东方银座案例分析(房地产)

第一篇：东方银座案例分析(房地产)

东方银座案例分析

深圳，用十年时间奠定了中国房地产的“样板房”的地位，无数崛起的建筑群，是这座城市荣耀的象征。然而，当人们在无尚的光环下享受着来自四面八方顶礼膜拜的时候，除了屈指可数的圈内人，有谁给了“为着这座城市的辉煌孜孜探索与实践着的中介机构”客观的评价？“折戟沉沙铁未销，自将磨洗认前朝”。对于中介机构的褒奖贬斥，如果我们依旧局限在肤浅的层面上，那么对房地产的长远健康发展而言，无疑是莫大的伤害……谁持彩练当空舞

——东方银座营销策划案例分析

【案例简介】位于竹子林片区的东方银座首期推出230套，于2003年11月15日正式开盘销售，到2003年12月15日，短短30天时间，共计售出156套，占首期推出总套数67.8%，平均每天售出5.2套。真正实现了持续热销和持续高温效应，其销售速度和成交率在深圳众多的楼盘中也名列前矛。

东方银座的均价从6000元起到8000元，再到如今的12000元，提高了一倍；首付起价也从7.3万元攀升到13.8万元……在不温不火的深圳地产界刮起一股迅猛的“红色旋风”——现象背后孕育着多少耐人寻味的东西——但看朗朗乾坤，谁持彩练当空舞？

【策划背景】成立于1997年的深圳市广森投资有限公司，通过几年的励精图治，虽然成功打造了诸如嘉景苑、苏豪名厦、笋岗大厦、观澜中心市场等深圳区域性坐标，赢得了良好的市场效益（经济效益）。但由于项目的规模和地理环境的限制，并未形成良好的社会效益（品牌效益）。

2001年，广深投资有限公司在深南大道旁竹子林片区拿下一块44323㎡地皮（即现在东方银座项目用地）。鉴于此地段的特殊性和稀缺性，踌躇满志的广深人打消了单纯建一座写字楼的初衷，决定聘请高水平“外脑”参与东方银座项目的策划营销，借以在竞争激烈的市场中脱颖而出，达到鱼（市场效益）和熊掌（社会效益）兼得的双赢局面。

同年，至祥投资策划有限公司凭借十年不败的业绩以及与广深两次成功的合作（嘉景苑、笋岗大厦项目）的背景，昂首走进东方银座，开始了长达两年的探索、实践……

【策划精要】某种意义上讲，策划是一种超越情感和理性的思维，房地产策划是一项复杂而系统的工程，它统筹所有宣传推广及销售工作的展开。它需要大量的市场调研，具体的地段分析，反复的协调论证。东方银座的策划全过程倾注了至祥策划师们巨大的心血和智慧，笔者在采访过程中看到、听到许多鲜为人知的故事，故事中那些闪烁着人性光芒的喜怒哀乐，着实让我更深层次理解了这群“痛并快乐着的”人们。为了使读者更好的了解东方银座的策划精要，笔者通过总结、取舍，决定从如下方面进行阐述：

1，挖掘项目地段价值

房地产界有句名言，就是“地段，地段，还是地段”的三段论。也就是说，拥有好的地段就

能取得好的收益，楼盘就能畅销。但是，如果不用详实的调研分析现有价值，不用前瞻性眼光看待地段潜在价值，你永远不会理解三段论的更深层次真正意思。

譬如：东方银座所处的地段，在当时看来，上不接福田中心区，下不能连华侨城，是深圳的一个断层，是一个没有特点的地段，甚至有点荒凉。“广深”的初衷也只是想单纯建一座针对中小企业主，面积不大、拆分自如的写字楼。然而，“至祥”的市场中心、策划中心通过不断的实地考查，结合地域分析（交通路线，区域特征，发展规划等），找到了“红树林海景”、“安拖山景”、“竹子林地铁口”等一系列现在已有或将来会有的地段价值，并把这部分价值合理的嫁接到项目中去—— “屹立于黄金干道深南大道，处于竹子林地铁入口，地标形象荣耀城市，刹车间已经策马滨海大道，转瞬即可挺进广深高速公路，观海神静，望峰息心” ——如此优越的地理位置当然寸土寸金。于是东方银座的定价很快从6000元/㎡上涨到8000元/㎡。

2，锁定项目消费群体

市场营销的核心思想在于“找到你的顾客，明确

他的需求，并设法满足他的需求”。北京的SOHO现代城找到了一批事业有成，颇具个性和现代气息的“雅皮士”，他们追求高层次与现代化的生活，于是定位为“智能社区” SOHO现代城，适时的迎合了他们的需求，从而扬名立万。

“至祥”经过长时间的研究论证，最终将东方银座定位为：高端人群休闲娱乐的商务场所。这样，策划师们所要面对课题即是：“找到一批属于项目的高端消费者，并通过理论、市场依据证明项目定位的合理性”。通过全面的市场调研，“至祥”市场中心认为，深圳经过20多年的发展，现在存在相当数量有思想、有经济实力的财富阶层——他们是支撑项目的市场基础；通过个性化的市场调研（目标客户调研，对话式调研等），他们进一步明确：这群财富阶层集中在30岁—40岁，而且他们很多处于健康的亚状态，精神的亚状态，生理、心理的亚状态。他们需要工作、休闲两不误的另类空间——东方银座就是为600位这样的人士定制的享受财富过程的第三空间。

3，创造一个好概念

一个切合消费者意愿的概念。不仅能准确的传达产品信息，形成社会热点，更能给让消费者在概念的牵引下主动选择产品。从围合式到欧风概念，从口岸物业到地铁概念，从“都心地产”到“海湾战争”，从CBD到Townhouse，从人居大使到终极置业……这些林林总总，层出不穷地产概念引导了一次又一次波澜壮阔的消费潮流。

“商界杂志前言有一句话：关心财富，关心创造财富的一批创造者。”

“思考即是事物，思考对创造财富的那一批人意义应该更深些。”

“我是一个喜欢思考的人，我认为思考的力量无穷大。”

“我觉得我理解这些顶级人士需要什么，在东方银座即是他们的dreaminghouse.”

“给喜欢思考的人提供一个好的场所，我觉得是一件非常神圣的事情。”

“我们是用心在想，用心在做。”

——至祥的周玮女士用这样的语言表达着创造“第三空间”概念的起源。

第三空间概念提出后，在业界立即形成了强烈反响，深圳特区报也以大篇幅文章阐述了第三空间概念。可谓：一石激起千层浪。从此东方银座和第三空间神行一体，迅速成为社会瞩目的热点。

何解？就笔者分析：其一，第三空间概念符合东方银座项目的内涵，它比海景国际商务公馆、会议休闲中心表达的更具有亲和力；其二，它在集中体现了项目深层次功能之外，更能给消费者传达的一个明确的信息：这是一个精神层面意义上的超然空间；其三，它迎合了东方银座特殊消费者的特殊心态，是一种满足消费者需求具体的行为。

4，媒体选择和媒体炒作

任何一类商品广告的发布都必须选择与其产品特性相吻合的媒体，注重成本下的广告效果的评判则是衡量广告媒体的主要标准。房地产产品构成的复杂性，地点位置的不动性，不但决定了其广告内容与广告形式不同，而且在广告媒体选择上也有不同的要求。

在媒体选择上，考虑到东方银座目标消费群体接触的媒体有限，过多的媒体组合容易造成信息泛滥而使信息准确性难以得到合理监控。策划方“至祥”决定集中选择《深圳特区报》、《深圳商报》和深圳电视台为广告媒体。因为《深圳特区报》一向以信息准确、风格严谨著称于深圳报界，是目前深圳报刊中权威性最高的公共媒体。而根据目标群体分析和市场经验判断：港人北上置业已日趋成为潮流，也就是说东方银座的潜在客户一定程度上来自香港和国际市场。所以《香港商报》无疑是向这部分人传达信息的有利平台。至于电视台，因为其具有特定的特点，是目前深圳各大楼盘常用宣传裁体，这里我们暂且不论。在发布时间和宣传手法来看，东方银座采取的是循序渐进，“借势造势”的手法。从“第三空间”概念到“国际海景商务公馆”，再到“会场议休闲商务中心”的属性定位，从开盘到抢购，温州客炒楼、鸡尾酒会、地博会指定酒店……通过一系列大篇跨版软性广告文章，人们可以清晰的把握这个楼盘的及时进展。当然，在信息内容中，东方银座似乎有意识回避了价位上涨（由于市场的不段升温，东方银座的价格也随着市场热度扶摇直上）的敏感问题，只是大张旗鼓强调其日益高贵的气质：瑞雅国际介入，梁锦华的设计，五星级装修等等因素，从而暗示消费者：“好东西就该贵一点”。

【营销策略】房地产销售是一种很微妙的的事，房地产成功的50%在于地块选择，３０％在于规划设计，２０％归功于销售，但前两者的占的８０％，是通过后者的２０％来加以实现的。

至祥在东方银座项目中所使用的操盘手法保持了原来的“短、频、快”战术特点。除了我们常见的以强势媒体为裁体，充分利用DMI派发、SP促销、客户推荐、电话回访、班车定点接送等“点、线、面”相结合的营销途径外，还实施了许多针对性强、立竿见影的具体办

法。

１，销售人员培训和“二对一”销售策略

担纲东方银座项目销售的售楼员基本上要达到：大专以上学历，从业２年以上；在以前销售的楼盘中的表现不俗，且必须是通过上岗考核的“钻石级”的售楼员。另外，由于此项目的特殊定位，至祥和瑞雅国际对销售人正式进场之前进行了特殊的酒店培训，每个销售人员都要达到五星级酒店的服务员标准。

另外，考虑到售楼员面对将会是６００位顶级人士，个人素质非常高。至祥还制定了“二对一”的销售策略，即二个售楼员应付一个顾客。一个负责讲解，一个负责接待，这样既发挥了各自特长，避免了单兵作战的劣势，又体现了对顾客的重视程度，让顾客在服务中感受五星级酒店的奢华和细致。

２，销售的整合运作

针对东方银座项目的个性特点及市场运营的风险性，根据项目市场销售的不同阶段，在营销概念及市场推广上“至祥”制定了切实可行的销售系统，对项目进行整合包装，进而强化市场形象、扬长避短。通过对物业硬件和软件上改造，最大限度在未开盘之前创造了综合优势，出奇制胜。具体途径如下：

□加大投入

□完善项目环境的建设：如将原先造价100多万元的售楼中心拆掉，搬入大堂；样板间的装修设计不断改良。

□提高物业管理水平：邀请世界著名的瑞雅国际参与项目物业管理。

□弱化市场抗性

３，产权式酒店的投资模式

随着社会的进步，房地产的功能已不再是仅仅停留在满足居住的功能，现实社会中已有很多人将它变成投资的工具。

“首付7万（现在首付１３.8万），在20年按揭期内将使用权委托给酒店管理公司集约经营，以管理经营收益代付供楼款。按揭期满后可收回使用权，也可继续委托管理公司继续经营。” ——东方银座独特投资模式在业界曾引起极大争论。（这一投资模式在深圳并不是首例，“丹凤白露”项目中也曾运用，但由于地理位置和档次不高的客观因素的制约，没有掀起多大波澜。）争论的焦点无非是投资风险的问题。面对业界的质疑，为了把顾客的投资风险降到最低，让消费者更加坚信东方银座无可比拟的投资价值。至祥和发展商在东方银座的硬件和软件上做了踏踏实实的工作：硬件上严把建筑质量关，并聘请梁锦华先生为东方银座做设计；软件上邀请瑞雅国际担纲物业管理；加上市场上有会展经济做后盾——一切不仅平息了争论，而且实实在在打动了消费者。温州团的炒楼事件便是有力的证明。４，促销策略

促销是现代营销的重要一环，对销售起着直接进作用。房地产促销就是通过各种促销手段，与现实或潜在顾客进行沟通，使他们对目标物业从注意到发生兴趣，再到产生欲望，进而购买的过程。

东方银座除了采用广告策略，房地产展销会，等常见促销策略外，每周还别出心裁的推出了鸡尾酒会、高尔夫、雪茄等主题活动，用高品位的活动营造现场高雅的气氛，促进项目销售。

【综述】在现今市场及消费者的心智均已十分成熟的环境下，一个楼盘的热销，绝不可能会有“偶然”的存在，它涉及许多复杂的方面。从微观角度分析，东方银座凭的是它所能带来的实际利益（高端产品的投资价值）打动了客户的心。从宏观角度看，发展商（广深）、设计单位（PRL）、中介机构（至祥）、物业管理单位（瑞雅国际）的强强联手是东方银座能创造这种价值基础。当然其中最为凸显是“至祥”——作为深圳十佳中介机构在项目运作过程中所发挥的重要作用，以及广深——开明的发展商给地产服务商巨大信任与支持。

【引申】中国房地产产业的发展，随着历史的演进而日趋成熟与完善，形成了一个由规划，设计，策划，建筑，销售，物业管理等环节组成的庞大的产业链条，环环相扣、缺一不可。而且在行业的实际运作中，分工也越来越具体。在深圳，发展商与服务商，逐渐尤其是策划代理商之间，经过近二十年的磨合，其相互之间的依赖关系也更加紧密，给全国的房地产行业提供了一个参照学习的样板。我们有理由相信，随着行业的发展，以往那种大而全的经营模式，将日趋势微。而这种专业化的分工与合作，将会有着强大的生合力和更加广阔的生存空间。

第二篇：房地产成本核算案例分析

房地产成本核算案例分析

目 录

第一章 总 则

第二章 成本核算的基本程序

第三章 成本核算对象的确定

第四章 成本费用项目及核算内容

第五章 会计科目与帐簿设置

第六章 成本费用的归集与分配

第七章 成本报表

第八章 附 则

VANKE万科企业股份有限公司

房地产开发企业成本核算指导

编制单位：财务管理部

第一章 总 则

1-1 为了加强成本管理，规范集团房地产开发企业成本核算，正确计算开发产品成本，便于成本资料的比较和分析，根据《股份有限公司会计制度—会计科目和会计报表》及其附件三“房地产开发业务会计处理规定”与我国具体会计准则等有关规定，以及集团《财务管理规则》和《会计管理规则》的要求，制定本指导。

1-2 集团房地产开发企业成本核算的任务是：建立和完善成本核算基础工作，严格遵守成本开支范围，合理确定成本计算对象，正确归集和分配开发成本及费用，及时、准确、完整地提供成本核算资料，及时发现成本管理中存在的问题，以便寻求降低成本的途径。

1-3 各房地产开发企业，建立成本核算责任制，不断完善成本核算基础工作，改进成本核算办法，严格按照国家以及集团成本管理的要求，正确组织成本核算工作，并自觉接受集团的监督。

第二章 成本核算的基本程序

成本核算的一般步骤：

第一步：根据成本核算对象的确定原则和项目特点，确定成本核算对象。

第二步：按成本核算及管理的要求，设置有关成本核算会计科目和帐簿，按成本核算对象归集开发成本费用。

第三步：按受益原则和配比原则，确定应分摊成本费用在各成本核算对象之间的分配方法、标准。

第四步：将归集的开发成本费用按确定的方法、标准在各成本核算对象之间进行分配。

第五步：编制项目开发成本计算表，计算各成本核算对象的开发总成本。

第六步：正确划分完工和在建开发产品之间的开发成本，分别结转完工开发产品成本，按建筑面积计算完工产品单位成本。

第七步：正确划分可售面积、不可售面积(由主管部门划分提供)，根据有关规定分别计算可售面积、不可售面积应负担的成本，按与结算销售收入配比的原则正确结转完工开发产品的销售成本。

第八步：编制成本报表，根据成本管理和核算要求，总括反映各成本核算对象的成本情况。

第三章 成本核算对象的确定

3-1 成本核算对象的确定原则：应满足成本计算的需要；便于成本费用的归集；利于成本的及时结算；适应成本监控的要求。

3-2 各单位可根据上述原则，参照下列条件，结合项目开发地点、规模、周期、方式、功能设计、结构类型、装修档次、层高、施工队伍等因素和管理需要等当地实际情况，确定具体成本核算对象。

(1)单体开发项目，一般以每一独立编制设计概算或施工图预算所列的单项开发工程为成本核算对象。

(2)在同一开发地点、结构类型相同、开竣工时间相近、由同一施工单位施工或总包的群体开发项目，可以合并为一个成本核算对象。

(3)对于开发规模较大、工期较长的开发项目，可以结合项目特点和成本管理的需要，按开发项目的一定区域或部位或周期划分成本核算对象。

▲ 成片分期（区）开发的项目，可以以各期(区)为成本核算对象。▲ 同一项目有裙房、公寓、写字楼等不同功能的，在按期(区)划分成本核算对象的基础上，还应按功能划分成本核算对象。

▲ 同一小区、同一期有高层、多层、复式等不同结构的，还应按结构划分成本核算对象。

(4)根据核算和管理需要，对独立的设计概算或施工图预算的配套设施，不论其支出是否摊入房屋等开发产品成本，均应单独作为成本核算对象。对于只为一个房屋等开发项目服务的、应摊入房屋等开发项目成本且造价较低的配套设施，可以不单独作为成本核算对象，发生的开发费用直接计入房屋等开发项目的成本。

3-3 成本核算对象一般应在开工前确定。一旦确定，不得随意改变，以保证成本核算的准确性。

第四章 成本费用项目及核算内容

4-1 开发产品成本核算应视开发产品的具体情况，按制造成本法设置成本项目。成本项目一般包括下列六项：

1)土地征用及拆迁补偿费

2)前期工程费

3)基础设施费

4)建筑安装工程费

5)配套设施费

6)开发间接费

4-2 各成本项目的开支范围如下：

土地征用及拆迁补偿费

指为取得土地开发使用权而发生的各项费用，主要包括以下内容：

(1)土地征用费：支付的土地出让金、土地转让费、土地效益金、土地开发费，交纳的契税、耕地占用税，土地变更用途和超面积补交的地价、补偿合作方地价、合作项目建房转入分给合作方的房屋成本和相应税金等。

(2)拆迁补偿费：有关地上、地下建筑物或附着物的拆迁补偿支出，安置及动迁支出，农作物补偿费，危房补偿费等；拆迁旧建筑物回收的残值应估价入帐，分别冲减有关成本。

(3)市政配套费：指向政府部门交纳的大市政配套费，征用生地向当地市政公司交纳的红线外道路、水、电、气、热、通讯等的建造费、管线铺设费等。

(4)其他：如土地开发权批复费、土地面积丈量测绘费等。

前期工程费

指在取得土地开发权之后、项目开发前期的筹建、规划、设计、可行性研究、水文地质勘察、测绘、“三通一平”等前期费用。主要包括以下内容：

(1)项目整体性批报建费：项目报建时按规定向政府有关部门交纳的报批费。

如：人防工程建设费、规划管理费、新材料基金(或墙改专项基金)、教师住宅基金(或中小学教师住宅补贴费)、拆迁管理费、招投标管理费等。

(2)规划设计费：项目立项后的总体规划设计、单体设计费、管线设计费、改造设计费、可行性研究费(含支付社会中介服务机构的市场调研费)，制图、晒图费，规划设计模型制作费，方案评审费。

(3)勘测丈量费：水文、地质、文物和地基勘察费，沉降观测费，日照测试费、拨地钉桩验线费、复线费、定线费、放线费、建筑面积丈量费等。

(4)“三通一平”费：接通红线外施工用临时给排水(含地下排水管、沟开挖铺设费用)、供电、道路(含按规定应交的占道费、道路挖掘费)等设施的设计、建造、装饰和进行场地平整发生的费用(包括开工前垃圾清运费)等。

(5)临时设施费：工地甲方临时办公室，临时场地占用费，临时借用空地租费，以及沿红线周围设置的临时围墙、围栏等设施的设计、建造、装饰等费用。临时设施内的资产，如空调、电视机，家具等不属于临时设施费。

(6)预算编、审费：支付给社会中介服务机构受聘为项目编制或审查预算而发生的费用。

(7)其他：包括挡光费、危房补偿鉴定费、危房补偿鉴定技术咨询费等。

基础设施费

指项目开发过程中发生的小区内、建筑安装工程施工图预算项目之外的道路、供电、供水、供气、供热、排污、排洪、通讯、照明、绿化等基础设施工程费用，红线外两米与大市政接口的费用，以及向水、电、气、热、通讯等大市政公司交纳的费用。主要包括以下内容：

(1)道路工程费：小区内道路铺设费。

(2)供电工程费：变（配）电设备的购置费，设备安装及电缆铺设费，供（配）电贴费、电源建设费，交纳的电增容费等。(3)给排水工程费：自来水、雨（污）水排放、防洪等给排水设施的建造、管线铺设费用，以及向自来水公司交纳的水增容费等。

(4)煤气工程费：煤气管道的铺设费、增容费、集资费，煤气配套费，煤气发展基金、煤气挂表费等。

(5)供暖工程费：暖气管道的铺设费、集资费。

(6)通讯工程费：电话线路的铺设、电话配套费，电话电缆集资费，交纳的电话增容费等。

(7)电视工程费：小区内有线电视(闭路电视)的线路铺设和按规定应交纳的有关费用。

(8)照明工程费：小区内路灯照明设施支出。

(9)绿化工程费：小区内人工草坪、栽花、种树等绿化支出；绿地建设费。

(10)环卫工程费：指小区内的环境卫生设施支出。如垃圾站(箱)、公厕等支出。

(11)其他：小区周围设置的永久性围墙、围栏支出、园区大门、园区监控工程费、自然下沉整改费等。

建筑安装工程费

指项目开发过程中发生的列入建筑安装工程施工图预算项目内的各项费用(含设备费、出包工程向承包方支付的临时设施费和劳动保险费)，有甲供材料、设备的，还应包括相应的甲供材料、设备费。发包工程应依据承包方提供的经甲方审定的“工程价款结算单”来确定。主要包括以下内容：

(1)土建工程费

① 基础工程费：土石方、桩基、护壁(坡)工程费，基础处理费、桩基咨询费。

② 主体工程费：即土建结构工程费（含地下室部分）。

③ 有甲供材料的，还应包括相应的甲供材料费。

(2)安装工程费

① 电气(强电)安装工程费：主体工程内的照明等电气设施安装费，有甲供材料、设备的，还应包括相应的甲供材料、设备费。

② 电讯(弱电)安装工程费：主体工程内的通讯、保安监视、有线电视系统等电讯设施安装费。③ 给排水安装工程费：主体工程内的上下水、热水等给排水设施安装费。

④ 电梯安装工程费：主体工程内的电梯及其安装、调试费。

⑤ 空调安装工程费：主体工程内的换热站、冷冻站、风机盘管控制、楼宇自控系统等空调设施安装费。

⑥ 消防安装工程费：主体工程内的自动喷洒、消防栓、消防报警系统等消防设施安装费。

⑦ 煤气安装工程费：主体工程内的煤气管线等燃气设施安装费。

⑧ 采暖安装工程费：主体工程内的水暖、汽暖等供热设施安装费。

⑨ 上述各项如有甲供材料、设备，还应分别包括相应的甲供材料、设备费。

(3)装修工程费：内外墙、地板(毯)、门窗、厨洁具、电梯间、天(顶)蓬、雨蓬等的装修费，有甲供材料的，还应包括相应的甲供材料费。

(4)项目或工程监理费：指支付给聘请的项目或工程监理单位的费用。

(5)其他：工程收尾所发生的零星工程费和乙方保修期后应由开发商承担的维修费（零星工程费和乙方保修期后应由开发商承担的维修费能够归类的，应按从属主体原则归类计入上述相应费用中），现场垃圾清运费、工程保险费等。

配套设施费

指房屋开发过程中，根据有关法规，产权及其收益权不属于开发商，开发商不能有偿转让也不能转作自留固定资产的公共配套设施支出。该成本项目下按各项配套设施设立明细科目，具体核算内容可区别以下情况：

(1)在开发小区内发生的不会产生经营收入的不可经营性公共配套设施支出，如建造消防、水泵房、水塔、锅炉房(建筑成本)、变电所(建筑成本)、居委会、派出所、岗亭、儿童乐园、自行车棚、景观(建筑小品)、环廊、街心公园、凉亭等设施的支出。

(2)在开发小区内发生的根据法规或经营惯例，其经营收入归于经营者或业委会的可经营性公共配套设施的支出，如建造幼托、邮局、图书馆、阅览室、健身房、游泳池、球场等设施的支出。

(3)开发小区内城市规划中规定的大配套设施项目不能有偿转让和取得经营收益权时，发生的没有投资来源的费用。

(4)对于产权、收入归属情况较为复杂的地下室、车位等设施，应根据当地政府法规、开发商的销售承诺等具体情况确定是否摊入本成本项目。如开发商通过补交地价或人防工程费等措施，得到政府部门认可，取得了该配套设施的产权，则应作为经营性项目独立核算。

开发间接费

指房地产开发企业内部独立核算单位为组织和管理开发产品的开发建设而发生的各项费用。开发间接费的内容包括：

(1)现场管理费用：内部独立核算的、开发项目现场管理的人员工资及福利费、工会经费、职工教育经费、修理费、办公费、办公用水电费、差旅费、市内交通费、运输费、通讯费、业务交际费、劳动保护费、低值易耗品摊销、周转房摊销等。

(2)利息并借款费用：直接用于项目开发所借入资金的利息支出、汇兑损失，减去利息收入和汇兑收益的净额。

(3)固定资产投资方向调节税：按规定应计缴的固定资产投资方向调节税。

(4)物业管理基金、公建维修基金或其他专项基金：按规定应拨付给业主管理委员会的由物业管理公司代管的物业管理基金、公建维修基金或其他专项基金。

(5)质检费：包括按规定支付给质检部门的质量检验费，项目发生的材料、设备质量检验费、工程质量自检费、工程竣工验收费等质量鉴定性费用。

(6)其他：项目交付使用后发生的，按规定或协议应由开发商承担、补贴给物业管理公司的水、电、煤气、暖气等价差，以及其他应计入开发间接费的费用。

4-3 开发企业期间费用的开支范围为：

营业费用

指在开发产品销售环节发生的各项费用。包括：

(1)已完开发产品销售以前的改装修复费，开发产品看护费及按规定或协议应交物业管理公司的空房物业管理费，根据规定或协议应承担的按单位、面积分摊的空房和自留、自用物业水电费等。

(2)小区内、主体外临时样板房、售楼处的设计、建造、装饰等费用。样板房、售楼处内的资产，如空调、电视机等资产性购置支出不得在销售费用列支。主体内临时样板房、售楼处的设计、建造、装饰等费用在房屋开发成本中列支。

(3)开发产品销售、转让、出租过程中发生的广告审批费、广告制作费(含资料制作费)、广告宣传费、展览费、销售模型(沙盘)制作费、代销手续费、销售服务费、咨询费、办销售许可证时向政府部门交纳的物业管理启动金、商品房注册登记费、产权交易费(或商品房交易手续费）、房屋面积审核费、房屋评估费、诉讼费、中介佣金、销售许可证、外销费等。

(4)专设销售机构的职员工资、工会经费、福利费、折旧费、修理费、差旅费、办公费、培训费、业务交际费以及其他经费。

管理费用

指企业行政、财务、人事等行政管理部门，为组织和管理房地产开发经营活动而发生的各项费用。包括：

(1)行政管理部门人员的工资、福利费，办公费、差旅费、运输费（包括驾驶员保险费）、折旧费、修理费、低值易耗品摊销、办公用水电费等。

(2)工会经费和职工教育经费。

(3)财产保险费、劳动保险费、待业保险费、医疗保险费、失业保险费。

(4)税金：指按照规定支付的房产税、车船使用税、土地使用税(金、费)、印花税等。

(5)审计费、咨询费、聘请中介机构费、诉讼费、业务招待费、董事会费、公司活动费等。

(6)无形资产及长期待摊费用摊销。

(7)坏账损失及存货盘亏、毁损损失。

(8)环境费：支付清洁工的工资、摆花费、租花费等

(9)租金：包括房屋租金、车库租金等。

(10)分摊上级管理部门和总部的管理费以及其他管理费等。

财务费用

指企业为筹集开发经营所需资金而发生的各项费用。包括利息净支出（减去利息资本化部分）、汇兑净损失、金融机构手续费(含票据工本费)，以及企业筹集资金发生的其他财务费用。

会计科目与帐簿设置

5-1 “开发成本”科目：核算在房屋等产品开发过程中所发生的各项费用。各级明细科目的设置详见“房地产成本核算科目明细表”。

5-2 “开发间接费”科目：归集和分配在房屋等产品开发过程中，本单位项目、设计、工程、预算、材料等业务部门为组织与管理开发项目建设而发生的各项费用。(这类费用由本科目归集并按一定方法、标准分配后，再计入各成本核算对象的“开发间接费”成本项目中去)。各级明细科目的设置详见“房地产成本核算科目明细表”。

5-3 “预提费用”科目：核算按权责发生制原则和受益期限、对象，应由本受益期、受益对象承担的尚未支付的成本、费用。本科目一般应按费用的内容设置二级科目进行核算。

应预提的费用一般包括：配套设施费；与合作单位共建项目应负担的由合作单位垫付的费用；租金；保险金；借款利息；修理费用及应由本受益期、受益对象承担的尚未支付的地价等。

费用预提的时间：应由房屋等开发产品负担的费用，应在结转房屋等开发产品时预提。

配套设施费的预提范围、条件、依据和计算方法：

范围：开发小区内不能有偿转让的配套设施将发生的费用。能有偿转让的配套设施将发生的费用不得预提。

条件：配套设施费的预提条件为：房屋与配套设施非同步开发(有前有后、穿插进行)；先建房屋，后建配套设施。

依据：拟建配套设施的预算成本或计划成本。

计算方法：

某成本核算对象应

该项开发产品预算

配套设施费

=

*

预提的配套设施费

成本(或计划成本)预 提 率

配套设施

该配套设施的预算成本(或计划成本

=

-*100%

费预提率

应负担该配套设施费各开发产品的 预 算 成 本（或计划成本）

式中应负担该配套设施费的开发产品一般应包括房屋、能有偿转让的小区内大配套设施。

5-4 “待摊费用” 科目：核算按权责发生制原则和受益期限、对象在本期发生但应由本期及以后各期共同负担的、分摊期限在一年以内的费用。如：项目开发前期为项目开发而发生的贷款利息支出(分摊期限为预计项目开发期，项目开发期超过一年的列“长期待摊费用”)、广告费、低值易耗品摊销、预付保险费、预付报刊费等。本科目一般应按费用的内容设置二级科目进行核算。

5-5 “开发产品”科目：核算已开发完成并验收合格的开发产品的实际成本。各级明细科目的设置详见“房地产成本核算科目明细表”。各单位在进行“开发产品”核算的同时，应收集、整理具体到每户的可售面积构成、销售及其回款情况的详细资料。

房地产成本核算科目明细表

一级科目 二级科目 三级科目 四级科目 五级科目 备注

开发成本 各项目

各成本核算对象 土地征用及拆迁补偿费 按前述明细 完工转开发产品

（各住宅小区、配套设施）前期工程费 同上

基础设施费 同上

建筑安装工程费 同上

配套设施费 同上

开发间接费

自一级科目

待分摊征地及拆迁补偿费 按前述明细 开发间接费转入

待分摊前期工程费 同上

待分摊基础设施费 同上 待分摊配套设施费 同上

开发间接费 各项目

工资及附加费

定期转入开发成本

有关部门 办公费用

差旅交通费

修理费

通讯费

周转房摊销

利息并借款费用

质量检验费

物业管理基金

其他

开发产品 项目名称

成本核算对象

设置面积或套数的数量金额帐

第六章 成本费用的归集与分配

土地征用及拆迁补偿费

6-1 一般能分清成本核算对象的，可直接计入房屋等成本核算对象的成本项目中；如果分不清成本核算对象，须两个或两个以上的成本核算对象负担时，可先在“开发成本—土地开发—土地费用”科目进行归集，再将其分配计入有关成本核算对象的开发成本；也可以直接分配计入“开发成本--有关成本核算对象----土地拆迁及补偿费”。有关分配方法为：

按土地面积计征地价、进行补偿、缴纳市政配套费时：

方法一：先按小区的占地面积将地价和拆迁补偿费分配到各小区；再将分配到各小区内的地价和拆迁补偿费，按小区内房屋等成本核算对象和道路、广场等公用场所的占地面积进行直接分配；然后将分配到小区内道路、广场等公用场所占地面积的地价和拆迁补偿费，按房屋等成本核算对象的占地面积进行间接分配，计入房屋等成本核算对象的的开发成本；房屋等成本核算对象的直接分配数加间接分配数，即为该房屋等成本核算对象应负担的地价和拆迁补偿费。

方法二：也可将公用占地面积先分摊到房屋等成本核算对象的占地面积上，房屋等成本核算对象自身的占地面积加分摊的公用占地面积，再乘以单位面积的地价及拆迁补偿费来分配。

按建筑面积计征（或补偿）时：

不论是公共用地还是房屋等成本核算对象自身用地发生的“土地征用及拆迁补偿费”成本项目内的费用，均应按房屋等成本核算对象的建筑面积来分摊。

前期工程费

6-2能够分清成本核算对象的，可直接计入房屋等成本核算对象的“前期工程费”成本项目；应由两个或两个以上的成本对象负担的前期工程费，可通过“开发成本— 土地开发—前期工程费”科目归集，再按建筑面积(包括在建及未建面积)分配计入各成本核算对象的成本项目。

基础设施费

6-3一般能够区分成本核算对象的，应直接计入房屋等成本核算对象的“基础设施费”成本项目中；如果在开发的建设场地上有多个开发项目，不能区分成本核算对象时，其基础设施费应先在“开发成本—土地开发—基础设施费”科目进行归集，待基础设施建设完毕后，将归集的费用按建筑面积(包括在建及未建面积)分配计入有关成本核算对象的“基础设施费”成本项目中。

建筑安装工程费

6-4 一般应在与承包单位进行工程价款结算时，按承包单位根据当月实际完成工作量提出，经甲方审定、双方确认的“已完工程月报表”、“工程价款结算单”所确定的工程价款，直接计入房屋等成本核算对象的“建筑安装工程费”成本项目。

6-5 预付给承包单位的工程款和备料款，不能直接作为建筑安装工程费支出，计入“开发成本”科目，应先在“预付帐款—预付承包单位款”科目核算，待工程价款结算时，再从实际应付工程款中扣回。

6-6 对几个工程一并招标出包且按标价结算的，应在工程完工结算工程价款时，按每个工程(或成本核算对象)的预算造价占各项工程预算造价之和的比例，计算各自的标价即实际建筑安装工程费。根据经计算得出的建筑安装工程费，计入有关房屋等成本核算对象的“建筑安装工程费”成本项目。计算公式为：

某项工程的实际

该项工程预算造价

= 工程标价*--------------------

建筑安装工程费

各项工程预算造价合计

配套设施费

6-7 凡是不能有偿转让的开发小区内配套设施所发生的支出，均应计入房屋等成本核算对象的“配套设施费”成本项目：

(1)配套设施和房屋等开发产品同步建设的情况下：

▲ 能分清成本核算对象的，应直接计入房屋等成本核算对象的“配套设施费”成本项目。

▲ 不能分清成本核算对象的，应先由“开发成本—配套设施开发”科目的相应成本项目进行归集，再分配计入房屋等成本核算对象的“配套设施费”成本项目。

(2)配套设施和房屋等开发产品非同步建设(有前有后、穿插进行)的情况下：

▲ 应先通过“开发成本—配套设施开发”科目进行归集，待配套设施完工后，再按房屋等成本核算对象的建筑面积和分项平行结转法，分配计入房屋等成本核算对象的成本项目。

(3)先开发房屋等开发产品，后建配套设施；或房屋等开发产品已开发完工移交或出售，而配套设施尚未全部完工的情况下：

▲ 可按配套设施的预算成本(或计划成本)进行预提，并归集在“开发成本—配套设施开发”科目的相应成本项目，再按房屋等成本核算对象的建筑面积，分配计入房屋等成本核算对象的“配套设施费”成本项目。预提数与实际数的差额，应在配套设施完工时调整房屋等成本核算对象的“配套设施费”成本项目。

▲ 如果预提的配套设施费含有多种配套设施项目，应在每项配套设施完工时，逐项结转并随时调整房屋等成本核算对象的“配套设施费”成本项目，不得等全部配套工程竣工后一次调整。

6-8 凡是能有偿转让的配套设施（包括经营性和非经营性的）支出，不得计入房屋等成本核算对象的成本，能有偿转让的配套设施应分配的其他配套设施费，应计入其开发成本的“开发成本—配套设施开发—配套设施费”项目中。

开发间接费

6-9 应先通过“开发间接费”科目归集，于每季末根据实际发生数按建筑面积分配计入各项目的各成本核算对象，一般不得以计划数计入开发成本。如根据开发特点，确需采取预提开发间接费办法时，预提数与实际支出数之间的差额应于终了时一次进行调整。6-10 成本应计入房屋等开发产品的不能有偿转让的配套设施、留作自用的固定资产，均不分配开发间接费。

6-11 如果有周转房，每月应计入开发间接费的周转房摊销，可比照房屋类固定资产的折旧年限采用平均年限法进行摊销，并按周转房造价4%计算残值。

关于借款费用资本化

6-12 借款费用资本化的期限：可自房地产产品开发投入起至完工交付时止，其间开发商主动实施的停工其间不包括在内；

6-13 可资本化的借款费用包括：与开发项目直接相关的借款利息支出、汇兑损失、债券溢价，减去债券折价、利息收入、汇兑收益以及借款到位后、使用前的其他投资收益，如利息收入等减项微小也可直接计入财务费用。可资本化的借款费用不包括借款手续费及佣金等；

6-14 可确定借款用途并专款专用的，可将借款费用直接计入受益的成本核算对象；不能分清具体用途的借款费用，可采用各项目累计投资额、各项目缺口资金等标准在受益的各成本核算对象间分摊；如果一次性利息数额较大时，也可先通过“待摊费用”归集后，再分配计入各成本核算对象的“开发间接费”。

某成本计算对象完成投资额

分配比例 =-------------------------× 100%

项目完成投资总额

第七章 成本报表

报表种类：

7-1 各房地产开发企业应按要求编报成本报表。成本报表主要包括：(1)“房地产成本结转情况表”；(2)“房地产成本比较分析表”；(3)“开发间接费明细表”；

(4)“房地产项目综合情况表”；(5)“房地产成本合同执行情况表”；

编报时间: 7-2 成本报表报送时间为每季后10日内，报表时间以决算通知为准，另外总部可根据项目开发的不同阶段要求报送有关成本报表。

编报要求：

7-3 详见总部财务部统一印发的表样及各表的说明。第八章 附 则

8-1 本指导适用于集团所属的控股经营和受托非控股经营的房地产开发企业。各房地产开发企业可根据自身开发项目情况，进行补充完善并制定本单位成本核算的具体规范。

8-2 本指导未涉及或未尽的成本核算事项，按国家或集团有关成本管理的规定执行。本指导由总部财务部负责解释和修订。

第三篇：房地产策划案例分析

房 地 产 策 划

案 例 分 析

案例：

成都港都花苑实业开发有限公司在成都东门的龙舟路有一块占地31亩的土地待开发，需进行项目定位及整合营销策划。大禹企划公司选派精兵强将组成强大阵容，对该楼盘做了大量的市调工作。经调查，发现该楼盘的重要优势有：楼盘地处东门，土地价格便宜；位置紧临龙舟路，交通方便；牛市口小学、幼儿园、四川师大附中分布四周；紧邻府南河，背靠望江公园、河心公园，环境清幽；莲花新区及农贸市场、牛沙便道农贸市场就在附近，生活方便，同时发现几处明显的劣势：小区占地面积小，不可能开发高档楼盘，因为不能满足高档楼盘必须配制的会所及其它大型配套项目设施。成都港都花苑实业开发有限公司是一家年轻的公司，刚介入房地产领域，自身缺乏知名度。经济实力也不济，没有成片大规模开发的实力，竞争能力弱。如果走中低档路线，特色不突出的竞争对手非常多，而且对手实力较强劲，打价格战，港都花苑实业公司不仅没把握取胜，说不定连本钱都收不回来。龙舟路沿线为旧城改造、老成渝公路拓宽改造的重点城区，房地产开发新项目非常多，并且由于 成都东门国营老厂商单位非常多，经济效益普遍较差，故价位低，卖点雷同。经缜密的策划后，楼盘以“夕阳红”命名，正式开盘。响亮提出是专门为老人量身定做设计的房子。全面的户型设计，环境、配套都完全符合老人们的习惯和内在需求，并响亮地传播了楼盘的广告主题

语：“成熟地爱一次！”方案推出后，由于定位准确，特色突出，营销独特，房价便宜，功能完善，因而大受好评，创造了开盘两个月销售一空的奇迹，并赢得了可观的社会效益和经济效益。

分析：

一、需求心理分析：

1、老年人和下一代、下两代由于生存环境、所受教育不同等诸多原因，生活方式、习惯及思想观念等方面难免产生“代沟”。多数被访问者认为：解决“代沟”的最佳方式是老年人与子女分开居住，节假日儿女上门探望，全家团聚。

2、年轻人有自己的生活和工作特点，现代生活节奏加快，竞争加剧，压力加大，生活无规律；与老年人住在一起相互干扰影响，令人头痛。

3、敬老院虽然“火爆”，但入院使人心理上有“被遗弃”的感觉，子女也有不孝的负罪感。只要不是孤寡老人，一般不愿意入敬老院。

4、老人再婚后，新建立的老年家庭不易与子女完全和睦共处，分户购房是最佳选择。

5、老年人喜欢安静、淡泊、朴素、平静的生活，对物质要求不高，不愿地处闹市和商业区、工厂区，与子女的居住要求差异较大。

6、老年人怕孤独，在相对集中的老年公寓，子女上班上学后，老人们仍有同龄伙伴、共同话题、共同乐趣。

二、资金来源分析：

1、老年人常常有多年的积蓄和稳定的退休金；

2、子女们可以共同出资为老人买房，既尽了孝心，日后也可成为遗

产；

3、本来准备送父母支敬老院的子女，可以用入院费转为购房款，既解决了后顾之忧，又摆脱了“负罪感”。通过以上分析，开发商确立开发老年公寓，并将楼盘定名为“夕阳红”，可谓名至实归。

三、公寓特色设计：

项目确定后，开发商应立即着手，针对老年人的心理和生理特点，紧紧围绕老年人的生活需求，广泛开展调研和征询，为老人群体量身定做最合理、最合适的住房。例如：将所有路面都进行防滑处理；所有通道、门坎都采取无障碍设计；房型设计上，力求通风、干燥、采光、隔音、结构合理；装修适用合理，不奢侈豪华。

四：环境配套设施：

利用附近的农贸市场，解决老人菜米油盐等生活必需品的采购；毗邻医院，诊所等医疗机构，方便老年人检查和就诊；毗邻公园、广场等休闲场所（环境整洁，安静），解决老年人休闲、锻炼、娱乐的需求。

第四篇：房地产市场营销案例分析

房地产市场营销案例分析

指导老师：孔德军

学生：张小叶

时间：2011年5月8日

案例分析**花园的价格策略

**花园自推向市场以来，声名鹊起，迅速建立起有利的市场地位，与其成功地应用价格策略是分不开的。

第一，房地产的价格与区域概念紧密相连。人们常说的“天河区的楼价”、“滨河东路的楼价”，都是与地域位置紧密相关的。这样的一个价位是从泛泛的粗略感受中得出来的价位，是比较模糊的，弹性幅度在500~1000元之间。例如，江燕路的楼价一般被认为在4000~4500元左右。我们把这种价位称之为“心里价格”。

第二，从群体来看，由有房地产产品属于特殊高价商品，影响价格的因素非常复杂。消费者往往对轻微的价格调整不是很敏感，不像其他商品，细微的价格调整往往带来销售额的速度增加。在房地产市场，只有在大幅度调整价格的情况下，价格才成为市场购买行为中的敏感因素。

第三，从购买过程看，决定购买的价格往往是在货比三家后得出的，这个价格是在心里价格的基础上发生的。房地产企业倘若想使一个楼盘的价格成为消费者的关注点，价格低于比较价格是不够的，最好远低于心里价格，才会广泛吸引消费者。

**花园就是成功的利用了心里价格与比较价格的关系原理，成功地吸引了消费群体，从而建立并巩固了自己的市场地位。该花园规模为12万平方米，其规模在工业大道南一带是比较大的，但环境配套设施方面基本是空白，而附近数个大型楼盘正在热卖中，一些楼盘已建立起良好的品牌形象，一些楼盘已是现楼，配套设施亦较完善。在这种形势下，如果只是靠营造现场气氛进行销售，则该花园的销售将会是一个漫长的过程。而该花园必须是一个以速度和规模取胜的楼盘，较之于单位利润的极大化，市场规模及占有率更为重要。在当时，工业大道南一带楼盘的心理价为在3600~4000元左右，该楼盘针对性地以均价3000元推出，远低于心里价位，吸引了大量炒家和买家排队抢购，楼盘即时全部售出，造成市场轰动。开发商同时提出“六个一流”和“八个当年一定实现”的目标，在买家心里留下深刻的印象。第二期推出时，是第二年6月初。推出的主要是15层的小高层单元，平均价格为3500元，最高价不超过4000元，最低价仅为2500元。此时**花园的征地规模已经扩大到52万平方米，在珠海区的开发规模首屈一指。绿化环境与配到设施更为引人注目，大面积草坪、假山、喷水池、幼儿园、第一期已交付使用的现楼作样板，并在规划上进行了一般市区楼盘不敢想的尝试，如建起大面积人工湖。所以的这一切都增强了买家的信心和提高了其心理价位，所以虽然第二期楼盘价格有所提升，但依然与买家的心理价格有很大差距，正式发售日前即已售出全部单位的九五成，到正式发售日，256套单位全部售出。**花园以低价发售的做法，令周围楼盘避其锋芒，高挂免战牌，制造出强烈轰动的效应，令其一时成为房地产市场谈论的热点。至此，**花园的市场价位变得非常牢固、强大。

第三期楼盘的推出则在9月初，此时**花园已聚集了很旺的人气，在前俩次轰动效应的心理影响下，形成了一批忠实的买家。此次花园推出的单元为22层高层单元，共推出约1000多套单元。推出后第一周即销售出大约300多套单元，依然十分成功。而楼盘售价回归至正常水平，以均价4000元发售，与周围楼盘的价格相接近。

回顾以上过程，**花园在价格战略的运用上是十分成功的，开发商秉承其原先成功开发珠岛花园的经验（珠岛由早期最低2000元到几年后最高4000多元，与**花园有相似之处，但**花园在市场推广及形象包装的手法上，显得更加成熟、更有节奏），不是把价格的“低开高走”作为一种简单的战术，而是作为实现其市场战略的核心，有效应用其他战术，成功地实现了市场目标。

当然，**花园的推广手法还有一些值得商榷之处，如只注意前期针对心理价格建立竞争优势，而忽视了后期定价建立竞争优势，对后期的市场应变力有一定的影响。**花园的均

价在第三期已走到了心理价格的顶点（4000元），不仅再没有心理价格的优势，在比较价格方面也缺少明显优势。因此，鉴于竞争对手已根据**花园前两期的销售情况调低了售价，**花园虽然有知名度、一定规模的配套设施作支持，但由于推出的单元数量大，所以即使没有心理价格的优势作支持，也仍然需要比较价格的优势作支持，否则，将会付出销售速度放缓的代价，目前销售上的优势亦难以保持。这些看法准不准确，有待实践证明。但无论如何，**花园在价格战略上的成功运用都值得房地产开发商学习、借鉴。

案例讨论

1、**花园的价格策略给你的启示是什么？

答：房地产现在正处于上升阶段，所以高价位是随处可见的。**花园采取低于心理价格战略可以说是独树一帜，形成亮点。价格是消费者最为关心的，是影响消费者购买房地产产品的重要因素。**花园在销售中制定的价格既让消费者满意，又符和开发商的利益。这一价格策略可以说是成功的。

房地产价格是由开发成本、开发费用和利润三大部分构成。开发成本是房地产开发成本的主体，占项目总成本的80%左右，所以说如果开发成本低了房价或许就会下降点，现在建材、拆迁补偿费和人员工资越来越高，自然而然开发成本就会高，房价也会只升不降。，因此，**花园的价格策略也在告诉我们要想获得消费者的青睐你就要从源头截流。

**花园运用低价定价策略提高了自己在房地产市场占有率，让一些无法支付高价的新消费成为实际购买者，获得更多的顾客。房地产价格与自身配套设施完善度、周围环境、产品质量有直接联系，一期时，其设施设备基本空白，而附近又有很多楼盘，**花园选择低价是必然的。所以我们看到，在这些情况下开发商应该选择降价，1、产品均好性不强，也没特色。

2、楼盘的开发量过大。

3、绝对单价过高，超过当地主流购房价格。

4、竞争激烈，类似产品过多。在这些情况下低价，是一个好的策略。因为，这样便于快速成交，促进良性循环，而且日后的价格也便于其控制。

**花园的价格策略给我的启示是，如果日后做房地产销售，首先，我们要看看自己的项目的优势和劣势，优势强我们定价就可以高，如果劣势大价格就调低，这样虽然利润降价了，但是我们会吸引更多购房者。自身考虑了之后，我们还有考虑我们的项目所处的环境，这里的环境有自然环境和房地产市场环境和所在区域的社会环境，自然环境好的可以价格高，如果在你周围有很多竞争者，那么，适当降价是可以吸引消费者眼球的，再就是在项目所在的区域里，如果居民生活水平高，高价房也会一售而空的。**花园可以结合自身的优势做出正确策略，巩固了自己在市场地位，赢得消费者的好评，自己也从中赚取了利润，在是“多赢”策略，如果**花园还有在以后的销售中继续“多赢”，他就应该改变策略，结合新的问题去想好的策略，毕竟策略是随着销售的不同而改变的，找到适合自己的，就是好的。

看完这个案例我还发现，在房地产销售过程中，使用价格策略是最好的一个办法，打价格战略是稳赢的方法，只要你运用合理从中赚取可观的利润也是一定的。

2、**花园的产品定价中运用了哪种定价方法？

答：**花园的产品定价中运用了需求导向定价。需求导向定价是指以需求为中心，依据买方对房地产产品价值的理解和需求强度来定价，而非卖方的成本来定价。需求导向定价中又有理解值定价法和区分需求定价法。**花园是根据理解值定价法做出策略的。

第五篇：房地产法律法规案例分析

空间考试案例分析：

某日清晨，某大厦新来的保洁员阿霞在18楼的公共通道拖地时，发现1805号业主家的客厅亮着灯，但大门内侧的门开着，外面的“通透式”防盗门也虚掩着，她便上前按业主家的门铃，但是按了好几次，室内也不没有反应，阿霞便怀着好奇的心理，侧身进入室内，到客厅、阳台、厨房等一一查看有没有人。正在这时，业主张先生从电梯出来径直走回家（他原来“早锻炼”去了，因粗心而忘了关好家门。）一见大门未关，张先生先是吃了一惊，进到家中，又看见一陌生女子在自己家里，更是又急又气，大声质问阿霞是干什么的，不由分说要把她送到派出所。试分析：

1）阿霞错在哪里？

2）如果碰到以上业主和家人都不在家而门又开着的情况，应该怎样处理？ 3）你认为该如何向张先生说明和解释？怎样才能平息事态？

1、阿霞错在未经业主同意就私自进入业主家，和遇到此类情况没有向上级汇报就独自一人进入业主家。

2、（1）遇到此类情况首先向上级汇报，客户人员联系业主了解原因。

（2）在业主未回家时，派1或2名保安在业主家门口等候，避免小偷和不必要的误会和等候业主回家。并且在门外要密切注意室内是否有动静，如煤气外漏等等。

（3）在与业主取得联系后，如若业主暂时不能回家，征得业主同意，派2、3名保安进入业主家解决问题。（4）若长时间未和业主取得联系，可派2、3名保安携带摄像机记录全过程，和请业主家的一名邻居陪同作证明，以避免误会。

（5）发现异常情况立刻报警和联系业主或业主的家人。

3、（1）首先阿霞应该向张先生道歉，她未经业主同意

擅自进入时不对的，让张先生先平息怒火，并且，让张先生检查屋内是否有丢失东西。证明阿霞没有偷东西，并说明阿霞这样做是出于好意。

（2）物业公司向张先生道歉，是我们没有管理好员工，希望他能谅解，并说明阿霞是新来的。

（3）物业公司要加强员工培训，避免再次发生此类事件，并提醒业主出门要关好门窗、煤气等。