不懂跟进,工作等于白做学习心得[范文模版]

第一篇：不懂跟进,工作等于白做学习心得[范文模版]

《不懂跟进，工作等于白做》学习心得体会

———— vfb 2017年7月19日，xx煤矿组织矿领导及管理人员等等，传达xx党委【2017】5号，《关于组织学习《不懂跟进，工作等于白做》的通知》，会上党委xxx书记带领大家一起学习了《不懂跟进，工作等于白做》这篇文章。虽然文章很短小，而且有些莫名其妙，但是通过大家的努力学习、发言、分析，我终于搞明白了文章的中心思想，也就是两个字：沟通。

这次学习，真是让我心如潮涌，巨浪滔天，感慨万千啊！下面我就谈一谈这次的学习所得：

首先，学习一篇文章精神，不能先看题目后看文章，否则很可能脑子被搞混。比如说这篇文章，看题目以为是说：对一个工作项目要跟踪进展情况，把工作切实落实完成好。而实际上，人家说的是：沟通。其实准确的说，也不是说沟通，人家的中心思想是：要及时汇报领导，否则扣你印象分，后果则是工作不保。不过，说一千、道一万，这跟题目还是有一点关系的，就跟卧轨找死的人差不多：被火车碾压过后，人没有真正断成两截--有的地方还连着一点皮呢。（小小诽谤一下，权当为那些被搞死的脑细胞报仇：）

其次，就是这次学习的主要心得了（上段只是谈了学习方式的心得体会，非重点）：沟通，或者说汇报，非常重要，实在太重要了。刚好上个周末看了一部老电视剧《亮剑》，李云龙被派去刚组建的新一团当团长，到那一看，部队没枪没炮，要啥没啥，他就跟师长沟通汇报：“师长啊，我的新一团啥也没有，你给点装备呗？”结果李大团长挨了师长一顿臭骂：“李云龙你给我听着：我要是有装备，还要你来干什么？！自己搞去！我警告你：以后少拿这种屁大点的事来烦我！”李云龙从此次沟通汇报的对话里得出两个结论：

一、师长不可能给装备，因为师长根本就没有装备，怎么给？

二、以后不能拿“没装备”这种“屁大点”的事去烦师长，否则自己团长位置难保。

在此思想指导下，李云龙迅速做出决定：去偷！去抢！不到一年，新一团啥装备都有了：歪把子、王八盒子、九二式、迫击炮。。。。

这就是沟通的重要性，说明如下：

一、如果不找师长沟通汇报，李团长就不会知道师长也穷得叮噹响，想等师长给装备是不可能的，最后等来的只可能是自己的团长被撤。

二、如果不找师长沟通，李团长以后还会拿“没装备”这种“屁大点”的事去烦师长，白白给扣掉印象分，被师长视为无能。

三、如果不沟通，就不清楚师长的意思是“自己搞去”，就不会做出“去偷！去抢！”的决定，也就没有了后来的歪把子、王八盒子、九二式、迫击炮之类的装备。没有这些装备，你拿什么去跟小日本干仗？

可见，在战争年代，一支部队的沟通是很重要的！有道是：商场如战场，我们煤炭企业搞生产，其实也是一种战斗，xx集团的企业文化里，就把集团视为一支部队，一支招之即来，来之能战，战之能胜的队伍。很显然，一支这样的队伍，为搞好生产计，是很需要沟通汇报的。

最后，一篇小小的文章，能让人感慨如此，也算是个异数。写到这里，突然想起一个画面：周瑜站在岸边悬崖上，面对天风海雨，面对滚滚长江东逝水，仰天长叹一声：“孔明神机妙算，俺不如他啊！”

其实周瑜内心叹息的是：沟通不畅，害苦我也！（没人告诉周瑜要起东南风了，结果被孔明抢了风头，致使周瑜拉风未遂）

第二篇：客户跟进工作计划表（推荐）

客户跟进工作计划表

针对联电话营销联系到的客户或者外部市场留的电话并有意向的客户需要跟进联系，不然客户很有可能流失，其一联系的装修公司太多，客户可能再说完后就忘记了公司，其二客户已经厌烦了电话联系了，因为装修公司都采用电话联系，那么就得制定一个跟进的流程，既要保证客户知道公司，又不会觉得耐烦，那么才有可能将客户预约至公司。再则，客户来到公司以及交定金和签单后也必须给客户跟进联系，让客户觉得这个公司确实是个值得新任的公司，让客户感觉大家成为了朋友，那样客户在以后就有可能介绍其他的朋友给自己，总结几天以来的市场信息反馈，总结跟进表如下:

1：有意向的客户应在挂掉电话，或者预留电话后发个短信明确告诉他公司地址及公司规模和自己的名字。

2：如果客户找各种理由推脱，那么在第二天发送一条祝福短信并署名自己的公司以及自己的名字，这样以给客户加深印象，客户自然也会觉得这个业务员挺实在。

3：第三天时发送一条家装小常识，让客户觉得这个公司在为他着想，自然也能更加巩固他对公司的印象。(第一次发送装修小常识后，可在以后每3天发送一次装修小常识，直到客户装修完后)

4：选择与客户约定的时间打电话进行预约，如果客户没有确定预约时间，那么也要主动打电话过去交流，想办法预约客户到公司或带设计师量房。

5：客户来到公司后，无论是否交定金或签单，都必须给客户一个回

馈电话，咨询客服对公司的感觉如何，以及对我们的服务有什么意见和建议，客户的建议和意见是提高自我的最有效的方式。

6：客户签单并进入装修后，每3天发送一份家装小常识短信，每到过节时候给客户发送祝福短信。半个月打一次回馈电话，咨询客户对公司的施工是否满意，有哪些意见和建议。

7：施工完毕后，刚开始第一个月打回馈电话给客户，询问施工完后住家有什么不方便或不满意的，之后可2个月回馈一次，那样客户会感觉这家公司负责，同时对这个业务员也会觉得踏实，同样的也是为了锻炼自己的市场能力。

想要让客户的钱扔进自己的口袋，借助公司的平台，就得学会服务客户，态度和品质决定一切，客户充分的感觉到尊重，加上良好的品质，业绩自然会提高，同样的也是对自己的一种锻炼。且谨记以上几点。你必须接受今天的失望，但是这是有限的，你必须拥抱明天的希望，因为这是无穷的。马丁.路德金

第三篇：宴会、会议接待跟进工作要领

宴会、会议接待跟进工作要领

1、宴会、会议跟进人员应将客户的每个细节要求，清楚列明在宴会备忘录或宴会通知单上，以便上司查核或必要时其它工作人员能随时参加跟进工作，而无误、遗漏之处。

2、宴会、会议跟进人员的责任是确保宴会、会议的每个细节能够符合客户要求，故而在宴会开始前必须不断与有关部门联系，确实各部门已清晰各项宴会要求。

3、宴会、会议跟进人员在宴会前需仔细检查各项安排的落实情况，如发现遗漏、有误之处，需及时通知宴会负责人，处理解决。

4、每个客户对宴会的要求各不相同，但大致上以下几点，都是宴会跟进人员在每个宴会前必须跟进的。

A、宴会开始前一小时，检查指示牌、横幅、席珍是否已经放好，文字有无错误；

B、在宴会、会议开始前一小时，检查各种设备、谢谢是否运转正常，如照明设备、空调电话、背景音乐、麦克风、接待台、席号的位置是否摆放正确；

C、在宴会、会议开始前一小时，检查各种设备、设施是否运转正常，如照明设备、空调电话、背景音乐、麦克风、接待台、席号的位置是否摆放正确；

D、在宴会、会议开始前一小时，检查地毯、门、墙壁、洗手间及装饰物是否干净；E、协助餐饮部在宴会、会议开始前一小时，召集相关部门跟进人员开会，讲解宴会的内容和注意事项，包括人数、宴会形式、服务方式、食品和饮料、参加宴会的重要客人，以及客人提出的特殊要求，分配具体工作，指定各工作环节的检查人；

F、若需要演出公司、礼仪小姐，事先应审核演出节目有无破坏酒店形象之内容，并安排他们提前到达；

G、检查餐台上杯具是否与酒水相对应，如白酒摆烈酒杯，红酒摆红酒杯，汽水、啤酒摆水杯；

H、检查宴会、会议期间专用洗手间是否有PA值守，宴会空调是否已提前找开，温度是否适合；

I、宴会前半小时安排保安协助客人泊车；

J、若是重要宴会、会议，提前安排美工到场拍摄；

K、请客户宴会、会议负责人提前到达检查场地，若有不甚满意之处，可即协商更正；L、告诉宴会、会议负责人你会一直留在宴会中，若有需要之处，请他随时找你

宴会、会议的追踪服务

宴会、会议结束后，由负责的销售人员亲自拜访或打电话给客户表达感谢之意，并追踪客户对此次宴会的满意度以及酒店所需改进之处，表示对客户的一种售后服务。如果顾客反面反映居多，产生误解之处便应及时解释清楚，但若情况属实，则可借以得知改进方向。如果客人反映是正面的，即可作日后推广宴会销售的卖点。所有追踪的结果均应列入记录并存档，作为将来评核改善成果的参考，同时也可作为此客户下次光临时应特别注意的服务咨询，以提供较高的服务品质。

宴会、会议的预订及确认

假使顾客有意预约宴会，销售人员需问清楚宴会的日期、时间、宴会名称、性质及联络人员姓名、电话、并书面记录下来。另外，菜单内容、饮料种类、与宴会人数、宴会预算、摆设方式、顾客的付款方面也应如实记录。当然，在预约步骤中，销售人员要提供报价单给顾客，因为大多数顾客在签订合约后可能还会与其他饭店进行比价。无论如何，销售人员应详细记录每次跟顾客洽谈的结果，除存档备查外，也需正确无误地将资料转达给其他相关人员。只有如此，方能确保宴会的成功。

为方便记录起见，预订宴会所需的资料都已经包括在宴会洽谈表中。有了宴会洽谈表，销售人员与客人洽谈时便可以马上将所有资料填妥，并将客人的要求选出，等到将宴会通知单发给各部门时，所有宴会需求都一目了然。如果顾客只是暂订宴席，酒店则必须对其保持追踪，直到客人下订单为止。若顾客取消订席，也要询问取消宴会的原因，并予以记录，作为日后改进的参考。

通常，除熟客不收预订金外，其他所有宴会及会议确认时，都必须先交30%的订金，付完订金才表示该宴会场地确实被订下。否则一个宴会如果临时取消，对酒店势必造成重大损失，因此预收订金酒店是另一种自保方式，诚属必要。除此之外，若在原来预订宴席的顾客未付之前另有其他顾客欲订同一场地，销售人员应打电话给先预订的顾客，询问其意愿。如果顾客表示确定要使用该场地，就必须请其先缴付订金，否则将让给下一位想预订的顾客。假使客户看中的宴会厅已被预订，销售人员仍然不可轻易放弃任何生意机会，而应积极推荐其他可替代的宴会厅，或尝试说服客人更改宴会日期。只要销售人员永保一颗热诚的心，往往能成功促每笔宴会生意。

虽然在预订时销售人员已记下顾客所有的要求，但是客人日后可能变卦却仍是个潜在的问题。所有销售人员必须将双方同意的事项记录在合约书上并请客人签字，以保障客人与饭店自身的权利。倘若客人没时间亲自到酒店进行签约手续，销售人员可能通过书面传真或邮寄的方式，将文件送至顾客手中，请顾客在确认书上签字，签妥后再传真或邮寄回饭店以示慎生。在签订确认书时，酒店通常会要求收取30%作为订金。有时销售人员忘记与客人签确认书而平白蒙受许多损失。所以为了确保宴会的正常营运，与客人签约是不可忽略的。

宴会、会议的洽谈

举办宴会，顾客所采取的第一个步骤便是向中意的酒店咨询相关的信息，采取的方式大约可分为3种----来电、来传真、亲自前来洽谈。一般客人的问题不外乎场是否有空、宴会、会议的费用、宴会厅规模、宴会厅能提供的相关仪器设备、菜单的内容、最低消费额、现场平面图、订金以及宴会活动相关厂商资料的获得等。面对诸如此类的疑问，销售人员中须一一为顾客说明，努力掌握每一个可能的生意机会。

首先，一旦获悉顾客有举办宴会的意愿，销售人员最好能邀请顾客新自到宴会厅现场看场地。毕竟光通过电话进行解说，无实物可供参照，往往无法让顾客真正了解宴会场的实际情况，反而使其对场地的认识模糊不清，不论销售人员如何详尽介绍场地的完善，客人也很难体会。因此尽量邀请客人亲临宴会厅面对面解说，由销售人员就现场设备清楚地为其解答问题，不但可以增加说服力，让顾客不愿前往，销售人员要考虑登门拜访。一般来说，宴会生意大概只有75%是自己找上门来的，其他25%必须依靠销售人员进行促销活动，主动争取客源。

在洽谈的过程中，负责接洽的销售人员必须备妥足够的资料供顾客参考，例场地的平面图、各式菜单的价格表、客人的容量表、租金一览表、器材租金表。接受咨询时，首先要让客户了解场地大小和形状，即使顾客已亲临现场，销售人员仍需准备场地平面图，为其解说。由于不同桌数与不同形态的宴会所适合的场地类型不尽相同，所以宴会厅要设多种平面摆设图，满足顾客需求。

宴会销售

一、宴会的基本概念：

何谓宴会？简而言之，宴会指以餐饮为中心的聚会，其特色为通过一件特殊的事件使许多人共聚一堂，采用同一款菜单或自助餐形式，进行聚会活动。

二、宴会厅所能举办的会议形式：

目前使用宴会厅所举办的会议并非仅限于餐会，如下所述的10类活动都是宴会厅的服务对象，由此可知宴会形式的多样性。

1、订喜宴、婚宴；

2、满月宴、寿宴；

3、团拜会、春茗会、尾牙宴（限于每年12月—2月新年前后）；

4、同学聚会、谢师会、毕业餐会、庆功宴；

5、记者招待会；

6、座谈会、培训会、会员或职工大会、说明会、新产品发布会、产品展示会；

7、鸡尾酒会（如：开幕酒会、周年酒会、结婚酒会等）；

8、服装表演、歌友签名会；

9、官方宴会；

10、其他（如：选美大赛、各种棋类赛事、签约仪式等）。

三、宴会的经营形式：

因为宴会形式不一，有些宴会需要豪华的装饰与布置，例如：婚宴、庆功宴、发表会、各类展示会等。有些只需要一般桌椅陈设及视听器材即可，如：说明会、培训会等。因此，一般宴会厅的基本装饰通常较为简单，若遇特殊需求，例如婚礼、寿宴等场合则需根据顾客需要，增设舞台、红地毯、花卉、气球、灯光、特效、乐团、背景等，以便营造出宴会的华丽气氛。

宴会营销人员的基本职责与任务

宴会营销人员的基本职责：

对内负责与相关部门的沟通协调，对外代表酒店接洽会议、宴会及相关业务，并负责与老客户保持良好关系的同时拓展、开发新客户，并通过业务活动和了解市场信息，协助上级制定策略一求达到酒店计划和预算收入目标。

职责与任务；

1、与酒店的客户群体保持联系、满足其合理需求；

2、与现有客户维持良好的关系，同时开发新客户；

3、促销酒店现有的宴会产品、设施、场地及各项服务；

4、将客户资料整理存档，并保持完整的性及准确性；

5、服从部门主管指派，到酒店外拜访客户、接洽业务或戡察外大会场地；

6、在当班时间内及其他餐厅尚未营业前，负责接洽并协助各餐厅的订席的事宜；

7、负责带邻来访宾客参观、介绍酒店宴会厅设施必要时交由上级处理，争取生意；

8、参加部门定期举行的业务沟通会议，提交每天的业务简报以及任何指定出席的会议；

9、追踪任何有潜力的生意来源，对市场信息保持高度警觉性，及时报告上级，以制定对应策略；

10、将客户意见及同行评语予以记录，并报告上级以求改进；

11、随时保持积极主动的态度招呼客人，注意个人的仪容，保持端庄；

12、每周上交工作重点报告，包括确定及待追踪的生意，每月上交业绩报告；

13、按值班表所排定的时间上、下班，遇业务繁忙及人手不足时，应机动调整予以协助；

14、负责填写宴会预订本，并与客人进行跟进；

15、对洒店宴会厅、餐厅、服务设施、设备了如指掌，以便对顾客作全面的介绍。

影响销售人员的26个弱点

销售人员有许多积极的态度需要学习，同时也有许多不良的习惯应该避免，以免影响个性及专业能力。仔细看看这些缺点，反省你自己，还需要改善的画×，直到你给自己一百分为止。找一位深知你的好友，让他诚实地给你分数。举出实际的例子，让别人参与你改善的过程，你会得到更大的鼓舞和勇气。

１．拖延的习惯——不能立即且坚定的行动。

２．六项基本的恐惧——心里充满恐惧的人不会成功。六种基本的恐惧是：

Ａ贫穷；

Ｂ批评；

Ｃ病痛；

Ｄ失去所爱的人；

Ｅ年老；

Ｆ死亡

这些基本的恐惧应该再加上一项：担心目标客户不买的恐惧。

３．花太多时间“聊天”而不是销售。

４．把责任推给业务经理。业务经理没有义务陪推销员拜访客户。他的工作是教推销员怎么做，而不是替他做。

５．找藉口。不要找藉口，找订单才有用。

６．花太多时间耗在旅馆大厅或咖啡馆。旅馆大厅或咖啡馆是休息的好去处，但是“休息”太多的推销员，迟早会被炒鱿鱼。

７．景气。景气是常见的商谈话题，但是不要让目标客户以此转移你的销售重点。８．昨天的宴会很好玩，但对隔天的生意却没有帮助。

９．依赖业务经理替你寻找客户。

１０．等待景气复苏。守株待兔是没有用的，订单不会自动从推销员的门里溜进来。１１．听到别人说“不”。这个字对一个真正的推销员而言，只是努力的开始。如果每个客户都说“好”，推销员就失业了，因为根本就不需要推销员。

１２．害怕竞争。亨利·福特有很多竞争对手，但他一点也不担心，因为他有勇气和能力推出超低价位的八汽缸汽车，其他厂牌在短期内望尘莫及。

１３．未能事先安排一天的工作计划。事先规划的人能够合理、有效地完成当天的工作，如果没有组织，推销员自然“不知该如何着手”。

１４．疏于拜访客户。目标客户对于没有在一定时间内拜访的推销员，很快就会疏远。客户需要产品，马上就要！

１５．怠惰。业务会议、约客户见面迟到，早早回到办公室的推销员将一事无成，很快就要再找新的工作。

１６．使用破旧或不合时宜的推销材料。污损、破旧、散乱的推销材料，显示推销员的散漫不用心。

１７．未随身带笔。书写工具是推销员有效的利器，销售大师随身带着合用的笔。目标客户会很快厌恶老是借笔写字的推销员，尤其是借了不还的人。

１８．因为眼镜或饰物而分心。不安地看手表、转动戒指、推镜框或咬眼镜架，故作思考状，会使目标客户紧张，失去成交的机会。

１９．无精打采的解说。仔细听你自己的解说，如果连你自己都不想听——自言自语、枯燥无味——客户一定也是同样的感觉。

２０．提及私人的问题。你的问题是你自己的问题，每个人都有自己的困扰，并不想听你的问题。

２１．没有看或听完在职训练的材料。公司的文宣材料不是用来摺纸飞机或空投垃圾桶，而是有话要告诉你，所以应该仔细研读，随时应用。

２２．任意停车。把车停在客户的私人车位，占住别人的车道，造成塞车，激怒客户，势必断绝将来成交的可能。把车停在稍远的地方，走路并不麻烦。

２３．承诺公司做不到的事。推销员承诺的东西，客户就会有所期待，若无法实现，徒然造成客户和公司的尴尬和不愉快。

２４．雨天毫无防备。下雨淋成落汤鸡，明知道会下雨又不带伞，在客户面前狼狈不堪。随时准备轻便的雨衣及雨伞，以备不时之需。

２５．文具用品耗尽。合约、说明书、空白订单没有准备充裕，往往丧及成交的机会。２６．悲观，结果正如预期一样黯淡。

第四篇：直销的四大工作：推荐、跟进、零售、服务

直销的四大工作：推荐、跟进、零售、服务

（一）推荐

推荐是直销事业的血液，直销事业要成功需要不断地推荐，亦就是推荐加上推荐，源源不断：因为惟有透过推荐您的生产网才会快速扩张，您的时间效率才会倍增。推荐者要推荐成功，必须对于公司背景、产品专业知识、福利制度、沟通技巧等方面有深入了解与得当应用。而推荐有一定的步骤与技巧：

1、具备专业知识：从事任何行业都需要具备该行业的专业知识

有道是：“闻道有先后、术业有专攻”，有了专业知识后再作邀约、沟通时让对方感觉我们是“专业人”，了解对方需求、创造对方需求，透过得体的应对、真诚的赞美，往往容易说服对方得到成功。

2、改变自己：从内心、外在两方面的改变，让人有焕然一新的感觉，进而引起认同，往往会给人留下好印象，改变自己是不容易的，但是要知道“扮演什么角色就像什么”的重要性。不怕挫折、困难，努力去做好它。

3、自己就是老板：当投入直销的那一刻开始就要有“自己就是老板”的观念，“老板”就要有老板的格调、作为、气质。但往往许多经销商没有此种观念或认识不够，因此，很容易自己被自己打败；若是每位伙伴都有“老板”的架式，相信不会轻易成为直销的逃兵。迈开推荐的第一步，就是要先具备“老板”的内涵与外表，因为你是一个“无店铺老板”的直销商，当家作主人的经营者，岂可不具备老板的架式？外形很稳重厚实，谈吐诚恳，就给人一个初步的好印象。生意进行。稳操胜券。相反的，“望之俨然不似人君”，如何教人听信他的一切？所以具备一副老板相，是很重的。

“老板的外表”。指的应是：重视服装礼仪。男士最好穿白衬衫，可表现诚恳明朗的正派形象。领带则以红色系列较佳，可展现亲和力、积极开朗的活动力；西装则以较稳重的深蓝或深灰等颜色较佳。女士方面，不妨穿较整齐的洋装，以及高度适中的高跟鞋皮肤色彩丝袜，可显出优雅的气质。此外，不妨薄施粉脂，看来较有精神。但是，身为一个女直销商也不宜太招摇，例如穿露肩、露背装或迷你裙、热裤等太性感的装扮，以免分散了听你讲话的男士的注意力。

不要小看了服装的威图形个仪容不整、不修边幅的人，说什么也不会带给人太好的印象。外表除了服饰整洁之外，最不可遗忘的就是面带乐观、自信的微笑。有了笑容，你的外表至少可以被加个十分。其次，所谓具备“老板的内涵”，通常指的是：对产品要有自身的深刻体验；专业知识，脱口而出；对推荐产品有使命感。在这三点中，使命感格处重要。因为自从你与你的朋友面对面谈话，你已开始把产品推荐给他了，说不他会从此爱上这一项产品，甚至广为推荐给他人，变成一个新直销商，那么你无疑是开始改变对方的命运了，既然如此，你就得负起改变人家命运的责任来。此后，如果你要发展给织的过程中，不好好辅导他，不时时并切或协助他，甚至连自己也中辍不做了，那么不只陷自己于不义，也扼杀了对方的前途！所谓使命感，正是一个老板的内涵中最可贵的素质。

4、列名单：每位伙伴都有亲朋好友，可运用“缘故法”，“缘”是指血缘、人缘、地缘关系的人。“故”是指故旧知交。

因此，绝对可以列出许多名单来，就像办喜宴一样，一下子可以联络到几百位亲友来共襄盛举。但是，有些伙伴常常列了半天列不出来，因为他（她）替别人算命，“这个人不行、那个人不会做、这位亲戚很固执、这位同事没有时间„„”应改变这样的作法，直销事业的领袖刚开始是看不出来的，不可太早下定论做得好与不好，如果没有去做怎能知道呢？

5、排顺序： ① 找出产品最适合的对象。

② 找出直销观念比较好的人。

③ 找出不满意目前工作的人。

④ 找出交情最好的人。

⑤ 找出经济有压力的人。

6、展开联络拜访：拜访或联络不要开门见山，应先做暖身动作（话家常、嘘寒问暖„„），有了两三次的聊天，沟通再切入主题，千万不要“吃紧弄破碗”，直销是细水长流的事业。直销的业绩来自行动，有行动才有成绩，不可空谈理论不付诸行动，这样是不行的。

7、与上级研究并检讨改进：有积极行动之后必会产生结果，无论是好是坏都需要与上级充分沟通、检讨。上级或许提供意见与建议，帮助我们在下一次的行动更加顺利、更加有收获。

8、推荐与技巧

直销最有效的方法，首推“缘故法”。“缘”是指血缘、人缘、地缘，“故”指的是故旧知交。直销原则是：先从容易着手的地方出力。当你的直销对象是有血缘、人缘、地缘的故旧知交时，应该先进行。在容易进行的地方着力，很快就有收获；一有收获，就会做得更带劲，有助于培养信心。向亲朋好友推荐产品，做示范，场面比较轻松，万一说错话或搞砸了，场面也很好收拾。不过尽管谈话容易，在推荐的进程，仍要注重步骤与技巧，才不会手足失措。

（二）跟进

没有跟进，直销事业就会变得虎头蛇尾，事倍功半。那么跟进主要针对哪些对象呢？跟进的要点是什么呢？跟进的技巧又是什么呢？

1、跟进的对象

（1）跟进自己

洛德瑞克.索伯曾说：“我们必须学着当自己的朋友，因为我们太容易变成自己最大的敌人。”大卫.瑶斯也说：“藉着爱自己，我得到自己的力量，这力量是爱别人之前必须拥有的。”的确，跟进自己就是珍爱自己，也只有先武装自己的思想，才能应付一切可能有的挫折和打击。

我们跟进自己时，应该常问自己三个问题：第一是为什么我要从事直销？第二是我想要在直销事业中付出什么样的代价？第三是我必须要在直销事业中付出什么样的代价？

明白、确定这三个问题的答案，您才能解答任何一个有关行销的疑虑。把答案写在日记本上，每天看它三回。

跟进自己，再看看前面的目标设定潜能开发的精华，这个世界上只有自己会放弃自己，也只有自己能成就自己。做一个明智的抉择——做自己的敌人或做自己的贵人？

（2）跟进上级

泛指一切的“A”。没有一个上级、组织或公司会去伤害他的下级经销商，正如父母对子女、老师对于学生。所以跟进你的“A”，这是获取动力、能源的最佳途径。常常接近“A”，和上级联络、沟通能有许多的获益。

当你挫折、怀疑、焦虑„„时，请向“A”反应，这些垃圾思想无助于你的成功，却有助于你的“A”对您的了解。“A”将会给你一些走出负面情绪影响的建议，并适时地修正做法或想法上的偏差，让你很快地渡过低潮期。

当您兴奋、快乐、积极„„时，请向“A”做出反应，将这样的气氛感染给“A”，你的“A”将因你的正面反应而得到刺激，而对你有意外的帮助，例如多抽时间出来约你的组织，或找机会让您更成长，这种相对回馈，通常是一般团队成功的原因所在。

当你一切如常时，请向上级做出反应，直销是个逆流而上的事业，不进则退，所以当热忱消退时正是死亡的开始。必须和“A”多做联络，激励心志、激荡思考、激发潜能，往往由此迈向另一高峰。

（3）跟进下级

有人说跟进下级最好的办法是邀约，而邀约最好的办法是跟进，确有几分道理。您的下级伙 伴的心态未必都一样，如何做好跟进呢？最好的方式是运用公司或组织办的各式会议，鼓励、邀约他们参加，从联谊性质的烤肉、爬山一直到激励性质的潜能开发和表扬大会，或有教育训练性的密集训练、旅游研讨会，都是再燃起希望之火的支援系统，针对下级的个案，分别给予适当的激励是省时省力的方式。

至于平时的一对一跟进，应注意是下列几点：

第一，做一个最佳的聆听者。若属正面而积极的，应给予肯定，并适时提供资料（书、录音带等）加强配合，若是负面消极的，则先行“垃圾分类”，再对症下药。问题的表面常是技术的方法缺失，但事实上，问题后面的想法、心态的错误，才可能是症结所在，所以不要忘了和他讨论“跟进自己”中的三个问题，他将有所收获。最好能把下级的需求记录下来，以便于探讨。

第二，定时定点、互相联络，以免因为一两次联络不上下级，便索性不联络了。

第三，提醒他的承诺、梦想，并鼓励行动。

第四，共同研究其组织网的成长和业绩是否成正比。

第五，在意他周围人、事、物的情况，例如他的工作状况，家庭„„直销伙伴不仅是事业的合伙人，也是生活上的好朋友，应该彼此关心、照应。

综合以上种种的跟进，你一定会发现跟进是一种生活的行为，如果这种行为深入而普遍时，跟进也是一种艺术，所以当你有机会接触一些成功的直销大师时，您会感受到，他们都是生活的艺术家。有人说，看一百本书不如交一百位朋友，交一百位朋友不如接近一位成功者一百次——多跟进成功的直销商，以上的问题将迎刃而解。

2、跟进的要点

（1）48小时内跟进（趁热打铁）；

（2）使用产品反应再好的人因乱讲话的人也不会从事，反而反应不好的人会因为跟进而从事；

（3）对有兴趣的朋友：

帮助业务员订目标、列名单、使他感觉有信心；

再次约定时间，使他有参与感；

积极帮助业务员筹备，办手续做发展计划；

但要保持冷静，主动观察、积极引导。

（4）对无兴趣者：

解决其中问题，为何无兴趣，探究其原因再作对策；

以朋友关心口吻，但要保持联络。

（5）对犹豫者：不赞成、不反对。

要在2天到14天之内做密集的跟进；

利用ABC法则。

3、跟进的四大技巧

（1）务必要在四十八小时内进行跟进

要在四十八小时内进行跟进的理由是，因为一般人在接受新知的过程中，学习的速度参差不齐，一般说来：大概在二十四小

时内，他对于在说明会所听到的新资讯，能记得的不超过40%。而到了四十八小时，可能只剩下不到12%的印象；超过四十八小时之后，可能对于说明会的内容只有5%左右的概念。

所以，一旦超过四十八小时，再进行跟进，可能有关这个事业机会的一切理念，都必须从头 来过一次，颇有事倍功半之虞。所以，务必要在四十八小时内进行跟进。

（2）如果说情况允许，最好选择面谈的跟进方式，尽量勿使用电话跟进

之所以会有这一项要求的原因，在于一般人都有所谓“见面三分情”的概念。使用电话跟进，因为没有办法见到本人，可能对方在电话中，随口敷衍你几句，就会拒绝这个事业机会，或是推说再考虑几天。

而如果能够选择面谈的方式来进行跟进，基于双方的情谊对方可能比较容易诚恳地跟你谈一谈，有关他心中对于直销的不解之处，便于你回答他的问题。

至于，如何能要求对方，接受你面谈式的跟进？有一个技巧可以灵活运用：新人如果来了会场，而没有立即加入，我们可以在会后，准备一些录音带让他带回去听，或是请他拿一些公司的简介回去参考，让他感受到产品物超所值。用意是希望对方能够带一东西回去，但是，这样让他带回去的东西，并不是要送给他，而是借给人；因为是借来的乐西，他才会认真听、认真看。

因为他是借回去的，我们就有理由约他见面，拿回借他的路录音带及资料。这样，彼此才能有下一次见面的机会。在直销的进行模式中，“永远拥有下一次见面机会的聚会，才是成功的聚会。”这样的运作技巧，一定要长存于自己的心中。

（3）跟进的过程不忘再次的促成

持续跟进的目的，还是只有一个——“促成、签约”。所在，在跟进的面谈过程中，还是需要不断的做要求签约加入的动作；千万不要在跟进的流程当中，天南地北的闲聊，谈一些言不及义的内容。

在沟通过程中，自己的一句一字清楚。别忘了“我们要当两个小时的坏人，而当新人一辈子的好人”这个重要技巧。

千万不要不好意思要求对方签约，这也是为什么不适合用电话跟进的原因之一；因为在电话中，你如何能从话筒内递出“加入申请书”请对方签字呢？不断地要求签约加入，将会使你的跟进动作更扎实有力。

（4）跟进时，顺手带个小礼物

这是一项短小精悍的必密武器。如果新人的家中有小朋友，不如顺手带些孩子喜欢的饼干、糖果，或是小玩具；这么做的原因，并不是我们认为新朋友会看在这些小礼物的份上而签约加入，也不是试图贿赂他们家的小朋友。

第五篇：工作学习心得

工作学习心得

时光荏苒，转眼间我已经工作了十数年，这十数年间，丰富的经验谈不上，但是工作心得还是有不少可以跟大家分享一下。

学习的时候，首先我们要不断汲取书本上的知识。“书到用时方恨少”，如果不及时充电、学习，真正用到这些知识的时候方才悟得自己知识的贫瘠，那么就会影响工作任务的完成。

其次，要保持一个开放的心态，不能只局限于书中我们看到的东西，“尽信书则不如无书”就是前人帮我们总结的很好的经验。俗话说“三人行，必有我师”，我们要学会向身边的人学习，每个人身上都存在着不同的优点，这些优点一旦被你学习吸收，那么就会在很多时候对你有所帮助。同时，不能始终抱着自己的观点不放，我们要学会以别人的角度来重新看待一下同一个问题，或许会给你带来很大的启发，发现自己的错误也不一定。

苏东坡在《东坡志林》中讲了这样一个故事：蜀中有杜处士，好书画，所宝以百数。有戴嵩《牛》一轴，尤所爱，锦囊玉轴，常以自随。一日曝书画，有一牧童见之，拊掌大笑曰：“此画斗牛也？斗牛，力在角，尾搐入两股间。今乃掉尾而斗，谬矣！”处士笑而然之。这个故事很有趣，戴嵩是唐代著名画家，擅画牛及田家川原之景，师韩晃，笔致精细入微，画牛能得“野性筋骨之妙”，与韩千画马并称“韩马戴牛”。这样一幅画，杜处士自然喜欢的不得了，常以自随。及至牧童指出错误，处士竟然笑而然之，足以见得处士也懂得虚心向别人学习，人人都有可学之处的道理。

学习理论知识之后，我们就应该将理论应用到实践中去。我们的所有学习，最终都是为了将学到的知识应用到工作中去，实践是学习的最高境界。所谓“吃一堑长一智”，世上所有的经验，都是由实践积累而来的。在工作过程当中，每做一件事情，都给我们提供了一次极好的直接学习的机会。如果我们能充分利用这些机会，在每件事情解决的过程当中，我们所学到的知识与技能必然有所增加。古诗有云：“世事洞明皆学问，人情练达即文章”，当我们明白了这一点，就会在面对工作的时候，有意识的从这些工作中学习知识与技能，增长我们的应验和智慧。

当然，实践并不是说盲目的去做。盲目的实践，增加的无疑是身体的劳累与精神的疲乏厌倦，在机器式的完成一次次任务的同时，迎来的确是一日日的繁琐。所以，在工作中，我们要学会思考，学会总结。每完成一项工作，我们就总结一下工作过程中我们出现过哪些错误或失误，这样下次再遇到相似的事情，我们就会有“前车之鉴”的意识。同时，我们还要总结此次工作中我们采用了什么方法，怎样能使工作完成的更高效，下次再遇到相似的工作的时候，我们的工作就会完成的轻松漂亮。

总之，我觉得在工作中要学习、实践、总结相结合，平时不断补充自己的知识，在实践中应用理论，总结经验，这样不断的学习—应用—总结，才会使我们的工作能力不断提升，让自己不仅物有所值而且物超所值，成为企业中不可缺少、无法取代的一员！