销售人员的四大要素

第一篇：销售人员的四大要素

销售人员的四大要素

销售就是介绍商品所提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售是一项很具挑战性的工作，成为销售人员比较容易，成为优秀的销售人员却没有那么简单。身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么的素质能才能摆脱平庸呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？针对上述问题，世界著名的市场研究公司——盖洛普管理咨询公司曾经对近50万名销售员进行了广泛的调查和研究，研究表明，优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质：内在动力；干练的作风；推销能力；与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相成，缺一不可。

1、内在动力不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力；“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手（其他公司或其他销售人员）以获得满足感，他们通常会站出来对其同行说，“我承认你是本年度的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”；“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些；“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力，“这样的销售人员非常难得，”美能达公司的一位培训经理如是说，“我们需要那种

能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。”没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。例如，“竞争型”销售人员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。

2、严谨的工作作风不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。”销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧（虽然运气和技巧有时也很重要）；或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。

3、完成销售的能力如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢？研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。

4、建立关系的能力在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销

售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。

第二篇：主持人四大要素

主持人四大要素1、2、3、4、亲切、诚挚、热情、谦虚。深沉、大方、可亲、可爱。声音、甜美、清晰、明快。语言、结构、灵活、合理。

一个成功的节目往往是因为有一个出色的节目主持人，一个精彩的舞台也是因为出色的主持人。一个杰出的主持人往往是魅力四射，吸引亿万人。“台上十分钟，台下十年功。”

主持人训练之一 —— 口齿清晰

口齿清晰是主持人的基本功，常言道：“语清意自明”。这是要求主持人说话时要口齿清晰，语意表达确切明达，不要模棱两可，拖泥带水。因此，主持人必须加强口齿清晰的训练。贯口练习是口齿清晰的常用方法。贯就是贯通，贯穿之意。“贯口”又称“快口”或“串口”，是训练口齿清晰度最有效的方法。

训练的重点在于吐字清晰，气息和声音的稳定，口腔肌肉的灵活，要在不明显换气的情况下，用富有节奏感，很快的语速连续说下去，重在一个“快”字。

训练题：

① 为加强口齿清晰训练，从书上寻找一些绕口令或台词来朗读，锻炼自己的口才。

② 与口齿伶俐的朋友合作说相声。

第三篇：巅峰销售人员的八要素

学习导航

通过学习本课程，你将能够： ● 熟知如何建立积极的心态； ● 掌握讨人喜欢的要点； ● 认识健康对销售人员的重要性； ● 了解完整的产品架构。

巅峰销售人员的八要素

一、建立积极的心态

1.振奋积极精神

积极的心态就是随时保持正面语言，而不是进入销售职场以后才建立的。心理学认为，积极心态和消极心态源于清晨起来做的的第一件事。如果积极因素压倒消极因素，带来的就是积极的一天，反之，或许就是消极的一天。因此，每天清晨的第一件事情，一定要振奋自己的积极精神，使自己有一天的好心情。

【案例】

洒水车引发的连锁反映

一个打扮漂亮的女士刚一出门就遇到洒水车，水洒到她身上，她很生气，大骂洒水车。其实洒水车司机一点儿都听不见，可由此消极层面就建立起来了。她平时进公司用手推门，今天却用脚踢门，结果正好碰到总经理的秘书端咖啡，这一踢把咖啡洒掉了，秘书冲她发火，而她又不敢跟秘书发火，只能找最低层的员工发火，员工又不敢跟她发火，只能回家跟自己家里人发火。这一连串带来都是负面的事情，都因洒水车而起。

案例中的女士被洒了一身水，如果她能换个角度，以“怎么偏偏就洒我身上，看来我运气比较好”的积极心态去面对，或许就能带来积极的一天，也不会引发后面一连串的不愉快。

2.笑 正面的心态的最明显表现就是笑。优秀的销售人员要每时每刻都保持笑容。很多人都觉得笑从心里来，否则就不是真正的笑。实际上，不管遇到什么事，不管心里是否开行，脸上都可以体现出笑，习惯后就变成自然的笑。因此，销售人员早晨起来就要暗示自己，想要保持积极的心态，就要笑。

3.呐喊

作为销售人员，早晨对着镜子笑之后就大声说：“我是最好的，我是最棒的，今天不管遇到什么事情都要用最好的心态面对。”健康的、积极向上的呐喊，往往能够带动更乐观的情绪。

4.信仰

健康、积极向上的情绪要靠培育，同时加强信仰。当培育自己笑的时候，内心深处还会有很多很高层面的信仰，很多真善美的事物，真正快乐地度过每一天。

5.应答

要想成功，想要一切都顺利，那么一定要谨记用“嗯”做应答。“嗯”是积极心态的正面答复，秉持着“嗯”字，不管遇到什么事情都都应该尽量做到全力以赴。

6.复制

作为销售团队管理者，要想建立积极、正面的心态，就要让团队的每个人聪明、能干、复制，下属在做事的时候，能够复制出来上级的做法，就是积极心态的展现。

日本的销售堪称全世界销售的前茅，因为他们秉承不惜一切代价的完全复制，由此奠定了他们的成功。

【案例】

不是简单的打水

一个日本师傅告诉新来的徒弟怎么打开水。假设他在二层，开水在十二层。他告诉徒弟：到了四层回二层，到了六层回三层，到了八层回四层，到了十层回五层，到了十二层把水打完了直接回来。其中日本徒弟回答：“好”，并一丝不苟地把水打了回来。

中国徒弟直接跑到十二层，打完水在直接跑回来。师傅问水打好了没有，任务完成了没有，他回答：“没有，不知道什么时候给任务。”师傅告诉他：“因为你今天第一天来公司，跟谁都不认识，跟哪个部门都不认识，我所以才让你上去又下来，我之前打过电话，让别的科室成员几点几分几秒在楼口等你，结果你却直接跑十二层就回来了。”中国徒弟这才恍然大悟，但为时已晚。

从案例可见，很多日本的知识理论都是从中国传过去的，可如今很多国人已经很难有这种精神了，原因就在于不善于复制，不能完全听从及拷贝师傅、领导的话。

7.简单、速度、规模

在销售中，始终贯穿简单、速度、规模六字。这六字是紧密相连的，事情如果不容易做，就一定没速度，缺少速度，也就很难成就规模。只有简单，才有速度，才会有规模。

运动可以带给人的心态是最好的积极心态。因为运动锻炼的是反应和能量，也是右脑的开发。右脑开发得越好的人，心态往往越积极，只有越积极向上的思想不断增加，才会更有利于建立积极的心态。

二、让自己成为讨人喜欢的人

销售职能中最关键的事情就是让自己成为讨人喜欢的人。想要成为讨人喜欢的人，需要从五方面着手。

1.说话音调上扬

讨人喜欢要从说话开始。尤其接电话或跟别人谈话的时候，最后一个字一定要把音扬上去，才更讨人喜欢。

2.充满活力

讨人喜欢的人，通常是充满欢乐、阳光和活力的，对于别人的要求总是能够以积极的态度去面对，常用“可以”替换“不”。

3.注意肢体语言

肢体语言可以真正对客户形成印象，并确定是否喜欢。在销售过程中，销售人员的肢体动作要占整个动作中的最高比值。比如，面带微笑、动作温和、谦逊、优雅、热情、善意等肢体动作才讨人喜欢，也会抵消客户的戒备心理。

4.培养“我愿意”的心态

销售人员要保持我乐意、我愿意的心态。乐意和愿意是相辅相成的，是靠激励和鼓励获得的。培育销售团队时，要把成员们培育成心甘情愿地去干每件事情，拒绝的时候，可以采取先肯定再否定的技巧，即学会说“如果„„就„„”，这种正面、积极的话总是会更让人喜欢。

三、有健康的身体

1.健康体魄的重要性

客户购买产品、选择合作，很大程度取决于销售人员是否有吸引力，是否有健康的体魄。销售一定是亲力亲为，以亲身体验吸引客户。比如，身体不健康的人销售食物，从不化妆的人销售化妆品，没有孩子的人讲亲子教育等，都是很难打动客户的。

2.强健体魄的修炼 身体健康和心理健康的关键点在于精力是否旺盛。做销售要精力旺盛，尤其是销售人员，一定要让客户感觉到自己是阳光的、健康的和积极向上的。

销售人员想要修炼强健的体魄，需要进行七方面的锻炼。

练气

拥有强健体魄的前提是保持精力旺盛，想要保持这种“精气神”，就要把气练准。气源于丹田，只有使气从头到脚地贯穿全身，才会更有稳定性。练气的时候，需要专注三方面：

调整呼吸。练气就是要稳当，同时调整好呼吸。正确的呼吸才是调节练气的关键。在印度梵文里有瑜伽式的呼吸，就是有意识地调整呼吸。呼吸时用鼻子吸，一直到头的顶部，每次吸气的时候，尽可能暗示自己吸进的都是祥和、美妙、高兴、快乐；吐出的是不快、消极和负面。吸得慢、吐得快，把不好的东西吐出来，把美好的东西吸进去。

练精气神。作为销售人员，说话的底气要足，才能给人以信心。只有让气贯穿全身，精和神就会体现出来。所以练气的同时，就会把精和神都练就出来。一个人有无精力，反映在眼睛上，如果眼睛望得远，通常说明精力就旺盛。

有氧运动。有氧运动可以让身体的血液得到循环。每天坚持做有氧运动，可以让自己的气越来越足。

要点提示

练气的三项技巧： ① 调整呼吸； ② 练精气神； ③ 有氧运动。

排除负面

销售人员要将自己身体内、心底的负面事物排除掉。所谓负面的事物，通常是对身体不好的影响。只有把负面事物排除掉，身体才能轻松很多。

保持活跃

想要拥有健康的环境、健康的体魄，就要保证每天都有充分、活跃和快乐的心情，要让自己永远保持最兴奋、快乐的状态，这也是销售人员所必备的东西。

习惯快速动作

销售人员要做事情要快，但前提是做到稳和准。只有习惯于用快速的动作做事情，使自己的精神贯穿在快速的概念之间，才会更有利于身体的强健。

四、有完整的产品知识

销售人员的职能是要有一个完整的产品知识结构，作为销售精英，想要把产品知识讲述清晰，需要具备四个技能。

1.策划

产品及其服务真正出台之前，一定要做策划。策划不仅是计划，还是活动方案和战术。心理学里强调的策划，其实就是讲故事。故事的情节、一言一行都要经过雕琢，才能够对被销售者、购买者产生心理作用。

【案例】

完美服务

新加坡有一家非常知名的六星级酒店。客人入住登记后，所有服务人员都能记得这个客人的名字。客人就餐，会由服务生帮忙点菜，不合口味的可以马上换掉。整个餐厅看不到一个服务生，但是只要客人有需要，服务生就会马上出现。

难能可贵的是上到酒店的总经理，下到保洁阿姨都对酒店的战略、规划、制度、前景有清晰明确的认知。

此外，酒店还可以为客人量身制作当地的特色服装，而且每件衣服的袖口上都拼有客人的名字。对于客人任何细微的要求，酒店工作人员都极为重视，一切以客户的满意为中心。

这家酒店会详细记录每位客人的特点、喜好，以便客人下次入住时，提供更加贴心、令人满意的服务。

案例中新加坡的这家酒店入住率全世界第一，服务在全世界连续17年都是排名前三名。可见，复杂的服务产品策划，通常会让客户感觉非常舒服，这种无形的故事会让人们愿意为它传播，跟别人分享。

2.讲故事

很多销售人员在讲产品的时候，虽然对产品不陌生，但总是讲得不清晰。究其原因，是没有真正把故事情节讲出来。

比如策划非常成功的脑白金广告已经家喻户晓，“今年爸妈不收礼，收礼只收脑白金”。仅仅两三年，就已经销售出14亿件。

【案例】

牙签的故事

法国有一家1919年的酒店，非常有名气。这个酒店招策划销售部经理，很多人都前来面试。应聘人进去之后，人力资源总监拿着一根牙签，问应聘人这是什么。如果回答说：这是牙签。那么对不起，不录用。有很多人已经被pass掉了。

有位中国应聘者看在眼里，记在心上，赶紧跑到商务中心买了一幅白手套、借了一个超倍放大镜，放在西装里。轮到他进去的时候，人力资源总监问这是什么，他不说话。对方连问三次，他悄悄地从兜里把白手套拿出来戴好，轻轻地把牙签拿过来，然后把放大镜掏出来一照，回答说初步判断，这是拿破仑用过的一根牙签。就这样，他被录用了，这就是故事所带来的效果。

3.组织

会不会讲故事，直接影响到产品是否有发展前途。但是只有故事、策划还不够时，想要把产品讲得很好，还需要组织语言。

很多企业的领导在讲话时，都是想到什么说什么，根本没有深入研究过如何组织语言。实际上，只有通过组织的语言才可以复制，才可以永远被牢牢记住。当销售经理把产品讲出来，传到属下的销售员，不管是多少人，只要讲出来的都是相同的话术，就体现出了组织的效果。

销售人员在讲产品的时候，一定要提前组织好语言，先讲产品主旨，再进行产品辅导，最后进行产品销售，讲得越准确，让人感觉越有序，客户才愿意购买。

4.推进

推进就是在销售或市场中的“临门一脚”。这种临门一脚的推进，才有利于下订单，才有助于销售成功。

很多销售人员在临门一脚的时候，通常在心理状态上会出一点闪失，打退堂鼓。一旦最后的临门一脚不能及时有效，通常也会影响到销售效果。

因此，对销售而言，销售团队要在策划上讲出一个丰厚的、被人所熟知的故事，同时还要有较强的组织语言进行最后的推进，构成了人们认识和了解产品的关键。

五、其他要素

不断地培训客户

销售人员想要不断地建立新的客户群体，就一定要不断地对客户进行培训。1.培训会议类型

很多培训客户的会议，比如终端会议、招商会、说明会、产品介绍会、产品推广会等等。举行培训会的关键是一定要让客户在现场，让他知道产品的样子，一旦客户对产品产生兴趣，销售也就接近成功了。

2.注意事项

做销售会议时，值得注意的是一定是用小主持引出大牌老师，主持人名气越小，培训师的名气越大，将更有利于现场气氛的升温；如果用大牌主持引出小牌老师，当主持先把现场气氛打开后，小牌老师借机介绍产品通常不会得到过多的关注。

不断地建立新客户

维系一个老客户要比建立一个新客户更容易，但是新客户也一定要建立。所以要注重老客户的培训，要维持好老客户的培训，同时注意挖掘新客户。

有效地处理异议

作为销售人员，要善于了解顾客产生异议的心态和原则。在顾客的异议中，最为常见的是因价格引起的，销售人员可以采取转移和认可的方式处理，但前提是认可客户。

培养有效的时间管理

对每个销售人员来说，拥有的时间都是固定的，只有善于利用、安排和支配时间，才更容易获取销售机会。

第四篇：汽车销售人员十六要素

要素一、销售推动是否妥当

1）针对男性顾客销售顾问可适当关注体育、旅游、财经方面的信息；针对女性顾客销售顾问可适当关注化妆、美容、旅游方面的信息

2）当顾客开始自行操作或在展车某方位有停留时，销售顾问可主动上前询问是否需要帮助

3）注意认真倾听，不打断顾客的谈话在倾听中寻找机会，适时引导需求分析利用需求分析清单,有选择性地利用开放式问题提问，为顾客提供发表更多意见的机会主动请顾客留下信息，并向顾客说明留下信息的好处

4）充分了解竞争产品，并能熟练进行竞品比较介绍过程中鼓励用户发问，并进行需求分析

5）介绍过程中应鼓励用户亲自动手，体验。寻求顾客认同，适当时机进行交易促成6）产品介绍结束时，应尽可能引导客户进行试乘试驾，在产品资料上用彩笔将客户关心的卖点划出，并与名片订在一起，递交给用户

7）让顾客自己体验车辆性能，销售人员对商品介绍中用户的关注点和卖点进行提示和强化

8）仔细倾听用户的谈话，观察顾客的驾驶方式，鼓励用户发问和动手操作，进一步搜集用户的关注点

要素二、对汽车的了解程度

1）汽车的基本构造和原理应有所掌握最新的车各品牌及车型的发展、信息有所了解。汽车常用术语能用通俗语言表达。

2）掌握***培训所要求的全部内容对***品牌的悠久历史、品牌定位和市场表现有所了解，并能用生动语言加以描述精通***各种车型的特点和配备，熟练运用销售话术熟悉竞争对手品牌和产品，能够进行比较客观的竞品比较

3）通过***产品培训，熟练掌握***产品知识，能够熟练地进行六方位介绍

要素

三、对客户购车预算的理解

1）在倾听中寻找机会，适时引导需求分析利用需求分析清单,有选择性地利用开放式问题提问让用户展开话题，充分表达自己的想法和意见。如:“您的购车预算大概是多少？"封闭式提问的主要目的是确认信息，在搜集到足够的信息后，销售顾问可以就封闭式问题确定自己的判断和理解

要素四、销售人员的外表

1）销售顾问穿着***制定统一的制服，保持整洁合身

2）西装要及时熨烫整齐，第一粒纽扣需要扣住；上衣口袋不要插笔，两侧口袋不要放重物

3）衬衫熨烫平整，领口袖口保持清洁，没有污迹

4）衬衫、领带和西服搭配协调

5）统一佩戴按***要求的工作牌

6）统一佩戴按***要求的步话机和耳麦，步话机应别在腰左后侧，耳麦统一固定在工作服左侧

7）头发需要精心的梳洗，不染色

8）手和指甲要保持清洁，修剪整齐

9）皮鞋擦拭干净明亮，袜子颜色与衣服和肤色协调

10）男士皮带不宜太夸张

11）女士化妆要自然淡雅，避免浓妆艳抹

12）避免让人不悦的气味，包括体味、汗味和口臭

13）站立商谈的姿势：站着与客户商谈时，两脚平行打开，之间约10公分左右，这种姿势

比较不易疲劳，同时头部前后摆动时比较能保持平衡，气氛也能较缓和。

14）站立姿势：双脚微分，双手握于小腹前，视线可维持较水平略高的幅度，气度安详稳定，表现出自信的态度。

15）多半从椅子的左侧入座，上身不要靠着椅背，微微前倾，双手轻握于腿上或两手分开放于膝上，双脚的脚后跟靠拢，膝盖可分开一个拳头宽，平行放置；若是坐在较软的沙发上，应坐在沙发的前端，如果往后仰则容易显得对客户不尊重。

16）平常面对面交谈，当双方说话时，视线落在对方的鼻间，偶尔可注视对方的双目，当诚心诚意想要恳请对方时，双眼可以注视对方的双目，虽然双目一直望着对方的眼睛能表现您的热心，但也会出现针锋相对的情景

17）迎接客户的同时伸出自己的手，身体略微前倾，眼神看着客户的眼睛。握手需要握实，摇动的幅度不要太大。时间以客户松手的感觉为准。

18）人与人相识，第一印象往往是在前几秒钟形成的，而要改变它，却需付出很长时间的努力。

19）良好的第一印象来源于人的仪表谈吐，但更重要的是取决于他的表情。微笑则是表情中最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现方式。一个对你微笑的人，必能体现出他的热情、修养和他的魅力，从而得到人的信任和尊重。

要素五、销售员对客户的关注程度

1）顾客进入展厅前，销售顾问应主动到展厅门外迎接，如顾客开车前来，销售顾问应帮助顾客打开车门

2）若雨天或酷暑时客户顾客前来，销售顾问应主动拿伞出门迎接。销售顾问应抬手开启自动门，引导顾客进入展厅

3）如顾客自行看车，则应尊重顾客意愿，并与顾客保持适当距离开始关注。销售顾问应与顾客保持3－5米的距离，过近的距离会给顾客带来压力

4）当顾客开始自行操作或在展车某方位有停留时，销售顾问可主动上前询问是否需要帮助

5）销售顾问邀请顾客入座，座位朝向应便于让顾客看到展车招呼顾客同行人员入座如座位为可移动的椅子，销售顾问应为顾客主动拉椅

6）给顾客递上名片，并作对自己的职务、姓名作简单介绍

7）提醒顾客清点随身携带的物品销售顾问抬手为顾客打开自动门，并使用标准用语“再见，欢迎再次光临”销售顾问送顾客至展厅门外，感谢顾客惠顾，并热情欢迎再次来店，若顾客开车前来，则陪同顾客到车辆边，并感谢顾客惠顾并道别销售顾问目送顾客，直到顾客离开视线范围

要素六、议价速度有多快

要素

七、在决定购车前是否有足够的考虑时间

1）让顾客有充分的时间考虑合同条款的内容

要素八、是否兑现所承诺的要素九、诚实度

要素十、多快能选中一辆车

要素

十一、礼貌与友善

1）销售顾问应抬手开启自动门，引导顾客进入展厅

2）补位后的销售顾问或展厅服务员应点头、微笑、主动招呼顾客，并使用标准用语“您好，欢迎光临”；

3）如顾客自行看车，则应尊重顾客意愿，并与顾客保持适当距离开始关注。

4）销售顾问邀请顾客入座，座位朝向应便于让顾客看到展车

5）招呼顾客同行人员入座

6）如座位为可移动的椅子，销售顾问应为顾客主动拉椅

7）如座位为不可移动的沙发，销售顾问应用标准手势，并使用标准用语“请”

8）与顾客寒暄，并询问顾客需要何种饮料

9）用步话机通知展厅服务员提供饮料

10）展厅服务员提供饮料时，应使用标准用语“打扰一下”，并从顾客左侧奉上饮料，并使用标准用语“请用……”

11）销售顾问抬手为顾客打开自动门，并使用标准用语“再见，欢迎再次光临”

12）销售顾问送顾客至展厅门外，感谢顾客惠顾，并热情欢迎再次来店

13）若顾客开车前来，则陪同顾客到车辆边，并感谢顾客惠顾并道别

14）销售顾问目送顾客，直到顾客离开视线范围

15）面带微笑，使对方在电话中能感受到热情和友好

16）待顾客挂断电话后再挂电话

17）在产品资料上用彩笔将客户关心的卖点划出，并与名片订在一起，递交给用户

18）待顾客离去后，在不影响其他顾客看车的前提下，将展车恢复原状

19）签约完成后，对顾客表示感谢，并预约交车的时间和地点

要素

十二、完整回答问题的能力

1）若销售人员遇到疑难问题，可请同事配合，正确回答用户的问题

2）如无法回答，则记录进CRM工具,作为再次邀约的理由

3）对于较为尖锐的问题，应先用缓解－中立－转化3步法加以化解

要素

十三、谈判中是否表达清晰和易懂

1）在签约前，利用看板和统一格式的报价单，对签约流程和细节做简单说明

2）根据顾客选择的延伸服务，销售顾问填写《延伸服务清单》，在与顾客当面点检交接后请顾客签字确认

3）延伸服务合同则应采用独立的文件，按照合作方的正规格式进行。并注明此类服务和产品不包括在***的质量担保范围内

4）合同文件应使用统一格式的标准文本，让用户感到正规和放心

5）销售顾问或首席销售顾问对合同的条款及其他文件的条款进行详细的说明（车辆配置，价格细目，交车时间和装潢等），对重要条款应重复。

要素十四、无节外生枝的销售过程

要素十五、特点和益处的解释

1）通过***培训，销售顾问应熟练掌握FBI介绍法(功能.好处.冲击)

2）避免使用深奥的专业词汇，从功能出发，介绍对用户的好处，并用一种情景加以生动描绘，给顾客带来印象

3）情景部分避免死记硬背，应发自内心，语言简明扼要，一语中的要素十六、是否能为客户选择最佳车辆

1）在恰当时机总结顾客谈话的主要内容，通过封闭性问题寻求顾客的确认

2）根据用户的需求，主动推荐合适的一款到二款车型

第五篇：销售人员的四大素质1

销售人员的四大素质---To 销售售前or想做销售售前D人

销售就是介绍商品所提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售是一项很具挑战性的工作，成为销售人员比较容易，成为优秀的销售人员却没有那么简单。

身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么的素质能才能摆脱平庸呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？针对上述问题，世界著名的市场研究公司——盖洛普管理咨询公司曾经对近50万名销售员进行了广泛的调查和研究，研究表明，优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质：内在动力；干练的作风；推销能力；与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相成，缺一不可。

1、内在动力

不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。

具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力；“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手（其他公司或其他销售人员）以获得满足感，他们通常会站出来对其同行说，“我承认你是本的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”；“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些；“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力，“这样的销售人员非常难得，”美能达公司的一位培训经理如是说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。”

没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。例如，“竞争型”销售人员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。

2、严谨的工作作风

不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。

优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。”

销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧（虽然运气和技巧有时也很重要）；或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。

3、完成销售的能力

如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。

无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢？研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。

优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。

4、建立关系的能力

在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。

优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。

今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。

如何控制整个销售过程

怎样才能更好地控制整个销售过程?在销售培训中，学员常常会问起这个问题。

对此，多数培训的答案是，谈判就是销售，要尽量多向对方介绍自己的产品或服务。但是，KelleyRobertson说，“说得多不一定卖得好”。这位营销及沟通专家认为，对销售过程的最佳控制方式，其实在于提出更多更好的问题。

销售就像开车：问题的提出者是司机，控制着销售过程的方向，而问题的回答者就是车上乘客。

不幸的是，在多数销售代表看来，回应客户的问题才是销售。他们错误的认为，这样可以显示自己丰富的专业经验，并能促使潜在客户做出决定。实际上，一旦由客户频频发问，他就坐上了驾驶座，控制了整个销售过程。

如果你的销售代表提出的问题不好，他同样会失去销售的控制权。多数销售的问题是这样的：“我们可以帮您省钱，您是否有兴趣?”“这就是您想要的一款吗?”“您的企业还需要什么产品/服务?”这些大而空的问题，并不能帮助销售代表获得足够多的信息，从而向客户提出有效方案。

只有提出高质量的问题，才能向潜在客户展示公司的资历及专业水平。例如，如果是卖广告的销售代表，他的问题需聚焦于潜在客户的目标及挑战，而不是中规中矩地问对方：有怎样的广告计划，预算是多少。这样，销售代表才能更深入地了解客户，从而提出更具吸引力的方案。

这里是四个应当注意的方面，可以帮助销售代表提出更好的问题：

1、确定自己的关键目标。

为了推进销售，或为你的客户制定最佳方案，你需要哪些信息?所提的问题需根据客户而变。

2、思考那个你将面对的客户。

一个组织中，人的位置越高，就越应向其提出战略性的问题。因此，以适合客户的高度提出问题，了解对方企业的目标、挑战及障碍，可以为你带来有价值地信息。

3、多问“什么”，少问“是不是”。

是什么引起这个问题?为达成目标，你们采取了哪些措施?遇到了哪些障碍?你们期望的结果是怎样?——用开放式提问发现客户的问题所在，你就可以据此改进你的销售过程，并向对方展示你的产品或服务是一套怎样的解决方案。

4、问题循序渐进，灵活运用SPIN式提问法。

所谓SPIN，即：探询现状(Situation)、发现问题(Problem)、引出潜在后果(Implication)、考察价值得失(Need-payoff)。四类问题，步步为营，问出客户当前及未来的需求，并引导客户思考：你的产品或服务所能解决的问题，对自己而言价值几何。最后还需注意，销售代表另一个常犯的错，是从一开始就放弃了主动权。

在与客户接触的最初阶段，销售代表们通常会先向对方提出一个方案，然后才会展开问答。

这并不高明，因为客户会在提问过程中掌握主动权。因此，销售培训强调，应先向潜在客户提出问题，然后根据客户的回答调整自己的方案，以满足客户的特别需求。如果你可以向潜在客户提出一个切合对方需求的方案，拿下这一单就不是难事了。

“只谈不问，并非销售”。如果销售代表希望一手掌控整个销售过程，并从实质上影响结果，就必须让自己学会“问”，不能只是泛泛而“谈”。而销售培训的全过程，同样需要“问”，让学员告诉你是否了解、是否理解、是否有问题、是否会应用。