国税基本业务流程指引

第一篇：国税基本业务流程指引

国税基本业务流程指引

一、开业税务登记

（一）企业，企业在外地设立的分支机构和从事生产、经营的场所，个体工商户和从事生产、¾营的事业单位（以下统称从事生产、经营的纳税人），向生产、经营所在地税务机关申报办理税务登记。

（二）纳税人需提供的相关资料

1．营业执照副本或其他核准执业证件原件及其复印件； 2．组织机构代码证书副本原件及其复印件；

3．法定代表人（负责人）/业主居民身份证、护照或其他证明身份的合法证件原件及其复印件；

4．注册地址及生产、经营地址证明（产权证、租赁协议）原件及其复印件，房产证明（产权证、租赁Ð议）原件及其复印件；

5．税务机关要求提供的其他证件资料。

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二、扣缴税务登记

（一）扣缴税务登记是指依法负有扣缴税款义务的扣缴义务人，发生扣缴义务时向税务机关申报办理税务登记的一种管理制度。法律、行政法规规定负有代扣代缴、代收代缴税款义务的单位和个人为扣缴义务人，扣缴义务人包括代扣代缴义务人和代收代缴义务人。

（二）纳税人需提供的相关资料 1．《扣缴义务人登记表》；

2．工商营业执照或其他核准执业证件的原件及复印件；

3．有关合同、章程、协议书和其它与扣缴税款有关的证件、资料； 4．组织机构统一代码证书及复印件；

5．法定代表人（负责人）或业主和办税人员的居民身份证、护照或其它证明身份的合法证件及复印件；

6．税务机关要求提供的其他资料。

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三、停业申请

（一）实行定期定额征收方式缴纳税款的个体工商户，需要停业或者工商行政管理机关要求其停业的，可以向税务机关申请办理暂停营业和办理涉税事项。

（二）纳税人需提供的相关资料 1．《停业登记表》 ；

2．纳税人若有上级主管部门的，提交上级主管部门批准停业的文件；

3．工商行政管理部门及其它相关部门要求停业的，提交工商行政管理部门及其它相关部门的停业文件；

4．主管税务机关原发放的税务登记证件（正、副本）5．《发票领购簿》和未使用完的发票等； 6．主管税务机关需要的其它资料、证件。

（三）流程图 四、一般纳税人资格认定

（一）凡符合增值税一般纳税人认定标准的，均应向其所在地主管税务机关申请办理增值税一般纳税人认定手续。增值税一般纳税人总分支机构不在同一县（市）的，应分别向其机构所在地主管税务机关申请办理一般纳税人认定手续。

（二）纳税人需提供的相关资料

1．纳税人提交的增值税一般纳税人认定申请报告； 2．《增值税一般纳税人申请认定表》； 3．营业执照、税务登记证（副本）原件； 4．有关合同、章程、协议书复印件； 5．银行账号证明；

6．¾营场地资料，如房产证或租赁合同协议；

7．分支机构申请认定的，应同时提供总机构一般纳税人资格认定通知书，以及总机构确认其为统一核算的分支机构的证明材料；

8．从事盐业批发的纳税人还应提供有关部门出具的证明材料；

9.出口企业应提供由商务部或其授权的地方外贸主管部门加盖备案登记专用章的有效《对外贸易经营者备案登记表》，以及购销合同或书面意向及供货企业证明；

10.税务机关要求提供的其他有关资料。

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五、个体工商户定期定额资格的申请与变更

（一）个体工商户定期定额核定是指税务机关依照有关法律、法规，按照规定的程 序，对账簿凭证不齐全、无法实行查帐征收的个体工商户，核定其在一定经营时期内的应纳税¾营额及收益额，并以此为计税依据，确定其应纳税额的一种税收管理制度。

（二）纳税人需提供的相关资料

1．《___年（季度）纳税营业额申报核定表》（适用于个体工商户）；

2．税务机关要求的与经营有关的资料（包括费用支出、雇工、¾营设备等情况）； 3．已审批的《建立收支凭证粘贴簿、进销货登记簿申请审批表》； 4．税务机关要求提供的其他有关资料。

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六、发票领购资格的申请

（一）申请领购发票的单位和个人应当提出购票申请，提供¾办人身份证明、税务登记证件或者其他有关证明，以及财务印章或者发票专用章的印模，经主管税务机关审核后，发给发票领购簿。领购发票的单位和个人应当凭发票领购簿核准的种类、数量以及购票方式，向主管税务机关领购发票。

（二）纳税人需提供的相关资料

1．申请人首次领购发票需提交以下材料：

（1）《税务行政许可申请表》；

（2）《领取发票领购簿申请书》；

（3）财务专用章或发票专用章印模；

（4）《领购发票申请表》；

（5）经办人身份证明及复印件；

（6）《税务登记证》副本。

2．申请人首次领购增值税专用发票，除提供上述（1）至（6）项材料外，还需提交以下材料：

（1）一般纳税人资格证明文件原件及复印件；

（2）申请防伪税控增值税专用发票最高开票限额的《税务行政许可决定书》；

（3）已购置防伪税控开票系统设备的证明材料。

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七、代开发票申请

（一）代开增值税专用发票

1．增值税小规模纳税人向一般纳税人销售货物,购货方要求销货方开具增值税专用发票时,税务机关为销货方代开增值税专用发票。

2．纳税人需提供的相关资料：

（1）《税务登记证》（副本）

（2）《代开增值税专用发票缴纳税款申报单》；

（3）受理纳税人提交的身份证明、经营业务证明；

（4）主管税务机关要求报送的其他资料、证件。

（二）代开普通发票

1．税务机关根据收款方（或提供劳务服务方）的申请，依照法律、法规、规章以及其他规范性文件，代为向付款方（或接受劳务服务方）开具发票。

2．纳税人需提供的相关资料

（1）《税务登记证》（副本）；

（2）《代开普通发票申请审批表》；

（3）受理纳税人提交的身份证明、经营业务证明等。

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八、纳税申报方式的核定与取消

（一）纳税人申报方式包括：直接申报（上门申报）、数据电文申报（电子申报）、邮寄申报、简易申报和其他方式。

（二）纳税人需提供的相关资料

1．核定邮寄（数据电文）申报方式：《邮寄（电子）等申报方式申请审批表》及税务机关要求提供的其他资料；

2．取消邮寄（数据电文）申报方式：《取消邮寄（电子）申报申请审批表》及税务机关要求提供的其他资料；

3．核定（取消）简易申报、简并征期的：核定（取消）简易申报、简并征期的申请审批表及税务机关要求提供的其他资料。

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九、延期申报申请

（一）延期申报是指纳税人、扣缴义务人不能按照税法规定的期限办理纳税申报或者扣缴税款报告，¾税务机关核准，可以延长申报期限，在延长的申报期限内纳税人、扣缴义务人办理纳税申报或者扣缴税款报告。

（二）纳税人需提供的相关资料 1．《延期申报申请核准表》；

2．《代扣代缴/代收代缴税款报告表》（扣缴义务人适用）； 3．税务机关要求提供的其他资料。

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十、延期缴纳税款申请

（一）纳税人因有特殊困难，不能按期缴纳税款的，¾省、自治区、直辖市国家税务局、地方税务局批准，可以延期缴纳税款，但是最长不得超过三个月。纳税人有下列情形之一的，属于税收征管法第三十一条所称特殊困难：

1．因不可抗力，导致纳税人发生较大损失，正常生产¾营活动受到较大影响的； 2．当期货币资金在扣除应付职工工资、社会保险费后，不足以缴纳税款的。

（二）纳税人需提供的相关资料 1．《延期缴纳税款申请审批表》； 2．申请延期缴纳税款报告；

3．当期货币资金余额情况及所有银行存款账户的对账单，资产负债表，应付职工工资和社会保险费等税务机关要求提供的支出预算； 4．灾情报告、公安机关出具的事故证明、政策调整依据、货款拖欠情况说明等资料；

5．税务机关要求提供的其他资料、证明等。

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第二篇：律师从事IPO业务流程指引

A股IPO项目业务流程指引

为了提升律师经办A股IPO项目的业务水平，提高工作效率，保证法律服务质量和防范业务风险，特制定本业务流程指引，供参照执行。

本指引以有限公司整体变更为股份有限公司，再申请IPO的项目类型为例而编制，律师介入项目的时间是在公司改制之前。此为当前实务中最常见的情况。如果项目类型有差异，或者律师在较晚的时间才介入项目，经办律师应参照本指引的相应要求对业务流程进行合理安排。

一、前期对项目概况及重大问题的调查与了解

项目承接前，在与发行人的接洽过程中，律师应对项目概况进行了解，特别应就项目存在的重大问题与发行人、其他中介机构作较充分的沟通，进而对项目的可行性、风险因素和是否承办该项目作出判断。项目承接后，经办律师在进场初期，首先应尽快完成对项目概况及可能存在的重大问题的调查与了解。

此阶段需要调查、了解的主要事项包括：

1.发行人的历史沿革概况、注册资本形成过程，是否存在重大法律瑕疵；发行人及其子公司、关联公司的股权架构概况；

2.发行人从事的主营业务，发行人的收入、利润情况及市场地位；发行人所属行业的产业政策、环保政策及其他重要的行业监管政策；发行人的业务模式及其形成过程、行业惯例，业务模式的合法性、可持续性及重大风险；业务体系的独立性和完整性，和重要客户、经销商、供应商的关系；发行人涉及的业务资质、许可的取得情况；

3.发行人主要股东、实际控制人的基本情况，实际控制人个人是否曾受到刑事处罚或发生过严重损害社会公共利益的情形；实际控制人及核心技 术人员与原任职单位是否存在重大商业秘密纠纷及潜在风险；实际控制人及主要管理人员的变化情况；

4.发行人与关联人之间的业务关系和主要关联交易情况（包括资金往来）；同业竞争情况；

5.发行人拥有或使用的主要资产的权属状况，特别是主要生产经营使用的土地、房产；特许经营权的取得情况；对于特别依赖于专利保护的公司，应关注专利权属情况、取得过程，和相关方的约定和安排；

6.发行人过往涉及的重大处罚情况；是否存在尚未了结的或者较可能发生的重大诉讼、仲裁、政府调查案件，或者媒体曝光事件；

7.发行人已采取的环保措施是否合规，是否曾受到处罚。发行人属于重污染行业或业务环节涉及重污染的，应予特别关注；

8.发行人是否曾发生重大产品质量、安全生产事故，是否曾受到处罚； 9.发行人的税务安排、税收优惠与国家法律、法规、规范性文件的规定是否存在明显差异，是否曾受到处罚，是否曾发生大额补税情形或存在潜在风险；

10.发行人自身及关联公司是否涉及股权代持情况，是否涉及重大股权纠纷风险；

11.特殊业务模式的发行人可能存在的重大债权债务情况（如预收款）；对外担保情况；

12.是否涉及国有股权、国有资产收购兼并未履行相应程序的情形；是否存在实际控制人、主要股东利用其控制的国有单位对发行人进行利益输送，或发行人侵占上述国有单位的资源、商业机会的情形或重大嫌疑。

此阶段的调查方式以听取发行人相关人员的介绍和说明为主，并可发出初步的调查清单，有针对性地要求发行人提供相应书面文件进行审查。同时，应与保荐人、会计师保持密切沟通。

此阶段工作结束后，经办律师应就调查结果制作《备忘录》，提交主管合伙人及团队其他成员审阅和讨论。必要时，主管合伙人可将项目存在的重大、疑难 法律问题提交事务所内核委员会讨论。

经过初步调查，如果发行人不存在重大法律问题，或者虽有重大法律问题但可以采取有效措施进行规范和纠正，经办律师可以继续开展下一阶段工作。

二、开展进一步的尽调工作

经过进场初期对项目概况和重大问题的了解，经办律师应根据发行人的具体情况和行业特点，并针对前期了解的重大问题，编制《核查验证计划》，向发行人发出较详细的调查清单，开展进一步尽调工作。尽调范围要基本覆盖除发行申报阶段才能确定的事项外的其他所有事项，重点为发行人存在的重大问题及与发行人重组、改制密切相关的事项。

与发行人重组、改制密切相关的事项主要包括：

1.发行人的股权架构、控制关系是否清晰合理，是否存在股权代持需要清理；

2.发行人是否存在应在改制前规范纠正的法律瑕疵（如历史出资问题、红筹架构、关联方资金占用等）；

3.发行人与其关联公司的关联交易和同业竞争情况，是否需要进行股权、业务和资产的重组以减少关联交易和避免同业竞争； 4.发行人是否存在账外资产需要在改制前并入；

5.可能影响改制后股本充实性的情形：发行人的净资产中是否存在不应属于股东权益的内容，发行人未来是否存在因补税而致使净资产大幅减少的风险；

6.发行人的现有股东和拟新入股股东的身份是否存在瑕疵（如为公务员），是否会对项目形成潜在风险。

此阶段的尽调工作应开始注重调查深度，特别是对于前述重点事项，应彻底查清事实。对于发行人目前已经发生或存在，并且在发行申报时需要披露的行为 或事实（如历史沿革，报告期内的关联交易，董事、监事和高管变化等），也应进行详细的核查验证；但对于不存在法律瑕疵，至发行申报时可能会发生较大变化并且需要按照最新情况披露的事项（如发行人的业务合同，商标、专利等资产），此阶段仅需要掌握其基本情况。

此阶段的调查方式以书面审查及与发行人、保荐人、会计师进行沟通为主，但必要时，应采取对相关方进行访谈、实地查验、询证等方式作为补充。律师应根据中国证监会有关规定和事务所规则的要求开始着手工作底稿的编制。调查工作结束后，经办律师应对《核查验证计划》的落实情况进行评估和总结，确定下一阶段的尽调工作安排。

经办律师同时应完成《尽职调查报告》的起草，并提交主管合伙人及团队其他成员审阅和讨论。《尽职调查报告》应包含项目各方面的基本情况、初步结论、存在的法律问题及处理意见等内容。报告是未来律师起草法律意见书和律师工作报告的基础，对于以后可直接引用的内容格式上应尽量保持一致。

三、与各方讨论确定重组方案和法律瑕疵规范方案，并协助实施方案

基于律师及其他中介机构的尽职调查，各中介机构与发行人共同讨论并确定发行人的股权架构、业务及资产的重组方案，以及其他法律瑕疵的规范方案。

经办律师根据方案实施的需要，起草有关法律文件，协助发行人办理相关法律手续。律师应积极参与方案的实施过程，就操作步骤和注意事项等给予发行人明确指导，以保障方案得以顺利实施。部分法律瑕疵对发行人改制不构成实质性影响的，可不要求必须在改制前完成规范工作。

经办律师应根据方案实施情况，相应更新《尽职调查报告》，并取得有关文件资料作为工作底稿。

四、开展发行人改制阶段的工作

此阶段律师的主要工作内容应包括：

1.以书面形式就改制工作的基本程序向发行人作出介绍，与发行人、其他中介机构讨论确定具体的时间安排（包括改制基准日、文件签署日期等）； 2.与发行人、其他中介机构讨论确定发行人改制后的股本设置，董事、监事和高管的人员安排，高管的范围等重要事项；

3.起草改制有关的法律文件（如发起人协议、股东会决议、章程等），并与发行人、其他中介机构讨论定稿；

4.起草发行人改制后法人治理有关的制度文件（具体范围按照惯例及保荐人的要求确定），并与发行人、其他中介机构讨论定稿； 5.协助和指导发行人办理报批手续（如需要）和工商登记手续； 6.起草创立大会文件，就创立大会的会议程序安排对发行人进行指导； 7.审核拟新选聘的董事、监事、高管的简历和任职资格。

对拟选聘的董事、监事、高管的核查，应注意该人士是否存在《公司法》等规定的禁止任职的情形，还要注意是否存在其他不恰当情形（如为公务员、重要客户的控制人）。经办律师应与上述人士进行面谈并取得其作出的声明，向其工作单位人事部门进行查询或函证。

经办律师应根据发行人改制情况，相应更新《尽职调查报告》，并取得有关文件资料作为工作底稿。

五、就发行人进行私募开展相关工作

在发行人的私募工作中，如果发行人亦委托IPO经办律师就此提供专项法律服务，经办律师应按照私募项目的操作标准开展相关法律顾问工作，该业务不属于本指引关注范围。如果发行人没有委托IPO经办律师提供专项法律服务，在此情况下，经办律师应根据IPO的审核要求，主要对以下事项进行查验并向 发行人提出意见或建议：

1.投资人及其背后的个人股东身份是否存在法律瑕疵，是否存在利益输送或有重大嫌疑，是否存在股权代持；

2.投资文件是否存在违反法律法规的内容，是否会导致发行人的股权结构出现不确定性，是否会对实际控制人与发行人之间控制关系的稳定性、发行人重大事项决策的形成机制产生不利影响；

3.如私募投资以股权转让方式操作，转让方是否已履行缴税义务。

发行人的私募工作在改制前、改制后均可以操作，但律师应予关注的事项没有实质性差异。

经办律师应根据发行人私募开展情况，相应更新《尽职调查报告》，并取得有关文件资料作为工作底稿。

六、就发行人实施股权激励开展相关工作

对于发行人打算在发行上市前实施股权激励计划的，经办律师应与发行人（或实际控制人）进行充分的沟通和讨论，提示需要注意的事项，协助确定方案及起草相关的文件。经办律师应根据IPO的审核要求，重点关注以下事项：

1.激励对象是否为发行人员工，是否存在利益输送或有重大嫌疑，是否存在股权代持；

2.激励方案及相关文件是否存在违反法律法规的内容，激励对象持有的股权是否存在较大不确定性；

3.激励方案实施中相关方是否需承担纳税义务。

发行人实施股权激励在改制前、改制后均可以操作，但律师应予关注的事项没有实质性差异。

经办律师应根据发行人股权激励计划实施情况，相应更新《尽职调查报告》，并取得有关文件资料作为工作底稿。

七、协助发行人在改制后规范运行及完善相关手续

发行人改制完成后，经办律师应配合保荐人对发行人相关人员进行证券和公司法律辅导，协助发行人起草、制定有关的法人治理制度，并且要具体指导和督促发行人相关机构和人员依照公司章程和法人治理制度开展运作和履行职责（包括指导发行人制作三会文件、开展会议组织安排工作）。另外，经办律师应提示发行人尽快完善有关法律手续，为下一步申报工作做好准备。

此阶段应提示发行人注意及完善的事项主要包括（尽可能以书面形式提交给发行人）：

1.办理各项资格证书、产权证书、认证文件的更名手续；

2.办理即将到期证书的展期手续，按时缴纳年费；办理即将到期租约的展期手续，提前做好安排；

3.加强经营管理，防止出现污染、安全、消防、产品质量等事故和重大行政处罚、诉讼、仲裁案件；注意处理好劳资关系和消费者关系，防止出现群体性事件；注意处理好与媒体的关系，避免出现媒体曝光事件； 4.在进行重大决策或关联交易时，应履行相应的法律程序，并及时与中介机构进行沟通；

5.在申报基准日之前，对大额资金往来、委托理财、对外担保、证券及衍生品投资等不规范或风险事项进行清理；

6.对公司网站和其他对外宣传材料进行清理，避免出现不符合实际情况的内容；

7.办理国有股权管理界定和国有股减持的批复手续（如涉及国有股）。

经办律师应根据上述情况，相应更新《尽职调查报告》，并取得有关文件资料作为工作底稿。

八、开展最后申报阶段的工作

最后申报阶段的工作内容主要包括：

1.完成全部尽职调查工作，取得所有与律师首次申报文件相关的底稿资料并整理归档；

2.起草法律意见书、律师工作报告等以律师名义出具的文件； 3.起草发行上市决议、章程草案等文件，协助发行人准备申报文件； 4.审阅和讨论招股说明书及会计师报告；

5.协助发行人处理各方面涉及的法律问题和完善法律手续，起草有关法律文件。

最后申报阶段的工作量大，特别是一些较复杂的项目，千头万绪，而且时间很紧，因此经办律师需要合理进行各项工作安排，将工作任务分解，通过项目组成员间的分工与协作，并按照轻重缓急次序，有计划、分步骤地完成。

律师工作报告应尽早着手起草。经办律师可在部分章节完成后，及时提交主管合伙人及团队其他成员审阅和讨论。对于律师与其他各方有分歧或疑问的事项，律师应及时将完成的报告内容提交其他各方审阅和讨论。另外，律师在起草工作报告过程中，应注意查阅12号编报规则的具体要求，不能只根据过往项目的模版。

律师在审阅招股说明书时，应注意核对招股说明书引用法律意见书和律师工作报告的内容及披露的事务所信息。

此阶段的尽职调查工作应采取一切必要及合理的方式进行，而且要取得符合要求的文件资料作为工作底稿。涉及到需要向政府机关、外部单位或个人进行调查的，应提前安排；对于在申报前仍有可能出现变化的重要事项（如发行人的业务合同，商标、专利等资产），应特别在接近申报日期的时点进行复核或与有关方进行最后核对和确认。另外，在申报前，还要取得发行人关于其已提供的文件 资料、已披露的各项信息真实性的整体确认。如在调查中出现无法查验清楚的事项，经办律师应及时提交主管合伙人评判。

结语

本流程指引仅是依据IPO项目的一般情况而编制，而且亦未能涵盖IPO项目中的很多具体细节内容。在具体项目中，经办律师应在参考本指引的基础上，根据实际情况对工作流程进行合理安排。

在项目操作过程中，律师应养成良好的工作习惯，及时做好工作记录，保留好各种工作过程文件。项目首次申报后，律师应尽快整理完成工作底稿，主管合伙人应及时对工作底稿进行查验和作出指导。

二○一一年四月十一日

第三篇：担保公司业务流程(业务指引)

《担保公司业务流程》

第一章总则

第一条为保证担保业务的规范化、制度化和程序化，防范和控制担保风险，特制定本业务指引。第二条担保业务应遵守国家的法律、法规，遵循自愿、公平、诚实信用和合理分担风险的原则。第二章担保业务程序 第三条担保业务程序如下：

（一）企业申请

（二）担保受理

（三）项目初审

（四）项目复审

（五）总经理办公会审议通过。单个企业或相互关联企业担保项目金额超过公司实收资本10%（含10%），单笔业务担保期限超过一年的须经公司董事会审议通过。

（六）出具担保意向书

（七）签订担保合同

（八）抵押登记

（九）签订正式保证合同

（十）担保收费

（十一）发放贷款

（十二）保后管理

（十三）代偿和追偿

（十四）担保终结 担保业务程序细化列示：

一、企业申请： 《委托担保申请书》

二、担保受理：

1、《担保项目受理登记表》

2、《业务受理通知书》（代评审费收取通知书）

三、项目初审：

1、《担保项目处理表》

2、《调查报告》

四、项目复审：

1、《项目评审报告》（暂无固定格式）

2、《担保项目评审意见书》（复审期间该意见书依次由主办业务部门、评审部门、主管副总签署意见）

五、总经理办公会评审：

1、《担保项目评审会议纪要》

2、《担保项目评审意见书》

3、《总经理办公会议决议》（办公会成员签署意见）

4、需上报公司董事会审议通过的担保项目，公司董事会评审《担保项目评审意见书》，（董事会成员签署意见）出具《董事会决议》。

六、出具担保意向书： 《担保意向书》

七、签订相关担保合同：

（一）准备空白合同文本

1、《委托保证协议》

2、《抵押反担保合同》

3、《质押反担保合同》

4、《反担保保证书》

5、《财务监管协议》

6、《保证金管理协议》

（二）审核空白文本 《合同审核表》

（三）正式签订合同

1、《合同登记表》

2、《担保费认缴单》

八、抵押登记：

九、与银行签订保证合同： 《保证合同》（银行固定格式）

十、收取担保费

十一、发放贷款：

1、《担保业务联系单》

2、《贷款担保台帐》

十二、保后管理

1、《担保项目检查报告》

2、《担保到期通知函》

3、《担保项目展期（逾期）报告》

十三、代偿和追偿

十四、担保终结：

1、《还贷凭证》（复印件，银行固定格式）

2、《免除担保责任确认表》 第三章担保申请和受理

第四条企业申请担保需填写《担保申请书》，同时应提供下列材料，并对所提供材料的真实性负责。

（一）代管人（担保申请人）应提供的材料：

1、法人营业执照（年检）及法人代码证；

2、法人代表证明书

3、法人代表授权书

4、法人代表及委托代理人身份证；

5、注册资本验资报告；

6、贷款卡及贷款卡回执单；

7、资信证明；

8、公司章程及公司合同

9、借款申请书；

10、申请借款和担保的董事会决议；

11、当期财务报表及近3年的财务报表和经合法中介机构出局的审计报告。报表主要包括：资产负债表、损益表、现金流量表等；

12、与借款用途有关的资料：购销协议、合作协议等；

13、项目可行性报告及主管部门批件；

14、生产经营情况；

15、主要存货、长期投资、固定资产、银行借款明细表，应收账款帐龄分析表和或有负债情况表；

16、其它有关材料。

（二）反担保第三人应提供的材料：

1、法人营业执照（年检）及法人代码证；

2、法人代表证明书；

3、法人代表授权书；

4、法人代表及委托代理人身份证；

5、注册资本验资报告；

6、贷款卡及贷款卡回执单；

7、资信证明

8、公司章程及公司合同

9、当期财务报表及近3年的财务报表和经合法中介机构出局的审计报告。报表主要包括：资产负债表、损益表、现金流量表等；

10、主要存货、长期投资、固定资产、银行借款明细表，应收账款帐龄分析表和或有负债情况表；

11、其它有关材料。

（三）反担保方式为抵押或质押应提供的材料：

1、抵押物、质物清单；

2、抵押物、质物权力凭证

3、抵押物、质物评估资料；

4、保险单；

5、董事会同意抵押、质押的决议；

6、抵押物、质物为共有的，提供全体共有人同意抵押的声明；

7、抵押物、质物为海关监管的，提供海关同意抵押或质押的证明；

8、抵押物、质物为国有企业，提供主管部门及国有资产管理部门同意抵押或质押的证明；

9、其他有关材料。

（四）注意事项

1、提供的材料除复印件外，同时应提供原件备验；

2、提供的材料复印件要加盖公章；

3、法人代表授权委托需法人代表亲笔签字授权；

4、公司受理人可根据担保项目和企业的实际情况进行删选和添加。

第五条公司融资担保部项目经理负责项目受理，核实顾客提交材料的完整性和真实性，审理受理条件，提出受理意见。对符合担保条件的项目正式受理，建立顾客档案及档案编号，登记《担保项目受理登记表》。《担保申请人材料清单》、《反担保人材料清单》及按材料清单提供的材料作为《担保申请书》的附件，经公司担保受理人和项目负责人审核签字后归档。

第六条担保受理条件

（一）具备企业法人资格并已经通过年检；

（二）依法经营，经营范围符合国家政策；

（三）基本具有偿还借款的能力，并能提供反担保措施

（四）原则上对单个企业或相互关联企业的丹保金额不超过我公司自身实收资本的10%，特殊情况须经公司董事会审议通过；

（五）申请担保额不超过该企业有效净资产的70%；

（六）该企业资产负债率不超过70%。第四章担保项目初审和实地调查

第七条公司融资担保部根据人员和业务量的实际情况，确定第一调查人和第二调查人。第一调查认为项目负责人，负主要调查责任，第二调查人协办。

第八条项目初审主要是通过资料审核和实地调查，获取担保项目、项目承担企业及反担保人真实、全面的信息，通过综合分析、比较、评价，形成最后综合性的评定和结论即《担保调查报告》。

第九条资料审核是项目初审的开始阶段，是对申请担保企业提供的资料、信息进行搜集、整理和审核，以确定这些信息的有效、完整和真实性。信息不仅来源于企业，还应从其他途径，如与企业和项目有关的管理部门、金融部门、财税部门、供应商、用户登出获取。对上述材料、信息审核过程中需要进一步明确、补充、核实之处体积发现的漏洞、疑点既是下一步进行实地调查的重点。第十条资料审核要点

第十一条项目初审过程中，部门负责人、项目负责人与协办人（至少双人下户）应到借款人和反担保人及有关部门进行实地调查，实地调查至少要进行一次。公司负责人根据具体情况参与调查。

（一）按“清单”要求提供的材料是否齐全、有效、要求提供的原件是否为原件，复印件是否和原件一致，复印材料是否加盖公章。各种文件是否在有效期内，应年检是否已办理手续；

（二）有关各文件的相关内容要核对一致，逻辑关系要正确，通过对企业成立批文、合同、章程、董事会决议、验资报告、立项批文、可研、资信等级、环保及市场准入等具体文件的审核，了解借款人（担保申请人）和反担保人是否具备资格、合法合规。

（三）财务报表是否由会计师事务所出具了审计报告，是否是无保留意见报告，初步分析财务状况，记录疑点，提便实地调查核实。

（四）对反担保人提供的文件资料的审核与以上三项基本相同，重点是审核反担保人提供的反担保措施是否符合《担保法》河有关法律法规（如房地产、土地、海商）及有关抵押登记管理办法的规定，抵押物、质物、的权属（权力凭证）是否明晰。

进行实地调查前，要列出调查提纲，明确调查目标，提保证调查的质量和效率。第十二条实地调查要点：

（一）访问企业、会见有关当事人，了解企业和项目背景、市场竞争范围销售和利润、资源的供应等情况；弄清借款用途合欢款来源；考察企业管理团队的整体素质（文化程度、主要经历、技术专长、经营决策、市场开拓、遵纪守法等方面），了解主要领导人的信用状况和能力；

（二）对需进一步核实的材料，要求企业提供原件核对；

（三）考察主要生产、经营场所，通过走、看、问，判断企业实际生产、经营情况，印证有关资料记载和有关当事人介绍的情况；

（四）对财务报表的调查审核，应根据企业的实际情况，主要调查核实以下内容：

1、解企业的主要会计政策，是否按会计准则记账；

2、企业的财务内部控制制度是否完备并有效执行；

3、通过采用抽查大项的方式，审核企业是否坐到了帐彪、帐帐、帐证、帐实四相符，核实资产、负载、全已是否有虚假；

4、有保留意见的审计报告的保留意见部分；

5、企业的或有损失和或有负债情况。

（五）察看抵押物、质物。以房地产抵押的，要察看、了解抵押物的面积、用途、结构、竣工是检、原价和净值、周边环境等；以动产抵押、质押的，要察看、了解抵押物、质物的规格、型号、质量、原价和净值、用途等；以汇票、本票、债券、存款单、仓单、提单等出质的，要察看权力凭证原件，辨别真伪，必要时请有关部门鉴定。

第十三条综合分析是在核实资料和实地调查的基础上，对已经获取的信息进行综合判断、分析、比较、何评价，主要有以下几个方面：

（一）分析、判断借款人（担保申请人）的主体资格、清偿债务意愿及是否能严格履行合同条款；

（二）分析经济环境对担保项目和项目承担企业的影响，主要包括：项目产品在行业中的地位，产品经济寿命期，技术、工艺现金程度，市场结构和市场竞争能力，市场风险程度及政府的管制程度等；

（三）分析借款人的还款能力。通过财务分析和现金流量分析，掌握借款人的财务状况和偿债能力，预测借款人的未来发展趋势。财务分析的主要内容：

1、偿债能力（财务杠杆比率、流动比率），2、盈利能力（盈利比率），3、营运能力（效率比率），4、资产质量，5、资金结构，6、预测近三年的发展趋势。新近流量分析是预计在未来的还款期间内，是否能够产生足够的先进流量偿还银行借款。

（四）分析反担保人的担保资格和担保能力。重点分析担保方式的可操作性，抵押、质押是否合法和规，与抵押物、质物的流动性相关的语气变现难以程度、交易成本和价格的稳定性和可预见性；

（五）基本风险度分析。

第十四条项目初审结束，项目负责人须向部门提交《担保调查报告》。《担保调查报告》的主要内容：

（一）借款人背景情况；

（二）项目基本情况；

（三）市场预测及销售分析；

（四）财务状况及偿债能力；

（五）借款用途及还款资金来源；

（六）反担保情况

（七）与银行往来及或有负债情况；

（八）综合分析该项目风险程度；

（九）其他需要说明的情况；

（十）调查结论。第十五条项目初审过程中发现企业有不良信用记录、出具虚假资料、违法违规等问题，或企业主动要求撤回担保申请，致使初审工作不能继续进行时，项目负责人应再《担保调查报告》中说明原因，填报《担保项目处理表》，经部门负责人签署意见后报公司主管副总审批。项目负责人将处理结果告知企业。

因企业材料提供不全或企业要求暂缓处理影响项目初审工作的，亦按上述程序办理。

第十六条项目初审工作自正式受理开始，一般应在5个工作日完成，如果超过5个工作日，项目负责人应向部门负责人说明原因，部门负责人向主管副总报告。第五章担保项目评审与决策

第十七条担保项目的评审（详细评审）包括三个环节，即项目初审、项目复审和总经理办公会评审。

第十八条项目初审工作结束后，项目负责人将企业提交的各项资料和《担保调查报告》提交融资担保部，部门负责人组织人员对上述资料进行评审。

部门评审的重点是项目资料和《担保调查报告》。部门审核的主要内容有：

（一）项目资料的真实性、完整性、正确性；

（二）对反担保措施提出意见；

（三）对企业的保身资料从法律角度加以审核；

（四）对项目的风险度进行评价；

（五）对企业的财务状况进行评价。

评审意见和结论填写《担保项目评审意见书》得一至七项。（见附件）评审一般应在3个工作日完成。

第十九条部门评审完毕后，将《担保项目评审书》连同其他资料一并提交评审部评审。项目评审部在不接触贷款企业的情况下会同公司计划财务部、律师对项目进行综合公正的分析，并形成评审意见报主管副总审核。

第二十条公司总经理办公会暂时承担公司项目评审委员会职责，成员由公司总经理、副总经理、各部门负责人组成，主任委员有公司总经理担任。评审会议参加人员：

（一）经理办公会全体成员；

（二）项目负责人和协办人；

（三）办公会认为须参加的人员。第二十一条会提评审工作程序：

（一）融资担保部门至少在会议召开前2天，将会议内容（包括：担保调查报告等相关项目资料）提交参加会议人员并通知具体开会时间；

（二）会议由主管副总负责召集，参加会议人员必须按时参加会议，因也属情况不能出席时，必须事先向公司总经理请假。肉参加会议人员未达应参加会议人数的半数，则会议改期进行；

（三）项目负责人报告项目调查情况和初审意见，协办人作补充说明；

（四）部门负责人报告部门审核意见；

（五）参加会议人员质疑，调查责任人和协办人答疑；

（六）参加会议人员从合法性、安全性、效益性等方面对项目进行综合分析并提出具体评审意见；

（七）公司总尽力综合与会大多数人的意见后提出总结性评审意见；

（八）会议评审采用签字表决制，参加会议评审人员须在《担保项目评审书》的第十项明确填写“同意”或“不同意”并签字，不得弃权，三分之二以上的评审人员同意实为项目评审通过。第二十二条担保审批权限（包括担保额度、担保期限、担保玉器、担保展期及撤保的审批）：单个企业或相互管理企业担保金额低于公司实收资本10%，但比担保业务期限一年以内（含一年），由公司董事会授权公司法人代表全权办理，超出授权范围的须经公司董事会审议通过，审批意见天道担保项目评审意见书的第十一项（见附件）

第二十三条对部门审核、会议评审中被否决的项目，决策机构（决策人）质能做“不同意担保”或“进行复议”的决定，而不能做“同意担保”的决定。

第二十四条会议由办公会指定专人记录，内容包括会议的时间、地点、出席人员、参加会议人员对项目的意见及公司总经理最后综合意见。会议形成的文书、资料归档保管。第二十五条发生一下情形的项目须进行复议

（一）公司办公会否决（三分之一以上评审人员不同意），但公司董事会决定复议的项目；

（二）多数评审人员质疑，公司总经理认为有必要进一步调查的项目；

（三）自公司批准担保之日起3个月后才办理手续的项目。

复议仅限一次。对复议的项目，资项目初审程序开始办理，如有必要可重新确定第一调查人。第六章担保合同的签订

第二十六条项目正式批准后，有融资担保部发函通知细那股承担企业办理担保手续，通知包括以下内容：公司同意担保的决定、缴纳担保费用的金额、付款期限和方式、办理担保手续应备资料和其他准备工作。发函前项目责任人要确认贷款应行的承贷情况。

第二十七条融资担保部安排专人经办担保合同签约手续，一般情况下项目负责人为合同经办人，签约程序如下：

（一）准备（或拟定）空白法律合同文本，包括借款合同、担保合同、反担保合同及其他须准备的法律文书；

（二）由融资担保部、综合部、法律顾问审核上述合同文本，对需要调整和修改的合同条款应及时与对方当事人协商、谈判，将修改意见填写再《合同审核表》中，保总经理审定；

（三）公司经办人等级《合同登记表》，确定本公司出具合同的编号，填写合同内容并在经办人处签字；

须注意事项：（1）与贷款人签订的《保证合同》中的“其他约定”要注明“俟合同的保证人与借款人办妥抵押登记手续后，保证人以书面形式通知贷款人，贷款人受到保证人的书面通知后，才能向借款人放款”，（2）与抵（质）押人签订的《反担保第（质）押合同》一般情况下，抵（质）押期限要长于借款期限6个月，保险期限要长于借款期限3个月，投保总值不得低于抵押物、质物总值，保单要注明我公司为保险赔偿第一受益人，保单证本须存放我公司；

（四）对填写完内容的合同文本再进行一次审核，方法与本条第（二）向相同；

（五）涉及到股东代表、法人代表、董事会成员、共有人、反担保人（自然人）等签字盖章的情况，当事人必须当面签字、盖章，我公司至少应有二人在现场；

（六）企业签署《担保费认缴单》，一式两份，其中一份交公司财务部门；

（七）法人代表、公司签章。

第二十八条办理完签约手续的项目资料移交综合管理部档案管理员同意管理。中药合同和证件：包括借款合同、保证合同、反担保合同等须单独管理。相关重要文件融资担保部复印留存一份。第七章反担保措施

第二十九条队获得批准担保的企业，必须落实反担保措施，包括财产抵押、财产或权力质押、保证金、企业的保证反担保等，公司根据企业和项目的实际情况，采用一种或几种保证措施。公司原则上不接受保证反担保。

第三十条企业提供抵押物、质押物的范围，按《担保法》的规定执行，并按有关规定办理抵（质）押登记手续。第三十一条项目负责人负责准备抵（质）押等级资料和办理抵（质）押登记手续。抵（质）押等级资料包括：主合同、保证合同、抵（质）押合同、抵（质）押登记部门要求提供的其他资料等。办理完抵（质）押登记手续后，应取得抵（质）押登记部门发放的《他项权利证书》或经抵（质）押登记部门签章的《抵（质）押登记表》等证明文件。

第三十二条用不动产抵押，抵押率（按净值计算）不高于70%；动产抵押率（按净值计算）不高于50%；动产质押率（按净值计算）不高于50%；股权、债券等权力质押，质押率（分别按投资额、债券面值计算）不高于70%。第三十三条采用保证反担保措施的企业，必须满足一下条件：

（一）必须具备《担保法》规定的担保资格；

（二）资产负债率不超过70%；

（三）连续2年盈利；

（四）企业资信和经济实力要优于借款企业；

（五）企业在承保期必须参加保险。

第三十四条办妥抵（质）押登记手续后，经办人填写一式两份《担保贷款联系单》，联系单上注明“已经与借款人办妥抵（质）押登记手续，请承贷银行见此通知后为借款人放款”字样，保总经理签批后送承贷银行，银行经办人签章后可为企业放款，督促企业缴纳担保费。经办人将一份《担保贷款业务联系单》（银行经办人签章）和银行借款借据的复印件存档。第八章担保收费

第三十五条担保收费执行国家规定的标准，并根据具体情况确定优惠费率。

第三十六条公司担保费率（年率）按贷款担保额度的2~5%收取，同时时项目具体情况收取贷款额度的10%风险准备金。第三十七条担保费原则上映在借款合同生效之日一次性收取或从风险准本金中计提。若逾期支付，按日万分之五加收滞纳金。

第三十八条企业在签署《担保费认缴单》时，要让企业确认担保费率和担保费金额。担保费由融资担保部负责计算和催缴，公司财务部门负责核实和收款。公司财务部门收到款项并在《担保费认缴单》上签字后，将《担保费认缴单》退担保部存档。

应交担保费的当日，融资担保部和公司财务部门有关人员必须填制《担保费收缴确认表》，将交费情况确认后保总经理核准。

第九章担保项目管理

第三十九条担保项目后期管理（保后管理），是指自承贷银行向企业放款致担保终结的过程的管理，保口担保项目检查、展期项目和与期项目及撤保项目的处理等。

第四十条担保项目的检查由融资担保部会同评审部共同负责，每个部门派出1人组成检查小组。检查前要制定检查计划，报主管副总经理审批。

保后检查分日常检查和重点检查。日常检查是根据企业的实际情况，如担保金额、担保期限、反担保措施、风险等级等确定检查频率，日常检查至少每个季度要进行一次。重点检查石对借款封闭管理的项目、认为风险较大的项目及其他须也别关注的项目进行部定期检查或全程跟踪。

检查完毕后，检查人员须填写《担保项目检查表》禀赋检查报告和要求企业及有关部门提供的资料，保总经理签批意见后与有关资料一并归档。第四十一条保后检查的内容：

（一）企业是否按借款合同规定支付利息；

（二）债务人生产经营和财务状况；

（三）反担保措施中是否发生了新的不利因素；

（四）风险计量和总结（贷款的五级分类）；

（五）其他须说明的情况

第四十二条检查人员在检查中发现企业存在较大问题，须当日向部门负责人口头报告，部门应在2日内将存在问题和处理意见书面报告主管副总经理。

对发现的重大问题，部门负责人应立即报告总经理，总经理认为有必要时，可召集有关人员进行专题讨论并提出相应的对策及措施。

第四十三条对所有担保项目，在担保到期日之前30日，由融资担保部填制《担保到期通知函》，通知项目承担企业。第四十四条每月月末前，融资担保不合项目评审部应向总经理提交当月《逾期项目统计表》和《担保项目检查表》。第四十五条需要展期的担保项目，企业须在该担保项目到期前20日向我公司提出担保展期书面申请。融资担保部负责调查担保展期的原因，提出处理意见，填写《担保项目展期（逾期）报告表》，报主管副总并总经理审批。对展期项目的担保须按照新项目的担保程序办理。

第四十六条对逾期的担保项目，由融资担保部写出检查报告，提出处理意见，填写《担保项目展期（逾期）报告表》，保总经理审批。

对逾期担保项目的处理意见包括：

（一）采用更为可靠的反担保措施；

（二）建议撤保。

对逾期的担保项目按经理办公会评审及审批权限办理。第四十七条具有下列情形之一的，公司应主动撤保：

（一）担保贷款未按担保申报时的用途使用；

（二）项目承担企业提供虚假资料或具欺诈行为；

（三）公司认为项目承担企业出现重大经营失误或市场、财务状况等方面出现较大潜在风险。

第四十八条项目撤保由融资担保部写出检查报告，提出处理意见，填写《担保项目（撤保）处理表》，主管副总签署处理意见后保总经理审批。

对项目撤保按会议评审及审批权限办理。

第四十九条已经结束的担保项目，应及时办理项目终结手续。担保贷款到期后，融资担保部负责核实贷款本息确已归还，并留存一份放款收回凭证复印件，办理注销抵押等级，将所抵押和保管的原件资料退还企业，填写《免除担保责任确认表》保公司主管副总核准。

担保部将部门管理的档案移交公司档案管理部门。

第五十条项目责任人在办理担保业务过程中，应根据业务进度将完成内容既是录入微机，包括：担保业务动态表，担保项目检查一览表等。第十章债的追偿

第五十一条主债务人未能履行债务，我公司代为清偿后，应依法进行追偿及提起诉讼。第五十二条代偿和追偿方案由融资担保部负责制定并报总经理审定，项目责任人为具体经办人。

对主债务人与我公司签订抵押或质押合同的，可以抵押或质押财产折价或以其拍卖、变卖后的价值冲抵债务。对设定反担保人的，应依法向反担保人追偿，凡担保人拒绝清偿的，应依法对主债务人及反担保人提起诉讼。第十一章责任和罚则

第五十三条项目负责人、部门审核人员、经理办公会评审人员按公司的有关规定承担相应比重的责任。第五十四条因具体原因是公司遭受损失。要追究有关人员责任，并按公司的有关规定进行处罚。第十二章档案管理 第五十五条担保部设兼职档案管理员，负责自担保业务受理至债务追偿完毕整个过程有关文件复印件、资料的整理、立卷和保管工作。

第五十六条担保业务流程中所有有关的文书和资料都在归档范围。归档的案卷要编排次序系统，卷内首页要有材料目录。借阅档案要填写《档案借阅登记表》，部门内部人员之间及部门与部门之间移交档案是要有移交记录，填写《档案移交登记表》。

第五十七条担保项目终止后，融资担保部将档案移交给公司档案管理部门。第十三章附则

第五十八条本业务指引如与国家法律、法规不一致时，应作相应修改和调整。第五十九条本业务指引由本公司负责解释。第六十条本业务指引经公司董事会批准后施行。第六十一条本业务指引自2004年4月1日起施行。

第四篇：快消品基本业务流程

上海味多调味品业务流程

 零售终端 拜访流程

零售终端拜访和管理是一个业务主管日常的工作，也是最具有生产力的工作。本资料将这些工作台细分成了各个动作，规范的执行这些动作，你在消费品销售这个领域的技能就一定能行到最大程度的提高。让我们一起来学习，共同进步吧！

准备工作

如果你以为销售工作是从零售终端开始那就大错特错了。战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹药，业务主管也是一样的，出发前就要做好各项准备的工作。

固定路线，按照固定的路线拜访客户。

这项工作通常要使用的工具是《跑店路线安排》和《地略图》。《跑店路线安排》是用来填写一周的固定拜访路线的，《地略图》则是显示各个零售终端在地理上的位置。按照固定路线拜访客户的好处在于，能让客户在固定时间看到业务主管成为一种习惯，这种习惯对于零售终端安全库存的准备也是大有好处的。

合理安排，考虑到地理位置和商店负责人的时间。

动作1中地地略图就是为了合理地安排跑店路线。除此之外，商店负责人的工作时间也是我们需要考虑的。如果我们有新品需要分销、陈列需要改进，这些都需要在商店负责人的工作时间内和他们进行协商。了解他们的工作时间也是在设计拜访路线时的一项重要工作。

电话预约，利用电话提高拜访效率，避免负责人不在。

简单的理货和陈列工作不一定需要负责人在场，但如果是要和商店做一个促销活动的谈判，那你就必须确保负责人在场，光了解负责人的工作时间还不够（因为可能出现调休、病假等等意外情况），你还需要事先电话预约一下，这个动作一是确认时间，二是表示对对方的尊重。

设定拜访目标

有目的地跑店是一个业务主管良好工作习惯的表现。我们不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，拜访前你要带好上次的拜访记录和陈列进度表，并且明确这次的拜访目标。你的目标是要分销新的SKU？还是增加陈列面？这些都是必须在拜访前明确的。目标设定还需要明确最高目标和最低目标。谈判是一个计价还价的过程，你所得到的东西总是会低于你所提出的要求。但是如果你不懂得设定目标，你就无法去评估你究竟是做了一个成功的谈判还是失败的谈判。在明确了拜访路线和拜访目标之后，接下来要做的事就是准备好你的销售工具。

目标准备，根据目标准备适当的工具和数据

根据拜访目标，你要带好随身携带的工具和数据。如果是一个新的促销活动，你就要检查是否带足了这个促销活动所需的POP、陈列道具。促销品有不有忘记？如果是分销新的产品，你有没有带上样品、新产品的介绍或者是宣传单面？如果你的目标是需要扩大陈列面，你就要带上你的销售数据。通常强势品牌扩大陈列面——对于固定货架来讲，其实就是挤压竞争对手的空间——手法是通过计算自己品牌陈列面的增长为商店所带来的利润。而通常弱势品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供专柜费、陈列费等等方式为反击强势品牌。而商店，无非是在销量*毛利率、陈列费之间衡量究竟是扩大还是缩小某个品牌的陈列面。

带齐销售资料

现在，你要开始检查你的销售包了。你的销售包外面印着公司的LOGO，这是每一位专业主管所要珍惜的荣誉，我们是为了这个品牌而战的。看看你的销售包是否保持了清洁？记住，销售包的形象也是你个人形象的组成部分，更代表了公司的形象。

现在开始检查销售包内的物件。《销售代表跑店路线安排》：你要检查的是，今天是否按照计划执行了跑店路线。

价格表和建议定货单：价格表是指给零售终端的价格，千万不要把给经销商的价格表给了零售终端。建议定货单则是指零售终端的要货记录。

定单：当然，做销售的必须保证你有足够的定单。

POP：业务主管要注意的是，在零售终端的POP需要及时更新，国为每个促销周期或者是新产品上市期间，都有不同的推广和促销的重点，POP要配合这一变化。因此，销售包里的POP应该是最新的，以便零售终端的及时更新。

各种文具：再检查一下，你是否有足够用来张贴POP或者掀起价格标签的双面胶？是否有清洁的用来擦拭产品和货架的抹布？另外，你还别忘记带上你的笔、笔记本、名片、剪刀和计算器。一个都不能少。

好了，你已经准备地足够充分了。现在，打点起精神，出发！

自我介绍

仪容仪表

跑店的业务主管通常不穿西装，但是，你的仪容仪表必须要做到整洁。如果公司有统一的业务着装，那么你就统一；如果没有，你也不能降低对整洁的要求。

记住一点，整洁的穿戴仅仅是一方面，你还要做到面带微笑，表现出你的亲和力。微笑能让你拉近和客户之间的距离，也能让你给人留下更好的印象。

找到关键人物

如果你今天的工作目标是需要和人打交道。那你就要首先找到那些真正能做决策的人。记住，表现出你的自信，你的自信会感染你的客户。

介绍自己

如果是一家新店，或者你是刚刚开始销售业务，就需要和负责人主动的介绍自己，介绍公司以及交换名片。记住，零售终端的负责人可能记不住你的名字，但是对一个优秀业务主管的最起码要求，是别人能记得住你所工作的公司的品牌。我再次强调这点，品牌就是的品牌。

我们要捍卫我们的品牌，就像捍卫我们自己的荣誉！

好了，现在开始，正式进入零售终端内的各项操作。

观察商店

10、店内商店

建议你从主要通道逐渐走近自己的产品陈列区。当然你可以走捷径，但遗憾的是大多数消费者通常不是如此。

首先你要了解的是店内的经营状况。在过去的一年半时间内，中国至少有150家家型连锁超市倒闭，商超的信用安全问题已经是个必须提到议事日程的话题，而对零售终端的信用控制是首先要从业务主管做起的。尽管也有不少一夜之间倒闭的超市，但是，更多的超市倒闭前还是有其征兆：陈列面稀稀拉拉、强势品牌断货、生鲜柜台几乎见底（生鲜产品几乎都需要现款）、在炎热的夏天堆地上摆放的不是饮料而且保健品，这都是一个超市倒闭前的败相。

但如果竞争对手陈列面摆放丰满，你的经销商却对你说超市信用有问题，你就需要打个问号了，是他们资金不够做不了超市？还是根本就是他的业务员结款的能力有问题？

11、留意竞争对手

看看竞争对手最近又干了点什么？做主题堆头了？买专柜货架了？上了海报？它们的陈列面是缩小还是扩大了？把它们统统记录下来，向你的上司汇报，以便在第一时间做出反应，伺机打击它们。

12、查看自己的产品

现在开始查看我们自己的产品。我们的各个系列产品是否达到了公司所要求的分销标准？如果没有，计划好你的分销计划。

我们的陈列是否达标？如果没有，也做一下你的陈列改善计划。

我们是否做到了区域化陈列？记住，区域化陈列可以最大程度地发挥导购效能，同时公司区域化陈列就能更多地提高我们的销售额。

我们的陈列位置如何？是否在人流量最大的地方，或者摆放在了黄金陈列货架上？

再看下价格标签，超市的价格有没有按照公司的要求执行？便宜还是贵了？促销价格有没有到位？或者是承诺的价格变动是否已经得到了执行？

再观察一下我们在商店内使用的POP、折页、卡片是否过期或者是被竞争对手损坏了？

不要气愤于竞争对手对这些物品的损坏，我们重新再做好它。零售终端就是各个品牌一场没有硝烟的战争，不断地重复这些销售的基本动作，这就是一个业务主管的生活，也正是你自己的选择。

13、FIFO原则

我们有多少产品是因为没有做到先进先出（FIFO）而在零售终端里变成过期货的？记住，断货和不做先进先出对业务主管而言，都是犯罪的行为，都是对我们光荣的“业务主管”的称呼的最大侮辱。

养成习惯，依次把日期旧的产品摆放在货架前面，把新鲜的产品放在后面，先进先出！

你还要注意检查货架和库房的产品是否有监期品或者是过期的，对于这些产品，要记得及时撤换下货架，或者对临期品做一些促销以便及时清库。

整理货架

14、店内的负责人当然有权对陈列作出调整，但是你也不要小瞧了那些商店里的“小人物”；理货组长、领班，这些人对你的陈列位置也具有决定权。所以，平时的客情关系是相当重要的，但是客情关系是靠吃饭喝酒培养起来的吗？完全错误！这些人通常是给了钱还要被人说成是“傻冒”的人，他们是用来专替商店的人买单的。

客情关系需要频繁的拜访，需要和他们之间的感情沟通。盘存日、货架调整日通常是改动货架位置最好的时间。中国人讲见面三分情，更何况，盘存和货架调整通常都是在深夜进行的，有些甚至一直要干到清晨，所有的优秀业务主管都参与过零售终端的这些工作，你做过没有？你知道为什么你的酒肉茶饭比不上人家的客情了吧！

15、位置

客流量大，明显的位置肯定就是好位置。

请记住：与人眼平视的陈列高度是最好的位置，人眼习惯从左往右看，因此左侧的位置优于中间和右侧。与竞争对手比陈列，五比： A、比系列：陈列的系列，应多而不乱，气势上压过竞品；

B、比排面：排面量要通过各种方式使之最大化；最起码要超过对手； C、比位置：陈列的位置要最显眼，让更多的人看得见；

D、比宣传品：陈列现场的布置要能吸引顾客的眼球，并且美观大方； E、比整洁度：陈列的现场整洁而不凌乱，令人赏心悦目。

16、保持货架占有率

你不仅要获得一个好位置，还需要保证你的货架占有率。最低的水准是你不能低于在零售终端的销售占比。作为强势品牌，你的陈列原则就是紧紧盯住竞争对手，跟着它的陈列，因为它的产品货架前的客流量通常是最大的。这种牛皮糖式的做法叫做“跟随战术”。在单个的零售终端，尽可能使一个单品有更多的陈列面。如：1个单品的洗发水有4个以上的陈列面，才能突出形象，获得大的销售量。

17、做好货架管理

记住，最好的位置一定要摆放最好卖的产品，或者摆放当季的促销或主推产品，并且，你必须保持货架上的货物的丰满，保持有足够的货量，经验表明即使不断货，丰满的货架陈列也比欠丰满的陈列有着更多的销量。

18、区域化陈列

每一个系列的产品要摆放在一起把我们的规格集中摆放！

唯有这样才能最大程度地提高销售效率。快消品的陈列面应该是普通产品陈列面的2-3倍，假设一个陈列面的销售是100的话，2个陈列面的销售量就是123，3个陈列面是140，4个陈列面是154！

19、店内价格管理

在理货的过程中如果变动了摆放位置，千万记得价格标签一定要进行同步调整。所有的产品要保证有相应的价格标签，价格标签要反映准确的价格，并且要做到清晰醒目。对于价格标签上有商店内码的零售终端，你要记录下这个信息。你在零售终端内一般是不能用产品的条形码定货的，有效的定货符号是零售终端的内码。20、合理使用宣传品

哪些是你日常要使用的宣传品？

海报、挂旗、粘巾、插卡、KT板、飘吊物、专用陈列柜、专用堆箱、收银台货架、热点货架、店内促销台„„这些都是你的宣传品。宣传品+陈列的效果是单独陈列销量的1.8倍。

你要使用最新的宣传品，不同的品牌要选择对应的宣传品并且定期更新。把宣传品布置在最能吸引消费者的地方，以便吸引消费者的注意。

21、做促销陈列

前面讲了照普通货架的陈列，如果可能，尽可能在商店内多做促销陈列。

促销陈列能为我们带来以下的好处：

落地陈列 +142% 落地陈列+海报 +160% 落地陈列+海报+物价卡（仅特价）+183% 落地陈列+海报+物价卡（原价与特价）+225%

22、再次做好先进先出

任何时候你都不要忘记，只要动了陈列，就必须按照先进先出的原则摆放产品。

23、清洁产品

现在，拿出你销售包中的抹布，清洁产品和货架。产品的清洁程度，直接影响到了消费者的先购，谁都不愿意买到脏兮兮的产品，无论它的日期多么新鲜。

24、补充产品

经过一番陈列之后，你可能需要再补充一点产品了。记住先进先出的原则，并尽可能多地扩大陈列面。

25、介绍利益

仅仅是自己做啊还不够，你还需要向零售终端的工作人员沟通陈列会为他们所带来的好处，你要让他们相信我们的工作是会为他们带来销量增长的。最后，不要忘记告诉他们，务必要保持我们的陈列，同样，告诉他们保持这样的陈列也是会为他们带来利益的。

好了，陈列和理货的工作做完了，但是，工作并没有就此结束，你今天到店里来，有没有什么新的工作目标呢？

呈示目标

26、重新确定工作目标

根据刚才在店内的工作，你要再次确定你的工作目标。这些目标包括了：卖进新的SKE、扩大陈列面积、进货、开展促销活动、收款、价格变动等等。

27、使用你的销售工具

 你可以让商店看到安全库存已经不足了，需要进货。

利用新产品的宣传资料，向商店推销新的SKU。利用建议定货单，告诉商店我们有更多的产品系列，增加它的进货量。

28、协助零售终端人员定货

新品通常需要采购确定进场后才能定货。已有的产品则可以由零售终端直接下定单。有些零售终端，店内的工作人员就可以直接下定单。我们不仅要在零售终端内协助商店的人下定单，也要透彻地了解整个定单流程，追踪各个环节，以免因为环节的原因出现断货。

29、运用你的销售技巧说服关键人物

要达成你的销售目标——比如做一个促销活动、争销进新品等——总不是一件容易的事情，在这里，你就需要运用你所学的销售技巧与商店进行周旋。不要把客户的拒绝当作是最终的答案，一个优秀的业务主管，永远都要发现拒绝背后的问题。

运用开放式的问题，找到客户的需要！

在客户有异议的时候，保持冷静。

仔细聆听客户的问题，了解清楚。

阐述我们的利益，克服异议。并且要及时发现客户的购买信号，及时的达成交易。销售技巧是一个业务主管的基本功。

好了，经过这些工作，你的销售目标达成了。

那么，还有什么工作落下的没有呢？

行政工作

别忘了，再检查一遍你在店内要做的一些行政工作。30、处理定单

回来后，根据你今天的工作内容，立即处理完你的定单，传给经销商。

31、填写工作日报。认真填写每项内容，在次日上交上级领导

32、填写工作计划

如果今天是星期五，你认真填写下周的工作计划。虽然可能和这周一样跑的是固定的工作路线，但是下周你的上司是不是又安排了新的工作、新的促销活动、新的产品进场了呢？

33、最后，准备下一天的工作

现在，忙碌的一天即将结束了。在这之前，请准备好明天访店前要准备好的一些东西，问一下你的上司明天有没有一些别的工作指示。拿出你的笔记本记录下来，这个工作日就至此结束了。

销售本身其实是件非常简单的工作，但成功的要义就是简单的动作不断重复地做。这些说起来容易，但做起来繁琐的工作，不断不折不扣地重复执行才是我们和竞争对手拉开差距的真正关键所在。

 这才是你，一个永不知疲倦的光荣的业务主管，一个挡不住的销售尖兵！

第五篇：事业单位成本核算基本指引（2019）

事业单位成本核算基本指引

第一章

总则

第一条

为促进事业单位加强成本核算工作，提升单位内部管理水平和运行效率，夯实绩效管理基础，根据《中华人民共和国会计法》以及政府会计准则制度等，制定本指引。

第二条

本指引适用于执行政府会计准则制度且开展成本核算工作的事业单位（以下简称单位）。

第三条

本指引所称成本，是指单位特定的成本核算对象所发生的资源耗费，包括人力资源耗费，房屋及建筑物、设备、材料、产品等有形资产的耗费，知识产权等无形资产的耗费，以及其他耗费。

第四条

本指引所称成本核算，是指单位对实现其职能目标过程中实际发生的各种耗费按照确定的成本核算对象和成本项目进行归集、分配，计算确定各成本核算对象的总成本、单位成本等，并向有关使用者提供成本信息的活动。

第五条

单位进行成本核算应当满足内部管理和外部管理的特定成本信息需求。单位的成本信息需求包括但不限于以下方面：

（一）成本控制。为满足该需求，单位应当完整、准确核算特定成本核算对象的成本，揭示成本发生和形成过程，以便对影响成本的各种因素、条件施加影响或管控，将实际

成本控制在预期目标内。

（二）公共服务或产品定价。为满足该需求，单位应当准确核算公共服务或产品的成本，以便为政府定价机构、有关单位制定相关价格或收费标准提供依据和参考。

（三）绩效评价。为满足该需求，单位应当设置与成本相关的绩效指标并加以准确核算，以便衡量单位整体和内部组织部门运行效率、核心业务实施效果、政策和项目资金使用效果。

第六条

单位应当以权责发生制财务会计数据为基础进行成本核算，财务会计有关明细科目设置和辅助核算应当满足成本核算的需要。

第七条

单位应当建立健全成本费用相关原始记录，充分利用现代信息技术，加强和完善成本数据的收集、记录、传递、汇总和整理等基础工作，为成本核算提供必要的数据基础。

第八条

单位进行成本核算，应当遵循以下原则：

（一）相关性原则。单位选择成本核算对象、归集分配成本、提供成本信息应当与满足成本信息需求相关，有助于成本信息使用者依据成本信息作出评价或决策。

（二）可靠性原则。单位应当以实际发生的经济业务或事项为依据进行成本核算，保证成本信息真实可靠、内容完整。

（三）适应性原则。单位进行成本核算，应当与单位行业特点、特定的成本信息需求相适应。

（四）及时性原则。单位应当及时收集、传递、处理、报告成本信息，便于信息使用者及时作出评价或决策。

（五）可比性原则。同一单位不同期间、相同行业不同单位，对相同或相似的成本核算对象进行成本核算所采用的方法和依据等应当保持一致，确保成本信息相互可比。

（六）重要性原则。单位选择成本核算对象、进行成本核算应当区分重要程度，对于重要的成本核算对象和成本项目应当力求成本信息的精确，对于非重要的成本核算对象和成本项目可以适当简化核算。

第九条

单位可以根据成本信息需求、成本核算对象等确定成本核算周期，并按照成本核算周期等编制成本报告，全面反映单位成本核算情况。

第二章

成本核算对象

第十条

单位应当根据其职能目标、所处行业特点，以及不同的成本信息需求等确定成本核算对象。

第十一条

单位可以多维度、多层次地确定成本核算对象。

第十二条

单位按照维度确定的成本核算对象主要包括：

（一）按业务活动类型确定的成本核算对象。

（二）按政策、项目确定的成本核算对象。

（三）按提供的公共服务或产品确定的成本核算对象。

第十三条

单位按照层次确定的成本核算对象主要包括：

（一）以单位整体作为成本核算对象。

（二）按内部组织部门确定的成本核算对象。

（三）按业务团队确定的成本核算对象。

第十四条

单位为满足成本控制需求，可以以业务活动类型、项目、内部组织部门等作为成本核算对象；为满足公共服务或产品定价需求，可以以公共服务或产品作为成本核算对象；为满足内部绩效评价需求，可以以项目、内部组织部门、业务团队等作为成本核算对象；为满足外部绩效评价需求，可以以政策和项目、单位整体等作为成本核算对象。

第三章

成本项目和范围

第十五条

单位应当根据成本信息需求设置成本项目，并对每个成本核算对象按照其成本项目进行数据归集。

成本项目是指将归集到成本核算对象的成本按照一定标准划分的反映成本构成的具体项目。

单位可以根据具体成本信息需求，按照成本经济用途、成本要素等设置成本项目。

第十六条

单位成本项目的设置，应当与政府会计准则制度中“加工物品”“业务活动费用”“单位管理费用”等科

目的明细科目保持协调。

单位可以根据需要在本条前款规定的成本项目下设置进一步的明细项目或进行辅助核算。

第十七条

不属于成本核算对象的耗费，不计入该成本核算对象的成本。

成本核算对象为业务活动类型的，与单位开展业务活动耗费无关的费用，如资产处置费用、上缴上级费用、对附属单位补助费用等，一般不计入成本。

成本核算对象为单位整体的，单位负有管理维护职责但并非为满足其自身开展业务活动需要所控制资产的折旧（摊销）费用，如公共基础设施折旧（摊销）费、保障性住房折旧费等，一般不计入成本。

第十八条

为满足公共服务或产品定价需求开展的成本核算，应当在对相关成本进行完整核算的基础上，按规定对成本范围予以调整，如按规定调减不符合有关法律法规规定的费用、有财政资金补偿的费用等。

第四章

成本归集和分配

第十九条

单位一般通过“业务活动费用”“单位管理费用”等会计科目，按照成本项目归集实际发生的各种费用，据此计算确定各成本核算对象的成本。

当成本核算对象为自制或委托外单位加工的各种物品、建设工程项目、自行研究开发项目时，应当按照政府会计准则制度等规定分别通过“加工物品”“在建工程”“研发支出”等会计科目，按照成本项目归集并结转实际发生的各种费用。

第二十条

单位应当根据成本信息需求，对具体的成本核算对象分别选择完全成本法或制造成本法进行成本核算。

完全成本法，是指将单位所发生的全部耗费按照成本核算对象进行归集和分配，计算出总成本和单位成本的方法。成本核算对象为单位整体、主要业务活动的，可以采用完全成本法。

制造成本法，是指只将与产品制造或业务活动有联系的费用计入成本核算对象，不将单位管理费用等向成本核算对象分配的方法。成本核算对象为公共服务或产品、项目、内部组织部门、业务团队的，可以采用制造成本法。

第二十一条

单位所发生的费用，按照计入成本核算对象的方式不同，分为直接费用和间接费用。

直接费用是指能确定由某一成本核算对象负担的费用，应当按照所对应的成本项目类别，直接计入成本核算对象。

间接费用是指不能直接计入成本核算对象的费用，应当选择合理的分配标准或方法分配计入各个成本核算对象。

第二十二条

单位应当根据业务特点，按照资源耗费方式确定合理的间接费用分配标准或方法。

间接费用分配标准或方法一般遵循因果关系和受益原

则，将资源耗费根据资源耗费动因分项目追溯或分配至相关的成本核算对象，如根据工作量占比、耗用资源占比、收入占比等。

同一成本核算对象的间接费用分配标准或方法一旦确定，各期间应当保持一致，不得随意变动。

第二十三条

单位应当根据其职能目标确定主要的专业业务活动，作为基本的成本归集和分配的对象。

第二十四条

单位内直接开展专业业务活动的业务部门所发生的业务活动费用，如直接开展专业业务活动人员的工资福利费用、开展专业业务活动领用的库存物品成本、业务部门所使用资产的折旧（摊销）费用等，应当区分直接费用和间接费用，归集、分配计入各类业务活动等成本核算对象。

第二十五条

单位内为业务部门提供服务或产品的辅助部门所发生的业务活动费用，应当采用合理的标准或方法分配计入各类业务活动等成本核算对象。

辅助部门之间互相提供的服务、产品成本，应当采用合理的方法，进行交互分配。互相提供服务、产品的成本较少的，可以不进行交互分配，直接分配计入各类业务活动等成本核算对象。

第二十六条

单位本级行政及后勤管理部门开展管理活动发生的单位管理费用，如单位行政及后勤管理部门发生的人员经费、公用经费、资产折旧（摊销）等费用，以及由单

位统一负担的费用，可以根据成本信息需求，采用合理的标准或方法分配计入相关成本核算对象。

第二十七条

成本核算对象为公共服务或产品的，可以合理选择品种法、分批法、分步法等方法进行成本核算。

第五章

附则

第二十八条

行业事业单位（如医院、高等学校、科学事业单位）的成本核算具体指引等，应当由财政部遵循本指引制定。

第二十九条

行政单位、参照执行政府会计准则制度的非行政事业单位主体开展成本核算工作，可以参照执行本指引。

生的制造费用在开工月份第三十条

本指引由财政部负责解释。

第三十一条

本指引自2021年1月1日起施行。