促销实战：针对餐饮终端谈促销策略

第一篇：促销实战：针对餐饮终端谈促销策略

【促销实战】针对餐饮终端谈促销策略

朱志明

一、专职促销员

设专职促销，用口头传播方式，直接向目标消费群宣传、推介产品，品牌推广等。关键点是设计专业说辞与产品卖点，品牌推广说辞，以及促销人员推销技能与临场应变能力的培养。

对于促销员在酒店的安排，最好注意以下三点：

1、形象型

这种类型的促销员，不需要拥有如簧的巧舌，也不必强扮欢笑的谄媚客人。姣好的面容和窈窕的身材是她们的本钱，得体的谈吐与妗持的浅笑是她们的招牌。

这类促销员是一些有品位A/B类店的最爱。既装点了酒店门面，又展示了厂家的形象，大家都高兴。

2、能说会道型

不要去过分关注此种类型促销员的容貌与身材，但要求她们一定是“嘴上抹蜜”“鞋底擦油”的人精儿。忽悠完了就要拨腿闪人。把客人哄得滴溜溜转，让销量噌噌直往上升。

最后厂家高兴，酒店满意，促销员赚钱。皆大欢喜。她们往往是一些B类、C类酒店争相竞逐的对象。

3、踏实肯干型

就去招那些40岁以下的下岗女工。去C、D类酒店、大排档帮老板打杂去。她们甚至连客人都不需要招呼一下。只要任劳任怨，象“万金油”一样，洗菜、洗碗、扫地、搬酒、上菜等，放哪儿哪行。你放心，只要做到这个份上，老板不主推你的产品，那是坏良心。

二、酒店暗促

你买到了酒店，你是否能完全管住酒店，你买通了酒店老板，你是否也把酒店管理人员也买通了，你买通了酒店管理人员，是不是也把服务员都搞定了？是不是也把吧台人员也搞定了呢？

所以说，暗促针对对象是形形色色，有老板、大堂经理，有服务员，甚至连吧台人员、竞品促销员等，针对他们的需求，喜好，进行有意识、无意识的公关，把他们拉到自己的战线上，让其主推本品牌产品，对于销量提升，品牌推广，能够起到非常关键的作用。

1、对于老板主导型酒店

了解老板社会关系、交叉公司人脉关系，申请公司资源援助，借助公关。主要方式：熟人打招呼、邀请老板参观酒厂、经常照顾终端生意、赠送礼品请求关照合作等；

公关终端的常客和关键接待单位，借助他人做好终端的客情维护。主要方式：品鉴会、聘请中间人为品牌顾问、自点黄梅酒、其他娱乐活动；老板及家人的节日祝福，了解老板或其家人的生日、纪念日、升学、店庆等信息，申请赠送祝福礼品、电话短信祝福、申请店庆活动、帮助其解决实际问题；利益驱动：了解现在该店主要竞品的与其合作方式和政策支持，给予其他利益支持，如包量、返利、累计销售奖励、上促销人员、特设开箱奖励（刮卡形式、礼品奖励）、开展有助于其销售的促销活动、店内装潢、氛围营造物料的支持等等以及其他灵活多变的方式。

2、经理/店长主导型酒店

利益驱动：销量提成奖励，具体标准根据实际情况而定。

礼品赠送：对于女性主要赠送与美容、健身等相关礼品，如化妆店购物卡、美容卡等、对于男性偏重于赠送品鉴酒（卡或者实物）、品牌服装购物卡等。

找机会关爱：大堂经理及家人的节日祝福，了解老板或其家人的生日、纪念日、升学等信息，申请赠送祝福礼品、电话短信祝福、帮助其解决实际问题；

辅助其关系圈拓展的娱乐劵或者咖啡、茶楼使用劵等。

3、服务员、吧台

对于服务员、吧台人员进行公关与拉拢时，为了刺激其主推本品牌一般采取以下8种方式：

（1）直接放置现金：

对竞品买断酒店，在酒盒底座隐秘处放置现金，每开一瓶酒，均可暗自从盒内取到一定数额的现金；优点：短期刺激明显；缺点是易于被发现，导致买断方封杀或酒店主/管理人员截留；

（2）回收相应凭证兑换现金

回收质量卡、合格证、开瓶器、瓶盖、盒盖等来兑换相应的奖励；凭证因隐蔽性不强，需经常更换，同时服务员不可立即获得现金，直接促销利益刺激较第一种方式弱；

（3）现金+回收凭证

酒盒内既有现金，相应凭证又可回收兑奖。

既保证服务员能立即拿到现实的物质利益，若一种方式被发现，还有另一种“发财”方式

来刺激服务员继续推荐。

（4）双卡

明卡（消费者）+暗卡（明是消费者，实则服务员）

（5）三种卡

明卡（奖卡）+暗卡（奖卡）+宣传卡（凭证卡）

（6）积分卡

一种从表面上看，这种积分活动是给消费者的，但是由于积分要求以及兑奖物等方面原因，消费者不感兴趣，所以明是消费者，实则服务员；一种是直接针对服务员，来刺激推销激情的持续性；

（7）销售奖励

根据销售情况，公司给予服务员暗促进行一定的销售奖励，一是物质方面的提成、实物奖励；一种是精神荣誉方面的激励；一般是都是两种相结合操作。

（8）情感性贿赂

时常的对服务人员进行生日、节假日关爱；发短信、电话问候关爱；见面时给些小礼品；不定期的聚会等等。小礼品赠送笼络感情：主要礼品为日常日化品，小包装的品牌化妆品、日用物品，严格控制单枝价格，可以凭借防伪标识兑换，主要由业务人员、促销主管、促销员帮助其代领。或者拜访网点时直接赠送，笼络感情

三、组织内线意见领袖

使产品概念行为化。该内线意见领袖必须是该店主顾，可以将其聘为企业顾问。对于意见领袖要有一笔预算。如：在A级店每店对意见领袖花3000元公关费。具体费用分配：进店时送1000元礼品，以后每月500元顾问费，最后根据市场减停。其工资可预付，但要规定：收了500元费用，就要完成在该店的指名购买。操作时要注意：事前送酒，并送到其单位，然后带酒在该店消费形成领导效应，与品牌促销员里应外合促进产品动销。

四、兑现瓶盖、奖卡、刮卡等

主要针对服务员或消费者的促销奖励。

五、联合促销（双赢才是赢）

许多企业喜欢从自身角度考虑问题，往往活动搞的中途夭折，或者难以执行，所以必须考虑到酒店的接受度、配合度、共赢度才能把活动搞好。如：

1、联合酒店举办厨师才艺比赛活动；

2、消费该产品1瓶，酒店餐费可以打9折，消费3瓶以上可以打8折；在三个月之内

消费满10瓶，酒店可为该顾客发放银卡一张，长期享受8.5折优惠，消费满30瓶，发放金卡一张，长期享受7折优惠。

3、与夜总会、酒吧、KTV联合促销，与这些渠道联合的理由是不少顾客用完晚餐后很可能还要到这些场所娱乐。

总之，联合对象必须是与该产品消费相关联、而又互不构成竞争的单位和产品等等

4、联合酒店（特殊节日：端午节、父亲节、母亲节、情人节、中秋节、圣诞节、春节等）等等。

六、抽奖促销

1、由厂家统一制作刮奖卡，通过在终端售点开展现场促销活动，诱导顾客即兴购买和消费，并现场兑现奖品的一种方式；

2、是在产品包装内预装面额不等的现金或金币，顾客消费产品后随即就可获得奖励。

七、进货奖励、销售奖励、陈列奖励、保量奖励等（主要针对店老板）补货套餐政策、累积销售奖励、保量销售奖励和订货会临时促销奖励等，实现对渠道现金资源的挤占，占领排面陈列费等，从而达到打压竞争对手、扩大自身份额。

八、赠送

特殊节日神秘大礼、特殊包装白酒（小瓶装）、酒店婚庆活动、各类会议等，免费品尝活动。喝一瓶，赠一瓶等

九、促销品

装饰价值、收藏价值、收集价值、纪念意义、新奇特等（艺术葫芦、刀剑枪炮、戏偶、福娃、纪念章等）

十、主题性促销

如：砸金蛋；游世博；解密有奖（十三秘笈）；中电脑等。

第二篇：食品业终端促销策略

食品业终端促销策略

郑州海源营销策划有限公司 凭借10年为企业成功营销策划的实战经验，在中国首先实现了为中小企业低成本，无风险营销策划的公司理念。我们所有的营销策划工作都能达到或超过中国一流水准，以及为企业创造相当于营销策划费用10-100倍的经济效益，是海源营销策划公司永远不变的郑重承诺。

终端促销策略越来越受到众多厂家和商家的青睐。究其原因，主要有：

1、厂商分析

身临激烈竞争的市场环境中的每一个企业，都在可能的市场缝隙中寻求着更大的发展空间。既要压缩成本、降低利润求得价格竞争优势，又须增加费用投入用以争夺和开拓市场，在这双重压力下，企业尽可能寻找低成本、高效益的市场开拓手段。尤其当多数企业缺乏大规模的广告促销实力时，投入相对较少而直接和即时效果良好的终端促销策略便被广泛运用。同时，终端是产品销售渠道的最终突破点，消费者将在此直面产品、品评产品并作出选择，于是有限的店面空间和货架面积便成了宝贵的促销资源，众厂家在此各施手段、演义商战。此外，在和终端商家的密切沟通中，通过提供广告支持、协助售货、货源保障、价格优惠、设备援助、人员培训等等服务措施，厂家既可获得进行终端促销的空间展示资源，又可提升客情关系、掌握市场主动、调控销售通路。

2、消费者分析

产品资料越丰富的市场上，消费者得到的产品资讯却越来越少，即我们生活在一个“浅尝资讯式购买决策”的时代。资讯的流量和内容都越来越多，消费者只得被迫在周围爆满的资讯杂音中杀出一条路来。消费者在这片资讯的汪洋中蜻蜓点水，把获取的碎片残余整合起来，组织成某种知识，并据以行事。他们知道的只刚好足够应付使用，对他们而言，他们认知到的就是事实。消费者处理资讯的浅尝式手法，使得厂商的产品或服务的讯息必须在最终的购销冲撞点再一次强化确认，使终端促销信息成为聚拢资讯记忆、引发购买欲望的最后一击。同时，消费者购买行为中的冲动性购买也恰恰是由于销售现场的各种诱因而引起的，如店内陈列、折扣告示等。厂家做好终端促销，可以大大刺激消费者的随机购买。

3、产品分析

大多数的食品属于低值易耗产品，即单位价值小、一次性消费、不断重复购买。对于这类产品，消费者的购买属于“寻求变化的购买行为”，即品牌间虽有差异，但消费者不会耗费太多的精力去比较选择，参与程度低。比如对饼干的购买。消费者会经常改变饼干品牌的选择。在购买时，往往是没有多少评价地选择某种品牌的饼干，等吃饼干时才加以评价。再次购买时，消费者也许由于厌倦了原有的口味或者想品尝新口味而转向另一种品牌。品牌的转换是因为寻求变化，而不是对产品不满意。于是，市场领导品牌通过占领货架、避免脱销及提示性的频繁广告来鼓励习惯性的购买行为。而对市场领导品牌进行挑战的品牌则通过低价、优惠、赠券、免费样品及强调试用新产品的活动来鼓励寻求变化的购买行为。于是，在终端狭小的货架空间里，促销活动如火如荼地不断演义着新篇章。

在众多的终端促销手段中，较为重要和经常使用的策略主要有：

1、宣传品（POS）

在销售终端，醒目的货架标志可卖出更多的商品。世界著名的食品业巨人纳贝斯克食品有限公司积其多年的促销经验认为，折扣标志可增加销量的23%，产品确认标志可增加销量的18%。由此可见，厂家应最大限度地利用货架条框、挂旗、宣传卡、海报等POS。但在POS的运用过程中，可能出现一些问题，如设计水平达不到表现产品的目的；摆放凌乱的POS造成店面的混乱、无序；POS材料使用不当，易污染、易折损，反而影响广告促销效果等。所以，在POS的使用中应注意：设计应独具风格，以醒目、亲切、诱人的感觉唤起消费者愉悦的心情和购买的欲望；POS的布局应协调、合理并引人注目；POS的选材、形式应能充分利用光、彩、音、动及其组合以完成现场促销要求；时时保持货架和POS的清洁度，并及时更换陈旧的POS。

2、最佳陈列位置

要使产品尽早出现在人流面前，获得注意和吸引购买，理想的位置应是人流最先经过的地方，即顾客一进门就可以看到的位置以及顾客高流通区。尤其对于市场占有率较高的产品品牌，占领第一货架的端头位置往往也是向消费者及竞争者显示其品牌知名度高、市场占有率大的最直接的手段。

3、货架陈列原则

（1）货架陈列基本原则：

数量：增加陈列面的数量将强化视觉冲击力、营造商品丰富之感，增加销量。

集中：所有本企业的系列产品集中陈列，可获得关联性、整体性的品牌联想和影响力。

颜色：醒目的颜色和得宜的配色可增强产品丰富、选择性强、企业深具势力的顾客印象和陈列效果。

照明：借助恰当的光源照射，可以强化商品的色彩彩度，加深商品精致、高贵的美感效果，并营造出如罗曼蒂克、热情、凉爽等等预期的展示效果和购物氛围。此外，还能吸引购买者的注意力并引发对商品的亲和力。

主导产品：销量最大的主导产品应占有最大的陈列空间。

突出：关键品牌产品应陈列于第一最佳位置即与视线平行的位置。

（2）最佳货架高度原则：

第一最佳位置：与眼睛视线平视。

第二最佳位置：齐腰水平，相当于第一最佳位置销量的74%。

第三最佳位置：膝盖或腰水平，相当于第一最佳位置销量的57%。

（3）货架空间原则：

货架空间陈列面积应与产品品牌的市场份额相匹配并尽可能扩大，尤其在关键商店中应超过主要竞争对手陈列面之和。

（4）儿童食品陈列：

儿童产品应陈列于儿童眼睛视线平视的位置使儿童容易看到并拿到。

（5）新产品陈列：

新产品的陈列应扩展以减少非本产品的陈列面，避免压缩本企业其它产品的原有陈列。

4、第二陈列与堆头

第二陈列可带来第二次整体视觉冲击和购买机会。第二陈列应远离本产品货架走道，设在超市入口、收银处等地方，以最大限度增加冲动性购买机会。堆头陈列至少能提高50%的销售量。明显的堆头标志，如产品标识、价格标牌、折扣告示等等，可提高销量的200%。堆头的体积大小也对销量的提升起决定性作用。

5、保持食品的新鲜度

厂家业务员在商店拜访时应及时检查客户处是否有超生产日期较长或已到警示日期的产品，业务员必须判断该产品的销售趋势，是否会出现滞销现象而造成产品的新鲜度低而仍未能售出。否则，应及时提出处理申请以减少公司损失，如建议促销活动等。

6、理货

厂商应派出自己的理货人员随时理货，或由自己的业务人员按协议规定要求、监督并配合商家及时理货。理货员应做好以下工作：

（1）保持厂家要求的最佳视觉和销量陈列标准，并使货架充分饱满。

如纳贝斯克食品有限公司在各个超市的饼干陈列，各品牌饼干的黄金陈列标

准顺序一般如图1所示；而货架（以四层货架为例）陈列顺序一般如图2所示。

奥利奥鬼脸 趣多多 纽顿 富丽 可喜 乐之

图1 品种陈列顺序

家庭装

卷装

卷装

家庭装

图2 货架陈列顺序

（2）检查产品新鲜度情况。

（3）检查POS的使用情况并妥善维护。

（4）堆头的位置与标识维护。

（5）价格检查。

（6）随时提出提高促销水平的建议。

（7）确保产品包装完好，清洁尘土，及时更换破损产品。

7、独特的陈列器具和陈列形态

厂商自身提供的标有企业标识的陈列器具，如乐百事的陈列筒、双汇的冰柜、德芙的陈列架、罐装可乐的“艾菲尔铁塔式”陈列架以及各种小食品的专用陈列器具等，结合自己产品的特点进行独特的陈列，并变化成各种个性化的形态，强化了吸引注意、刺激需求、方便购买的陈列效果。

8、手段多多，善加选择

除上述终端促销策略外，还有提供免费样品、附赠礼品、折扣赠券、有奖销售、特价包装、交易印花、现场表演、优惠酬宾、因量作价等等方法可供选择，并辅之以热情、周到的服务，整洁、舒适的环境及积极的购物氛围，策略到位，终端制胜！

第三篇：高效的终端促销策略

高效的终端促销策略

解决终端促销问题的有效对策

1、促销方案要有新意和个性，能够强烈吸引消费者。营销过程就是创造差异的过程，没有差异就没有竞争优势。要创造竞争差异，就必须不断创新促销思路和促销工具，使每个促销活动都充满新意和个性。

2、要保持产品终端价格的稳定。不能因促销而影响终端价格的稳定，否则促销不但牺牲了当前的市场利益，而且丧失了未来的市场获得能力。不论何种促销方式，尤其是会直接或间接地导致终端商进货成本降低的促销，都要加强对终端零售价格的管理和控制，必须要求终端商在啤酒企业限定的价格范围内进行销售，对私自降低或过高提升零售价格的终端商应当给予制裁。

3、要有利于提升品牌价值。促销活动不仅仅是要促进当期的销量快速增长，更重要的是要促进销量的持久增长。品牌力是保持销量持久增长的核心动力，因此促销活动要有利于提升品牌形象，提高消费者对品牌的美誉度和忠诚度，实现对品牌的反复消费和持久忠诚。所以促销活动要为消费者提供更多的让渡价值，不仅是物质价值，更要是精神价值。

4、要合理控制促销费用。促销是一项投资，投资必须要有收益。促销之前必须对因促销的实施而带来的市场效益有一个相对准确的预测，并据此核算促销投入费用，根据费用的多少再决定促销工具的选择和促销时限的短长。只有这样才能使促销费用得到科学控制，有效控制营销成本，确保市场效益。

5、要灵活地运用促销工具组合。有效的促销是一个系统而连续的过程，而不是想到哪里搞到哪里，时断时续，无的放矢。所以高效的促销活动必须事前进行详细而周密的策划和部署，针对不同的促销对象选择最佳的促销工具。因促销对象需求的多样性也决定了促销工具的多样性，如针对中低档终端店的消费者促销，就应该选择直接利益性的促销工具如买二赠

一、免费品尝等，而对高档终端店的促销，就要选择文化性、情感性的促销工具，如情人节时消费某种高档啤酒的消费者可以由店方送给女伴一枝玫瑰，以表祝福。

6、要加强促销活动的过程管理。促销活动能否高效，过程管理非常重要。通过全过程的跟踪管理，能够使促销方案在实施过程中随时发现促销过程中遇到的问题，随时调整促销策略；通过过程管理可以保证促销的人员到位、促销品到位；能够准确地对促销效果进行评估，有利于不断总结和持续改进促销方案，提高后续促销效率。促销的时机与手段 1）、为了新产品上市的影响力而进行的促销的时机是新产品下线，在全国刚刚上市时展开的，此类促销着重点是突出产品的“个性”让目标消费群产生购买欲望，再加以赠品等刺激，最终形成购买。2）、旧产品退出市场前进行促销主要目的是减低不良库存，为新产品让路，避免新产品推出后新旧产品产生内部矛盾，使销售不能按照良性发展。退出市场前的产品应以低价或中档价格外加促销品的策略，让消费者确实感觉到给他们带来了实惠。3）、为了提升整体销售量采取的促销多集中在产品的淡、旺季差别明显的商品上，一般旺季投入大，产品从广告，到终端促销都很激烈。促销竞争主要是价格和促销品，注重营销的差异化，会取得更好的市场份额。4）、反“促销”而进行的促销是指在竞争对手采取促销的情况下，为了遏制竞争对手的势头而进行的促销，此类促销无固定模式，借用孙子兵法的一句话说“促销似水，水之行避高而趋下，促销避实而击虚，水因地而制流，促销因敌而制胜，故水无常势，促销无常形，能因敌变化而取胜者谓之神，故五行无常胜，四时无常位，日有长短，月有死生。”在反“促销”中最关键的就是因敌变化而取胜。5）、为了提升品牌形象而进行的促销。此种促销主要以借促销之名通过公关活动如免费品尝、幸运抽奖、路演等形式提升品牌形象为根本目的。终端促销气氛的营造 我们研究一下销售是怎样实现的，产品----消费者的过程是怎样完成的： 第一，消费者要有现实的购买需求或潜在的购买需求； 第二，消费者产生购买欲望； 第三，消费者产生购

买冲动； 第四，实现购买； 第五，消费者告诉他（她）周围的人实现再次购买。消费者的需求分为现实需求和潜在需求两种，但无论哪种需求转化到购买欲望到最终购买，如果没有外界刺激是不会实现的。让消费者产生购买欲望直至产生购买冲动，实现购买的外来刺激有哪些呢？那么，我们来研究一下人的感觉，主要有视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉等，知道了能刺激人产生一定感觉的这几个方面，我们在终端促销时应该怎样发挥呢？ 产品终端的生动化陈列刺激消费者的眼球 专业促销人员的专业讲解，变产品特点为卖点，将卖点转化为买点； 在营造现场销售气氛时，充分考虑消费者的不同感觉，从视觉、听觉和触觉等方面，营造销售气氛； 又要考虑人的一些本性问题，如消费者的好奇心及消费者的从众性消费等，再针对性的设计现场气氛，一定会取得理想效果。终端促销的注意事项

1、明确促销的目的。

2、做出详细的工作计划（促销的范围、促销的时间、促销的内容等）。

3、解决好“人”的问题（终端管理人员的协调，终端周边相关人员关系的协调，营造最好的软环境、促销人员的招聘、培训、安置及每个与促销有关的人员的岗位责任等）

4、终端促销物料的准备、管理（宣传物料的准备、粘贴，赠品的管理与发放原则等）

5、对竞争对手的了解，包括竞争品牌的现状，有无促销及我方一旦促销搞起来后，竞争对手可能采取的措施和我方的应对措施等。兵法讲“知己知彼，百战不殆；不知彼知己，一胜一负；不知己，不知彼，每战必殆。”促销员五步推销法： 一推激情要激励，二推感情多赞美，三推产品要演示，四推价格性价比，五推数量大包装。促销的评估、总结 促销前的目标完成情况如何？ 相关人员的工作达到要求没有？ 人员之间的配合是否默契？ 物料的配置是否到位，是否起到了理想的效果？ 物料的发放是否按促销前的要求来发放？ 这次促销活动哪些地方做的很好，我们以后继续发扬？ 哪些地方做的不足，在以后的工作中如何避免，将促销过程中的得与失全面总结，以便使每次促销活动都比前一次更上了一层楼。终端人员沟通 必须要终端与“八种人”打好交道：提高终端店服务员的亲合力。终端店的服务员对啤酒品牌的认知度的亲合力对促进产品的销售非常需要，因为许多啤酒消费者进店后都经常会问服务员一句：“有什么啤酒？”对啤酒无亲合力的，服务员会说：“我们有A、B、C等啤酒，您需要哪一种？”而对某一啤酒品牌较强的服务员却会说：我们最畅销得是A啤酒，它有与众不同的特色和种种优点，而且价格不贵，是你最佳的选择。后一种回答使消费者选择A啤酒的机率大大提高。如何提高服务员力？利诱之、以情感之。最常见得就是开瓶费了，除此之外节假日、生日送小礼品，或夏季送防晒霜，秋冬季润肤霜，对个人销量大的多销多赠，营销人员要多与服务员沟通，诚恳、热情地帮助对方解决困难，传递企业文化和信息，增进了解和友谊，提高服务员对品牌的亲合力，使之主动地向消费者介绍你的产品。加强对促销员的培训，提高促销技能。存在问题：人员文化水平参差不齐，加上培训时间短、内容简单，使之对产品和品牌信息甚少，往往是消费者一问三不知，或者是缺乏沟通技巧和艺术，要么结结巴巴地，要么喋喋不休发向消费者推销产品，很容易引起消费者的反感，消费者很可能对品牌产生不好印象，随即转而消费其它产品。促销员的效用不但没有充分发挥，反而损害了品牌形象，营销费用又增加了不少。所以对促销小姐的培训非常重要，一方面要重视岗前培训，对新招聘的促销员要进行充分、细致的企业文化、企业概况、工艺、饮用知识、营养成份和功能、本品牌或产品的特色、沟通艺术与技巧等方面的培训；另一方面要不间断、不定期地对促销员进行现教育和再培训，还要加强促销小姐之间的沟通，开好班前班后会，总结经验，吸取教训，不断提高；再一方面对优势的促销员要一直用下去，而不是旺季用一阵，淡季解聘，明年再招，这样你培训的优秀促销小姐很可能是为竞争对手培训的 开展具有人性化的促销活动。一提到终端促销，许多企业就想到开盖有奖、集盖有奖等一些不再吸引消费者的落后促销方式。只有细致入微地关心并满足消费者的需求，开展人性化的促销才能吸引消费者，实现有效消费。人性化的促销不是给消费

者带来多少实物利益，而是多了一份往往是意想不到的关怀。强加与重点消费者的沟通。每一个终端店往往都会有或多或小的回头客，其中很大一部分就可能是你的消费者，为什么不把这部分顾客培养成为忠诚的消费者？把这部分消费者锁定为重点消费者，加强沟通，增进品牌感情，如向他们征求建议和意见?

第四篇：终端促销创意

制造火爆人气——提高终端销售

现象观察：

苏宁电器和国美电器等一些家电连锁店惯用的一个促销方式就是，每隔一段时间就推出一些特价的产品来吸引顾客，比如：21寸电视彩电99元，手机1元等，通过这样的方式使得消费者活动期间络绎不绝，甚至为了买到廉价的促销商品，消费者从凌晨就开始排成练长龙。不说这种促销是否有很大的欺骗性，至少它达到了空前的人气。

思考：

电器和汽车消费应该说基本相似，我们是否可以借鉴这种吊胃口的方式，让我们的销售店的人气在短时间提高。从而使得企业品牌和销售店知名度迅速提升，最终带动终端销售。

操作简述：

主要是通过营造紧俏状态，增加销售店人气。

1、每周推出一款优惠车，价格优惠3000；每月推出一款特价车（微车2万，轿车3万）。

2、特价车由企业根据每个经销商销售报表随机公正抽取一辆，并及时公布和办理手续。

3、连续半年实行此方案效果更佳。

以上方案为创意草案。

王健（***）

2008-10-7

第五篇：OTC药品终端卖场促销策略浅析

ＯＴＣ药品终端卖场促销策略浅析

非处方药（ＯＴＣ）的终端卖场促销，是指以零售药店现场销售为依托，综合患者病情诊断、知识咨询、赠品派送、礼品刺激等手段，针对目标消费者而开展的以促进销售为目的的一系列活动。在目前医药营销行业中，它是一种被广泛应用的、综合性较强的促销方式。

非处方药品的生产商、经销商格外青睐终端卖场促销，其原因在于：首先，终端卖场促销是一种现场感染力极强的促销方式，其所有活动都在终端卖场内进行，会感染消费者，使其产生冲动性购买；其次，终端卖场促销将药品的卖点和消费者的需求准确对应，对消费者的购买具有指导意义；第三，在供应商的促销中，零售商增加了对该药品的分销信心，自然会将其列入“首推”品种目录，让营业员重点推介。３种常见ＯＴＣ 终端卖场促销形式

服务促销：活动期间，聘请有执业许可证的医务人员，在店堂内进行义诊。让进店的目标消费者在药店里不花钱挂号，就可得到医生诊治。患者在明确自身病症的情况下，结合医生的指导，再去选购对症的药品。这种服务一方面可以使患者做到“安全对症用药”；另一方面可以降低患者的治病用药成本，因而深受消费者欢迎。

卖点促销：产品推销员以发放资料或现场讲解的方式，对药品的独特卖点进行介绍。卖点可以是剂型、功效，也可以是成分、价格，以吸引消费者。消费者获取了相关信息后，必然将该药品与同类产品进行综合比较，如果该药品确有优势，消费者自然会毫不犹豫地选择购买。

利诱促销：利诱促销是指在消费者能以正常的价格获得药品时，又“额外地”地免费获得药品或其他物品，让其感觉到在这种时候购买这种药品“物超所值”。这种促销形式一般包括配发赠品、派送礼品两种方式。仔细设计

促销活动的每个细节

要想成功地开展一次卖场促销活动，合理设计流程和安排细节十分重要。它涉及目标药店的筛选、人员的安排、卖场的布置、活动的实施及活动后的跟踪访问等一系列具体而细致的工作。

确定目标药店：要筛选地理位置好、交通方便、人流量多及销售机会较多的店铺。店堂的综合销售情况较佳，在当地有较好信誉和较强影响力的药店可作为卖场促销的目标药店，目标药店全方位地支持和配合必不可少。

挑选、训练促销人员：这是促销活动成功与否的关键。如坐堂医生必须是相关领域的专家，且应有良好的医德，不会误导患者。而产品推销员则应交际沟通能力强、口齿清晰、表达流利，并且能应付突发事件。

明确活动时段：时段选择一般确定在人流高峰期和药品的销售旺季为佳，同时促销形式以及目标销量也要确定。应依据药品的特点，确定以哪种形式为主，哪种形式为辅的综合运用；目标销量则应细分到每一天。当天如未能达到预定目标，则应及时总结不足之处，调整促销方案。

精心布置促销卖场：可以拉挂条幅，突出本次活动的主题。同时，放置充足的卖点宣传标牌及精美印刷资料，便于消费者查阅或带走。

促销活动的实施：促销各方人员要紧密配合，分工协作。坐堂医生和产品促销人员负责对患者进行病情诊断，以及产品知识和病理知识的讲解；店堂对应柜台的营业员负责对消费者进行推荐性的售卖；其他人员负责发药、收款、赠品或礼品领取的线路指导，确保促销活动紧张而有序地进行。

让顾客填写档案表：在患者离开药店之前，应说服其填写基本信息档案表，记下姓名、联系方式、通讯地址、用药前的病症、本次购药数量，以便在患者用药完毕之前适时跟踪访问，及时了解病人对药品的反馈意见。ＯＴＣ终端促销 常见的“漏洞”

在策划实施促销活动时，如果出现“漏洞”，那么很可能达不到促进销售的目的，反而劳民伤财。因此在决策或执行过程中，应避免出现以下问题：

首先，没有明确销量增长目标。促销活动的最终目标是促进药品销量，应制定明确的销量增长目标及实现措施，避免只为“人气”而做的促销，以免出现花钱赚吆喝的局面。

第二，没有明确的卖点诉求，宣称药品“包治百病”。聘请医生和宣传药品时，应进行准确的定位，将医生专长、药品功效和目标消费者的需求三者有机贯穿起来，“包治百病”可致诉求模糊，让消费者无所适从。

第三，赠品多于药品，礼品贵于药品，喧宾夺主。促销过程中的“利诱”是有限度的，超过限度的一味刺激，效果将适得其反。如果发放的赠品数量比患者购买的药品还多，派送的礼品价值比药品价值还贵的话，消费者反而会产生疑问。

第四，做“一锤子买卖”，忽略了售后跟进。单凭一两次促销活动，而没有售后跟进的短期行为绝对无法赢得持久、稳定的销量。促销活动结束后，开展售后跟进工作，听取消费者的反馈意见，既可了解诉求卖点是否真正被消费者所认同，又可以展现自身的服务优势，争取更多的回头客。

另外，应避免促、销分离。例如，消费者想买但找不到售药柜台、开了票却找不到收银台付款，付了款取药却被告知“货已卖完”等小事情，都会影响消费者的购买情绪。