鸿泰酒店采购工作程序

第一篇：鸿泰酒店采购工作程序

鸿泰酒店采购工作程序

一、采购申请

1、直接采购物品程序（餐饮原料）

（1）由厨部负责人统一编制申购单，交于采购部、厨部留存

（2）货物采购后，由仓库保管员、厨部指定负责人、供货商（本地采购）

共同验收，合格后由用货部门直接接收（货物质量不合格或缺斤少两，可拒收）仓库保管员根据采购员提供的“申请单”及供货清单做验收记录（验收单），并由厨部负责人、采购员签字

（3）临时（紧急）采购，电话报单的，由厨部负责人统一申请，其他申

请，采购部有权拒采。

2、计划物品采购程序：

（1）由申请部门填写“申购单”一式三联（部门、财务、采购）应注明

品名、规格、数量、用途及库存数量，经部门经理批签后，送仓库批签意见，再转到财务总监批签，最后由申请部门报总经理批准，送交采购部采购。

（2）经营上必需的备用仓储量，由仓库保管员根据部门需求量报出需求

计划，核定最低周转量，再填写“申购单”，由保管员、财务总监签字后，送交采购部采购。

（3）部门急需物品（工程紧急维修配件等）申请部门负责人直接通知采

购部购买，最迟于次日补办手续，并说明原因。

注：各部门填制“申购单”前必须确保仓库无此种物品库存或可替代物品。

二、验收管理

1、基本要求：

（1）所有货物的验收手续必须凭证齐全准确、品种、规格、数量、质量、价格相符、包装完好无损。

（2）物品验收由保管员、使用部门、供货商共同进行；大宗及重要物料的验收、财务总监及财务经理需到场监验。

2、验收：

（1）收货人员必须严格根据批准的“申购单”按质、按量、按价验收，对于不符合要求的货物应坚决退回，严格把好质量关。

（2）对于验收合格并需挂帐处理的物品，要认真填写收货验收单，并由

验货员、保管员、供货商共同签字认可，财务方可挂帐。

（3）其它验收无误的物品，要办理登记签字手续及时按程序入库。

（4）所有采购物资都必须经“验货员”验收，并严格执行出、入库手续。

三、付款及报销

1、付款：

（1）采购员采购的“大宗物品”的付款，按采购合同中约定的结帐时间

支付。

（2）长期提供物品的商家，货款结算按合同约定时间，由供货商本人按

规定程序结算。

2、报销

（1）采购员报销必须凭发票连同验收单、财务审核、财务总监签字核准

后，报总经理签批，方可报销。

（2）日常采购（如餐饮原材料等），经验收签字后，于次日17：00前报

销，不得拖延。

鸿泰国际酒店采购管理制度

一、各部门根据物品使用、消耗情况、编制月采购计划。月采购必须于上

月20日上报财务部,财务部审核后于25日上报总经理,经总经理批准后计划方可有效。月计划一式三份，总经理、财务总监、部门经理各一份，无计划原则上不能采购。

二、大宗物品或长期需用的物品，采购部要在市场调查的基础上，提供有

关厂家的有关证件，如营业执照、产品质量证书、卫生许可证等有关材料、根据核准的采购计划向有关的厂商签订供货协议，并报总经理批准。

三、长期需用的物品，按月计划采购，仓库最多储备不得超过一个月用量。

客房部的床上用品、一次性用品和低值易耗品根据客房部的各种物品最低配备值配备。

四、计时采购的物品（计划外和临时少量急需品）（不含餐饮原料）须经

财务总监、总经理批准后方可进行采购，以保证需用。

五、凡购进物品，尤其是定制品，采购部应坚持先取样品，征得使用部门

同意后，方可按程序进行定制或采购。

六、高额进货或长期订货，均应通过签订合同的办法进行。

七、加强采购人员的思想、业务培训和日常管理，坚持“谁采购、谁负责”的原则，采购人员要加强自身业务知识的培训，掌握分管采购项目的有关知识，遵纪守法、克已奉公，防止假冒伪劣高价格产品进入酒店，控制采购成本，做到价廉物美。

八、本制度从颁部之日起执行，以往有制度与之相抵触的，以本制度为准。

鸿泰国际酒店

2006-3-14

第二篇：酒店采购程序

百成酒店管理公司采购程序

酒店经营成本的控制方法诸多，其中最主要的莫过于控制进货的成本价，怎样才能把好物料的采购关，在采购程序上有许多方面值得研究学习。

一、物料申购单形式与种类：

酒店通常使用的物料申购单中应有详细的物料相关资料，如：序（代）号、物料名称、物料规格、记数单位、目前库存申购数量、要求到货时间、上次进货时间和数量单价及本次申购供应商的报价、供应商资料等并有财务结算方式和仓务或使用部门、采购部门、财务总监和具体分管领导及总经理的签批。

酒店的经营物料可分成四类：

一）补仓室的申购：

当一个酒店通过试运行调整后，各部门的经营状况基本趋于稳定，在各使用部门或酒店财

务总仓，任何一类酒店经营物料都需要有一个存量，存量额怎样制定呢？必须从五个方面考虑：

1、流动资金状况

2、固定资产的配备情况

3、本期预计的客流量

4、物料的采购周期

5、物料的保存期

部门小仓库和财务总仓应根据上述五个方面来制定物料的最低存量数和最高限量数。一旦有了这些规定，财务在会计运作中可合理利用流动资金、减少库存量，并能保证使用部门的正常经营的使用和物料的质量；同样仓管人员在见到库存量以达到物量存量的最低数值 线时，这便是提出该物料申购的最佳时期，由采购部门专职采购。

二）集中式的申购：

一家酒店的办公用品及文化用品涉及到一个酒店对外形象，由于要考虑到下述几个因素，所以可由酒店的行政办公室来进行统一管理，统一提出申购。

1、酒店管理之需的前台见客文具与后台操作作用文具的区分

2、酒店管理人员的级别区分

3、酒店视觉形象设计效果的统一。

行政办公室可以统计各方面的数据每月统一提出文具用品申购单，并由行政办公室、采购部门、财务总监和总经理签批，由采购部门专职进行日常采访

三）紧急需求的采购：

紧急采购一般只限于紧急需求的情况下，价格并不是很大并在事先酒店政策允许的规定范围中进行，如：

1、工程急修门开关零配件等

2、经营中不常备的经营物料或常备物料，但某一时使用量超出常规的库存范围。遇到上述情况可以随时出单而不受常规的限定，单此类情况的采购首先可由采购部进行优先采购或在政策规定的范围中经部门经理同意后由使用部门进行紧急采购。

四）部门所需物料的日常申购：

酒店各部门在日常的经营管理中，需要大量物料，为了不占仓位，通常进货是直接存放在使用部门中的，所以这批物料的短缺，均由使用部门直接提出物料的申购单，这些物料申 购单的数量较大，涉及面较广，几乎所有酒店部门都有，因此在申购与审批过程中均需严格 控制，考虑因素有下面两个方面：

1、部门在提出物料申购单的时候，应详细了解该物料的现存数、每日用量、采购和审批期、目前物料的价格和涉及的成本因素、物料的质量情况有无需请采购部门寻找新的替代品种的建议等等。

2、采购部门在接到使用部门的《物料申购单》后，应充分审阅并明确其内容，根据 内容来寻找物料的供应商，并且在多家供应商之间进行寻价和询价工作。要了解物料的性能、用途、价格等等，使采购人员完全将使用部门物料采购意图落实在供应商的物料之中,使供应商了解酒店使用部门的物料的真正用途,同时采购部门也将与供应商的谈判中,得到价格、质 量等方面的信息，以便与其他供应商比较。

二、物料采购程序

1、使用部门经理签发的《物料申购单》

2、采购部门根据《物料申购单》内容寻找供应商和报

3、财务总监根据酒店的实际情况审核申购数量和供应商情况

4、饭店分管领导审定圈价并经总经理签署

5、供应商根据酒店采购部门的书面通知或合同向酒店供货

6、酒店验收部门根据审定情况验收并处书面凭据给供应商

7、供应商根据酒店物料验收情况向酒店财务部门索取物料货

三、物料的采购

物料的采购并非单是物料的购置，所以物料的采购过程中须考虑更多方面的情况，除名称外产地、规格、报价、批号、生产日期、有效期限、运输、包装和装运规格、存放、冰冻 品含冰率、物料的净重、物料的生产季节、合同的签订方式、付款内容等等、这些因素在 物料的采购中应随时考虑到，要由2-3家同类供应商的选择并寻价，在供应商背靠背的寻价 中得到启发并如实向上级报考。有些重要的物料货长期供应的物料，还需签订供货合同，合 同的条款须请专家和上级主管的确认方可。

在采购过程中，为使自己处于主动地位，应尽可能在事先取得经使用部门认可的物料样品

和支付供应商最少量订金，待符合样品物料的全部到货后，再支付一定比例的货款，并 有一定数额的尾款，以防物料中有不符合样品的物料夹带。

采购部门在落实使用部门的申购任务时，应严格遵守申购单上的规定，在采购中由于时间、价格、质量、等因素的变化而定购不到某一物料时，应急时通知申购部门。如果需要进 行物料调整或寻找代用品时，需由申购使用部门主管、财务总监和高级管理人员签署的《物 料样品确认书》同意后方可。

采购部门若发现申购单上的物料，属于新近增加而以往是未曾采购过的物料，采购部门应将新采购《物料样品确认书》一起保送财务总监，物料申购部门主管及有关专业人员验证 签署后方可履行下一步的采购程。

四、通过物料的验收给申购部门把关

物料验收部门是代表酒店监督采购程序时是正确与否的一个重要部门，常用物料是由验收部直接验收，而有些专业性较强的物料，通常须请使用部门的专业人员共同参与验收。在验收工作中可能会发现许多采购中存在的问题并可以在验收现场予以及时制止，从而减少酒店的损失。若发现有不符合酒店政策与程序，甚至有违法交易的行为，即可指出，同时及时 上报有关领导请求给与帮助。

验收人员需有较高的物料识别能力和质量确定能力，同时应具备公正、公平、公开、的工作态度，在验收过程中，采购人员应积极配合验收部门对物料的验收，在验收中须详细核 对物料申购单，对照申购单中每一项内容是否与物料相符合，其中包括物料名称、规格、审 定价格、审定数量、物料质量等等。

在填写验收单时要详细说明实际验收的情况，表明验收时间、申购单的编号、发票及供应商名称，并在验收单上由验收人员和使用部门参与验收人员的签署，将验收单交与酒店成 本部稽核成本；交与使用部门掌握经营成本和到货时间，交与总仓了解到货时间同时也应将 验收单与发票、申购单等会计凭证交与会计部作为酒店支付物料供应商物料款的有效凭证。

第三篇：酒店采购程序

酒店采购部工作流程

一、各类物品采购工作流程

1、仓库补仓物品的采购工作流程：仓库的每种存仓物品，均应设定合理的采购线，在存量接近或低于采购线时，即需要补充货仓里的存货，仓库主任要填写一份仓库补仓“采购申请单”，且采购申请单内必须注明以下资料:（1）货品名称，规格；

（2）平均每月消耗量；（3）库存数量；

（4）最近一次订货单价；

（5）最近一次订货数量；

（6）提供本次订货数量建议。

经董事签批同意后送采购部经理初审，采购部经理在采购申请单上签字确认，并注明到货时间。采购部经理初审同意后，按仓库“采购申请单”内容要求，在至少三家供货商中比较,选定相应供应商，提出采购意见，按酒店采购审批程序报批，经董事会批准后，采购部立即组织实施，一般物品要求之3天内完成。如有特殊情况，要向主管领导汇报。

2、部门新增物品的采购工作流程：若部门欲添置新物品，部门经理或各餐厅总厨应撰写有关专门申请报告，经董事会审批后,连同“采购申请单”一并送交采购部，采购部经理初审同意后，按 “采购申请单”内容要求，在至少三家供货商中比较,选定相应供应商，提出采购意见，按酒店采购审批程序报批，经董事会批准后，采购部立即组织实施.3、部门更新替换旧有设备和物品的采购工作流程：如部门欲更新替换旧有设备或旧有物品，应先填写一份“物品报损报告”给财务部及董事会审批。经审批后，将一份“物品报损报告”和采购申请单一并送交采购部，采购部须在采购申请单内必须注明以下资料:（1）货品名称，规格；

（2）最近一次订货单价；（3）最近一次订货数量；

（4）提供本次订货数量建议。

采购部在至少三家供应商中比较价格品质,并按酒店采购审批程序办理有关审批手续，经董事会批准后，组织采购。

4、鲜活食品冻品的采购工作流程： 蔬菜、肉类、冻品、三鸟、海鲜，水果等物料的采购申请，由各酒吧、各部门总厨或主管，根据当日经营情况，预测明天用量，填写每日申购单交采购部，采购部当日下午以电话落单或第二日直接到市场选购。

5、燃料的采购工作流程：采购部根据营业情况与工程部编制每月燃油、石油气、柴油采购申购计划，填写采购申请单,按酒店采购审批程序办理，并组织实施。

6、维修零配件和工程物料的采购工作流程： 工程仓日常补仓由工程部填写“采购申请单”，且采购申请单内必须注明以下资料:（1）货品名称，规格；

（2）平均每月消耗量；（3）库存数量；

（4）最近一次订货单价；（5）最近一次订货数量；

（6）提供本次订货数量建议。

大型改造工程或大型维修活动,工程部须做工程预算,并根据预算表项目填写采购申请单(工程预算表附在采购申请单下面), 且采购申请单内必须注明以下资料:（1）货品名称，规格；

（2）库存数量；

（3）最近一次订货单价；

（4）最近一次订货数量；（5）提供本次订货数量建议。

以上采购申请单经何董事签批同意后送采购部经理初审，采购部经理初审同意后，按

“采购申请单”内容要求，在至少三家供货商中比较,选定相应供应商，提出采购意见，按酒店采购审批程序报批，经董事会批准后，采购部立即组织实施

.二、采购工作流程中须规范事项:

1、所有的采购申请必须填写一式四联，采购申请单经部门经理核签后，整份共四联交给资产会计，资产会计复核后送董事。

2、采购申请单一共四联，在经审批批准后：第一联作仓库收货用。第二联采购部存档并组织采购。第三联财务部成本会计存档核实。第四联部门存档。

3、审核采购申清单：收到采购申请单后、采购部应作出以下复查以防错漏。

（1）签置核对：检查采购申请单是否部门经理签置，核对其是否正确。

（2）数量核对，复查存仓数量及每月消耗，决定采购申请单上的数量是否正确。

4、邀请供应商报价。

三、货比三家工作流程：

每类物品报价单需要最少三家作出比较，目的是防止有关人员从中徇私舞弊，保证采购物品价格的合理性。酒店采取三方报价的方法进行采购工作，即在订货前，必须征询3个或3个以上供应商报价，然后确定选用那家供应商的物品，具体做法是：

1、采购部按照采购申请单的要求组织进货，填制空白报价单，包括：①填写空白报价单中所需要的物品名称、产地、规格、型号、数量、包装、质量标准及交货时间，送交供应商（至少选择3个供应商），要求供应商填写价格并签名退回。②对于交通不便或外地的供应商，可用传真或电话询价。用电话询价时，应把询价结果填在报价单上并记下报价人的姓名，职务等。③提出采购部的选择意见和理由，连同报价单一起送交评定小组审批。

2、评定小组根据采购部提供的有关报价资料，参考采购部的意见，对几个供应商报来的货品价格以及质量，信誉等进行评估后，确定其中一家信誉好、品质高、价格低的供应商，报董事会审核.四、采购活动的后续须跟进工作

1、采购订单的跟催当订单发出后，采购部需要跟催整个过程直至收货入库。

2、采购订单取消

（1）酒店取消订单：如因某种原因，酒店需要取消己发出之订单，供应商可能提出取消的赔偿，故采购部必须预先提出有可能出现的问题及可行解决方法，以便报董事会作出决定。

（2）供应商取消订单：如因某种原因，供应商取消了酒店已发出的订单，采购部必须能找到另一供应商并立即通知需求部门。为保障酒店利益，供应商必须赔偿酒店人力、时间及其他经济损失。

3.违反合同：合同上应载明详细细则，如有违反，便应依合同上所载处理。

4.档案储存：所有供应商名片、报价单、合同等资料须分类归档备查,并连同采购人员自购物品价格信息每天须录入至采购部价格信息库

.5.采购交货延迟检讨 凡未能按时、按量采购所需物品，并影响申购部门正常经营活动的，需填写《采购交货延迟检讨表》，说明原因及跟进情况并呈财务部及董事会批示。

6.采购物品的维护保养：如所购买的物品是需要日后维修保养的，选择供应商便需要注意这一项.对设备等项目的购买，采购员要向工程部咨询有关自行维护的可能性及日后保养维修方法。同时，事先一定要向工程部了解所购物品能否与酒店的现有配套系统兼容，以免造成不能配套或无法安装的情况

餐饮采购的12点漏洞

1． 负责采购物品原料的领导说了算，少数人说了算，缺乏对商品原料的质量价格比较，2．采购部门缺乏计划，盲目采购，库存量大，库损高，造成浪费和流动资金呆滞。

3．采购人员缺乏相关知识，信息不灵，责任心不强，图省事，怕麻烦，采购前不货比三家，季节差价，时断差价掌握不准。4．酒店用人不当，把领导的红人，上级塞来的熟人或其他有背景关系人选为采购员，即使发现问题也是大事化小；小事化了，长此以往漏洞越来越大。5． 是不能坚持多人知情，多人参与。多人采购制度。6．大件商品采购暗箱操作，现金交易，未能实行公开竟标，大宗底值易耗品采购质次价高，损耗增大。

7．是进货体现不出买办（采购）之功居其次的要求，厨房癣活原料采购多以半成品为全，海干货采购多以市场发制好的为全，对原料优劣缺乏鉴别能力，导致增大厨房成本，还影响了菜肴制量

8． 是吃市场提成，捞供货回扣，直接损害企业利益。

9．是采购员脑子灵活，点子多，有利先给当官的堵住嘴，自己攀靠大树捞好处。10．是采购进货打游击战，无法享受供货商的批零差价，更无法稳定采购成本支出。11．是对采购监督的部门失查。

12．是采购缺乏市场调查，缺乏价格走势分析，缺乏同行业比较分析，预见性差，无意中造成的损失也不容忽视 成本控制是餐饮管理的主要内容之一，对餐厅餐厅的经营具有决定性意义。

餐饮业成本控制方案

一、成本控制的重要性

1．餐饮成本控制关系到产品的规格，质量和销售价格，因产品的售价是以食品成本和规定的毛利率来计算的，成本的高低直接影响其售价，因此搞好成本控制是餐饮工作的必需。2．成本控制有利于满足宾客需要并维护宾客的利益。宾客到餐厅就餐，不仅希望能够享受到精美的菜点和热情的款待，更希望餐饮产品物美价廉，而为保证这一点，就必须进行成本控制。3．成本控制直接关系到餐厅以至于整个餐厅的营业收入和利润。餐厅在满足宾客的餐饮需求的同时，还担负着为餐厅提供盈利的任务。如果成本失控，就会影响餐厅的经营成果，甚至造成不应有的亏损。因为，为保证餐厅的既得利益，就必须加强成本控制。

第四篇：鸿泰门窗简介

深圳市鸿泰门窗有限公司是从事高端铝合金门窗产品设计、生产、销售和安装服务一体化的现代化门窗生产企业。公司创建于2004年，拥有国内先进的全套门窗加工设备，拥有一支刻苦钻研、脚踏实地、开拓创新的精英队伍，公司本着以先进的科学技术，与时俱进的思想，坚持以质量求生存，信誉求发展的经营理念，创一流企业，树国际品牌，“鸿泰”将一如既往不断地研发和创新，制造优质的产品，满足全球客户的需求。主要经营各种样式的铝合金门窗，有多轨推拉门窗，内开上悬窗，电动外悬窗，单轨推拉门窗，平开门，提升推拉门，折叠门，断桥平开门窗，断桥提升推拉门，断桥内开上悬窗，阳光房，趟式纱窗，风琴纱窗，推拉纱门窗，（有多种型号，并且材质都是不一样的）.........公司理念：鸿泰一直坚持卓越共享的文化理念，鸿,鹄也，人定要有远大志向方能成功，作为企业，更是需要卓越的志向迈向辉煌明天。泰，一稳重，其次踏实，虽有鸿鹄之志，但鸿泰的团队不追求虚渺，稳重踏实以质为先是鸿泰文化的立足长远发展，成为厚重引领行业的先驱。

企业精神：追求卓越，追求品质，以诚信的态度不断创新，不断超越。

企业宗旨：为客户创造舒适的空间，为员工提升自身价值，为社会创造文明

行为准则：诚信敬业，合作分享。

深圳市鸿泰门窗有限公司（销售部）

地址：中国 广东 深圳市龙岗坂田街道办岗头亚洲工业园十栋，十五栋

电话：86-0755-89747775 8930 9858

联系人;赵先生

移动电话：***

邮编：518119

传真：0755-89747776

公司网址：http://

第五篇：浅议鸿泰转保

浅议鸿泰转保

阅读提示：总部领导一行在调研当中发现并提出了鸿泰保险转存的课题，讲师团讲师在短短的一周之内，纷纷针对鸿泰转存和客户二次开拓进行了热烈的讨论，为将来要开展的工具设计和销售策略制定做好前期的思想准备。

鸿泰转保，潜力无穷；有效利用，点石成金！

转保的先决条件：公司重视，及早部署；业务员转保观念统一、方法掌握； 客户信任公司，服务到位。

原则：细分客户，服务为先；任务分配，占比过三；银、保、邮三家联动；全员培训，资料齐备。

方法：步骤一：整理所有鸿泰客户资料

按照1万、3万、5万、10万、10万以上划分客户层次，建立分类客户档案；

确定服务措施，部署服务计划---根据客户保费确定不同的服务方式；

分配客户资料，孤单、中介单根据业务员技能不同确定不同的名额分配，可公布分配标准，完成高保费将分配到高额保费客户。

步骤二： 根据不同营业单位鸿泰保费量，下发转保任务计划，力求转保率15%--30% 观念宣导：客户资源宝贵；客观看待红利；服务细致入微；话术练习熟练。步骤三：分阶段落实服务活动，搜集客户反馈意见，筛选准客户，建立准客户档案。

步骤四：强化追踪，重点回访准客户，开展说明会、联谊会、答谢会等，促成保单，实现目标。

产品：趸交鸿裕为主；期交鸿鑫、金鑫、鸿宇三年或五年交的产品为主，根据公司新单任务计划及客户经济能力和购买需求设计产品组合。培训： 态度：客观理智看分红、感谢鸿泰助我成功

知识：老客户资源深度开发、投资产品比较

技巧：转保面谈话术、转保拒绝处理、转保流程、转保客户说明会邀约要点

习惯：一个也不能少，开展1-3-3拜访：每月组织一次鸿泰客户联谊活动；每周拜访鸿泰客户不少于3次；每3天致电或短信鸿泰客户一次。工具支持：鸿泰客户档案、转保业务单证装订本（委托授权书、生存金领取申请书、投保单、分红说明书等）、回访表、公司新资讯、产品宣传单等

增值服务：为客户提供新资讯、定期回访、红利递送、联谊活动、忠诚客户奖、折扣卡（体检、购物、交通等多种领域等）

数据支持：由保全、业务处理中心提供：转保客户总人数、总保费、总件数、件均保费、客户明细；由营业单位统计转保占比、红利通知书下发情况、回访量。渠道协作：销售渠道（银行、邮政提供全面客户资料、协助销售人员沟通、传递转保信息、邀约客户参加公司说明会、专管员参与销售）

（湖北 周慧萍）

针对鸿泰转存的问题，俺也谈谈自己的一些想法： 鸿泰客户的基本特征：

1、年龄一般在40-60岁之间，以退休人员、教师、医生、公务员等中等收入人群为主。他们家庭经济条件较好，有一定的银行储蓄，不会等鸿泰保险急用。

2、他们投资渠道较少，投资专业知识缺乏，心理承受能力较弱，对投资渠道选择谨慎，比较在意投资回报率。

3、购买鸿泰保险有很多是人情单，是在业务员或银行代办员的宣传下购买的，对业务员或银行代办员较依赖。因业务员或银行代办员在宣传介绍时不够详尽，大多以红利演示来吸引客户，所以很多客户对分红保险一知半解，期望高额的红利回报。

4、当险种到期后，容易与其他投资回报（银行储蓄、国债、同业公司分红险）进行比较，如有差距，可能造成资金转向的情形。建议：

公司统一运筹、统一步骤、统一方法进行客户管理与经营。

1、在险种到期的前三个月必须进行客户的整理工作，统一分类进行分析。

2、兼代和个险部门强强联手，在个险队伍中利用业务竞赛筛选一批高素质的业务员组成专门的销售队伍。

3、销售队伍责任到人，统一话术利用调查问卷进行鸿泰客户回访，可设臵抽奖活动，激发客户的参与度。

4、限时回收调查问卷，集中客户问题制定相应的拜访流程、拜访话术、拜访工具。（拜访工具：调查问卷、保单存折、电话约访、接触、拒绝处理话术、公司宣传资料等）。

5、组织销售人员对拜访流程、拜访话术、拜访工具的使用进行学习，并一一通关。

6、对客户进行分类邀请，参加产品说明会、客户联谊会、国寿推介会等，让他们走进国寿、了解国寿、接纳国寿。

7、及时反馈客户拜访情况，针对客户疑问及时进行解决。

（湖南 朱莉）注意事项：

1、业务人员必须正确看待红利问题，耐心引导客户，不可回避。

2、近几年来资本市场波澜起伏，很多个人投资血本无归。鸿泰很好地进行了资金保全，其回报与银行利息相差无几。

3、中国人寿近几年来发展迅猛，其广阔的前景让客户建立坚定的信心。

4、鸿泰客户不一定购买过传统寿险，我们可以通过调查问卷、保单存折来了解客户的需求，对症下药为客户进行保险规划。

5、对鸿丰、鸿裕、金鑫、鸿鑫等保险宣传时要突显其保障功能，以保全资产、稳健投资的基础上享有高额保障作为切入点吸引客户。

看了大家的发言，认同其中绝大部分看法，另有个人建议一二：

一、在商业竞争中，对于忠实顾客给予适当的价格和服务优惠是极为普遍的，作为寿险的消费者，应能在连续购买的前提下享受这种优惠。基于此出发点，应设计专门用于转保的险种，在设计过程中就给予费率的优惠，并明确是专供产品；或在既有的产品中给予折扣，但第二种方法与现行的法律、行业规范有抵触，不建议采纳。在有了专供商品的物质基础上，通过召开客户联谊会、产品说明会等形式，应该能稳定相对数量的保费。另外，作为专供产品，由于其成本较新拓展产品低，可以考虑适当减少营业费用提取，这本身就是一种让利行为。

二、要特别强调协调。至少提前三个月统计到期客户资料，提前一个月与客户进行沟通，按照统一的话术进行培训和演练，确保沟通效果。

三、不知道其他省有没有这个情况，在2003年销售了一定数量的三年期鸿鑫，这部分险种今年就没有续收了，同样会造成压力，其解决方案可参考上述方法，对老客户提供适度优惠，吸引客户新保鸿鑫，工作到位至少可以让客户再交三年吧。

还有，因为不知道分红到底会是一个什么水平，如果高于银行同期利率或国债，则可以大加宣传，但如果低于银行利率，则至少应该以某种方式进行补贴，使之达到银行利率，毕竟现在只用付出很小的利差，然而一旦打击了客户的投保信心，我们将失去的决不仅仅是这些保费，当年平安投连**对全公司经营带来的影响相信至今仍令他们不寒而栗。

最后，通过这次转保，应能总结出很多经验，比如怎样引导业务员进行展业宣传、如何应对重大危机等等，这将成为国寿的财富。

（湖北 孙洋）

一、若鸿泰利好，总部至少提前一个月发布利好消息，增强伙伴销售信心，让客户喜出望外。

二、各单位应提前安排人员整理鸿泰客户资料，无论是在职业务员还是孤儿保单，都应整理出来，提前一月发到在职伙伴或收展员手中。伙伴要在一个月中至少两到三次和鸿泰客户接触，一次上门服务，二次告知利好消息，三次参加新产品发布会，第四次帮助支取或转保。

三、最好有相应替代险种。鸿丰确实不错，但不算个险趸交考核，如果能解决这个问题，是不愁火爆场面的。

四、当年鸿泰有个险做的，也有中介做的，协调和资源共享的问题要解决好。当然，如果鸿泰红利低于银行，不是转保的问题，而是如何重兵保护公司柜台的问题，前两年这方面的压力非常大。

（安徽 涂碧翔）

转保应该注意几个问题：

一、部分业务员会对鸿泰做些产品包装，如称之为“国债型保险”等，所以首期鸿泰到期前，公司投资部门能否使之达到或超过同期国债收益是至关重要的，这会大大增强业务员和客户的信心，给转保工作铺平道路。

二、首期鸿泰到期如果收益好的话，公司企划部门应该大造舆论，并将之深入到各基层网点，当然各银行网点也绝不能放过。

三、非常有必要推出一个新险种，专门针对这批老客户，可提供适当优惠（当然是有别于其他客户的），可以是费率的，也可以是额外的服务，如给个VIP之类的称号，发个卡，参加个会议，领个纪念品或者给个体检什么的，运用咱的看家法宝说明会，让客户欣喜之下，乖乖把保费还给咱。：）

四、当然，转保不只是业务部门的事，最好各部门统一协调，挖渠引水，如投资收益做高、做好和银行的沟通，把转保手续简化到0，设计一个简单的特别的转保协议，客户认可签字，即可生效，别让客户拿出钱重填投保手续，直接让他转账就行了……

其实这是个大工程，如果做得好，好处自然大大的。抽空先想了这么几点，就当是几块砖吧，希望看到大家更多的玉来。

（山西 郝润涛）

鸿泰的转保问题(包括鸿瑞99版以前的88鸿利等险种都存在同样的问题),现在我们谈到转保的方式方法其实比较简单。我们可以回忆一下销售初期我们的销售支援和销售方法,当时没有相应支援。如果谈到转保问题,其实我们的切入点应该是--客户需求的重新认识,我们首先要对代理人进行前期的观念和心态的培训,运用保单回访卡,(保单体检单)进行客户的确认、回访和约访,然后运用新版的销售工具(或需求沟通的销售方法)进行客户需求分析和确认,与客户重新确认保险和风险的认识,然后再次进行新的方案的确认,可以推荐的是两鸿险种。但是代理人要有公司层面的支援。在工作前要由公司管理层和组训人员(但是现实中管理层并不参与,其实他们如果能够亲自参与效果会更好)进行全部客户的回访和沟通（要学习想关的课程）,先简单讲几句。

（黑龙江 孙燕飞）

鸿泰两全保险是我市最早开办的银行中介代理业务，于2002年上半年开始启动，一季度由业务员来销售，从二季度开始在银行和邮政储蓄开始销售，2002至2003年主要的中介业务险种。总业务量达到X万元，能否有效利用这一业务资源，形成新的业务增长点，对我市业务的发展非常重要。对于这一问题，我市这样看的。

首先，要让各位领导高度重视，力度才会上去。其次，是方法的问题。对于业务员做的业务，不用我们太担心，只要给他们这样一个信息，他们会想办法解决掉。现在已经有一些业务员把自己客户的鸿泰转换成鸿鑫、鸿裕等险种了。对于大部分中介业务，需要客户经理来解决，储蓄所来办，由柜面人员来解说；专管员的力度决定；进行专门的培训，返还到储蓄所，在申请时留下资料电话身份证复印件等，在等待领款的时间里由专人来做工作。

第三、公司加强宣传。客户这笔钱，还会存，存到银行，存到中国人寿，还是存到其他公司，这不仅取决于工作人员的努力，更取决于客户对公司的忠诚度，也就是，我们的公司到底用什么来吸引客户。回报率、理赔、服务、员工素质……

由业务员来做这项工作也许更好些，提前把所有鸿泰客户资料调出，组织专业的客户服务队伍，提供特殊温馨的服务，赢得客户的情感和信任，同时分析客户的需求，届时使鸿泰自然顺理成章的实现转保。如果没有前期的服务和铺垫，仅凭少的可怜的回报，转保并不是容易的事，再说给人以太功利的感觉。

关于鸿泰转存的操作技术上，还有点儿不成熟的想法与大家交流。我觉得通过个人代理人去做效果会更好。操作方法上，是否可以这样做:

1、信息技术部或业管部门制作“鸿泰客户信息资料表”。按个险或中介部门的要求进行分类。便于分类进行操作。

2、个险部门选那些人去做呢？还有很长的时间，个险部门可以推出一个企划案，或与其他企划案结合，把鸿泰客户资料作为奖励。一方面可激励业务员上费，带动新单业务发展；另一方面，又可以选出优秀的业务员为鸿泰客户进行服务，保证鸿泰专保的高成功率；同时也可以避免矛盾，给谁都不好。

3、获得奖励“鸿泰客户资料”的业务员，要先进行培训，通关后再把客户资料发给他们。

4、培训内容：1）鸿泰销售背景分析；鸿泰客户需求分析

2）客户接近技巧和话术演练 3）险种推荐 4）异议处理和促成 5）操作的注意事项 千万注意别让客户有公司“泄密”的感觉，要自然；或者以公司的名义给客户发一条短信，内容可以是“因是在银行办理的，没有专人服务，为给你提供更好的服务，公司特委派优秀的客服代表XXX 为你提供专门的服务，她的电话是……，她的展业证号是……，她将于近日与您接洽。感谢您的支持....欢迎垂询95519……”

一点拙见，见笑了。相信通过大家的共同努力，这项工作一定会取得很好的效果。（内蒙 赵术学）

确实可以借此机会对当初投保客户进行联络，一般此类客户比较关注短期兑现，会与银行相比较，因此可进行以下几个方面工作：

1、在职场早会以信息发布形式，让代理人意识到商机；

2、由组训、讲师开发相关配套转保话术，及可提供选择之产品，关注交费期、兑现期及保障、收益；

3、可联络团险及代理，三方合作开个说明会，可谈保险观念、投资组合等，相关产品可在会后进行跟踪沟通；

4、利用3月15消费者权益日以公司名义对客户进行回访及咨询，暗示公司业务人员会对其进行服务，如此为转保造势。（江苏 李晓）个人浅见:

一、中介和个险趸交，关键解决低息问题。

二、个险期交：利息问题不突出；客服和专项柜台服务是关键；转存方向：

1、鸿丰趸交

2、金鑫期交，需要相关业务推动。

（安徽 刘晓瑞）

一、“鸿泰”分红保险的总红利能否不能低于银行5年同期利息

二、兑付时，最好在公司营业厅进行（既可留存部分业务，又可扩大我们公司的知名度和影响力）。

（四川 陈葵）建议：

1、将银行所掌握的资料（如：银行客户经理手中的、柜面人员手中的等）与中介人员共享；

2、邀请客户参观我公司相关的工作流程，展示公司实力，增强信心。

（广西 吴庆）鸿泰五年期将于2007年到期，客户转保必须提前考虑。

面对目前投资渠道单一的市场，客户仍有较高的投资理财需求。原先鸿泰5年期的投资时间较短，未能体现寿险的长期投资回报利益。大多客户适合推出鸿鑫，少数因特殊情况或年龄问题的，可建议转入其他家庭成员名下，也是投资方式之一。

转保的方式——纯增新单。针对经济较宽裕、投资理念较好的客户。引导客户购买鸿鑫，鸿泰到期的满期金可转为续期，降低客户的交费压力。（广东 陈路润）

转保采用老产品价格优惠还是推出新产品的方式呢？

不错，我开始倒没有想到跨渠道考虑，思路倒是受限制了。只是这个办法虽然也可以执行，但是直销怎样进行呢？首先不能是银行代理，因为既产生了中介费用，又难以达到针对性的目标市场——银行柜台没办法甄选老客户。同时，还产生一个很大的问题：对个险销售队伍的冲击，同样内容的产品在银行价格就可以享受优惠，那客户就会自然而然地怀疑其它产品自己是否也付出了不必要的价格，进而削弱了个险队伍在客户心中的公信力。

至于其它直销方式诸如：网络、邮购等，在执行上难度评估如何？ 另外，关于产品优惠，我有一个不成熟的想法。现在我们思考客户转保的重要障碍有哪些？其中，对这个产品本身的不满意、不信任肯定是一个重要障碍（它的产生有很多因素，现在我们也不去追究是谁的责任，还是考虑怎么解决问题），仅仅靠价格优惠（或者说主要靠价格优惠）就能够消除客户心中的不良印象吗？想想看，在市场上充满了类似竞争产品的情况下，客户会认为这是一种善意优惠还是一种“残次品倾销”。

换句话说，我认为促销策略有先天上的不足，俗话说“不破不立，破而后立”，我个人以为还是新产品策略较好。对不起，刚才我忘记了一点，这个方案不是“二选一”的问题，而是可以两者结合。如果可能的话，当然可以允许客户选择新产品或者老产品优惠。（四川 吴峰）

可能因为现在除了做个险培训外，还兼做中介培训，所以我不是太赞成将鸿泰的客户资源都给个险业务员（当然，个险业务员自己有这个能力让客户转向他另当别论），至少站在公司角度是不宜这样的，如果发短信给客户说因为在银行购买，没有专人服务，那等于是“断了中介业务的后路”，（这有点想一位母亲对追求女儿的男孩说大女儿好，小女儿不是太理想的感觉）以后中介还如何开展业务。

我觉的还是这样处理比较好，通过信息技术部和业管将客户分类（是个险做的单还是中介做的单），然后交给客服通过短信联系客户（中介的客户还是通知其回原办理点办理手续），接下来，个险的单仍由个险伙伴跟进（这点个险的伙伴一定会毫不迟疑），中介的则由公司客户经理跟进银行客户经理主动联系客户。总之，不能“伤害”到与银行的合作关系

培训部的重点工作就是组织话术给伙伴和银行客户经理，帮助他们引导客户转存。（我们正准备做此事）。

还有一点可以借鉴的是，广州一些同业公司对于满期的客户，通过赠送一些短期意外险为回愦来增加吸引力（其实鸿泰的客户对公司上市是做了不小贡献的，可否也考虑这种做法）。

（广东 何予翎）