销售管理者“管人”的四大原则

第一篇：销售管理者“管人”的四大原则

销售管理者“管人”的四大原则

从笔者的前几篇关于高绩效管理的拙作出来以后，有不少读者给笔者来信，很多人对于“管单的做法是认可的。但是，还有不少疑问，有些读者会问到，“虽然跟单的思维很直接有效，但在销售管理的过程中，也是与人打交道的过程，管人也是必需的，管人有没有哪些办法呢？还有个读者问到“自己的公司给业务员的待遇不是很高，很难留的住人，有没有好的办法培养和留住好的业务员呢？等等此类与“管人有关的问题。在此，笔者想结合自己的经验，对销售管理中“管人的办法与各位做个探讨。

“管人，就是在销售管理中与人打交道的学问。在这里，笔者只准备探讨一下销售管理者与下属打交道的问题，这里也只准备讲一些类似于“管人中潜规则的方面。

在笔者看来，“管人主要有四点的原则是销售管理者在平时与下属打交道时要注意的。这四点原则分别是：公平原则、及时原则、补偿原则和公私分明的原则。一，公平原则。中国有句古话“患贫患不均。其实做为一名管理者，如果能深刻地体会到这句话的含义，对中国的人性也算是有了了解，也较容易管理下属了。但是，如果大家看多了西方的管理学说的话，西方的管理学说往往提倡的又是另一版本，就是所谓的“保罗法则，就是做的好的，会得到的更多更好。而做的不好的，只会得到更少。以让做的好成为公司的榜样，激励大家都做的好。笔者并不否认这一点不好，相反是提倡这点的。但是在其管理过程中，有时候过分于提倡保罗法则并不是适当的。

第一，有句话：你怎么看待别人，别人就会表现成哪样。如果管理者对待员工没有做到平等对待的话，那么有些有潜力的员工，会因为你的区别对待而停止表现。不少管理者有个习惯，就是谁做的好，他就对谁特别好，资源给的多，好话也给的多，支持的也多。而对于暂时不理想的员工，除了责备以外，常常冷落

对方。以为这样能收到成效。但这是个最大的误区。如果你还不想炒掉某个员工，而且还要给他机会的话，就要把他与其他做的好的员工平等对待，这样才能期待他会有好的表现，要不还不如提前炒人。

第二，平等对待员工还有这么一点考虑，就是如果做的好的员工给予多的支持的话，最终很容易造成店大欺客的后果，造成不便管理。目前很多管理者面临困局就是：业绩好的员工不易管理，或走后给公司造成大的损失的这种结果。其实就是一开始的区别对待造成的。因此，笔者的建议就是：要么炒掉不好的员工，要么就要平等对待。算是对“患贫患不均最好的注解吧。二，及时原则。及时，就是对于员工的行为或表现，身为管理者的要反馈及时。这点好理解，但是不好操作。举个例子：某个员工喜欢在开会时老是不专心，往往说过的事情经常忘记。你会怎么处理这事呢？第一个办法是过后跟他说，叫他改正。第二个办法就是在开会时找个机会，叫他复述刚刚别人讲过的内容。笔者更倾向于第二种办法，对于想纠正的问题，当场就让对方知道后果。这样他就会印象深刻而不可反驳，而且受到了教训下次也会改正了。及时原则主要用于管理员工的一些不好习惯和某些不好问题上面的，主要是指结果反馈要及时，让下属能马上知道其所作所为所产生的后果，造成提醒作用帮其改正。

三，补偿原则。补偿原则其实是跟公平原则相对应和补充的。毕竟在我们日常的与下属相处的过程中，事事公平是很难做到的。

那么怎么办呢？其实不妨用一下补偿的办法。让这次吃点亏的下属，下次得到补偿。举个笔者碰到例子：由于公司的售后服务跟不上，导致了某位客户意见非常大。而负责该客户的业务员A就成为了他的发泄对象，还声称这名业务员最好不要出现在他面前。最后公司要把货款退给这名客户时，业务员A打死都不敢去见这位客户了。怎么办？自己的问题自己去面对！？这根本不是业务员A的问题，而是公司的问题。而笔者也有点担心该名客户会不会做出对业务员A不利的事情来。自己去呢，又抽不出时间来。怎么办呢？笔者就在部门里把这情况说了一下，问大家，谁愿意麻烦去一趟，把货款给这客户的？没人反应，最后，笔者就叫了一名平时很主动的业务员B，由业务员A陪同，到时让业务员B进该客户公司把货款给他。

这事业务员B觉得委屈是正常的，为什么偏偏要由他来出面呢？不少销售经

理在处理这样的事情时，往往不经思考，喜欢吩咐平时信的过的、主动的业务员来分担自己的一部分责任。问题不在于此，问题在于后续的处理上。如果长久以往，这个业务员并不觉得是你看的起他，而是觉得是你觉得他好叫的动。很容易陷入“惩罚好人的怪圈。这件事情笔者是这样处理的，这次你吃了点亏，下次就让你赚点。比如，下次把自己的一个单给你签。如此一来，业务员也不觉得你偏心他，而是想到是因为他主动帮了你一次，而你补偿他的。以后，想业务员帮忙你做些事情，或者分担你一些责任的时候。他就会主动多了。

这里只是一个简单的用补偿原则来处理事情的例子。还有个例子，有一次，笔者在跟两个业务员聊天时，有个客户打电话过来要签单。给谁去签好呢？两个人都在当场都知道了，笔者做法就是先问一下，“这单谁去签啊？。当时两个人都不好意思开口，后来，一位就主动让另一位去签。这事笔者也记了下来，那么下次，在其他地方或单子上帮一下那位主动让出的业务员，也是正常了。

虽然补偿的原则有点厚黑的味道，但是，用的好的话，就能很好地做到公平对待下属的效果。而且中国人也比较能接受“种瓜得瓜，种豆得豆的思想。而且，业务员知道了管理者这样的做事办法以后，都会主动地表现和去承担责任了，因为他们知道：你做事公平。

四，公私分明。这点相信很多管理者平时最清楚的原则了。公私分明，就是在公，即在工作的事情上或者在工作时间，一切就是按照公事公办。私下时间，就不用那么严格。在工作的事情和工作的时间，笔者就不多讲了。在国内，要想做一名成功的管理者，怎么用好“私的时间，即办公时间以外的时间，才是要讲究的。

尤其是在一些制度上给予业务员待遇不是很高的公司，销售管理者也无法改变在物质上的激励的时候，那么在私的时间，更应当充分应用。比如，在办公时间严厉地批评了某位下属，如果看其有改正的现象。在私的时间，就要对其好点，与其多沟通。很多销售管理者做事严明，上下分明，俨然给人一副领导的感觉。但在笔者看来也不妥，在中国，人情是要讲的。不能对下属的私事不闻不问，整天冷面孔。

笔者管理部门时，私的时间一般都是跟业务员打成一块的。不用太担心业务员在公的时间不听话。因为只要你在公私上不同的处理事情手段表现过几次，一般业务员都会清楚了，也知道了你是个公私分明的人。在平时的私人时间，应当多与下属们沟通，了解其难处。

像在今年春节，笔者提前三天回到公司所在城市，利用这三天到家在当地的下属们家里拜年，给祝福。想想，要一名下属安心做事，是靠着家庭和其他的条件支撑的，只有销售管理者在各个方面的关心，团队才会努力做事。

以上这些都是做为一名销售管理者在平时与团队相处时应当注意的原则，也是笔者在销售管理中，除了“管单外，对“管人的一些经验。不过，中国的做事学问向来有“道和“术的区分，笔者以上所说的这些，类似于“术的方面了，如果一名管理者没有高尚的道德，正直的品德，只会整天耍手段的话，当然再多的技巧都是没用的。所以，做为一名销售管理者，除了为人正直外，如果再加上懂些符合国情的管理手段，和灵活地应用以上几点原则的话，当然团队也容易带的好。

第二篇：生产管理者如何管人

生产管理者如何管人

生产管理

管理者，要管也要理.管，是执行上头的指令，理，是搞好指令的负面影响。那生产管理

者如何管人呢?

1、没有完整的客户档案，尤其大量潜在客户未及时报备;

2、客户没有及时联系跟进;

3、老客户流失未及时发现;

4、市场推广投入大、回报低;

5、业务员未充分利用工作时间进行业务拓展工作。

方案

销售团队：基于营销过程的管理

1、注重结果，逐级制定业绩指标，以结果为导向;

2、关注过程，过程影响结果。

--定量：制定工作量指标、和经济利益挂钩

--保质：分析销售人员的工作记录、及时指导批示、保证工作质量

填报联系记录

记录每次联系客户的内容和跟进策略，可了解每个客户的完整的跟进过程;便于发现问

题、防止销售中断。

经理评注

可对业务员跟进中的问题及时给与建议和指示。

工作量统计

通过制定明确的工作量指标，比如新报备的客户数、拜访量等，并和利益挂钩，可数

倍地提高销售团队工作效率。

绩效分析

对联系记录的结果分析，可评估个体和团队日常销售活动的绩效水平，及时发现问题，并制定提升策略。

管理者是一个企业的领头羊，做好管理者才能带好整个企业，带着企业向良性方向发

展，想了解更多如何做好管理的知识，到晒课网，伴您一生的课堂!

第三篇：销售管理者年底总结

销售管理者年底总结

销售管理者年底总结 是什么让我学到了很多人生尚未学到的东西？是什么让我在这个团队里面坚持不懈的努力下去？从2013年5月份到现在让我从过程中慢慢的知道了答案。答案是这个团队的氛围这个团队的风气。在这个团队里总有那么一股不断鞭策自己及身边的人不断奋进的力量，有一股风气促使每个人做到尽心、尽力、尽责去做好每一个动作，团队里没有谁是最差的也没有谁是最优秀的，只有努力做最好的自己才是最完美的自己。每个成员在这样的氛围中以这样的目标铸成的团队才是业务行业最优秀的团队。所管辖区柳北A区（瑞阳分销）即壶西大桥以北鹧鸪江以南，辖区流动人口相对较少，间歇性消费不大，消费波动总体趋于稳定。截止2013年10月柳北分销共计提货99300件，较去年柳北分销提货82800件增长16500件增幅16.6%。这是整个业务团队共同努力的结果，也是基层业务自身价值的体现。2013年柳北区完成情况：（2013年柳北区划分两个分销商）2013年瑞阳分销提货

名称 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 瑞阳 7100 3000 7000 4000 7000 10000 8000 8000 4000 58100 2013年怡和分销提货

名称 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 怡和 4200 0 4000 4000 5000 6000 6000 6000 6000 41200 2012年柳北区完成情况：(2012年柳北区只有一个分销商）2012年瑞阳分销提货

名称 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 瑞阳 2600 5000 7000 9000 8000 8000 18000 10000 11200

4000

82800 2014年柳北区华春提货计划（柳北沙塘区不包括在内）2014年华春提货计划

名称 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 华春 4000 4000 6000 8000 10000 10000 12000 10000 8000 70000 凉茶市场明年规划： 1：发挥二批主观能动性，借助二批网络把每个月活动的售点做到全面化、最大化，让所有的售点都参与每个月的活动，这样的辐射能全面压得更多货、陈列做到最大化，这也是最主要的增长点所在。2：陈列费建议不要一刀撇，要做到赏罚分明、论功封赏，分配的总数不变，根据基层业务的提报分阶梯分等级落户到家，这样的效果能大大提高销量大售点的积极性，对小的售点也是一种奋起直追的鼓动。一刀撇就是大锅饭型的被动，不管是对大的售点还是小的售点都是一种消极的状态，费用没有产生最大化的效益。3：加强售点的冰箱陈列面位，全年的销量在旺季，旺季单盒的销售几乎90%都得经过冰箱这一关，所以到消费者手中最后一步要把持住。辖区拜访有效客户240家，其中批发客户19家，餐饮26家，便利店4家，校园点1家，其余190家售点均为小店。润喉糖销售点数为140家，铺市率为58%，比较去年润喉糖铺市率有了较宽的覆盖面，去年整个柳北区的润喉糖销售量今年一个分销基本能完成，总体销售量大大增加。润喉糖市场明年规划： 1：把润喉糖做紧跟着凉茶的渠道，有一定的利润空间通过更多分销下沉到更宽、更全、更偏的网络中去。仅凭分销网络或者个人力量是有限的，唯有这样润喉糖的量才会有更高的增长点。2：加强陈列台架的陈列，做到有销售润喉糖的地方就有润喉糖的台架陈列。3：签约凉茶陈列客户必须得有润喉糖的特殊陈列。4：加强润喉糖的广告宣传。

第四篇：优秀管理者四要素

优秀管理者四要素

一个优秀的管理者既能做业务，又会带团队，还会培养人。业务是基础，团队是中坚力量，培养人则是领导魅力的体现。在带领下属方面，管理者可从下述几个方面做好：

一、以身作则

当你站在一个部门管理者的位置时，就不仅要考虑个人的行为，还要考虑个人行为对下属的影响，你的一举一动都会被下属看在眼里。所谓“上梁不正下梁歪”，作为管理者，如果自身的行为不能起到一个良好的带头作用，那么下属也必定不会对自己的行为严加要求。管理者的做事方法、人格人品都直接影响着下属的思维和行为，所以一个好的管理者必须以身作则，对自己的行为负责，做一个有责任感、正直、有担当的管理者，给下属树立良好的形象。

作为管理者很重要的一点是要有责任心，该承担的责任要勇敢承担，对于失败和成功，管理者要认真对待。管理者不应与下属抢业绩，下属的业绩要给予肯定和表扬，给下属以鼓励。遇到问题时，作为管理者一定要给下属以信心，相信下属能解决好问题，也让下属相信领导会承担责任，这点对于管理者来说尤其重要。

二、充分发挥下属的潜力

作为管理者并不是所有的事自己都亲力亲为，而是妥善安排下属的工作，让下属高效地完成。管理者作为指导者和监督者，必须对自己的下属进行充分地了解，各个下属的优缺点、喜好、工作能力、工作潜力等等各个方面都要做到心中有数。在了解下属特点的基础上，合理安排工作，取长补短，充分发挥各个下属的优势，使下属的工作能够做到高效、有序，推动部门工作的顺利开展。在发挥下属潜力的问题上，不但要利用下属自身的优势，还要为下属创造条件更好地成长、进步。只有下属工作能力提升了，管理者的工作才更有效率，一个优秀的管理者离不开高效率的下属，下属能力的大小，潜力发挥的程度直接影响着管理者的工作效率和业绩。

三、打造优秀的团队

完成一项工作往往不是单独一人，它离不开整个团队。多数员工都是团队的一员，部门的业绩依靠团队。所以管理者必须打造属于自己的优秀团队，才能在工作中更好地发挥部门的整体作用。一个优秀的管理者一定是有团队建设能力的人，他能为团队设立一个共同的目标，团队成员均能明确了解团队的目标，并为实现目标而不懈努力。优秀的团队并不强调每个人都是全才，但是当这个团队的成员集中在一起时，团队是全才。团队的作用在于将成员微小的力量聚集，凝聚成一股强大的集体力量，完成靠单个人所不能达成的目标。

四、赏罚分明、纪律严明 作为管理者要做到公平、公开、公正，赏罚均需如此，不公平不公正就不能服众，不公开容易造成小团体思想和腐败问题，影响团队的发展。因而管理者要做到赏罚分明，在日常工作中，对事不对人，力求公正。

纪律是团队效率的有力保障。纪律不严，团队散漫不堪，效率必然低下，大事讲原则，凡是涉及纪律的问题，务必要从严处理。严明的纪律不但有利于约束团队成员的行为习惯，而且有助于建立高效的命令体系和提高团队的执行力，有利于团队的长期发展。

管理既是一门技术也是一门艺术，管理者既是业务骨干也是艺术家，需要做到协调、沟通和领导，一名优秀的管理者一定是能够充分利用各种资源，将工作做到最有效率的人。

第五篇：管理者自修四气

管理者自修“四气”

管理在很多人看来是很复杂的事情，是一个很宽泛的概念，没有定式、没有标准，更没有规律可行。近日就管理的有关问题我做了一个简单的总结，称之为管理者自修“四气”，气是中国哲学、道教、中医学中常见的概念，很早以前战国时期的思想家将气转化成天地间一切事物的组成元素，有着气体般流动的特性，认为人类与一切生物具备的生命能量或者动力都称之为气，宇宙间的一切事物均是气的运行与变化的结果，管理更不能例外。

气、无色、无味、无形，但是在特定的环境却能感受到气的存在，以及气给人带来一种特别的文化，所以用气来诠释管理更具有其哲理性，就像一个企业的文化一样，看不见、摸不着，可是能给人以感染和熏陶。

现在以酒店管理为例，阐述对管理者自身修养的一点体会：

一、做管理

“底气”

要“足”

管理者要做到底气足，需要从以下几个方面入手：一是要有足够的自信，自信是一个人做事情的基本保证，有了自信才能强迫自己想尽一切办法将事情做好，达到效果；但是自信不是盲目的，是自己对自己能力和水平的正确估计，是个人综合素质的体现。有了自信在管理工作中才不会对自己的决定怀疑、更不会因为思虑不周而将所下达的命令中途改变，让下属不知道如何应对；有了自信才能在遇到困难的时候不断告诉自己能完成任务，只有这样才能在下属的心目中树立

问题，首先自身素质的提高是在日常工作生活的每一个细节中积累和体现的，是一个缓慢渐进、由量变到质变的过程；其次自身的素质要求是根据自己的职位、年龄、社会地位的变化而不断变化的，当你还是一个普通员工的时候，你的基本素质就是听从指挥，见人有礼貌、工作中能团结同事，但是随着自己职位的变更，自身的素质要求会更高，因为你是普通员工的时候只有一双眼睛看着你，当你进入管理岗位后会有很多双眼睛看着你；所以说做管理是一个不断学习、不断提升、不断净化自己的过程，当自己的素质得以提升后才能得到别人最基本的认可，下属才会不讨厌你、愿意和你沟通工作中的事情、生活中的困惑；你在下属面前在更具有亲和力、感召力、凝聚力。

2、学会沟通、利用沟通化解工作矛盾，塑造快乐的工作氛围。有关沟通的话题几乎是天天在讲，但是真正能不能通过沟通来解决问题是每一个管理者值得思考的问题，工作中如何才能做好沟通我个人认为有以下几个要素：一是要注重沟通的环境，环境要相对的清静，给人以平和的氛围，这样的话沟通已经成功一半；二是注意沟通语言，尽量使用比较平和的语言、客观的谈话，不能使用强制性或者命令性的语言，要善于变换角色，站在对方的立场和对方沟通，效果更佳，三是注意沟通的切入话题，尽量使用被沟通方感兴趣、甚至某方面有成就的区域，这样很容易引起被沟通方的强烈兴趣，进而达到预想不到的效果；四是沟通过程中注意倾听，特别是被沟通方讲话或者发表某方面的见解时候要表现出认真听、乐意听的行为以及表情。耐心认真听完、准确判断对方诉求，这样会让对方的自尊心得到强烈的满足，下属的工作做的怎么样？哪怕是很糟糕也要给予肯定，然后再指出其工作中不当的地方或者管理失误，这样能让下属在任何时间都觉得你尊重他，关心她、培养他；同时也不能因为他是下属而对他吆五喝六或者任意指责，让下属觉得在你手下做事没有自尊，就是很辛苦也得不到上司的认可。三是要尊重下属的工作方法，要做成一件事情有很多方法，不同的人会有不同的方法，最关键的是他们会选择最适合自己当前做事风格和自身性格的方法，只要有清晰的的思路；如期达到工作目的，就要给予鼓励和认可，对于下属的工作方法不和自己的思路而否定下属会严重打击下属的工作创造性，最终将有能力的下属培养成平庸的下属。四是学会倾听下属的工作汇报；很多的管理现象是：当下属汇报工作的时间，下属刚说话自己就对下属说，你不要说了我都知道了；让下属没有被尊重的感觉，而且很可能因此而丢失一些重要的细节信息；随着时间的推移，下属就更不愿意给你反映工作中的问题，管理者对全局的了解出现偏差，导致管理失控。

5、言必行、行必果，一诺千金。这是一种自己对自己负责的方式，既然答应别人的事情就应该一力承担到底，那怕是自己的利益受到损害也要做好。在工作中更应该做到这点，一方面是安排的工作说到了工作时限，就一定要在规定时间内进行检查，并追究责任，不能因为某些客观原因而将事情或者没有按照规定完成工作的人不闻不问，久而久之会导致导致工作拖拉，往往安排的事情不能在规定时间内完成。另一个方面通过自己的这种做事风格，让员工上行下效，养成良好的工作习惯。

千仞、无欲则刚”。管理者没有私欲作怪的话，工作中自然就会树立起正气，同时下属也会不断的效仿，共同打造良好的氛围。

3、关心、爱护别人。关心爱护下属是一个管理者应该具备的基本条件之一。一是关心下属的工作，指导下属树立正确的价值观、工作方法，当下属在工作中出现问题时要及时批评指正，更不能刻意偏袒，对下属的错误不能听之任之，这不是关心下属的正确方法；二是关心下属的生活，当下属生活中出现问题时要关注，尽自己最大努力帮助下属，让其感觉到组织的温暖，进一步保证自己在工作中树立起来的正气；三是关心下属的发展，给下属制定合理的符合下属性格特征的职业生涯规划，并明确其工作目标，让下属在具体的工作中一步一个脚印向目标奋斗，并经常性的对下属的工作目标进行必要的调整，尽快让其发展，成为企业的管理梯队成员，为企业发展奠定良好的人才基础。

4、营造浓厚的企业文化，舍得投入精力和财力，打造和完善一个企业特有的文化理念，能够得到事半功倍的良好回报。围绕这一核心运作一系列活动，丰富员工文化生活的同时，也会极大的增强团队的向心力，融合各层面和员工之间的关系，这不但是提升企业正气的良方，更是企业的正能量。

四、做管理

“大气”

要“容”

1、自身的格局要大；格局大的人才能站的高，看的远。一是做为企业的管理者，不能仅仅看见企业的情况，要着眼于整个行业的情况，甚至有关该行业的相关法律、政策、法规等，知己知彼百战不殆，为难下属甚至排挤下属的做法都不是一个优秀管理者的作风，相反，要鼓励部门管理者在具体的管理问题上勇于发表不同的意见和建议，大家共同讨论，最后科学决策，更有利于企业发展、规避不必要的损失和风险，不能一言堂或者决策武断。四是能容忍平级管理者的工作方法或者管理风格，在实际的管理过程中，特别是平级之间不能互相容忍，喜欢以自己的思路、方式评价平级管理者，人与人是有能级差别的，而且管理风格也不尽相同，所以作为管理者应该善于站在对方立场上考虑问题、理解对方的工作。只有这样才能体现自己的大气、大度、管理素质，更能让企业内部的管理环节更加的顺畅，沟通更加快捷。

3、要有高度，高度决定广度，广度造就深度。在管理中只有广度和深度达到了，才能迅速的通过现象看到事物的本质，只有看见了事物的本质才能制定有效的管理手段、管理方法、管理措施，达到标本兼治的效果。一是要站的高、看的远，将自己的思维建立在比自己的职位还要高的角度思考管理问题，才能让自己的管理策略具有连贯性、持续性，而不是简单的头疼医头、脚疼医脚应急管理措施，这是管理者重点修炼的地方，特别是职业经理人，由于其工作稳定性不是很好，所以进入一个企业后往往会采取一些急功近利的管理措施，在当前看来是将企业的业绩提升到了一个很高的层面，但是实质是破坏了企业持续性、长久性发展。二是要有忧患意识，人无远虑必有近忧，没有高度的人是没有忧患意识的，做管理也是一样，要求管理者必须具备忧患意识，在管理过程中做到防患于未然，从企业长远发展的角

魏涛