教你怎样销售保健品的几种方法_中国会销网（精选5篇）

第一篇：教你怎样销售保健品的几种方法_中国会销网

教你怎样销售保健品的几种方法_中国会销网

很多企业或商家卖保健产品时，高成本宣传，大价钱冲销量，客户蜂涌而至，但劲头一过，商家仿佛人间蒸发，对客户不理不睬，这么做不啻于切断了自己的持续发展之路。

要知道，客户与商家虽然是由利益纽带牵在一起，但情感也是一条很重要的纽带，一些细节的疏忽往往会导致客户的流失。比如，推销时一味鼓吹自己产品的长处，不会点到为止地指出，还有需要改进的地方；不能按时兑现承诺，客户感觉不受重视„„海底捞的味道真是火锅中最好的吗？多少人去海底捞“吃的是餐饮”？网上一度火热的一句话“宇宙无法阻挡的海底捞”，就是用热情留住了一批批顾客。同样是消费，谁不愿意享受春天般的温暖？同样的价格，顾客当然愿意有物质和精神的双重享受。

保健品市场营销手段之多样，堪称市场营销的一道独特风景线。广告营销、概念营销、体验营销、会议营销、服务营销、数据库营销，网络营销等营销模式都曾成就了很多企业，然而很多企业红火一阵后，就消声匿迹！市场上运作几十年的品品牌屈指可数。保健品专卖店作为保健品行业的一种终端操作形式，如何经营好专卖店，特别是做好专卖店的市场启动，是很多保健品经营者关心的议题，下面就谈谈市场上三种市场启动方式：

一、最常规的模式：书籍+报纸、单页

（一）适合对象:无媒体关系资源，资金实力一般，无太多营销经验者

（二）利弊分析：

1、优势分析

（1）养生保健系列丛书从中医理论、养生常识和常见慢性病症的中医解读与中医调养等方面详细阐述，内容紧密围绕养生理念、养生产品开发理念、产品养生功能与需求人群紧密对应编制，可以达到深度沟通的效果，具有很强的专业说服力，对帮助引客进店、促成销售具有很好的作用。

（2）养生系列报纸，以报纸的形式把中医养生常识、慢性病调养案例故事演绎出来，宣传内容的可读性，提高宣传效益；

（3）通过活动宣传造势，利用较低成本达到宣传品牌、扩大知名度、宣传企业文化，并实现一定的销售；

（三）指导意见：

1、开业前：

（1）推广方式：广覆盖，深度教育、活动吸引新顾客进店。

（2）操作方式：

A．结合门店开业时间，组织促销活动和养生讲座，为门店开业宣传造势，实现开业即周边人群都知道的目标。借助开业时的人气，实现品牌文化、养生理念教育和销售的双重目的，为门店的营业创造一个开门红。

B．通过活动单页的大范围派发，通过宣传单页上的开业活动的大力促销、讲座和案例激发潜在目标人群参与的积极性，实现到店人数和销售的大突破。

C．通过免费派发书籍，起到深度教育顾客的目的，扩大品牌宣传和品牌影响，吸引顾客到店消费；

2、营业中：

（1）推广方式：高密度、广覆盖、深度教育、活动吸引顾客到店；

（2）操作方式：

A．结合不同季节、不同时段及或不同节假日，组织促销活动和养生讲座，并设有符合当地风俗文化特色和中医文化的礼品或赠品，将活动内容及主题设计制作成宣传单页，通过单页派发，送达目标受众，吸引顾客到店了解与消费；

B．通过养生保健系列报纸的大范围和高密度的派发，宣传品牌的知名度和品牌影响力，吸引顾客到店；

C．通过免费派发书籍，起到深度教育顾客的目的，扩大品牌宣传和品牌影响，吸引顾客到店消费；

D．做好老顾客的重复购买和未购买顾客的购买服务工作，形成持续稳定的购买，保障门店销售。

二、最有效的模式：书籍+媒体

（一）适合对象：有媒体关系资源，资金实力较强，熟悉媒体操作者；

（二）利弊分析：

1、优势分析

（1）养生保健系列丛书从中医本理论、养生常识和常见慢性病症的中医解读与中医调养等方面详细阐述，这些内容紧密围绕养生理念、养生产品开发理念、产品养生功能与需求人群紧密对应编制，可以达到深度沟通的效果，具有很强的专业说服力，对帮助引客进店、促成销售具有很好的作用。

（2）媒体覆盖面广、受众人群大，影响力大，展现品牌实力；

（3）快速实现大范围的覆盖，建立品牌知名度和影响力；短时间内实现爆发式的增长；

客户离开虽然和价格没有太大关系，但不代表商家可以漫天开价。再好的产品，如果价格过高，超过了客户的购买能力，消费者还是会“忍痛割爱”。想要留住客户，就要有合理的价格，让消费者真正体会到物美价廉。[收起]

第二篇：保健品会销中怎样培养顾客

保健品会销中如何培养铁杆顾客

对于保健品会销企业来说，会销企业的顾客不外乎两类，一类是新顾客，一类是老顾客，而在一个企业上线初期，可能新顾客所占的比例会偏大，可是到了后期，老顾客占用的比例就会增大，并且对于传播好的保健品会销企业文化，塑造保健品会销企业良好社会口碑，积极发挥转介绍效益有着不可比拟的优势。

所以我们想要提升会销企业的销售业绩，很重要的一个方面就是要把握好老顾客。而把握好老顾客，说到底就是做好对老顾客的服务工作，掌握如何对老顾客进行升级管理的方法。那么究竟如何对会员升级呢？

首先我们因该有一套针对会员升级的分类标准： A类：

1、当地权威性人物；

2、有宣传能力的人（包括善于沟通和莫团体成员）； 3对保健品会销企业文化及产品高度认可的人 B类：

1、已经形成购买或转介绍顾客；

2、有较好产品成效反映的顾客 C类：

1、对保健品会销企业认同感不足及对产品持怀疑态度的顾客；

2、产品效果不明显的顾客

根据以上分类标准，借鉴“A、B、C”执行方法对于A类顾客进行长期关切和跟踪服务，确保第一时间掌握其身体、家庭状况以及心理变化和产品需求，通过热心服务建立和保持亲情关系。

如经常家访，为其洗衣做饭，购买日用小商品等，做到让其对服务人员有依赖，对公司有归属，最终让A类顾客成为市场的意见领袖、消费领袖、决策领袖、交易领袖。

对于B类顾客应长期予以关注，运用合理的沟通方式和热诚的亲情服务，宣导会销企业文化，传递公司理念，介绍产品信息，以促使其使用公司产品，进一步发掘转化为A类顾客。

对于C类顾客则要针对性深切沟通，第一时间了解其动态，以免造成对市场及公司的负面影响。深度交流以了解其近期身体反映及产品服用情况，通过咨询专家等给予细致的讲解分析。

对于A类顾客可充分结合公司整体会员制度引导、转化进入理事会，辅助市场进行会员管理，并发挥其市场延伸的功能。

理事会成员就像一个个在专卖店周围永久坚固的据点一样，是对市场的延伸，就好比一个物流配送中心一样，要充分挖掘它的“集散”的功能,“集”是聚集、加工，比如生日会的操作上；“散”分散、辐射，在“转介绍”上尤为重点。

在顾客家里做一场生日会，邀请他们周边的顾客，朋友和亲属，并鼓励和引导他们去转介绍，效果要比我们在店里做生日会好的多。另外也可组织各种“兴趣组”如舞蹈组、歌唱组、棋牌组、戏曲组等升级会员业余生活，增加会员对会销企业的归属感。

对于老顾客的升级维护我们应当做到以下原则：

1细节—细节是决定成败的重要因素，做好工作应该从点滴做起 2执行—方案一旦确定就要坚决执行，做到雷厉风行。

3意识—像对待父母一样对待我们的顾客，用心维护，时常反思我是如何对待自己的父母。也可借鉴以下方法：

1、你去拜访老顾客的时候就要清楚你本次拜访目的，是给老顾客送资料，还是邀请他听课或是上门谈心。

2、拜访老顾客一次就要给他一次惊喜，所以在拜访前要有充分的准备。

3、每周保证1次以上和重点老顾客见面和电话联系。

4、每次见面保证半小时以上的沟通，要虚心请教，要学会聆听。

5、老顾客的要求都是合理的，遇到问题不要直接拒绝，应该学会委婉拒绝。

6、给老顾客一种安全感、亲近感，象对待父母一样对待老顾客。

7、不要欺骗老顾客，自己有错时要承认。

8、健康代表是老顾客的家庭营养师和家庭养生师，每个健康代表要有能力胜任。

9、要求老顾客帮忙时应该委婉要求，如果老顾客不愿帮忙就主动放弃要求。

10、老顾客的几种服务方式要牢牢记住，这是我们健康代表赖以生存的法宝。

11、多听取老顾客的建议，整理出文字交到经理手里。

12、把快乐和健康传递给老顾客，这是健康代表最神圣的职责。

13、多找机会接近老顾客，了解他们的孤独，了解他们的喜怒哀乐、了解老顾客的内心世界。

14、老顾客分类是：A类老顾客30%，B类老顾客65%，C类老顾客5%。

15、尽量少打电话，上门拜访是最好的沟通方式。

16、关心老顾客包括关心老顾客的身体、饮食、休息、居住、家庭、娱乐、爱好、特长等。

17、要让老顾客的家庭成员接受你，不要和他们有陌生感。

18、世界上最好的礼物是微笑，请带着微笑出现在老顾客面前。

19、要记得在谈话时把保健品会销企业的优势体现出来，时刻记得自己的会销企业员工身份。

20、要在老顾客心目中树立自己的形象和会销企业的形象，不要给老顾客感觉我们在骚扰他。

21、老顾客在会销企业的每次活动都要有记录，这样你才知道老顾客真正想要的是什么。

22、老顾客问的问题你不清楚时，要说回头问相关专家和人员，并承诺答复时间。

23、答应老顾客的事情必须按时完成，不能拖延时间。

24、用正确的理论来劝戒老顾客，适当的劝戒能加深彼此的感情。

25、记得每一个老顾客的姓名、知道每一个老顾客的性格，这是对健康代表最基本的要求。

26、要提前为老顾客安排一些会销企业举行的活动或服务，这样不会让老顾客感到仓促。

27、记得老顾客的生日和老顾客特殊的日子，健康代表有资格为老顾客安排一些庆祝活动。

28、要让老顾客对会销企业产生家的感觉，那么自己就必须关爱这个家里的每一个人。

29、记得一条，永远不要让老顾客投诉你。

第三篇：教你怎样做销售

教你怎样做销售！

踏入销售行业的人越来越多，而坚持下来的却没有几个，这是为什么呢？因为一开始销售就有一个不可避免的问题——客户资料，客户资料重要性在于客户资料是基础，也是销售取得成功的根本。那我们如何来获取客户资料呢？客户资料的来源是哪里呢？

一、资料的来源：

1、搜客通专业企业搜索软件，只要输入地区加行业就能快速的搜索出自己有用的客户，还可以管理，导出，跟踪业务进展等。

2、按照一个行业去找资料，关键词如“襄樊化工”在baidu、google、或行业网站上搜索出相应的结果，可摘取搜索结果的后面几页。

3、客户的转介绍，从客户处索要客户资料（如名片、宣传页）

4、如在见客户过程中，做在公交车上看到的路边的广告牌、门脸上的电话、公交车身上的电话等，这些资料都是非常有效的。

二、资料的组成：

企业的名称、企业的负责人（最好是企业法人）、座机、手机（老板的）、地址、传真、公司主打产品、关键词什么，有没有做过推广等

三、资料的相关性：客户不关心你给他推销的是什么产品，客户关注的是他的竞争对手的情况，关注同行业的发展和同行业的情况。

如：我们给客户打电话的时候，客户表示现在对此不感兴趣，那么我们这个时候可以说：您知道XX 公司、XX公司，他们都已经是我们的客户了，他们通过我们的产品得到XX效益，四、在按照行业找资料打电话的时候，可以找些比较偏的行业，比如食品、化工等这些行业太热门了，客户接到的电话也多，成功的几率相对低些。、客户提到：过段时间再联系 这个信号很危险，那么我们就可以说：我下午正好去XX地方，正好可以去拜访下您这样可以让客户对你产生兴趣，逼见面。

所以说每个电话资料都不是独立的个体，需要我们把他们联系起来，与客户建立良好的沟通和灵活应变的能力，把每个资料都联系起来。

五、查找资料的关键：认真的态度，资料要通过筛选，不做无用功。

解决了客户资料的难题之后，销售人员就有了可以坚持下去的勇气和信心，希望每个有梦想的人都能实现自己的梦想！销售不再难，找客户资料不再难！

第四篇：会销、保健品销售“逼单”必杀技解读

“逼单”必杀技

每逢月底, 逼单成了销售团队的重点工作之一, 如何才能完成当月销售目标, 20条逼单技巧教教你!逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会 失败,其实整个业务过程就是一个“逼”的过程,逼要掌握技巧,不要太操之过 急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。我 们来探讨以下如何逼单。

1、去思考一个问题,客户为什么一直没有跟你签单?什么原因? 很多同事提出客户总是在拖,我认为不是客户在拖,而是你在拖,你不去改变。总是在等着客户改变, 可能吗?做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有 你没做到位的地方,想一想?这是一个心态问题!

2、认清客户,了解客户目前的情况,有什么原因在阻碍你? 你一定要坚信, 每个客户早晚一定会跟你合作, 这只是一个时间问题。我们要做 的工作就是把时间提前,再提前。原因:意识不强烈,没有计划,销量不好,只 是代理,建设新厂房或是搬迁,正在改制,品种单一,客户有限,太忙,价格太 贵,对你或是公司不了解、不信任、没人管理等等各种理由,我们一定要坚定自 己的信念。

3、只要思想不滑坡,方法总比困难多

不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清晰。有问题我们要去分析、解决,有问题是 正常的,我们就是喜欢挑战,很有意思嘛,生活充满了乐趣,就像一场战斗。

4、抓住客户心理,想客户所想,急客户所急

你要知道他究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑。

5、一切尽在掌握中,你就是导演

你的思想一定要积极, 你怎么去引导客户将劣势变为优势, 将不利因素变为有利 因素。

6、为客户解决问题

帮助客户做一些事情,为客户认真负责,为客户办实事、办好事,让客户感受我 们的工作态度。

7、征服客户

发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神, 这种精神不仅体现在工作时间里, 还有业余时间 里,一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,用你的执著感动客户,要让客户说:唉, 小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干 吧!我高薪聘请。

8、能解决的就解决,不能的就避重就轻,将问题淡化,避开 这就要求你头脑一定要灵活.9、假设成交法,是我们做单要常用的方法之一

先让他观看一下我们的客户案例, 等。或者在签单以前先填写一下表格, 当谈的 差不多的时候,要说:我们办一下手续吧(签合同打款,不要说太刺的词语。

10、逼单就是“半推半就”,就是强迫成交法

以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。

11、编制一个“梦”

让客户想想我们的网络给他带来的各种好处,让他梦想成真。

12、给客户一些好处(回扣

也可是最后的杀手锏,一定要抓住客户心里,怎么说,给谁?谁是重要人物,怎 么给?让客户吃得舒服、放心。或者是以礼物的方式。

13、放弃,当然只是暂时的,以退为进

不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了。

14、领导拖拉,不起积极作用,不向老总力荐。

解决方法:向该中层领导施压,向其灌输:我们向其推荐了,如果因为他的原因 没有向老总说明, 等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报, 或竞 争对手做的好, 自己公司没有做到好处, 老总找责任人, 最终都将是中层领导的 责任。通过这种责任归咎的方法,使其不敢怠慢。如果中间领导不重视,影响谈 判进程,可从其他途径找总经理的联系方式与其直接对话。

15、学会观察,学会聆听

在与客户谈单时,一定要多观察,通过对客户(眼神、举止、表情等的观察, 及时了解客户的心理变化, 把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了解客户的真正 需要,这样就容易与客户达成共识。

16、机不可失,失不再来

在与客户谈单时, 因为你的介绍已经引起了客户的欲望, 这时就应使用假设成交 法, 在与客户聊的同时, 把合同及附件拿出, 一边和客户聊一些和签单无关的事, 如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等, 一边把合同和附表填好让其签 字盖章。

17、抓住客户的弱点,临门一脚

在与客户谈单时, 客户只要说产品肯定会要, 但再比较一下, 你回去等我的电话。这时尽量不要等,抓住客户的弱点,先奉承再逼单。

18、把握促成签单的时机

人的心思是无法掩饰的,总会通过语言或行为表现出来。在访问时要留心观察。

一般来说,以下所述为顾客购买欲望起动的时候: 1口头信号: 1.讨价还价、要求价格下浮时。2.询问具体服务的项目,制作的效果时。3.询问制作周期时。

4.询问网络的效果,目前为哪些客户带来较好的利益时。5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。2 行为上的信号: 1.不停地翻阅公司的资料时。

2.要求到公司参观,参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。3.开始与第三者商量时。4.表现出兴奋的表情时。

5.身体向前倾斜,不断点头向前倾,微笑。6.有犹豫不决表情时。

19、促使客户做出最后决定

当你与顾客谈判进行到一定程度,遇到障碍时,要设法促成对方做出最后决定。对于不同的情况,可以尝试使用以下方法

1假定客户已同意签约

当客户一再出现购买信号, 却犹豫不决时, 可采用这个技巧, 使对方按你的思维 做决断。如:顾客对网络行业了解不多,但又觉得网络对企业、产品宣传是有好 处的,而不知做哪版,我们可以对客户说:“(某某总,您看是先暂时将您的 网站建立起来, 再视效果增加功能, 或者一次性将您企业、产品的宣传建得全面 一些, 要做就做最好的吗?反正也没多少钱!您看呢?” 这样客户就会被引入到 你的思考中,不是考虑做不做,而是考虑怎么做,实际上就是同意做了。使商谈 在这种二选一的商讨中达成协议。

2帮助客户挑选

一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在公司的选择、网站的效果等 问题上打转。这时，我们要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问 题。3）欲擒故纵 有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决 定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对 方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。4）拜师学艺 在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道网络宣传对您公司很重要，可能我的能力很 差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个 提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除 彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。5建议成交 a既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！b您是不是在付款方式上还有疑问？ c您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？ d我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们的广告宣传早日 面向消费者，早日受益。e如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？ f您希望您们的广告宣传什么时候面对消费者？如果您们要求很快的话，我们就 得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。

20、签约时的注意事项： 1）小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。2）尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定 要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。3）不露出过于高兴或高兴过分的表情。4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。5）早点告辞。6）不能与客户争论——到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。7）立即提出付款。

第五篇：如何在保健品会销模式中说服顾客

如何在保健品会销模式中说服顾客

胜道策划公司/文

随着会议营销模式在医药保健品领域的发展，现在保健品会销模式可以说是形式多样、精彩纷呈、让人眼花缭乱。但是不管模式怎么变，万变不离其宗，会销模式就是营销人的智慧与顾客心理之间的较量，会销的策略战术、营销模式，都要以说服顾客、消除顾客疑虑、建立信任，最终达成合作为目的。而如何说服顾客，将潜在顾客转化为合作顾客呢？有以下三种行之有效的方法。

方法一：危机法则

这是一个会销销售人员常用的基本法则，人做任何事情的原动力皆为逃避痛苦与追求快乐，而逃避痛苦的动力更大。所以经常有人说，人的潜能发挥条件是前面是黄金，后面有老虎。运用于会销中也是一样，购买产品将远离痛苦，享受快乐，给予顾客这样的认识，并使顾客得到这样的感受，我们将其称之为危机法则，顾客接触产品并认知产品的过程，同时也是会销人传输健康理念的教育过程。人们总是害怕那些可能伤害我们的不好的事物发生在自己身上，正如世界本无鬼而众人却怕一样，会销销售人员可以告诉顾客，不使用我们的产品，不接受我们提供的服务，将使顾客的生活缺少点什么，或将带来怎样的伤害，顾客自然不愿这样的事发生，在众人心里总是“宁可信其有不可信其无也勿信其无”的，这所谓下危机。更重要的是拥有产品，生活将非常美好，此谓之“给希望”

在医药保健品市场中，消费者的问题就是疾病产生的痛苦，会销不仅仅是在卖产品，而是在帮助消费者解决问题，使消费者摆脱病痛折磨、恢复健康、享受幸福生活。目标顾客的痛苦就是营销人员的机会，我们的工作就是揭示痛苦的根源，帮助消费者认识到怎样用我们的产品或服务解决问题。消费者信任我们，是因为他们把我们看成是能够减轻甚至消除其痛苦的专家、医生，这些痛苦是消费者通向美好生活的绊脚石。我们必须要帮助顾客准确地认知绊脚石到底是什么。

当我们与目标顾客沟通时，实际上是在揭示他们的痛苦，一旦顾客认识到这种痛苦的性质和程度，就有可能接受我们的产品或服务。即使是表面上对自身健康状态满意的消费者也会有痛苦之处，我们必须通过提问，帮他们找到自身的隐患所在，如果确实能发现这样的隐患，将有助于消费者相信、购买我们的产品，给顾客下危机的重点有以下五点：

1.消除现有的痛苦。这是需要识别的最重要的痛苦，也是最先需要识别的问题。比如心脑血管市场，“头痛、头晕四肢发麻、胸闷气短、心绞痛等症状，严重影响日常生活。” 2.避免将来出现问题。担心即将到来的痛苦也是消费者购买的的动机之一，但痛苦的程度不如现在的痛苦那么严重。“你的高血压、冠心病、高血脂如果平时不进行保健调理，有可能随时出现脑中风、心梗、甚至猝死等。”

3.期望现在身体健康，生活快乐。这个特定的问题排在第三位，这是目标消费者此时此刻的身体期望。

4.期望将来快乐。期望将来快乐和现在快乐对于消费者来讲是同样的重要。5.避免以前的痛苦重新发生。目标消费者总是希望避免重复以前的痛苦，“怎样才能避免我出现旧病复发呢。”

围绕目标顾客的“问题和希望”进行沟通说服，这就是营销人员的重要工作“下危机，给希望”。

方法二：短缺法则

“得不到的东西才是最好的东西”，爱一样东西的方法就是你意识到有可能失去它。可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用，实际上，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。举例说明，会销销售人员在与顾客沟通时，经常会说：“如果你不及时服用产品，会失去健康、甚至危及生命。”而不是对消费者说会得到什么，这样的效果通常会更好，物以稀为贵，一般来说，当一样东西非常稀少或者开始变得稀少起来时，它就会变得更有价值，由于短缺原理在确定事物价值的时候起着巨大的作用，对短缺原理应用最多的也许是“数量有限”策略了，机会越少，价值越高。

在会销实践中，所谓的“炒单”，就是短缺原理的直接应用，明明希望开单越多越好，却在公开宣布：“由于产品珍贵，只能满足十位消费者订购需求”，“大优惠只限会议现场”，原因决不是促销力度影响利润，而是劝告潜在顾客不要花太多时间左思右想，而要当机立断，现在就买，否则以后就买不到了。

尤其是当会议现场订购场面十分火爆，机会越来越少时，原本购买意向不是很强烈的顾客也纷纷坐不住了，可能会立即订购下单，希望拥有被争夺的东西的愿望，几乎是人的一种本能。

某种东西变得短缺时不仅会让人们更想得到它，而且当人们必须通过竞争才有可能得到它时，人们想得到它的愿望就更强烈。

方法三：承诺及保持一致

就是一种引导目标顾客要与过去的承诺或所作所为保持一致，一旦顾客做出了某个决定或者选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力，迫使他们的言行与其他人保持一致。在这种压力下，顾客会采取某种行为以证明他们之前所做的决策正确。

心理学家很早就认识到了一致性原理对人们行为的巨大影响力。很多著名的心理学家都将保持一致的愿望看做是主导人们行为的一个主要原动力。但是，这种要保持一致的倾向是不是真的强大到令人们作出自己原本不想做的事情来呢？毫无疑问答案是肯定的。这种要保持一致的驱动力会持续转化成一种杀伤力极强的社会影响力武器，在它的影响下，人们经常会作出一些违背自己意愿的事情来。

要证明这一点，我们在具体的销售实践中，如果你能让顾客持续说“是”，那么你的销售很可能就会成功，就是说如果你能找到顾客说“是”的话题，那么可以大大提高你的成交几率。

世界著名推销员原一平在推销保险时，总爱向顾客问一些主观答“是”的问题。他发现这种方法很管用，当他问过五六个问题，并且顾客都答了“是”，再继续问保险上的知识，顾客任然会点头，这个惯性一直保持到成交。

让顾客不断说“是”也是会销销售中有力的武器，举个例子，销售员与顾客沟通，“张阿姨，心脑血管疾病对健康危害极大，是吗？”只要你说的是事实，对方必然不会否认，而只要对方不否认，自然也就会说“是”了。就这样，你已经顺利得到了对方的第一句“是”。话术本身，虽然不具有太大意义，但却是整个销售过程的关键。“防治心脑血管疾病，一定要高度重视平时的保健，对吗？”“以中医药为基础的保健品防治心脑血管疾病效果更持久，是吗？”除非对方存心和你过意不去，否则，他必然会同意你的看法。这么一来，你不就得到第二句“是”了吗？如果对方真的要拒绝，那不仅仅是口头上的一声“不”，同时，他所有的生理机能也都会进入拒绝的状态。然而，一句“是”却会使整个情况为之改观。所以，优秀的销售员明白，比“如何将对方拒绝变为接受”更为重要的是“如何不使对方拒绝”。

一旦我们认识到一致性法则对人类行为的巨大影响力，就会自然而然的想到这样一个很重要也很实际的问题：“如何去使用这种力量？”实践已经为我们找到了答案，那就是承诺，如果我能让你作出承诺，我就为你下一步机械的、无意识的保持一致的行为准备好了舞台，一旦选择了某种立场，固执的坚持这个立场是一种自然趋势。

在会销的实践中，有一种现象，发言的顾客往往购买率高，如果顾客在会议现场做了现身说法，宣传了自己服用产品的种种好处，那么他很可能再次购买，即使他家里还存有大量的产品。

顾客在大庭广众的发言，等于发表某种声明，履行自己的承诺、与自己言行保持一致的压力迫使他们就范。虽然他们暂时不需要产品，但还是会购买产品。

引导顾客做出承诺的方法有很多，其中一些直截了当，而另一些则巧妙至极。

许多会销企业不再一味的要求员工必须开大单了，而是以小单培养大单，这个策略就是放长线、钓大鱼，小单再小也要做，因为这个目的不是为了赚钱，而是为了与顾客建立关系，获得顾客的承诺，一旦获得了对方的承诺，那么大单，自然就会水到渠成。这种开始时提出小的请求，为的是让对方最终答应那些更大的、与之相关的请求，叫做“诱敌上钩”，顾客一旦订购小单，他的身份就由“潜在顾客”变为“顾客”了，在此基础上，大销量、高业绩自然不必担心。

赢取顾客承诺的另一种巧妙方法就是使顾客发布书面声明，“有奖征文”活动就是一种有效地的方法，甚至类似宝洁这样的大企业，也经常举办“少于25、50或100字”的征文比赛，这些比赛大同小异，都是要求参赛者写一份个人声明，吹捧公司的某种产品，然后公司对作品进行评选，获胜者可以得到一定量的奖品。

这种做法的根本目的在于消费者写征文的过程中自己会不知不觉的喜欢了这个产品，从而形成了不加思考就订购的行为，从而提高了产品的销量。这也是一种有效地营销手段。

业界知名的营销策划机构——胜道策划公司认为，真正有效的营销策略并不是针对眼前展开的，而是一个布局的过程，通过布局可以把控以后的市场形势，从而形成营销活动的连贯性。所以营销是一个智慧应用的过程，就是要利用各种惯性心理原理，来赢得消费者不知不觉中的认同和购买。