第一篇：渠道经理个人年底工作总结范例
渠道经理个人年底工作总结范本
渠道经理在总结这一年的工作时会有进步和收获，不过还是有做的不完善的地方，在今后工作上就要努力改进。下面是由东星资源网小编为大家整理的“渠道经理个人年底工作总结范本”，仅供参考，欢迎大家阅读。
渠道经理个人年底工作总结范本（一）
很庆幸自己能够有机会加入xxx，在这样一支充满活动，充满自信，充满浓厚感性文化的大家庭里，让自己拥有良好平台来展现自己；发挥自己的长处，弥补自己的缺失；不断的积累自己的业务经验与做人道理，为xx添砖加瓦！至此，心里充满无限感激与期盼！
自20xx年x月x日加入xxx至今已有一年之久，侄此年度结束之时，对自己一年来的工作总结如下几个方面：
一、系统产品知识积累
由于自己刚刚加入建材销售这个行业，对于公司产品项的认识与了解有一个基本过程，从管材管件，到水暖挂件，以及地暖的发展趋势，更到沃菲尔德卫浴产品项的拓展，都在不断的说明一个问题：公司的良性发展与发展壮大！
二、业务渠道的摸索与建设
我所负责的销售区域为：xx、xx、xx三个区域，从开始的初次进店拜访，到二次进货渠道店，共累计有效客户xx家，其中a类店面x家，其余为b类客户。类店面里有一家为大客户，总共一年进货额为xx万元，以温控阀单项为主，计划年底或明年初做水暖系列。xx家客户的客情建设相对稳定，更会在明年的产品销售中增加产品项。
三、品牌的建设尤其重要
xx的系列产品中，“我们只做高品质”的产品定位无论是对客户的承诺还是对产品质星的保证，都充分说明公司在向前看向远看，对此，客户也给予了较高的评价，每一款地漏，每一条软管，每一个角阀，每一米管材都体现了公司从生产到销售再到售后服务每一个环节的自我监督与对客户的保障。当然品牌不是朝夕就能建立的，靠的是执行，靠的是口碑，靠的是我们xx团队的拼搏与努力！
四、客户永远是上帝
在保证公司利益的前题条件下，每一个客户所提出来的每个问题我们都侍为金子，弥足珍贵无论是产品改进，还是市场推广，客户都会帮助我们提供宝贵意见，因此，在遇到问题的时候我都会站在客户的角度去试想一下问题的解决办法，当然客户会感激，同时也更增加了与客户之间的客情关系，自然进货是必然的。
五、销售数据统计
截止到20xx年x月x日，我所负责的区域累计销售回款xx余万元，同时所销售产品在当地区域也得到了一定的市场份额，得到了经销商的满意。
综上所述为我本人近一年来对公司的认识，对市场的了解，对客户的开发等方面的工作总结。诚然，自己在工作当中有着很多的不足之处，在公司企业文化的积极影响之下，在同事们的帮助中使得自己都有所改进，不断的将自己更好的融入到xx大家庭中，成为一位合格的家庭成员。
渠道经理个人年底工作总结范本（二）
回顾20xx工作的种种经历，让我百感交集。在过去的一年中，我的成长和成绩是建立在与广大同仁的团结、努力、奋斗的基础上的，因此20xx年是与大家一起团结、努力、奋斗的一年！
自x总发表《xxx》的讲话以后，xx分公司全体同仁发扬x总讲话精神，积极贯彻落实讲话内容，公司全体上下一心，齐力共进，决心在“大干四个月，争创销售佳绩”的最后冲刺中取得优异成绩。与此同时，涌现出不少的能手标兵，他们兢兢业业奋战在公司经营的最前沿，走在诚信经营的最前列，堪称“共建诚信，共创和谐”的典范。在这大好气氛的感染下，我深感自己肩上的重担和压力，我知道我要更高地要求自己。
自20XX年x月加入xx公司，已有整整x个年头了。在这x年中，我深爱这个集体，深爱这个岗位，与广大同仁共事的每一天都是我学习的时刻，在此感谢在座各位。在这四年中，从未满足，我不断努力，我知道我不是最优秀的，但是我强烈愿望我是最优秀的，在公司领导的指点下，我发现了自己的不足，不断向前辈请教，这才有我今天微薄的成绩。我的工作是渠道经营，我的工作目标是巩固既有客户，发展新客户。因此，常常我得去走访合作经营者，与他们协商，发展成为联通的新客户。我深知，我这个工作虽然是公司业务的一部分，但是关系到公司的“源头”，因此我决不能懈怠，失败了继续努力，成功了继续发展。渠道外勤工作，的确不是一件轻松的工作，虽然不敢说艰苦，但是在拜访的'阶段还是会遇到预想不到的挫败感。对于自己本职的工作，即使再累再苦，当然都应该义无反顾前进，不能有半点抱怨。
我负责的区域，很多是市区的大卖场、合作厅、骨干专营店，这些重要的代理商时常给工作带来很大的压力，我知道只有代理商完全理解我们的政策，我们的工作才能顺利进行，因此我十分注重和代理商及时沟通公司政策，公司许多新政策，新规定，我都尽量第一时间传达到每一个代理商，如果哪个代理商对政策不明确，我可以上门进行讲解。我这个工作，沟通非常重要，尤其和代理商的沟通更要耐心和细心。
当然，和代理商沟通，光有耐心和细心是不够的，我们还得坚守自己的原则。有一次，我发现一家代理商在经营联通业务的同时还兼营其他通信运营商的产品。这种情况，公司规定是坚决不允许的。我知道这个问题不能马虎，在与代理商交涉时，他的态度非常不配合，咄咄逼人，百般刁难，还说：“我也不是光明正大的卖，你就假装没看见不就行了么?不都是为了多赚点钱么，都是好兄弟咱以后来日方长，多多关照嘛！”我知道讲道理他肯定是听不进去的，对于他们来说，目标就是为了盈利，只要让他们感觉到利益所在，工作才能更好的做下去。因此向代理商讲解公司规定的同时，保证把他的合作厅纳入自己的重点维护用户中，在不违反公司规定得前提下尽可能多的为其提供便利条件。经过一下午的说服工作，最后这位代理商终于保证今后不再经营联通以外的业务了。在以后的走访中，我为其服务解决了一些问题，逐渐的建立起了良好的关系。
在20xx年中，在各位的同仁支持下，我发展了x家卖场，x家合作厅和xx家专营店，其中移动密集的重点区域有青年路世界风手机卖场、中星合作厅、海港路合作厅、西大街光发专营店。我希望在20xx年通过我的努力，取得更大的成绩。
如果说我的种种努力得到了肯定，那肯定离不开公司的这个大家庭氛围，更离不开领导耐心的指导，以及广大同仁朋友的无私支持和帮助，如果没有这些，我将一事无成，我取得的成绩也是空中楼阁。因此，我觉得我拚搏努力的20xx年，也是公司不断腾飞的一年，我们深信，通过大家互助协作，新的一年，我们会取得更辉煌的成绩。愿xxx公司更加兴旺！谢谢！
渠道经理个人年底工作总结范本（三）
自担任渠道经理以来，主要开展了三方面的工作：一是多措并举，抓好代理商培训。先后通过专业知识讲座、定期走访、发放宣传资料等形式，培训代理商**人次，进一步提高了代理商经营管理理论及实务水平，激发代理商合作热情，使我公司与与代理商形成强大的合作联盟。二是严谨细致，认真搞好资料录入。对代理商的相关情况、有关数据、经营各类等资料，及时、准确地登记在案，并认真录入电脑，实现了“零失误”、“零差错”。三是严格程序，规范搞好协议签署。严格按照公司的制度规定、营销计划，做到准确无误、高效快捷，确保了公司利益不受损失。四是高标准完成了营业员、营销经理、综合秘书、VIP客户经理等岗位的任务目标
渠道经理作为公司巩固市场的先锋，是公司形象的重要代表。在工作中积累了一定的经验。首先，必须具有宽阔的知识面。培训代理商，除了必要的基础知识外，还熟悉掌握了市场营销学知、通信产品基础、管理基础、移动产品销售流程、客户服务等知识。其次，必须具有良好的服务态度。渠道经理不仅是公司的代表，也是代理商的顾问。工作中，我树立了“待人如己”的思想，想代理商之所想，急代理商之所急，立足“沟通从心开始”手牵手为代理商搞好服务。第三，必须程度的了解代理商的需求。第四，必须当好代理商的“智囊团”。
一、工作表现
自20xx年x月到公司工作以来，坚持以公司发展为己任，服从组织，服从领导，服从大局，模范遵守公司的各项规章制度，工作态度端正，有很强的责任心和工作能力；工作中勤于思考，好钻研、虚心向领导和同事请教，善于发现问题、分析问题、解决问题；始终严格要求自己，勤奋好学，刻苦钻研业务；能够吃苦耐劳，爱岗敬业，团结同事，视工作如生命，视代理商为上帝，受到领导和同事的一致好评
二、工作能力
经过x年的工作，我具备了以下七个方面的能力：
1.具有较强的沟通和培训能力。经过我培训的代理商在销售公司产品上表现出较强的营销能力。签署的各个协调没有出现任务的失误，没有损害公司的形象，更没使公司利益受到损失。
2.具有熟悉各项移动业务的能力。几年的工作经历，使我对移动的业务知识，特别是营销、培训方面的业务知识有了比较全面的了解。
3.具有较强的处理问题能力和沟通能力。
4.具有较强的业务发展能力和对市场敏锐的洞察力。
5.具有较强的亲和力。
6.具有较强的责任感、进取心和丰富的工作经验，并能够承受较强的工作压力。
7.具有较强服从意识、应变能力、团队精神和协作能力。
三、工作计划
按照公司工作规划，结合本职岗位，制定了今后的工作计划：目前，文山移动随着市场的逐步发展，已经从以前的产品从导入阶段逐步进入了成熟、发展、提高阶段，而要完成这个阶段的任务，首先应该从提高代理商营销能力和本领入手，从而使公司不断增加效益、做大做强。
1.制定短期、中期培训规划，明确培训年度目标、任务和措施，并细化到季度和月份。
2.创新培训工作机制。主要包括：
①针对不同的代理商，制定不同的培训措施，增加针对性；
②培训重心下移，深入到乡镇开展现场培训；
③应急培训，根据公司新推业务，随时抓好代理商的培训，确保新业务、新产品能及时传递到基层；
④常态培训，确保代理商能够始终保持较强的营销能力。
3.加强与营销、前台等各个部门的联系合作，及时掌握了解市场动态，捕捉各方面信息，为培训工作奠定基础。
4.拓宽培训内容、领域。主要是突出公司形象、公司文化、公司发展战略及公司经典的营销案例、代理商的素质等几个方面，从而使公司与代理商建立起信任，树立起信心，形成水乳交融、鱼水般的合作关系。
5.认真搞好资料录入，建好“代理商档案”。
6.严格按照程序，规范、高效、准确地抓好协议签署，为公司业务壮大、效益提升夯实基础。
第二篇：渠道经理个人工作总结
个人工作总结
＊＊＊
我叫＊＊＊，19＊＊年＊月出生，＊＊学历。＊＊＊年参加工作，曾从事过营业员、营销经理、综合秘书、VIP客户经理等工作，目前担任渠道经理，主要负责代理商培训、资料录入、协议签署等工作。自参加工作，在公司的正确领导下，主动把青春融入到移动事业的长远中，深入学习实践科学发展观，立足岗位职责，埋头苦干实干，取得了优异成绩。在今后的工作中，决心把工作做得更好，为移动通讯事业进一步做大做强创造出更加辉煌的业绩。
一、对公司的认识
随着科学技术的日新月异，移动通讯在我国经济社会发展中的作用越来越重要。尤其在当前金融危机尚未见底、仍在蔓延的严峻形势下，我县移动通讯事业虽然受到巨大挑战，但是更面临着千载难逢的发展机遇。文山移动公司作为全县通讯行业的领头雁，既是改造提升信息服务业的主力军，又是促进信息化和工业化融合的先行者，更是的推动科学发展、和谐发展的重要力量。我公司要在竞争日益激烈的形势下科学发展、长远发展，应该把工作重点转移到全面推进TD-SCDMA发展、建设创新型企业上，通过强化管理、技术创新、扩大市场销售、开拓新客户、提高效益，－1－ 推动公司进一步做大做强，巩固在全县通讯行业的霸主地位。
二、主要开展的工作
自担任渠道经理以来，主要开展了三方面的工作：一是多措并举，抓好代理商培训。先后通过专业知识讲座、定期走访、发放宣传资料等形式，培训代理商＊＊人次，进一步提高了代理商经营管理理论及实务水平，激发代理商合作热情，使我公司与与代理商形成强大的合作联盟。二是严谨细致，认真搞好资料录入。对代理商的相关情况、有关数据、经营各类等资料，及时、准确地登记在案，并认真录入电脑，实现了“零失误”、“零差错”。三是严格程序，规范搞好协议签署。严格按照公司的制度规定、营销计划，做到准确无误、高效快捷，确保了公司利益不受损失。四是高标准完成了营业员、营销经理、综合秘书、VIP客户经理等岗位的任务目标。
三、工作经验
渠道经理作为公司巩固市场的先锋，是公司形象的重要代表。在工作中积累了一定的经验。首先，必须具有宽阔的知识面。培训代理商，除了必要的基础知识外，还熟悉掌握了市场营销学知、通信产品基础、管理基础、移动产品销售流程、客户服务等知识。其次，必须具有良好的服务态度。渠道经理不仅是公司的代表，也是代理商的顾问。工作中，我树立了“待人如己”的思想，想代理商之所想，急代理商之所急，立足“沟通从心开始”手牵手为代理商搞好服务。第三，必须最大程度的了解代理商的需求。
－2－ 第四，必须当好代理商的“智囊团”。
四、工作表现
自＊＊＊年＊月到公司工作以来，坚持以公司发展为己任，服从组织，服从领导，服从大局，模范遵守公司的各项规章制度，工作态度端正，有很强的责任心和工作能力；工作中勤于思考，好钻研、虚心向领导和同事请教，善于发现问题、分析问题、解决问题；始终严格要求自己，勤奋好学，刻苦钻研业务；能够吃苦耐劳，爱岗敬业，团结同事，视工作如生命，视代理商为上帝，受到领导和同事的一致好评。
五、工作能力
经过＊年的工作，我具备了以下七个方面的能力： 1．具有较强的沟通和培训能力。经过我培训的代理商在销售公司产品上表现出较强的营销能力。签署的各个协调没有出现任务的失误，没有损害公司的形象，更没使公司利益受到损失。
2．具有熟悉各项移动业务的能力。几年的工作经历，使我对移动的业务知识，特别是营销、培训方面的业务知识有了比较全面的了解。
3．具有较强的处理问题能力和沟通能力。
4．具有较强的业务发展能力和对市场敏锐的洞察力。5．具有较强的亲和力。
6．具有较强的责任感、进取心和丰富的工作经验，并能够承受较强的工作压力。
－3－ 7．具有较强服从意识、应变能力、团队精神和协作能力。
六、工作计划
按照公司工作规划，结合本职岗位，制定了今后的工作计划：目前，文山移动随着市场的逐步发展，已经从以前的产品从导入阶段逐步进入了成熟、发展、提高阶段，而要完成这个阶段的任务，首先应该从提高代理商营销能力和本领入手，从而使公司不断增加效益、做大做强。
1．制定短期、中期培训规划，明确培训目标、任务和措施，并细化到季度和月份。
2．创新培训工作机制。主要包括：①针对不同的代理商，制定不同的培训措施，增加针对性；②培训重心下移，深入到乡镇开展现场培训；③应急培训，根据公司新推业务，随时抓好代理商的培训，确保新业务、新产品能及时传递到基层；④常态培训，确保代理商能够始终保持较强的营销能力。
3．加强与营销、前台等各个部门的联系合作，及时掌握了解市场动态，捕捉各方面信息，为培训工作奠定基础。
4．拓宽培训内容、领域。主要是突出公司形象、公司文化、公司发展战略及公司经典的营销案例、代理商的素质等几个方面，从而使公司与代理商建立起信任，树立起信心，形成水乳交融、鱼水般的合作关系。
5．认真搞好资料录入，建好“代理商档案”。
6．严格按照程序，规范、高效、准确地抓好协议签署，为公
－4－ 司业务壮大、效益提升夯实基础。
七、个人存在的缺点
通过认真总结过来工作，反思自己，我认为主要有以下缺点：一是学习不够经常，有时因为工作原因，放松了对自己的要求，系统学习不够等；二是思想不够解放，特别是面对当前公司发展的新形势，观念需要进一步更新，思想需要进一步解放；三是深入乡镇和代理商不够等。
八、改进的措施及方法
针对存在的问题和不足，今后，我要从四个方面加以改进和提高。一是加强学习，提高业务素质。进一步强化对通信产品、培训技能、法律、移动产品销售等方面知识的学习，丰富知识，更好地胜任工作。二是解放思想，开阔培训视野。采取进修、考察等形式，大力度解放思想，拓宽视野，更新观念，为做好本职工作奠定基础。三是沟通感情，加强与代理商的联系。四是创新方法，全面提升工作能力和水平，为文山移动科学发展、做大做强贡献自己更大的力量。
－5－
第三篇：区域渠道经理工作总结
区域渠道经理工作总结
又到了写总结的时间了。下面是由出国留学网小编为大家整理的“区域渠道经理工作总结”，欢迎大家阅读，仅供大家参考，希望对您有所帮助。
区域渠道经理工作总结我叫xx，19xx年x月出生，xx学历。xx年参加工作，曾从事过营业员、营销经理、综合秘书、VIP客户经理等工作，目前担任渠道经理，主要负责代理商培训、资料录入、协议签署等工作。自参加工作，在公司的正确领导下，主动把青春融入到移动事业的长远中，深入学习实践科学发展观，立足岗位职责，埋头苦干实干，取得了优异成绩。在今后的工作中，决心把工作做得更好，为移动通讯事业进一步做大做强创造出更加辉煌的业绩。
一、对公司的认识
随着科学技术的日新月异，移动通讯在我国经济社会发展中的作用越来越重要。尤其在当前金融危机尚未见底、仍在蔓延的严峻形势下，我县移动通讯事业虽然受到巨大挑战，但是更面临着千载难逢的发展机遇。xx移动公司作为全县通讯行业的领头雁，既是改造提升信息服务业的主力军，又是促进信息化和工业化融合的先行者，更是的推动科学发展、和谐发展的重要力量。我公司要在竞争日益激烈的形势下科学发展、长远发展，应该把工作重点转移到全面推进TD-SCDMA发展、建设创新型企业上，通过强化管理、技术创新、扩大市场销售、开拓新客户、提高效益，推动公司进一步做大做强，巩固在全县通讯行业的霸主地位。
二、主要开展的工作
自担任渠道经理以来，主要开展了三方面的工作：一是多措并举，抓好代理商培训。先后通过专业知识讲座、定期走访、发放宣传资料等形式，培训代理商xx人次，进一步提高了代理商经营管理理论及实务水平，激发代理商合作热情，使我公司与与代理商形成强大的合作联盟。二是严谨细致，认真搞好资料录入。对代理商的相关情况、有关数据、经营各类等资料，及时、准确地登记在案，并认真录入电脑，实现了“零失误”、“零差错”。三是严格程序，规范搞好协议签署。严格按照公司的制度规定、营销计划，做到准确无误、高效快捷，确保了公司利益不受损失。四是高标准完成了营业员、营销经理、综合秘书、VIP客户经理等岗位的任务目标。
三、工作经验
渠道经理作为公司巩固市场的先锋，是公司形象的重要代表。在工作中积累了一定的经验。首先，必须具有宽阔的知识面。培训代理商，除了必要的基础知识外，还熟悉掌握了市场营销学知、通信产品基础、管理基础、移动产品销售流程、客户服务等知识。其次，必须具有良好的服务态度。渠道经理不仅是公司的代表，也是代理商的顾问。工作中，我树立了“待人如己”的思想，想代理商之所想，急代理商之所急，立足“沟通从心开始”手牵手为代理商搞好服务。第三，必须最大程度的了解代理商的需求。第四，必须当好代理商的“智囊团”。
四、工作表现
自xx年x月到公司工作以来，坚持以公司发展为己任，服从组织，服从领导，服从大局，模范遵守公司的各项规章制度，工作态度端正，有很强的责任心和工作能力；工作中勤于思考，好钻研、虚心向领导和同事请教，善于发现问题、分析问题、解决问题；始终严格要求自己，勤奋好学，刻苦钻研业务；能够吃苦耐劳，爱岗敬业，团结同事，视工作如生命，视代理商为上帝，受到领导和同事的一致好评。
五、工作能力
经过x年的工作，我具备了以下七个方面的能力：
1、具有较强的沟通和培训能力。经过我培训的代理商在销售公司产品上表现出较强的营销能力。签署的各个协调没有出现任务的失误，没有损害公司的形象，更没使公司利益受到损失。
2、具有熟悉各项移动业务的能力。几年的工作经历，使我对移动的业务知识，特别是营销、培训方面的业务知识有了比较全面的了解。
3、具有较强的处理问题能力和沟通能力。
4、具有较强的业务发展能力和对市场敏锐的洞察力。
5、具有较强的亲和力。
6、具有较强的责任感、进取心和丰富的工作经验，并能够承受较强的工作压力。
7、具有较强服从意识、应变能力、团队精神和协作能力。
六、工作计划
按照公司工作规划，结合本职岗位，制定了今后的工作计划：目前，文山移动随着市场的逐步发展，已经从以前的产品从导入阶段逐步进入了成熟、发展、提高阶段，而要完成这个阶段的任务，首先应该从提高代理商营销能力和本领入手，从而使公司不断增加效益、做大做强。
1、制定短期、中期培训规划，明确培训目标、任务和措施，并细化到季度和月份。
2、创新培训工作机制。主要包括：①针对不同的代理商，制定不同的培训措施，增加针对性；②培训重心下移，深入到乡镇开展现场培训；③应急培训，根据公司新推业务，随时抓好代理商的培训，确保新业务、新产品能及时传递到基层；④常态培训，确保代理商能够始终保持较强的营销能力。
3、加强与营销、前台等各个部门的联系合作，及时掌握了解市场动态，捕捉各方面信息，为培训工作奠定基础。
4、拓宽培训内容、领域。主要是突出公司形象、公司文化、公司发展战略及公司经典的营销案例、代理商的素质等几个方面，从而使公司与代理商建立起信任，树立起信心，形成水乳交融、鱼水般的合作关系。
5、认真搞好资料录入，建好“代理商档案”。
6、严格按照程序，规范、高效、准确地抓好协议签署，为公司业务壮大、效益提升夯实基础。
七、个人存在的缺点
通过认真总结过来工作，反思自己，我认为主要有以下缺点：一是学习不够经常，有时因为工作原因，放松了对自己的要求，系统学习不够等；二是思想不够解放，特别是面对当前公司发展的新形势，观念需要进一步更新，思想需要进一步解放;三是深入乡镇和代理商不够等。
八、改进的措施及方法
针对存在的问题和不足，今后，我要从四个方面加以改进和提高。一是加强学习，提高业务素质。进一步强化对通信产品、培训技能、法律、移动产品销售等方面知识的学习，丰富知识，更好地胜任工作。二是解放思想，开阔培训视野。采取进修、考察等形式，大力度解放思想，拓宽视野，更新观念，为做好本职工作奠定基础。三是沟通感情，加强与代理商的联系。四是创新方法，全面提升工作能力和水平，为文山移动科学发展、做大做强贡献自己更大的力量。区域渠道经理工作总结自20xx年x月加入xx公司，已有整整4个年头了。在这四年中，我深爱这个集体，深爱这个岗位，与广大同仁共事的每一天都是我学习的时刻，在此感谢在座各位。在这四年中，从未满足，我不断努力，我知道我不是最优秀的，但是我强烈愿望我是最优秀的，在公司领导的指点下，我发现了自己的不足，不断向前辈请教，这才有我今天微薄的成绩。我的工作是渠道经营，我的工作目标是巩固既有客户，发展新客户。因此，常常我得去走访合作经营者，与他们协商，发展成为联通的新客户。我深知，我这个工作虽然是公司业务的一部分，但是关系到公司的“源头”，因此我决不能懈怠，失败了继续努力，成功了继续发展。渠道外勤工作，的确不是一件轻松的工作，虽然不敢说艰苦，但是在拜访的阶段还是会遇到预想不到的挫败感。对于自己本职的工作，即使再累再苦，当然都应该义无反顾前进，不能有半点抱怨。
我负责的区域，很多是市区的大卖场、合作厅、骨干专营店，这些重要的代理商时常给工作带来很大的压力，我知道只有代理商完全理解我们的政策，我们的工作才能顺利进行，因此我十分注重和代理商及时沟通公司政策，公司许多新政策，新规定，我都尽量第一时间传达到每一个代理商，如果哪个代理商对政策不明确，我可以上门进行讲解。我这个工作，沟通非常重要，尤其和代理商的沟通更要耐心和细心。当然，和代理商沟通，光有耐心和细心是不够的，我们还得坚守自己的原则。有一次，我发现一家代理商在经营联通业务的同时还兼营其他通信运营商的产品。这种情况，公司规定是坚决不允许的。我知道这个问题不能马虎，在与代理商交涉时，他的态度非常不配合，咄咄逼人，百般刁难，还说：“我也不是光明正大的卖，你就假装没看见不就行了么?不都是为了多赚点钱么，都是好兄弟咱以后来日方长，多多关照嘛!”。我知道讲道理他肯定是听不进去的，对于他们来说，目标就是为了盈利，只要让他们感觉到利益所在，工作才能更好的做下去。因此向代理商讲解公司规定的同时，保证把他的合作厅纳入自己的重点维护用户中，在不违反公司规定得前提下尽可能多的为其提供便利条件。经过一下午的说服工作，最后这位代理商终于保证今后不再经营联通以外的业务了。在以后的走访中，我为其服务解决了一些问题，逐渐的建立起了良好的关系。
在20xx年中，在各位的同仁支持下，我发展了6家卖场，3家合作厅和12家专营店，其中移动密集的重点区域有xx路xx卖场、xx合作厅、xx合作厅、xx专营店。我希望在20xx通过我的努力，取得更大的成绩。
如果说我的种种努力得到了肯定，那肯定离不开公司的这个大家庭氛围，更离不开领导耐心的指导，以及广大同仁朋友的无私支持和帮助，如果没有这些，我将一事无成，我取得的成绩也是空中楼阁。因此，我觉得我拚搏努力的20xx年，也是公司不断腾飞的一年，我们深信，通过大家互助协作，新的一年，我们会取得更辉煌的成绩。愿xx联通公司更加兴旺！谢谢!区域渠道经理工作总结回顾20xx工作的种种经历，让我百感交集。在过去的一年中，我的成长和成绩是建立在与广大同仁的团结、努力、奋斗的基础上的，因此20xx年是与大家一起团结、努力、奋斗的一年!
一、渠道现状
支局共有合作营业厅两家，合作代理商三家，便利性空充代理点十余家。
二、渠道存在的问题
1、整个市场环境氛围较差，市场缺乏活力。
2、代理商普遍缺乏积极性，思想陈旧。
3、渠道服务能力较弱，主要体现在营业员服务不到位，导致客户流失。
4、营销政策落实不理想，前三个季度代理商各自包装了销售政策，导致市场混乱。
对于上述问题公司提出了“逐步整改重点检查”的思路，对代理商包装的政策进行统一清除，实行集约化经营，让代理商思想与公司上下统一，行动上统一，实现整个公司一个步调，宣传政策一个口号!
三、现有渠道积极性的调动
业务发展量的下降，佣金的下降一度让代理商对市场缺乏信心，消极心态在代理商之间相互蔓延，如何让代理商有钱赚成为了公司急需解决的问题。
对此问题 公司积极应对，推出了适合农村市场的乡亲卡和八分卡以及599智能机礼包，促进了移动业务的增长和智能手机的销量，有效的提升了代理商的积极性!
四、加强业务培训，提升服务质量
1、严格要求自己，积极及时的学习公司现行政策。
2、及时对代理商进行传达政策，并每周对代理商进行现场现行政策的培训，尤其是主推政策的培训。
3、要求代理商进行你好服务，微笑服务，对购买智能手机用户给予免费贴膜、免费下载软件等实用性服务。小编精心推荐
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第四篇：渠道经理职责
渠道经理职责
1、现阶段主要的工作是区域渠道的开拓与建设。
2、保证销售的产品从开始生产一直到达销售最终端的流通过程畅通。
3、执行上级下达的销售政策。
4、要管理好大区域的整个销售渠道，制定本区域内的销售计划。
5、对于重点客户重点维护支持，使他们保证我的大部分的销售产出。
6、协同财务部管控销售回款及费用支出，对公司的资金安全负责。
7、配合公司制定有效的促销计划（包括广告营销支持）和新产品上市计划，并协同执行。
8、严格管理渠道中各级经销商所销售产品的进销存数字，随时掌握竞争对手的产品在渠道中的销售动向，及时反馈给上级，并提出应对措施。
9、配合客服部做渠道经销商的售前产品教育培训以及售后产品的维护。
第五篇：渠道经理练习题
渠道经理练习题
填空题：
1、以下属于国家主管部门定义的基础电信业务的有（A）。A第三代数字蜂窝移动通信业务 B电话呼叫中心业务 C因特网接入服务业务 D气象信息服务业务
2、下面属于固定本地电话业务的为（）。
固定电话拨打同一本地网内的其他固定电话
A．固定电话拨打同一本地网内的其他固定电话或归属地与该本地网相同的移动电话
B．固定电话拨打同一本地网内的其他固定电话或归属地与该本地网不同，但漫游到该本地网区域内的移动电话
D、用移动电话拨打其所处地理位置处的固定电话
3、以下不属于国家主管部门规定的电信业务资费定价方式的为（C）A市场调节价 B政府指导价
C行业协会协商定价 D政府定价
4、.电信资费分为市场调节价、（B）和政府定价。
A市场指导价 B政府指导价 C行业协会协商定价 D企业定价
14、根据所采用的（D）的不同，接入网可分为有线接入网和无线接入网。
A 信息内容 B 终端设备 C 开通业务 D 传输媒介
5、GSM数字蜂窝通信系统的主要组成部分中，不包括以下（D）项。A．移动台（MS）B．基站系统（BSS）
C．网络交换分系统（SS）D．代理商管理系统 6、3G通信系统使用（C）频段。A．800MHz B．900MHz C．2000MHz D．3.5GHz
7、WCDMA是中国政府批准的由（B）运营的3G网络技术标准。
A中国电信 B中国联通
C中国移动
8、营销渠道就是(A)从消费者向生产者转移过程的通道或路径。A.商品和服务 B.商品和价格 C.服务和价格 D.服务和所有权
9、中国联通营销渠道按(B)不同可分为两类：自有渠道和社会渠道。A.规范性 B.所有权 C.规模 D.收益方式
10、中国联通营销渠道按所有权不同可分为：（A）。A.自有渠道和社会渠道 B.实体渠道和电子渠道 C、直销渠道和实体渠道 D.直销渠道和社会渠道
11、自有渠道是指（B）属于中国联通且由联通直接经营、或由合作方直接经营（即全外包）的渠道统称。
A.决策 B.所有权 C.运营规范 D.产品
12、实体渠道是指通过(D)接触客户的渠道类型。
A．电话网络 B．直销人员 C．销售人员 D.实体店面
13、（D）是指通过直销人员面对面的方式接触客户的渠道类型。A．社会渠道 B．实体渠道 C．电子渠道 D.直销渠道
14、电子渠道是指通过（C）接触客户的渠道类型。
A．面对面方式 B．实体店面方式 C电子化方式 D.直销方式
15、下面属于中国联通电子渠道的是（A）。
A、网上营业厅 B、3G品牌店 C、代理点 D、专营店
16、连锁类卖场是指拥有（B）家及以上零售门店，代理销售联通产品或服务的社会渠道。
A．2 B．3 C.4 D.5
17、以下不属于SIM、USIM卡的提卡流程的是（D）。（A）申领（B）出库（C）配送（D）选号
18、使用WCDMA手机终端的山东省移动电话用户，下列用户不允许领取3G体验卡的是（A）。
（A）在网的联通3G用户（B）在网的联通2G用户（C）在网的移动3G用户（D）在网的电信3G用户
19、目前执行的3G靓号入网规则，选择开通3G第五类尾数为ABC、AA的靓号，首次预存话费（不低于）（D）元，套餐要求（）。
（A）100-200元/36元以上3G基本套餐（B）200-400元/36元以上3G基本套餐（C）200-600元/36元以上3G基本套餐（D）200-600元/66元以上3G基本套餐
20.通常来说，客户异议分为3种类型：真实的异议、隐含的异议和（D）。（A）可表现的异议（B）对公司的异议（C）对个人的异议（D）虚假的异议 21.滋生偏爱，稳定销售。(A)（A）指导消费者，扩大销售（B）提高号卡资源利用率（C）消化库存，打压对手（D）扶持代理商,扩大利润
22、以下哪一项对促销不具作用的是（B）。
（A）指导消费者，扩大销售（B）传递信息，提供情报（C）滋生偏爱，稳定销售（D）扶持代理商,扩大利润。23.促销的方式主要有（B）两类。
（A）卖场促销和自有厅促销（B）上门促销和电话促销
（C）媒体宣传促销和海报宣传促销（D）人员促销和非人员促销
24.山东联通客户投诉的渠道是（A）。
（A）客服热线、营业厅、客户经理、门户网站以及信函（B）客服热线、营业厅、公安司法部门、门户网站以及信函（C）客服热线、工商局、公安司法部门、门户网站以及信函（D）客服热线、税务局、公安司法部门、门户网站以及信函 25.山东联通客户投诉的渠道有通过客服热线、营业厅、（A）、门户网站以及信函、来访等。
（A）客户经理（B）新闻媒体（C）司法局（D）工商局。26.投诉处理时限，一般申诉的处理时限为：（C）。
（A）≤2个工作日处理完毕并回复客户（B）≤3个工作日处理完毕并回复客户（C）≤4个工作日处理完毕并回复客户（D）≤7个工作日处理完毕并回复客户 27.投诉处理时限，疑难申诉的处理时限为：（D）。
（A）≤2个工作日处理完毕并回复客户（B）≤3个工作日处理完毕并回复客户（C）≤4个工作日处理完毕并回复客户（D）≤7个工作日处理完毕并回复客户 28.以下哪一项不是处理投诉的原则（D）。（A）理解客户的原则（B）首问负责的原则（C）寻求“双赢”的原则（D）特事特办的原则 29.投诉处理可以分为6个步骤，包括：安抚客户、（A）、分析原因、提出建议、达成协议、积极跟进。
（A）获取信息（B）赔偿（C）联系代理商（D）联系客服部门 30.以下哪一项不属于投诉处理6步骤（D）。
（A）安抚客户（B）分析原因（C）提出建议（D）赔偿
31.处理投诉时，以下用语不利于缓解客户的不满情绪的是（D）。
（A）“我也明白您的感受!”（B）“如果有问题，您可以直接找我。”（C）“我能理解您的意思。”（D）“我现在很忙，明天再与你联系。”
32、以下哪一项描述不属于渠道关系维系的方法（D）。（A）感情维系（B）理念维系（C）利益维系（D）捆绑维系
33、渠道关系维系的主要方法有理念维系、服务维系、（A）、利益维系。（A）感情维系（B）品牌维系（C）捆绑维系（D）促销维系
34、渠道走访的“五三”步骤中，以下哪一项不属于“三查”范围（D）。（A）查陈列和服务状况（B）查对手和消费者信息（C）查销售状况（D）查看工商资质交税情况。
35、渠道走访的“五三”步骤中，以下哪一项不属于“三定”范围（D）。（A）定走访目标（B）定走访时间（C）定走访路线（D）定销售目标
36、渠道走访路线的设计方式主要有3种，包括: “从远到近”路线、“从近到远”路线、（D）。
（A）“分等级”路线（B）“分产品”路线（C）“分市场”路线（D）“要点”路线
37、社会渠道业务培训的主要方式有：集中培训、（B）、网上培训、以考代培。（A）电话培训（B）现场培训（C）视频培训（D）一对一培训
38.社会渠道发展用户进行实名登记，应为客户提供有效证件复印或扫描服务，留存电子或纸质复印件，并在（A）个工作日内交给属地联通公司营业部门输入用户资料库系统保存。
(A)5（B）7(C)10(D)15
39.在客户资料归档方面，要求凡是反映与公司经营销售工作有关的备查、有利用价值的资料及系统操作生成的（D）均应归档、保存。(A)数据（B）清单(C)手机号码(D)业务工单
(A)凡是反映与公司经营销售工作有关的备查、有利用价值的资料均应归档、保存（B）凡是与用户身份相关的材料应归档、保存(C)凡是用户产生的通话记录应归档、保存(D)要求凡是系统操作生成的业务工单均应归档、保存 40.客户资料归档的时间原则上要求（B）归档一次。(A)每旬（B）每周(C)每月(D)每年
41.客户资料归档的时间原则上要求每周归档（A）次。(A)一（B）二(C)五(D)七
42.下列关于3G客户资料必填项的描述，正确的有（B）。(A)3G客户资料必填项的真实性须达到100%以上（B）3G客户资料必填项的完整性须达到100% 以上(C)3G客户资料必填项的准确性须达到100%以上
(D)3G客户资料必填项的完整性必须达到当地行业的平均水平以上 43.下列关于3G客户资料必填项的描述，正确的有（A）。(A)3G客户资料必填项的真实性须达到97%以上（B）3G客户资料必填项的完整性须达到97% 以上(C)3G客户资料必填项的准确性须达到100%以上
(D)3G客户资料必填项的完整性必须达到当地行业的平均水平以上(A)宣传费（B）促销礼品(C)佣金(D)各类补贴 44.社会渠道资料移交不及时（C）。（A)扣罚渠道经理的绩效（B）与代理商解除合同(C)每次扣罚100元(D)批评教育，杜绝再次发生
45.实现良好沟通的最基本的原则是：(C)（A）微笑、倾听、询问、记录（B）微笑、倾听、尊重、理解（C）有效、可靠、守信、理解（D）有效、可靠、守信、倾听
46.“坚持服务品质的持续性，让客户在任何时候，尤其是最需要你的时候可以找到你并有所依靠。”这是实现良好沟通的（B）原则。（A）依靠（B）可靠（C）信赖（D）依赖
47.下列不属于3G业务体验式营销销售流程的是（D）。（A）察颜观色辨用户（B）根据爱好做演示（C）见机行事抛优惠（D）智能手机递上前
48.当客户对手机的某项功能或应用感兴趣时，我们应当及时进行演示、介绍，这属于3G业务体验式营销的哪一步流程（A）。（A）根据爱好做演示（B）见机行事抛优惠（C）按需安装多推介（D）察颜观色辨用户
49.“您对着光晃一下，钢琴烤漆面非常漂亮，镜子般光滑，都能照的出样子
来„„”在体验销售中，这种语言属于以下哪个关键点（A）。
（A）感官（B）情感（C）行动（D）关联
50.“你用手轻轻甩一下，图片就会自动翻页，真的好神奇哦。”在体验销售中，这种语言属于以下哪个关键点（C）。
（A）感官（B）情感（C）行动（D）关联 51.体验销售的五个关键点包括（A）。（A）感官、情感、思考、行动、促成（B）感官、情感、思考、行动、关联（C）询问、体验、演示、互动、关联（D）询问、体验、思考、互动、促成 52.销售工作八步骤中，（D）能够使得8步法为一个良性循环，帮助我们不断赢得新客户。
（A）寻找潜在客户（B）接近潜在客户（C）确认客户需求（D）售后跟踪 53.在销售过程中，一旦客户对我们的产品或服务有问题，我们应当及时解决，这属于销售八步骤中的（D）。
（A）接近潜在客户（B）选择目标客户（C）确认客户需求（D）排除客户异议 54.销售工作的步骤有（ABCD）。
（A）寻找潜在客户（B）选择目标客户（C）确认客户需求（D）与客户签约 55.在寻找潜在客户的过程中，可以参考（B）原则。（A）MAM（B）MAN（C）MEN（D）WOMAN 56.在寻找潜在客户的过程中，可以参考“MAN”原则，“MAN”原则指的是（B）。（A）购买力、决定权、需求（B）金钱、决定权、需求（C）男人、选择权、需求（D）男人、选择权、寻找
57.在判断客户购买欲望时，以购买房屋为例，买房时对房屋大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度，这属于（A）。（A）对产品的关心程度（B）对购入的关心程度（C）是否能符合各项需求（D）对产品是否信赖
58.以下哪项不属于判断客户购买欲望的要点（A）。（A）产品的包装计划是否美观（B）对购入的关心程度（C）是否能符合各项需求 D对产品是否信赖
59.判断潜在客户的购买能力可以从以下两个方面考虑（D）。（A）信用状况、购买动向（B）信用状况、资金储备（C）购买动向、支付计划（D）信用状况、支付计划
60.“客户期望一次付现，还是要求分期付款，首期支付金额的多少”，这属于判断客户的购买能力中的（C）。
（A）信用状况（B）资金储备（C）支付计划（D）购买计划 61.（B）是指通过分析各种资料寻找潜在客户的方法。
（A）资料统计法（B）资料分析法（C）统计分析法（D）资料归集法
62.（）资料包括国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等
（A）统计资料（B）名录类资料（C）报章类资料（D）分析类资料 63.通过亲友介绍这一途径认识的客户属于以下哪类探寻潜在客户的方法（）。
（A）主动访问（B）别人介绍（C）各种团体（D）集会宣传 34.销售人员的业绩=潜在客户的数量（）行业的成交率（A）加上（B）减去（C）乘以（D）除以
65.要保证营销洽谈的顺利进行，还应确定正确的洽谈方针，即（）方针，设法求得企业与客户之间的共同利益，使买卖双方互利互惠。
（A）维护自身利益（B）谋求一致（C）以对方为主（D）愉悦 66.开场白的要点不包括（）。
（A）称呼对方的名字（B）自我介绍（C）寒暄（D）业务介绍 67.FABE销售法的“B”代表（）。（A）特征（B）优势（C）利益（D）证据
68.（）法是将产品利益数字化，或是特别强调数字（利益），会使你对产品的说明更清楚、明确且更具吸引力。
（A）数字化法（B）利益法（C）形象法（D）重点法 69.对比化推介法中提到，在推介商品的时候客户一定会提出一些异议，有很多时候他会拿你的商品跟同类型商品比，这个时候就不要怕货比货，要通过（）把产品的优势自然地显示出来。
（A）说明（B）推介（C）陈述（D）比较
70.在购买行为中个人必须要有充足的收入，公司必须要有较好的支付信誉，这属于客户的（）。
（A）需求愿望（B）购买能力（C）购买决定权（D）资格购买
71.销售实践表明，业务人员对目标客户的管理应该从紧迫性和（）两个方面入手。
（A）安全性（B）重要性（C）轻松性（D）实用性
（A）买方决策者（B）买方使用者（C）技术鉴定者（D）销售顾问
72.购买产品之后，实际操作或监督产品使用的人是（）。
（A）买方决策者（B）买方使用者（C）技术鉴定者（D）销售顾问 73.在1个月内能做出购买决定的目标客户，称为（）客户。（A）渴望型（B）有望型（C）急切型（D）观望型 74.在2个月内能做出购买决定的目标客户，称为（）客户。（A）渴望型（B）有望型（C）急切型（D）观望型 75.当业务人员与客户之间建立了和谐友好的洽谈气氛后，双方就可以进入正式洽谈。开谈阶段，业务人员应巧妙地把话题转入正题，顺利地提出面谈内容。这属于面谈的（）。
（A）原则（B）方针（C）气氛（D）目标 多选题：
1.走访时应关注竞争对手哪些相关内容：（）A、新业务、新政策、新促销方案 B、销售状况
C、放号量、激活率 D、市场占有率
E、核心渠道及详情
2.顾问式营销应以（）为主： A、推销产品 B、客户为中心
C、讲解利益点促成订货 D、交易 E、交流
3.摆“活摊”管理要素中活动后应（）A、活动流程控制
B、利用短信推介和电话回访等手段延长活动影响 C、节点控制
D、总结活动经验与不足
4.信业务是指电信服务企业利用电信技术和电信基础设施为不同用户提供的各种（）服务项目的总称。
5.下属于电信资费定价原则的为（）。
A行业协会协商定价 B政府指导价 C政府定价 D市场调节价 6.入网的基本类型有（）。
A 通信铜缆接入
B 有线电视同轴电缆接入 C 光纤接入 D 无线接入
7.SM系统主要由（）等分系统组成。A 移动台（MS）
B 基站分系统（BSS）C 网络交换分系统（NSS）D 操作与维护分系统（OMS）8.点建店的误区 ：（）
A、不了解市场情况，盲目建店 B、无细分市场，政策一刀切 C、人员要足，要有效管理
D、选点不佳，业绩不佳，存活率低 E、形式主义，有门头无功能
9.访代办商应总结一下哪些相关内容：（）A、分销商业务状况、各业务占比 B、市场占有率、新业务销量 C、各类投诉、代办商下线数 D、主要客户群体
E、代办商促销方案、代办商建议
10.务推广缓慢卖给代理商有哪3大主要问题：（）A、卖点了解不够 B、优惠吸引力部够 C、营销技巧欠缺
D、不了解业务好处 E、销售热情不足
11.下业务中属于中国联通主营业务的有（）。A固定通信业务 B移动通信业务
C国内、国际通信设施服务业务 D卫星国际专线业务
12.渠道走访路线的设计方式包括（）。
（A）“从远到近”路线（B）“从近到远”路线（C）“分市场”路线（D）“要点”路线
13.社会渠道发展用户进行实名登记时必须要留存（），并在5个工作日内交给属地联通公司营业部门输入用户资料库系统保存。
(A)用户有效证件的扫描电子版（B）担保人有效证件复印件(C)用户有效证件的纸质复印件(D)用户单位出具的纸质证明材料
14.下列关于3G客户资料必填项的描述，正确的有（）。(A)3G客户资料必填项的真实性须达到97%以上（B）3G客户资料必填项的完整性须达到100% 以上(C)3G客户资料必填项的完整性必须达到97％以上(D)3G客户资料必填项的准确性须达到97%以上
15.社会渠道发展客户资料的真实性、完整性、准确性纳入代理商考核指标，同时体现在代理商（）的发放上。
16.FABE销售法的“FABE”分别代表（）。
（A）特征（B）优势（C）利益（D）证据 17.为客户介绍业务之后，要分析以下哪几个问题来鉴别客户是否有需求（）。（A）客户是否有需求愿望（B）客户是否有购买能力（C）客户是否有购买决定权（D）客户是否有资格购买
18.营销渠道就是()和（）从消费者向生产者转移过程的通道或路径。A.商品 B.价格 C.服务 D.所有权
19.社会渠道是利用自身营销网络，代理中国联通产品或服务，并取得相应收益的外部机构（法人），可分为以下几类：（）
A．社会实体渠道 B．社会直销渠道 C．社会电子渠道 D.社会分销渠道 20.下面的渠道中属于社会渠道的有()。
A、10010网上商城 B、合作营业厅 C、专营店 D、代理点 21.实体渠道包括()。
A、自有营业厅 B、沃店 C、客户经理 D、代理点 22.属于直销渠道的有()。
A、集团直销 B、网上营业厅
C、公众直销 D、电话营销 23.社会电子渠道主要指以下几种类型的渠道：（）
A．互联网销售代理商 B．电话销售代理商 C电视购物机构（或法人）D.移动业务直销代理商
24.社会实体渠道分为以下几类：（）。
A．合作营业厅 B．专营店 C.卖场 D.代理点
25.接近客户前的准备工作包括、和3个方面。
（A）通知客户准备好（B）专业知识的准备（C）相关资料的准备（D）精神上的准备
26.接近客户前专业知识的准备包括（）。
（A）如何提高销售业绩的知识（B）竞争对手的资料（C）电信行业知识（D）市场营销知识
27.接近客户前应具体搜集哪些相关资料（）。
（A）套餐生效时间（B）竞争对手的资料（C）销售机会与情况（D）客户资料
28.第一次面谈应注意的事项有（）。
（A）利益与友谊兼顾（B）谋求一致（C）和谐友好（D）自然适时切入正题
29.摆摊促销预热宣传有：（）
A、出入告示牌 B、海报宣传 C、广告宣传 D、单页宣传 E、短信外呼 F、条幅宣传 30.开场白的要点有（）。
（A）称呼对方的名字、自我介绍（B）感谢对方的接见、寒暄（C）表达拜访的理由（D）讲赞美及询问
31.在第一次拜访中要让客户建立信赖感，业务人员需要（）。（A）注重自身形象的树立（B）给接待者好印象（C）认同客户的观点（D）巧妙地使用赞美
32.在第一次拜访中要让客户建立信赖感，业务人员应（）。
（A）衣着随意些（B）为表现专业，如客户说的观点不对应立即指出（C）做个好听众（D）谈话中多使用对方的名字以便记住 A信息发送 B信息传输 C信息接收 D信息删除 33.异议处理的5个步骤是（）。
（A）乐观对待（B）识别真假（C）征询理解、灵活应对（D）留下后路 34.根据重要性将客户进行分类，可以分为（）。
（A）关键客户（B）重要客户（C）一般客户（D）公众客户 35.影晌业务人员的客户角色的类型有（）。36.合作营业厅分为以下几类：（）。
A．标准合作厅 B．专营店 C.沃店 D.代理点 37.以下列举的卖场中属于连锁类卖场的是（）。
A．手机连锁 B．家电连锁 C.IT产品连锁 D.百货连锁 38.具备以下特征的被称为沃店：（）。
A社会渠道自行购买、租赁独立门店 B地处繁华商圈或成熟社区 C按中国联通社会渠道SI规范建设 D以3G体验与销售为主
39.代理点是指有固定网点，在中国联通规定的范围内代理销售联通产品或服务的非排他性渠道，包括（）等。
A社会零售点 B 沃店 C社区合作厅 D便利店网点 40.SIM、USIM卡的提卡流程包括（）。（A）申领（B）出库（C）选号（D）配送
41.体验卡的领取方式，客户可以通过登录（）两个网站，进入3G体验卡预约领取界面。
（A）网上营业厅（www.xiexiebang.com）（C）如意港（8、目前执行的3G靓号入网规则，开通3G靓号的预存话费消费范围不包含（）、捐款等业务。
（A）福彩（B）天气预报（C）来电显示（D）体彩
42.促销的作用有：1.传递信息，提供情报；2.突出特点，诱导需求；3.（）；43.（）。
（A）传递信息，提供情报（B）突出特点，诱导需求（C）指导消费者，扩大销售（D）滋生偏爱，稳定销售 44.对于公司来说，妥善处理投诉有助于（）。（A）恢复客户对公司的信赖（B）避免纠纷
（C）收集信息，了解自身的盲目区域（D）解决客户的疑难问题 45.投诉处理时限，以下哪两种投诉需要在≤72小时内办结（）。（A）投诉（B）升级投诉（C）疑难申诉（D）一般申诉 46.渠道在城区选择的关注点有：（）
A、地理位置 B、经营能力 C、社会关系 D、经营口碑
47.摆“活摊”管理要素中活动中应（）A、活动流程控制 B、控制成本 C、节点控制
D、活动当天促销人员安排
48.利益维系中的经营支撑包括以下那些内容：（）A、业务竞赛 B、营销技能指导 C、促销支持 D、公司后台支撑
E、渠道经理驻店、号卡分配 49.下列属于处理投诉原则的是（）。
（A）理解客户的原则（B）首问负责的原则（C）寻求“双赢”的原则（D）特事特办的原则 50、投诉处理可以分为6个步骤，包括：安抚客户、（）、达成协议、积极跟进。（A）获取信息（B）分析原因（C）提出建议（D）联系客服部门 51.处理投诉时，以下用语有利于缓解客户的不满情绪的是（）。
（A）“我也明白您的感受!”（B）“请不用担心，我会为您尽快跟进。”（C）“对于您不愉快的经历我深表歉意。”（D）“我现在很忙，明天再与你联系。”
52.渠道关系维系的主要方法包括（）。
（A）感情维系（B）理念维系（C）利益维系（D）服务维系 53.渠道走访的“五三”步骤中，三进行包括，（）。（A）查看工商资质（B）业务宣传和营销指导（C）投诉处理和意见收集（D）客户关系维系 54.社会渠道业务培训的主要方式包括（）。
（A）集中培训（B）现场培训（C）网上培训（D）以考代培 55.在客户资料归档方面，要求凡是（）均应归档、保存。
(A)反映与公司经营销售工作有关的备查、有利用价值的资料（B）用户提交的材料(C)用户产生的通话记录(D)系统操作生成的业务工单 56.在客户资料归档方面，下列描述不准确的有（）。57.社会渠道关于3G客户资料管理处罚描述正确的有（）。
（A）系统中客户资料必填项内容的真实性抽查达不到97%的每次扣罚100元(B)资料移交不及时每次扣罚100元
(C)逾期不移交客户资料的按规定终止合作协议
(D)客户资料不返单或不真实的，根据数量暂扣该部分佣金 58.实现良好沟通的最基本的原则是：
（A）有效（B）可靠（C）守信（D）理解
59.下列属于3G业务体验式营销销售流程的是（）。（A）察颜观色辨用户（B）根据爱好做演示（C）见机行事抛优惠（D）智能手机递上前
60.体验销售的感官关键点，是从（）方面刺激客户。61.建店选址参考因素（）A、小型低层办公楼 B、大型社区中心 C、繁华商业中心 D、老店铺地段 E、便利设施
62.摆“活摊”管理要素中活动前应（）A、活动流程控制
B、明确目的、有针对性设计方案 C、预热宣传 D、控制成本
63.利益维系中的物质激励包括以下那些内容：（）
A、业务酬金 B、积分奖励 C、装修补贴 D、促销品 E、达量奖
64.寻找潜在客户时，需关注客户的（）（A）购买能力
（B）对购买行为有决定、建议或反对的权力（C）购买意向是否强烈（D）有对产品/服务的需求
65.判断客户购买欲望的要点有（）。（A）产品的包装计划是否美观（B）对购入的关心程度（C）是否能符合各项需求（D）对产品是否信赖
66.经由（）两个因素的判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。
（A）客户信用状态（B）客户购买欲望（C）客户购买意向（D）客户购买能力
67.资料分析法是指通过分析（）资料寻找潜在客户的方法。（A）统计资料（B）名录类资料（C）书徐籍类资料（D）报章类资料
68.探寻潜在客户的一般性方法有（）。
（A）主动访问（B）别人介绍（C）各种团体（D）集会宣传 69.有效管理客户资源的方法有（）。
（A）建立客户资料档案（B）鉴别客户角色
（C）对客户进行分类处理（D）简单汇总到一起即可 70.服务维系中要满足公司需求有：（）A、提供培训 B、派驻人员
C、平时走访、提供合理化建议
D、及时派送宣传物料、促销营销帮扶 E、及时兑现佣金奖励、组织路演联谊 71.3G促销优选场地有：（）
A、住宅小区 B、专业市场 C、重点集团客户 D、沿街商铺 E、CBD商业楼宇
判断题：
1.（×）海报贴放高度应高于视线平行，海报前没有遮挡，客户可以走近阅读。2.（）海报应张贴于橱窗、进门3米两侧墙壁、接待室右侧墙壁。
3.（）电信业务是指电信服务企业为不同用户提供的各种信息发送、传输和接收等服务项目的总称。
4.（×）电信资费分为市场调节价、行业协会协商定价和政府定价。
5.（）市场竞争充分的电信业务，电信资费实行市场调节价。
6.（）制定政府定价和政府指导价的电信业务资费标准，应当采取举行听证会等形式，听取电信业务经营者、电信用户和其他有关方面的意见。
7.（√）电信资费分为市场调节价、市场指导价和政府定价。
8.（√）根据所采用的传输媒介的性质的不同，接入网可分为有线接入网和无线接入网。9.（√）第三代数字蜂窝移动通信业务包括第二代蜂窝移动通信可提供的所有的业务类型和移动多媒体业务。
10.（×）目前主要的3G的三大主流技术标准是WCDMA、TD-SCDMA和WLAN。11.（√）2009年1月7日，中国联通获得了WCDMA制式的3G牌照。
12.（×）横幅不要重叠，可遮挡店牌或联通标识。
13.（）易拉宝应摆放在门外左侧为首选；店内可摆在台席侧对客户视线处、楼梯拐弯处等客户运动线路上。
14.（×）营销渠道就是商品和服务从消费者向生产者转移过程的通道或路径。
15.（×）中国联通营销渠道按所有权不同可分为直销渠道和社会渠道
16.（√）自有渠道是指所有权属于中国联通且由联通直接经营、或由合作方直
接经营（即全外包）的渠道统称。
17.（√）摆摊造势从视觉上基色应以红色和橙色为安全色，促销礼品应尽量集中摆放。
18.（）专营店是指合作方与中国联通签署排他性业务代理协议，按照中国联通社会渠道SI规范建设，店面面积及授权代理范围较合作营业厅大，以销售为主的实体渠道。
31、代理点是指有固定网点，在中国联通规定的范围内代理销售联通产品或服务的排他性渠道。
19.（）SIM、USIM卡的提卡流程包括申领、出库、配送三个步骤。
20.（）符合体验卡领取条件的用户凭身份证只允许成功预约一次体验卡。21.（）促销的作用有：1.传递信息，提供情报；2.突出特点，诱导需求;3.指导消费者，扩大销售;4.滋生偏爱，稳定销售。
22.（）堆头应正对大门或营业中心地带，高度低于成人水平视线20-30cm。23.（）投诉处理可以分为6个步骤，包括：安抚客户、获取信息、分析原因、提出建议、达成协议、积极跟进。
24.（×）投诉处理可以分为6个步骤，包括：安抚客户、获取信息、分析原因、提出建议、达成协议、赔偿。
25.（√）处理投诉时，用感同身受的方法，向客户表示“这种情况发生在我身上，我也会有同感!”有利于缓解客户的不满情绪。
26.（）折页/资料架摆放应宣传资料统一正面或背面朝向消费者，达到整齐划
一、美观醒目的展示效果。
27.（）初始密码可以在各渠道（营业厅、10010客服热线、网上营业厅等）办理业务。
28.（）海报应张贴于橱窗、进门3米两侧墙壁、接待室左侧墙壁。
29.（√）渠道关系维系的主要方法包括感情维系、理念维系、利益维系、服务维系。
30.（√）渠道走访的“五三”步骤中，三处理包括，处理工作日志、处理工作汇报、处理反馈问题。
31.（√）渠道走访的“五三”步骤中，三备包括，处理备仪容仪表、备走访工具、备客户资料。
32.（√）制定渠道走访路线时，“从远到近”路线的制定目的是由于心理感觉轻松，利于规律走访，利于时间安排，太晚回来交通不便。
33.（√）制定渠道走访路线时，“从近到远”路线的制定目的是下班不用打卡，远处是家。
34.（）社会渠道业务培训方式中，集中培训适用于公司推出新产品或新政策时的介绍、演讲或普及讲座等理论性内容的培训。
35.（）社会渠道业务培训方式中，现场培训适用于小范围代理商上门走访的现场演示时使用，是根据工作的需要在工作的现场进行实战性的培训，这种培训比较适合技能方面的培训。
36.（）培训效果评估指的是对培训过程、内容的测评。37.（）培训效果评估指的是对培训结果好坏的测评。
38.（×）摆摊造势从视觉上基色应以红色和黄色为安全色，促销礼品应尽量集中摆放。
39.（√）对于公司制作的业务宣传单页、海报、易拉宝、宣传条幅要在到达后2作日内送达。
40.（√）海报贴放高度应于视线平行，海报前没有遮挡，客户可以走近阅读。41.（）社会渠道发展用户进行实名登记，应留存客户有效证件的电子或纸质复印件，并在5个工作日内交给属地联通公司营业部门输入用户资料库系统保存。
42.（）社会渠道发展用户进行实名登记时，应留存客户有效证件的电子或纸质复印件，并在10个工作日内交给属地联通公司营业部门输入用户资料库系统保存。
43.（）资料分析法是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等）寻找潜在客户的方法。
44.（）同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录都属于名录类资料。
探寻潜在客户的一般性方法
45.（）通过参与一些俱乐部活动可以有机会接触到潜在客户。
46.（）在拜访客户时，开场白中要诚恳地感谢对方能抽出时间接见你。47.（）业务人员在进行营销洽谈时应为实现本企业和自身的经济利益而采取各种策略，无需关注是否损害他人利益。
48.（）客户资料归档的时间原则上要求每月归档一次。49.（）客户资料归档的时间原则上要求每周归档一次。
50.（）对于一个特定行业来说，成交率基本上是稳定的，那么要提高业绩，比较可行的方法就是要拜访更多的客户。
51.（）利益推销已成为推销的主流理念，因此要一切以客户利益为中心，通过强调客户得到的利益、好处激发客户的购买欲望。
52、（）3G客户资料必填项的真实性、完整性、准确性须达到90％以上。53.（×）在拜访客户与客户交流时，应尽量多说少听，把自己的观点告诉客户。54.（）3G业务体验式营销流程不包含业务办理。
55.（）根据3G业务体验式营销流程，若客户有安装软件的需求，我们应当协助客户安装，满足客户需求。
56.（√）寻找潜在客户的MAN原则中，M：Money，代表“金钱”。该对象必须有一定的购买能力。
57.（√）寻找潜在客户的MAN原则中，A：Authority，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
58.（）一个购买决策通常要涉及多人，如果不确定谁有购买决策权，就需要主动询问。
59.社会渠道是利用中国联通营销网络，代理中国联通产品或服务，并取得相应收益的外部机构（法人）。
60.（）物料配送就是指做好宣传品和促销礼品的配送、数量登记，协助完成店内宣传品悬挂、摆放以及促销品陈列。61.实体渠道是指通过实体店面接触客户的渠道类型。（）
62.直销渠道是指通过直销人员面对面的方式接触客户的渠道类型。（）
63.社会直销渠道是指与中国联通签订代理协议，且有固定经营网点，采用人员直销方式代理销售中国联通产品或服务的外部机构（法人）。
64.社会直销渠道按代理业务不同，可分为大客户直销代理商、商务客户直销代理商以及公众客户直销代理商。
65.社会直销渠道按照授权面向的客户群不同，可分为移动业务直销代理商、固网业务直销代理商以及综合业务直销代理商。
66.合作营业厅是指由联通授权其代理销售相关产品或服务的非排他性实体渠道。
67.（）业务人员一定要重视买方决策者，对于买方使用者无需关注。68.（×）《中华人民共和国电信条例》所附的《电信业务分类目录》将电信业务分为“基础电信业务”和“主营电信业务”两大类。
69.（×）业务人员必须承认客户的意见，以示对其尊重，当你提出相反意见时，客户也就比较容易接纳你的意见。
70..（）了解目标客户的区别，对搜集到的目标客户资料进行建档整理，是进行有效的目标客户管理必不可少的步骤。
71.（）目前执行的3G靓号入网规则，要求靓号用户协议在网时间不低于12个月，协议期内用户不能办理过户、改号、销户、停机保号等业务，不能变更为靓号要求以外的套餐。
72.（）目前执行的3G靓号入网规则，首次预存话费按照靓号套餐要求预存不低于12个月话费，预存话费从次月开始分12个月返还。
73.（）在促销过程中，人员促销针对性较强,但影响面较窄。74.（）在促销过程中，非人员促销针对性较强，影响面较窄。
75.（）对于公司来说，妥善处理投诉的意义在于恢复客户对公司的信赖、避免纠纷、收集信息，了解自身的盲目区域。
76.（）妥善处理客户的投诉，可以避免引起更大的纠纷或者是恶性事件，要先思考成熟后再回答客户，不可激化矛盾，造成不良影响。
77.（×）山东联通客户投诉的渠道有通过客服热线、新闻媒体、公安局、门户网站以及信函、来访等。
78.（）处理任何一宗投诉，首先要有正确对待投诉的态度，然后分析产生客户投诉或引起客户不满的原因，考虑解决方案，获得客户认同。
79.（）处理任何一宗投诉的处理原则主要有3点，包括理解客户的原则、首问负责的原则、寻求“双赢”的原则。
80.（）投诉处理时限，升级投诉的处理时限为≤72小时内办结。
81.（）投诉处理时限，性质严重的投（申）诉的处理时限为≤24小时内回复客户。
82.（）在3个月内能做出购买决定的目标客户，称为无望型客户。
83.（）实现良好沟通中的有效原则提到，有效是使客户满意的钥匙，而有效的关键是让客户得到他所想要的。
84.（）实现良好沟通的最基本的原则是有效、可靠、诚实、守信。
85.（）体验式销售中的“思考”是为了加强对体验的认知，引起客户对问题的思考。
86.（）体验式销售中的“关联”使得体验产生意义，将产品与个人品味、身份象征、人生幸福等产生关联。
87.（）销售工作中的“与客户签约” 能够使得8步法为一个良性循环，帮助我们不断赢得新客户。
88.（）客户对业务人员印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。
89.（）客户对购入的关心程度表现在，对购买产品的套餐资费、优惠期限、产品卖点的关注。
90.（）可从职业、身份地位等收入来源的状况判断是否有购买能力。
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