聚成专场运作心得（最终版）

第一篇：聚成专场运作心得（最终版）

专场运作心得体会

--萧金城

一、什么是专场？

专场是指在一个合适的时机去到一个合适的城市举办一场研讨会或其他推广课程，迅速开发客户、回收业绩的短期运作行为。一般适用于分公司业绩需要新的突破、地级城市新客户开发和老客户再消费、新员工加入部门的练兵和成长、老员工作风疲沓需要提升士气等时机。但不适合于在一个城市长期运作。

二、具体运作方式

1、时间安排：

出发前就要定好在“X月X日下午或晚上”的具体时间。冬春季节比较冷，一般定在下午，夏秋季节比较热，一般定在晚上；如果在距离长沙本部较远的城市，比如郴州、永州、怀化、张家界，一般定在晚上，便于安排踢单人员尽早出发及时赶到；下午时间一般是1:30签到，1:50入场，但也要根据当地客户的情况作调整，推迟或提早签到时间。

2、确定会场地点：

酒店会场选址一般定在当地最高规格或最具影响力的酒店，位于市中心地段，交通便利，出入方便，会场有用餐的地方。如果酒店会场不符合研讨会要求可先考虑会场再考虑酒店，提前和酒店做好对接

3、住宿安排：

住宿的地方一般选在市中心位置，便于乘坐公交线路和的士。周

围就餐比较方便实惠，最好是距离会场比较近。之前运作过的两种方式：一是住在高档次的酒店，每天高消费，倡导“要赚钱、先消费”的理念，刺激学习顾问每天多邀约、多卖票；二是住在比较差一点的招待所，提倡艰苦奋斗，倡导要改善生活就要努力邀约出单。

4、参加人员合理安排：

一般以本部门人员为主，可视情况安排其他部门人员参加，或者部门组合。业绩的百分之九十来自氛围！尽量挑选平时比较活跃的家人，很久没有出单需要突破的家人，在战前动员中激励他：树挪死，人挪活，这次专场说不定是你的转折点！让他有种豁出去的心态，可能会给专场带来不一样的气氛。男女搭配要合理，最好是1:1的比例。确定本场总指挥、后勤总监、会务总监、财务总监、主持人、DJ等职位，按照性格、新老员工、性别等因素做好分组和分工。

5、制定邀约家数及业绩目标：

每个人在出发之前确定本场需要邀约多少人？业绩目标是多少？并立下军令状，每天早晚宣誓，把形势的东西做足。在后面的几天时间里，按照人员搭配做好分组并每天进行邀约PK，PK的内容最好是当天晚上总结时就可兑现的，比如输的一组买水果、按摩、请吃早餐、节目表演、在街头自我确认等等。每天早会时反复确认个人邀约目标和业绩目标。

打印一份当地企业的客户见证，避免学习顾问打一些不必要的骚扰电话。客群关系较好的可请客户做见证、转介绍或帮忙邀约。

6、成本核算：

一是本场研讨会的成本：场地租金、物资准备、接待、支持车辆安排、邀约提成发放。二是专场人员每天个人消费成本，一般约100元/天。

7、邀约方案和奖励方案的制定：

专场时间最少4天以上，学习顾问个人开支比较大，平均一天在100元左右。会有少数家人邀约家数不多导致提成比较少难以收支平衡，所以在制定提成发放比率尽量不低于50%，并评选邀约冠军给以适当的奖励，奖励可以设置比较实用的：拉高提成、免房费、奖励衬衣等等，但这个基数是建立在邀约保底家数上面的。提成发放按天数逐天减少提成不利于学习顾问的邀约积极性，最好是以个人邀约家数和团队邀约家数多少来发提成，家数越多邀约提成也越高，当团队邀约家数达到一定数量时也可相应提高所有人的提成，以最大限度的激励全员的邀约士气。学习顾问只要卖票一家就马上当众发放提成并大声反复的宣导表扬，起到激励团队的作用：个人开支每天由财务总监做好现场管理，吃饭现场AA制，这样没有卖票的家人就会形成反差：我今天开销了这么多但是还没有收入进账，不行，下午或明天我一定卖票！出单奖励：结合公司当前文件，每天反复宣导出单奖励内容，或者和老师沟通根据出单情况给予相应奖励。对刚刚入职的新员工要激励他：约到4家就可以转正。

一般邀约25家左右比较合适，在会前能谈透的客户最好在5家以上，把现场优惠将清楚，争取他们在现场完款。

8、什么样的方法达成本次专场的邀约和业绩目标？

制定了目标很重要，更重要的是要做好在现场更多的出单量，积极思考寻求方法。是老会员的介绍？还是以前一直邀约过很多次但是没有见过面的客户提前做好铺垫争取现场完款？积极动员新人邀约，或许有意想不到的收获？确保有20家左右的老板到场，以量求质？

为了更好的取得邀约的效果，可以在一个月之前就组织部门全员收集拟定要去的城市的客户名单，并集中、反复邀约其来长沙参加研讨会，如果不来长沙的客户或者问到聚成会不会在他们当地开课的客户，就故意向他们透漏消息：我们下个月大约XX时间会在你们那里开课，到时候我们会提前过来，有时间去拜访您。这样给客户有期望值，前期在电话里也建立初步的信赖感，保证每个学习顾问来到这个城市就马上又比较熟悉的客户可以见面，大大减少了邀约的时间成本，也能提前筛选更准的客户。

对于老客户尤其是聚成的忠诚客户要做好增值服务，在来这个城市之前先打电话约好见面时间，并根据客户公司的情况提前做好准备，以便于到达后迅速展开工作，比如帮客户开早会、教跳舞、士气展示等等基本的团队氛围营造，让客户感觉到因为我们的到来，他们的团队也变得更加有激情，再顺便帮我们做做转介绍就是很简单的事情了。如果能找到行业协会的会长等有影响力的客户就是最好的，这样他们的客户见证就更有说服力，因为小城市的老板都喜欢跟风，这样邀约就借力使力不费力。同时也要注意一个情况，就是这样的邀约

很容易约场成功，但是客户的质量很难保证，还是需要我们前期的摸底和铺垫，所以要做到求质不求量，争取更多更优质的客户到场，确保成交率。

三、研讨会流程管控

1、会前

会前再次确定好会场的硬件设施：音响、灯光、桌椅摆放、白板、投影仪等，准备好课程需要的资料。

安排专人以客服部或会务组的名义打好确认电话，对于待确认的客户可安排经验丰富的老家人或经理确认。确认好长沙这边来支持的家人和老师的接待。

2、会中

和老师提前做好沟通，看在哪些地方是需要互相配合的。中场休息前确定好沟通重点客户的踢单人员，抓大放小。中场开始前可以组织一次抽奖活动，可奖励大课门票争取来试听的机会，或奖励“聚成高管上门服务一次”争取在研讨会之后有上门服务的机会，再次促成。

为烘托研讨会现场氛围，所有人员全部在场内集合听课学习，同时观察自己客户的情况，便于会后成交。

踢单时如果有条件可安排人做托，烘托成交氛围。

3、会后

研讨会结束后要马上组织分析客户，安排好第二天回访客户的时间表，争取回收更多的业绩，收不到业绩的也要争取见到面争取转介

绍或者为今后的跟单做好铺垫。

四、专场管理：

1、严明的纪律是业绩的保障。在任何情况下，所有人必须无条件服从总指挥的领导，有情况提前做好沟通。

2、统一食宿，制定严格的作息制度，每天除了外出见客户外其他时间全部是集体活动，杜绝私自外出和夜不归宿。

3、培训：每天晚上做培训，主要是心态的调整和统一目标。技能主要是邀约话术、拜访客户、现场踢单的培训，即便全部是老家人也要统一参加培训，培训什么内容不是最重要的，最重要的是氛围的营造。

4、会议管理：早会严格按照在职场的流程进行操作，可视情况在住处周围的公园、江边等地方举行。

5、争取做到每人每日多访。尽量不要一天到晚都待在住处不出门，一定要想方设法让全体人员走出去见客户，改变在职场一成不变的电话邀约模式，这样才能把团队的狼性展现出来，团队才有战斗力。

6、房间内一定保持整洁，半军事化管理，尽量做到住处和工作的地方不在同一个地方，可在住处周围寻找话吧或公用电话亭进行邀约。总之，专场不同于在长沙本部长期作战，是一种短、平、快的组织形式，所以作为总指挥在全过程管理中一定要让每位家人处于相对紧张的状态，不从出发到返程能有丝毫的松懈，确保每次都有不一样的收获。

第二篇：聚成培训心得

2013年1月16日，我们参加了聚成公司的《打造团队核心凝聚力》两天一夜特训班，活动主讲导师是尉博华。这两天的特训是通过“游戏”的形式进行的，每一个游戏都是自我激发的过程，更是一个触动心灵的过程；这次训练让我重新认识了自己，调整了心态。

以下是我的几点认识：

1、付出的心态

舍得舍得，有舍才有得。现在做的每一件事都是在为自己打造未来的生活。工作中不管是不是自己份内的工作都应该十分乐意承担这一责任。有的人以拿多少钱就做多少事来工作，这样的心态是不会成为优秀员工的。如果你只做与自己报酬相当的事，那么就只能原地踏步，不会前进。你既然不愿意多付出，哪里会有回报呢？

2、保持良好的心态

每个人都有自己未来的目标，在达到目标的同时保持良好的心态会事半功倍。要成为一个心胸开阔的人，一个有高素质和修养的人，需要不断的充电，还要及时调节自我的心理状态，能够把工作中的不顺利及时调整到位，给大家带来温馨和喜悦！

3、快乐工作

在我们进入培训会场的那一刻，快乐的气氛感染着我们每一个人。聚成公司的所有工作人员都是微笑的对我们说“下午好，学习快乐”让我觉得学习真的可以是件快乐的事。如果把快乐的心情带到我们工作当中就可以把工作做的更好。但天天快乐对每个人来说是件很不容易的事，必须学会忍受，在当中寻找快乐，要让大家从我这里得到好心情，得到真心帮助。只要大家快乐，我就快乐。

4、良好的职业道德和责任感

我们要以良好的职业道德和责任感对待我们平时的工作、生活、学习和周围的人群、事物，愿意替任何一件事情的发生负自己应负的责任。任何一件事物，从计划到实施，如脱离群众、脱离团体，大家目标不一，劲不往一处使，其过程肯定处乱，结果肯定会办咂，导致我们的投入、努力也就付于东流了，公司也遭到严重的损失。我们大家既然走到一起来，应清楚的认识到自己的使命。自己是团队的一份子，自己在工作过程中的一言一行，都与我们的团队荣誉息息相

关的。

5、思维变革

难到自己的并不是问题本身，而是思维方式。我们一般都会根据自己过往的经验来处理突发问题，但有时过去的经验会影响你决策，让你做出错误的判断，以至于进入一个死胡同，而无法解决问题。如果换一种方式来思考的话，不按部就班，说不定问题就会迎刃而解，这就好比置之死地而后生。比如说，领导分派一个任务给你，你从来都没有做过，但换一个角度来想，你有机会成为先行者。换一个角度看世界，定会发现不一样的精彩。

光说不练是不行的，要学以致用，我会以自己的实际行动来证明给大家看。能挑千斤担，不挑九百九。我将充分的发挥自己的主观能动性，为公司的发展、壮大添砖加瓦。

第三篇：聚成培训心得

聚成培训心得

8月6号和7号是管好膀胱的两天、是精神振奋的两天、是收获的两天。我们动了、喊了、哭了，沉凝反思中要感谢公司向总经理给我这次难得的培训机会。通过这次理性的梳理、感性的沁染，领悟到很多新的观念和理念，透彻的理解与分析并运用到今后的工作学习当中，逐步提高自身能力才能为公司营造利润。下面就这两天学习心得与大家分享一下。先说说个人的感悟：

1、信念和心态

信念是我们心中的希望，他能唤起我们对美好事物的向往，激励我们去追求，我觉得人生需要信念，没有了信念跟无头苍蝇一样，慌乱一生，只有坚定信念的人，才能拥有玫瑰的芬芳，夺取胜利的桂冠。当你遇到棘手的事情，应坚守固有的性念并保持良好心态，用积极的心态去想与处理，结果往往是好的。一位伟人曾说过:“要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你”。因为你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师。

2、选择

老师说生命本来就是一场选择的游戏，甚是有理。在选择面前不作任何选择本身就是一种选择。我们出生前是被选择，成人前是选择，成人后是自选择。出生前的选择是未知的，成人前的选择是懵懂的，成人后的选择应是理智的，每一次选择必须是一次超越，否则就不要选择。

3、行为与习惯

一种动作，一种行为，多次重复，就能进入人的潜意识，变成习惯性动作，这就是习惯。习惯是人生最大的指导。拥有好的行为习惯才能实现自己的目标。

4、一切皆有可能。

老师说游泳、骑自行车这些例子，无疑是在激励我们要去知道、做到才能成为拥有，没有不可能凡是皆有可能性。一直很喜欢烟草公司的宣传标语：’思想有多远，我们才能走多远”。

改变从从观念开始，改变从自身开始，改变从小事开始，改变从此时开始。活在当下，改变亦是如此。

再说说团队精神的理解：

说到团队精神回想起以前看过“狼图腾”方面的书籍，本质上与聚成文化具有有相同之处，而聚成分析得更为人性化、企业化。

狼性意识就是强者意识，比如说：坚决吃肉，决不吃草的食肉意识。忠爱同伴，同进同退的团队精神。顽强执着，决不言败的进攻精神。永不自满，不断成长的进取精神。所向披靡，战无不胜的进攻艺术。斩草除根，干净利索的行事风格。

狼的处事之道，是以弱胜强的不败之道，比如说：生存第一，永远的危机与斗争意识。团队第一，永远的合作与大局意识。忠诚第一，永远的感恩与牺牲意识。

狼道三原则：对内管理诱之以利，驱之以法，优胜劣汰，适者生存，对外进攻，对己断腿强身，危机强志，尝胆强心，全力以赴而强力。

在当今日益激烈的社会，犹如生活在狼的生物链端头，唯有遵循狼道，各尽其能、各就其位、各行其责，一致对外，才能顿顿有肉吃，对己谦虚谨慎，苦练内功隐退而成器，掌握道的规律，才能过上美好的生活，要相信面包、牛奶是会的。

张献斌老师说的团队文化建设模式：军队+学校+家庭，这三个模块。个人分析这三部曲首先要做到有军人的意志与思想，也就是坚持正确信念和态度。接着寒窗苦读的精神，修心养性，提高自身能力。最后是亲人般的善待与感恩。结合这三点融入到团队文化建设中去，有利于团队更有于自己，同时也符合狼道的规律。

会议系统与招聘系统：

张峰老师主讲的怎么才能开展一次有效成功的会议，其中讲到会议的方式、宗旨这方面的内容，今后运用并切入到每周工程部会议中。两位张老师精湛的演讲水平，这也是他经过多次准备训练的结果。所以对于平常基本不上讲台的我，看来今后得努力提升自己的演讲水平，差矣！招聘系

统的学习，虽然暂时与我们边缘化，但是折射出很多的含义，如果你要找到一个合适的人才，前提下你得具有较好的口才与沟通能力。

团队过电网这个游戏触动着在场每个人的神经，有等待的、有指责的、有不遵守游戏规则的，但经过几次无情的重复，大家冷静了、团结了，全力以赴的付出终于完成任务。虽然只是个游戏，但将张老师所讲的团队遵循原则要点反应得淋淋尽致，若回到现实更为残酷。士气展示环节会场上的尖叫、互动、惊喜、收获的场景仍是记忆犹新，七夕同心会，参与诚可贵。这十个字不仅仅是这两天“团队复制精英特训营”的感受，也是后期工作当中值得借鉴学习的方向标。

工程部

万强

2011年8月9日星期二

第四篇：聚成培训心得

参加聚成培训的心得

很高兴公司能安排我，参加了这一场聚成的培训。听了讲师生动激情的讲解，心中有了一些感触。通过这次理性的梳理、感性的沁染，领悟到很多新的观念和理念，透彻的理解与分析并运用到今后的工作学习当中，逐步提高自身能力才能为公司营造利润。下面就是一些学习心得与大家分享一下：

1、找准定位

要先在社会当中为自己找好位置，知道自己站在哪里，需要走向哪里？人生如果错了方向，停止就是进步。人，总是很难改正自己的缺点，人，也总是很难发现自己的错误，有时，明知错了，却欲罢不能，一错再错，把握正确的方向，坚守自己的原则，世界上的诱惑很多，天上永远不会掉馅饼，不要因为贪图一时的快乐而付出惨痛的代价，如果发现错了，一定要止步。

趁着自己没错得太远，及时的回头，也许还是来得及的。

2、学会沟通

在找准自己的定位后，就可以开始参与到公司的工作之中来，而工作是需要进行人与人之间的沟通。

其实，说起沟通，我们大家肯定都不以为然。肯定认为我们每个人无时无刻不在沟通，清醒时在沟通，不说话时也在沟通。沟通这个事情，只要是有嘴有眼的人，谁都会。可是在生活中、工作中，我们在沟通的层次方面又真正地做到了多少呢？世间有许多事情，一提来大家都明白，实际上却没有几个人能够真正做得到。听了老师的讲课。我才清楚的明白了，其实在实际生活中、工作中，在沟通方面我们只是做了一个皮毛，根本没有真正的做到位。真正能够掌握沟通技巧的人很少，而完全能够熟练运用沟通技巧的人几乎不存在。当然对于我自身来说，不可否认的是因为年龄、阅历的关系，在一些如“工作会谈、出门坐车、各种聚餐”等等的礼节方面不是不懂，平时在这种场合上没有多加留意。这是我以后工作、生活中需要注意的问题。我的对策就是去书店买本专门讲各种生活礼仪方面的书，在工作空闲的时间看看。提高自己这方面的交际处理能力。另一方面，也是最重要的就是在工作上的改进，毕竟“人往高处走，水往低处流”。要想进步、要想成功，就要在工作的过程中不断的学习，不断的积累经验，不断的提高自己，不断的完善自己。这样才能在工作中游刃有余，才能描绘属于自己的事业蓝图。

整体来说，公司的这次培训课程安排的非常好，对我们以后的工作、生活都有很好的教育意义。希望以后公司能经常安排这样一些类似的课程对我们进行培训，我相信通过理论与实践的结合，通过培训与工作的结合。在公司领导的正确带领和英明的指导下，在全体员工的不懈努力和积极配合下，我们的公司定能做大做强，定会以崭新的面貌，全新的姿态，矗立于二十一世纪的东方。

第五篇：聚成培训心得

我们4月9日在成都西南交大参加了由聚成公司举办的一个“成功—从优秀员工做起”的培训课程。在这里首先要感谢公司给我这次培训的机会。我从大学毕业后到公司客户服务部工作，没有进行过这种提高自身修养的培训，一直就渴望能有这么一个机会让我系统的学习。另一方面，我也感觉，努力工作不是把工作做到最好的唯一途径，还需要讲求其他的的方式方法。但到底运用哪些方法却只有自己慢慢摸索。通过这次学习我认识到很多新的观念、新的理念。这些观点我会结合自身的实际情况，运用到工作当中，以取得更高的工作效率。

我觉得让我受益的有以下几点：

1、付出的心态

舍得舍得，有舍才有得。现在做的每一件事都是在为自己打造未来的生活。工作中不管是不是自己份内的工作都应该十分乐意承担这一责任。有的人以拿多少钱就做多少事来工作，这样的心态是不会成为优秀员工的。如果你只做与自己报酬相当的事，那么就只能原地踏步，不会前进。你既然不愿意多付出，哪里会有回报呢？

2、保持良好的心态

每个人都有自己未来的目标，在达到目标的同时保持良好的心态会事半功倍。在客服中心担任业务接洽这个岗位的我，心理平衡的心态表现得更为突出。随着用户消费意识的觉醒和客户选择的增多，在工作中越来越感到用户的维权意识在提高，客户也懂得享有权利、享受服务。费用到期，用户没有收到邮件通知，客户说你没有尽到义务，要道歉；接收系统故障收看不到数字电视，客户说你没让他享受到应有的服务，要赔偿；安装后对数字电视节目包内容和资费有误解，称没有明明白白消费，要直接和公司上级对话；对你说话的语气稍有不满，客户就要投诉！面对这些用户我们心态平和、心胸开阔的去理解体谅客户，使自己成为客户很好的听众，聆听他的倾诉和抱怨，真诚的与客户沟通。因此，要成为一个心胸开阔的人，一个有高素质和修养的人，需要不断的充电，还要及时调节自我的心理状态，能够把工作中的不顺利及时调整到位，给客户和同事带来温馨和喜悦！

3、快乐工作

在我们进入培训会场的那一刻，快乐的气氛感染着我们每一个人。聚成公司的所有工作人员都是微笑的对我们说“下午好，学习快乐”让我觉得学习真的可以是件快乐的事。如果把快乐的心情带到我们工作当中就可以把工作做的更好。但天天快乐对每个人来说是件很不容易的事，尤其是做客户服务工作的我，经常要受到客户的谩骂、指责，心情会被破坏到极点。比如说，有用户需要办理报停手续，工作流程要求用户必须拿出户主的身份证复印件，这时用户就会很不理解，甚至还有可能大发雷霆。这本来就是我的户头为什么还要用身份证才可以报停！你们独家经营就了不起啊！我们就应微笑着给客户解释，需要证件是位了保障用户的利益。只要让用户感觉到我们是真心的为他们服务，用户是绝对会理解的。所以，为了让广大的客户感受到优质服务，我就必须学会忍受，在当中寻找快乐，要让客户从我这里得到好心情，得到真心帮助。只要客户快乐，我就快乐。

4、良好的职业道德和责任感

我们要以良好的职业道德和责任感对待我们平时的工作、生活、学习和周围的人群、事物，愿意替任何一件事情的发生负自己应负的责任。任何一件事物，从计划到实施，如脱离群众、脱离团体，大家目标不一，劲不往一处使，其过程肯定处乱，结果肯定会办咂，导致我们的投入、努力也就付于东流了，公司也遭到严重的损失。我们大家既然走到一起来，应清楚的认识到自己的使命。自己是团队的一份子，自己在工作过程中的一言一行，都与我们的团队荣誉息息相关的。客户服务部作为公司与客户之间的桥梁，良好的职业道德和责任心是不可或缺的。客户的问题及意见需要及时反馈给公司，同时将公司的政策，各项业务方面的问题尽量给用户解释清楚，如果有些问题不能及时解决，在找出原因后迅速给客户一个满意的回复并解决问题。让用户享受到我们优质服务带来的方便。做客户服务的我们必须具有一个强烈的责任心，以客户满意为我们的宗旨。

5、思维变革

难道自己的并不是问题本身，而是思维方式。我们一般都会根据自己过往的经验来处理突发问题，但有时过去的经验会影响你决策，让你做出错误的判断，以至于进入一个死胡同，而无法解决问题。如果换一种方式来思考的话，不按部就班，说不定问题就会迎刃而解，这就好比置之死地而后生。比如说，领导分派一个任务给你，你从来都没有做过，但换一个角度来想，你有机会成为先行者。换一个角度看世界，定会发现不一样的精彩。

光说练是不行的，要学以至用，我会以自己的实际行动来证明给大家看。能挑千斤担，不挑九百九。我将充分的发挥自己的主观能动性，为公司的发展、壮大添砖加瓦。