关于选择经营方向的分析

第一篇：关于选择经营方向的分析

关于选择经营方向的分析

1、快餐、咖啡类

我在网上找到了肯德基、麦当劳、上岛咖啡的资料，他们的加盟条件比较简单，有资金，有成熟的管理团队，通过严格的审查，会把一家正在营业的店铺交给你（咖啡除外，也可以自己选择地点，但成本会增加），我觉得现在北京好的地段都已经被他们占领，他们不会把好赚钱的店给你，我们要付出更大的努力才能得到满意的利润点，虽然是它的优点是成熟的品牌，有固定的客源，但长远考虑，没有大的发展，所以我不选择快餐、咖啡类！（我特别想做哈根达斯的店，因为它是冰激凌里的顶级品牌，不用太大的地方，消费人群固定，而且利润点高，我找了资料，但都是直营店，不可以加盟，所以我知道了好的品牌都是自己做！）

2、美容、皮肤护理类

在美容、皮肤护理方面，韩国的技术在世界上都是有名的，我是韩国人，有优势，客户认知度高，我以为做这样的店最好，但是，我调查了市场，发现，北京高档的美容、皮肤护理店太多，还有很多是韩国人在北京开的医院，里面都是韩国很好的医生，而且您说店面要开在高消费人群的身边，我想，有钱人或者明星他们需要这样的服务的时候，会选择服务好、专业、私密的地方，我们在技术上已经没有优势，在服务、经营、还有风格的定位方面我没有经验，我知道您以后一定会很忙，如果需要我经营的话，我没有把握，我的经验不够！

3、奢侈品类

我平时经常关注奢侈品的领域，在我有能力的时候，我也会考虑购买，中国现在已经成为世界上最大的奢侈品消费国，据不完全统计，北京目前千万资产的有16万人，过亿资产的有1万人，我没有钱，但也会憧憬拥有自己的LV、Hermes、coach，有我这样想法的人一定很多，还有那些土大款，他们没有品位，但他们有钱！我做了调查，遗憾的是，所有国际一线品牌都不做加盟，如果王先生也觉得奢侈品店有前景的话，在香港那边看看能不能找到代理公司，可以做国际一线、二线品牌的代理。

4、泰国SPA馆

我觉得，很多人都会喜欢做SPA，有钱人喜欢去高档、专业的地方，钱不多的也会懂得去享受，现在城市里的人压力太大，只要有时间、有能力，都会找减压的方式，我自己觉得SPA的方式是最好的，在舒适的环境下，没有人打扰，听着好听的音乐，精神完全放松，而且我看了资料，好的SPA馆会让人上瘾，因为通过技师的手法，可以让人进入深度睡眠，让那些因为压力大不能好好睡觉的职场精英们可以好好的睡觉！如果SPA开在高档写字楼附近，我想，中午和晚上的声音应该都不错！

5、韩国料理

我是韩国人，我应该第一选择开韩国料理店，但是，正因为我对韩国料理店的了解，我对它的弊端也很了解，在北京有几家顶级的韩国料理，爱江山、萨拉伯尔等都是高消费的餐厅，它们共同的特点是面积大，装修豪华，经营时间长，如果我们现在去和它们竞争消费市场，一定要有胜过它们的地方，料理手法方面可以解决，我可以在韩国找到好的厨师，经营方面，我在韩国的顶级5星级酒店工作过，而且我的专业是服务，所以通过努力也可以胜任，最主要的是经营地点的选择还有设计风格，我看了一些资料，有一个地方叫前门23号院，里面有几家顶级的餐厅，其中一家叫蝶。1903的店，它的消费并不高，但是它的装修风格很独特，据说光装修就花掉了1300多万，我希望为王先生找到投资回报率高的生意，所以我不建议做韩国料理店！

6、高尔夫主题餐厅会所

我和王先生是在球场认识的，因为您打球，我喜欢在球场工作，所以我有机会可以为您工作，我在球场的时候，见过很多像您一样的成功人士，他们的共同点是：在球场和公司的时间几乎一样，因为他们都喜欢高尔夫这项绅士运动，很多生意都是在挥杆之间谈成的！北京的灯光球场很少，那些没有时间白天去打球的人怎么办呢？我觉得，如果有这样一个地方，装修豪华的会所，里面有独立的空间，有高级的高尔夫模拟器，可以找到想要打的任何一个球场，逼真的环境和音效，仿佛身临其境，几个朋友或生意伙伴，看着实时直播的高尔夫比赛，喝着顶级的红酒，抽着顶级的雪茄，吃着虽然简单但口感顶级的时候，我想，您也会有兴趣的！还有，现在有很多球队，他们都是有钱人，每次聚会时候的消费都不会低，如果有这样的地方，我想他们会把这里当成聚会的首选，毕竟在哪里都是花钱，这里更有感觉！这个项目是我最有信心可以做好的！

最后，我要感谢您可以给我机会，我知道您非常愿意帮助我。我的年龄小，工作经验不多，如果真的可以为您工作，我会努力的！您要是觉得我现在状况还不能经营这些行业，我愿意从最简单的开始：开一家有特色的咖啡店，不用大的空间，但是风格很独特，没有太多的产品，但是会有很好的咖啡和手工的面包，我觉得这样的店我可以做到！再次感谢您，如果我有说错的地方请您告诉我，您马上要出差了，一路平安，保重身体，我等您的消息。

崔雨露

2011-9-29

第二篇：经营方向诊断咨询合同

经营方向诊断咨询服务合同

（以下简称甲方）

（以下简称乙方）

鉴于：

甲方刚成立经营，甲方为更深切了解状况，需对公司经营方向诊断，并制定相应的经营策略、管理模式，以再造公司竞争力。

乙方拥有提供此项服务所要求的专业技术、人员和经验，并同意提供该项咨询服务。现经甲乙双方协商，特就甲方的咨询服务及相关事宜，达成如下合同：

一、甲方的咨询要求如下：

（一）的现状及发展前景分析；

（二）甲方的现状及经营状况分析；

（三）甲方的客源市场及竞争对手分析；

（四）甲方提高营业额的具体策略；

（五）甲方的发展规划（包括短期、中期和长期的经营管理策略）。

二、咨询服务的具体标准：

本次咨询服务合同结束时，乙方必须向甲方提交包括但不限于下列事项的具体材料：

（一）公司现状分析及整改方案；

（二）提升竞争力的营销策略、市场定位、市场调研、形象策划、运营框架等；

（三）公司重新定位的中长期规划等。

三、咨询服务的工作时间安排：

（一）乙方于合同生效后日前甲方递交咨询成果的框架性意见。

（二）自本合同签订之日起日内结束咨询工作，日前向甲方提供相关报告初稿，必要时甲方可组织相关专家进行论证、评审，月前提供报告定稿。

四、在乙方咨询期间，甲方提供如下配合：

（一）应乙方的要求，提供甲方经营的相关资料及信息；

（二）为乙方咨询人员提供在工作期间的住宿及工作餐；

（三）为乙方的咨询工作提供必要的工作条件。

五、服务费用及支付

（一）甲方为本次咨询服务业务向乙方支付万元咨询费；

（二）本合同生效之日起三日内，甲方向乙方支付咨询费的万元，乙方提交了由甲方书面确认符合本合同第三条规定之报告后3日内支付其余款项，即万元；

（三）乙方为本次咨询服务所发生的通讯费、交通费和其它费用支出由乙方自行承担。

六、对乙方人员在履行本咨询合同期间所发生的人身等意外，甲方不负任何责任，本咨询服务合同不构成甲方与咨询人员间的雇佣关系。

七、乙方提供的咨询报告等材料必须具备专业性、针对性、适用性和可操作性，乙方对咨询服务的正确和完整性负责。

八、乙方必须对本次咨询相关的全部材料保密，并不得用公开发表等方式为社会所公知。

九、本合同一式贰份，由甲、乙双方各执壹份。

十、甲乙双方签字盖章后生效。

甲方签字（盖章）：乙方签字（盖章）

签订日期：签订日期：

第三篇：药店的未来经营方向

大健康“四大家族”怎么管？

（专业化妆品销售人员，必须结合皮肤病学、皮肤护理、化妆品专业知识等为不同肤质顾客提供个性化推

荐。）

缘起

不同类，难管理？

说到药店经营品种品类的管理，我们不自然地会想到，自2002年海王星辰在我国首先开始品类管理尝试后，“品类管理”成了药店圈的热门词汇。随着药店产品线不断向“大健康”拓展，药品、医疗器械、保健品、药妆，甚至包括其他更多的领域，如何在这些相对陌生的领域做好品类管理、提高赢利能力，成了药店面临的主要问题。

品类管理一词，最先出现在快消品行业，随着医药零售行业竞争的加剧，品类管理技术才逐渐被引入。SFDA南方医药经济研究所时普医药信息有限公司认为，在医药零售行业竞争白热化的背景下，品类管理能够以为消费者创造价值为宗旨，根据消费者的利益和需求进行品种优化，助药店突出重围，最终达成消费者、药店和厂家三赢的局面。

与此同时，业内专家认为药店对品类管理概念存在一定的误区。深圳金活医药集团市场总监李从选指出，品类管理不是简单等同于产品组合和如何管好主推高毛利产品。从事品类管理研究超过10年的广州智道市场研究有限公司高级咨询顾问郑越也表示：“目前药店的品类管理更多局限在品类战术方面，包括产品选择、产品陈列、定价、促销支持等，但实际上，品类管理还应该包括品类定义、品类角色、品类评估、品类评分表、品类策略、品类计划实施等六个方面。”

统筹

（品类管理需要跨部门配合作业）

“目前零售药店品类管理方面存在一个问题，就是缺乏专职从事品类管理工作的人员，更多地是由其他职能部门兼任。”——广州智道市场研究有限公司高级咨询顾问 郑越

专职人员实施总经理督战

为了验证郑越的观点，记者向四家主流连锁药店了解其负责品类管理的部门，得到了四个不同答案：采购部、业务部、营销部、商品部。所谓术业有专攻，缺乏专门的品类管理项目经理使得不少连锁药店在统筹各部门开展品类管理工作时的执行力较弱。品类管理应该作为一个项目去做，连锁药店必须要有较强的组织能力与执行力。品类管理专家任光会也认为，总经理(或董事长)督战是品类管理成功的主要要素之一，他说：“360度品类管理要走向成功，需要药店的所有者（一般为董事长）亲自操盘督战，否则很难冲破原有的厂家、店长、店员，以及药店其他经营部门（如采购部门）的利益结构。在药店的所有者和经营管理者分离的情况下，这个模式大多与这些经营管理者的既得利益相冲突。”此外，零售药店应该抽选一位专职人员负责项目方案的制定、执行与评估，项目组成员的到位与任务分配等工作。郑越说：“品类管理涉及产品选择、货架陈列、促销制定、联合促销活动和人员调整等，需要跨部门的配合，包括采购部、营运部，电脑部、储运部，甚至人事部。项目经理多半来自采购部，因为他们对品类、对产品有更深入的了解。而其他相关部门对品类管理的认识和理解，直接影响到品类管理实施的到位程度。”实际上，相关部门不仅需要知道做什么，而且需要知道为什么要这样做，这样才能使品类管理成为各部门都认同的重要事情。所以，郑越认为，品类管理实际上对连锁药店的组织能力执行力有较高的要求，她建议，在项目进行初期，就要对相关人员实施培训，建议引入项目管理的概念以提高执行效率，设立品类管理项目委员会及项目组，以保障和引领品类管理的全面实施。

运作

药品：好一个工商共管

一线观察：广州老百姓江南西店

作为平价大卖场，广州老百姓大药房江南西店从今年下半年开始悄然起了变化，“大健康”的元素不断加重：处方药专区新设置了糖尿病专区，类似糖尿病生活馆，沿袭“一站式购齐”的理念，配备较全的糖尿病用药、监测仪器、降糖降脂降压食品、心脑血管保健品等。江南西店称之为“中一消渴丸糖尿病健康服务之家”，以中一药业的绿色作为主色调，有大面积的消渴丸陈列，不难看出江南西店的“糖尿病健康服务之家”是品牌厂家与主流连锁药店合作的产物。

目前，不少药店简单地把品类管理理解成“自家事”，沉迷于如何进行高毛利产品的组合与推荐，但实际上这却违背了品类管理的初衷。因为品类管理的定义是：消费品生产商、零售商的一种合作方式，是以品类为战略业务单元，通过消费者研究，以数据为基础，对一个品类进行数据化的、不断的、以消费者为中心的决策思维过程。不难看出，实际上品类管理是上游企业与零售商的一种合作方式。郑越认为，品类管理有六个成功要素，而工商之间的合作伙伴关系则是成功的要素之一，片面地集中在如何进行高毛利产品组合与推荐只能加大厂商矛盾。“品类管理的一个重大突破是改变了工商关系，将零售商与供应商之间的买卖关系上升到战略性合作伙伴关系。供应商好比某个大集团公司的生产部门，零售商好比同集团下的销售部门，两个部门只有充分发挥双方优势，以消费者为中心，以开放的心态互利互助，才能达成让消费者满意这个终极目标。”

2006年第41届全国新特药品交易会上，由老百姓大药房总裁谢子龙亲自率领13位省公司采购部长参会，现场与近100家品牌药品生产企业签订了战略协议书，开始由“药价杀手”形象转型，希望与上游企业，特别是品牌企业建立紧密合作关系。江南西店的“中一消渴丸糖尿病健康服务之家”仅仅算是老百姓大药房这一年多来与品牌厂家众多合作成果中的一个。据相关负责人表示，设立“中一消渴丸糖尿病健康服务之家”从销售产品到专业服务，都能提升一个新高度。郑越认为，制药企业与药店之间的品类管理合作形式多样，比如“施贵宝与一致的合作主要是在成人和儿童维生素类、成人感冒药类两个领域进行。”

据了解，在完成品类管理的各项针对性工作后，在一致试点的振兴分店、吉之岛分店、八卦三分店、百花分店都取得了不俗的效果，成人感冒类平均销售额提升将近20％，毛利提升10％左右，而维生素类效果更为明显，平均销售额提升接近40％，毛利提升将近20％。据郑越透露，目前不少制药企业已经在加紧开展与连锁药店的品类管理项目，“如东阿阿胶与主流连锁药店的品类管理合作项目，明年推广力度会加大，合作形式会更多样。”

化妆品：配一流专柜专员

一线观察：广东金康天河城店

广东金康大药房可以说是广州本土药店多元化的先锋，同时也是广州最早涉足药妆领域的药店之一。金康的药妆店选在了广州最大的商业中心之一——天河城，薇姿、理肤泉、雅漾等知名药妆品牌专柜设置在门店正中央，靓丽的柜台设计配合天河城中高档商业中心的环境，怎么看都像是家化妆品专营店。每个药妆专柜由化妆品专业知识丰富的店员负责，根据不同顾客的皮肤及需求，推荐个性化的化妆品，务求能做到更加专业细致的服务。

药妆虽然与药品相关，但属性上仍存在差别，不少药店在药妆的品类管理上缺乏经验。目前化妆品在药店当中的生存状态可以大致分为两类，一类是做开放式的货架，众多品牌产品、非品牌产品鱼目混珠地堆在一起，并没有专业人员负责管理及推荐；一类则是像金康天河城店，品牌产品都有各自醒目的专架，由专业人员为消费者提供服务。

原薇姿全国销售总监江华认为，专员专架是目前较为适合中国药店现状的化妆品管理模式。首先，目前消费者没有形成到药店购买药妆或化妆品的消费习惯，设立专架有利于更好发挥品牌化妆品的“号召力”。“实际上完全的开放式货架销售化妆品并不适合现在的药店，我们可以看到屈臣氏目前对化妆品的销售仍然采取区分的方法，对于品牌产品仍然设立专架，有专员去服务，而非品牌产品则是采取开放式货架，供消费者自由选择。要完全采取开放式的货架，必须是等到门店的品牌能够驾驭于这些化妆品品牌之上时才能做到。”此外，江华还强调，要销售好药妆和化妆品，药店必须在硬件设施上下功夫。“硬件的设施包括购物环境、专业人员及个性化服务。实际上不少药店在销售化妆品时，门店里却没有设置专门懂得皮肤病学、皮肤护理、化妆品专业知识的营销人员，顾客到药店购买化妆品有一个重要原因是感觉到药店更专业，目前，薇姿等药妆正在尝试日化渠道的形式，如果专业性都做不到，那么药店跟屈臣氏等个人护理品店相比完全没有优势。”江华认为，合格的专业化妆品销售人员必须能给予顾客有用信息，提供个性化建议，能体现出药店所独具的专业性，让人感觉与众不同。

医疗器械：辟一块体验专区

一线观察：广州老百姓江南西店

改造前，该店医疗器械相当多，经营面积占全店五分之一左右，但很“冷清”。改造后，批量引进吸氧治疗仪，并设置了体验区，因对中老年人心脑血管有改善作用而吸引不少顾客，这里变成了最热闹的专区之一。此外，卖场中央有个免费检测区，包括虹膜检测、心脑血管类检测、肠道内分泌检测等，由六

名医学专业人员为顾客服务。记者还看到一名老年顾客对检测的电子血压计感到满意，检测完便在店员的引导下到了血压计专区进行购买。

郑越认为，目前不少连锁药店对医疗器械的态度可以说是“食之无味，弃之可惜”，她说：“据我观察，很多药店在经营医疗器械的出发点上都不是很纯正，不少是感觉卖场比较大，放不了那么多东西，放点器械也不错，而且毛利也不低。”基于这种心态，再加上经验上的缺乏，使得部分药店把医疗器械丢置在一个角落里堆在一起，并没有像药品那样精耕细作。郑越说：“我在一些药店甚至看到过部分器械上还铺满了灰尘的情况，我一直都觉得医疗器械在药店属于被忽视的群体，实际上如果在品类管理上下点功夫，医疗器械也能够为药店提升赢利能力作出更多的贡献。”

而业内专家李从选则认为药店在医疗器械方面的有效管理最大的问题就是专业性差和销售企图过强，有过度推销倾向，不能站在消费者的立场上进行推荐。他还指出医疗器械较好的管理模式应该是结合不同器械的产品，通过体验式的免费检测等手段来带动人气及促进销售。而老百姓的江南西店就能够做到这一点，通过组合了各种最新的医学检测仪器进行健康的检测和康复预防指导，一方面给予了患者免费的体验，对于电子血压计、血糖仪这样的中老年病人必备器械用体验的方式给患者做了购买的动员，另一方面也增加了药店的人气，拉近了与消费者之间的距离，第三还能通过康复以及预防的指导来带动关联产品的销售。

此外，根据专业化的细分需求进行组合也是医疗器械管理的一个方向，正如一致的“糖尿病高血压生活馆”将药品、健康食品、血糖仪、血压计进行了有机组合，通过“一站式购全”的方式，给相关的病人带来更专业的指导和服务，同时也有利于促进产品销售。

保健品：设一道组合风景

一线观察：深圳深信百年健康新概念药店

深信百年将其保健品分成两部分，一楼靠近大门就是传统的保健品专区，走进去其次才是药品区；而二楼，深信百年主要的定位是健康服务的场所以及中医药文化，部分与健康服务相关的保健品如孕婴用品、情趣用品、中药理念的滋补品则被安放在二楼。尽管笔者以深信百年为例，但实际上正如李从选所说，保健品方面比较好的是专卖店，药店在保健品方面做出特色和差异化的还不多见。

由于保健品利润空间高、市场上领导品牌不多、管理尚待规范等方面原因，经营保健品已经成药店提升赢利水平的“不二之选”。而目前市场上的保健品品种众多、良莠不齐，如何进行高效产品组合呢？郑越认为，所谓高效产品组合就是品类优化，是对产品生存机会的评估，优化的重点是根据目标顾客的需求优胜劣汰，剔除同质化，优化品种和数量，引进多样性产品，从而降低系统成本，最终提高效率、获得合理利润。由于目前保健品市场的产品众多，但品牌产品相对较少，每个药店几乎都有不同牌子的高毛利产品或贴牌产品，药店应该根据信息化系统对每个单品在一段时期内的贡献值进行评估，设定产品删除线，进行优胜劣汰。其次在每次的新品引进时都必须做好消费者调查以及市场数据、品类发展数据来判断新品是否为消费者需要产品。

保健品区的位置设置也是非常讲究，深信百年把保健品区设置在卖场的入口处同样是经过精心的设计，他们注重亚健康人群，因此保健品及健康服务是主要核心，同时也是利润所在。因此郑越分析说：“如果把保健品区设置在卖场的入口处，顾客要购买必须先经过保健品专区，在浏览的过程中，就会产生被上

面的产品以及促销信息刺激购买欲望的可能。因为买药的顾客可能会有买保健品的欲望，而买保健品的顾客没病则不会买药，如果把药品专区设在入口处效果则相对要差。”

而李从选则强调了药店人才的多样化，“药店竞争的核心竞争力在于医学和药学的专业化，即便是销售保健品也必须是保健品专家，这样才能解答消费者不同的疑问，使推荐的内容更容易被顾客接受。”

未来药店竞争十二招

竞争力是企业生命力的标志，也是企业实力、活力、潜力的真实体现。杭城的零售药店经过近一年的以价格竞争为主的市场竞争，关闭的药店已经不少，新开和扩展的药店则更多。竞争的最大成果是平价药店的消失，药店之间的价格落差已经不大。即便是医院，虽然药价仍高于药店，但省、市、区三级医院宣布联合降价的举动也证明了药店价格竞争的连锁反应和超域影响。

专家认为，未来药店的竞争将在满足消费者需求的各种领域全面展开，主要有如下同点：

１．价格竞争

当价格远高于价值时，市场竞争必然以价格竞争为前哨战。在这个时候，无论你怎样谈质量竞争、服务竞争，都难抵低价对消费者巨大的吸引力。价格战一经展开，只要没有政府的行政干预，在市场看不见的手的作用下，价格必然会在短期内跌落，价格战自然就会终结或趋于冷落。所以，价格战不会成为市场竞争长期的主体战。但当价格趋近于价值之后，即使供求关系相对平衡，由于经营策略、企业管理、成本运作等方面的变化，价格战仍随时有可能在局部发生。根据杭城近期状况来看，药店药价将难再有大幅度下降，部份药品的价格将有可能微调，药店药价总体将处于一个“小幅振荡”的时期。毕竟，企业要消化近一年来１５％～２０％的降价是需要时间的，因此下一步药店的价格竞争将从总体价格水平的下降向价格的结构水平调整变化，部份药涨价，部分药降价。从包括医院在内的药品大零售市场分析，则仍有可能出现下降，因为医院药价仍高于药店，并且按市场占有率计算，零售药店药价下降５个百分点，才能拉动市场１个百分点的降幅，而医院药价只需下降１．２个百分点就能达到这个效果。但医院的降价主要依赖于体制改革和机制创新的进度，比如医疗市场放开、医药分离、以药补医的替代政策和替代措施、处方外配、医保定点药店增加等。如果医院处方大量外配，必然引起药店资源的进一步整合，推动药店销售额的增加和药店规模的扩大，这又会产生药店新一轮的规模推动型的降价。

２．质量竞争

药品之所以被称为特殊商品，其原因之一就是药品质量的特殊性。笔者认为药品质量有以下几层含义：第一，药品只有合格不合格之分，合格的就可以销售，不合格的就是不允许销售的假药或劣药；第二，药品的使用价值在于对症，不对症的药“质量”再高也是废品，不仅服而无用，还可能因药致病；第三，假药不仅可能产生于生产过程中，也可能产生于运输、储存过程中，即出厂时可以是合格的真品，一旦过期、变质、污染，在法律上，它就变成了假药、劣药；第四，药品质量与价格无关，不能认为价格高的一

定质量好，价格低的一定质量差。综上所述，如果发生了人为的、故意的质量问题，包括以假充真、以劣充优、同等价格下以疗效低的药充疗效高的药、同样疗效下以价格高的药取代价格低的药等等，就必然会在市场竞争中因质量问题而落败。质量竞争虽然没有价格竟争那样明显、可计算，一般也不会象价格竞争那样普遍，但一旦在质量上发生问题，其后果却是低价格所不能弥补的，其影响也是短期内难以恢复的。

３．品种竞争

为了方便，消费者总希望在一个地方配齐一张方子或一次购全所需的所有药品。因此药店的规模概念首先应当是药的品种，其次才是经营场地、销售额等。尤其是在医院处方外配之后，医保目录用药和常规用药的品种齐不齐就成为药店市场竞争的一个重要方面。

４．范围竞争

药店经营是该专业化（只卖药，有的甚至连医疗器械都不卖）还是多元化（不但卖药，也卖医疗器械，甚至卖保健品、化妆品、食品）一直是药品零售业发展方向上的学术之争。其实，这两种方式本无绝对的优劣之分，采用哪种方式更佳完全取决于经营者的特长与策略、消费人群的定位、所处的地理位置等经营条件。实际上，市场客观上就存在两种不同的消费需求方式，适应了市需求，就是正确的选择。

５．时间竞争

求医问药没有时间的限制，所以，药店应当１年３６５天、１天２４小时均有人在岗营业，随时为病人配药。关门的时间越长、药店就越没有竞争力。

６．规模竞争

在相同品种条件下，规模是决定成本的重要因素。有的药店因其进、销量规模大而成本低；有的药店却因为店小、人少而成本低。选用哪一种经营竞争策略应当因人制宜、因地制宜、因事制宜、因时制宜。

７．知识能力竞争

药品之所以被称为特殊商品的另一原因是它必须在医师指导下使用，尤其是处方药，无医师处方便不能销售。是药三分毒，滥用、误用甚至只要方法不对的用药都可能造成严重后果，因此，除医院外，药店也必须在用药方面层层把关：药店经许可开设门诊部对一些普通的小病进行门诊处方，需要医师知识能力的指导；对医师处方配药和非处方药的问诊购药，驻店药师应当主动关心、细致周到地询问病史、过敏史和相关身体状况，这是药师工作的范畴；售药营业员应当持有上岗证，具备必要的医药知识，售药时问清病人状况，介绍所售药品的情况，并附药品说明书，则属于营业员是必修课。药店要适应当前消费者知识水平普遍提高的现实，与时俱进，能够通俗地讲清药品的“是什么”、“为什么”、“怎么用”，让消费者知其然更知其所以然。药店各类专业人才的配备到位不仅可以防止用药失误，还容易使消费者产生好感，吸引回头客，这是一种看不见的、不经意的竞争。

８．服务竞争

现代人生活节奏快，方便是一大需求。需求就是潜在的消费，药店要分析病人的客观需求，努力为其提供服务。比如药品的加工、煎制、配送，涉药法律法规和用药常识的咨询，代购特种药品和特种医疗器械，一些外用药的代为涂敷等，可以收费，也可以不收费，这不但可以增加药店收入，也吸引了一批有此种需求的顾客。

９．环境竞争

环境影响心理，进而影响心情和消费欲求，具有拒客或迎客的两种功能。药店环境应当洁净无尘，让消费者放心购药；应当冷暖适宜，让消费者安心购药；应当赏心悦目，让消费者舒心购药。同时，药店服务人员应当和颜悦色，笑脸迎客，有问必答，以诚待人；应当衣着统一规范，整洁大方；药师应当证件上墙、标志特殊，使消费者能明确辨认。

１０．地域竞争

开药店选择繁华地区自然不错，人流量大，购药的机率也大，但不可忽略其他购药机率看似小实则大的地域。比如社区，人流虽不大，但人“源”大，固定住户每天早出晚归，居家附近药店一般总是购药的首选之地；比如农村，单位地域的人口即人流虽不大，但地域广阔，总覆盖的人口数量多，同样具有潜在的商机。而且在这些地域、社区药店可以结合便民小店销售乙类非处方药，农村的房租、人工相对较便宜，十分有利于经营成本的降低。避开竞争激烈的闹市区，选择社区、农村等地开办药店也不失为一种经营签、竞争之道。

１１．守法竞争

法律是现代人类一切活动的规范。药店经营事关人的身体健康和生命安全，万不可掉以轻心。遵守法律和确保质量一样，在严格执行的时候，感觉不到约束，而一旦发生问题，则已被点中了无可挽回的“死穴”。药店决不能做违法的事，一旦做了违法的事，执法部门固然要依法作出处理，更为重要的是病人从此将不敢问津。

１２．信用竞争

诚实守信是市场经济的基本准则，药品行业是最早提倡信用的行业之一。卖药者决不能昧天良，其他行业，谋人一文，别人只损失一文；药品行业，谋人一文，别人可能损失一生的健康甚至性命。而且药品难以被消费者件件检验鉴别，信用显得尤为重要。药店要以德营药，十二分地重视自己在消费者心目中的信用形象，重视自己在同行业中的口碑。与守法竞争一样，信用竞争也是树难失易，一旦失去，绝难挽回。

以上十二条竞争，前十条是看得见、摸得着的，是绝大部份药店竞争的方式；后两条看不见摸不着，却是一切竞争的根基，只有在守法和信用上立稳脚跟、无懈可击，其它竞争才能发挥作用；一旦在这两条竞争上失分，其他竞争就不再具备竞争的作用和价值，药店也就归结于失败。

还有许多方面的竞争，比如企业管理的竞争，经营策略的竞争，商业业态的竞争，人员素质的竞争等等，这些竞争可称之为内合式的竞争，它们最终都将体现在前述十二种竞争即外在式竞争之中。同时，药店对竞争应当抱着积极主动、自觉参与、随机应变的心态，不应被动应付、照抄照搬，更不应当是视为畏途而刻意回避。

连锁药店的商品调控管理

合理的商品库品，可以为连锁药店充分利用现有资金，最在限度地创造更大的销售、产生更多的利润，减少商品的滞销，降低效期商品的报损率，加快资金周转，这是摆在每个连锁药店经营管理重要课题。笔者从以下几个方面进行阐述：

一、连锁药店商品调控

按商品的品类、品牌、品种，控制连锁药店总库商品的存销比；动态掌握配送中心与门店库存商品的库存水平及比例分配。动态调剂门店需求、存货；指导公司进货与库存关系之调整，审核采购计划及订单，跟踪采购作业；汇总门店补货计划，保证配送中心向门店的适时、适量、适地商品供应，减少断/缺货率；及时组织公司的节庆、季节商品；对效期商品、促销商品、滞销商品的管理与组织；主动执行门店与门店之间的商品调剂功能；对门店专柜商品的调控与管理；新商品开发与汰换。

二、商品调控的管理

商品的调拔：指统一采购的商品从配送中心调到各门店进行销售。调拨是定时定量进行的，定时是根据商品周转需要与配送成本而拟订的配送次数与时间；定量是指根据各门店销量与库存状况，按已定的商品不同的存销比来拟订单品每次补货需求的数量。基本原则：动态掌握公司配送中心与门店库存商品的库存水平及比例分配，动态调剂门店需求与存货，主动执行门店与配送中心、门店与门店之间的商品调剂功能，定期分析门店商品动销状况，及时调整不适销商品，规

范门店补货计划，给采购提供准确的商品需求信息，以保证配送中心向门店适时、适量的供应商品，减少断、货率，对新商品、促销商品、专柜商品的管理。

三、商品库存的调控

我们的工作，就是要将顾客需要的商品根据顾客需求的数量进行采购，再把商品送到顾客的手中。因此，我们必须清楚知道顾客需要的商品是什么，所需要的数量是多少，然后进行适量的存货。所谓“适量”，就是既要保持卖场丰富的货源供应，又不要造成库存的积压。那么，如何做到库存的适中化管理，是摆在连锁企业面前的一个重要课题，以下就如何进行库存的调控进行阐述。

造成库存积压的原因：订货交货的前置时间变动，订货时采用经济批量订购，比实际需要的量多，订购时机没有掌握好，虚库存的存在以及货帐不符，无法掌握到真正的商品库存数量，供应商交货不稳定，前置期过长，客户的需求不定性，产品滞销或退货，预测产品会缺货或涨价，预先增加库存，以防缺货或涨价。

四、商品库存调控的要点

一是适当进货，就是以上年同期销售商品的品种种类，或上一个周期销售商品的品种；二是适当的数量，就是上年同期商品销售的数量，或上一个周期商品销售的数量，作为进货的主要参考依据；三是根据季节的变化及时购进适时季节性或时尚流行商品。

库存调控的六个步骤：将本店商品按销售、类别、排名、价格、付款方式、采购前置期、陈列量等进行商品的细分；统计以往每月、每周的销售业绩，预计销售量。依据以上数据制定每一商品小分类的库存标准，根据各门店不同商圈以及以往销售业绩制定门店的整体、各单品的库存标准，根据不同商品的库存标准制定商品采购计划，调整配送中心与门店、门店与门店之间的库存结构、库存数量。

五、库存管理方法：库存的分类管理——ABC分类管理法。由于时间、资金、人力、物力等连锁药店的资源有限，对所有品种均给予相同程度的重视和管理是不可能的，为了更有效的利用资源，应对库存商品进行分类，将管理重点放在重要的库存商品上，进行分类管理和控制。ABC分类管理方法，就是将库存商品按重要程度分为主力商品的库存，A类库存)，一般商品的库存 B类库存，销量少的库存C类库存，进行有效的管理。

ABC分类管理方法包括2个步骤。一是如何进行分类： A类库存品种数量少但资金占用大。A类库存品种数占总数的5 %-20 %，而其占用资金为60 %-80 %，C类商品库存品种数占总数的50 %-60 %，而其占用资金为总额的10 %以下。B类商品介于二者之间，占总数库存的30 %-45 %之间，而其占用资金为30 %以下。连锁药店根据经营商品的特点确定为：A类商品为占销售总额80 %，B类商品为占销售总额15 %，C类商品为占销售总额5 %；二是如何进行管理： A类商品库存：商品虽然较少但对连锁药店最为重要，需要重点关注，须严格控制。在满足顾客需要的前提下，维持尽可能低的经常库存量和安全存量。加强采购与销售的合作，降低库存水平，加快库存周转率。B类商品库存：进行例行的正常管理和控制即可。C类商品库存：这类商品对连锁药店利润的贡献度低但数量最大，最易造成积压、报损。增加了配送中心存货管理成本，但很多商品又必不可少。所以对这类商品放大门店库存量，减少补货次数与配送中心库存。密切关注效期问题，从而降低库存成本与报损机率。

六、商品调控中应注意的几个问题。

门店库存数据的及时准确性，当配送中心满足了门店要货的需求，对调拨单进行审核后，电脑系统资料库自动确定了配送中心库存数的减少与门店库存数的增加，而门店到货验收后，需要及时对通知信息查询栏中的单证审核进行及时的审核确认，才能保证门店库存数的准确性与总部库存数的一致性。

门店互调单的及时上交录入，店与店之间的商品调拨，意味着调出店减少库存而调入店增加库存。如不及时处理，则会出现调拨商品在调出店的存销比虚高与调入店存销比虚低的现象，而要货量是根据销量与库存量来计算的，于是就会产生要货数的不准确。

手工单的及时录入，如手工单不及时录入，已销售商品不能及时减少库存，就会造成存销比升高，从而使要货量低于实际需求量。

商品的库存结构调整，在总体存销比控制在定数的情况下，应及时清理不动销商品与超库存商品，把库存空间留给畅销商品，并根据商圈商品销售的变化与季节性商品的畅、滞销来进行商品库存结构的调整，一则可以保证商品销售需求的供给，二则减少商品报损的机会。有效的方法是可利用库存查询中的最后销售日查询不动销商品情况。可经常查询后台管理中的商品期间存销比来了解单品的库存情况。可利用分店单品数据查询来检查商品是否有进、出及库存状况的异常。可经常对某商品发生过店与店之间调拨、或作过手工帐，是否已经上缴互调单、或是否漏录入调拨商品、或手工单是否有重复录入的情况、或退库商品是否及时给予减库存等，都可以进行库存准确性的核实。

现代连锁药店在商品管控工作中，应该探索本企业各个门店的商品销售规律，利用现代物流管理技术，将A、B、C三类商品分别设定库存上下限，安全库存限，然后采用EOS自动补货系统，准确地传导定货信息，有效地控制进货、缺货、补货等环节；利用自动识别技术BC条 技术，提高货架利用率、库存情况检验率和验货准确度；应用POS销售点管理系统，规范收款盘点结帐销售分析等作业；使各门店实现傻瓜化操作，这样省时省力省人工，使商品库存合理化，科学化，进一步提高连锁药店的经济效益。

常州市恒泰医药连锁有限公司 常州市武进区人民东路62号 副总经理刘玉平

药店高毛利药品促销策略

联街网研究整理：药店力推自营商品已不再新鲜，不断寻找高毛利产品或自营品种也已由起初的敏感话题逐渐公开化。但药店选择合适的高毛利产品为开发对象，并不意味着高毛利产品在药店里就会畅销无阻，还需要辅以适当的营销策略。

价格策

低价，是不少药店的贴牌品种及自营高毛利品种与一线品牌品种竞争的主要工具。当然也有部分高毛利品种价格高于同类一线品牌产品的现象，但这一定是这类药店高毛利商品滞销的首要原因。价格不占优势，会让高毛利品种在竞争中陷入“质不优、价不廉”的尴尬境地。

为此，在经营中，药店应重点控制产品成本，制定合理的零售价。对于大型连锁药店，可根据销量优势自己组织生产贴牌商品。对于不同区域的中小型连锁药店，可自发结盟，共同采购，降低进货价格，节约交易费用和物流成本。另外，药店还可充分利用店内资源，对高毛利产品进行整合推广，如吊旗提示、堆场展示、店员主推、关联用药推荐等，尽量节省其他广告宣传费用，降低营销成本。

陈列策

为使高毛利产品成为畅销商品，药店可以安排店内黄金地段与货位作为高毛利商品的陈列位，并根据门店销售环境及整体销售情况设计一套“动线调查法”，绘制店内地图并注意观察每位顾客进入药店后的行走路线，确认哪些线路为顾客的必经之地，然后将其定为“黄金地带”。一般地，顾客基本上是按照“入口→卖场最前面的开架区→黄金动线区→特定商品货架→购物比较→收银结款→出口”这样一个动线趋势活动的。在优势陈列位的选择上，药店主要通道、货架端头、与顾客水平视线平行的展位等无疑是首选。也可采取“傍大款”的陈列策略，将高毛利品种陈列在同类一线品种中间，既起提示消费的作用，又方便店员进行关联销售推荐。

整合策

药店促销工作的核心，是突出促销的诉求点，调动一切营销资源实现导向性消费。这就需要在促销中有整合的理念。如药店促销可结合价格策略、POP广告宣传及其他方式一起进行，如直接采用特价销售、限时特卖、消费送赠品或抽奖等形式，通过在店内四周墙壁或者货架醒目位置张贴手工绘制的POP海报，在宣传时将商品特点通过独特的表现手法加以诠释，从而刺激顾客的购买欲。另外，药店也可就商品信息向周边消费人群投放DM单，以扩大商品信息的传播范围。还可采用端架促销、排面促销、主题式活性化促销、动线堆头、岛式均价促销、演示促销等多种方式，配合现场POP和对店堂气氛的调控，从心理和技术层面上营造高毛利商品的低价和优质印象。

药店设档案患者可无处方购药

针对部分慢性病长期维持用药量的治疗特点，本市药监部门将在各药品零售企业推行“为慢性病患者设置用药档案”制度，患者依据此档案无需每次都拿处方购药，此举在完善凭病历医嘱售处方药的规定同时，为特殊群体购药提供了极大便利。

据了解，该用药档案由各药店根据患有慢性病且需要长期维持用药量的患者的请求，依据患者提供的病历而建立。该档案除了记录患者姓名年龄等最基本信息外，还将记录患者有无药物过敏史、被明确诊断的慢性病种、首次诊断的时间、医嘱具体内容、使用的药品名称，并设有患者购药记录，包括时间、所购药品名称、规格、数量等。患者需要购买医嘱中的药品时，只需出示该用药档案即可，执业药师依据建档时的医嘱提供药量，并在用药档案上填写当次购药记录。

另外，药监部门规定，已建立用药档案的患者因自行购药有困难而需由家属代购药品时，负责处方审核的执业药师或药学技术人员应在确定代购人与患者关系的基础上，提示注意事项，代购人在购药者确认栏签名确认后方可售药。

记者从市食品药品监督管理局获悉，本市将进一步规范药品流通领域处方药与非处方药分类管理，以保障公众用药安全有效、使用方便。该局相关负责人介绍，零售药店如果达不到药品分类管理要求，将不得再经营处方药。

按照市食药监局的规范要求，具有处方药经营资质的药品零售企业必须严格凭处方销售医疗用毒性药品、二类精神药品和未列入非处方药目录的抗菌药;并严格凭处方或病历医嘱销售注射剂、蛋白同化制剂和肽类激素以外按兴奋剂管理的药品、精神障碍治疗药(抗精神病、抗焦虑、抗躁狂、抗抑郁药)、抗病毒药(逆转录酶抑制剂和蛋白酶抑制剂)、肿瘤治疗药、含麻醉药品的复方口服溶液、未列入非处方药目录的激素以及国家局公布的其他必须凭处方销售的药品。对上述类别以外的处方药，将逐步实现凭处方销售，过渡时期，各药品零售企业对未提供处方或病历的患者应要求其填写《处方药登记销售记录表》，执业药师或药学专业技术人员应在登记销售处方药时向购药者说明注意事项，购药者应在“告知确认”栏签字，表示已获悉所告知的信息。

另外,本市各药品零售企业在营业时间内，必须保证有药学专业技术人员在岗，如临时不在岗的应挂牌告知，并暂停销售处方药和甲类非处方药。同时，负责处方审核的执业药师或药学技术人员的姓名、资格证书(或其复印件)和照片应悬挂于店堂显著位置。

药品零售企业应按照处方管理的有关规定对处方或病历的复印件进行留存管理，处方及病历复印件上要签署审方人、调配人和复核人的姓名，并留存2年备查。

用药档案由各药店根据患有慢性病且需长期维持用药量的患者的请求，依据患者病历而建立。患者需要购买医嘱药品时，只需出示用药档案。

本市进一步规范处方药与非处方药分类管理。零售药店如果达不到药品分类管理要求，将不得再经营处方药。各药品零售企业在营业时间内，必须保证有药学专业技术人员在岗，否则暂停销售处方药和甲类非处方药。

连锁药店选址全攻略

2003年11月，开张不到3个月的平价药店——杭州普惠大药房歇业了，失败的主要原因就是选址失误。普惠大药房虽位于杭州的黄金地段梅登高桥，但它所辐射的社区只有仓桥社区、皇亲苑社区和延安新村三个老社区，总人口只有1.6万多人。

面积仅有800平方米的苏州粤海大药房，日流水却达到30万元以上。它的成功就归功于选址。苏州粤海大药房开在苏州第一名街——观前街上。观前街位于苏州市核心地区，是

一个集商业、娱乐、饮食、文化于一处的大众消遣场所，不仅交通十分便利，人流量大，而且对粤海大药房的品牌塑造也有巨大帮助。

从上面的两个例子不难看出，选址是连锁药店成功的关键因素之一。业内有句名言：“门店最重要的是什么，第一是选址，第二是选址，第三还是选址。”那么，开店选址究竟有哪些学问呢？

先定位再选址

近年来，在北京、上海、广州等一线大城市，连锁药店开设的新门店越来越少，一是中心城区的优质店铺资源稀缺；二是部分地区规定了开店的距离限制（比如上海规定限制距离为300米），使得开新店选址的难度越来越大。笔者认为，连锁药店应该先解决新开门店的定位问题，然后再按照定位选择空白区域和目标区域作为门店新址。

以“健康＋专业＋便利”为药店定位的海王星辰，在短短几年间便搭建起遍布全国的连锁网络，成为国内“社区便利型”连锁药店的代表。其在门店选址上，充分考虑交通、门店可见性、顾客便利性的因素，主要选址大型、成熟的社区，而且在紧邻的区域内密集开店，落实其社区便利店的定位，尽可能贴近顾客，为顾客提供了极大的方便。

广州老百姓大药房的市场定位是“以经营普药为主”，以庞大的社会中低收入群体作为消费对象。其第一家店就选在海珠区江南大道上，就是因为那附近聚集了广州大大小小13家医院，距离最近的只有400米，而且几乎所有大医院都有公交车直达该店门口。另外，海珠区是发展中的城区，其优势还在于周边有万国广场、国美、苏宁等大卖场，人流量很大，而且租金相对荔湾、越秀等老城区便宜很多。

重庆万和大药房把目标消费群定位为中老年人。因此从药店的选址、产品结构、店员服务，乃至一切营销活动都围绕中老年人展开。从2003年成立至今，已经有100余家直营门店，其中近80%的门店开在菜市场旁边。万和的管理者认为，菜市场是中老年人最密集的地方，在那里开店，客流量能得到充分保障。

选址的基本原则

除了药店定位外，其他诸如集客性、发展性、营业可行性、竞争性、经济性、合法性等原则也是选址需要遵循的基本原则。

集客性 门店所处的地理位置具有足够的集客能力，即人流量、道路交通便捷、具有一定规模的卖场经营面积来吸引顾客。开在交通便利、人流量大、商圈氛围浓的药店，生意一定比交通不方便、人流量少、商圈氛围差的药店好。

发展性 要考虑门店的周边环境、人口与购买力、竞争对手的状况。门店的环境包括环境限制、竞争状况、社会和经济因素；人口与购买力需要分析购买力成长趋势与消费水平发展趋势。另外还需要考虑这一带医保定点药店的数量，即将开设的新店是否有医保定点药店资格。

竞争性 分析竞争对手的经营品种与盈利发展状况，了解自身的竞争优、劣势，以及将来的竞争地位。

营业可行性 经过科学周密的测算，门店能否达到预定的销售目标和毛利，实现盈亏平衡。

经济性 门店的租金在合理范围之内，药店预定的销售目标和毛利可以承受，租金年递增比较平缓，保证开店的经济性。还要考虑店铺有没有转让费，有没有免装修期，有没有房屋押金以及可签约期等。

合法性 门店选址符合当地有关部门的规定，比如距离限制、面积大小、消防设施齐全等要求，是合法合格店铺。

不可忽视的小问题

客流的有效性

有的地方客流量很大，但有效购买的顾客并不多，比如火车站、汽车站、机场等地，这些地方都是人流量非常集中的地方，但真正购买药品的顾客却很少，在这种地方选址应慎重。

与竞争对手为邻

有人说：生意是抢来的。当初湖南老百姓大药房长沙湘雅店正是看中金沙大药房的好地址，才选择与之毗邻而居，而它们都背对着中南大学附属湘雅一医院。因为靠近中南地区最大最有名的医院，有很多来求医的患者和家属，因此该共有商圈因竞争而扩大。所以说，与竞争对手为邻，也是一个不错的选择，但前提是此地竞争还不充分，还有很大的竞争空间。

宁缺毋滥

在选址出现困难时，一定要坚持前面的原则，不要为了完成总部下达的任务而不讲原则地选址和开店。

药店如何开拓上游资源 实现多元化经营

时常听到身边年长的亲友感慨，如今的药店怎么什么都卖？言语之中既有不解又有惊喜。作为半个业内人士，笔者听到这样的感慨总是心生得意。可不是么？现在的药店堪称半个健康便利店，药品种类比十几年前丰富不说，与健康相关的常规个人护理用品、食品也大致可以买到。

话虽如此，最近一次在药店的遭遇却大大出乎了笔者的意料。

事情是这样开始的，由于最近腰酸背疼得厉害，笔者寻思着为自己买一套拔火罐。上网搜索一通发现，各式品种令人眼花缭乱，不知从何下手，只好要求学中医的朋友推荐一种质

量有保证的拔火罐。对方在介绍了一个业内较知名的品牌后又大咧咧地抛下一句话：其实这么常见的器具，一般药店都有。

也对！既然身边药店这么多，又何苦上网搜求缘木求鱼呢。在朋友的开导下，笔者恍然大悟，兴冲冲地直奔家附近的A药店。A药店开在医院旁边，算是笔者住处附近最大的一家药店。规模较大的药店肯定货品更加齐全，带着这样的想法，笔者向A药店询问是否有拔火罐出售。

在得到肯定的回答后，很快，笔者就被带到一排货架前，然而所见却让人有些傻眼。只见货架上摆着一盒玻璃质地的传统火罐，罐身玻璃浑浊，看起来做工粗糙，掂在手上则笨重不堪。店员表示，这是店内惟一一种拔火罐，大小也只有一种规格。

众所周知，对于非专业人士而言，传统玻璃制火罐并不容易操控，使用不慎容易灼伤皮肤。为了满足像笔者这样非专业人士的需求，很多厂家早已推出了塑料抽气式火罐，不仅使用方便，而且比较安全。没想到，原以为常见的东西在A药店却扑了个空，笔者于是又向前走了几十米，到了B药店。

B药店在业内名声不小，主打健康便利口号。该店果然有塑料抽气式拔火罐，但也只有一个品种。该店店员从身后货架上取下一个纸盒。笔者定睛一看，这个盒子已然放了许久，盒子泛黄不说，还落着薄薄一层灰。看来是束之高阁久矣。再看品牌，由某不知名地方的小厂家生产，价格却近百元。笔者心存疑虑，决心再探下一家药店。

第三家药店C药店就开在B药店斜对面，这是一家在该地开了有些年头的单体药店。这一次，店老板明确告知笔者没有拔火罐出售，但却将手一指，向笔者推荐了附近一家盲人理疗店。

原本以为随处可见的拔火罐，走了邻近的三家药店，却没有找到合适的。要么干脆没有，要么不让人满意。事后让笔者更惊讶的是，类似的遭遇竟然不少人都曾遇到过，最常见的是药店缺乏某些价廉的常用药，像家家常备的消毒酒精，常常缺货又或者根本不进货的药店竟然不在少数。这让笔者想到两点——

首先是观念问题，现在很多药店都追求多元化，大健康。于是我们发现，不少药店的商品货架上都增加了很多非药品种，甚至连小玩意儿也有，至于这些新增品种能否刺激现金周转，似乎未有太多考虑。在笔者看来，所谓“多元化”的原则并非多多益善，而是说尽量增加药店顾客可能需要的周边产品。最重要的是，所卖的东西必须能对顾客产生吸引力。这便涉及第二点——现实的资源问题。从这个角度来看，药店如何开拓新的上游资源，引入真正对顾客有吸引力的产品，是其在多元化道路上必然遭遇的新问题。

[独家]药店的“客户管理”和“顾客营销”

在客来人往的药店产品销售环节中，“有的放矢”显然是放之四海而皆准的准则。然而，要做到这一步并不是轻而易举的事。最为重要的就是如何对消费者进行分级、分类地管理，并在销售中根据不同消费

者在行为上表现出来的差异判断其真实需求，真正做到“察言观色、有的放矢”，从而不断提升药店经营业绩。

将消费者分级

以笔者之经验，药店可将现有消费者按消费金额分为A、B、C三类：一个月在本店购买1000元以上或一次性购买在200元以上者，为A类大客户；一个月在本店购买500元以上或一次性购买在100元以上的者，为B类中客户；一个月在本店购买200元以上或一次购买在50元以上者，为C类小客户。

通过消费者进行如此的分类，解决了一个主要问题：谁是大客户？谁是小客户？药店开展各类活动针对对象是谁？

将消费者分类

将进店消费者药品购买习惯，将他们细分为高血压、高血脂、糖尿病、风湿病、胆固醇、妇科病、哮喘病、贫血病等。由店员记录消费者姓名、性别、病症、用药习惯、住址、联系电话等资料，由药店建立消费者资料档案。这解决的主要问题是：谁是各类别药品消费者？专项营销活动的主要对象是谁？

观察消费者购买行为

没有购买目标的消费者。消费者进店本没有购买药品的意图，进入药店，可能只是看看自已或家人用药的品种、规格、价格等。这类消费者进入药店后，有的行走缓慢，东瞧西看；对这类顾客，如果不临近货架（柜台），药店店员就不必急于接触，但应随时注意其动向，当他到货架前欲察看某药品时，就应热情接待。能否使这类顾客不空手离开，是检验药店服务水平高低的重要一环。

查看药品信息的消费者。消费者没有明确的购买目标和购买打算，进入药店是希望能碰上符合自己心意的药品，例如保健品、化妆品，他们进店后的脚步一般不快，神情自若地环视四周的药品，临近药品时也不急于提出问题和购买要求。对这类顾客，药店应让其在轻松自由的气氛下随意浏览，只是在他对某个药品发生兴趣，表露出中意的神情时才进行接触。

有明确购买目标的消费者。这类消费者有明确的购买目标，进入药店后，他们对某种药品非常熟悉，或者是购买某种处方药。他们可能已在纸上或心中将购买清单、采购内容及预算列得一清二楚了。因此，进入药店后一般目光集中，脚步轻快，迅速地直奔某个药品柜台，主动提出购买需求，不太可能有冲动购买的行为。这类消费者购买心理是“求速”，因此，门店店员应抓住消费者临近药品的瞬间，马上接近，动作要快捷准确，以求迅速成交。要注意在此期间不宜有太多游说和建议之词，以免令顾客产生反感，导致销售中断。

“擒拿”消费者

笔者认为，怎么让消费者光顾本店，如何让消费者进门；如何保住进店消费者的回头率成为老顾客；如何用关联陈列、关联沟通、关联推荐的方法，使每一位消费者用最合理的价格买到最需要的药品等等，都是药店建立固定消费群、培养顾客忠诚度、提升药店销量的重要因素。

因此，针对上述对消费者的分级、分类管理，药店每周可由店长与A类大客户、B类忠诚客户、B类目标客户进行电话沟通，使顾客感受到门店的关心和帮助，从而培养忠诚顾客。针对不同购买行为的顾客，需用灵活多样的接待技巧，让顾客乘兴而来、满意而归。

值得一提的是，无论是哪一类消费者进店后，作为药店的店员一定不要紧迫跟随，也不应用眼盯住消费者不放，这样做只能让使消费产生反感，造成紧张心理或戒备心理，从而导致交易的失败。

消费者分级、分类和充分运用分级分类进行营销，这是一项极为细致而又需要长期坚持的工作，但做好了对增加来客数、提高客单价、提升销售额都有着巨大的帮助。管理好、服务好了A类、B类消费者，就可以带动C类消费者的消费；管理好服务好20%的消费者，就可以带动80%的销售额——这就是一个值得关注的结论。

（作者系江苏常州恒泰医药连锁有限公司副总经理）

品类管理之“头等大事”

商品分类作为品类管理的头等大事，医药行业还没有可以依循的行业标准，分类牵一发动全身，需要做到分之有道。

众所周知，在品类管理“八步走”中，商品分类无疑是要首先迈出的第一步。分类是经营管理的基础，它渗透至经营管理的各个环节，所以，评判一家零售商的经营管理水平，首先要看他们是否具有相对完善的商品分类及方法。

在快速消费品行业，商品分类已经趋同，不同的区域和业态之间的分类差异并不大，彼此之间可以互相复制。而在药店领域，还没有依循的行业标准，各家的分类天差地别，有的企业细分到1000多个小类，有的企业还延续着批发的分类，商品只有几个大类。而同样的一个药品，也被各家分到不同的类别中„„缺少一致的商品分类和正确的分类原则是药品零售业亟需重视的。

分类，剪不断，理还乱

目前医药零售行业的商品分类水平还处于比较初级的阶段，各个企业基本上还是从业人员根据自己的理解和经验将商品进行细分，所以品类数或商品的类别定义各有不同。

长沙炎黄基石管理咨询公司管理顾问叶建伟将企业分类水平划分为几个层级：一些比较领先的药房，针对企业实际情况建立了比较科学的商品分类体系；也有的企业直接照搬全科医院的相关科室设置来进行商品分类，或者直接照搬别的企业的分类标准；更有许多中小药房，将商品分类理解为GSP的分类管理要求，直接将商品分成处方药和非处方药，而且直接体现在编码体系中。

除了分类水平参差不齐外，行业的分类原则也显得粗放。PTO执行总经理李从选总结，现在的分类原则基本上只考虑了两个因素：大病种治疗的分类和GSP规定的分类，这致使品类的细分度不够，都不能全面体现商品的功效类别。走访过一些药店的零售专家崔为民进一步指出，“心脑血管药是一个中分类，往下没有小分类，这会造成药店的品项不容易管理及品项数与销售量不匹配等一连串问题，采购更无法判别哪些功能上应该增加品项选择，哪些只

要配置基本品项数即可。”

目前，造成这种分类混乱的原因是什么呢？记者通过采访诸多专家和企业，大致总结出以下四个原因：

一、药店行业既懂药品知识又懂品类管理的技术人才太少。山东益寿堂连锁副总经理高翔指出，药品分类对操作人员的专业知识有较高的要求，需要掌握专业的临床医学和药学知识，同时需熟悉国家相关法律法规，药品销售以及商品管理等相关知识也是必不可少的。

二、中医药和西医药两个截然不同的医药理论体系给分类工作造成诸多不便和问题。例如，很多企业将中药的清热解毒药作为一类，但它与西药的消炎抗菌等概念既有联系，又有区别，令人费解，很难说这两类就是所谓的“中药消炎”和“西药消炎”。

三、行业规范要求的分类与代表顾客需求的产品功效分类具体应用中存在冲突。例如：GSP规定大类分为：处方药、OTC、保健食品等，比如中类就有处方药的感冒咳嗽药、非处方药的感冒咳嗽药、甚至还有食品类别的，每一个类别都仅代表功效的一部分，不能直观反映整个市场的需求。

四、随着医药技术的发展，药品之间从理论、配伍、组方、加工技术等相互渗透的现象越来越普遍，这使药品要完全科学划分越来越困难。如复方制剂越来越多，新剂型越来越多，药品新发现的功效越来越多，其中最典型的就是中成药，盐城华生大药房执行总经理蔡文兵就颇感头痛：“很多中成药是从头治到脚，几乎包治百病，很难把它放在哪一类里。”

分类，牵一发而动全身

商品的分类构成了企业的经营管理框架，诸如卖场设计、货架陈列设计、库存设计等环节都置于这个框架之下，牵一发而动全身。它还不仅是商品线前期搭建的基础，也牵动了后期商品线的管控，即商品线的控制→调整→预算→考核等环节，也就是，分类让控制成为可能：确定好商品组织数后，然后实现新品引进的“一进一出”；分类使调整成为可能：按类分层逐级追踪；分类使预算成为可能：制订目标；分类使考核成为可能：考核采购和运营，详细解释和说明如下：

以感冒西药类为例:假设某药店的西药感冒药销售占整个感冒类的60%，全店销售的5%，全店陈列面积为100平米，所以西药感冒类的基本陈列面积为5平米。西药感冒市场上只有20个品牌，品项数有20种，规格有5种，规格就取决了价格带，但是因为口服液不适销，所以取消1种规格，最后决定有19个品项数，陈列在4米长的货架。组织数决定后，就可遵循“一进一出”法则，除非市场上新发展一个品牌，或者增加了一个规格符合市场的需求，才改动组织数，这就是控制环节。接下来进入调整环节，西药感冒药与中药感冒药是相同功能，所以两者的陈列要相邻，感冒品类就有了连贯性组合，所以门店看到组织表就可以知道如何陈列了，这也是组织表的最重要功能。之后进入预算环节，在做西药感冒药品类的预算时，将几年的销售数据放在一起分析，可能发现它每年的销售额逐年降低5%，而市场总体份额也是如此，所以知道顾客对西药的需求逐渐减少，转而到中药需求增加。所以今年的预算，就要比去年降低3%的营业预估，但中药却增加了7%的营业预估。最后进入考核环节，为了达成预算，采购也将西药感冒药的排面减少了10%，因为他们发现营业额来源多为促销而来。所以陈列面积减少较多，而以堆头替代正常陈列。而将中药感冒药则增加10%。这样组织表出来了、组织数出来了、陈列面积出来了、预算出来了、经营方向也就出来了。

商品分类不仅牵扯经营的各个环节，分类的制定也要“惊动”企业组织架构的各个职能部门，据叶建伟介绍，大型连锁药房，一般由商品部、采购部、门店管理部等相关部门探讨各品类的商品品项配置，品类的深度和广度的配合。大致的部门职能分工如下：商品部负责分析，根据企业的战略，进行大致的商品配置建议。门店管理部对分析结果进行研究，提出建议。采购部执行商品分类调整，负责执行到位。

分类，分之有道

目前，在医药行业，企业之间的分类还是存在较大差异性的。山东益寿堂药业目前的分类

只有两个阶层，按功效分了25个大类和90个中类，而北京德威治大药房则将商品分为5个大类，17个中类、62个小类，441个细类，增加了一个细类的维度;业界标杆海王星辰则是9个大类，58个中类，275个小类。

在对诸多企业分类研究和比较后，记者认为某全国连锁的商品分类较为系统与合理，他们的大类也是按照国家的药品分类方法，中类体现着各器官系统用药，如呼吸系统、心脑血管系统，而且他们的大类和中类存在着对应关系，甚至保健品与药品之间也存在着一定的对应关系，如消化系统处方药VS消化系统非处方药，以至改善消化系统保健用品。这套分类体系即符合国家药品分类的相关政策，还有利于门店的商品配置与陈列、信息管理的一体化，同时考虑了品类的延续性、前瞻性和相对稳定性，值得在业内推广。其大类和中类的分类明晰如下：

商品中类的划分: 类（处方药）类（非处方药）类（中药材）类（保健食品）类（个人护理用品）

101抗感染类处方药 201（空）301中药饮片 401（空）501护肤用品

102感冒类处方药 202感冒类非处方药 302参茸 402（空）502护发用品 103解热镇痛消炎类处方药 203解热镇痛消炎类非处方药 303汤料 403（空）503空腔护理用品

104循环系统类处方药 204（空）304单方中药颗粒 404循环系统类(降血糖、降血脂类）504护眼用品

105呼吸系统处方药 205呼吸系统非处方药 399其他 405（空）505护足用品

106消化系统处方药 206消化系统非处方药 406消化系统保健品 506功能性护理品 107神经系统处方药 207神经系统非处方药 407神经系统保健品(改善睡眠类）507男性护理用品

108内分泌系统处方药 208内分泌系统非处方药 408（空）508女性护理用品 109循环系统类处方药 209（空）409（空）509沐浴用品

110抗过敏及抗眩晕类处方药 210抗过敏及抗眩晕类非处方药 410（空）599其他 111肝胆系统处方药 211肝胆系统非处方药 411肝胆系统保健品

112骨伤科用药处方药 212骨伤科用药非处方药 412（空）

113五官科用药处方药 213五官科用药非处方药 413五官科用药(包含咽喉类）114儿童用药处方药 214儿童用药非处方药 414青少年用保健品 115妇科用药处方药 215妇科用药非处方药 415预防妇科疾病保健品 116外用药处方药 216外用药非处方药 416（空）

117清热解毒类处方药 217清热解毒类非处方药 417（空）

118（空）218维生素和矿物质非处方药 418维生素和矿物质保健品 119滋补养颜类处方药 219滋补养颜类非处方药 419滋补养颜类保健品 199其他疗效处方药 299其他疗效非处方药 499其他疗效用保健品

药店，你靠啥赢？

当那些携资本优势的大鳄们虎视眈眈准备在医药零售业迅速扩张的时候，先期进入这个行业的中小连锁企业却在面临生存的种种压力。除了靠降低药品价格吸引顾客，就是疯狂推荐让人们已经高度警觉的自营品种，所有的促销活动形成一场场滑稽的游戏，活动期间热热闹闹，活动过后冷冷清清。一家大刀阔斧高调进入的企业的一位经理在某个场合对贸然发展抱以青涩的苦笑，竟然羡慕起那些独具特色的小连锁药店日子过得滋润。

前些天，某家连锁企业在当地另一家连锁企业的总部对面开店，竟然遭到来自“黑道”和那家企业老板的双重阻止。这些现象说明了什么？当我们都在考虑如何做大的时候，却发现忽略了最起码的基本功，所有围绕消费者做的文章最后都没有重视消费者。最近，笔者到昆山百佳惠大药房参观学习，发现他们成功的基础也是企业发展的重要策略——产品创新。

亮点一：所谓的关注消费者，就是要研究消费者所关注的。昆山百佳惠的小阿华母婴生活馆就是关注了消费者最关注的，从而有了差异化，寻找到一片蓝海（如图1）。

亮点二：选址。昆山百佳惠大药房有限公司成立于2003年，是一家经营医药产品为主的多元化经营企业，也是苏南地区最大的平价药品连锁超市，这家位于市区中医院对面的旗舰店创造了年销售8000万元的最佳业绩，这在一个人口100多万的城市也是一个奇迹（如图2）。

亮点三：规则为我所用。生活用品超市按照当地社保公司要求和药品区域完全隔离。由于超市做的专业，非但不影响销售，反而带来更多客源，超市的门厅地带，也被充分利用，有热包子卖（如图3）。

亮点四：合作寻出路。百佳惠的小阿华母婴生活馆可以说是药店与地区非药品品牌企业连锁合作的成功典范，笔者在走访时发现，在小阿华的主要通道出口，有保暖内衣出售（如图4）。

亮点五：时尚化妆品区域。这家位于开发区的门店白天街道上几乎看不到人，日销售同样突破万元。附近有几家工厂，生活用品尤其是化妆品的会员销售比占50%。这说明，百佳惠已经变坐商为行商，在会员开发和维系方面下了真功夫（如图5）。

而除了以上几个亮点外，笔者在走访时也发现，百佳惠还有一个健康生活馆（如图6）。今年，健康管理引起业内人士的关注，在这方面，百佳惠也算是走在了行业前列。虽然现在对于健康管理的理念和具体模式还有争议，但百佳惠的试水之路已经初具规模。百佳惠的二楼还设置了一个百佳惠大药房中医诊所，里间还有中医按摩室，慕名而来的患者不少（如图7）。

昆山百佳惠的总经理徐郁平身兼中国成长型医药企业发展论坛副主席等社会职务，即使这样，他几乎每个月都要赶赴北京等地参加各种培训与学习。目前在读的是北京大学医药总裁博士班。自己不断充电的同时，我们也看到他的企业管理层也在到处“取经”，上个月他还带着8名店经理去山东某药店参观学习。做领导最大的责任就是迫使员工进化！当人们从市场理论、宏观经济的角度苦苦思索的时候，面对突然减少30万城市流动人口的严峻形势，徐郁平和他的团队更多地关注消费者需求，及时改变运营模式。大浪淘沙，把握自己命运的，当属那些勇者、智者。

（作者系辽宁抚顺医药连锁店总经理）

日本货架有中国答案

医改、医保、招标、国家基本医药目录……药品越来越处于“政策密集型”市场。在积极适应国家政策变化的同时，越来越多的制药企业开始谋求在保健品、功能食品、药妆产品方面的新突破，建立在完全市场化领域的新增长点。而药品、保健品、食品、化妆品的市场交叉历来是全球性的趋势，这需要我们洞察市场的本质，笔者将医药保健品市场的本质写成了一首“打油诗”：

做药要想买卖大，试试药品保健化；

要想买卖更加大，剂型追求零食化；

大了还嫌不够大，不说功能也不怕。

若是食品化妆品，想卖量大还高价；

看看药品诉求啥，咱们也要功能化；

药妆食品系统化，日本市场是参照。

商品的本质是购买理由，如何运用这一本质，在药品、保健品、功能食品、药妆品市场取得成功？且听笔者一一破解其中的秘密。

非治疗品种才是大生意

在药品、保健品市场中，具有保健功能的非治疗性产品的市场份额比治疗性非处方药产品的市场大得多：人们生病才需要购买治疗性药物，而非治疗性的补充剂产品提供给健康人保健之用，故而后者的消费人群基数大，市场容量大，领导品牌就能产出最大销量。反过来，大销量能支撑大广告量，大广告量支撑大品牌，大品牌带动全线产品销售。

这方面的代表是哈药集团，该集团通过哈药六厂盖中盖、三精蓝瓶葡萄糖酸钙口服溶液、葡萄糖酸锌口服液等品种的成功运作，不但为企业获得了丰厚的利润，同时树立起良好的品牌信誉和品牌形象，品牌价值辐射到OTC和处方药全线产品，起到了事半功倍的效益。这使哈药集团成为中国排名第一的制药集团，品牌价值高达106.35亿元。

爱你就像爱零食

“零食化剂型”可以放大消费量，倘若仔细探究销售规模过10亿元的品种，你会发现它们都具备零食的特征。在药品市场，剂型和口味也能成为营销上的“利器”，甚至是核心所在。

以江中健胃消食片为例，它成功的原因是什么？首先在于剂型！可以随身携带的咀嚼片，消费者能随时拿出来，嚼上一嚼。其次是口味，咀嚼片的剂型加上好口味，就具备了零食的特征，好像糖果一样。对于一个较为安全的助消化药物，消费者不太注意其具体用量。很多消费者反映，自己不知不觉地就将一板药全嚼进去了。这种零食化的特征无形中放大了消耗量，也就放大了产品的销量。

京都念慈 川贝枇杷膏是另一个典型。它的功能是什么？止咳吗？为什么京都念慈 川贝枇杷膏的销量远远大于沐舒坦等止咳药物的销量呢？先看说明书，它的说明书比一般止咳药多了“护喉利咽、生津补气、调心降火”等比较“软”的内容，其广告策略也不断在这个“软”的方向上强化：“京都念慈保护喉咙，还润肺养颜。”这个“食品化”的诉求使其更像一瓶家居必备的饮料。

京都念慈 的成功还有赖于它创造了独特的服用体验。药品的服用体验往往比疗效更重要。因为疗效是滞后的，而服用体验是即时的，更何况消费者常常通过服用体验推测疗效。消费者记住的往往不是对症的效果，而是服用时产品带来的清凉滋润感——凉凉的感觉，仿佛立刻止住了咳嗽。它也具备零食的特征，嗓子不舒服了，抿一口下去，凉凉的，真舒服。

过一会儿又不舒服了，再抿一口下去。其他咳嗽药能这么吃吗？

跳出“功能”海阔天空

如果产品的购买理由能跳出“功能”，比如说是送礼，产品的消费量还将有进一步的突破。在保健品、食品市场，商品采用送礼诉求屡试不爽，最成功的案例便是脑白金了。在脑白金、黄金搭档获得成功后，史玉柱又和五粮液合作，推出“中国第一瓶功能性白酒”——黄金酒，豪言上市首3个月将实现超10亿元的销售回款。“送长辈，黄金酒”——这个中国市场新年上演的“贺岁大片”，有望使黄金酒的销量超过脑白金和黄金搭档的总和。

黄金酒是什么？“五种粮食，六味中药”，以鹿茸、龟甲为主要成分，但不是乌黑难喝的药酒，而是琥珀色澄黄透明，好喝又大补的五粮液！在白酒柜台销售。

食疗药妆贵得起

信不信由你，消费者愿意为功能性食品、化妆品支付比药品还高的价格。

先看看王老吉和可口可乐在中国市场的情况。王老吉在中国市场取得了80亿元的销售额，把红遍全球的可口可乐比了下去。这是为什么？王老吉的成功在于，一罐普通的饮料附上了药品的功能——预防上火。“上火”是中国消费者恐惧的一个症状，上火了会长痘痘、牙龈肿痛、咽喉疼痛……这一罐王老吉凉茶不再是简单的凉茶，而是具有功能的神奇饮，想不畅销都难。（编者按：最近广东凉茶首度取代可乐成为广州2010年亚运会的指定饮料。）

再来看看云南白药牙膏和高露洁牙膏在中国市场的表现。云南白药牙膏被赋予了止血、保健牙龈的功能，这使它不再是一管普通的牙膏，而是具有药品功能的牙膏，价格自然远远高过普通牙膏。

云南白药启动药妆战略，这是中国制药企业中第一个将药企品牌运用于日化、化妆品的成功示范，也是将中医、中药文化遗产运用于消费品领域的典型案例。中国制药业三大文化遗产：云南白药、东阿阿胶、漳州片仔癀，都有着巨大的消费品化潜力，消费者愿意为之支付超乎想象的价钱。云南白药品牌的牙膏在中国市场的单支售价超过20元，比在牙膏领域耕耘多年的高露洁的任何一管牙膏都要贵，甚至还超过了普通OTC的主流价格。

保健品的价格历来比OTC药品昂贵。大家不妨简单设想一下：针对女性痛经的药品卖多少钱？如果开发出一个能在经期补充肌肤水分流失，让肌肤更滋润的保健饮品能卖多少钱？

今天的日本，未来的中国

药品在追求食品化，食品在追求功能化。在日本市场，你能看到中国市场的未来。日本最大的非处方药企业大正制药，其主打产品就是功能饮料力保健（牛磺酸饮料）。力保健在中国市场也有销售，其目前在日本市场的年销售量超过10亿瓶，也就是说平均每个日本成年人一年要喝掉10瓶以上！与此同时，大正制药也有非常完整的药妆产品线。

另一个日本化妆品企业FANCL推出的胶原蛋白饮料风靡全中国，10支装售价280元，一天一支，一个月要消费840元！中国年轻女性对此趋之若鹜。胶原蛋白是什么东西？是现在全球公认的美容圣品，而我们中国有2500年历史的东阿阿胶就是胶原蛋白的“老祖宗”。

中国的制药企业很有必要多向日本学习，走药品、保健食品、功能食品、药妆品系统化开发的道路。

（本文作者为上海某广告有限公司董事长）

Show出你的商品

或许你把商品线规划得完完全全、妥妥当当，但卖场里的商品却陈列得空空荡荡，顾客怎会相信你的商品齐全？

卖场就是一个舞台，经营者作为舞台总监，策划着各色表演，从商品形象、服务形象的表演到价格形象的表演等。目前行业经营重点在于价格和商品，服务并没有被真正重视起来，如火如荼的价格战让价格表演甚至有些过火，但前台商品表演却没有得到足够的重视。你也许把商品线规划得完完全全、妥妥当当，但店堂里的商品却陈列得空空荡荡，这绝对是个普遍现象，当然这不能说明你的品类不够丰富，但顾客怎会认为你商品齐全？

填满货架

展示品类，首先是要向顾客展现我们的产品丰富度。建立这种丰富度，首先商品陈列给予顾客的视觉是满的，然后利用各种手段去宣传你丰富的品类。此外，品类之间的关联度也需要在卖场中传达给顾客，也就是关联布局的展示。

进入任何一家知名的卖场，如家乐福和沃尔玛，我们很难看到货架上商品之间有缝隙。反观药店，尤其是很多平价卖场，当初选用了超市化的货架，现在由于各种原因导致经营的品项数大大缩水，让货架稀疏寥落，或者鉴于库存压力致使单品的库存量不够，无法填满较深的货架。这种陈列不满的状态，给予顾客的感觉是药店生意不好，更直接的判断是这家药店的商品不够丰富，即便是你的商品线已经很齐全了。

目前，这是很多药店经营者的苦恼。如果换合适的货架，成本无疑太高。曾在几家大型零售企业任职的零售专家崔为民经过多家药房的实地考察后，他提出了解决方案：

1、如果是品项数不够，就增加货架层次，这样可以节省很多货架和卖场空间，节省出来的卖场空间可以做主题促销区，也可以增加新的品类，或租赁给其他商家。

2、如果是单品的库存量小，无法填满较深的货架，可以在货架上方预留出一定区域的空白区，这个空白区放置展示板，例如健康知识宣传或者用药建议。与此同时，每层货架的高度降低，以前三个商品叠在一起可以填满货架，现在两层就可以了，还可以一定程度上降低库存压力，也掩盖了货架过深的缺点。此外，在药店里，有所谓的冷备商品，通常只有一两盒的库存，大多是散乱地分布在一个个品类里，无疑，这类商品会破坏整体丰满度，药店大可以把冷备商品尽量集中起来陈列，运用特殊的陈列方式或者略作装饰，也可以引起顾客的注意。展示商品

当解决了商品丰满度的问题后，我们对品类的宣传效果才不会大打折扣，之后利用视觉（DM、宣传册、顾客沟通板、VICI、POP、价格牌）、味觉（试吃、商品气味）、听觉（解说、叫卖、广播引导、音乐、人声鼎沸）等感官刺激来引起顾客的注意。视觉是最常用的，而为了策略性地展示商品，我们从展示的角度，将商品分为三类：季节性商品、特殊商品、常规性商品。

特殊性商品展示，特殊性商品多指购药过程特殊的商品（如中药饮片）或者具有购买隐私的品类（如计生用品，妇科用药等）。例如，陕西老百姓的滋补养生区就是为了突出滋补品类和饮片的特色，据其企划部部长于熙介绍，为了突出饮片特色，他们除了请一个中医以外，还安排员工在卖场里给中药打粉，就像到卖场里看到切猪肉的一样，他们甚至还在现场煎中药或者炖滋补汤，让顾客闻到中药的味道，也可以请顾客来品尝滋补汤。而像妇科用药品类最好利用VI去引导顾客找到这个品类，告诉顾客位置在哪，因为这类顾客通常不愿意咨询店员，到了结账的时候，可以给顾客关于这类疾病的知识手册，这个品类的形象也就展示出来了。

常规商品展示，指针对常规销售模式的商品的展示，大多指常规用药。例如，可以在心脑

血管分类上放置与心脑血管有关的老年人形象的喷画来吸引顾客的注意，购物者研究调查表明：消费者识别图像的能力远胜过问题，大脑处理图像的速度是处理文字的7倍，所以顾客对图像的记忆会更强。当然如果提炼出每个品类的宣传点结合图片，效果会更佳。

药店的很多品类都具有一定季节性，季节性商品是一个商品组合，不是一个单品，在这个时段促销这个品类，那个时段促销那个品类，药店可通过厂商周的形式或某某品类药品展的形式进行展示。这种季节性的轮换展示能让顾客感到药店的品类很丰富。比如，进入感冒旺季的时候，药店可以联合厂商举办抗感节，这个时候，预防感冒的板蓝根会热销，只做大的堆头和特价是不够的，还可以利用告示牌提醒顾客为什么他们需要板蓝根，而仅仅依靠员工推荐并不能达到这种效果。VI、CI代表门店形象和公司行为，具有权威性，代表“因为商品的品牌很好，所以我们公司推荐你一个又便宜又好的商品”。陕西老百姓大药房的“药师推荐”、“店长推荐”等标识就是很好的展示。

除了展示品类之外，还需要展示品类之间的关联性，这在卖场里体现的关联性布局，即要求一个品类的延伸商品或者关联商品相邻陈列。例如，心脑血管用药的顾客都习惯服用鱼油，我们就可以在心脑血管用药的展示板中提出这个用药建议。如果这个顾客只是一个品类的关注者，当他知道这种关联后，他就成了两个或者三个品类的关注者，如果将整个卖场的品类串联成为一个连续剧，顾客看过连续剧的第一集，还会看第二集、第三集……■

“滞销处理”的两个困惑

滞销品的确定究竟是以销售额还是以毛利率或者毛利额为准呢？有些滞销品在个别门店里却属于畅销品种，这种滞销商品究竟该不该淘汰？

对“通行做法”的疑议

嘉信光华药店研究组组长张峻说，药店确定滞销品种的办法一般是“拉表”进行比对，按照销售额、毛利额、毛利率的高低拉出三张表格，选取排在后20%的品种作为滞销品种，“这是药店的通行做法”。对于这种方法，零售专家崔为民也表示认同，他告诉记者，普通零售业确定滞销品种也总是这么做。由此看来，滞销品种的确定似乎没有太多异议，可是，行业的“通行做法”与部分企业的“困惑”之间肯定存在断层。记者在向更多知名的药店连锁企业咨询后，发现一个有趣的现象是：所有受访企业都不太认同这种“拉表比对”的做法，原因究竟何在？

大连奇运生总经理张春为分析说，如果按照销售额来排名，就会把一些特殊性的商品筛除掉,“比如有些品种，虽然平时不怎么动，但一碰到有需要的顾客就会点名要，淘汰这部分商品会对药店口碑带来伤害”，“还有一些„人无我有‟的品种，它注定是„低回转‟的，销售额很低，但也不能淘汰掉，因为这些品种恰恰能够体现药店的特色”。

深圳美信营销总监李瑞琴也如是认为，她说：“比如硝酸甘油，按销售额排名，肯定要被列入滞销品种，但这个品种是药店必备的，如果淘汰这个品种，碰到有需要的顾客时，就会产生问题。”

按毛利率来排的做法就更糟糕了，广东金康总经理郑浩涛反问：有的品种以微利甚至负毛利销售，但卖得很快，这也叫“滞销品种”吗？再比如，有的商品，可以贡献60%甚至更高的毛利率，但是，半年才销售一次，这难道是“畅销品种”吗？况且，一些毛利率很低的品种，虽然毛利贡献小，但是流动很快，有利于盘活资金，实现更好的现金流。

按毛利额的贡献率来排名似乎综合了销售额与毛利率的两种排法，但问题同样存在，某

种程度上来讲，很可能是把后两者的缺点综合到了一块。PTO副总经理李兴乾分析说，做药店不是一味地追求毛利和销售额，利润是靠商品的组合产生的，因此，无论哪一种“拉表比对”都不足取。那么，究竟如何进行滞销品种的确定呢？

张春为告诉记者，他们的做法是按照动销比来权衡。“在一个库存周转周期内，动销比＞2的品种就可以视为滞销品种，滞销程度看动销比的大小。比如，一个库存周转周期是45天，那么，90天才周转一次的品种就可以看作是滞销品种了。”

李瑞琴的方法与与张春为的观点类似。她提出：在一个会计周期内，如果库存有2个，而销售只有1个，存销比为2，那么，该品种可视为滞销品种。当然，存销比越大，滞销的程度就越严重。

可见，在药店行业，采用动销比来确定某个品种是否为滞销品种的比较多见。

但是，崔为民认为，药店也不必完全抛弃上文提到的三种“通行做法”，至于有些企业提出的困惑，可以通过“品类角色”（也称“品类定位”）来解决。也就是说，“在做滞销品种筛查之前，首先要确定不同品种的角色——它究竟是被设定为提高药店营业额的，还是带来更高毛利贡献的。不同的角色定位，采用不同的表格排法。”他表示，根本不存在哪一种绝对的方法，理论上的方法只是工具，关键的因素还在于人，药品零售企业应当综合多种方法，全面考量，“多摸索多比较，一定能找出适合自身企业的那一种方式”，这样才不至于出现大的失误。

考虑到药店的经营规模与普通零售业的大超市、大卖场等不可同日而语，崔为民建议药店企业可以对“通行做法”做适当调整，将“通行做法”中的20%降到5%，“否则的确会淘汰掉一些不该淘汰的品种，在降到5%以后，就不必太过担心这个问题，只要严格控制库存量就可以了。”

整体滞销与个别门店畅销的矛盾

好不容易确定了滞销品种，但另一个矛盾又产生了：被确定下来的“滞销品种”却在个别门店里销售不错，这种情况又该怎么处理？事实上，连锁企业的门店数越多，这种现象越普遍。

崔为民认为，碰到这种情况，可以分析个别门店卖得好的原因，作为成功案例在其它门店推广。“ 很多时候，滞销产生的原因并不是商品本身，而是人。”

江苏常州信特超市副总经理高晓颖也特别提出，处理滞销产品应首先找到滞销的原因：一是要看商品是否是结构性、季节性商品;二是要检查商品的性价比（价格是否高于消费者的心理价位、是否高于竞争店、是否高于同类商品）；三是该分类商品的同质商品是否过多；四是商品的陈列位置及促销活动情况等等因素。“只有通过上述因素的排除并进行有效地改善后，才能真正判定该类商品是否真正滞销，然后进行处理。”

对于普通零售业资深人士的推荐，李瑞琴和张春为都表示认可，他们认为，药店行业对滞销原因常常分析得不够，不仅没有正确处理好滞销品种，而且也因为急于汰换给下一步引进替代新品带来了同样的麻烦。

对此，在PTO期间给许多组织成员进行过技术输出的李兴乾提出了一个别出心裁的处理方案。他认为，对于这种“在个别门店畅销的滞销品种”，先不急于从总部淘汰，可以把它们全部集中到某一个旗舰门店里进行销售。这样，既不影响企业口碑，又可以打造出一个“品种最齐全”的形象店。“如果有个别门店碰到有需要的顾客，可以让旗舰店送来，也可以将旗舰店有售的信息告知顾客。”

李兴乾认为，滞销品种的处理是药店的一个难题，为此，很多药店经营者都曾提出过他们的担心：引进那么多品种，一旦卖不出去怎么办？对此，李兴乾总是告诉他们，在做过一定的市场调研之后，可以大胆引进新品，不过，首先要在少数几个门店试销售，三个月后再下结论。“如果销售得好，再全面铺货；如果销售不好，成为滞销品种也不着急，同样可以

把这些品种分派到全部门店里进行消化——连锁规模的优势在这里便得到了体现。”■

货架空间的买卖之道

（来源：中国药店）

药店70%的商品依赖于店员专业导购，这让很多企业慎用公平货架原则，转而把货架“卖”给供应商，获取营业外收入。但如何“卖”，也大有学问。

品类管理的核心包含商品管理、空间管理、促销管理三个部分。在医药行业，商品管理和促销管理对于大多连锁企业来说，早已进行到操练阶段，而货架的空间管理方面，整个行业尚属空白：很多企业对货架的管理或处于自然状态，或只是规划出卖场的黄金陈列点，将货架堆头、柜架、陈列面等资源出售给厂家，单纯计算陈列面费用，没有充分考虑该货架给企业带来的整体增量利益，更有极少数企业效仿商超的公平货架原则，按照公式测量货架和商品，计算陈列空间„„

货架空间是除了门店位置之外的第二个最有价值的资产，当我们解决了卖什么商品后，我们必须考虑商品陈列在哪、怎么陈列等问题，超市货架说话占到70%，而药店仅有30%，剩余70%的商品需要店员专业导购，这让很多企业慎用所谓的公平货架原则，那就放弃货架“自主经营”而出租？而又该如何卖呢？

公平货架，用之有道

公平货架原则是根据消费者的购买习惯，从历史销售数据中计算每个品牌或单品的“销量—销售额—毛利产出”，结合门店和品类的定位，加权计算出每个产品的货架空间资源占用和货架陈列位置安排。药品不同于百货用品，顾客与营业员信息不对称性决定顾客处于劣势，即便有30%有目的性购买的顾客，其中又有50%的人经过营业员的引导而改变目标商品。

北京金象商品部部长石海陆分析，从投入产出比的角度来看，公平货架原则无可厚非，尤其对于“寸土寸金”的卖场，具有绝对的指导意义。但是，从药品功能成分的齐全化、品种的多样化来看，在一定程度上又不可避免地存在着冲突。从功能成分和品项数来对比，外用药均多于感冒药，为保证品种齐全和陈列空间充足，两者的货架数比例经验值为2∶1，但从产出贡献来看，两者比例更多时候是1∶1或1∶1.5的情况，若从公平的角度，理应减少外用药的陈列货架数，但如此一来，必定会因品种数的大幅减少导致顾客的满意度下降。

云南健之佳自去年引入品类管理软件JDA，货架管理已经进入了实操阶段，目前健之佳的100多家店在做货架优化，这100多家的品类优于其它200多家的生意增长，例如感冒类药品销售平均增长是5%，而这100多家店却是8%。“但关键要看优化品类的目的，如果我想提升利润率，我就提高货架分配公式中利润的权重，加大自有品牌的陈列。就大家普遍提到的外用药和感冒药的情况，我想我会减少外用药的陈列面，不会减少它的品项数，大部分调成一个陈列位，它 的产出少，就必须减少占用货架。”健之佳商品总监彭昆说。

因此，公平货架原则的运用必须结合企业的品类定位及目标和药品特性，切忌生搬硬套。“你看山东益寿堂开架后，门店销量上升了30%以上，我相信医药行业以后用货架说话的比例会越来越高。其实公平货架主要从库存角度，保证不脱销，而通过陈列展示提高销售是第二位的。”品类管理专家郑越也如是解释。

该把货架“卖”给谁？

货架购买使得弱势品牌利用博弈论，打破市场平衡重新分配市场份额。有专家曾做过这样一个试验，将某个品类按照三种方案进行规划：第一种按照公平货架原则，不卖；第二种是向某品牌厂家出售货架和堆头；第三是向某不知名厂家出售货架和堆头。最终的结果是，第一种方案的销售最大，而第三种的毛利最大。

据嘉事堂连锁总经理许帅介绍，药店货架更多的是打包买卖。广告商品、品牌商品、新品、保健品更愿意在结合促销活动同时做陈列展示，陈列展示的优势在于给消费者很大的视觉冲击，因为像药品这样的非冲动性购买的商品，如果不结合厂家的促销活动，很难光凭陈列展示达到提高销售的效果，“所以我们一般在活动方案中将陈列展示作为附加项，一起提供给厂家。品牌企业更加重视产品的陈列，一般在年初签订大协议时就会将产品的陈列面积和陈列位置签订在协议中”。

山东益寿堂更倾向于专柜形式的货架买卖，他们做过实验，东阿阿胶系列根据类别分别陈列于货架中，给予不错的陈列面，销售一般，但与厂家联合推出专柜以后,总陈列面并没有增加，但销量增长了35%以上。在空间不变的基础上，品牌药系列集中展示更能带给顾客冲击力，同时带来更大的收益。

长沙炎黄基石药店策划管理公司管理顾问叶建伟指出，把陈列资源出售给供应商，是获取营业外收入的一种重要手段。但是，卖多少、怎么卖、卖哪里、卖给什么样品牌的供应商及出售的商品品牌强弱在出售的货架中要占多少比例，这些都是需要零售药房考虑的，“我的个人经验是，卖给不知名或者知名度低的品牌不要超过特殊陈列位的30%”。

零售专家崔为民也为我们出谋划策：“我们讨论到端架是否要卖给厂商时，首先不是卖不卖的问题，而是卖了以后能不能符合公司经营的目的和定位，我们并不是出租商，如果这些商品并不是顾客所需，自然影响销售，久而久之顾客就会放弃这个卖场；如果这些商品不符合商店的定位，自然会影响到商店的形象，你看百货商场没有一进门就摆大宝的。”因此他向药店经营者提出以下5点关于陈列规划及促销规划的建议，以达到最大化增加销售；同时当厂商有偿使用店内每一个端架或者排面时，可以达到增加品牌效益及销售量的目的。

排面：

1.不要忘记，所有的品类陈列，陈列只是一部分，都必须综合考虑价格、促销、品牌展示、商品组合等因素，才可以达到陈列效益的最大化。

2.为了利用排面的剩余面积、或者增加其他业务收入，可以在每

个品类陈列区或者每段货架区内，设计一个排面促销区，短期出租给厂商做活动用（不超过一个月）。

3.因为高利润商品通常周转度不高，但是为了排面曝光率高，陈列面的库存会高于销售量，这时可以做些假陈列或者特殊陈列来减少实际陈列库存。

端架与堆头：

1．端架和堆头的促销区需区分主促销区、次促销区、季节性商品促销区（或厂商周活动）、品类促销区（货架前端的端架），首先促销区都必须依据销售主轴、季节需要及品类推广再考虑其他业务收入。主促销区必须以销售量为最大考量，其他促销区可以考量费用的收取，但是不能偏离销售主题，不要忘记促销区之目的是为了使顾客更容易关注到我们的促销商品以增加销售量及提升促销形象，并不是设计来收取费用的。没有销售量的促销区，费用只会愈收愈少。2．主促销区的品类多为目标性及常规性品类的促销，而且通常陈列在卖场的主要入口处或者主要通道最前段，让顾客一入口就感觉到促销形象。次促销区多跟随在主促销区后、或者是通道的中间位置，作为促销的延伸或者搭配性购买商品。季节促销区可安排在主要通道的结束位置，作为刺激销售心理的再次提升；或者安排在季节性品类的附近，吸引顾客选择其他的同品类商品，增加顾客选择性；或者替代主促销区，作为当季商品的强势推广，建立季节性商品形象。像规划商品一样规划货架

相对超市，我们在空间管理方面落后太多了，甚至在河北和山东，很多药店都是柜台销售，何谈空间管理？郑越并不这样认为，“我们的处方药是需要闭架销售的，但闭架也有自己的管理方式，举个例子说，药妆品牌薇姿也是闭架，但它的陈列非常系统和生动。薇姿按照一定的逻辑来分类——即按皮肤疾病状况，且用不同颜色来识别，这样给消费者的感觉就很好，我们的处方药为什么不这样呢？闭架也有空间管理。”

石海陆认为可把每个货架视为卖场中的一个SKU去经营，用商品规划的思想去规划货架，这相当于给每家门店增加了一类商品——货架。既然视同为商品，就应该遵循商品规划管理的理念去经营每个货架，对货架进行标准化、商品化、整合化，标准化是指对货架、标示牌、陈列图、陈列指引、商品配置实行标准化；商品化是指货架空间也进行商品化管理；整合化则是基于前两者的基础上，对商品、门店资源、厂商资源的整合。这一过程可归纳成货架分类、货架定位、产效评估、陈列调整、货架汰换等流程。■

附表：某连锁药店货架空间整体规划 1）货架标准：

类型 长(cm)宽(cm)高(cm)陈列范围(cm)层数 单面延长米(cm)货架 90 30 135 10-135 4—6层 360—540

柜台 100-120 50 100 5-100 3—4层 300—480 背柜 100-120 35 200 60-180 5—6层 500—720

2）货架/柜台/背柜数量规划：

门店 面积 品总数 类型 Rx OTC 器械 参茸 保健品 个人 皮肤 休闲食品

类型（m2）护理 护理 家居用品 中心店 300 3000 货架 36 12 6 18 6 9 3 柜台 9 背柜 9 医保店 100 2400 货架 24 9 3 12 2 4 柜台 10 背柜 10 社区店 100 1600 货架 18 6 12 2 4 柜台 9 背柜 9

3）陈列位置规划和收费标准 编 货架 货位描述 收费标准

号 类型（顺序自上而下）陈列品类（元/品规/店/月）A+ 入口端头第一、二层+收银台+堆头 50 2 A 开架首层（同类首层）+专架

（特殊形象）40 3 A-入口端头其余层+开架区其他端架 30 4 B+ 开架第二层 20 5 B 背柜/架离地1.4米上下两层+ 柜台第一层 10 6 B-开架第三层 10 7 C+ 开架其余层+背柜最上层 0 8 C 柜台其余层 0 9 C-背柜最底层及其他位置 0

协议厂家、OEM、新品、催销、近效、淘汰不能退、重点培养新品

OEM、新品、其他重点产品/目标性产品 其他商品/非协议厂商品种

拆招“店中店”

（来源：中国药店）

店中店位置的选择，不同业态以及不同商圈的店中店如何经营，品类如何搭配就已煞费脑筋。

看好百货超市的位置和人气，不少连锁药店或多或少地都会有1到几家店中店，近几年更有一些连锁药店花力气专门进行尝试。

真正经营起来，连锁药店却深感困惑，傍上大款的店中店有其优势，也有寄人篱下受人牵制之弊端。租金的节节攀升姑且不谈，店中店位置的选择，不同业态以及不同商圈的店中店如何经营，品类如何搭配就已煞费脑筋。

位置，位置还是位置

“位置的好坏决定你是否成功”，经营了多年店中店的广东金康大药房总经理郑浩涛如是认为其位置的重要性：在一家上万平方米的三层卖场里，位于哪一层，一层，两层还是三层；每层中究竟在哪个位置，门口、电梯拐角还是自选区内，药店的销售额差异非常之大。

开有7家店中店的南京筑康大药房总经理王显波也持相同看法，她更具体地分析，有的超市四通八达，有很多入口，一楼全部是对外招租，上二楼才是超市的自选区，这样的情况下，销售差别不是特别大。如若超市只有一个入口，里面店铺的地理位置就会非常重要，这种情况下，超市一层的入口处是最黄金的位置，交通便利，人流量最大，最容易达成销售，是药店最希望得到的；而在其他区域，销售额就会大幅下滑。

而在同业竞争的层面，即便是处于最佳位置的店中店也可能会遭受来自超市外药店的致命威胁。南京筑康大药房曾在超市开设之初设立了这样一家店中店，这家超市只有一个入口，旁边有一排单独的门店房，在人气旺盛之后，有药店进驻门店房，自此，筑康大药房的销售大幅下滑。“比较超市外单独的药房，即便是在超市的入口处，老百姓购药还是不够方便。”无奈之下，这家店中店只好悄然关张。

近年，因利润空间急遽缩减，药店与商家的合作越来越被动。对于超市而言，药店仅是一个辅助的项目，因此给与的面积和位置都越来越差，很多在二层、三层，地下一层以及日用品货架附近，而黄金位置多租给能够为超市带来人气和利益的快餐店、茶叶店、烟酒店、服装店等。有业内人士观察到，中联大药房和沃尔玛、家乐福合作开设的店中店，早期位置不错，但近两年越来越不理想。

实际上，即便有机会获得较好的位置，超市也可能不断调整布局和药店的位置，原来位置很好的，有可能变得不再具备优势;也有原来的位置较差，变得有益于销售。“很大程度上也要看超市的指导思想”，王显波说，这就决定药店需要慎重选择合适的合作对象。

据悉，南京筑康大药房所有的店中店都在超市的招商区，其中一家店位置不理想，经过的消费者相对较少。幸运的是，合作方苏果超市一向的宗旨是致力双方共赢，很注意与合作店铺的公平性，重新设计了行走路线，进入超市的人流必须通过所有招租的位置，才能进入自选区，包括南京筑康大药房在内的所有招租店的销售都因此大幅上扬。

除此之外，超市自身经营情况如何，更从根本上决定着寄生于超市的药店的命运。为规避风险，曾受超市倒闭连累的广东金康大药房只与6000-10000平方米以上规模的商超谈合作，“两三千平方米的超市风险太大，一般不敢谈”。郑浩涛心有余悸。其他连锁也表示更青睐于有良好信誉的、影响力比较大的、规模比较大的卖场。

品类宜因店制宜

在不同零售（超市、百货、购物中心）业态里的药店，经营起来各有其特点。

南京筑康大药房店中店里经营的药品均比外面单独设立的药店更多品类更具专业性，非药品相对较少。如果说南京筑康大药房单独设立的药房里药品陈列占到75%的话，超市中的药品则可能占到90%，甚至更多。其原因是，到超市的消费者其目的要进入自选区选购产品，而超市保健类产品的选择范围和价格比药店更广泛，药店不具备优势。在保健类产品比较受认可的广东亦是如此，广东金康大药房的店中店药品比例均超过50%。

上海复星药房与上海联合各持50%股份，双方合作的上海联华复星药房优势独享，50%的店中店是位于商业区的高端店，定为“追求健康、追求时尚、追求新颖”，年轻白领一族为主要消费群体。其在上海徐家汇港汇广场的店中店最为典型，坐落于商务楼中，多知名度高的品牌厂家的参茸、金施尔康、力度伸、蛋白质、钙类，外用口腔类等预防为主的产品，但其仍然偏重于售药。位于不同居民区的中端店和低端店则药品更多，品类调整局限于“如果周围居民注重品牌，就会多进高端产品，品牌药；如果周围居民注重价格就以小品牌多让利的方式经营；如果考虑价格的居民和白领都存在，就会两者通吃，既做好白领这一块，又会考虑关注价格的居民”，非药品的探索无法进行。

除超市业态因素之外，与超市销售品类的冲突，也是药店更专业化的原因之一。“如果非药品在药店卖的很好，商超也会引进，然后就会要求药店不要经营”。谈到这个问题，某药店经理颇为苦闷：“限制太多，难以盈利”。据悉，正因为与商超的合作越来越难，曾花费相当精力打造店中店的广东金康大药房最近两年基本没有与超市合作，前几年拥有的20家店中店现在还剩15家。

郑海涛告诉记者，金康目前剩下的店中店也主要是与大型的百货和大型购物中心合作的。与生活化的超市不同，大型百货和大型购物中心定位比较高端，消费者购物周期大约在1周左右，品类限制很少，药店有更多的自主性。据此特点，金康把化妆品、保健品、参茸补品等客单价和利润比较高的非药品作为主打品类，其天鹅城的店中店，化妆品占到35%-40%，参茸类占到20%左右，还有25%左右是保健品，而药品不到25%；广州百货内的金康药柜也多为高档的健康类产品，仅有极少的急需药。同样，杭州武林药店一家设在商场里的店中店，类似于屈臣氏模式，健康产品、洗化用品等高端时尚类产品琳琅满目，只在最里端保留了5%的药品。

对于超市里店中店的未来，郑浩涛和王显波似乎都不太看好：在几乎所有的城市中，开办超市的黄金位置几近于无，竞争也已经白热

化，这一现实决定未来可合作的超市越来越稀缺，开设店中店更多地是“碰机会，无法以专一的业态发展”。而沃尔玛、家乐福在国外一直在做OTC产品，随着中国政策的变化，人们消费观念的逐步改变，超市可能很快就会自行经营药品，从而取代专业的药店。

OTC新产品渠道策略 选择经销商遵循的原则

(来源：医药经济报)渠道策略是公司为了使目标顾客能接近和得到其产品而进行的各种活动，必须识别、吸收和联系各种中间商和营销服务设施，以便更有效地将其产品和服务提供给目标市场，它主要解决如下几个问题：1.经销商的选择和渠道级数；2.渠道的服务水平和服务内容；3.渠道的管理和控制；4.生产商对经销商的支持。

医药行业渠道模式现状

步入市场经济以来，国内医药行业出现了四种主要的销售模式：代理制、买断制、直销制和经销制，各类销售模式的比较分析详见表1。

代理制销售是委托人授予独立的代理商“销售代理权”，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品及办理与销售有关的事务，代理商在完成销售后领取一定的佣金。

买断制销售模式是商业企业从生产企业买入商品后再销售，拥有商品的所有权，并承担起全部经营风险。随着市场分工的不断细化，衍生出很多专业化的销售企业，他们不仅具有强大的销售网络，管理完善的销售队伍，而且具有很强的市场运作能力。这种销售模式比较适合具有生产和研发能力、但初期不具备市场运作能力的企业。甘肃恒康医药有限公司的“独一味”，就是买断制销售模式运作成功的典型例子。

直营式销售模式是厂家直接向终端网络销售，这种模式适合具有资金和管理能力较强的企业，这也是目前国内多数大中型药厂采用的方法，如青海奇正药业。

在经销制销售模式中，经销商与厂家的关系从法律上看是买断关系，但厂家对经销商的控制比买断关系的力度强，经销商的收入不是佣金，而是商品销售价格减去购入价格后的差价，经销商以自己的名义在规定的区域内进行销售，销售行为服从经销协议。

OTC新产品渠道模式

医药行业的OTC新产品对渠道扁平化要求更高、对货物流通速度的要求也更快，因此，综合比较上述4种模式，结合当前国内现行的医药渠道现状，OTC新产品可以考虑采取“经销制”模式。

按照“经销制”模式的结构设立，分别有“一级主销商”、“二级分销商”和“药店零售终端”三个基本环节，不同环节的渠道目标有所区别。

如何选择经销商

选择经销商要遵循以下原则：

1.选择经销商，而不是让经销商来选择产品，经销商选择应该是基于客观公正的市场评估结果，而不是来自于经销商主动要求的结果；

2.寻找有能力开发市场的经销商，而不仅仅是那些与公司有业务联系的老经销商；

3.将经销商看作长期合作伙伴，而不是暂时的市场进入工具；

4.经销商不仅要解决将现有商品卖出去的问题，而且要树立帮助公司树立商誉（企业形象和产品形象），让消费者愿意出较高价格持续购买企业的产品；

5.宁缺毋滥，保证选择的质量，宁可找不到合适经销商暂时搁置某个市场，也不急于开辟市场降低对经销商的要求。

经销商的选择标准主要考虑两个因素：管理因素和历史地理因素。

管理因素主要考虑三个方面：

1.经营机制和管理水平。经营机制可以从企业制度形式、经营者拥有多大经营决策权、对所有者和职工承担多大责任等方面来认识和区别不同类型企业；管理水平主要是指计划体系、组织结构、激励机制以及控制系统的完善程度、现代化水平；

2.自有分销渠道和商圈。一些经销商或会拥有自己的零售商店或固定的零售商顾客群，相当于拥有自己的分销渠道。这些经销商经常保持一定的顾客流量，以维持其商品销售额水平。这个顾客流量就是商圈，与商店的地理位置、经营特色、促销力度、商业信誉及声望有关。商圈越大，说明该企业商品销售量也越大。这也是选择经销商的标准之一；

3.信息沟通与货款结算。分销渠道应当承担多方面的功能，包括信息沟通与货款结算。良好的信息沟通和货款结算关系是保障分销渠道正常连续运行的重要条件之一，因而也可以成为经销商的分销优势之一。

历史地理因素主要考虑四个方面：

1.地理位置。处于交通干线的经销商有优势；

2.经营历史和经验。一般来说，经营历史较长的经销商早已为周围的顾客或消费者熟悉，拥有一定的市场影响和一批忠实的顾客；

3.经营范围和业种业态。经销商的经营范围和业种业态对商品分销具有重要的影响，不仅影响商品分销的范围和数量，还会影响商品定位。那些符合企业商品定位的相关业种业态的经销商，无疑具有分销优势；

4.经销商的经营实力。经营规模大的经销商销售流量也较大，而在市场开发方面能够保持较高投入的经销商，其商品销售流量也绝不会小，因而它们在商品分销方面具有优势。

管理让渠道高效运行

为了保证所设计的渠道有序、高效运行，企业需要特别制定一系列渠道管理政策，包括市场区域政策、汇款政策、客户服务政策、客户培训政策和激励政策等，具体如下：

l.市场区域措施。此措施是规定经销商的分销权和专利权，目的是限制经销商的销售区域，规范分销规模，防止窜货或占着市场打不开，同时确保经销商的专营权。其内容包括：①区域限定。明确规定经销的区域，县、市地区一定要写清；②授权期限。一定要注明时间，时间不能太长，也不能太短；③违约处置。为确保经销商和厂家的利益，应规定好双方违约时的处理意见，措施可以是罚款、取消经销权或者是诉讼法律等。

2.回款措施。回款措施应坚持的原则是安全第一，厂家要么控制货物，要么控制货款，两者必具其一。可采用：①常用回款方式。先

款后货、先货后款或货到付款。②客户信誉政策。方法是按信誉度将客户分成A、B、C、D几个等级。政策执行是等级越高，授信誉额度越大。如A级客户可享受先货后款，D级客户为先款后货等等。③帐龄管理制度。原则是帐龄逾期，停止发货。

3.客户服务措施。

目的在于尽最大努力使客户满意，如建立客户投诉处理程序、售后服务政策配送制度、订发货制度、客户接待制度等，为这些内容做一个详尽的制度，并通报客户，确保客户满意。

4.客户培训措施。目的是提高经销商的经营能力，促进经销商和企业之间的沟通，主要内容是确定培训的对象、内容、时间、地点等。

5.激励措施。制造商运用精神和物质的方法刺激中间商努力推销商品，提高销售业绩，可采用价格折扣、返利及年终奖励政策等物质手段，亦可采用评奖、竞赛和提升地位等精神奖励方法。

运营你的供应商

(来源：中国药店)如何调整供应商结构，优化供应商群体，争取更多有效的供应商资源，成为连锁药店提高核心竞争力的重要因素。

随着微利时代的到来，越来越多的连锁药店不再局限于运营门店、运营商品，而开始把供应商也纳入运营范围。他们不再简单地要求降低药品价格，不再仅仅把工商关系看作简单的进销关系，而是在追求

双赢的背景下，带着整合、规范、互相渗透、资源共享、信息共享的理念，用一种运营的心态管理着供应商。

案例一 像做销售一样做采购

徐刚是神威药业的OTC经理，他和重庆万和大药房的采购人员一直保持着非常密切的联系，但很多时候，不是徐刚请万和的采购人员吃饭，而是他们请徐刚吃饭。到年底一盘点，徐刚才发现，不知不觉中，自己掌握的公司资源很多都流向了万和。说起这些时，徐刚显然很满足，因为流向万和的资源给公司换来的是非常不错的产品销售业绩。

变过去被动等厂商上门为主动与厂家沟通、争取资源，说明连锁药房开始意识到供应商资源对于药店的重要性。最大化争取供应商资源，利用供应商资源优化公司管理，提高门店销售，可以说是万和大药房这两年迅速发展壮大的一个非常重要的因素。

据徐刚回忆，两年前万和仅有6家直营店，在第一次与万和合作促销成功后，万和就意识到这种共赢的合作方式对于零售药房发展有潜在价值，本着“请进来，走出去”的态度，他们主动与徐刚沟通，看有哪些资源可以投向他们。徐刚当时负责的产品在重庆市场的销售并不好，很多连锁还不是很热衷于和他谈合作，但徐刚手里掌握了不少公司资源，有了与万和的初次成功合作，加上万和积极主动的态度，徐刚源源不断地把资源倾斜到万和，双方一起共同做各种形式的终端活动。结果两年过去了，万和发展了80多家直营店，徐刚的市场业绩也有了很大提升，而这其中有一半来自于万和。

像万和这样要求在工商关系中日益主动化的还有北京嘉事堂。在嘉

事堂采购总监朱春丽看来，采购人员如果只是坐在家里打打电话，看看库存，那只是一名“要货的”，不是优秀的采购。她认为采购人员就应该像销售人员一样，主动向市场获取资源、资讯，“好的采购人员一定是一个好的市场专员”。所以她要求包括自己在内的所有采购人员都要准备随时拜访供应商，积极参加各种药交会，与供应商沟通。“供应商有很多资源，如果不去沟通，你拿不到你想要的政策，也争取不到你想要的资源。如果一次不行，就两次、三次，直到达成共同的目的”。

案例二 价格不是惟一

近年来，面对日益缩小的利润空间，中等规模的某连锁药房迫切希望能够通过压缩商品价格提高利润点。在这种政策导向下，该连锁采购人员在采购过程中尽量压低采购价格。一段时间过去了，该连锁的利润点确实有所提升，但销量却因为产品品牌性不强，质量下降而下滑严重。单一关注产品价格，使该连锁忽略了对商品结构的优化，从而导致该连锁的供应商成为一个规模小、产品质量差、价格便宜、服务差的群体。

当企业过于关注商品利润空间时，很有可能会尽力压缩供应商的利润，或者不能提供给供应商更多的合作方式。当企业与供应商之间没有建立一种双赢的关系时，势必会导致供应商质量下降，从而影响门店商品结构的合理性，导致顾客的流失。

上述连锁的这种做法在前两年比较常见，连锁关注毛利率，在与供应商的谈判中，这几乎是惟一的指标，如果不符合就没法往下谈。但

近两年这一状况已经有了很大改变，现在大家关注的是毛利额，毛利额=毛利率×销售额，这其中有毛利率和销售额两个变量，可操作的模式多了很多。比如很多品牌厂家的单独采购价是死的，但他们有后台毛利，有丰富的资源，如店员教育、促销费、陈列费、终端消费者拉动费等等。利用这些资源，厂家可以和连锁一起，把产品的销量做大，这样在毛利率不变的情况下，企业的毛利额同比增长，利润也就增长了。对于品牌企业来说，既提高了产品的市场占有率，又维护好了终端价格。对于零售终端和供应商而言，这种多层次的合作方式无疑是为双方找到了一个利益契合点。在金象大药房总经理邓劲光看来，这种充分考虑双方利益的合作才是连锁药房的长远发展策略。对于金象这样的品牌企业来说，可供利用的供应商资源非常多，那是不是越多越好？邓劲光的答案是否定的，他认为供应商资源多，从短期来看，对连锁企业是有好处的，但长远来看，重复资源太多，一旦终端不能帮助所有供应商达到预期市场目标时，损害的是供应商的利益，最终必将损害连锁药店的利益。所以对于厂家资源，药店要根据自己的需求来慎重选择。对于外资性质的供应商，药店可以在员工培训，提升管理水平方面合作；对于扬子江这类的大型国内药企，药店可以利用他们丰富的广告资源，比如要求他们专门为金象打一期广告等等；而对于一些小药厂，药店则可以利用他们的品种资源，选一些比较有潜力的品牌作为独家代理，可以避免价格战，保持产品的毛利稳定。

与供应商的这种多层次、多形式的合作，保证了门店产品的品牌

吸引力，保证了较好的毛利，还有空间无限大的来自厂家的各种售前、售中、售后服务及支持，能让连锁药店的供应商队伍始终保持一种理想的结构。

案例三 让供应商了解→参与→理解→支持

北京嘉事堂最近正在启动一项针对供应商的 “阳光采购计划”，旨在把所有的采购流程、制度透明化，与供应商共享信息与数据，让供应商知道嘉事堂需要什么资源，能为供应商做什么。并通过让供应商了解零售采购的环节，知道这个环节零售商可能会面临什么样的困难，争取得到供应商更多的理解与支持。为了使制定的计划更符合工商共赢的原则，让供应商更有效、合理地参与到嘉事堂经营的某些环节，制定这份计划，嘉事堂从各种类型的供应商中，各邀请了部分有代表性的企业参与其中，提出宝贵建议。

嘉事堂的“阳光采购计划”尽管还在初步实施阶段，却反映了药品零售业工商关系的又一次进步，供应链管理中的信息共享开始被推到工商合作的前台。目前业内连锁企业的库存信息和销售信息很少对供应商开放，或者没有一套好的体系保证信息共享的顺畅，同样的，供应商的相关信息也对零售企业封锁。双方在信息上互相保密，最终只能增加双方获取信息的成本，进而提高商品成本、经营成本，导致企业竞争力下降。实际上，通过互联网，很多企业可以搜寻到本地区甚至全国的厂家供货价格、资源分配及

终端销售情况，所谓的保密只能阻碍工商合作。

正是意识到这一点，万和的总经理唐先伟及朱春丽在提到对待工商

关系的态度时，不约而同地使用了“透明、公开、公正”这样的字眼。他们认为，连锁企业越坦诚，供应商越愿意与之合作，工商之间的谈判不是博弈，而是为了寻求共同利益点的一次沟通，一座桥梁。

零售药店的目标拆解

零售药店的目标是长期发展。这是唯一的，也是永久不变的目标。这个目标的实现离不开两个因素：营利和一整套完善的为营利而服务的管理制度和硬件设施。下面主要针对人的因素进行阐述。做零售的四个要点：商品齐全，质量管理，顾客服务，店面整洁有序。

零售药店要营利才能发展，而营利是靠企业全体成员共同来完成的，只有让企业全体成员把企业的目标做为自已的个人目标，才能调动全体员工的主观能动性。发挥个人潜力，促进目标的实现。而建立一套完善的为营利而服务的管理制度是非常必要的，它对个人行为有一个监督和约束的能力。也是给员工指明方向的护航灯。

做为零售企业营利才是最重要的，怎样营利是我们的首要课题。我们细致的分析一下。零售业最重要的是零售，而影响零售的最重要的人是营业员，其次才是业务人员和基层管理人员，当然还有质检人员。所以我们会把重点先放在营业员身上。

我们先搞清楚企业的生存线，然后把量分解到每一个月，再从每一个月中分解到每一个月中的每一个人，做到定岗定位定任务。在这当中一定要结合本店的销售实际情况而定。不能定出不切合实际的任务。不能把店内本身存在的不足因素和员工的能力混为一谈，而引起员工的不满，造成消极心理。通过一定的奖罚制度的支持，提高营业员的工作积极性。促进企业目标的实现。由于药店的工作性质，我们将在营业员的服务行为上加强管理，提倡专业化的优质服务。所以我们会加强培训，增强员工的专业服务水平，从而提高我店的服务质量。以达到对新顾客服务满意，对老顾客服务悦心，增加顾客的购买频率，实现最大客流量的目的。通过专业知识及药品的配伍原则，合理地给顾客联合用药，即达到了顾客疗效上的需求，又达到了企业连带性销售的目的，实现最大客单价的目标。通过业务技能的培训，让员工有敏锐的洞察力，根据不同的顾客，能用不同的方式接待不同的顾客，能区分计划性和冲动性购买群体，适时接近顾客进行药品介绍及用药咨询服务，开票及包装服务，在顾客离开时不能忘记服务用语。对本店没有的商品做好缺货登记工作，以便业务部门参考。总之把员工的水平最大化发挥是第一管理目标。其次根据店的所有资源进行整合，通过各种手段（如各种促销活动，店内主导产品及服务宗旨和服务理念的宣传等）以增加店的知名度，从而增加人流量，带动销量，并适时调整员工的任务，促成企业目标的实现。

加强业务部门管理。通过对药品的购进及销售信息的细致分析，分清主流商品及辅助商品的区别及重要性，选择正确的商品并根据商品的利润，销量和有效利率关系做好商品的定位及定价工作，从而优化商品结构，力求利润最大化的实现。根据商品的销量做好库存量的预算工作，做到合理的库存周转，以满足正常销售顺畅，即不能使库存量过大，又不能出现商品的脱销断档。并对市场及时分析，不断引进新品种来适应市场的发展。同时对本店内的商品价格根据销量及有效利率做及时的调整，适应市场的变化。加强思想教育工作，结合最

新的市场实际情况，提高与厂商的全方位的合作关系及合作方式，引进有利资源和保障商品供应的及时性和稳定性。质检人员一定要做好药品的质量检验工作，不能因为药品的质量问题影响企业形像。把药品的质量搞上去，把顾客的信赖度和忠诚度搞上去。

基层管理人员的性质要明确，主要是对店内的工作制度和流程的实施和监督。对药品的专业化陈列和人员的管理。以及对店内的营业环境和营业秩序的管理。及时反馈店内的销售，员工的思想动态，并对各种不利企业目标的因素能预以及时的初级处理。对大的问题及时反馈上级以便在大的策略上进行调整。以保障企业有一个健康的良性的发展状态。特别在专业化陈列上要注重药品的相关性，形成相关性陈列，为连带性销售创造条件。对知名药品的陈列要求上，要从药品的陈列突出企业形像。也就是对不同贡献的产品角色，根据不同的贡献进行相必要的陈列，以达到专业化陈列引导顾客消费和企业营利的目的。在营业环境管理上注重购物环境的管理，顾客接待管理，用药咨询管理，药品选择管理，结帐管理，售后服务管理，店内人员工作管理。认真对待顾客投诉。以提高顾客的满意度和忠诚度。

做为企业首先要让每位员工知道自己的工作职责及工作范围，并注入相应的奖罚制度。对员工的上下班时间的约束就有了考勤制度。店内营业秩序的管理就有了店内管理制度。对营业员的服务行为管理就有了服务礼仪制度，对顾客的负责就有了售后服务管理制度和会员卡制度。只要这些制度是围绕着一个目标，企业的长期发展而制定的，就是可行的。我们要记住只有良好的服务，才能赢得顾客，才会有人流量，这样才会有销量，有销量才会有利润的产生，有利润才能打造一支精良的优秀团队，好的团队才能创造好的业绩和好的企业品牌，才能使一个企业达到长期的良性发展目标。

药品零售经营四大不变法则

为什么企业以前运行得很好的经营模式现在不灵验了，为什么客户满意度提高了，企业的收入却没有随之上升。原因在哪里？这中间有来自顾客消费心理的变化，行业政策法规的逐步完善等外部因素，也有人员工资费用的增加，企业运行成本的不断走高等内在缘由……诸多的因素决定了药品零售企业必须尽快改变“老式”的经营模式与管理套路，要用创新的思维，更优更好地服务，适应新的需求，谋求新形势下的生存发展。不过笔者也认为，无论经营模式如何变化，有四个法则应该是药品零售企业应该始终坚持的。

培养忠实顾客

这里所说的培养，就是激发顾客的信心与忠诚，建立“忠实顾客群”，应该包括现有顾客的维持和新顾客的增加两个方面。怎样维持？怎样增加？这就需要经营者开动脑筋，仔细琢磨，经营者应该经常站在顾客的角度问自己，“我为什么要到这家药店来消费”？并试着找出顾客来店消费的理由，是因为店堂清新，店员热情？还是水平专业，服务周到，价格优惠？找到的理由越多，说明顾客与药店之间的距离就越近，顾客的满意度就越高；反之，如果连经营者自己都找不到足够的理由，顾客还会来吗？说到底，药店服务就是要让顾客感受到自己的付出获得了等值甚至超值的回报，进而与药店产生出一种情感维系。这样顾客不仅自己会再次光临药店，还会通过“口碑”宣传将他所熟悉的人吸引过来，派生出众多定向消费的“忠实顾客”。

强化成本管理

随着企业对软硬件设施建设的投入、人员工资费用的增加，企业的管理运行成本也有了较大幅度的增加，这要求企业更加注意细化和深化内部管理，向管理要效益，把管理工作落到实处，落到每一个细节，从培养员工节约一度电、一滴水、一张纸做起，倡导节约节俭意识，认真对待经营活动中每一个细小的环节，定期进行统计分析，加强成本核算与控制。同时要积极引进激励约束机制，努力挖潜增效，通过不断强化员工培训，提高员工一专多能的工作能力和工作效率，压缩人力成本支出。

彰显服务特色

“服务至上，让顾客满意”是零售业的永恒主题。在药店，不论是老板还是员工都要牢固树立服务意识，通过服务彰显企业的经营特色，树立企业独有的形象和品牌。为此要求管理者及每位员工要善于把握不同消费群体的消费心理，实行个性化服务，并将服务过程中的诸多可变因素尽可能疏理出来，形成对顾客具有独特价值的服务，使顾客持续满意，经久不忘。那么，药店该如何为顾客提供独特的价值呢？某些药店在推行传统会员制基础上开发深度会员，定期邀请一些忠诚顾客聚会交流，并根据他们的患病状况，约请医学专家为他们安排专题讲座，为会员提供增值服务，就是为顾客提供专业化、亲情化服务，体现了“差异化”的服务价值。

保持常变常新

面对新形势下的诸多新情况、新变化，药品经营者一定要在“新”字上狠下功夫，保持常变常新，要紧跟市场形势的发展变化，积极探寻新的经营模式和经营思路，同时要积极引进新的经营理念、经营风格和职业管理人才，为企业不断注入新的活力，提高市场竞争力。在经营模式上，药品零售企业可以专业化为基础，选择适当、合理的多元化经营模式，在为顾客提供优质、专业的健康服务的同时，满足顾客多样化的消费需求；在经营理念上，可借鉴其他商业企业成功的经营思想和管理方法，始终站在顾客的角度，以顾客为中心，强化诚信服务和现场管理；在智力投入上，要注重引进和培养复合型人才，充分发挥此类人才的骨干带动作用，为企业发展增添后劲。

做零售药店的利润助推器

【编者按】近日，有关某合资药企“封杀”各地平价药房的消息传得沸沸扬扬，事件再次折射出品牌药与零售商之间的微妙关系。刘冠中先生的这篇专栏文章对于这种关系从一个供应商的角度阐述了他的看法。

【案例】

品牌药与仿制药博弈，终端与药厂共赢

第四篇：专业的选择和就业方向

基础医学是相对临床医学而言的，基础医学主研究，临床医学主治疗.像那些医学领域的科学研究者便是搞基础医学的，医生则是临床医学的。业务培养目标：

本专业培养具备自然科学、生命科学和医学科学基本理论知识和实验技能，能够在高等医学院校和医学科研机构等部门从事基础医学各学科的教学、科 学研究及基础与临床相结合的医学实验研究工作的医学高级专门人才。

主要课程：

人体解剖学、组织胚胎学、细胞生物学、生理学、神经生理学、生物化学与分子生物学、医学遗传学、微生物学与免疫学、病理学、药理学、临床医学等

土木工程是建造各类工程设施的科学技术的统称。它既指所应用的材料、设备和所进行的勘测、设计、施工、保养维修等技术活动；也指工程建设的对象，即建造在地上或地下、陆上或水中，直接或间接为人类生活、生产、军事、科研服务的各种工程设施，例如房屋、道路、铁路、运输管道、隧道、桥梁、运河、堤坝、港口、电站、飞机场、海洋平台、给水和排水以及防护工程等。本专业学习工程力学、流体力学、岩土力学和市政工程学科的基本理论和基本知识。主要培养从事铁路、公路、机场等工程和房屋、桥梁、隧道、地下工程的规划、勘测、设计、施工、养护等技术工作和研究工作的高层次工程人才。毕业生可在高校、设计部门和科研单位教学、设计、研究工作，结构力学,也可以在管理、运营、施工、房地产开发等部门从事技术工作。

主要课程；材料力学、结构力学、流体力学、土力学、建筑材料、混凝土结构与钢结构、房屋结构、桥梁结构、地下结构、道路勘测设计与路基路面结构、施工技术与管理。就业方向

一、代表职位

施工员、建筑工程师、结构工程师、技术经理、项目经理等。

二、代表行业

建筑施工企业、房地产开发企业、路桥施工企业等。勘察，设计，施工，监理，质检

电子商务是利用计算机技术、网络技术和远程通信技术，实现整个商务(买卖)过程中的电子化、数字化和网络化。通俗定义：电子商务是指利用互联网为工具，使买卖双方不谋面地进行的各种商业和贸易活动

基础课程：

电子商务概论、经济学、管理学、会计学、运筹学、统计学、市场营销学、现代企业运作、计算机基础与应用、C语言、网络与数据通讯技术、数据库原理与网络数据库技术、电子商务原理。

专业课程 ：

电子商务系统的分析与设计、网络营销基础与实践、电子商务与国际贸易、电子商务信函写作、电子商务营销写作实务、营销策划、网页配色、网页设计、Web标准与网站重构、Flash Action Script动画设计、UI设计、Asp 电子商务网站建设、电子商务管理务实、ERP与客户关系管理。

电气工程及其自动化涉及电力电子技术，计算机技术，电机电器技术信息与网络控制技术，机电一体化技术等诸多领域，是一门综合性较强的学科，其主要特点是强弱电结合，机电结合，软硬件结合。该专业培养具有工程技术基础知识和相应的电气工程专业知识，受过电工电子，系统控制及计算机技术方面的基本训练，具有解决电气工程技术分析与控制问题基本能力的高级工程技术人才。

主要课程

电路原理、模拟电子技术基础、数字电子技术基础、计算机原理及应用、计算机软件技术基础、过程工程基础、电机与电力拖动基础、电力电子技术、自动控制理论、信号与系统分析、过程检测及仪表、运筹学、计算机仿真、计算机网络、过程控制、运动控制、系统辨识基础、计算机控制系统、系统工程导论、复变函数与积分变换、自动化概论、嵌入式系统原理与设计、PLC原理。

就业方向

主要从事与电气工程有关的系统运行、自动控制、电力电子技术、信息处理、试验分析、研制开发、经济管理以及电子与计算机技术应用等领域的工作。电气自动化在工厂里应用比较广泛，可以这么说,电气自动化是工厂里唯一缺少不了的东西，是工厂里的支柱啊！你要是对电气自动化比较精通,用人单位立刻要你，不管是什么单位,最好是电子厂，因为电子厂天天用到自动化,编程，设计。如果你对工作待遇条件要求很看重。最好的是电业局。福利好，待遇高。然后是设计院，工作相对比较轻松。最艰苦的是工程局。因为要随着工程地点到处跑。但是工资也不低。而且还可以向自动化、电子等方向转行。可在电力设备制造行业从事高电压设备的设计、开发、生产和管理等工作，可在电力系统从事高压设备的运行维护方面的技术工作和管理工作，就业于电业局，供电局，发电厂，也可在高校和科研院所从事教学和科研工作。

海洋科学是研究海洋的自然现象、性质及其变化规律，以及与开发利用海洋有关的知识体系。它的研究对象是占地球表面71%的海洋，包括海水、溶解和悬浮于海水中的物质、生活于海洋中的生物、海底沉积和海底岩石圈，以及海面上的大气边界层和河口海岸带。因此，海洋科学是地球科学的重要组成部分，它与物理学、化学、生物学、地质学以及大气科学、水文科学等密切相关。海洋科学的研究领域十分广泛，其主要内容包括对于海洋中的物理、化学、生物和地质过程的基础研究，和面向海洋资源开发利用以及海上军事活动等的应用研究。

主要课程

高等数学、大学物理及实验、大学化学及实验、海洋科学导论、生物海洋学、海洋地质学、海洋调查与观测技术(含出海实习)等。主要实践性教学环节：根据课程要求最好从二年级便安排教学实习，也可到高年级安排，包括海洋学实习、毕业论文等，一般安

排10-20周。

就业方向

海洋科学家——研究有关海洋各种现象的演变规律；海洋预报员——提供海洋天气和海浪预报服务；海洋污染专家——研究海洋污染物运动和变化规律；海洋导航员——开展航海气象等导航工作。

生物学是研究生命系统各个层次的种类、结构、功能、行为、发育和起源进化以及生物与周围环境的关系等的科学。

研究对象

动物学、植物学、微生物学、古生物学等；依研究内容，分为分类学、解剖学、生理学、细胞学、分子生物学、遗传学、进化生物学、生态学等；从方法论分为实验生物学与系统生物学等体系。

就业方向

可以做老师，不错的选择

搞研究，有前途，如果有兴趣的话，绝对是极好的机会

可以毕业后，去制药公司等相关方面，例如哈药六厂等地方，不过一般是研究生毕业至少

如果对生物没有兴趣，那高考就不要往这个方面报考

生物医学是生物医学信息、医学影像技术、基因芯片、纳米技术、新材料等技术的学术研究和创新的基地，研究内容：

生物医学细胞

·医药微生物学通过研究血液的形态学和生物学，甄别各种血细胞的反常表现。该测试是各种贫血病及白血病诊断过程中必不可少的一环。

·组织病理学-运用专业知识，通过显微镜处理外科手术或尸体解剖所取得的组织样品。

·细胞学 – 该学科最为人熟悉的，莫过于宫颈涂片筛查。其实它也应用于非妇科服务。象组织病理学一样，应用于准备及研究物质细胞样品。

·滤过性微生物学-测试象风疹、单纯疱疹、肝炎及艾滋病病毒等传染病。此外，还负

责隔离受病毒性疾病威胁的特定人群。为了避免错误使用抗生素，快速诊断是攸关重要的要求。

·免疫学–负责人体的免疫系统状况，以及人体免疫系统在传染性疾病、寄生虫病、过敏、肿瘤、组织以及器官移植中所起的作用。在艾滋病的监测和治疗中非常重要。

就业方向

生物医学不断求新、充满活力，拥有广阔的就业前景。它横跨了管理、科研、教育及专业实验室工作等领域。生物医学是把科学知识运用到实践中的重要标志，它在医护工作中扮演着重要的角色，很能给人带来工作上的成就感。生物医学家拥有的专业技能在世界各地都会受认同。

工程管理专业培养具备管理学、经济学和土木工程技术的基本知识，掌握现代管理科学的理论、方法和手段，能在国内外工程建设领域从事项目决策和全过程管理的复合型高级管理人才。学生在校学习期间，要接受工程师和经济师的基本素质训练，打好工程技术、管理、经济、法律、外语及计算机应用方面的坚实基础。管理学院在对工程管理专业人才培养过程中，积极提供相应条件，使学生根据自身能力，能够攻读相关学科专业的双学位和双专业。

主要课程：管理学、经济学、应用统计学、运筹学、会计学、财务管理、工程经济学、组织行为学、市场学、计算机应用、经济法、工程项目管理、工程估价、合同管理等。

就业方向

工程管理专业的就业领域涉及建筑工程、工程施工和控制管理、房地产经营以及金融、宾馆、贸易等行业部门的管理工作。这一专业涉及就业领域对人才的大量需求比较普遍。从银行证券到酒店宾馆，从建筑企业到房地产开发公司都急需补充大量的工程营造管理及相关专业的人才，因此人才市场上对该专业人才的需求量很大。该专业就业领域所涉及到的工作是：综合系统地运用管理、建筑、经济、法律等基本知识，侧重于工程建筑、施工管理以及房地产经营开发，并熟悉我国相关的方针、政策和法规，进行企业工程开发建设项目的经营和管理。

第五篇：英语专业就业方向的选择

龙源期刊网 http://.cn

英语专业就业方向的选择

作者：赵帅 程海萍

来源：《神州·中旬刊》2013年第05期

摘要：在经济全球化的进程中，随着高校的扩招和英语专业点的增加，英语专业毕业生数量也大幅度增加，然而与英语专业相关的岗位人才分布很不均匀，出现了或扎堆或空缺的现象。针对这一现象，本文根据英语专业及人才的特点，从就业方向的选择提出几点建议。关键词：英语专业 毕业生 就业方向

一、英语专业就业现状

在上海外国语大学举行的“第二届中国外语教学法国际研讨会”上透露，目前我国约有3亿多人在学英语（专业和非专业），约占全国总人口的1/4。专家预测，再过几年，我国学英语的人数将超过英语母语国家的总人口数。目前，英语专业在校学生总数达到大约40多万，因此大批英语专业毕业生不由得陷入求职无门的窘境。而据国家外文局调查，目前我国从事同声传译和书面翻译的高端外语人才依然严重缺乏。中国译协提供的数据也显示，能够胜任中译外工作的高质量人才缺口高达90%。不是说英语毕业生供大于求吗，为什么还有岗位空缺？为什么会出现这种毕业生未能就业和社会所需人才又短缺之间的矛盾呢？

有学者认为一方面的原因是大学生在校学习期间，自身缺乏正确的认识和定位；在毕业求职时，就业期望值过高，一心向往工作和生活条件好，经济收入高，发展机会多的职位。另一个方面，社会对英语专业学生的评价不高，认为在应试教育的影响下，大多数大学生只有证书，而没有真才实学。当然，英语专业就业方向的选择也是一个重要因素。

二、多样化的就业方向

英语专业就业方向主要有传统研究方向和新兴特色方向。传统研究方向，指的是设置多年的老牌研究方向，这些研究方向一般学校都有开设。传统研究方向有文学，英语语言学，文化研究，翻译学，外语教学，商务英语。主要侧重于基本英语知识的学习，旨在提高大学生的文学素养、理论水平和研究能力。而新兴特色方向是各高校根据自身的研究特色与专业强项开设的，相比而言比较新颖，有双语词典研究，国际新闻，同声翻译，跨文化交际，计算机语言学。它主要侧重将专业知识的应用到实践之中。面对多样化的英语专业就业方向，该如何选择英语专业就业方向？

三、就业方向的选择

1、社会需求

在选择英语专业方向时，必须考虑到社会对于该职业的需求有多少。根据目前的就业情况，现在国内市场需求量较大、人才紧缺的就业岗位一个是翻译。翻译主要有以下5个小方向：会议口译、法庭口译、商务口译、联络陪同口译、文书翻译。从各个省份的就业办公布的职业供求情况中，大部分报告里都急聘英语翻译；另一个是商务英语。随着我国加入世界贸易组织，我国的国际经济合作进入了新阶段，外贸进出口总额有所递增，外商在境内投资的数量与规模也蒸蒸日上。这些说明了我国的国际商务活动蓬勃发展，意味着企业和社会对商务英语人才需求增大。当前，企业和社会对英语专业的需求更加侧重于实用性，如外贸英语，法律英语，商务英语，机械英语等，或者侧重于将英语与国际贸易、涉外法律、国际金融、旅游管理、文化交流等结合。然而，能够胜任中译外工作的高质量人才依然严重匮乏。既然这些岗位本身就存在空缺，为什么不选择对自己有利的职业。何以“它山之石，可以攻玉”？是因为玉石山缺少此类石头，抑或是这石头发现了实现自身价值的契机。因此，当在踌躇于如何选择就业方向时，何不学学这块石头，去发掘社会的需求？

2、因地制宜

每个地区都有其特有的经济发展模式。发展旅游业自古以来就是国家经济增长的一个重要举措。国内旅游热点多集中在经济较发达，旅游基础设施较完善的旅游胜地，四川的九寨沟、云南的西双版纳、贵州的黄果树瀑布等风景点，这使得这些地区对导游、翻译的人才需求较大。再如，浙江目前已跻身贸易大省的行列，地区经济对对外贸易的依赖已经到达一个比较深的程度。而其对外贸易一直保持较快速度发展，而且外贸依存度总体保持上升的趋势，因此，该地区的英语专业毕业生基本会考虑外贸方向。所谓在一亩方塘之中“深处种菱浅种稻，不深不浅种荷花”。要使自己找到满意的就业，因地制宜是必须考虑的因素。

3、从自身能力出发

英语专业的学生应正视自己的实力，提早树立就业意识，从自我能力角度出发考虑就业方向。英语学习分为听、说、读、写四个方面，任何的就业方向涉及到的能力无外乎这四个基本能力。虽然这四个方面在英语学习中是密不可分的，但在选择英语就业方向的时候，可以根据自己长处去选择。若一个人的听力在这四个方面是最具有优势的，那可以选择翻译方向；若说的能力是比较强的，那就业方向可以选择英语教学，商务英语方向。再者，性格决定一切，同样，性格也可以决定你选择什么样的就业方向。从自我的能力的角度出发选择就业方向，这往往是英语专业学生容易忽视的方面。

英语专业学生选择就业方向时，应从社会需求，因地制宜，自身能力这三方面结合起来一起考虑。若就业方向选择正确的话，也可以解决毕业生未能就业和社会所需人才又短缺的问题。法国著名雕塑家奥古斯特·罗丹曾说过：“世界上不是缺少美，而是缺少发现美的眼睛”。同样，当今社会不是缺少涉及英语专业的工作岗位，而是缺少发现自己适合什么工作能力。参考文献：

[1] HARVEY，L.&KNIGHT，P.Tr ans-forming Higher Education [M]，Buckingham，Open Universi ty PressI n c.1995 ： 1 5 9-1 64.[2]宋殿娇.当前英语专业就业问题及对策研究[J].理论界，2007，12.[3] 季显军，韩忠全，范胜举.英语专业毕业生就业市场的现状及前景探析 [J]黑龙江教育，2005（5）.指导老师：程海萍