高级销售 心得 启明星辰 王虎[五篇范文]

第一篇：高级销售 心得 启明星辰 王虎

1『有感』销售心得有感 ○昨天和思科的一个哥们吃饭，席间聊了很多从业以来的感受，有经验，有教训，有感悟，他讲了很多故事和经历，我觉得很受启发，有一些忘记了，有些记得，想起什么添加什么吧：

1、“回顾从业以来，我最大的收获是从客户身上得来的，客户教会了我很多！”；

2、“一个好的销售，不放过任何一个机会，比如接听一个电话，我从不直接回答对方的问题，总是要搞清对方的姓名、单位、职务、联系方式和为什么要找我、找 我了解这些信息的目的后再给出对方想要的答案，因为真的对方一个电话之后我们就今生也没有再联系的机会了；你如果连这些最基本的信息都不了解就给对方答案 的话，对方对你的答案也没有任何的深刻印象，对你也不会有好感，因为一个连自己的姓名、单位、职务和联系方式都不留的人对我肯定是不够尊重的！”；

3、“有很多时候一个小的动作改变了客户对你的看法，一件小事改变了整个事态的发展方向，所以任何时候都要谨慎的面对客户”；

4、“当面对一个新用户，以前没有做过生意，对客户的人际关系也不很清楚的时候，有一个很好的介入的方法：看看这个客户近3年的项目和成交历史。近3年来 这个客户都做过什么项目？这些项目的用户方负责人是谁？这些项目的集成商有谁？用了哪些厂商的产品？这些项目都是谁控盘的？等等，有了这些问题的答案，我 想你也有了下一步工作的眉目了”。2『原创』我的销售心得 ○有些朋友问我，做销售这么久有什么心得？我想不外乎几句话： 对客户要长久，对渠道要真诚，不要将个人情绪带到工作中。

对客户来讲，他看重你的可能是你的产品、可能是你的品牌，可能是你的价格，可能是你的服务等等，当然最后是否选择你，还有很多其他因素，包括经济的、政治 的等等，是一些非常复杂的因素最后综合影响的一个结果，因此你不要对一个项目过于耿耿于怀，你拿下了一个项目，不见得能够拿下这个客户的第二个、第三个项 目；同样，你丢掉了这个客户的第一个项目，也不一定就丢掉后面的项目，而后面的项目有可能比前面的要大的多！因此，对客户要长期的跟踪，长期的保持一个非 常良好的、互利互惠的关系，不要过于急功近利，过于看重眼前利益，拿下项目，大家都好；拿不下，对不起，拜拜，这样的人很难有什么大的作为！

对渠道，我们要以诚相待，以理服人！因为渠道里面形形色色的人都有，有真心对你的，有存心来骗的，要有一双慧眼。但是我觉得对渠道重要的是真诚，真诚的告 诉他们你的优势、你的劣势，你能提供给他们的支持、服务，哪些是你做不到的，不要怕渠道知道你的缺点，因为你不说他也会从别人那里了解到！因此对渠道要真 诚的合作，容忍渠道的“小心眼”、“小把戏”，相信绝大多数渠道是好的，是真心和你合作的，“欲取之，先予之”，相信经过真诚的沟通和交流，渠道一定会成 为你的忠实伙伴的！另外，做销售很重要的一点是不要将个人的情绪带到工作中。这个情绪知消极、悲观、愤怒的情绪。因为一个人在家庭、单位、组织甚至大街上都能碰上不愉快的事 情，但是要自己能够很快的排遣不良的情绪，千万不要带到工作中，这样对你没有任何好处。记得前几天在公司楼下，我刚刚停好车，准备上楼的时候，又过来一辆 车，也是大厦内部的车，但是由于车位紧张，司机比较着急的按喇叭希望保安给找一下位置；可是当天的保安员却置若罔闻，根本不理会这个司机，结果弄的司机火 气很大，和保安吵了起来；按理说，保安员应该和颜悦色的给予解释一下，因为的确车位比较紧张，但是这个保安肯定是早上出门前有哪个事情不太顺，他的脾气也 很大，很大声的解释了几句，甚至声音比司机还大，当时正好上班时间，围了好多人，结果司机一怒之下跑到大堂，找到了保安的经理，向保安经理一顿投诉，结果 可想而知，当天那个保安就被辞退了；现在想来，如果那个保安能够微笑一下，或者和司机小点声的解释一下，结果可能就很不同。

当然各位都会有自己的点滴的体会，但是总之人要能够不断的把好的总结下来，将不好的改正，这就是学习型组织和学习型个人吧？

3『原创』我的销售心得（续1）－销售应该培养一些爱好 ○做销售要努力培养一些爱好，或者嗜好。

只要不是违法乱纪的爱好，销售人员都应该培养自己去尝试一下。

相信吸烟、喝酒是销售人员最为常见的爱好；有些喜欢打麻将、有些喜欢洗澡......爱好（或者嗜好）是生活中的点滴，是小事的积累；我们可能遇到各种各样的客户，在我的工作生活中遇到的客户有的喜欢Money；有的喜欢美眉；有的喜欢麻 将；有的喜欢扑克、桥牌；有的喜欢足球，有的喜欢羽毛球、篮球，有的喜欢网球，有的喜欢高尔夫；有的喜欢逛街、购物，有的喜欢摄影；有的喜欢旅游；有的喜 欢美食，有的喜欢饮酒；有的喜欢收藏，有的喜欢古董；有的喜欢从政之道，有的喜欢养生之术等等等等，不一而足。面对这样复杂的外部环境，销售人员往往觉得 如何有效的、小投入的、快速的接近客户并获得客户的好感是最为头疼的事情。

这时候，销售人员自己的积累就非常重要。了解了客户的爱好和需求后，可以有意识的和客户探讨这方面的内容，达到最大的投入产出比。我的销售人员有些客户非常喜欢摄影，这样为了了解摄影方面的知识，大家在公司内部搞了一个“500万摄影俱乐部”，大家分别搞了相机（入会人员要求必须拥有500万像素以上的相机），分别研究和探讨摄影方面的知识和技巧，这样在客户那里我们有很多共同语言，甚至还和客户一同参与了某些户外的摄影活动。

对于销售来说，爱好和嗜好没有好坏之分，当然必须是合法的。也就是说，无论你有什么爱好，不管是喝酒、打牌还是足球、电子游戏等等，都是应该培养的，可能哪天你不做销售了，可以适当的抛弃一些，没办法，谁让我们是销售呢？

为什么说吸烟和喝酒是最为普通的销售爱好呢？因为吸烟可以迅速的拉近和陌生客户的距离，使人和人很快的进入平等交流的状态；喝酒是能够让人在一个集中的时间迅速展现自己、并深入了解客户，看到客户真实想法的一种有效手段，我本人就是有这两点不好的爱好的。

当然客户不同，手段、方法也要不同；我有一个销售，喝一瓶啤酒就会吐的一塌糊涂，但是他依然销售业绩非常好，因为他的客户都喜欢养生、喜欢网球、喜欢旅游等，这样的客户就要使用与他们能够交流的手段沟通。

所以销售人员的各种爱好、嗜好都是应该努力培养的，都是有效并且有用的，这一点可能大家慢慢的会积累的越来越多，这样你遇到什么样的客户都会游刃有余，而不会出现尴尬的局面了。4『原创』我的销售心得（续2）－如何选择好的“枪手”？ ○枪手，顾名思义，一般是在项目中处于幕后、能够左右项目成败的那个人。

一般在做项目的时候，除了这个客户是你的铁杆，已经有很深的关系了并且完全控盘等极少数情况以外，我们都需要这样的人，或者说我们都不排斥这样的人。那么，如何选择一个好的枪手呢？

在一个项目开始露头的时候，往往是枪手出现的时候。

他们一般是用户方非项目主管部门的人（如果是项目主管部门的人我们一般称之为Coach）、其他公司的销售（甚至是竞争对手负责本项目的人）、行业内比较 有名望的前辈、与本行业不相干的但是有某些特殊背景的人物或者这些人物的直系亲属等等，总之，在项目露头的时候能够找到你并且要与你“分享”该项目的利润 的人，都应该称之为枪手。

那么，我们既然需要枪手，而到了项目关键点又总会“适时”的出现N个枪手，我们如何选择、如何把握？如何选择一个好的枪手呢？

一般来讲，各个人由于不同的文化背景、不同的社会经历、不同的项目基础甚至不同的公司文化，大家在选择枪手上有很大的不同。

我个人认为在选择枪手上，一定不要光看这个枪手的背景有多么华丽，我选择枪手的唯一的判断依据是：这个枪手是否能够在适当的时候领我见到适当的用户方的当事人？如果能，这个枪手就是可信的，就可以以诚相待，真诚合作，否则，对不起，我们还有正经事，您哪里凉快哪里去吧。

那么为什么领你见到用户的相关人是最为重要的判断依据呢？

因为大家都知道，枪手出现的唯一目的就是经济利益，没有经济利益，相信永远不会有枪手这个地下行业的出现。为了经济利益最大化，枪手总是千方百计的从各个 渠道了解项目信息，之后找到他能赚到钱的最可能的乙方来谈。他们有些根本就是道听途说的信息，与用户根本就不熟悉甚至不认识，完全靠他的特殊背景来唬你； 有些是真的认识客户，甚至与客户关系很好，但是他在玩游戏，游戏不外呼两种：一种是他已经与另外的一个乙方谈好了，拉你进来陪榜，陪这他们玩，但是他们还 不能让你识破，因为识破后就不利于最后的CLOSE项目这一个关键环节了；另外一种就是本来客户希望花N百万元购买你的东西，可是枪手为了拿到更多的钱，在中间作为屏障，希望能够通过他的过滤将你给枪手的价格控制在N－M万元。对于这样的枪手，除了能够提供一些项目信息外，几乎不能对你的项目进展有什么真正的帮助，所以这样的枪手我劝你尽快的放弃！这种情况不如自己直接做客户，即使单子丢了，也会和客户建立一个好的关系，便于后续项目的进展。

只有那些在适当的时候指引着你见到客户相关负责人的时候，才能说枪手做到了他应该做的最为关键的一步！见到了客户，你可以通过与客户的交流和你对项目的掌握情况，来进行通盘的判断和考虑。

枪手无处不在，关键在于选择！

另外还要提出一点忠告：千万不要迷信枪手，还要凭借过硬的产品、优质的服务、领先的技术和完美的商务谈判来最终赢得项目！那些终日以寻找枪手为最大快乐的厂商、销售，都不会有什么太好的结果的。5『原创』我的销售心得（续3）－如何把握一个项目 ○很多时候，我们遇到、听到了一个项目，可能从多个途径，有道听途说的，有你多年关系告诉你的，有你的合作伙伴找到你的，有你的销售、技术报上来的等等，那 么如何判断一个项目，如何判断这个项目要不要投入资源？要投入多大资源？产出能够在哪里？项目到底有多大把握呢？如何来判断、把握呢？ 根据我自己的销售体会和与公司其他人交流、外企销售和朋友的沟通中，我总结了以下的一些判断一个项目进展的6大点、26条款的小问卷，相信如果这些问题你 都能搞清，你就会对以上问题有了一个比较客观、准确的答案了，因为本人的销售经验的局限，可能不尽全面和准确，但是相信如果你按照这个问题表与销售讨论项 目，会有一个清晰的思路的： 6点26条

1、项目情况（1）项目金额多少？（2）单独采购产品还是集成？（3）用于用户的什么业务系统？（4）客户的资金来源？

（5）与客户的行业总部的入围是否有关？（行业总部对项目有什么样的影响？）（6）是否公开招标？（招标公司关系如何？）

2、技术情况

（7）谁负责技术方案和交流？

（8）是否与客户的关键人员交流过？（是否对需求充分了解？）（9）是否需要提供正式投标文件？（10）用户是否有明确的技术要求？（11）我们是否有优势？（12）用户对产品有没有倾向性？（13）我们能否在技术上能够影响用户？

3、人员情况

（14）客户的主要决策人员是谁？（15）哪些人具有影响力？

（16）搞定了谁？（到什么程度？）

4、合作伙伴

（17）是我们直接打还是通过合作伙伴？

（18）合作伙伴的背景如何？（以前是否有过合作经历？信用如何？）

（19）合作伙伴主要承担什么工作？（客户由其搞定吗？他有什么能力能搞定？）（20）合作者对于与我们合作的坚定程度如何？（有没有可能被竞争对手撬走？）

5、竞争对手

（21）有哪些参与项目的直接竞争对手？（他们都是什么背景？与客户什么关系？）（22）产品的竞争对手都是谁？（23）他们是否直接参与投标？

6、我们的策略

（24）我们是直接投标还是保合作伙伴？（25）本项目销售人员能力如何？

（26）根据项目规模情况，是否需要更高层与用户会面？

对于销售来说，针对一个具体项目，这些问题都是必须要考虑清楚的，如果都做到位了，那么这个单子就基本没有问题了。大家可能也有自己的心得，欢迎分享吧。

6『原创』我的销售心得（续4）－如何在客户的政治漩涡中拿到订单 ○ 我们做过直接客户销售的人可能都有过这样的经历：客户方分为A、B派系，或者A、B、C派，甚至更多...那么我们如何在这样的环境中顺利的完成销售工作而且尽量全身而退呢？

根据我的经验，目前中国的环境中（国外咋样不知道，没去过），有人的地方可能就有派系；尤其是一个比较大的行业客户，有或明、或暗的派系是很正常的事情，如果一个销售对这一点十分不敏感，那么估计你能做成项目真的是有足够的运气了。

依我的经验来看，一般，在你所要Sale－In的机构中，派系往往出现在处长、主管副处长之间；主管副处长、主管科长之间；局长、主管副局长之间；行政主 管（局长、副局长、处长、副处长）和技术主管（一般是总工）之间等等，或者多重派系互相纠结，难以分清。一般来讲，平级之间的派系不是很多，或者说不是很 明显。

我们进入一个领域总有一些机缘巧合，或者通过朋友介绍、或者是经过多次拜访、私下交流而成为朋友、或者因为有总部的关系介绍、或者因为有某种特殊的情况，使你成为这个机构的某个项目的参与者。无论你是如何介入的，你一定知道销售中最为重要的内线和Caoch是你不可或缺的重要资源。

但是参与了就意味着你已经站在了历史的舞台上，已经不可避免的要卷入客户的政治洪流中；只不过这场洪流可能比较缓和，像潺潺的溪水，波澜不惊；也可能这场洪流像飓风，像台风，不但卷起了内部的一切，而且也捎带脚的将你这个外界的小生灵也卷入，那个时候是非常痛苦的。

对待这种情况，我们还是要保持真诚、冷静，不要轻易发表意见，但是也不要苛求两全其美，幻想着在利益的双方你都能够站住脚跟，获得利益最大化。

事实上，随着经济的发展，法制的完善，客户的派系斗争已经出现由明转暗、由对抗转为缓和的趋势，并且经常是你方给我方面子，下次我方给你方面子，大家都过得去。

在这样的大环境下，要本着对得起朋友、决不轻易伤害谁的原则，尽可能的既维护你朋友的利益，又充分尊重、理解派系另外一方（或者几方）的处境；同时还有一句箴言：千万不要多说话，千万不要乱说话，即使是在一方面前说另外一方的坏话，也可能对你造成致命的打击！这一点非常重要，基本上是几代前辈轰然倒下前的临终遗言！

遇到这样的销售环境，你能作的就是将你的公司、产品、技术的优势尽可能的展现出来，将你的人格魅力充分展示出来，不要轻易谈论竞争对手，不要轻易在客户面前提到不同科室、不同部门的人，不参与用户方的涉及到政治、组织结构等敏感话题的讨论，但是销售该做的工作做到位！

同时只要是有政治斗争的地方就一定要流血，一定要有人倒下，或早或晚，或多或少，一旦支持你的一方的朋友倒下，这个时候最需要的是你的关心、安慰，千万不要看到这种情况，赶忙跑过去说“Bye Bye”，收拾起行李马上跑到获胜一方，这样做会被两方都看扁，会被人鄙视，会被人认为人品有问题，因此请各位一定要注意！

当然，如果销售做的足够狠，根本不用考虑这些，甚至会踩着客户的“尸体”走上去拿到项目，这样的人也有（我肯定不是），只不过凤毛麟角罢了。

深有感触啊，我在接触客户的时候一般先把客户做分类，只是停留在“认识”这个层面的，我就只做点对点的关系，同一公司的其他客户，包括我的竞争对手也不知 道我和他们每个人的关系如何，在”约会“这个层面的，我也只做点对点的关系，在“信任”这个层面的客户我就会和他沟通关于他同事的情况，他领导的情况，以 及其他竞争对手的情况；在”依赖“这个层面的客户，我会要求他帮忙一起搞定他的同事，向其他同事推荐我，帮助我从他那里，竞争对手那里拿到更多的有价值的 资源和东西。解释一下这几个层面的定位：

认识--只是见面时候能够叫出名字，知道大概情况，包括电话，邮件什么的；

约会--能够和客户一起吃饭，唱歌等其他活动，对客户私下生活有了解，了解他的家庭，他的爱好，收入，需求等等；

信任--信任关系是在约会的基础上更提高一步，客户首先要接受我，对我信赖，充分相信能够一起合作，相信我的公司能够解决他公司的需求，包括他的需求；

依赖--形成默契，私下可能是很好的朋友，生活中的问题愿意和你一起分享，听取你的建议，工作上如果有需求第一时间能够想到我和我们公司，甚至让我们公司来替他做一些他工作中的事，比如规划，完成某项额外的任务等等..让我们公司成为他升值加薪的后盾。7『原创』我的销售心得（续5）－不要怨天尤人 ○我手下有两个销售，去年业绩不好，我在和他们总结的时候，有一个词都被提到：去年点背。

的确，他们有点背的成分。他们去年盯的几个客户中都有大单子，但是由于种种很特殊的原因，项目没有执行，甚至被取消。

Sales和我说，如果项目能够操作，完成的一定不会这样。

想想他们说的是有一定道理的，如果项目操作了、如果操作好我们中标了，他们的业绩一定不会那么难看。

但是生活中就不存在那么多如果，企业越来越务实，越来越现实，更多的国内企业开始以业绩为核心来考察一个销售，因此不要埋怨，不要幻想。

试想真的操作你就一定能够很好的控制项目，很好的中标、实施和回款吗？也不尽然。

因此做销售为了避免出现以上情况，要尽量的把问题、风险考虑在前面，并且多向你的领导、朋友、老Sales学习，甚至在关键点上的关键电话都要有专人指导，相信几次这样的手把手的经验下来，你一定会提高很快的。

另外，还有一些销售人业绩不好，就采取不断跳槽的办法来掩饰自己在销售方面的欠缺。我认为这不是一个好的方法。“出马腹，入驴胎，阎王殿上几徘徊；才从玉帝阶前过，又到阎君锅里来”。如果不能克服自身的缺点，有本质的提高，任何好的环境对你来说可能都是火坑。

你在一个地方做不好，如果不能很好的反思，找到问题的症结，并且对症下药，努力提高和改进，盲目的更换工作环境，换到另外一个公司，可能不但不能带给你单子，反而会由于你不断跳槽，使你原来积累的客户资源慢慢耗费殆尽。因为很多客户看你不稳定，是不愿意和你做生意的。任何项目都有连续性，任何客户都有连续性，因此，盲目、频繁的更换公司，相信最后受到损害的不光是你的公司，你自己应该是更大的受害者，因此要跳槽的朋友应该仔细、慎重！越来越多的国内公司开始走向规范，无论从商务流程、财务、销售过程等，开始摆脱刚起步的时候那种比较土的打法，开始接受欧、美公司的先进的管理理念和经 验，甚至聘用了很多Cisco、HP、IBM、DELL等国际知名公司的高层管理人员，这样的人才给国内公司带来的不仅仅是阵痛，相信更多的是规范。

在国内公司工作的销售朋友也面临更多的销售流程管理、客户关系管理、费用管理等等，因此大家所能学到的东西也就更多，放开手脚，不要怨天尤人，即使开始的 时候跟不上公司调整的步伐也没有关系，相信只要你是努力的，你是勤奋的，你是忠诚的，公司都会给你机会学习，给你时间熟悉，就我的经验来看，如果你真的付 出了努力，付出了辛苦和汗水，即使业绩不好，公司也不会马上做出调整的决定；但是如果给了你半年、甚至一年的时间，你依然没有找到自己的问题，没有从困惑 中走出来，那么就不要抱怨什么，可能这份工作真的不适合你。我的销售心得（续6）－做个令人尊敬的对手

最近看了牛文文写的《商业的伦理》一书，其中有些东西很受启发。

中国的企业讲究的是残酷的竞争，企业所到之处一片狼藉，整个行业都会慢慢的趋于衰亡。这和销售人员的打法、素质有很大关系。

在项目中，我们有很多的方式来促进，来加大你的成功率。当然目前国内很多销售人员普遍采用的是打压、排挤、贬低竞争对手的做法，甚至个别公司的个别销售采 取一些更加卑劣的手段，比如在网络等媒体散布竞争对手的流言；去工商、税务等部门举报竞争对手；威胁竞争对手的客户；甚至人身攻击等。这样的销售即使拿下了单子，又真的能心安理得的去签合同、能顺利的实施、验收吗？多年以后想起这些能不感觉心跳脸红吗？

随着做销售的时间延长，自己对于竞争对手的看法也在不断的改变：初回沈阳的时候，将竞争对手策划的项目搅的面目全非可能是当时最快乐的事情之一；后来可能 自己开始耕耘自己的地，养自己的牛，别人进了俺的领地就义无反顾的举起砍刀；再后来可能希望和对手一起养牛，一起探讨如何耕地，如何培养更好的农夫...希望销售人员都能从进入销售之门的第一天开始，就树立一个信念：做一个让人尊敬的对手！

这里面包含着你的辛苦和付出，你要将自己该做的事情做扎实，不要总惦记着从别人的饭碗抢饭吃，当然如果市场上就这么一碗饭了另当别论。

还包括了你的自信的大度。只有足够的自信和大度，才能在客户和竞争对手面前保持从容和冷静，不被短时间的逆境和挫折打倒；相信如果这个环境真的连竞争对手都不能存活了，你也很难存活下去。这里还包含的深厚的人格魅力。你要是能让对手都尊敬你、敬佩你，你必须要有谦虚、豁达的人格，这些都是一个好的销售人员需要不断追求的。

希望我们的销售人员越来越成熟，越来越稳重，越来越理性，越来越自信，不要张嘴就是“干掉谁”，而能想到将池子修好，里面能够有足够多的鱼。竞争对手也是人，尊重竞争对手就是在尊重你自己！

『原创』我的销售心得（续7）－如何招到优秀的销售人才

在一个企业发展的过程中，出现了各方面的管理，包括人事、行政、财务、商务、物流、研发、产品、售前、售后等等的管理体系，基本都有章可循，但是我认为在一个企业中，难度最大的管理应该是销售管理。

虽然说评价一个销售的好坏有很直观、简单的办法，但是难度在于你不能在一开始就知道这个销售是否是合适的人选，即使是你一开始就知道，你是否能够采取有效的措施也是很有难度的。

解决这一问题最主要、最有效的办法是从源头抓起。

就是从招聘销售人员的一刻开始，尽量做到在合适的位置招聘到合适的销售人员，虽然这一步很难，但是依然是决定了后续整个销售成败的关键！

如何从开始就能发现一个好苗子，发现一个好的销售，避免时间、机会的浪费呢？前一段Dolly、Simon安排的一个龙平老师的C8－如何甄选销售人才的培训很实用，我收获最大的就是星星闪烁的方法。所谓星星闪烁（STAR）就是抓住面试销售的四个关键点。

一是S－困难。看看他在以前的销售工作中遇到的最大困难是什么？ 二是T－想法。深究他当时的内心世界，是如何思考的，如何想的；

三是A－行动。他有了困难，有了想法，他是如何行动的呢？做了那些动作？这些动作是否合理、合适？ 四是R－结果。看看他这些行为和动作产生了什么样的结果。

从以上招聘的过程中，还要逐步走入他的内心世界，观察他的反应，看看他是否具备好销售的四个基本原则：

1、喜欢：喜欢销售工作，愿意徜徉于与人接触的世界，这一点也是看他是否具有销售的天赋；

2、自信：这样他就能够面对拒绝有自我修复能力和于困难抗争的能力；

3、悟性：看看他的悟性如何，是否具有销售应该具备的理解力，能够听懂别人的话外之音；

4、德行：这一点最重要，也是我们公司从Jane开始大家都反复强调的，要有一颗善良的心灵，不能本着坑崩拐骗的想法去做销售，那样你就惨了。如果能做到以上方面，相信你基本可以判断一个销售人员是否符合你的要求了。你可以将你自己的销售团队总结一下，发现优秀的销售人才基本有以下几个特征：

1、基本都是本地人，相信一个本地人对当地的了解一定要超过一个外地人，即使你有比较好的销售是外地人，那么他也一定在当地耕耘6、7年了，基本融入当地的文化了；

2、有时候有很多优秀的销售并不是本专业的出身，有很多是相关专业，甚至我认识的很多学文学、哲学的朋友却成为了top sales；

3、好的销售学历一般都不是很高，多是大专或以上的学历；

4、好的销售年龄应该在30岁左右，太大了就失去了斗志，太小了真的还不能很好的理解客户； 其他方面还包括好的销售一般都有销售经历（不一定你这个行业的），同时做销售年头越长的应该经验越丰富。

以上是俺的一些学习体会和心得，也希望对大家有所裨益。

当然也有别的朋友从龙老师培训中得到了其他的启示，比如XD兄说他受到最大的启示就是：一个销售如果没有销售天赋，就不要考虑费心去改造他，那样做的结果基本徒劳等等，不过仁者见仁，智者见智，再次感谢龙平老师的培训。

『原创』我的销售心得（续8）—什么样的售前是一个好的售前

最近事情比较多，也经常和技术人员一同见客户、给合作伙伴培训等。由于自己做销售和管理工作已经几年了，对于研发出身，历经售后、售前和技术管理等 工作的我来说，见到不同类型的技术工程师总有一些自己的评价和想法，但是由于业绩的压力现在也很少对我所管理的技术团队进行一些指导和帮助。将最近对于售 前工程师的一些建议和考虑整理出来，就当这段时间对售前人员的一个期望和借鉴。

一、技术人员的出路

技术人员在IT企业中一般分为售前和售后。售前一般工作是从事技术交流、方案撰写、标书制作、投标答辩等工作。售前是将用户的需求反馈给产品经理和研发人 员的重要桥梁和纽带，也是用户对一个公司技术能力进行评价的“第一眼”，因此售前人员的素质和表现在一个企业中显得尤为重要。

售后的主要工作在一个企业中更多的是从事产品安装、调试，竞争性测试，用户疑难解答和TroubleSheeting等工作，一般比较成型的企业售前和售 后都是单独分离的体系，有独立的部门进行管理。售前往往与销售结合的更加紧密，很多时候售前的Team是结合到各个销售平台和行业事业部中，这样更加便于 和销售、客户沟通；而售后一般是独立的体系，有专人管理，这样便于形成公司统一的售后实施体系，能够让售后工作更加规范化和标准化。

当然对于全国性的IT企业，在企业的分公司中，售前和售后很多是结合在一起的，其实在分公司、办事处级别是很难让一个人单纯从事售前工作而不去实施和调试，也很难让一个人专门负责售后安装而不写技术方案的。

在技术体系中，一个好的技术有几个发展路线，其中一个比较典型的路线就是一般进入IT企业的技术人员一般要先做售后工作。这样可以很快的熟悉公司的产品、技术路线、性能和功能，同时这些工作不需要太多的沟通和理解技巧，正好可以让他顺利的度过适应公司、了解产品、学会和客户沟通的时期；当售后工作熟练以 后，技术人员可以转而从事售前。售前工作内容比较多，也非常有挑战性，因此做一个一般的售前容易，但是做一个让销售和客户都满意的售前不容易！一个好的售 前如果愿意继续从事技术工作，他就可以把他所从事的行业的相关技术研究的更深、更透，成为一名行业专家，也就是我们所称为的咨询顾问和资深咨询顾问。

可喜的是，咨询顾问是越老越值钱，尤其是信息和网络安全领域，如果一位40多岁的顾问和一位20多岁的工程师在一起的话，相信用户更加愿意相信那个40多岁的顾问的建议的。

另外，技术工程师还可以从售前向管理方面发展。可以做某个方面的主管，做某个部门的经理等。

技术工程师（尤其是售前）还有很大一部分的出路是转成了销售。这样的销售都是企业中比较成功的销售。因为对公司文化比较了解，对公司技术、产品很熟悉，因 此和用户沟通起来非常顺畅，也不容易出现盲目乐观、认为自己的东西啥都行，给客户一些无法完成的承诺的情况，客户也非常认可这样的销售人员；并且这样的销 售也减少了很多不必要的需要技术人员的沟通，加快了销售的流程，增加的订单签订的效率。

二、什么样的售前是销售和用户眼中的好的售前

关于售前工作的职责、工作要求、岗位目标等网络上和各个企业一般都有明确的要求，我在这里就不赘述，我只是作为一名销售来谈一下销售眼中的好售前应该注意的地方。第一、好的售前应该注重仪表

一个衣着干净整洁的人一定会给人比较好的印象。即使你没有1.80的身高、双眼皮儿、大眼睛、英俊的外貌、洪亮的嗓音，也不代表你一定不会成为优秀的售 前。成为好的售前要注重仪表，不一定身着名牌，但是一定要干净、笔挺，衣服要比较立整，鞋要尽量保持光亮，很难想像一个穿着满是泥土的皮鞋的售前会给用户 留下很好的印象。第二、好的售前一定要爱岗敬业

他要相信自己所从事的工作是公司发展中非常重要的一环，是给客户留下深刻印象的一个角色，因此售前要热爱自己所从事工作，要对每天的工作充满信心，对用户 充满爱心，这样就不会抱怨随同销售拜访客户吃闭门羹、就不会抱怨连续几周不断的出差、不会埋怨领导安排的交流是在情人节而耽误了和女友的约会、不会埋怨客 户对自己的公司、产品横挑鼻子竖挑眼。。相信这一点也是任何职位都应该具备的品质。

第三、好的售前要不急躁

现在的客户越来越聪明——他们接触了太多的厂商，了解了太多的产品、技术内幕，大量的行业专家在给他们做咨询，他们已经很难被你的一番言辞打动；售前要有 充分的思想准备，不要急于在见到客户第一面的时候期望用20分钟征服客户，那样反倒让自己心浮气躁，在剩下的交流时间中深入不下去。

现在的客户越来越没有耐心——太多的厂商和所谓的专家曾经给过他们或者温柔或者残忍的“忽悠”，他们已经没有那么多耐心留给你了。经常出现你在客户面前交 流，客户毫不留情的告诉你某某部分不要讲了，直接讲某某部分。这样的客户不是他太牛，而是因为他已经没有更多的耐心来听你大讲特讲你的公司如何牛、公司有 多少个NO.1、你的产品如何好、某某部委用了你们的东西，他还有很多更重要的事情要做。

因此这就需要售前在交流之前更多的了解客户的行业背景，了解自己的公司在这个行业有什么成功案例，做过些什么，可以给这个客户做些什么，一定要贴近用户的 实际，不要泛泛的谈。这些都需要售前有一个好的修养和脾气，不要被客户撅了一下就垂头丧气，要不急不躁，要比客户更加耐心。

售前说话的时候声音不一定很大，语调不一定很高，但是一定要不卑不亢，不慌不忙，不要被客户的情绪所影响，客户急了，你比客户还急，那样是不行的，一定要 保持自己的语速，保持自己的风格和格调，充分的展现给客户你完整的思想。也要注意尽量不要打断客户正在说的话，那样给人的感觉会很不好。第四、好的售前要准备大量的PPT 客户可能随着你的介绍而忽然来了兴趣和灵感，想听一下另外的产品或者其他方面的技术，你要能够用最短的时间找到用户要听的那个PPT，因此售前在平时要积 累大量的PPT，包括行业内专家的PPT（比如安全圈里面大潘曾经共享了大量的PPT等等）、公司内部其他人员写的、你从其他公司和渠道搜集的PPT，要 善于搜集和整理，以我的经验，一个好的售前应该至少搜集和整理1G的各个公司、各种产品、各种技术和各种解决方案的PPT文件，以备不时之需，这也是一个 好的售前和一个一般售前的区别。

好的售前人员要有丰富的知识面，很多客户会问到你所讲的产品、技术相关的一些技术，因此对各种相关技术都有有一些涉猎，避免到时候尴尬或者讲出明显错误的话。第五、一定要有至少一个能够从头到尾讲的案例

咨询顾问值钱的、也是客户看中的就是他对于类似项目的经验。这些经验有很多时候是客户非常希望参考和借鉴的。那么，客户在和售前交流的时候无论是否正式的 场合，客户都希望从售前那里听到类似行业、类似应用的其他客户他们面临什么样的问题，是如何解决的，不同解决方案有什么样的差别。

鉴于这样的情况，一个好的售前工程师应该至少吃透一个典型案例，将这个案例能够讲清楚、讲透！

那么，什么叫讲清楚、讲透呢？就是应该对这个案例的背景、客户组织架构、项目整个生命周期（酝酿、产生、成型、招标、实施、验收、效果、产出、反馈等过程）有非常清楚的了解和认识，并能针对以上过程提出自己的想法和建议。

目前的客户很少愿意从头到尾的听你讲解你的公司和你的产品，更多的愿意听你讲解一个案例，这样更能吸引他的注意力，更能提升你在客户心目中的形象。但是这 要求售前认真研究案例，最好要亲身参与过的案例，这样才能比较有理有利的讲解，不会让人感到很虚，讲不下去。因此售前人员参与过的每个项目都可能成为征服 下一个客户的重要资源，这要求售前在每个项目的每个阶段都能认真、细心，对每个细节都要注意，不要刚了解了开头就认为差不多了，那样就是典型的只知其然而 不知其所以然，在和客户交流的时候客户问到一些细节的东西你必然支支吾吾，答非所问。第六、要注意保守客户秘密

售前在参与客户交流的时候能够了解很多客户的需求和实际的问题，很多时候这些信息都可能成为这个客户的竞争对手或者潜在威胁的一方急需获得的信息，因此售 前在和客户交流的时候一定要注意在举例的时候不要直接提到你所举例的客户的完整名字，可以用某客户、某金融机构、某运营商、某企业等代替；另外在给客户讲 解案例的时候很多客户对售前的PPT感兴趣，都希望能够要一份做为参考，这个时候售前一定要头脑清晰，考虑清楚你现在所讲的PPT是否适合直接提供给客 户，里面是否有其他客户的名称、拓扑等信息，这些信息都是可能带个其他客户威胁的，并且有可能惹上法律问题的，要尽可能回避。

遇到这种情况，可以向用户解释一下其中有敏感信息不适合提供给客户，如果需要可以回去整理一下，去掉敏感信息再提供给客户。另外提供给客的PPT尽可能的提供PDF版本的，避免不必要的麻烦。

同时也要注意不要在介绍中贬低竞争对手，这样给客户的感觉不好，并且你也不清楚在座的各位中哪位就是你所贬低的公司的亲属和朋友的。因此如果客户非要你做比较的时候，你可以比较客观的提出你公司和产品的优点，这样是比较职业的做法，大家要注意。

以上几点只是我想到的售前应该注意的地方，当然还有更多的提升自己能力的方面，大家仁者见仁，希望大家都能够在IT、信息安全领域早日成熟、成长起来。『原创』我的销售心得（续9）－客户给我上的一堂课

春节期间去了一趟河北，一直没有时间整理思路，最近几天静下心来。过年之前，去看望了一些朋友。其中很多朋友都是认识好多年了，最近联系不多，借着过年的机会过去拜访一下。

大年三十前一天去看望了一个朋友，和他聊了很多，很多东西现在想来还是深有感触和体会，记录下来和大家分享，希望大家都能有所感悟。

那天本来是上午去单位看他，但是他很忙，一直在他会议室外面等了他一个多小时，后来看到他实在太忙了，我就先回去了，准备晚上去他家看望他。

他在一个运营商工作。晚上约他的时候他在岳母家里，我就跑到他岳母家门口，他出来我们在车里聊了1个多小时，非常感谢他给予我的时间和真诚的话语，让我收获良多。

这个朋友和我的关系很近，他是我的客户，又是我老婆的同学，关系很好，但是平时我们联系也不是很多，每次和他联系他都很忙，也就没有过多的聊天。

那天晚上，朋友和我聊了很多感触。我们都总结了一下自己在自己的企业中的一些从业经验和感受，他的很多话让我受到很大触动。第一：他觉得国内的IT企业过于浮躁。

这个表现在几个方面。一个是目前国内的IT企业，总是拿规模、资质等来比，其实作为运营商的他越来越是不Care这个企业规模多大、是否上市、是否注册在运营商所在地、有无什么资质，很多东西都不是他关注的重点。他关注的是你这个企业究竟做过什么东西，拿出来看看！我们很多国内的知名的IT企业，一听说运营商有项目，蜂拥而至。从上到下开始找关系，一顿忙活。但是真正拿下来之后却做的一塌糊涂。其实一个企业的资质文件、人员和年度业绩固然重要，但是这些都和运营商（用户）没有太大关系，这些只是IT企业之间的竞争有关系。而越来越多的理性的用户更多的是关注的是这个企业在我行业中的案例、在我行业中的具体应用、对我企业的业务和IT资产的了解、对我组织业绩提高的帮助等等方面，而这些方面是很多国内IT企业所忽略的，这是很危险的。

他提到几个例子，都是几百万的项目，某些国内IT企业拿下了，之后做的一塌糊涂或者有这样、那样的毛病和漏洞，不得已又上了二期项目，二期项目将一期的毛病和漏洞堵上了，结果又出现一些新的毛病和漏洞，用朋友的话说：基本上就是上了贼船了。虽然运营商有钱，但是现在时代不同了，运营商已经将基本的IT架构搭建起来了，很多制度和规范也越发完善，同时运营商之间的竞争也越发理性，不再胡乱上项目、盲目上设备了。

现在运营商的原则是：这个项目我没有搞清楚到底应该如何做、做了究竟会有什么结果，我宁可不做！

国内IT企业的浮躁还表现在人员变化过于频繁。运营商希望和你的企业合作，但是毕竟接触他的是你企业的员工，是一个一个活生生的人。虽然运营商对于IT企业的正常的人员变化能够理解，但是对于最近几年国内IT企业的人员变化频率实在是感到困惑甚至厌恶。一个企业接触他的人没几个月就换了，很难让他对这个企业有什么太好的印象。现在国内的IT企业不光销售在换，连技术也在不断的换人，实在让他不敢将重要的系统性的项目交给国内的IT企业。在聊到这个话题的时候，我也认真的反思了一下。在07年底，我这里负责运营商的销售也换了，没办法，业绩压力！和朋友开玩笑的说：“如果今年你不给我项目，明年我可能也被换掉了”。这就是国内IT企业的现状和用户真实感受之间的差距，如果我们不能很好的弥补这个差距，相信用户的心会越来越偏离我们。我给他讲事情：今年1月中旬的时候我投了一个标，竞争的是某国内大型IT企业。这个企业中和安全相关的人员我都比较熟悉，结果投标现场是一个不认识的小伙子。后来一打听，是1月4日刚刚入职的员工。告诉我消息的朋友调侃的说：他已经是一个老员工了。呵呵，虽然是一句玩笑，但是国内IT企业人员变化之快可见一斑。用朋友的话说：国内的IT企业太浮躁。这些企业总是急于要项目，急于要回款，急于要业绩，但是不想想不能把用户端的实实在在的工作做好，这些能有吗？有也会是短期的，一锤子买卖！第二：他觉得我们真的应该多向国外大企业学习。

在聊天中，他多次谈到他的担忧：目前国内的IT企业如果不能把内功练好，还在专注于做“人”、做“关系”，还在专注于在背后“捅”竞争对手的话，很快运营商的市场将被国外IT企业占领。

他和我谈到国外的一些大的企业真的有很多值得我们学习的地方。比如爱立信、IBM、HP，甚至阿尔卡特、北电。。他谈到这些厂商做事都很有章法，不像国内企业急于要项目，为了一个项目不惜牺牲一切代价，他们稳扎稳打，并且给运营商提供的都是很稳定、可持续发展的产品和解决方案。他举了个例子，他10年前用的某国外企业的产品基本没有什么本质的变化，10年来，对方在扩容，少量的升级，但是十年前提供的产品架构依然在跑，试想一下我们国内IT企业提供的无论是产品还是解决方案有几个能做到呢？

另外这些国外大的IT企业人员相对固定。他谈到他10年前进入运营商工作以后认识的爱立信负责他们这个运营商的人员到目前为止还在负责他们，这让他们沟通起来非常顺畅，对方对他们的情况也很熟悉，免去了见到国内IT企业员工不断要重复他们的想法、需求、现状等一系列大费口舌的事情。这些难道不是我们应该反思的吗？我们有几个IT企业负责某运营商的人员10年之后还在负责，不管你职位是否升迁，有几个能做到这样的呢？

其实这一点我相信大家都深有感触。在我04年回东北刚刚建立分公司的时候，去拜访我们的老客户，当时很多金融行业的朋友都问：你们茆总还在吗？我说：还在，在负责这个行业。08年依然有很多金融行业的朋友在问我：你们茆总还在吗？我也是很骄傲的说：还在，又负责了N个行业。当年这些金融的客户都非常认可Henry，现在他们依然认可Henry。相信Henry就是公司在这个行业的无形资产（当然在Venus这样的无形资产有很多，Jane就是最大的一笔），很多人就敢继续给你生意，继续与你合作的。

另外，国内IT企业要密切关注国外这些大厂商的举动。这些大厂商就好比一头大象，虽然他们略显笨拙，但是正像郭士纳所说的：谁说大象不能跳舞？

下面这些话既是郭士纳（Louis V.Gerstner）先生所表现出的王者气概，相信也是对我们国内所有IT企业的一声警钟：

（公司）大，很重要。因为规模就是杠杆。深度和广度可以容纳更大的投资。更大的风险以及更长久的对未来的投入。

这不是大象是否能够战胜蚂蚁的问题，这是一只大象是否能够跳舞的问题。如果大象能够跳舞，那么蚂蚁就必须离开这个舞台。

相信和IBM这只大象比起来，国内的IT企业绝大多数是蚂蚁；除了IBM这只大象，我们还有微软、HP、爱立信、思科、Oracle、SAP、GE、西门子、赛门铁克等等等等这些大象、小象们的邻居，他们可能随时会进入到你所从事的行业和领域里面。环顾我们国内的IT市场，可能除了众多的蚂蚁以外也会有少数达到了兔子、狼的规模，但是这些大象们进来的时候，我们如何应对呢？

更需要注意的是在我们的周围，大象吞并小象甚至直接吞并其他大象，变得更加强大的案例几乎每个月都在发生。我们都听说的IBM收购ISS、爱立信收购Juniper。。。相信大象不可怕，可怕的是大象能跳舞！

朋友谈到了对国内安全厂商的担心，他认为如果国外的上述大厂商都回过味来，都在国内安全市场投入重兵的话，国内的安全企业将很难生存，估计还要死掉一大半！就运营商的安全项目，朋友也给了一些提示和建议。

1、安全市场中，目前运营商已经基本不会考虑单一产品部署了（注：这个各个运营商可能略有不同），他们只会关注整体的安全规划和建设。目前他们对于安全的考虑 是：那些拿捏不准的概念性的东西先不上，等等再说。这样就导致了他们在安全上的投入现在已经明显减缓。很多安全厂商都知道运营商是他们最重要的行业客户，基本都有专门的电信事业部，有专门的电信行业解决方案，有专门的一套人马，但是最近一、二年来在运营商方面并没有太大的产出也是这个原因。这对我们很多的IT厂商而言都是要重视的。我们不要再期望运营商一窝蜂的上某某项目，不管效果、不管价格，反正你必须要上的。目前这样的情况已经越来越少了。我们尽量不要再指望运营商行业出现金融、政府等行业全国、全省统一部署安全产品的事情。

2、据我朋友讲，他所在的运营商目前安全产品已经部署了很多，无论从防火墙、防病毒、IDS、漏洞扫描、安全审计等等都有部署，并且每年有不同国内外厂商给做不同类型、级别的风险评估服务。他是绝对不会再考虑单独上某一类的产品，即使有SOX、4A等 针对运营商的特殊要求和规定，目前他们也不会急于选择厂商。他目前的想法是将安全规划和安全产品分开，就是说给他们做安全规划、安全方案的服务商不能卖产 品，来卖产品的厂商是不能给他们做总体安全规划的。可能其他运营商也会有自己的原则，但是他们基本上确定了这样的一个原则，希望其他IT厂商也能有所参考。

3、目前他一般选择那些有过多年合作的厂商，很少选择不了解、不熟悉的厂商，不管这个厂商是否很有名气。当必须选择那些不了解的厂商时，有可能会给他们一个很 小的项目，看这个厂商做的能力、效果和企业员工的敬业程度、解决方案的成熟度等等，这些都做为是否与这个厂商继续合作的重要依据。

4、另外关于运营商的拆分整合的消息越来越密集，也导致很多运营商在投入上有所顾及。

和朋友谈话最后谈到的就是企业文化和企业发展规划。

究其根本，国内的IT企业千万不要太急躁，要将心沉下来，要耐得住寂寞，要踏踏实实的将自己的工作做好。不要急于求成，要从那些国外大企业多学习他们身上的优秀的地方，看问题、看客户要长远，千万不要光盯着眼前，另外要真正的有经营百年企业的信心和决心，对于员工还是要认真的投入和培养。IT企业中大家都在说：21世纪最珍贵的就是人才。但是并不是员工到你的企业就适应你的企业的，要给他们时间，要给他们成长和提高的环境，培养他们，要耐心，不能三天两头就换人。就连国家现在都提倡绿色GDP，要考虑人文、环境等因素，不能光考核经济指标，IT企业也是这样，不要唯GDP是从！这样的企业才是可持续发展的企业，这样的企业才能真正的留住员工，这样的企业才能拥愿意与企业一同成长和发展的铁杆的客户！

相信各位IT业 界同仁都有认识国外大厂商的朋友吧，他们的人水平就真的那么高吗？我相信大家回答一定是否定的！的确他们的员工平均水平比我们的高，但是绝对不是他们的员 工个保个是顶尖高手，有绝世武功。我相信大家也有身边的同事跳槽到这些大企业的、也有这些大企业的员工加盟各位的企业的吧，对这一点相信大家都有自己的看 法。那么是什么让这些国外的IT企业能够抓住运营商的心呢？是什么让这些久经沙场的运营商甘愿花高价购买我们看来根本不值的产品、服务和解决方案呢？

个人觉得一个企业是否能够按照自己的企业宗旨和企业目标去做、是否能够做到以人为本、是否能够做到给客户提供最好的解决方案、是否真的为了达到社会、企 业、用户共赢这个目的等等这些都是影响这个问题答案的因素。我们的企业越来越现实，越来越短视，唯业绩是问，对员工的要求越来越集中在业绩和产出上，即更 多的关注员工的“才”而严重忽视员工的“德”，更多的关注短期是否能够带来业绩、带来产出，也不关注对企业和社会的长远发展所能做的贡献，这样肯定是不行 的，可能也是国内企业的不幸吧。当然，我朋友也就仅仅是某运营商的一员，他的话不能代表所有用户；并且国外IT企业也是非常关注业绩，也有很大的人员流动性，可能在他这里比较特殊吧，但是相信一定会代表一批人的想法。

另外本文中虽然提出的很多现象是针对运营商的，但是相信在其他行业（政府、电力、金融、军工、企业等）中也会面临同样的问题，也有一定的参考借鉴意义。

朋友的一席话让我很惭愧，细细想来他说的每一句话都扎在我的心中，越来越习惯于听好听的，说好听的，但是如何让企业在激烈的竞争中生存和发展下去，还有很 多内功要练的。本想和老朋友叙叙旧，却被上了一堂很生动的关于企业生存和发展的课。这一课虽然听着不是很舒服和顺耳，但是的确给我们大家都敲响了警钟，非 常感谢我的朋友能够直言，也希望国内的信息安全和IT企业家们都能够有所反思，让我们的企业在一个理性、健康和立足长远发展的商业伦理中扬帆远行，与那些大象一同起舞！

销售如何做有效率的拜访（转载）

看到一篇非常不错的销售经验介绍，推荐给大家，如果仔细阅读，相信一定会对销售人员有所提高！销售如何做有效率的拜访（转载）

销售的收入要出现成长、经验要能够迅速积累、接触率和成交率可以不断提升…，工作量就是最大的关键。如果最基础的工作量不够，其它的就可说是空谈了，因为 “量”就是基础中的基础，而且最容易让销售忽略的也是这个部分。因此我们常常可以看到很多的销售本末倒置，企图从自己有限的业务量中想创造出无限的可能和 业绩来，最后令到自己失望就是必然的结果，不只是因为努力不够，而且是一开始就已经注定了跌倒的命运！

有效率的拜访就是提升工作量的第一个步骤，如果这个步骤踩稳了，那么接下来的成长才可以拥有更好的预期，而要达到有效率的拜访，那么就必须建立几种良好的工作心态和方法：

一、心态

1、不要留恋已成过去的项目。

过去的项目，只要留下经验，订好追踪计划就行了，积极往前开发才是当务之急。

2、不要留在不好的情绪当中。

失望、着急、抱怨、可惜、懊悔…，这些都只是浪费时间而不会有所收获的行为，所以应该抬头挺胸、带着笑容迎向未来！

3、保持积极向上。

一个人的工作时间有限，而时间有限，如果不用在积极上，就会用在消极上！决定权在自己手上掌握，如果不自己决定，那么消极思想就会帮你决定！

4、新项目是永远开发不完的，只要抬起头看向远方，人生就会到处充满希望！

二、方法

1、检查自己每天的第一个项目

一日之计在于晨，我们最常见的状况是资格越老的销售，常常每天的第一个项目所排定的时间也越晚，这也好象变成了行业中的通则，当然这也是很多人无法成为优秀销售的原因之一，结果因为在行业中待的越久，自律性却变的越差！

2、制作日、周、月计划 定出每一天的合理工作量； 周、月的工作量和成果目标订定；

前一周周末必须做下一周行程的确认，把工作量提前做第一次确认；

前一天必须做第二天的行程确认，如有行程更动，马上做出工作量的调整，避免工作量不足；

3、掌握拜访效率

老、新客户拜访时间合理分配，积极发展新客户创造新局面，一般分配方式老客户占20％，新客户80％； 出发前再电话确认拜访时间（很重要）；

根据区域性做客户拜访的安排，以免时间都浪费在交通上； 前一天确认工具的准备，出发前必须再次确认；

定出拜访目的，并在每一次的拜访中确实做出记录，以作为下次拜访主题的订定； 定出预计花费的时间，不要在单一项目上花太多时间，造成后面工作量的时间延误； 出发前做好自我激励；

4、备齐专业知识

投资在自己身上，个人提升要靠自己而不是只靠企业安排训练； 无知将会浪费自己的时间，更造成客户的不满；

常做角色互换的练习，将商品解说做出自问自答的练习，自己同时扮演直销商也扮演客户； 多留意所有有助于销售的书面数据；

关心客户的生意，提供客户有用的市场信息；

5、锻炼自己

养成良好生活作息，不要留给客户精神状态不佳的印象； 养成良好的运动习惯，保持个人的精神面貌和活力；

随时注意个人的外在形象，一个爱自己的人才会是客户能够安心交付的对象； 全时保持警戒，因为销售的生意机会随时会出现，足够的警觉才能随时的掌握；

关于以上这些应该掌握的方向，如果仅仅只是懂或只是知道而已并没有办法创造收入、造成提升、创造价值，因为真正的去做、去执行才是最重要的关键，如果知道 抽烟不好但是不去戒烟，那么肺部的污染只会继续沉重与加深，而不会因为知道抽烟不好而有所改变。好的开始是成功的一半，一个有效率的销售拜访对直销商而言 就是成就一个成功直销商的开始，也祝愿每一个看过此篇文章的销售都能够因透过落实的执行而拥有每一天最好的开始！

第二篇：王虎优秀党员材料

优 秀 共 产 党 员 事 迹 材 料

——记蓼泉镇墩子小学教导主任 王虎

“作为一名共产党员，就要始终牢记党的宗旨；作为一名教师，就要敬业爱生，在塑造别人的人生中实现自己的人生”。这是蓼泉镇墩子小学教导主任、中共党员、小学高级教师王虎同志从教以来经常说的一句话。他始终如一地用辛劳和汗水执着地实践着自己的诺言。在二十多年的教学生涯里，他孜孜以求，从个性化教学入手，从人性化角度出发，使他的学生既掌握了知识，又形成了良好的品质。

在工作中，他认真学习“十六大”文献和科学发展观的重要思想、深刻领会其科学内涵，从自身发展的实际出发，坚持有针对性学习。积极参加党员先进性教育活动和作风建设年活动,践行社会主义荣辱观，充分认识教育为发展社会生产力、培养高素质人才的基础性地位和传播、弘扬先进文化的主阵地作用，把握教育与最广大人民根本利益之间的内在联系，用新的教育理念武装他的头脑，拓宽工作思路，优化行业作风，增强了他的创新意识、质量意识、服务意识。

在德育工作中，他坚持“德育为首，五育并举”的方针，注重培养学生的自主能力，引导学生生活自主，学习自主，借鉴先进班级管理经验，推行“全员参与管理班级”，在班上他实行“一帮一”全班红,“最佳表现小组”、“富有挑战小组”、“最佳合作小组”。认真召开主题班会，针对实际进行荣辱观教育，加强学生的理想教育和品格教育，使学生形成了正确的世界观和人生观；积极开展“星级达标评比”，极大地调动了全体学生学习积极性和上进心，形成了团结友爱、互帮互助的班风和勤奋、求实、虚心、进取的学风，他所带班级学生思想品德合格率为100％，学生综合素质显著提高，连续几年被评为优秀班集体。

在教学工作中，按照管理严、质量优、教学细的要求，围绕新课程改革，重视教育科研，推广新教学方法，提高教育教学质量。具体做法： 一是认真学习新课标教育教学经验、方法，尝试新的教学模式。与教师一起讨论、研究本校现阶段教育教学中存在的问题，吸收最新的教学信息，融入本校的教育教学之中。在新课标理念的指导下，建立起了自主式、讨论式、合作式、探究式学习等新的课堂教学模式和平等的师生关系。二是重视推广先进教学

己奉公，廉洁自律,积极贡献。严格遵守党的纪律和国家的法律，认真执行党的决定，努力维护党的团结和统一，对党忠诚老实，言行一致，服从组织分配，出色完成了党交给的各项任务。

“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越”，今后，他以不断创新，开拓进取的精神，在“以人为本”的办学理念指导下，以新课改为契机，以提高教育教学质量为中心，带领本校全体教师，继续探索“轻负担高效率”的路子，使我校的教育教学工作更加富有活力，为学生创新精神和实践能力的培养，为学生综合素养和生命境界的提升而不懈努力。

第三篇：《虎王归来》观后感

《虎王归来》观后感

看完《虎王归来》，我的总体感受是：影片幽默、恶搞经典、寓教于乐；片头精致，节奏感强；人物形象设计富于美感，画面丰富；联系流行元素，直讽现实，结尾感人。

影片一直想要告诉我们的是一个很简单却深刻的道理：人类才是最凶狠狡诈的动物，是其他任何生物所望尘莫及的，比老虎可怕得多；同时人与动物应当和平共处，共建和谐社会。这个主题是很有深度的，跟《中国虎》的主题有异曲同工之处，简而言之就是人类的自我批判和动物保护。然而，在第一点上表达的并不深刻：对人类的批判仅仅是靠小刺猬滚滚的几句简单抱怨，人类主角武小松非但没有自我反省反倒流露出一种不屑。而在第二点上，要保护野生动物是一个接近真理的道理，在几乎地球人都知道的情况下想让人们有较大感触就需要用非常规有新意的手段进行表达，然而影片却是用虎王的嘴一遍又一遍不厌其烦地喋喋不休地说出来：“听说你们正在建设和谐社会，„„人类和动物要和平共处”，一下就大打折扣，“和谐社会”这样的话，完全可以不说，让观众自己体会，说给大人听，让人感觉很假。说给小孩听，这些道理却不一定都能领会。但结尾虎王用自己的行动——瘦弱的虎躯（不吃人类），救下武小妹并好好的照顾（“每天要保证她八个小时的睡眠”这样的关照，让我不禁感到他是一个多么慈爱的老伯伯），又从悬崖下救起武小松，证明了老虎是不会伤害人类的，是可以和人类友好相处并成为朋友的，这样表达方式比说教的作用要大的多，是感人的。

《虎王归来》的故事改编得比较新颖有悬念接近受众。儿童是影片的主要受众群，主角也从武松变成了武松的“后人”武小松，拉近了与受众的距离，不管是从思维方式还是看待世界的眼光，以及使用的语言都大大接近了受众心理，他身上的十八般武艺，勇敢又有点害怕，不愿在同伴面前丢脸，都是小孩心理的一种写照，很容易引起小观众的共鸣。细节的改编喝酒改为喝奶，由此还引起的《喝奶歌》都很有意思，也给影片增加了不少笑点，和刺猬滚滚的斗嘴，面对老虎本能的畏惧，却要克服畏惧跟老虎打斗，体现了小孩的逞能心理。一路上遇到三次老虎，前两次都是假的，这两次可以说借鉴了两个成语：为虎作伥，狐假虎威，还使用了现代的流行元素，周老虎，这些都自然地不露痕迹对孩子们产生了一种教育作用，更多的猛虎实际是人类自己装的，真正的老虎并不想伤人，想要伤人的其实是人类自己。让一个孩子领悟到人与自然和谐生存的重要性也比让一个大人领悟到这一点要有意义得多。

另外，对于影片的幽默，我感到很大部分来自于方言的配音，《武林外传》式的说话腔调，确实看时很搞笑，但影片结束笑完之后，在我脑海里留下的东西却不多。而且对于小孩来说不一定都能听懂这些方言，即便听懂，对幼小的孩子来说也会产生一些误导，比如他们很可能就会把说狐狸话方言的人当成坏人。也有人认为，影片中不同的人、不同的动物用了不同的方言，损害了某些方言地区的人们的感情，说凭什么就用河南话作为狐狸的语言，是不是就是说我们河南人狡猾呢，这样的看法多少有些小题大做，但也展现了一个事实，方言在传播上是有一定局限性的，普通话才是发展趋势，电影还是使用普通话的好。内容风趣生动才是根本，不在于实现它的载体是否具有喜感。

影片的细节很用心，但也有差强人意的地方，影片在危险的打斗过程中用了双语的字幕提示，让小观众能直接的感受到这个动作是不能模仿的，这很用心。

人物的形象上，设计是具有美感的，尤其是老板娘的形象，泼辣婀娜也很有责任感，成年人对未成年的关爱与保护体现很得当又具喜感，但是动物的形象就打了折扣，前两只老虎都不够威猛（或许是导演认为是两只假虎有意为之），其他小动物的形象特征都不够鲜明，打斗的动作也多重复，看久了就会感觉审美疲劳，摸鼻子会让老虎粉身碎骨的创意可嘉，用的次数多了也就疲劳了。武松打虎那段配乐用的京剧的敲打，节奏感强，也很引人入胜，可后面的打斗场面就没有了相应的配乐，甚至听不见配乐。故事的逻辑上也有些美中不足，武小松能听懂动物的语言，但有时显得其他人也能听懂动物的语言，有时候又听不懂，这让人看得有些迷糊。还有那少林十三僧，前面一点没有交代，武松射了一支信号箭，突然就出现了，多少有些突兀，我想他们的出现应该是为了后面发挥十三擎天柱准备的吧，我特地数了数确实是十三僧。

总之，我觉得这部影片是比较成功的，有故事，主题深，形象、配音、配乐、片头都很用心，新鲜的词汇，雷人的话语，引用流行元素，很有大片风范。尽管还有许多不尽如意之处，但值得我学习的地方很多，也让我看到了希望。

第四篇：王大虎事迹摘要

王大虎事迹摘要

王大虎，男，汉族，生于1967年1月2日，北京众义达汇龙汽车销售服务有限公司车间作业部经理，1989年毕业于河北省易县中学，2007年进入北京广播电视大学开放专科汽车维修专业学。

王大虎高中毕业后即进入北京日产汽车特约维修中心，从最基层做起，带着年轻人的求知欲，业余时间不断读专业书，不断学习维修专业知识，做行业有心人，用心专心。王大虎在汽车行业不断打拼，分别在尼桑、雷诺等公司干过，成长为一名技术精湛的技师，2002年，王大虎取得汽车质检员证书，2004年取得汽车维修高级技术职称，2005年，代表北京地区参加上海汇众厂家举办的技术比武获得全国第三名的个人成绩，2005升任车间主任兼技术经理。

2007年，王大虎进入北京电大汽修工作站专科班学习汽车维修专业，王大虎在电大学习期间一直成绩显著，高数对于电大学生来说比较困难，王大虎获得创纪录的100分满分，而且其它课程也都名列前茅。王大虎在汽修第一线有着丰富的实践经验，同时更加充满了对汽车专业维修知识的渴求，他深感电大专业课程的学习对他业务水平的提高起到了非常重要的作用。王大虎在不论是工作还是学习中都明确体现了一名先进工作者持之以恒的精神。

以上情况属实。推荐单位：汽修工作站（盖章）

第五篇：调研报告-王虎

肃州区已建/在建工程工程质量、建设成本调研报告

调研时间：2012年2月23日—2012年2月25日

调研对象：1.已建：馨馨花园、映雪园、和泰家园

2.在建：

调 研 人：王虎

一．已建工程的工程质量对比以及自己的管理办法

1.已建工程的工程质量对比分析

1）馨馨花园工程质量

1小区1#楼外墙装饰分割调，部分垂直度不够。○

21层外墙局部有裂纹，外墙漆局部有脱落。○

32#楼室外散水伸缩缝未做任何处理且局部散水下沉。○

○41#2#楼铝合金门窗玻璃中空层内有异物。

51#2#楼楼梯踏步变未设置挡水条。○

6小区道路路面伸缩缝未做任何处理。○

2)映雪园

1小区多栋楼外墙局部有裂纹，外墙漆局部有脱落。○

22#楼室外散水伸缩缝未做任何处理且局部散水下沉 ○

3屋面有积水情况。○

4部分住户卫生间有漏水情况。○

5楼梯间部分窗边与墙体有缝隙。○

3)和泰家园

11层外墙局部有裂纹，外墙漆局部有脱落。○

21#2#楼楼梯踏步变未设置挡水条。○

3管道井门闭合不严实。○

4窗户个别无排水孔。○

5室内配电箱安装倾斜。○

通过对以上问题的分析：

1墙体裂缝现象主要体现在管线敷设部位之顺管裂纹、柱或剪力墙与砌体之○

间的连结部位裂缝、粉刷层空鼓开裂等等。

2墙面表皮脱落现象主要是墙体内部各砌块、层面之间连接不好，在压力、○

温差等作用下形成中空，致使墙体整体抗压能力降低，表面粉刷层易于脱落。有时在没有形成空鼓的情况下，由于墙表面粉刷材料质次，粉刷工艺不合要求，也会造成墙皮大面积脱落。

3散水沉降现象主要是应为散水部位为回填土，回填时未按设计要求夯实或○

换填，致使夯实系数不够，造成下沉。

4屋面有积水情况主要是屋面施工时为按照设计要求进行找坡或保温层材料 ○

强度不够、未进行夯实处理，致使面层下陷。

5卫生间漏水现象主要是施工是卫生间的防水未按照设计要求施工，施工工○

艺不合格或对贯穿板的管四周未做特殊防水处理。

6小区路面下沉现象主要是施工是未对道路路基进行夯实处理；碎石或卵石○

垫层未进行压实；在路面砼强度为达到时，重型车辆碾压。

7铝合金窗户无排水孔、管道井门闭合不严实现象主要是铝合金窗户加工时○

漏做排水孔。管道井门在加工时龙骨出现热变形未做矫正处理或门在安装时门的尺寸与洞口不服强行安装，造成应力变形。

2.自己的质量管理办法

为了杜绝以上问题以及其他问题在我所管辖的工程中出现，做一下质量管理办法：

1熟悉设计图纸和设计文件； ○

2对施工过程进行巡视和检查，并参与施工过程中监控施工单位各项工程活 ○

动，随时密切注意一切不利于质量的事件，将此纳入现场日常管理工作范围，并行使跟踪、督促、控制、管理。

3对管理的工程项目的隐蔽工程施工、下道工序施工完成后难以检查的重点 ○

部位，应要求进行旁站；应要求并亲自参与对施工单位报送的隐蔽工程报验申请表和自检结果进行现场检查，符合要求予以签认。对未经监理人员验收或不合格的工序，应拒绝签认，并要求施工单位严禁下道工序施工。

4对管理的工程项目发现施工存在重大质量隐患，经现场检查，情况分析后，○

确有可能造成质量事故或已经造成质量事故，通过总监理工程师及时下达工程暂

停令。要求施工单位停工整改。整改完毕应亲自参与现场复查，符合规定要求后，签署工程复工报审表。

5工程使用的重要材料（钢材、水泥、配件、构件）应于进场时即时进行检验○

核查，必要时取样送有关单位进行试验；混凝土配合比及配合试验，应于浇注前及浇注中检验、核查；工程使用的机具、模板、吊具在第一次使用前进行检查，后续施工中经常抽查。

○6建立健全的施工质管制度规范；比如施工质量责任制以及事故报告处理等责任制度，同时也要让这些制度落到实处，实实在在的在真正工作中得到发挥，使其能发挥真正的监督施工质量的作用，明确参与施工的所有人员的各自权限和职责，把施工质量责任制落到实处。

○7制定严格的质量奖罚制度，对不合格的施工材料、施工设备、施工工序、施工工艺坚决杜绝，如施工单位违反严惩不贷。

8编制好工程检查表，○列出详细的检查项目和检查方法。制定一套施工检查计划，按照检查计划严格检查。

二．在建工程项目建设成本对比分析以及自己的成本控制办法

1．在建工程项目建设成本对比分析

（1）施工现场的施工设备使用率和管理情况

（因工地未开工无法调查）

（2）施工施工材料的使用率和管理情况

（因工地未开工无法调查）

2.自己的成本控制办法

（1）严格进行工程招标，控制新开工程的造价

通过招投标选择信誉高、工期短、技术力量强、施工质量好、造价适中的施工队伍。建设单位签订承包合同是个关键，要把主要内容在合同中予以明确。要根据建筑市场行情、建筑业的一般惯例和有关规范，就施工中可能产生职责不清、互相扯皮、影响造价、延误工等因素进行事先约定，经法律形式确定下来，确保双方的按约履行。

（2）合理安排施工顺序，减少临时费用

在组织住宅小区的施工，安排开工计划时，要考虑到附属配套及大、小市

政工程能否与住宅工程同步进行，尽量不发生临时供水、供电、供热的费用，并减少二次施工造成的人力、物力、财力的浪费。在建设小区道路前，即可进行各类管道的铺设，减少二次开挖，避免施工企业因现场施工的原因向开发企业索赔，从而降低成本。

（3）建立工程洽商制度，降低工程成本

工程洽商是编制预算增减账的依据，是施工企业在中标后提高造价，增加收入的主要手段，作为监理工程师要加强工程洽商的管理，防止不正当的索赔，建立规范的洽商制度是非常必要的。洽商管理制度的内容要确定工程、规划、预算合同等有关部门在签办工程洽商时的责任，分工必须明确，权力不宜过分集中。签办洽商要注意以下问题：

第一，施工前应严格审图，尽量少改动，少办洽商，减少造价增加的幅度；第二，结算时要特别注意减账洽商，防止施工企业漏报；

第三，洽商应先办，有了手续后再施工。在工程施工中，工程人员往往考虑工程进度，先按变更的情况施工，然后再补洽商手续。这样做的弊病往往是有的隐蔽工程，做完之后无法核实，工作中出现被动。如果工程进度要求紧，也要洽商和施工同步进行，增、减账及时审，避免无法核实的情况发生，引起双方不必要的争议。

第四，洽商内容既要满足工程施工及使用功能需要，又要考虑经济合理和投资节约。凡是因施工企业出于施工方便签办的洽商增帐，原则上不予补偿。并应在洽商中予以注明。

（4）严格控制材料、设备价格

作好市场价格的管理工作，掌握价格的变动趋势，特别是大宗材料设备订货，应货比三家，在满足施工的前提下，把握好订货的时机。同样的材料设备，由于产地档次不同，价格相差很远，就是同样品牌的设备由于销售代理级别不同，价格也有差别。要树立成本意识，形成控制成本机制。

材料设备费在工程的建安造价中约占70％，有的工程还会更高，因此材料设备费应是建安成本控制中的重点。凡施工企业自行采购的材料，重点是对指导价的材料控制，可以采取限价的手段进行控制。材料限价的原则，一是明确加工订货的责任者是施工单位，业主与监理工程师适当参与，参与的目的是控制材

料的采购价格，但不能包办代替；二是可以推荐厂家但不指定厂家；三是监督材料的质量；四是在保证质量的前提下合理限价。这种材料限价的作法，体现了风险共担的原则，适应当今建材市场的状况。

（5）加强竣工结算的审核

凡结算工程必须按设计图纸及合同规定全部完成，要有竣工验收单，如有甩项应在验收单中注明，结算中予以扣除。应做好工程洽商签证及预算增减帐的清理，重点做好材料价差及竣工调价的审定工作，审核时应与原招标文件对照，凡系标底内已含项目不能重复出现。要严格按合同及有关协议的规定，合理确定技措费、提前工期奖、优质奖等相关费用。认真实行结算复审制度及工程尾款会签制度，确保结算质量

三．2011年肃州区建筑市场分析

2011年肃州区因为国家对房地产行业的调控力度的加大，不断出台相关的调控法规，其中现价、限购致使市民产生了肃州区商品房降价的想法，原来有购房意愿的人开始持观望态度，直接导致了肃州区建筑市场萎缩。但经过对肃州区土地、人工、材料等因素的调查肃州区房价在3000-4000元/平方是一个理性的发展结果，降价的可能不会很大，所以持观望态度的人会在3-5个月以后放弃等房降价的想法，肃州区有常住人口35万人，队住房的需求是实实在在存在的。近几年肃州区新建的几个工业园区的建设也对肃州区的建筑市场提供了发展空间，综上所述肃州区的建筑市场2011年还是在缓慢张增中。

2011年肃州区钢材价格情况2011年肃州区建筑人工价格情况

2011年肃州区水泥价格情况

四．2012年肃州区建筑市场预测

建筑业是酒泉市肃州区经济的重要组成部分，在西方国家建筑业、钢铁和汽车并列为三大支柱产业，在我国建筑业也和农业、工业、交通运输业和商业并称为五大生产部门，建筑业作为关系到国计民生的关键部门，在整个产业链中处于中间环节，对于一线质询产业、材料产业、房地产销售策划产业、物业产业、农村剩余劳动力的发展也会产生一定的带动和刺激作用。

肃州区是一个农业为主的区，工业刚起步不久，城市的主要经济支柱还是农业和已经发展十多年的建筑业。从2010年开始国家开始关注城乡一体化的进展，并采取了一系列的扶持政策，在今后的几年里肃州区在城市基础设施以及配套设施上的投入将逐年增加，国内农业城市发展依然遵循着“你挣钱，我发展的”思路，这将为肃州区的建筑市场注入新的活力。

从原嘉峪关市长马光明调任酒泉市长后，可能推行的酒嘉一体化建设，也会提供一个非常可观的建筑市场。肃州区是一个多乡镇的区，肃州区所辖乡镇中有非常可观的潜在想在市里购房的人群。肃州区有常住人口35万，对住房的需求一直处在不断上升的趋势，虽然国家在2010年陆续出台了限制房地产价格的各项措施，使得房市的交易量出现了暂时的下降，但是从一个较长远的角度来看，我区人口对于住房的需求量存在刚性，所以不会使得房地产业的需求出现太大的变化。另外，在2010年国家提出大力发展保障性住房供应的政策，保障性住房的供应量逐年翻倍增长。这表明国家在建设保障性住房方面的积极态度，这将在较大程度上推动我区在建筑业在2012年的高速发展。