销售部组建管理方案

第一篇：销售部组建管理方案

汤云町时尚餐厅销售部组建管理方案

一、人员编制

1、销售部主管1人；

2、专职销售代表若干人；

3、兼职销售代表若干人；

二、销售部岗位说明

销售部主管

岗位名称：销售部主管

直接上级：经理

直接下级：客户经理（或销售代表）、策划

本职工作：负责组织店面的市场销售工作和业务公关、店内外销售

主要职责：

1、制订部门工作计划：根据经理下达年度和月度工作目标，制订销售部年度和月度工作计划、销售计划报经理审批；

2、组织：根据经理批准的工作计划和销售计划，组织、安排销售部工作；

组织好店面市场拓展和客源开发工作；

组织、安排店面对外接待；

组织店面销售策划工作和市场调研工作；

3、协调：协调好新开发会员的接待工作；

4、控制：控制好本部门工作进度，控制好本部门办公费用；

5、审批：审批销售部所属员工的工作计划；

6、督导：督导销售部员工工作；

督导会员档案的整理及保管工作；

7、评价、考核：评价和考核所属员工各阶段的工作业绩，确保销售部工作目标的实现；

8、考核与评价：定期评价和考核直接下级工作业绩；

9、工作汇报：定期向经理进行工作汇报，并接受直接下级工作回报；

10、及时处理销售部内部矛盾和接受员工申诉；

11、建议：向经理建议直接下级任用人选；（审批任命权在经理）

领导责任：

1、对店面年度和月度销售目标负责；

2、对销售部费用的合理性负责；

3、对销售部员工稳定、团结负责；

4、对销售部控制的商业秘密负责；

5、对销售部使用和管理的设备设施的完好负责；

6、对本人和销售部给店面造成的影响负责；

主要权力

1、有根据店面制度处罚销售部员工的权力；

2、有根据店面授予的对顾客消费优惠折扣权；

3、有调整下属工作内容的权力；

销售代表

销售代表（客户经理）

岗位名称：销售代表

直接上级：销售部经理

直接下级：无

本职工作：客户维护、开发（店内外销售）和业务公关

主要职责：

1、制订工作计划：根据销售部经理下达年度和月度工作目标，制订个人年度和月度工作计划、销售计划报销售部经理和经理审批；

2、执行：经理和销售部经理批准的工作计划和销售计划；

3、组织好协调好会员顾客接待服务工作；

4、店面市场拓展和客源开发工作；

5、参与组织、安排店面对外接待；

6、参与店面销售策划工作；

7、协调：协调好新开发会员的接待工作；

8、控制：控制好本人工作进度，控制好本人办公费用；

9、市场调研：根据店和销售部的市场调研计划，具体进行市场调研；

10、收集客史档案：每月按要求完成客史档案收集工作；

11、完成每天工作内容：

10：00¬11：00报告前一天工作情况；电话或短信拜访顾客；给顾客发贺卡或促销信； 11：00¬13：30在店内做顾客点单服务；

13：30¬18：00按计划拜访顾客和休息：对潜在顾客（包括过生日）进行电话销售、短信和E¬mail

联络（口碑网、大众点评网点评）；

18：00¬21：00在店内做顾客点单服务；

21：00¬21：30每日下班前5分钟整理本日工作结果，制订次日工作计划；

每周一向销售部主管提报20条顾客档案；

12、及时处理顾客投诉；

13、建议：向经理和销售部主管提报营销策略改进建议；

14、参加店面营销专题会，提报改进工作建议；

主要责任：

1、对本人的工作目标和计划的完成负责；

2、对本人的费用合理性负责；

3、对本人掌控的公司商业秘密负责；

4、对本人负责接待的会员的报务质量负责；

5、对本人签单的应收帐款回收负责；

6、对上级安排工作的及时完成负责；

主要权力

1、根据需要对顾客的折扣权；

2、根据需要对顾客的赠送权；

销售代表提成规定

月薪＝月基本工资＋全勤奖＋绩效工资

提成＝（个人销售额－个人保底额）X提成率（5％）

个人折扣率应控制在7.5折以内；

如负责老顾客维护，则参照历史数据，确定顾客销售保底额。销售代表负责的所有老顾客的销售保底额相加，就构成销售代表个人销售保底。

新顾客没有销售保底。

示例

1、小张，销售保底20000元；

8月份完成销售额50000万元；提成率5％；基本工资600元；

8月份月薪＝600＋（50000¬20000）X5％＝2100元

2、小李，无销售保底

8月份完成销售额20000元，提成率5％；基本工资600元；

8月份月薪＝600＋20000X5％＝1600元

新会员申报规则

1、填写《新会员申报表》；

2、将表报经理审核签署意见；

3、经理审核后转交财务备案，即将申报客户纳入消费统计；

4、未申报和确定会员，不计入销售代表业绩统计，属自然消费；

5、未经经理批准，不充许修改预订记录。

6、会员划分名录另定

7、销售例行报告

销售部经理

1、月总结（包含下月计划）；

2、周总结（包含下周计划）；

3、专题建议：

销售代表

1、月总结（包含下月计划）；

2、周总结（包含下周计划）；

3、专题建议；

营销会议

一、营销专题会

1、时间：不定期，根据需要进行；

2、议题：研究巩固和提升竞争力；

3、主持人：经理

4.参加人员：邀请总经理参加，店各部门管理层、销售代表

二、销售部月例会

1.时间：每月1日，如有变动，另行通知；

2.议题：总结销售部上月工作，研究改进工作措施，确定本月计划

3.主持人：销售部主管

4.参加人员：经理、销售部主管、销售代表，根据需要例席的其它人员；

三、销售部周会

1.时间：每周日下午14：00，如有变动，另行通知；

2.议题：总结销售部本周工作，研究改进工作措施，确定下周计划

3.主持人：销售部主管

4.参加人员：经理、销售部主管、销售代表，根据需要例席的其它人员；

四、销售部日会

1.时间：每日下午17：10，如有变动，另行通知；

2.议题：协调解决销售工作中的问题，控制各项工作进度；

3.主持人：销售部主管

4.参加人员：经理、销售部主管、销售代表，根据需要例席的其它人员；

销售工作形式

一、每日工作前5分钟

1、回顾一遍本日工作计划；

2、确定本日工作轻重缓急和先后顺序；

3、调整尽情，以饱满精神状态迎接一天的工作；

二、安排合理时间休息，为开餐期间为顾客服务做准备

三、下班前5分钟

1、总结本日工作完成情况，吸取经验和教训；

2、思考次日工作计划和安排，确保第二天完成工作计划；

3、整理资料及档案。

客户拜访指导

一、目的：

1、通过规范有效地拜访顾客，准确了解顾客需要和建议；

2、及时传达汤云町信息（新菜点、活动或进步提高等），建立起双向沟通渠道，巩固老顾客，挖掘新顾客，塑造企业形象。

二、拜访规范

拜访准备

1、了解拜访对象（顾客）情况：

2、姓名、性别、民族、年龄、职业、家庭情况、通讯地址及方式；

3、性格、兴趣兴爱好；

4、在热火朝天消费情况及有无投诉等。

准备资料：公司宣传册或传单等；

1、小礼品：拜访重要顾客，必要时可以考虑带小礼品，对方会感到被重视，有利于拜访的进行；

2、仪容仪表：大方、得体；

3、心理：充满信心、不卑不亢；

时间选择：

1、单位拜访：上班15分钟后或下班前半小时；

2、家庭拜访：在家闲暇时间；

3、拜访时间不宜超过15分钟，对陌生人而言每个人的精力大约只能集中15分钟。

拜访要求

1、准确了解顾客需要和建议，及时传播公司的经营理念、活动和新菜点信息；

草拟拜访方案

1、根据拜访对象的基本情况，确定最佳方案，经批准后具体实施；

登门拜访

1、进门之前，做深呼吸，调整心理状态保持最佳；

2、敲门，门候并自报“家门”：“×××先生（小姐、女士）好！我是×××”。如事先未预约，应表示歉意。第一次拜访新目标，应简要说明来意；

先与对方谈些其关心的事情，然后据情景转换到拜访话题：

介绍公司准备推出的菜点、活动及经营理念，强调公司以顾客至上为“服务宗旨”。注意：应恰到好处推销公司，这是核心；

了解对方餐饮需求及建议。

在沟通过程中，目视对方眼睛三角区，应表现出对拜访对象的重视，并回答对方问题； 当沟通（拜访）目的达到后，表示感谢，并欢迎对方再次光临餐厅。

电话拜访

1、拔通电话后：

确认对方身份（是否是拜访对象）；

如不是要拜访的对象，对接电话者表示感谢；

确认对方身份后：

简要说明意图；

问候：

——老顾客：感谢您一段时间以来对汤云町的关照！

——新拜访目标：想办法消除对方陌生感，再切入话题。

揣摩对方心境及忙否：

心境不好或太忙，问候即完，改日再拜访；

心境好或不忙，即向对方传达热火朝天准备搞……活动，或推出新菜点，进而叙说经营理念……； 对方如还愿意聊：

——对汤云町有什么需求？

——对汤云町有什么不满意或建议？

表示感谢：

非常感谢您给我们提供了许多宝贵意见！

欢迎您再来光临汤云町或欢迎有空到汤云町坐坐……。

拜访结果处理

将拜访结果整理后填入《顾客拜访情况》；

将《顾客拜访情况》报上级审阅后存档。

第二篇：销售部组建管理方案[小编推荐]

销 售 部 组 建 管 理 方 案

销售部 2017年01月01日

销售部组建管理方案

一、人员编制

l、销售部经理；

2、专职销售代表（跑业务、网络销售）；

3、电话销售（电话营销）。

二、销售部岗位说明

A、销售部经理

岗位名称：销售部经理 直接上级：业务主管

直接下级：销售代表、电话销售

本职工作：负责组织公司的销售工作和业务公关 主要职责：

1、制订部门工作计划：根据总经理指示下达和月度工作目标，制订销售部和月度工作计划、销售计划报总经理审批；

a、月总结（包含下月计划）； b、周总结（包含下周计划）;c、工作开展建议;

2、组织：根据总经理批准的工作计划和销售计划，组织、安排销售部工作：

a、组织好市场拓展和客源开发工作； b、组织、安排公司对外接待；

c、组织公司销售策划工作和市场调研工作；

3、协调：协调好新开发客户的接待工作；

4、控制：控制好本部门工作进度，控制好本部门办公费用；

5、审批：审批销售部所属员工的工作计划；

6、督导：督导销售部员工工作；督导客户档案的整理及保管工作；

7、评价、考核：评价和考核所属员工各阶段的工作业绩，确保销售部工作目标的实现：

8、考核与评价：定期评价和考核下级工作业绩；

9、工作汇报：定期向业务主管进行工作汇报，并接受下级工作汇报；

1O、及时处理销售部内部矛盾和接受员工申诉；

11、建议：向总经理建议下级任用人选；（审批任命权在总经理）领导责任：

l、对公司和月度销售目标负责；

2、对销售部费用的合理性负责；

3、对销售部员工稳定、团结负责：

4、对销售部控制的商业秘密负责；

5、对销售部使用和管理的设备设施的完好负责；

6、对本人和销售部给公司造成的影响负责； 主要权力：

1、有根据公司制度处罚销售部员工的权力；

2、有根据公司授予的对客户的折扣权；

3、有调整下属工作内容的权力；

B、销售代表

岗位名称：客户代表 直接上级：销售部经理 直接下级：无

本职工作：客户维护、开发和业务公关 主要职责：

1、制订工作计划：根据销售部经理下达和月度工作目标，制订个人和月度工作计划、销售计划，报销售部经理和主管审批；

a、月总结（包含下月计划）： b、周总结（包含下周计划）： c、工作开展建议；

2、执行：主管和销售部经理批准的工作计划和销售计划；

3、组织好协调好客户接待服务工作；

4、市场拓展和客源开发工作；

5、参与组织、安排公司对外接待；

6、参与公司销售策划工作；

7、协调：协调好新客户的接待工作；

8、控制：控制好本人工作进度，控制好本人办公费用；

9、市场调研：根据公司和销售部的市场调研计划，进行市场调研：

10、收集客史档案：每月按要求完成客史档案收集工作；

11、完成每天工作内容：

8：30-8：45 晨会：报告前一天的工作情况，指定当天的工作计划； 8：45-16：45 根据晨会经理指示确定电话回执或者外出拜访客户；

16：45-17：00 回公司整理当天的工作内容，指定第二天的工作计划。

12、及时处理客户疑问：

13、建议：向主管和销售部经理提报营销策略改进建议；

14、参加公司营销专题会，提报改进工作建议； 主要责任：

1、对本人的工作目标和计划的完成负责；

2、对本人的费用合理性负责：

3、对本人掌控的公司商业秘密负责；

4、对本人负责接待的客户负责；

5、对本人签单的应收帐款负责：

6、对上级安排工作的及时完成负责； 主要权力：

1、根据需要对客户的折扣权；

2、根据需要对顾客的赠送权； 销售代表提成规定：

月薪=月基本工资+全勤奖+绩效工资+津贴+提成

C、电话销售

岗位名称：销售助理 直接上级：销售部经理 直接下级：无

本职工作：通过公司所给渠道电话开发客户 主要职责：

1、制订工作计划：根据销售部经理下达和月度工作目标，制订个人和月度工作计划、销售计划，报销售部经理和主管审批；

a、月总结（包含下月计划）： b、周总结（包含下周计划）： c、工作开展建议；

2、执行：主管和销售部经理批准的工作计划和销售计划；

3、组织好协调好客户接待服务工作；

4、市场拓展和客源开发工作；

5、参与组织、安排公司对外接待；

6、参与公司销售策划工作；

7、协调：协调好新客户的接待工作；

8、控制：控制好本人工作进度，控制好本人办公费用；

9、收集客史档案：每月按要求完成客史档案收集工作；

10、完成每天工作内容：

①8：30-8：45 晨会：报告前一天的工作情况，制定当天的工作计划；

②根据公司提供的渠道电话拜访潜在客户，完成每日的工作计划； ③对每个电话拜访潜在客户的通话内容做有效的记录。

④下班之前整理当天根据客户反映遇到的疑难问题。

11、及时处理客户疑问：

12、建议：向主管和销售部经理提报营销策略改进建议；

13、参加公司营销专题会，提报改进工作建议； 主要责任：

1、对本人的工作目标和计划的完成负责；

2、对本人的费用合理性负责：

3、对本人掌控的公司商业秘密负责；

4、对本人负责接待的客户负责；

5、对本人签单的应收帐款负责：

6、对上级安排工作的及时完成负责； 主要权力：

1、根据需要对客户的折扣权；

2、根据需要对顾客的赠送权； 销售助理提成规定：

月薪=月基本工资+全勤奖+绩效工资+津贴+提成

营销会议

一、营销专题会

I、时间：不定期，根据需要进行；

2、议题：研究巩固和提升竞争力；

3、主持人：销售经理

4．参加人员：邀请总经理参加、各部门管理层、销售代表。

二、销售部月会 1．时间：每月最后一天，如有变动，另行通知；

2．议题：总结销售部本周工作，研究改进工作措施，确定下周计划；

协调解决销售工作中的问题，控制各项工作进度； 3.主持人：销售部经理

4．参加人员：业务主管、销售部经理、销售代表，根据需要例席的其它人员；

三、销售部周会

1．时间：每周五下午15: 00，如有变动，另行通知；

2．议题：①整理意向客户及跟进情况，制定下一步的工作计划；

②整理无意向客户拒绝原因，总结工作中遇到的问题；

③根据本周的总结情况，解决问题同时制定下周工作计划； 3．主持人：销售部经理

4．参加人员：业务主管、销售部经理、销售代表，根据需要例席的其它人员；

销售工作形式

一、每天工作前5分钟 l，看一遍本日工作计划；

2、确定本日工作轻重缓急和先后顺序；

3、调整心情，以饱满的精神状态迎接一天的工作：

二、下班前15分钟

l、总结本日工作完成情况，吸取经验和教训；

2、整理当天客户拜访及跟进情况，给指定各部门领导发送当天的日报表（表格内容填写要求具体详细有参考或开发价值）

3、制定次日工作计划和安排，确保第二天完成工作计划；

客户拜访指导

一、目的：

1、通过规范有效地拜访顾客，准确了解顾客需要和建议；

2、及时传达客户信息，建立起双向沟通渠道，巩固老顾客，挖掘新顾客，塑造企业形象。

二、拜访规范

（一）陌生拜访

1、锁定区域：提前查好线路，直奔目的地；

2、准备资料：公司宣传单页，客户拜访统计表；

3、记录：把拜访的每一位客户做详细的记录（姓名、联系方式、公司名称、地址、有无意向、拜访时长）。

（二）意向拜访

l、了解拜访对象（顾客）情况：

2、姓名、性别、民族、年龄、职业、通讯地址及方式；

3、准备资料：公司宣传册或传单等；

时间选择：①单位拜访：上班15分钟后或下班前半小时；

②家庭拜访：在家闲暇时间；

③拜访时间不宜超过15分钟，对陌生人而言每个人的精力大约只能集中15分钟。

拜访要求：准确了解顾客需要和建议，及时传播公司的经营理念等信息；

注：公司会不定期核实每位销售代表的拜访情况。

草拟拜访方案

l、根据拜访对象的基本情况，确定最佳方案，经批准后具体实施； 登门拜访：

2、进门之前，做深呼吸，调整心理状态保持最佳：

3、敲门，门候并自报“家门”：“×××先生（小姐、女士）好！我是×××”。如事先未预约，应表示歉意。第一次拜访新目标，先简要说明来意；先与对方谈些其关心的事情，然后据情景转换到拜访话题： 介绍公司准备推出的项目及经营理念，注意：应恰到好处推销公司，这是核心。

了解对方的需求及建议。

在沟通过程中，目视对方眼睛三角区，应表现出对拜访对象的重视，并回答对方问题；

当沟通<拜访）目的达到后，表示感谢，并欢迎对方光临公司。

电话拜访

1、拔通电话后：

确认对方身份（是否是拜访对象）；

如不是要拜访的对象，对接电话者表示感谢；

确认对方身份后简要说明意图：

问候：

——老顾客：感谢您一段时间以来对*****的关照！——新拜访目标：想办法消除对方陌生感，再切入话题。

揣摩对方心境及忙否：

心境不好或太忙，问候即完，改日拜访：

心境好或不忙，即向对方推出公司项目，进而叙说公司产品„„；

表示感谢：

非常感谢您的耐心！欢迎您光临****坐坐„„。

拜访结果处理：

将拜访结果整理后填入《销售日报表》：

将《销售日报表》报上级审阅后存档。

第三篇：销售部管理流程方案

凯里市中心城置业有限公司

销售部管理流程及审核方案（初稿）

1.客户接待流程

1.1流程适用范围：

本流程用于日常客户接待及客户跟进阶段；

客户信息收集、分析、备案。1.2岗位职责

1.2.1项目置业顾问：负责接待客户，详细介绍项目及周边环境；

详细记录客户资料，根据客户资料分为A、B、C、D型；从而进行相

应的客户跟进，并记录详细信息。

1.2.2项目销售助理：负责对每天客户资料进行统计及梳理；

审核确认客户信息资料；

负责对已经确定的客户信息及跟进情况进行登记备案。

1.2.3项目销售主管：每天督促置业顾问跟踪客户情况，并及时的作出相应的调整。1.2.4项目销售经理：随时抽查A类客户情况。

1.3关键把控点：

无

2.客户认筹阶段

2.1预约登记排号阶段：VIP卡发放及认筹阶段

2.2流程适用范围：

本流程用于客户预约排号流程。

审核锁定预约排号记录 2.3岗位职责

2.3.1项目置业顾问：负责接待客户，协助客户确认排号事宜并签订《认筹协议》及发起VIP

排号审批流程。

2.3.2项目销售助理：负责记录客户排号信息。

根据项目销售经理审核意见及客户已缴款记录向项目置业顾问及客户

发放VIP卡。

每天统计VIP卡发放量，并报于销售经理复核。2.3.3项目现场财务：负责收取客户应交款项及开具相应票据；

每天根据收支日报表与公司财务部进行交接。

2.3.4项目销售经理：审核客户签订的《认筹协议》及交款收据，并同意项目销售助理进行

VIP卡发放。

2.4关键把控点：

无

3.小订业务流程（公司规定认购金额以下的业务）

3.1流程适用范围：

本流程用于销售过程中发生的小订业务。3.2岗位职责

3.2.1项目置业顾问：根据客户意向及公司规定进行小订申请。

填写小订业务申请表

3.2.2项目销售助理：根据项目置业顾问申请，记录下订业务，并开具缴款凭证。3.2.3项目销售经理：根据公司要求，对下订业务进行审核； 3.2.4项目现场收银：收取相关款项，并开具收据。3.3关键把控点：

无

4.客户续销期现场认购流程

4.1认购准备

认购签署

收款、认购存档

4.2流程适用范围： 本流程用于客户认购流程。4.3岗位职责

4.3.1项目置业顾问： 负责接待客户，协助客户确认认购房源。

准备《商品房认购协议》并解释相关条款及双方义务。

协助客户签订《商品房认购协议》并告知客户正式合同签订时间及准

备相应的款项和资料

4.3.2签约时间：签订认购协议后，一周内必须到售房部签订正式合同。4.3.3项目销售助理：复核房源及认购条件，并开具《缴费单》；

负责录入客户认购信息。

签订的《商品房认购协议》进行统一存档。

4.3.4项目现场财务：负责现场核对《商品房认购协议》的金额，收取客户应交款项及

开具相应票据；每天根据收支日报表与公司财务部进行交接。4.3.5项目销售经理： 对客户需要认购的房源及其《商品房认购协议》进行审核。

4.4关键把控点

4.4.1销售营销中心：审核锁定认购定单。

5.客户签约流程

5.1签约前准备

合同签订阶段

签约收款阶段：

5.2流程适用范围：本流程用于客户签约流程处理。5.3岗位职责

5.3.1项目置业顾问：负责接待客户，收集客户相关资料（身份证、户口本、婚姻证明、收

入证明、信用记录（中国人民银行盖章）、银行三个月流水清单、无房

证明等）；

确认房源在可售状态。

准备好《商品房买卖合同》样本，并解释合同中相关条款；

全程陪同客户完成签约流程；

填写正式合同，并指导客户签字；

5.3.2项目销售助理：审核房源及金额，确认房源在可售状态。

负责录入客户签约信息，打印《商品房买卖合同》及供款时间表； 5.3.3项目现场财务：负责现场核对供款时间表，收取客户应交款项及开具相应票据；

并收回定金收据及《商品房认购协议》。

每天根据收支日报表与公司财务部进行交接；

供款时间表需在收取款项后签字确认； 5.3.4项目销售主管：审核客户资料是否收齐。

5.3.5项目销售经理：负责对供款时间表、销售合同内容及条件、以及复核正式合同及合同

附件确保与审核后的电子文档内容完全一致，并在纸质合同上签字盖

章确认。

负责房源销控。5.4关键把控点

5.4.1 项目销售助理：审核房源在可售状态及金额准确无误。5.4.2 项目销售经理：审核《供款时间表》；审核《商品房买卖合同》；

6.正式签约前更名业务变更流程

6.1流程适用范围：流程用于销售过程中发生的更名业务。

本流程仅发生在认购阶段，客户已签定正式合同时，不允许进行更名。6.2岗位职责

6.2.1项目置业顾问：根据客户实际变更意向及公司规定进行相应的变更申请；

指导客户签署变更后的新《商品房认购协议》或直接签订《商品房买卖

合同》；

变更后的《商品房认购协议》执行及后续签订正式合同的跟踪； 6.2.2项目销售助理：对变更的业务，进行变更条件的复核；

审定通过后，对相应的客户信息变更进行操作；

收回原《商品房认购协议》，进行存档 ；

6.2.3项目现场财务： 根据客户更名申请及审批结果，进行票据更换。

6.2.4项目销售经理：对变更申请进行审核变更条件，对变更信息进行审批；

对变更后的新《商品房认购协议》进行审批；

控制原认购客户更名申请不得高于30%。6.3关键把控点：无 7.特殊折扣业务审核流程

7.1流程适用范围：本流程用于销售过程中发生的客户特殊折扣优惠变更业务。

本流程仅发生在认购阶段，客户已签定正式合同时，不允许进行特殊折

扣优惠的变更申请。7.2岗位职责

7.2.1项目置业顾问：收集客户信息并发起客户特殊折扣优惠审批流程，并上报公司内部领

导签字确认折扣理由及比例。

7.2.2项目销售经理：除公司规定的正常优惠政策以外的额外折扣优惠权限为房价的1%；

（认购客户申请控制在15%以内）

项目营销总监：除公司规定的正常优惠政策以外的额外折扣优惠权限为房价的2%-3%；

（认购客户申请控制在30%以内）

公司总经理：除公司规定的正常优惠政策以外的额外特殊优惠。7.2.3项目销售助理：对客户的特殊优惠政策进行变更操作。7.2.4项目销售经理：对客户的特殊优惠政策进行审核。

7.3关键把控点：客户在购买过程中，如有特殊折扣优惠客户（除公司对外公布的正常优惠

政策外）必须持有特殊折扣申请单及公司领导签字确认，才给予办理。

8.换房变更流程

8.1流程适用范围：本流程用于销售过程中发生的换房变更业务。

本流程仅发生在认购阶段，客户已签定正式合同时，不允许进行换房变更申请。8.2岗位职责

8.2.1项目置业顾问：根据客户实际变更换房意向及公司规定进行相应的换房变更申请；

确认变更后的房源在可售状态；

指导客户签署变更后的新《商品房认购协议》或直接签订《商品房买卖

合同》；

对变更后的《商品房认购协议》执行及后续签订正式合同的跟踪； 8.2.2项目销售助理：对换房变更的业务，进行客户变更条件的复核；

公司领导审定通过后，对相应的变更进行操作；

确认变更后的房源在可售状态；

收回原《商品房认购协议》存档；

8.2.3项目销售经理：根据公司要求，对客户换房变更申请进行审核；

对客户换房变更信息进行审核；

对客户签订变更后的新《商品房认购协议》进行审核；

做好房源销控。

8.2.4换房标准审批：小面积换大面积由销售经理审批。

大面积换小面积由营销总监审批。

8.2.5项目现场财务：对已发生的换房变更，进行相应的账务处理。

收回原收据，开具新收据。8.3关键把控点：

8.3.1 项目置业顾问：确认变更后的房源在可售状态，收回原认购协议。8.3.2 项目销售助理：对换房变更的业务，进行客户变更条件的复核；

再次确认变更后的房源在可售状态。

8.3.3 项目销售经理：对客户换房变更申请进行审核；做好房源销控。

9、毁约、退房审批流程

9.1流程适用范围：本流程用于签约前毁约、退房业务。本流程仅发生在签约但未做合同登

记的阶段。9.2岗位职责

9.3.1项目置业顾问：根据客户实际变更意向及公司规定进行相应的变更申请；

指导业主签定毁约、退房协议。9.3.2项目销售助理：对提交的毁约、退房合同进行复核；

审核通过后，进行相应的变更操作。

收回原协议及合同，存档。

对审批的申请，存档。

9.3.3 项目营销总监：审核权限，正式签约《商品房买卖合同》之前。

公司总经理：审核权限，正式签约《商品房买卖合同》之后。

特殊退房。

9.3.4项目现场财务：对已发生的变更，进行相应的账务处理。

收回原收据。

9.3.5项目销售经理：根据公司要求，对变更申请进行审核；

对毁约协议条款进行审核。

对已经完成退房的房源进行释放房源。9.4关键把控点：

9.4.1 项目营销总监：对毁约、退房的申请审批及签字确认

公司总经理：对毁约、退房的申请审批及签字确认

10.VIP退款业务审批流程（解筹阶段）

10.1流程适用范围：本流程用于销售过程中发生的VIP卡退房变更业务。10.2岗位职责

10.2.1项目置业顾问：根据客户实际变更意向及公司规定进行相应的变更申请； 10.2.2项目销售助理：审核通过后，进行相应的变更操作；

收回VIP卡及认筹协议。

10.2.3项目销售经理：根据公司要求，对变更申请进行审批； 10.2.4项目现场收银：对已发生的变更，进行相应的账务处理。

收回原收据。10.3关键把控点：无

11.延期签约审批流程

11.1流程适用范围：本流程用于延期签约及签约优惠审批业务。11.2岗位职责

11.2.1项目置业顾问：根据客户实际变更意向及公司规定进行相应的变更申请；

延期签约变更申请通过后，提醒客户签约时间。11.2.2 延期权限：

项目销售经理：a、延期7天并继续享有认购时优惠政策（除公司长期优惠政策外）

b、延期15天且不继续享有认购时优惠政策（除公司长期优惠政策外）

项目营销总监：a、延期15天并继续享有认购时优惠政策（除公司长期优惠政策外）

b、延期30天且不继续享有认购时优惠政策（除公司长优惠政策外）

公司总经理：a、延期30天并继续享有认购时优惠政策（除公司长期优惠政策外）

b、延期60天且不继续享有认购时优惠政策（除公司长期优惠政策外）

c、特殊延期优惠处理

11.2.3项目销售经理：根据公司要求，对延期签约申请进行审核；

延期签约控制在房源的15% 11.3关键把控点：无

12.正式签约后退房业务流程

12.1流程适用范围：本流程用于销售过程中合同已签订且生效后的退房变更流程。12.2岗位职责

12.2.1项目置业顾问：根据客户意向及公司规定进行退房申请，指导客户签订退房协议。12.2.2项目销售助理：审核通过后，进行相应的变更操作

收回合同，撤销房管局备案。12.2.3项目销售经理：根据审批结果，复核毁约条件

对已经完成退房的房源进行释放房源。

12.2.4项目营销总监：根据退房申请的复核毁约条件，进行审核批准。12.2.5 公司总经理： 根据退房申请的复核毁约条件，再次进行审核批准。

特殊退房，审核批准。

12.2.6项目现场财务：根据毁约条件，经行毁约款项扣款核对计算（含本金及税费），并收

回票据。

12.3关键把控点：营销总监、公司总经理的审核批准。

13.合同范本的制定和调整审批流程

13.1流程适用范围：本流程用于合同范本的制定和调整审批流程。13.2岗位职责

13.2.1项目销售经理：根据公司规定发起合同范本审批流程，并提供合同范本附件；

根据审批结果在录入相关业务数据。

13.2.2项目营销总监、公司各部门负责人、公司总经理：根据合同范本申请，进行相应审批。13.2.3项目营销总监：对输入数据复核其准确性。

13.2.4公司行政部门：根据对审批通过的合同范本进行备案并进入知识库。13.3关键把控点：无

14.认购书、房源、价格和优惠政策的制定及调整审批流程

14.1流程适用范围：本流程用于认购书、房源、价格、销售优惠政策及以上业务的制定及调整审批流程。14.2岗位职责

14.21项目销售经理：根据公司规定发起认购书、房源、价格、销售优惠政策审批流程，并

提供版本附件；

根据审批结果在销售过程中进行执行操作。

14.2.2项目营销总监、公司各部门负责人、公司总经理：根据相应申请，进行相应审批。14.2.3项目营销总监、公司总经理：对相关文件签字确认。14.2.4项目销售助理：根据对审批通过的认购书范本进行备案。

14.2.5公司行政部门：对认购书、房源、价格、销售优惠政策进行存档。14.3关键把控点：无

第四篇：管理团队组建方案

公司管理团队组建方案

一、目标

为进一步提高公司管理工作水平，促进管理体系的完善和提升，同时充分挖掘现有内部管理人员资源，着力打造一支优良的管理队伍，从而拓展公司管理工作的广度和深度。

二、管理组结构与职责

㈠ 小组成员：

㈡ 小组职责

1、收集经营信息，掌握市场动态，深入调查研究，为公司决策提供依据。

2、开拓市场，及时了解新技术、新项目、新思路；对外联络，寻找合作项目，引入资金，开发新的经营市场；对新项目进行可行性分析工作，提交新项目可行性分析报告，并对新项目进行经营策划、投资分析等。

3、进行公司经营策划、投资策划等方面的工作。

4、对外联系、联络、接待以及公关工作。

5、协助做好内部管理、监控等工作。

三、管理人员分工及职责

㈠ 管理人员分工

根据公司管理人员培养管理需要，将公司现有管理人员分工如下1企划部；行政部；后勤部；餐饮部；运营部

㈡ 各部门职责

餐饮部管理人员职责

1.负责餐饮项目的全面工作，贯彻落实餐饮项目管理的各项规章制

度；并具备较强的管理水平、良好的人际关系与沟通能力、服从上

级领导，带动餐饮全体员工认真完成日常工作。树立全心全意为全

公司员工服务的精神。

2.制定工作制度和食品安全工作计较。全面提升餐饮服务质量水平，努力增加服务项目。

3.做好监督和管理工作，严把食品质量关，经常检查食品是否过期

或变质，注意节约、杜绝浪费。

4.做好考勤、考纪工作，提倡文明服务，奖罚分明，表彰先进，惩

处落后，防止不良现象的发生。

5.遵守职业道德的规范，不断钻研自身业务，虚心接受职工合理化的建议，不断提高餐厅业务水平和服务质量。

6.对餐饮设备进行监管，经常检查保养所有餐厅设备，发现问题及

时报修。

7.掌握餐饮的成本核算，平衡每月盈亏，经常检查餐饮的物资库存

保管情况。做到即不积压也不短缺。

8.廉洁自律，餐厅财务做到账目清晰，账物统一。

9.根据公司实际情况，不断修订和完美餐厅的各项规章制度和改进

措施。

10.对食品采购、储存、加工、销售的过程，工作人员操作规范，每日一次进行巡试检查，并做好记录。

11.经常与员工谈心掌握思想动态，关心职工生活，充分调动工作积极性。并每周召开全体餐厅人员会议，不断提高员工业务思想。

13.认真完成领导交给的其他临时性任务。

行政部管理人员职责

1、在总经理的领导下，主持行政部职责范围内工作。

2、协助公司领导草拟工作计划、总结、规划、决议、报告、组织起草以公司名义发出的行政公文。

3、协助公司领导组织、安排公司会议，做好记录，检查决议落实情况，及时汇总向总经理汇报。

4、做好调查研究、归纳分析，对存在的问题提出解决办法，尽力当好参谋助手。

5、协助公司领导做好内部各部门的考核、监督及协调工作。

6、负责公司人力资源管理的工作。

7、参与公司形象策划、做好宣传工作。

8、认真组织管理人员日常政治和业务学习，不断提高管理人员的政治素养和业务素质。

9、及时处理各种公文、函电、报表等文字资料的签收、拆封、登记、呈报、传阅、催办，并做好整理归档工作。

10、负责招聘工作，负责各岗位责任制的制定，并做好平时考核工作。

11、负责来客来访的接待工作。

12、完成公司领导交办的各项工作。

企划部管理人员职责

1、在总经理的领导下，负责公司的市场开发，营销推广策划工作，制定部门管理制度，工作职能，领导监督实施。

2、根据公司的整体经营计划方案，策划并协同各部门执行公司战

略，努力改善公司经营目标。

3、定期组织市场调研，收集市场信息，掌握市场动向，市场竞争

动态，发展状况趋势，及时汇报情况，并有效针对性策划相关策略。

4、配合公司重大推广活动，配合策划整体及各部环境布置，及时

提出建议及督导实施方案，协助计划顺利完成。

5、定期策划经营计划营销推广活动方案。呈：送总经办审批，与

调整组识实施。

6、策划的宣转广告，统筹设计及制作，努力开拓创新创造公司良

好的广告宣传效应。

7、了解装潢、工艺、美术等专门知识，掌握布场及广告宣传的专

业知识。

8、严格控制物料及公司策划费用开支范围和标准监督策划费用及

物料的合理有效使用，减少浪费杜绝损耗。

9、定期的了解策划方案实施结果，根据不同季节、节日提出活动

计划方案，适时的更变策略及时的改进措施。

10、协条各文化及团体组织关系，经常保持各外本部门密切联系，建立长期的良好协作关系。

11、协条好公司其它部门的协作关系，经常了解经营情况，善于总

结定期向总经理汇报工作总结及提交建议。

12、认真完成公司总经理交待的其他工作任务。

运营部管理人员职责

1、据公司的总体经营规划，制定各部门的目标管理工作，计划和实施措施，确保完成公司下达的各项任务；

2、负责健全、建立、贯彻、执行公司及部门的各项管理规章制度，做到有章必依，违章必惩；

3、根据公司工作质量标准，考核各区域的各项管理工作，及时检查各工作流转程序的各个环节，发现问题及时处理，保证公司各项工作的正常运转；

4、制定各种规范及措施，避免各类事故发生，并根据考核结果，对下属员工的奖惩作出处理意见；

5、组织对竞争对手的市场调查，并进行分析，根据竞争对手状况及时调整经营策略；

6、收集各类相关信息并进行汇总反馈，为公司管理决策提供参考依据；

7、处理运营部发生的较大事件，维护公司利益，确保顾客满意；

8、协调各部门的关系，沟通与衔接各部门的工作，使公司整体运作良好；

9、主持部门例会，分析工作现状，提出工作要求和解决办法，明确下阶段工作目标；

10、组织并参与策划各项促销活动，力争促进销售的提高。

11、组织公司整体的商品盘点工作。

12、全面负责公司销售任务的完成。

后勤部管理人员职责

1、负责制定公司后勤工作的相关管理制度，上报总经理审批。

2、根据公司发展及出现的新情况，及时对后勤管理制度进行修

订、完善。

3、负责员工伙食、宿舍的日常管理，监督各项制度、计划的执

行情况。

4、定期或不定期对公司清洁工作进行检查，发现问题及时解决，保证良好的工作环境。

5、对就运营区内的卫生清洁工作进行指导、检查，发现问题及

时纠正。

6、建立企业安全保卫系统等

7、定期或不定期对企业内安全情况、安全设施进行巡检，发现

问题及时解决

8、出现安全事故及时协助有关部门进行处理

9、负责公司公务车辆的调度与管理，协调各部门的车辆使用情

况

10、做好车辆的日常保养及车辆年检等事宜，控制公司的交通费用支出

11、严格执行后勤部各项费用制度，确保后勤费用支出控制在预算范围之内。

第五篇：弘泰销售部管理方案

弘泰销售部管理方案

销售管理是公司管理中非常重要的一个工作环节。市场营销工作必须与弘泰的产品开发、生产、销售、财务等工作环节协调。只有这样，弘泰的整体经营目标才能够得以达成，弘泰的总体经营策略才能够得以有效的贯彻落实。而且营销管理工作是在弘泰的经营目标、战略经营计划的总体战略之下，根据对经营环境的的分析结果，对市场进行细分，选定希望进入的目标市场，然后据此而制定市场营销计划和营销组合，并且推动计划的落实执行和对执行计划的过程进行监督控制、评估、检讨和修订。

第一章销售部整体概述

弘泰销售部的使命和目标，通过建立优质销售渠道和建设高素质销售队伍，争超公司营销目标，并持续推动品牌快速发展。销售部整体架构：

销售领导小组+销售助理部+渠道部+工程部+国际贸易部

销售领导小组由销售总监和各部门销售副理组成

助理部人员的职业发展道路是：

初级助理 中级助理 高级助理

助理经理

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渠道部人员的职业发展道路是：

渠道专员 销售工程师

区域经理 大区经理 销售副理

工程部人员的职业发展道路是：

商务代表 客户经理 市场经理

销售副理

国际贸易部人员的职业发展道路是： 商务代表 客户经理 市场经理

销售副理

销售部员工共同的价值观是：

主人翁精神、团结务实、踏实奋进

第二章 销售部组织与人员职责

销售部共划分为五个部门，销售领导小组负责整个公司业务发展、渠道建设、品牌提升和人员储备的领导工作，并负责销售部同其他部门的协同工作。

助理部是销售部的神经中枢，负责整个部门内的沟通与协调，公司与客户之间的沟通协调以及销售部同其他部门的协调工作。具体负责客户订单的处理以及沟通协调。

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销售人员负责公司在实地销售工作。根据各个岗位的职能任务要求，高效快速超额完成既定任务，同时密切关注市场发展，充分做好当地市场调研工作。

（一）销售领导小组 一、销售领导小组职责

1、业务发展

1）确立公司整体销售发展模式（包括整体目标，策略，以及运作模式等）；

2）制定公司整体销售计划，季度计划，月度计划；

3）实地工作并培训助理和销售人员。

2、组织建设

1）建立并完善销售部的整体操作系统；

2）建立数量合理，素质优良的销售队伍；

3）建立并完善销售经理的培训系统。

3、多部门协同

1）确保其他部门与销售部工作协同一致，新产品开发，广告投放，销售拓展三部分密切配合；

2）确保销售部，财务部，物流部、计划部，生产部运作中的紧密合作。

二、销售领导小组工作制度

1、销售领导小组每月例会（每月8日左右）

1）销售领导小组回顾上月销售情况，确立下月工作重点和目标；如本月适逢季度首月，则制定季度计划。

1月例会还需制定计划；

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2）销售领导小组和销售助理部汇同财务部，物流部、计划部，生产部举行月度协调例会；

3）销售领导小组针对业务人员市场反馈的情况和调研情况分析。

2、销售小组每月工作重点

销售领导小组在6日左右发布本月工作重点。

1）本月销售工作重点 2）各市场目标及工作重点。

三、销售领导小组人员分工及职责

1、销售总监

1）确立公司整体发展目标及策略；

2）制定公司新产品开发计划和广告投放计划；

3）全面负责销售部的组织建设； 4）统管各部门平稳快速发展；

5）负责领导小组同其相关部门的协调工作。销售副理

1）全面协助销售总监在全国建立及完善销售系统；

2）在销售总监的领导下，分管本部门的市场工作；

3）负责建立销售部的培训与发展系统；

4）实地工作，指导和培训各级销售经理；

5）负责销售领导小组同助理部的沟通，并指导助理部的工作；

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（二）销售助理部

一、销售助理部职责

1协调客户订货流程运作

1）全面跟进和协调所有客户的订货--发运-结算工作；

2）负责记录和统计订单流程中的有关数据和归档；

2负责内外协调沟通

1）全面负责销售部与客户的订货沟通协调；

2）充当销售领导小组和销售人员之间的沟通桥梁。

3）按时提供各种报表和报告给销售领导小组和销售人员；

4）及时与售后服务部反馈客户售后产品问题

二、销售助理部工作制度 销售助理部每月例会（每月8日左右）

每月例会由销售助理经理主持，回顾上月工作，确立下月工作重点和目标。

2每月协调例会

参加销售领导小组主持召开的每月协调例会，检计上月运作中本部门和其他部门所有出现的问题并予以改进。

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三、助理部人员分工及职责

1、助理经理——

1）负责助理部的正常运转；

2）领导助理部人员完成各项工作；

3）主持召开助理部每月例会，评估上月工作，布置下月工作重点和目标；

4）记录和统计每月订单流程运作中各部门出现的问题，在每月协调例会上通报，并对例会上所提出的问题记录和编号，跟进到解决为止；

5）协助销售总监工作。

2、助理——

1）负责跟进和协调全国所有客户的订货与发运工作；

2）制定和统计全国每个客户的销售订单和销售明细账；

3）负责制定每天的相关的报表和报告，以及数据分析；

4）负责跟进和协调渠道部所有客户的货款结算和每周电话拜访； 5）协助销售副理工作。

（三）渠道部

一、渠道部职责

1业务发展

1）不折不扣地完成上级制定的销售拓展计划；

2）不断建立和完善各级的经销网络，以达到既定销售目标；

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3）帮助经销商建立稳定高效的运作系统，持续提升客户激情和忠诚度；

4）不断自我激励和自我总结。

2组织建设

1）根据业务需要，建立并不断充实和调整当地销售队伍；

2）努力提高组织结构的运转效率，不断优化当地工作流程；

3）制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定目标，并努力提高组织结构的凝聚力；

4）根据产品和当地市场的特点，因地制宜的培训下属人员以提高其销售技巧；

5）在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。

二、渠道部工作制度渠道每月例会

每月例会由销售副理主持，回顾上月工作，确立下月工作重点和目标。

2出差前出差报告分析例会

例会由销售副理主持，每月各渠道销售人员根据出差计划详细分析出差的细节。3出差总结例会

例会由销售副理主持，每月各渠道销售人员根据出差的时间安排以及市场反馈做详细汇报。

三、渠道部工作评估标准

1业务发展

1）销量目标完成情况；

2）经销系统拓展情况。

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2组织建设

1）组织结构动作水平

2）下属及个人能力的提升情况。

（四）工程部

一、工程部职责

1业务发展

1）不折不扣地完成上级制定的销售拓展计划；

2）不断的通过各种方式收集整理各类相关工程信息，3）以多种合适方式加强公关，以超额完成既定销售目标；

4）不断自我激励和自我总结。

2组织建设

1）根据业务需要，建立并不断充实和调整当地销售队伍；

2）努力提高组织结构的运转效率，不断优化当地工作流程；

3）制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定目标，并努力提高组织结构的凝聚力；

4）根据产品和当地市场的特点，因地制宜的培训下属人员以提高其销售技巧；

5）在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。

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二、工程部工作制度工程部每月例会

每月例会由销售副理主持，回顾上月工作，确立下月工作重点和目标。

三、工程部工作评估标准

1业务发展

1）销量目标完成情况；

2）工程业务拓展情况。

2组织建设

1）组织结构动作水平

2）下属及个人能力的提升情况。

（五）国际贸易部

一、国际贸易

职责

1业务发展

1）不折不扣地完成上级制定的销售拓展计划；

2）在维护好老客户同时加强新客户的开发力度。3）不断通过各种方式收集客户信息，并积极跟进；

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4）不断自我激励和自我总结。

2组织建设

1）根据业务需要，建立并不断充实和调整当地销售队伍；

2）努力提高组织结构的运转效率，不断优化当地工作流程；

3）制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定目标，并努力提高组织结构的凝聚力；

4）根据产品和当地市场的特点，因地制宜的培训下属人员以提高其销售技巧；

5）在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。

二、国际贸易部部工作制度国际贸易部每月例会

每月例会由销售副理主持，回顾上月工作，确立下月工作重点和目标。

三、渠道部工作评估标准

1业务发展

1）销量目标完成情况；

2）国际业务拓展情况。

2组织建设

1）组织结构动作水平

2）下属及个人能力的提升情况。

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第三章销售部培训

在目前国际市场经济的大环境中，作为一个企业，面临来内部外部的各种挑战和机遇，企业要发展的更好，就要不断去适应这种变化才能生存和发展。其在企业中职员的素质就是制约提升企业整体战斗力的主要因素，而培训是提高员工素质的重要途径和手段。企业通过培训不仅要提高每个人的管理知识、管理技能,更重要的是要保证全体管理干部和整个组织按照统一的方法去应用,从而最大限度地提高组织效率,而不仅是个人的效率。所以销售销售部重视个人培训的同时也要重点强化团队培训。一

人事部培训

1、公司发展介绍

2、企业文化培训

二

产品知识培训

1、木塑行业介绍及其发展前景分析

2、木塑室内门系统

3、窗套垭口套系统

4、装饰板线系统

5、家具系统

6、户外景观材料系统

三

销售技巧培训

1、沟通技巧培训

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2、模拟演练培训

3、个人优劣势分析

四

激励培训

1、自我激励培训

2、团队激励培训

3、客户激励培训

五、适时培训

1、发现问题式培训

2、成功方法推广式培训

六、外部培训

以上培训每个阶段都需配以针对性考试

第四章 市场规划

一、渠道部市场规划

1、第一阶段开发的市场分为：

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北京市 京

天津市 津

辽宁省 辽

黑龙江省 黑

吉林省 吉

河北省 冀

山东省 鲁

河南省 豫

山西省 晋

内蒙古自治区 蒙

安徽省 皖

陕西省 陕

甘肃省 甘

宁夏回族自治区 宁

青海省 青

上海市 沪

江苏省 苏

浙江省

浙

福建省 闽

广东省 粤

海南省 琼

江西省 赣

湖北省 鄂

湖南省 湘

四川省 川

重庆市 渝

贵州省 贵

广西壮族自治区 桂

云南省 云

新疆维吾尔自治区 新

2、市场细分

分配20个渠道专员负责北京天津

河北

辽宁

吉林

黑龙江

内蒙古

山东

河南

山西

陕西

湖南

湖北

江西

甘肃宁夏

浙江

福建

广东海南

重庆四川

广西贵州

江苏安徽

中各区域，通过前三次出差地毯式的网络布建，精耕细作；布建以地级市为基本单位开展，原则上以每个地级市只设一家代理商。

3、市场整合

第二阶段在第一阶段市场地毯式出差三次开发以后，网络基本成型，针对网点经营的基本情况和销售人员的能力反馈，对全国市场划分几大区域模块。同时对一批业务能力较强，对管理方面有一定认识的业务人员提升为大区经理，负责操作和管理大区事物。

针对全国市场分为华南、华北、西北三个大区，每个大区分配一名大区经理，华北包括：北京市 京

天津市 津

辽宁省 辽

黑龙江省 黑

吉林省 吉

河北省 冀 内蒙古自治区东 蒙

山东省 鲁，华南包括：上海市 沪

江苏省 苏

浙江省

浙

福建省 闽

广东省 粤

海南省 琼

江西省 赣

湖北省 鄂

湖南省 湘

河南省

豫

安徽省 皖

广西壮族自治区 桂;

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西北包括：重庆市 渝

贵州省 贵

云南省 云

新疆维吾尔自治区 新

陕西省 陕

甘肃省 甘

宁夏回族自治区 宁

青海省 青

内蒙古自治区西 蒙

山西省 晋

四川省 川.4、渠道提升

第一阶段开发主要开发方向

1）市场以直辖市、省会城市和地级市为主。2）客户店面以专卖店为主专卖区为辅进行网点铺设。

3）客户对象以有建材从业经验2年以上为主，同时重点发展发展较有经营头脑的客户。第二阶段开发主要开发方向

1）市场以直辖市、省会城市和地级市为主，同时对优秀的县级市或县综合开发。2）新开发客户统一要求专卖，对以往专卖店引导和辅助其转化为专卖店。3）针对重点地区加大开发和扶持力度，强化对有潜质客户的培育和提升。

4）对一些实力较大，潜质较强同时对公司认知度很高的客户培养其开设木塑整体家居生活体验馆。

第三阶段开发主要开发方向

1）对每个省或地区，重点扶持优质客户使其成为地区性的标杆，来辐射和影响周边市场。2）直辖市、省会城市和重点地级市要求以开发生活体验馆为主 3）重点扶持开设生活体验馆和优质专卖店客户

二、工程部市场规划

1、第一阶段开发的市场分为：

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东 北（辽宁

黑龙江

吉林

内蒙古东）

华 北（河北

山西

山东

北京

天津）

华 中（湖北

江西

湖南

河南）

华 东（江苏

上海

安徽

浙江）

华 南（广东

广西

福建

海南）

西 南（重庆

四川

贵州

云南）

西 北（陕西

甘肃

宁夏

青海

新疆

内蒙古西）

2、市场安排

对以上七个片区分配7名商务代表负责管理每片市场，商务代表负责对该市场的工程信息的收集、整理、分类、跟踪洽谈、签单、后期维护。

3、工程操作：客户以工程设计院、施工建设单位、市政工程项目组为主例如：精装修楼盘、医院、园林设计单位等等。工程项目根据工程具体情况可采取：

1）公司独立操作，公司联系的工程信息，从联系、接洽、报价、签合同、安装、付款、售后公司独立进行。

2）当地有实力客户为主公司为辅的模式，客户联系的工程信息，以公司的名义报价、签合同、付款，客户承担售后，公司返还客户差额。

3）客户与公司联合操作，公司或者客户联系的工程信息，以公司的名义接洽、报价、签合同、安装、付款，客户负责安装和后期服务，公司给予其部分利润。

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4、客户提升

1）根据区域市场的客户分布情况，重点对客户工程信息量大，人脉广和对公司忠诚度高的客户加大扶持力度。

2）对公司长期合作的施工单位、设计院等合作单位重点加强维护。

5、第二阶段

1）对运作成功的区域以重点城市为基点设置办事处/分公司，同时加大各方面的支持和扶持力度。

三、国际贸易部市场规划

1、第一阶段：

1）主要是以维护好现有客户的同时加大对其他外贸客户信息的收集整理 2）重点加大和外贸公司接触和合作力度

3）通过参加国际性的建材展收集国际采购商信息

2、第二阶段

1）在业务发展成功的地区开始国外销售公司 2）在业务发展成功的地区洽谈联合建厂的合作

第五章 产品定位

1、产品分类

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我们运营的产品为：

1）用于室内整体家居产品有：

室内门、折叠门、窗套、垭口套、阳角线、踢脚线、吊顶板、挂板、装饰板、橱柜、衣柜等

2）用于室外的景观产品有：

地板、地板龙骨、挂瓦条、户外栏杆、栅栏、座椅、花盆（桶）、垃圾箱、休闲庭屋、物流托盘流通框中的垫仓板等

2、品牌规划

我们目前运营品牌为：SNOWDEN雪登、NEWWOOD、E·MAX易美

1）SNOWDEN雪登运作中高端室内整体家居系列产品 2）NEWWOOD运作室外景观系列产品 3）MAX易美运作中低端室内整体家居系列产品

3、饰面分类

室内整体家居饰面方式有：实木贴皮做清漆、混水油漆、PU+铝合金包边、UV转印+PU、UV转印

1）SNOWDEN雪登运作饰面方式为：实木贴皮做清漆、混水油漆、PU+铝合金包边、UV转印+PU 2）MAX易美运作饰面方式为：UV转印+PU、UV转印

4、品牌与市场

1）市场的第一阶段MAX易美运并入SNOWDEN雪登市场系统统一运作，全力打造SNOWDEN雪登和NEWWOOD品牌。

2）市场的第二阶段部分成功运作市场MAX易美脱离SNOWDEN雪登市场系统独立运作

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3）市场的第二阶段全国市场MAX易美全面独立运作

第五章 宣传推广

一、网络推广

网络推广的兴起缘于因特网和电子商务的发展、网络传播方式较之传统传播方式的创新。目前的消费者家庭装修更多会通过网络去收集装修信息和寻找品牌，加快网络推广力度势在必行。

我们和经销商目前的推广方式有：

1）论坛推广、新闻推广、社区推广、问答互动推广、博客推广、市场调查推广、广告页面推广

2）B2B+C2C推广

二、广告推广

广告的作用是改变消费者脑中的印象，使其倾向于购买某个产品。广告顾名思义就是广而告之的意思！广告是为了某种特定的需要，通过一定形式的媒体，并消耗一定的费用，公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段。

目前建材行业常用的广告推广有：

1）电视台广告、电台广告、杂志广告、车体广告、路牌广告、户外广告、广宣用品广告、墙体广告、活动赞助广告。

三、展会推广

展会是为了展示产品和技术、拓展渠道、促进销售、传播品牌而进行的一种宣传活动。

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1）2）3）展会更直观形象展示产品优势 展会参观者数量大 展会参观者专业意向性强

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