或与贝利联盟，更要善于从中罗致其经营智慧和商业模式的精髓。
贝利模式中可圈可点之处至少有：
立体、多元、复合的产物路线。贝利的所提供的产物与办事，既包罗根本的运动健身设施与领导，更包罗运动健身、养生保健、美容瘦身等康健财产产物的推广与销售，以及保险办事等。
温情脉脉的“体育+保险”财产嫁接模式，既强化了产物包装，增加了营销卖点，也拓展了产物与办事的领域。
含而不露、因势利导。外貌上看贝利与传统的健身俱乐部大同小异，其实不然。其主要利润点不在体育运动设施收费，而在于把消费者吸引到一个富于熏染力的康健运动情况中来，在有效的引导下对之进行运动健身、养生保健、美容瘦身等康健财产产物推广的销售收益。
品牌连锁扩张路线。以无形驾御有形，打造强大的品牌，以先进的经营模式与资本运营手段（租赁、并购等形式），对传统的社区不动产、体育运动场合、设施、人员等进行资源整合，实现了超通例的市场扩张。
上市、资本运营路线。
3、小结
创造体育社区是奥龙筹划的初志与起点，也是奥龙筹划的终极追求。体育资源是奥龙筹划不可或缺的生命血脉。通过对体育财产以及社区体育状况的阐发和梳理，我们可以清晰地看到奥龙筹划的可行性与灼烁远景。正是看到了其巨大市场与灼烁前景，现在，全国各地才会冒出那么多的以体育和康健为看法或口号的房地产开发项目来。但是，这些项目的幼稚与不成熟是显而易见的，对消费者的吸引力也是欠缺的。至少到目前为止，没有任何一个所谓的体育社区可以与奥园
相提并论。而奥园所拥有或能使用和驱使的资源具有高度的权威性和排他性，是其他开发商所望尘莫及的。应该抓住机会，赶早将品牌做好做大，这也是奥龙筹划的重要目标。奥龙筹划高高在上的泛地产战略，将使其在中国房地产生长史上开辟一个全新的时代。泛地产战略的精髓是看法地产（主题地产）和复合地产。是以发散的思维方法，跳出行业整合资源，营造新的文化与生活方法。泛地产战略的底子，在于自选行动，而不是规定行动，在于敢于冲破既有的行业标准和游戏规矩。所以整合成为奥龙筹划乐成的前提。而事实证明，奥龙筹划的实施者是具有强劲的整合能力的。继承发挥好这种可贵的能力，奥龙筹划必能成为资源整适时代的领跑者。
第二部分
开发模式解构
一、奥园模式的行业职位
——奥园模式与万科模式、碧桂园模式的比拟阐发
中国房地财产的竞争生长到今天，不但是产物卖点的竞争、营销手段的竞争，更是品牌的竞争，不但是一时一地的某个项目的竞争，更是企业的竞争——企业全局性的战略思路与经营模式的竞争。一言以蔽之，今天中国房地产的竞争，归根到底是开发模式的竞争。
综览中国房地产开刊行为的乐成模式，大抵可以归纳综合为以下诸种开发模式：
万科、华新模式——专业化品牌扩张型
碧桂园模式——范围化产业扩张型
奥园模式——看法复合型
祈福、丽江模式——完善—积聚—成熟型
现代城、上河城模式——另类前卫型
就跨地区品牌扩张的角度来看，上述诸模式中，对奥园模式最具竞争力的模式，当属万科模式和碧桂园模式。1 ．万科模式简析
万科号称中国第一房地产物牌，也是率先进行跨地区的全国性品牌扩张的开发商。从连锁经营的竞争态势而言，它与奥龙筹划在某种意义上也组成一种竞争
敌手干系。所以对它的情况的了解和阐发将成为须要，这样将对奥龙筹划的乐成实施有所助益。
万科的强项与优势险些是广为人知的，即情况筹划、户型设计、营销策划和物业治理均有其自成一体的专业范例。而到如今，万科自己也已经发明，它的这些所谓核心能力是非常容易被竞争敌手复制的，而要培育新的核心能力，也决非一朝一夕之容易事。所以，万科人深知，构筑新的核心竞争力已刻不容缓，并相信财产化是它的唯一出路。所谓财产化的门路，万科人认为主要涉及九个方面的内容：金融、土地、筹划设计、制作、建材、销售、中介署理、告白和物业治理等。他们觉得住宅财产化就是对这些相关财产和生产流程进行整合以实现住宅建立的科技化、现代化和范围化。这看起来是一个恢弘的蓝图，但要真正将它变为现实，可以说是路漫漫而修远。万科目前的地区扩张战略重点放在深圳、上海、北京、天津和沈阳等五多数会，未来三五年内将会进入成都和广州。但正如业内明眼人所断言的那样，万科的名气大于实力，它在各个都市的生长也决非轻而易举一帆风顺的。万科在上海、北京、沈阳等地都曾遭遇过消费者退房的波折。它在每个都市市场占有率 5%的目标除深圳比力靠近而外，其他都还遥遥无期。它要等在每个都市的市场占有率靠近10%以后，才考虑进入下一级都市生长。
正是考虑到未来竞争中范围化的决定性作用，万科近来一直致力于联盟事情的开展。其闻名遐迩的“万客会”可以解决与客户的信息交换与相同并起到流传形象的作用；新近提倡的全国性房地产战略联盟“中城房网”外貌上也颇有气势，似乎可以解决其设想已久的战略联盟问题。但是实质上难免乌合之嫌，联而不盟，盟而不信，外貌可能信誓旦旦，实质照旧各自进行各为其主各谋其利。所以对谁实际上都无太多具体利益。
对万科战略蓝图可以产生突破性助益的事项，还只在于与华远的联合上。从1997 年起，华润就一直在打万科的主意，第一次收购万科的企图因为万科最大股东——深圳特区生长团体的牵制而告失败。这一次双方已经签了协议，一旦乐成，至少对万科在北京周边的生长将如虎添翼，而在资金及其他资源上也会得到很好的增补和改进。
华润北京置地控制北京华远房地产股份有限公司约 70%的股权以后于 1996年在香港上市，为向全国生长，1997 年华润董事会聘请万科王石为华润的独立
董事，谋求相助。华远的长项是大量的土地储备和施工治理，万科的优势是市场运作和物业治理，这下两家似乎可以告竣比力完美的互补了。业界普遍认为这将是房地产界真正意义上的强强联合，令北京开发商颇有“黑云压城城欲摧”的压力。万科历来缺地，在哪儿都拿不到好地，所以只能走“农村困绕都市”的门路。所以王石多年来一直都在想卖万科——给万科找个实力雄厚的大股东，以期能改变其股权疏散长期孤军奋战的局面。
从前期的生长状况看，万科是作为一个单体企业进行跨地区扩张运动的，指挥协调上比力容易。而奥龙筹划的实施则显得比力庞大了。对奥龙筹划而言，尽快理清理顺种种干系，尽早发挥奥园的奇特品牌优势，抢占各多数会的康健主题房地产市场，可以说已经是刻不容缓迫在眉睫了。万科品牌可以说已经成熟，而奥园品牌则只是方才起步，必须加大力大举度，加快速度。
综上所述，我们将万科模式界说为“专业化品牌扩张型”。万科的乐成，在于它是中国房地产市场化的先驱，先知先觉，先行一步，成为行业领跑者，实施专业化、品牌化生长路线，并很早就积极进行跨区域品牌扩张，经过多年努力，根本乐成地塑造了全国性的品牌。进而主动谋求行业江湖盟主职位，并采取了若干颇有影响的联盟战略。总的来说，它的生长战略过于局限于通例技能层面，克隆者与追兵已近，其率先起跑的优势正日益淡化，而其新的竞争优势尚未形成。最近，万科意识到单纯的产物经营与品牌经营已经难以适度其作为上市公司生长战略之需要，所以在资本运营上加大的力度，并开始图谋通过收购一些区域市场优秀开发商，以实现超通例的全国性品牌扩张和市场笼罩，形成新的竞争优势。2 ．碧桂园模式简析
广东楼市大鳄碧桂园的开发模式，则可以界说为“范围化产业扩张型”。碧桂园是在强势品牌发动下实施范围化生产和范围化营销，推行纵向一体化的企业运作，追求模式化、产业化的产物路线和高门槛（现楼）营销战略。其乐成是哲学思路的乐成，是出结果、出人才、出机制、出品牌、出网络的“五出”理论的乐成。应该说，碧桂园模式是非常乐成的房地产开发模式，它占据了中国房地产
开发的一个时代。但碧桂园在迅速扩张的历程中，出现严重的品牌透支现象，太过醉心于工场化生产，在一个平面上重复，原地踏步，缺乏创新，在变革多端的市场上已经显出不可制止的一些劣势。虽然进行了连锁化经营，但只局限于一个区域板块。
奥园模式与万科模式、碧桂园模式的比拟
奥园的优势 奥园的劣势 与万科比 发散，复合，整合，联盟，主题 品牌 与碧桂园比 创新，主题，全国性，网络、特有资源 品牌、范围
二、奥园模式的本质内涵1、从广州奥园看奥园模式的奇特生命力
广州奥园通过一个乐成的中试历程，证明其他财产与房地产嫁接的开发模式是可行的，是存在巨大商机的，从而揭开了一个时代的序幕。
广州奥园的乐成实证了泛地产理论的正确性和巨大代价，催生了“整协力也是生产力”的新看法，开创了中国房地产开发经营的一个全新模式，昭示了一种卓有成效的新型房地产竞争战略模式。在短时期内塑造了一个声明显赫的新兴房地产物牌。
广州奥园虽小，却是一个“龙种”，其精髓是：
专业化房地产商
+ +
复合型地产的开发理念
+ +
资源整协力
+ +
具唯一性权威性的体育资源库
+ +
独到的市场推广及公关策划运作
+ +
优秀的产物。
当别人比技能、比小分、比规定行动时，奥园配出了一个“杂种”、“四不象”。它逾越了通例的规定行动，是自选行动，具备奇特的竞争优势。
奥园的乐成，“奥林匹克”的牌子确实对项目的看法营造与品牌推广起了相当的作用，但并不是要害因素。深圳“奥林匹克大厦”也用了“奥林匹克”的牌子，却并未见其乐成。广州奥园的乐成，不但是一个看法的乐成，一个产物的乐成，而是整体的乐成，是企业的乐成，是战略理念和哲学思想的乐成。
在广州奥园个案之中，我们发明了以下三点可贵的企业看法、能力与素质：
速度—— 市场发作力。
创新—— 市场突破力。
整合—— 市场笼罩力。
知识经济与信息时代的企业竞争，要害在于速度、创新和整合。一方面，要快速实现竞争优势和核心能力的释放和裂变；一方面，要不绝逾越自已，进行原创，进一步强化竞争优势和核心能力；第三，要进行跨行业的资源整合。组建战略联盟，优势互补，强强联合，可以迅速实现资本集聚和品牌扩张，实现超通例的生长。
随着房地产财产链的日益完善，资金、土地储备、专业化办事等越来越不是问题了，所有的资源都在向企业会合，房地产开发最底子的竞争力是什么？不再是企业拥有资源多少的竞争，而是企业核心能力强弱的比拼。比的是看谁有自我造血性能，看谁具备局势掌握能力、产物原创能力、品牌运作与资本运作能力。
概言之，广州奥园的乐成事实上是充实体现了一种 企业力的乐成，而不但是一种项目运作力的乐成。
虽然，广州奥园虽然有一些不敷之处，如：“三边工程”历程中许多细节地方失于粗糙；小区内体育设施不多，罢了有的许多设施其他楼盘也有，既缺乏差别化竞争优势，又有名不副实之嫌；会馆过于庞大，内部的体育项目园地离开和结构也有不公道的地方，而过于庞大的场馆也给经营带来困难和压力；人力资源欠缺，实际操纵起来难免捉襟见肘，等等。可以说，广州奥园就如同一台组装电脑，她虽然一步跨入了电脑时代，但要范围化、财产化，就得走品牌化之路。故如何解决上述问题，无疑是奥龙筹划乐成与否的要害之所在。
总之，奥园模式作为主题与专业开发型新锐开发模式，集看法地产、复合地产与主题地产理论于一体，注重速度与创新，注重看法炒作，短期内高度会合市场注意力，实现快速营销。开发商从项目公司生长到专业化公司，与众差别的是在技能领先、看法领先底子上到达了高度专业化，强调资源整合和战略联盟，面向大众的根天性需求，进行连锁化全国性品牌扩张，创建全国性品牌网络。罕见的跨地区跨行业联合生长模式，权威的体育资源源泉与渠道，使奥龙筹划具备了奇特的竞争优势，必可在全国性品牌扩张的大潮中傲立潮头。2、奥园模式的理论模型
（1 1）目标市场模型
奥园模式锁定的特定目标市场群是：体育行业的从业者、喜爱体育运动者、曾从事体育现转行者、想改变亚康健状态者、追求时尚生活方法者、外洋返国人士、高科技事情者、事业有成的白领阶层等。
奥园目标市场群的年龄特征是：以 28~38 岁的事业有成的中青年消费群为主导条理。
奥园目标市场群的行为特征是：喜好体育熬炼，体贴身体康健状况，享受生态情况，追求康健新生活，思想新潮，较容易担当新鲜事物。
收入水平
高
C C
中
E
D
A
低
B B
低
中
高
文化条理
图：房地产开发模式阐发模型（目标市场模型）
（模型出处：王志纲事情室理论研究部，2000 年 11 月）
如上图所示，设收入水平和文化条理两个指标，按低、中、高三个水平条理，可以将目标市场群分别为 9 个组群。
在奥园的主流消费群中，首先可以排除 4 个组群：高文化高收入的“顶级贵族阶层”、高收入低文化的“庸俗暴发户阶层”，以及中文化低收入的“清贫工薪阶层”、低文化低收入的“社会底层”。
那么，奥园的主流消费群由以下 5 个组群组成：
A 型：高文化中收入的“知识英才阶层”。
B 型：高文化低收入的“前卫另类阶层”。
C 型：中文化高收入的“社会精英阶层”。
D 型：中文化中收入的“高级白领阶层”。
E 型：低文化中收入的“普通市民阶层”。
对奥园来说，差别组群的脚色和作用是差别的：
——A 型：主导型。是最核心为的主干一族，范围最大，是奥园主力户型产物的主要购买者，也是奥园社区文化和生活方法的主要参加者、促进者。是奥园的标准客户。年龄在 30 岁左右，职业以高级专业人才（尤其是自由职业者）、高级治理人才（尤其是职业经理人）和高级公事员为主。以第二次置业为主，购买动机为常住型。
——B 型：标记型。是奥园品牌与生活方法的追捧者和标榜者，年龄在 25岁左右，收入不高，但年轻、前卫、时尚、新潮，喜爱运动，追求新的生活方法，多属超前消费一族，是奥园中小户型产物的主要购买者。以第一次置业为主，购买动机为过渡型。
——C 型：提升型。数量不多，但购买力强，落定迅速，是奥园大户型产物的产要购买者，对奥园产物档次、品牌形象形成有力的提升和拉动。以第二次置业为主，购买动机为度假型。
——D 型：跟进型。是 A、C 型的市场追随者，随着市场推广力度的加大和社区品牌效应的扩大，其数量增加较快，潜力较大。
——E 型：边沿型。数量较少，其作用是增补性的，其中往往又以投资型（炒
家）购买动机为主。
奥园目标消费者阐发
购买类型
定位
文化
收入
作用
年龄
职业
行为和心理特征
置
业
类
型
置
业
动
机
A型：主 导 型
知识英才阶层
高
中 标准客户 市场主流 市场领头羊； 主要销售东西；核心主干一族，范围最大； 多购主力户型社区文化和生活方法的主要参加者、促进者。
三十岁岁左右 以高级专业人才（尤其是自由职业者）、高级治理人才（尤其是职业经理人）和高级公事员为主 有自己奇特的品味，不盲目从流，明白享受生活，要求体面、文化感、情调，又希望在享受豪华、舒适的同时享受不高的代价；事业已根本定型，正处于上升期。三口之家居多。
二次置业
常 住 型
B型：标记型 前卫另类阶层
高
低 市场领头羊； 对树立品牌有重要作用； 品牌与生活方法的追捧者和标榜者； 中小户型产物的主要购买者。
二十五岁左右 专业人才，尤其是从事与信息经济有关的专业人才、自由职业者 年轻、前卫、时尚、新潮，喜爱运动，追求新的生活方法，多属超前消费一族，多为只身或伉俪二人小家庭。
第一次置业为主
过渡型
C型：提升型 社会精英阶层
中
高 主要销售东西；数量不多； 多买大户型； 对产物档次、品牌形象形成有力的提升和拉动 四十岁左右 私营企业家 金领阶层（“打工天子”）
购买力强，落定迅速
二次置业为主
度假型
D型：跟进型 高级白领阶层
中
中 市场主流； 主要销售东西；A、C 型的市场追随者；随市场推广力度和品牌效应的扩大，其数量增加较快，潜力较大
三十五岁左右 中高级治理人员 正处于转型期，向高品味英才阶层靠扰，易受传媒影响。二人之家或子女幼小。要求高素质低代价。
一、二次置业均有
常住型
E型边沿型 普通市民阶层
低
中 数量较少，其作用是增补性的 投资型炒家
总之，从范围数量来看，A、D 型所组成的中产阶层是市场主流；从市场拉行动用来看，A、B 起市场领头羊的作用；从销售的角度来说，A、D、C 型是主要打击东西；从品牌的角度来说，B 型是不可忽视的重要因素。
（2 2）开发理念模型
成果代价（有形）
合生创展
奥园
高
万科、丽江
碧桂园
现代城
中
上河城
低
低
中
高
文化代价（无形）
图：房地产开发模式阐发模型（开发理念模型）
（模型出处：王志纲事情室理论研究部，2000 年 11 月）
如图所示，按成果代价（有形的、实物的、实用的、根本的代价）和文化代价（无形的、心理的、理念的、品牌的、附加的代价）两个指标，以及高、中、低三个水平条理，可以将房地产开发模式分别为差别的类型：
合生创展：
高成果代价低文化代价。
碧桂园：
中高成果代价低文化代价。
万科、丽江：中高成果代价中高文化代价。
奥园：
高成果代价高文化代价。
现代城：
中成果代价高文化代价。
上河城：
低成果代价高文化代价。
可见，差别的房地产开发商对房地产有差别的开发理念和竞争战略。奥园模式选择的是成果代价与文化代价并重的“双高”模式。在其他的房地产开发模式中，最迫近这一模式的是万科与丽江模式，以及现代城模式。事实上，这两种房地产开发模式也被市场实践证明的最乐成的。
——在房地产开发的早期（90 年初），中国房地产开发商多为“双低”模式，即房地产就便是钢筋加水泥的盖屋子阶段； ——其后（90 年代中期），随着市场竞争的加剧，逐步中、高成果代价低文化代价的模式过渡，出现了碧桂园为代表的模式； ——再后（90 年代中后期），随着同构竞争的日益加剧，以万科、丽江为代表的开发商走向中、高成果代价中文化代价的开发模式，在提高成果代价的同时，文化代价日益成为制造产物差别化、越越市场同构竞争的有利武器； ——再厥后（90 年代末 21 世纪初），也就是最近一两年，奥园模式、另类模式（现代城与上河城）浮出水面，把主题、看法、理念、文化与生活方法演绎得尽乎极致——虽然，明显差别的是，在逾越传统的房地产开发模式的历程中，在成果代价方面，三者照旧选择了差别的路径，因而落实到文化代价上，有的文化代价显得生动充实，有的显得比力虚浮。
应该说，奥园模式更靠近房地产开发的理想模式，是一种完美的、富有生命力的房地产开发模式。虽然，她也肯定是最困难的、最高难的、最富于挑战性的房地产开发模式。，开发理念与产物宗旨
归纳综合地说，奥园的开发理念可以论述为：
以连锁经营之模式实现房地财产和体育财产的有效对接； 在原创性的复合房地产理论指导下整合多种资源； 以全新的办事理念，满足有效需要、引发潜在需求、活泼市场需求； 以超通例的营销推广策划思维启动新的市场消费热点； 以奇特、领先的技能手段，创造一种“科学运动，康健生活”的全新生活方法。
因之，奥园的产物宗旨是：
“奥林匹克花圃”的命名系统经中国奥委会批准，品牌具有唯一性和排他性，其气势派头应明显有别于其他社区； 突出了奥林匹克“更高、更快、更强”的强烈时代特征； 要将“以人为本、科学运动、康健生活”的根本宗旨贯穿于项目筹划建立的全历程和各个环节； 针对目标群的居住需求独创最优秀的核心产物 要将产物塑造为区域最具差别性、标记性的物业。
三、奥龙筹划的紧迫性与困难性1、紧迫性
（（1））
从企业生长的内在需求来看 三大股东企业目前都处于企业生长的重大历史转折点上，奥龙筹划对三大股 东企业来说，都具有超乎寻常的战略转折意义。
对中体而言
奥龙筹划是中体手中掌握的富厚体育资源得以最大限度利用并因此带来巨大 利润回报的最佳渠道宁静台。通过奥龙筹划，以体育财产为主体的中体财产股份有限公司一方面可以把本业做的更精彩，另一方面又可以在此历程中培育自己在房地产领域的人力资源步队并积聚相关经验，增加一个欣欣向荣的利润增长点，并使新兴的体育保健结果或项目可以实时投入到实用中去，结合奥园的连锁开刊行动而迅速推广和普及。尤为重要的是，中体引进美国贝利连锁品牌的筹划，只有与奥龙筹划密切结合在一起，才具备了一个最佳的操纵平台和切入契机。
对金业而言
奥龙筹划具有实质性、全局性和决定性的战略意义。金业团体自从以番禺金 业别墅花圃的乐成为起点走向专业化的房地产开发商脚色，至今它的全部精力和希望都放在了奥园的开发上，广州奥园是它苦心孤诣惨淡经营的结晶。而欲将这来之不易的结果发扬光大，惟有实施奥龙筹划。奥龙筹划可以使金业自己的企业品牌从地方性扩展到全国性，可以提升其知名度和美誉度，拓宽企业生存和生长空间，加快企业人才步队的培养和生长速度，完善社区体育与康健养生系统的研究与运作系统，培育新的利润增长点。
对华新而言
奥龙筹划完全可以是一个它不应轻易视之的大好时机宁静台，也可以说奥龙 筹划是华新企业实现凤凰涅磐重焕青春再现光辉的一个时机。历史地看，华新国际企业团体属于专业的房地产开发商，并且具有在全国多个都市乐成开发过若干楼盘的显赫经历。但已往的光辉并不能取代今日的徘徊，要在房地产界重振雄风，它需要一种时尚新颖的产物类型，而奥园就是切合社会潮流需要的品种。华新利用自身专业人力资源优势和经验，介入奥龙筹划实施历程，必将进入一个新的生长阶段。
（（2））
从外情况来看
全国各地房地产开发水平差距的日益缩短，开发商的普遍成熟，竞争的日益 剧烈，泛地产、主题地产理论的日渐普及及开发商对运动康健主题的普遍觉醒与运用，奥园连锁开发已箭在弦上。
单就奥林匹克这个名称而言，现在许多的地方体委都觉得他们也能用这个牌子的。他们认为这是体育界人人可以得而用之物。他们也多欲仿效广州奥园，拿这块似乎万应万灵的大牌子来开发房地产项目。而一旦此种完全外行的逐利者肆无顾忌的抬出他们随意炮制的所谓奥园到市场上叫卖，肯定立刻殽杂视听，大砸牌子，将令奥龙筹划无端地遇上许多节外生枝的麻烦和困难。虽然中体已经主动申请了奥林匹克名称的...
第二篇：新华书店连锁经营战略实施
新华书店连锁经营战略实施.txt人生在世，难敌宿命，沉沦其中。我不爱风尘，似被前缘误！我只为我最爱的人流泪“我会学着放弃你，是因为我太爱你”赢了你,我可以放弃整个世界摘 要：我国加入WTO之后，图书零售业面临着国外图书连锁经营的挑战。新华书店作为我国图书发行的龙头部门，面临着市场定位不准、网点布局不合理、规模小、竞争力不强。经济效益不佳、资金短缺、经营管理不规范等问题。本文阐述了新华书店发展连锁经营的紧迫性和必要性，分析了新华书店由传统经营向连锁经营转变的几个问题，最后提出了新的行业发展战略。
关键词：连锁经营；物流配送；无形资产；联盟战略
引言：
随着国际统一市场的不断形成，商业国际与经营规模化成了世界零售业发展的主流方向、我国图书发行业目前正面临着外资强势抢滩与市场细化，买方市场萎缩的双重挑战、而连锁经营正是在这严峻的市场环境下实现低成本、高市场占有率的有效商业运作手段之一。国外图书连锁经营己经成功运作并获得极大成功，欧美国家连锁书店占据了图书零售业重要地位，美国四大连锁书店巴诺、鲍德斯、百万、皇冠的零售额占美国全年图书零售额50％、英国70％的图书零售市场控制在25家连锁店中、日本几乎没有独立的经营书店，几乎所有书店在某种形式的连锁状态下经营、实际上我国在加入WTO之前整个出版发行行业的集团化连锁经营己经在全国各省如火如荼地展开了、有的连锁经营己具相当规模，如上海图书城、深圳书城、北方书城等，有的正在筹备之中。[1]
1.新华书店连锁经营紧迫性和必要性 1.1紧迫性
2001年以来，我国书业的最大动作莫过于连锁经营了。上自中宣部、新闻出版总署，下至各省市新华书店，乃至民营书店都在关注或忙于开展连锁经营。作为一种生命力旺盛的商业形态，连锁经营确实值得推广。在全球范围内，连锁经营已成为零售业的主导模式，沃尔玛、家乐福等已用连锁的方式创造了商业奇迹，美国的巴诺连锁书店、英国的W.H.史密斯连锁书店、加拿大的查普特斯连锁书店、日本的纪伊国屋连锁书店等也显示了蓬勃的生命力。代表新兴商业形态的连锁经营，最主要的特征是实行统一商业标志、统一经营理念、统一采购、统一管理、统一核算和统一配送等，充分运用高科技手段形成强大的网络销售能力和低成本规模扩张能力。连锁经营适应了便利化、个性化的现代消费趋势，能以大流通促进大生产。在我国出版物发行业必须加快进连锁经营的引入和推进，尽快改变书业流通领域分散、低效的格局，才能适应国际出版发行业的集约化经营和规模化发展的趋势。
1.2必要性
根据加入世贸总协议，中国将在2001年放开图书零售市场，2003年，放开图书批发业务。它会给我国图书出版发行业带来什么？从国家新闻出版署到各地新闻出版局的领导以及出版发行业的老总们都一致认为，这将会是一场没有硝烟的战争，是一次前所未有、且十分严酷的挑战。他们大多例举了令中国出版发行界大跌眼镜的德国贝塔斯曼读书俱乐部。两年前这家国际超级书店驻进上海时，尽管国家对其有很多限制，但它们的固定会员到今已发展到150万人，再加上以前参加过的会员，少算也有300万人。1999年我国图书出版业销售额是800万元，而德国贝塔斯曼一家的收入就高出我们一倍多。他们说像德国贝塔斯曼这样的国际超级书店集团不要多，只要有三五家，就会凭借着他们强大的资金、超大的规模迅速占领我国图书出版市场的很大一块份额。江苏省新闻出版局副局长王於良进一步分析说，与西方国家相比较，我国出版发行业从规模经营的综合实力、出版发行的市场运作以及出版发行业的人员综合素质等方面确实存在着较大差距。西方出版业与市场经济融为一体，在策划、制作、营销、合同、会计、统计、审计、法制、管理等多方面，建立了完整的健全的市场游戏规则，而我国出版业还没有完全从计划经济体制下解脱出来。[2]为了迎接WTO给中国出版发行业带来国际冲击，新华书店只有实行连锁经营，在规模上做大，在服务上做好，在成本上做低，只有这样才能在激烈的市场竞争中占有较大的份额。
2.传统经营向连锁经营衔接的若干问题 2.1 体制问题
长期以来，新华书店主于有国家政策扶持，始终把自己强调为。文化企业，过分强调自身的特殊性，忽视了“企业”的本质，远离了市场，对市场经济缺乏驾驭能力、随着图书发I体制改革的深入，从最初集体个体书店对图书市场的蚕食，到后来邮政部门、出版部门、教育部门等权力部门对图书发行的介入，以及盗版、买卖书号等，这种不健康的图书发行局面，使非怯书商和违规违纪单位大发不义之财，而遵纪守法的新华书店受到冲击，失去了一些市场、从新华书店自身发展来看，多年来一直以教材、教辅发行为主，为我国教育事业服务，经营结构失衡，经营机制僵化，形成了经营惰性、特别是县级新华书店由于受到资金、信息、市场、经营风险等限制，图书品种备货过少，促销不力，丧失了商机、新华书店要从目前图书经营困境中走出来，实现图书连锁经营是图书发行行业从传统销售方式向现代营销方式转变，从分散经营向集约经营转变的有效途径、实行图书连锁经营必须解决新华书店现行体制，严格按照现代企业制度，组建成有限责任公司或股份制有限公司，对新华书店进厅改造，通过股份制形式，组建全国或区域性的连锁经营总部，并在大中城市率先实现新华书店的连锁经营，向中小城市辐射，最终构建以新华书店为主体的图书连锁经营网络体系、优化图书市场秩序，使非法出版物（包括盗版书）没有流通空间，把图书连锁经营做大做强，扩大图书零售市场占有率。
2.2 管理制度
新华书店实行连锁经营后，以前的一些管理方法己经不适应现代企业发展的需要，必
须按照国际化管理来运作、引进先进的管理理念和管理技术是现代企业的发展需要、一般图书销售是个精细的管理工作，从图书市场的调研、预测到出版信息的掌握，从货源的组织到对读者的宣传；从图书的陈列销售到库存图书的保管与情理；从图书的售后服务到信息反馈；可以说图书整个销售流程是环环相扣的，不论哪个环节上出现管理上的疏漏，都会造成整个销售流程的中断、而ISO9001质量认证体系是国际广泛采用，最具权威的规范化管理标准、它有着非常强的功能接口，可以解决图书连锁经营管理中的许多问题，它既可以解决以前管理政出多家，各个部门之间业务不能有效接口问题，还可以通过目标的提出组织实施检查、考核，纠正不合规范因素；预防、改进、制定新目标这样一个“闭环”每年不断有明确的目标提出，并且有措施跟上，抓落实，抓提高，从而进入良性循环，可以使管理不断跃上新的台阶。
2.3计算机网络平台
对规范化的图书连锁经营来说，计算机管理是不可缺少的必备条件、计算机管理系统是图书连锁经营的“神经中枢”，它既是商品经营的管理平台，又是销售信息的传输管道、以前，新华书店只是把计算机当作一种收款平台来使用，没有发挥其管现、进货、指导销售的功能、在业务管理上始终是一种粗放型的码洋管理，书店进了多少书，卖了多少书是一个相对模糊的数字，无法对某一品种进厅跟踪管理，而一些与图书销售密切有关的信息，如出版动态。读者需求、图书市场预测等，没有一套科学的技术手段进厅监控、从目前各大集团计算机网络运行情况来看，计算机网络管现总体是多系统并存、多无化发展，所开发的软件都存在一些问题，有的使用的软件系统只解决了零售环节的问题，而采购、配送环节依然问题百出，还没有一套软件系统能解决整个图书销售流程各环节的问题、现在各省自己花钱开发的软件从使用情况来看各有利弊、如果没有一个行业统一的软件管理系统，那么跨地区连锁经营必将问题百出、如果图书发行行业通过行会组织，制定统一的行业规范，开发统一 的行业软件系统，那么，既可以节约成本，又可以加快新华书店图书连锁经营进程，冲破计算机网络系统“各自为政”的束缚。
2.4物流配送
物流配送问题一直是图书经营中的薄弱环节、而实行图书连锁经营，如果没有强大的
物流配送作支持，则连锁经营只是纸上谈兵、可以说连锁经营的首要核心就是要建立起强大的物流配送体系，达到统一进货，统一配送的规模化优势、在物流配送过程中要以最佳服务、最低成本，提供最高质量服务、我国图书物流配送中心的建设正处在起步阶段，有些方面还是空白，我们可以借鉴沃尔玛公司物流配送方面的先进经验，少走弯路、沃尔玛物流配送中心为了尽可能降低成本，采用了“无缝点对点”的物流配送系统。“无缝”是指整个供应链达到一种非常顺畅的链接，能够为商店和顾客提供最迅速的服务、在物流配送过程中，要 尽可能降低成本，成本的降低就可以让利与消费者，这就是沃尔玛的经营策略、沃尔玛物流配送方面的先进经验以及经营策略是值得我们学习借鉴的。
2.5人才问题
企业的竞争，归根结底是人才的竞争、人是企业的生命，企业的管理要人来实施，企业的财富要人来创造、新华书店实现图书连锁经营后，不仅缺乏熟悉世贸规则、懂经营、善管理的复合型人才，还缺乏大量的熟悉计算机网络技术，以及精通图书营销。图书宣传，熟悉物流配送等专门人才、目前新华书店系统有职工14余万人，平均每个售书点有职工77人，而国内集体、个体书店为28人，国外书店平均不足5人、新华书店要摆脱目前的困境，必须进厅减员增效，在提高劳动生产效率的同时，将富余人员分流到其他一些新兴的、具有巨大市场潜力的领域，如物流配送领域等、另一方面，新华书店从业人员与国外书店人员的素质比较来看，不论是知识结构、文化水平以及敬业精神等都有待进一步提高、要提高职工素质，目前较为有效的办法就是要实行岗前培训，或脱产培养，员工取得了从业结业证后，才能持证上岗、我们不仅要引进熟悉世贸规则、懂经营、善管理的复合型人才，而且还要注重职工队伍整体素质的提高、只有这样，才能使我国图书连锁经营立于不败之地。
3.新的行业发展战略 3.1供应链一体化战略
在传统的市场竞争中，零售业之间、批发业之间、制造商之间进行着争夺市场份额的竞争，就是零售商、批发商、制造商之间有着利害关系的市场主体，也进行着残酷竞争，彼此以对方为对手。但现在需要其相互之间及其内部竞争对手之间协同竞争，因为，消费者需要的是速度、效率、灵活性、准确性、高品质、合理的价格等的有效组合，消费者需求至关重要，因此竞争与对抗应在供应链的基础上进行，应在顾客、零售商、分销商、制造商、供应商之间，贯穿供应链网络，进行物流、资金流和信息流的整合，实现供应链一体化。这就要求零售商及上游企业打破传统经营理念，再造商业竞争体系。新华书店的连锁经营要按供应链一体化战略进行规划。由于连锁经营本身需要有一流的信息支撑系统和配送系统，而且连锁公司组织化程度、谈判与协调能力、控制能力等都相对较高，因而有条件和实力实现以新华书店连锁公司为中心或主体地位的供应链一体化战略。新华书店供应链一体化战略的实施，还必须做好以下重要抉择：用何种方式同上游企业结成战略联盟，在何时利用供应链网络。
3.2注重无形资产战略
过去零售企业的能力，更多地表现为创造有形资产的销售力，但现在更应注重无形资产的打造能力，尤其是要特别关注以下无形资产：社会认可的核心价值观、品牌价值含量、商誉、人力资源拥有量与整合水平。新华书店的品牌价值含量比较高，也有良好的商誉，但社会认可的核心价值观是什么？适合产业扩张与经营的人力资源有多少？实事求是地讲，这两项是新华书店的薄弱环节。在推行连锁经营的过程当中，若能培育社会认可的核心价值观，能广纳社会英才并提高人力资源整合水平，则新华书店连锁店的经济和社会效益就会更高，其品牌价值将倍增。当然，做好这一项工作的关键点是做好人力资源的开发，建设好新华书店连锁公司特有的企业文化。
3.3联盟战略
企业间的战略联盟指的是企业之间为了实现各自的战略目标进行的合作。从实践来看，这些合作往往发生在竞争对手之间，合作的形式也多种多样，但最根本的形式是两个或多个独立的大公司共同组建一个独立于母公司之外的新公司，从而发挥各自的资源优势，在新的竞争中打击自己的主要竞争对手。实行战略联盟，有利于避免在高度激烈的竞争中同规模巨大的竞争对手直接较量，从而出现两败俱伤的不利局面；可以迅速获得击败主要竞争对手的资源与力量，成为价值链条中关键环节的领导者；可以获得公司迅速扩张所需的资金，减少独立投资的风险；可以快速地进入一个新兴市场，获得核心竞争力。[4]在建立战略联盟的过程当中，新华书店可以主动出击。首先，提高整体战略管理水平，从企业在整个文化产业全局中的竞争地位和竞争能力角度来考虑和制定自身的生存与发展战略，并从战略需要出发，主动而又积极地选择战略联盟对象。其次，要建立自身的核心竞争优势，以提高自己在全球文化产业中的战略地位，让竞争对手和合作伙伴愿意与自己实现战略联盟，要能做到这一点，新华书店关键是要控制产业链条中“产”和“销”两个关键环节，并提高自己在制度、组织、技术和管理等方面的创新能力。
结束语：
总之，我国加入WTO之后，图书零售业首先面临的就是国外图书连锁经营的挑战、而我国图书市场实现连锁经营还面临许多困难，主要是对连锁经营客观复杂性认识不足、出版产业是一个复杂的行业，在实现连锁经营的认识方面存在简单化的倾向、传统经营多年来积累下来的问题严重制约了出版产业的发展，也成为新华书店实施连锁经营的巨大障碍、在图书连锁经营的道路上，会不断出现新问题、新情况，我们只有不断改进我们的工作方怯，不断解决新问题，新华书店连锁经营才能在市场竞争中处于有利地位。
第三篇：新华书店连锁经营战略实施
附件
无水炮泥/炮泥合同主要条款
一、质量要求、质量标准、投标方对质量负责的条件和期限：无水炮泥: SiO2＜20%, Al2O3:28-35%,C＞35%，SiC＞10%体密＞1.6g/cm3, 灼减＜25%,1250℃×2h后常温耐压强度3.5Mpa，重烧线变+0.1%，荷重软化温度＞1350℃，塑性值（50℃）, 0.3MPa。炮泥: SiO2：30-38%, Al2O3:20-25%,C＞28%，SiC＞8%，体密＞1.56g/cm3, 灼减＜40%,重烧线变+0.1%，1250℃×2h后常温耐压强度1.5Mpa，荷重软化温度：1350℃，外加水12-16%。
二、交货地点及运输方式：汽运。汽车运输至招标方厂区内指定地点，运输费用由投标方承担，招标方负责卸车。
三、损耗：实物一律不计损耗。
四、包装标准：无水炮泥300mm×300mm塑料袋包装，炮泥40±1Kg/袋。无水炮泥、炮泥外套内塑外编双层包装或烫膜编织袋，包装上注明厂名、物资名称、重量、生产日期。包装费用由投标人承担，包装重量不计，包装物不回收。
五、验收方法：数量以招标方计量为准，质量以招标方检验为准。投标方随货附质保书，复验有异议时以招标方为准。
六、价格：价格为含税包到价，一票增值税发票结算，税率17%。无水炮泥要求：1.高炉每班六炉铁不出现潮铁口，出现一次潮铁口扣款30元。2.断铁口次数少于3炉次/天，每超一次扣款20元；铁口能稳定在1600mm（0#炉）、1300mm（1#、2#、3#炉）以上，铁口深度不能连续两炉/天以上低于上述标准，每超一次扣款30元。
3.抗渣、铁冲刷和侵蚀能力高，出铁流稳定，有利于高炉炉况的稳定，因炮泥原因连续单炉亏铁不超过3炉，每超一炉扣款20元。4.不能出现连续两次铁口难开，从而减少炉前钻杆和氧气的消耗，多一次扣款10元。5.无水炮泥消耗低于1.0 Kg/tFe，消耗每高0.1kg/t铁价格降低200元/吨。
七、结算方式：货到验收无误，投标方提供合格发票后，两个月内以承兑汇票方式付款。结算凭炼铁厂使用报告。
八、违约责任：
1、投标方应保质保量按时供货。逾期交货的，招标方有权单方解除合同并没收合同履约保证金。
2、质量不合格，招标方有权作退货处理，费用投标方自理，因质量问题给招标方造成损失的，投标方应赔偿招标方直接损失，同时没收合同履约保证金。
九、解决合同纠纷的方式：由双方协商解决；协商不成的依法向招标方所在地人民法院起诉。
十、其它约定事项：
1、所有送货车辆驶入招标方厂区须严格遵守招标方《送货车辆安全管理规定》。
2、本合同有效期限2010年6月26日—2010年12月25日。投标方送货时间及数量以招标方通知为准，合同数量招标方根据生产需要进行增减。
3、本合同履行完毕投标方未发生违约情形招标方无息返还合同履约保证金。
4、投标方需诚信经营，不得弄虚作假，一经发现招标方将追偿当批货值3—5倍经济补偿。
十一、在履行合同过程中，因招标方检修、限产、停产等情况需要调整供货数量、业务范围、结算费用、合同有限期等合同事项时，由双方协商解决；协商不成时，招
标方有权暂时中止合同或单方解除合同。
投标方：招标方：石家庄钢铁有限责任公司
签字：签字：
签订时间：2010年月日
第四篇：餐饮企业连锁经营的营销战略
背景说明：
摘 要
2006年我国餐饮业保持了较快的发展势头，零售额达到7486亿元，比上年净增1300多亿元，同比增长21.6%，高于社会消费品零售总额增幅8.3个百分点。实现营业税金411亿元，同比增长23.3%。占社会消费品零售总额的比例将达到14%，对社会消费品零售总额的增长贡献率为21%。全年新批餐饮业外资项目812个，同比增长30.8%，实际使用外资金额达4亿美元。餐饮业能够保持快速的发展，主要得益于我国经济的快速增长，商务活动的活跃以及居民收入水平的不断提高。2006年餐饮业的发展的主要特征是行业规模不断扩大，多元化的投资结构已经形成，餐饮业的发展与经济发展水平密切相关，连锁经营迅猛发展。此外，餐饮业的发展也存在着不足之处，如发展的失衡，盲目扩张，人才缺乏等。
2006年我国重点城市如北京，上海，西安的餐饮业都保持了较快的发展，且各具特色。展望2006年，我国餐饮业将继续保持两位数的增长，其零售额将继续成为拉动消费增长的重要因素，预计2007年全年销售额最终将突破8000亿元。
一、企业概况
成都巴国布衣餐饮发展有限公司成立于1996年，注册资金500万元。秉承“文化、自然、民间、现代”的经营理念，公司将地方文化和现代企业管理引入川菜经营，开创了新川菜发展的先河。经过十年的发展，现已成为成都市、四川省以及全国规模较大的餐饮企业。2000年，巴国布衣分别被成都市商贸委、四川烹饪协会授予“成都餐饮名店”和“四川餐饮名店”称号；2001年，巴国布衣被授予“中华餐饮名店”、“成都十佳餐饮企业”等称号，并被中国商业联合会评选为“中国商业品牌企业”和“中国商业服务品牌”； 2004年，巴国布衣被评为“魅力成都10大餐饮名店”及“2004四川餐饮业十大最具影响力品牌”；2005年，巴国布衣荣获“2005成都餐饮特别贡献奖——川菜王国 厨师摇篮”，2000年至2005年巴国布衣连续六年进入全国餐饮百强行列。2001年经权威机构评估，品牌价值达到1.06亿。自2001年始，巴国布衣先后被评定为“成都市著名商标”、“四川省著名商标”，并在2005年12月30日，被国家工商行政管理总局商标评审委员会认定为“中国驰名商标”。
缘于对传统川菜的文化再造及对行业复兴的卓越贡献，巴国布衣因此获得了“一个企业救活一个行业”的至高赞誉。经过八年的发展，巴国布衣已形成以成都为总部，北京、上海、重庆、南京、郑州等地为区域中心，旗下拥有10家直营店、12家特许店，资产规模近亿，年营业收入过亿元的大型中餐连锁企业。预计未来三年，巴国布衣将继续保持年均30%的增长速度，到2007年，单店数量规模及体系利润规模晋升行业10强。
8年来，巴国布衣誉满行业内外：98年巴国布衣特许经营被中国连锁经营协会列为四个成功案例之一，并被《现代餐饮成功50例》一书作为餐饮业成功典范予以宣扬；99年公司开发的菜品荣获中国第四届烹饪大赛大众筵席最高金奖；2000年，国内贸易局评选的45个川菜“中国名菜”中，巴国布衣创新菜品独中六元，为川菜企业之首；2000年，公司6款创新菜品获四川省人民政府和四川省烹饪协会共同评定的“四川名菜”称号；2001年，成都巴国布衣餐饮发展有限公司被成都市政府、成都市商贸委授予“成都十佳餐饮企业”，巴国布衣的六菜一点被评为“成都名菜”。2002年5月，成都巴国布衣餐饮发展有限公司获得“中国商业名牌企业”和“中国商业服务名牌”称号，成为全国餐饮行业唯一一次同获两项殊荣的单位；同年10月在全国第十二届厨师节上，除“布衣家宴”获得“金府奖”外，又有六菜三点获“中国名点名菜”，五人参加个人赛获三金两银，显示出较强的技术实力。
自2000年起，巴国布衣先后获得“成都市餐饮名店”、“成都十佳餐饮企业”、“四川餐饮名店”、“中华餐饮名店”等称号。2000年至2003年巴国布衣连续四年进入全国餐饮百强行列。2002年，“巴国布衣”品牌经权威机构评估，无形资产高达1.06亿元，成为中国餐饮行业为数不多的亿元品牌。
多年来，巴国布衣餐饮公司先后组建了烹饪技术研究所、烹饪技术学院，并联姻西南民族大学创办正规大中专班，投资兴建了拥有1000多亩示范园区的原料供应基地。目前成都巴国布衣餐饮发展公司下辖成都巴国布衣餐饮连锁管理公司、巴国布衣烹饪技术学院、巴国布衣食品开发公司、北京巴国布衣、上海巴国布衣等多家公司，共同构成了以川菜酒楼连锁经营为龙头，产业布局完整，融川菜经营、科研、生产、培训为一体的大型现代化企业。
三种力量支撑并推动着巴国布衣餐饮公司持续向前：直营体系成长，特许规模扩张，食品开发壮大。未来3-5年中，巴国布衣将集中精力，围绕酒楼营运这一中心任务，同时依托现有门店，加强食品开发力度，力争到2008年，直营经营利润、特许年金收益、食品销售效益构成巴国布衣未来盈利的三大基石。
主题内容：
该案例由＂中国市场学会市场营销资格认证办公室＂推荐
二、当前行业的背景
当前，我国餐饮业继续保持较高的增长速度，值得关注的是，高档酒楼餐饮企业日渐增多，餐饮高档化、酒楼化特征日益明显，正逐渐成为餐饮业的发展趋势，而巴国布衣进军北京市场无疑正顺应了这一趋势。不过，京城消费者对高档餐饮的消费能力和趋向都非常强，他们看重产品的品位和消费环境以及提供的全方位服务功能，其消费需求也相应的较高。通过对市场的深入研究得出：当其他企业在价格、规模等方面用心良苦的时候，巴国布衣应该依托自身独特的文化底蕴，从环境、品位、健康等竞争元素入手，力争成为消费者需求的最佳实现者。
为取得最为准确的第一手资料，巴国布衣进行了深入的市场调研与用户分析。调查表明： 当前北京高档餐饮消费者去高档场所消费的目的是：
1.满足特殊目的的商务活动和亲朋好友之间的欢宴，因此环境档次、文化品位是他们选择消费场所的基本理由。
2.消费者对新酒店定位最关心的是“它有什么文化”。了解了用户需求的核心，为制定营销策略指明了方向。
三、影响餐饮行业发展的问题
目前市场经济日益完善，人民生活水平不断提高，但餐饮业的发展似乎并不那么顺利。餐饮业发展到今天，主要遭遇了三大瓶颈。首先是人才瓶颈，餐饮从业人员素质偏低。现在整个社会教育文化水平提高，人们都向往好的、受人尊重的职业，而餐饮服务业恰恰在此呈现出弱势，在争取人才上竞争力不足，因此招工难，招到的人素质也不高。
其次是资金瓶颈。资金是企业的“血液”，对于餐饮业而言，这种“血液”更是宝贵。滚动式的所谓“稳健发展”只能是养家糊口，资金积累有点“长征”的味道，很难在规模上体现出效益。
第三是管理瓶颈。从整体上看，目前餐饮业内部管理的规范化、现代化水平还不高，缺乏专门从事研究开发、企业管理、市场营销、品种研究的人员，管理不完善，经营的效益自然不会很好，发展也便成了难题。
四、市场环境分析
川菜名满天下。在今天的成都，大小川菜馆已有近4万家，在北京、在上海、在中国和全世界究竟有多少家，已经无法统计。川菜正在被越来越多的人所接受，已成为中国餐饮文化的重要组成部分。同时，川菜又是打着地方印记的一个产业，不是每个地方都有这样的产业，川菜的兴衰不仅关系到四川的形象，也实实在在地关系到四川的经济发展。
从十年前的上个世纪九十年代初期，川菜一度低迷，到十年后的今天，川菜在全国乃至全世界蓬勃发展，中间经历了不少的拐点。行业人士称，虽然现在火遍各地，十年后、二十年后又会怎样？川菜的长远发展之计是什么？出路又在哪里？这些都是引人思索的问题。
1.川菜的拐点
粤菜打进来了，国营老店拆迁了„„这就是20世纪90年代初川菜风光不再的写照，川菜出现了前所未有的低迷。川菜人不得不顺应变化，开始向粤菜学习。一大批厨师相继离开国营老店，下海学习粤菜。好在菜点低迷的一段时间内，川菜中的四川火锅开始走向大江南北，并为川菜撑起了半边天。1996年是川菜史上关键的一年。至今还令业界记忆犹新的是，一群文化人打响了振兴川菜第一枪。1996年9月26日，在人民南路四段开了一家叫巴国布衣的风味酒楼。“回到民间、回到自然”，这拨文化人把川东风格的乡土文化引进到装修之中，把乡土菜引进到大雅之堂，把现代企业制度引进到川菜馆的管理，这些与众不同的举措，让川菜焕发青春，走向全国，这在当时的川菜行业产生了石破天惊的影响。
2.川菜的发展
对于川菜行业而言，巴国布衣最大的价值就是对文化的梳理，把文化贯穿于菜品之中。实际上，餐饮就是一个文化的体现。川菜是当代中国餐饮中的强势菜系，在各大菜系的激烈竞争中，川菜显示出强劲的风头。川菜要表达的文化实际上是一个地域的文化特征，但是以前的川菜囿于行业之隔，几乎没有注意到这一点。传统川菜在发展的路子上往往选择雕琢，去学习传统宫廷菜，未能做到扬长避短，所以这条路子越走越窄。根据巴国布衣的理解，实际上川菜的环境就在巴蜀民居里面。巴国布衣首先从装修入手进入了一条新路子，接下来从菜风、器皿、菜名、服装上等等环节上开始了重塑川菜的创举。
正是由于力推餐饮“文化”，巴国布衣模式被各地川菜馆所效仿，带动了川菜在全国的发展。一时之间，身着民间服饰的服务员走进了许多餐馆酒楼，连盛放杂物的工具都换成了背篓。当然，也有以其他方式改变调整的酒楼，但“文化”已经成为了他们的菜品灵魂。当这些餐馆以连锁或者特许加盟的形式扩张到了外地，自然成为川菜的代表活跃在当地人的胃口中。
五、巴国布衣集团SWOT分析
SWOT分析模式，是对企业现有资源进行全面分析的一种非常适用的模式。S是指Strength，即企业优势，它是指企业在进行医疗市场细分之后，根据企业自身情况和对竞争者的分析，确定企业在同类竞争市场的竞争优势。W即Weakness，是指企业的劣势，要想进入某一个细分市场，不但要分析到自己的优势，更应理性地分析自己在同类竞争企业中的劣势，只有全面地分析了自己的实力，才能做到心中有数，才能制定正确的经营策略。O是指Opportunity,具体指企业在某一竞争市场中的机会，所谓机会，是指企业在某一竞争市场中尚未发现的潜在需求或者说是有利于企业经营的客观环境的出现，在这种情况下，企业如果能很好地利用这些机会，会为企业的发展带来无限的机遇。最后，T是指Threat，是指威胁，具体来讲，是指在企业现有的竞争市场中，有新的竞争对手的进入，或原有的市场份额被竞争对手所抢占，或是出现了对本企业活动非常不利的情况等，都有可能威胁到企业的生存和发展。对于企业来说，现有的经营环境，新的餐饮企业的不断设立都有可能成为餐饮企业经营的威胁。
采用SWOT分析方法，对企业本身已有的资源，分析其优势和劣势，并对企业外部环境的机会和威胁加以探求，拟订企业未来发展的策略，能有效地利用企业现有的资源，提高企业的运营绩效。
六、建立连锁经营营销渠道的可行性
1.抗风险能力强
据了解，美国的连锁业务销售额约达到一万亿美元，几乎超过全美零售额的一半，并且大部分连锁企业将参与未来经济的竞争。其理由是连锁销售的发展力强，它能不断地使产品和服务技术系统化，从而提高竞争力。比如以麦当劳为代表的连锁经营产业，就很少受到社会经济状况的影响，抵御各种经营风险的能力很强。连锁经营不仅是企业提高效率、降低成本的经营方式，更重要的是能够帮助企业突破发展中的管理瓶颈。连锁经营具有成本优势、价格优势、服务优势、品牌优势，有着极强的竞争能力，因此应该成为我国餐饮业经营模式的主要发展方向。连锁经营把传统的餐馆单兵作战，改造成了具有专业化分工的产业。对于餐饮行业的连锁经营特许方来说，能通过特许经营的连锁方式巩固品牌，扩大影响，发展加盟店。而加盟者只要运用好品牌战略优势，就不必从头开始，而是直接继承特许方良好的品牌形象和成功的连锁经验，降低了失败的风险和创业的成本。
2.不同规模的餐饮企业需要选择不同的连锁路径
对于小型连锁餐饮业(指有了一定的经营积累，只有少量的几个店)而言，特许加盟应成为发展路径之一。小型餐饮企业完全可以通过特许经营积累资金，扩大影响力，树立品牌意识。比如：深圳地区有名的烧饼店“西施烧饼”，从开始的三家店到如今数不清的分店，随着自身经营规模的不断扩大，“西施烧饼”这一名称也是传遍了深圳的大街小巷。
直营回归应成为中等连锁餐饮企业(指有了一定的特许连锁网络的餐饮企业)的发展路径。通过扩大直营份额，不断完善连锁经营的模式，塑造品牌的美誉度。据中国连锁经营协会提供的一项调查数据，在就餐时认为知名度比较重要的消费者占到了56%。消费者就餐的品牌意识，必然使口碑好的餐饮连锁企业在竞争中处于优势，同时能利用品牌的特许经营迅速壮大。“全聚德”的直营回归就给了我们很好的注解。大型连锁餐饮业(指有了相对稳定的连锁网络的餐饮企业)品牌影响力已基本具备，大规模特许加盟应成为其发展路径选择。
许多大型餐饮企业通过流程重组，大规模的进行特许加盟，关联多元化，实行品牌经营。我国餐饮老品牌众多，死守老牌子，这是许多老字号兴旺不起来的原因。被誉为“中华第一涮”的老字号东来顺及时认识到了连锁经营对于他们起死回生的重要性，在破除了“没有资金，怎么发展连锁”的惯性思维后，依托无形资产，空转起步，先上规模，后上水平，强化自身品牌价值，以软投入实现了硬效益。四年来在全国21个省市自治区发展了88家特许加盟店，实现营业收入
4.5亿元，并且盘活了社会上的有形资产。
连锁经营是一个“多赢”的经营策略，是对社会资源的最佳整合。随着经济的专业化、集约化和市场竞争的加剧，传统的单体运营的小企业已没有多少生存余地，而连锁经营的突出作用就表现在对小企业的整合上，提高小企业的竞争力和生存能力。当一个小企业加盟一个连锁体系时，其购买的是一套经过实践验证的、长期形成的、有效的经营模式，这套经验会帮助企业减少因探索和失误付出的时间和资金，还可以充分享用特许者的采购和品牌优势。此外，无形中还提升了小企业所在行业的整体服务水平。
中国餐饮的暴利时代已成为历史，大众化消费、理性消费成为主流。因此，只有兼并联合，走连锁经营之路，走规模经济之路，才是生存和发展的最佳选择。
七、营销渠道策略的分析研究
营销渠道就是产品从制造商手中传至消费者手中所经过的各中间商联结起来的通道，也就是使商品或劳务从生产者到消费者“一通到底”的完整通道。它可以更有效地解决需求与供应在量上、空间上和时间上的矛盾，从而使社会经济高效率地运行。营销渠道的作用是充分发挥渠道成员的职能、降低复杂程度和专业化。渠道成员的作用就是使所有权转移变得更高效和更便利。关注营销渠道并对其进行适当的设计和管理的企业可以创造出强大的竞争优势。
目前，大多数营销者常常采用传统的营销模式来为医院做规划。首先进行市场调研(有些餐饮企业甚至还没有这个过程)，看看市场状况；然后细分市场（STP），选择服务的目标市场以及设计和传达去业的定位；最后选择合适的营销组合策略来支持企业的定位。也就是说，大部分的餐饮企业营销者是基于需求的营销观。现在我们面临的问题是，在激烈的市场竞争中，大部分餐饮企业的营销规划趋于雷同。每一家都在争取差异性不是很大的目标顾客，那么对于一家餐饮企业来讲，如何在这个潜力巨大的市场上脱颖而出，获得高于行业平均水平的利润呢?基于这种思考，需要对现代餐饮行业的营销观念进行革新，即由需求的营销观念转向居于需求的竞争营销观念。我们不是要脱离市场需求，而是在市场需求的基础上引入竞争观念，即我们做的比我们的竞争对手更好一点，更能够取得顾客的信任，从而吸引更多的顾客。在这种竞争理念下，巴国布衣制定了高水平的服务标准以确保队顾客的服务质量。
1、能力：员工要掌握一定的技能和知识，这是提供良好服务的先决条件。
2、礼貌：员工须具备友善、礼貌和尊重他人的处世态度，才可以与顾客建立真诚而长久的关系。
3、反应：员工快速准确地回答顾客的提问以满足顾客的要求，这种令顾客满 意的积极性同样是他们素质的一个反映。
4、沟通：用顾客所使用的语言进行交流而使顾客满意是我们服务的主要宗旨，同时保证客人在沟通上不会发生误会或障碍。部门之间的相互沟通对酒楼的正常运作甚为重要。简而言之，各部门间必须抱有互助互谅的精神。
5、理解顾客：员工应尽量了解和满足顾客所需并给与应有的注意，提供专业而个人化的服务是我们的职责，那会使我们的顾客感觉舒适。
6、可信性：酒楼和员工是可信的，他们把顾客的要求放在首位，这样客人会感到自己是真正被关心的。
7、可靠性：准确而又规范的服务、长期稳定的菜品质量可以赢得客人信任，这正是我们各部门以及整个酒楼的财富。
8、亲切性：发自内心的微笑是亲切性的基础，酒楼服务的更高境界是让客人体验回家的轻松、自然和愉悦。
9、安全：我们的服务应当不包含任何猜疑、冒险和危险，食品和设备必须符合卫生标准。员工的仪表将对表达巴国布衣形象产生极大影响，与顾客接触的员工尤应注意个人卫生及仪容。
营销渠道是市场营销的关键所在，忽视渠道战略，企业将失去竞争能力；如果企业的营销渠道无效，那么其他的市场营销活动便很难发挥作用，因为市场营销组合（产品、价格、渠道、促销）的每个部分都是相互关联的，必须把它们看成是一个整体。在这个整体中，“产品是企业的立命之本，渠道是企业的立身之本”。当今中国市场的竞争不仅仅体现在产品的性能、价格上，更多的是在渠道上的竞争，渠道的优劣直接关乎企业的成败。不仅如此，在市场经济条件下，渠道更与技术、人才、品牌等一样成为企业的无形资产，具有巨大的价值。
渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。从管理者的角度看，渠道的管理就是要推动和
促进产品从创造到消费的职能流程。选择合适的方法和途径来完成所有权转移的职能流程是渠道管理的必要内容。
渠道管理是必要的，因为吸纳渠道成员的仪式和合约本身，只能代表渠道成员的合法性，却不能保证渠道成员能有效地履行其应尽的义务，尤其不能保证渠道成员之间应有的合作。对于渠道管理来讲，促使渠道成员相互合作并确保其有效地完成既定的任务，正是挑战所在。一方面，很少有渠道成员意识到自己是渠道中的一分子，而主动寻求与联盟及其他渠道成员的合作；另一方面，对于联盟本身来讲，如果不出面协调广大渠道成员的相互关系，整个营销渠道网络将面临陷入混乱的可能。因此为确保渠道成员间的合作，渠道管理行为必不可少。
渠道管理的决策和执行也非常重要。渠道管理中的决策对公司既有的渠道结构和渠道选择决策有着反作用力。恰当有效的渠道管理决策可以维护既有的渠道结构和保持与现有渠道成员的良好关系，不当失效的渠道管理决策可能导致现有渠道成员的流失和对现有渠道结构的变换。例如，为确保渠道成员合作而采用的价格刺激（渠道管理决策）可能失败，这导致要考虑变换渠道成员，从而影响渠道设计的决策。渠道管理的三大目标——货畅其流、价格稳定、市场最大化。渠道管理的好坏还可以影响营销的其他3ps。建立在有效的渠道管理基础上的稳定、高效的营销渠道网络可以影响产品生命周期的发展变化。在产品的导入期，通畅的渠道网络方便新产品的顺利铺货和面市，可促进产品的成长；在产品的成熟和衰败期，牢固的渠道网络关系可以延长产品的成熟期，延缓产品的衰退。但事实上很多公司肯花力气建立渠道网络，却轻视对渠道的管理和维护；或者不知道如何通过有效的渠道管理充分发挥渠道作用。
八、结束语
在当前日趋激烈的竞争中，作为一个企业，如果想生存下去，首先要有自己的营销渠道才行，以怎样的方式建立自己的渠道，同时让这条渠道畅通无阻的走下去，为企业的发展开通一条光明之道，正是每一个企业所要面对的课题。
优秀的企业把建立营销渠道视为企业开拓和占领市场的关键，营销渠道是企业的无形资产，建立营销渠道是企业面临的最重要决策之一，一个企业拥有四通八达的营销渠道就等于拥有了决胜市场的控制权。
“巴国布衣”，是由多位思想新锐、擅长策划、强于管理的青年精英于1996年创办成立并迅速扩张壮大的餐饮文化经营企业。多年来，秉承“文化、自然、民间、现代”的经营理念，融乡土文化于传统川菜，巴国布衣在取得辉煌成就的同时更奠定了持续领先的坚实基础。多年来，巴国布衣餐饮公司先后组建了烹饪技术研究所、烹饪技术学院，并联姻西南民族大学创办正规大中专班，投资兴建了拥有1000多亩示范园区的原料供应基地。目前成都巴国布衣餐饮发展公司下辖成都巴国布衣餐饮连锁管理公司、巴国布衣烹饪技术学院、巴国布衣食品开发公司、北京巴国布衣、上海巴国布衣等多家公司，共同构成了以川菜酒楼连锁经营为龙头，产业布局完整，融川菜经营、科研、生产、培训为一体的大型现代化企业。巴国布衣注重文化与餐饮的结合，也以最成功的文化餐饮范例而闻名。作为文化餐饮的缔造者，巴国布衣的川东民俗文化老门窗、黄角树、风车、包谷、干辣椒等曾引领了一轮全国民间民俗文化餐饮浪潮。经过十年沉淀，巴国布衣又将时尚元素和民俗文化进行熔炼，其独特的风味和布衣平民化消费水准，保持着一种浪漫情调，一种平民情绪，一种乡土文化，一种家的温馨，一种小资的惬意.......
第五篇：连锁经营物流配送体系与经营战略
一、零售业物流配送体系概述
现代物流的概念：指以适应顾客的需求为目的，货物、服务以及所相关的信息从生产地点到消费地点，保证其流动和储存的效率化和效益化的计划、执行和控制的供应链过程的一部分。具备6要素：运输、保管、包装、装卸、加工、信息。
零售业物流。零售业物流也就是广义的与零售业有关的物流，是指人们生活中的商品从供货方到零售企业以及通过零售企业销售给消费者的物流过程。这里的供货方可以是生产厂家也可以是批发商，物流过程同时可能涉及到专业从事物流服务的物流企业。
连锁经营物流发展观点。提起连锁经营物流，大家可能首先想到的就是建立配送中心。我认为更重要的是，一个连锁经营企业如何在企业经营中建立完整、完善的物流体系，包括物流战略、物流技术和物流人才；配送中心的建设也是由制造企业、批发或分销企业、第三方物流企业和零售企业共同分担，为流通渠道和零售企业、特别是连锁经营零售企业提供服务的。我国零售业物流配送体系如下图所示：
二、对我国零售业物流现状的分析
1、我国零售业物流的现状
①对物流的需求越来越强烈。许多零售企业特别是连锁经营企业，纷纷建立自己的物流配送中心。有规模的企业已经走在了前面，但中小零售企业、特别是二、三级城市的连锁企业遇到很大困难。
②物流配送中心的状况。从原有仓库改造而成的较多，还有租用工厂的建筑以及仓库的情况。个别企业扩建或新建了配送中心，大批企业正在计划和规划建立配送中心。
③缺乏整体规划的专业知识和能力。处于摸索阶段，国内没有专业进行规划和设计的公司。在整体设施和设备方面缺乏整体考虑，一旦建设完成会造成许多遗憾，改进和完善需要再次投入和花费大量时间和人力。
④自动化设备的引进。在使用了动力叉车等搬运设备外，个别企业采用和建立了电子显示配货设备以及立体自动化仓库等设施，但还没有出现整体现代化的物流配送中心和管理体系。
⑤信息系统的应用。许多零售企业的管理采用了计算机信息系统，其中也涉及到库存和配送内容，但适应零售企业物流运营管理水平的专业物流配送系统还不多见，还没有比较成熟的物流配送系统。
2、我国零售业物流的问题
①物流的基础薄弱；②对物流的认识不深；③社会资源的浪费；④统一配送率低；⑤配送的经济性差；⑥配送的运营水平有待提高；⑦人才的不足和劳动效率的低下；⑧缺乏经营指导和示范样板。
3、我国流通业物流的实态
①优势企业物流配送稳步发展，如：上海华联超市股份公司
②生鲜加工得到重视，如：苏果超市
③积极投资建立配送中心和区域性配送中心，如：武汉中百、物美集团、青岛利群集团
④物流外包初见端倪，如：北京物美与和黄天百、新一佳与招商物流⑤扩大配送服务对象，开展商品配销业务，如：上海华联、杭州家友
4、我国零售业物流的特征
①初级阶段；②以零售业主导；③企业规模的差距较大；④地区的差异；⑤经营和技术的不足
5、我国零售业物流的课题
①对零售业物流的认识课题；②建立有关零售业物流的推进组织；③发展阶段 ④人才的培养；⑤物流配送中心的规划与运营
三、日本零售业物流的发展与借鉴
1、日本零售业物流的变化
从日本零售业的物流结构来看，是由零售业或批发商对商品的配送、流通加工（验货和标贴价签等）和库存等三个物流功能的分担所决定的。这一结构在30年来发生了较大的变化，从“传统的结构”到“面向店铺支持的结构”，直至今后“面向生产性的结构”。
2、日本零售业物流的发展及战略
日本零售业一直重视建立物流体系。近年来，随着连锁经营的发展，其物流也得到了飞速的发展，特别是以超市和便利店为代表的连锁经营企业的物流情况，可以说代表了当今日本零售业物流的发展现状。
连锁经营的物流可以分为3种方式，店铺直送型、共同配送型和一括型。也可以说是连锁经营物流发展的3个阶段。
①从店铺直送型到共同配送型；②从共同配送型到一括型
3、零售业物流中心的情况
零售业的物流中心有DC型(Distribution Center即流通中心)、TC型（Transfer Center即通过型中心）和PC型（Process Center即加工型中心）等三种。DC型是具有库存功能的物流中心；TC型是具有商品分拣和流通加工功能为主体，不具有库存能力的物流中心；PC型主要是以食品加工为主的物流中心。
4、日本零售业物流的特征
①依赖批发商的零售业物流；②零售企业之间物流水平的差距；③商业习惯的影响
5、发展零售业物流的改革方向
为了发展零售业的物流，其改革可以从流通渠道、配送中心的发展方向和配送中心的运营等三个方面进行研究，并全面进行分析。
①缩短流通渠道是零售业物流最重要的改革方向；②配送中心的发展方向是一括物流；③配送中心的运营改革
四、零售业物流的经营战略
1、窗口批发制
窗口批发制可以理解为是零售企业所采用的一种商品进货配送制度。简单地说，是在一定的区域内选择出4-7家批发商，向店铺的送货业务全部委托给这些批发商，而其它的批发商则将商品全部交给这些窗口批发商的方式。这种制度是由日本伊藤洋华堂集团的7-11便利店公司最初采用的。
2、共同配送
共同配送是以独自进行配送的若干个企业，通过共同化将配送的商品集中汇总后
进行配送的方式，它是共同物流的一个方面。为了达到物流合理化的目的，根据在一定的区域范围内若干个企业的定期配送需要，在这个企业的协助下，采用一家配送企业或两家以上的配送企业共同建立一套配送系统，使配送业务达到效率化。
3、一括物流
一括物流是为了减轻门店所需要众多人力的验货和商品陈列作业，在物流中心等地所进行相应支持的物流系统。在物流中心检验从供货商订购的全部商品，并确定正确的到货数据。然后，在一个货箱中按照门店卖场的货架顺序进行商品的配货和集中。这种按照货架位置的送货，被连锁超市行业称为分类送货。在门店只是对货箱的数量进行简单的验货后进行接收，商品的陈列不需要在货架之间移动寻找，能够快速地将商品陈列到顺序的相应货架上。
与其它方式的比较，零售业物流配送的三种方式，从其变化的过程和作业内容分析，有以下一些不同。首先对连锁店门店方面进行比较，其内容如下表所示。
4、产销联盟
产销联盟就是特定的生产企业和特定的流通企业，以长期的交易关系为基础所签定的契约关系，进行特定的联盟行为。或可以理解为，厂家、批发商和零售企业之间建立联盟关系，相互在信息共享的基础上，为适应消费者需求所及时提供商品的组织方式。ECR和QR是产销联盟具体的应用和实例。
“战略的合作”和“产销联盟”是流通构造变化、改变生产和流通之间社会分工关系的新的结构，是在信息处理技术和物流技术发展的支持下，更加效率化地组织管理的运营模式。其不仅仅只停留在店铺而是改变企业之间的关系、向着更大的改变社会分工关系的方向发展。
5、第三方物流
第三方物流即3rd Party Logistics（3PL）从提供服务业务的角度可以认为，是提供运输配送、运输配送管理、仓库管理、库存及材料管理、接受订货管理、顾客服务管理、输入输出管理、现代物流信息服务、现代物流综合管理等2个以上的功能。日本政府在《综合物流实施大纲》中，针对第三方物流使用了提出方案、一揽子等关键词，将第三方物流定义为“对客户提出物流改革的方案，接受委托一揽子物流的业务”。
五、物流配送体系与经营战略案例
7-11便利店物流系统的战略
1、通过少量到货减少库存。到货的少量化是市场以零售业为主导的开始。
①在当时的流通行业，供货方也就是商品的上游处于优越的位置。②缺乏流通加工。
到货少量化经营的效果：①提高商品的新鲜度；②减少库存提高商品回转率；③缩短了商品的处理时间。
2、多米诺开店是物流的基本措施
7-11的多米诺战略；决定铺点后的急速集中开店；在新的区域开店是非常慎重的，必须对配送时间是否能够维持开店后的要求进行详细的论证。
多米诺战略所带来的5方面的效果：
①降低物流成本；②缩短配送时间提高商品的新鲜度；③减少竞争对手连锁开店的机会
④提高地区的知名度、提高宣传效果；⑤提高区域代表的活动效率
3、共同配送系统物流的标准化
便利店的命脉是商品的新鲜度。7-11“是否能够提供出真正顾客所需要的商品”。“做出的食品当然要好吃，关键的问题是当顾客在食用的时候是否还能够保持味道鲜美”。
平衡新鲜度和物流成本的共同配送。“在顾客需要的时候、以需要的量陈列在货架上”。为了实现这样的目的，7-11采用了共同配送的方式。
共配中心的功能是集货和分散。经过共配中心，各个批发商的配送成本的负担就会减轻。对于各个加盟店，通过减少配送车辆验货的次数就会减少，从而减轻作业负担。
4、用不同温度的物流提高共同配送的水平
建立不同温度的物流。1980年前后的7-11各种商品配送的温度，如下所述。蔬菜（沙拉等）50C；牛奶共同配送 50C；加工肉类 50C；杂货 常温；加工食品 常温；冷冻食品-200C；冰激凌-200C；四喜饭团最合适的温度是20度；“米饭在摄式200C时保存最好吃”。
7-11独自开发了专用的保温车，五十铃公司同意了7-11专用保温车的开发，完全是被7-11的真诚所感动。
5、通过开发新产品使物流差别化
7-11物流战略的要点
六、配送作业和信息系统标准及对零售企业物流的建议
1、零售企业配送作业设计要求。零售企业配送作业设计是指从事零售业务的企业或企业集团，特别是连锁经营企业，对所属店铺或其他客户进行商品的供给所采用的方式、方法以及规定有关作业的步骤、设计要点和实现的结果。
零售企业配送作业设计的条件是必须具备一定的作业场所，具有一定素质的从业人员，具有基本的设施、设备，并具有对商品的管理和处理能力。
零售企业配送作业设计应满足以下总体目标：
①支持一般商品形态作业模式；②支持第三方物流的基本作业功能；③适应多品种少量配送需求；④满足适时、及时的配送要求；⑤能够合理、有效地进行作业；⑥支持人工和自动化作业应用
2、零售企业配送管理信息系统基本功能要求。零售企业物流配送管理信息系统是指从事零售业务的企业或企业集团，特别是连锁经营企业，采用现代化的信息技术手段对物流配送系统进行信息收集、管理、分析，并帮助进行辅助决策的系统。目的是提高经营管理的效率，科学、完整、准确地掌握物流配送的信息。
3、对零售企业物流的建议
①企业物流的诊断和分析。包括物流成本、物流流程、物流资源配置、人力资源配置以及物流职能机构设置等的诊断和分析；
②企业物流战略的分析和设计。包括物流供应链和物流运作模式的分析和重新设计；
③企业全面物流规划和设计。包括资源整合、物流流程优化、物流管理、资源配置、物流技术、电子化物流等的规划和设计；
④企业物流实施的规划和设计。包括企业物流网络管理、总仓和异地仓储管理、运输管理、库存控制、成本和风险控制、物流实施KPI指标、评估等物流实施过程中实施手段和物流各环节的规划和设计；
⑤物流配送中心的运营。包括物流配送中心设施与设备、配送中心的作业、配货作业的实施与分析、配送中心的自动化和信息系统以及如何提高配送中心的效率等。作者:牛东来
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