银行客户客户经理赴香港学习体会总结

第一篇：银行客户客户经理赴香港学习体会总结

银行客户客户经理赴香港学习体会总结

非常有幸能参加建行网点经理赴港学习培训，香港银行作为建行的战略合作 伙伴，靠其差异化的服务品牌在香港境内覆盖面最大，客户最多，各类销售纷纷 领先，最近还被评位全球第一金融服务品牌。虽然短短十天，所见所闻，收益非 浅，尤其是全方位的服务理念，服务文化感触颇深，现就一些服务心得体会和大 家一起探讨。以客户为中心” “以客户为中心” “以客户为中心”已经成为我们大家的服务共识，为客户提 供优质服务是通过银行营销金融产品和办理业务时实现，这种实现的目的是营 销，其过程就是服务和营销的过程。香港银行在全美的金融业中占尽优势，究其 原因，是香港银行的组织原则决策点靠近客户，以客户为中心整合，能为客户提 供更优质的服务，能使客户得到更多更满意服务。提供优质服务不仅要成为对客 户的一种承诺，更要成为我们全体服务人员的一种使命。因此银行针对一定的产 品，提供服务的优劣与吸引和挽留顾客的人数成正比例关系。大堂经理这一角色是整个网点 大厅制胜 大厅制胜是网点工作的重要组成部分，的灵魂。香港银行因其客流量的原因，基本不起用排队叫号机，大堂经理会招呼 每位客户，简单询问后会告知客户需要等候的大致时间，主动了解正在排队等候、在柜台窗口办理业务和在大厅内的客户有什么需求，确定服务和销售机会，记录 每位客户进入和离开网点的时间、姓名、办理业务的种类和需求。在服务礼仪上 要做到热情大方、主动规范，而且还要处事机智，能够随机应变，机械地重复浅 显的服务流程往往在不知不觉中导致客户的流失。大堂经理要有很强的集体荣誉 感和归属感，要通过自身的服务感染每一临柜的柜员，激发团队良好的服务氛围。另外要善于解决突发事件或客户纠纷，对客户问题的有效处理将更能增强客户的 满意度。这一过程是整个网点的关键和中心。人生以服务为目的，服务是 服务优质源自员工优秀 见到一篇文章曾这样说过： 一种美德，是一种快乐；服务别人，得到的是自我价值的肯定。真正有效的服务 来源于对客户的满意度和培养优秀的员工，员工优秀与否取决于银行管理人员的 素质，忠实于银行的员工会把对银行的忠心潜移默化地传播给客户；会把乐观的 工作热情播撒在工作的每一个细节上；会把高质量工作绩效融入到工作中去；会 把高水平的服务技巧应用于对客户的服务上。所以，员工为客户提供满意的优质 服务，把客户留住，是银行成本最低和最有效的收益方法和营销手段。银行最大 最宝贵的资产是员工，员工得到认同和信赖，实现了银行和客户的双赢。服务需要注重细节 服务需要注重细节 现在的竞争，就是细节的竞争。细节影响品质，细节体现品 位，细节显示差异，细节决定成败。香港银行的高柜区会特设一个较矮的柜台； 填单台也高低错落； 网点所有员工在和客户的距离在五步之内都会对客户微笑致 意，员工会努力记住客户得姓名，细节用心之处无所不在。我们每个网点都代表 着建行的整体形象，细节就是我们服务的细枝末节，就是我们服务过程之中的点 点滴滴。而一个完美的令客户满意的服务体验就是由这样的一个个细节构成的，任何一个细节出了问题都会使服务出现瑕疵从而造成客户的不满意。我们只有持 之以恒地以一种“小题大做”式的慎重态度处理好每一个服务细节，时刻牢记成也 细节，败也细节。播种一种思想，收获一种行为； 播种一种行为，服务是件大事 一则印度谚语说： 收获一种习惯；播种一种习惯，收获一种品格；播种一种品格，收获一种命运。服务既是一门艺术，更是对客户的一种感情和态度。细节服务，微笑服务，还要 时时处处都把客户的愿望、需求、权益放在心上。香港网点经理每天都会在大堂 问候一位陌生客户，可以先自我介绍，询问客户的姓名及联系方式，了解客户需 求，并以 10 分为满分请客户为我网点打分，了解扣分的原因及改进的建议。时 刻牢记“没有最好，只有更好”，让产品或服务日臻完美，形成与客户的亲和力，形成网点的文化修养，让网点最靓，服务更好。优质服务不可越“线 优质服务不可越 线” 规章制度是银行正常运行的生命线，工作人员无论办理何 种业务都必须严格执行。倘若为取悦顾客，使顾客更满意，绕开制度办业务，终 究会得不偿失。尽管服务的形式多种多样，但都必须遵守各项规章制度，全方位 服务不等于包办一切，任何违法违规行为都可能受到严厉的惩罚或造成不应有的 损失。每位员工都应正确处理好服务与规章制度的关系，网点机构要认真组织学习各项制度规定，切实增强制度和纪律观念，并在业务工作中加强自律，以良好 的服务赢得顾客。经历本次培训，看了很多，听了很多，学习了很多，同时也想了很多，虽 然中西文化存在一定差异，但可借鉴之处不仅仅是服务： 市场 市场的多元化，多样化会给我们带来无限机遇。没有做不到只有想不到，可以相应关注退休、环保、慈善环节；开办汽车银行等。重视开户 第一次就把事情作对，我们现在开户环节做得还欠缺，系统前台录入 数据不完整，对客户进一步挖掘和营销带来阻碍，开户时可以借鉴香港银行提开 放式问题，了解更多重要信息，可以包括：自己拥有住房还是租房，是否新到本 地，从事什么工作，为什么选择建行，现有建行帐户等等。通过了解接触，深化 客户关系，寻找销售机会。服务大局 香港银行员工薪水单上写着：我们的收入来源于我们的全体客户。客 户首先是建行的客户，才会成为网点的客户。办理业务中的推委和争抢现象只会 更多地流失客户，在建立相应监管系统的同时，更要求我们培养自觉、自律的习惯。服务本身蕴藏着丰富的内涵和价值，坚信我们对客户的每一声问候；每一次 微笑；每一声您好；每一句谢谢；甚至是每一声对不起都会象山谷里的回声一样 得到回应。以上是我的一些学习体会，请领导批评指正。最后我还想说一句，非 常感谢有这次培训的机会，相信在以后的工作当中，我一定会做得更好。

第二篇：赴香港理工大学学习体会

赴香港理工大学学习体会

10月19日到23日我有幸参加了我院组织的首次境外学习培训班，在邹良栋主任的带领下赴香港理工大学接受了《职业教育课程开发研修班》的课程培训。

一、开阔眼界、增长见识 此次赴港学习的经历对我的影响是巨大的，可以说是能让我受用终生的，初到香港我就感受到了它的发达、繁荣、文明与进步，同时我也开始反思到了自身的狭隘和渺小，越来越承认自己所认识到的、理解到的，只是这世界太小的一部分，每天都在或多或少的干着坐井观天的蠢事，争论着盲人摸象的争论。其实，在我们的脑力范围外都还有很大的空间。

二、了解了职业教育课程开发流程

《实效职业教育课程开发》是我们本次赴港培训学习的主要内容，通过香港理工大学工业中心首席项目主任黄德辉先生的讲解，通过我对香港理工大学工业中心实地参观考察，真的使我 “洗了脑袋”，理解了职业院校老师的教学不能再以“自我的脑袋为中心”，而要以“企业的需求为中心”；以学生为本，在课程开发时，首先要根据企业需求，确定学生该学什么，然后再考虑如何去教。

根据黄先生的课堂讲解与发放的讲义，我归纳的实效职业课程开发的流程有八个方面。

1．课程开发背景 就是说，在进行课程开发前要求搞清楚几个问题：毕业生就业的企业类型，就业的岗位、岗位的职责及企业所要求的综合能力与素质，我们所设计和讲授的课程内容对学生就业岗位是否有帮助等。

2．课程开发申请

即要履行课程开发手续，阐明课程标准。主要内容有：课程名称、课程所属专业、课程主要内容、预期学习成果、预计学时、建议学分、教学方法与学习模式、考核方法、入读条件（即先修课程，已具备知识）、预计课程开发所需时间、申请人与审批人姓名、签字、日期等。．开发课程时考虑的因素

包含五个方面的内容：一是了解雇主（企业）对毕业生综合能力的要求，二是了解学生素质，三是了解学生缺乏哪方面的知识、技能、态度，四是了解学校自身的资源，五是预期这门课程的学习成果（即学习目的），以效果为本规划课程。

4．课程内容结构分析 指课程内容分层次合理编排，预期学习成果，如何讲授与训练（实训、实验）、校企合作、考核评价等。

推荐的教学与学习方法有：互动讲课、指导课、研讨会、自我学习（即自习）、电子学习（网上教学与学习方法）、角色扮演（五、六人一组，分别扮演不同的角色，通过角色扮演体验该角色的工作）、工业实地探访、实验学习、课程作业（课外作业、课堂作业）等等。5．课程开发实施计划

工作要事先计划好。课程开发实施计划的主要内容有：确定课程开发过程中各项工作的责任人（即分工），分析所需资源（如设备、材料、人员、企业联系、教材），潜在问题及建议解决方法，课程开发的进度（时间安排）等

6．授课前的准备及核实

包括编写教材、教案，编写授课计划并核实（报批），设计课堂活动，排入课表等。7．授课过程与评价

以学生为本，追求预期的学习成果，保证良好的教学效果。8．上岗后调查 把学生分成优秀、一般、较差三类，选择若干代表，一年访问三次左右，了解他们上岗后的体会与感受，同时了解其雇主对毕业生的满意度，了解企业对学生的“知识、技能、态度、理念”等方面的评价，从而协助老师不断完善课程的设计及讲课内容，培养出更多高素质学生为社会服务。

三、感受多元化教学方法 在香港理工大学工业中心学习期间，我主要扮演一个学生的角色，虚心学习，但同样作为一个老师，一个同行，我对香港理工大学工业中心的讲师们的教学方法很是佩服。黄德辉先生给我们授课时，经常变动我们的座位，几人一组，课桌是可以移动的，一个半天分两节大课，每一节大课基本都要做一次游戏或互动活动。游戏或活动都是精心设计的，用来说明一些观点，给人留下深刻印象。就连车间里的实训老师也很注重教学方法。如说明穿工作鞋的重要性时，刘耀安老师就用铁锤锤击自己所穿的工作鞋头部，不感觉疼。他们反复说明的一个道理是：即使授课内容一样，具备不同授课技巧水平教师的课堂效果可以是千差万别的。用他们的话说是“好老师珍贵，差老师真贵！”

宽阔的视野对人的思想的影响是终生的，对人的思考模式的影响也是深远的。用心教好每堂课；扪心自问做好本职工作，成为好老师的关键不在知而在于行；要改进自身不足，要勇敢地去做改革的推动者。

第三篇：香港银行客户经理制度借鉴

香港银行客户经理制度借鉴

一、香港商业银行客户经理制运行现状及特点

香港商业银行客户经理制起源于80年代初的外资金融机构。他们开始是将资产负债管理的内容与客户密切联系起来，并根据客户的需要，提供个性化服务，把金融产品的营销与商业银行的收益结合起来，达到金融产品营销的最佳配置与组合。随后发展为以客户为中心、以市场营销为主要内容的制度建设、管理方法、金融产品创新。经过近二十年的不断完善，目前客户经理制已成为香港商业银行普遍采用的一种管理制度。这个制度一般具有以下几个特点：

(一)客户经理制的制度条件比较成熟

香港商业银行客户经理制度之所以运行比较成功，主要得益于三个必备条件比较成熟：体制配合、赏罚制度和持续培训。

1、体制配合。体制创新是客户经理制度运行的前提条件。香港商业银行主要从三个方面入手为推行客户经理制提供体制配合：

一是在银行文化(企业文化或公司文化)方面实现了从业务导向客户导向的转变。这种以客户为导向的银行文化具有如下鲜明特征：(1)建立固定的客户联系界面，通过以客户经理为中心的客户服务小组(专业化业务支持系统)向客户提供一揽子服务方案；(2)各部门相互协调，以综合效益和市场竞争力为目标进行产品定价；(3)战略决策和资源配置集中，核心是发掘有发展前途的市场和客户关系的整体价值；(4)以重点及目标客户为基础进行决策，旨在建立长期的战略层次上的合作关系；(5)由于更关心客户需求，因此十分重视产品技术创新，并且目的性更强；(6)以客户需求的综合满意度为目标，容易形成较强的团队精神。这种以客户为导向的银行文化带来的成效也是非常明显的：决策更为明智，较易获得宝贵的客户忠诚和巩固的客户基础(市场份额)；规模效益更为明显，较易实现银行和客户双赢的良性发展模式；业务经营更为安全，较易实现多角度、全过程的风险控制；部门关系更为协调，较易提高整体竞争能力；产品创新更有特色，较易树立品牌形象。

二是在银行业务发展体系上实现了从各部门相互扯皮向相互协调、整体联动的转变。这种现代商业银行业务发展体系，通过以客户需求为核心，以市场分析定位为前提，以金融创新为动力，以信息的集成、计划、反馈和控制为基础，以内部组织协调和整体联动为保障，来实现市场占有率和效益最大化。在这个业务发展体系中，全行以客户为中心，各个部门以客户部门为中心，为客户部门提供各种后台支援。为保障这个业务发展体系的健康运作，香港商业银行还普遍实行了服务承诺制，即客户部门为客户提供承诺服务，各部门为客户部门提供承诺服务。凡因主观原因造成有关部门对客户部门服务不到位，最终影响本银行对客户服务不到位的，银行行长(总经理)将追究有关部门负责人及有关人员的责任(降职、降薪直至解雇)。

三是在银行内部业务流程上实现了从各分支行营业网点分散运作向总、分行中心化管理的转变。随着同业竞争日趋激烈，银行网点分布越来越广，影响了银行专业水平的提高，但伴随着科技手段的改进，香港银行小而全、分布广泛的分支网络开始转向操作流程的中心化，包括押汇中心、放款中心、信用卡中心、汇款中心、信息档案中心、客户服务中心等相继成立，业务中心化已成为一股潮流。通过中心化的实施，银行实现了“四集中一优化”，即专业人员集中、技术设备集中、业务操作集中和业务管理集中，劳动组合优化，减轻了营业网点的业务操作负担，使他们能腾出人力来充实客户经理队伍，加强市场营销和对客户的服务工作，同时，也使营业网点的业务主管有更多的精力用于业务拓展。

2、赏罚制度。严格的赏罚制度是客户经理制得以充满生机与活力最重要的激励机制。以业绩论英雄，凭贡献拿薪酬，按表现定去留，这在香港商业银行已成为一种制度。赏罚制度对激励客户经理工作积极性有着十分重要及直接的影响。

(1)赏罚的原则：与考核结果紧密结合；赏罚分明；区别明显(客户经理每薪酬奖金比柜台人员平均要高3—10个月的薪金，但这是与业绩挂钩的)；即时(按时兑现，不搞秋后算总帐)。

(2)奖励办法：包括物质性奖励和非物质性奖励两种。物质性奖励办法有加薪、年终花红、特别奖金、股票或认股权证、旅游套餐及其他奖品。非物质性奖励办法有升级(职)、公开表扬、奖状、表扬信、出国培训等。

(3)惩罚形式：包括实质性惩罚和非实质性惩罚两种。实质性惩罚形式有减少或停发奖金、减薪、调职、降级(职)、解雇等。非实质性惩罚形式有加强监督、私下督促(口头)、公开督促(口头)、警告信、公开批评等。

3、持续培训。客户经理是商业银行高素质人才的群体，是现代商业银行经营与管理的人力资源主体，其素质高低对商业银行开发客户、开拓市场有着直接的影响。因此，香港商业银行均高度重视对客户经理的持续培训(也叫终身培训)，以应对愈来愈激烈的市场竞争。培训方式主要有：银行内部举办专业培训班；由资深的客户经理带领，实行在职岗位培训；邀请金融专家到本银行讲座；派往参与其他金融机构举办的培训和讲座，组织到国外金融业考察学习；到其他业务部门接受短期培训；新产品推介培训等。培训内容包括银行有关的法律、财务分析、国际贸易融资、营销技巧，其他如生存训练、EQ训练、战争游戏等。(二)客户经理的组织架构比较合理

香港商业银行客户经理的组织架构一般分为三层：一层是客户经理的组织模式；二层是客户部门与其他部门之间的关系。三层是客户经理的职级架构。

1、组织模式：各个银行有所不同，大体分为以下几类：(1)以区域分类，在总行或分行架构内，设立若干个客户经理中心，实行中心化管理。有些分支行由于业务量较小，市场空间也较窄，因而配备的客户经理数量也较少，既浪费了资源，也不利于管理。建立客户经理中心后，市场空间扩大，资源配置得到优化，管理更加严格。(2)以客户行业分类，如制造业、贸易、服务性行业等。一个或若干个客户经理专门负责一个行业的市场开发工作，对行业市场趋势能及时准确地把握，有利于对客户的监管，有利于对同类客户的连锁开发。(3)以生意额分类，对存款余额达到3亿元(港币)以上的大型客户作为重点客户，由总、分行资深客户经理负责开发和服务，对中小型客户交由支行开发和服务。这种分类便于对客户实行分层管理，有利于整合银行资源，把有限资源配置到最有利的目标客户上。(4)以产品分类，总分行直接领导销售队伍，按贸易融资、公司信贷、租赁、楼宇按揭、信用卡、消费贷款、个人银行服务、商人银行等产品种类分成若干个销售队伍，以销售产品为主要职责，至于其他后台业务操作由有关业务部门负责办理。(5)综合式组织，如按客户行业结合银行服务产品分类，按区域分类再加其他种类搭配等。

2、部门关系：客户部门(或叫业务拓展部门)与其他部门的关系主要有三种：第一种是线性关系，客户部门是前台，其他部门为其提供服务和各种支援，有些部门还与客户部共同拓展业务。在部门关系中，客户部门发挥着协调者的作用。香港商业银行总行大都是这种线性关系。第二种是直属关系，客户经理兼做分支行行长(分支行行长本身职责就是负责市场开发)客户经理直属于分支行行长领导，在分支行这个层面上，大都是这种直属关系。第三种是制衡关系，实行审贷部门分离，防范经营风险。香港商业银行总、分行大都实行审贷部门分离，客户部门负责信贷客户的开发、授信报告的提出，信贷管理部门负责审查、再交信贷委员会审批，最后交客户部门发放管理。

3、职级架构。香港商业银行客户经理的职级架构一般分为4级制和6级制两种。4级制是：客户经理主管、高级客户经理、客户经理、助理客户经理。6级制是：客户经理主管、高级客户经理、客户经理、助理客户经理、客户主任、助理客户主任。客户主任、助理客户主任一般没有自己直接服务的客户。而其他职级的客户经理，必须拥有自己直接开发服务的客户。

(三)客户经理的职能定位比较明确

香港商业银行客户经理的工作类别主要分为四类：一是公司银行，也叫企业银行，工商银行，包括公司存款、工商贷款、贸易融资、外汇等四大核心业务；二是零售银行，包括消费信贷、存款业务、楼宇按揭、信用卡、保险、基金代理、保管箱等；三是商人银行，包括银团贷款、项目贷款、财务顾问、收购合并、外汇投资风险顾问；四是私人银行，包括离岸投资、资产管理、信托服务、个人理财等。客户经理的主要职能是：

1、开拓银行业务(主动进攻型)。这是客户经理的基本职责。大力挖掘优质新客户；全方位地开发新业务；不断创造客户需求，提出产品创新思路。

2、加强现有客户关系。对现有客户的维护服务，是客户经理的一项重要职责。大力促销业务，提倡连带促销，交叉式销售，为客户提供一揽子服务；认真解决客户的疑难问题，处理客户投诉；千方百计提高服务质量，为客户提供高品质服务；大力开展各种收费服务，努力提高非利息收入比例。

3、受理客户授信申请。对客户提出授信申请，客户经理要在认真进行调查分析的基础上，提出客观真实、资料齐全、分析准确、观点明确的授信调查报告，送同级信贷管理部门审查。

4、参与审批工作。客户经理主管大都是贷款审查委员会委员，直接参与审批工作。

5、搞好贷后监控工作。加强对信贷客户的日常监测、风险管理工作，及早察觉坏帐信号并立即采取行动进行补救。

6、收集反馈信息。及时准确地收集客户经营情况及客户意见、行业动态、同业竞争对手情报等各类信息情报资料，上报给有关部门，以采取应对措施，把握商机，促进业务发展。(四)客户经理的服务手段比较先进

客户经理处在市场竞争的最前线，必须充分运用现代化的服务手段来掌握资讯、利用资讯才能在市场竞争中抢占先机。为此，香港商业银行大都为客户经理配备了最先进的服务手段。

1、配备了现代化的通讯工具。客户经理每人一部电脑，并上因特网，以及时掌握最新资讯；客户经理的手机大都24小时开机，以保持与客户的联系。

2、建立了现代化的客户资料中心。开发专用软件，以客户为单位建立全面的动态的档案资料，可供客户经理随时查阅。

3、建立了现代化的业务运作流程。对客户的资信评级、客户授信的审批、金融业务的操作大都通过网络报批和办理。(五)客户经理的营销技巧比较高超

香港商业银行客户经理在长期激烈的市场竞争中积累了许多丰富的营销经验。

在开发客户方面，创造了推介方式(现有客户、亲朋好友、企业和特定的行业部门如律师行、房地产商等)、媒体寻找(报纸、杂志、广告、上市公司名录、专业人士名录、行业性公司名录)、交流活动(展览会、讲座、社团社区组织活动)、现有客户(拜访不活跃客户、发掘潜质客户)等多种选择和开发目标客户的技巧。

在市场营销方面，创造了品牌营销(优势营销)、差别营销、岗位营销(在岗销售、柜台宣传品)、专柜推广(在营业网点设理财专柜营销、在公众场所设宣传专柜营销)、网络营销、交叉营销、产品生命周期营销等多种营销策略。

在公关宣传方面，注重宣传策划的统一性（由总行统一策划组织），宣传内容的针对性，宣传媒体的适用性，宣传形式的多样性，宣传效果的长远性。(六)对客户经理的管理比较科学

香港商业银行对客户经理管理已形成了一套比较科学的管理制度。

1、任职资格。对客户经理的任职资格即基本素质要求较高，包括道德素质(专业操守、廉洁奉公、作风正派、注意保密)、性格素质(勤奋活跃、积极进取、善于交际、踏实冷静、灵活变通、团队精神)、学历素质(大学商学院本科、会计、财经专业或工商管理硕士〈MBA〉资格、语言能力〈中文、英文、地方方言等〉)、业务素质(产品知识、法律知识、推销技巧、仪表举止)。

2、选拔聘用。客户经理的选拔途径包括内部招聘、向外招聘和从大学招聘。在大学招聘客户经理和招聘一般银行员工的标准和方法是有区别的。除了一般考试、考核外，对应聘客户经理的大学生还要进行性格分析测验和才能测验，并要进行两次以上的面试才能被录聘。从选聘开始，就把客户经理作为高素质人才来对待。

3、专业培训。通过多种方式对客户经理进行持续培训，使这支队伍始终处于高素质状态。

4、业绩考核。对客户经理的业绩考核坚持具有弹性、可以量度、双方同意、可以实现、具有时限性、具有连续性、具有控制性、具有及时性等原则。业务考核内容主要包括收益指标(基本指标)，各项业务指标(存款增长、新增贷款、贸易融资增长、信用卡业务增长等)、客户关系发展(联系客户次数、新增客户数量)，其他(如坏帐率、被客户投诉次数及严重性等)。对业绩考核实行百分制，其中收益指标权重占60—70%。对客户经理的考核分时段进行，即按月、按季、按考核结帐。

5、赏罚制度。赏罚分明，严格兑现。

6、日常监管。客户经理常犯的错误有两种：第一类错误，贷款成为坏帐，包括故意性和非故意性。第二类错误，否决良好的贷款申请，丧失市场机会。为加强对客户经理的管理，香港商业银行主要采取了以下监管措施：客户经理不兼做内部交易操作；双线联系客户(分主管和副管两个客户经理一同拜访客户)，主管突击、随机要求与客户经理一起拜访客户；拜访客户要撰写访客报告，外出前须交待拜访的客户和时间；制定每周工作计划并定期检查评估；每周(月)召开工作例会；每月、每季进行业绩考核；客户互调、岗位互换、强制性休假等。

二、对商业银行推行客户经理制的几点建议

客户经理制以客户为导向来设计运作，已成为现代商业银行制度的重要架构之一。客户经理作为银行与客户联系的桥梁，银行形象的代表者、客户开发者、产品营销者，在商业银行市场竞争和业务发展中发挥着愈来愈重要的作用。尽管香港和内地商业银行面临的市场环境、金融体制、客户资源有很大的区别，我们在推行客户经理制过程中不应该一切照搬，也不应该一步到位。但香港商业银行在客户经理制度方面的许多成功经验，还是值得我们学习和借鉴的。基于此，根据香港学习经验，结合内地实际，对今后商业银行推行客户经理制提出如下几点建议：

1、深化改革，逐步建立以客户为导向的经营管理体制。在总、分行职能机构设置上，突出以业务经营为中心，下决心精简非业务经营管理部门，业务经营管理部门的人员编制应与占同级人员编制总数的70%以上。在业务部门设置上，改以产品为中心设置为以客户为中心设置，总、分支行均要设客户部门，客户部门编制不纳入机关序列，根据市场开发需要配置人员。在业务运作流程上，对银行卡、客户咨询、投诉、押汇、个人消费贷款等业务，在大中城市行逐步试行中心化管理，让支行及营业网点集中精力开拓市场。在客户经理的组织架构上，城市行可把办事处、营业所的客户经理集中到支行管理，统一进行市场开发。

2、勇于探索，建立和完善赏罚分明的激励机制。没有严格的赏罚制度，客户经理制将缺乏生机与活力，也很可能流于形式。应大胆推行绩效工资制，拉开客户经理与柜台操作人员的收入差距，拉开客户经理之间的收入差距，拉开行与行之间的收入差距，真正以业绩论英雄，凭贡献拿薪酬。总行应出台这方面的改革举措，给基层行“开绿灯”。通过赏罚分明的激励机制留住人才，吸引人才，发展银行，壮大银行。

3、科学定位，进一步明确客户经理的工作职责。客户经理的工作职责既不能定得过多，也不能定得过少。其主要职责应定为：开发客户；开拓业务(以批发业务和私人银行业务为主)；提出新产品创意；信贷调查；贷后监管；信息情报收集反馈。对客户经理应实行分类管理：综合性客户经理履行客户经理全面职责；资产类客户经理以营销资产类业务为主；负债类客户经理，以营销负债业务为主。

4、提升层次，进一步加大市场营销和产品创新力度。在市场营销上，应由总行统一筹划组织，以营销银行整体形象和品牌产品为主，防止各个分支行各自为战。在产品创新上，应发挥银行系统整体动能优势，重点开发网络性金融产品(网络结算、金穗卡系列)，提高银行产品知名度和在全国市场的占有率。同时，应对中国加入WTO后严峻挑战，应把香港分行作为银行走向国际金融市场的前沿阵地，作为全国银行与国际接轨的工具，发挥全行的资源优势，在投资银行业务，代理保险业务等方面实行内外整体联动，不断创新国际金融产品，进一步提高银整体竞争能力。

5、严格管理，逐步建立一支高素质的职业化客户经理队伍。首先，把好客户经理资格认定关。配备客户经理不是信贷员和存款外勤“翻牌”，更不是分流富余人员的渠道。应是银行比较优秀的人才群体。特别是客户部门的主管一定要由资深客户经理担任，竟聘上岗。第二，加大专业培训力度。总行重点培训客户经理师资力量和高级客户经理。分支行重点对客户经理进行操作性培训。客户经理培训不能只搞短期行为，要坚持持续性、长期性，对客户经理进行终身培训。除了在国内培训外，对一些高级客户经理，可有计划地组织到境(国)外进行短期培训考察，以开拓视野、掌握新知识。第三，严格进行考核。在指标体系中，突出以业绩为中心，以效益为目标。考核办法一经出台，就要严格执行。第四，完善对客户经理监督管理，防范经营风险。

6、加强领导，为客户经理创造良好的工作环境。在信息资源开发共享上，总行客户部门的Notes系统应开通到支行一级，各级行客户部门均上因特网。在资源配置上，应匹配专项营销费用，与客户部门的业绩完成情况挂钩使用，在每年新增的科技投入中，应切一块用于产品创新。与项目开发挂钩使用，对大型黄金客户的信贷需求，应建立绿色通道，以及时满足客户需求。在组织领导上，各级行行长都应担负起高级客户经理的职责，直接介入重大项目、重点客户的开发，并定期听取市场开发工作汇报，及时研究解决市场开展工作的新情况、新问题，为客户部门排忧解难，大开绿灯。

第四篇：银行客户经理培训班学习体会

“超越梦想，赢向未来”，这句话是我们二班二组的队呼，我就从它开始吧。为期三天的“赢向未来”客户经理培训班结束了，时间虽然不长，但我觉得收获很大，深受鼓舞。通过这次培训，我也感到很受教育，对我今后的工作和学习有很大的帮助和启发。s0100

作为一名进行不算太久的员工，能够参加这次培训，在感到荣幸的同时，也伴有一点压力。在个银部已经有两年的时间，对自己所从事的这份工作，有着深刻的理解和认识，通过这次客户经理培训，在我的大脑中更形成了很深的营销和服务的知识框架，增强了营销服务的理念和意识，学习到了更多的客户服务技巧，也对自己的职业目标更加有了信心。

本次培训时间紧凑，内容新颖，条理清楚，既有理论指导，又有经验之谈。从培训的一开始，我就被培训中的气氛所感染，每一节课，我都会想：我该怎么做，我该怎么回答，我能得几分。老师的一言、一行，提出的每一个问题，我都认真体会，从而使自己得到更多。整个的培训让我受益匪浅，也有很有几点体会：

首先，团队精神是我体会最深的部分。在培训之前，所有学员就被分为两个班八个组，一开课，先选出了组长，班长，每个组还定下了队名和队呼并进行了展示，课内课外的每时每刻，我们都在通过团体和个人的精彩表现来获取积分，为我们的团队争取最后的优胜，在这个过程中，每个人的团队意识都被充分调动了起来，都在为着自己的团队而努力。我，很荣幸地得到了组员们的信任而成为了组长，但更加深刻感受到的，是我肩上的压力和责任，几天下来，组员们表现得都很不错，我想对组员们说：你们都是最优秀的。而我，也更加地看到了自己的不足，以后我会更加努力地提高自己。

“没有完美的个人，只有完美的团队”，我们每个人的能力都是有限的，只有我们有机地结合在一起，各自充分地发挥自己，为着一个共同的目标前进，才能做的最好。在平时的工作中也是这样，没有团队合作的精神，就很难达到一个理想的工作效果，只有通过集体的力量，充分发挥团队精神才能使工作做的更出色，完成得更优秀，我们要“建设一流的团队，创造一流的效益”。

其次我感受到，在工作中，我们要有强烈的客户服务意识，站在客户的角度为客户服务，要以客户的标准为标准，并要有超越客户的期望的标准，要充分考虑到客户的需求，急用户之所急，想客户之所想，让客户得到超越期望的更加满意的答复，只有这样才能赢得更多的客户。特别还要注重细节，学会使用沟通的技巧，任何一个微小的失误都可能决定成败，在日趋激烈的竞争中客户随时可以离开我们，而选择其他人。

服务是制胜的关键，客户服务是产品的重要组成部分。服务和产品本身都是竞争力的重要组成。在市场竞争日趋激烈的今天，银行产品在价格和性能上的差异表现得越来越不明显，要想突出产品的个性化，打响自己的品牌，获得客户的青睐，新颖和完善的客户服务是我们致胜的法宝，客户服务的差异性形成了产品的差异性，所以客户服务是至关重要的，我们要用卓越的服务来赢取客户。

还有一点，“合理的要求是训练，不合理的要求是磨练”，在培训中我们是这样要求自己的，而在工作中，往往也存在着某些或多或少的合理的或不合理的东西，我们都要保持一种积极的心态去对待，抱着更大的热情的去面对挑战。要注意调节自己的情绪。面对工作压力时，应该将每次的困难当作一种考验，当作是再次体现自身价值的一个机遇。在每次对新的考验机会的期待中，使自身的价值得以提高，也就将压力转变成前进的动力。

三天很短，三天又很长，三天的培训中我学到了很多，但需要继续学习的就更多。营销和服务是一门永远学不完的艺术，更多的意识及技巧需要我们到工作中不断地去总结，去实践。最后我还想说一句，非常感谢有这次培训的机会，相信在以后的工作当中，我一定会做得更好。

第五篇：银行客户经理总结

篇一：银行客户经理总结范文

20xx年已经过去了，我在支行领导的关心下，在同事们的帮助中，通过自己的努力工作，取得了一定的工作业绩，银行业务知识也有了较大的进步，个人营销能力也得到极大提高。

首先，工作业绩方面，我在支行领导指导下，努力营销对公客户，成功主办了海珠支行转型以来第一笔授信业务，截至20xx年末，实现总授信额度5.5亿元，带动对公存款8000多万元，实现]方案-范文库.整理.利息收入160多万元，实现]方案-范文库.整理.中间业务收入29.55万元。个人管户企业XX成功申报为总行级重点客户，并且正协助支行领导积极营销一批XX下游企业。在小企业营销方面，也成功营销了一家XX企业，利用交叉营销，实现]方案-范文库.整理.年末新增对私存款160万元。在对公客户经理小指标考核方面，我的成绩排在全分行前5位。

其次，通过向领导学习、向产品经理学习、向书本学习，我较全面的掌握了我行信贷业务知识。一年前我刚转岗公司客户经理的时候，对公司业务和授信产品一知半解，通过一年的学习，我基本掌握了光大银行大部分授信产品的要素，能够通过跟客户交流，根据客户财务状况、担保状况和业务特点，为客户设计合理的授信方案和具体业务产品。此外，在熟悉业务产品的同时，我积极学习光大银行信贷风险控制措施，作为唯一一名客户经理参加分行举办的第一次信贷审批人考试，顺利通过。在分行举办的合规征文中，我撰写《构建深入人心的商业银行合规文化势在必行》一文被评为总行二等奖。

最后，在业务营销过程中，认真学习、点滴积累，努力提高个人营销能力。作为一名客户经理，其职责是服务好客户，一方面要熟悉自己的业务产品，明白自己能够给客户带来什么，另一方面，要明白客户要什么，尤其是后一方面重要，明白了客户的需求，才能去创造条件满足。个人营销能力方案范文.库.整理~的提升很大程度在于了解客户、满足客户。因此，在与客户交流的过程中，我不断发掘客户的爱好，兴趣，特长，力争讲客户感兴趣的话题，解决客户急需解决的问题。

过去的一年对于我来说是充实的一年，是进步的一年，同时，这些个人成绩的取得与支行领导的关心、指导、鞭策是分不开的。当然，在过去一年里，我也犯过错误，有些不足，尤其是在维护存量客户，挖掘客户资源方面，我做的还不足，这也正是我将来需要努力的。

20xx年在工作上的计划，首先是在目前信贷紧张的状况下，努力维护现有授信客户，用好资源，做好客户营销，实现授信额度的创利最大化。其次是，紧紧抓住海珠区域特色，开拓专业市场，做好中小企业授信营销，力争取得成绩。第三是发掘存量结算账户的潜力，营销对公存款，方式是利用我行理财产品优势和加强上门服务力度。第四是大力拓展海珠支行周边的小企业结算户。第五是加强交叉营销，与对私客户经理一起，全方位服务客户。

20xx年已经来临，我决心更踏实工作，努力学习，争取在各个方面取得进步，成为一名优秀客户经理。

篇二：银行客户经理个人工作总结

20xx年，对于身处改革浪潮中心的银行员工来说有许多值得回味的东西，尤其是工作在客户经理岗位上的同志，感触就更大了。年初的竞聘上岗，用自己的话说这是工作多年来，第一次这样正式的走上讲台，来争取一份工作，而且，出乎预料差点落选。竞争让我一开始就感到了压力，也就是从那时候起，我在心里和自己较上了劲，一定要勤奋努力，不辱使命，他是这样想的，也是这样做的。一年来，我在工作中紧跟支行领导班子的步伐, 围绕支行工作重点, 出色的完成了各项工作任务，用智慧和汗水，用行动和效果体现出了爱岗敬业，无私奉献的精神。

截至现在，我完成新增存款任务2415万元，完成计划的 241.5%，办理承兑汇票贴现3笔，金额460万元，完成中间业务收入1万元，完成个人揽储61万元，同时也较好的完成了基金销售、信用卡、贷记卡营销等工作，完成供电公司建行网上银行系统推行上线工作，协助分行完成电费实时代收代扣系统的研发和推广。

客户在第一，存款是中心。

我在工作中始终树立客户第一思想，把客户的事情当成自己的事来办，急客户之所急，想客户之所想，在工作方法上，始终做到三勤，勤动腿、勤动手、勤动脑，以赢得客户对我行业务的支持。我在工作中能够做一个有心人，他从某公司本资料权属文秘资源网查看更多文秘资源网资料财务人员一句不太起眼的话语当中捕捉到了信息，及时反馈并跟踪，最终使近2700万元资金年初到帐，实现了开门红，为全行的增存工作打下了良好的基础。

在服务客户的过程中，我用心细致，把兄弟情、朋友意注入工作中，使简单枯燥的服务工作变得丰富而多采，真正体现了客户第一的观念。当客户在过生日时收到他送来的鲜花，一定会在惊喜中留下感动;如果客户在烦恼时收到他发来的短信趣言，也一定会暂时把不快抛到脑后，而抱以一丝谢意;而当客户不幸躺在病床，更会看到他忙前忙后，楼上楼下奔跑的身影虽说事情都很平常、也很简单，但向陈刚那样细致的人却不多。

客户的需求就是我的工作

我在银行从事信贷、存款工作十几个春秋，具备了较全面的独立工作能力，随着银行改革的需要，我的工作能力和综合素质得到了较大程度的提高，业务水平和专业技能也随着建行各阶段的改革得到了更新和进步。为了不辱使命，完成上级下达的各项工作任务，我作为分管多个重点客户的客户经理，面对同业竞争不断加剧的困难局面，在支行领导和部门同事的帮助下，大胆开拓思想，树立客户第一的思想，征对不同客户，采取不同的工作方式，努力为客户提供最优质的金融服务，用他自己对工作的理解就是客户的需求就是我的工作。

开拓思路，勇于创新，创造性的开展工作。

随着我国经济体制改革和金融体制的改革，客户选择银行的趋势已经形成，同业竞争日激烈，在业务开展上，我中有你，你中有我，在竞争中求生存，求发展，如何服务好重点客户对我行的业务发展起着举足轻重的作用。

我认为作为一个好的客户经理，时时刻刻地注重研究市场，注意市场动态，研究市场就是分析营销环境，在把握客观环境的前提下，研究客户，通过对客户的研究从而达到了解客户资金运作规律，力争将客户的下游资金跟踪到我行，实现资金从源头开始的垄断控制，实现资金的体内循环，巩固我行资金实力。今年在他分管的某客户中，资金流量较大，为使其资金做到体内循环，他从点滴做起，以优质的服务赢得该单位的任信任，逐步摸清该单位的下游单位，通过多次上门联系，使得该单位下拨的基建款都在我行开立帐户。另外今年七月份在市政府要求国库集中收付预算单位账户和资金划转商业银行情况下，他积极的上门联系，成功留住某客户在我行的开户。

又如以开展有益健康的健身活动为线索，与客户开展乒乓球、羽毛球活动，既把与客户的交往推向深入，又打破了传统公关模式，在工作中收到了非常好的效果。今年9月份，在与一家房地产公司相关人员进行友好切磋球技的同时，获悉客户欲对其部分房产进行拍卖，他积极的工作，使其拍卖款500万元，成功转入我行。

我对待工作有强烈的事业心和责任感，任劳任怨、积极工作，从不挑三拣四，避重就轻，对待每一项工作都能尽心尽力，按时保质的完成。在日常工作中，他始终坚持对自己高标准、严要求、顾全大局、不计得失，为了完成各项工作任务，不惜牺牲业余时间，放弃双休和假期，利用一切时间和机会为客户服务，与客户交朋友，做客户愿意交往的朋友，我通过不懈的努力，在2004年的工作中，为自己交了一份满意的答卷。

篇三：银行客户经理个人工作总结

20xx年各项工作基本告一段落了，一年来我能始终如一的严格要求自己，严格按照行里制定的各项规章制度来进行实际操作。在我的努力下，XX年我个人没有发生一次责任事故。完成了各项工作任务，业余揽储179万元，营销基金150万元，营销国债110万元，营销保险5万元，营销外汇理财产品--汇财通22万元。营销理财金帐户25个。在这里我总结一下我在这一年中的工作情况。

一、加强学习，提高自身素质。

一年来，我能够认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织的各种学习活动，不断提高自己的理论素质和业务技能。特别是后来到了个人理财中心做客户经理后, 多问、多学、多练，通过学习优质客户识别引导流程能成功的识别优质客户。如:10月21日，王先生来我行取款，在排队等候和他的闲聊中了解到，他是我行的老客户，每天都要来银行办理业务，并诚恳的请他为我行提意见，同时还建议他开理财金帐户，可以享受工行优质客户的服务，他很高兴的接受了我的建议，并留下了联系电话。我查询了他的存款在80万元左右。过了几天我打电话约他来我行开了理财金帐户。

作为一名客户经理，我认为不但要善于学习，还要勤于思考。11月我做为客户对交通银行、建设银行、招商银行、中兴实业银行等4家商业银行进行了走访，看看他们的金融产品和服务质量，回来后深有感慨。从交通银行醒目的基金牌价表和各种金融产品的宣传资料、大堂经理和客户经理的优质服务、中兴实业银行的人民币理财产品、招商银行为优质客户设置的绿色通道，我看到了我们行的差距，还看到了我个人知识的欠缺，回来后制订了系统的学习业务知识和理论知识的计划，同时提出了建议把基金牌价和放宣传资料的架子尽快到位，既服务客户又起到好的营销效果。

二、勤奋务实，为我行事业发展尽责尽职。

一年来，我先后从事储蓄员，客户经理等不同的岗位，无论在哪一个岗位工作，我都能够立足本职、敬业爱岗、无私奉献，为我行事业发展鞠躬尽瘁。在做客户经理时能主动收集优质客户资料，补登优质客户信息记录表9 0多份。做为客户经理，我的一言一行，都代表我行的形象。所以，我对自己高标准、严要求，积极为客户着想，向客户宣传我行的新产品，新业务，新政策，扩大我行的知名度。在储蓄所工作时，能积极协同所主任搞好所内工作，利用自己所学掌握的知识，做好所内机具的保养和维修，保障业务的正常进行，营业前全面打扫所内卫生。营业终了，逐项检查好各项安全措施，关好水电等再离所。从没受到过一次外面顾客的投诉。在平时有顾客对我们的工作有不同看法的时候，我也能把客户不明白的事情解释清楚，最终使顾客满意而归。所里经常会有外地来的工人和学生办理个人汇款，有的人连所需要的凭条都不会填写，每次我都会十会细致的为他们讲解填写的方法，一字一句的教他们，直到他们学会为此。临走时还要叮嘱他们收好所写的回单，以便下次再汇款时填写。当为他们每办理完汇款业务的时候，他们都会不断的向我表示感谢。

在我做好自己工作的同时，还用我多年来在储蓄工作中的经验来帮助其他的同志，同志们有了什么样的问题，只要问我，我都会细心的予以解答。当我也有问题的时候，我会十分虚心的向老同志请教。对待业务技能，我心里有一条给自己规定的要求:三人行必有我师，要千方百计的把自己不会的学会。想在工作中帮助其他人，就要使自己的业务素质提高。

三、开拓市场，寻找新的增长点。

只有不断开发优质客户，扩展业务，增加存款，才能提高效益。从朋友那里得知，王先生是大客户，但公司帐户却开在建行，知道我们揽储任务重，叫我去宣传一下，看能否转到我行来，我主动和王先生联系，介绍我行的各项金融业务，还宣传了理财金帐户专享的服务，在我和朋友的催促下，第二天就来我行会计处开了一个一般帐户，说等资金一到位就办理理财金帐户，以后慢慢把资金转到我行来。为搞好营销，扩大宣传力度，我通过电话发短消息联络客户，介绍我行的新产品,并上门送宣传资料宣传我行新产品的功能和特点。收到了好的效果。12月2号利用去儿子学校的机会，给他们老师介绍了汇财通和保险业务，老师们争先询问汇财通利率情况，有个客户来我行购买了几千元美圆的汇财通。

新的一年里我为自己制定了新的目标，做为客户经理我计划从以下几个方面来锻炼自己，提高自己的整体素质。

一、道德方面。做为客户经理在品德、责任感等方面必须要有较高的道德修养，强烈的事业心，作风正派，自律严格，洁身自爱。

二、心理方面。客户经理心理要成熟、健康。经受过磨炼，能理智地对待挫折和失败。还要有积极主动性和开拓进取精神。同时，还要有较强的交际沟通能力，语言、举止、形体、气质富有魅力。在性格上要热情开朗，在语言上要风趣幽默，在处理棘手问题上要灵活变通，在业务操作上要谨慎负责。

三、业务方面。客户经理要有系统、扎实的业务知识。首先要熟悉银行的贷款、存款、结算、中间业务知识。既要掌握主要业务知识，又要熟悉较为冷门的业务知识;既要有较高的政策理论水平，又要能具体介绍各种业务的操作流程;既要熟悉传统业务，又要及时掌握新兴业务。另外，客户经理还要具备法律知识、经济知识，特别是要具备综合运用多种知识为客户提供多种可供选择的投资理财方案的能力。

四、营销方面。客户经理要成为市场营销的能手。要掌握市场营销学的基本知识，又要身体力行，积极参与实践。掌握推销自我的技巧、演讲技巧、产品推介的技巧、与客户沟通的技巧、处理拒绝的技巧等。

篇四：银行客户经理工作总结

转眼间，一年就这样过去了，自己还没感觉怎么样呢，可见时间的快速程度有的时候令人感到无可奈何。不过总的来说，我在过去一年中的工作还是不错的，除了很好的完成了自己的工作外，还帮助同事完成一些力所能及的事情，也因此多次受到领导的赞扬，在年终奖金的发放中也是所有职员中最多的。

一年来，我工作的明白白白，清清白白，没有做任何不利于工作的事情，也没有做错过任何账目。我认真听从领导的指示和同事的正确建议，我做的一直很好。

一年来，本人分管、协管的股室较多，工作范围广、任务重、责任大，由于本人正确理解上级的工作部署，坚定执行党和国家的金融方针政策，严格执行支行的规章制度，较好地履行了作为行政职务和作为专业技术职务的职责，发挥了领导管理和组织协调能力，充分调动广大员工的工作积极性，较好地完成了分管和协管股室全年的工作任务。

一、在廉的方面:

1.按规定执行个人重大事项报告制度、个人收入申报制度。

2.严格执行和维护党的四大纪律八项要求，自觉遵守《廉洁从政准则》，自觉做到遵守党的纪律不动摇，执行党的纪律不走样。增强接受监督的意识，主动接受党组织、党员和群众的监督。一年来，本人严格遵守党的政治纪律、组织纪律、经济工作纪律和群众工作纪律。自觉做到同党中央保持高度一致，不阳奉阴违、自行其是;遵守民主集中制;依法行使权力，不滥用职权、玩忽职守;廉洁奉公;管好配偶、子女和身边工作人员，不允许他们利用本人的影响谋取私利;公道正派用人，不任人唯亲、营私舞弊;艰苦奋斗，不奢侈浪费、贪图享受;务实为民，不弄虚作假、与民争利。

3.密切联系群众，努力实现、维护、发展人民群众的根本利益。本人牢固树立正确的权力观、地位观、利益观，树立为人民服务的思想，把群众满意不满意、拥护不拥护、赞成不赞成作为工作的出发点和落脚点，努力为群众办实事、办好事

4.在干部选拔任用工作中，认真贯彻落实《党政领导干部选拔任用工作条例》和《行员管理暂行办法》的有关规定，坚持公开、平等、竞争、择优的原则，推动支行用人机制的改革，并逐步走向法治化的轨道。

5.严格执行各项规章制度。本人以身作则，严格要求，坚持以制度用人，以制度管人，并引导、教育员工自觉执行支行各项规章制度，树立爱行如家、爱岗敬业的良好风尚。

二、在绩的方面:本人工作思路清晰，计划性、前瞻性、前导性强;开拓进取，经常提出合理化建议并获采纳，完成较重的本职工作任务和领导交办的其他工作;讲究工作方法，效率较高;能按时或提前完成领导交办的工作，工作成绩比较突出，效果良好。

在外汇管理方面，20xx年上半年，本人在调查研究的基础上，分析了我县外贸公司增加较多，领用出口收汇核销单大幅度增长，出口额大，收汇额小，核销率较低，存在一定风险隐患的问题，在支局局务会上提出了加强核销单管理，从源头上防范出口收汇核销风险的意见，获得局务会的采纳。随即，本人制定了《关于对外贸进出口企业出口收汇核销单管理的有关规定》，采取区别对待、分类管理、有保有压的措施，加强核销单管理。并组织开展对部分外贸企业外汇需求情况的问卷调查，制定了《关于进一步支持××*外贸出口的指导意见》，对辖区外汇指定银行提出了六条窗口指导意见。此外，还组织对部分私营企业运作情况的调查，分析其运作存在的问题，提出了加强私营外贸企业出口收汇核销管理的措施。从而，促进了我县外贸企业领单、出口、收汇、核销的良性循环。

在支行制定中层干部选拔任用方案的过程中，本人提出要坚持公开、平等、竞争、择优的原则，坚持用好的作风选人，作风好的人，主张选拔任用中层干部的方式要由相马改为赛马，让人才的本领得以施展，在年龄的条件上不宜定得过低。本人的主张最终被支行党组采纳。

三、在德的方面:继续深入学习、贯彻落实三个代表重要思想，保持共产党员的先进性，树立科学的发展观和正确的政绩纲，法纪、政纪、组织观念强，在大是大非问题上与党中央保持一致。认真贯彻执行民主集中制，顾全大局，服从分工，勇挑重担。尊重一把手，团结领导班子成员和广大干部职工，思想作风端正，工作作风踏实，敢于坚持原则，求精务实，开拓进取，切实履行岗位职责，坚持依法行政，认真负责分管和协管工作，大力支持一把手的工作，促进支行三个文明建设的顺利开展。

四、在能的方面:熟悉和掌握国家的金融方针政策、金融法律法规，能较好地结合实际情况加以贯彻执行;较好地协调各方面的关系，充分调动员工的工作积极性，共同完成复杂的工作任务;有较强的文字表达能力，写作水平较高，口头表达能力较强;文化知识水平较高，专业理论水平较强，具有本职工作所需的基本技能;能通过调研发现问题，总结经验，提出建议，具有独立处理和解决问题的能力;工作经验较丰富，知识面较宽。

一年来，本人先后主持召开辖区金融机构反洗钱工作会议、外汇管理工作座谈会、经济金融运行情况分析会，协调县政府召开国库工作座谈会。在上述会议上，分别组织学习有关金融方针政策，把一个规定两个办法、外汇管理政策、金融宏观调控措施、帐户管理、现金管理、国库管理规定等传导到辖区金融机构和各有关部门，并通报相关的工作情况，分析存在问题，提出改进意见，较好地发挥了基层人民银行的货币政策传导作用和窗口指导作用。

五、在勤的方面:本人事业心、责任心强，奋发进取，一心扑在工作上;工作认真，态度积极，雷厉风行，勇挑重担，敢于负责，不计较个人得失;工作勤勉，兢兢业业，任劳任怨;无故不迟到、不早退。一年来，本人基本无休工龄假，节假日较常值班和加班，坚持每个月底参加营业室的加班，协调有关工作，审核有关报表。由于本人工作较忙，因而多次放弃了应邀参加全国性学术交流和赴外考察活动的机会。

总的来说，年来，本人在支行党组的领导下，按照党员领导干部的标准严格要求自己，坚定政治信念，加强政治理论、法律法规、金融知识学习，转变工作理念，改进工作作风，坚持廉洁自律，自觉遵纪守法，认真履行职责，以实际行动实践三个代表。

在将要到来的年里，我不会有任何的松懈，我只会更加努力的工作，将自己的在过去一年的不足之处和优点之处认真总结，做出在新的一年中怎么样去工作的方法，才能更好的工作下去，我能够做好。

银行是中国的命脉，只有银行的工作做好了，使我们国家的账目都能够完整的清楚，才能使我们的国家更好的发展，这就是需要每一个银行职员努力工作，才能使每一笔账目清清楚楚，为我们国家的经济发展做出自己应有的贡献!

篇五：银行客户经理年终工作总结范文

我于****年**月接到省分行的调令，调任xxx支行客户经理。在xxx支行8个月的工作中，我勤奋努力，注重创新，在自身业务水平得到了不断提高的同时，于思想意识方面也取得了不小的进步。现将我本人在2010年三个季度的工作情况总结汇报如下:

****年二季度我在xxx支行行长和各条线同事的关心指导下，用较短的时间熟悉了新的工作环境。在工作中，我能够认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织的各种学习活动，不断提高自己的理论素质和业务技能。****年*月至*月，我参加了北京金融培训中心举办的afp(金融理财师)资格认证培训，取得参加afp认证考试资格，并于****年**月顺利通过了afp认证考试。通过这次全方位的培训和学习，使我深刻意识到自身岗位的重要性和业务发展的紧迫感。在工作中，我把所学到的理论知识和客户所遇到的实际问题相结合，勇于探索新理论、新问题，创造性的开展工作。

到了新的岗位，自己的工作经验、营销技能和其他的客户经理相比有一定的差距。且到了新的工作环境，对行内业务往来频繁的对私对公客户都比较陌生，加之支行的大部分存量客户已划分到其他客户经理名下。要开展工作，就必须先增加客户群体。到任新岗位后，我始终做到勤动口、勤动手、勤动脑以赢得客户对我行业务的支持，加大自身客户群体。在较短的时间内，我通过自身的优质服务和理财知识的专业性，成功营销了支行的优质客户，提高了客户对银行的贡献度和忠诚度。

担任客户经理以来，我深刻体会和感触到了该岗位的使命和职责。客户经理是我们xx银行对公众服务的一张名片，是客户和银行联系的枢纽，在与客户交往中表现出的交际风度及言谈举止，代表着我行的形象。我深知客户经理的一言一行都会在第一时间受到客户的关注，因此要求其综合素质必须相当的高。从我第一天到任新岗位，从开始时的不适应到现在的能很好地融入到这个工作中，心态上也发生了很大的转变。刚开始时，我觉得客户经理工作很累、很烦锁，责任相对比较重大。但是，慢慢的，我变得成熟起来，我开始明白这就是工作。每天对不同的客户进行日常维护，热情、耐心地为客户答疑解惑就是我的工作，为客户制订理财计划和让客户的资产得到增值就是我的工作范围，当我明确了目的，有了工作目标和重点以后，工作对于我来说，一切都变得清晰、明朗了起来。当客户坐在我的面前我不再心虚或紧张，我已经可以用非常轻松的姿态和亲切的微笑来从容面对。如今客户提出的问题和疑惑我都能够快速、清晰的向客户传达他们所想了解的信息，都能与大部分客户进行良好的沟通并取得很好的效果，从而赢得了客户对我工作的普遍认同。同时，在和不同客户的接触中，也使我自身的沟通能力和营销技巧得到了很大的提高。

存在的主要问题:

一、金融专业知识有待进一步加强。面对如今市场经济的多样性，银行理财成为越来越多客户的需求，如何能给我行优质客户提供专业的金融信息和理财产品，这就需要提高自身的学习能力和学习主动性，及时掌握最新的财经信息和准确分析未来的经济走势，以提高自身金融专业知识水平;

二、针对不同的客户，还应朝细致精准化管理方面进行加强。对现有的客户资源，深挖细刨，根据不同客户的需求和实际情况，做精准化营销，提高支行中间业务收入;

三、进一步克服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作主动性，不怕多做事，不怕做小事，在点滴实践中完善提高自己，决不能因为取得一点小成绩而沾沾自喜，骄傲自大，而要保持清醒的头脑，与时俱进，创造出更大的辉煌;

个人职业发展的愿景:

由于银行业的特殊性和一定程度上的专业性，想成为银行业的优秀员工，必须经过系统的培训与丰富的实践。我期望在***年能争取到更多的培训机会，使自身的综合素质得到全面的提高。夯实自己的业务基础，朝着更高、更远的方向努力。

总结过去，是为了吸取经验、完善不足。展望来年，我将会更有信心、更加努力、积极进取、精益求精地完成好今后的工作，以争为我行来年个金条线的发展做出自己更大的贡献。