一个61年的长青企业发展经验总结

第一篇：一个61年的长青企业发展经验总结

一路高歌壮情怀

——中铁二局改革发展三十年回眸

集团公司党委宣传部

鼎立今日辉煌，回首秋去春来。

30年改革创新的激荡岁月，30载步步领先的铿锵开拓。中铁二局，从铁道部所属铁路施工劲旅发展为总资产达260亿元的特大型集团公司；从单一铁路施工业务到构筑基础设施投融资、设计咨询、工程施工、城市产业、酒店投资、物流、资本运作等庞大产业集群，从西南走向全国、走向世界，企业营业额从3亿元逼近300亿元，成为中国中铁系统的领军型企业。

历史性转变，一体化格局，近百倍成长，其后是“开路先锋”企业精神的强力支撑，是发展战略的科学导航，是座座精品工程的美誉聚合，是几代中铁二局人力举开路先锋旗臶的开拓创造。

乘势 勇闯市场

在邓小平、刘伯承关怀下成立的中铁二局，高擎贺龙元帅亲授的“开路先锋”旗臶，修筑新中国第一条铁路，构筑西南铁路网，是国家基础设施建设的主力军。

党的十一届三中全会，全党工作重心转移，作为新中国

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共12页 铁路施工鼻祖的中铁二局，面临铁路指令性任务锐减的严峻考验，“找米下锅”成为当时全局的主题。解放思想，审时度势，中铁二局人从国家提出的“有计划的商品经济”中敏锐洞察发展机遇，率先跃入市场经济大海，开启了“竞争求生存”的新的创业之路。

——从西南铁路施工领域到全国建筑市场所有领域 登高望远，寻找契机。80年代，勇闯以深圳为代表的沿海经济特区，继而走向全国，跨出国门。这是一次全局瞩目的千里挺进，这是一次关乎战局的超凡决断。在东南沿海市场中搏击，一颗颗耀眼明珠从中铁二局人手中托起：“深圳第一家五星级酒店”南海酒店，“中国建筑工程鲁班奖”深圳雅园立交桥和广州浮法玻璃厂，“厦门第一高楼”香江花园。紧随国家经济建设重点，转战南北，东移西进。承建一大批以广深准高速铁路、西安阿房宫大酒店、丰都长江大桥为代表的风流工程。1987年，参建二滩水电站，开启水利工程建设先河；1994年，参建广州城市轨道交通工程，全面进入地铁建设行业。期间，立足铁路，参建衡广，全段创优；鏖战南昆，扬名八桂；在宝中、京

九、南防、西康等百余条铁路主干线建设中，担当主力。

高度决定视野，谋略决定出路。上世纪末，中铁二局已从单一铁路施工领域扩展到市政、公路、水利水电、工民建筑、地铁工程等建筑业几乎所有领域，完成在全国市场

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共12页 的战略布局。

——从多种经营到孵化第二支柱产业

1984年，为改善员工生产生活环境，全面开展基地化建设。围绕基地生活圈，多种经营从商业贸易、房地产迅速扩展到建筑装修、储运物流、机械修制、餐饮旅店、医疗卫生等7个主要行业，1995年末，形成以成都为中心的36个综合基地，多种经营各行业先后成为法人实体，全面走向社会，年营业额超过5亿元，创利百万元企业14个，创造就业岗位1万余个，多种经营工作在中国中铁系统连续排名第一。中铁二局市场触角更加广泛，熟悉多种行业市场规律，多种经营为制定新世纪发展战略、孵化城市产业第二支柱产业、培育新的经济增长点奠定了坚实基础。

——从国际援建到独立承包国际业务

中铁二局国际业务从国际援建中走来，改革开放后，毅然参与国际竞争，从提供劳务到单项分包，积累经验，锻炼人才，熟悉规则。1986年，合作中标南也门亚丁环城公路，成为中铁二局第一个独立承包的国际工程。继而，在尼泊尔国际会议中心、尼泊尔大使馆、老挝13号公路、老挝大使馆、伊拉克1号高速公路等工程建设中，树立国际美誉，站稳国际市场。国际业务，由单纯部门职能转向经济实体，由单一劳务输出转向独立工程承包。

1978至1998年，中铁二局牢牢抓住铁路会战高潮和各

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共12页 地经济建设快速发展大好时机，找准企业发展和国民经济发展的结合点，乘势而上，在竞争中生存，在多元中探索，实现从计划生产机构到市场经营主体的转变，完成从单一业务到多元业务的转变，企业综合实力位居行业前列，中铁二局品牌渐行渐响。

创势 战略制胜

势，政策形势、市场机会、外部资源；强者，不仅善于结合形势、抓住机遇，更具备聚合资源、创造形势的谋略。1998至2008年，中铁二局改制上市，建立现代企业制度平台，结合产业和金融市场，联盟国内外名企，制定发展战略，高位策划，创造形势，实现从生产经营主体到投资建设主体的转变，实现从产品类型扩展到建筑业价值链一体化的转变，实现从探索发展走向独具特色发展道路的转变。

——从多元探索到战略导航的特色发展道路 党的十四届三中全会提出建立社会主义市场经济体制目标，中铁二局成为铁道部、建设部第一批现代企业制度试点单位。在重组改制中二次创业，三年绸缪，九易方案，1998年6月16日，中铁二局集团有限公司挂牌成立，成为全路施工单位第一家改制企业；1999年，中铁二局股份有限公司成立，构建以资产为纽带的母子公司体系；2001年，“中铁二局”股票成功上市，成为中国铁路施工建设第一股，成功

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共12页 跃入资本市场。改制上市，建立现代企业制度，为制定发展战略构筑强大平台。

进入21世纪，把握全球经济一体化趋势，公司领导班子登高望远。2002年，借脑引智，制定“以建筑业产业价值链纵向一体化为主，适度发展相关多元经营，致力于成为中国领先、提供全方位建筑服务的、具有国际竞争力的工程承包商和城市运营商”的发展战略。一幅宏伟蓝图，一条宽阔大道，发展战略迅速成为全员共识和精神动力。实践证明，制定发展战略是突出重围的智慧抉择，致力高端竞争是市场称雄的应有之路。中铁二局从同质竞争的类同企业转变为具有独特发展道路的特色企业，徜徉在广阔市场，呈现跨越式发展。

战略管理，营造新格局。集团公司成为决策中心、技术服务中心和新经济增长中心，股份公司成为生产经营中心，子公司作为生产与成本中心，三层次管理格局相得益彰。产业有进有退，进入产业链高端，开辟基础设施投融资领域，资本经营和生产经营一体并进；多元经营集中在房地产、装饰装修、物流三个重点领域，逐渐退出机械制造、商业贸易等领域。投资公司、项目建设管理公司、国际部、城通公司、中铁瑞城臵业有限公司应运而生。

——创造市场，基础设施投资从代建管理到总承包建设 中铁二局以灵活融资手段开路，联袂国际强企，协同地

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共12页 方政府，开展银企合作，采取BOT、BT总承包模式开展基础设施投资业务。吸取广西兴六项目、四川阆中嘉陵江大桥运营经验，以BOT模式投资的高速公路模式已臻成熟，重庆垫忠高速公路穿山越岭，云南富砚高速公路通边达海，均于2008年前后开通运营，绵遂高速公路、榆神高速公路实施顺利；以BT模式运作的达州金龙大桥、长田坝隧道建设正酣。中铁二局近10个基础设施投资项目带动的企业营业额30多亿元，助推地方经济200多亿元，彰显强者创造市场的气魄。

——选择市场，工程施工瞄准高难新尖重点项目 1995年以来，中铁二局抓住西部大开发和铁路建设新高潮的机遇，以大项目促大发展，以高难新尖重点项目为主攻方向。鏖战秦沈，放歌月牙河大桥；勇攀青藏，力克高原冻土；跨越杭州湾，改写世界桥梁史；决战京津，高铁技术创专利；进入城轨，更添鲁班工程奖。一座座风流工程，一项项科技创造，美名响誉全国，三次进入铁道部质量信誉评价A类企业，2008年上半年更勇夺第二名，哈大、京沪、龙厦、沪宁、成灌、广深港等重点工程大标不断，2008年新签合同额逾400亿元。中铁二局实至名盛，成就中国领先、具有国际竞争力的工程承包商。

——整合市场，城市产业从楼盘开发到区域综合建设 适度发展相关多元经营。2002年，中铁二局聚焦以房地产为主的城市产业。从零星小盘转向全程大盘运营，和睦

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共12页 人家市场热迎，假日青城连开三期，蜀郡唱响“建筑方言”，北京赛洛城七期飙升；2007年，中铁二局城市产业以“中铁瑞城”品牌统领东山国际、蜀郡、新界、曦城、集英岭等五大成都名盘，华彩亮相成都，走上品牌发展之路。从大盘运营升腾到区域综合建设，打造核心竞争力。达县龙郡、山东石横小镇、温江金马瑞城、自贡盐滩新城、大邑花水湾旅游区、郫县红光新城、金牛区旧城改造等10多个区域经济综合建设项目，以“平方公里级”的磅礴气势盛大延展。中铁二局集成社会公信、集成规划智源、集成资本运营、集成城市产业于一体，统筹市场资源，协助政府建设城市，以独特商业模式强势出击，荣膺“2006年全国十大城市运营商”、“2007成都地产十大领军企业”。

——深化市场，国际业务从大外经迈向高端运营 1996年，中铁二局获得外对经营权和对外贸易权，把握世界经济发展趋势，整合公司资源，实施“大外经”经营策略，各子分公司先后走出国门。立足东南亚，越南、老挝、柬埔寨市场齐头并进；远征中西非，连续承建尼日利亚三项工程，总统一年两度剪彩，出色业绩引来多米诺效应，在乌干达、安哥拉、苏丹等顺利开辟新战场。全息追踪，诚信经营，突破单一承包模式，走向价值链高端。中铁二局以全过程EPC（设计、采购、建设一体化）模式，总承包越南容橘造船厂项目和苏丹港喀土穆铁路增建二线工程，成为中国中

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共12页 铁开拓海外市场的示范性项目。改革开放以来，中铁二局6次入选“全球225家海外最大工程承包企业”，在世界40多个国家和地区建立市场网络，将中国企业的品牌和技术成功推向世界。

2007年，收获战略制胜硕果，营业额从2002年的57亿元攀升到223亿元，创造五年翻两番的发展奇迹，第一阶段发展战略目标全面超额完成。制定《2008-2010年中铁二局发展战略》，“沿建筑业价值链纵向一体化发展为主，大力发展相关多元经营，适度发展非相关多元业务，形成基础设施投资、工程施工、以房地产为主的城市产业、酒店投资、物流、资本运作等6大业务板块又好又快、协调发展的战略格局”。

谋势 鉴往促来

三十年风云际会，改革探索纵横捭阖。变的是国家、企业和员工的面貌，不变的是永在奔腾的精神血脉；变的是产业结构和运营模式，不变的始终做优做强的目标。三十年来，“开路先锋”的精神气质和行之有效的管理法则，是中铁二局开路阔行的强大动力。

——30年不变的谋势而动、改革创新发展观念 谋势而动、改革创新是竞争制胜的首要法宝。以解放思想、科学决策为先导，以体制改革为根本，敏锐地乘势而起，第8页

共12页 智慧地创势而行，总是率先跨出一步。中铁二局党委高度重视各级领导班子的中心组学习，研究国家经济发展政策，把握国家投资趋向和重点发展区域，围绕企业改革发展面临的新形势新问题，在学习研究中谋划新策略，在交流讨论中形成新思想，凝聚团队智慧做出科学决策。无论是改革开放、西部大开发、国有经济战略性改组，还是加入WTO、迎来高速铁路建设高潮，中铁二局持续因势谋略，跃入市场经济，放眼资本市场，迈向高端竞争，以雄健身姿完成三次跳跃，步步领先铸成胜势，开辟特色发展道路。当前，迎来国家基础设施建设新高潮，企业底蕴浩强，引来大标不断，中铁二局开展“工程项目管理大反思”活动，提升项目管理水平，促进规模和效益同步提升，夯实企业发展之本。

——30年不变的“开路先锋”企业精神

“开路先锋”精神是凝聚全员的战斗旗臶。在修筑新中国第一路中唱响“逢山开路、遇水架桥”的开路先锋之歌，经几代中铁二局人精心培育、接力传承，已成为企业核心竞争力重要组成部分。开路先锋精神内涵不断与时俱进，开，开辟、开拓、创新；路，交通道路、发展之路、目标途径；先锋，敢为人先、行业前列、永争一流。以开路先锋精神为核心的企业文化体系，育人塑形铸魂，打造企业品牌。一个特别善于“攻坚克难、争当一流、开拓创新、团结协作”的中铁二局团队，一个“以质量打造精品，以诚信赢得公信”

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共12页 的中铁二局品牌，频频见诸全国各大公众媒体，获得“全国企业文化建设优秀单位”，赢得广泛的市场美誉和高度的社会公信。

——30年不变的优质工程产品理念

建设优质工程是搏击市场的根本原则。改革开放以来，中铁二局参建100多条铁道主干线，建设路外工程千余项，运营精品大型楼盘20多个。干一项工程，誉一方市场，以质量提升企业形象，以质量拓展市场。中铁二局屡获“全国工程质量管理先进企业”、“全国用户满意施工企业”、“全国五一劳动奖状”，创国家及省部级优质工程奖193项，其中中国建筑工程鲁班奖13项工程。“以人为本，创优质工程；追求卓越，让用户满意”的产品质量理念，已铸进座座丰碑，融入中铁二局血脉，成为开拓市场、赢得公信的根本原则。

——30年不变的科技兴企方针

科技兴企是占据行业制高点的强大动力。改革开放以来，四次科技大会，次次不断跨越，科研创新体系日趋完善，技术和装备水平持续提升，逐渐与世界科技潮流全面对接。立足长难隧道和大型桥梁技术优势，走向全行业技术创新，集成现代桥梁、地下工程、高速铁路、城市轨道等多个领域明显技术优势，部分技术达到国内甚至超过世界领先水平，形成涉及建筑业全行业的《中铁二局施工技术标准》。投入巨资从国外成套引进恒张力放线车、盾构机等一流专用装

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共12页 备，自行研制900吨以上桥梁架运制和高速铁路施工成套核心设备，达世界一流水平，企业生产率从2500元/人年提升到110万元/人年。整合全公司科研力量，成立中铁二局科技研发中心，形成了公司科技专家、拔尖人才、技术带头人三级人才梯队，信息化技术资源实现全员共享，年科研投入达2500万元，创省部级科技进步奖28项，获国家及省部级工法成果20余项，获国家专利23项，源源不断为公司腾飞注入科技动力。

——30年不变的以人为本理念

以人为本是改革发展的基本要求。企业发展依靠员工，发展成果由员工共享。改革开放以来，改变“先工作后生活”观念，坚持以人为本，从临时工棚转向基地化建设，以三工建设促施工生产工厂化、居住环境园林化，不断改善员工工作生活环境。逐步推行管理层和作业层分离，员工从近10万人精简到2万余人，员工年收入从886元/人年提升到3.8万元/人年；员工日趋年轻化，35岁以下（含35岁）青年数7584人，占员工总数的48.6％，青年员工成为公司改革发展主力军；各类专业技术人员万余名，其中全国劳动模范、先进生产工作者、五一劳动奖章14人，教授级高工31人，高级职称746人，省部级科技人才23人，形成结构优化的经营管理、专业技术、高级技能人才队伍，为公司发展提供雄厚人力资源。

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共12页 ——30年不变的强烈社会责任感

强烈社会责任感是奉献社会的央企情怀。中铁二局一肩担负国有资产增值保值的神圣职责，为社会创造经济效益，同时在祖国和人民需要时义无反顾、倾情奉献。30年中每次特大灾难面前中铁二局总是挺身而出，在继参加1981年、1998年抗洪抢险后，在2008年“5.12”四川汶川大地震中，中铁二局投入一万余人，一千余台套机械设备，成功搜救383人，其中幸存83人，抢修铁路公路60余公里，承建安臵房1.6万余套38万平方米，爱心捐赠1000多万元，赢得国务院、四川省政府、灾区人民和社会各界的称赞，中共中央、国务院、中央军委授予“全国抗震救灾英雄集体”称号。

三十年春去秋来，一串串闪光足迹，一篇篇瑰丽篇章，铸就中铁二局雄厚实力、知名品牌和社会公信。三十年鉴往促来，中铁二局以开路先锋精神气质，抓住当前国家拉动内需，加大基础设施建设投资的又一新的绝佳时机，沿着战略发展道路阔步前行，开启新的伟大征程。

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第二篇：长青镇 结合企业发展实际 深入开展三问三解

长青镇 围绕企业发展实际 深入开展“三问三解”

连日来，长青镇党委、政府针对区内企业众多的特点，组织机关干部深入全镇55户企业，围绕企业发展实际，深入开展“三问三解”。

一是了解企业运营动态，掌握企业发展实情。该镇负责企业管理及统计工作的同志结合“三问”专门制作科学合理的调查问卷，深入55户企业，采取对企业中层以上管理人员进行随机抽样的形式，了解企业今年以来的发展运营和各项经济指标完成情况，了解企业对镇政府相关业务部门服务满意度情况，了解企业对镇政府各项工作的意见和建议。通过问卷调研，初步掌握了沟通协调较少、培训指导不足等问题，镇党委、政府决定积极整改，进一步强化科级领导干部包抓企业落实情况，进一步加强与各企业的沟通协调，进一步采取有效措施帮扶解决企业在项目审批、对外协调等方面的问题。

二是积极开展村企座谈，协调处理各项问题。企业和镇村是鱼儿和水的关系，“鱼儿离不开水”，长青历来有村企相互帮扶的优良传统。“三问三解”活动开展以来，镇党委、政府先后召开村企座谈会3次，直接交流问题，协调村企关系，增进村企感情。特别是针对企业遇到的一些棘手问题，镇党委、政府主要领导深入企业、深入现场，亲抓实干，确保解决，先后协调处理西安铁路局与长青村关于铁路道口改建方案争议、关中建司与灵化村关于甲醇项目引水管线建设争议等各类问题9起，在维护了人民群众切实利益的同时，确保了企业在镇区的经营与发展。

三是及时了解意见建议，改进工作态度作风。“三问三解”活动要求广大机关干部用双脚丈量民情，用心灵感受民生，铺下身子，进企入户。长青是工业重镇，企业的发展与该镇经济社会发展息息相关，企业带动了项目建设，吸纳了富余劳动力，促进了投资环境改善，使长青人的经济观念和精神文明不断提高。针对当前“三问”的好契机，企业管理者也大胆提出了平时不愿多说的意见和建议。机关干部在走访东岭集团、石羽建材等10家大型企业时，收获了8条宝贵的意见和建议，这也使该镇政府和相关业务部门摸准了工作中的不足。对于这些意见和建议，该镇党委、政府建立专门台账，进一步改进工作态度和作风，逐一限时落实，逐一整改销号，以采取整改措施达15项。

当前该镇“三问三解”活动的有效开展，已经在企业与政府之间架起了一座沟通的桥梁，使区内企业各类问题的协调处理建立起了稳固的长效机制，活动取得了显著成效，得到了企业的广泛赞誉。

第三篇：一个销售总监的销售经验总结

一个销售总监的销售经验总结

本人在广州一直做了四年销售工作,目前已经做到一家小公司的销售总监，其中酸甜不尽言表,今天把我认

为有用的经验总结一下,给各位分享,希望帮助需要帮助的,也让见笑的人多些笑柄.无论对错,吸收你该学的,PASS你不想学的.认为对的人就赞一下.认为不好的人骂两声.千万不要看了不回.先引用蒙田老师的一句话”谁学会的了死亡,谁就不再有被奴役的心灵,就能无视一切束缚与强制.”这也

是我的座右铭.㊣ 做销售能领悟这句话的真谛你就掌握的销售的精髓---“never say die”永不气馁!确立目标是销售的第一步.㊣ 销售失败只有两个原因:一.客户没有购买

二.你被对手打败

㊣ 在销售过程中贯穿始终必须做的两件事一.销售价值判定二.销售内线培养㊣ 在销售过程中经常问自己的问题一.谁是真正的买家二.谁是决策者三.他们需要什么四.他们为什么需要五.他们什么时候需要

六.定单会在什么时候签七.我们能否满足他的需求八.他们决策过程是什么九.他们能接受的付款方式是什么十.我们的竞争对手有哪些十一.我们的独特价值是什么十二.他们是否认同我们的价值十三.他们为什么向我购买

十四.^^^^^^^^^等等

㊣有位老师曾经说过:”在客户关注方面超越对手是赢得竞争的关键,谁能说服客户哪些参数重要,哪些性

能指标重要.谁就掌握了竞争的主导权”----也就是我们常说的”卖思想”策略.要么你能改变客户的惯性

思维模式,要么在客户关注的技术方面全球领先,只有这样才能建立自己的竞争优势.㊣高科技的产品销售需要成功的样板.样板越大,你成功的可能性就越大.㊣销售成功等于找对人,说对话.没有成功的销售不是好的销售.对于销售-成交高于一切一.找对人.通常我们需要在客户内部寻找四种人:1)决策者.2)内线.3)技术把关人.4)具体使用者或直接受益人.二.说对话:1)礼貌是最好的法宝.2)赞扬是致命的武器.3)认同是拉进关系的第一步.4)勇敢是成功的关键.5)提问是获取信息的根本

父亲给儿子东西的时候，儿子笑了。

儿子给父亲东西的时候，父亲哭了。

看过后，记得做一个孝顺的子女。这一辈子，能让你欠太多的，而且不求回报的只有父母，不要抱怨父母的唠叨„„ 多多体谅他们、感恩他们、关心他们！

第四篇：一个房地产策划师的经验总结

一个房地产策划师的经验总结

文章来源：互联网2009-6-25 10:42:00阅读次数：次

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作为房地产策划人，必须具备房地产全程策划的能力，要熟悉房地产全程开发中的每一个环节，善于运创新思维和已有经验化解全程开发中的问题和矛盾，使项目能够顺利运作并最终创造经济效益和社会效益。房地产开发的最终目的和社会意义就是能够让居者获得舒适和满意的居住环境，在有限的资源下使居住条达到最优化。作为房地产策划人，有责任把消费者满意作为自己的策划使命，在有限的土地上为消费者达到最的居住空间。因此在土地获得之前，策划人就应该介入，这也是全程策划的开端。

全程策划的第一环节就是对土地进行调研，开发商在拿地之前，应该对拍卖地块进行周密的调研和经济预以求得到可以支付的最大拿地成本，降低拿地风险。土地调研和成本利润率核算几乎是同时进行的。对于地块调研主要包括：地块基本条件和规划指标，地块所处城市位置和周边资源，地块所在城市房地产市场宏观环境地块所在城市房地产微观环境，地块所在城市房地产市场预期等，对于地块经济效益的测算主要是成本利润率测算，其中需要重点考虑的是：不同的拿地成本所带来的利润率、开发周期的预估、市场价格的预测、风险的测，还有就是资金的机会成本评估。

随着开发商获得土地后，策划人的工作将正式展开并进入有计划和有步骤地阶段。第一阶段是项目的前期划，通常认为项目建筑规划，园林景观规划只是设计院和园林景观的工作，这种看法是错误的。设计院虽然能设计出好的产品好的建筑，但未必能够以市场为导向设计产品，也就是通常所说的需求导向。例如建筑类型的划、户型比例的把握、户型的创新需求等，因此在做项目前期规划之前，相应的要对市场进行调查。首先就是对市场的需求进行调研以此进行建筑类型设计（如高层小高层、多层、别墅等）、户型配比（如一房、两房、房、越层、单身公寓等）、户型创新（如入户花园、观景阳台、空中庭院）等设计。在做好规划前的市场调研开发商、策划师和建筑设计人员要集中开动脑大会，开发商根据经验提出对项目规划的看法，建筑设计人员从筑角度提出项目看法，策划师则侧重从市场分析的角度提出对项目规划的看法，也就是说策划师更加侧重规划可行性，能够在项目推出后满足市场需求。这种需求导向对于一个商品房项目是至关重要的。同时策划师还要国家宏观政策的角度出发提出建筑规划中所应规避的问题点。

建筑规划设计的同时，也是项目卖点提炼的过程，作为策划人在这一阶段必须要有意识的把握建筑规划中

以作为项目卖点的东西加以提炼，这为日后做项目定位，卖点总结都有很大的帮助。同时，策划师还要对项目筑做全盘性的理解和把握，掌握项目的优势和劣势，建筑园林景观、建筑类型、风格、户型比例、创新点等等

在建筑设计方案审批通过之后，开发商将着手于项目施工，在正式施工之前，施工方和开发商要订出项目工进度计划，策划师必须要对这一份施工进度计划有足够的掌握，以施工进度安排为基础才能准确的制定项目推盘计划。

在建筑规划中后期，市场人员配合策划师要对项目所处市场进行一次深入的市场调研，做出一份集合真实实用行、全局性的市场调研报告。这一份调研报告可以说是提交给开发商作为项目操盘参考的依据，内容涉及项目自身调研总结（SWOT分析、配套资源调研、卖点汇总等）、宏观房地产市场分析（宏观政策、房地产市场状、供给与需求、整体价格、房地产市场预测等）、微观房地产市场分析（项目所在地楼盘汇总、项目所在地争性楼盘等）、消费者调研（需求分析、层次分析）、项目初步定位等，这份市场报告将为项目市场定位、推主题、目标客户选择、定价策略、开盘周期策略、广告策略提供可靠依据，因此是至关重要的。

通过前期的土地调研、建筑规划前第一次市场调研、建筑规划设计、第二次全面市场调研、施工进度安排一系列工作，策划师开始进行项目的操盘运作策划，首先要对项目进行市场定位，市场定位要结合项目卖点和处的竞争环境给项目找准当前市场上的位置，定位务必要保证明确性和准确性，市场定位将作为项目推盘的核贯彻推盘全过程。通过市场定位，在客群分析的基础上找准本项目对应的目标群体，着力明确目标群体的购买机，购买行为，接受信息渠道。在市场定位、目标客群分析的基础上，为项目提炼出推广主题，这一主题即是目的营销主题，贯穿项目推广的全过程，也是项目的广告主题，将反应项目最核心最优势的卖点。

拟定项目的总体营销推广思路（推盘思路）是前期计划的最重要一环，推广思路应明确运用何种方式推盘运用何种营销方式引爆市场，使项目成为市场关注点；同时还要明确推盘时间的把握和控制；营销创新点的设安排等，可以说总体营销推广思路是项目营销的前提和主线，策划者必须对市场和消费者充分理解的基础上才做出正确的思路选择。整体营销推广思路下是项目推广的策略环节，分策略计划是项目执行的基础，主要包括项目分期推广策略、价格策略、开盘营销策略、阶段广告策略、现场销售策略、公关活动策略等。这些计划制要求既要有切实的可操作性，又要有前瞻性。到项目执行阶段，对分策略计划的执行要根据当时市场情况变化取灵活运用，且不可拘泥于计划、循规蹈矩。

广告策略是房地产营销推广的主要手段，广告策略主要包括了：广告计划的制定、广告媒体的选择、广告题和文案的编写（广告表现）、广告设计、广告分阶段计划、广告预算等。制定广告策略应根据楼盘的差异性有所不同，不同档次、不同区域、不同的目标群体都相应有其独特的广告策略。这里要对比一下房地产策划师专业广告公司的区别，专业的广告公司无疑是广告行家，对广告表现、广告手法的运用都有其独到和专业之处可以说专业的广告公司会把房地产广告做得更像广告，更有艺术性和美感。房地产策划师则在对项目的理解、告主题把握、广告阶段推广和投放计划上拥有不可替代的优势，他们劣势是写出的文案过于现实性、缺少美感甚至大多直白平淡，不具有冲击力和表现力。因此对比广告公司和策划师，二者有利有弊，值得互相取长补短现今有很多专业广告公司出来的房地产策划师能够很好的弥补了二者的缺憾。

房地产广告应用的媒体与日常消费品应用的广告媒体也有所不同，房地产对广告媒体的选择和搭配上都有独特的一面，房地产广告更多的应用大众传媒的报纸和杂志作为传播媒体，而较少用电视广播等。同时每一个地产项目都有一个销售中心，楼书、户型图、海报的平面广告就成为房地产主要的宣传媒介。

房地产广告表现包括了广告主题、广告文案、广告设计，这些文字大多见诸于平面媒体，如报纸、楼书、报、直邮、招贴、户外广告牌等。房地产广告与日常大众消费品的广告不同之处还在于，前者广告诉求单

一、中最核心的卖点吸引目标客户同时区分竞争对手，例如沃尔沃轿车主力诉求是安全，海飞丝广告主打去屑等。房地产广告必须是全面表现楼盘优势的广告，在表现项目核心优势的同时，尽可能的多罗列项目卖点，甚至一卖点就可以做成一则广告投放。可以说如何用最具吸引力和创造力的文字把项目卖点表现出来，是房地产宣传广成功与否的关键，一则兼具了吸引力和独特性的广告能够更好的区分竞争楼盘，便于受众记忆。对于广告文的撰写我个人更倾向与以宣传卖点为主，艺术渲染为辅。看过了太多现今房地产广告，大多数是炒概念，烘托象，斯斯文文、华而不实，反而对项目主力卖点介绍的很少，这种舍本逐末的行为多半会发生在广告公司身上

这里值得一提的是，楼盘销售过程中如果出现销售情况不利，没有按照预期的销售进度时，那么我们就要时地修改调整广告策略。在调整之前应该对前期广告效果进行调研并召开动脑会议找出前期广告不足，重新制新的广告策略。调整的方式可以是对广告媒体的更换，广告发布时机的重新选取，广告投入增加，广告文案的整，甚至必要的话广告主题也可以进行更换。当然销售不利可能是多方面的原因，如：楼盘定位不准，市场容有限，销售淡季、宣传推广不到位等，这里从广告推广的角度考虑，不论什么原因导致销售不畅，都应该对广策略进行相应调整。

开盘是项目取得预售许可证后正式销售的开始，开盘策划在楼盘营销推广中的地位举足轻重。在销售中心

立、销售人员进场到开盘这段时间，通常在房地产营销中所说的蓄水期阶段就要确定开盘策略。通常情况下，水期阶段售楼处的工作主要是：销售道具准备、销讲培训模拟，销控表制定、销售的各种表格准备、接待来人电、区分意向客户、前期预约和vip卡发售（在不允许收售定金的情况下，以会员制或者VIP卡的形式积累客是比较有效的方法）等。从蓄水期到开盘日时间的把握不应控制过死，应根据客户积累情况和市场竞争情况适调整开盘时间，蓄水期过长或者过短都不利于客户的积累，影响开盘效果。

开盘的过程实质上是预约客户选房、签订认购合同的过程，而在整个操盘过程中，开盘对楼盘造势和宣传起到了巨大作用。因此许多代理商会在开盘时作很多活动和宣传工作，以此达到宣传推广和造势的目的。开盘准备主要包括了开盘流程制定、开盘方式选择、认购合同准备、开盘活动安排、开盘应急预案等。这里主要强开盘方式的选择，通常用的开盘方式例如摇号法、排号法、VIP客户优选法、所谓的开盘方式主要还是客户的选规则。这里运用什么样的方式取决于前期客户的积累情况和项目的规模。在客户积累情况很好供不应求的情况通常采用排号方式，排在前面的客户有优先选房权。使用VIP卡的方式通常是蓄水期的vip客户按照vip卡的号顺序选房。

第五篇：一个房地产策划的经验总结

一个房地产策划师的经验总结

作为房地产策划人，必须具备房地产全程策划的能力，要熟悉房地产全程开发中的每一个环节，善于运用创新思维和已有经验化解全程开发中的问题和矛盾，使项目能够顺利运作并最终创造经济效益和社会效益。

房地产开发的最终目的和社会意义就是能够让居者获得舒适和满意的居住环境，在有限的资源下使居住条件达到最优化。作为房地产策划人，有责任把消费者满意作为自己的策划使命，在有限的土地上为消费者达到最优的居住空间。因此在土地获得之前，策划人就应该介入，这也是全程策划的开端。

全程策划的第一环节就是对土地进行调研，开发商在拿地之前，应该对拍卖地块进行周密的调研和经济预算，以求得到可以支付的最大拿地成本，降低拿地风险。土地调研和成本利润率核算几乎是同时进行的。对于地块的调研主要包括：地块基本条件和规划指标，地块所处城市位置和周边资源，地块所在城市房地产市场宏观环境、地块所在城市房地产微观环境，地块所在城市房地产市场预期等，对于地块经济效益的测算主要是成本利润率的测算，其中需要重点考虑的是：不同的拿地成本所带来的利润率、开发周期的预估、市场价格的预测、风险的预测，还有就是资金的机会成本评估。

随着开发商获得土地后，策划人的工作将正式展开并进入有计划和有步骤地阶段。第一阶段是项目的前期规划，通常认为项目建筑规划，园林景观规划只是设计院和园林景观的工作，这种看法是错误的。设计院虽然能够设计出好的产品好的建筑，但未必能够以市场为导向设计产品，也就是通常所说的需求导向。例如建筑类型的规划、户型比例的把握、户型的创新需求等，因此在做项目前期规划之前，相应的要对市场进行调查。首先就是要对市场的需求进行调研以此进行建筑类型设计（如高层小高层、多层、别墅等）、户型配比（如一房、两房、三房、越层、单身公寓等）、户型创新（如入户花园、观景阳台、空中庭院）等设计。在做好规划前的市场调研后，开发商、策划师和建筑设计人员要集中开动脑大会，开发商根据经验提出对项目规划的看法，建筑设计人员从建筑角度提出项目看法，策划师则侧重从市场分析的角度提出对项目规划的看法，也就是说策划师更加侧重规划的可行性，能够在项目推出后满足市场需求。这种需求导向对于一个商品房项目是至关重要的。同时策划师还要从国家宏观政策的角度出发提出建筑规划中所应规避的问题点。

建筑规划设计的同时，也是项目卖点提炼的过程，作为策划人在这一阶段必须要有意识的把握建筑规划中可以作为项目卖点的东西加以提炼，这为日后做项目定位，卖点总结都有很大的帮助。同时，策划师还要对项目建筑做全盘性的理解和把握，掌握项目的优势和劣势，建筑园林景观、建筑类型、风格、户型比例、创新点等等。

在建筑设计方案审批通过之后，开发商将着手于项目施工，在正式施工之前，施工方和开发商要订出项目施工进度计划，策划师必须要对这一份施工进度计划有足够的掌握，以施工进度安排为基础才能准确的制定项目的推盘计划。

在建筑规划中后期，市场人员配合策划师要对项目所处市场进行一次深入的市场调研，做出一份集合真实性、实用行、全局性的市场调研报告。这一份调研报告可以说是提交给开发商作为项目操盘参考的依据，内容涉及了项目自身调研总结（SWOT分析、配套资源调研、卖点汇总等）、宏观房地产市场分析（宏观政策、房地产市场现状、供给与需求、整体价格、房地产市场预测等）、微观房地产市场分析（项目所在地楼盘汇总、项目所在地竞争性楼盘等）、消费者调研（需求分析、层次分析）、项目初步定位等，这份市场报告将为项目市场定位、推广主题、目标客户选择、定价策略、开盘周期策略、广告策略提供可靠依据，因此是至关重要的。

通过前期的土地调研、建筑规划前第一次市场调研、建筑规划设计、第二次全面市场调研、施工进度安排等一系列工作，策划师开始进行项目的操盘运作策划，首先要对项目进行市场定位，市场定位要结合项目卖点和所处的竞争环境给项目找准当前市场上的位置，定位务必要保证明确性和准确性，市场定位将作为项目推盘的核心贯彻推盘全过程。通过市场定位，在客群分析的基础上找准本项目对应的目标群体，着力明确目标群体的购买动机，购买行为，接受信息渠道。在市场定位、目标客群分析的基础上，为项目提炼出推广主题，这一主题即是项目的营销主题，贯穿项目推广的全过程，也是项目的广告主题，将反应项目最核心最优势的卖点。

拟定项目的总体营销推广思路（推盘思路）是前期计划的最重要一环，推广思路应明确运用何种方式推盘；运用何种营销方式引爆市场，使项目成为市场关注点；同时还要明确推盘时间的把握和控制；营销创新点的设计安排等，可以说总体营销推广思路是项目营销的前提和主线，策划者必须对市场和消费者充分理解的基础上才能做出正确的思路选择。整体营销推广思路下是项目推广的策略环节，分策略计划是项目执行的基础，主要包括了：项目分期推广策略、价格策略、开盘营销策略、阶段广告策略、现场销售策略、公关活动策略等。这些计划制定要求既要有切实的可操作性，又要有前瞻性。到项目执行阶段，对分策略计划的执行要根据当时市场情况变化采取灵活运用，且不可拘泥于计划、循规蹈矩。

广告策略是房地产营销推广的主要手段，广告策略主要包括了：广告计划的制定、广告媒体的选择、广告主题和文案的编写（广告表现）、广告设计、广告分阶段计划、广告预算等。制定广告策略应根据楼盘的差异性而有所不同，不同档次、不同区域、不同的目标群体都相应有其独特的广告策略。这里要对比一下房地产策划师和专业广告公司的区别，专业的广告公司无疑是广告行家，对广告表现、广告手法的运用都有其独到和专业之处。可以说专业的广告公司会把房地产广告做得更像广告，更有艺术性和美感。房地产策划师则在对项目的理解、广告主题把握、广告阶段推广和投放计划上拥有不可替代的优势，他们劣势是写出的文案过于现实性、缺少美感，甚至大多直白平淡，不具有冲击力和表现力。因此对比广告公司和策划师，二者有利有弊，值得互相取长补短。现今有很多专业广告公司出来的房地产策划师能够很好的弥补了二者的缺憾。

房地产广告应用的媒体与日常消费品应用的广告媒体也有所不同，房地产对广告媒体的选择和搭配上都有其独特的一面，房地产广告更多的应用大众传媒的报纸和杂志作为传播媒体，而较少用电视广播等。同时每一个房地产项目都有一个销售中心，楼书、户型图、海报的平面广告就成为房地产主要的宣传媒介。

房地产广告表现包括了广告主题、广告文案、广告设计，这些文字大多见诸于平面媒体，如报纸、楼书、海报、直邮、招贴、户外广告牌等。房地产广告与日常大众消费品的广告不同之处还在于，前者广告诉求单

一、集中最核心的卖点吸引目标客户同时区分竞争对手，例如沃尔沃轿车主力诉求是安全，海飞丝广告主打去屑等。而房地产广告必须是全面表现楼盘优势的广告，在表现项目核心优势的同时，尽可能的多罗列项目卖点，甚至一个卖点就可以做成一则广告投放。可以说如何用最具吸引力和创造力的文字把项目卖点表现出来，是房地产

宣传推广成功与否的关键，一则兼具了吸引力和独特性的广告能够更好的区分竞争楼盘，便于受众记忆。对于广告文案的撰写我个人更倾向与以宣传卖点为主，艺术渲染为辅。看过了太多现今房地产广告，大多数是炒概念，烘托形象，斯斯文文、华而不实，反而对项目主力卖点介绍的很少，这种舍本逐末的行为多半会发生在广告公司身上。

这里值得一提的是，楼盘销售过程中如果出现销售情况不利，没有按照预期的销售进度时，那么我们就要适时地修改调整广告策略。在调整之前应该对前期广告效果进行调研并召开动脑会议找出前期广告不足，重新制定新的广告策略。调整的方式可以是对广告媒体的更换，广告发布时机的重新选取，广告投入增加，广告文案的调整，甚至必要的话广告主题也可以进行更换。当然销售不利可能是多方面的原因，如：楼盘定位不准，市场容量有限，销售淡季、宣传推广不到位等，这里从广告推广的角度考虑，不论什么原因导致销售不畅，都应该对广告策略进行相应调整。

开盘是项目取得预售许可证后正式销售的开始，开盘策划在楼盘营销推广中的地位举足轻重。在销售中心建立、销售人员进场到开盘这段时间，通常在房地产营销中所说的蓄水期阶段就要确定开盘策略。通常情况下，蓄水期阶段售楼处的工作主要是：销售道具准备、销讲培训模拟，销控表制定、销售的各种表格准备、接待来人来电、区分意向客户、前期预约和vip卡发售（在不允许收售定金的情况下，以会员制或者VIP卡的形式积累客户是比较有效的方法）等。从蓄水期到开盘日时间的把握不应控制过死，应根据客户积累情况和市场竞争情况适当调整开盘时间，蓄水期过长或者过短都不利于客户的积累，影响开盘效果。

开盘的过程实质上是预约客户选房、签订认购合同的过程，而在整个操盘过程中，开盘对楼盘造势和宣传都起到了巨大作用。因此许多代理商会在开盘时作很多活动和宣传工作，以此达到宣传推广和造势的目的。开盘的准备主要包括了开盘流程制定、开盘方式选择、认购合同准备、开盘活动安排、开盘应急预案等。这里主要强调开盘方式的选择，通常用的开盘方式例如摇号法、排号法、VIP客户优选法、所谓的开盘方式主要还是客户的选房规则。这里运用什么样的方式取决于前期客户的积累情况和项目的规模。在客户积累情况很好供不应求的情况下，通常采用排号方式，排在前面的客户有优先选房权。使用VIP卡的方式通常是蓄水期的vip客户按照vip卡的排号顺序选房。开盘考验的是一个策划人的协调能力和组织控制能力，因此合理有序的开盘流程，科学民主的开盘方式都显得尤为重要。开盘的好坏直接影响到楼盘销售期的销售情况，一个场面热烈、井然有序、具有轰动效应的开盘将为楼盘销售创造一个良好的开端。

楼盘价格策略包括了楼盘定价和价格走势预测，定价需要以定性和定量的方式科学的制定，常用的定价方法有成本导向定价法和市场导向定价法，现实当中，通常两种方法加以结合应用，成本导向这里不必细说，市场导向定价法主要是针对目前市场同类项目的价格制定出既有竞争力，又符合本项目定位的价格，通常采用市场价格比较法系数修正表来制定价格，这种方法是通过定量比较得出的，从定性角度，同样不能忽视策划师和开发商多年来对楼市价格的经验把握，通过二者结合加上市场调研最终得出楼盘价格，制定好的楼盘价格同样不能限制太死，应根据市场的走势和价格的浮动有所变化，目前房地产市场价格涨幅过快，楼市价格急剧变幻，因此要求策划师能够掌握先机，提前预测楼盘价格走势，以期在合理的价格内获得较大利润，通常定价策略包括低开高走、平开高走、高开高走等，一般情况下楼盘定价较多使用低开高走策略，有利于先期销售顺畅和价格的抬升。

公共关系策略在楼盘营销中是比较常用的营销手段，这里不在赘述广义的公共关系，楼盘公共关系策略主要包括了活动营销和政府公关，活动营销主要指通过各种活动策划达到宣传楼盘知名度和影响力的目的，最终促进销售。活动营销具体包括了谢老客户答谢会，开盘演出活动、产品推介会、楼盘新闻发布会、明星代言、楼盘创新发布会、楼盘评比活动、各种酒会名车会、赞助或捐款各类公共活动和公益活动、参加官方或非官方的房展会、楼盘事件营销（包括开盘活动、封顶活动、入住活动等）等，活动应根据楼盘销售的不同时点适时地推出。所谓的政府公关主要是和政府及下属机关打交道，争取在第一时间得到政府颁发的房地产法律法规、市政规划、宏观经济调整等信息，这些信息对楼盘营销的影响不可小视。开展公共关系策略要把握三点：1是活动的成本控制，在有限的广告成本下活动营销应尽量控制成本，以防超出广告预算。2是必须有明确的目的性，公关活动的目的必须是明确的，每一个时段，不同的销售节点的公关活动必定是与之后的销售情况或者企业发展相关。3公关活动要针对特定的目标人群展开，房产消费群体在整个消费群体的比例是非常小的，公关活动在开展之前锁定目标群体、做到有的放矢才能取得良好的效果。可以说没有明确的目的性、没有选择目标消费群体展开公关活动无疑是浪费钱财。

一个楼盘在推广时，大致可以分为以下几个阶段：入市期、蓄水期（积累期）、开盘期、开盘强销期、持续期、第二强销期、第二持续期、尾盘期。每一个阶段都有特定的推广目标和工作安排，拿蓄水期来说，这一阶段主要推广目标是楼盘形象预告、知名度和影响力的提升，占领楼盘在目标消费群体心里中的位置、企业品牌宣传、前期积累意向客户等，这一阶段的主要工作来自销售中心和策划部。包括了阶段广告计划制定与发布、阶段公关活动策略和销售中心现场接待。

这里的分期是在时间上把握和控制楼盘的营销推广，在项目体量上同样需要分期推广，也就是项目体量的分期。通常情况下，项目分几期销售，主要取决于项目体量的大小和市场情况，在项目体量较大、市场预期不看好的情况下，会多期销售，项目体量较小、市场预期看好的情况下，则会减少分期，甚至不分期销售。项目如何分期的依据主要是户型大小和优劣的把握，一般情况下，好房子都是留到最后卖，以便可以提升房价。目前大多数楼盘强调均好性，户型和套间没有明显的优劣之分，因此分期的依据主要按位置和户型大小。前期开盘不会只推出一种户型，而是推出几种户型供选择，同时有试探市场的作用。前期推出的房子一般来说位置和户型不会是最好的，因此价格也较后续推出的低。

房地产全程策划是一项系统工程，需要项目经理、策划师、市场人员、销售人员、广告文案、设计人员多方配合、协调工作。策划是一项极具创新思维并需要经验积累的工作，希望有志于此的人能够真正领悟其中的奥秘，不懈探索策划的真谛。希望在不久的将来，中国能够产生数量巨大的职业策划

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方晓旭赠