第一篇：销售组织与规划
销售组织与销售规划
一、销售组织与业务规划的内容与重要性
(一)销售组织与业务的规划内容
销售组织与业务的规划是对企业销售团队的组织建设与具体业务进行总体设计，其内容主要是解决六个关键性问题，即对销售模式、市场划分与内部组织、销售目标、销售人员数量、销售人员薪酬、关键业务流程六方面的规划。这六个方面形成有机的整体并有一定的先后顺序关系，企业销售团队的管理、控制与激励都依此为基础和依据。
(二)销售组织与业务规划的重要性
销售是企业的命脉，企业生产的产品能否顺利地进入市场成为销售收入，企业利润能否实现，企业能否正常运转并持续发展，与企业销售业绩与销售效率紧密相关，而企业的销售业绩与效率如何在很大程度上与销售组织与业务的规划是否合理紧密相关。科学合理地规划企业销售组织与业务，可以规避销售团队中的许多问题，比如:销售人员的懒散疲惫、销售人员的动作混乱、客户流失、销售团队“鸡肋”充斥、优秀人员招不来而能人又留不住、销售业绩动荡等。销售组织与业务的规划是开展销售工作的前期工作且是最为重要的工作，销售经理的重要职责是搭建销售组织与业务的平台，并在此平台的基础上对销售团队进行管理、控制与激励，平台搭建得不好，就很难对销售团队进行管理、控制与激励，正如工程建筑一样，倘若工程建筑的蓝图没设计好，就很难建造出好的工程来。如果平台搭建得好，销售经理就能做到轻松而有效的管理与控制，就能激发员工的工作积极性，达到扩大产品销售与实现销售目标的目的。所以，要将销售组织与业务的规划作为企业的销售战略来认识与考虑。
二、销售组织与业务的规划程序、方法与技巧
(一)明确销售模式
根据企业所在的行业不同与生产的产品不同，可将销售模式分为两大类，即效率型销售与效能型销售。效率型销售其销售过程比较简单，每个订单的数额小但订单数量多，目标客户数量大且分散，像食品、饮料、化妆品、个人寿险、手机、照相机、家用电器等产品的销售等都属于效率型销售。效率型销售有四个特点:最终购买方一般为个人或家庭、决策过程快、单价低、销售过程简单。效能型销售其销售过程环节比较多，拜访复杂程度高，比如工业用品、解决方案、大型设备、部分住宅、轿车、高档家俱、大宗产品的销售等属于效能型销售。效能型销售也有四个特点:采购方一般是组织单位、客户决策过程复杂、产品价值大、销售周期长。作为销售经理来说，首先必须明确本企业所在的行业与生产的产品特点，明确销售模式类别，对于不同销售模式采用不同的管理风格。
1.效率型销售的管理风格。(1)注意控制销售整体过程并固化销售细节。在管理控制效率型销售队伍的时候，需要控制全部的销售过程。比如柜台导购销售，就要控制导购员的每一个销售动作:如何与顾客打招呼、如何询问顾客情况、如何探询顾客需求、如何进行产品展示、如何处理客户异议、如何推动客户购买、如何帮助客户包装、如何送别客户等，都要进行标准化的分析，固化每一个销售细节，做到流程标准化、语言标准化、动作标准化，要求业务员熟记在心，以规范业务员销售动作和提高销售效率。(2)注重销售团队的积极氛围。通过利用各种互助性的团队游戏或高喊各种激励性的口号、在销售办公室挂上各种激励性的标语和先进员工的照片与决心书等方式，以强化大家进取心，目的是使大家的精神始终保持亢奋状态，漠视挫折，从容应对每一天大量而重复的销售活动。(3)注重内部竞争意识。有三种办法可采用:强调末位淘汰、强调业绩竞赛、重奖超额和模范。
2.效能型销售的管理风格。(1)注重销售过程的关键点。效能型销售模式的销售过程较长
且复杂，销售经理控制销售全过程不太现实，重点放在控制关键点上。比如对于大型设备、工业用品或解决方案的销售，销售经理只要控制到“了解客户背景、展示和引导客户、建立客户信任、签订订单、服务跟进”这五个核心环节即可。(2)注重整体配合。避免单个业务员孤军作战，企业中技术部门或其他部门的销售支持人员及销售经理出面给予支持，多个角色共同参与一个项目，这样才便于管理控制项目的进程及售后工作。在这种模式中，“单帮英雄”不可取，最好是组建“销售小组”。(3)注重长期稳定的管理方式。有两点需要注意:首先，考核周期要相对比较长，因为效能型销售周期较长，取得销售业绩时间较长，考核周期一般都要求在半年或半年以上;其次，底薪设计要比较高，使业务员有一种稳定和长远发展的感觉，否则，就很容易激发销售人员的短期行为，欲速则不达。
(二)市场划分与内部组织规划
1.市场划分方式。市场划分有四种方式:区域型、产品型、客户型、矩阵型。这四种方式的区别主要表现在业务员的分配上，比如:某企业将产品的销售划分为若干个销售区域，在某个销售区域里由一个区域销售经理负责，一个区域销售经理负责该企业所有产品在此区域的销售，销售经理下面有若干个销售业务员。如果是区域型，销售经理将某一或某些地区给一个业务员来负责，一个业务员负责公司所有产品在某个或某些区域销售;如果是产品型，销售经理将企业某种或某类产品交给某个业务员在经理负责的这个大区域销售;如果是客户型，销售经理将某类客户交给某业务员负责，某业务员针对某类客户销售企业所有的产品;如果是矩阵型，则比较复杂，是采用“产品型+客户型”方式，下表比较直观的描述矩阵型方式:
市场划分方式选择是否合理，对销售管理工作及销售业绩关系很大，对于某个企业来说，究竟适合采用哪种市场划分方式，主要是看该企业所在的行业、所销售的产品性质特点、所面向的客户群体等，我们可以用下表来说明:
2.销售部门内部组织规划。此方面包括若干内容，比如:销售部门的岗位类别、岗位职责、任务、权力、工作内容、执行模式、会议制度、报告制度等。在进行销售部门内部组织规划时应遵循以下原则:以市场划分方式为指导、归纳关键动作、效能型销售多为矩阵式且是扁平式组织、效率型销售多为直线职能组织、精简高效、形成职位说明书。
(三)销售目标规划
销售目标是销售团队或业务员个人在一定时期完成的销售任务，一个完整的销售目标体系一般包括四大类指标，即:财务类指标(含销售量、回款率、费用率等)，客户增长指标(含销售增长率、市场覆盖率、开发的新行业、单个客户销售增长率等)，客户满意指标，管理要求指标(含要求填写的表格、收集信息、参加例会、工作述职等)。企业应该对这些指标加以明确的规定，便于管理、监督、评价、考核。这些指标的核心是财务类指标中的销售量指标，企业销售目标总量采取层层分解的办法落实到各区域、各业务员，在确定整个企业、某个区域、某个销售团队或者某个销售业务员的销量指标时，可按照以下程序确定:分析以往销售区域客户群的销售情况;根据某地区市场需求与竞争情况、本企业该产品市场占有率情况，预测在某区域本企业某种产品的销售量;累计某区域产品销售总量;将某区域销售总量分解到各个客户群。在确定销售目标时要遵循四个原则:目标层次化、目标数量化、目标协调性、先进合理。
(四)销售人员数量规划
企业销售人员过多，不仅会增加企业各个方面的费用，而且会导致分工不明与人浮于事等问题;销售人员过多，很难保证完成销售任务，所以，企业除了要考虑招收优秀的销售人员外，还必须考虑销售人员的数量，可以采用“工作量小时法”确定企业的销售人员数量，“工
作量小时法”的操作可按以下步骤:明确销售任务指标;推算完成销售任务需要的大、中、小各类客户的数量;估算开发大、中、小单个客户所需要的时间;估算对每类客户提供服务支持的时间;估算诸如填写报表、开会、培训、内部沟通等方面事务性工作时间;汇总各类时间;将总时间数除以年工作日数得到销售人员的数量。
(五)销售人员薪酬规划
销售人员薪酬水平关系到企业销售成本、关系到销售人员工作积极性与能否留住销售人才。就目前来看，销售人员的薪酬制度主要有四种:底薪加提成、纯提成、底薪加提成再加综合奖、固定薪金制。销售队伍进行薪酬体系设计，一般要综合考虑以下三个方面的因素:
1.销售模式。对于效率型销售模式，应该是低底薪、高提成、少量综合奖;对于效能型销售模式，应该是高底薪、低提成、少量综合奖;如果这个基调把握错了，薪酬机制不仅起不到激励作用，反而会适得其反。
2.市场策略。不同的企业，它的市场策略就会不一样，甚至同一企业不同产品、在不同时期、不同区域，市场策略均有可能不同。不同的市场策略，薪酬设计肯定也不一样。
3.企业财力。要考虑薪酬体系和制度是否符合公司财务预算，销售部的薪资与其他部门进行对比是否合理等。
此外，要考虑到不同经济区域、不同行业的薪酬差异，同时，对于同一企业也要合理控制薪资差距。
(六)销售关键业务流程规划
销售关键业务流程是指销售人员因为销售产品需要经过的主要环节或阶段及主要工作内容，主要包括:销售人员的甄选录用流程、销售人员阶段考核管理流程、客户信息管理流程、销售过程管理流程、合同及物流管理流程、应收账款管理流程等，销售经理应该对这些方面加以正确的梳理，并用文本的形式加以规范。梳理关键业务流程，虽然工作量大，但是至少有四个方面的好处;避免工作中的偏差、发现业务活动中的问题、减少销售经理的工作量、快速培养新人。
第二篇：酒鬼酒销售组织团队规划
酒鬼酒销售组织团队规划
前言:酒鬼酒股份有限公司（以下简称酒鬼酒公司）位于湖南吉首市，前身为始建于1956年的吉首酒厂，是湘泉集团在1997年设立的股份有限公司。1997年7月在深圳证券交易所上市，公司主业规模突出，强大的白酒生产能力居全国排前三位，具备做大的条件；优质基酒及文化酒，库存丰富为酒鬼酒通向高档白酒铺平了道路。获中国驰名商标及全国首批工业旅游示范点等多项美誉。
酒鬼酒股份有限公司的销售辐射范围包括东北、华北、西北、华中四大市场，下辖若干区域。每个市场的销售组织结构是一样的。
一、组织结构图例
二、销售组织结构
在团队成员年龄构成上，建议保持3：7制，即关键管理岗位上的人有经验的可以占到30%，70%的员工还是要靠更有闯劲、更有激情的年轻营销人员上；在性别构成上，可以保持在5：5。合适的搭配比例，可以激发团队活力，同时，由于女性心细，亲和力强，更便于产品推广，以及与下游渠道客户建立良好客情。
三、组织结构设置
酒鬼酒股份有限公司的每个市场的销售组织团队包括领导小组、秘书小组和实地销售小组三个部分。
（一）领导小组岗位设置及职责
A、岗位设置
领导小组由总经理、销售总监和销售副总监组成，负责整个销售生意发展的组织建设的领导工作。负责整个公司生意发展和组织建设的领导工作，并负责销售部同其他部门的协同工作。
B、职责 1 总经理
1）确立公司整体发展目标及策略；
2）制定公司新产品开发计划和广告投放计划； 3）负责领导小组同其相关部门的协调工作。销售总监
1）全面领导销售部的生意发展； 2）全面负责销售部的组织建设；销售副总监
1）全面协助销售总监在全国建立及健全销售系统； 2）负责建立销售部的培训与发展系统； 3）实地工作，指导和培训各级销售经理；
4）拓展新市场，承担销售小组安排的其他相关工作。
（二）秘书小组岗位设置及职责
A、岗位设置
秘书小组由组长和客户服务代表组成，负责销售部订货、发运、结算流程的运作和协调，以及信息交流体系的运转。秘书小组是销售部的神经中枢，负责整个部门内的沟通与协调，以及销售部同其他部门的协调工作。
B、职责
1、组长
1）负责秘书小组的正常运转；
2）领导秘书小组人员完成各项工作；
3）负责跟进和协调四大市场所有客户的货款结算和每周电话拜访； 4）负责制定本组中的主要报表和报告，并督促其他人员完成有关工作； 5）主持召开每月例会，评估上月工作，布置下月工作重点和目标；
6）记录和统计每月流程运作中各部门出现的问题，在每月例会上通报，并对例会上所提出的问题记录和编号，跟进到解决为止；
7）每月更新“客户信用等级一览表”和“客户储运信息维护表”； 8）协助销售副总监工作。
2、客户服务代表
1）负责跟进和协调全国所有客户的订货与发运工作；
2）记录和统计全国每个客户的“补货记录”与“应收款记录”； 3）负责广洲区域的报表统计工作。
3、客户服务代表
1）负责跟进和协调东北，华北，西北，华中四个市场所有客户的货款结算和每周电话拜访；
2）负责制定本组中的部分报表和报告； 3）协调销售总监工作。
（三）实地销售小组岗位设置及职责
A、岗位设置
实地销售小组由市场经理、区域经理、客户经理共同组成。秘书小组在领导小组的领导下，通过在全国各地建立稳定高效的分销系统，努力达到领导小组制定的销售目标，并持续推动生意发展。
B、职责
1、市场经理
1)制定，季度的市场计划，包括产品推广策略，品牌建设策略，具体行动方案和预算，并负责在公司范围内贯彻市场计划，负责组织，指导区域市场人员制定和细化本区域的
市场执行计划，并负责组织和监督和评估实施。
2)负责制定新产品上市计划，包括确认产品定位，开发产品利益点，并通过有效使用市场传播工具，促销，广告，公关活动等传递产品上市信息和产品利益点，负责协调新产品上市相关的经销商进货，铺市工作，同时负责计划和实施新产品上市促销，培训和分析工作。
3)负责计划、实施和评估消费者促销，渠道促销以及其他形式的品牌促销，以提高销售量和品牌认知。通过有效创意和组织与其他品牌或公司的联合促销，达到提高品牌影响力和销售达成的目的。
4）管理市场团队，并对市场部成员和相关部门的员工进行市场培训和指导。负责评估和激励团队成员的工作。
2、区域经理
1）负责贯彻落实公司营销策略、政策和计划；
2）负责制订本区域市场开拓、新产品推广计划，并组织实施与效果评估； 3）负责对行业市场的目标客户进行公关，并协助经销商进行市场开拓； 4）负责收集、分析、整理、归档客户需求、竞争对手等市场信息； 5）负责经销商和客户的业务接洽、咨询及关系维护； 6）负责销售计划的分解、落实，并进行跟踪与评估； 7）协助财务部做好经销商的信用管理工作；
8）负责正常类、关注类和可疑不良类应收账款的催收，并协助做好呆账催收工作； 9）负责经销商和客户的合同、资料和档案管理；
10）负责品牌、价格管理，并协调处理业务冲突；提供市场违规行为的信息，并协助处理。
3、客户经理
1）开发新客户及拜访新、老客户，稳定客源市场，完成目标任务。2）信息反馈工作。
3）协调好部门之间、同事之间的关系。
4）同客户建立良好的公共关系，通过不断提高对客服务水平，确保赢得客户最大限度的满意热忱关注。
5）协助财务催款员做好各市场客户的催帐工作。6）完成经理布置的其它工作。
四、销售团队目标管理
（一）目标的初步分解
假设团队的这个月目标与比上个月增加20%作为基准目标，然后每个业务伙伴可适当增加或减少业绩量来确定个人的目标。在目标分解的过程中，有时团队指导老师事先不公布目标，运用先制订个人目标再确定团队目标的方式，得到的个人目标总和往往比确定的团队目标还要高。
每个业务伙伴必须论证增减的原因，对于要求减少的，提出他自己区域市场的困难，并就此提出他自己的解决办法；对于要求增加的，要与大家分享他是如何寻找新的业绩支撑点的。在目标制定的过程中，也是相互学习与经验交流的过程，优秀的业务员可针对“困难户”的问题提出一些切实可行的方案以供参考，这些“困难户”也可学习优秀业务员的操作手法和成功经营思路。
（二）建立与之适应的团队文化
首先，力争在团队内部形成一种敢于挑战，勇于拼搏，追求卓越，积极向上的文化氛围，团队以精神奖励为主，采取多项举措，比如：我们自己组建的团队每个月就评出“金牌业务
员”、“优秀业务员”等，在活动场所张榜公布，并由这些业务员的直接指导老师买些笔记本、名片夹之类的小奖品，对他们给予奖励。在评比时，坚持多层次，高覆盖率的原则，以重视每位业务伙伴，让他们都有机会榜上有名，另外，着重多从定性的方面奖励那些表现出色，进步显著的业务员，更甚于绩效达成最好的，以此来鼓舞团队的士气。
再者，为形成互帮互助的市场销售氛围，每个月每个人投三票给对最热心帮助自己的三个人，然后按积分情况评出“最热心” 业务伙伴，给予一定的精神和物质奖励。活动本身旨在形成团队更强的凝聚力。
最后，有必要进行自然淘汰一些意志消极、能力差或不适合直销业务的伙伴，以免在这些人身上无谓地花更多的时间和精力，在团队中形成一种互帮互学，共同进步，相互赶、帮、超的团队氛围，提高业务伙伴自身的销售业绩，同时也提高整个团队的销售业绩。
第三篇：销售规划
销售规划
<2012年销售工作展望>
1、销售目标——2012年确保销售2台、套
力争销售3台、套
2、销售产值——2012年确保销售产值达3700万元力争销售产值达5550万元以上
3、网点目标——2012年重点走访八个省（区）
A、对象：①2012年6月前走访江西、湖北、陕西、云南四省、市出
版局（印刷处）及印协与大型印刷企业；
②2012年9月前走访广东、山东、江苏、广西四省（区）、市出版局（印刷处）及印协与大型印刷企业；
③2012年12月前，根据市场走访情况与市场发展态势，继续有选择、有重点地走访其他省（区）、市相关单位与企业。
B、目的：①扩大企业知名度，提升产品声誉度；
②疏通产品销售渠道，建立潜在客户关系；③重点培植意向客户，打开销售市场；
④主攻重点优质客户，取得销售业绩。
C、目标：①2012年6月前建立省级代理销售网点4个；②2012年12月前建立省级代理销售网点8~12个。
4、销售策划方案的执行：
①召开新闻发布会2~3次；
②参与各地印协年会6次以上；
③组织客户联谊会、产品推介会、研讨会各1次；
④根据市场与资金状况按方案步骤逐步执行。
湖南汉才设备销售有限公司
第四篇：销售规划
华恩公司销售规划
依照目前成都市区空调市场竞争强度大，产品优势、价格优势不明显，顾客品牌意识较强等各种原因，根据科龙厂家制订出新的政策，我公司顺利成为科龙吸顶机四川总代理，为实现公司取得海信科龙产品全川总代理，制订未来两年的工作规划 2011年：
一、公司人员的配备：
1、公司各岗位人员须配备到位，暂将销售部分为一部、二部；
一部由王艳负责，员工包括渠道开发员二名，渠道维护一名，主要从事（）二部由吴祥负责，员工包括渠道开发三名，渠道维护一名，从事公司全线产品四川
地区的开发及推广销售。
二、新渠道的架设；
目前成都市区市场空间日益缩小且品牌战、价格战逐渐扩大，所以以转战二级市场为目标，利用吸顶机四川总代理的优势向二级市场进军，前期用吸顶机做推广重点，在4月底以内利用厂家在二级市场的区域经理做指导人，了解二级市场的市场情况，摸清二级市场的价格体系，在一系列初步排查工作完成后，于5月销售旺季来临之际有计划的开展渠道开发工作，然后利用吸顶机的销售带动家用空调在二级市场的销售。在2011年全年，在每个二级城市市场建立重点优质经销商5家，重点合作客户20家，各种渠道忠实客户若干。
三、冰箱及其他产品的推广；
利用空调销售的平台，逐步的将冰箱销售提升到新的局面，打破公司产品比较单一的局面，
第五篇：读销售人员自我管理与规划
读<<销售人员自我管理与规划>>后感-----杨海波 最初拿到《销售人员十项全能训练》一书，感到特别高兴，让我对自己有了更好的锻炼，在读到第一章销售人员自我管理与规划，读到一半时，我被深深吸引，确切地说是警醒。
读完本章它让我明白，人生只有梦想是不够的，你必须使之强烈，变成欲望；你必须付诸行动，制定合理的计划；你还须有信心、专业的知识、决心和毅力；它让我坚持不懈、不轻言放弃；它让我明白智囊团的力量，并告诉我心态是基础；它教会我自我剖析：评估自己的毅力、销售素质，是否有销售恐惧，积极情感是否具备，又是否有消极情感影响……
你在其中会发现自我定向、有序计划、自我暗示、人脉的魔力，发现具有惊人启示作用的自我分析，发现出售个人服务的详细计划，发现伟人的经历所提供的丰富帮助。而财富，也不仅仅是物质需求，它包括持久的友谊、和谐双赢目的、商业合伙人或同事之间的理解和支持、用情绪管理好自己的成长。
自我计划和时间管理技能能够帮助销售员有效地规划自己的工作，合理利用时间，提高销售效率，并保证完成销售任务。因此，这两项技能是销售员重要的个人技能。通过本章的学习，不仅能够我提高销售业绩，还能让您学会如何更好地规划自己的事业和生活。如果想成为一个出色销售人员，制定出合理的工作计划：跟进时间、见何人、做何事、如何说、如何做等，并根据反馈随时修正计划，最重要的是，遭到冷遇或拒绝时，决不要放弃，要把销售的过程做完，遇到很多挫折，我坚信，我的自信和坚持，会让我达成目标。
读完本章让我感觉其中一些温馨提示给我很多帮助，让记忆深刻的就是：平等—打开心灵的钥匙，微笑—融化固执的阳光，幽默—消除尴尬的灵药，宽容—赢得爱戴的法宝，双赢—继续合作的基础，赞美—缩短心与心的距离，倾听—另一种动听的语言，自以为是不明，口不择言留后患，聪明反被聪明误，该低头时就低头。我会牢记这些话，我相信在以后的工作和生活中对我会有很大的帮助。以后最我应该进行自我分析，真实面对自己，把自己那些拖拉、犹豫不决、不自信、轻言放弃、生活没目标、性格暴躁等等问题尽量克服，为自己的人生制定出一个“规划进度表”，按照书中的方法，规划人生，重塑自我，行动起来！
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