销售培训复盘

第一篇：销售培训复盘

销售培训复盘 一、一个根本点：抓住客户真正的需求点；

销售作为一种“向第三方提供产品或服务的行为”，其基础是要抓住客户真正的痛点，提供客户真正有需要的产品或服务！这就需要对客户充分了解，做足功课，而如何区区发掘客户的真正需求也需要各种方法、工具的支撑；下面就截取几种自己觉得日常比较实用的方法工具进行复盘； 二、四种方法：SPIN、赞美九式、优势提炼九法、促成九招；

1、SPIN销售法

很多销售人员在向客户介绍产品时，客户总会带着一种防备心态，使得整个销售过程有种进行不下去的感觉，“SPIN”（中文：顾问式销售）就是一种能有效帮助消除客户内心戒备的技巧。简单来说，“SPIN”采用的是“换位思考”的方法，从而达到让消费者购买的目的。

其核心技巧是通过不同问题的提问来帮助消费者挖掘产品给他带来的利益，强调这种利益给消费者带来的好处，从而引导消费者发现需求并确认自己的需求。同时也用提问的方式挖掘没有这种利益会给消费者带来什么样的痛苦。每个字母缩写代表了不同的步骤：

S：（Situation Question）情况性问题，背景询问： 顾问式销售的第一步：获得相关材料，发现问题点。P：（Problem Question）难点型问题，问题询问： 顾问式销售的第二步：针对问题点，发掘潜在需求。I：（Implication Question）隐喻型问题，暗示询问： 顾问式销售的第三步：强化问题严重性，激发潜在需求。

N：（Need-payoff Question）需求-代价性型问题，需求确认询问： 顾问式销售的第四步：交易达成。

针对这个方法曾老师还给大家看了阿里巴巴的一段销售人员对SPIN技巧的应用话术，印象深刻！

2、赞美九式

学会赞美能让我们更好的营造热情友好的交流气氛，赞美客户，可以改变客户的心境，赢得其友善的态度，从而建立良好的人际关系；可以令客户发现自己的优点，让对方感觉到自己的重要性而充满活力；但我们在赞美客户之前，首先要了解客户的基本情况，如果可以的话可以收集一些客户的资料，了解了客户也就说我们可以抓住了点，这样便可在需要的时候给予适当的赞美，从而避免空洞乏味的赞美之词或者赞不到点子上。营销人员赞美客户时，一定要知道什么时候该说什么话，正确运用好赞美的词语送给要赞美的人。人有不同，希望得到的赞美也是完全不一样的，因此赞美应因人而异。以下就是九种可在日常中经常运用的赞美方式：

①具体化赞美；赞美要具体、真实，忌泛泛，否则容易让人觉得虚、假，不真诚！②敬佩赞美法；③对比赞美法；④隐喻赞美法；⑤拜师法；⑥变化赞美法；⑦背后赞美法；⑧纪念日数字赞美法；⑨得意成就事件赞美法；

赞美是我们应从交往中的事件入手，要善于发现和总结别人哪怕是最微小的长处。赞美用语要详实具体，赞美别人的长处和成绩要用语准确，真正让对方感到话语的真挚、亲切和可信，拉近之间的交际距离。

3、优势提炼九法

销售人员要善于发现自身产品的优势并转化卖点，让客户认识产品所带来的利益和价值。从以下九方面可快速寻找到自己的优势点：

①产品本身：产品的品质、多样性等；②品牌；③价格；④客户：目前服务的客户在行业中的知名度，业务相关性等；⑤服务；⑥时间；⑦科技；⑧人员；⑨性价比；

在销售活动中，销售人员都渴望有好的卖点，客户希望有好的买点，关键是能否在供求双方找到共同点。供求双方内在需要的共同点越多，成交的可能性也就越大；不同的思维，不同的销售技巧，会有不同的结果。转换卖点，就是在看到产品本身的常用功能外，还能找出另外的附加功能。在别人认为不可能的地方开发出新的市场，在别人都一致看重产品的一个卖点上挖掘出更多的卖点，才是真正的销售高手。

在这部分五个小组针对东方公司的优势进行了分析提炼，通过这个小组任务，也让每位学员对东方公司，对自身销售的产品充分地提升了自信，也对自身的优势做到了然于胸！

4、促成九招 促成就是：你做的任何能使准客户现在就购买的事情，促成的秘方就是，协助准客户说“行”：

①情感促成法；②政策（优惠）促成法；③假设法（美梦）促成法；④富兰克林促成法：利用T形图明确列举购买行为带来的好处还坏处，促成客户做购买决定；⑤从众成交法；⑥痛点刺激法；⑦二择一法；⑧尝试成交法；⑨直接请求法； 三、三点感悟：心态积极、修炼方法、设定目标；

1、心态上：作为销售人员需要多一点对成功的欲望、更积极主动一些！作为一个IS性格的人，对于销售主观上会更倾向于通过影响顾客产生购买，对于销售结果却不够用心，因此需要在心态上多一些刻意主动。同时要学会调整自己的心理状态，让自己的内心变得强大，这样他才能够在压力面前，或被客户一次又一次拒绝之后不退缩，而是硬着头皮迎头赶上。要想做到这一点，也要鞭策自己提升自我驱动力。要想客服内心的障碍，获得成功，要努力，要坚持，要逃离舒服区不断挑战自己，“要让人生更加漂亮，要努力才能有运”。

2、方法上：任何一种方法论都是需要不断练习才能真正掌握的。很多人说，销售的最高境界是自然。不需要刻意使用任何技巧，但所有的销售技巧已融入一言一行，每个言行都可引发信任，促成成交。因此他们说刻意是不入流的销售，但是我认为自然正是前期不断刻意修炼的结果，销售也好，学习也罢，任何的方法论，只有不断加强日常修炼，用理论指导实践，用实践证明理论，用思想引领行动，用行动实现思想，总结经验，分析原因，吸取教训，不断反复练习，才能真正将这些技巧方法融会贯通，用于无形。

3、行动上：做好目标设定，行动围绕目标！有了积极的心态后，为了避免一种盲目性的积极，我们更需要一个明确的目标，这是也前提和基础。小到销售目标，大到人生目标，选择怎样的体验、经历、探索、生活，进行怎样的自我设定，都因目标而定。人正因为有了目标，才能向前进而不是向后退。明确大目标之后，还要将它进行分解。这样就不会为总目标太遥远而沮丧，而只是想着离你现在最近的那个目标，就像游戏过关一样，一关一关地过了，随着时间的推移，实现人生目标一定是水到渠成。给自已在不同时期制定一个力所能极的目标，以终为始。在这里，我觉得还有很重要的一点是要学会做减法，时间精力都是有限的，那么在有限的年华里，为了实现最终的这个目标，你不得不舍弃一些，丢掉一些，在每一个反复的过程中，不断认清生活的本质与自身所需。做减法，要学会忽略不重要的东西，抓住最关键点，目标明确。做减法，需要学会舍弃，学会增加。做减法，要学会筛选信息。推倒多米诺骨牌，垒好骨牌后轻推第一块就行了。所以完成最要紧的事就像推倒第一块多米诺骨牌，接着剩下的问题都会迎刃而解。

最后以此自省自勉：天道酬勤，勤奋比天分更重要！

第二篇：复盘总结过去销售数据

中国的农历新年还要持续几天，相信绝大部分店铺，已告别温馨的团聚，回到寂寞的守店中。

对我们零售小店来说，一年里最旺的季节已过，接下来我们该如何来总结过去呢？如何学习过去呢？

此时恰是比较淡的季节，我们应该对这一年里的经营状况进行一下复盘，复盘这一年里面的各种经营数据，作为新的一年改变，提升店铺经营管理的基础及方向。1，畅销产品类别。（何品种好卖）

2，客单价。（各品种的平均售出单价是多少？）

3，春季同夏季，夏季同秋季，秋季同冬季的转换时间是什么时候？ 4，顾客需要而店铺缺少的品种是什么？ 5，各种活动的时间？活动的效果？

6，将客户划分为重点客户，一般客户和潜在客户。

7，各客户的购买时间？购买尺码？购买金额？购买品种？（作为新一年的精准服务信息）8，月销售

9，每批次货品的销售周转率以及库存？ 10，每个季节的实际销售和库存？

以上各项总结，复盘为我们新的一年经营中提供了 1，季度上货的数量。

2，如何精准的为客户提供，什么样的产品，价格等。3，需调整的产品风格。

4，季度进货的重点产品风格，品种类别和价位区间。5，每季度何时上货。6，需增加的品种。

7，活动的有效时间和价位以及组织什么样的活动。8，每次应进多少货品。

9，平时的销售价格和活动是的销售价格。祝愿我们通过以上总结，改变，迎接美好的2016.

第三篇：辩论复盘[模版]

f辩论复盘

正方：人性本善 反方：人性本恶

一、立论

正方：正方开始就用一系列的哲学入题，接着用了马克思的一句话：人的本质不是先天的、不是天赋的而是在后天的社会生活和社会实践中逐渐形成的。随即3提出这样一句话：“要判断人性的善恶就是要看人类整体”。随着这句话的提出，正方便显出了自己的一个很大的逻辑错误，那就是将“人性本善”推为整个人类的性质的发展方向，接着提出来两个轮子理由：

1、人类从古至今共通意识的整体特征是知善向善的。

2、人类从古至今共同行动的总体特征是为善择善的。

于是，正方就将自己的本善推为一种人类逐渐向善和行善的一种偷换概念。而更是我们向善的一种思想变成人性是本善的。

正方将自己的本善推究为人性是向善的，这样的立论将正方置于一个不便之位，使得正方开局不利。

反方：虽然这是一个哲学系辩题，但反方一开始还是对辩题仅有的几个字进行了名词解释，这样虽有些多余，但可省去一些纠缠。接着便开始一系列的扯，扯到这边，扯到了“尊重”，他们将善的本质归为尊重，恶即是不尊重，虽然说化抽象为具体是一个很好的方法，但这样却给观众和评委留下一种莫名奇妙的感觉，虽然反方做了很多铺垫，说什么在哲学、伦理学、心理学中，又是从儒家到基督教东西方各种教，但却仍然不知道为什么把尊重就当做“善”。虽然尊重可以算作善的一种，但着实不能全然代表啊。接着在一辩稿中，反方又从起源开始论，阐述了人的基因中有一种利己的自私基因，认为在天生的利己的一种思想下，人性本是恶的。双方的立论都让评委和观众听着很费劲，正方虽然有两个分论点，反方虽然提出一个尊重的概念，但是却都让观众和评委抓不住重点，难以听懂，所以不足很多。

二、质询

反方：

1、“本”是什么意思，2、人性有恶和人性本恶的区别

反方总的来说还是抓住了人性的本，他们看出来正方的一辩稿企图混淆一个“本”的概念，希望能从‘本恶’还是‘有恶’的一个漏洞上打开局面，打开一个战场，但是却没有什么实质上的进展。最好的一点是让观众和评委看到他们在“本”上的一个明显逃避的态度。

而反方的这些问题就是想揪住正方在一辩稿中漏出的大漏洞：疏忽了本。说讨论人性的善恶应该从整个发源历史中去评判。而反方的这些问题就想说明一个重要问题，我们讨论的是人性本恶还是本善，而不是人性有善还是有恶。

正方：

1、那人一生下来就是恶的，您方同意这个观点吗

2、所以婴儿一出生就是恶的

正方抓住一点，是不是婴儿一出生表现出来的就是恶。对于这点，反方说在现代社会标准的评判下，他就是恶。正方揪住反方说，婴儿一出生什么都不知道，你怎么能说他是恶呢。反方就说了，哎呀你不忍心苛责他单挑就是恶啊。正方的这些问题就想说明，婴儿刚出生，你怎么可以说他是恶呢。

虽然说正反方交锋点挺多，双方都守的很好但其实双方还是一辩稿中提到的那些。

三、驳辩

正方在驳辩时说，一个婴儿可能是利己的，但利己不代表就是损人啊，只是一个利己的想法你不能说他就是恶，就是自私的。这一段正方的观点是很对的，但是接下来的驳辩就不行了，他说要用发展的眼光去看待。也就是说正方在驳辩中还是打出了人性是变得，还是逃避了本源 的问题。

反方在驳辩稿中看出来正方一直存在的问题。提出“您又把后天经过改善的不是本源的东西拉进来，您是不是将人性本善还是人性本恶偷换成了人性是善还是人性是恶呢”。但反方在最后还是将善恶说成一个尊重不尊重的问题。

四、盘问

正方在驳辩的一开始打出婴儿不是不尊重人，而是没有学习过尊重，所以不会尊重别人，而正像我们不学，什么也会一样。在这个问题上正方很好的守住了战场，说明婴儿不尊重是因为没有学习尊重，而不是他本性的不尊重。接下来正方开始进行攻击，但却没有抓好点，正方说，人性如果是本恶的，那么如何以本恶去教化本恶呢，为什么要让一个恶大人去教化一个恶的人呢。这个点正方攻击的非常不好，因为他的意思是一个本恶的人不能永远都是本恶的，所以这个问题就本反方给打了回来：我觉得人性本恶，不代表老师成长起来也是恶的，不是教你不相信人。于是就出来说人一直是向善的，所以人性本善。

反方就说了我一直追求和平不代表世界已经和平，只能说明我是一个爱好和平的人啊，所以我一直追求善不代表我本善啊，只能说我是向善的正方回击说，孔子一直追求道德，难道他就缺德吗。反方又问了，那您今天不能用一个人被教化后是什么性质而论证出他本来是什么性质。正方回答提出一个道德层面上的判断是不要你和一个事实层面的判断相提并论的。

五、对辩

在对辩中，反方提出一个善的概念，问，究竟什么是善呢这个问题一提出来，双方陷入一个对什么是善的讨论中，其实这些讨论宿舍多余而无用，正方说，父母对我们好是善吧，反方说了，啊，是很好，但如果不尊重我们那也未必是善，反方就拉正方进入他们设的一个怪圈，一点要尊重啊，不尊重就不是善了，就是恶了。反方说，婴儿的本性里就没有尊重，所以他的本性就是恶的，而婴儿表现的又是人的最本质的性质，所以人性本是恶的。

对辩的前半段是反方企图拉着正方进怪圈，正方没进，接着反方就说了，婴儿表现出的不尊重就是人性的本恶。

六、自由辩

在自由辩 中，正方提出 人性本善 中的本是本质。而反方则强调人性 本 善中的本应该是本源，本来的本。在自由辩的一开始，双方就打出了一个很重要的问题，他们对于辩题中的本

就不统一。正方就抓住了大多数人的本质是善的，而不是本恶。反方则抓住本恶的本是本源，而最能表现人性本源就是婴儿，婴儿的表现不尊重即是一种恶。双方虽然在自由辩中的打的热火朝天，但最大的问题难以解决，双方打的其实就是一出戏。

第四篇：人生复盘

人生复盘

人到中年，雾失楼台，月迷津渡，往事不可追，未来不可得，你留恋曾经，惶恐未来，在患得患失的十字路口徘徊。这是何等苦楚！

所以，人到中年，来一次人生复盘吧！

所谓“复盘”是围棋术语，指的是每次博弈结束以后，双方棋手把刚才的对局再重复一遍。复盘也是联想集团内部管理提升的方法论之一，人的学习有三种途径，一种是自书本上学前人的知识，一种是自身边的人身上学其先进，一种是向自己过去的经验和教训学习。而源于自身成长的一次复盘，正是对过去成长历程的回顾、反思、探究、提升，通过这一过程，回顾目标和过程、反思原因、探究规律、提升能力。

关于复盘，孔子的要求是：“吾日三省吾身，为人谋而不忠乎，与朋友交而不信乎，传不习乎？”现代社会生活节奏太快，人们太忙，日日复盘不可能，年年复盘很难得，而自朝阳般蓬勃的青壮年转向日趋沉潜的中年，来一次深层次的人生复盘，不仅助于总结曾经的生命历程，扬弃负面情绪，更有益于复活内心自我，重拾生活的信心，更好地面对人生的下半场。

人生的复盘大致可以从三个方面展开，一是社会层面，即回顾自身成长的生活背景、政治经济等时代特征，从而反思作为个体的自我在其中的定位与发展是否顺应时代、顺应趋势。二是生活层面，即探讨自已个人生活的成长轨迹和在关键节点上的的选择，是否理性恰当、积极乐观。三是工作层面，即总结在多年的职业发展过程中，在个人技能、经验和资源的积累上，自己拥有哪些优势？还需要弥补什么不足？基于以上的反思，基于当下的社会现状和未来行业发展趋势，你在个人生活上的期望是什么？在未来职业发展上的规划是什么？源于自身的期望与规划，你将如何整合你的优势，弥补你的不足？如何取舍来获得生命的平衡与能量。

有一句话说得非常好，鸡蛋从外打破是食物，从内打破是生命。开启人生幸福与美好的密码掌握在每个人的手中。而大多数中，却在艰难的生存过程中，因着惯性的力理，逐渐失去独立思考、自我激励和自我反抗的能力。

如果你不主动获取你想要的，你一定要花同样的精力，来应付生活塞给你的。人生的下半场，你还有翻盘的机会，你愿意尝试吗？你愿意付诸行动吗？你愿意为之努力和奋斗吗？别丢掉纯真，别忘记梦想，别变成无疼无感的橡皮人，人到中年，复盘人生，为生活按下重启键吧。

第五篇：《复盘》读后感

《复盘》读后感

“复盘”在传统的概念的解释是：“按原先的走法，把下完的棋再摆一遍”。“复盘”是迅速提高棋手水平的重要途径。通过“复盘”，棋手可以了解一盘棋中的优点与不足，复盘过程中对错误步骤的剖析会让棋手有很大提高。

复盘现代的新解：对过去的事情在大脑中演绎一遍，通过对过去的思维和行为进行回顾、反思和探究，实现能力的提升。就是将发生过的事情在思维上进行场景重现，重现整个发生发展结束的事件过程，重新审视思考在事件中一切关联的思维和行为对事件的影响，发现问题，找到根源所在，然后进行总结找到规律，不断的积累从而提升个人能力。

“复盘”是联想认为最重要的一件事情。读复盘回顾过来以后，学习无非是：跟书本学；跟自己学，自己做的这个事情，把经验教训进行总结；还有一个就是跟别人做的事情学。最多的，最深刻的还是跟自己学，自己学他无非就是“复盘”。一件事情做完了以后，做成功了，或者没做成功，尤其是没做成功的，坐下来把当时的这个事情，我们预先怎么定的、中间出了什么问题、为什么做不到，把这个要理一遍，这个理一遍以后，对下次做，自然这次的经验教训他就吸收了。

学习了《复盘》后，我也对自己的工作进行了重新思考。工作的目的不是有事做，而是明确工作目标，找准正确的工作方法，高效完成工作，并将工作做好，做成功。作为技术质量科科员，不光我自己要懂得复盘，要随时复盘，不断总结提高。更应将复盘文化在日常工作生活中进行应用。

密炼机密炼工艺，装胶容量大，混炼时间短，生产效率高，占地面积小，自动化强度高，劳动强度低，但是胶料温度难以控制，容易出现焦烧现象，特别是温度敏感的胶料，温度及其不容易控制。温度太低，生成胶料压散，温度过高，易焦烧，混炼时间短，配合剂分散不均匀，长易过炼。这时候就要进行复盘工作，回顾以往类似胶料加工工艺，混炼结果与现状对比，然后根据胶料特性，工人师傅叙述加工性能以及以往的工作经验过程，总结不同品种不同胶料加工性能规律。然后容易加工胶料进行提高转子转速，加大胶料切变速度，使其配合剂分散均匀。容易焦烧胶料进行降低转速，缩短混炼时间，提高挤出速度，让胶料快速的出片进行冷却。

通过复盘的学习和方法不断运用，逐步养成思维习惯，善于发现成功的根本原因总结提炼，成为自己和团队的规律并传播。找到失败和问题背后的问题，及时解决和处理。今后我会不断学习和总结来增加自己的知识面，逐步加强和丰富自己的业务知识的学习，努力提高自己的工作水平，弘扬橡胶品格，把每一项工作都做到位、做好。