卷烟需求预测管理制度

第一篇：卷烟需求预测管理制度

卷烟货源需求预测管理规定

根据ⅹⅹ县卷烟市场实际情况，在客户经理进行客户卷烟货源需求预测的基础上，做好本县卷烟需求预测的调整、上报工作，从而促进卷烟货源分配的合理性，提升客户满意度，特制定本规定。

一、卷烟货源需求预测单必须保证单品牌数量与本辖区总量一致。

二、卷烟货源需求预测单必须由商户自主填报，在自愿的基础上进行提报。

三、每月3日前提报完毕送客服部存档备查。

四、凡发现不按规定执行，弄虚作假、代签、假签、或者强迫商户进行提报的，每发现一户次扣2分。

五、要求卷烟需求提报准确率达到95%以上，每降低一个百分点扣1分。

六、凡在检查中发现商户对需求预测单理解错误的，如将需求预测单理解为协议销售、捆绑销售、变相代烟销售等，每发现一户次扣2分。

七、本规定自下发之日起执行。

第二篇：卷烟零售市场需求预测分析

卷烟零售市场需求预测分析

内蒙古烟草2008.06 期作者: 红岩

本文以锡林郭勒盟中心市场不同业态零售客户基本情况为基础，对卷烟经营业态的消费数量、销售结构、经营方式、客户结构、消费者行为和竞争优势进行分析，依此提出各种经营业态的发展趋势和客户预测方法及预测实施，为按订单组织货源工作提供决策依据。

一、各业态的市场特征分析

（一）各经营业态销售数量和销售结构分析。锡林浩特市城区共有卷烟零售户587户，分为4个区域，一区162户、二区139户、三区137户、四区149户，由四名客户经理负责4个区域卷烟零售户的日常服务和管理工作。城区内商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态328户，占零售户总数的55.87%，销量占总销量的42.7%，“五度”得分较高（注：“五度”是指零售客户对烟草公司的贡献度、依存度、合作度、成长度、诚信度。通过“五度”评价，目的是找到客户的“需求点”，为客户提供有针对性的服务，从而不断提高客户的满意度和忠诚度），主要分布于城区杭办、楚办两区域。食杂店、娱乐服务类等传统业态259户，占零售商户总数的44.13%，销售占总销量的57.3%，“五度”得分较低，客户遍布整个城区。专营店和小型超市已在城区中心市场迅速发展，所占比重增加较快。从卷烟销售结构看，商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态，销售高档卷烟产品的优势明显好于食杂店等传统业态，一、二类烟大大超出区域平均水平。因此，在制定品牌营销策略时，大型商场、连锁超市及特殊场所可作为高档品牌的重点培育对象；专营烟酒商店作为进一步提升高档烟的重点客户，同时也可作为高档产品的培育对象；小型超市、便利店和城市食杂店可作为中档烟的培育户；小型食杂店和其他业态作为中低档烟的重点培育户。

（二）各种业态主要经营方式分析。锡林浩特市除专营烟酒店和其他业态的客户以卷烟业务为主业外，80%以上的客户是以卷烟业务为辅助经营项目，这些客户经营卷烟的目的是为了更好地服务客户，方便顾客购买，通过销售卷烟来吸引或留住更多的顾客。从销售形式可以看出，新型业态凭借其环境服务好、品牌信誉高和规模优势等吸引了以条消费的大部分群体。

（三）各种经营业态的客户结构分析。大型商场、连锁超市的消费群体结构较为复杂，分布于各个消费阶层，还有机关事业单位及外来旅游经商人员，顾客收入水平差异较大，流动性较强。食杂店的消

费群体结构主要是附近居民、过往行人、外来务工人员，消费群体中各消费层次均存在，顾客相对稳定。烟酒专营店的消费群体主要以机关企事业单位、商务群体为主，以及附近居民，整体消费层次较高，顾客多数为固定客户，其对卷烟经营业务重视程度较高，品牌意识强。小型超市和便利店消费群体主要是附近居民、过往行人，小超市、便利店以服务外来人口为主（特别是在春节等节日中），其消费群体参差不齐，但顾客群相对稳定。其他业态主要是方便附近居民购买和满足过往行人随意购买，客户也相对稳定。

（四）各种经营业态消费者行为分析。在购买卷烟作为礼品时，烟民倾向于去大型商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型的业态购买；在购买自己消费的卷烟时，烟民倾向于去传统业态或根本不关心购买渠道；食杂店等则以零包销售满足顾客的应急 之需。

（五）各种经营业态的竞争优势分析。1．大型商场、大型超市的竞争优势在于：资金雄厚，电子结算执行力强，规模大；人流量大、信誉度高；环境服务好、品牌意识强，设有卷烟专柜；潜在卷烟消费群体庞大；具备系统科学的管理，经营水平高，信息流通快，应变能力强；短期内对专卖店影响很大。劣势：受节假日消费影响很大，订货量和订货次数规律性不强，给公司的库存管理带来一定困难。2．烟酒专营店竞争优势在于：与一般食杂店相比，资金相对充裕，销售稳定性强，经营面积大，店堂形象好，容易让消费者产生信任感，从而激发购买欲望；新品牌接受能力强，产品品种齐全，注重打造自身品牌等。劣势：经营灵活，“以批代零”现象时有发生，往往会出现销量波动大的情况。3．食杂店的竞争优势在于：点多面广，方便购买，服务对象较广；城区食杂店对新品牌接受能力强。劣势：服务半径小，卷烟经营资金相对缺乏，消费者多为固定客户，市场竞争激烈，相互压价现象高于其他业态，造成价格不稳。4．便利店属于较新型经营业态，其消费量相对稳定、落地销售能力较强，一般有固定的消费群体，因此，销量、结构都较为稳定。5．娱乐服务场所绝大多数只是将卷烟产品当作其一个必备服务项目，不以烟草制品经营为主，但其特定的经营环境决定着这类业态有较高的经营结构和相对固定的销量。

二、零售客户销售预测方法及预测实施

（一）各业态销售预测方法综述。根据前述，零售客户销量波动主要受其周边消费群体数量、零售户预期两个因素影响。食杂店、社区便利店这两种业态，因其辐射半径较小，消费群体相对固定，零售户受店面、资金等因素限制，因此历史销售数据基本能够反映出其真实卷烟需求，对这两类业态零售户的预测主要应建立在历史销售数据的分析基础之上，再结合对其个别品牌需求缺口强度的可信性分析，综合确定其预测值。商场、超市这两种业态所面对的消费者较为复杂，主要以流动人口消费为主，因此，特定的经营环境决定着这两类业态销量较大，受季节因素影响明显，且突发性销量波动出现的频率较高。但是，这两类业态客户自身购、销、存管理能力较强，大多能做到落地销售，所以，对这两类业态客户的预测主要应建立在客户主动提交“订单”的基础之上，同时建立与之相配套的应急缺货补给制度和紧缺货源调整制度。烟酒专营店销量较大、波动较为明显，落地销售能力不强，由于这类零售户流动资金较为宽裕，所以历史销售数据中由零售户预期的不确定性所产生的需求泡沫较大，因此，对这类客户首先应做好销量流向调查、合理库存调查，同时结合历史销售数据分析，综合确定供应量上限，解决这类业态客户的需求预测问题。娱乐服务类客户大多把卷烟业务看作完善其服务项目的附加手段，这就决定了这类客户较强的落地销售能力和较为稳定、单一的品牌需求数量和结构，因此，对这类客户需求预测应采取客户提报为主。

（二）预测实施。1．横向预测：以市场部门、采购（品牌）部门和客户服务部门为三个维度。市场部门从市场和客户的角度进行预测，采购（品牌）部门从品牌的角度，客户部从实时订单的角度参与预测。2．分层预测：市场部门预测分三个层次进行。客户经理从客户层面、市场经理从区域市场层面、客服部主任从整体市场层面开展预测。客户经理要做好如下几个方面：（1）客户分类。从客户的销售状况出发，将客户分为销售稳定的客户、销售下降的客户和潜力客户，掌握每一类客户的数量和比重变化。

（2）客户分析。对影响客户需求的商圈、业态、消费群等因素进行系统分析、关联分析或重点分析，发掘客户需求。（3）客户沟通。重点拜访销售不稳定的客户，加强互动沟通。（4）客户调查。对各类客户各抽取一定比例，开展定量调查，掌握实际需求。

市场经理要加强“四个分析”：（1）加强客户分析。包括客户数量变动、业态类型、商圈类型、明码标价、购销存变化及其原因等。（2）加强品牌分析。包括重点品牌销售变化、品牌集中度变化、新品牌销售情况和销售异常品牌及其原因等。（3）加强市场分析。包括辖区人口变动、零售价格变动、社会库存、品牌促销、重大节庆和婚丧嫁娶对卷烟需求影响等。（4）加强销售分析。包括辖区客户货源满足情况、销量波动情况、预测准确率及其原因等。

客服部主任要做到“三个重视”：（1）重视市场调查与分析工作，为卷烟市场需求预测提供科学、全面、准确、及时的信息资料。（2）重视对客户经理预测工作的指导，及时组织客户经理严格按照需求预测流程和工作要求开展预测工作。（3）重视对需求预测结果的对比分析，分析预测偏差的原因，不断总结经验，吸取教训，提高预测水平。

对卷烟市场真实需求的预测，重点是对零售客户订单的预测，而对零售客户作出的“订单预测”，实

质上是如何对不同类别零售客户购、销、存系统进行管理的问题。由于客户经营水平不同，其自身管理能力强弱不同，因此应掌握辖区内不同业态零售客户服务营销能力、“购、销、存”体系管理水平、消费群体构成状况、卷烟流向情况、品牌间缺口可信性、流动资金等要素，依次划分预测客户类别，分类使用不同的预测方法对历史销量进行分析和统计，得出预测结论，从而保证整个市场卷烟销量预测工作顺利完成。

第三篇：XX卷烟市场需求预测实施方案

XX卷烟营销部

卷烟市场需求预测实施方案

为进一步加强“按客户订单组织货源”工作，提高卷烟市场需求预测水平，增强预测的准确性，发挥市场机制配置资源的基础作用，提高卷烟需求预测工作的准确性，结合XX卷烟营销部实际，特制定本实施方案。

一、指导思想

以《XX卷烟需求预测管理办法》为指导，借鉴行业网建工作先进经验，结合XX卷烟营销部网建工作实际，建立卷烟市场需求预测机制，全面掌握卷烟市场动态，分析客户需求，为卷烟市场需求预测、货源管理等提供科学数据，为领导的宏观决策提供科学的依据。

二、卷烟市场需求预测的目的与目标

卷烟需求预测工作是“按客户订单组织货源”的起点、前提和基础，因此我们预测的目标就是反映市场和零售客户真实的货源需求。搞好卷烟市场需求预测，不仅利于了解市场需求的变化趋势，为州卷烟营销部有计划地组织货源、满足市场供应提供有效的依据，而且利于合理组织烟草商品流通，帮助营销部门正确制定计划和销售决策，强化经营管理，提升卷烟网络运行水平都有着积极的作用。

三、卷烟市场需求预测工作基本要素

（一）预测主体：以XX卷烟营销部为发起预测的主体，以客户服务中心、市场部主任作为主体的一级组成部分,客户经理作为主体的二级组成部分,并为主体的基层实施者。

（二）预测目标：通过预测反映市场真实需求，主要是零售客户的需求。

（三）预测内容：包括三个序列，即时间序列（同比、环比），掌握需求的变化趋势；客户序列（纵向、横向），掌握客户需求的规律；内容序列（品牌、品类），掌握市场变化规律。

（四）预测周期：包括三种周期，即预测、半年预测和月度预测。

四、卷烟市场需求预测工作流程

卷烟需求预测流程分三个阶段：预测准备、预测实施和预测确定（具体流程图如下所示）。

（一）预测准备

1、信息发布。州局（公司）通过“综合业务平台”于每月3日

向预测人员发布当月货源信息。

2、信息支持。通过“综合业务平台”，市场预测人员可以方便的查询上月和同期的实际营销数据，包括各品牌销量、库存、需求预测准确率和订单满足率等数据信息。

3、建立模型。严格执行州局采取的“二维三层”预测模型进行预测，保证预测的准确性和合理性。

（二）预测实施

1、分层预测：市场部门预测分三个层次进行。客户经理从客户层面、市场部主任从区域市场层面、客户服务中心从整体市场层面开展预测。

（1）客户经理预测：客户经理每月初根据市场、品牌、影响因素、政策导向以及卷烟零售户库存等信息预测下月卷烟零售户订货量，利用笔记本电脑进行采集，并及时上传到综合业务平台，综合考量各方面的因素，进行本片区的预测。

（2）市场部主任预测：在客户经理完成预测之后，市场部主任根据客户经理的预测情况，从市场、品牌、客户三个维护综合分析，并按时在综合业务平台中完成本市场部的需求预测工作。

（3）客户服务中心预测：客户服务中心主任根据市场部汇总上报的卷烟预测量，结合客户销售数量变化分析、主导品种销售的市场趋势变化对比分析和其它客观因素及可能带来的销售变化、参考历史数据分析，汇总全市卷烟需求预测量，对各市场部的需求预测情况进行审核。

2、实施预测注意事项

（1）客户经理在市场需求预测中要做好如下几个方面：①客户分类。按照省局业务规范和州局客户客户分类标准要求，将客户细分，掌握每个星级客户的数量和比重变化；②客户分析。对影响客户需求的市场类型、商圈、业态、规模等因素进行系统分析、关联分析或重点分析，发掘客户需求；③客户沟通。重点拜访销售不稳定的客户，加强互动沟通；④客户调查。对所有客户开展定量调查，掌握实际需求；⑤差异化服务。按照客户分类标准进行差异化服务，优势资源的分配突出差异化。⑥内部交流。与电访员、专卖户管员、送货员的信息沟通、协同互动。

（2）市场部主任要加强“三个分析”：①加强客户分析。包括客户数量变动、业态类型、商圈类型、明码标价、购销存变化及其原因等；②加强品牌分析。包括重点品牌销售变化、品牌集中度变化、新品牌销售情况和销售异常品牌及其原因等；③加强市场分析。包括辖区人口变动、零售价格变动、社会库存、品牌促销、重大节庆和婚丧嫁娶对卷烟需求影响等。

（3）客户服务中心要做到“三个重视”：①重视市场调查与分析工作，为卷烟市场需求预测提供科学、全面、准确、及时的信息资料；②重视客户经理预测工作的指导，及时组织客户经理严格按照需求预测流程和工作要求开展预测工作；③重视对需求预测结果的对比分析，分析预测偏差的原因，不断总结经验，吸取教训，提高预测水平。

3、预测过程中要关注的问题

（1）客户自报的卷烟需求数量超出自己经营能力

客户经营能力的逐步提高是符合市场发展规律的，但可能存在虚报需求的问题，需要预测人员正确地识别客户类型，合理区分理智型、冲动型、独断型、缺乏主见型、不确定型等不同性格类型，进行正确引导，给出合理建议，最终掌握真实需求。

（2）客户对紧俏品牌、断档品牌、未经营品牌的需求

在既得利益的驱使下，客户对紧俏品牌的需求是超预期的，甚至可能提出断档品牌或未经营品牌的需求，对此要给予正确引导，分析市场状况与货源的辩证关系，引导客户向优势品牌、“长远需求”转变，对目录以外品牌需求只作一般性的了解。

（三）预测确定

客服中心根据各市场部上报的情况，对各种市场影响因素与市场需求的依存关系进行分析，运用定性预测方法，对卷烟需求预测进行修正并上交分管局长审核，审核通过后上报州营销中心。

（四）年（半年）度需求预测：

、半卷烟市场需求预测与月度预测步骤一样，根据要求进行预测，形成半预测和预测。

五、卷烟市场需求预测结果上报时间、程序及相关要求

（一）需求预测上报时间

月度需求预测由市场部主任于每月7日前上报客户服务中心，客户服务中心于每月9日前上报州营销中心；半年需求预测分别于每年

4月20日前和10月20日前市场部主任分别上报客户服务中心，客户服务中心于每年5月10日前和11月10日前上报州营销中心；需求预测市场部主任于每年9月8日前上报客户服务中心, 客户服务中心于每年9月10日前上报州卷烟营销中心。

（二）上报程序

客户经理负责对片区客户的预测汇总提交市场部审核汇总；市场部主任负责对各片区汇总的预测数据进行分析，修正后汇总上报至客户服务中心；客服中心主任负责对各市场部汇总的预测数据进行分析，修正后汇总上报分管局长审核，审核合格后客服中心将最终审定预测数据上报至州营销中心。

XX卷烟营销部

XXXX年X月X日

第四篇：卷烟销货款管理制度

卷烟销货款管理制度

为加强内部监督管理，保证卷烟销货款及时回笼，确保资金安全制定卷烟销货款管理制度。

一、送货员每日根据配送汇总收款单，计算出当日每台送货车应收的电子结算资金及应收现金额度，并以此作为当日收款依据。

二、、当日卷烟销货款项的现金、转帐支票必须在送货途中或送货完毕后，准确无误的存入市局（公司）指定的银行，并把现金存款单和转账回单交给物流配送中心票据管理员。个人原因造成的损失由责任人承担。

三、特殊情况当日卷烟销货款（现金）未存入银行的，必须于当日交给票据管理员，并记录未存入的原因。每天票据管理员必须在最后一名送货员把存款单及现金收齐、核对无误后，把现金存放于保险柜中，并报告保卫科。卷烟销货款必须做到日清日结，不准故意拖延存款时间或滞留于送货员手中。

四、票据管理员次日九点之前必须把前日现金全部、准确、及时存入市局（公司）指定的银行。

五、票据管理员将每天的核对情况应做好记录并备案归档，如发现送货员未在当天将卷烟销货款存入市局（公司）指定银行，当日向物流配送中心主任汇报并说明原因，票据管理员不承担责任，如延误、工作失察而造成的损失，由资金管理员承担责任。

六、物流配送中心主任负责管理、监督卷烟销货款的回笼情况。

七、审计科定期对卷烟销货款进行审计监督。

第五篇：2010年11月卷烟需求预测分析报告

十一月份卷烟需求预测报告

为更好地把握市场动态，为订单供货提供更加准确的依据，我县营销部严格按照国家局《“按客户订单组织货源”业务操作规范（修订）》等文件要求，根据分公司的卷烟消费总量与结构，并结合当地的消费习惯，对2010年12月份的需求预测作出了如下分析。

12月份整体上将持续11月份的平稳消费水平，预计我县卷烟需求量不会有大的变化，其中高档一、二类烟会小幅增长，三、四、五类烟会小幅减少。具体预测过程如下：

一、十月卷烟需求预测总结

十月份，我县需求预测7015万支，而实际销售6424.34万支，月度

需求预测率准确率达到了91.58%。具体预测分析如下表所示：

10月份预测量、实际销量表单位：万支

如上表所示，10月份的月度需求预测整体准确率为91.58%，与9月份相比有所提高，除一类烟准确率略低外，其他几类烟都较好的满足了预期。本月预测准确率相比上月有所提高的主要原因一方面是客户受近期卷烟市场走势影响，在实际订货时提报的需求量比较接近市场实际需求，并未像上月一样夸大提报量；客户经理做好了客户沟通，较好的引导了客户合理订货。

10月份实际销量中除五类烟外，其他各类烟都有不同程度的减少，其中一、三、四类烟的实际销量都小于预测量，说明预测趋势大体是正确的，今

后将继续采用相同的模型；二类烟虽然环比销量减少，但实际销量仍高于预测量，预测数量的精确性有待提高。

二、影响需求预测的相关因素分析

1、卷烟供需的品牌因素

本月市场相对平稳，培育品牌需求预测未有大的变动。在本次预测中，从购进意愿和卷烟销售结构趋势变化来看，高档一、二类品牌销量会逐步上升。其中省内烟如：双喜、椰树、红玫、红玫王；省外烟如：中华、芙蓉王、白沙、好日子等系列品牌的需求仍然较大，供给量也会平稳上升；此外，部分低档品牌销量将环比减少，以满足“卷烟上水平”的行业趋势。总之，受货源投放因素预计本月总体需求量与上月相比变化不大，卷烟结构会有所上升。

2、季节变化、节假日、市场等其他因素

本月相比11月，各方面因素都变化不大，因此预计销量与上月相比持平，从市场需求角度来看基本没有大的变化。

三、十二月卷烟需求预测结果

基于以上各种因素的分析，并结合十月份需求预测方法，本月总体预测量为6700万支，本月各类别卷烟具体预测结果如下表所示：

12月份各类别卷烟需求预测情况单位:(万支)

由表中预测量环比增幅数据显示，十二月份五个类别烟中，总体需求量环比持平，高档一、二类烟小幅增长，其余各类别均小幅减少，幅度非常之小，这些都比较符合十二月因供需情况因素造成的卷烟需求变动。

四、存在的问题及解决建议

一方面，经调查发现，部分零售客户根据自身经营片区的销售情况、市场需求、价格走势等因素，在货源订购时存在主观虚报乱报需求数量，造成需求预测的偏差；另一方面，由于一些品牌的投放不能保证，影响到客户对品牌的提报，而且对客户经理以及营销部的预测准确性带来一定的难度，单品的满足率难以预测准确。对此，我们要求客户经理加强与客户的沟通引导，鼓励客户规范订货，报出尽量真实的需求数据，同时各相关预测人员能根据各方数据收集信息，并结合自身经验更好的做好需求预测工作

营销部

2011-11-12