一个专业导购员的亲身经验总结Microsoft Word 文档

第一篇：一个专业导购员的亲身经验总结Microsoft Word 文档

一个专业导购员的亲身经验总结

毕业到现在换了几份工作了，都是从事服装导购的，但是从来都没有想过做一个导购员会有这么多的东西要学的。

以前的工作都是帮朋友卖衣服，或是私人老板的店里做。但是自己从来就没有好好的去珍惜这几份工作，每天下班都会去网吧或是其他地方玩，都是很晚才回家，到了明天就不想去上班，有时更离谱，就是自己想上就上，不想去就不去，因为都是没有纪律的，都是比较自由的，自己一次又一次的放任自己，后来还是把工作弄丢了。

2011年7月1日，我正式加入了海嘉仕成为一名导购员，自从进了这个店，我才开始懂得怎么去做一个专业的导购员，原来做导购还要学会销售技巧、店铺摆设、橱窗陈列这三大要点：

首先是销售技巧，适当开展促销，对销售的产品提供保障，取得顾客的欢心，要懂得看顾客的表情和反应；接着是店铺的摆设，店铺的摆设现在看上去要整洁，必须要有吸引力，这个是必须要下功夫的，而我们的店铺在门口看进去就是两个模特，两边是一排的货架，挂上我们七彩缤芬的衣服；最后就是橱窗陈列，每天上班不能忘记做得就是橱窗陈列了，每天都陈列一下衣服的颜色，由深到浅衣服的搭配这样去排，通过整洁有序的店铺陈列，可以给顾客带来实实在在的选购，很容易看到自己喜欢的颜色和款式。

我们有一个实习的制定，就是每个月，每个工作人员都要回公司学习两天，我觉得这个学习对我们来说，是一个很好的机会，通过这次学习，使我认识到企业文化知识，了解公司及行业得常用术语，产品知识及竞争品牌情况；商品陈列与卖场生动化常识；顾客特性、购买心理……等等。

能够拥有这样的经历，无论是现在或是将来对自己都是有所帮助的，感觉自己真的很幸运，在这里，我能够有机会通过实践来加深自己的服装专业知识，学会了怎样合理的把所学到的知识运用，实际操作，也学会了时时勉励自己，使自己始终保持自强的良好的心态！这也让我明白了许多事情，改正了自己以前那种不珍惜别人劳动的不良心态，为了能更加了解社会，适应社会，我们要不断的学习新的知识，不断的提高自己素质，锻炼自己的能力，使自己在激烈的竞争中取得更好的销售业绩，以后无论去到那里都要认真、细致和踏实的工作态度，才有成功的基础。

第二篇：怀孕,待产及产后亲身体验和经验总结

一：唠唠叨叨整个孕期

最近听到最多的就是一段之间没联系的朋友惊讶的跑来问我“你怎么都生宝宝了”！一年前我还觉得这事离我还早，可是时光就是这样的神奇，不知不觉光阴似箭般我的人生就到了这个新的起点。

虽然一直有传照片更新自己的状态，但是貌似很多人都没有看出我怀孕。这也不奇怪。去医院生产的凌晨，on-call的医生还跟我开玩笑说看见我和家人在reception那填表格交保险卡的时候，非常好奇到底哪个是孕妇，因为压根看不出肚子！

Jayden是个非常疼妈咪的宝宝，整个孕期都非常的照顾我。几乎没有什么孕吐，偶尔的也是因为吃了大到卡喉咙的vitamin，胃有些不适。困扰很多孕妇的孕期皮肤变差，身材走样，长妊娠纹，便秘，手脚浮肿等等我都没有！孕早期的时候每天都饿的头昏眼花，吃完午饭睡了午觉去上课就开始饿的胃酸都要冒出来，于是每次上课就看到我从包里掏出一堆吃的，所以那时我特别爱上Jill的课，因为她每次都发东西吃。。。由于去年圣诞期间连吃了近一个月的西餐，导致我圣诞过后的那段时间听到西餐就反胃，闻到onion味就想吐。最折磨人的是经常会想吃一些吃不到的东西。每天晚上就开始想吃的，从上外门口的云南米线到惠山脚下的豆腐花，从山东杂粮饼到酸辣鱼翅汤，每晚都想的我口水直流，最后只能可怜巴巴的爬起来摸两个pretzel吃。幸好中间去了趟多伦多吃了次川菜缓解了下我的思中餐之胃。这期间虽然一直处于饥饿状态，但是前三个月体重增加为零。前面三个月基本处于下面这张图表达的---奔走游玩在各个城市之间

孕四个月

孕五个月

孕中期的时候，我变成了“饭桶”，特别特别爱吃米饭。我一度都担心摄入的淀粉过多，所以煮饭时通常都在白米里掺把brown rice或者小米来替换些精粮的摄入，增加些粗粮的摄入。这期间还有一个奇怪的变化就是我的吃辣能力火速下降。别说吃川菜，连小肥羊火锅那微辣的锅底我一吃不仅胃疼，脸还瞬间红的和猪头一样。孕中期是整个孕期最舒服的时间，没有了早期的反胃，也还没有后期的大肚便便。所以这段时间我是party，逛公园，去加拿大样样来 孕六个月

孕晚期的时候，我仍然是停不下来，身体状态也很好。为了fall semester的时候轻松些，summer修了课程。甚至每次上完课都特意不坐villas的shuttle而从学校直接走回去。大概1.5mile的路程，我快步走25分钟到家。到快生的八月，爸妈们从国内过来看到我，都非常惊讶于我的状态。因为我看起来除了肚子突出来之外，一点都不像孕妇。我也是上窜下跳的非常灵活。孕七个月

到快生了脸也没肿，还是老样子 二：关于孕期皮肤身体的护理

1.心理状态

很多人怀孕期间都会特别小心翼翼，觉得这也不能吃那也不能做。最经典的就是在百度里搜“怀孕期间可以吃。。”，还没打完，下面已经罗列了无数的名词，几乎每样吃的东西都已经有人搜了一遍。还有的人紧张到觉得今天走路闻到了一些化学味道就开始担心。我一直觉得怀孕只是一种特殊生理过程，不是生病。适当的注意是应该的，比如有些食物如含汞量高的海鱼就应避免，但是大部分时间应该是以比较轻松愉快的心情，而不是过于紧张担忧。加上孕期看了两本很棒的书籍，一本英国著名妇产科医生写的Your pregnancy week by week，还有一本OB诊所给我的what to expect。对于什么可以做什么要注意就有了更科学的理解。所以我都是微波炉照用，电吹风照吹。吃的方面，对于爸妈们经常挂在嘴边和我说的要吃些燕窝啊这啊那啊增强营养，我都不以为然。在我看来，吃的食物归根到底都是转化成那么几个成分被人吸收。所以每天五大类，谷物，水果，蔬菜，蛋白质，脂肪摄入均匀了，营养肯定够了。整个孕期前半段只想吃中餐，后面只想吃西餐和甜点，尤其是salad和cheese cake。从头到尾至始至终没有改变的是对cheese和pizza的热爱。

1.妊娠纹

妊娠纹这个东西应该困扰了很多孕妇，有些到快生了还晚节不保最后长了一肚子的纹。大家之所以害怕它是因为妊娠纹一旦长了，就算满肚子涂满la mer也不可能消除。因此能做的就是尽可能的防止。有一说和遗传有关，但是也有很多妈妈没长，女儿长了。其次就是抹点增加皮肤弹性的霜。最重要的就是要控制肚子增长的速度，尽量避免胡吃海喝肚子一下蹿大。我的整个孕期肚子上一点妊娠纹也没长。前三个月为了绝对安全，我直接用的可以食用的杏仁油涂抹。后面一直涂的palmer’s的防妊娠纹的乳液，一共用了三瓶的样子。

1.关于孕期锻炼

我整个孕期都一直坚持锻炼。一开始的时候三四月份时天气比较冷还经常下雪，我就一周去两次gym，先做十分钟热身运动，主要是拉拉筋骨，这是我锻炼里最喜欢的一部分，拉一下韧带整个人都精神了。对于器械类还是要稍微注意，避免幅度太大或者要腹部用力的器械。我一般在treadmill上快走30-60分钟，有的时候也选择Elliptical。除了gym外，有时还在家跳跳salsa。但是因为美国的房子都是木质结构，我每次都要等楼下的人出门了才敢跳操。后来天气热了，就把快走这一项运动改到了室外。尤其是初夏的时候，花草树木都开始发芽开花，在外面散步真是一种享受，每次都散步的忘记时间。就这样基本每天走路1小时，如果逛街那经常是3-4个小时嗖的一下就过去了。再后来暑假中温度高达30度的时候，每周除了之前的运动外，我又加了项游泳，一周2-3次。于是小区的游泳池里经常看到一个大肚子游来游去。整个孕期我还一直坚持的运动是瑜伽，每天早晨半小时，手机打开用pandora放上随机播放的钢琴曲，静静的听着自己的呼吸声，慢慢的拉伸自己的身体，享受一段与自己心灵沟通的时光。怀孕后每天的瑜伽中我新增了一个动作就是pelvic floor exercise。其实这个是随时随地都可以进行的，但是我一般都会选择在做瑜伽时集中做一下。这个exercise的好处美国的OB是大力推崇，对于顺产和产后恢复的作用是非常大的。

关于运动我想说的是一定要listen to your body 并且选择你之前一直做的运动。如果你怀孕前从来不运动，那孕期也绝非是尝试运动的时机。

1.关于皮肤护理

大家如果搜索一下会有很多文章告诉你孕期要避免使用含有####的护肤品。一来实在太多，二来我也没耐心对着成分表一个一个找，其次我其实不大觉得用在脸上的东西真的会有什么影响。所以我就是选择了一些成分比较天然的护肤品如kiehl’s clarins, origins, jurlique, la mer.三 关于在美国的生产 原本我的预产期是8月28号，结果淡定哥一点没有发动的迹象，赖在妈妈肚子里不肯出来。于是靠近预产期的那几天，我是天天逛走路。29号见OB时，因为overdue，OB让我去了次医院，结果医院的医生做了一系列监控后，我被遣返回家了，说等着宝宝自己发动或者过几天去催产。。我可不想被催产，于是更加卖力的走路。终于在我逛了一下午商场加散步了一黄昏后，9月1号凌晨的时候见红了。一行人拖着东西半夜去了women and children’s hospital。医生做了检查后觉得我的条件已经满足入院要求了。终于不用被遣回去了！WCH的nurse实在是太TNN体贴太nice了。在漫长的early labor过程中，想尽各种方法来缓解我的阵痛，warm pad，yoga ball，popsicle。。唯一让我绝望的是入院后就不能吃东西，到中午的时候我已经饿的前胸贴后背了。当值的nurse很体贴的告诉我她可以去拿点吃的我，我问有什么，她说有popsicle，ice chip和ice！这三样归根到底不都是冰嘛！中间我还和H在labor room看了一集“中国好声音”来分散注意。。。Voice China知道有我这么忠实的粉丝该泪流满面了吧。生产最开始的时候我是下定决心不上epidural的，因为自以为我是个耐疼的人。结果因为是back labor，酸的我的整个腰都要掉下来了。到后面active labor时根本就扛不住，直接嚎叫着让麻醉师给上了epidural。坑爹的是epidural对于疼痛性的阵痛是非常有效的，而对我这个酸疼貌似没什么作用。当时酸的真是度秒如年，整个人已经属于眼睛都睁不动了。阵痛来袭时，都想咬自己的手臂。当然被H制止了，并且勇敢的伸出手让我折腾。整个labor时间从early labor到active labor一共持续了15小时。就在我觉得快疼的shi过去的时候，产房里开始热闹以来，医生护士各就各位告诉我已经开了十指，可以push了。Push了大概二十几分钟，我还没反应过来，宝宝就放到了我身上，哇啦哇啦啼哭着，浑身还是紫的。然后护士很快就抱过去到暖箱，称体重，印脚印，擦身上等一系列护理。H在我整个生产过程都陪同着，帮我按摩，递冰块，鼓励我，最后宝宝的脐带也是他亲手剪的。这中间他有心疼，有激动，有感动，数次热泪盈眶，让我心中充满了温暖，时刻感受着他满满的爱意。

四：关于产后恢复

产后第一周那简直是天天挥汗如雨，睡一觉就是一大身汗。这是正常生理现象，身体滞留的水份就是在这个时候大量被排除体外的。但是这不意味着你不能喝水！很多人都相信什么网上热传的台湾月子法，坐月子不喝水！首先身体滞留的水份和你直接喝的水根本是两码事。其次如果母乳的话，不喝水请问怎么可能会有奶水。第三网上热传的东西我们根本不从考证可不可靠。第一周的时候妈妈天天四点爬起来给我熬药膳粥，自我感觉效果还是不错的，身体的水份大量被排出。第一周尽量要吃的清淡，让胃口慢慢恢复一些。我大概到第三周才开始吃些肉类的东西，之前都没啥胃口。至于燕窝虫草之类的补品，我到了第六周过后才开始吃。我虽然也按照我们中国的惯例坐月子，但是坐的很不乖。洗头洗澡，跑出去吃饭等等。。。但是产后的六周内还是要避免提重物和做运动。等六周检查都Ok后，体力也慢慢恢复后可以开始做一些基本的收腹运动，帮助腹部背部肌肉的恢复。因为不想出门，也没空出门，所以我又是选择了在家就可以做的运动-瑜伽和普拉提。我之前本来预约了私人教练做产后局部恢复，但是每天都太累太忙压根没时间去。。。产后的束缚带我选择了据说是很多好莱坞明星都使用的belly bandit。束缚带绑着不仅可以帮助子宫复原，更主要是托着对于防止内脏下垂有一定作用。但是晚上尽量不要绑，虽然很多说明书上都告诉你早晚都要绑。我在医院时晚上绑了下，护士就让我取下来说会影响bowel movement.我还在Amazon上买了个hip compression，但是一次都没用，最后给退回去了。产后两周

孕前我的体重是95斤（吃多了就会飙个好几斤），产后一周大概是98斤，产后三周基本是恢复到94斤，现在是产后十周的样子，体重是90斤。在美国没有月嫂，我也不放心月嫂之类的，所以自己亲自带孩子也比较累，会瘦一些。因为孕期一直记录手臂围，腿围，腰围等等这些数据，所以现在也有个对照。除了腰围还差一厘米多些，其他已经完全恢复到产前，甚至比产前还好些。对抗的腰围的革命还在继续。。此间我用的weleda birch cellulite oil，可以在洗澡后皮肤还是热的时候按摩在需要消脂的部位，效果不错。注意一定要按摩到发热，还要坚持！产后八周

絮絮叨叨写了这么多，希望对需要的朋友能有所帮助。当然这也只是我个人的一些心得而已，只能供参考。如果有什么问题 我也会尽自己所知回答大家。最后以小H同学乐哈哈的小象造型结束吧。

第三篇：一个优秀导购员的心得

如何可以成为优秀导购员

一、销售的观念与心态

那如何成为最优秀的导购员呢？有关专家分析：95%心态+5%技巧=成功，所以心态很重要，那作为一个优秀导购员需要什么样的心态来从事自己的工作呢？

1、积极的心态

人有两种思维，一种是积极思维，另一种是消极思维。积极的思维会产生正面的效应，而消极的思维会产生负面的效应。下面讲一个故事来说明这个道理。

有两个推销员到非洲一个小岛上推销鞋子。一位推销员来到小岛上一看，马上就回去了，他对老总说：“那里人都不穿鞋子，没有市场。”而另一位推销员来到小岛上一看，兴奋得不得了，赶紧拍了封电报回去，对老总说：“这里市场太大了，这里人都没有鞋子穿！”

同样的市场，由于推销员的思维不一样，其结果就天差地别，所以我们应培养自己积极的心态，凡事做正面思考、可能性思考，这样我们才有正确的结果。

2、学习的心态

1、空杯的心态：

有两个杯子，一杯盛着茶水，一杯盛着咖啡，如果你想把咖啡倒进装茶水的杯子里，你首先要把茶水倒掉，否则，你喝到的是咖啡茶，或者是茶咖啡，而不能喝到纯正的咖啡，同样的我们只有空杯的心态才能学到更多的东西。

2、学习的内容：

A、专业知识。——专家才是赢家，所以我们对产品知识要精通，只有这样才能更好地为顾客服务。

B、礼仪知识。

C、公司状况、店铺管理（制度）

D、服务方法与技巧。

3、学习方法：

A、参加培训。

B、看有关书籍、上网查找。C、请教有经验者。

D、实践。

3、服务的心态

这是个越来越注重服务的时代，谁的服务对象多，谁占领市场份额就大，谁的服务质量好，谁就赢得顾客心。

举个例子来说吧，成龙和史泰龙谁的功夫好？有人也许会说是成龙大哥，可是成龙在香港的片酬最高是一千万港币，而史泰龙在好莱坞最高的片酬是一千五百万美金。原因在哪里？因为成龙在香港服务对象是东南亚地区，而史泰龙在好莱坞服务对象是全世界。所以服务对象越多，获得财富也就越多。

再说说服务质量。举个例子，同样一杯茶，在三星级宾馆也许是五十元，而到了五星级宾馆却需要八十元，这是为什么呢？这就是服务的质量体现价值。所以我们要不断提高服务质量，也许我们的商品存在某些不足，但我们可以通过优质的服务来弥补。想想看如果是三星级宾馆，却有五星级的服务水准，那顾客感觉会如何呢？

4、感恩的心态

在现实社会中，我们常常听到抱怨之声，总是在说别人的不适，好像自己受到莫大的委屈。其实这是自私的表现，我们总是渴望获得，而不愿付出。当我们的索取得不到回应时就产生抱怨，因此我们要改变自己的心态，要懂得换位思考，当我们渴望获得时，首先想想自己付出多少。我们要常怀感恩之心对待他人，你会发现自己付出实在太少，而获得实在太多。我们要学会感谢。

二、销售的方法与技巧

导购是一门有效的和别人交流的艺术。下面分析一个故事来说明方法与技巧的重要性。

从前，有一户人家生产梳子，户主年龄大了想把衣钵传承给儿子，他有三个儿子，究竟让谁来继承呢？他想了一个办法。一天，他把三个儿子叫到身边，对他们说，前面有座寺庙，你们每人拿上几把梳子去卖给见面和尚，谁卖掉了谁就是我的衣钵传人。三个儿子遵命而去，走到半路上，大儿子想：和尚不留头发怎么会买梳子呢？这不是白费力气吗？想到这里，悻悻然掉头往回走。二儿子来到寺庙，看到和尚就问：“师父要买梳子吗？”和尚摸了摸自己的光头，说：“阿弥陀佛，施主不要见笑。”然后走了。接连碰了几次壁，二儿子也灰心丧气地回去了。三儿子想：既然父亲让我们到寺庙卖梳子，肯定有卖出去的方法。这时候，他把目光转移到香客身上，不由得眼睛一亮，于是起身来到方丈室，对方丈说：“大师，你想不想让你们寺庙的香火更旺啊？”“当然想呀！”大师回答。“那我给你提个建议，”三儿子对他说：“我看很多香客千里迢迢来这里拜佛，一路风尘仆仆，头发凌乱，这时如果能在神龛前放几把梳子，一来可以方便香客梳理，二来是对佛祖的尊重。”方丈听了觉得很有道理，就买下了三儿子的梳子。

从这个故事当中说明一个道理：顾客的需求是永远存在的，关键是你如何激发他的需求，让他愉快地作出购买决定。这就需要我们懂得顾客心理，使用一些方法技巧促成交易。

了解顾客的购买动机

消费心理学家们发现，顾客的购买动机有：

1、想得到快乐——每个人都有寻求快乐的欲望。以运动为例，由运动来求得快乐的人有两种：一种亲身参与运动而求得快乐；另一种则是喜欢看别人运动，像运动场上的拉拉队。

2、想拥有漂亮的东西——人总是喜欢漂亮的东西，以满足视觉；爱听美妙的音乐，以满足听觉。这就是人们买新的、漂亮的东西之理由。

3、想满足自尊心——每个人都有希望得到别人赞美他的欲望，也就是希望别人把他看成是一个优秀而有价值的人，因此，只要推销员稍加赞美，顾客就会乐而忘形的购买商品。

4、有模仿心和竞争心——很多人都有优越感，这乃是因为他们有模仿心和竞争心的缘故；刚开始，他们极力模仿别人，等到认为自己已经可以与之并驾齐驱后，便产生竞争心理，凡事都要优于别人，所以，别人拥有的东西，自己怎么可以没有呢？

5、有表现欲和占有欲——有钱的人想表现气派，没有钱的人打肿脸充胖子这是许多人都有的心理，所以，大家都想买一些足以表现自己的身份，甚至想超越自己身份的物品来表现自己的购买能力。

6、集体心理——别人有的东西，我怎么可以没有？所以当推销员举出顾客所熟识的人都已拥有这一商品时，顾客怎能不动心呢？

7、好奇心——从来没有见过的东西，从来不曾摸过的东西，总是很吸引人不是吗？所以，如果有一种新奇的产品出现，在好奇心的驱使下，相信很多人都会掏腰包购买的。

8、冲动——受推销员的语言、行动所刺激，可能一时冲动而购买了某种商品。

9、求廉心理——消费者在选购商品时，总是希望能获得价廉物美的商品。

10、癖好心理——根据自己的生活习惯和喜好购买商品。

案例：让大家回想自己感受最深（正反两面）的购买经历……

了解顾客的性格

“你希望别人怎么待你，你就怎样对待别人”这句人际关系黄金格言其实只说对了一半，真理的另一半是，你必须按照顾客喜欢的方式对待他。推销员了解顾客的性格，就会知道该用什么方式对待他。

1、急躁型——一般来说，急躁型的人说话速度快，动作也较敏捷。所以，如果这种人遇到一位慢吞吞的推销员，那真是“急惊风遇上了慢郎中”会把他气死的。急躁型的人还可能在盛怒之下，拂袖而去呢！所以，推销员如果遇上了脾气急躁的人，一定要尽力配合他，也就是说话速度要快一点，处理事情的动作应利落一点，同时，介绍商品，只要说明重点即可，细节可以省略。因为这种人下决定很快，所以，推销员只要应和他，生意就很快做成了。

2、慎重型——这一类型的人，喜欢知道各种细枝末节，所以，推销员对他所提出的各项问题，必须要给予满意的答复，不可以心慌，也不可以存有心机，如此便可以掌握住这类顾客。

3、迷糊型——这类顾客不容易下决断，他们对任何事情都犹豫不决，甚至讲话也口齿不清，他们喜欢问问题，动作不利落，有时神情会有些恍惚。对于这类人，推销员不要讲太多的商品知识，因为这会使他头脑愈趋混乱，更难以做出决定，最好的方法是找一个机会，从旁提醒他，以帮助他作最后的决定。

4、决断型——这种人喜欢自己决定事情，而不愿意别人提任何意见，所以，对这种人，应该以他为主，并且要做到恰到好处。绝不要多管闲事地提许多意见，这会导致反效果，搞得双方不愉快。所以，如果顾客是个决断型的人，就让他自己做决定自己去买吧！

5、饶舌型——这种类型的顾客很容易对付，但要他作最后的决定则是一件很困难的事，因为他很喜欢说话，一谈起来就天南海北聊个没完，这时，推销员不可让他一直讲下去，必须很技巧地将话题引回推销事务上，但是你一定要保持着很亲切、很诚恳的态度，否则他便会认为你不尊重他。

6、沉默寡言型——对于不爱说话的人，不应该强迫他说话，应该顺着他的性格轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说、所做的一切都是为了他，如此，交易就能圆满地完成。

了解人性

推销员都希望与顾客保持良好的关系，进而圆满的达成交易。要搞好与顾客的关系，并不是去设法满足顾客的要求，而是尽量理解他的本来面目。再根据顾客的本质，来决定自己的态度，即要充分了解顾客的心理，利用心理因素来吸引顾客。

但是，如果忽视顾客的意见，而采取强迫式的态度，暂时可能会有一些效果，可是在顾客心里一定会对你产生反感。那么，你将永远的失去这位顾客。

推销员对顾客最理想的态度就是不要伤害顾客的自尊心，保持相互尊重的态度，这种不卑不亢的举动，才能给顾客一个最好的印象。

接待技巧1：“男女有别” A、男顾客

1、多数是有目的的购买和理智型购买，比较自信，不喜欢导购员过分热情和喋喋不休的介绍。

2、购买动机常具有被动性（虽然男性顾客在购买前就选择好了购买对象，但是面对导购员间断地、自信的、专业的介绍，他们往往会很快的改变主意，听从导购员的建议。）

3、选择商品以其用途、质量、性能、功能为主，价格因素作用相对较小。

4、希望迅速成交，对排队等候更是缺乏耐心。

B、女顾客

1、购买动机具有主动性，灵活性和冲动性。

2、购买心理不稳定，易受外界因素的影响，且购买行为受情绪影响较大。

3、乐于接受导购员的建议。

4、挑选商品时十分细致，首先注重的是商品的流行性、外观、款式、品牌和价格，其次是商品的质量和售后服务。

接待技巧2： “察颜观色”

导购员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力，从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性地进行接待。

1、从年龄、性别、服饰、职业特征上判断。不同的消费者，对商品的要求各不相同。一般来讲，老年人讲究方便实用，中年人讲究美观大方，青年人讲就时髦漂亮；工人喜欢经济实惠的商品。文艺界人士喜欢别具一格的商品，知识分子喜欢高雅大方的商品，农民喜欢牢固耐用的商品。当消费者临近货架时，导购员可以从其年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好，有针对性地推荐介绍商品。

2、从视线、言谈、举止上判断。眼睛是心灵的窗户，语言是心理的流露，举止是思索的反应。从消费者的言谈举止、表情流露能进一步了解消费者的需要和购买动机，还可以看出消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索的消费者，其性格一般是豪爽明快的，对这种消费者，导购员应迅速为其推介商品，快速达成交易。在挑选商品时，动作缓慢，挑来比去，犹豫不决的消费者，一般属于顺从型性格特征，独立性较差。对于这种消费者，导购员应耐心周到，帮助其挑选，并适当的加以解释，促使其作出购买决定。

3、从消费者的相互关系上判断。消费者到商店买东西，特别是购买数量较多、价格较高的商品时，大多是结伴而来，在选购时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同，意见往往不一致。接待这样的消费者，导购员要弄清以下情况：A、谁是出钱者。有些时候符合出钱者的意愿是很重要的。B、谁是商品的使用者。有些时候使用者对选定商品有决定作用。C、谁是同行者中的“内行”。由于“内行”熟悉商品，所以虽然他既不是使用者，又不是出钱者，但对商品的选定起着重大作用。在了解上诉情况以后，导购员还要细心观察、分清主次，找到影响该笔生意的“守门人”，然后以“守门人”为中心，帮助他们统一意见，选定商品。

接待技巧3“把握时机”

“主动、热情、耐心、周到”是导购员接待消费者的基本要求。但主动、热情接待消费者应抓住最佳时机，做到恰到好处。

1、消费者进店时。一个优秀的导购员在消费者进店时，应能准确地观察判断出消费者进店的意图并能予以相应的招呼和服务。进店的消费者从购买意图上分为三种：

第一种是有明确购买目的的消费者。这类消费者目标明确，进店后往往是直奔某个货架，主动向导购员提出购买某种商品的要求。对这类消费者，导购员应主动接待，热情的帮助其挑选所需商品。

第二种是有购买目标但不明确的消费者。这类消费者进店后脚步缓慢，眼光不停的环视四周，临近货架后也不提出购买要求。对这类消费者，导购员不要忙于接近，应让他在轻松自在的气氛下自由观赏，看他对某种商品发生兴趣，表露出中意神情时，再主动打招呼，并根据需要展示商品。导购员不能用不客气的目光跟踪消费者，或忙不迭地追问消费者买什么甚至把商品地到顾客面前，挡住消费者的去路。这样往往会给敏感的消费者造成一种压迫感，使其产生疑虑心理，导致拒绝购买。

第三种是没有购买打算，来闲逛商店的消费者。这类消费者有的是单个“逛”，有的是结伴“逛”。进店后，有的行走缓慢，东瞧西看；有的行为拘谨，徘徊观望；有的是专往热闹地方凑。对于这种消费者，如果他们不临近货架，就不忙于接触，但应随时注意他们的动向，当其突然停步观看某种商品，表露出中意神态时，或在商店内转了一圈，又停步观看这种商品时，导购员就应及时的打招呼。

2、当消费者选购时。消费者选购商品，一般要“看一看、问一问、比一比、摸一摸、试一试”这是消费者了解和认识商品的过程。因此导购员要耐心的帮助消费者挑选，主动介绍、细心展示，不能急于成交，催促消费者。当消费者拿几种商品对比挑选时，导购员应站在离消费者稍远的地方，让消费者无拘无束的比较、观看商品，并从消费者言谈举止中推测消费者喜欢什么样的商品，充分利用自己的指示，满腔热情地从商品的原料、设计、性能及用途等方面选择重点向消费者介绍。

特性、优点和利益的分配方式

3、当消费者需要展示商品时。当消费者有了购买目标后，导购员应采取适宜的展示方法，使消费者能最大限度地感知到商品的优良品质，激发浓厚的兴趣。当然，导购员在展示商品的过程中，应尊重消费者的人格，语调与神态应恰如其分，切记不要夸大其实或吞吞吐吐，给消费者留下不好的印象。

4、当消费者犹豫不决时。在很多情况下，消费者由于受各种因素的影响，迟迟下不了购买决定。接待这类消费者，导购员要分析消费者犹豫的原因，使用恰当的语言，使消费者消除疑虑，下定购买决心，如果在商品质量问题上犹豫，导购员要耐心介绍商品的原材料，生产工艺过程，以及性能、用途等，使消费者了解商品；或者向消费者推荐其它商品。如果在商品价格上犹豫，导购员在了解消费者经济状况及购买用途的基础上，应有针对性地拿出不同档次的商品。

5、当消费者离柜时。消费者买好商品准备离柜前，导购员要按消费者的要求包装商品，快速结算，且不可推脱不管包装。消费者离柜时，导购员要有礼貌的送别。

6、服务程序：招呼——看样——挑选——确定——算账——收款——找零——包装——送别等九个环节。

7、掌握成交五个时机：

①突然不再发问的时候；②话题集中在某一商品；③不讲话，若有所思

微笑点头时；④注意价格时（若有顾客问哪种包包好卖，要提防是同行）

关心售后服务；⑤不断反复提问一个问题。

三、语言艺术

1、说话时语气应委婉

要把顾客忌讳的话说的很中听，让顾客觉旬你是尊重和理解他的。比如，对身体较胖的顾客，不要说“胖”而说“丰满”，对肤色较黑的顾客，不说“黑”而说“肤色较深”，对想买低档品的顾客，不要说“这个便宜”，而要说“这个价位比较适中”。

2、避免用“命令式”语气，而用“请求式” 例：命令式——等一下；请求式——请稍等

3、不用否定句，多用肯定句

例：顾客问：“这种款式的包包有没有棕色的？”当导购员回答：“没有。”此时顾客很有可能会想：“既然没有，那我就到别的店去。”于是顾客会转身就走。所以，此时导购员应回答：“棕色背的人很少，大部分人喜欢黑色的，所以我们只有黑色的，你可以试背下，说不定效果更好！”

4、用请求式语句说出拒绝的话

例：顾客要求杀价时，不可直截了当地说：“不行。”应该答：“真对不起，我们是品牌连锁店，全部为电脑打票，再说我们的包包价格从不虚高，不能再少了。”

5、要一边说话，一边观察顾客反应

假如导购员说话的时候，没有注意到顾客听懂了没有，便一直讲下去，则效果不会好，因为每个人理解力、想象力不同。

6、要运用先贬后褒法

例如：先缺点后优点A、价钱虽然稍微高一点，但质量很好。

先优点后缺点B、质量虽然很好，但价钱稍微高了一点。

公式：应先缺点，后优点，则整个句子变成优点，如果先优点后缺点，则整个句子变成缺点。

待客忌语

①到底买不买？不买就别试；②里面的货都一样，没什么好挑的；③不知道，我不清楚；④上面有价格，自己看；⑤没看我正忙着； ⑥不用挑了，你穿着不合适；⑦我们要打烊了，快点买；⑧没有，卖完了；⑨保证没问题，不用挑了；⑩特价品，概不退换。

如果你能将上面的销售要点学之即用，我相信你将会成为顶尖销售高手。

第四篇：一个服装导购员的销售技巧!范文

一个服装导购员的分享

内容简介：掌握一定的销售技巧会让我们的销售工作做的更好!聪明的服装导购员不会仅仅凭衣服的漂亮程度来决定客户的购买力度，聪明的销售员懂得适合自己的才是最好的经营之道!一起来学习服装导购员的销售技巧吧!

在服装销售的过程中，导购员不仅起着加速销售的作用，而且也代表着商家的外在形象，服装导购销售技巧在服装销售过程中，服装导购员起着重要的作用，导购员是否能掌握服装销售，技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧。服装导购员销售技巧，导购员除了按顾客要求喜好向顾客展示服装，并加以说明之外，重要的是向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣和购买欲望。这是服装导购员销售服装最主要的技巧。

服装导购员销售技巧就是在服装销售过程中,服装导购员有着不可比拟的作用,服装导购员掌握服装销售技巧很重要,服装导购员销售技巧首先要掌握推荐购买的技巧。

一、服装导购员首先要做到以下几点：

1.微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。

2.赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。

3.注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。

4.注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。

5.倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。

二、服装导购员要掌握接近客户的方法

在销售过程中，服装导购员可以采取以下几种方法去接近客户。

1.提问接近法

您好，有什么可以帮您的吗?

这件衣服很适合您!

请问您穿多大号的?

您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。

2.介绍接近法

看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。

产品介绍：

a、特性(品牌、款式、面料、颜色)

b、优点(大方、庄重、时尚)

c、好处(舒适、吸汗、凉爽)

互动环节：介绍自己身上穿的衣服;注意：用此法时，不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。

3.赞美接近法

即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。

如：您的包很特别，在哪里买的?

您今天真精神。

小朋友，长的好可爱!(带小孩的顾客)

俗语：良言一句三春暖;好话永远爱听。通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。

4.示范接近法

利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。

试穿的注意事项：

a.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。

b.引导顾客到试衣间外静候。

c.顾客走出试衣间时，为其整理。

d.评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。

无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点：

a、顾客的表情和反应，察言观色。

b、提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。

c、与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右，也是我们平常所说的社交距离。

上面只是简单介绍了一些服装导购员销售技巧，导购人员要想获得更多的销售技巧就需要不断的从实践当中学习，总结，才能不断的进步。

服装导购员提高销售技巧还要做到：

1、自信让你变得更有魅力和说服力，所以首先推荐时要有信心，服装导购员向顾客推荐服装时，导购员本身要有信心，才能吸引顾客，让顾客对服装有信任感。

2、配合手势向顾客推荐

3、根据顾客的形体特征，肤色，喜好向顾客推荐服装。服装导购员销售技巧就是让顾客买到称心如意的服装。

4、把话题集中在商品上。服装导购员向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

5、服装导购员在掌握服装导购销售技巧是要能准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点和功能。

6、服装导购员要学会配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。服装导购销售技巧 其次要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。

对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则：

1、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

2、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。

3、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

4、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。服装导购员销售技巧重要的就是掌握不同消费者的消费需求，了解服装的特征和顾客购买服装的目的，对号入座，让顾客买到满意的商品。服装导购员销售技巧就是自信，敏感，善于抓住时尚，抓住美!

“适合自己的才是最好的”!服装导购员如果这样做会给客户留下非常好的印象，让客户知道你不是非常功利的，你是站在客户的角度来考虑问题的。相信吧，你的真诚，客户看的见!

如果您想了解更多关于销售技巧方面的知识，敬请继续关注世界工厂网学堂频道营销栏目，更多精彩尽在世界工厂网学堂频道营销栏目!

第五篇：导购员专业销售技巧模型

导购员专业销售技巧

推销法则：推销的内容包括推销自己、推销观念、推销产品。先推销自己，再推销观念，最后推销产品。不管你推销什么，必须做到与众不同。如果不让顾客喜欢你，相信你，那就意味着你已失败了一大半。

推销三段：

一、向顾客推销自己

导购员需要作到以下几点：

1、微笑:真诚、迷人

2、赞美顾客：

3、注重礼仪：

4、注重形象：

5、倾听顾客说话：顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。

二、向顾客推销利益

常犯的错误——特征推销

导购员一定记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。

导购员如何向顾客推销利益？

1、利益分类

产品利益：产品本身带给顾客的利益

企业利益：有企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益

差别利益：竞争对手所不能提供的利益，如我们的产品是深海提取的生物精华，角鲨烯是我们自身皮肤的成分之一，安全有效等。

2、强调推销要点

推销要点：就是把产品的功效、用法、特点、成分以及在设计、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当的表达出来。

3、FABE推销法

F——特征：告诉顾客“她是什么”，包括产品的功能、卖点；常用的语句：“她是第四代化妆品，是从海洋生物精华提取的纯天然对人体有益的物质，特别是主要成分角鲨烯就是从深海鲨鱼提取的精华，公司总部在美国，产品在全世界30多个国家和地区都有销售”。

A——优点：告诉顾客“她能做什么”，常用的语句：“角鲨烯也是人体表面皮脂的成分之一，以维持皮肤的健康，但从18岁以后，人体表面皮脂膜中角鲨烯含量每年都要呈一定比例的下降，皮肤就会出现干燥、细纹现象，通过补充角鲨烯可以在皮肤表面形成一层天然保护膜防止水分蒸发，角鲨烯的超强渗透能力可以快速进入到肌肤底层，帮助新陈代谢，促进胶原蛋白的生成，对舒缓皮肤细纹、增强皮肤弹性有特别好的效果。”

B——利益：告诉顾客“她有什么好处”，常用的语句：“她与人体的成分一致，所以吸收快，没有任何副作用，是真正意义上的高档化妆品”

E——证据：（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。

三、向顾客推销产品

三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。

（一）产品介绍方法

1、语言介绍

A、讲故事：故事可以是产品研发的细节，生产过程对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满意度。

B、引用例证：可以引用例证的有荣誉证书，质量认证证书，专家评论，广告宣传情况，顾客来信等。

C、用数字说明：用具体的数字表达带给顾客的利益，如坚持使用我们的产品一段时间后达到的效果

D、比喻：用你所熟悉的东西与所销售的产品进行类比，来说明产品的优点。E、富兰克林说服法即把顾客购买产品后所得到的好处和不购买产品的不利之处一一列出

F、形象描绘产品利益

G、ABCD介绍法A（Authority.权威性），利用权威机构对企业和产品的评价；B(Better.更好的质量)；C(Convenience便利性)是消费者认识到购买、使用和服务的便利性；D(Difference差异性)大力宣传自身的特色优势。

2、示范：

所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受，化妆品销售示范非常重要，边给顾客示范的同时给顾客进行语言介绍，进一步加深顾客的印象。

3、利用销售工具

介绍产品的资料、用具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。

在销售过程中，导购员要做到以语言介绍为主，产品示范为重，销售工具为辅。

（二）消除顾客的异议

消除顾客忧虑，就会促其下定购买决心。

1、事前认真准备：要求导购员把所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的对应策略，导购员要熟练掌握，当遇到拒绝时可以按标准答案回答；

2、“对，但是”处理法：如果顾客的意见是错误的，导购员要首先承认顾客的意见是有道理的，再提出不同的意见。

3、同意和补偿处理法：如果顾客的意见是正确的，导购员首先要承认顾客意见，肯定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点；

4、利用处理法：将顾客的异议变成顾客购买的理由；

5、询问处理法：对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议，如顾客说：“你的东西很好，但我现在不想买”，导购员可以追问：“既然东西很好，为什么你现在不买呢？”，这样可以找出顾客不买的真正原因，有助于说服顾客。在处理顾客异议时，导购员一定要记住“顾客永远是对的”

（三）诱导顾客成交

1、成交三原则

（1）主动导购员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交要求；

（2）自信导购员向顾客提出成交要求时一定充满自信。

（3）坚持成交要求遭到拒绝后不要放弃，要有技巧的再次引导顾客成交。

2、识别顾客的购买信号

（1）语言信号如热心询问商品的销售情形，提出价格及购买条件的问题，询问售后服务等购买后的问题，与同伴商量。

（2）行为信号如仔细了解（观察）商品说明及商品本身，重新回来观看同一种商品。

（3）表情信号如高兴的神态及对商品表示好感，看着商品思考等。

3、成交方法

（1）直接要求成交法

（2）假设成交法聪明的导购员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些如何包装、保管产品及使用方法等问题，或者着手开票来结束销售

（3）二选一法则导购员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择

（4）推荐法导购员仔细观察顾客喜好的产品，就向顾客大力推荐这种产品

（5）消除法导购员从候选的产品中排除不符合顾客喜好的产品，间接促使顾客下决心

（6）动作诉求法用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，如“您再看一下——”“请多试一试”（把产品递过去）

（7）感性诉求法用感人的语言使顾客下定购买决心，如“送给你妈妈她一定会很开心的”

（8）最后机会成交法告诉顾客存货不多，或是即将取消优惠条件

产品卖给顾客并不是推销活动的结束，而是下一次推销活动的开始，产品卖给顾客，后面导购员要为顾客作好售后服务，以提高顾客的忠诚度。