培训对象：房地产营销员、营销经理（5篇范文）

第一篇：培训对象：房地产营销员、营销经理

云南首盛地产服务机构培训对象：房地产营销员、营销经理

课程大纲

一、《如何进行规范化的市场调研、市场分析》

（一）竞争跟踪调查

（二）专题调查

（三）调研结果分析

（四）如何作规范的市场调查报告

二、《职业素质训练》

（一）优秀的销售人员的综合素质

（二）拾阶而上--销售过程中的九级台阶

（三）怎样做一名合格的地产销售员

（四）优秀行销人员应遵循的十大原则

（五）错误百出的销售方式

（六）点石成金：房地产成交的22种方法

（七）项目优劣势分析

三、《现场实战训练》

（一）思维训练

1.汇报工作2.沟通解决问题3.逻辑思维4.系统思维

5.锁定法：销售实战的法宝

（二）行为训练

1.如何设定自己的个人形象：仪表、仪容、着装十要素

2.最珍贵的第一次接触3.如何接听客户电话、打销售电话

4.销售员行为设计5.客户实际谈判模拟

6.有趣的训练室：微笑之镜、奉现之室、承诺之屋、浪漫样板间

（三）语言训练

1.口头交流2.感情词语3.使用描述性语言4.肢体语言

5.如何使用术语 6.（语言训练）示范

四、《顾客操纵学》

（一）北京房地产市场上八大主流客户群描述

（二）销售行为心理学

（二）客户购房行为模式：顾客类型、顾客需要、顾客心理、顾客情绪

（三）客户心理知识：用感情购买，用理性评判购买得失

（四）如何“星”“链”“钩”谈判成交

（五）如何处理三十六种异议

（六）如何操纵客户情绪

（七）如何处理客户退房及催款

五、《知识训练》

（一）北京房地产开发过程

（二）营销知识：用4P策略分析问题

（三）新楼盘策划的流程

（四）物业知识

（五）广告设计基础

（六）法律知识(商品房买卖合同解析)

（七）项目具体内容：规范的销售说词

（八）建筑识图

六、《CRM客户维系与管理》

（一）客户管理的内容

（二）客户管理的分析

（三）客户资料的运用

（四）客户管理的策略

（五）如何处理客户投诉

（六）处理客户危机程序

（七）销售情况月报表……

七、《销售人员资料箱》

（一）批文

（二）销售资料

1.项目统一说词

2.房型平面、立面图：别墅、TOWNHOUSE、酒店式高层公寓的平面、户型及点评

3.价目表4.付款方式及优惠方法

5.交房标准：建筑材料与装修标准（签约标准）

6.办理产权有关程序、税费7.入住程序8.入住收费明细表

9.物管公约与物管内容及收费 10.幼儿园、小学收费规定11.房号保留书

12.认购书13.北京市商品房销售合同14.商品房预售契约签约须知

15.北京市商品房预售16.预售契约补充协议

17.商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊暂行规定

18.个人住房抵押合同19.个人住房商业性借款合同

20.个人住房公积金借款合同21.按揭办理方法22.公积金办理程序

23.各种贷款方式利率表24.签约程序25.销售流程

（三）重要的两书

1.住宅使用说明书2.质量保证书

（四）物业管理手册

1.致全体居民的一封信2.物业管理公司（简介）3.住宅管理条例（暂行）

4.装修管理制度5.水电管理制度6.接待来访、投诉及居民回访制度

7.精神文明建设公约8.酒店式服务菜单设计

八、《销售人员组织与管理》

（一）销售部组织设计

1、销售部组织图

2、销售部组织功能说明

3、销售部管理层次与跨度

4、销售部纵向与横向分工……

（二）销售策略总体部署

（三）销售管理工作

（四）销售准备及销售流程

1、销售准备设计（5p策略）

2、销售流程设计

3、销售控制设计

（五）管理手册

1、销售经理的职责范围

2、销售经理的具体条件

3、销售经理的领导技巧

4、销售工作的管理手册……

（六）管理实务

1、激励的概念

2、激励的实质

3、激励的要素

4、激励三步曲

5、如何建立激励系统……

九.《十大楼盘商业价值借鉴》

（一）综观珠江1000万的开发总量的楼盘成功之道

（二）万科的金手指策略等

第二篇：房地产营销员基本素质

房地产营销员基本素质：

1.文化素质：有一定的文化素质可增长客户对你的好感。

2.道德意识：注意个人素质修养，对不清楚的地方，不可对客户轻易许诺。

3.业务素质：①房地产专业知识。建筑术语、商品特性、付款方式。②经营知识。包括按揭折扣等。③财税知识。契税、土地税、增值税。④市场等知识。

4.法律意识：合同本身所具有的法律效力、广告法等。

5.信息意识：收集各方面新、异、特的信息。

6.服务意识：A.要把每一个客户作为自己的准客户。B.有开创能力。C.交际能力：较好的语言表达能力。灵活的应变能力。开朗的性格与幽默感。注重接待礼仪，外表和形象是你的第一张名片。手勤、脑勤、脚勤。

房地产销售过程中所具备的十大素质:

1.掌握推销观念及楼盘卖点知识。2.推销热情度。3.是否倾听客户意向。4.在推销过程中，是否尽职尽责。5.是否熟悉房地产推销的正确过程。6.是否懂得让客户较多的表达自己的意见。

7.是否正确掌握了客户的需求和欲望。8.摆正自己的位置。9.在推销过程中，让对方提出不同意见，甚至接纳，再针对客户看法，说出理由并说服他。10.持续不断的诚恳服务，让客户把您当作以为问题的解决者。

销售的三要素：1。面带微笑2。一米线3。注视。

房地产销售自我管理：

1.销售手册：包括批文、公司营业执照、商品销售许可证、土地使用权证、建筑规划许可证、施工许可证。

2.代理商销售资料：统一说词、房型平面资料、价目表、付款方式、交房标住日期、客户资料、办理房产证有关程序标准、入住流程、入住收费明细表、认购书、预售合同标准文书、个人住房抵押、个人住房公积金借款合同、个人住房商业性借款合同、按揭办理办法、利率表。

销售人员选定标准：

1.与公司有过经常性合作。2。售房资历丰富者。3。对现场销售合同鉴定能力强者。4。品性佳，敬业精神好，集体观念强者。

项目基本资料：

1.公司背景，性质，成立时间，开发资质。2。公司所开发的项目。3。公司的宗旨理念及发展目标。4.公司先后获得的荣誉。产品规划特色、套型、绿化、周边环境、内部配套环境、1

物业。

本案环境介绍：土地位置、各项生态设施及未来发展介绍、交通线路说明。

现场销售策略：A.销售工作流程说明。B.有效策略运用。C.统一口径，以项目为主。D.最新建筑法规、税率、政治、经济动向说明。E.销售技巧。F.销售现场热闹气氛与默契配合之训练。G.销售现场手册规定及主要销售员报表。

引导预售阶段：A.工地现场清理美化。B.和约书、预约单及各种表格制作完成。C.卖点、资料编制完成。D.价格表完成。E人员背记。F.刊登广告。F.销售人员进驻。

引导售楼员注意事项：A在预约客户中,有望客户必须直接做拜访.B现场销售方向、方式若有不顺畅者，须及时做修整。C.不定期举办业务企化部门的动脑会议，对来人来电区域记录表予以分析。D.定期由业务主管召开业务人员策划会。E.有关接待中心常发生故障或较为客户在意的地方，如灯光照明度、冷气空调位置、签约现场气氛等。

公开销售期（引导期后十五天）：A.各种强势宣传、聚集人潮并施展现场销售人员团体及个人销售魅力，促成订购。另邀请政界、知名人士，提高客户购买信心。B.每日下班前25分钟，销售人员将每日应填表格资料，交业务主管审查。隔日交售楼人员，晨会期间进行讲座。

C.每周一由业务部、策划部举行策划会议。讲每周广告媒体策略、促销活动、项目与销售策略及总结销售成果。拟订下周宣传计划。D.SP活动前三天，选定销售小姐及假客户群，预先安排讲习演练。E.若周末举办促销活动，需提前一天召集管理人员协助讲习，全面了解当日活动。F.实行责任户数业绩法，每位销售人员制定销售目标，完成目标人员，公司立刻颁发奖金。G.随时掌握签约户数、金额、日期。若有未以定单上注名日期前来补定签约手续者，立即办理补定或签定。H客户来现场或来电，要其留下姓名、电话，便于展销期间直销。Z.每隔一段时间打电话或现场作假签定，以刺激现场销售气氛。

最后冲刺阶段：A.正式公开强势销售一段时间后，可利用已购客户介绍客户，使之成为活动的广告，并事先告之介绍成功后，公司给予一定奖金作为鼓励。B.应积极把握回头客，其成功机会最大。C.有问题客户须继续追踪，实际了解问题所在。

人员作业编制与管理：A.现场销售管理、协调与有关部门之间的工作联系，加强员工与员工之间的交流。B.销售人员的服装、仪容、修养、态度、热情等，指导及现场管理等。C.召开定期与不定期现场会议，以随时掌握状况，采取应变措施。

推销技巧：1.推荐公司（你好！环球公司）。2.统一价格、统一口径、统一环境。3.让客户留下姓名，联系地址。4.接听电话最多只能说三分钟，或回答3个问题并让客户到售楼部。现场销售的基本动作：

1.接听电话基本动作：A.必须态度可亲，语言温柔，一般主动介绍自己。B.通常客户在电话中问及价格、面积、格局、进度、贷款等方面问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙容入。C.在与客户交谈中设法取得我们自己想知的资讯，如：姓名、电话、位置及个人背景、客户能 接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求资讯。D.最好的办法是直接邀请客户来现场看房，马上将所得资讯记录客户来电上。

2.注意事项：A.销售人员正式上岗前，应进行系统培训，统一说词。B.广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。C.广告当天，来电较多时间更显珍贵，因此接听电话应以2-3分钟为限，不宜过长。D.接听电话时尽量由被动回答变为主动询问、介绍。E.邀请客户应明确具体时间和地点，并告之在此等候。F.应将客户来电信息及时整理归纳，交于现场经理充分沟通交流。

迎接客户基本资料（动作）：

1．A.客户进门，每一个看见的销售人员都应该主动招呼，欢迎光临。提醒其他销售人员注意。B.销售人员应立即上前热情接待。.C.帮助客户收拾雨具，放置衣服等。D.通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

注意事项：销售人员应仪表端正，态度亲切。接待客户一人或一主一户或二人为限，决不超过三人。若非真正客户，也应该提供一份资料，作简洁而又热情的接待。没有客户时，应该注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。

2.A.介绍产品的基本动作：交换名片，相互介绍。了解客户个人的资讯情况。B.按销售现场已规划的销售动线，配合灯箱、模型、看板等销售道具，自然而又有重点的介绍产品。需注意事项：强调本楼盘的整体优势；将自己的热情与诚意推销给客户，努力与其建立相应的信任关系；通过交谈，正确把握客户的真实需求，并据此迅速作出应对决策；当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的关系。

3.A.购买洽谈基本动作：倒茶寒暄引导客户在销售桌前入坐；在客户未主动表示时，应立即主动选择一户 作试操性介绍；根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详细说明；针对客户疑惑点进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍，作更详细说明；适时制造现场气氛，强化其购买欲望；在客户对产品有70﹪认可度基础上，设法说服他下定金购买。

B.注意事项：个人的销售资料和工具，应准备齐全，随时应对客户的需要；了解客户的真正需求及客户的主要问题；注意现场同仁的交流与配合；注意判断客户的诚意，购买能力和成交率；现场气氛营造应自然、亲切、掌握火候；对产品的解释不应有夸大、虚构的成分；非职权范围内的承诺，应报现场经理通过。

4.带看现场基本动作：A.结合土地现状和周边特征，边走边介绍；按房型图让客户切实感到自己所选套型；尽量多说，让客户始终为你所吸引。B.注意事项：带看客户到工地的路线应事先规划好，注意沿途的整洁与安全；吩咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。

5.暂未成交基本动作：A.将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑代为传播；再次告诉客户联系方式和电话，承诺为其做义务购房咨询；对有意向的客户，再次约定看房时间；生意不在人情在，送客送到大门外。B.注意事项：暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一；及时分析暂未成交或未成交的真正原因记录在案；针对原因，报告现场经理，视具体情况采取相应措施。

6.填写客户资料表基本动作：无论成交与否，每接待完一组客户，立刻填写客户资料表。（联络方式、产品要求、未成交原因）；根据客户成交的可能性将其分类：很有希望、有希望、一般、渺茫，便于日后重点追踪。

得房率：每套内建筑面积÷每一套建筑面积×100﹪

影响得房率的因素：产品定位、建筑设计。

客户类型及应对方法：

1.理智稳健型：较有理智，文化素质高。应对：有耐心的等候对方话语，并比对方更客气

更专业的话以应对，也可采取刺激方式。

2.冲动型：容易头脑发热。应对：对他反复说好的，陈述优点，并提醒他慎重考虑。

3.优柔寡断型：应对，帮助对方下定决心。

4.喋喋不休型：应对，回引导客户话题，自己始终站在主动位置。

5.盛气凌人型：应对，在维护自尊的情况下，有条理帮他分析，并使之下定。

6.求神问卜型：应对，此类客户以风水购房，告之周围有利之处，并使客户有安全感。

7.畏首畏尾型：小气鬼，前怕狼后怕虎。应对，对此客户不能多说，让他产生冲动感，说

些轻松话题。

8.借故拖延型：爱找对自己有利的台阶。应对，不能把他放在心里，该怎办就怎办。

9.沉默寡言型：应对，只能使对方先说，然后加以应对，给对方一种冷落感。

10.神经过敏型：应对，跟对方一样，同样应对，别说刺激对方的话。

11.斤斤计较型：应对，给对方多点折扣，必要时可用赠品刺激对方。

12.自尊型：应对，不可用金钱去刺激他，要尊重他。

签定认购书，售楼员应注意问题(略)有示范文本。

第三篇：房地产营销培训计划

培训计划

为了加强销售案场管理与销售技巧提升，特此安排本次置业顾问的培训计划。

一、培训内容

1》销售十大套路学习

2》销售人员行为规范

3》客户类型分析

4》接听电话接待客户

5》销售常见问题及解决方法

二、考核时间

2013年9月1日

三、考核人员

长江地产、骄石策略

培训目的在于成交，请加强案场实操训练。青岛骄石策略2013年8月21日

第四篇：房地产营销培训 总结

置业销售部

（一）通过为期三天的房地产销售人员基础知识”和“华成天地墅园项目资料分析”的现场培训，使我们销售部所有员工受益匪浅。

这次培训结合理论与实践，为我们下一步更好的开展销售工作打下了良好扎实的基础。

作为一名基层销售人员，应具备自信、韧性、喜爱、感恩、倾听、综合知识和举一反三——自我总结——自我反省等的基本素质，并且在日常工作中注意提高业务水平，增强销售技能，培养敏锐的观察力，研究调查房产市场，从而了解在激烈的市场竞争中，服务是一个全过程。尽可能细化信息，注意平时工作中客户资源的积累、维护、沟通交流以及信息的收集、整理、反馈。

我本人觉得公司这次组织的培训非常好，促使我们在工作中进一步的学习提高，同时了解学习是一件贯穿生命始终的事情。只有不断地学习，才能进一步充实自我，完善自我，不会固步自封。同时，可以从学习中发现自身的欠缺点，对今后工作的进一步开展打下良好基础。同时，也更加明白销售是一门非常有学问的课程。绝不仅仅只是简单的“售”的动作，而是需要更多的准备、酝酿工作，在销售过程中与客户的交流、沟通、协商、了解，（更需要我们有饱满的工作热情和

扎实的业务基础），以及销售后后续的资料整理归档，与客户的事后联络交流等一系列不可缺少的所有程序。

通过这次系统培训，使我们在获得更完整的房产知识、销售技巧的同时，也更加坚定了我们对所销售楼盘的信心，以及对自身完成销售工作的信心，有助于完成今后一系列销售任务。

从我个人认为：目前房地产行业发展比较快，竞争日趋激烈，营销不仅要在产品硬件上下功夫，更要注重软服务。从杭州的楼市来看，卖得好的楼盘都是“找得到理由的”，而不再是前几年一味的普遍上涨，只有产品做得好、定位比较准确、营销和服务都比较到位的房产品，才能最终赢得消费者的认同。

目前房地产销售已经从产品竞争上升到服务竞争的阶段，而我们的楼盘又是别墅类产品，定位为高档房产品，所以更应该把基础工作做到位，软服务就更需要销售员有全面的素质。通过学习，我又把房产销售的整个流程进行了全面梳理，加深了对本公司产品的理解，认为自身在售楼部的形象很重要，只有通过学习，才能进一步提高自己的素质，才能积累更多的客户。作为一线销售管理人员，不断学习才能充分发挥销售人员的主观能动性。

其次是做销售用心很重要。销售就如医生要先诊断才能开处方一样，销售人员要先用心了解客户的需求后才能再谈销售，而不是一见客户就推销自己的产品。此外，只有把客户看成长久的客户，成功率才会

增大，客户应该成为自己的终身客户。最后，销售人员要主动帮助客户，客户才会信任你，主动来找你。

通过对天地墅园项目的分析和互动，我们对自己的房产品加深了解，同时又发现了一些问题，需要在日后的工作中去一一落实和解决。这次培训为我们项目开盘做好了充分准备，使我们更有动力和信心，因为我们是一个团队，就更应该有团队的协作精神，为公司日后的业绩增长贡献力量。

（二）三天的培训时间一晃而过，课堂上培训老师用丰富的理论、鲜明的观点和详实的案例，全方位多角度地诠释了怎样做一名出色的房产销售员的方法和技巧。对调整我们销售部员工的工作状态、改善心态和提高业务能力起到了积极的作用。我深刻体会到做一名优秀而且出色的销售员应当把职业当作事业来对待。

首先，重视学习，提高水平。新形势下房产工作要求必须具备较高的业务素质，与时俱进。平时主动学习新知识，掌握新本领，充分利用报刊、网络、电视等媒介，了解房产信息，开阔视野，只有把“看家本领”学得更精，才能更好地干好工作。

其次，爱岗敬业，团结互助。日常工作中要保持团队精神与凝聚力，发挥整个部门的整体效能，“三个臭皮匠，顶个诸葛亮”，同事之间从我做起，互相帮助，能力互补，发扬同舟共济的团队精神。感恩客户，成功的销售，源于对自身产品的自信和职业的喜爱。

再次，善于倾听，感恩客户。交流是成功的基础，是建立感情的基本信息途径。积极的倾听，不仅能获得更多的信息，获取对方的信任，还能准确理解对方的意图，了解客户的需求，适当地向客户推荐所需房源，销售目标才能实现。

总之，通过这次培训学习活动，使我充分认识到适时充电的重要性。我要以这次学习为契机，全方位提高自身的业务素质，以崭新的姿态去迎接新的挑战，为墅园的业绩增长贡献力量。

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第五篇：房地产营销员的自我鉴定

房地产营销员的自我鉴定

社会高速发展，各行各业竞争更加激烈，对营销人才的要求也越来越高，特别是房地产业需要新型营销人才，需要具有创新意识、专业知识和富有团队作业能力的房地产市场营销新人。

四年的市场营销专业知识学习和丰富的房地产市场兼职实践经历，使我对房地产营销职业的兴趣和技能方面获益匪浅。我从坎坷曲折中一步步走过，脱离了幼稚、浮躁和不切实际，心理上更加成熟、坚定，专业功底更加扎实。

素质：吃苦耐劳，工作积极主动，能够独立工作、独立思考，勤奋诚实，具备团队协作精神，身体健康、精力充沛，可适应高强度工作。

专业：掌握了大量营销专业理论和房地产营销技能，同时使计算机应用水平、英语水平、社交能力有了很大程度的提高；

四年的大学学习和一年有余的房地产公司营销岗位见习工作磨练，培养了我良好的工作作风和团队意识，比如多角度了解和觉察客户的购买需求，全方位进行房产客户服务工作，埋头苦干的求实精神以及随机应变的推销能力等。相信在今后的工作中，我会紧密配合公司销售需要，任劳任怨的工作，成为一名称职的房地产营销能手。

在工作生活上，我一直遵守我的规定：认认真真做人，踏踏实实工作。我的最大特点是：勇于拚搏，吃苦耐劳，不怕困难。在实际工作中，更重要的是牢固树立了强烈的事业心、高度的责任感和团队精神。朝夕耕耘，图春华秋实；十年寒窗，求学有所用。

我相信我的努力一定能创造出更多价值，与社会共同发展！

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