房勇 体验运营方案

第一篇：房勇 体验运营方案

运 营 方 案

任何一种销售都有一个共同点就是人，有人才能有市场，有市场才能销售，体验营销也是同样，体验营销的运营方案利用某一款产品在一个固定的场所，把人聚过了，用各种方法留住让顾客免费使用产品，在体验的同时通过讲解、引导、顾客体验谈等,把顾客改变分为三个部分:

聚人

留人

改变人

一、聚人

聚人是养生馆的第一步，也就是传统营销里的宣传，传统的体验营销的聚人方法无非只有几种，宣传单（新开店）、老顾客带人（老店），体验营销的宣传宗旨是“亲情服务，口碑宣传”已经运营的店,主要是口碑宣传，这也是体验营销里的精髓所在，体验营销运营宗旨就是：让每一个来养生馆的顾客没有任何压力的来体验产品的效果，体验效果好的顾客在条件允许的情况下可以把产品买回去，条件不允许效果又很好的顾客把体验的效果给我们宣传出去，可以分为两种:

1、店内宣传（体验谈）

2、店外宣传（介绍新顾客），当今市场要想聚人都很现实，也就是要发东西，发东西只是其中的一种，还是需要精神鼓励和老顾客的维护。

1、发东西聚人效果很好,上人很快，但是有个弊端，其中有一大部分人,会认为我们发东西是应该的，感恩心很差，他们认为我只要来就是给你面子，这也就是养生馆，必须做感恩的原因。

2、精神鼓励就是介绍顾客的介绍人，当他介绍顾客到养生馆的时候在讲课上表扬他，介绍多的顾客整个养生馆都对他好，让他感到重视，培养他主人翁的意识，要让他自己感觉到给我们宣传是他的义务和责任，我们要对他加倍的好，不能从我们的身上有这种不好感觉。

3、老顾客维护

老顾客可以分为：体验时间长的老顾客和以购买产品的老顾客 1）体验时间长的老顾客比较复杂，有一下几种情况： A、做的效果很好，人性也很好，宣传很好，但条件不好买不起产品，像这样的顾客一定要好好的对待他，培养他的感恩心，他会给我们的养生馆，带来很大的利益，比如：他会叫他的有条件朋友、亲戚买，他会不断的帮我们宣传，无论是店内还是店外，尤其是销售活动的时候，他会起到非常重要的作用。B、中性的：效果一般，人性一般，宣传一般，条件一般，像这样的顾客我们就已平和的心态对待他，也让他感受我们养生馆向善的氛围，可以给我冒充人数，不要反宣传就行了。

C、极差的天天来做还不说我们好，像这样的顾客我们表面上还是让他感觉到我们的友善，孤立他尽量压缩他的影响范围，即使他做出了过分的事情，我们的工作人员也不能正面和他发生冲突，让有感恩心的顾客去解决他。2）购买过产品的顾客

有很多销售人员认为，从第一次接待顾客到顾客购买产品这次销售过程结束了，实际这反而是一个销售过程的刚刚开始，有句话“顾客带顾客才是高速公路”“借力、用力、不费力”已购机顾客要加倍的对他好，要把工作做细，例如：顾客生日，重大节日，日常的生活问题，天气变化等等打个电话，发个祝福短信，买个小礼物，必须要做到位。要让顾客感觉到购买我们的产品买的值，买的放心用的舒心，不但是享受我们的产品，并且享受我们高质量的服务。

二、留人

我们的营销模式是半体验半传统，与纯粹的体验营销不一样，因为我们所销售的产品不是生活必需品，比如：去饭店是要吃饭消费，服装店要买衣服，去百货店买生活用品等，我们的产品不一样，对老百姓可有可无，所以我们才要把我们的产品变成生活必需品才能销售，这过程就必须要把顾客留住，那么怎样才能让顾客天天坚持来、必须来呢？下面我就此做出几种方法：物质鼓励、氛围吸引，身体需要。

1、物质鼓励

做出一些小的奖励政策，发放小礼品，抽奖等等。例如：顾客每坚持一天，给一个小礼物，坚持三天给一个，坚持一周、坚持一个月。这是我们惯用的方法，也可以组织旅游坚持一个月并且介绍五名新顾客，可以免费参加我们的旅游。

2、氛围吸引（在物质吸引的基础上）

一个运用好的养生馆要笑声不断、掌声不断、喊声不断，我们千万不要把养生馆做成和医院一样是来治病的场所，我们要做成一个娱乐、欢快、健康等老年活动场所，我们要让顾客有一进我们的门，病就好了三分的感觉，一天不来就像丢了东西一样，在养生馆不但能找到健康，还要让顾客感到快乐、幸福、关怀，有一种温暖的感觉，怎样才能做到这样，主要是我们的服务老师，这就需要我们的服务老师无私的奉献，对顾客发自内心的敬爱、尊重、关怀、帮助，要用实际行动打动顾客，并且是无目的的服务。多去制造一些娱乐机会，例如：唱歌、舞蹈、笑话、故事、小游戏、保健操，组织一些歌舞比赛，端午节粽子比赛，包水饺比赛等，总之要想着法的让顾客开心，让顾客一到养生馆就忘记自己的年龄、身份、性别。只有这样才能做好养生馆。

3、身体的需要

再好的服务，再好的氛围也只是其中的一部分，最主要的还是产品的效果，以以上两点为基础，再加上一个有效的产品，这样的养生馆就完美了。这也是最主要的一部分，要让顾客亲身体验到我们的产品效果，要把产品变成顾客身体的必需品，要想健康、快乐的生活，就要每天用我们的产品，并且一天用两到三次效果会更好，所以要每天坚持来。

三、改变人

到我们养生馆的顾客很杂，每一个顾客都有自己的人生经历，有教授、干部、医生、会计、也有建筑工人、没有退休金的农民，还有清洁工、捡破烂的等，他们的经历不一样，看待事物的方法不一样，但是到养生馆都一样，都是我们的顾客，这也是体验营销的另一个重要的地方，禁止差别化对待，一律平等对待每一个顾客，那我们要改变她们什么呢？

1、对健康的认识

要让他们知道预防大于治疗的理论，改变中国人传统的病后治疗的观点，要让顾客知道病前预防和保健更重要，中国人大多数都是在得了病后才去医院治疗，很少人在病前去医院检查身体，更不用谈保健了，这也是为什么中国癌症患者死亡率高的主要原因。他们不是死于疾病而是死于无知，通过一些健康课题提高顾客的健康意识。

2、对养生馆的认识

当今的保健市场产品种类繁多，玲琅满目，从事保健行业的人也是龙蛇混杂，市场上出现了假冒伪劣产品，有很多消费者上当受骗，例如：蜂胶是用树胶做成的，牛初乳里面全是面粉等，因此好多人一谈到保健以及保健产品，做出的第一反应就是骗人的，我们要让顾客正确的认识我们的养生馆，通过自己身体体验的效果，事实求是的宣传，我们一定要做到不夸大、不虚假宣传、不欺骗。用引导的方式让顾客正确的认识我们的养生馆及产品，通过我们对公司、养生馆、产品功能功效，服务老师的服务，让顾客进一步全面的了解我们，打消顾客心中对保健产品不好的影响。

3、培养顾客感恩的心

一个人生活在这个世界上一定要懂的感恩，以下生感恩父母，是他们将我们带到这个世界；上学时，感恩老师，是他们让我们学到了知识，懂得了做人的道理；进入工作感恩单位的领导，是他们给了我们展现自我的舞台，实现了人生的价值；我们的养生馆，必须要做成一个充满感恩的场所，投资者感恩老师，是他们每天在默默无闻、勤勤恳恳、任劳任怨的工作，才让我们的养生馆红火起来并更好的发展；老师感恩投资者是他们给了我们这份难得的工作，让我们有了展现自我，实现梦想的舞台；顾客应该感恩养生馆，在这里找到了健康和快乐，感受到老师真心的关怀和至高的尊重；养生馆，所有的工作人员最应该感恩顾客，是他们让我们的养生馆生存并发展，给我们带来了实惠，是养生馆的衣食父母，所以我们对待顾客必须要像对待自己的父母一样，这才是一个养生馆，生存以及发展壮大的根本。

4、投资健康

要让顾客认识的健康的重要性，然后再投资健康，健康态度的四种人：（1）聪明人

（2）明白人（3）普通人（4）糊涂人（1）聪明人

很关心自己的健康，会主动投资健康，这类人的健康就可以增值到120分，能健康活到120岁（2）明白人

关注健康，他的健康可以保值，能平平安安活到90岁（3）普通人

漠视健康，所以身体常有着不少小毛病，这类人健康是贬值的，只能病怏怏活到70岁（4）糊涂人

常常透支健康，他们的生命会大大缩水，50——60岁就可能告别人世，前世界卫生组织老干事，中岛博士说：许多人不是死于疾病，而是死于无知。

投资健康会增值，透支健康会贬值。

据世界卫生组织统计，预防上投资1元钱，将节省医药费57元、抢救费100多元、营养及务工费50多元。中国有句古话“不怕挣的少，就怕走的早”

权利是一时的，荣誉是过去的，金钱是留给子孙后代的，只有健康才是自己的。

第二篇：房勇 体验营销 服务老师的服务标准

服务老师的服务标准

一、服务老师的作用及服务要领

1.体验中心的顾客管理起到护士作用。

2、通过讲解或对话给顾客说明产品的原理、功能、功效等理疗的重点事项。

3、要起到顾客与养生馆之间的桥梁作用，给所有因心理和肉体上患疾病和疼痛的人们，用使命感来帮助。

4、用真心服务、真去对待顾客，视顾客为我们父母兄弟的想法来帮助顾客。

5、消除新老顾客对产品的疑虑，要个别说明体验顺序、理疗原理、产品的特征、还要讲我们展示厅为什么无偿开放，对准顾客要为了让他有好的使用效果，应让他坚持来做体验，做好顾客管理。要充分体现服务老师的作用。

6、即使顾客说什么对我们养生馆不利的话，也要用爱来包容，决不能伤害他的自尊心，要用爱感动顾客。

7、禁止差别对待，让顾客感受到在养生馆人人平等的气氛。

8、决不允许在养生馆里共同话现象，我们内部服务老师之间聚在一起杂谈的事情发生。

9、以亲切就是生命的想法，常说一些礼貌语。如：您好！、您走好！、欢迎光临！等。

10、用在养生馆里体验的时间可能长达一年的想法，来让顾客的体验产品效果达到最好为止，关心和帮助决不能让顾客的心理产生什么负担。要使顾客不间断的来体验。

11、禁用语言：1）语气不能生硬、神经质

2）问话不回答

3)无诚意回答

4）命令口气

5）服务老师间的悄悄话（面谈）。

12、票要按顺序发下去，严禁发生电话留票及给熟人留票现象。为了养生馆的秩序，负全部的责任。

13、为了维持体验中心的环境卫生要以身作则。

14、决不允许接受顾客的礼钱、礼物以此给予便利。

15、与顾客联系感情最好的办法就是面谈（小声的交谈）。通过自然的面谈来连接服务老师与顾客的纽带关系。

二、服务老师的心态与服务姿态

1、要养生馆成为一体，有主人翁的意识！

2、管理者是指挥交通的人，组长是驾驶员，职员是乘同一辆车的人。

3、要用微笑、敬礼（问候）、尊重、赞扬对待顾客，顾客得到赞扬时喜悦的心情是成倍的。

4、要成为脸上始终带着微笑的人，对自己的表情表达要负责。一句话关系到人的死活。在世上最好的药是“笑”，最好的补药是“赞美”。

5、要亲切——微笑、握手、敬礼、拥抱。像对待自己的父

母一样。

6、要成为国华的花——对帮住人摆脱疾病的事业要有自豪与信心。要成为播种希望的人！

7、以感恩的心态做自己的事

感谢—香气—蜜蜂—蝴蝶—好的味道 不平—垃圾—苍蝇、蚊子—臭的味道

很多人一边工作一边道不平不满。曾经有人说过：不会感恩的人是没有用的人。

8、以身做责——从小事情开始先做。脏活、累活抢着做 两家饭店的差店（不同之处）

一家是服务员自己看好后先做服务（提前做）——自律性 一家是服务员别人叫做，说就做（不得己才做）——他律性

9、对本职工作用责任心和使命感来工作。

10、对来访顾客服务到底。——观察好转反应，引导体验谈;做好每一个细节，细节决定成败，人往往不是被大山绊倒的，而是被小石子绊倒并受伤的。

11、要懂得事业的核心后工作！要学会抓重点，分清轻、重、缓、急

12、要创造一个病定能治好的氛围，多讲好转反应，体验谈要活性化。

13、服务老师不是卖产品的，而是帮助选择购买产品的人找回健康和快乐的。

14、带着目标努力吧！每个人都要有自己的奋斗目标，目标+方法+努力=成功。带着主人意识从事工作（没有目标的养生馆产品也销得不好）。认真做事的人会尽力做好，用心做事的人会全力以赴，为达成目标要学会节制、牺牲、忍耐。例如：向芭蕾舞演员，演的很好很精彩，她的脚可以说：所有有爱的人是不忍心看的程度——满脚都是茧、伤疤。她所做的所有美丽动作是经过超出的非人的苦练后才能做出来的。为了达成目标要有彻底的准备和集中力来工作。例如：放大镜对准焦距后可以借助阳光燃烧纸张。——全体职员成为一体为了共同的目标努力时没有做不成的事情。为了达成目标取长补短——别人好的一面，好的东西以最快的速度转换成自己的。

15、我们工作的焦点要对在家人的健康。a)老人健康时家族和子女们安稳、和睦。b)在我这一代截断遗传疾病。

c)每日要强调失去健康等于失去所有的一切！

16、服务姿态——（把危机当成机会！）要有主人翁意识。

三、运作的好的养生馆气氛

1、顾客是不是愿意跟随店长或服务老师。

2、体验谈、感激谈是不是随时能听到。

3、有没有顾客替我们卖产品的气氛。

4、我们的基本讲解是不是一个很好的讲解。

5、即使你不买，也希望为了你自己的健康常来。

四、真正的表现服务老师的真诚。服务老师的重要性！

 服务老师应管理好自己的表情，要微笑服务——笑是人类独有的表情传达方式，只有人类笑时，才露出牙齿。（动物露出牙齿时会咬人的。）——露出牙齿的笑容更重要，非常重要！

 迎接是你使用了30%的微笑、热情，那么送客时就应用70%的笑容、热情来回报你。

 送走顾客时挥手的样子要用真心，直到看不到为止。多用一些肢体语言、真心相拥、搂腰、握手等一定要做到！一名服务老师可以让一个养生馆活跃起来，也可以让一个养生馆死掉。

五、服务老师上班、服务守则

1、保持整洁的外貌及体面的穿着，佩戴名卡，遵守礼节，上

班是一律穿工作服。

2、礼貌语言要规范，态度亲切，举止有节具有良好的品德，微笑对待工作。

3、不断学习健康知识及最新医学知识。

4、遵守上下班的制度，不迟到、不早退、不无故缺席。

5、严守顺序票要公平的原则，坚决杜绝藏票、留票，为他人保管票等行为，发现上述行为要及时向有关管理人员报告。

6、要视顾客为父母，尊敬爱护，任何时候都要尽最大努力发

挥无私的奉献精神。

7、要怀有感激心情对待这份具有成就感的工作。以爱的奉献精神对待顾客。

8、禁止将情绪带至工作中，始终如一地保持亲切的工作态度，要尽一切努力保持良好的体验中心氛围。

9、要保持体验中心的整洁干净，对公众经常接触的卫生间、导航仪、饮水机、麦克风、凳子等设施要做到定期擦洗、消毒，严格把好卫生关。

10、对日记、养生馆日志、学习心得、内部学习资料及相关联材料要妥善保管，严禁随意放在大庭广众容易接触的地方，更不能给无关人员查阅。11、12、禁止在工作时间聚众聊天、闲谈。

服务老师必须服从组长的管理，全体员工必须听从负责人的统一指挥。

13、对新到的顾客要及时的讲解，给他讲解简单的养生馆的运营模式，公司简介，产品功能及禁做疾病。14、15、不蔑视顾客、不以强迫、鄙视的态度对待顾客。所用的工作人员上班时，不准吸烟、吃东西、以热情饱满的形象对待所有顾客。

16、在台下进行与顾客或老师交谈时，不要大声的说话，走

路轻声，有耳语服务。

17、严禁发表对国华事业不利的言论，严禁对同类行业进行诽谤，无中生有的诬陷，在工作中听到，看到对国华事业不利的言行、谣传，要及时向有关管理人员汇报。

六、服务老师规范

1、服务老师的职责：给顾客提供优质的服务为主要目标.服务宗旨：如果你喜欢我们的服务，请告诉您的朋友，如果您不喜欢我们的服务请告诉我们… 提供服务应遵循规则: 1)用户需要就是我们的工作； 2)热情友好，乐于助人； 3)有礼貌、有耐心、主动热情； 4)能够提供方便快捷的服务； 5)耐心听取顾客的意见和要求； 6)认真回答顾客的问题；

7)关心顾客的利益，急用户之所急；

8)能够向顾客准确讲述产品功能，注意事项，简单的维修使用常识；

9)竭尽全力按承诺服务规定满足顾客的要求；10)尊重顾客的爱好和风俗习惯。

2、服务老师的礼节教育： 1).服装要整洁端正

2).说话要端正，全身要洋溢感情 3).公平对待体验馆的每一位顾客 4).无论何时，都要以亲切的心态对待顾客 5).对话语气要温柔善良 6).面带微笑。

7).把顾客当成自己的父母兄弟。

8).要有主人意识，把体验馆的工作当做自己家里的活一样看待。9).姿势要有活力，行动要确信。

3、服务老师的六种实践事项 1)、眼带微笑 2)、心要有爱心 3)、手是奉献的 4)、腿是勤快的 5)、弯腰是礼节的 6)、口是亲切的

4、模范服务老师的十种姿态 1)、服装要整齐

2)、说话要端正，全身要洋溢感情。

3)、要有主人意识，把养生馆的事情当作自己的事情看待。4)、对公司产品要有信心和信任。5)、公平对待养生馆的每一位顾客。6)、行动要充满活力。

7)、把养生馆的事情真实正确的告诉顾客。8)、服务老师之间要相互关心帮助。9)、为争做最优秀的服务老师而努力。

10)、多启发体验谈，时刻站在顾客的立场上行事。

七、合格服务老师应具备观念和职业素质

 对于国华事业抱着必将成功的坚定信念，珍惜成为国华事业大家庭一员的机遇，以高昂的热诚投入到充满希望的国华事业中去。要时刻清醒的认识到国华事业是只有付出真诚，对他人付出无私的爱心，感动他人才能成功的事业。因此，要把关心爱护帮助他人放在工作的第一位。在工作中，像对待自己的亲人那样对待每一位展示厅的顾客。

 国华事业是一个整体团队，只有齐心协力，奋发图强才能获得成功的事业，特别是服务老师是基层职员，一言一行代表着事业形象，这就要求服务老师具有很强的组织性，纪律性，坚决服从上级的领导和指导，言行要符合事业制定的规范，严守事业制度的商业机密。

 要深刻认识领会到事业是不断学习，不断超越自我的事业。成规守旧，故步自封，必将失败的道理。要通过教育渠道和其它途径不断学习，通彻的掌握公司产品的机理、疗效。学习与产品关联的医疗、心理学等知识，学好体验厅的日常管理要领，同时努力提高自己的演讲水平，使讲演做到通俗易懂，生动活泼。充满知识性、教育性，做一名合格的服务老师。

第三篇：保健品体验店面运营方案

店面运营方案

前言

目前保健品营销模式大概可分为五大营销系统：传统渠道营销（市场布货系统）、会议营销（知识营销系统）、网络媒体营销（网络营销系统）、连锁体验式营销（连锁体验营销系统）、整合式直销（会员直销、电话直销等系统），其中前三种是保健品销售采用的主要方式。会议营销是十年来新兴的一种营销模式，但近年来出现了操作困难盈利水平下降等趋势，使单纯的会议营销危机重重。于是，纷纷在寻找新的出路，会议营销模式由此派生出多种不同的具体操作方式：社区会销、旅游会销、服务会销、餐饮会销、会场会销、体验会销、数据库会销。会议营销在保健品行业发展之所以如此迅猛，是由其独特的优势决定的：①人为的制造会议卖场，为销售产品创造良好的条件；②知识营销之先河，给客户理性购物的一个全新的理念；③突出以人为本的服务营销和人海战术的特点；④讲究各环节的设计、把控、配合，尤其是会场中递进式的促销环节；⑤制造娱乐和充分运用快乐营销的策略；⑥讲究采集资源和邀约，需要会务和外联；⑦投资少见效快等等。

现状

诚如上述所说，保健品销售其主要方式还是：传统渠道营销、会议营销、媒体网络直销。传统渠道营销，大都依赖于普天盖地的广告宣传，外加各个渠道的大面积无缝隙的铺货，从而形成的一种也是保健品市场最早的一种营销方式。比如：三株口服液、脑白金等等。会议营销模式，可以说是近来应用最广的一种保健品营销方式，主要以强调健康理念，丝丝环环相扣的会议流程、环节设置等方式的一种营销模式。从资源的收档、邀约、会议流程安排、策划策略、讲师、各个环节的配合以及设置、促销政策等方面，随着时间的积累、市场的成熟，单纯的会议营销，操作要求也越来越高，难度也越来越大。媒体网络直销，虽说操作相对简单，但各个环节也都有各自的特色。一般都是有多年经验的公司，在媒体网络直销的基础上做出了很多适合各自公司产品的策略改变。上述三种模式，不建议也不适合当下我们的公司的发展需求。另外的两种营销模式，也是大多数的公司都在应用的连锁体验式营销和整合直销的方式。根据各自公司的特点、产品特色，专卖店连锁更多的适合以医疗器械为主的公司。当然了，这里所说的体验门店连锁也不是单纯的以“聚人”、亲情服务、沟通交流、信誉度等特点的专卖店连锁模式，而是结合体验、会销、专卖店等方式的一种新型的体验门店+会议营销的模式。体验式会销，在目前而言市场应用也是比较广泛的，大多数都是在以医疗器械的长期、免费体验为主，辅以专卖店式的亲情服务，再加上会议营销的健康理念。这种营销方式不在局限于保健品的销售，而是以医疗器械为本，辅助销售保健品的一种营销方式。既强调，体验式的每天的健康理念、中西医知识的洗脑、产品疗效、视觉体验。又加深了，连锁专卖店的亲情服务、沟通交流，同时还有会议营销的理念、流程以及细节环节的把控。其缺点在于，体验式、专卖店式、会议营销模式结合在一起的操作方式，对于管理者和执行者的要求很高，也就是我们常说的“门槛低，入门易，操作细，精通难”。因为体验式会销，不能过度强调某一个环节，也就是说要很好的控制体验营销、会议营销、门店营销之间的整体衔接、环环相扣，不能因为过度依赖会议营销，忽略前期的体验的客户体验以及专卖店式亲情服务。从而让整体营销出现脱节，甚至导致经营不善亏损的情况。所以说，体验式会销，更多的是在于执行者和管理者对于模式的糅合利用，要求具有很好的掌控能力和丰富的操作经验，并能有很好的把控能力。

这种方式在一定程度上适合目前公司的发展和要求，当然了，也必须是选择性的去采用的。以我之前的体验会销的工作经验而言，是有很多方面的东西值得我们当下借鉴和利用的。

整合直销是一种，依赖会员制度、电话营销的销售方式。其主要的销售方式是结合广告效应，电视媒体的宣传，辅助于电话营销，形成自己的一种会员制度，很好的整合资源，便于生产厂家和客户之间的链接。

分析

综合考虑市面上大多数的营销模式，以及当下的店面情况，我们要做得算是微量元素方面的专卖连锁店。经过市场验证单纯的保健品专卖店连锁的道路是走不通的，这类型的专卖店往往会和体验式的会议营销相结合，形成体验+会销的方式。有一点是不可避免的，我们的体验方式是不完全的体验营销，是作为我们会员搜集、会员福利的一种途径而已。那么，完全的套用当下的体验式会销方式与我们产品相结合的方法，事实上这并不是一种理想的方法。上边，我也说过体验式会销，主要是以长期的、免费的体验为主的拉动和吸引客户的方式，从这个方面来说，我们是不可能把产品做到长期、免费的试服和体验的。所以，我考虑我们康兮寿兮或许可以采用整合式会销的模式。

整合式会销有别于整合直销，整合式会销可以说是一种糅合多种营销方式的综合型营销模式。有机的把社区、服务、旅游、餐饮、体验、数据库等等方式结合在一起。虽说也是以会销作为最终的销售手段，但是在其过程中不在局限于医疗器械式的体验式会销和传统式的会销模式。整合式的会销更多的是采用社区活动、旅游、兴趣班、老年大学、平价的保健营养品超市等等，有效的组合在一起，在玩乐的同时，参杂着产品和健康理念，最终在社会活动中，旅游时把产品销售出去的一种整合式会销的模式。

运营与建设

现在的客户群体已经比较成熟，消费也更趋理性化，会销更能体现其优势；另外保健品市场的激烈竞争和不断的发展，导致企业采用的营销模式各不相同，各家有各家的成功经验，有靠一种方式取胜的，也有几种营销模式结合成功的。就目前而言，我们康兮寿兮应该将几种营销方式有机的结合在一起，再加上多种营销策略的配合，使其各自发挥其优势，互相弥补其不足，整合的营销体系更具有市场竞争优势，也更加有利于未来的发展方向。无论是整合式的营销体系当中，还是在体验式营销也好，或者其他会销体系也好，只要想要企业能够有长足的发展，必不可免的在其运营和建设当中，必然有5个要点（产品基础、店面管理、店员培训、辅助营销、品牌构建）必须加以重点完善和把握。

产品基础

虽说现在大家普遍采用的不是单独的会销体系，而是和其他营销体系结合的综合型的会销体系，对于产品的多样性和长短线没有太多的严格要求，不过，总体来说还是月长线的产品越多样化的产品，越适合做店面式的营销，也给客户更多的选择和加倍的吸引力度。首先明确一点，我们做的不是单纯的健康咨询中心，不是保健品服务窗口，也不是单纯的产品体验点，而是应对当下激烈的市场竞争，结合多种方式营销体系整合式的营销体系，需要更加的专业化和多种的服务。我们的门店要做到既是健康咨询中心，又是提供专业保健品买卖的平台，兼具备保健品和理疗产品的体验点，还是老客户跟踪维护的服务站，另外，也会涉及到中老年晚年生活娱乐的方方面面。那么这就要求门店和公司的产品的种类多样，功能性也是多样化的，具有针对性的。比如：针对中老年骨质疏松，缺钙的钙之缘。同时，还需要针对关节病变和炎症方面的氨糖软骨素。就像老年既要适当的去补充气血，同时，对于降脂降糖类的产品同样必不可少。如：钙、铁、降糖降脂类的、氨糖、氨基酸、羊奶、硒、DHA、鱼油、核桃油、益生菌、玛卡等等。这样我们就能够做到针对不同的客户群体，推荐不同的产品选择，虽不能说老少通吃，来店总有一款适合的。就像有客户正在吃补钙的产品，我们可以推荐他在补钙的同时注意降糖降脂，注意防癌，防衰老嘛，或者养肝护肝等等。

店面环境

关于店面环境，值得强调的不算多。一般也就是这几点：

1、选择合适店面位置，周边中老年人居多的小区附近最优，店面必备的水电、厕所等等。

2、店面装修合理，布置、陈列合适，干净卫生。

3、必要的一些设备（体验设备、检测设备、白板、投影）。

4、一些产品的展示，健康养生宣传标语和一些宣传单页、登记表，客户搜集工具等等。总体而言，门店要突出其特点，而又不浮夸，尽量营造一个比较温馨的店面环境就好了。

店员培训

无论哪一种营销模式，对于销售员的聘用和培训都是至关重要的一点。作为保健品门店来说，虽不能说要求店员的专业素养堪比专家和医生，但是一些必备的技能却是不可少的。比如：血压、血糖的检测，以及一些专业性的医学知识等等，不可能客户向你咨询，心脑血管疾病、糖尿病、骨关节疾病时，你一无所知吧。在保健品同质化程度很高，营销模式也趋于雷同的情况下，对于店员的能力和素质高低在一定程度上也就决定了销量高低。当然了，不可否决也有特殊的个例，但总体上对于店员正规性和针对性的培训是必不可免的。

1、中老年常见慢性病，要做到相当的熟悉和了解（如：高血压，糖尿病，高血脂，高血粘，动脉硬化，便秘，冠心病，心绞痛，脑血栓，脑溢血等等）

2、店面里的一些常见的检测设备要做到应用成熟，一些保健器械也要尽量了解（血压计、血糖仪、拔罐、按摩仪等等店面或者客户能够接触到的）

3、对于门店内产品的功能和特点必须要掌握，做到张口就来最好，对于市面上同类产品也要有一定的了解

4、根据客户身体或者病情做出分析，知道客户需要什么，该推荐什么，掌握一定的销售技巧

5、培训一些关于接人待物技巧和说辞 辅助营销

首先，我们都要明确一点，保健品不是一种生活必须品，一般的客户都是需要去教育和培养的。保健品门店更加不是生活超市，客户主动送上门来，直接的购买达成交易，我们往往要做的是主动出击，去寻找和培养我们的潜在客户，所以一些必要的也是必须的辅助营销的手段是必不可少的。

一般而言新店是不缺乏人气的，尤其是在开业的第一个月。因为刚刚开业我们最需要的就是人气，同样很多的客户同样知道这一点，而往往在我们准备做销售的时候，反而没有人气了，这是为什么呢？是什么原因造成的呢？我们考虑一个问题，我们的客户最需要的是什么？是保健品么？是健康么？这些都不是，现在大多数中老年困扰是孤单寂寞，儿女不在身边，最想要就是有人陪着说说话，有个场所可以打发时间，其次，才是需不需要的问题。

这里不得不说一些留人和客户开发的辅助营销的手段了。

1、特价购物活动 一般而言，这类的特价商品一般都是鸡蛋、大米、豆油等等特点的产品（1）是老百姓生活密不可分的，（2）价格透明的，（3）进货渠道通畅的）。活动一般会做一两天的时间，或者作为会员带动的福利等等。这样子，短期的操作是起不到留人和客户开发效果。更加高级的特价购物活动是：花费少量的金钱（10块8块）成为会员，会员购物可享特价商品的特价（比如：鸡蛋特价2块/斤），另外每个会员都有三次的抽奖活动。这个抽奖活动直接可以和我们的会议营销结合，也可以跟我们公司产品文化的说明会结合在一起，同样也可以结合一些特定产品的潜在客户的兴趣班结合在一起。已经成为我们的会员了，三次的抽奖活动，客户绝对是一次也不愿意错过的。对我们自己而言，只是把三次开会的礼品提前许诺出去，而不再是会后免费领礼品的形式。

2、中老年兴趣班 可以根据已搜集的客户当中筛选出一些，有潜在的高雅爱好的客户（茶艺、酒会、唱歌、跳舞、玩乐器的等等）。这类活动当中会把产品和一些健康的理念时不时的穿插在兴趣班当中，一方面给客户提供一个娱乐的场所，另一方面，时时健康理念和产品的洗脑。（比如：钙之缘老年舞蹈班，定时的一周2-3次）还有一个方面，给我们的店员更多的跟客户接触了解，培养感情的时间。在第二次第三次可以穿插部门产品的试服或者产品的推介会，兴趣班可享受一定的优惠等等。

3、旅游活动 对于一些喜欢和有基础的喜欢旅游的客户，我们可以以公司的名义成立“康兮寿兮会员驴友社”可以定期的旅游活动，这个旅游资格一方面是所谓的会员积分和购货一定数额得到的，即已购买的老客户。另一方面，一些潜在客户同样可以参与其中，可在旅游途中借助老客户的验证和推动，另外也可以在旅游的时候，做一些会议营销安排。4、5、6、定期的体检活动

符合时令促销活动以及养生讲座 到店体验签到可发优惠券

综上所述：辅助营销的方式多种多样的，不应该局限于一种类别一种方式，只要有利于店面的健康长久经营方式，还能更好的促进业绩的提高，什么样的方式都是可以的。另外一点，一批忠诚的有保健意识的老客户，往往比任何辅助营销手段都要好，老客户往往能够很好的带动新客户，有时他们起到作用比我们自己销售员更加重要，老客户带动新客户也是一种很好辅助营销方式。所以说维护好老客户也是非常重要的工作，品牌建设

其实品牌并不是一个高不可攀空中楼阁，它并不需要我们大量的资金投入或者长期的广告宣传。只要能够让消费者可以信赖，就是一个好的品牌。保健品市场，之所以还没有像样的品牌，主要是因为健品多年来饱受诟病——谋求短期暴利。说实话，中老年健康产业是可以取得长远发展的，保健品以后也会趋于平价的，而不是现在一种暴利的营销模式。让人们在很多时候觉得，老年人的钱好赚，做一场会，就能十几万甚至几十万的利润，过度的开发，夸大的宣传，反而让市场越来越难做，无法做到长久的企业发展，更加谈不上什么的品牌空话了。

具体实施

我们保健品的营销不论采用何种营销方式，总体而言，我们的通常的做法：复杂的问题简单化，简单的问题细节化，细节的问题重复做。尽最大的努力，让我们具体的营销方式，操作性强、可复制性强。不同于传统营销单独作战，我们更加的讲求团队、环节细节的划分，把一个销售流程通常划分多个关联的部分，每部分之间相互协助完成，最终达成销售。

目前来看是以一些颈背腰按摩仪和足部按摩仪作为主要拉动客户进店方式，并以活动、特价商品和礼品作为辅助的拉动方法，让我们的顾客进店，然后跟上后续的健康理念培养和会销活动的营销方式。从目前门店发展状况来看，结果并不算太理想，很多时候这些方法可能并没有不对，而是在具体的操作实施中，某个环节或者某几个环节做得不够，另外就是整个流程出现环节断裂的问题最终导致出现大的问题。下面我就具体说下店面运营当中的各个部分的划分以及流程的操作和实施。

一、客户资源搜集

1、社区调研搜集（搜集一些中老年常见病的问答题，以市场调研的形式，做问题答卷，发放代金券或者体验卡等等）

2、派发单页、宣传

3、体验+礼品

4、健康检测搜集

5、老带新

6、活动拉动

二、资源整合、筛选 我们经过上面客户资源的搜集以后,就会有很多进店的顾客,有了顾客之后我们不知道他们谁是能直接买产品的、谁是能成为我潜在客户的、谁是不能买产品的。那么我们就要把所有的顾客分类。大致可以分为A、B、C、D四类顾客。

顾客进店之后,就需要我们的店员和他们开始沟通，沟通过程当中要通过这 6个方面来了解我们的顾客基本情况并做好记录，汇总数据库。我们要了解的问题主要有：①姓名、性别、年龄、电话、家庭住址；②身体状况，有无疾病、是否服药或者保健品，具体是哪些？；③个人情况（工作退休？做生意的、有无退休金）；④家庭情况、子女状况；⑤客户的个人性格爱好；⑥健康意识等等。这些东西我们可以制作成专门的客户登记表格，做好收录，并根据情况作出对客户资源的整合以及筛选出A、B、C、D四类客户。

第四篇：西禅养生体验中心运营方案

西禅养生体验中心运营方案

讨论稿

西禅养生体验中心（以下简称养生中心）运行三个月来，为广大中老年群体提供养生理疗、养生视频、养生活动等服务。养生中心根据传统中医理论，运用高档保健理疗器材，对人体进行科学调养与理疗，为广大中老年群体和西禅寺已捐信士提供专业的养生理疗和养生指导，是中老年人的养生乐园。养生中心配备的保健理疗器材有：康舒椅、关节养生仪、气血循环机、背背捶、按摩床等；还提供营养配餐参考与指导、养生讲座、养生视频、老年养生操、老年经络操等时尚养生服务等。

养生中心的宗旨：“自助式健康管理、自助式养生指导、自助式食疗推荐、自助式养生理疗”。

养生中心的目的：“提高中老年群体的养生知识，达到健康、快乐、自信的生活标准。”

一、养生中心的第一阶段发展

（一）、会员收费标准 养生中心会员会费90元∕月 养生中心单次理疗38元每次 会员档案费50元（一次性）

（二）、西禅寺已捐信士免费理疗和发展会员

1、西禅寺信士凭西禅功德卡可以享受价值456元12次的免费理疗服务。

2、西禅寺募监会信士顾问在任期内可以享受价值760元20次的免费理疗服务。

3、西禅寺募监会委员在任期内可以享受3800元100次的免费理疗服务。

4、西禅寺募监会常委长期享受免费理疗服务。

5、所有信士结束免费理疗期后，办理成为正式会员后，方可享受体验中心的一切养生活动、厂家团购活动。

6、信士注册成为养生中心初级会员的会费为每月60元。

7、只有会员才有资格享受厂家团购的优惠活动。

8、会员权利请参照具体《会员管理办法》

（三）、普通客户免费理疗和发展会员

1、普通客户在养生中心填写《养生体验申请表》后，经过工作人员审核后，普通客户可以免费试体验10次。

2、客人免费试体验结束后，注册成为养生中心初级会员的会费为每月90元。

3、只有会员才有资格享受厂家团购的优惠活动。

4、会员权利请参照具体《会员管理办法》

5、普通客户构成

从社区邀请一部分老年客户群体 从单位工会邀请一部分中年客户群体 从社会老年组织邀请一部分中老年群体

（四）、保健器材厂家团购优惠活动

1、组织10人到30人采购，在厂家出厂价基础上加物流运费和安装费执行。

2、组织30人到60人采购，在厂家出厂价基础上加物流运费执行，免安装费。

3、组织60人以上，直接按照厂家出厂价执行，免物流运费、免安装费。

（五）、养生中心聘请兼职保健医生原则

1、当会员人数达到100名时，按照每100名会员配置一位专业的兼职医生。

2、兼职保健医生每月来体验中心的次数不少于8次。

3、兼职保健医生为会员开展养生保健知识讲座。

4、为会员提供保健咨询，为高级会员指导养生保健与疾病预防的知识。

（六）、会员理疗服务内容

1、关节养生仪理疗25分钟

2、康舒椅25分钟

3、负离子振动20分钟

4、背背捶15分钟

5、按摩床

6、青中年群体适宜的跑步机

7、青中年群体适宜的健身器材

8、其它保健理疗器材等

（七）、会员自助式健康管理

1、为会员提供健康生活方式指导

2、为会员提供基础性的养生指导

3、为会员提供均衡营养的膳食指导

4、为会员提供一般性健身运动的指导

5、为会员提供养生讲座、养生视频

6、为会员提供老年养生操、老年经络操等时尚养生指导

二、养生体验中心第一阶段运营

（一）、激励市场的运营

随着中国社会老年化群体的逐年增加，老年养生服务需要朝健康方向发展，所以时代的紧迫感和责任感需要我们去努力构建中老年产业中的养生、厚生事业，建设老年人的养生厚生乐园，让老年人的生命健康长寿、健康快乐、健康自信。

现在市场上的保健品、保健器材经营者大都是骗取老年的人钱财，让广大老年群体上当受骗。而且他们采取的手段也花样繁多，鱼目混珠的保健市场乱象横生让老年群体无法甄别。

养生中心完全采取科学、诚信、踏实、正规的经营方式长期建设“养生、厚生”事业，迎合了国家政策与时代发展方向，为广大老年群体提供一定时期的免费理疗与养生指导。通过免费理疗发展会员，让养生中心的经费得以补充，开展一些特殊的增值业务创造收益。

1、长期免费理疗和短期免费理疗方式交替进行。

（1）、体验中心拿两款保健器材作为长期免费体验的试用。老年人骨关节病变多，拿关节养生仪和气血循环健康器作为长期免费试用，不限制次数。

（2）、其余5到10种器材短期免费，限制体验次数，成为会员后不再限制。（3）、引进其它养生理疗器材3——5种。

2、长期会员和短期会员交替补充进行。

（1）、短期会员按照原价和西禅寺信士两种价格执行 ◆西禅寺信士60元每月，办一年卡送2个月。◆普通客户90元每月，办一年卡3个月。（2）、长期会员按照标准价的最大优惠折扣执行

◆西禅寺信士60元每月，办两年卡送5个月。◆普通客户90元每月，办两年卡送6个月。

3、其它促销方式

（二）、激励客户的营销

1、拿2样器材长期执行免费理疗，客户得到好处与实惠，何况免费体验理疗后，觉得好了就会促进客户团购。

养生黄金组合：关节养生仪+足部气血循环健康器 黄金组合前景：最容易被市场和客户认同并接受

2、会员制客户每月90元，人均每天来理疗100分钟成本才3元，仅为电费和饮水费。

3、西禅寺信士每月60元，人均每天来理疗100分钟成本才2元，仅为电费。

4、长期会员每天来理疗的成本才1.5元-2元之间。

5、会员客户团购保健器材按照厂家价格加物流费和安装费执行，价格非常便宜。

6、所有保健器材实行三年免费保修，六年内成本维修的承诺，免除会员的后顾之忧。

7、其它养生指导，营养配餐指导等。

8、更多养生促销活动等。

（三）、激励员工的管理

1、营销主管基本工资1600元，绩效工资400元。保底业务开发会员人数：收费体验60人/月，团购开发10套或20件；团队提成奖励2%——5%（完成了240个邀约新客户开发）。周工作5天，值班2天。

2、专职营销人员基本工资1200元，绩效工资200元，全勤奖100元；会员提成12%，积分使用提成10%，销售养生保健器材提成10%，低于6.8折优惠不能提成。保底任务发展会员20人，销售保健器材2套或者4件。周工作5天，值班2天。

3、服务主管服务90人以内基本工资1200元，绩效工资400元；服务150人以内基本工资1200元，绩效工资800元，综合目标考核奖200——500元；服务150以上基本工资1200元，绩效工资1000元，综合目标考核奖300——800元。周工作5天，值班2天。备注综合目标考核奖主要是完成营销任务后，根据提成和贡献来分配奖励金额。

4、专职营销人员第一个月未完成保底任务，扣发20%的基本工资，待完成后给予补发。专职营销人员连续两个月没完成保底任务，扣发基本工资50%，待完成后给予不发。

5、所有主管每日考核累计到当月不合格者，取消主管职务，按照普通员工1200元基本工资待遇执行，一律没有绩效、奖金、提成等。

6、专职培训讲师基本工资1500元，绩效工资300元，综合目标考核奖200——1000元。周工作5天，值班2天。

7、对于请假或者出勤没满规定的天数者取消奖励，对于考核不合格者扣发绩效工资。

8、违反各项规定和制度一次处罚50元——200元，遭遇客人投诉处罚100——800元，情节严重者开除，造成损失的按照实际损失赔偿和移送相关机构依法处理。

解释：

1、所有销售低于5.8折没有提成，6折到8折提成10%，8折以上提成12%

2、内部资料，请妥善保管，不得外泄和让客人看见。

西禅养生体验中心

2012年11月15日星期四

第五篇：网店运营体验报告

网店运营体验报告

专 业：

班 级：

学 号：

完成时间：

摘要：这一学期的选修课已接近尾声，虽然只是作为选修的课程来接触网店运营但我仍然学习到了很多知识。不管是老师上课授课也好还是在淘宝大学里的学习也好都让我对网店运营有了大致的了解。在这里把自己的经历与体验与大家分享一下。关键词：网店运营 推广 诚信

目 录

第一次上课 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１

自己操作．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．１

网店基本．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２

网店推广．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．２

包装拍摄．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．３

物流配送．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．３

网购经历．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．４

第一次上课

我第一次上网店运营选修课的时候，老师就要求我们自己下去开一个网店。他说开网店这件事必须自己下去操作才能真正了解网店运营是什么样的，电子商务是怎样的。同学们当时都是一副苦瓜脸，老师又说，淘宝是一个成熟的平台，我会把资料发到群共享里，你们可以自己在淘宝大学里按照人家的提示一步步地去做。自己操作

下课后我先把群共享里老师传的资料下载了下来，又去淘宝上看流程，就为开网店做准备，身份证正反面扫描各一张，其大小小于2M，上半身照一张，手持身份证照一张。这些准备好之后，就填写申请表，上传照片的时候系统老是提示照片尺寸过大，但实际上我的照片尺寸是可以的，去照相馆修了很多次，修到最后人家跟我说，这已经是最小的了。我回去又试了试还是传不上去。我当时那个无奈，着急地呀，火烧火燎的烦。然后偶然听一女孩说有时候是电脑的问题，我就去电子阅览室上传了照片。照片上传成功后，等淘宝那边处理，过几天显示成功。下一步是实名认证，我选择中国银行，过两天去科技路西口那边的银行问了一下，支付宝给我账号上打了3毛2角人民币，接下来通过了实名认证。第三步是店铺规则考试，第一次我没及格，准备了准备，去考了第二次，通过了。接下来我就可以选择自己想要的店铺类型，卖什么，上传店标什么的。折腾了挺长时间终于开成了自己的网店，我很兴奋，觉得这么长时间以来终于看到了一点成果。网店基本

我觉得开网店首先要明确开店的目的和目标，既知道自己要卖什么，怎么卖，最终达到什么样的高度，自己把网店作为职业还是兼职来经营，然后在考虑怎样去赚钱。我的第一职业是学生所以只能把网店作为兼职，试试水。因为我是个女孩，知道女孩偏爱什么，而且年轻女性是网购的主力。这部分人群对衣服上的要求是款式新颖、个性时尚、物美价廉等。所以我选择去卖时尚女装，再加之包包、鞋子与配饰带来更好的搭配。任何商家都希望有更多的消费者购买自己的商品。我与其他商家竞争的资本在于提高产品的性价比，更多的实现人无我有、人有我优的优点，使用促销、营销的手段。然后要拥有自己的回头客。运用旺旺等工具多跟消费者进行沟通，让她们对我的店铺有好感，从而让自己更具有竞争力。网店推广

我已开始推广自己的网店是从关键词的搜索作为切入点的，我自己也是淘宝的买家，如果有想买的东西大部分情况下会通过关键字的搜索找出自己想要的东西。所以我为我的宝贝选择合理的关键字。论坛上可以介绍自己的宝贝，但不能乱发广告，要委婉的发。在选择论坛的时候要选择下，比如像我这种卖服饰的不会选择厨房用具的论坛里去活动。加入淘宝帮派吧，在哪里多发有意义的帖子，不要灌水，尽量去回复别人发的帖子。那里举行的帮派活动要经常参加，参加那个不仅有奖品，有时候运气来了还可以有更好的机会去推广自己的店铺。多在淘宝群、旺旺群里活动，这里面可以尽情发广告哦！网店做得比较成熟了的话还可以与其他店铺进行友情链接的交换。现在每个店铺大概可以添加5个链接。个人建议选择不是相同类型的店铺，避免同行竞争。再者就是联合其他店铺一起推出促销活动。在我店里购买什么或者满多少元可以选择另一个店里的什么东西或者其他什么优惠。大家也可以选择“商盟”。商盟是由某一个城市的卖家，或者某一类卖家自由组成的。需要先向淘宝提出申请，通过后就可以以一个集体的形象出现了。加入商盟有很多好处，能认识很多卖家。而且盟主会定期组织聚会或培训交流，对新人来说，是最快的成长方式。淘宝首页还有商盟专门的页面，能够多一些曝光的机会，其实最重要的还是多和顾客沟通。包装拍摄

我在有限的情况下尽可能去展现自己的宝贝，拍照其实挺重要，包装也是，你发货时要把宝贝包装一下，送个小礼物什么的。我卖衣服就是保证衣服叠的漂亮。如果你是卖其它的，如瓷杯，那就得防裂，发货时要使用隔板什么的防震。物流配送

物流这方面，做同城，可以自己配送。选择可靠的物流公司发货。我们学生做网店可以做校园，同一个学校的，配送就更方便了，不仅便于宣传，而且现在学生也喜欢网购。网购经历

下面我来说说自己网购的经历。个人比较偏爱凡客和京东，一来是应为这两家是比较大的成熟的网购平台，东西的质量与顾客的权力有较好的保障，二来是可以选择货到付款，价格合理，退换货比较方便。凡客一开始定位就比较好，用价位较低的T恤来吸引消费者，广告代言人选的也比较青春独特，韩寒，李宇春等青春实力偶像，带给大家活力，健康的观念。而且有自己的设计师和模特，我们任何一个普通人都能够参与其中。他们那边的模特一开始大部分是各个国家的年轻人，可爱的小孩们，今年发现中老年的模特也有了，这部分模特没年轻人那么靓丽的形象但消费者还是觉得有活力，健康，很喜欢，还会吸引年龄稍大的消费者，另外年轻可以为长辈购买。京东商城以正品的保证获得消费者的信赖，东西也比较全面。而且大家普遍认可它的电子产品。