钢材贸易营销模式四阶段论

第一篇：钢材贸易营销模式四阶段论

钢材贸易营销模式四阶段论 钢材贸易营销模式四阶段论

万里征

从钢材贸易流通企业营销的发展历程来看，钢材贸易流通企业在不同的发展阶段，其营销模式都是以其中一个P为核心，其他三个营销要素围绕核心进行安排与配置，因为在不同的市场阶段，钢贸企业面临的市场环境不同、具备的企业资源和能力不同，在不同的阶段有不同的营销策略核心，或以价格为核心、或以渠道为核心、或以产品为中心，钢贸企业单靠任何一个营销策略元素只能取得暂时的市场竞争优势，但随着市场环境的改变，尤其是目前钢材市场已经进入供大于求的阶段，下游制造业面临产业升级，钢贸企业如果仍抱着以前的营销模式不变，终究会陷入困境。

阶段一（搬砖头阶段）：价格为导向的营销模式

在钢贸企业发展初期，大多经销同一产品，从产品的角度来说，没有区别，钢贸企业品牌影响力有限，推广作用有限，只是利用进销差价进行“搬砖头”似的纯零搬交易模式。在这个阶段，钢贸流通企业规模较小、资金实力不强、资源关系不稳定，这个阶段钢贸流通企业的营销策略一切都围绕着价格这条主线。

随着原材料价格的上涨，钢厂因生产成本上升，上游与下游的围绕价格博弈，为减轻成本压力，国内大多数钢厂都在宣布提高钢铁产品出厂价格，意图把涨价压力转移到下一个消费环节，而钢贸商也不甘示弱，向钢厂订货前有意打压市价，以便订货后再提高售价；除上下游的博弈，钢贸流通企业之间也通过价格进行竞争，当钢材贸易企业在产品、品牌、渠道控制等方面都逊色于竞争对手时，可采用低于竞争对手的销售价格，争夺市场占有率。比如，小的钢材贸易企业的价格通常都比主流钢铁贸易大户的价格低一些。

钢贸商此时的产品策略围绕着价格，先较大幅度提高稀少规格品种的价格，再提高整个品种的价格；营销节奏围绕着价格，通过封库对外宣布不卖，意味着即将涨价，封库后的第二、第三天提高售价；这个阶段钢贸商的推广也围绕着价格，向咨询专职调研人员鼓吹利好因素，并代其广泛宣传，通过炒作来拉升市场；渠道也围绕着价格进行调整，当市场价格行情好时，厂家倾向自建渠道直接短路直供户，迫使钢贸商调整渠道策略。我们咨询的一些钢贸企业就采取了渠道细分策略，在直供户里又分为大直供和中小直供，当大直供户被钢厂抢走后，转入中小直供户。

以价格为核心的营销策略组合，就像价格波动一样，使钢厂与钢贸商始终是一种若即若离的关系。对钢厂而言，处处着眼眼前利益：行情好时，高高在上，漠视合同的约束，随意追涨约定价格甚至扣减协议资源量，而一旦行情逆转时又四处拉拢。而对钢铁贸易商来说，其多变性表现得与钢厂恰恰相反：行情好时，与钢厂搞关系、决心，目的就是拿资源。而一旦行情不好，态度上转个180度，停止定货、投奔他家。由此可见，以价格为核心的营销策略组合，由于上下游缺乏共同的战略基础，这种策略不能有效支撑钢贸企业的市场竞争力。

在钢铁产品出现过剩、钢铁企业步入微利时代后，钢贸流通企业应摒弃暴利思维，那种跌价时与生产企业博弈，涨价时与下游行业博弈的机会将越来越少，靠打压或拉升价格博取大幅差价的时代已经过去，钢铁流通企业未来主要赢利模式将主要体现服务创造价值上。

阶段二（协议户阶段）：渠道为导向的营销模式

当钢贸商度过了“搬砖头”的初级贸易发展阶段，逐渐成为区域内的主力或者辐射全国和海外市场的时候，就要面临品种多样、市场特性多样、物流成本、区域布局等问题，这时渠道建设就成为钢贸流通企业的首要任务，此时的钢贸流通企业必定要依靠一个完备的二、三级渠道网络来支撑，营销中的其他要素就要围绕渠道进行配置。另外，从我国目前宏观形势上看，在供大于求的钢材市场里上游钢厂也介入了“渠道竞争”，千方百计提供钢材的直供比例，在这个阶段无论是上游的钢厂还是处于中间环节的大型钢贸企业其经营策略都开始以渠道为导向。

钢材贸易商通常的渠道类型包括代理批发、代理直供、自营零售和进出口。这个阶段的钢贸流通企业在市场竞争策略上，以渠道为核心采取填充国内成熟市场的空白渠道、弥补现有渠道空白点的市场竞争策略，最终实现多渠道联动与协同分销。

这个阶段推广工作也围绕着渠道，钢材贸易商可以分为一级代理商（协议户）、零售商和散户，一级代理商主要是直接从钢厂进货，是钢厂销售渠道的主要开拓者，零售商和散户就是利用协议户去钢厂拿单子，利用协议户的资金，市场不好，二三级贸易商就不要，这时候就要看协议户的公关和沟通能力了。在中国的钢材市场上，不要以为把货卖给别人就没事了，如果下游贸易商的风险协议户不替他们控制，最后风险就会到转嫁回来。因为在美国合同是结束，而在中国合同是工作的开始，大量的公关沟通工作需要一级代理商去做。

产品组合也围绕着渠道，钢贸企业的经营的产品要考虑区域性渠道的特性，比如，无锡是带钢的集散地，西安是建材类钢材的集散地，在这些区域进行渠道建设的时候产品要配合当地渠道的特性。另外容易上量和上规模的钢材产品适于走批发和直供渠道，而一些用途广泛的钢材类产品适于走零售渠道。比如螺纹钢、焊接钢管这样的产品，国内几乎每个省份都有生产企业，而且客户群体非常分散，这样的产品通常走钢材批发市场，而像冷板这类的产品用途比较专一，适于走直供。一些高端钢材产品则主要通过进口渠道，如冷轧钢板、不锈钢板、取向硅钢片等。

同时，钢贸企业根据不同的渠道特性实行不同的价格风险政策。我们在给武汉一家国有钢材贸易企业做咨询的过程中发现，由于是国有企业机制，集团规定基本上不允许垫付资金，走批发渠道抗风险能力低，因此在代理批发渠道方面这家钢贸企业遇到瓶颈，只能选择零售这个渠道模式。这家企业以利润为导向，直供虽然量很大，但是利润低，而周边又没有大的下游企业，因此这家企业没有选择直供这个渠道。相反，有的钢贸易企业选择直供是为了抗拒市场风险，追求稳定。

阶段三（专业化阶段）：产品为导向的营销模式

随着钢贸流通企业竞争的激烈，一些钢贸企业开始按照钢材产品进行细分，走专业化之路，即便钢材贸易量大的经销商，由于其跨区域经营，在每个区域上也面临以产品为导向的营销策略。比如专营特殊规格的焊接H型钢的钢贸企业，其主要客户群就是用于建设跨江大桥这样的大型工程项目的单位。在国内一些区域，由于经济发展水平不同，对不同种类的钢材需要也不同，像东北地区，国家提出振兴东北老工业基地，要振兴东北，首先是建材类的钢材需求放在首位。

价格围绕着产品

过去20多年中国经济发展的推动力是与解决居民温饱问题(衣、食)相适应的轻工业，此时的钢材产品是低附加值产品，随着中国经济的腾飞，人均GDP的增长，与钢铁相关度最高的建筑业、机械制造业、汽车业等需要钢铁产品的升级，产品结构逐渐以高附加值产品为主导。

渠道围绕着产品

像螺纹钢、焊接钢管这样的产品，国内几乎每个省份都有生产企业，而且客户群体非常分散，这样的产品通常走钢材批发市场，而像冷板这类的产品用途比较专一，冷板的用户其进货大都是由钢厂直供。一些高端钢材产品则主要通过进口渠道，如冷轧钢板、不锈钢板、取向硅钢片等。

推广围绕着产品

产品的专业化经营使经销钢材的贸易商具备了差异化，也就为推广奠定了基础，一些经营专业化产品的钢贸商开始在品牌上做文章，像“工槽钢，问业宝”，在“精”字上花功夫，打出“业宝”的品牌。像上海钢锋金属材料有限公司打出“要角钢，找刘钢”，在业内已经叫响了好多年，品牌具有了一定的知名度。

阶段四（剪切配送阶段）：供应链条为导向的经营模式

从宏观层面和趋势上看，钢材市场由于行业非理性高涨时代的结束，另一方面由于竞争的日趋激烈，导致钢贸企业赢利空间的缩小。从钢贸流通领域的渠道发展历程看，钢厂在产品分销上对商家的依赖在减少，在合作规则上的让步也在减少，导致这些变化的根本原因是厂家自身所拥有、可控制的分销能力在提高。

作为中介公司单纯通过买卖钢铁产品来获取流通利润，依靠营销四个要素的组合策略已经无法形成钢贸企业的市场竞争优势，最终钢贸流通企业要参与到钢铁产品的组织与配送当中，真正发挥市场“蓄水池”的作用，把服务延伸到供应链的末端最终用户，通过供应链服务来减少用户的库存，使用户逐步向零库存过渡。精加工、深加工、个性化加工、多品种直供化销售、大物流大配送。这个阶段营销模式由4P元素的组合上升到整体供应链的竞争，钢贸企业与上下游协同，提高与上下游的协同效率，获得持续的竞争优势。此时企业市场营销的本质就在于有组织地把握、接近、影响、渗透和维持市场，使企业在整个流通领域建立支配力与影响力，并对竞争规则与格局施加强有力的影响。

在国外，剪切配送加工中心模式是由钢厂、剪切中心、终端用户三方共同建立的供应链。通过这一稳定的供应链，其产品能够有序流通，市场信息能够快速、有效地得到传递，更为关键的是在有序稳定的“供应链”内，各种市场信息，特别是需求、供给和价格信息，做到准确、及时，而不会被其它因素扭曲，也不会被其他渠道放大。可见，在钢铁供应链中，剪切配送加工是供应商、制造商、物流中心、零售商最终到用户的供应链中的一个重要环节，它与商流、物流、信息流、资金流融为一体。未来5-10年，随着我国钢铁工业的可持续发展，钢铁产品也逐步从原材料产品向社会消费产品转换，钢铁行业把销售过程向用户加工制造过程的第一道工序或第二道工序延伸，这样就使供应商与用户形成了牢固的供货渠道和不可分开的供应链，而作为供应链的重要环节的剪切配送加工产业的前景十分广阔。

第二篇：钢材贸易企业营销策略浅析

钢材贸易企业营销策略浅析

更新日期:2010-10-10 11:20:51点击:131

钢材贸易企业由于经营品种不同，规模大小不一，所处地区经济发展有快有慢，具体市场营销方法各异，但是，其在制订营销策略时，还是有规律可循的。当然还要及时根据钢材市场行情的变化，对营销策略做出准确、果断的调整。

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一、钢材产品的市场定位策略

首先，钢材贸易企业对自己经营的钢材产品要有一个准确的市场定位，只有把这个工作做好，其他的工作才能在这个基础上进行扩展和延伸。

产品的市场定位取决于对钢铁下游行业客户需求的研究。在做钢材产品的市场定位时，一定要首先找出所经营的钢材产品是满足哪种类型客户的生产要求的，客户用这种钢材作什么产品，对于钢材产品的材质、生产工艺、执行标准以及生产厂家的品牌等方面的要求都应该一一明确。

举例来说，客户要盖几幢三层的办公楼，只要选用一般钢铁生产厂家产的HRB335∮20的螺纹钢就可以了，虽然上海第一钢铁公司或者江苏张家港沙钢集团的HRB400产品质量一流享誉全国，但是客户并不关注这一点。同样的，如果一家客户需要加工精密油缸，要采购材质为20# 规格为114.3*8.8的标准为

GB/T8163-1999的无缝钢管时，而钢材贸易企业给他们提供一般厂家的产品，即使价格再优惠厂家也不会购买，因为目前国内只有宝钢、天津和攀钢集团的产品可以达到制造精密油缸的使用要求，而且相对油缸毛利率在10%左右，客户对价格的要求是放在第二位的。

此外，由于钢材产品种类繁多、产品所处市场阶段不同、钢铁生产厂家集中度不高、钢铁下游企业遍布全国、钢铁贸易企业经营规模各异，产品定位的方式方法也不一样，在对所经营的钢铁产品进行市场定位时，必须予以关注。比如，H型钢常用规格大约30个左右，不同的规格的产品对应不同的客户需求，如果用于跨江大桥这样的大型工程项目，可能需要采用特殊规格的焊接H型钢。还有像硅钢片，由于热轧硅钢片的能耗高、转换效率低，产品的生命周期处于衰退阶段，在西方发达国家已经基本上被淘汰，如果钢材贸易企业经营这种产品在国内硅钢片市场供需基本平衡时，就几乎没有市场。

再就是像螺纹钢、焊接钢管这样的产品，国内几乎每个省份都有生产企业，而且客户群体非常分散，产品的销售很难走全国性经营的路子。钢铁贸易企业的规模对于其所经营产品的选择也很重要，如果是一家年销量在300万吨以上的钢材贸易集团，它更可能实现经营单一品种的全系列覆盖或者经营多个钢材品种；反过来，如果是一家年销量在2万吨左右的钢材贸易企业，它就必须通过细分市场找到准确的产品定位，走专业化经营的道路。

二、钢材产品的价格制定策略

所有的钢材产品最终都要通过一个买卖双方都能够认可的价格进行交易，在制定价格时要考虑的因素有很多，比如：需要考虑钢材产品竞争对手的价格，钢材产品的市场潜量，产品的可替代性等等，而且，钢材贸易企业一般会根据市场行情判断、对未来钢材价格走势、库存和货源组织情况、资金回笼压力采取价

格调整，实际操作难度非常大。因此给钢材产品制定价格是钢材贸易企业非常重要的一个环节。

下面，我们把钢铁贸易企业通常在价格制定时采取的策略作一些简单的介绍。

1、按照客户类型和采购数量的不同来分

单一价格。就是不论是什么客户，或者客户要采购多少数量的钢材产品，都必须支付同一价格。这种价格往往多见于产品本身具有不可替代性，同时产品的使用范围不广泛。比如，一些特钢产品。

数量折扣价。就是看客户购买多少就给多少的价格折扣。对于客户的类别不予以考虑。比如，对于促销的钢材规格品种，因为促销产品价格已经相当优惠，同时可能重点客户也未必大量采购这种产品。

客户折扣价格。根据客户类型不同，采取不同的销售价格。针对于一些具有客户专用特点的特殊钢材产品规格。有的客户只是偶尔采购，没必要给销量折扣。

弹性价格。根据客户类型和购买数量制定不同的销售价格。这是钢材销售中最常见的价格制定方法。

2、按照新钢材产品进入市场的定价方式分

撇脂定价法。在新的钢材品种进入市场时，定价偏高，以获得最大利润为目的。比如，钢铁企业研制的进口钢种替代品或者从国外独家进口的钢材产品，多数采取这种定价方法。

渗透定价法。在新钢材品种进入市场时，定价较低，以吸引大量的客户使用，并迅速提高市场占有率。比如，宝钢生产的X80管线钢在“西气东输”工程中以较低的价格击败成本优势的韩国钢铁巨头POSCO，成功打开进军石油行业管线钢市场的大门。

3、按照钢材运输成本分摊的不同分

F.O.B定价。是钢铁贸易企业负责将产品运到产地某种运输工具上交货，并承担一切费用和风险，交货后的费用和风险由客户承担。

统一交货定价。钢材贸易企业对卖给不同地区客户的产品，都按相同的销售价格加相同的运费（按平均运费计算）定价。分区定价。钢材贸易企业将整个市场分为若干价格区，分别制定不同的价格，距离远的地区价格较低（运补较高或全额运费补偿），距离企业近的地区价格较高（运补较低或没有运补），而在同一价格区的所有客户都制定同一价格。

4、按照与竞争对手的价格比较来分

高于竞争对手价格。当钢材贸易企业在产品、品牌、渠道控制等某一方面有强于竞争对手的优势时，可采用高于竞争对手的销售价格。因此，规格品种比较齐全的钢材贸易企业的销售价格往往比较高。

靠近竞争对手价格。尽管钢铁贸易企业在产品、品牌、渠道控制等某一方面有强于竞争对手的优势，但希望通过价格打击或全面渗透市场时，可采用与其相近的销售价格。钢铁生产企业的代理商在进行市场“洗盘”时多采用这种方法。

低于竞争对手价格。尽管钢铁贸易企业在产品、品牌、渠道控制等某一方面有强于竞争对手的优势，但可利用低于竞争对手的销售价格，把竞争对手挤出市场。或者当钢材贸易企业在产品、品牌、渠道控制等方面都逊色于竞争对手时，可采用低于竞争对手的销售价格，争夺市场占有率。比如，小的钢材贸易企业的价格通常都比主流钢铁贸易大户的价格低一些。

其他的一些定价方式如现金折扣法、质量异议补偿折扣法、逆市定价法、限量配合定价法、成本定价法等等也很常见。

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编辑：20#无缝钢管 山东巨钢

第三篇：钢材贸易盈利模式探讨

钢材的盈利模式

“生意越来越难做，盈利越来越困难。”这是时下在钢材流通领域中经常听到的一句话。然而，生意难做也得做，办法总比困难多。如今，一些钢材经销商对盈利模式的创新，似乎比以往任何时候都更关注。

何为盈利模式？说白了就是赚钱的办法。经销商从上家购进钢材，加价后卖给下家，赚取销售差价，这就是经销商的传统盈利手段。中国古代商人“秘而不宣”的经营谋略，其中之一就是“时贱而买，虽贵已

贱；时贵而卖，虽贱已贵”。

改革开放以来，随着钢铁这一重要的生产资料作为商品进入流通市场之后，早期一批钢材贸易商抓住契机，凭借着自身对当地市场高度熟悉以及比厂家驻地办事效率更高、成本更低的运行体系，比当地终端用户多出许多了解市场变化趋势的信息来源，对上承接厂家的钢材销售业务，对下服务本地终端用户，从而获得了生存空间和盈利。尤其是中国钢铁行业的迅猛发展，市场大、门坎低、利润高，促使中国钢铁流通业在近二十年得到了高速的发展，一批民营钢材经销商迅速壮

大。

然而，随着市场格局的日趋完善，以及科学化、精细化发展的大潮袭来，个体的、以家庭制为主的钢材经销商往日风光不再。厂家的通路扁平化，直销模式，导致市场竞争日趋激烈。特别是面临钢材价格“倒

挂”，出厂价格高于市场销售价格的情况时，钢材经销商靠传统的“时贱而买，时贵而卖”盈利模式已经难以盈利，一些钢贸商甚至处于难

以生存的境地。

一些经济学家认为，现在个体经销商活动、发展的舞台已经越来越小，经销商的发展似乎进入了一个“瓶颈期”。目前，国内这种又土、单体又小的个体经销商群体正在逐渐萎缩，直到被更先进的国际化发展浪潮冲垮。在不远的将来，完善的钢材现代物流系统很有可能取代钢材经销商的大部分分销功能。在这种环境下，钢材经销商必须改变传统的盈利模式，适应市场的变化，否则无利可图，无法生存。面临市场环境的巨大变化，一些具备一定实力的钢材贸易商已经开始尝试探索新的盈利模式，诸如有品牌型盈利模式、服务型盈利模式等等，这些盈利模式体现了三个核心竞争，即以产品为核心的竞争，以服务为核心的竞争和以创造为核心的竞争，而这三个核心竞争又倡导出以优化产品结构的为特征的盈利模式、以功能为基本特征的赢得模

式和以创新服务为突破口的盈利模式。

产品结构盈利模式

时下，钢贸商对经营的产品结构日趋重视，不断优化钢材品种规格，注重大型国有企业生产的著名品牌或者受到下游终端用户青睐的钢材，或根据用户的要求，提供适销对路的钢材，拓展市场占有率。比如，上海的一些隧道、轨道交通、世博会场馆和重大市政建设工程采

购方，对螺纹钢、线材等建筑钢材提出更高的要求，如对一般中小型钢厂生产的螺纹钢、线材，隧道工程建设质量监理部门拒绝接收。因此，钢材贸易商在采购钢材时，对钢材的产地、品牌、质量等十分重视，普遍从大型钢厂采购著名品牌产品，由此来提高渠道议价能力和增加终端用户认知度，最终从优化产品结构上实现理想的赢利。

创新服务盈利模式

钢贸商把对客户的服务外延辐射到增值上，从为终端用户提升增值服务中提高自身的盈利水平。比如，一些钢贸公司建立钢材加工、配送中心和物流基地，通过钢材的加工、配送和仓储运输等，千方百计地降低客户的采购成本和运输成本。同时，通过对钢材的加工、配送，可以提高钢材利用率，让客户得到实实在在的效益，从而与钢贸商建立更加牢固的的合作关系。而钢贸商在增值服务中，也提高了自身的经济效益。

规模经营盈利模式

如今，国内钢材贸易商存在的规模小、数量多、实力差、层次低等问题较为突出，防御市场风险能力不强，在钢材价格上缺乏话语权，严重影响钢贸商的盈利水平。因此，不少钢贸商试图通过兼并重组，建成大型的钢贸集团公司，在扩大规模的同时壮大企业的实力。如在钢材订货上，钢贸集团公司就能以大批量赢得价格优势。这好比现代化的大卖场相对于小超市一样，采用规模盈利模式。

供需网链结构盈利模式

许多具备一定实力的钢材经销商已经开始研究供应链，通过探索供需网链结构实现企业的盈利，如钢贸商与生产商、物流商、金融商、批发代理商结成联盟。按国际上成功案例，一条供应链必有链主，从钢材来讲，链主可以是钢厂，也可以是下游的钢材经销商，构造钢铁生产、销售的供需网链结构。这是增强钢贸商核心竞争的一条重要途径，也是实现盈利的最佳模式。英国经济学家克里斯多夫讲过，今后不单是企业与企业之间的竞争，更是供应链与供应链之间的竞争。业内人士认为，盈利模式的转变迫使钢材经销商不得不根据自身特点转变营销思路，实施差异化营销模式。过去，钢材销售靠喝酒、靠关系、靠哥们儿义气建立销售渠道，但在钢材已供大于求的形势下，经销商必须靠知识、管理、人才、网络等实现盈利，盈利特点也从暴利到微利，从交易利润到服务利润，从中间商到赚取上游利润、赚取渠道资源服务费、赚取终端利润等。钢材经销商的盈利之路就在自己的脚下，只有不断创新才能长远发展。

第四篇：钢材贸易可行性报告

钢材贸易可行性报告

一 国内钢铁贸易环境

作为基础性生产资料行业，钢铁工业的发展与国民经济的总体发展密切相关，对中国钢铁行业而言，影响其发展的最重要因素还是国内宏观经济的走势。钢材消费量的变化与固定资产投资的变化趋势更为相关，甚至密切相关。由于2008年美国次贷危机引发的金融海啸席卷全球，全球经济增长陷于停滞甚至倒退，现货铁矿石、海运费、焦煤和钢材等价格也出现了暴跌走势。其中钢材价格大幅下跌了40-50%，下跌幅度是自1992年国家放开钢材价格以来从未有过的。2009年，由于世界经济发展的不确定性，钢材市场将受到国际需求萎缩的不利因素影响，同时也将面临着国内市场需求减弱以及供应压力较大的状况。其中板材市场供给将大于需求；管材市场的影响因素主要在国际市场；而长材的消费需求可能会好于板管带材。2008年我国对钢材市场需求材产量同比下降了0.48%，国内消费量也只增长了

1.73%，预计2009年建筑长材的消费量将适度回升。有以下依据：一是产需大体平衡。2008年长材产量为26251.42万吨，表观消费量24760.13万吨，生产略大于消费，产需处于基本平衡状态。二是根据国家统计局2月26日公布的《2008年国民经济和社会发展统计公报》，2008年，全年全社会固定资产投资172291亿元，比上年增长25.5%，全国的钢材消费大约在4.3亿左右。按计划，2009年国内固定资产投资大约在20万亿元左右，比上年投资增长将达20%左右，会拉动国内长材消费。三是国家推出多项拉动内需措施，主要集中在基础设施建设、加快农村城市化改造、廉租房建设等方面，并加大投资力度，这些领域的投资都会增加国内长材市场的消费需求。现今状况是我国经济增长面临前所未有的下滑局面。近期出台的一系列“保增长”措施相当及时到位。政府出台4万亿的振兴规划，我国未来宏观调控取向主要以及时扩大内需为主。扩大内需主要通过投资和消费两方面。目前启动消费难以迅速见效，拉动内需的主要渠道为投资。从目前的宏观调控政策导向看，主要以拉动基础设施建设和房地产开发投资为目标。目前整个钢材市场价格处于缓慢的回暖阶段，一旦钢材需求回升到一定程度，钢材价格反弹的可能性很大。就具体的钢材品种而言，线材，螺纹钢等低端钢材一方面受成本支撑力度比较大，市场需求的基数大，另一方面，目前低端钢材的市场价格已经处于超跌的局面，其价格有很强的反弹需求。

二 本地及周边钢铁贸易环境

山东省钢铁工业近年来发展迅速，尤其是济钢、莱钢等企业纷纷跻身全国十大钢企行列。2007年以来山东钢产量大部分集中于济钢、莱钢、青钢、泰钢四家企业，产业集中度很高。零九年七月份，城镇固定资产投资增有加快势头，建筑业投资增速加快，对钢材市场需求将会体现较强劲的拉动作用。同时，原燃料的价格的上涨、生产成本上扬对钢材市场价格会有一定的支撑。各种利好因素推动钢筋和线材价格大幅上涨。八月份，山东市场建筑钢材价格小幅下跌。其中济南市场稳中趋弱，其他淄博、烟台、潍坊市场建筑钢材均有30-50元/吨的下跌幅度。行情追随国内整体趋势，在涨跌中起伏。小型贸易企业继续

搬运砖头，中型及大型贸易企业择机屯仓。

三 总论

综上所述，受金融危机影响，整体经济环境欠佳，但是由于政府实行积极财政政策，出台一系列保增长及四万亿的措施与规划。已显现成效，经济环境往好的方向发展，机遇已经出现，钢材行情已在低谷跌

荡，可以适时参与，虽然风险仍然并存，但可做到稳中取胜。

四 经营方式

公司初期接触钢铁产业时，在选择贸易品种时应该立足于市场份额较大的品种，利用市场资源，建立自己的客户渠道，为公司的进一步发展奠定基础。因此，公司进军钢铁产业的经营方向应当选定为：“长短

结合，多方位经营”策略。即短期以普通钢材为基础，长远向利润丰厚的高端产品发展。传统钢铁内贸流通行业当前主要经营模式为：统购分销和散购直销两种模式。这两种操作模式均以大量业务人员广泛的市场拓展作为基础，过分依赖上游渠道，同时，人为因素作用过于明显，在实际操作中出现了许多不利因素。如：（1）为保持钢厂采购渠道的畅通，定量定规格的采购模式导致流通企业抗风险能力严重不足；

（2）主观市场操作和习惯经营思路导致企业在市场交易的信息通道闭塞，给企业带来巨大的经营风险；

（3）经营不规范，短浅思维和惟利是图心态严重，导致客户群体散乱无法形成长期合作关系；（4）市场流通无序，机会操作和投机操作概念不分，造成企业机会成本很高，经营风险无法释放；（5）过分依赖业务人员个人操作，无法形成完善的采购和销售体系，导致公司人员流动频繁给公司业务的延续造成巨大的负面影响。在现代钢铁流通领域操作中必须从根本上克服以上问题，即初期立足点就必须具有行业先进性。为了实现这个目标，信息化是关键，只有利用足够的信息资源，才能够形成有效的业务网络。

基于这个思路，贸易经营模式应分为以下三个阶段。

（1）先成立信息部门，钢材贸易首先信息为主，不能是瞎子和聋子，要眼观六路耳听八方，搜集政策。

价格。行情做到日报，周报和月度分析。为决策者和业务人员提供资讯。

（2）经理1人：负责钢铁及原材料产品整体采购、营销计划的制订，销售合同的签订执行，商务谈判及

市场拓展，钢厂供销渠道的搭建与维护，考核本部门员工业绩直接对总经理负责。

（3）钢材组3人：具体负责线材，螺纹钢，棒材，型钢，钢管等各种型线材类产品的供销业务等。

五投资估算

（1）启动资金

（2）成本支出；固定资产；办公设备；人员工资及支出；广告宣传及通讯；税务及仓储运输等。

六 投资回报

（1）预计筹备期后，订立下月预期完成利润指标。

（2）投资回收期。

第五篇：贸易公司钢材贸易企划书

贸易公司钢材贸易企划方案

钢材贸易企业由于经营品种不同，规模大小不一，所处地区经济发展有快有慢，具体市场营销方法各异，但是，其在制订营销策略时，还是有规律可循的。当然，我们还要及时根据钢材市场行情的变化，对营销策略做出准确、果断的调整。

一、钢材产品的市场定位策略

首先，钢材贸易企业对自己经营的钢材产品要有一个准确的市场定位，只有把这个工作做好，其他的工作才能在这个基础上进行扩展和延伸。

钢材营销的信息策略

钢材贸易企业营销活动所涉及的信息，即钢材营销信息是专指反映钢材市场环境和企业内部状况的特征、相关因素以及与经营活动有关的资料，数据和情报的总和。因为钢材贸易商的营销活动，总是在一定的环境（宏观和微观）下进行的，市场的环境会影响和制约企业的营销活动。因而钢材贸易企业必须去努力了解它和预测它，以便采取相应的营销策略。

1.钢材营销信息在钢材贸易企业的市场营销活动中显示出日益重要的作用：

（1）钢材市场信息是钢材贸易企业营销活动的起点

钢材贸易企业开展市场营销，必须面向市场，根据用户需要，从营销环境分析、组织订货、商品定价、分销渠道、促销手段、物流配送等多方面全方位开展，市场营销的这些活动，无疑都是以市场信息为起点的。分析市场，了解市场，确定目标市场，选择实现目标市场的策略，掌握市场动态，是钢材贸易企业进行有效市场营销的必要前提。

（2）钢材市场信息是钢材贸易营销决策的依据

钢材市场环境变化多端，钢材贸易企业要取得理想的营销成果，取决于制定正确的营销策略，而正确制定营销策略的首要因素，在于能全面、及时、准确地掌握市场信息，钢材贸易企业获得的市场信息越多，准确性越高，时效性越强，决策才越科学。

在当今钢材市场的多数品种呈现供大于求的大环境下，尤其在中国加入世贸组织以后，钢材经营企业面临日趋激烈的市场竞争的情况下，为了使企业赢得良好的生存发展空间，经营者必须通过对市场信息资源的有效利用，来提高经营决策的科学性，增强企业在国内外市场中的竞争能力。

（3）钢材市场信息是提高钢材贸易企业经营效益的途径

钢材贸易企业营销的最终目的是扩大市场销路，拓展企业发展空间，增加企业盈利。要实现这一目的，市场信息是极重要条件，信息灵、生意兴，在市场营销活动中，谁重视信息资源的开发利用，谁就能抓住企业的发展机遇，尤其是对价格信息反映的灵敏程度，直接关系到企业的经济效益。

（4）钢材市场信息是钢材贸易企业搞好内外协调的工具

钢材贸易企业面临的市场环境也在不断发生变化。企业必须随时注意市场的发展动向，不断搜集、反馈市场信息，使自身的经营活动与外部环境相协调，按照市场环境变化，及时调整自己的营销目标、促销措施，改善企业各工作系统的相互关系，促进营销组合的优化，以增强企业应变能力。

2.钢材贸易企业应关注的钢材资源供给信息

钢材资源供给的变化，对钢材市场发展趋势有着直接的影响。其内容主要包括钢厂的生产能力及实际产量，实施总量控制目标的实现程度，钢材、钢坯的进出口数量，某一时段内钢材总资源和某个品种可供量的变化，以及钢厂停产检修或大修等信息。在钢材市场价格波动较大的情况下，钢材贸易企业还应重点关注地方中小钢厂实施总量控制和进出口增减情况。此外还要了解钢厂的产品结构变化、新产品开发、产品销售服务、销售政策、进货成本等信息，以便于掌握整个市场的钢材资源供需变化，然后对经营的产品、品种、数量及供货厂商的选择作出正确的决策。

3.钢材贸易企业应关注的钢材需求信息

从钢材市场营销的观点来说，市场需求是一切活动的中心和出发点，因此，市场需求信息应是企业调研的重要内容。主要包括相关行业、用户对钢材的需求数量、时间、特点、服务要求、项目招标、需求地区分布，以及可开发的潜在市场等信息，以便于寻找到有利的销售对象、时机和应采取的对策。

4.钢材贸易企业应关注的钢材价格行情信息

在市场经济体制下，钢材的价格行情多变，有时甚至一天一个价或一天二个价，密切关注和及时掌握钢材价格变化及行情走势，对企业经营趋利避险尤为重要。钢材价格行情信息主要包括以下内容：钢材市场的供求关系变化；钢厂价格政策及调价信息；不同地区的价格水平；竞争对手的销售价格；企业钢材销售的成本、利润及用户对价格的反映等。

5.钢材贸易企业应关注的市场营销信息

主要是钢材市场营销渠道和营销环境的信息，包括非直供类客户的信誉和实力及其销售情况，市场分销、销售网点的设置，流通渠道及交易方式的发展变化，钢材批发市场的经营环境，企业营销策略实施效果。还包括竞争对手的市场占有率，销售服务的特色和策略等信息。

二、钢材贸易企业的品牌和推广策略

钢材贸易企业如何在销售产品的过程中建立自身的品牌，消费者很容易把钢铁产品和贸易公司自身的形象混为一谈。贸易公司在品牌推广的过程中，可以既利用钢铁生产企业已经建立起来的品牌形象拓宽产品销售渠道，又可以在营销的过程中，建立起独特的自身品牌。钢材贸易企业建立起独特的产品品牌之后，在一定范围内可以降低对于钢铁生产企业在品牌上的依赖程度，钢铁消费企业认可钢铁贸易企业的品牌。

钢材贸易企业在推广上主要是对经营钢材产品的推广和对企业自身品牌的推广。推广的媒介主要是通过物资信息杂志或者钢铁信息网站等。钢铁贸易企业在进行推广工作时，很重要的是必须清楚的知道推广的受众在哪里，接受这个信息的方式是不是正是我们的采取的方式，应该采取怎样的推广方式等等。只有这样钢材贸易企业的推广才是合理有效的，才能有的放矢的进行推广。

对于产品推广的方法，按照频率来分，主要有两个，一个是集中时间方法，另外一个是均衡时间方法。两种方法是交叉或者分别使用的，比如，当一个钢材贸易企业在刚到一个新的市场区域时，客户对它没有印象，不知道经营什么产品，为了达到较快打开销路的推广方法就是采取集中时间的推广。

此外，我们必须结合经营钢材产品的市场成长阶段，产品导入阶段还是产品成熟阶段，对需要突出推广的重点内容和方式方法予以调整。

三、钢铁贸易企业的渠道策略

钢材贸易企业必须通过一定的渠道才能够把钢材产品销售到客户的手中，是直接面对所有的直供客户还是通过二级或者三级经销商，要能够既节约成本，又可以降低管理的困难，迅速占领市场或者扩大市场份额。渠道的影响因素分析：

据钢材产品的购买特点选择渠道的利用形式。比如螺纹钢就比较适合直接销售，而角钢通过二级经销商才能帮助把产品分销到更深入的市场区域。

根据客户的采购频率设计渠道政策。比如，如果是工程客户，工程只要一结束，下次采购时间就不知道多久以后了。而生产性用户，基本上采购量相对稳定，除非遇到行情大的波动，或者资金困难等原因采购频率才会有所改变。

执行销售政策还需要人员的保证，不同的渠道的销售组织的特点是不一样的，密集性的销售网络需要企业的销售团队配合，也就是说，它的团队作用是非常明显的，这就要求销售组织不仅具备大客户的管理，还需要有一个市场支持的业务人员的队伍来配合零售终端的建设。如果该钢材产品购买的频率很低，不是采用密集性的销售行为，则企业要更加注重大客户的维护和管理，有些产品可能会采用直营或者专卖的方式来完成，而这样的产品的销售管理往往侧重对钢材贸易企业的管理和直营管理的人员配置，更突出的是人员的独立沟通和作战能力。

不管是什么样的渠道模式，市场客户的管理是非常重要的，而且市场客户管理是钢材贸易企业获得长久利益的基础。必须制定措施对市场客户进行管理，尤其是作为渠道成员的客户，就更需要制定一些客户管理的方法。

渠道管理还要注意渠道的资金垫付、渠道宽窄和长短，渠道组织系统建设和渠道人员的管理等等问题。

四、钢材贸易结算与风险信用管理

钢材贸易结算模式有以下几种：一是先款后货(一般吨钢利润10元-30元)，二是7日内付款（一般吨钢利润30元-50元），三是半月内付款（一般吨钢利润50元-70元），四是一月内付款（一般吨钢利润120元），五是约定时间垫资（一般吨钢利润120元和垫资每月收取垫资总额的2分-3分资金占用费），垫资总量通常不超过工地所需钢材总量的20%，但垫资额度和时间根据具体情况而定。1.企业管理者应具备强烈的信用管理意识

从供应商的角度来看，客户是否按时付款可能涉及很多问题，例如客户的付款能力、赊销条款是否明确、商品或服务能否按时按质提交、货单和发票内容的准确无误、客户投诉的及时解决、应收帐款的管理水平等。这些问题涉及企业客户关系管理的方方面面。信用管理部门需要销售部门、财务部门、法律部门、生产部门、售后服务部门等的共同参与和密切配合，任何部门的疏忽都会影响应收帐款的及时和完全收回。因此企业的管理者必须从企业发展的战略高度理解信用管理的重要性，并对企业运营的各个环节进行有效的控制。

2.企业应建立明确的信用管理制度，设立信用管理部门

信用管理作为企业管理的一个重要组成部分，必须有详尽、可操作的信用控制制度及程序来指引、规范相关部门的业务行为与流程。一套行之有效的信用管理制度必须包括以下几个方面的内容：（1）明确的赊销及其他相关术语的定义。对于专业用语的解释必须清晰，并且得到相关部门的认同，以避免日常操作中因理解差别而导致的失控。比如，对于款到发货的定义，必须指明是指货款实际到达企业的银行帐户，这样就杜绝了日后销售部门以客户银行汇款的传真件作为发货申请的要求。

（2）严格的信用批准授权。信用批准的权限一般仅限于信用部门经理及总经理，绝不可以将信用批准权下放给销售部门，否则，信用控制形同虚设。

（3）详细的客户信用评定程序。信用申请一般由客户提出，由销售人员提交公司的信用管理部门。信用管理部门随后展开对客户的资信调查。调查通常有直接和间接两种方式。直接的客户拜访是首选的方式。通过实地观察，与客户管理层或相关人员面对面的交谈，可以获得最真实、直观的资料，比如，通过参观客户的生产车间，可以了解客户设备的陈旧程度、开工情况、生产环境情况等，据此判断出客户的定单获得情况、企业的发展前景、获利的可持续性等信息，这些信息对于判断客户的资信等级特别重要。

但实地调查也受到许多条件限制，如时间问题，经费问题等。所以通过信用调查公司获得客户信用分析报告也是一个很好的途径。信用调查公司一般有银行、工商、税务等背景，其获得的资料更全面，但缺点是资料的真实性无法得到验证。

企业应根据实际情况分别选择合适的信用调查方法。但无论采用哪种方法进行信用调查，以下信息是必须获得的： ① 名称、地址和电话号码； ② 总经理和采购经理的姓名；

③ 经济形式(个体、股份制、合作制)以及主要投资人的姓名； ④ 开户银行名称；

⑤ 经营形式(代理商、分销商、最终用户)； ⑥ 生产的产品、内销或外销； ⑦ 净资产、负债； ⑧ 纯销售； ⑨ 付款历史；

⑩ 销售人员的推荐介绍。

通过信用调查得到的资料经过筛选、汇总、分析，形成客户信用分析报告。信用分析报告由信用部门编制，除了记录所闻所见、分析客户财务数据、汇总历史付款、购货信息外，重要的是应从识别风险的角度评价客户的偿债能力，评价赊销风险，提出信用建议。

经信用部门审核通过的信用申请表连同编制的信用分析报告提交总经理作最后的审批。经审批通过的赊销客户名单及时公布，由销售人员通知客户。

如果信用部门的分析报告不支持客户的信用申请，可以要求客户提供相应的付款担保。付款担保包括母公司的担保函、客户开户银行签发的银行承兑汇票或其他有价证券。在付款担保经信用部门或法律部门认定有效以后，提交总经理批准。如果客户的财务状况、资金实力均达不到赊销要求，又不能提供付款担保，但考虑到开拓市场、行业竞争等众多因素，销售部门极力推崇，最后的裁定权在总经理。

客户信用评定的有效期一般为一年，以保证信用批准始终建立在获得客户最新资料的前提下，最大程度地减少信用风险。重新评定的程序与新增时相同。企业信用评定流程见图1。

图1 客户信用评定流程

3.制订严格的信用控制流程

该流程贯穿了从客户下定单到同意赊销发货直至收回赊销款的全过程。借助于先进的计算机管理技术开发的ERP管理系统能够高效、快捷、准确地执行信用控制，避免了人为因素导致的信用失控。经初始化设置后，赊销客户的信用额度、付款条件均由计算机记忆并管理，时刻与客户的实时交易记录作比较，作出是否准许发货的判断。销售人员将客户定单登记到系统中，财务部将收到的货款维护进系统，该网络资源可以共享到信用控制部门，信用控制部门根据计算机的记录，判断是否符合发货条件，符合的审核通过，不符合的通知退回。遇到特殊情况，如超过批准的信用额度或已到期的货款尚未结清，销售部可以提出临时性申请，由总经理决定是否批准。经信用部门审核通过或总经理特批的定单可以开具提货单和发票。

赊销货款的及时跟踪是信用控制流程的另一个重要环节。企业应制订货款催收程序，规定每个部门应履行的职责。信用控制部门负责及时发布货款到期信息，对于有逾期货款的客户，关闭其信用帐户，除非特殊批准不得恢复其信用帐户。每月由财务部向总经理和销售部呈报一份应收帐款帐龄分析报告，该报告将应收帐款按递延的、当期的、逾期30天未付的、逾期60天未付的、逾期90天未付的列出。所有逾期30天的欠帐由信用控制部门发信催付。对于逾期60天的欠款, 由总经理发信催款。对于仍不能收回的欠款，委托第三方处理或由法律部门协助进行法律诉讼。上述各部门的职责均作为业绩考核的内容，以保证各司其职。

4.企业应建立客户档案、客户管理系统

完整的客户档案是信用管理的基础。客户档案应包括以下内容：客户资本资料、客户信用资料、赊销合同、以往交易记录等。信用管理部门依靠完整的客户资料评价跟踪客户的信用状况，及时调整信用策略。客户档案应从与客户建立交易关系前就着手建立，并在客户关系的发展过程中予以及时补充与更新。具有完善信用管理体系的企业都会定期从销售员、客户或专业的信用咨询公司获得客户的信用资料。

客户管理除了上述客户基本资料的维护外，另一主要任务是建立客户信用评价模型。根据信用评价模型计算客户的信用得分，按得分高低划分A、B、C类客户。A类客户为财务状况良好、付款及时、购买力稳定、信用风险很低的客户，对这类客户的管理应该从如何拓展业务方面着手；B类客户财务状况一般，但波动大，付款时有拖欠，信用风险较大，对这类客户的管理则着重信用监督；C类客户为财务状况不良，过期款发生频繁，信用风险相对较大的客户，对这类客户的管理应注重收集客户的最新财务、人事、生产等变动信息，以免产生坏帐损失，必要时收回信用销售。

五、资金授权

公司董事会对总经理的资金权限：单笔预付货款不超过500万元；单笔垫资不超过200万元，垫资总额不超过1200万元 ；如超出资金授权由公司董事会表决。

最后，现代的钢铁产品营销理念，除了满足客户生产和工程需求的核心利益外，还外延出诸如售后服务、技术指导、第三方物流的等方面的因素。钢铁贸易企业也必须在这些方面对客户的需求予以仔细研究，才能够全面、准确、客观地对所经营的钢材产品制定完美的营销与风险管理策略，指导钢材贸易企业的经营工作。