医药保健品行业财务工作总结（模版）

第一篇：医药保健品行业财务工作总结（模版）

个人工作总结

从成为XXX的一员到现在已经三个月了。感觉这三个月过得太快了，充实的生活总是过得这么快。

从刚进公司的茫然，到中途同事离开的失落彷徨，到后来面对工作的担忧，到现在对工作有着无限的激情和信心还有明确的目标的我。回望走过的路，虽然短暂，却收获丰盛。

这是我成长飞速的三个月，刚踏入社会不久的我还是个职场新人，初出茅庐的嫩头青，还带着校园的稚气。但正是这历练的三个月，让我脱去稚气以一个全新的面貌对待生活和工作。不再迷茫犹豫，有的只有坚定的信念和冲劲。

一个人最重要的就是他内在所散发出来的神韵，企业也如此。影响我成长和变化的，正是XXX企业独特的企业神韵。拼搏，迸发，积极，认真，关爱。不找任何借口，只提供结果，从自己找根源。这些词句已经深深烙印在心里影响着我的生活观工作观。

在财务工作专业方面，我更非常庆幸来到这么一个能历练自己的地方，不是‘饭来张口衣来伸手’的工作环境，是和同事们一起摸索一起讨论一起思考。锻炼了我的独立思考和解决问题的能力，学到的是所有书本和课堂上学不到的东西。经过了三个月，我已经完全融入了XXX大家庭的氛围，思想上积极乐观上进，工作上也能独立完成工作内容。

在别的企业做财务，安逸的环境和工作容易使人的精神都长满杂草，日复一日年复一年像一个做账的机器人，毫无激情和梦想，但在XXX，无论是身处哪个职位，如果精神不融入企业跟不上企业的发展步伐，最后的命运只能是被淘汰。只有在这样的环境中，人才能成长，才能时刻鞭策着自己努力奋斗实现梦想。

在今后的岁月里，我也将与公司同在，努力工作，实现自我价值。

2010.6.11

第二篇：浅析医药保健品营销模式在其他行业的运用

浅析医药保健品营销模式在其他行业的运用

胜道策划公司/文

医药保健品行业是一个相对特殊的行业，它的营销手法较其他行业具有自己的独特之处。医药保健品营销的手法和广告杀伤力，凭借出色的市场效果也逐渐受到其他行业的追捧，不仅塑形内衣和美容行业拿来运用，甚至一些学辅用具、考试用书等行业也开始借鉴。那么究竟哪些产品可以使用医药保健品营销模式，而使用的过程中又要注意哪些问题呢？

一、哪些产品适合采用医药保健品营销模式

医药保健品行业的营销人员，都非常了解它的市场杀伤力，它能在短期3个月内，炒火一个产品，也能在一年内炒出一个市场。他们不习惯看那些所谓调研咨询公司的数据报告，他们对市场的调研基本是做定性分析；他们的策划非常贴近市场，他们主张简单操作，贴近柜台；他们的推广手段非常生猛，迅速，每一次行动都是雷厉风行。当医药保健品控管越来越严，产品竞争同质化非常严重，很多行内营销人策划人把手伸向了其他行业，其效果令人称奇，很多人都想走这条路。那么，当我们真正面对产品的时候，该如何判断：哪些产品适合我们这种操作方式呢？一般情况下，这类产品有三种属性。

1.不管产品品相如何，它都属于功能性产品。

为什么一定要是功能性产品呢？我们都知道，医药保健品营销模式最大的特点就是实战，一上市就是肉搏战，走的路子都是先做销售再做品牌，先生存再发展，如果像国外大财团，跨国企业一样，以品牌形象带一个普通的卖点，去卖货，没有品牌资源，没有雄厚资金支持，没有后续产品研发能力，没有功能差异诉求，一上来，也打“品牌形象”广告，结果消费者不买账，只有功能性产品，我们可以通过表现产品具体功能点、差异点，用功能、用利益冲击品牌，让老百姓对利益感受性更强，更直接，这样才能冲破品牌产品形象提示性广告影响，产生销售。

2.不管价格如何，它必须具有利润空间投放广告。

医药保健品营销模式还有个最大的特点，就是广告铺天盖地，特别是电视专题、报纸、广播讲座，都是短时间密集性投放，这些广告支出，都需要短期靠销售收回，因为这种模式操盘手并没有准备上千万资金去培育市场，如何收回广告费用，并且产生利润，这样求产品本身价格上具有利润空间，他不像卖火柴盒，卖大米，不是走批发。

3.不管消费者多少，它都属于大众消费品

医药保健品模式操作的产品，一般都属于大众购买，也就是说要求消费人群要大，这样产品才能够保证起量，如果说我们的产品只是给10个人用，那么我们的广告走这种大众媒体就是浪费。

最后我要说，医药保健品模式跟产品是快速消费品还是耐用消费品没有关系，关键是看功能性，药品从某种意义上讲是功能型快速消费品，能产生重复购买，而医疗器械就是耐用消费品，他们都适合这种模式操作。

二、以美容仪器为例看医药保健品营销模式

1.美容仪器是什么

简单的说，一款美容仪器集抗衰、除皱、消斑、祛斑等多种美容功能效果于一身，且使用寿命一般较长，通过马特处理器中的高科技芯片对人面部皮肤进行智能感知并输送多种物理能量.应该说，美容器械属于高科技产物，较高的科技含量和时尚性特征都将决定其必定要走高端市场。

2.美容仪器的目标人群

市场上的美容仪器一般定位于 28岁以上45岁以下职业白领和富裕的有闲阶层女性使用的美容耐用产品，通过产品功能，明确目标人群症状点，衰老、皱纹、雀斑，美容仪器属于典型的大众型消费品。

3.美容仪器的价格

现在市场上出售的高科技美容仪器，会提出一些崭新的科技概念，号称能够智能地、自动地巡诊面部皮肤细胞问题。其实目前市场上出售的美容仪器产品所期望锁定的目标和实际市场调研中有一定的差距。这种差距，表现为消费者座谈中对于产品的预期价格远远低于设定价格的。但是产品在做人群试用时所带来的明显效果，还是坚定了美容仪器商家合理的价格判断——高价，毕竟它是高科技美容产品。

三、用医药营销模式操作特异功能产品要注意几个点

1.市场定位与占位

一般操作一个特异功能性产品，能借鉴的经验不像我们操作自己熟悉产品那样充足，因此考虑市场定位，尤其是市场占位的时候要非常慎重。像美容仪器，将产品定位于28岁以上45岁以下职业白领和富裕的有闲阶层女性使用，具有高科技背景，并且是耐用产品，特别是在确定市场占位的时候，会发现美容产品应该以侧翼市场方式切入整个美容大市场。

恰由于美容侧翼市场空白点较多，基本没有高端产品，更无领导品牌可言，所以一些早期进入美容市场的美容仪器品牌，强势启动市场的营销模式几乎没有受到任何产品的竞压和扼制，迅速以市场领导者的面目出现在消费者面前，成为仪器美容的第一品牌。

2.明确产品卖点

美容仪器卖什么？毫无疑问不是卖功能！尽管最后落点是与成千上万的美容品一样，都是结果性功效，但其主诉求点或者称之为核心卖点肯定不是直接地卖功效。其功能模式和十几倍以上高于美容品的价格及其十年的使用寿命等几方面的特点，已经决定其必须有自己特定高价位的独特主张。

所以，美容仪器卖得是高科技概念，这是其产品的核心所在。正因为其高科技的魅力，才在功能同质化的条件下产生了功能强与弱的明显差异，以及其达到功能方式化的神秘性。当然，其结果就是使消费者感受到年轻态及修复各类皮肤问题后的收获感和价值感。

3.找出市场缺口

一个新产品上市，都要考虑这个市场的缺口，我们再看看美容仪器，既然核心卖点不是其功效与美容护肤品的叠加，那么，如果主诉求其护肤功效，则落入了各类护肤品的行列，任何一款祛斑、除皱或祛痘护肤品，其性价比的优势会远远超过了美容仪器这类产品。从商品经营的游戏规则上讲，像美容仪器这类科技含量比较高的耐用消费品，一般市场周期比较短，且都以概念营销为主。相比较而言，美容仪器的科技概念是全新的，其独特高科技美容新方法，成为强劲且无挑战性的市场卖点。

4.明确营销模式

一个特异性功能产品往往会有多种营销模式供您选择，有些营销模式看起来挺合适，但其实是以陷阱。就拿美容仪器来说，很多人看到美容仪器时，就本能的进入了一个认知的误区，即把一个耐用消费品当作化妆品去做，即要做品牌经营的贵族模式，又要选择美容院模式等等，所以要先否定错误的判断，而坚持以一个高科技的美容仪器的既定规则来分析其市场的可操作策略。

5.警惕忽略终端建设

做医药保健品一般都比较重视软终端建设，往往在硬终端上面下功夫比较少，因为药品硬终端建设的花活相对少一些，但是如果我们做特异性功能产品，就一定要注意硬终端建设。当我们的产品纳入一种行业形态，我们的终端就要参考这个行业形态，与他们相比，我们求同存异。

像美容仪器端口的形象展示，毫无疑问，它在化妆品区理货是最为恰当。作为高科技的美容工具，其专柜的设置，视觉冲击力是显而易见的。但是同样有个问题，在化妆品专柜区，几乎所有的美容护肤品的竞争都是品牌竞争，所以每个专柜都非常注重形象建设 ,其灯光、色彩的搭配，各有各的柔美之相，令消费者心旷神怡。

针对女性的产品，她们直观的感觉是判断事物的重要元素。所以，美容产品的端口陈设，非常需要柔美的背景和弱化其过于冷硬形象感觉，如铺垫一些鲜花、绸缎和点缀一些女人喜欢的小饰品。

业界知名的营销策划机构——胜道策划公司认为，由于国家对医药保健品的监管力度逐步加大，广告限制不断增多，消费者对广告的抵抗力越来越强；同时，随着越来越多的特异性功能产品的成功，让更多人看到了医药保健品营销模式的销售力。如今的医药保健品营销模式已经涉及到美容、生发、日化、民用品等行业，相信未来会有更多行业和产品运用医药保健品营销模式。

第三篇：医药保健品发展历史

医药保健品发展历史

二十世纪八十年代中叶始，保健品市场以“人参蜂王浆”开山，经历了太阳神如日中天，飞龙天马行空，三株帝国迅速膨胀，红桃K成为王牌，太太健康风暴，脑白金咸鱼翻身, 安利纽崔莱的后来居上„„迈入新世纪的今天，历史又将保健品市场推上一个新的更高的起点！直面新的舞台，保健品市场将如何发展？我们能如何应对？让我们剖析一下中国保健品市场的变迁和发展，研究一下政府对保健品市场的政策，再看一看老百姓的消费心理，我们会有更清醒的认识！

中国的保健品经历了四个时代：

“产品销售”时代

1989年851口服液的营销翻开了保健品行业营销的历史。从1989年到1993年共五年时间，851营销全国，为从业者带来了丰厚利润，也给中华大地带来了一股方兴未艾的保健品热潮，当时属于简单的“产品销售”模式。

“粗放营销”时代

1994年到1997年共四年是这个行业营销的第二个时代，三株口服液使这个行业急速扩大。三株口服液营销采取“投递传单，义诊活动和电视专题”三板斧模式，这种充分利用广告拉力的“粗放营销”模式至今仍是保健食品和非处方药品的营销法宝。稍前或稍后的沈阳飞龙、红桃K、太阳神、巨人等都属此列。

“品牌营销”时代

1996年是保健品市场的一个分水岭，《保健食品管理办法》开始实施，行政、舆论对行业“极度关注”，保健品总体行业信誉的恶化。从1998年——2003年间，由于粗放经营的失效，善于运作精耕细作的“品牌营销”模式的“养生堂”、“太太”等企业开始稳立潮头，加上老一代“昂立一号”“青春宝”等品牌的转型成功和“万基”、“今日”“康富来”、“金施尔康”等后起之秀或外资品牌的加入，保健品企业的整体素质有了明显提高。

“整合营销”时代

从2004年至今，随着软文、概念越来越滥，送礼产品越来越多，消费者对于软文、概念、礼品等信息越来越无动于衷，并且越来越多的消费者在新一轮的保健品市场中，又一次次地“很受伤”，导致保健品行业的诚信危机越来越严重，企业以往取得优秀业绩的营销招式，效果也越来越差。

在这种情况下，针对消费者的以体验营销、服务营销、诚信营销等取信于民为主的营销方式，进行整合传播，成为保健品行业的发展方向

八十年代末到九十年代末，保健品在各媒体上以包消百病的身价登上了保健品医药市场的历史舞台。从振华851到三株口服液、红桃K都纷纷粉墨登场，那时的消费者对媒体的追崇，是盲从的，不加思索的。媒体的宣传是他们唯一获取购 1 买产品的渠道，对于产品的优良，利益的含金量、保健和药品都无从鉴别。此时，广告宣传中，较多地存在着夸大宣传的现象。九十年代末，保健品行业由于惯用“概念炒作”，把它做为保健品的“造市法宝”，值得一提的是好多名人参于其中。如：山西太原某厂在96年出品的“使你美”减肥带，以央视著名节目主持人为代言人，迅速红遍全国，但六个月后就寿终正寝；陕西某厂出品的“龙凤春”以一张大胆的谈“性”小报一夜之间走进千家万户。中国几千年的封建文化成了“公开的秘密”，好多消费者为此盲从消费……，经历了几番风雨，特别是1998年以后，各种新特药的上市，打乱了保健品能代替药品的格局，消费者从盲从化为理智，众多的保健品经营商纷纷过渡为药品经营商，国药准字号和药健准字号打起了攻坚战，最终以药准字号取代了药健准字号而告终，此时，在医药保健品市场上百年老字号、名厂名家为宣播主流，成为医药市场的焦点。北京同仁堂的产品也横空出“市”，天津达仁堂也不甘落后，新特药市场则从新特药——市场——名厂名家——OTC市场——民族医药的一个跨度飞跃。

医药保健品营销模式

进入2005年以来，医药保健品也似乎沉寂了，国家在严厉的打击医药行业的不规范营销手段，保健品行业不知道是因为直销法没有颁布，还是保健品行业近期两部法规的出台，整个行业也没有一个叫的响的品牌在呼风唤雨。行业的营销精英和营销界的同仁们在不断地寻求创新、创新、再创新。营销对于医药保健品业似乎已经到了黔驴技穷的地步了，非也，其实有许多种企业已经在进行运用或尝试的营销模式，只是由于企业内部缺乏对营销模式的再提升，将其升华为本企业独特的销售模式而已。

从医药保健品的发展历程中，我们将其大致归纳为以下几种模式：

一、院线营销模式

这类产品主要是抗生素类、新特药等处方产品的医院推介会。针对区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会、学术会议、培训”之类的活动的形式举办推广会。尤其是外企运用的更是娴熟，市场份额也足够的大。

二、传统营销模式

在这里我们将传统营销模式定义为企业通过广告轰炸的销售模式，一般采用此类运作模式的企业都是具有一定实力的企业，例如哈药集团等制药企业不但通过媒体来树立企业的品牌形象。或者是企业具有非常强势策划能力与媒体的整合能力，如脑白金的市场运作就是如此，无论是电视台、报纸、电台等媒体都是他们热衷的媒介，宣传自己的非处方产品和保健品，但是最近颁布的保健品法规对热 2 衷于广告运作的企业要慎重考虑了，不要做先烈。

在传统市场营销中不同的营销精英会采用不同的媒体组合对产品进行营销，在这里就不一一列举了。

三、体验营销模式

体验就是企业以服务为舞台，以商品为道具，围绕着消费者创造出值得回忆的活动。一般的医疗器械类产品，生发类、风湿类等产品运用体验式营销是比较多的，让顾客能够切身的体验产品的好处，目前运用此种操作方式成功的产品很少。这不是企业运作的问题，主要是由于企业采取的这种方式还没有在一定程度上达到足够大的营销规模，没有形成一种潮流，可能这些企业已经在默默的赚钱，并且利润丰厚，只是不能够被他人所知。相对来说也有做还不错的企业，主要是采取依附于专卖店的方式在进行产品运作，效果也是出人意料的。体验营销也一定会成为营销的主潮流之一。

四、直销模式

直销由于在中国这个特殊的土壤中，演变的经历也被众人所熟知，就是目前，国家对此也没有进行全面的放开，而是通过设立门槛来规范直销企业的运作。在市场整治的过程中也有将直销做的非常成功的企业，如国外的企业有雅芳等直销巨头，国内有天狮已成为国内药品和保健品直销模式的先锋。在营销模式上，天狮很注重营销的创新，推出了较为成熟的“三网合一”的营销策略。在完成全世界互动、资源共享，实现了制度化、科学化、信息化和系统化管理，将互联网、销售网和人力资源网组合在一起，优化了企业的资源配置，达到了利润最大化的目的。

五、品牌营销模式

“品牌比销量更重要”已经越来越得到企业家的认同，所以越来越多的企业都在注重自己的品牌建设，如深圳的海王“健康成就未来”的品牌广告深入人心，海王利用自己的品牌不断的进行行业的扩张，并且逐步形成自己的营销产业链，建立起连锁药店，这都是是品牌运作的结果，如果没有品牌广告的拉动，连锁之路也许会走的非常辛苦。

六、会议营销模式

相对于传统的营销模式，会议营销已经成为近6年来众多企业屡试不爽的法宝，也是众多企业加入了竞争，一时间狼烟四起，群狼们在到处觅食。为什么会有众多企业对之趋之若骛，主要是由于会议营销的进入门槛低，容易模仿、获得现金流快、还有传统营销成本的提高等因素所造成的。其中最能够代表会议营销成功的企业有，中脉、天年、珍奥、夕阳美等企业，已经成为行业的佼佼者。现在很多大的制药企业也纷纷加入其中，正在尝试会议营销带来的好处，但是会议营销在今天已经不是仅仅靠几杆枪就能出效益的了，它更需要企业的精心筹划，加上企业文化的作用方能显现威力。

七、服务营销模式

服务营销在某种程度上应该来说会议营销的延伸和深化，尤其当会议营销已经泛滥的今天，服务对于企业的成败有着决定性的作用，因此，但凡，先进人会议营销的企业也都在注重服务的品质、服务的多样性方面来满足不同层次顾客的需求。并且非常强调消费者对企业的品牌忠诚度，同时还有助于企业和产品的口碑宣传，树立企业的形象。服务的本质就是真心实意的把顾客当人看，真正的把顾客当做是朋友、亲人、同事、事业的支持者等角色。企业才能够发展壮大，中脉等企业非常强调亲情服务，在服务中企业也尝到市场回报的甜头。别具特色的服务会成为服务营销的一个亮点，也是企业之间营销模式差异性关键。

最后，谈谈一种即将成为引导营销方向的营销模式，定制营销。随着社会的不断进步，经济的高速发展，人民生活水平的不断提高，尤其是高收入人群的出现，消费需求向高级阶段进行发展，消费观念也不断发生着变化。市场在不断的进行细分，这必然也要求企业能够从适应市场的发展需要，从无差别的一般消费，逐渐转变为有差别情感或精神消费，也就是从共性消费时代向个性消费时代的转变

第四篇：医药保健品营销方案

消费者需要的不是产品，而是成功幸福新生活。他们需要的不是化妆品，而是年轻漂亮的希望，需要的不是医药保健品，而是消除病痛，恢复健康的方案。健康的方案为消费者消除痛苦，迎来希望而服务。

“有之以为利无之以为用”产品只是服务的工具和基础，有形的产品为服务提供了便利，无形的服务让产品的效用做大化。营销的目的是为了让消费者相信自己的产品和服务能比竞争对手更好的满足消费者的需求，而消费者的需求往往是多样化的，对于感冒患者来讲，是既需要消炎止痛，有需要缓解鼻塞、头痛头晕症状，对于老年慢性病患者来讲，既想降血压、又想降血脂、血糖，甚至还想缓解腰腿疼；既想药品安全温和无副作用，又想药效快速，消费者通常希望能在两个、甚至多个负相关的属性上得到最大收益。企业的营销管理者面临着极大的挑战，早些年，单一产品包治百病的产品宣传已成为昨日黄花，很多品牌营销者又在犯“一叶障目不见泰山”的毛病，对消费者多样化的需求视而不见，不把消费者作为一个完整“人”来对待，从而在市场营销中逐渐陷入困境。

市场需要突破，营销需要创新，熊彼特认为创新包含旧元素新组合。创新需要以客户价值为中心，对公司现有产品进行有机的整合，以满足顾客最大化的需求。与医药保健品营销手法类似的化妆品组合套装已经是相当成熟，美容套装、祛斑套装等，无非就是根据消费者需求特点，将“水、膏、乳、霜”等剂型产品组合在套装里。套装的实质就是一套美容的服务方案，消费者根据自身肤质情况，按照一定步骤使用。

化妆品是美容的服务，而医药保健品就是健康服务方案，消费者需要的恰恰就是健康服务的方案，而不是单一的产品，医药保健品开展健康方案服务营销，有四大步骤：产品创新；产品系统化、系统服务化；服务品牌化。

一、产品创新

产品创新是任何营销活动的原点和中心，产品创新分为两个阶段，首先是是产品本身创新，是由公司研发部门，结合市场需求实际，运用科研技术力量进行研发。

其次是二次创新阶段，是由市场部承担，是根据消费者需求，用有意义的消费者术语精心表述的对产品的构思，它是产品创意经筛选后根据营销需要发展而成的。

二次创新的任务就是提炼产品卖点和品牌概念，将相同的产品卖出不同来，将“研发成果品牌化、市场化”。

产品系统化之下的产品创新要求：第一是每种产品必须满足消费者某类特定需求；第二是产品之间必须具有极强的关联性，能产生互补效应；第三系是统必须有产品贯穿的主线，方案须有一种适宜的治疗方法，使用说明，必须有系统介绍，产品功能能够很好的互补衔接，包装设计、剂型协调一致。

二、产品系统化

系统化组合要求与产品之间机械的搭配不同，系统化必须结合各位患者多样化健康需求，将拥有互有关联，不同功能的部分进行有机组合，提出使消费者能拥有最适合健康的组合方案。医药产品中，产品组合系统化最为出色的当推“白加黑”，白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片睡的香，产品通过组合就满足了消费者看似矛盾的需求。企业虽被拜耳收购，但白加黑的概念仍然是我国医药营销中的经典。

本世纪的尽人皆知的保健品脑白金除了褪黑素胶囊之外，还搭配了一瓶山楂、茯苓、低聚糖口服液产品进行系统化。脑白金的大获成功也在一定层面验证了组合的力量。

补肾市场中，张大宁牌的补肾产品就是两种产品组合，以“清毒、活血、补肾”的补肾大法为主线，依托专家知名度，融合温补产品和速效产品进行-全球品牌网-的市场操作。

四世同堂海狗鞭特步胶囊和特补酒也是也是一个较为成功的组合系统案例，胶囊功效持久而相对见效缓慢，特补酒见效较快。胶囊加酒，药借酒势，酒助药威，就能充分发挥疗效。消费者需要的不仅是产品，而是希望消除病痛，恢复健康。想要达到目的的手段，不只是产品而已。透过科学的保健调理方案、多运动也能得达到目的，系统化健康方案必须活用这些附加方法，致力于消费者的身体健康。

老年慢性病的常见病——糖尿病，患者除了进行药物治疗外，还要进行糖尿病教育、定期血糖监测、饮食治疗、运动治疗，合称为糖尿病防治的五架马车。有了综合治疗方案的支持，医药保健品的方能取得效果的最大化，消费者才能对产品和服务产生满意和信任。

系统化需要的是对消费者个性化健康需求规律的理解力，以及能够组合各部分的组合力。换言之，这是基于实际需求的健康服务力。对于能够直接面向消费者，提供一对一健康服务的会议营销、直销等模式，由于其可以根据消费者个性化的需求组合健康方案，同时能够有针对性的进行健康指导，包括开展的健康讲座、体检、义诊、个性化健康服务，也应当视作产品服务系统的组成部分，所以更易使消费者接受。

三、系统服务化

我们已经明确，将来的趋势不仅仅是产品的营销，开展的是整体系统的健康服务，健康服务为经营主体。

传统意义的服务包括售前、售中和售后，其中售前服务是指信息发布、提供健康观念等；售中服务涉及终端服务、客户拜访、专家的健康讲座、仪器检测等，售后服务包括电话回访、上门回访、会员服务等。售前服务和、售中服务和售后服务其实是一体的，每一次的售后服务其实是下一次的售前服务。

需要注意的是，接受我们服务的是“人”，而不只是产品，我们是为消费者服务的，享受方案增值服务的是使用公司健康方案的消费者，消费者购买并使用健康服务方案，就成为了企业的“会员”，企业以此为基础开展会员制营销，开发会员的服务项目，定期向会员发送健康资讯、个性化健康指导、查体、健康讲座、生日及节假日贺卡等。

四、服务品牌化

开展健康服务的挑战之一是，相对于有形产品，服务是无形的，在质量上可能会有所变化，并不好控制，这取决于提供服务的人和接受服务的人，而且服务较为容易被模仿。因此在开展系统的健康服务同时，品牌化就显得尤为重要，消费者对于服务的认知就形成了品牌，服务品牌的基本构成：

1.服务质量

就服务内容而言，包括服务项目、服务标准、服务方式、服务承诺等诸多方面，共同构成了服务质量的评价标准。不过有一点，这些评价标准必须以客户为中心，而不是以企业为中心。服务质量构成了服务品牌的核心，正如产品质量对于产品品牌的意义一样，因此必须通过把

服务具体化、标准化、规范化，以获得稳定的服务质量。

2.服务模式

服务模式包括健康联谊会模式、义诊模式、终端服务模式康服务中心模式等方面。通过服务模式可以稳定服务质量方面的稳定性，使企业不会因组织机构变革、服务人员岗位调整、流失等因素而影响到服务质量。

3.服务技术

服务的技术含量是决定服务质量的关键要素之一，同时通过不断创新服务技术可使企业获得持续竞争优势。医药保健品就是健康服务的专业水平，医药专家的诊治能力、健康方案的有效性等，4.服务文化

服务文化是服务品牌内涵的要素之一，服务文化立足于对企业传统文化（企业品牌文化、产品品牌文化）的继承，以及对市场消费文化的融合，服务文化必须是建立在顾客导向的品牌文化，并且这种文化必须随着企业发展、市场环境等因素变化，不断扬弃与创新。

5.服务信誉

诚信是品牌不容缺失的关键因素之一，然而很多企业服务都缺乏诚信。一些企业在服务上做了承诺，却不去落实，“说了不算，算了不说”，其实这是一个短期行为。企业应该认识到这样一点，客户的不满始于产品而可能止于服务，如果在服务上再缺乏诚信，那么这家企业可能无药可救了，更不要提打造服务品牌

另外，品牌符号标志等也特别重要，因为他们有助于将抽象的服务变得更加具体。能够帮助消费者识别公司所提供的各种各样的服务并赋予它们一定的意义

第五篇：医药保健品团队培训

医药保健品团队培训“八项注意”

许多医药企业的团队培训都是采用以会代训的方式，在晨例会、周例会和月例会中结合工作中的一些问题展开讨论，或由经理讲一讲，就算是培训了。有的企业的培训只限于新员工入职时的简单教育，也就是公司简介、营销政策、产品知识及一些基础的业务技能等内容。这样的培训效果一般，意义不大。随着市场竞争的激烈，培训已经成为提高企业团队战斗力和企业竞争力的主要手段。

那么，应如何规范地培训医药企业的团队呢？

思想上要重视

不少公司领导只注重销售和利润，舍得打广告，舍得搞公关，舍得买豪车，舍得建大厦，就是舍不得对团队进行培训，总想把人力资源成本压缩到最低，认为培训投入不能产生直接的、最快的经济效益。这是一种“市场近视症”，这样的企业是做不大做不长久的。一些世界知名的大企业对团队的培训投入让我们可以感到什么是国际知名企业。挪威的一家公司在宁夏办了一家分公司，招聘的中方项目经理立即被送往挪威总部培训2个月，在工作中每半年还要到总部培训一次，并给这个项目经理赞助3万元读MBA。科学规范的培训是打造企业文化、构建企业核心竞争力的一部分。医药企业要想做大做强，首先必须重视对团队的培训。

计划要周密

培训要与企业发展战略、企业文化、营销策略、团队建设等结合起来，要有一个周密的培训计划，长期培训和短期培训相结合，每、每季度、每月、每周要培训什么，要达到什么目标，谁来组织等，都要明确，要使培训成为企业生产经营的一个组成部分。

内容要完整

培训的内容不能随意，要结合企业发展和团队建设的需要，分类别、分专题、分阶段编写培训教材。一般应包括以下内容：企业文化、公司发展规划、产品知识、营销策略、营销技能、行业动态、产业政策、市场分析、公共关系、问题探讨、团队管理等方面。对每一

项培训内容都要筛选出若干专题，要讲透彻，要以完整的内容来保证培训的目的和效果。

对象要分层次

企业总部的总监、各省区经理、地区经理、业务员等，因为分工不同，责任不同，能力不同，要求标准也不同，所以在培训时要分类进行，不能“一锅煮”。培训内容要有针对性，培训方式要让被培训者喜闻乐见，培训知识面和深度上要有层次。

时间要保证

从总部到各区域，都要定期安排时间组织培训，要在日常管理制度中明确每周、每月固定的学习培训时间，不要借口工作忙、任务压力大而经常间断计划好的培训安排。要用制度保证培训时间，用时间保证培训内容。

方式要灵活

培训方式不能一成不变地局限于开会和讲课，要结合企业和团队的实际需要，选用一些生动有效的培训方式，以提高培训效果。

责任要明确

从企业总部到各区域办事处，都要确定培训工作的责任人，具体负责培训计划、内容、时间、人员的落实。总部定期对各区域的培训进行检查，并作为一项考核指标与工作业绩挂钩。同时，对员工也要有明确的要求，每次培训都应组织考试，不合格的不仅要补培，还要进行处罚。

过程要监控

公司领导对总部和各省区的培训过程要适时进行监控，随机核查受训人员，与培训计划和培训内容进行对比，掌握培训的实际情况，发现问题及时纠正，防止培训工作走过场。