龙平销售管理四大思维

第一篇：龙平销售管理四大思维

龙平销售管理四大思维

内容简介通过课程，你能学到： ¨ 了解销售目标预测与合理分配的流程 ¨ 掌握组织管理与团队建设的激励和绩效评估等关键技能 ¨ 学习销售经理赢得销售团队认同的有效方法 ¨ 优秀销售人员的甄选技术 ¨ 有效销售管理的“漏斗方法”内赠送 《新进销售员工十大军规》影视教学案例片（2DVD）适用对象

企业销售总监、销售经理、分公司经理、区域经理、大客户经理、销售团队负责人等 企业都明白一个简单的道理：没有卓越的销售队伍，就没有企业的成功！课程目的

拥有高效能的营销队伍，是竞争取胜的关键，一个卓越的销售经理的首要任务，就是组建一支卓越的销售团队。销售经理在管理团队的过程中面临着一些共性问题，如销售业绩徘徊不前，销售队伍不稳，人员流动率高，销售人员的个人业绩目标达成率落差很大，“销售明星”难以管理，销售人员的工作热情缺乏，公司的标准销售流程难以执行，内部意见和争端过多…本课程光盘专门针对销售管理人员设计，从而帮助销售型企业及销售经理解决团队管理中三大核心问题：如何找到并发展我们真正需要的优秀销售工作者，淘汰不适合的销售人员；优秀销售经理应该具备的最基本团队领导能力，以保障销售团队工作积极性的持续稳定性；优秀销售经理如何有效执行和管控整个销售流程。主讲介绍:龙平

中国国际教育产业投资集团（CIEI）营销总监龙先生在国内销售领域首次提出了：优秀销售人才的“五种维生素”；销售目标的“同比市场分析法”；销售谈判过程中的“身体语言识别系统”。应用自己的专业知识和出色的沟通艺术，龙先生曾为国内上百家集团公司的销售团队授课，其授课以生动化的互动式教学为主导，为学员提供翔实的案例分析和实际运用模块，最擅长于检测企业销售人员的核心特质和制订差异化的销售培训方案，为企业提供实效化的销售业绩提升解决方案。《销售管理四大思维》课程目录序言 销售管理的定位

销售管理8根支柱第一模块——销售组织的问题界定 理想与现实

情感与数据

时间与标准

整体思考模式 第二模块——关于销售人才的标准 选择大于努力

销售人才特性

选拔销售人才四大原则 第三模块——关于目标管理的标准 用结果说话

步骤与结果

目标背后的三要素 第四模块——关于员工激励的标准 优势与弱项

性格的互补

对员工的支持系统 第五模块——关于员工的培养和发展标准 人才的定位

因才适用

宽带工资制

创造岗位英雄 赠送《新进销售员工十大军规》影视教学案例片（2DVD）内容介绍第六模块——关于新员工的思想引导标准

1.请记住:你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话!2.如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。3.在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。

4.企业永远喜欢这样的销售人员：面对困境就有原因分析，更有解决方案。5.昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步。6.销售人员生存的价值只有一条：为客户创造利益。

7.被拒绝是销售的家常便饭，惟有你是优质弹簧，修复能力才会最强。8.全世界成功销售人员的共同点只有四条：喜欢，自信，悟性，德行。9.我们无视你的文凭、背景和经验，惟有贡献证明你的价值。10.销售行业竞争之道：全心全意为客户服务！

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为自己工作 李强 1380次

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如果你认为每天是在为老板打工，那么你大错而特错！抱着这种心态工作，你永远不会成长和发展，亦将永无“出头之日”，更谈不上干一番事业！其实，我们每个人都是在为自己工作，每一份付出和努力，都将得到或必将得到超值的回报！这是不变的真理！--申振武·总策划

为什么工作不能够是我们生命中美好的事情？为什么我们把工作看成是一件不得不做的事情，而未能珍惜和赞美它？为什么工作不能够成为人们终其一生发展道德与价值观、表现人文情怀与艺术的基石...如果你认为每天是在为老板打工，那么你大错而特错！抱着这种心态工作，你永远不会成长和发展，亦将永无“出头之日”，更谈不上干一番事业！其实，我们每个人都是在为自己工作，每一份付出和努力，都将得到或必将得到超值的回报！这是不变的真理！--申振武·总策划

为什么工作不能够是我们生命中美好的事情？为什么我们把工作看成是一件不得不做的事情，而未能珍惜和赞美它？为什么工作不能够成为人们终其一生发展道德与价值观、表现人文情怀与艺术的基石？为什么人们不能从工作中体会事物设计的美、感受过程的美，并试着欣赏可持之恒久的价值的美？我相信这些都是工作本身就具有的。

为自己工作，做一名懂感恩、讲孝道、负责任的好员工！

在您的职业生涯中，如何使工作热情和努力程度不因工资待遇不高、别人评价不公而减少？如何将企业文化建设、思想教育与员工加薪统一到一起？如何强化和培养员工的敬业态度及自身定位平衡的心态？李强老师《为自己工作》针对企业面临的种种问题，从员工心态入手，深入浅出，剖析答疑。对于个人成长和企业稳定都不啻为一剂“心灵鸡汤”。为员工和企业共赢指明了一条通向成功之路。讲师：李强

中国启智训练第一人。2007年中国十大杰出讲师。巨思特教育集团董事局主席，香港巨思特商学院院长，北京巨思特企业管理顾问有限公司董事长。中国经营报专家顾问团高级顾问。清华大学国际化管理总裁高级研修班客座教授。奥康集团高级顾问。奥康大学教授。中国国际华商联合会秘书长。《中国工商》杂志社副主编。正兴集团、曙光集团、苹果集团等诸多企业高级顾问。14年的培训生涯，在全国及全世界40几个国家超过1000万人现场聆听过李强老师的课程，3000家以上的企业接受过他的辅导。政府、企业和个人给予他最高的赞誉，所到之处，受到学员们极其热烈的欢迎，拥有极高的客户满意度。表达能力惊人流畅，是位一流的专业培训大师。

《为自己工作》课程大纲： ·我们想从企业得到什么？ ·你为什么要遵守规章制度？ ·为自己工作--要有一颗感恩的心

·为自己工作--怎样才能获得更多

·我们必须比别人付出的更多才能比别人拥有的更多 ·为自己工作--打造自我辉煌的职业生涯

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阳光心态

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忙复杂的工作、节奏紧凑的生活、高强度的压力是否会让您时常觉得精神疲惫、苦不堪言？本套音像产品针对这些问题，提出很多应对解决的心理战术，通过丰富的案例使您拥有像阳光一样的知足、感恩、达观的心态，让您建立积极的价值观，释放出强劲的影响力以获得健康的人生！适合对象：政府公务员、企业管理者、企业全体员工等，阅历越丰富，感悟会越多！专家介绍：吴维库博士 任教于清华大学经济管理学院企业管理教研室，中国战略管理和企业领导学专家。出版专著三部：《阳光心态》、《情商与影响...你相信领导魅力可以解决很多科学管理解决不了的难题吗？

你的核心骨干愿意不计报酬、不计条件的追随你吗？

你知道用领导魅力解决“执行力低下”问题的方法吗？

面对决定企业命运的抉择，你具备做出正确选择的素质吗？

你想拥有“卓越领导魅力”吗？

以上五个问题中，如果其中有一个你没有正面而肯定的回答，我们建议你在《卓越领导魅力》课程中找寻答案。

主讲：刘剑

中国最早的领导力训练导师，被尊为中国领导力训练“教父”，上海恩卓企业管理咨询有限公司掌门人。

他耗时十五年，潜心研究了数千为政治领袖和企业领袖的成功之道；

他发现：非凡的成功者一定伴随着非凡的领导魅力，而这种魅力可以通过后天训练获得；

他独创了“领导力五段位”训练体系；

五万多企业界精英接受他的训练；

他的名字享誉大江南北！

《卓越领导魅力》——提升企业家领导魅力的经典之作。

培养真正具有大智慧、大视野、纵横捭阖、号令全国乃至全球市场的新一代商界领袖。《卓越领导魅力》——第一张光盘：

从优秀到卓越，由管理到领导。培养卓越的领导魅力是企业管理者成功的开始。聚焦问题，着眼核心。企业未来的兴衰取决于是否拥有一支高素质的职业化团队。除掉你手里的钱和权，让一个人心甘情愿地跟着你，我们把这个叫做领导力。《卓越领导魅力》——第二张光盘：

信任是合作的开始，也是企业管理的基石。

卓越成就梦想，梦想成就未来。企业领导人的天职就是卖梦。

领导和管理的最大区别是：“管理管理的是现在，领导领导的是未来” 《卓越领导魅力》——第三张光盘：

千锤百炼始成金，精雕细琢放为器，所以领导魅力是训练见功夫。

精益求精，止于至善。成为一代卓越领导者的的关键在于追求完美，不到完美不罢休。

看一个领导者是不是高手，看细节。行家伸伸手就知有没有。《卓越领导魅力》——第四张光盘：

张驰有度，把握分寸。领导艺术讲究对“度”的把握。所谓的至刚非刚，至柔非柔说的就是这个意思。

取长补短，相辅相成。不同领导风格的管理人员组合将产生“1+1>2”的领导效能。《卓越领导魅力》——第五张光盘

在激烈的时常竞争中，执行力的强弱是决定企业未来成就的一个重要因素，我们训练领导力，研究执行力，所有的目的都是为了推动执行力。

这个世界上努力的人很多，你今天不努力，明天就有新手会超过你，所以要努力，我们把这个叫做核心竞争力策略。

《卓越领导魅力》——第六张光盘

与人为善，广结善缘。良好而广泛的内部和外部关系是事业成功的助推器。

成功的人生需要自己去经营，每个人都是经营自己的老板。

细节决定品位，品位提升能力。《前沿讲座 卓越领导魅力》讲座简介或刘剑简介

你相信领导魅力可以解决很多科学管理解决不了的难题吗？

你的核心骨干愿意不计报酬、不计条件的追随你吗？

你知道用领导魅力解决“执行力低下”问题的方法吗？

面对决定企业命运的抉择，你具备做出正确选择的素质吗？

你想拥有“卓越领导魅力”吗？

《卓越领导魅力》——提升企业家领导魅力的经典之作。

培养真正具有大智慧、大视野、纵横捭阖、号令全国乃至全球市场的新一代商界领袖。

《卓越领导魅力》——第一张光盘：

从优秀到卓越，由管理到领导。培养卓越的领导魅力是企业管理者成功的开始。聚焦问题，着眼核心。企业未来的兴衰取决于是否拥有一支高素质的职业化团队。除掉你手里的钱和权，让一个人心甘情愿地跟着你，我们把这个叫做领导力。

《卓越领导魅力》——第二张光盘：

信任是合作的开始，也是企业管理的基石。

卓越成就梦想，梦想成就未来。企业领导人的天职就是卖梦。

领导和管理的最大区别是：“管理管理的是现在，领导领导的是未来” 《卓越领导魅力》——第三张光盘：

千锤百炼始成金，精雕细琢放为器，所以领导魅力是训练见功夫。

精益求精，止于至善。成为一代卓越领导者的的关键在于追求完美，不到完美不罢休。

看一个领导者是不是高手，看细节。行家伸伸手就知有没有。《卓越领导魅力》——第四张光盘：

张驰有度，把握分寸。领导艺术讲究对“度”的把握。所谓的至刚非刚，至柔非柔说的就是这个意思。

取长补短，相辅相成。不同领导风格的管理人员组合将产生“1+1>2”的领导效能。《卓越领导魅力》——第五张光盘

在激烈的时常竞争中，执行力的强弱是决定企业未来成就的一个重要因素，我们训练领导力，研究执行力，所有的目的都是为了推动执行力。

这个世界上努力的人很多，你今天不努力，明天就有新手会超过你，所以要努力，我们把这个叫做核心竞争力策略。

《卓越领导魅力》——第六张光盘

与人为善，广结善缘。良好而广泛的内部和外部关系是事业成功的助推器。

成功的人生需要自己去经营，每个人都是经营自己的老板。

细节决定品位，品位提升能力。

第二篇：销售漏斗管理四大原则

销售漏斗管理四大原则

原则一：控制过程比控制结果更重要；

原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；

原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理；

原则四：营销管理的最高境界是标准化；

原则一：控制过程比控制结果更重要

做销售，特别是大额产品的项目性销售，从潜在客户到你的用户，我们永远没有办法一蹉而就，我们更多的就向爬楼梯一样，我需要一层一层的进行，最后才能到达最高点，搞定一个项目。

经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”

这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去了市场。如果哪个营销经理对业务员是如此要求的话，他最终肯定得不到市场，也得不到他所希望的销售额。这是一种典型的只管结果不管过程的营销管理观念。

现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。

现代营销管理中最可怕的现象是“黑箱操作”和“过程管理不透明”，并因此而导致过程管理失控，过程管理失控最终必然表现为结果失控。

企业采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理，在很大程度上决定了营销管理最终的成败。我们并不完全反对依靠结果进行营销管理，通过对营销结果的分析，同样能够发现并采取有效的措施进行控制。但实际上，“结果导向”的控制只能起到“亡羊补牢”的效果，因为结果具有滞后性，企业今年的销售情况好，可能是去年营销努力的结果，而今年的营销努力可能经过很长的时间才能体现出来。在现代企业营销决策中，必须根据最新的市场信息进行决策。如果单纯根据具有时间滞后效应的“营销结果”进行营销决策，进行营销管理，显然是不行的。

对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”。将营销人员的过程管理发挥到极致的企业是海尔集团，他们对营销人员控制称为“三E管理”，即管理到每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。

例如：海尔集团下属的某公司，虽然仅有四十多名驻外营销人员，但其总部的营销管理人员却多达四名，这四名营销管理人员的任务就是对营销人员的全部营销过程进行控制。每天早晨八点钟，总部的管理人员都要打电话对大多数营销人员进行检查，看他们是否准时到达指定客户（或工作地点）开展营销工作；每天傍晚五点至六点，营销人员都要准时与总部管理人员联系，汇报当日工作，包括到什么地方，拜访什么客户，商谈什么问题，解决了什么问题，还存在什么问题，需要公司提供何种帮助，客户的姓名、地址、电话等，以及明天的工作计划。总部管理人员将汇报的所有信息记录在公司的“日清单”上。公司总部将根据汇报的信息，定期或不定期进行抽查，调查汇报信息的真实性。营销人员每天也要填写“日清单”（相当于行销日记）。营销人员回公司报销、述职时，管理人员要对照“日清单”核定票据的真实性，然后才予以报销。

海尔公司对营销人员进行全过程管理的“三E管理”，起到了下列五大作用：

第一，它使所有营销人员的工作都处于受控状态，使很多企业管理人员常常感叹的营销人员“将在外，君命有所不受”的状态彻底改观；

第二，人都是有惰性的，有些营销人员取得一点小小的成绩后，业绩难以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E管理”，营销人员时时感受到工作的压力，这种压力可以变为动力，可以克服惰性，当然也有助于营销人员提高销售业绩；

第三，“三E管理”通过营销人员记“日清单”，不断反省自己，总结经验教训，从而使营销人员的工作能力大大提高，每天都有进步；

第四，通过“三E管理”，总部掌握了营销人员的销售进展情况，使公司能够在营销人员最需要的时候向他们提供最及时的销售支持；

第五，公司通过分析“日清单”，能够掌握市场总体状况，能够及时调整营销政策和营销思路。

原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到

从

事项目性销售，销售人员确保每一个阶段都能达成非常重要，每一个阶段其实就是一个里程碑，只有许多个里程碑都能实现才能确保项目成功。

“该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到”，这是ISO9000质量保证体系的精髓，这三句话同样可以有效用于营销管理，而且应该成为营销管理的精髓。

“该说的要说到”，它的基本涵义是指营销管理必须制度化、规范化、程序化，对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范，避免营销管理过程的随意性，实行“法治”而不是“人治”。在营销管理中必须树立“法”的权威性而不是人的权威性，营销管理的“法”就是营销管理制度。因此，成功的营销管理首要任务是建立营销管理制度，依法管理，依制度管理。

想到哪就管到哪，想怎么管就怎么管，这是营销管理之大忌，也是目前普遍存在的营销管理现象，根治这一管理弊端最有效的措施就是坚定不移地贯彻“该说的要说到”这一营销管理的基本理念。

“说到的要做到”这句话的涵义要容易理解得多，但执行的难度也大得多。“说到的要做到”指的是，凡是制度化的内容，都必须不折不扣地执行。企业管理最可怕的不是没有制度，而是制度没有权威性。有制度而不能有效执行或有制度不执行，比没有制度对企业管理的危害更大。

“做到的要见到”是营销管理中普遍存在的盲区，它的涵义是指：凡是已经发生的营销行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生。营销人员每天的工作要通过《行销日记》留下记录，与客户的交易要通过《客户交易卡》留下记录，营销人员发生的营销费用要通过《费用控制卡》留下记录，对客户的考察要通过《客户信用评估卡》留下记录，营销人员每月（季、年）的工作要通过月（季、年）度业绩报告留下记录，客户（营销人员）的来电要通过《电话记录卡》留下记录。

“没有记录就没有发生”是营销管理的一个重要理念，它对营销管理有三大作用，第一，是建立了责任（业绩）追踪制度，当每件事都留下记录时，就很容易对事件的责任进行追诉；

第二，是使营销过程透明化，能够有效避免营销过程中的“黑箱操作”现象和营销人员工作中不负责任的现象； 第三，是营销人员可以通过营销记录进行总结提高。

原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理

项目性销售其实要求销售人员达成顾问的角色，我经常要一句话来形容顾问“我们永远要比客户提前一步看到结果；我们永远要比客户落后一步拥抱结果”。所以，销售人员非常重要的是做目标规划、分析阶段、掌控过程、预测结果、掌握主动。

营销管理人员通常有两种典型的管理方式，一种人习惯于“问题管理”，另一种人习惯于“预防管理”。

习惯于“问题管理”的管理者，他们管理特点是哪里发生问题，就到哪里解决问题，“问题管理”属于事后纠错式的管理，这种管理只能解决已经发生的问题，而不能预防问题的发生。

习惯于“预防性管理”的管理者，他们的管理特点是在问题发生之前就已经预料到问题可能会发生，并采取相应的措施预防问题的发生。

一个企业的营销管理，不可能没有事后的“问题管理”，但问题管理太多，只能说明管理的失败。一个习惯于问题管理的管理人员，不管他解决问题的能力有多强，不管他曾经解决的问题难度有多大，不管他曾经做出过多么轰轰烈烈的事，这样的管理者总是很难成为最优秀的营销管理人员。最优秀的管理者总是由于他们的远见和洞察力，由于他们的调研能力，把问题消灭在萌芽之前。习惯于预防性管理的营销管理者，可能并没有习惯于问题性管理者那样津津乐道的故事，他们的管理经历由于预防了问题的发生而显得平平淡淡。

凡事预则立，不预则废。凡是没有做好预防性营销管理的企业，必然会由于问题成堆而不得不花大量的时间去解决问题，这又使得他们缺乏时间和精力去预防问题，从而形成恶性循环。

要做营销管理的预防性工作，就必须加强调研，通过调研发现问题的苗头，发现问题的规律，发现可能发生的问题。一个成天坐在办公室里的营销管理人员是很难做好预防管理工作的，每个营销管理人员必须明白：他的工作场所在销售一线，只有深入一线才能发现真正的问题，才能提前发现问题。在生产领域，最优秀的生产管理人员最有效的管理方式是“走动管理”。在营销管理领域，最优秀的营销管理人员最有效的管理方式还是“走动管理”，即要经常到市场上去走一走，去发现问题，现场解决问题。

普遍的管理者，解决问题后就完了。而优秀的管理者还得思考问题的性质，是例外问题还是例常问题。例外问题是偶然发生的问题，而例常问题是重复发生的问题。优秀的管理者解决例常问题后，需要建立一种规则、一种政策、一种原则，以后发生类似的问题，根据原则处理就行了。

原则四：营销管理的最高境界是标准化

项目性销售其实也是一个管理过程，中国人最缺乏的就是靠艺术、靠想象、靠脑门等，然而，管理永远就需要科学，科学的管理就是可以模仿、可以复制、复制最关键的就是标准化。

长期发来，我们更多地把营销当作一种艺术，经验、悟性、灵感和个人的随机应变占有更重要的地位，因此，大多

数企业的销售可以称为“精英销售”或“英雄主义的销售”。那些企业拥有了几个优秀的营销人员，靠这些优秀营销人员个人的杰出能力，就能为企业在市场上打出一片天下。营销经理们总是千方百计从各种渠道挖掘优秀的营销人才。遗憾的是，“营销精英”们的跳槽频率极高（他们总是竞争对手挖墙角的对象），管理起来难度也极大。他们既能为企业开发市场，也最容易毁掉企业的市场，甚至将客户带往竞争对手。“精英销售”体制还给企业带来一个问题：当企业没有找到或没有培养出销售精英时，企业只有通过那些普通的营销人员反复“花钱买教训”和“交学费”来获得提高。这是代价和风险极高的营销体制。

观察世界优秀企业的营销管理，发现他们有一个重要的管理理念：让平凡的人做出不平凡的业绩。优秀企业更重视企业的整体营销能力而不是个人的推销能力。如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是标准化。国外优秀企业不仅能够把生产过程标准化（如麦当劳仅标准化操作手册就有几百本），而且尽可能地将营销过程标准化，如可口可乐公司不仅将产品在超市的陈列方式标准化，而且对营销人员巡视市场时是顺时针方向走还是逆时针方向走都有明确规定。优秀企业都有自己的标准化营销手册，营销人员人手一册。有些企业更深入一层，甚至将经销商的销售过程规范化，如松下公司仅客户销售手册就有几十本，营销人员经常性地对经销商进行标准化操作与管理培训，从而保证每个经销商都能规范运作。

标准化的营销程序与标准化的营销管理，通常在对营销各方面深入细致研究的基础上，借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验”与“教训”而制定的，它的最大优点就是避免营销人员反复“交学费”，避免由于营销人员个人经验、能力、悟性等不足而可能给企业造成损失。一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩。

优秀企业都有这样的特点：靠科学、标准化的营销建立企业强大的营销能力，而不是靠一两个能干的营销人员。那些在科学、标准化的营销体制之下业绩出众的普通营销人员，一旦离开该企业，离开企业强大的营销能力的支撑，业绩立即大滑坡。因此，在标准化的营销管理体系之下，营销人员的离职率相对较低，离职后对企业的损失也相对较小。

第三篇：个人销售思维

新的市场，新的竞争，新的机遇并存，根据往年的汽车销售工作总结中存在的优缺点而制定现在的新的汽车销售工作计划，以下是详细的汽车销售工作计划范文。

走过2010年，是收获的一年。回眸我过去一年的销售心得，甚有感触。

在接任展厅经理一职后，我在销售工作中积极进取，用心、努力地去做好每一件事情，不管是个人还是整个销售团队的销售业绩都有所提高。这里必须要感谢邓经理的帮助和领导。我们公司大众销售部也完成了各项任务和计划，顺利通过了上海大众DSSA、DQSA、DMS等严审。

200x年伴随着奥运的脚步，相信也会是激情奋进的一年。机遇与挑战共存，我期盼200x也是一个收获的一年，这是我们整个销售团队共同期待并时刻准备与之奋斗的结果。一份耕耘一份收获，这一年要做的工作还有很多，从一个销售员成长为一个展厅经理，公司对我的期望很高，自己的担子也很重。从一个执行者转变为一个管理者，这一角色转换并不意味着到达了学习的尽头，在管理方面和业务方面自身更要加紧学习。

在新的一年里我的工作计划如下：

首先

1、销售培训计划：在销售顾问的培训上多下功夫，现在销售员业务知识明显匮乏，直接的影响销售部的业绩，08年的销售顾问的培训是重点，除按计划每月一次培训以外，按需要多增加培训，特别针对不同时期竞争车型上得多下功夫研究，这在培训中应作重点。

2、销售核心流程：完整运用核心流程，上海大众给了我们一个很好管理员工的方式——按流程办理，不用自己去琢磨，很多时候我们并没有去在意这个流程，认为那只是一种工作方法，其实深入的研究后才知道意义很重，这正式严谨管理制度带来的优势。每个销售顾问都应按这个制度流程去做，谁没有做好就是违反了制度，就应该有相应的处罚，而作为一个管理者从这些流程中就可以去考核下面的销售顾问。有了考核，销售顾问就会努力的把事情做好，相反如 没有考核，销售顾问就容易缺少压力导致动力减少从而直接影响销售工作。细节决定成败，这是邓经理常教导大家的话。在0x年的工作中我们将深入贯彻上海大众销售核心流程，把每一个流程细节做好，相信这是完成全年任务的又一保障。

3、提高销售市场占有率：⑴、现在万州的几家汽车经销商最有影响的“百事达 ”“商社”对大众车的销售够成一定的威胁，在0x年就有一些客户到这两家公司购了大众车。总结原因主要问题是价格因素。价格问题是我们同客户产生矛盾的一个共同点，其他公司在销售大众车是没有优势的，他们唯一有的优势是价格。再看我们在销售大众车时，除个别价格外，几乎都占优势。怎样来提高我们的占有率，就是要把我们劣势转化成优势，其实很多客户也是想在4S店购车所以才会拿其他经销商的价格来威胁，客户如果来威胁，就证明他心中有担心，总结来说他们的担心无外乎就是与整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的更多优惠、销售顾问的专业性（更好的使用了解车辆）、公司的诚信度、公司的人员的良好印象等密切相关，这些客户担心的因素，也是其他经销商没有的，同时也将成为我们的优势。⑵、通过对销售顾问的培训对竞争品牌的学习提高市场的占有率。⑶、结合市场部对公司和上海大众品牌进行有力的宣传，提高消费者的知名度和对大众车的认知度。

3、当好一个称职的展厅经理，做到销售部带队的作用，做好公司的排头兵。发扬团队精神，帮助他们做好本职工作完成公司下达的各项任务。

以上就是我2011年的销售工作计划书，工作中总会有各种各样的困难我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。

第四篇：实验总结 张龙平

“ 先学后教，当堂训练”实验总结 在学校的大力支持下，课题组成员的共同努力下，我们在课堂教学方面不断尝试，努力转变自己落后的教育教学思想和理念，不断革新教学方法和手段，使自己在课堂教学方面有了较大的提升，在不断的摸索和改进中形成了自己的教学特色，使自己的教学成绩有了一个质的飞跃。我将参考借鉴科学高效的“先学后教，当堂训练”的洋思课堂教学模式，从以下几个方面做起，改进自己的课堂教学。

一、转变落后的教育教学理念

1、转变教学理念，提高课堂教学效率。最近，通过听报告，体验洋思中学的做法，再结合自己的课堂教学实际，我认为和他们相比，我在教学中还存在很多不科学的方面。我的课堂把学生管得太死，老师包办代替的太多，课堂教学效率不高，学习效果不佳。为了改变这种现状，我将从思想上转变，行动上践行，努力提高数学课堂教学效率，强化学习效果。

2、转变师生课堂中的角色，同时更要帮助学生树立自主学习的观念。教师不再充当课堂的主角，把课堂还给学生，并做好学生的思想工作。我把学生通过自主学习能够讲解的习题，让学习好悟性高的同学当小老师去讲解，让学生们看到他们通过努力自学，对知识的理解和领悟能力和老师一样好，让学生对新概念下的课堂有了更形象、更具体的认识。

二、课堂的基本结构

1、课堂模式由“静”变“动”。在课堂上，学生不是很规矩地

坐在那，他们在教师面前坦然而自信地随意走动着交谈学习内容，间或有打闹的，一会学生纷纷拿着笔在练习本上，争先恐后地写起刚学过的知识。让学生充分展示，“台上”的学生或讲解、或辩论，“台下”的学生或站、或蹲、或坐，甚至课桌上挤作一团。教师基本不写板书，而是由学生代劳，教师只在关键处点拨、引导、讲评、追问。

2、由一讲到底向20+25分钟的课堂教学模式转变，最后逐步实现10+35分钟的课堂教学模式。从本质上看：一是把时空还给学生，先采取“20+25”模式，即老师只能讲20分钟，其余时间留给学生；最后逐步实现10+35分钟的课堂教学模式，即老师只讲授10分钟，剩下的时间留给学生练习。二是分组合作，以小组方式组织教学。

三、实践中存在的问题

1、教师观念转变还不够彻底。教师还不敢放开手脚大胆施教，患得患失。

2、课堂结构还不成熟。在实践过程中，教师对讲解时间把握不够准确，留给学生练习的时间太少。

3、不知从何入手。对于部分教学内容不知道如何安排教学

四、今后在教学中改进完善的措施

1、想尽一切办法来提高学生的积极性。高年级学生没有低年级学生那种强烈的表现欲，而且我所代的四班是个普通班，大面积的学生对学习数学自信不足，对此，就应该以洋思中学“没有教不好的学生”的教育理念为指导思想。教学改革倡导把课堂还给学生，让学生成为课堂的主人，这就是我要奋斗的方向。但把课堂还给学生需要一

个过程，在这一过程中，要先给学生树立榜样，对那些积极主动走上讲台的同学，不论效果怎样，都要给予及时积极的评价，增强学生的自信。

2、深挖学生亮点。俗话说：“好娃娃是夸出来的。”那我们就要利用各种积极正面的评价来调动学生的积极性；还可以将表现积极的学生名单张贴出来，给学生精神上的鼓励。

3、思想上转变，行动上践行，抓细节，抓过程，强化课堂教学。在学生管理上，要细节分明、落实到人，“不给学生留有犯错误的机会”；在教学过程中，坚持细节决定成败、过程决定结果。为了使课堂教学具有延展性，拓宽学生的知识面，培养尖子学生，可增设教案附页，关注学生进步的大小。

4、短周期，勤反思，及时解决问题。及时反思与反馈是洋思中学教学的一大法宝。要实行“日清周评月小结”的形式，构建立体式、大密度的网状管理体系。实施“三清”，及时总结，及时归纳，及时反思，努力提高教育教学质量。

五、预期目标及效果

l、课堂是学生脑力劳动的过程，时间一长会使学生产生疲倦感，要机智而合理地运用各种教学手段。要充分调动学生的积极性，让他们始终以饱满的情绪参与到课堂教学中。比如：独立思考时间过长会使学生产生困乏感，这时可以换为三五人的小组讨论。

2、以个人或小组为单位进行组内或全班的展示和交流，根据学习进程，不断生成新的学习目标。最后的反馈环节，同样要形式灵活，让学生对学习目标达成情况进行总结、评价，进而调整自己的学习方法，进一步检查落实学生的掌握情况。小组出题，小组互相交流，然后让学生在黑板上进行小组讲题、算题比赛等。“兵教兵”、“兵练兵”、“兵强兵”战略，更是大幅度、大面积地促进了全体学生的发展与进步。

3、好的理念，贵在坚持。学生的观念和习惯不是立刻就能转变过来的，在转变的过程中会遇到这样或那样的负面状况，比如教学进度减慢、学生放不开等，这时要想办法克服，如果放弃就功败垂成了。总之，这种课堂模式好就好在改变了学生在课堂上被动接受的现象。不论老师通过何种方式组织课堂，只要能让学生动起来，真正地学到知识、提高能力、全面发展，这样的模式就是好的模式，这样的课堂就是好的课堂，这样才真正达到了素质教育的要求。

第五篇：工业品销售管理的四大核心

工业品销售管理的4大核心

工业品销售活动一般是一个相当复杂的决策、判读、评估过程。当中，也遵循着很多重要的销售原则。不过，归根结底，不管过程和原则如何在变，其核心不变。

1、控制过程比控制结果更重要。

现代营销观念认为：销售管理重在过程，控制了过程就控制了结果。一般日用品销售都是以结果为关注点，销售过程往往被忽略。工业品销售却恰恰相反。工业品销售，尤其是项目型销售，过程控制变得更加重要。

过程控制本身对于工业品销售好好处是，根据企业采购流程，能够更好地再没一个个关键过程进行控制，增加了销售成功的把握；过程控制还能在一定程度上降低工业品销售的风险；过程控制，有利于各个项目进程、多个项目的宏观把握进行简单、有效的管理。

有家公司在进攻一个人才招聘网站的公司，售前技术支持人员居然给客户进行过27次技术交流，真的是不可思议。

中国工业品实战营销创始人丁兴良指出：中企业采取“结果导向”还是“过程导向”的销售管理，在很大程度上决定了销售管理最终的成败。

2、该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到。

“该说的要说到”指的是，销售管理必须制度化、规范化、程序化，对销售管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范，避免销售管理过程的随意性，该说得说出来，表现出我们的专业度。

“说到的要做到”指的是，凡是制度化的内容，都必须严格执行。企业管理最可怕的不是没有制度，而是制度没有落到实处，没有权威性。有制度而不能有效执行或有制度不执行，比没有制度对企业管理的危害更大。简单的事情重复做非常重要。

“做到的要见到”指的是：凡是已经发生的营销行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生。营销人员每天的工作要通过《行销日记》、《客户交易卡》、《费用控制卡》、《客户信用评估卡》留下记录。营销人员每月（季、年）的工作要通过月（季、年）度业绩报告留下记录，客户（营销人员）的来电要通过《电话记录卡》留下记录。

“没有记录就没有发生”是销售管理的一个重要理念，它对营销

销售管理人员通常有两种典型的管理方式，一种人习惯于“问题管理”，另一种人习惯于“预防管理”。习惯于“问题管理”的管理者，他们管理特点是哪里发生问题，就到哪里解决问题，“问题管理”属于事后纠错式的管理，这种管理只能解决已经发生的问题，而不能预防问题的发生。习惯于“预防性管理”的管理者，他们的管理特点是在问题发生之前就已经预料到问题可能会发生，并采取相应的措施预防问题的发生。

举例：2004年方正高层集体跳槽海信事件。正是这一批人，将一个企业的销售管理，不可能没有事后的“问题管理”，但问题管理太多，只能说明管理的失败。一个习惯于问题管理的管理人员，不管他解决问题的能力有多强，不管他曾经解决的问题难度有多大，不管他曾经做出过多幺轰轰烈烈的事，这样的管理者总是很难成为最优秀的销售管理人员。

凡事预则立，不预则废。凡是没有做好预防性销售管理的企业，必然会由于问题成堆而不得不花大量的时间去解决问题，这又使得他们缺乏时间和精力去预防问题，从而形成恶性循环。

4、销售管理的最高境界是标准化。

项目性销售其实也是一个管理过程，中国人最缺乏的就是靠艺术、靠想象、靠脑门等，然而，管理永远就需要科学，科学的管理就是可以模仿、可以复制、复制最关键的就是标准化。标准化营销是工业品销售的最高境界。

长期发来，我们更多地把营销当作一种艺术，经验、悟性、灵感和个人的随机应变占有更重要的地位，因此，大多数企业的销售可以称为“精英销售”或“英雄主义的销售”。那些企业拥有了几个优秀的营销人员，靠这些优秀营销人员个人的杰出能力，就能为企业在市场上打出一片天下。营销经理们总是千方百计从各种渠道挖掘优秀的营销人才。遗憾的是，“营销精英”们的跳槽频率极高（他们总是竞争对手挖墙角的对象），管理起来难度也极大。他们既能为企业开发市场，也最容易毁掉企业的市场，甚至将客户带往竞争对手。“精英销售”体制还给企业带来一个问题：当企业没有找到或没有培养出销售精英时，企业只有通过那些普通的营销人员反复“花钱买教训”和“交学费”来获得提高。这是代价和风险极高的营销体制。

优秀企业都有这样的特点：靠科学、标准化的营销建立企业强大的营销能力，而不是靠一两个能干的营销人员。那些在科学、标准化的营销体制之下业绩出众的普通营销人员，一旦离开该企业，离开企业强大的营销能力的支撑，业绩立即大滑坡。因此，在标准化的销售管理体

系之下，营销人员的离职率相对较低，离职后对企业的损失也相对较小。

工业品营销案例--

A公司是一家代理美国某著名公司传感器产品的，多年来，由于销售业绩突出，所以发展迅速，荣升为中国区总代理，最近一年时间内，在全国各重要城市都开设了分公司和代表处，公司业务发展呈燎原之势，但是随着规模的扩大化，总部逐渐呈现出了管理的难度，由于代表处较远，了解第一线市场信息的难度和对分支机构的销售管理的难度日见显现。销售业绩出现了规模增大，但是业绩却不是同步增长的现状。

为了保持公司的稳定发展，此公司准备借助外力协助其公司的发展。

我们工业品营销研究院经过与此公司的多次深入接触，了解到此公司目前存在的问题：

1、公司由单一销售公司跨度到母子公司的形态，公司内部的组织机构发生了根本变化，但是公司管理仍然是沿用以前的模式，所以出现管理方面的问题。

2、由于分公司人员和总部距离较远，所以总部很难了解到分部的情况，两地沟通困难，总部了解不到一线的实际情况，因此在销售策略，销售推广，总部支持等方面会出现问题；

3、分地区的销售与总部地区的销售会有差异化，这其中存在区域管理和区域推广和区域品牌树立的问题；

工业品营销研究院的解决之道：

1）稳定公司的业务是先导，但是管理模式的建立也是长远之计，管理构架搭建好了，再加上以前的成熟操作经验，业务自然会呈上升趋势；公司发展分三级结构，技术和销售部门是关键；其次是市场部门和售后服务，第三层的人力资源，财务，行政等则是第三层；它既是业务流程图，也为组织架构图的搭建提供参考建议；

2）为了清楚了解分部的情况，控制过程比结果更重要；类似海尔公司为了了解市场一线信息，同时为了对销售人员进行监督和控制，就形成了每天的“日清表”，从表中可以清楚的看出项目的进程和结果，公司可以根据情况提供技术，价格，或者其他的有力支持，从而保证项目的最终顺利完成；

3）把管理标准化，各分区域有区别也有相同点，抓住相同点，管理模式自然可以复制，最终才可以做大盘子

4）区域市场有其自身特点，要做透区域市场，需要树立区域的品牌，并根据实际情况采取必要的营销策略，因此分区域的主管的能力也显得非常重要；

现代企业要成功,“三分靠技术,七分靠管理。”世界500强之所以能成就今日的辉煌,一个很重要的原因就在于其在成长过程中各自形成了独特的管理方式,比如沃尔玛的“把员工当公司的合伙人”、“日落原则”;IBM的“出差报告反馈法”等。

观察世界优秀企业的销售管理，发现他们有一个重要的管理理念：让平凡的人做出不平凡的业绩。优秀企业更重视企业的整体营销能力而不是个人的推销能力。如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是标准化。

国外优秀企业不仅能够把生产过程标准化（如麦当劳仅标准化操作手册就有几百本），而且尽可能地将营销过程标准化，如可口可乐公司不仅将产品在超市的陈列方式标准化，而且对营销人员巡视市场时是顺时针方向走还是逆时针方向走都有明确规定。优秀企业都有自己的标准化营销手册，营销人员人手一册。有些企业更深入一层，甚至将经销商的销售过程规范化，如松下公司仅客户销售手册就有几十本，营销人员经常性地对经销商进行标准化操作与管理培训，从而保证每个经销商都能规范运作。

标准化的营销程序与标准化的销售管理，通常是在对营销各方面深入细致研究的基础上，借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验”与“教训”而制定的，它的最大优点就是避免营销人员反复“交学费”，避免由于营销人员个人经验、能力、悟性等不足而可能给企业造成损失。好了，关于工业品销售管理的四大核心就为大家介绍到这里，更多销售技巧欢迎访问工业品营销研究院，也可关注微信号：imsc-1999，免费获悉最新工业品营销资讯。