营销师三级第五章练习

第一篇：营销师三级第五章练习

营销师三级基础知识部分 第五章练习

一、单项选择

1销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在客户的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需求，这体现了人员销售（）的特点

(A)灵活性

（B)完整性

（C)选择性

（D)长远性

2销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在客户做一番研究，拟定具体的销售计划，因而销售的成功率较高，无效劳动力较少，这体现了人员销售（）的特点

(A)灵活性

（B)完整性

（C)选择性

（D)长远性

3销售人员从寻找顾客开始，到接触，磋商，最后达成交易，地理承担了整个销售阶段的任务，这体现了人员销售（）的特点

(A)灵活性

（B)完整性

（C)选择性

（D)长远性

4有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期协助关系有助于销售工作的展开，这体现了人员销售（）的特点

(A)灵活性

（B)完整性

（C)选择性

（D)长远性

5一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售工作，这是销售人员与顾客进行接触的（）方式

（A）单个销售人员对单个客户

（B)单个销售人员对一组顾客

（C)销售小组对一组顾客

（D)销售会议

6一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种商品，这是销售人员与顾客进行接触的（）方式

（A）单个销售人员对单个客户

（B)单个销售人员对一组顾客

（C)销售小组对一组顾客

（D)销售会议

7销售小组通常由企业等有关部门的主管人员，销售人员，技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的（）方式

（A）单个销售人员对单个客户

（B)单个销售人员对一组顾客

（C)销售小组对一组顾客

（D)销售会议

8销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的方式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的（）方式

（A）单个销售人员对单个客户

（B)单个销售人员对一组顾客

（C)销售小组对一组顾客

（D)销售会议 9（）是培训人员最常使用的数据收集工具。

（Ａ）问卷调查法

（B)观察法

（C)面谈法

（D)测试法 10有助于收集深层次的信息的调查方法（）

（Ａ）问卷调查法

（B)观察法

（C)面谈法

（D)测试法

11、（）是确定被培训人掌握培训内容程度最有效的一种方法。

（A）问卷调查法

B）观察法（C）面谈法

（D）测试法

12、（）对于培训人来说是最有价值的评价手段之一。（A）问卷调查法

（B）观察法（C）面谈法（D）测试法

13、成本—收益评价法、机会成本法、边际分析法、假设检验法等属于（）。（A）定量评价法

(B)观察法（C）面谈法

（D）定性评价法

14、（）是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法，为越来越多的企业所采用。

（A）课堂培训法

(B)会议培训法（C）实地培训法

(D)模拟培训法

15、某销售公司通常让新销售员在工作岗位上来锻炼提高，这种培训方法是（）。（A）课堂培训法

(B)会议培训法（C）实地培训法

(D)模拟培训法

16、（）的作用决定了人员销售决策在企业整个营销管理决策中的地位和作用。（A）销售人员

(B)财务人员（C）出纳人员

(D)经理

17、传统观念认为，人员销售的目标就是追求（）。

（A）最小的成本

(B)最大的利润（C）最大的销售额

(D)最大的净现金流

18、销售人员必须全面了解所销售商品的技术性能、结构、用途、用法、维修与保养等，这个体现了销售人员必须掌握（）。（A）企业知识

(B)产品知识（C）市场知识

(D)用户知识

19、销售人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略等，这体现了销售人员必须掌握（）。（A）企业知识

(B)产品知识（C）市场知识

(D)用户知识

20、销售人员应了解谁是产品的购买决策者、其购买动机和购买习惯如何、对交易条件、交易方式和交易时间有什么要求等。这体现了销售人员必须掌握（）。（A）企业知识

(B)产品知识（C）市场知识

(D)用户知识

21.销售人员应了解市场所在地区的经济地理知识和社会风土人情，以及与销售活动有关的民族、宗教、心理等多方面的知识。这体现了销售人员必须掌握（）。A企业知识 B产品知识C社会知识 D用户知识

22.是指在广告中是否载明企业名称及职位，应聘者须具备的条件等信息。A刊出方式 B招聘方式C出版方式 D登报方式

23.利用（）进行招聘是企业最常用也是比较容易采取的一种途径。A广告 B电视 C报纸 D电台

24.刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件，甚至说明条件不适者请勿来应聘。这是（）。

A培训式招聘广告 B表明式招聘广告C销售式招聘广告 D隐蔽式招聘广告 25.不写明招聘企业名称及职位的广告是（）。

A培训式招聘广告 B表明式招聘广告C销售式招聘广告 D隐蔽式招聘广告 26.正规的、由老师教授的培训方法是（）。

A课堂培训法 B会议培训法C实地培训法 D模拟培训法

27.（）一般是组织销售人员就某一专门议题进行讨论，会议由主讲老师或销售专家组织。A课堂培训法 B会议培训法C实地培训法 D模拟培训法 28.业务人员管理的内容不包括（）。

A出勤管理 B工作职责C福利规定 D收款管理 29.货款回收管理制度的内容不包括（）。

A已收款管理制度 B催收款管理制度C准呆账管理制度 D催收款的处理

30.销售人员的模拟培训法不包括（）。

A实例研究法 B角色扮演法C业务模拟法 D实地培训法

二、多项选择

1.销售组织中的人员可被称为（）。

A.销售员 B.销售人员 C.销售代表 D.业务经理和销售工程师 2.销售人员的作用有（）。

A.决定对企业运营的关键 B.买卖关系的桥梁 C.对付竞争的砝码 D.信息传递的使者 3.销售人员的职责主要有（）。

A.收集信息资料 B.制定销售计划 C.进行实际销售 D.做好售后服务 4.人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销相比，具有（）的特点。A.灵活性 B.完整性 C.选择性 D.长远性 5.人员销售决策的内容包括（）。

A.确定销售目标 B.确定销售规模 C.分配销售任务 D.组织和控制销售活动 6.企业在确定人员销售目标时应考虑的因素有（）。

A.企业营销目标 B.企业促销策略 C.顾客购买行为 D.市场供应局势 7.针对不同类型的客户，销售人员可采取与顾客接触的方式有（）。A.单个销售人员对单个顾客 B.单个销售人员对一组顾客 C.销售小组对一组顾客 D.销售会议和销售研讨会

8.某公司计划外部招聘销售人员，公司人事部可以考虑利用（）等途径进行招聘。A.内部选拔 B.委托猎头公司招聘 C.校园招聘 D.网络招聘 9.人员销售决策的内容尽管很多，但大体上可分为（）。A.战略决策 B.财务决策 C.管理决策 D.人事决策 10.战略决策主要包括（）等决策。

A.销售目标的设计 B.销售队伍的确定 C.销售区域的选择 D.销售政策的确定

11．人员销售决策中的管理决策主要包括对销售人员的（）报酬、激励和控制等决策。A．培训

B．招聘

C．调配

D．挑选 12．报纸招聘信息的构成包括（）及其他注意事项等。

A．内容

B．刊出方式

C．招聘期限

D．应聘方式 13．报纸广告刊出方式包括（）。

A．表明式

B．招聘式

C．隐蔽式

D．应聘式 14．报纸广告一般的应聘方式主要有（）。

A．先寄回函，再安排面试

B．不定期面试 C．见报即来面试

D．电话联系即来面试 15．在通过报纸进行招聘工作时，应注意的事项有（）。

A．准备要充分，各项事宜应安排得井井有条，以免给应聘者留下不良的印象 B．场地的选择多以应聘者来企业面试为宜 C．面试室的布置要使人有舒适高雅的感觉

D．每次刊登招聘广告要做好资料的收集及各项记录 16．一项成功的培训工作必须坚持（）的原则。

A.价值

B．规模效应

C．重点

D．持续性 17．销售人员培训依培训地点的不同可分为（）。

A．集中培训

B．连续培训

C．分开培训

D．简短培训 18．销售培训师资的主要来源有（）。

A．公司的外部培训专家

B．公司的专职培训人员 C．营销研究人员

D．正规的销售机构人员 19．销售人员培训的方法主要有（）。

A．课堂培训法

B．会议培训法

C．实地培训法

D．模拟培训法 20.唐纳·克柏屈克的“四阶层评估模型”，培训评估分为（）方面。A.反应 B.行为 C.学习D.效益

21.规范的销售会议名称一般由（）组成。

A.会议范围 B.会议名称C.会议性质 D.会议内容

22.初定销售会议步骤包括会议的（）等。

A.性质 B.议程 C.日程 D.程序

23.销售会议材料主要有（）。

A.会议文件 B.讲话材料C.会议性质 D.会议主持词

24.销售会议的组织可以分为会议的（）等阶段。

A.开始阶段 B.会议评估C.会议性质 D.会议结束

25.分析评价销售培训效果的具体方法有很多，大致分为（）。

A.定量测量 B.定期测量C.不定期测量 D.定性测量

26.在销售人员奖惩管理制度中，奖励与惩罚可以分别划分为（）。A.销售指标奖励/惩罚 B.货款回收奖励/惩罚 C.每月盘点奖励/惩罚 D.每日出勤奖励/惩罚

第二篇：营销师三级06

2010年11月营销师（三级）冲刺模拟考题

卷一

职业道德

理论知识

第一部分

职业道德(第1～25题，共25道题)

一、职业道德基础理论与知识部分

答题指导：

◆该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正确的多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。

◆请根据题意的内容和要求答题，并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。◆错选、少选、多选，则该题均不得分．(一)单项选择题(第1～8题)

1、职业道德是（）。

(A)从业人员的特定行为规范

(B)企业上司的指导性要求

(C)从业人员的自我约束

(D)职业纪律方面的最低要求

2、关于道德与法律的关系，正确的是（）。

(A)在内容上没有交叉

(B)在最终目的上没有一致性

(C)在实践上是相互支撑的(D)在适用范围上完全一致

3、道德中所谓“应该”的意思是（）。

(A)基于社会利益，按照社会公认的价值取向行事

(B)考虑自己的利益需求，按照自己的想法行事(C)根据实际情况，不断对办事方式做出调整

(D)从人际关系出发，凡是合乎人情的，就是应该的

4、“科学技术是第一生产力”。这句话的意思是（）。

(A)除了科学技术，其他事物不属于生产力的范畴

(B)不掌握先进的科学技术，就相当于丧失了生产力(C)一般从业人员不在第一生产力之列

(D)科学技术对生产和经营管理具有极端重要性

5、关于企业规章制度，理解正确的是（）。

(A)规章制度虽然能够使员工步调一致，但同时抑制了人们的创造性

(B)规章制度是企业管理水平低的表现，好的企业不用规章制度便能够管理有序(C)在规章制度面前，没有特例或不受规章制度约束的人

(D)由于从业人员没有制定规章制度的权利，遵守与不遵守规章可视情况而定

6、对企业形象理解正确的是（）。

(A)形象是外在的，所以企业形象是企业的“面子”工程

(B)企业形象是企业文化的综合表现

(C)企业形象往往是外在表象，一般不值得信任

(D)企业生存和发展靠的是质量，而不是企业形象

7、企业从员人员协调与上司之间的关系，其正确的做法是()

(A)如果认为上司委派自己的工作不合理，可以直接拒绝(B)对上司委派而自己干不了或干不好的工作，不能推辞

(C)尊重上司的隐私，不在背地议论上司

(D)对上司的错误指责，要敢于当面争辩以维护自身权益

8、正确使用职业用语的是（）。

(A)“不知道”

(B)“不合适，可以退货”

(C)“不买，别问”

(D)“不是告诉你了吗”(二)多项选择题(第9～16题)

9、在服务领域，符合职业道德要求的做法有（）。

(A)在柜台内抱肩、插兜

(B)捡到顾客物品，送交有关部门处理

(C)没有顾客时，读书看报

(D)目视前方，以迎接顾客到来

10、关于职业选择，正确的观念和做法有（）。

(A)职业选择属于个人的事情，他人不得干预

(B)职业选择有利于促进广泛就业，实现人力资源科学配置

(C)职业选择有助于培养人的自主、自立精神

(D)倡导职业选择，无异于鼓励“挑肥拣瘦”

11、所谓企业信誉，正确的理解有（）。

(A)企业信誉是树立企业形象的关键

(B)良好的企业信誉能够带来经济效益

(C)企业信誉是短时间通过大规模宣传便能够迅速建立起来的社会信任心理

(D)企业信誉与企业产品质量和服务质量紧密相联

12、符合办事公道要求的有（）。

(A)坚持真理，一切照书本要求去做

(B)不管当事人是谁，出了问题，就要各打五十大板(C)分清公私界线，不把公与私相混淆

(D)说老实话，办老实事，做老实人

13、关于勤劳和节俭，正确的认识有（）。

(A)在生产发展的今天，社会需要的是勤劳而不是节俭

(B)勤劳与节俭是人们事业成功的两个重要方面(C)勤劳与节俭是对立统一、相辅相成的关系

(D)勤劳与节俭的形式可以变，但精神不能变

14、加强从业人员之间的团结协作，要（）。

(A)遵从“师徒如父子”的古训，促进老中青三代人和睦相处(B)强化“主人翁”观念，只当主角，消除配角意识(C)讲求合作，崇尚竞争，平等互利(D)做好本职工作，不给同事找麻烦

15、创新的作用在于（）。

(A)创新能够提高产品质量

(B)创新能够降低产品成本

(C)创新是企业发展的动力

(D)创新追求的是轰动效应

16、加强职业道德修养的方式包括（）。

(A)学习职业道德规范

答题指导：

◆该部分均为选择题，每题均有四个备选项，您只能根据自己的实际状况选择其中一个选项作为您的答案． ◆请在答题卡上将所选择答案的相应字母涂熏．

17、如果你有这样一个同事：他工作能力突出，知识丰富，但人品较差。你会（）。

(A)杜绝和他来往

(B)除非不得已，否则不和他往来

(C)和他正常来往

(D)多与他交往，提高自己

18、假如你的一个多年未见的同学从外地来到你所工作的地方，想和你见面，但你工作十分忙碌，没有时间陪伴他，你会（）。

(A)直接说明情况，表达歉意

(B)去和同学见一面，打个招呼就走

(B)自我约束(C)以先进典型为标尺

(D)慎独

二、职业道德个人表现部分(第17～25题)

(C)去和同学见一面，适当待一会儿

(D)立即去陪伴同学

19、如果你是某商场的电器销售员，在没有顾客的时候，你会（）。

(A)戴着耳机听音乐

(B)看报，浏览新闻

(C)按要求站在指定地点

(D)想想下班后的事情 20、你一般上班时的心情是（）。

(A)兴奋的(B)平静的(C)低沉的(D)压抑的

21、你正在休法定假日，公司却要求你马上返回以处理紧急事务，你会（）。(A)由于没有休完法定假期，委婉拒绝公司的要求

(B)服从命令，马上返回

(C)想一个既可以处理紧急事务，又可经继续度假的办法

(D)向公司说明情况，问问公司能够付多少加班费

22、在和年轻同事聊天时，你会（）。

(A)因为大多数人需要鼓励，所以经常表扬他们

(B)一半表扬，一半批评，这是实事求是的表现

(C)既不批评，也不表扬

(D)多批评，以利他们的进步

23、你认为你的朋友中，他们（）。

(A)全都对你很了解

(B)多数对你很了解

(C)少数对你了解

(D)几乎没有人了解你

24、你的上司生病，公司决定要你临时代理上司主管工作。你会（），(A)完全按照上司的思路开展工作

(B)对上司的工作思路略做修改(C)按照自己对工作的理解开展工作

(D)多与上司沟通，以打开工作新局面

25、在所在单位，你认为自己属于（）的人。

(A)能够很快和他人熟悉并交上朋友

(B)不轻易交朋友，但是一旦交上朋友就会持久维持关系

(C)除了儿时交的朋友外，工作后已经很难交上真正的朋友

(D)只管做自己的事，不太注重结交朋友 第二部分

理论知识

(26～125题，共100道题，满分为100分)

一、单项选择题(26～85题，每小题1分，共60分。每小题只有一个最恰当的答案，请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑)

26、A把x给B同时获取了y，此时，在A与B之间所发生的行为属于（）。

(A)交换活动

(B)交易活动

(C)买卖活动

(D)协商活动

27、作为一切市场的基础，（）对其他各类市场具有决定性。

(A)产业市场

(B)中间商市场

(C)零售市场

(D)消费品市场

28、市场营销组合的特点有（）。

(A)对企业来说都是“不可控因素”

(C)是一个静态组合(A)沟通

(B)是一个单一结构

(D)要受企业市场定位战略的制约

(D)便利 29、4C理论用（）取代了传统4P理论中的促销，强调企业应重视与顾客的双向沟通。

(B)顾客

(C)成本

30、产品组合是指企业生产经营各种不同类型产品之间（）。

(A)量的组合和质的比例

（）。

(A)管理式分销系统

(B)公司式分销系统

(C)产权式分销系统

指的是（）。

(A)相似联想

(B)发散思维

(A)招呼声

(B)询问声

(C)逆向思维

(D)动态思维

(C)道别声

(D)感谢声

(D)契约式分销系统

32、员工在创新发展过程中，必须具备一定的科学思维，由于某人或某事而想起其他相关的概念思维方式

(B)数量关系

(C)质的组合和量的比例

(D)结构关系

31、美国西尔斯统一控制众多制造性企业和中小商业企业，形成工贸商一体化的销售网络。该渠道模式是

33、职工上岗以后，在接待服务对象时必须说好“三声”，这三声中不包括（）。

34、职业用语的基本要求是（）。

(A)语言得体

(B)礼貌用语

35、CS战略考虑问题的起点是（）。

(A)顾客

(B)企业形象

(C)市场

(D)产品品牌

36、交叉销售的本质是（）。

(C)不用忌语

(D)语言规范(A)交叉各种因素，提供完美解决方案，满足客户整体需求的过程

(B)产品的交互搭售(C)销售服务定制化

(D)沟通

37、某公司在跟其合作伙伴所签订的合同中，除了包括对方所提供的格式条款外，还针对某些特殊情况制定了非格式条款，当格式条款与非格式条款不一致时，应该以（）为准。(A)格式条款

(B)非格式条款

(C)相关法律

(D)以往合作方式

38、消费者人身方面的权利是指（）。(A)生命健康权

(A)40小时

(B)姓名权(B)44小时

(C)名誉权

(C)48小时

(D)肖像权(D)56小时

39、劳动法规定，劳动者每日工作时间不超过8小时，平均每周不超过（）。

40、如果调查人员为了获得二手资料而要付出大量的人力、物力和财力，我们也许会不利用二手资料。这体现调查人员在利用二手资料时遵循着（）。

41、（）又称系统抽样，是从总体中每隔若干个个体选取一个样本的抽样方法。(A)简单随机抽样法

(B)等距抽样法

(C)分层随机抽样法

(D)分群随机抽样法

42、某化妆品公司要调查各零售商销售其产品的情况，该公司销售经理根据本人的判断，选定一些具有代表性的零售商作为调查对象。这属于（）。(A)任意抽样法

(B)判断抽样法

(C)随机抽样法

(D)配额抽样法

43、（）是一种以书面形式了解被调查对象的反应和看法，并以此获得资料和信息的载体。(A)问卷

(B)深度访谈

(C)抽样

(D)实验控制

44、正确地表示出消费者购买决策过程的是（）。(A)收集信息确认需要→评价方案→决定购买→购后行为(B)确认需要→收集信息→评价方案→决定购买→购后行为(C)评价方案→收集信息→确认需要→决定购买→购后行为(D)确认需要→评价方案→收集信息→决定购买→购后行为

45、由于任何决策方案都达不到完全满意，所以只能以产生的遗憾最小作为决策的基本原则属于（）。(A)最大满意原则

(B)相对满意原则

(C)遗憾最小原则

(D)预期——满意原则

46、王某听说自己的好朋友小李正在使用“小灵通”，他对“小灵通”已经在北京上市感到非常惊奇，向小李进行了多方面的咨询，最终决定购买。则王某获取信息的途径属于（）。

(A)个人来源

(B)商业来源

(C)大众来源

(D)经验来源

47、（）与销售配额一齐使用并配以一定的津贴奖励，可以提高销售人员的积极性，有效地完成销售活动配额。

(A)利润配额

(B)财务配额

(C)销售活动配额

(D)综合配额

48、随着销售产品数量增减而同步变化的成本称为（）。

(A)变动成本

(B)机会成本

(C)固定成本

(D)管理成本

(B)相对分析法

(C)因素替代法

(D)量、本、利分析法

49、（）是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法。

(A)绝对分析法

群体属于（）。

(A)创新采用者

(B)早期大众

(C)早期采用者

(A)整数定价

(B)声望定价

(C)尾数定价

(A)认识阶段

(B)说服阶段

(C)决策阶段

(D)落后采用者

(D)招徕定价(D)实施阶段 50、极富冒险精神；收入水平、社会地位和受教育程度较高；一般是年轻人，交际广泛且信息灵通。这类

51、（）是指保留价格尾数、采用零头标价，将价格定在整数水平以下，使价格保留在较低一级档次上。

52、在新产品采用过程的（），消费者逐步认识到创新产品，并学会使用这种产品，掌握其新的功能。

53、顾客在30天内必须付清货款，如果10天内付清贷款，则给以2％的折扣，这属于（）。

(A)现金折扣

(B)数量折扣

(C)季节折扣

的定价方法。

(A)品种差价

(B)规格差价

(C)花色差价

(D)档次差价

55、（）是指厂商授予代理商在某一市场上的独家代理销售权，厂商、其他代理商与其他贸易商都不得在该市场上推销产品的一种代理形式。

(A)独家代理

(B)多家代理

(C)佣金代理

56、（）是厂商激励代理商的最高形式。

(A)物质激励(B)代理权激励

(C)一体化激励

D)金钱激励

57、按照自家企业的业态和定位明确企业经营的商品和服务的目标，在满足顾客需求过程中，确定在哪些环节形成与竞争对手的差别，形成竞争优势，这属于（）。

(A)差别化

(B)标准化

(C)专业化

(D)简单化

(D)买断代理

(D)折让

54、在女子服装店中，女子的套装定在三个价格水平上：1000元、3000元和10000元，这是运用了（）

58、生产厂家主导型的连锁主要销售的是（）的产品。

(A)竞争对手

(B)厂家

(C)客户需要

(D)无固定

59、商品经营全过程各环节尽可能直接，单纯、明确、剔除一切繁杂无用的环节和手续是连锁店确定经营商品中的（）方针。

(A)特殊化、个性化

规模扩张问题。

(A)一体化理论

(B)内部化理论

(C)交易费用理论

(D)消费偏好递减理论

6l、销售促进目标是从总的促销组合目标中引伸出来的，而它在总体上又是受企业（）所制约的。

(A)销售目标

(B)营销总目标

(C)价格目标

(D)渠道目标 62、（）是借助于科学艺术的手段，刺激人们的感觉来取得效果的。

(A)销售促进

(B)广告宣传

(C)人员推销

(D)公共关系

63、赞助主要用于建设教育设施、研究基金、奖学金、奖教金及其他教育奖励，这是赞助活动中的（）方式。

(A)赞助教育事业

(B)赞助宣传用品的制作

(C)赞助其他活动

(D)赞助社会慈善和福利事业

64、（）营销可以作为网络营销测试的重要方法。

(A)电子邮件

(B)直接

(C)网络

(D)直复

65、（）是指销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。

(A)好奇接近法

(A)坚定的让步策略

67、贸易磨擦属于（）。

(A)谈判中的非人员风险

(B)谈判中的非风险

(C)无法确定风险

(D)谈判中的人员风险 68、在国外举办合资企业，这既可能为我们开拓海外市场提供机会，也有产品不够畅销的可能，这属于（）。

(A)投机风险

(B)利率风险

(C)纯风险 69、（）是成功地展开洽谈工作的基本要求。

(A)善于及时清理已有的各种观点

(B)对分歧点实质性进行分析

(D)价格风险(B)求教接近法

(C)问题接近法

(D)调查接近法

(B)一开始就拿出全部可让利益的策略 66、具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是（）。

(C)等额地让出可让利益的让步策略

(D)先高后低、然后又拔高的让步策略

(B)单纯化、简单化

(C)一体化

(D)标准化

60、（）是在1976年由英国学者卫克利和卡森提出的，主要是用于解释大量出现的一些跨国企业集团的(C)对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点

(D)提出应该讨论的新问题 70、在谈判的后期，掌握节奏方面要（）。

(A)慢

做法属于（）。(A)故布疑阵策略

(C)寻找临界价格

(A)限期成交法

(B)声东击西策略

(D)把利益摆在明处，把压力塞给对方

(B)从众成交法

(C)保证成交法

(D)优惠成交法(B)快

(C)稳

(D)快慢结合

71、故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的字纸篓里等72、“存货有限，欲购从速”、“三周年店庆，降价三天”等广告，都是典型的（）的实例。73、要想提高发货水平，（）是关键。

(A)存货控制

(B)订货控制

(C)销售控制

(D)商品检验 74、采用（）订货方式必须预先确定订购点和订购量。

(A)定量

(B)定性

(C)定点

(D)定期

75、（）是利用度量衡器对商品体的长度、体积和相对密度进行测量的方法。

(A)度量衡检验法

(B)光学检验法

(C)热学检验法

(D)机械性能检验法

76、好胜、顽固，对事物的判断比较专横，同时又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强，这类顾客属于（）。

(A)虚荣型

(B)好斗型

(C)顽固型

(D)怀疑型

77、A类库存品种数目少但资金占用大，其占用资金金额占库存占用资金总额的（）。

(A)80％～90％

(B)20％左右

(C)60％～70％

(D)15％以下

78、以强硬办法逼买方让步，谈判破裂亦无妨，再请第三者来仲裁，这属于（）方法。

(A)错误试探

(B)仲裁试探

(C)替代试探

(D)开价试探 79、（）就是鼓励企业向竞争者学习的一种方法。

(A)标准跟进

(B)流程图

(C)结构重整

(D)蓝图技巧 80、（）是未来追账的优先选择。

(A)函电追账

(B)诉讼追账

(C)面访追账

(D)“IT”追账

81、（）是选择分销商最关键的因素。

(A)市场

(B)声誉

(C)中间商的历史经验

(D)合作意愿

82、（）是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。

(A)自然性窜货

(B)恶性窜货

(C)良性窜货

(D)跨区域窜货

83、（）指的是通过给予中间商物质、金钱的奖励来激发中间商的积极性，从而实现公司销售目标。

CA)直接激励

(B)精神激励

(C)物质激励

(D)间接激励 84、（）是培训人员最常使用的数据收集工具。

(A)问卷调查法

(B)观察法

(C)面谈法

(D)测试法 85、（）是确定被培训人掌握培训内容程度最有效的一种方法。

(A)问卷调查法

(B)观察法

(C)面谈法

(D)测试法

二、多项选择题(86～125题，每小题1分，共40分。每题有多个答案正确，请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。错选、少选、多选，均不得分)86、市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场的构成要素包括（）。

(A)有某种需要和欲望的人

(C)为满足需要的购买能力

(B)拥有使别人感兴趣的资源(D)购买欲望 87、一般商品市场包括（）。

(A)消费品市场

(B)劳动力市场

(C)生产资料市场

(D)金融市场

88、大市场营销观念认为，市场营销组合要素除了传统的4P以外，还应该加入的要素是（）。

(A)权力

(B)政治

(C)公共关系

(D)人员

89、分析和评价产品组合的方法主要有（）。

(A)产品项目分析法

(B)产品项目市场定位分析法

(C)多因素分析法

(D)德尔菲法 90、在谈判时需要对对手的性格进行判断，迟疑的人具有的心理特点是（）。

(A)不信任对方

(B)情绪变化快

(C)不让对方看透自己

(D)不立即作出决定 91、职业用语的基本要求有（）。

(A)语意模棱两可

(B)颠三倒四

(C)语调柔和

(D)语意明确 92、文化营销可从（）等层面渐次推进和展开。

(A)企业文化层面

(B)品牌文化层面

(C)产品层面

(D)企业战略层面 93、有效合同必须满足的条件是（）。

(A)合同当事人应当具有民事权力能力

(B)合同当事人应当具有民事行为能力(C)订约当事人订立合同的意思表示要真实

(D)合同不能违反法律与社会公共利益

94、根据我国《广告法》，广告主、广告经营者、广告发布者需要依法承担民事责任的情形有（）。

(A)在广告中损害未成年人或者残疾人的身心健康的(B)假冒他人专利的

(C)贬低其他生产经营者的商品或者服务的(D)广告中未经同意使用他人名义、形象的 95、问卷的开头主要包括（）。

(A)问候语

(B)填表说明

(C)正文

(D)问卷编号

96、政府采购可以采用（）等方式实现。

(A)招标

(B)竞争性谈判

(C)邀请报价

(D)采购卡 97、（）属于宏观市场营销环境的要素。

(A)文化环境

(B)人口环境

(C)经济环境

(D)自然环境 98、（）等提问项目设计得比较合理，(A)“您对这种空调的价格和服务质量满意还是不满意?”

(B)“请问你们家最近一年内使用什么牌子的电视机?”

(C)“您觉得这种产品的价格合理吗?”

(D)“海尔冰箱连续三年荣居冰箱类榜首，你觉得它怎么样?” 99、便民商店的特点是（）。

(A)营业面积小

(C)经营品种全

(B)营业时间长(D)距离消费群近

(D)便宜的品种

(D)引导消费潮流 100、连锁经营的品种选择首要的是要经营（）。

(A)贵重的品种

(B)大众化品种

(C)实用的品种

101、专营店的共同特征主要体现在（）。

(A)规模较小，投资回收期短

(B)商品专一

(C)服务灵活

102、销售促进与其他促销方式相比，具有（）特征。

(A)非连续性

(A)直接

(B)常规性

(C)形式多样

(D)即期效应

103、在广告中利用名人有（）等方式。

(B)先入为主

(C)喧宾夺主

(D)间接

(B)11小时

(C)双向互动

(D)全天候 104、电子邮件营销最大的特点有（）。

(A)主动

105、建立销售配额体系应体现（）的原则。

(A)公平性

(A)专业性

(B)可行性

(C)可控性

(D)易于理解

106、销售分析报告活动的特点有（）。

(B)为制订新的销售计划提供依据

(C)定期性

(D)注重数量描述

(B)成熟期产品渗透最大化(D)尽可能维持一定水平的销售额

(D)极富有商人的气息 107、企业扩散管理的目标主要有（）。

(A)成长期销售额快速增长

(C)介绍期销售额迅速起飞

108、等额地让出可让利益的让步策略特点是（）。

(A)态度谨慎

(B)步子稳健

(C)依赖性强

109、在谈判过程中，常用的限制性因素主要有（），(A)经济限制

(B)权利限制

(C)资料限制

(D)时间限制

110、作为一名良好的商业谈判者，应具备的素质有（）。

(A)要有坚定的维护本国或本方利益并为之奋斗的信念

(B)具有丰富的知识和经验(C)人品高尚，作风民主

(D)要有心计，城府要深 111、成交失败后要注意的一些事项包括（）。

(A)避免失态(B)请求指点

(C)分析原因

(D)吸取教训

112、ABC分类管理方法包括的步骤有（）。

(A)如何进行分类(B)如何进行选择

(C)如何进行储存(D)如何进行管理 113、理化检验法可分为（）等。

(A)物理检验法

(B)化学检验法

(C)视觉检验

(D)生物学检验法

(B)顾客对商品的意志阶段(D)顾客对商品的情感阶段 114、顾客购买商品的心理活动过程包括（）。

(A)顾客对商品的认知阶段

(C)顾客购买商品阶段

115、介绍接近法中介绍的内容包括（）等情况。

(A)姓名

(B)工作单位

(C)拜访的目的(D)经济收入 116、信用管理功能基本上围绕赊销工作而展开，其核心目的是（）。

(A)降低赊销风险

(B)减少坏账损失

(C)降低DSO

(A)信用期限

(B)实物折扣

(C)库存水平

(D)现金折扣

(D)加快流动资金周转

117、信用条件是企业要求客户支付赊销款项的条件，它由（）要素组成。118、诉讼追账具体程序中的开庭审理，包括（）。

(A)开庭前的准备

(B)法庭调查

(C)法庭辩论

(D)评议、审判和按期限审结 119、利用外包装区域差异化处理窜货问题的方法是（）。

(A)给予不同编码

(B)利用条形码

(C)通过文字标识

(D)采用不同颜色的商标 120、销售人员的作用有（）。

(A)决定企业运营的关键

者

121、人员销售决策的内容包括（）。

(A)确定销售目标

(B)确定销售规模

(C)分配销售任务

122、销售人员的职责主要有（）。

(A)收集信息资料

(B)制定销售计划

(C)进行实际销售

(D)长远性

(D)做好售后服务

123、人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比，具有（）的特点。

(A)灵活性

(B)完整性

(C)选择性

(D)组织和控制销售活动

(B)买卖关系的桥梁

(C)对付竞争的砝码

(D)信息传递的使124、间接激励通常的做法有（）的形式。

(A)帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理

(B)帮助零售商进行零售终端管理

(C)帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作

(D)伙伴关系管理

125、根据窜货的表现形式及其影响程度，可以把窜货分为（）。

(A)自然性窜货

201011助理营销师（三级）冲刺模拟理论考题答案 答

案

(一)单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。)1题.D

2题.D

3题.C

4题.B

5题.C

6题.B

7题.B

8题.A

(二)多项选择(第9题～第16题，每题1分，共8分。)9题.A,B,D10题.B,D 11题.A,D 12题.A,B,D13题.A,D 14题.A,B 15题.A,B,C,D16题.A,B,C 离散选择(第17题～第25题，每题1分，共9分。)17题.A:0.9,B:1,C:0.5,D:0.3

18题.A:0,B:0.9,C:0.3,D:1

19题.A:0.5,B:1,C:0.6,D:0.5

20题.A:0.3,B:1,C:0.5,D:0.8

21题.A:0,B:1,C:0,D:0.5

22题.A:0.3,B:0.8,C:1,D:0.4

23题.A:0.6,B:0.3,C:1,D:0.8

24题.A:0,B:1,C:0.1,D:0.2

25题.A:0.4,B:0.4,C:1,D:0.6

一、单项选择(第26题～第85题，每题1分，共60分。)26题.C

27题.A

28题.B

29题.A

30题.B

31题.B

32题.B

33题.B

34题.A

35题.A

36题.C

37题.A

38题.A

39题.B

40题.C

41题.A

42题.A

43题.B

44题.A

45题.B

46题.B

47题.A

48题.A

49题.A

50题.C

51题.A

52题.D

53题.B

54题.D

55题.C

56题.D

57题.D

58题.B

59题.B

60题.B

61题.A

62题.D

63题.D

64题.C

65题.B

66题.A

67题.C

68题.D

69题.A

70题.A

71题.B

72题.C

73题.A

74题.C

75题.C

76题.D

77题.A

78题.A

79题.D

80题.A

81题.A

82题.A

83题.C

84题.D

85题.A

二、多项选择(第86题～第125题，每题1分，共40分。)86题.A,B,D87题.C,D 88题.A,B,C,D89题.A,B,C,D90题.A,B,C,D91题.A,B,C,D92题.A,B 93题.A,B,C,D94题.A,B,C,D95题.A,B,C96题.A,B,C97题.A,C,D98题.A,D 99题.A,B,D 100题.A,B,C,D101题.A,D102题.A,B,C103题.A,B,C,D104题.A,D105题.A,B106题.A,B,C,D 107题.B,C108题.A,C,D109题.A,B,C,D110题.A,B,C,D111题.A,B,D112题.A,B,C,D113题.A,B,C,D 114题.A,B,C,D115题.A,B116题.A,B,C,D117题.A,B,C118题.A,B,C,D119题.A,C120题.A,B,C,D 121题.A,B,C,D122题.A,B,C,D123题.A,B,C,D124题.A,B125题.A,B,C,D

(B)恶性窜货

(C)良性窜货

(D)跨区域窜货

第三篇：2三级助理营销师考试《操作技能》情景模拟练习题库及答案

1参考答案：(1)一份问卷一般包括：问卷的开头，要包括问候语、填表说明和问卷编号；问卷 的正文，包括资料搜集、被调查者的基本情况和编码；问卷的结尾，用以被调查者的意 见、感受，或是记录调查情况，也可以是感谢语以及其他补充说明。(10分)(2)要想避免被访问者的抵触，在问卷设计时应注意的问题是：提问的内容尽可能 短；用词要确切、通俗；一项提问只包含一项内容；避免诱导性提问；避免否定形式的提 问；避免敏感性问题等。(5分)抽查某一调查区域的抽样和调查情况，询问受访者，了解调查员的调查情况；检验调 查完毕的问卷是否完整，有无遗漏，可否补救；定期定时开碰头会，了解调查过程中遇到 的问题，讨论解决办法，并由负责人了解调查进度和进行情况，予以指导。(5分)三级助理营销师考试《操作技能》情景模拟

间商的历史经验、合作意愿、产品组合情况、分销商的财务状况、分销商的区位优势、分销商的促销能力。(10分)(2)间接激励分销商通常的做法有以下几种形式： 第一，帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理。第二，帮助零售商进行零售终端管理。终端管理的内容包括铺货和商品陈列等。第三，帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作。第四，伙伴关系管理。(10分)

参考答案：(1)企业招聘的途径一般有： 大中专院校及职业技工学校、人才交流会、职业介绍所、各种广告、内部职员介绍、行业协会、业务接触、网络招聘、猎头招聘。(10分)(2)回答道德或不道德都可以，但必须在原因方面自圆其说。(10分)9

参考答案： 武刚应该一方面以身作则，帮助王港认识到团队合作的重要性以及销售培训的重要 性，另一方面，武刚还应该为王港缺乏团队精神2 答案要点：(1)企业采购中心包括使用者、影响者、采购者、决策者、信息控制者等五种成员。(10分)(2)李行长属于决策者，刘主任既属于使用者也属于采购者，崔副行长属于影响者。(10分)

3参考答案：(1)决定销售计划的方式有两种——“分配方式”与“上行方式”。分配方式是一 种由上往下的方式，即自经营最高层起，往下一层层分配销售计划值的方式。上行方式是 先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报。(10分)(2)在下列情况下，宜采用分配方式：①高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末 梢的销售人员，也深深信赖高阶层者；②第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从。当第一线负责者能以全公司的立场分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范 围内时，则宜采用上行方式。(10分)。

4参考答案：(1)独家销售代理的特点是： ①厂家可获得代理商的充分合作，立场容易统一，双方都易获得对方的支持。②代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作。③厂家对销售代理商更易于管理。④厂家易受代理商的要挟。(10分)(2)多家代理的特点是： ①代理商之间相互牵制，厂家居于主动地位。②厂家所拥有的销售网络更为宽广。③更易为某些国家与地区所接受。④容易造成代理商之间的恶性竞争。⑤代理商的士气不那么高。(5分)应该考虑产品的生命周期、市场潜力、产品类型的区分及现有代理商的能力等因素。(5分)

5参考答案：(1)产生合同纠纷的主要原因有： 第一，在经济调整改革中，由于企业转产、停产以致撤销、合并或分立的原因，造成 经济合同的不能履行或不能完全履行，而产生经济合同纠纷； 第二，由于当事人相互之间或一方对他方的实际情况缺乏调查了解，盲目签订合同，造成合同纠纷； 第三，由于当事人法制观念薄弱而发生纠纷； 第四，因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷； 第五，由于拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等原因，而发生 纠纷； 第六，由于企业下属职能部门负责人或专职业务人员，带着企业的空白合同到处乱签 合同而无法履行，从而产生纠纷； 第七，有的企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同，而导致合同纠纷； 第八，有的企业或单位，用上压下、大欺小的手段强迫对方签订的合同，易产生纠 纷。(10分)(2)在与合作伙伴进行协商时，小李应注意： ①双方的态度要端正、诚恳； ②通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策； ③协商解决纠纷一定要坚持原则，不允许损害国家和集体的利益； ④协商一定是在平等的前提下进行的； ⑤在协商解决纠纷中要防止拉关系、搞私利等不正之风。(10分)

6参考答案：(1)经济合同纠纷，一般是指当事人双方在依法签订合同之后，履行合同义务的过 程中所产生的意见分歧或争议。(10分)(2)马名首先应反驳日方这种意图逃避责任的做法，在具体反驳技巧上可以采取用 具体数据证明己方观点、请国际机构就卡车质量问题做鉴定等手法。其次，马名应坚持与 日方谈判解决该纠纷，若谈判不成功则可考虑请求有关组织仲裁。(10分)。参考答案：(1)选择分销商时需要考虑以一FNj素：市场覆盖范围、声誉、中的事向其他员工解释，争取缓和销售团队 的内部矛盾。(10分)武刚还应该仔细研究一下目前的销售政策以及王港销售绩效的真实性，对王港以往的 成绩进行分析，看一下是否需要改变目前的销售政策。(10分)(紧扣上述要点进行论述即可)10

参考答案：(1)小王进驻A地以后，首先要对15家大型商场，20家连锁超市和8家酒水批发大 户进行全面调查和认真分析。在此基础上，对商场、连锁超市和酒水批发大户进行优劣分 析，这是从中选择和确定经销商的重要依据。其次要对A地的白酒市场，尤其是对竞争 对手进行整体的分析，以便“知己知彼”，制定切中要害的销售政策和营销策略。尤其值得注意的是“A地有8家酒水批发大户控制着55％的市场份额，但经常拖欠 厂家货款”。这对宝都集团打开A地市场是一个关键的突破口。小王应弄清楚15家商场 和20家连锁超市与酒水批发大户的关系。是否存在一级批发、二级批发问题?相互间的 控制和影响程度有多大?销售政策应该向酒水批发大户倾斜，还是向商场或连锁超市倾 斜?这些问题要慎重考虑和解决。经销商选择以后，小王面临的任务是以协销者的身份，辅助经销商顺利销售，应设法 让合作经销商重点销售本公司产品，建立长远的合作关系。(10分)(2)“窜货”现象是严重扰乱市场秩序的行为。发生窜货的原因很多，主要有以下方面： ①管理制度有漏洞；②管理监控不力；③激励措施有失偏颇；④代理选择不合适；⑤ 抛售处理品和滞销品。宝都可采取以下对策： ①归口管理，权责分明；②签订不窜货乱价协议；③加强销售通路管理；④在包装箱贴上 区域标签，实施区域标志专卖；⑤建立合理的差价体系；⑥加强营销队伍的建设与管理。(10分)11

参考答案：(1)请求成交法(2分)①把握兴趣集中点：指出支票检验器的兴趣集中总是其使用价值，尤其是能保护 银行。②进行了精彩的示范。(8分)(2)采用请求成交法，可以避免顾客在成交的关键时刻故意拖延时间，贻误成交时 机，从而有利于节约销售时间，提高销售活动的效率。(4分)但请求成交法也存在着缺 陷。若销售人员不能把握恰当的成交机会，盲目要求成交，很容易给顾客造成一种压力，从而产生一种抵制情绪，破坏本来很友好的成交气氛。此外，若销售人员急于成交，就会 使顾客以为销售人员有求于自己，从而使销售人员丧失成交的主动权，使顾客获得心理上 的优势。还有可能使顾客对先前达成的条件产生怀疑，从而增加成交的困难，降低成交的 效率。(6分)评分标准：应结合案例阐述，否则酌情扣分。12

参考答案：(1)物质激励，代理权激励。(10分)(2)通过代理合同控制代理商，日常业务控制。(10分)

第四篇：2009年11月营销师三级试题操作技能部分

2009年11月营销师三级试题操作技能部分

一、案例分析题（第1题——第3题，每题20分，共60分）

1.请结合案例和所学知识回答问题。

东方公司从红星公司购买了100吨钢材，价值为80万元，要求六个月后付款。红星公司经过调查，发现东方公司是信用为A类的客户，而且经过计算，80万元在其信用限度之内，便同意了东方公司的要求。半年后，东方公司迟迟未还款，打电话询问，也没什么结果。最后，红星公司派人上门讨债。结果发现，东方公司受东南亚金融危机的影响，经营陷入 困境，无力还款。红星公司决定采取“输血”扶植手段来讨债。

问题：

（1）根据客户的信用等级，为客户确定信用额度的方法有哪些？设定客户信用额度还应满足什么条件？

（2）如果实行委托追帐，有哪些步骤？

答：（1）为顾客确定信用额度的方法:A、根据收益与风险对等的原则确定；B、根据客户运营资本净额的一定比例确定；C、根据客户清算价值的一定比例确定。

（2）委托追帐的步骤：A、选择信用状况良好的追帐机构；B、向追帐机构提供案情介绍；C、听取追帐机构对案情的分析评估及处理建议；D、协商佣金比例；E、办理委托手续F、向追帐机构提交债权文件；G、接受追帐公司的进展报告，及时给予配合；H、结算；I、结案

2.某厂开发的新产品——气功激发仪，在某商场柜台拜访了3个月无人问津。忽然有一天该商品被顾客抢购了198个。产品由滞转畅的原因是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能，而且现场进行表演，在一位患肩周炎的老人身上具体示范。奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也不疼。围观的顾客无不为之折服，纷纷解囊争购这种产 品。

问题：

（1）一个理想的销售人员应具备什么素质？

（2）人员销售有哪几种方式？

答：（1）销售人员应具备的素质：A、强烈的敬业精神；B、敏锐的观察能力；C、良好的服务态度；D、宽阔的知识面。

（2）人员销售的方式：A、单个销售人员对单个客户；B、单个销售人员对一组顾客；C、销售小组对一个顾客；D、销售会议；E、销售研讨会

3.住宅购买是消费者决策参考信息最广泛的购买行为之一。消费者在购买住宅时，有关住宅供给的信息来源较广泛。首先是大众传媒上传播的住宅销售的广告信息，这也是消费者 所获得的最直接的信息。其次是可以从房地产交易市场获得大量的这种销售信息。从房地产交易市场既可了解到房源和房价变动情况，也可以初步了解到住宅开发公司的一些情况，以及住宅建筑结构、质量、所处地理位置等情况。其三是可以从住宅销售商或代理商（中介商）获得住宅销售的有关信息，向销售商或代理商可以直接了解商品住宅的各种有关信 息，包括商品住宅的名称、具体位置、建筑结构、住宅小区的整体规划、工程进程、销售价格、付款方式、配套设施、交通状况、物业管理等情况，而且可以从更广泛的层面上向 代理商了解其他楼盘的销售信息，购房手续、住宅功能的利弊等情况。其四是向居住在某一住宅小区或已经购买的朋友打听来获取有关住宅销售的谢谢。总之，购房者能够获得有 关住宅销售情况的信息来源特别广泛，关键是要从众多信息中分辨真伪，对住宅购买决策起到真正的参考作用。

问题：

（1）商品信息的来源主要有哪几种渠道？

（2）案例中的这种购买者通过哪几种途径取得了信息？具体表现在哪些行动中？

答：（1）商品信息来源的渠道：A、个人来源；B、商业来源；C、大众来源；D、经验来源

（2）A、案例中取得信息的途径：大众传媒、广告、经销商，商品展销会、同事朋友等

二、情景题（第4题——第5题，每题20分，共40分）

4.王牌股份有限公司的培训经理武刚遇到一个问题：公司的一个老销售代表王港拒绝参加公司的销售培训。之前，公司发现在一些重要地区的销量和顾客满意度都有所下滑，武刚受命从一个销售培训机构聘请了一位专家为公司的销售代表举办一个为期5天的销售研讨会，向通过案例研究、游戏、角色扮演等手段提高销售代表们的销售技巧。

但是，王港却公开宣称不参加该培训。他告诉武刚，他是公司里最能干的销售代表之一，并不需要离开销售区域来参加这种销售技巧培训，因为这会使得他的销售收入下降。

不得不承认，王港是公司里最为成功的销售代表之一。从一个一般的学校毕业后，他便加入了公司，曾连续五年获得公司的“最佳销售代表奖”。但是，许多销售代表私下 里向公司反映说王港的团队合作精神不好。

问题：

你认为武刚该如何处理这件事情？

答:

5.由A公司研发的疗效型系列健康食品，一上市就以其独创的全新健康疗法，迎合了现代快节奏生活中的各式人群的需求。其广阔的市场空间，以及相当时期内旺盛的产品生命力，正是许许多多持币观望的经销商们所希求的。

该公司从推出产品那一天起，就结合产品特点为一大批有实力、求长远、求发展，同时又有着强烈成长欲望的发展中的经销商，制定了一套低成本的营销模式，以消除经销商的恐 惧心理。该模式的最大好处在于不仅确保经销商现在赚钱，更能帮助经销商未来赚钱。

在选择经销商时，该公司尽量在同一地区仅选择少数几家中间商，这几家中间商都是精心挑选的，并且是最适合的。这样公司比较容易控制并且可以获得足够的市场覆盖面。

对于公司的经销商，为使其尽快地了解这一系列产品的独特个性及营销方式，该公司除了积极履行培训职责之外，还根据经销商的实际需求，将一套独特的营销推广方法提炼成以 ”贴心服务”为核心，以”模拟演练，实际操作，后续追踪”为主体的营销方法，毫无保留地教给每一位合作伙伴。

公司还为经销商提供了丰厚的折扣制度，规定一次性购买数量达到100套将获赠10套，而一次性购买数量达到200套将获赠43套。这一折扣方式极大地提高了经销商的积极性，而对

公司来说既可以维持统一的价格秩序，又可以扩大产品的市场覆盖面。

经过决策层的数次研究，该公司作出了一个在国内企业界堪称创新的营销决策一向经销商输出职业经理人。

这个创新的决策引起了经销商的强烈反响，完善了其营销渠道系统。

假定A公司某月计划食品以一套价格为100元销售5000套，销售额为500000元。到了月末，只以单价95元售出了4000套，销售额为380000元。

问题：

(1)A公司在选择代理商时应考虑哪些因素？

(2）根据案例条件，运用因素替代法分析计算，销售实绩的差额由多少是由于降价引起的？多少是由于销售量下降引起的？

第五篇：营销师

国家职业资格证书课程系列

专业营销权威证书

权威证书课程,职业培训项目研发机构

营销管理人员

Sales & Marketing Management

我国劳动和社会保障部于2003年初委托上海市劳动和社会保障局颁布了《营销管理人员职业标准》，针对全国范围内尤其是上海地区从事市场营销活动及管理的人员给予了明确的任职资格规范，营销师国家职业资格证书课程正是依照该标准而开设的。经过规定的培训，再通过相应的职业资格鉴定，合格者就可以获得《营销管理人员》的任职资格，在全国范围内通行。

五加一证书培训中心拥有一支成熟的国家营销管理人员职业资格培训的专业授课教师队伍，运用中心独创的“三维立体”培训模式，即40%由理论界专家和企业界资深管理者联手进行专业能力的提升；40%由参与职业资格鉴定项目研究的专业人士开展应试辅导；20%由知名学者开设专题讲座，由此全方位提高学员的整体素质及强化其应试能力。

我们衷心希望，通过“五加一”的专业培训，不仅仅使您获得权威的国家职业资格证书，更重要的在于您将所学知识与技能投入实际工作中，提升您的潜在个人价值。

入学资质：

营销师（二级）：大专学历，5年以上专职工作经验；

本科学历，3年以上专职工作经验。

考试和证书：

国家《营销管理人员职业资格》鉴定考试采取“知识鉴定”、“技能鉴定”、“情景模拟考核”和“论文答辩”（二级无论文答辩）相结合的方式，分四场考试（二级为三场）。鉴定通过后颁发《中华人民共和国职业资格证书》，全国通用。五加一证书培训中心免费为培训学员办理鉴定申报手续。

教材和课程：

培训教材采用中华人民共和国劳动和社会保障部国家《营销管理人员》培训推荐参考教材，结合中心依据考试当季而编制的强化复习资料和讲义。培训课程依据国家劳动和社会保障部委托上海市劳动和社会保障局颁发的《营销管理人员职业标准》而设置，模块的内容基于分级而逐步加深，主要包括营销管理领域的七大模块：市场调查与分析、营销策略与营销活动管理、产品与价格管理、渠道管理、促销管理、销售管理、网络营销管理等。

收费标准 ：

助理营销师2000元培训费

营销师3700元(含教材讲义及杂费)

高级营销师5000元,电话：021-61406028