如何识别优秀的销售人才 王子龙

第一篇：如何识别优秀的销售人才 王子龙

如何识别优秀的销售人才？

任何企业都渴望获得优秀的销售人才。任何企业也都渴望打造出一只冠军销售团队。销售管理中一直面临的挑战之一就是如何识别优秀的销售人才。

以下这些问题是经常困扰销售管理者和人力资源管理者的常见问题：

为什么销售人员的面试表现和销售表现相差甚远？

优秀销售人才的核心特质有什么？

如何确保销售人员的业绩具有可持续性？

优秀的销售人才到底是天生的还是培养的？

对于这些问题，销售潜能测评在一定程度上可以一个人才识别器。

事实上，4%的销售人员创造了94%的销售业绩，正因为如此，识别优秀的销售人员是普遍困扰企业的问题。哈佛大学曾经面对大学毕业生做过一个调查，其中有一个问题是：你毕业以后是否愿意从事和销售相关的工作？结果只有5%的人回答愿意。为什么只有5%的人愿意呢？因为销售工作是非常具有挑战和冒险性的，而在大学里，基本上没有对学生进行销售训练的专业，并且销售工作的口碑似乎也不是特别好。但事实上怎么样呢？以2011年为例，美国66%的大学生毕业后从事的工作，是销售或与销售有关的。这种情况有普遍性。虽然销售人才的需求量如此之大，但如何识别优秀销售人才却是极为困难和有价值的工作。在美国，4%的优秀销售人员创造了94%的销售额，即使把大宗交易剔除，普通行业里，最为普遍的也是20%的销售人员创造了80%的销售额。所以，问题产生了：如何识别优秀的销售人才？如何让面试提问更加有效？如何确保面试表现和工作表现的一致？

通常来说，我们在销售人员的招聘过程中，会在一轮、二轮面试之后，开始给候选人进行测评，然后分析出哪个岗位更能发挥出候选人的销售潜能。CPQ测评工具怎样分析销售潜能？比如：关于“自主意识”一项，指的是一个人对于独立和掌控自己环境的渴望程度。如果今天要招的是外部销售代表，他要有独当一面的工作能力，是要单独去见客户进行拜访的，这个人员自主意识就需要比较高一些。

如果招的是内部销售人员，主要是通过团队协作来完成的，这样的人自主意识就不能高，这样才能愿意留在办公室里和团队一起来合作。再看“社交信心”一项，做销售是要有社交自信的，而且这是可以测评出来的，不同的销售岗位，在这一项上需要不同区间的得分，这也是有一定标准的。如果我们要 招的是外部销售代表，社交信心就需要强一些；如果我们要招的是客户服务人员，社交信心就可以得分低一点，免得在客户服务过程中过于有主见。CPQ 测评工具会根据各个项目的得分，从30多个销售岗位中筛选出适合这位应聘者的岗位。可以提供每个岗位的岗位匹配得分以及如何针对性提升。这会很大程度突破 企业的用人困境。而且这也告诉企业：未必只是那些拥有高学历的人才是核心人才，在美国，大家更为关注的是这个人未来可预计的绩效，也就是他的潜能如何。相信类似于这种潜能评估，在中国会比在美国的发展空间更大，因为在美国已经很成熟了，在中国这刚刚起步，先采用的企业会受益更大。

最后一个问题，很多公司通过测评把销售人员招聘进来以后，好像就到此为止了。其实销售人员的培养和招聘是一脉相承的，招聘过程中的一系列潜能测评指标出来 后，当这个人在企业开始工作之后，我们也就能够明确未来如何去提升和培养这个人的方向了，真正把他的潜能做最大化的发掘。

营

11-1 王子龙 22

第二篇：王子龙演讲稿2012

珍爱生命 关注安全

尊敬的各位领导，各位评委，亲爱的战友们，大家好，我叫王子龙，来自唐县中队。今天我演讲的题目是《珍爱生命 关注安全》。

安全是什么，安全是早晨那明媚的阳光，晖映着我们协调的生活；安全是我们脸上永远不变的笑脸。安全是我们心里最美丽的愿望，最平凡的依靠，也是最美妙的期盼。而对于这个无时无刻不在耳边萦绕的词语，我们又能真正的理解若干呢？

我们都生活在一个祥和美丽的大家庭中，共同的心愿只有一个，那就是安然。父母的健康，工作的顺利，战友的康乐，无时不刻不牵动着我们最真切的祝愿。谁都渴望自己的生活一帆风顺，谁都渴望好运围绕在身边，然则月有阴晴圆缺，人有悲欢离合，工作中的麻木侥幸造成的事故，不遵守规章制度造成的危险，又比如“斗气车”“英雄车”“酒后驾车”造成的车祸事故……都会让人得到一种痛，亲人失去亲人的痛！

2010年的最后一天，除夕之夜，大多数人群都回到了自己的家乡和亲人团聚，这本应是一个辞旧迎新、其乐融融的夜晚，然而，我中队突然接到报警，东二环路一辆面包车逆行与一辆大卡车正面相撞，面包车严重变形，车内3名男子被困。我立即带领抢险救援小组的4名成员赶赴现场。虽说当了这么多年的消防

兵，参加抢险救援千余起，各种事故现场见的也不少，可以说司空见惯。然而我到达这起事故现场时，我被震惊了。这是一起典型的酒后驾车酿成的灾难，在我跑到离面包车5米左右的距离时，就已经闻到了浓浓的酒精味道，驾驶室的两名人员早已面目全非，停止了呼吸；后座的被困者也已经奄奄一息，双腿卡在座位里，我立刻带领队员进行抢救，经过十几分钟的破拆，那名幸存的人员被我们救了出来，他的腿已经断开了，大腿骨完全裸露出来，在寒冷的天气下，已经冻出了一层冰霜。在把其余两名遇难群众顺利救出后，我感慨了：这三名男子的背后可是三个家庭啊，他们可都是家里的顶梁柱啊，如果没了这个男人，上有父母，下有儿女，这些人该怎么生活啊。

我们都是消防兵，这样的抢险救援大家都接触过，悲惨的事故让我们说一天都说不完。然而，在这样的事情发生之后，它有没有给我们带来血淋淋的教训呢，它有没有时刻提醒着你在今后也要避免这样的事情发生呢？如果你的头脑中仍残留着这样一丝记忆的话，我想，这样的事情就不会发生在你我身边。

千里之行，始于足下。任何事故隐患的根源都是微乎其微的，然则假如任其成长就会造成无法挽回的损失。生活中总有一些人不能真正领略其中的事理，好象安全工作跟自己没有丝毫关系，于是放任自由，导致了不安全事故的发生。甚至有的人对事故的惨痛教训抱有幸灾乐祸的立场。还有一部分人片面强调一些：“老

天爷让人死，那怎么也活不了，老天爷不让你死，你干什么都死不了”这样的荒唐可笑的话语，以至于在安全工作的治理和执行中无所适从，任天由命。理由再完美，也不能够掩饰住它背后的灰暗；借口再充分，也不能够填补事故给我们带来的危险和伤害。

安全不是一个口号，更不是一阵风一阵雨的教条主义，而是关乎我们身边每个人生命价值的砝码。要知道，我们从小都生活在亲情、友情的环境中，我们的一举一动都牵动着无数的关爱。一个人的不安全，就是一个家庭的不幸福，一小我的不安全就是全保定支队的悲哀，支队、大队以及中队都会因为一个事故，造成全年工作的白费。如斯想来，你的一个不安全隐患将是多么大的价值？你的一个思惟麻木将会带来多么大的亲情损失？面对这些，你又将做何感想呢？

不怕一万，就怕万一。万分之一的一个不小心，损失的却是不能填补的价值，甚至是生命。一面是天伦之乐，另一面却是灰飞湮灭。光鲜的对比，真实的教训面前，你又能做何感伤呢？

我始终有一个想法在心头，那就是高度贯彻“安全为天、预防第一”“安全是高压线，谁碰谁触电”的思想观念，从自己做起，杜绝自己的侥幸心理，阻止身边的安全隐患。时时事事处处不遗忘安全，最大限度的做好自己应该做的工作。爱岗敬业，在自己的安全前提下做好工作，为他人做好榜样，督促阻止他人的不安全行为，总之就是，尽自己最大的努力做出一点自己能够做到的工作。

那么，就让我们共同珍爱我们自己的生命，关注身边的安全，为家人的悬念多一些安慰，为安全工作做出自己最大的贡献！

我的演讲完毕，谢谢大家！

第三篇：如何识别人才-时代光华课件

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通过学习本课程，你将能够： ● 了解人才应具备的特质；

● 了解“英”和“雄”各自指代的人才类型； ● 了解人才的五个层次；

● 学会如何慧眼识别人才以及利用人才的不同特质。

如何识别人才

一、人才的特质分析

发现人才需要依靠一双能够识别人才的敏锐眼睛。纵观古今，有很多能够辨识人才的人。

【案例】

曾国藩慧眼识人

《冰鉴》的作者曾国藩是一个能够慧眼识人的人。当时有三个人才送到曾国藩面前,曾国藩发现：第一个人眼睛不敢直视他，低垂着头，似乎有些愧疚之心；第二个人既不直视他，也不低着头，而是四下张望；第三个人用一种很平静的直视的眼光与他对视。

曾国藩认为，三个人的不同举止体现了他们不同的内心。第一个人见了上级有敬畏之心，胆小怕事，让他管理后勤的仓库。第二个人面对上级不但不能直视，而且东张西望，说明其内心混乱，做事不专一，有投机取巧的嫌疑，不可委以重任。第三个人面对上级的视线时，目光坦坦荡荡，不亢不卑，表明他内心无私，可以重用。第三个人就是后来的台湾第一巡抚刘铭传。

一个优秀的人才一定会具备某些优秀的素质，素质是天长日久养成的一种习惯。如何发现、利用人才，是值得当今企业深思的问题。1.培养真正的人才

对于企业而言，应当吸纳专业型人才，而非全面的人才。一般而言，对于专业人才的培养应该注重以下几个方面： 打破固有思想

通过考试、用标准答案考察人才，靠文凭换取工作的运作方式是很难选拔出真正人才的。考试只是对一段时间内对知识记忆程度的考察，并不等同于对知识的应用能力。

每个人都有不同的特质，不能用同一种方法考察不同的人。真正有创造性的人才会在原来的基础上打破固有传统，想出解决方法。《方法总比问题多》一书就证明了“解决问题的方法并不是唯一”的观点。

智慧没有答案

真正的智慧是永远都没有答案的。中国的禅宗往往被称为“智慧之学”，它是一种法门，一种智慧的方法，却永远不会给求教者一个标准答案。

随着人年龄的增长，对同一件事物的认知度会逐渐变化，同一个问题的答案也在不停变化。子曰“学而时习之，不亦说乎”，同样一件事情，环境变了、条件变了，人的观点就会发生改变。人所学的都是在当下对一个问题的解释和答案，但不是恒久的答案。

庄子在《庄子·齐物论》中说：

“六合之内，圣人论而不议”，上下四方谓之“六合”，在现代汉语中，意思是指六合之内的事物，每个人都只能看到其中一个侧面，因此必然不会得出同一个答案，“议而不论”是指每个人可以说出自己看到的现象，互相借鉴对方好的一方面。

“六合之外，圣人存而不论”，现代汉语的意思是：对于目前人的知识范围外存在的事物，每个人的层次不一样、见地不一样，对事物的认知都停留在一个有限的范围之内，所以让其存在，而不讨论。

独特的思维方式

真正的人才，总是特立独行的，有着和别人不一样的独特思维方式。只有不墨守陈规、不受旧规则的束缚、不走寻常路的人，才会有突破性、发展性、创造性。

2.“英”、“雄”之分

很多人喜欢说“英雄”二字，认为某某是一个英雄。实际上，在中国传统文化里，“英”和“雄”是两个截然不同的定义，不能进行混淆。

“夫草之精秀谓之英，兽之特群谓之雄”是战国时期内“圣外王之道”的说法，内圣即是“英”，外王即是“雄”。人不仅要外表孔武有力，还要有内涵、有智慧、有方法，内外兼修才是英雄。

“将帅之才能兼具英才与雄才”，作为优秀的领导者，宁可不“雄”，也要做到“英”，也就是宁可没有强大的外力，也要有内在的谋略和章法。

一般说来，真正的英雄可以分为“英才”和“雄才”。英才

“若聪能谋始”。在现代汉语中，意思是指英才能够以自己的聪明才智去谋划布局一件大事，而且能够见缝插针，在事情没有到来以前就发现其征兆，寻求行动的机会。《周易》中曾指出，“天地万物皆有征兆”，任何事情在发生之前都是有征兆的，而征兆只有真正的智者才能发现，从而把握时机，做出一番事业。“诸葛亮借东风”的典故似乎神乎其神，实际上诸葛亮在“借东风”以前已经掌握了相关信息。

英才能够抓住各种机会进行谋划，但却往往不是能力者。他们能够出谋划策，充当军师和参谋的角色，却相对缺乏冲锋陷阵的能力。

以往的英才更多的是形容“文臣”。随着时代的变迁，如今英才主要可以分为三种类型： 纸上谈兵。“赵括纸上谈兵”是古时候的典故。在没有真正进入战场的时候，赵括可谓对军事理论了如指掌、夸夸其谈，当真正要去前线指挥千军万马的时候，他却力不从心，大败而归。究其原因，他所了解的知识都是死的，没有真正地做到学以致用。这种类型的人就是典型的“聪能谋始，明不见机”，即不能真正的见机而作，只能关起门来高谈阔论，全然没有亲自执行的能力。

勇力不足。这种类型的人可能很聪明、很有谋略，也能发现很多问题，但由于性格懦弱或者碍于某些原因，往往不愿开口说出观点，即使发现问题也不会言明。通常勇力不足的人，没有胆量去做、没有胆量去说，只能在常规的范畴里做事，很难应付突发情况和变化。

智谋胆略皆备。“聪能谋始，明能见机”，这类人不仅能够出谋划策，而且能在关键的时候进行操作，更有胆量进行决断。他们往往能够把握住每一次机遇，经过努力，从而成就一番事业。

只有智谋胆略皆备的人，才是真正的英才。纸上谈兵者和勇力不足者都不完全具备英才的特质，属于英才中有缺点和缺陷的两种人。

雄才

“胆力者雄之分也”，是指雄才一般都有胆量、有力量。

“不得英之智，则事不立”，这种人虽然没有英才的智慧，但是往往力量和胆量过人，只是空有蛮力却没有胆量的人也只能做一个出卖力气的人，只有兼具气力和胆量，才能称之为“雄才”。

“智不能断事”，在现代汉语中，是指雄才的智慧上比英才缺乏，但是遇到任何危险都会身先士卒，冲锋陷阵，实际上雄才就是带领士气的强劲之人、雄悍之人。

以往的武将一般都是雄才。如今的雄才，大体分为三种类型：

以力行事。这种人一般孔武有力，但是怯懦胆小，勇不能行，在行动中往往缺乏胆量，空有一身蛮力。

可做先锋。这类人是可以做先锋人选的勇士，不仅有一身力气，同时具备足够的勇气，虽然不足以断大事，但却可以冲锋陷阵、一骑当先。在生产型企业里往往更需要有这种人，能够带动员工士气，做到一呼百应。

智勇双全。他们技能过人，智能断事，勇能行之，智谋与胆识兼备，是真正能成为将帅的雄才。很多有名的将帅都被称为英雄，实际上就是英才和雄才的组合体。

要点提示

英雄中的“英”指代： ① 纸上谈兵； ② 勇力不足； ③ 智谋胆略皆备。英雄中的“雄”指代： ① 以力行事； ② 可做先锋； ③ 智勇双全。

3.“英”、“雄”结合才是真英雄

“徒英而不雄，则雄材不服也”，对于“英雄”而言，“英”和“雄”各有所指，真正能够成就大事者，一定是英才和雄才的结合体，并且往往就是以英才为主，雄才为辅。

英雄难得

自古以来可谓“浪花淘尽英雄”，仅具有英才和雄才特质的人相对较多，而真正的英雄却屈指可数。

唐朝在平定“安史之乱”中功劳最大的郭子仪可以算得上是真英雄，他在居功至伟后却不自傲，功高盖主而能全身而退，结合了英才与雄才的典型特质。

“英”、“雄”权衡

企业在利用人才的时候，是选择英才，还是雄才，究竟应该重英才、轻雄才，还是重雄才、轻英才，实际上没有特定的偏重性，而是取决于将他们安排的位置。

英才的职责。要想把企业做强大，一定不能缺少规划，策划规划是英才之事，企业需要有一个做参谋的团队进行市场分析、战略定位等工作，英才能够发挥所具有的奇思妙想提供一个合适的战略目标和规划。

雄才的职责。工作项目的具体操作落实则是雄才之事。真正投入落实、到市场开始执行的时候，要以雄才为主，他们可以完全按照英才已经给出的方法或实行方案执行。

在企业中，只有英才和雄相互配合，才会使一个项目做得完美。一个真正的成功者一定要能够利用好周围所有可用的人才和资源，及时发现自己优势，以此影响周围的人，从而成就一番事业。

二、如何识别兼德之人

纵观古今，历来强调“德”的重要性。人们普遍认为无德之人不可用，过去认为“德性纯粹，气宇深宏”，只有德才兼备才是完人。

1.德行不是鉴别人的唯一标准

在当今社会，人的德行固然重要，但却不是最最重要的。由于社会竞争力和目前市场的残酷性，以高标准的德行要求招募人才，往往效果不会很理想。

当人不能真正解决自己最根本的温饱问题时，德行是很难体现出来的。

【案例】

顶峰后的转折

中国的“打工皇帝”唐骏拥有一年10亿的薪酬，曾作为微软中国区的总裁，当他已经到达顶峰，所赚的薪酬就不是他最大的追求了，他认为微软的环境和微软所在的位置对他来说已经到了瓶颈，在这个行业发展的潜力也已经不是太大，所以跳槽到盛大，又到了新华都，现在在做猎头公司和人力资源。

“只要你花钱，没有挖不动的人”，对于缺钱且想挣钱的人来说，这句话的确没错；但一个在原有岗位付诸多年的思想和心血的人，会把目前的事业当成人生的一部分，从中收获的乐趣要远远大于收入，即使花再多的钱，也未必挖得动。在这种情况下，“以德选人”已经没有多少意义，对于一些尚未满足基本生活需求的人，也显得太过勉强。

2.德行是有条件的

能够使一个人积极工作、积极创造的第一原动力，必然是生活环境和所需要的环境，因此，人首先要追求的是完善自己的生存环境和满足所需的条件。

当一个人不能完善和满足自我的时候，通常是没有能力帮助别人的。德必须是在达到一定程度、达到一定水准的时候，才会出现。连基本的生存都不能满足，德行也就会成为无稽之谈。

因此，讲究德行，一定要有一个最基本的条件。在没有达到条件以前，任何人都很难做到施舍、舍得。

3.兼德之人的本质

中国人习惯从“仁、义、礼、智、信”五个方面综合分析一个人。在《论语》中曾提到过，“贤贤易色，事父母能尽其力，事君能尽其身，与朋友交言而有信，虽曰未学，吾谓之学矣。”清楚地说明了真正兼德人才的本质。

坚守信念

真正的人才一定要有抱负心、使命感、责任感，不会因为外在的利益和诱惑改变自己的追求，不会被喜好之物改变心智，即不会色令智昏。如今在企业中，不提倡为一件事丢掉自己的生命，而是倡导能够真正把自己的利益、有碍前进的事物都抛之脑后，不给自己找借口，勇敢地面对困难、完成使命。

言而有信

“与朋友交言而有信”，在与人交往时，要保持信誉和诚信，不能言而无信。“虽曰未学，吾谓之学矣”，人们之所以要受教育，就是要学习在生活中做到“仁、义、礼、智、信”，没有受过正规教育却仍然能够做到事父母尽其力、事君尽其身，与朋友交言而有信的人，能够达到“仁、义、礼、智、信”的境地，也就等同于受过教育，即是真正的兼德之人。

【案例】

信，乃成功之本

红顶商人胡雪岩在发迹初期，偶然遇见一个孤儿，名叫陈世龙。这个人很聪明，天天出没于赌场，以赌博为生，但是从来不失信于人。

胡雪岩聘用陈世龙当伙计，条件是他要保证从今以后不再赌博。胡雪岩给陈世龙五十两银子，要他去做一些事。陈世龙拿到银子后，习惯性地跑到赌场里，但却只是看人赌，手里的银子就是不肯拿出来，最后又带着五十两银子从赌场出来。

陈世龙言而有信，后来为胡雪岩器重，成为其左膀右臂。

身为一个流浪汉、赌徒，竟然能够受到富甲一方的人器重和青睐，充分证明了“虽曰未学”的观点，能做到重诺言、讲诚信，就可“谓之学矣”，也是兼德之人。

要点提示

兼德之人的本质是： ① 坚守信念； ② 言而有信。

4.遵守德行原则

德行在一些特殊场合很重要，非关注不可。在现实生活中，每个人都有一些小毛病。“一屋不扫，何以扫天下”，不能改掉坏习惯，好习惯就很难养成。

【案例】

孝庄太后劝降洪承畴

明朝后期，皇太极之所以能够取胜，与洪承畴脱离不了关系。洪承畴在兵败以后被俘虏，皇太极想让洪承畴投诚，一旦他投诚的话，那么清兵进关就会省很大力气，甚至还能把很多明朝官员的心理防战击垮。但是接连几天，洪承畴都绝食对抗，不肯投降。

孝庄皇太后知道此事后，走到关押洪承畴的房间外观察，发现了一个细节：当房顶一块灰尘落在他官袍上的时候，他轻轻地掸掸官袍，将灰尘掸掉。孝庄皇太后认为，若真心绝食求死，自然将一切置之度外，而他却还要掸掉衣服上的尘土，说明绝食抗议只是一种形式，他很爱惜自己的生命。于是当晚亲自到洪承畴房间劝降，洪承畴投降并引清兵入关。

洪承畴是一个人才，但在大是大非面前却不能固守自己的原则，最终失节。因此，在发掘人才的过程中，尤其是在一些重要位置用人才的时候，关键要了解他的本性和本真。

所谓“知人知面不知心”，不调查清楚就重用，后果不堪设想。想要了解一个人，要从日常生活的细节观察，发现对方的特长和内在相对隐蔽的特性。德行的重要程度要分情况而论，当一个人发迹、得势的时候，一定要看他的德；当一个人困苦贫乏的时候，应该先让其先满足温饱的问题，再考虑德行不迟。

三、如何识别兼才之人

兼才，简而言之就是身有一技之长的人。

兼德完美的理想型人是罕见的，他们不仅具备某个专业，同时具备“仁、义、礼、智、信”中的部分特质，因此可以作为栋梁之才和济世之才。

与兼德相比，兼才更具备现实性。在现实中，兼德之人屈指可数，而兼才的人比比皆是，很多能够取得一定成就的人都是兼才之人。

四、如何识别偏才之人

偏才，“九征”得其一二，但很纯粹。

现实生活中，能有大成就者往往是兼才之人，而某一方面、某项能力特别突出的则是偏才之人。比如，一些工程师，也许对社会的了解很浅显，也缺少一些仁义之心，但能够钻研技术，能够对某一项事物加以深入研究并使之发展，也可以称为偏性人才。

偏才之人以才闻名，小以德闻名，可称为“小雅之才”，胸襟气度相对有限。他们很多行为和言谈举止都异于常人，让人觉得很难理解。偏才之人往往比较固执，有一种不达目的誓不罢休的性格特征。

五、如何识别依似之人 依似就是有一种相似，实际上是似是而非，似能非能，有“打肿脸充胖子”之嫌。依似之人在现实生活中比比皆是，夸夸其谈的人和满口新名词的人等都有依似性。仅仅从表面来看，很难分辨得出依似之人是不是真正的人才，因此一定要深入了解，才可看出是否有内在的真才实学。

关于依似之人的识别，历史上有两个有名的案例：一是挥泪斩马谡，一是长平之战。从外表来看，马谡和赵括都是人才。马谡给诸葛亮当了多年参谋，正是因为诸葛亮将其看做人才，但是马谡却没有真正实际操练能力；长平之战的赵括亦是如此，虽然很聪慧、很有计谋，却只有纸上谈兵的能力，所以两个人最终都以失败告终。对于看上去似是而非的人，一定要究其本质，再看是否能够重用。

六、如何识别间杂之人

间杂之人，是指心无定性，随风而倒。

“君子之德像风，小人随风而倒，无恒守之气”。间杂之人基本上反复无常，左右摇摆，胸无定见，动如风中之草，没有恒常的情操，更没有基本的信义，排不进人才的行列。

社会上其实并不缺乏人才，很多成功人士都不是天生的人才，而是从基层做起，一步步走向成功的。例如，美国石油大王洛克菲勒，从一个默默无闻的小职员最终成为了石油大王。

人才虽多，很多管理者却觉得无从发现，究其原因，是对于智者往往会用好恶之心辨识，或者用文凭衡量，往往一叶障目，不见泰山。文凭只是一个凭据，人才也应该在培养智商和情商的同时，培养自己的逆商，即应对事件的能力，这样才能真正成为被人重用的人才。

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通过学习本课程，你将能够： ● 了解考察人才的角度；

● 了解如何区分拥有正、邪之气的人才； ● 学会鉴别人才的方法；

● 在实际操作中更好地认识、选择、利用人才。

如何考察人才

一、从精神考察

精神是一个人的外在显示，决定了一个人最基本的素质和修养，也是人内在的灵魂。人如果没有精神，其能力也往往很有限，因此对人才考察往往先从精神开始。

1.精神胜于容貌

从中国传统相学来看，人是没有美丑之分的。相较外在的容貌，内在的修养和品德的影响更加长远和深刻，而修养和品德都属于精神的范畴，内在精神是永远不能脱离的根本。没有精神就等同于意志颓废，即使再光鲜亮丽的容貌，往往也看不出斗志和意气，很难想象会有所成就。

2.眼睛是神的外在本质

人的五官是否协调，精神是否充沛，常常通过眼睛是否有神进行分辨和判别。当眼睛里面没有光彩的时候，人就会缺少斗志和意气。

在实际生活中，人们常常会提到“精、气、神”，其中“精”是一个人的内在本质，“气”是流动于人身体之间的物质，这两者都不能被直观地看到，而“神”则能够凸显出来人的本质。通过眼神，足以看到一个人的“神”，从而更容易地对其进行分析。眼神可以透露出一个人的内在精神，并且很难说谎。人在撒谎的时候，无论是善意的还是恶意的，眼神通常都会飘忽不定。谎言说得越多，眨眼的次数就会越多，说谎的人却根本不知道自己在眨眼，因为这是心理素质的反射，只会受到神经支配。

一般而言，人的眼神主要体现在两个方面： 论神有余

“神有余”是一个人精力旺盛的表现。这种人眼光清莹，顾盼不斜，眉秀而长，精神耸动，容色澄澈，举止汪洋。他们的眼神就像一潭清水，能够做到久看事物而不动。

能成就事业的人，通常都“论神有余”。比如，一些企业的老总会经常出差处理业务，即使休息时间很少，却总是可以保持精力旺盛的状态，就是典型的“论神有余”之人。

论神不足

在日常生活中，通常可以见到“论神不足”的人，这种人不醉似醉，常有病态。“神不足”的人每天都是睡不醒的状态，导致注意力不集中，记忆力也跟不上工作的节奏，常常容易丢三落四。这种人不能委以重任，如果长期如此而不改正，则干脆不予任用。如果这种人从事技术操作，很容易造成操作失误，后果往往不堪设想。

要点提示

人的眼神所体现的两方面： ① 论神有余； ② 论神不足。

眼神交流是人类的第二语言，从中能够考察一个人的精神。神情和眼睛完全能表现一个人的内在精神，包括对某件事物的喜好和厌恶。

二、从清浊考察

1.神之清浊

清和浊是指大到整个自然界、小到某个人身体内部的运气循环。在中国传统文化中，清浊有神清和神浊之分。

神清

神清是指保持一种清气，神清气爽，体清人妙，实际上是人体内的循环与自然之气相合。如果一个人身上有此气氛，就会很聪明，而且能得到大家的喜欢与亲近。

神浊

神昏而浊，犹如昏浊的水，这种人很难被看成是聪明机智的。大脑在昏沌状态中，人就会连连犯错误，甚至日常简单至极、做得习惯的事也可能会失手。这样的状态如果长期不能改变，就会给人鲁笨、不会办事的印象。

2.清浊的体现

要保持神清气爽，最关键的是随时随地要保持良好的思想和心态。一般而言，清浊主要有三种体现方式。

先清后浊 王安石的文章《伤仲永》中，仲永就是一个先清后浊的人。他在五六岁时就可以吟诗作赋，才华横溢，令人赞不绝口。但他的父亲以他的才华“做生意”，没有注意对他后天的培养，结果六、七年以后，仲永已经泯然众生矣了。

先浊后清

有些人所体现的是先浊后清。实际上，曾国藩真正的发展就是典型的先浊后清。

【案例】

中年开智

曾国藩少年和中年时，读书没有兄妹聪明。同样做一道题，往往是弟弟和妹妹先答出来，而他则要冥思苦想很久，甚至有时还得不出答案。

曾国藩虽然显得很“笨”，但是毅力很强。后来与弟弟一道到长沙跟着汪觉庵学习，一段时间后，汪老师认为曾国藩根本不是读书的料，对曾国藩说：“将来你要有了本事，我给你打伞。”后来曾国藩参加科考中了状元，回来后又去见他的老师。曾国藩故意把雨伞放到汪觉庵的门后，出门以后才说：“老师，我忘了一把伞在你家。”汪觉庵连忙回身去帮曾国藩取伞，在拿伞的一刹那，突然想起了自己当年说的那句话。

从《易学》的角度分析，曾国藩属于到了某一点以后开智的类型。实际上每个人都有一个运气点，到达以后一定会开智。因此对于任何一个人而言，用他所掌握的知识去衡量他的智慧都是不可行的。

伟大的发明家爱迪生五年级以后就没有再上学，却发明了连大学教授都无法做到的发明，当然不能从爱迪生所学的知识来衡量智慧。由此可见，慧则是先天形成的，而智则是后天培养的。

3.追求清的境界

每个人都会经历处理问题特别慌乱、没有层次也没有章法的浊阶段，同样也会经历头脑清晰、做事得心应手的清阶段。

从中国传统文化角度来讲，清与浊都与运气有关，实际上是人和自然的交流。当一个人处于清的阶段时，与自然界、周围事物的信息交流就会特别顺畅；当一个人处于浊的阶段时，面对同样的事物，所能获得到的共振信息就比较少。

那么，如何达到清的境界，如何开导智慧呢？ 《大脑物理学》一书提及，人类的右脑里记载了全部信息，就像一个数据盘、硬盘，打开它就能获得无限的智慧。中国传统文化中也有类似的说法，儒、释、道文化的共同点就是利用禅定、静坐等冥思静想的方法，打开右脑去寻找智慧，从而达到清的境界。

三、从邪正考察

1.神之正邪

从邪正进行考察，通常可以从神正和神邪两个方面来分析，而归根到底还是从眼睛的角度出发。端庄厚重、品格高尚的人，神不仅清而正，而且一清到底，略无杂质。而有些人在看人的时候会带有一种杀气，这种杀气就是邪气。

邪正往往是很难分辨的。在日常的生活当中，邪难识正，取决于人的主观能动性。奸邪的人可以用行动、言语掩饰本真的面目和企图。人的邪气往往就在眼睛的眨动之间，如果不在一刹那间发现这种眼神，就很难判断对方心里是邪是正。因此欲辨邪正，要先观动静。

神正

人处于神正的情境下，动静状态一般有如下特征：

静若含珠。静若含珠状态下，人的眼睛非常平静，眼睛看上去就像一潭秋水、深不见底，任何事物都不能引诱他的眼睛。这是人精神安祥、沉稳时的端庄状态，此刻人的心底无私。

韩国的围棋高手李昌镐，外号“石佛”。顾名思义，他在下棋的时候能够像石头做的佛像一样，坐姿总是保持一动不动的状态，从他的眼睛里面无法发现他任何动机。这就是典型的静若含珠状态。

动若水发。静与动是相互存在的，正气的动就是动若水发。这种状态是指人的眼睛在观察事物的时候，犹如春水荡漾，精光四射，秀气横溢，属于眼神敏锐、犀利而纯正的状态。

众所周知，照相机、摄像机等设备越是高级，成像原理就越接近人的眼球。摄像机在瞬间抓拍的过程，完全是按照眼睛在移动的时候，不管远近都能自动成像对焦的原理来实现的。

静若无人。静若无人是在神正中，邪气相对稍多的状态。这种状态下，人也是很安祥、安静的坐着，但是比起静若含珠，眼睛的神采要略微差一点。虽然在形体上也是一种老僧入定、不为外物所动的状态，但是所欠缺的就是神采。静若无人的状态下，往往有着高洁的志向和恬然的乐趣。

动若赴的。动若赴的与动若水发同样是形容人的眼睛能够精光湛湛，敏锐发现事物，精确地看到问题所在，“动若赴的”状态又存在着霸气和王者之气，让人看起来不怒自威。静若含珠、动若水发的境界要相对高于静若无人、动若赴的的境界。

要点提示

神正之人的特征： ① 静若含珠； ② 动若水发； ③ 静若无人； ④ 动若赴的。神邪

神邪也托迹于神清之中，因而在日常生活中不易辨别。一般而言，神邪气主要包括四种状态：

静若萤光。神邪的人在静坐的时候，眼神往往像萤火虫一样，在眼睛没有观物的时候，会闪烁着萤火虫一样的光，这种光经常会似有似无。实际上，这种人就是神不足的体现，通常会出现意念不专一，思想变动很大，心不在焉地想着其他问题的状态。

动若流水。动若流水和动若水发的区别在于，前者是一点点地细水长流，后者是满满的一盆水一下子倒出去。动若流水是指心怀邪念的人目光虽清却游移不定、东西飘忽，在看一个事物的时候，虽然也是神清，但是不容易锁定目标，眼睛常常会有左顾右盼、飘忽不定的感觉，通常专一性很差。

静若半睡。静若半睡类型的人本质上心怀奸诈的人。静若半睡可以分为两种情况：一是在安静的状态下，人的两眼半睁半闭、半睡似睡；一是为了不让别人发现自己的内心想法，而保持似睡半睡的神态。其实这种人时刻都在留意外界发生的事情，别人询问时却装作什么都不知道，因而往往具有一种喜欢投机取巧的思想，容易心怀叵测。

动若骇鹿。鹿或羚羊等动物在静静地吃食的时候，被突如其来的强大动物袭击时，往往会露出惊骇之状，眼睛里会有一种不稳定的光，同时又左右环顾，眼神凌乱。实际上，动若骇鹿类型的人，思想素质往往会差一些，应对能力也不是很强，对外局势很欠缺了解。

2.从特质选人

【案例】

一件事考验三种人

一个老板雇用了三个人才，想验证一下他们分别是什么性格，以便因材而用。一天下班以后，老板把三个人带到办公室里谈事情，突然听到外面有人大喊“起火了！”（这是老板布下的局）

第一个人迅速地站起来，要冲出去救火和报警。第二个人则站起来说：“不可能着火，我们公司在防火防灾方面已经做得很好了，失火的几率很小。”第三个人没有说一句话，甚至一动也没动。

老板从三个人对同一个事件的处理方式不同，发现了他们的不同性格。第一个人果断要去救火，说明他对任何事态和事物都有敏锐的观察能力，当发现问题的时候想到的是积极面对。这种人城府往往会差一点，对于很多东西了解得不是很详细和全面。第二个人说不可能着火，说明他对公司内部的经营和运营情况了解得特别详细，能够准确地做出判断。第三个人连动都不动，说明他的城府非常深，甚至早就看穿了这是老板自导自演的一出戏。

不同的人在同一件事的表现，就能体现独有的性格。在上述案例中，很明显，第一个人对任何事物都有敏锐的观察能力和积极面对的心态，最适合做市场销售、开拓市场；第二个人对公司内部的运营情况了解得特别详细，适合负责厂内的生产工作；第三个人做财务更安全，因为他随时会对所有的事物保持最大安全性的了解。在能力差不多的前提下，不同的性格决定了人的发展方向。

在公司里，一些很简单的方法都可以考察出人的特质。面对缺乏公众性的问题，一些公司在招聘中就会在门口扔一些垃圾，再放上一把笤帚。如果应聘的人没有公共意识，视而不见，那么就直接取消面试的资格。

往往通过小方法、谈话的了解、眼神的识别就能检验和考察出真正人才。古人把邪定位两类，一为败器，一为隐流。败器就是有才能而心术不正的人，称其为“器”，就意味着有形可察。隐流是大智大奸的人，奸心深藏心底，不丝毫外扬。如此看来，器为下，因为有迹可寻；隐为上，因为无迹可寻，难以识别。

四、从胆识考察

拥有胆识对一个人而言固然重要，但同时还应有畏惧之心。一个人没有胆识，就没有创造力、上进心和真正的突破能力。这种小心者，难以担当重任，只可做局部辅助工作。有胆识却没有忌讳和畏惧之心，就会成为狂之人，甚至惹出不少麻烦。因此，人必须具备胆识，但务必要掌握一个度。

1.做事中的胆识

在考察一个人的过程中，要看他在做事的过程中表现出来的胆识。如果成功了，在过程中是否谨慎小心；如果失败了，是因为知识不够，还是胆识不足，亦或者碰到了应急性的问题。在自己做事或者交代员工做事的过程中，无论成败只有分析原因，才能对症下药。如果胆识不够就设立计划进行培养和优化；精细不够、处理问题比较粗糙，应该找方法改进。即使一次成功也要考虑是否是一个机会性的幸运，还是真正通过深思熟虑的结果。

大胆者，要从其“做、了、处”看之，一定要从完成的事情中看做法、过程，看是否做得慎重周密、是否有疏漏的地方，防止下一次出现同样的问题。

2.力求平稳取胜

成功通常要靠平静、安全的正道取胜，奇兵突起只能用于非常情况，而且几率很小。孙子曾说“以奇始，以正合”，说的就是这个道理。奇才固然难得，而且让人惊异于他的传奇色彩，但无惊无险的平易取胜才是根本之道。

大胆者如果神不足，表现出来就是鲁莽有余，心细不足，同样不能担当重任。在工作中，通常只会败事或是添麻烦，应立即予以开除。

小心者神不足，虽不足以创事功，也可能错失良机，但至少可以保持平稳的状态。

五、从情态考察

1.情态表现形式

情态即是神情和态度。人在日常生活中和遇到某些事情的时候，通常会呈现两种情态。一个平时很活泼的人，如果出现闷闷不乐、无精打采的状态，肯定是遇到了某些棘手的问题。

一个平时安静沉稳的人，突然显出兴高采烈、滔滔不绝的态度，肯定是遇到了好事情。

2.动静结合

情态要从动态和静态两方面考虑，做到动静结合。当一个人处于动态的时候，考察与之原来的静态是否符合，由此可以判断他的心态变化和所发生的事情。只有动静结合，特写在动的时候，才能看清人的本质。

六、从志向考察

在了解一个人时，还要考察其志向。没有志向的人才，就只能成为一个工具，作为技工使用。因为没有志向意味着没有发展的潜力和上升的空间，为企业创造的价值也会很有限。

1.谦卑含容与当仁不让

志向影响着一个人的逆商，影响着对压迫性环境以及重大任务和重大决策的承受程度。作为一个领导者，一定要爱护和关心下属员工。比如，员工要过生日的时候可以以公司的名义送他礼物，或者和其他员工一起策划一个生日宴会。平日的态度可以是谦卑含容的，一旦员工做错事，则一定要当仁不让，适当的时候一定要进行惩戒。一味溺爱和纵容员工，在处理很多问题的时候就会很掣肘。

2.兢兢业业与嘻嘻哈哈

兢兢业业与嘻嘻哈哈是工作中常见的两种表现。有的人很有能力，做完自己的工作以后可能会表现得特别轻松，但前提是必须要把工作做好。比如，美国谷歌公司所体现的是一种家庭化的工作环境，员工可以带着宠物上班，牛奶、面包、火腿等食物应有尽有，如果觉得没有灵感、没有创造力也可以在床上休息。这一切的前提是要保证工作效率。

工作中要做到张弛有度，很多公司为了改善工作环境，规定在每天的某个时段跳集体舞，这是缓解员工疲劳、集中注意力的方式，也是提高工作效率的途径。

3.警惕妇人之仁

所谓妇人之仁，主要体现在耳熟能详的“东郭先生与狼”的故事中。这个故事提醒我们，对人要看清其本质，不能因为对方的某些行为而放松警惕，一时仁慈可能会酿成大祸。

4.从“吃亏是福”到真实意图

人们常说“吃亏是福”，而主动吃亏与被动吃亏去却有着微妙差别。

实际上，吃亏是福和人的道德水准有直接关系。如果一个人长期吃亏的目的是为了博取别人的同情和名利，就是“假吃亏”，目的是为了获得更大的利益。老子在《道德经》中曾说过，“圣人以无私成其私”。意思是说，世界上最大的无私就是自私。无私要看是否出于真心，如果是有目的，就不是真正的无私，仅是博取更大利益的手段。

5.缺点就是优点 人们往往喜欢把一个人的缺点和优点区分开来。实际上，人并没有真正所谓的优点和缺点，因为事物总有两面性，缺点反过来可能变成优点，优点也可能变成缺点，要看如何去使用。同样一把手枪，握在罪犯手里就会成为凶器，在警察手里就会成为捍卫人民安全的武器。事物和物品不变，作用的地方不一样，最终导致的结果也会截然不同。

真正的智者，一定会把别人的缺点和优点分开，以达到最大化的效益。

6.从聪明看成就

有些人明明很聪明，却总是与成就失之交臂。究其原因，往往是缺乏思想和意志力。每个人周围都不缺乏聪明的人，然而如果缺乏责任感、缺乏上进心，缺少发展的眼光，就无法体现和创造人生价值。人不缺乏智慧的头脑，而是缺乏意志力和坚持力。

如何考察一个员工，对企业而言至关重要。考察员工时要从多方面集中考虑，千万不要仅从反方面妄下定论。

第四篇：《3分钟识别人才》读后感

《3分钟识别人才》读后感

――不懂面谈，就当不好经理人

我们的许多管理者常有这样的误解：人力资源部门招来人才，自己用和管就是了，认为招聘面试全是人力资源部门的事儿，跟自己无关。果真如此吗？

韩信作为汉朝最负盛名的一代名将，起初离楚归汉时，并未被刘邦重用，只是做了一名管理仓库的小官。后来韩信多次与萧何谈论，萧何十分赏识他，多次在刘邦面前举荐他。可是刘邦总觉得一个在人胯裆下钻来钻去的人能有什么出息，仍不重用他，结果就发生了“萧何月下追韩信”的事情，就因为韩信是萧何看上的人才，而汉王刘邦从未接见过他，更谈不上面谈交流了。直到韩信被萧何追回后，几番对话，刘邦立马意识到难得人才就在眼前，并“自以为得信晚”，从此对韩信是言听计从。

不亲自面谈就不会真正了解一个人。在招人问题上，你完全让人力资源部门去负责，而自己袖手旁观或躲清闲，就有可能发生招来的人才不对口甚至错失良才的现象。而聪明的领导者总是独具慧眼，通过几句对话就能识别人才。刘邦正是这样一位善于识人用人的成功者。招聘面试，绝不是人力资源经理的“独角戏”。人力资源部的人员并不是全能型人才，如果只是由人力资源部门负责面试谈话，谈的再好也难免出现纰漏，不容易博得掌声，甚至会弄巧成拙。尤其对于专业岗位的招聘，更需要相应部门的管理者通力合作，提出更具针对性的问题，才能使面谈的效果更佳。

因此，我们也建议今天的领导者、企业各级管理者，在引进吸纳人才时，最好亲自见一见，谈一谈，这样的招聘效果才有效。尤其对于一些重要岗位的核心人才、骨干员工，更应如此。《3分钟识别人才》明确指出：人是最重要的竞争力量，让人才过过“面谈关”，并经常找员工谈谈话，这也是我们每一个管理者最重要的工作。

然而，全国人才招聘状况调查结果显示，近50%的企业招聘人员从未接受过专业训练，59%的管理者不能客观、正确地评价人才的各项素质，很大程度上只是凭主观感觉，使面试的成功率大大折扣。

因为不懂面试，致使招来的人才要么不出色，要么留不住，这种我们众多职场经理人的最大困惑。

世界500强企业将选人、用人的标准和操作方法加以固化，并逐渐形成最经典的面试问题。近几年来，他们这些面试问题与招聘实录，往往被众多国内企业所效仿，也成为广大求职者“临阵磨枪”的工具。但简单的拿来，未必真正适合，尤其是一些非人力资源部门的管理者们。《3分钟识别人才》告诉我们：其实只要通过一些简单的问题，然后在应聘者的反应及回答中，你便可以看出他是不是真正适合岗位。

比如对这样的问题：“你为什么来面试行政助理这个职位？”

（1）如果他回答：“因为贵公司提出的待遇是诸多同职位招聘中最高的。”

那么，这样的人通常是“金钱至上”，易受高薪利诱，因此容易被别人挖墙，属于职位变动频繁、易跳槽的那种人。你就不应考虑录用他。

（2）如果他回答：“我觉得它有很好的发展空间，可以实现我的人生价值。”

那么，你就可以看出：这样的人通常有野心，更多希望自己能够得到自我价值体现，有一定的升职发展空间。因此，他未必甘于这样的小职位，你必须再向他强调该职位的工作内容与职责，让他回去充分考虑后再作决定。

（3）如果他回答：“我十分珍惜这第一份工作，虽然刚毕业没有经验，但我愿意始终保持努力学习的态度来公司工作，并从中得到成长。在职期间，我会忠于岗位，勤于工作，力求让自己与岗位融合在一起，发挥最大效用，让公司看到我最好的表现，也请各位领导监督见证。”

这样的应聘者虽然显得有些紧张，语言上也会过于繁杂而冗长，但可以从中看出他对这份工作的强烈渴望。通常，如果在明确岗位职责的情况下，他的渴望度仍然很高，那么，他的忠诚度、稳定性相对也会高一些。对于这样的人，你就可以优先考虑录用。

由此可以看出，一些简单的小问题便可以看出大问题，从应聘者的语言、语态、语气及语速上，都可以得到一些信息，从而作为“去”或“留”的重要依据。

《3分钟识别人才》中说得明明白白：人才，是可以“问”出来的！问题不在大小，而在于如何去问，如何去听。一些看似简单的小问题背后，总可以看出人才的诸多“大问题”。这一点，我们做经理人的一定要清楚。

第五篇：家长会发言稿 王子龙

尊敬的各位老师、各位家长，大家好：

首先感谢学校和老师的安排，为我们提供了这次机会，让我们能够对如何培养孩子进行经验交流，家长会发言稿王子龙。今天老师让我介绍一下经验，其实我也没有什么好说的，好像两三年前也做过一次发言，今天再讲就有些老生常谈了。王子龙学习成绩稳定，排名比较靠前，这是各位任课老师和孩子共同努力的结果，作为家长，并没有起太大的作用，只是偶尔叮嘱一下。

在教育孩子方面，我认为家长是孩子的第一老师，家长的一言一行将直接影响到孩子，所以家长在孩子面前必须起到表率作用。平时我们对王子龙既不过分严厉，也不过分溺爱，通过交谈对他有更多的了解，并且帮助他改正自己的错误，鼓励他发挥自己的长处。

在学习上，我们让他坚持课前预习，课后复习，要求他上课认真听讲，并按时完成作业，做作业时尽量独立完成，不要依赖父母，该学的时候就专心致志地学，该玩的时候就痛痛快快地玩，使他养成良好的学习习惯，发言稿《家长会发言稿王子龙》。

下面，我简单谈一下培养孩子养成良好学习习惯的一些体会：

1、关注孩子思考的习惯。

引导孩子养成独立思考、善于提问的习惯，让孩子不仅喜欢去问问题，而且也愿意去寻找问题的答案，这对孩子的创造性思维及将来进一步学习都有重要意义，如每天晚上做一道奥数的举一反三题，要求他自己先看懂例题，然后再解答问题，我们不会针对例题对他进行讲解，只是针对他缺乏把握的答案进行核对。

2、关注孩子读书的习惯。

注意培养孩子的阅读习惯，从漂亮的漫画派对，到少儿读物，扩大孩子的阅读面。有了良好的阅读习惯，学习变得轻松了，这也为培养孩子的自学能力打下了良好的基础。

3、关注孩子的胜负观。

每个孩子都有好胜的心，就和竞技体育一样，任何比赛都有胜负，通过不断失败才能达到胜利。王子龙在参加的围棋兴趣班和乒乓球兴趣班中，每次训练都有胜负，他求胜欲望较强，对教练的要求认真对待、严格执行，不浪费学习训练时间。不断培养孩子正确的胜负观，认真对待各种比赛或者对抗，不断提高时间效率。

良好学习习惯的形成不是一朝一夕的事，但是，形成良好的学习习惯则是孩子一生一世的事。以上所谈只是我个人的一些认识，不当之处请批评指正。谢谢大家。