第一篇：烟草行业实施精准营销的实践策略分析与阐述
烟草行业实施精准营销的实践策略分析与阐述
（宁波市烟草公司象山分公司）
文章主要对烟草行业实施精准营销的实践策略进行分析与阐述。具体是结合现阶段烟草行业精准营销过程中存在客户参与兴致偏低，销售人员缺乏服务意识等问题，提出了以消费者为核心，提升服务水平等建议，希望在??化烟草行业精准营销质量方面有所帮助。
烟草行业精准营销问题对策
中国烟草行业占据的市场规模是巨大的，在发展进程中已经演变成世界上卷烟消费市场的首脑。现阶段，国内学者对烟草精准经营的研究依然处于理论层次上，然而在大数据时代中，打造新型烟草企业营销形式是极为必要的，这就需要借助现代统计学手段，融合大数据理念，对烟草行业精准营销策略进行探究。基于此，本文展开论述。
1浅析精准营销的含义
精准营销可以被视为现代企业最佳效益取得的有效手段之一，精准营销这一概念最早是由营销大师菲利普?科特勒提出来的。从其概念可以对精准营销的内涵做出如下的理解，即其是在产品市场定位明确化的基础上，借助多样化信息技术的协助下，构建与顾客相关的沟通服务体制，协助企业以降低营销成本的形式实现健康长久发展这一伟大目标。精准营销模式在烟草企业的实施，具体是从营销理念、方式以及目的等方面体现出来的。
2概述烟草行业精准营销过程中存在的问题
一是顾客参与兴致相对偏低。精准数据信息的统合是精准营销模式建立的根基，顾客需要依据要求对条形码进行扫描，从而为烟草企业提供有效性信息。然而目前卷烟零售商营销意识匮乏，扫码销售、库存盘点、利润预算等行为的实效性没有切实的发挥出来；二是销售人员服务意识相对缺乏。主要是因为大多数烟草企业没有建设沟通渠道，这就为顾客反馈信息的传送设置了屏障，另外，致使烟草行业精准营销目标长期无法实现的原因还有一位客户经理负责的零售商数量庞大化，这在很大程度上干扰了卷烟产品管理质量与营销效率提升的进程；三是顾客在分类方面缺乏合理性。烟草行业资源优化配置目标的实现，对“稍紧平衡模式”表现出强烈的依赖性，在该模式的协助下市场细分目标的实现才会有更大的几率被落实。然而现阶段大多数烟草企业在顾客分类上缺乏合理性，“一刀切”等老套分类方式的应用，致使那些本不处于同一层次上的卷烟产品客户被整合在一起，不同顾客需求上存在差异性这一问题没有得到烟草企业的重视，此时货源投入的精确性就无法得到保障，精准营销目标的实现就无从谈起了。
3探究提升烟草行业精准营销的对策
3.1以消费者为核心
市场定位可以被视为烟草营销过程中的关键性要素，而数据的获得是市场定位目标实现的前提，其能够协助烟草企业把品牌性能与消费者实际诉求紧密的衔接在一起，将以消费者为核心的营销理念落实到企业发展的全程中，从而为烟草行业精准营销目标的实现铺路垫石。上述目标的实现，需要烟草企业积极开展市场调研工作，将消费者信息整合在一起，继而在大数据技术的协助下挑选出能够促进企业效益提升的消费群体，将其需求信息传达出去，并将烟草行业新产品信息广泛的宣传，从而对消费者行为方式起到导向作用，此时烟草行业卷烟产品也实现大批量销售的目标。在大数据时代中，烟草行业精准营销这一目标的实现是任重道远的，其需要借助现代化统计工具构建“四维”综合信息平台，将时间、地理、卷烟产品与数据信息四个维度贯穿进“消费者―零售商―烟草企业―烟草行业”这一供应链条中，在“数据库销售”平台中与消费者之间建立长久性联系，打造出和谐、稳定、长效的客户关系，这便是精准营销模式在烟草行业实践的形式。
3.2延展品牌的成熟期
精准投入是烟草行业精准营销过程中不可缺少的环节，卷烟产品成熟期的延续，对精准投放表现出强烈的依赖性，为烟草企业可持续发展目标的实现注入活力。卷烟精准投放目标的实现，烟草行业做好事前准备工作是基础，对稍紧平衡模式以及品牌塑造形式进行深度研究是极为可行的对策。稍紧平衡模式是烟草企业经济运行流畅性实现的依托，这主要是因为烟卷产品属于特殊快消品，那么烟草行业在应用这一模式之时，应该处理货源规划与市场供应量之间的关系，使其稍显紧缩，实质上就是借助使烟卷供应数量略低于市场需求数量的形式，达到延展卷烟品牌成熟期这一目标。当然在上述“稍紧”过程中，也不应该忽视“平衡”环节，具体是指维护供求关系之间的稳定性，从而实现对卷烟产品价位与市场地位平稳性维护这一目标。另外，为了使精准营销的实效性在烟草行业充分显现出来，在品牌培养过程中剔除中间流转环节是极为可行的对策，此时零售商与烟草企业均实现压缩成本的目标，并且烟草企业也提高了对数据信息的利用效率，编制出更加科学的投放规划，精准营销目标的实现就指日可待了。
3.3强化服务效率
精准营销是企业精心化管理环节中衍生出的产物，而精细化管理是迎合现代社会发展的有效形式，在优化服务水平方面做出不可忽视的贡献，精细化管理与精准营销之间存在密切的关联。为了提升服务水平，打造精准营销模式，烟草行业应该重视营销内外部环境建设工作，在构建外部环境的过程中，借助数据统计工具对卷烟消费者的目前的需求与变化形式进行分析，从而打造出多样化适销对路的卷烟产品，在面对零售商之时，为其订货提供便捷性，压缩并改良服务程序，优化服务水平。构建内部环境过程中，可以借用全程量化方式，实现提升销售量与利润率等目标，参照任务执行结果开展精准化考评工作，从而打造出专业化、高效化烟草行业精准营销模式。
4结束语
大数据时代的到来，为烟草行业的发展创造了机遇，也使其面临了诸多挑战，为了实现可持续发展这一目标，企业积极建设并应用精准营销管理模式是可行的对策，其实精准营销模式的构建形式是多样化的，本文只是浅浅而言，其还可以借助设置增值性服务内容、建设体验式与社交平台式等营销形式，达到优化卷烟产品营销系统的目标，使精准营销模式被顺利建立健全，为烟草企业效益的获得做出更大的贡献。
参考文献：
[1]刘蓉蓉，李以芬，贾春荣.卷烟精准营销的瓶颈分析[J].现代农业科技，2014，18：342-343.[2]刘智，廖文，汤苇苇.基于大数据时代的卷烟精准营销模式研究[J].中小企业管理与科技（下旬刊），2015，01：192-194.[3]王??.烟草行业工商协同实施网上配货模式新探[J].科技风，2014，15：259-260+266.
第二篇：新闻宣传与营销策略分析（范文模版）
新闻宣传与营销策略有哪些？其实最佳新闻发布方法是找新闻代发布平台，国内的是杰客科技，其发布的新闻稿有以下特点：
1.通过杰客科技发稿系统发布的高质量新闻稿件，能够获得大型新闻网站首页展示的机会，这些新闻网站每日的访问量大的惊人，恐怕传统的电视广告，都不具备
与这种互联网媒体相媲美的能力。
2.通过为互联网新闻工作者提供新闻素材，使得自己公司的品牌形象传播到互联网的各个角落。
3.杰客科技的新闻稿件，可以获得互联网有效的转载，通过在新闻稿件中增加版权，文章出处，可以获得高质量的网站外链，有效帮助自己网站在搜索引擎中关键词
排名的提升。
4.杰客科技的新闻稿件，可以吸引更多的阅读者，关注您的网站。
5.在这些阅读者中，有很大一部分，应该是您的潜在客户。
百度搜杰客科技，在其官方网站找到在线工作人员的联系方式后，可要求工作人员为您发布，费用较低且新闻链接永久有效。
门户网站
新浪网易腾讯千龙网新华网搜狐央视网中国网中华网凤凰网21CNMSN中文网TOM人民网雅虎中青网
财经网站
中国经济网中国财经网CCTV证券资讯智库在线金融界东方财富网中国金融网财界网和讯网中金在线证券之星全景网
地方网站
北青网北京信息网文化中国新民网上海新闻网东方网上海视窗北方网天津网天津在线重庆新闻网重庆热线华龙网东北网黑龙江新闻网中国吉林网中国江西网大江网江西热线今视网银河网长城网河北都市网石家庄热线邢台新闻网大河网商都网河南在线内蒙古新闻网北方新闻网红网湖南在线娄底新闻网大洋网南方网金羊网广州在线广州视窗南都网奥一网深圳信息港深圳热线惠州新闻网 东莞在线珠海信息港珠海新闻网中山网广西新闻网南宁之窗太原新闻网
IT/互联网
天极网IT168泡泡网小熊在线硅谷动力中关村在线IT世界网太平洋电脑网PCHOME慧聪IT网三好在线比特网西部IT网赛迪网计世网走进中关村E世界科易网
第三篇：市场现状与营销策略分析
商用空调一直以来被认为是制冷空调市场的一个细分子行业。随着人们生活水平的提高与房地产业的蓬勃发展，这一细分市场越来越受到消费者的重视。但是，至今还没有机构或者专业人士，对这一细分市场进行深入细致的分析。包括一些概念都是约定俗成，定义都是比较模糊的。
现在比较一致的观点是，可以纳入商用空调范畴的产品可以包括户式中央空调产品、部分传统中央空调产品以及部分家用空调。为了从主流上把握商用空调市场，本文在研究中主要把焦点集中在以多联机为代表的户式中央空调上。因为，户式中央空调占据了商用空调至少60以上的比例。
概念划分
商用空调的概念一直以来比较模糊，没有一个相对比较明确的概念。狭义的是按照产品适用对象来划分的，主要就是指集团消费为主的户式中央空调，也就是多联机、天花机、单元机。它与传统中央空调相比，主要区别在于机型比较小，在建筑交付后装修期间进行安装，不需要在建筑施工中就安装主机与预留管道。广义上的商用空调概念，既包括户式中央空调这一块，还包括家用空调的一部分，主要是指家用空调的工程机，当然更是不能少了传统中央空调的单元机、模块机甚至一部分小型水地源热泵机组。
我们在这里所说的商用空调主要是以购买方式来划分的，是业内常说的制冷空调的B2B市场，也就是上述概念中的广义上讲的商用空调概念。为什么要从购买方式来定义商用空调的概念呢？笔者以为，第一，B2B在各个产品行业内已经成为一种流行的交易模式，制冷空调行业内以B2B方式进行交易的产品相对集中，易于区分不同的消费者与购置方式；第二，市场对B2B交易模式已经形成比较成熟的研究体系。如TV行业的B2B研究已经非常那个成熟，每季度都会有监测数据报告出台。把商用空调纳入B2B模式来研究，有相对成熟的经验可以借鉴。
以户式中央空调为主体的商用空调崛起，大大丰富了制冷空调领域的产品类型，满足了以集团采购为主的批量用户。截止2011年，以多联机为代表的商用空调进入中国市场已经快20年，仅多联产品在整体中央空调市场的占比超过34%的份额，加上还可纳入商用机系列的单元机组、模块机组以及部分家用空调，占比已经超过整体中央空调一半的市场份额，成为我国制冷空调市场中的主流产品。单独把这一细分行业拿出了研究，有利用真正认识其市场特性，促进其在市场的健康发展。
国内房地产业的持续快速高速增长以及各个产业振兴计划的实施，也为商用空调发展提供了坚实的市场基础，旧建筑的重新装修改造则拓展了商用空调的空间。研究国内制冷空调市场，首先要把商用空调这一概念搞清楚，统一的了概念才会有统一的标准，研究标的的成果才不会张冠李戴。
优势明显
商用空调是在家用空调在国内市场兴起后跟进的。上个世纪九十年代，家用空调在日资品牌引进中国后，迅速被国内市场所接受。市场的迅速放大也引起家用空调的“血亲”——商用机的商业敏感，迅速跟进进入中国市场。而且，随着国内经济的高速发展，商用空调的诸
多优势，迎合了国内一部分高档住宅与办公用房的需求，因而出现了势如破竹的发展态势。为什么市场特别青睐商用空调呢？理由有以下几个方面：
优势一，安装简便。商用空调避免了像传统中央空调那样在建筑房屋主体时就得实施，而且特别便利那些原来没有设计安装空调的旧建筑进行重新配置。室内机一般安在天花上或吊顶上，不占用地面空间，不留卫生死角，房间更显宽敞。同时，由于室内机大多隐藏在吊顶之中，迎合了时下装修个性化的潮流，对房屋的整体装修风格最大限度的进行了融合和保护，可以让家居装修更加自由而富有个性。特别适合以往办公场所的重新装修与改建。
优势二，低碳节能。目前，商用空调已普遍采用直流变频领先技术和R410A环保冷媒，相关产品达到国家一级能效标准。经测算，同等房型，同等能效的情况下，商用空调只比普通空调价格高出不到30%，但省电达到45.6%，寿命延长1.5-2倍。
优势三，静音舒适。商用空调产品采用先进静音技术，室内机噪音仅26分贝，仅相当于树叶飘落的声音。并且商用空调温度调节和送风更加均匀，让人感觉更加舒适，新风、加湿功能可使室内空气保持新鲜和卫生，制冷热效果可以与大型中央空调媲美，这都是传统空调所望尘莫及的。
优势四，使用灵活。商用空调普遍制冷范围为-5℃-43℃，制热范围为-15℃-15℃，产品性能优于家用空调，全面覆盖消费者生活的环境温度，即使在北方寒冷地区冬季也能制热。此外，商用空调运行管理灵活，可以做到一台室外机连接多台室内机，室内机可单独开关控制，满足人对温度要求的个体差异。
正是由于商用空调诸多优势存在，需求的增加会呈现稳步增长的态势。可以预见，随着生活水平的提高和各种精品住宅小区的增加以及办公场所的改扩建项目增多，商用空调将成为新的空调市场消费热点。
需求旺盛
缘于上述商用空调的诸多优势，商用空调进入国内市场后发展非常迅速。商用空调市场发展不仅与房地产业紧密相关，而且成为原有建筑重新装修改造的首选。
据有关资料显示，北京2011年，甲级写字楼市场新增供应预计达到67万平方米，全年市场销售量将达到87万平方米，而新增写字楼有近一半以上是采用商用空调。高档住宅虽然是政府本轮调控的主要目标，但是这部分高档需求还是占有很大的比例，高档住宅一般都是采用商用空调。还有北京市在“十一五”期间，完成4693万平方米城镇既有建筑节能改造。按照每150平方米需要一套商用空调算的话，至少应该有30多万套商用空调被采用。
目前，国内商用空调需求的地理市场集中趋势明显，上海、北京、广州三大城市占中国GDP的12%和不动产总投资17%，是中国代表性的中心城市，国内商用空调市场现已逐渐形成以北京、上海、广州为中心区域，向周边城市扩散的市场格局。现阶段，华北、华东、华南三个区域市场商用空调需求规模占全国市场的80%，但是随着经济热点向内地转移，这种集中的态势正在发生逆转。
以北京为中心的华北市场，扩大商用空调普及率及认知度的阻碍小，能迅速建立网络，扩张市场，并且政府机关、宾馆细分市场成长迅速；以上海为中心的华东市场，是商用中央空调竞争中心地带，三大城市中上海的商用空调普及率最高；以广州为中心的华南市场，拥有适合空调产品普及的气候条件，市场潜力非常巨大。
但是不能忽视的是，像华中的武汉、长沙、郑州，西南的成都、重庆、昆明，西北的西安等重点城市，商用空调的需求也在不断升温。这不仅与我国经济发展重点向内地不断转移的趋势相吻合，且这些区域的保有率低而凸显增长潜力。
据专业杂志《中央空调市场》的发布的数据显示，2011年前三季度，多联机、模块机、单元机三个产品数量占据了整个中央空调市场53.63%的份额，而且是以每年超过10%以上的速度递增，可见商用空调的潜力非常值得期待与挖掘。
格局初定
在国内商用空调市场中，已经形成了比较明确的市场品牌格局。从投资主体角度来看，呈现出外资品牌大金、海信日立、东芝、三菱电机、三菱重工、三菱海尔、松下、三星等领跑的态势。外资品牌是商用空调产品在中国市场的引进者，不仅有着丰富的产品研发制造能力，而且把商用空调独特的经营方式带入国内。其中，大金是最具代表性的品牌。1995年，“上海大金协昌空调有限公司”在中国上海成立，标志着有八十多年历史的日本大金进入中国市场。大金变频VRV产品成为商用空调在中国的标志性产品，而且在短短的十年之后就引领商用空调在销售占比上超越了传统大型中央空调。
国内品牌虽然是步外资品牌的后尘，但目前在市场绝不亚于外资品牌。原因在于，一是国内品牌在技术上善于学习、借鉴。如美的的MDV在暧通空调界卷起了一阵强劲旋风。格力GMV多联空调机组系列可广泛应用于不同规模、不同用途的场所。二是国内品牌谙熟国内市场的消费需求特点，在推广上采取了贴近国内实际的销售模式。而且强势商用空调企业大多是从家用空调延伸进入商用机领域的，沿用了很多家空调贴近市场的有效手段。目前，国内品牌已形成美的、格力、海尔、志高、奥克斯、盾安环境等构成主流品牌阵营，并且在整体规模上可以与外资品牌抗衡。
在商用机市场被做得风生水起之时，传统中央空调品牌也被巨大的市场空间所吸引。纷纷借助自身的技术优势，开始向商用空调领域进军。2006年，麦克维尔推出MDSI系列多联机产品；2007年，约克推出YDOH系列多联机产品；2009年，特灵推出TVR系列多联机产品；2010年，开利推出38DS系列多联机产品。在传统中央空调市场的增长乏力和商用机市场的急速膨胀的大环境下，四大美资品牌也开始分出精力，不约而同的选择进入商用空调领域。
目前，商用空调市场的格局已经基本定型。形成了以外资品牌作为领跑，国内品牌成为中坚，传统中央空调品牌后来追赶的格局。由于商用空调相对于家用空调来说，具有产品与项目一对一的特点，品牌很难达到像家用空调那样高度集中。因此，诸多品牌林立将是商用空调市场的一大特点。
细分市场
商用空调可广泛应用于不同规模、不同用途的现代家居空间、商业场所、办公环境等。商用空调机组秉承了中央空调的舒适、高档和分体式空调机的安装方便、灵活等优势，室内机可多方式灵活组合，机组采用智能化冷量分配系统和温度控制系统，具有强大的自检功能和远距离通讯控制，安装、检测、维修、保养方便。
当然商用空调最主要的细分市场在于高档住宅、办公环境、商业场所。高档住宅主要是房地产开发商进行采购。目前高档住宅市场竞争激烈，开发商为了取得竞争优势，多数精装住宅都配置了户式中央空调，大金、美的、海信日立、格力、东芝、海尔、三星都是这一市场的受益者；办公环境主要是通过政府采购来实施的。近年来政府采购上有意扶持民族品牌，因此格力、海尔、美的、志高、奥克斯、盾安等受益相对明显；商业场所是一个比较复杂的市场，需求层次差别很大，很难实现品牌的集中统一，诸多品牌都可以通过人文关系分得一杯羹。
不可否认的是，商用空调安装的灵活性与使用上的可靠性，使得商用空调在应用上能够适合多种环境的要求。因而派生出很多的细分行业。比如说，机房空调。机房空调是指移动通信在所覆盖范围内，每间隔一定的距离，都会有一个信号中继站。中继站里装备有对环境要求比较高的电子设备，因此必须要有24小时不间断的空调来保持恒温。商用空调以其稳定的性能与简便的安装，成为移动通信中继站的主流空调，因而就派生出机房空调这一细分板块。
还有像快捷酒店用空调。快捷酒店是近年来发展最快的一个行业，快捷酒店主要是适合那些旅游、出差迅猛增长而出现的，空调是快捷酒店必备的条件之一。而快捷酒店一般都是以往建筑改建而成的，不具备安装大型中央空调的条件，要装空调最简便的就是家用空调或者是多联机。因而，针对快捷酒店的工程机就成了争夺的重点，形成了商用市场独特的一个板块。
此外还有像针对医院的洁净空调，针对烟草行业的专用空调，针对制药行业的专业空调。细分行业成为商用空调开发市场的一条途径，各个厂家都在研究与开发相应的产品，其市场潜力不可估量。
隐患犹存
商用空调在国内市场已经步入成熟期。其特征在于，第一，销量增长已经达到一个高峰。目前商用空调的规模已经超越传统中央空调，并且在2011年增长幅度上已经回落至10%以内，高增长时期已经过去；第二，产能已经开始出现过剩。目前商用空调领域的厂商至少有近百家，一些厂家已经感受到产能无法完全释放的压力；第三，主流品牌阵营已经基本形成，新进入厂家的门槛已经有所提高；第四，渠道格局已经基本定型，代理商、经销商、工程商的分工已经十分明确；第五，市场竞争中价格战已经开始，行业洗牌正在向纵深发展。以上种种迹象表明，商用空调市场已经步入成熟发展时期。行业经过高速发展已经进入到成熟期，但是高速发展中也暴露出一些行业隐患。首先是厂商对行业发展阶段认识不清。很多厂家还沉浸于行业高速发展时期，在思维上还固守原有的市场策略，不能做到与时俱进。只顾着一味拓展市场，不能够做精做细市场。2011年前三季度，商用空调的增长大大低于传统中央空调的增长速率就是最好的例证；
其次是对细分市场认识不足，难以形成自己独有的竞争优势；商用空调是一个有别于家用或者传统中央空调的细分行业，细分市场就必须要有细分的产品与渠道。但是，目前现状是细分市场都是属于自然形成，没有做到理性的引导与规范。
再次整体行业没有一个很好的数据分析机构支撑行业的发展。在与之相关的家电等行业，存在有很多专业市场数据研究分析机构，能够把市场现象以数据进行分析，科学挖掘数据背后的深层次原因。在商用空调领域却缺乏这样的数据支撑，因而发展靠盲目、顺自然，缺乏科学性、系统性的支持，缺乏用数据等促进市场的精耕细作。
还有行业整体的创新能力不足，产品的创新局限于枝梢末节，少有从核心技术上的突破。因而造成行业产品的同质化严重，遇到市场竞争不是比技术，而是通过价格战来取得项目。长期以往，行业就会因此而失去发展动力。
改进营销
不客气地讲，商用空调是一个市场推动型的行业，依赖技术推动的成分很低。因此，营销在行业发展上显示出重要作用。从现实市场来看，国内很多企业根本就拥有核心技术，但是依然可以依靠低成本的产品，通过加大市场推广力度，在市场上活得有滋有味。说明一个问题，市场营销在商用空调上占有重要地位。
大金早些年能够迅速崛起，主要是当时市场上就没有强大的竞争对手。依靠品牌拉力与完善的技术，吃了很多年独食。那个时候，国内小企业还没有完全掌握技术，况且也缺少一定的品牌支撑。现在不同了，国内像美的、格力、海尔这样的规模企业进入这一领域后，他们有实力迅速掌握技术，同时他们谙熟国内市场与消费者特点，在营销上特别贴近国情。所以，在近几年美的、格力在商用空调市场发展迅速，就是在大金面前也不落下风，完全可以与大金抗衡。当然这主要还是得益于国内企业贴近市场的营销策略。
因此，对于今后的市场开拓，不论是外资品牌还是国内企业，都要与时俱进顺应潮流，在加大研发推出新产品的同时，不要忽视市场营销策略的调整与完善。一是针对国内细分市场，研发与推广适合的产品。毕竟产品才是市场推广的基础，只有上佳产品才有推广的意义与可能。哪怕就是一个好的概念也行，总比什么都没有的产品要好。商用空调是一个技术相对成熟的行业，研发真正意义上的新产品不是说说而已，多数中小企业小改小革还可以，核心技术创新没有实力与积累是不可能的。
二是利用广告宣传，加大品牌推广，使消费者对新品牌引起兴趣从而产生新的需要。商用空调企业缘于单个规模不大，难于支持大规模的广告投入。但是，必要的广告支持还是必须要的，可以考虑路牌、杂志、会展等费用小、针对性强的广告载体。目前品牌林立当然有产品属性的关系，但也说明商用空调厂家的品牌意识不强，缺乏品牌美誉度的建设与推广，给诸多杂牌企业留下了生存空间。
三是梳理好顺利、便捷、有序的渠道通路。代理商、经销商、工程商以及系统集成商，他们既有相同的任务，又有不同的责任，只有是他们能够真正实现利益最大化，他们才能为品牌服务好。目前不论是哪种渠道商，都是处于一种游离状态，在哪一品牌经营中能够获利，他们就会倒向哪个品牌，为哪一个品牌卖力气。因此，做到双赢、多赢才是渠道策略之上策。
四是学会利用社会资源了解市场，了解需求，了解细分行业，了解竞争对手。以往商用空调是一个相对封闭的行业，很少有企业会借助咨询公司了解掌握市场数据。在成熟市场上竞争，少了这一环节往往会仅凭感觉做市场，不可能实现理性地认识与把握市场。
市场营销是一门科学，而且是随着市场环境不断变化而变化。以往的经验在环境变化后，很可能已经失去了其价值，再凭经验往往会事倍功半。因此，不断的学习与改进才是上策。与时俱进就是这个再简单不过的道理。
第四篇：会议营销的分析与实施
会议营销
会议营销
会议营销指通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。
会议营销属于单层直销，目前名称还不统一，有称科普(体验)营销的，有称数据库营销的，有称亲情（服务）营销或顾问营销的，不一而足。其中，用的最多的是会议营销。但不管名称如何，会议营销是国人自改革开放以来，结合自身实际创造的、有着巨大销售力的销售武器之一。
会议营销的前身
会议营销的前身就是活动营销，活动营销分室内与室外，会议营销就是室内活动营销，室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行直销的过程，而这个过程的的演变是由于市场环境的变化而来的。会议营销的演变条件是在市场环境不断恶化，行业制约力强化，产品竞争矛盾重重时所自由压缩而成，一般发达国家经过了较长时间的市场销售后，也出现了我们如今的销售局面，既然产生直销的销售模式，会议营销当属于这样的范畴。
会议营销的切入点
会议营销的切入点在于消费与市场已经饱和，但产品适合于推广，功效能够接受考验，就从现有的市场已经在运作的企业与产品来看，比较能够有支撑的当数功能性的保健品，比如能够解决睡眠等。而一般的免疫调节产品就不适应，这与我们操作的市场消费心理有关，如果条件具备，运作会议营销就轻松些，成功的机会就比较大。
如何运作会议营销
会议营销也叫数据库营销，基本的要素也分三块：会议之前；会议之中；会议之后。
会议之前是收集消费者名单,将适合自己产品功效的消费者通过不同渠道收集，要求名单真实、客观、实用，收集完名单后，确定时间地点进行会议营销中间部分的准备工作，比如现场部分的布置、控制与实施，之后，将名单根据不同的状况进行分类处理，然后通知消费者到会议现场。
会议之中是在现场进行促销活动，尽最大的效能去激发消费者的购买欲望，具体的做法与一般活动差不多，要根据企业文化、产品功效、服务对象、环境因素等等的改变而灵活运用。
会议营销
会议之后是将活动的消费者进行再次筛选，确定名单的有效性，做好服务营销工作是必要的前期准备，通过会议营销扩大宣传途径与宣传范围。
会议营销的利弊
会议营销的利弊主要体现在会议营销本身上，因为会议营销涉及的范围比较大，包括事件营销、活动营销、服务营销、数据库营销等等诸多营销范畴，要求相对比较高，任何一个环节的操作失误都将是成功的绊脚石，会议营销是众多营销的合练，利在于会议营销使销售环节加快，周转便利，是直接产生销售利润的最佳途径，弊是多功能营销的员工素质与法规的衔接工作，这是一项非常重要的工作，直接影响销售与市场的顺利与否！
会议营销的真正意义
会议营销看起来是十分简单，用通俗的话讲就是多功能营销，对传统营销的冲击非常大，也产生积极影响，如何使用？如何管理？员工素质？环境预测？外联关系？这些都是会议营销必须解决的问题，如果没有准备好，就不要使用这样的一种营销模式，否则破坏性也比较大。
会议营销的真正意义在于销售与渠道、销售与市场、销售与各方利益关系的客观综合效能的最大化。是现代企业对应市场的有效途径，会议营销等于是高科技下的航空母舰，对现代营销的作用可想而知。成本营销是现今销售中最大的问题，利益的回报是这个行业要求比较高的现象，可以通过理解与实践，也可以借鉴成功企业的会议营销模式，分析其中的利弊，从而真正意义上用好会议营销
会议营销可分为三个步骤：
会议营销
健康保健理念的宣传，免费的健康咨询、诊断以及消费者喜闻乐见的文娱活动来吸引目标人群参加；通过专家的推荐，使用消费者对产品良好效果的现身说法以及业务员一对一的沟通，来促成销售。
第五篇：奥运期间的事件营销策略有效实施分析
奥运期间的事件营销策略有效实施分析
付强1，徐国根
2江西师范大学体育学院，江西南昌330027
摘要： 随着市场营销的迅速发展, 国内外企业为了更好的实现目标，纷纷寻找新的营销模式。近年来,事件营销成为越来越受到企业家们关注的一种创新营销的方法。本文运用文献资料法、数据分析法、逻辑分析法等研究方法，从事件营销的涵义及特征入手,对企业事件营销实施的原理进行探究，构建了企业事件营销的模型。通过分析我国企业事件营销的现状及存在的问题，提出了解决方案，最后给欲借助奥运事件营销的企业一些积极建议。关键词: 奥运营销，事件营销，策略，实施
Effective analysis for event marketing strategies during
the course of Olympic Games
Fuqiang,xu guogen
Sports college of Jiangxi normal university 330027
Abstract：With the rapid development of Marketing, many enterprises at home and abroad are seeking new marketing mode to achieve their goals better.Recently,Events marketing are becoming focused by enter preners as a creative marketing means.It studied the principles of event marketing and established the mode of events marketing,in terms of the definition and characteristics of event marketing,by the use of documents,data-analysis,and logical analysis.It analyzed the present situations of events marketing in china,put forward with solutions and offered some suggestions for the enterprises which will advocate olympic games event marketing.keyword：Olimpic marketing、event marketing、strategy、measurements.1前言
市场竞争的日益激烈, 传统的促销方式和广告的堆积泛滥让消费着逐渐免疫甚至反感。在这样的形势下，商家不得不寻找新的营销方式以迎合消费者的需求。于是，事件营销作为一种集新闻、公关、广告、形象传播等于一体的市场推广手段形成了。
事件营销虽然不算新生事物，但是由于其发展速度过快并且没有一套系统正确的理论依据做为指导，我国企业在采用这种营销方式时出现了许多不符合其自身现状的问题和误区，不但没有提高其品牌及产品、服务在消费者心目中的影响力和美誉度，反而使企业造成了巨大的经济损失和不可挽回的企业形象。结合当前最大的“势”即2008年北京奥运会的成功举办，给已经成为赞助商的大型企业及中小企业提出了奥运营销的有效途径，以其使我国企业在事件营销上得到有益的参考。
2研究对象与方法
2.1研究对象
本文以奥运会期间的事件营销案例为研究对象。
2.2研究方法
2.2.1文献资料法查阅有关营销学原理、体育市场营销学等多学科的科学理论书刊及网上作者简介：付强（1985-），男，江西东乡人，汉族，硕士研究生，研究方向：体育经营与管理
徐国根（1965-），男，江西进贤人，汉族，副教授，江西师范大学体育学院硕士生导师，主要从事体育经营与管理研究。
资料，对已有研究成果进行分析，为本文提供充足的理论依据。
2.2.2 数据分析法对查阅所得的数据进行整理，并对其结果进行分析论证。
2.2.3 逻辑分析法运用归纳、类比、演绎、综合等逻辑分析法，对各种信息进行全面分析与研究，论证有关结论并提出相应的对策和建议。
3结果与分析
3.1事件营销概念与特征
3.1.1事件营销的涵义
事件营销就是以具备影响力的新闻为内在形式、以合适的营销方式为表现形式的一种营销手段。企业事件营销运作的手法可归结为两类:企业借用已有的社会热门事件或话题结合企业或产品在销售或传播上的目的而展开的一系列活动，称为“借势”；企业通过策划、组织和制造具有新闻价值的事件，整合自身资源，以吸引媒体、社会团体及消费者的兴趣和关注，称为“造势”。
3.1.2事件营销的特征
3.1.2.1对外部事件的依托性事件营销的本质就是事件，无论是企业自行策划事件还是借用已有的社会热点，事件营销始终围绕着一个主题以此实现企业的销售目标，建立企业的良好形象。
3.1.2.2 双重目的性事件营销的目的有两个，一是提高产品销售，二是塑造品牌形象。
3.1.2.3 第三方公正性各种广告、信息铺天盖地，其真实性却无从考究。因而企业实施事件营销时则通过借助第三方公正组织或权威个人，将其产品、服务、理念较真实的传递给目标市场及目标群体，提升其关注度。
3.1.2.4 一定的风险性由于事件发展的不确定性和信息接收者对信息接收程度的不同，事件营销具有不可避免的风险性，风险无法避免但可以控制，因此企业应该予以重视。
3.1.2.5 信息接收干扰小信息大量堆积大大影响了企业希望传播给大众的信息。然而，事件营销由于借助或制造了能迅速吸引消费者眼球的事件，牢牢抓住了大众的注意力，排除了大量垃圾信息的干扰，提升了传播的有效性。
3.1.2.6 宣传成本较低事件营销避免了其他营销方式的高额宣传费用,可以产生低投入高回报的宣传效果，甚至让企业一夜成名。
3.1.3奥运营销的应运而生
四年一届的奥运会是全世界最大型的体育盛会，虽然真正参与其中的只是各国的运动健儿代表，但世界的任何一个角落在那十五天都为之沸腾。由于注意力资源的相对集中，奥运会给赞助企业、合作伙伴等带来了巨大的商机，在这样的时机下，奥运营销顺势产生了。
奥运营销作为以奥运会为事件的一种特殊的事件营销，指的是奥运会前期，中期及后期一段时间内，企业通过赞助商、合作伙伴等方式，借助奥运的高知名度和关注度进行的营销，是事件营销的特殊表现。
企业实施奥运营销一般有两种方式,其一是赞助商、合作伙伴,这种方式要求企业有强大的资金基础,另一是打奥运营销的擦边球,也就是所谓的非奥运营销,是资金不够的中小企业可采用的方法.3.2企业事件营销的原理探究
3.2.1事件营销的原始动机——注意力的稀缺
“注意力是对于某条特定信息的精神集中。当各种信息进入人体的的意识范围，人将关注其中特定的一条信息，然后决定是否采取行动。”注意力对于企业来说，是一种可以转化为经济效应的资源，把握住大众的注意力，也就有了事件营销的动力。
3.2.2事件营销的实现桥梁——大众媒介议程设置
所谓的大众媒介议程设置简单说来，就是大众传播媒介具有一种为公众设置议事日程的功能，传媒的新闻报道和信息传达活动以赋予各种议题不同程度的显著性的方式，影响着人们对周围世界的“大事”及其重要性的判断。
因此，如果企业想成功的实施一次事件营销，必须善于利用大众媒介，只有凭借传媒开展的新闻传播、广告传播等大众传播活动，营造出有利于企业的社会舆论环境，才能帮助企业达到借势或造势的目的，引起大范围的公众重视。所以，大众媒介议程设置是事件营销的实现桥梁。
3.2.3事件营销的必要途径-----整合营销资源
营销大师菲利普· 科特勒认为整合营销就是企业所有部门为服务于顾客利益而共同工作.它有两层涵义,其一是不同营销手段共同工作,二是营销部门与其他部门共同工作。企业整合的资源表现在整合多种媒体发布渠道、整合多种媒体渠道传播的信息、整合多种营销工具。
3.2.4事件营销的最终目标-----增加品牌资产
前面提到事件营销具有双重目的性，其一是提高产销量，二是塑造品牌形象。产销量的提高是事件营销的直接效果，而品牌形象的塑造和强化则是其间接效果，最终实现品牌资产的累积。
3.3企业事件营销的模型构建
3.3.1事件营销的方式策略
3.3.1.1体育赞助策略
主要是借助赞助、冠名等手段，通过相应的体育活动来进行营销，如奥运会、世界杯、NBA等等。例如2008北京奥运会在内的第六期TOP计划中共有12家企业，分别是联想、可口可乐、柯达、欧米茄、源讯、宏利人寿、三星、通用、麦当劳、松下电器、强生和VISA。
3.3.1.2新闻舆论策略
企业利用社会上有价值、影响面广的新闻，不失时宜地将其与自己的品牌联系在一起，来达到借力发力的传播效果。在这一点上，海尔做法堪称国内典范。在 “7·13”申奥成功的第一时间，海尔在中央台投入5000万元的祝贺广告随后播出，资料表明,当夜，海尔集团的热线电话被消费者打爆，相信国人在多年后再回味这一历史喜悦时，肯定会同时想起曾经与他们一同分享成功的民族品牌就是海尔。
3.3.1.3明星效应策略
明星是社会发展的需要与大众主观愿望相交合而产生的客观存在。从马斯洛分析人的心理需求学的角度说：当购买者不再把价格、质量当做购买顾虑时，利用明星的知名度去加重产品的附加值，可以借此培养消费者对该产品的感情、联想，来赢得消费者对产品的追捧。例如牙买加选手尤塞恩·博尔特在奥运会男子100米决赛中夺得金牌并打破世界纪录后，兴奋地脱下金色彪马跑鞋向人们展示，无疑为彪马作了有力的宣传。
3.3.2事件营销的事件选择策略
事件有很多种类，并不是任何一个事件都能成为企业用来实施事件营销的“事件”。借助一个适合自己的事件进行营销就是成功的事件营销的一半。如果一个事件的核心点与企业的诉求点及公众的关注点能够重合，形成三点一线，那么这样的事件才是企业能用来实施事件营销的“事件”。
3.3.3事件营销的时机策略
企业事件营销非借势即造势，因此一定要抓住“势”，若“势”未到或大“势”已去，都没有进行事件营销的必要。把握住时机，事件营销的效果则事半功倍。
企业通常有两类时机用于事件营销，一类是企业内部自己创造的时机，另一类是企业外部环境如社会环境、行业环境提供的时机。内部时机包括企业开业、周年庆典、新产品上市、获得大型荣誉、发生其他重大事件。而外部时机包括重要节日、大型盛会、国内外重大事件、行业新规定出台、市场新机会点出现。
企业适时的把握住这两类时机，趁热打铁，定能取得很好的效果。
3.4我国企业如何搭上奥运的快车
3.4.1参与奥运会营销的商机
三星：从“丑小鸭”到“白天鹅”。1988年三星成为汉城奥运会的当地赞助商时负债已高达170亿美元，奥运营销改变了三星的命运，让三星从“丑小鸭”成长为“白天鹅”。1998年三星成为奥运会全球合作伙伴。经过2000年悉尼奥运会和2002年盐湖城奥运会的成功营销后，三星继续签约成为2006年都灵冬奥会和2008年北京奥运会的全球合作伙伴。在2004年《美国商业周刊》全球最有价值的品牌排名中，三星品牌价值达到125.5亿美金，排名世界第21，成为全球品牌价值上升最快的公司之一。
金六福：为奥运添“福”。金六福对奥运精神进行了不同以往的诠释：欢聚是福、参与是福、和平是福、进取是福、友谊是福、分享是福。“奥运福”整合传播使金六福的“福文化”提升到了一个更高的层次。在“奥运福”理念的带动下，金六福的终端销售以15％的速度快速增长。
3.4.2参与奥运会营销的风险
既然奥运营销作为一种事件营销，必然也是机会与风险并存，机遇与挑战同在。企业在看到巨大商机的同时，也应该看清它可能带来的挑战和风险，并且加以高度重视。
美国某体育咨询公司负责人杰姆•安德鲁斯曾表示，赞助奥运会可以算得上这个世界上最昂贵的赞助，如果无视自身现实情况，很可能使企业的商业行为成为一场得不偿失的“烧钱运动”。例如1996年亚特兰大奥运会，获得赞助权的200多家企业大约只有25％有所回报，大部分企业由于营销战略不当只获得了很少的短期效益。
4结论与建议
4.1结论
事件营销作为信息爆炸时代的必然产物，目前在我国已经处于高速发展的阶段。由于其凝聚了多种传统营销手段的精华，同时避免了高额的宣传成本，让众多企业趋之若骛。本文对事件营销的实施原理和策略的探究，让企业走出认识上的误区，如何有效实施奥运期间的事件营销策略，以及国内企业在今后如何把握奥运会带来的巨大商机。
4.2建议
4.2.1找到企业与奥运精神契合的要素。
4.2.2标志营销与其他营销手段结合。
4.2.3关注投资回报率。
参考文献：菲利普·科特勒（美）著,梅清豪译:《营销管理》[M]上海人民出版社，2003年版。2 托马斯·达文波特、约翰·贝克（美）著，谢波峰等译:《注意力经济》[M]中信出版社,2004年版。唐·舒尔茨（美）著,吴磊等译:《新整合营销》[M]中国水利水电出版社，2004年版。4 郭庆光:《传播学教程》[M]中国人民大学出版社,1999年版。崔自三:《奥运营销：试试“差异化路线”策略》，全球品牌网。冯中美：《企业事件营销传播的原理与策略研究》[J]中国知网。戴世洪：《中外品牌奥运营销排行榜》，全球品牌网。
8马修D.尚克(美)著，董进霞译：《体育营销学》[M]清华大学出版社，2003年版。
点击咨询 