法律谈判文档（最终版）

第一篇：法律谈判文档（最终版）

姓名：孙山乐 学号:102410200043 专业：法律硕士

我对《法律谈判》这门课程的心得体会

这是我第一次上只有一天的课程，既感到新奇又感到奇怪。在走进课堂的时候，心里还在想只上一天的课程到底能讲出点什么东西呢？我们又能学到什么呢？但是在上完了这一天的课程后，我才发现他对我的触动有多大。这是我人生中很多个重要的第一次之一，王继军老师讲授的《法律谈判》对我的法律学习以及对我今后的人生进行了重新的审视。王老师带给我的影响很大，虽然只有一天的接触，但是其以严谨的研究以及教学态度和精神，让我懂得了人生目标、做事有耐心和毅力、待人诚恳、学习踏实的重要性，在人生理想与现实学习和修身之间架起了一座桥梁。同时，王老师给我们阐述了知识与实践的关系，并且教会我们在平时的学习中如何与实践之间架起一座桥梁，使得我们的实践能力与知识的学习共同进步，为我们带来了一顿丰盛的思想大餐。

在上《法律谈判》这门课程的前期，我查阅了一些著名法学家的授课笔记，例如沈四宝教授认为：“ 法律来自实践，而实践即对以往经验的总结，通过国家机器的规范从而上升为国家意志，实践是法律的基础渊源，实践是检验法律的标准，即检验法律能否起到推动社会发展的作用、是否符合人们的需要、是否能保护广大人民群众的利益。而没有实践的法律只是一纸空文，法律只有通过不断地实践才能发展，法律并不仅仅是“统治阶级意志的体现”，也不仅仅是简单的“社会规范”，法律还包含了无数人的辛勤探索所得来的智慧结晶，体现了人类追求幸福的不懈努力。良好的法律应当是为了人的幸福和进步为宗旨的，否则即使被立作法律也终应被修改或废除。而作为法律工作者，只有通过实践才能掌握如何应用法律的能力和提高应用的法律的能力。”培根曾说过：“对知识的学习并不致会对知识的应用，应用知识的能力只有通过实践。”我十分赞成沈教授的说法，法律人只有实践中才能提高运用法律的能力。

最难能可贵的是王老师一直以自己的亲身经历为我们讲解今天上课的内容，使我们对授课内容有很直接的理解和掌握，也使我们在知识进步的同时了解了王老师熠熠光辉的人格魅力，让我感受到大家的气度轩宇，高瞻远瞩，胸怀大略，我们备受大师崇高的洗礼。

这次《法律谈判》的授课，使我进步最大的可能不是所学到的理论知识，而是关于人生的思考，关于方法的掌握，关于技能的培养。我认为作为一个 法律人要有奉献社会的理想，但同时也要有实践的技能，因为理想要通过实践来实现。但是每一个实践活动都是立体的而非平面的，每个法律活动都需要法理、诉讼等支撑，如何将平面转变成立体的活动，我认为需要五种能力①分清主次的能力；法律的学习不仅要全面系统更要注重细枝末节，培养并提高分清法律学习主次的能力可以突出重点集中优势。更可以查找学习法律中的稀薄之处，弥补不足。②表达和聆听的能力；聆听是学习法律知识的基础，培养表达和聆听的能力也要分清主次，反复聆听，聆听是表达的基础，表达则是对所聆听知识运用的体现。③树立责任心的能力；而法律工作者更需要一份特殊的责任心，责任心更是法律工作者运用实践能力的一架桥梁。④培养符合自己专业特点的性格、价值的能力；性格可以改变命运，塑造价值观，法律工作者更需要一份特殊的人生观、价值观从而运用法律为社会服务，推动社会的进步⑤分辨真假的能力；人类历史的发展需要市场规则的发展和法律的融合，处理身边事不忘天下事，这是国际化的观点既要做专业人才又要做视野人才。作为法律人要遵守诚实信用，集中优势明辨是非真理。王老师让我感受到的并不是传说中大师的神奇光环，而是教书先生的平易近人，是长辈的和蔼可亲，是师长的关怀和教导，这是让我更加敬仰的崇拜的！

最后我祝福王老师：身体健康，工作顺利！

第二篇：法律谈判

关于刘晓燕与化工集团劳动争议谈判文件

化工集团第四组：靳映东

隆盛 胡建苼

乔芳珺 陈星 刘玉凤

一、谈判人员、时间及地点

（一）谈判人员

对方：刘晓燕及其代理律师李洪。己方：本集团法律顾问靳映东、隆盛。

（二）谈判时间

2018年7月10日至2018年7月17日。

（三）谈判地点

本集团会议室。

二、谈判策略

刚开始以竞争型为主，后面酌情使用别的策略。

三、对方背景

刘晓燕：本集团员工，自2008年3月进入本集团工作，至今已工作10年，曾先后担任化工集团操作工以及售后文秘，先后与本集团签订了四份劳动合同，第一份期限为一年，第二份跟第三份均为三年，第三份劳动合同期满之时与本集团签订了无固定期限劳动合同；目前工作为售后文秘。2017年10月开始因怀孕休产假至本年1月上旬，共计100天。本年6月18日，因不服本公司对其解除劳动合同向当地劳动检查大队投诉未取得实际效果后，于本年7月9日向当地劳动仲裁委员会申请仲裁。

四、刘晓燕存在的问题：

1.工作能力不足，工作态度不端正，表现不佳。

2.上班时间浏览新闻（售后工作需要，别的同事也存在此类情况，酌情提出）3.奖金只是不成文的规定，并未明文规定。

4.休产假期间并未实际提供劳动，扣除部分上一年的年终奖符合实际情况 5.公司规章制度并未规定一定要按照年限给员工增加工资。

五、本集团的劣势

1.签订的是无固定期限劳动合同，我方存在违法解除的嫌疑。2.休产假期间，我方仅发放了基本工资。上一年的年终奖仅相当于半个月的工资，而同部门的都是两个月。（休产假期间并未实际提供劳动，发放半个月年终奖属于正常情况）

3.自本年一月起，发给刘晓燕的基本工资比其他同事低200元（产假期间正常工资已发放，是否提升工资是按照员工的能力跟态度评定的，刘晓燕在工作重存在能力不足跟顶撞上司的问题）

4.在工作中浏览新闻属于工作需要（虽然普遍存在，但是属于公司明文规定所禁止的。）

六、我方的最低限度

1.留下刘晓燕的话，2018年的基本工资还按照4000算，然后跟同事一起正常加工资。

2.可以支付6月份的工资4000元。3.年终奖差额最高可以补发3000元。4.一至六月份的工资差额不予以补发。

5.哺乳期间延长工作时间的工资予以补发。6.本半年奖2100元不予补发。（考核以主管意见为主，在其工作期间，主管对其评价不佳，对工作确有懈怠）

相关法条

《女职工劳动保护特别规定》第七条 女职工生育享受98天产假，其中产前可以休假15天;难产的，增加产假15天;生育多胞胎的，每多生育1个婴儿，增加产假15天。女职工怀孕未满4个月流产的，享受15天产假;怀孕满4个月流产的，享受42天产假。

《女职工劳动保护特别规定》第八条 女职工产假期间的生育津贴，对已经参加生育保险的，按照用人单位上职工月平均工资的标准由生育保险基金支付;对未参加生育保险的，按照女职工产假前工资的标准由用人单位支付。女职工生育或者流产的医疗费用，按照生育保险规定的项目和标准，对已经参加生育保险的，由生育保险基金支付;对未参加生育保险的，由用人单位支付。

怀孕7个月以上，如工作许可，经本人申请，单位批准，可请产前假两个半月。部分属于地方法规规定必须给假的情况，单位应批准其休假，工资按照员工以往每月实发工资标准的八成发。

《劳动合同法》第三十七条 劳动者提前三十日以书面形式通知用人单位，可以解除劳动合同。劳动者在试用期内提前三日通知用人单位，可以解除劳动合同。《劳动合同法》第三十八条 用人单位有下列情形之一的，劳动者可以解除劳动合同：

（一）未按照劳动合同约定提供劳动保护或者劳动条件的；

（二）未及时足额支付劳动报酬的；

（三）未依法为劳动者缴纳社会保险费的；

（四）用人单位的规章制度违反法律、法规的规定，损害劳动者权益的；

（五）因本法第二十六条第一款规定的情形致使劳动合同无效的；

（六）法律、行政法规规定劳动者可以解除劳动合同的其他情形。

用人单位以暴力、威胁或者非法限制人身自由的手段强迫劳动者劳动的，或者用人单位违章指挥、强令冒险作业危及劳动者人身安全的，劳动者可以立即解除劳动合同，不需事先告知用人单位。

《劳动合同法》第三十九条规定，劳动者有下列情形之一的，用人单位可以解除劳动合同：

(一)在试用期间被证明不符合录用条件的;(特别提示：用人单位须对劳动者不符合录用条件提供证明。)(二)严重违反用人单位的规章制度的;(特别提示：用人单位须证明规章制度以公布及劳动者系严重违纪。

(三)严重失职，营私舞弊，给用人单位造成重大损害的;(四)劳动者同时与其他用人单位建立劳动关系，对完成本单位的工作任务造成严重影响，或者经用人单位提出，拒不改正的;(五)因本法第二十六条第一款第一项规定(以欺诈、胁迫的手段或者乘人之危，使对方在违背真实意思的情况下订立或者变更劳动合同的)的情形致使劳动合同无效的;(六)被依法追究刑事责任的。(特别提示：系刑事责任不包括行政拘留及劳动教养。《劳动合同法》第四十条 有下列情形之一的，用人单位提前三十日以书面形式通知劳动者本人或者额外支付劳动者一个月工资后，可以解除劳动合同：

（一）劳动者患病或者非因工负伤，在规定的医疗期满后不能从事原工作，也不能从事由用人单位另行安排的工作的；

（二）劳动者不能胜任工作，经过培训或者调整工作岗位，仍不能胜任工作的；

（三）劳动合同订立时所依据的客观情况发生重大变化，致使劳动合同无法履行，经用人单位与劳动者协商，未能就变更劳动合同内容达成协议的。《劳动合同法》第四十二条 劳动者有下列情形之一的，用人单位不得依照本法第四十条、第四十一条的规定解除劳动合同：

（一）从事接触职业病危害作业的劳动者未进行离岗前职业病健康检查，或者疑似职业病病人在诊断或者医学观察期间的；

（二）在本单位患职业病或者因工负伤并被确认丧失或者部分丧失劳动能力的；

（三）患病或者非因工负伤，在规定的医疗期内的；

（四）女职工在孕期、产期、哺乳期的；

（五）在本单位连续工作满十五年，且距法定退休年龄不足五年的；

（六）法律、行政法规规定的其他情形。

为了防止用人单位滥用单方解除权，劳动法、劳动合同法、工会法等法律法规对用人单位行使单方解除权进行了限制，这些限制包括程序上的，也有实体上的。从实体上看，为加强对劳动者的保护，劳动法和劳动合同法规定，劳动者有下列情形之一的，用人单位不得行使非过错性解除权或进行经济性裁员：

1.从事接触职业病危害作业的劳动者未进行离岗前职业健康检查，或者疑似职业病病人在诊断或者医学观察期间的;2.在本单位患职业病或者因工负伤并被确认丧失或者部分丧失劳动能力的;3.患病或者非因工负伤，在规定的医疗期内的;4.女职工在孕期、产期、哺乳期的;5.在本单位连续工作满十五年，且距法定退休年龄不足五年的。

《劳动法》第六十一条（孕期劳动强度限制）不得安排女职工在怀孕期间从事国家规定的第三级体力劳动强度的劳动和孕期禁忌从事的劳动。对怀孕七个月以上的女职工，不得安排其延长工作时间和夜班劳动。《劳动法》第六十二条（产假）：女职工生育享受不少于九十天的产假。《劳动法》第六十三条（哺乳期劳动保护）：不得安排女职工在哺乳未满一周岁的婴儿期间从事国家规定的第三级体力劳动强度的劳动和哺乳期禁忌从事的其他劳动，不得安排其延长工作时间和夜班劳动。《违法和解除劳动合同经济补偿办法》（劳部发【1994】481号）第三条规定到：用人单位克扣或者无故拖欠劳动者工资的，以及拒不支付劳动者延长工作时间工资报酬的，除在规定时间内全额支付劳动者工资报酬外，还需加发相当于工资报酬百分之二十五的经济补偿金。这是在《劳动合同法》颁布前对于用人单位拖欠劳动者工资的罚则规定。

第三篇：法律谈判心得

法律谈判实务课的心得体会

法律实务课的学习，让我收获良多，在这里我谈谈对法律谈判实务课的几点心得体会：

（一）在面临委托人时，要充分与委托人交流，并对委托事宜的谈判工作做好准备事宜。当面临谈判的时候，成功的谈判者往往只有一个选择，即去准备。这是唯一能避免在谈判中因为环境、对方律师或两者兼有而被动的方法。如果你不花费必要的时间进行准备，通常则意味着你将在法庭或谈判桌上失败。从长远角度看，准备将会有额外的收获。每次准备充分的谈判，会影响到日后的每一次谈判、每一份文件、每一个客户。要充分与委托人交流。这样你一方面能获取信息、另一方面能得知委托人的想法及取得理解。当你养成了相当的人际交往能力，它们会自动发挥作用，使你一生受益。

（二）善于运用法律工具来处理委托人和代理人之间，代理人之间，当事人之间的问题。面对争议的时候，要运用法律思维，用法律工具来处理，这样不仅能避免一些不必要的麻烦，还能很好的处理问题，让当事人之间能够信服，从而有利于争端的解决。法律的学习不仅要全面系统更要注重细枝末节，培养并提高分清法律学习主次的能力可以突出重点集中优势。更可以查找学习法律中的稀薄之处，弥补不足，从而提高自己分清主次的能力。

（三）为了当事人利益的最大化，统筹观看全局，选择最有利于当事人的谈判模式。根据目标的不同，可将法律谈判模式分别称之为“竞争型”、“合作型”和“问题解决型”。每一种都对应着相应的策略。这些策略不是仅适用于特定的情形，而是可以交替使用的。

（四）注意细节，包括着装、语言、动作等，观察对方当事人及代理人的动作、表情、语言，从而能得到一些信息，从而做出谈判技巧的调整。人的性格特征决定最终的胜败与否。对谈判而言，性格的所有无形的方面之中，积极性和抱负心最为重要，而且是密切相关的。在法律学习中和日常生活中，要注意培养表达和聆听的能力，聆听是学习法律知识的基础，培养表达和聆听的能力也要分清主次，反复聆听，聆听是表达的基础，表达则是对所聆听知识运用的体现；要培养符合自己专业特点的性格、价值的能力。性格可以改变命运，塑造价值观，法律工作者更需要一份特殊的人生观、价值观从而运用法律为社会服务，推动社会的进步；要培养分辨真假的能力。人类历史的发展需要市场规则的发展和法律的融合，处理身边事不忘天下事，这是国际化的观点既要做专业人才又要做视野人才。作为法律人要遵守诚实信用，集中优势明辨是非真理。

（五）当本方完全处于弱势的时候，可以转换思维，运用技巧，有可能获得转机。在日常生活和学习中，要学会转换思维思考问题，当遇到困境的时候，要勇于面对，并思考解决方案。(六)学会判断争议的解决是否适合“私了”，还是适合诉诸于法律程序。从而有利于当事人利益的最大化。在日常的生活和学习中，要注意培养责任心的能力，法律工作者更需要一份特殊的责任心，责任心更是法律工作者运用实践能力的一架桥梁。篇二：法律谈判论文 法律谈判学心得总结

——以个人谈判实践为例

专业课名称：法律谈判学

任课老师：** 学生：李建* 学号：

年级：2009级法律硕士

法律谈判学心得总结

——以个人谈判实践为例

一、我与法律谈判学

一学期的法律谈判学课程已经结束了，时间过的匆匆，课时很是有限，然而白老师讲课总是惜时如金，每节课都让同学们过的都非常充实而且可以学到实用的新知识。研究生期间我非常喜欢听白老师讲的两门课程，一门是西方法律思想史，另一门便是法律谈判学。有些人一看到西方法律思想史也许会觉得很枯燥，但这门课在白老师讲来却是妙趣横生、十分有趣、使人增长见识。喜欢白老师讲课风格是从一次学院举办的颁奖典礼上开始的，白老师是其中的一位发言人，他的发言真是自信满满，煽动力十足，俨然一位优秀的演讲家。后来得知白老师给我们开了一门西方法律思想史，然而我在上学期却没有选，主要是由于当时怕这门课程会非常理论和枯燥，但后来认识白老师以后我却每节课都去蹭课听。这学期很幸运给我们开了法律谈判学这门课程，白老师的讲课方式是理论结合实践，而且实践课时很多，这恰恰符合我们法律硕士的教育思路，所学课程非常的实用。这门课程上半节会详细介绍法律谈判的相关理论知识，例如法律谈判的现状、法律谈判的特征、法律谈判的准备、法律谈判的注意事项、法律谈判的技巧等。下半节课是实践课，每节课的一个案例其实是我和同学们最喜欢的部分，案例教学使我们可以真实的融入案例中间去，切实的去以法律谈判专家的角度思考，对我们的实践能力有非常好的帮助，大量的案例准备相信白老师也付出了许多的时间。总之，我相信法律谈判学对我以后会有很大的意义。

二、法律谈判学相关理论 所谓法律谈判学是指介绍法律谈判的基本知识，揭示法律谈判的一般规律，探讨法律谈判策略技巧应用的一门学科。法律谈判学的特点主要有准确性、针对性、灵活性、适应性等。谈判因谈判者的性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等的不同，接受语言的能力和习惯使用的谈话方式的个人差异以及谈判双方还有老幼尊卑、亲疏远近、上下左右等各种关系的差异而异。日常生活中谈判无处不在。法律谈判者要有基本的原则，谈判各方要坚持合法合理的前提下，运用灵活多变的方式，讲究谈判技巧，达到预期的效果，最大限度地为委托人谋取效益和

利益。虽然在谈判的过程中有一些基本原则、概念、策略和技巧，但是如何去运用他们却是没有规律可循的。好的谈判者总是有备而战，知道目标在哪儿，知道该如何去做。每一位成功的律师都会告诉我们，充分的准备往往能够决定案件的胜负，尤其是那些复杂难缠的案子。谈判也是如此。即使是再简单的事情，准备也能使你组织好相关信息和可适用的谈判原则，从而大获全胜。同时谈判者要注意有效的交流。在谈判中，表达问题和让人理解的能力有多强，问题就能被解决得有多好。通过简洁、直接和切中要害的语言来避免冗长的言语，另外，还要锻炼你的聆听技巧——从众多谈话中挑选出有关性息，并提出一些试探的问题，以打断滔滔不绝的闲谈，得到真正的答案。提高效率的关键就是交流的能力。有效的交流，不管是口头的还是书面的，都需要非常注意，在合同中语言含糊不清将会带来从多问题和不必要的麻烦。当事人的真实意图因为不准确的表达而变得含糊或扭曲。所以在谈判中，有效的交流变得非常重要。同时要注意要有系统的谈判准备。谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题。不打无准备之战。在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判目标进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。设定让步的限度。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。谈判中还有很多的技巧，例如注意倾听、适时提问、以进为退、刚柔相济等。

二、结合理论介绍自身的谈判案例

（一）金五星商贸市场谈判案例。一提起“金五星”，相信中财的学生在熟悉不过了，这也正好给我们刚学完法律谈判课程提供了一个练手的好机会。金五星商贸市场是中财学生购买廉价商品的地方，比如买点杂货啊，买双袜子啊等等。刚上完谈判课程，我们同班的几个同学就感觉有一种想要去谈判的冲动，然而又找不到好的地方，于是就想了个好办法——金五星购物去。于是我们就约上了几个人一起去，到了市场以后我们就开始实施了我们的计划。有同学打算买个箱子，于是我们就走到了买箱子的商铺。在去商铺之前我们先合计了一下谈判技巧，做

了一些谈判的准备。例如我们事先先了解了一下箱子的大致价格，然后有了一个心理预期，定好了谈判的价格区间等等。于是开始买箱子，老板热情的迎上来，开始和我们套近乎，我们开始挑选箱子（其实之前我们已经看过了几家店了解了行情），箱子选好后正式的谈判就要开始了。老板首先开口“打算多少钱买啊？”，这我们怎么能回答呢，谈判学中有一点——让对方先出价。我们不回答，反问他“多少钱能卖？”。老板“你们先说说想多少钱买啊，能卖我就卖了。”看来老板还挺狡猾，虽然没有学过谈判学，但知道让对方先出价的道理。最后老板还是先给出了价格这个箱子要400元，然而根据我们了解这个箱子价值也就在250元左右。这老板还真敢要价，不过我们看出来他想卖，但是价格要的太虚了，我们决定先给他个下马威，让他处于被动状态比较利于我们往下谈价钱。于是我们提出来价钱要的太贵了，老板没有诚心卖，我们假装要走。于是转身打算离开，但是离开的步伐很是缓慢，这个动作很关键（不要走的太快了，他叫你该听不见了）。我们预测他会上前拦截叫我们。果然奏效，老板这时候一看我们要走，马上快步上前阻止“别走啊，价钱我们还可以在商量，这样350行不？”。我们暗自偷乐，一切都在我们的掌控之中，一个小小的动作却使老板一下子自降了50元，而且还使他自己处于了被动地位。于是我们假装很不情愿的有缓慢的回到了他的店中。回到店中后，我们又让他出价“350不行还是太贵了，周围同样的箱子就属你买的贵，这价钱不行。”，我们又找出一个理由使其和其他店铺相比，好给他降价的理由。老板一听知道我们好像应该也了解行情了，于是又自降了价格“这样300元已经很低了，我们这箱子质量好，你们到底想多少钱？”。这下子老板一下子又降了50元，然而这是在我们还没有给价的时候。给出300后，我们知道看来他是确实想卖给我们了，但是我们还有一定的还价空间。下面才进入了谈判的关键环节了。我们的心理预期是200元左右拿下。于是我们给价100元，因为这个时候我们期望有个100——300之间的中间价格即200元为界限（此箱子市场价250左右），中间价格更偏向于我们，我们仍然可以掌握着主动权。这个时候老板说不行太低了，他的箱子质量好什么的，让我们给涨价，我们顺势给他涨了30元（少于他的50元一降的幅度，在幅度上慢慢降我们也是占着主动权），这主要是给他以心理安慰，首先我们给的100元确实是有点少，这样会让他 以为我们不是诚心买的，同时他已经自降了100元，而我们还没有变动价格，我们

先给他个甜头吃让他觉得我们是诚心买。然后我们接着出招，最后经过几轮的谈判终于谈到了我们出到160元，而他出到220元,。这个时候双方都不肯让步，处于焦灼状态。于是，我们利用中间价谈判，提出取中间价190元。经过又一轮谈判，终于最后我们以中间价理论结束于我们的心理价位之上，一言以蔽之“一切都在我们的掌握之中”。面试谈判心得 10月份、11月份对我们2010级的学生来说算是很关键的两个月，因为这两个月是找工作的一个小高峰，无数的企业走进北京各大高校做校园宣讲并现场接受简历。接着我们接到面试笔试的通知，奔波于各种面试，我也是其中一员。回想这两个月来我所参加过的面试，有成功的也有失败的，客观分析我现场与面试官谈判的表现，相信对我以后的面试会有非常大的帮助。

首先我要先做好面试的准备。找工作之前，我大体规划了自己的职业生涯：因为我已经读到研究生了，所以这次找工作的时候我并不一味的看着待遇，我更多的考虑是未来的一个发展情况，希望能用人单位能给我提供一个好的发展平台。我个人还是非常愿意去金融类企业的工作，一方面金融背景是我们学校学生就业的一个优势，另一方面，金融行业的待遇还是非常不错的。我需要考虑的问题有两个：一是工作地点的问题，是继续留在外面还是选择回到我的老家山西去工作；二是我能否面对金融行业高强度的工作压力，因为付出与收获是成正比的，金融行业的待遇不错必然工作也会很辛苦。仔细思考后我认为，我目前是单身，而且妹妹留在了山西，这样父母也不用我太过惦记，所以工作地点对我来说不是问题，只要有好的工作机会，我哪里都会去。我也是工作两年才考上的研究生，之前来北京的时候人生地不熟，自己工作也吃了很多苦，所以对于行业高强度的工作压力，我非常有信心告诉自己，我没有问题。

接下来我要仔细分析我的优劣势。我的哪些情况对于面试官来说是有优势的，哪些是有劣势的，哪些是两者都有的。经过仔细思考，分析如下：

优势：

1、两年的工作经验必然是我的优势之一，在这两年中，我在房地产公司、律师事务所、国家机关单位、外资企业都工作过，自己也学会了不少东西，尤其是行政人力方面的经验比较多，人变得比较细心，也比较能忍耐，懂得如何处理人际关系。其中我着重应该提到的工作经历应该是在国家质检总局的工作经历，因为进去这样的机关有一定难度，而且规章制度很多，很能锻炼我的细心和耐心。

2、我是重新获得的学习机会，所以非常珍惜，求知欲望非常强烈，尤其是对金融方面的，过去一年都在恶补，看书查资料，到现在为止已

经懂得一定的金融知识。我算是比较好学的类型了，而且进步也不算小，希望这样的经历能打动面试官，让他感受到我的诚恳好学，进而会给我个机会。

3、我社交能力很不错，总是能很容易和陌生人成为朋友。在朋友圈子里我也很容易的能成为领导者。

4、对我一个学法律想进入金融界工作的人来说，在中融信托实习的这四个月经历必然是我很重要的一个优势，因为这是我唯一一份真正接触到了金融行业的工作经历，而且信托行业也是很被看好的一个行业，中融信托的名声够响亮，想必会为我加分的。

5、高分通过国家司法考试，另外硕士学历以及我的学校-中央财经大学都是我的加分项。

劣势：

1、虽然我有两年的工作经历，但是这两年中我换了好几份工作，必然会给面试官留下我不踏实的感觉，也会让他们怀疑是否留得住我。面试时我应该尽量争取机会说明的换工作的原因，让他们认同我的原因。

2、相比起学金融的同学，无论如何在知识方面我还是比较匮乏的，毕竟他们都学了好几年，而我只是自己看了一年，还差的很远。

3、考试方面，我只是通过了国家司法考试，而我们学校的很多同学都通过了证券从业资格、银行从业资格、会计从业资格等。

仔细思考明白我的优势和劣势之后，我开始投递简历，陆续接到面试的机会。在我看来，面试就是自己同面试官谈判的过程，虽然我们的地位有所不同，但是面试仍然是一个双向选择的过程，我要表现自己争取让其录用我，而面试单位同样也会开出他们觉得有诱惑力的条件来吸引我们前去应聘。现将几次我个人觉得比较重要的面试经历介绍如下：

一、建设银行山西分行面试经过

建设银行山西分行今年比较特殊，先经过面试然后再组织大家笔试，通过笔试的直接录用。所以这第一轮的面试就变得非常重要。

面试那天的早上，我做好所有的准备，着正装、化淡妆，准备好几份简历以及思考了面试官可能会问的问题，我想对于我是否有强烈回家的欲望他们还是比较关注的。礼貌的打过招呼后，面试开始。首先是自我介绍，这方面我提前做了准备，我的自我介绍主要要透漏三点信息给他们：

1、我的本科和研究生都是读的名校；在外漂泊许久，我有非常强烈回家的欲望；

2、我有工作的经历，尤其要提到我在信托公司的实习经历，因为目前这份经历是比较和金融相关的；

3、我的学习机会是重新获得的，所以我非常珍惜，很努 力的学习，我想告诉他们，知识方面我也许欠缺，但是我一定比别人努力。面试官接着问我，比较倾向从事哪方面的工作，侧重管理还是销售。我当时比较想给他们表现一种踏实的感觉，我觉得回家管理的话会让他们觉得我很有野心，眼光很高，但同时我也不想从事销售类的工作，我想回答的模糊一些，我回答到，我觉得管理岗我的能力可能还不到，所以还需要先从基础开始锻炼。接着面试官让我介绍一个我成功推销自己活着成功推销某产品的经历，经过短暂的思考，我想举一个最近发生的例子比较好，因为记忆比较清楚，不会漏掉细节。于是我把我前段时间换导师的事情讲给他们听，这其中我着重介绍一下几点：

1、换导师的事情在我们法学院是千古无人的，从来没有发生过，强调这件事情的困难度，难度越大他们才会对我想出的解决办法越感兴趣；

2、找新的导师的时候我是从利益角度出发，觉得我的毕业论文会对哪些老师具有参考价值，因为面对一个新的老师基本是没有感情基础的，只能从利益基础出发。也就是着重强调我之前的准备工作，我想他们是想让我从事销售的工作，销售的时候更多的是找到对方的利益关注点，所以我特意强调了利益这方面。事实上我找老师完全没有从利益角度出发，还是从人情角度出发的，老师就算是面对他不认识的学习他也是存在感情的；

3、强调过程中我被很多老师拒绝，但仍然一次次找他们，这样希望面试官能觉得我很有毅力，因为有时候销售的工作就是需要豁出去脸皮的，心理素质够强硬，经得住各种打击，甚至各种谩骂。回答问题的时候我注意观察他们的表情，当他们眉毛上扬的时候我想是对我说的东西有些兴趣，我就多说一些，如果发现他们有不耐烦的表情，我就尽快结束。面试心得：面试前的准备很重要，有时候甚至会猜中一些面试官将要提出的问题。另外要观察面试官的表情，表情会反映一个人的内心活动。

二、广州越秀集团面试经过

其实广州并不是我想去的城市，我并不喜欢南方。但是因为越秀集团是广州很多的一个集团，其控股的广州证券公司名气也不小，最重要的是广州证券的投行找法律学生，而我非常愿意去投行，所以对这个面试也是非常重视的，之前也做了准备。面试地点在北大，因为对北大不熟悉，所以我提前一个小时出发。到达面试地点后，直接开始面试。越秀集团采取的是小组讨论的面试方式，我们10个人一组，面试官给出的题 目如下：给我们列举出20个影响自己就业的因素，如学习能力、社交能力、逻辑思维等，让我们给这些因素进行排序，按照对就业的影响度。我们一共有半个小时的讨论时间，在这半个小时达成统一的结论，并留三分钟由小组代表最后向面试官进行汇报。

首先我明白这个环节其实是考验我们的团队合作精神以及看谁能在团队合作的同时脱颖而出。我想这是我的优势，因为我比较擅长社交，总是能很快融入到一个团队，并成为核心人物。但是我想面试官并喜欢看到一个太过于表现自己的人，所以我想这个局面应该由别人来掌控，而我必须有关键性的发言，能让大家意识到我说的问题。当然，团队讨论更是一个互相谈判共同妥协的过程。

首先是大家轮流自我介绍，在大家介绍的同时，我给每个人编号并记下他们的姓名，并观察大家的特点。我是中财的，还有一个是北大的，其余都是人大的。进过观察，我发现北大的同学比较擅长控制场面，我觉得我应该推举他做最后的总结报告。一开始大家的讨论的感觉在我的意料之中，因为一定会有同学直接就奔入主题，人大一同学首先开腔要谈他的观点。这时我非常不好意思的打断了他。我说非常不好意思，我先打断下，我觉得我们应该先制定一个时间计划，因为我们只有三十分钟，而需要排序的因素是杂乱的，如果直接就讨论，那样时间肯定不够。大家听完我的发言都表示赞同，北大同学建议我们先把这些因素分为四块，先给大范围排顺序，再内部排序。我对自己这次的表现很满意，起码让面试官注意到我是一个从整体考虑的人。

接下来的讨论没有什么特别的，只是在一个问题上，我与大家发生了分歧，我觉得社会应变能力是最重要的，而有几位同学觉得学习能力才是最重要的。我试着去说服他，我认为既然大家都能考上名牌大学，那么大家的学习能力是无容置疑的，具体到每个人的能力差不了多少，关键只是个勤奋度的问题。我们想要发挥自己，首先得有资格进入面试并被录取，这个是前提，而好的应变能力恰恰是面试最需要的，毕竟学习的能力是一个需要长期证明的问题。对这个问题我还是比较坚持我的观点，毕竟是小组讨论，不能太过于妥协，但是另外几个同学还是不同意我的看法，这时有同学提醒我们说时间已过一半。这时，我发言说，我同意团队的观点，但是我保留自己的意见。我想让面试官看到我的团队合作能力。

结果我顺利接到第二轮的面试电话。第二轮的面试才是真正谈判时刻的到来。因为他们采取的是一对一的面试，说只是个大家互相了解的谈话，让我们不要把它看做是一场面试。

其实我明白，很多时候，信息就在彼此谈话的时候显露出来。其实广州并不是我想去的地方，但是因为这个公司旗下控股广州证券，广州证券的投行愿意给我一个机会。我很愿意去投行锻炼自己，虽然我知道会很辛苦。这此面试最主要的一个问题集中在面试官强调，女生不太适合干投行，太过辛苦，而且我现在的年龄是比较想要稳定的感觉。确实，做投行基本男生多，但是我也不能放弃。我希望我能说服她。我说到，第一，我知道做投行需要很全面的金融知识，而我本科并不是学金融的，只是因为就读于中央财经大学我才开始学习金融知识。但是也就是因为这样，我才更有学习的欲望，我比任何人都珍惜学习的机会。况且，书本上的东西是死的，人才是活的，只要足够勤奋，背景知识非常容易学习的。相反，一个人的态度才是重要的，他愿不愿意去吃苦，去努力，对公司来说才是最重要的，而这样的能力正是我具有。其次，说到辛苦的问题，我大概介绍了一些以前我做过的工作，都是非常辛苦的。而且我表达了这样一种愿望，我非常渴望过一段时间被束缚的生活，背负责任的忙碌的生活。因为从我的大学开始，生活对我来说就是非常散漫的。我甚至很希望自己能去当兵，虽然我是个女的，但是我也想真正过一种有责任存在的生活。这样我的人生才不会后悔，才会完整。再者，关于我是女生的问题，我告诉他，我非常欣赏网上的一句话“男人是风，只能借不能靠。我需要常常忘记自己是女人，然后像男人一样，借着风去战斗！”当然我只是表达一种艰苦奋斗的决心。

面试结果并不满意，但是其中过程我真的尽力了，没有遗憾。

以上只是我面试经历中的两个，这几个月下来，面试了很多场，我仔细总结了以下经验：

一、事前准备

1、事先了解一些企业背景 也就是先在家做一些调查。具体了解的问题可包括：企业所在国家背景、企业所处整体行业情况、企业产品、企业客户群、企业竞争对手、企业热门话题以及企业的组织结构。若有可能最好再多了解些这个企业大老板和部门经理的情况。这些足以显示出自己对该企业的热爱和向往。

2、准备一些自己认为他们可能会问到的问题。比如为什么选择这份工作？你有什么优势劣势。

3、着装和化妆也是非常重要的。篇四：商务谈判心得体会

商务谈判心得体会

这个学期，我学习了商务谈判这门课程，商务谈判是在日常生意中与公司相关的利益群体就有关涉及双方共同利益的“目标物”进行协商协议达成一致的过程，谈判都离不开跟客户的有效沟通。

怎样才能在谈判中取得主动权，出奇制胜呢？一位著名的营销培训大师说过，谈判就是坐下来互相妥协的过程。也就是在双方利益对立的情况下怎样找到一个平衡点，哪方取得了谈判的胜利，利益的平衡点就更倾向于哪方。我对这个学期所学的知识进行了总结。商务谈判有很多重要性。

（一）商务谈判是企业实现经济目标的手段；

（二）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；

（三）商务谈判是企业开拓市场的重要力量。

不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。

商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。

商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。

这个学期我在商务模拟谈判中扮演的是法律顾问这个角色，从这个角色中我了解到了谈判不仅仅是某一个人在谈判，其实是要做很多工作的，而且也需要互相配合，也需要有专业扎实的常识和幽默感，亦或是处理紧急问题的能力。这个就是我这个学期所学的商务谈判的总结和心得体会。篇五：学习商务谈判的心得体会

商

系 别：经济贸易系 班 级：一

姓 名：孙

学 号：务 谈 判 期 末 作 业 班 耀 凤 20100111127 学习商务谈判的体会

本学期学习了商务谈判课程，对于我们国际经济与贸易专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，不管我们以后会不会从事外贸工作，我们都该学好这门课程。因为我们的生活离不开谈判，时时刻刻。每处每地都存在着谈判。可是生活中的那些“小谈判”并不专业，但是也实际反映了商务谈判这门课程的实用性和重要性。通过本学期的学习，我知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等，让我从更加专业的角度认识了这一门学问。所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。随着我国全方位开放格局的形成以及对外开放领域的进一步扩大，国内外企业之间的经济交往越来越多，商务谈判的作用也越来越大，不仅企业展开国际贸易离不开国际商务谈判，企业实施“引进来”和“走出去”的战略也离不开国际商务谈判。因此我们非常有必要学习好这门课程。

在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。

为了学习好商务谈判，我们需要掌握商务谈判的理论。安德鲁.卡内基曾说过:谈判就是要满足对方逻辑上的需要，情感上的需要，以及想赢对方的需要。所以，在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜嘛。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。

为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。其次，我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。

在谈判的开始阶段，我们首先要建立有利于己方的谈判气氛，可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方控制了开局的气氛，就控制了谈判对手。其次，我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判开始阶段，要争取控制谈判议程。开局阶段，双方要进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见，或者在会晤时双方做口头陈述。整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”、“价格谈判结束”四个阶段。所谓价格解释，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释，买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批评性的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后，重新报价或改善报价的要求，而卖方在听了买方的评论后就修改报价，或者未修改报价，要求买方提出成交价。而价格谈判结束阶段，双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提，但不是结束条件，最终结束谈判还应考虑降价率、货物分交以及最后再争取一个条件等。结束了价格谈判阶段，整个商务谈判就进入了尾声，然而在最后达成交易前，有必要进行最后一次回顾。因为我们需要明确还有哪些问题没有得到解决，对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最后的决定，以及着手安排交易记录的事宜。最后阶段，我们还可以进行最后的让步、提出最后的要求，最终签订协议。至此，整个商务谈判已经结束了。老师为了让我们更好的学习和应用所学的知识，在结束了所有课程后组织了一次模拟商务谈判。

第四篇：法律谈判实务课的心得体会

法律谈判实务课的心得体会

通过一学期的法律谈判实务课，我学到了很多东西，从对法律谈判的不知所以然，到对法律谈判的深刻认识。法律谈判是指由当事人的谈判律师参加谈判，运用法律知识和诉讼经验对法庭诉讼的各种可能后果进行全面评估后，借助律师技能和谈判技巧实施的庭外博弈。沟通和妥协贯穿其间，整个过程既有合作也有竞争，以争取庭外和解为最终目的。法律谈判区别于一般的纠纷解决方式的特点是： 第一，法律谈判是一种非规范性的纠纷解决方式。第二，法律谈判的参与者只有双方当事人，而没有第三方。第三，法律谈判是一个自主选择的过程，必须建立在双方当事人自愿的基础上，完全尊重当事人的意志自由。

法律实务课的学习，让我收获良多，在这里我谈谈对法律谈判实务课的几点心得体会：

（一）在面临委托人时，要充分与委托人交流，并对委托事宜的谈判工作做好准备事宜。当面临谈判的时候，成功的谈判者往往只有一个选择，即去准备。这是唯一能避免在谈判中因为环境、对方律师或两者兼有而被动的方法。如果你不花费必要的时间进行准备，通常则意味着你将在法庭或谈判桌上失败。从长远角度看，准备将会有额外的收获。每次准备充分的谈判，会影响到日后的每一次谈判、每一份文件、每一个客户。要充分与委托人交流。这样你一方面能获取信息、另一方面能得知委托人的想法及取得理解。当你养成了相当的人际交往能力，它们会自动发挥作用，使你一生受益。

（二）善于运用法律工具来处理委托人和代理人之间，代理人之间，当事人之间的问题。面对争议的时候，要运用法律思维，用法律工具来处理，这样不仅能避免一些不必要的麻烦，还能很好的处理问题，让当事人之间能够信服，从而有利于争端的解决。法律的学习不仅要全面系统更要注重细枝末节，培养并提高分清法律学习主次的能力可以突出重点集中优势。更可以查找学习法律中的稀薄之处，弥补不足，从而提高自己分清主次的能力。

（三）为了当事人利益的最大化，统筹观看全局，选择最有利于当事人的谈判模式。根据目标的不同，可将法律谈判模式分别称之为“竞争型”、“合作型”和“问题解决型”。每一种都对应着相应的策略。这些策略不是仅适用于特定的情形，而是可以交替使用的。

（四）注意细节，包括着装、语言、动作等，观察对方当事人及代理人的动作、表情、语言，从而能得到一些信息，从而做出谈判技巧的调整。人的性格特征决定最终的胜败与否。对谈判而言，性格的所有无形的方面之中，积极性和抱负心最为重要，而且是密切相关的。在法律学习中和日常生活中，要注意培养表达和聆听的能力，聆听是学习法律知识的基础，培养表达和聆听的能力也要分清主次，反复聆听，聆听是表达的基础，表达则是对所聆听知识运用的体现；要培养符合自己专业特点的性格、价值的能力。性格可以改变命运，塑造价值观，法律工作者更需要一份特殊的人生观、价值观从而运用法律为社会服务，推动社会的进步；要培养分辨真假的能力。人类历史的发展需要市场规则的发展和法律的融合，处理身边事不忘天下事，这是国际化的观点既要做专业人才又要做视野人才。作为法律人要遵守诚实信用，集中优势明辨是非真理。

（五）当本方完全处于弱势的时候，可以转换思维，运用技巧，有可能获得转机。在日常生活和学习中，要学会转换思维思考问题，当遇到困境的时候，要勇于面对，并思考解决方案。

(六)学会判断争议的解决是否适合“私了”，还是适合诉诸于法律程序。从而有利于当事人利益的最大化。在日常的生活和学习中，要注意培养责任心的能力，法律工作者更需要一份特殊的责任心，责任心更是法律工作者运用实践能力的一架桥梁。

第五篇：二手房交易中的谈判技巧及法律风险

二手房交易中的谈判技巧及法律风险

内容纲要

★二手房的基本常识

★二手房交易的流程及购房律师在二手房交易中所起的作用

★购房律师在二手房交易中的谈判及风险提示一、二手房的基本常识

（一）什么是二手房:

二手房是相对开发商手里的商品房而言，它是房地产三级市场的俗称。凡产权明晰、经过一手买卖之后再行上市的房屋均可称之为二手房。

（二）二手房交易的几种常见房屋：

商品房

经济适用住房

房改房

限价商品房

1.商品房

商品房特指经政府有关部门批准，由房地产开发经营公司开发的，建成后用于市场出售的房屋，能办《房屋所有权证》和《国有土地使用权证》，可以自定价格出售的产权房，包括住宅、商业用房以及其他建筑物。

2.经济适用住房

所谓的经济适用房是指政府提供政策优惠，无偿划拨土地，限定套型面积和销售价格，按照合理标准建设，面向城市低收入住房困难家庭供应，具有保障性质的政策性住房。

3.房改房

房改房又称公有住房，是指按房改政策的规定，根据职工的工作年限及所购房屋的实际情况，售房单位给予一定折扣，职工按照房改成本价或标准价（含标准优惠价）购买的单位的公有住房。房改房分为成本价、标准价（优惠价）等类型，每种类型的房屋交易方式都有所不同。

4.限价商品房

限价商品住房俗称“两限房”，是指政府采取招标、拍卖、挂牌方式出让商品住房用地时，提出限制销售价格、限制住房套型面积、限制销售对象等要求，由开发商通过公开竞争取得土地，并严格执行限制性要求开发建设和定向销售的普通商品住房。

（三）二手房的优势

1.价格相对便宜；

2.选择的类型多，空间大；

3.是现房，购买的风险小；

4.产权转移的速度快；

5.同样享受商业银行的贷款政策。

（四）购买哪些房屋存在着风险

1.未依法取得房屋所有权证的房屋；

2.违章建筑的房屋；

3.所有权为共有，未取得其他共有人同意转让的房屋；

4.鉴定为危房的房屋；

5.在农村集体土地上兴建的房屋（俗称“小产权房”）；

6.已经被列入拆迁公告范围的房屋；

7.已经抵押，并且未经抵押权人同意出售的房屋；

8.依法被司法和行政机关查封、扣押或者依法以其他形式限制权属转移的房屋；

9.已出租给他人，出卖人未按规定通知承租人、侵害承租人优先 购买权等权益的房屋；

10.未住满5年的经济适用住房、限价商品住房；

11.侵害单位优先购买权及单位与员工有特殊约定不允许转让的房改房；

12.存在超标未经处理的房改房。

二、二手房的交易流程及购房律师在二手房交易中的作用

（一）二手房交易流程图

（二）以案说法：二手房交易中七种常见纠纷

1.未实地看房存在的纠纷

真实案例：

原告黄某与被告在2002年签订了《房屋租赁合同》，约定由原告租赁被告某商铺，租赁期限5年。2005年，被告在原告不知情的情况下将商铺转让给了第三人刘某，且第三人向被告支付了购房款，但双方并未签订书面的《房屋买卖合同》，过户手续亦尚未办理。之后，原告获悉被告将上述房屋出卖给第三人后，遂向商铺所在地人民法院提起诉讼，请求法院认定被告与第三人之间的房屋买卖合同无效，并确认原告对被告商铺在同等的条件下享有优先购买权。

律师提示：

（1）在产权调查过程中要充分查明卖房人是否存在产权共有人，是否存在抵押、查封、出租等限制条件。

（2）在看房时，要对房屋居住人身份进行核实。

（3）要求出卖人提供承租人放弃优先购买权的书面声明。

2.定金合同约定不明的纠纷

真实案例 ：

马先生通过中介公司看中了李女士的一套房子，并签订了《定金协议》，且实际向李女士交付了1万元定金。并约定签订定金协议之日起五日内，双方签订正式的《房屋买卖合同》，但在定金协议里双方并未就付款的方式及时间作出约定。房屋买卖合同签订时，双方就付款方式产生分歧，马先生认为当初李女士也同意了马先生以贷款方式付款，但李女士认为当初约定的是一次性付款，因此不同意按马先生的请求签订合同。之后，马先生诉至法院，认为李女士违约，要求李女士双倍返还定金2万元。

律师提示：

（1）签订定金合同时，购房人应要求卖方及中介公司将房屋的主要条款在定金合同中确定下来，以免在签订正式房屋买卖合同时出现卖方及中介公司反悔及不承认的情况。

（2）应签订书面定金合同后再交付定金，切忌交定金打收条的交易方式。

3.授权委托权限不明的纠纷

真实案例：

张女士通过中介公司看中了北京市宣武区的一套房子，但所见到的卖方刘女士并不是房产证上的所有权人，刘女士说她是房主的表姐，房主委托其代理出售房屋，并拿出了传真版的授权委托书，这时候张女士就信以为真了，顺利地跟刘女士签订了房屋买卖合同并交付了5万元定金，正当张女士沉浸在购房的兴奋之中时，突然接到了法院的传票。原来起诉张女士的是房屋的真正房主郭先生，郭先生称其并没有委托任何人卖房，因此要求确认刘女士与张女士所签的买卖合同无效。

律师提示：

（1）购房人应严格审查卖房人的身份。

（2）购房人应严格审查受托人的身份及受托人的受托权限，必须要求受托人出示《授权委托书》原件，必要时要求提供经过公证的授权委托书。

（3）如果房主在国外，授权国内的其他人进行出售，必须要求 提供经过公证及见证的《授权委托书》原件。

4.轻信虚假宣传的纠纷

真实案例：

2007年11月，原告于某在《北京晚报》上看到某中介公司发布的一则地产广告，标明位于朝阳区某小区的三居室（150+40）平方米，其中40平方米为露台，共136 万元，随后于某通过电话联系到了该中介公司，在看房的过程中，中介公司职员一再肯定房屋的总面积为（150+40）平方米，于某认为136万购买190平方米的房子比较合适就与中介公司签订了《购房意向书》，并交付了意向金。随后，于某与房主田某及中介公司签订了三方合同，合同中没有对露台进行任何约定。合同签订后，原告丈量房屋后发现，所谓40平方米并不存在。因此原告以重大误解为由诉至法院，要求撤销合同，返还购房款及向中介公司支付的中价费用。

律师提示：

（1）购房时不能对房产宣传广告盲目轻信，要实地看房。

（2）要弄清楚房屋建筑面积、使用面积等相关概念的区别和计算方式。

（3）要将房主或中介的承诺明确写在合同里面。

5.未能成功贷款所产生的纠纷

真实案例：

贾女士与宋先生签订了一份二手房买卖合同，合同约定贾女士应在60日内通过贷款将首付款以外的购房款余款支付给宋先生，逾期付款应承担相应的违约责任，且中介公司向贾女士保证其能获得银行贷款。在贷款手续办理过程中，银行要求贾女士的配偶必须到场签字，但贾女士与其丈夫因感情不和已经两年多没有联系，且贾女士达不到银行要求的收入标准，最终贾女士的贷款申请没有得到银行批准。由于贾女士没有在合同约定的时间内支付余款，宋先生要求贾女士承担相应的违约责任。

律师提示：

（1）在签订房屋买卖合同中明确约定办理贷款过程中双方的义务，以使双方分清责任。

（2）在合同中明确约定贷款未批准或批准的额度、期限没有达到购房者预期要求时的处理方式。

（3）购房人在签订合同时要充分了解自身的支付能力和银行的信贷情况，如果中介承诺购房人在现有条件下能够贷款，一定要让其出具书面承诺或体现在合同条款里。

6.卖房人户口不予迁出的纠纷

真实案例：

胡先生在北京市朝阳区买了一套二手房，合同约定，卖方谢某必须于合同签订之日起一年内将户口迁出，否则，每月承担1000元违约金。但到了约定的期限，谢某的户口仍未迁出。当胡先生找到了谢某，谢某以种种理由拒绝将户口迁走。为此，胡先生决定通过法律程序来解决这个问题。

律师提示：

（1）购房人在买卖合同签订时要将卖房人户口何时迁出进行约定，并约定违约责任。

（2）购房人应同户口安置在交易房屋的其他人另行签订书面协议，约定其他人户口迁出的时间，并约定违约责任。

7.房主一方二卖的纠纷

真实案例：

2008年8月，买方刘先生通过某中介公司与白女士签订《北京市房屋买卖合同》（未办理网签），以45万元的价格购买了白女士位于北京市石景山区某小区的一套小户型楼房。合同签订当日，刘先生向白女士支付了3万元的购房定金，后又陆续支付了9万多元的首付款。卖方白女士在收到前期款项后以怀孕身体不适为由，未按合同约定履行相应义务，在刘先生的多次催促下在2008年11月将房屋交付给刘先生；之后又以各种借口拖延与刘先生办理贷款及过户时间。起初刘先生认为自己已居住在该房屋内，对白女士的继续履约仍抱有一丝幻想，直到今年6月份通过联系银行获悉已有另一购房人替白女士还清了之前的房屋贷款，此时刘先生才翻然醒悟意识到白女士早已背着他将房屋出售给了他人，情急下刘先生向法院提起了诉讼。

律师提示：

（1）签订完房屋买卖合同后要及时办理网签手续；

（2）在对方出现违约情况时应当及时予以回应，收集好对方违约的证据，必要时可发一份书面的催告函（可委托律师行文）；

（3）若发现对方有将房屋过户他人的可能时，应及时向法院提起诉讼并办理诉讼保全。