《推销技术》课程标准

课程代码：YX03355

学分：4

学时：72

授课时间：第3学期

授课对象：三年制高职

课程性质：市场营销专业的专业核心能力课程

前导课程：市场营销基础

后续课程：营销策划综合实训

在线课程资源：学习通

网址：http://i.chaoxing.com/base?t=16***

推销员

负责产品的推广、销售、客户的跟踪、客户的沟通、售后等

良好的语言表达能力；

敏锐的观察力；

较好的自我控制能力；

灵活的硬币能力

在产品销售前，会分析产品，分析客户群，会撰写方案；

在产品销售中，能和客户建立信任，掌握沟通技巧，会对产品进行讲解；

在产品销售后，能总结经验，提高自己的工作能力。

推销准备

推销岗位准备、职业素养准备

熟悉并掌握推销员在推销之前的准备工作，培养推销员素质

1.认识推销工作的性质及重要性

2.强调推销工作的特点和基本原则

3.解释推销的基本理论模式

4.强调推销人员的工作职责

5.说明对推销人员素质要求

6.运用推销工作流程

7.强调推销工

作的职业道德

寻找顾客技术

顾客需求调查、顾客资格审查、

拥有顾客资格鉴定的能力，建立顾客档案的能力，能够分析目标顾客

1.强调寻找顾客的基本原则范围

2.描述准顾客的基本条件

3.认识准顾客境，分析的基本类型

4.明确顾客资格审查的内容

5.分析顾客需求

顾客接近技术

顾客约见、顾客接近

掌握约见顾客的方法、能力； 的内容

接近顾客的方法

1.认识约见顾客应准备的内容

2.运用约见顾客的方法

3.明确接近顾客的目的4.运用接近顾客的方法

推销洽谈技术

推销洽谈、处理顾客异议、推销成交

具备各种推销洽谈的方法和推销技巧的能力，能处理各种顾客异议

1．运用推销洽谈技术

2.能认识顾客的异议，并及时处理顾客异议

3.能够识别推销成交的信号4.能够熟练的运用推销成交的方法

推销管理

推销人员管理、工作业绩考核

有招聘、选拔、培训推销人员的能力，有对客户进行管理的能力

1.能根据企业的业务要求，安排推销员的培训

2.能够根据推销业绩的各项指标，运用各种考核方法，对推销人员进行公平、公正的考核

员工培训

1.推销员的素质和推销流程

2.企业文化

3.社交礼仪

爱岗敬业，热爱推销工作，尽职尽责

推销准备

1.顾客心理研究

2.寻找顾客

善于观察推销活动中的现象，并能深入分析

说服沟通

1.沟通技巧

2.演讲论说

灵活应用，针对不同的情况灵活应用相关知识，采取不同的处理办法

推销洽谈

1.面谈准备

2.模拟谈判

根据不同的客户类型准备不同的谈话类型

顾客异议处理

1.异议分析处理

树立服务意识，提高服务质量

成交与售后服务

1.成交技巧

2.达成交易

3.客户维护

刻苦专研相关知识，不断进取，提高业务水平，参与管理，主动提出合理化建议，协助领导决策

推销实战

1.仿真模拟推销

在模拟推销过程中，培育学生求真务实、实践创新、精益求精的精神，培养学生踏实严谨、吃苦耐劳、追求卓越等优秀品质，使学生成长为心系社会并有时代担当的技术性人才。弘扬社会主义核心价值观，传播爱党、爱国、积极向上的正能量，培养科学精神。

期末考核

合计

企业知识

1.能够分析企业文化对商品推销的影响

2·能够将企业文化内容运用到商品推销的工作中

1.了解企业经营指导思想

2.了解企业经营战略与策略

3.了解企业规划和总体目标等

电脑

企业产品宣讲方案

产品知识

1.能够熟练的掌握本企业的产品

2.能够把本企业的产品展示给顾客

1.了解产品的特点和功能

2.了解产品的制作过程

3.了解产品的使用方法

电脑

企业产品名称、功效、特点，满足消费者何种需求

推销模式演练

1.能够把推销模式应用到推销过程中

1.AIDA模式

2.DIPADA模式

3.FABE模式

电脑

推销模式方案

模拟推销

1.能够通过模拟推销学会推销的整套流程，最终促成交易

1.寻找客户

2.约见顾客

3.接近顾客

4.推销洽谈

5.处理异议

6.克服障碍

7.促成交易

8.售后服务

电脑

推销流程

理论教学学时数

实践教学学时数

理实一体化学时数

学习目标：

概括本单元学习目标，包括知识、技能等目标

具体知识、技能等目标

能够分析企业文化对商品推销的影响

能够将企业文化内容运用到商品推销的工作中

能够运用恰当的社交礼仪从事商品推销的工作

关键内容

运用恰当的礼仪从事商品推销工作

关键教学方法

讲授法，案例法，情景教学法

思政目标

培养学生吃苦耐劳的精神，培养学生的创新精神。

思政教学的方法和实施

运用启发式教学，培养学生发现问题，分析问题，解决问题和创新的能力。

考核和评价方法说明

考查学生能否从案例和情景中发现问题，分析问题，并能解决问题。

备注

理论教学学时数

实践教学学时数

理实一体化学时数

学习目标：

概括本单元学习目标，包括知识、技能等目标

具体知识、技能等目标

能够通过顾客心理分析采用不同的推销说服策略

能够结合工作需要制订月度推销工作计划

能够对顾客资格进行分析审查并建立顾客档案

关键内容

根据顾客的不同心理分析采用不同的推销说服策略

关键教学方法

讲授法、案例法、情景教学法

思政目标

培养学生遇事不慌，随机应变的能力，培养学生抗挫折的能力。

思政教学的方法和实施

把抗挫折的精神融入案例中，把抗挫折的能力融入情景教学中。

考核和评价方法说明

考查学生在面对不同的顾客时，能有不同的推销说法策略，遇到拒绝时，能有抗挫折的心理。

备注

理论教学学时数

实践教学学时数

理实一体化学时数

学习目标：

概括本单元学习目标，包括知识、技能等目标

具体知识、技能等目标

能够合理运用推销中的沟通技巧来说服顾客

能够进行命题演讲和即兴演讲

掌握论说的要领和相关技巧

关键内容

合理运用推销中的沟通技巧来说服顾客

关键教学方法

讲授法、案例法、情景教学法

思政目标

培养学生团队协作的能力，培养学生抗挫折的能力。

思政教学的方法和实施

通过小组进行案例的讨论和情景是实操，培养学生的团队协作能力和抗挫折的能力。

考核和评价方法说明

考查小组间是否都团队协作的能力，是否能把团队利益置于个人利益之上。

备注

理论教学学时数

实践教学学时数

理实一体化学时数

学习目标：

概括本单元学习目标，包括知识、技能等目标

具体知识、技能等目标

能够掌握和运用相关的谈判技巧

能够对谈判对手的基本情况进行评判分析

能够组织进行模拟谈判

关键内容

能够组织进行模拟谈判

关键教学方法

讲授法、案例法、情景教学法，实操法

思政目标

培养学生良好的思想品德，树立自己对社会的责任感。

思政教学的方法和实施

在模拟谈判中，培养学生良好的思想品德修养，树立自己对社会的责任感，将来成为合格的社会主义公民。

考核和评价方法说明

考查学生组织模拟谈判的能力。

备注

理论教学学时数

实践教学学时数

理实一体化学时数

学习目标：

概括本单元学习目标，包括知识、技能等目标

具体知识、技能等目标

能够对顾客异议成因进行分析

能够运用相关技巧正确处理顾客异议

能够撰写顾客异议处理意见书

关键内容

运用相关技巧正确处理顾客异议

关键教学方法

讲授法、案例法、情景教学法

思政目标

从处理顾客的异议中培养学生抗挫折的能力。

思政教学的方法和实施

在推销过程中，会面对很多的顾客异议，当面对顾客异议时，我们怎么去面对这种挫败感，即培养学生的抗挫折能力。

考核和评价方法说明

考查学生能运用相关技巧正确处理顾客异议。

备注

理论教学学时数

实践教学学时数

理实一体化学时数

学习目标：

概括本单元学习目标，包括知识、技能等目标

具体知识、技能等目标

能够运用恰当的成交策略促成交易

能够与客户模拟订交易合同

能够正确处理客户投诉

关键内容

运用恰当的成交策略促成交易，正确处理客户投诉。

关键教学方法

讲授法、案例法、情景教学法

思政目标

培养学生善于沟通，精益求精，为人民服务的精神。

思政教学的方法和实施

在教学中，培养学生善于沟通，做事精益求精的精神，正确看待客户投诉，并养成一种为人民服务的精神。

考核和评价方法说明

考查学生能否运用恰当的成交策略促成交易，能否正确处理客户投诉。

备注

1.员工培训

电脑

能正常运作

2.推销准备

电脑

能正常运作

3.说服沟通

电脑

能正常运作

4.推销洽谈

电脑

能正常运作

5.顾客异议处理

电脑

能正常运作

成交与售后服务

电脑

能正常运作

出勤

课堂表现

平时作业