2016STP 心得体会 (学习总结)

第一篇：2016STP 心得体会 (学习总结)

2016中美暑期英语教师培训学习心得体会

时间过得很快，为期25天的中美暑期英语教师培训班培训项目即将在这炎热的夏季落下帷幕，这是一个让我们来自贵州省各个市州县的教师们不断充电和丰富专业技能，以及英语语言运用能力提升的高端平台，同时也让我们感受到了英语教学的趣味性和探索性。在这充实而又快乐的25天的日子里，我在学习中感受到了很多，也学到了很多，仿佛又让我回到3年前的大学生活了，回味无穷。这次培训使我在英语口语和听力以及英语语言交际方面有了很大的提升，同时也让我体会到了英语教学的策略性和方法性。教学是有方法的，我们可以根据不同的学习个体在课堂上开展多形式的教学活动，确保让每个学生都加入到课堂活动中来，让每个学生都发挥其学习的自觉性和参与性，让他们在快乐中学习，在学习中健康成长。虽然这次培训的时间只有25天，并且在这25天的日子里我们无法深入地了解太多的英美文化，以及英美文化课堂教学中的方法性和策略性，但是培训的内容给了我教学上很大的帮助，我们可以根据自己学生的特点取其精华，把教学方法推广到我们的高中课堂教学中去。听了Mr.Steinman这将近一个月的美式课堂教学，观看并参与了其课堂教学中的一些教学实例，亲身体验了一些课堂活动，让理论联系了实际，使得我更深刻、更透彻的领会了老师所讲的内容。虽然时间是短暂的，但教学的道路是漫长的，我们还有很多值得学习。以下是我在这个暑期的一些学习心得：

一、教学之路其修慢慢，让我重新定位和认识了自我

参加这次暑期学习培训，使我的思想有了一个新的转变，作为一位高中英语教师，必须具有较高的英语语言运用能力和素养，熟练的语言操作技能，良好的思维品质。在英语教学的探究过程中，教师不再把英语知识的传授作为自己的主要教学任务和目的，也不再把主要精力花费在检查学生对知识掌握的程度上，而是成为学习共同体中的成员，这样才能让学生们自主发挥学习的主动性，让学生在思考中学习。在问题面前教师和学生们一起寻找答案，在探究英语的道路上教师成为学生的伙伴和引导者。

二、英语课堂教学方面的转变

Mr.Steinman讲的教学技能以及他课堂教学的一些经验和感悟，让我对高中英语课堂教学也有了一个全新的认识，不过我们面临的学习群体和他所教的群体还是有本质上的不同的，前者是英语学习的习得者，而后者是英语学习的学习者，所以在教学中我们要时常给学生们创建一定的学习习得环境，让学生们时时沉浸在语言习得的环境中。英语课以语言为对象，强调以活动入手，培养学生的英语语言表达能力。在教学总体目标上注意兴趣，体验成功和培养自信；在课程实施上注重创造学习环境和提高学习效率；在教学模式与方法上注重参与实践和创新发展；在语言教学的目标上，注重培养语感和交际能力；在教学评价上，多以鼓励的形式来激发学生学习的兴趣。

三、地道美式教学促进英语基础知识和语言运用技能的提升

这次中美暑期英语培训对我来说，无疑是一个极大的收获。对我的听力、口语、写作以及课堂教学的提升都有了很大的促进作用。Mr.Steinman对我们进行了英语单词的发音练习，并逐个帮助我们纠正不足之处；在英语句子语调发音方面，Mr.Steinman帮助我们练习地道的美式发音以及美式英语语调，使我们的英语发音和语调语感都有了很大的提升，让我清楚地了解如何教学生的英语发音，真是大有收获。语言学习只有在有意义和有目的的活动中才会发生。通过这次培训，让我了解了如何较好的进行英语的听、说、读、写的教学，我们的英语教学方法让学生有较沉重的压力，而不会感到学习的快乐，事实上每一项能力的教学都可以教得非常有趣，这样可以让学生们增加学习的兴趣。很多时候我们的学生不愿开口说英语是因为没有适合他们开口的语言环境。在高中教学中很多时候过多地强调词汇和语法知识使教师经常当众打断学生的发言，让学生觉得很尴尬，长此以往，学生就不愿当众用英语交流了。因而，要提高学生的听说能力，首先要给学生创造一个适合他们开口说的语言环境。在这样的语言环境中，教师注重交流的内容而不是词汇和语法表达的正确性。利用自我纠错能力，学生在不断交流的过程中就能提高听说能力了。只有在不断的练习中，学生的口语能力才会不断的得以提高。

四、语言的运用牵动了对教材的整体把握和取舍

教学的目的是培养学生的能力和创新思维。英语语言教学也一样。作为一线教师，我知道什么样的课堂才算是一堂有效的课堂，其中不泛包括师生的互动性，学生学习主体的参与性等。但通过这段时间的教学，我觉得关键还有对教材的把握。通过培训，使我明白了，我要学会用教材的要求来引导学生学习，而不是枯燥乏味地把教材上的知识灌输给学生，这样完全运用教材的教学模式会让学生们陷入学习的刻板性，反而阻碍了学生学习的健康成长。所以，教师可以创造性地使用教材，围绕课标根据学生学习的需要可增可减，另外要锻炼学生的实践能力，也就是听、说、读、写的能力，在课堂中Pairwork和Groupwork部分不但要练，还要让每一个学生都能参与其中，勇于开口，使课堂气氛活跃而有秩序，让学生都能找到自己的定位，真正喜欢上英语课堂。

总之，教学的任务是艰巨的。通过这次培训，我更加感受到了肩上担子的沉重，非常感谢贵州省教育厅和贵州轻工业职业技术学院能给我提供这样一次学习的机会，同时也非常感谢来自美国的老师们，在以后的教育教学中我会加倍努力，尽自己所能，努力把英语教学做到让学生和社会满意的成效。

第二篇：STP分析

STP分析

一、S市场细分

根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。我们把大的市场总体分为三个子市场，分别是高档产品市场，中档产品市场和低档产品市场。

二、T目标市场

选择要进入的一个或多个细分市场。目标市场战略选择为差异性市场营销。根据公司的细分市场的特点。扩大产品的外观，颜色，质量和制定不同的营销策划，比如开展产品下乡活动，多洽谈企业采购办公用品的订单，以充分适应不同消费者的不同需求，吸引各种不同的购买者，从而扩大电话机的销售量。

优点：在产品设计和宣传推销上有的放矢，分别满足了地区消费者的需求，增加了产品的销售总量，同时可使公司在细分市场上占有优势，从而提高企业效率，树立良好的企业形象。

缺点：费用较高。

三、P市场定位

在目标市场顾客群中形成一个印象，这个印象即为定位。产品定位为中档产品的市场顾客群，主要开发中档产品作为第一步，作为制定市场开阔战略的依据。特点是目标客户群大，总体效益较高，比较稳定起步。然后逐步扩大电话机的销售量，改良电话机的产品优格，提高电话机的使用和推广，从而使电话机上升到高档产品阶段，推广市场份额。开阔良好的市场前景，带来最大的收益效益。

第三篇：STP战略

STP战略

目标市场营销又称STP营销或STP三步曲，这里S指Segmenting market，即市场细分；T指Targeting market，即选择目标市场；P为Positioning，亦即定位。正因为如此，营销大师菲利普·科特勒认为：当代战略营销的核心，可被定义为STP。

目标市场营销有三个主要步骤：

第一步，市场细分，根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。

第二步，确定目标市场，选择要进入的一个或多个细分市场。第三步，定位，建立与在市场上传播该产品的关键特征与利益。STP战略，掀起你的盖头来

什么是STP战略呢？基于STP战略的客户关系管理又是什么样子的呢？STP战略是经典的市场营销战略，又称STP营销或STP三步曲。这里S指Segmentingmarket，即市场细分；T指Targetingmarket，即目标市场选择；P为Positioning，亦即产品定位。营销大师菲利普·科特勒认为：当代战略营销的核心，可被定义为STP。让企业经营者们颇感头疼的是，消费者的需求变得矛盾、零散和不可预测，消费者今天是我们的上帝，明天可能变成别人的“新娘”，因此，企业的市场营销战略，实际上是客户关系管理的战略，谁赢得客户，谁就赢得未来。网络时代的今天，企业已经能将顾客群体细化分类至个人了，同时借助很多系统，如数据仓库、知识发现、商业智能等，企业能够针对具体顾客实施具体的营销计划。企业越来越重视与顾客建立更有价值的关系，客户关系管理也越来越受到经营者们的追捧，成为企业克敌制胜的一件法宝。一亩三分田，细分是关键

基于STP战略的客户关系管理第一步是市场细分。资源的有限性与需求的无限性，使企业不能兼顾所有客户的需求，那种抱着广种薄收的想法对整个客户群进行地毯式的营销轰炸，已经不可奢望，企业必须有效地进行市场细分，选择特定的市场区隔深耕细作，才是建立客户忠诚、促进业务增长、扩大市场份额的有效手段。我们看看饮料市场的细分，可口可乐抢占碳酸饮料的制高点，王老吉打开凉茶饮料的一片天，红牛取得功能性饮料市场的突围；汽车市场的细分，奔驰成为尊贵人士的首选，宝马给予的是驾驭的乐趣，沃尔沃独辟门路“安全是我们最在乎的”。企业要明确为哪些客户服务，提供哪些服务，以及怎样将服务及时有效地传递给客户手中。客户细分是解决这些问题的关键，客户细分的目的是做好服务定位，满足细分客户需求。顾客的满意需求是个性化的，企业要有意识地接触顾客发现他们的需求，充分配置现有的资源为顾客量身定制各种产品和服务。客户细分就是顾客个性化需求的结果。招商银行在国内银行做得很成功，就是因为它找到了细分市场，它发现花旗银行和瑞士私人银行的门槛太高，而中国传统的银行又没有细分，于是开展了“金葵花”业务，卡主可以获得丰富及时的理财咨询和优越专属的理财空间。正因为始终把顾客的需求放在首位，招商银行拥有了最多中产阶级客户。

有的放矢，才能事半功倍

基于STP战略的客户关系管理第二步是目标市场选择。所谓目标市场，就是指企业在市场细分之后的子市场中，利用企业营销活动之“矢”瞄准目标市场之“的”的优选过程。依据二八原则和顾客金字塔理论的理解，任何企业都没有足够多的资源去满足所有市场或追求过大的目标，只有扬长避短，找到最有吸引力并能为之提供最有效服务的目标市场，才能做到事半功倍。目标市场选择是“不浪费一分一厘”。评估与选择目标市场，我们要判断这个市场的购买力多少，对企业终端产品的顾客利益贡献多少，利润增长点在哪里。目标市场选择好之后，要坚持顾客导向，建立起快速反应的服务机制，采用多元化的服务渠道，满足顾客的需求。通用汽车公司，一直稳坐世界汽车公司的头把交椅，已经有一百年的历史，20多年前，通用旗下众多品牌寄希望于把自己打造成拥有全系列产品的品牌，结果导致各个品牌的目标市场重合，通用意识到这一点后，开始对旗下众多品牌进行重整，雪佛兰进一步打造具有市场差异化的大众化车型，庞蒂亚克介乎雪佛兰和别克之间，别克定位为中高档车，再往上则是凯迪拉克。

懂得取舍，方有更多收益

基于STP战略的客户关系管理第三步是定位。定位的关键在于发现竞争者在顾客心中的位置或给竞争对手重新定位，通过一致性的营销活动清晰地传播企业产品的独特价值，进而迅速地抢占客户心智中的空隙。客户的心智是营销的终极战场。成功的定位要做到取舍有度，可以从行业特质、商业目的、客户类型三方面展开，确定自己的产品组合、品牌属性和独特销售主张等。企业应该根据不同定位实施不同的营销策略，使企业的获利性和顾客保有率达到最优。企业可采取的具体策略主要有：(1)启动忠诚度计划，如各种会员卡、俱乐部、积分制等，维系并增强顾客对企业产品和品牌的忠诚度；(2)防止转向竞争者产品，如折扣、让利，给予客户更多的回报，降低顾客流失的可能性；(3)保持与顾客的定期交流，如适时的电话追踪、问卷调查，倾听客户的声音，从而更清晰自己的下一步动作。零售巨头沃尔玛发展的始终，始终追求顾客至上的原则，为方便消费者购物，沃尔玛推出客户在线“商品评价和打分系统”，既加强与客户的联系，又能够直接获取顾客对商品更真实的想法，据此规划未来的产品采购、销售和服务，可以说在与顾客的互动中赚得盆满钵满。

基于STP战略的客户关系管理告诉我们，在营销过程中，要选准属于自己的市场缝隙，集中优势资源深耕细作，要坚持客户导向，服务于贡献最大的客户，要精准定位，在客户心智中占据一个独特的有价值的位置，这样才能在无情的商战中笑傲江湖。

第四篇：STP报告

爱T通信有限公司的STP分析

1、市场细分(Segmentation)市场细分的标准有地理因素、人口因素、心里因素、行为因素。由于爱T通信有限公司初入手机市场，所以“魅酷”手机专卖店目前仅设在京津及周边地区，以减少投资，避免公司运营不畅。同时在网上设立网店，网上售卖“魅酷”，使全国人民看到“魅酷”，买到“魅酷”。而“魅酷”作为一款青少年版智能手机，我们也可以用人口因素和行为因素做标准来进行市场细分：

（1）商务型：目标人群为年龄主要集中在26至40之间的商务用户。群体特点是拥有稳定的收入，具备对各价位智能手机的购买能力。他们是商业社会中最重要的群体之一，他们处于企业的中上层，日常工作繁忙，经常出差出国。所以，首先，他们对手机通话及数据传输的连续性及质量有要求；其次，手机也承载了其大部分的重要数据，所以，对安全性保密性要求高；最后，他们需要随时随地处理各种文件，对手机办公的依赖程度高。所以商务型手机应该帮助用户既能实现快速而顺畅的沟通，又能高效地完成商务活动，同时为了弥补开发其商务功能造成的高成本，公司将手机价格定位在2500-3000。

（2）娱乐型：以学生群体和年轻的上班族为主。群体特点是年龄相对于商务型较下，经济能力较弱。他们使用手机已经不仅仅是通讯用了,录音,照相,摄像,游戏,上网等等功能更为他们所青睐，他们推崇时尚，重视手机的娱乐性。所以他们对手机的要求主要是：价格合理，设计时尚，功能多样，娱乐性强。公司将价格定位在1000—2500。

2、目标市场(Targeting)“魅酷”采用专一化市场低成本营销策略，在不同时间用同一款产品征服了追求时尚、对网络高度敏感的青少年群体。从：“魅酷”的现有外观和功能看，爱T公司一直将时尚一族的年轻人作为主要的目标顾客。年轻人对通讯产品功能、外形有着非常高的诉求，比如整体外观、网络浏览等。“魅酷”手机有着华丽炫酷的外形与触摸屏，还整合了Android平台下载软件满足消费者需求。从此可以看出“魅酷”要以追求时尚、多变的年轻消费者为首要受众；另外“魅酷”也是针对商务人士而开发的手机。商务人士更加看重手机的功能，比如文档处理、邮件收发等功能。因此商务人士对“魅酷”手机的次要受众。；除此之外，“魅酷”从价格上可以明显显现出的特点是，它是一款中端手机产品。定以市场较平稳的价格，针对市场中对价格敏感的群体，满足追逐时尚潮流却不能实现的人群。

3、市场定位(Positioning)“魅酷”把自己定位于凝聚高科技的时尚智能通讯产品。在智能通讯市场上，代表了科技的最前沿。拥有“魅酷”，就是拥有了时尚。而“魅酷”具备的不断创新的特性，更是能一直吸引对“魅酷”建立起品牌忠诚的消费群体。爱T“魅酷’的市场定位战略有目标人群差异化战略、低成本战略、服务差异化战略和产品差异化战略。

（1）形象差异化战略“魅酷”的品牌代言人：Lady Gaga，把以其时尚多变的外形吸引顾客人群，多变炫酷是Lady Gaga服装的主要特点，反应“魅酷”手机的华丽炫酷特点。

（2）低成本战略营销的核心是以较低价格弱化消费者“品牌忠诚度”。

（3）服务差异化战略设计炫酷体验。多啦在“魅酷”品牌塑造上，不采用传统的硬性营销手段而更倾向于柔性的体验制造，公司强调让消费者参与到营销活动中，资助大学生大型文艺、科普活动，并提供“魅酷”手机为一等奖奖品，使其切实“魅酷”的与众不同，并在网上设立网店，全国售卖，打响知名度。

（4）产品差异化战略优秀的产品。“魅酷”不等同于其它智能手机，它拥有其它智能手机所不能媲美的网络服务体系，从小处体现与众不同，并且它的创新性是无与伦比，比如“魅酷”没有键盘，而是创新地引入了多点触摸（Multi-touch）触摸屏界面，在操作性上与其他品牌的手机相比占有领先地位。

第五篇：数码相机STP报告

数码相机STP报告

一、市场细分

（一）市场细分的概念以及数码相机细分的理论根据

1、市场细分是指根据消费需求的差异性，把某以产品或服务的整体市场划分为在需求上大体相似的若干个市场部分，形成不同的细分市场，从而有利于企业选择目标市场和制定营销策划的企业活动的总称。

数码相机市场细分是按照顾客需求爱好的差别，按消费者的需求点来区分市场，形成若干客户群体。在这若干个细小市场中，选择经营对象和目标市场，以特定的产品功能定位和形象定位满足客户群体的消费需求

2、理论依据 由于消费者受其所处的地理环境、社会环境、自身的心里、受教育程度等因素的影响，表现出不同的消费需求产生差异化的购买特点。其理论依据有：（1）顾客需求的异质性。顾客的需求是不尽相同的，只要存在着两个以上的顾客，就会出现不同的需求，针对不同类型的顾客就需要制造出不同类型的数码相机。（2）企业有限的资源和为了进行有效的市场竞争。企业由于自身经济实力及技术的限制，不可能向市场提供能够满足一切需求的汽车或服务。为了进行有效竞争，必须进行市场细分，选择最有利可图的目标细分市场，集中资源，制定有效的竞争策略，以取得和增强竞争优势。

（二）、数码相机市场细分的种类及方法、步骤

1、种类：

（1）地理细分：公司目前主要针对华东地区不同地方的客户制订不同的营销组合。

（2）人口细分：用年龄、性别、家庭人口、收入、教育程度、宗教信仰或种族等信息对客户细分。

（3）心理细分：用社会阶层、个性或生活方式等变量对客户细分。（4）行为细分：对消费者行为的评估，然后进行细分。

2、方法：

（1）单一标准法指企业仅依据影响需求倾向的某一个因素或变量队以产品的整体市场进行细分。

（2）系列因素法指企业依据影响需求倾向的多种因素或变量对某一产品的整体市场由大到小、由粗到细的进行系统的逐级细分。

（3）主导因素排列法是指一个细分市场的选择存在多因素时，可以从消费者的特征中寻找和确定主导因素，然后与其他因素有机结合，确定细分的目标市场。

3、步骤：

（1）选定产品的市场范围。选定产品的市场范围是根据企业的实际与企业战略目标选定企业的行业属性与产品方向。

（2）列举潜在客户的基本需求。从消费者对数码相机需求的角度考虑，潜在客户的基本需求可以从两大系列来挖掘，即客户属性系列和潜在客户对数码相机产品的消费利益取向来寻找。

（3）分析潜在客户的不同需求。在消费者存在的每一个基本需求方向上，划分其需求差异。（4）为细分市场定名。用细分变量为细分市场定名。

（5）对细分市场进行评估。有效市场应具备5个条件：a.可测量性 b.可进入性 c.可盈利性 d.可区分性 e.可行动性

二、目标市场选择 目标市场选择战略

（1）无差异性目标市场战略 是把整个市场作为一个大目标开展营销，它们强调消费者的共同需要，忽视其差异性。采用这一战略的企业，一般都是实力强大进行大规模生产方式，又有广泛而可靠的分销渠道，以及统一的广告宣传方式和内容。

（2）差异性目标市场战略 该战略通常是把整体市场划分为若干细分市场作为其目标市场。针对不同目标市场的特点，分别制订出不同的营销计划，按计划生产目标市场所需要的商品，满足不同消费者的需要。

（3）集中性目标市场战略 是选择一个或几个细分化的专门市场作为营销目标，集中企业的优势力量，对某细分市场采取攻势营销战略，以取得市场上的优势地位。一般说来，实力有限的中小企业多采用集中性市场战略。

对于一个企业而言，选择目标市场营销策略是与企业所处行业和企业自身有很大联系的。产品处在导入期（成长期），则应该选择无差异性战略，而若处于饱和期（成熟期），则应选择差异性或集中性战略，显然数码相机市场应该是处在饱和期的，而公司刚刚成立自身实力也相对较弱，因此，集中性市场营销战略应该作为企业现阶段的首选战略。通过分析，结合行业未来发展，公司自身的目标及能力，最终将价格定位在3000元以下，消费人群定在18岁以上的人群。

三、产品定位

产品定位步骤：

（1）分析本公司与竞争者的产品。分析本身及竞争者所销售的产品，是定位的良好起点。

(2)：找出差异性。比较自已产品和竞争产品，对产品目标市场正面及负面的差异性，这些差异性必须详细列出适合所销售产品之营销组合关键因素。(3)：列出主要目标市场。

(4)：指出主要目标市场的特征。目标市场的欲望、需求等特征一一写出简单扼要的。(5)：与目标市场的需求。接着就是把产品的特征和目标市场的需求与欲望结合在一起。

通过以上步骤得出：本公司力图避免与实力最强的或较强的其他企业直接发生竞争，而将自己的产品定位于另一市场区域内使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较显著的区别。这样做的优点在于能使企业较快地在市场上站稳脚跟。并能在消费者或用户中树立形象，风险较小。然而避强往往意味着企业必须放弃某个最佳的市场位置，很可能使企业处于最差的市场位置。

四、STP分析

宏观上看，近几年数码相机市场发展的最主要思路是不断细分化，其最明显的表现体现在以下两方面：入门单反相机从单反相机中细分出来，便携长焦相机从长焦相机中细分出来，从而形成了两条在数码相机发展初期未曾出现的产品线。产品线的细分意味着市场容量的扩张，也意味着个性化需求的出现。根据日本相机影像器材工业协会CIPA的统计，虽然金融危机的影响并未消除，但2011年全球数码相机生产量仍比去年高出4.2%，从这一趋势来讲，2012年数码相机市场仍然会处于细分化的一个阶段。

鉴于目前的市场情况分析了解，把公司数码相机产品定位于国内市场，同时国内市场又分为华南，华北，华东，华中，东北，西南，西北七大区域。中国七大区域中，华南，华北，华东的市场需求及人口数会相对大于华中，东北，西南及西北地区，且人均消费水平较高，对数码相机的认识较其他区域早，中高档次产品接受度高。经过以上的市场阐发，把产品定位如下：

1、在公司成长的三年内，立足于国内市场的成长

2、三年内，先做华东地区市场，在公司有初步的运营成本后，再操纵公司成本提拔产品层次，国内其他区域的市场。

3、根据不同层次的需求制造出不同的数码相机以满足各层次人士的要求。