9.18 王振 医院拜访总结

第一篇：9.18 王振 医院拜访总结

9月18日

小雨

王振

实习生

来公司快一个月了，虽然经常反思，但今天是第一次正式写拜访总结，这些天来，感谢ucb公司的王勇经理、陶老师和所有团队成员对我的帮助与指导，团队融洽的工作氛围令我很快融入进来，工作和之前想的还是有很大的不同，公司在我由学生向职业人转变的过程中给了我最初的启蒙教育，这是弥足珍贵的！

转入正题，和师父约定今天一起拜访161医院的，这是第一次正式去这家医院，为了这次拜访，前天我抽时间特意自己过来了一下，对医院规模、门诊和病房等位置、相关科室情况有了简单的了解。17号晚上就把书包和衣服备好，今天起来很早，公交很堵，下着小雨，我有时看资料，有时想着和医生见面的情形，将近两个小时，在头道街下车匆忙赶到161医院，九点整，医院人很多，我去仔细看了一下门诊部大屏幕上专家上班时间，我用手机拍了下来，并把我们相关三个科室今天上班的专家发给师父。师父很快就来了，带我一起去儿科住院部，师父和护士询问一下今天医生情况，随后带我去见儿科的袁晓云医师，袁医师四十左右，慈善近人，头发稍短，师父着重和袁医师讲了25号会议邀请、相关安排，随后介绍我给袁医师认识，我赶紧双手递上名片；随后相同的程序拜访了高金星主任，师父向主任传达重视25号会议，并争取更多相关医生参会的意愿；随后我们走出儿科住院部，师父边走边和我讲儿科是我们在161的根据地，呼吸和五官科尚待开发，并鼓励我去尝试。

师父随后去了协和，我当时有点失落，我一个人留在161有点不知所措，我又去了门诊大厅，很快发现呼吸科主任章涛今天应诊，我做了一下思想准备，在呼吸科门诊逛了几圈，发现门口led显示灯上不是医生的名字，而是患者的名字，这时我发现自己没有产品的ad单，因为呼吸科对我们的产品不了解，没有材料和医生交流有诸多不利，就和师父打电话，师父说办公室没有资料，明天去协和拿。

快中午了，儿科高主任和袁医生医院包午餐，我就自己去吃了点饭，随后继续熟悉医院，儿科门诊下午关门，在儿科住院部就诊，我跑过去几次，高主任和袁医生的办公室都关门，没有敲门打扰；我跑到呼吸科病房，在走廊走了两遍，发现墙壁上关于呼吸科的宣传栏上都写“默沙东”字样，我拍了照片，要回去查查，感觉默沙东在呼吸科扎根很深。。。

随后群里认识的仁福药业的一个药代说要来161，他跑麻醉科，我们简单聊了一下，没有得到有用信息；随后又和群里认识的161医院骨科医生扣扣聊了一下，他主动把手机号给我了，想约到见面练练嘴，趁机套出点在医院里看不到的信息，对方没有给机会；中间还跑了几次儿科住院部，办公室关门，没有进去。

五点多，和仁福药业的药代顺路一起回来。

第一次一个人在医院跑，遇到一些问题及解决办法如下：

1、名片放到钱包里，见医生前有放到口袋里，从口袋拿出，太不正式，师父建议我买一个名片夹，已完成；

2、没有产品资料，见不了解我们的新客户有点不妥，明天去协和从师父那里哪一些产品资料；

3、处于好奇和学习，中途曾尾随一名拎着两包礼物的女药代，她在神经科主任办公室呆了很短时间久出来了，出来时发现我了，下次再有类似行为要更加注意伪装。

4、回来查资料发现默沙东的呼吸道疾病药物是孟鲁司特钠颗粒（顺尔宁），适用于1岁以上儿童哮喘的预防和长期治疗，包括预防白天和夜间的哮喘症状，治疗对阿斯匹林敏感的哮喘患者以及预防运动诱发的支气管收缩。顺尔宁适用于2岁至5岁儿童以减轻季节性过敏性鼻炎引起的症状。口服顺尔宁治疗急性哮喘发作的疗效尚未确定。因此，不应用于治疗急性哮喘发作。

明天计划

拜访儿科高主任和袁医生，同时尝试和其他儿科医生接触； 拜访至少一位呼吸科医生和一位五官科医生；

找机会接触更多同行，争取获取关于医院的看不到的人际关系等方面的信息。

提一个小建议

希望公司提供更多产品资料，特别是上次总结会上韩芳经理讲解泛福舒与其他类似疗效药物比较的一些资料，更加了解自己产品和竞品信息。

第二篇：9.19 王振 医院拜访总结

9月19日

小雨

王振

实习生

首次实现独立陌生拜访

今天是第二次独立拜访161医院，迈出这一步，心中的恐惧和枷锁基本打破，这些看似分工明细、有条不紊的医院系统并非钢铁长城，没有师父带着走捷径，自己拐弯抹角的还是能找到很多突破口的，甚至每一个与自己发生链接的人都能挖掘一些信息，更可能转化为自己的客户，有这种感觉太棒了！

上午很早就到了协和医院等师父拿产品资料，医院人依然很多，我去了儿科、呼吸科、耳鼻喉科把坐诊专家、诊室人数等通过微信依次发给师父，有趣的是印象中的门诊9楼是呼吸科vip病房，自己上去却发现是楼顶，整了半天转了几个楼都没找到，后来自己服输了，问了一个护士，才找到地方。师父带着能学到很多知识，非常重要，但却学不成师父，路得自己去走才能学到真本领，形成自己的职业个性和风格。

协和呼吸科只来了一个专家，门诊人非常多，从呼吸科vip病房下来到4楼见师父的途中发现王勇经理在呼吸科门口打电话，我很惊讶，点了头，进呼吸科发现师父在协助专家维护诊室秩序，门外和候诊厅患者都很多。。师父出来给我产品资料，鼓励我去见客户，简单聊一下快速回到诊室，王勇经理用中医《黄帝内经》经典“上医治未病，不治己病”体现的未病先防和己病防变思想来概括西医免疫制剂泛福舒，深受启发。

出了协和医院，看到对面武汉会展中心在做私家车和图书出版业的展会，看看时间快十一点，上午去161拜访变得不现实了，博览众长也是销售的内功，我就毫不惭愧的在上班时间去了武展，一辆进口的林肯轿车无疑是车展的焦点，我从不同角度拍了这款鬼斧神工的豪车，惊叹设计师的严谨和缜密；随后去了出版业展区，这个在我印象中没落的行业给我不一样的感觉，很高大上，最惊叹的是发现人民日报不仅是一份报纸，旗下还有我比较喜欢看的《看天下》、《汽车之家》、《国家地理》等杂志，同时其新媒体客户端app装机量也非常惊人，出版业正在通过拥抱新科技转危为机，固步自封只能出局。

转车时，在车上仔细看了一下师父刚给的产品资料，吃完午饭，不到一点，我忐忑的来到161医院，大厅led屏专家信息、医疗服务收费标准等交替滚动，我无法一下记住几个科室的专家情况，打开手机照片，刚翻到专家就诊时间的图片，手机没电关机，移动电源也没电了，不认识医生，可是门口没有医生的姓名，完蛋了。。我转了所有的厕所、住院部最里面杂物室。。没有插座有电。。

两点四十多了，手机依然没电。。。

最后在门诊大厅湖北日报社多媒体终端后面发现有插座可以插，试了一下，有电，总站在电子屏后边像贼一样，很不自在，我把手机放在地上，我站在电子屏前面毫无心思的划着屏幕翻看为数不多、不喜欢看的消息。。。

三点十分，手机充电12%，答应师父要拜访的，眼看今天就要废了，赶快拔下充电器寻找拜访机会，呼吸科下午没有专家门诊，我快步走进呼吸科，没有发现可以拜访的医生，鼓足勇气走到可是前的导医台，递上自己的名片，简单介绍后询问情况，对方很热情，她也说下午没有医生，得到确认后简单聊了一会儿就告辞，寻找下一个目标。

导医台的护士真的不是门卫，我之前都不敢进科门。儿科门诊，我大步进去，里面有一个三十多岁的男医生，不认识，我来到导医台美女前，她白大褂的胸卡上写着名字，我就说：“陈美女，我是。。里面医生贵姓啊？”她说姓张，我又问名字，她不知道，我在脑子里翻儿科医生的资料，张帆，我小声说道，小护士点头说想起来了，谢过护士，我在诊室门口等待，很快患者走了，张医生拿起手机划来划去，不知在干嘛，我敲门进去，做自我介绍，同时双手递过名片，他接过名片，继续玩手机，然后煞有介事的打断我，小伙，你刚说什么公司，我一字一顿的说，比利时优时比制药，他继续玩手机，“泛福舒是一款免疫制剂，它能释放活性成分”张医生打断我的话说“泛福舒啊，早说啊，一直在用啊，不要客气呀，也不要天天来啊，该开我会开的。。”说着继续玩手机，我谢过张医生离开儿科诊室。电子大屏上显示耳鼻喉科没有专家门诊，我走进去发现鼻科专家门诊有医生，两个普科没有人，不对劲，我走到导医台，重复之前程序，打听到专家诊室是邓主任，名字她不知道，没有得到更多有用信息，在诊室走廊的墙上诊室医生介绍栏里找到了医生的基本信息，这个邓主任是可是副主任，照片和真人一样，满脸严肃表情。门诊这会儿没患者，我敲门进入，自我介绍，同时递上名片，然后双手递上产品资料，他也让我再说一下公司名字，我放慢速度重复一遍，强调我们是欧洲企业，泛福舒在欧洲是非处方药，很安全，他拿着资料仔细看，这时进来一位患者，他就急着说“我知道了，有适合病人会处方”，我谢过在门口等一会儿，再等一会，患者还没离开，我去和科室导医台的姑娘聊天，然后去看，有一位患者进去了，我又回到导医台，看到主任和患者都出来了，诊室门关了，我和主任打招呼，他挥挥手说下班了。

我去二楼儿科，张医生依然在玩手机，我没有进去，和导医台姑娘聊天，得知儿科高主任上午在门诊，下午不在医院，儿科住院部也没有可拜访的医生，导医台的姑娘好像对医药代表这个职业有些兴趣。儿科门诊快下班了，我和张医生，护士致谢、道别。

第一次一个人在医院跑，遇到一些问题及解决办法如下： 1、161走廊里贴的资料是在申请三甲医院，和儿科张医生聊天时说 “咱们医院申请成功三甲医院后大家会更有前途”，他说早就是三甲医院了，好尴尬，以后要了解更多医院的准确信息；

2、手机没电，我离开手机就整个人都会感到不对劲，我会尽快配一个好的移动电源；

3、大厅led屏显示的信息只具有参考价值，不能全信，搞定科室导医台的护士，就能基本掌握当天科室医生值班情况。

明天计划

科目三下周二补考，明天、后天练车为主，这次一定要考过！

第三篇：拜访总结

观察报告

通过4月7日、8日针对绝育月活动对各店的观察了解，发现了一些问题，现向领导做一下简短的报告。首先好的方面：

1.店内人员精神面貌较好。

2.各店的服务做的相对到位，客户满意度较高。不好的方面：

各店本月活动截至8日，各店活动成果普遍较差。由客户和店内人员反映原因多数由于活动价位较高，个人认为目前活动业绩表明关忠动物医院连锁机构的客户培养度不足，客户群对于宠物医疗方面的认知普遍较低，怎样提升客户认知度和对于关忠动物医院连锁机构的崇拜度是下一步的方向目标。

建议可从以下几方面入手

1、建设客情。要在客户心中建立关忠动物医院连锁机构的品牌形象。这有助于赢得客户对本机构工作的配合和支持，增强客户的信任感。

2、指导客户。常规服务可分为两种类型：一是通过沟通探知客户需求进而进行服务，二是通过沟通探知客户需求，同时通过个人理性思维引导客户寻求服务（也就是给客户出主意的人）。前一种固然可以获得一定的客户资源，但想要进一步占领市场却是一个漫长的过程；后一种在获得客户资源的同时也赢得了客户的尊敬，同时提高了客户的消费能力和消费理念。

3、活动中客户的回访工作必须严格进行，以此进一步维护和稳固客户群。

4、与客户交流需要加强，以专业的角度面对不同客户进行有针对性的引导、教育。建议可进行由上至下的思想培训。树立起“我们的工作不是去赚钱，而是帮助他更好的为他/她的宠物解决问题”的理念。尽可能的实现颠覆以往的旧思想，训养宠物必须以专业的方法和理念进行，才能更好的建立人与宠物的健康，和谐的关系。

5、市场宣传方面也必须进一步加强，更加严谨的处理方式是市场部下一步的主流思想。在宣传中要更好的更全面的凸显各分院的各自特点，也间接的缓解十里堡店的压力。Eg：在宣传中咨询电话的选择上要更加全面。

以上为我个人的一些想法和总结。希望得到领导的批评意见，让我得知自己的缺点与不足，以此提升自己。

市场部

xxx

2013年4月9日

第四篇：拜访总结

根据拜访计划，今天拜访了共计10户。了解经销户的库存及经营情况。从拜访情况看，大部分经销户的库存较大，特别是泰山系列卷烟，软哈、精哈、红南京、煊赫门等部分畅销牌号库存普遍偏小。

了解经销户的库存及经营情况。推广宣传新牌号。宣传货源投放政策。

月度工作情况：

1.本月较好的完成了销量计划、单箱值计划； 2.本月较好的完成了泰山百元销量计划； 3.本月较好地执行并完成了拜访计划。存在问题：

1.月泰山系计划未完成，只完成计划的63%； 2.重点牌号上柜、动销情本况不理想； 3.经销户库存结构不合理。下一步工作打算：

1.完成营销科下达的销量计划、单箱值指标； 2.提高重点牌号上柜率及动销；

3.制定科学合理的拜访计划并严格执行。

周分析：

1、本周客户两率有所提升，主要是通过宣传，客户订货积极性增加，重点备货以备节日市场销售；

2、当前市场状态较差，动销缓慢，客户当前库存大，订货时主要以四五类卷烟销售为主；

3、本周重点品牌动销完成较差，尤其是泰山系的客户订购量较低，对整体销量的提升有较大的影响；

第五篇：拜访总结

汽车销售业务拜访统计分析

一、销量总量统计：（起止时间）

1、销售总量：

2、按产品细分：品种、数量、销售总额。

3、按地区细分：品种、数量、销售总额。

4、按业态分：代理商、直销（修理厂）等。

二、业务个人销售统计：（姓名、所辖区域、起止时间）内容同上。

三、业务人员拜访数据统计：（姓名、所辖区域、实际拜访具体工作天数，扣除休息日，回

单位述职时间）

1、拜访城市数量：

2、拜访汽配城数量：

3、拜访具体客户数量：

4、拜访具体客户分类及占比（卖机油多少家、卖配件多少家等，占总拜访数量的%多少？）

5、成交客户数量。

6、可联系客户分类及占比（要求同上）

7、有合作意向客户分类及占比（要求同上）

8、有合作意向客户预计首批进货的成交金额及完成客户数量（两个月以内）。

9、差旅及交通费用总计（含补助）。

四、业务分析：

五、下期拜访计划调整。