奥鹏东北师范大学作业2018年1季度电子商务

第一篇：奥鹏东北师范大学作业2018年1季度电子商务

期末作业考核

《电子商务》

满分100分

一、填空题（每空2分，共10分。）

1、快捷、安全、低成本 的网络为电子商务的发展提供了条件。

2、按照电子商务的 商业活动运作 特征，可将其分为完全电子商务和不完全电子商务。

3、在“5F+2S+1P”这一电子商务的基本框架中，商流 是核心，是电子商务的最终目的，处于最高端。

4、商业模式 是指企业实施其赖以生存的业务活动的方法。

5、电子商务下的思维方式具有 创造性和整体性。

二、名词解释（每题5分，共20分。）

1、EDI：EDI又称无纸贸易，就是将标准，协议规范化和格式规范化的经济信息通过电子数据网络，在需要交易的企业计算机系统之间进行自动交换相处理的数据传输方法。

2、电子商务（狭义）：电子商务是以信息网络技术为手段，以商品交换为中心的商务活动；也可理解为在互联网（Internet）、企业内部网（Intranet）和增值网（VAN，Value Added Network）上以电子交易方式进行交易活动和相关服务的活动，是传统商业活动各环节的电子化、网络化、信息化。

3、数字商品电子商务：主要就是分实体化的纯数字产品。如数字音乐、电影等音像制品。还有一些文化产品，如文字性等可以只通过数字来进行交易和传播……总之，数字性产品大多可以通过互联网直接进行传播，可以算作完全电子商务。

4、第三方支付： 是指具备一定实力和信誉保障的独立机构，采用与各大银行签约的方式，通过与银行支付结算系统接口对接而促成交易双方进行交易的网络支付模式。

三、简答题（每题10分，共40分。）

1、电子商务交易中应用的网络安全技术。

答：

一、随着信息技术和计算机网络的迅猛发展，基于Internet的电子商务也随之而生，并在近年来获得了巨大的发展。电子商务作为一种全新的商业应用形式，改变了传统商务的运作模式，极大地提高了商务效率，降低了交易的成本。然而，由于互联网开放性的特点，安全问题也自始至终制约着电子商务的发展。因此，建立一个安全可靠的电子商务应用环境，已经成为影响到电子商务发展的关键性课题。

二、电子商务面临的安全问题1.信息泄漏：在电子商务中主要表现为商业机密的泄露，包括两个方面:一是交易双方进行交易的内容被第三方窃取；二是交易一方提供给另一方使用的文件被第三方非法使用。2.信息被篡改：电子的交易信息在网络上传输的过程中，可能被他人非法修改、删除或被多次使用，这样就使信息失去了真实性和完整性。3.身份识别：身份识别在电子商务中涉及两个方面的问题：一是如果不进行身份识别，第三方就有可能假冒交易一方的身份，破坏交易、败坏被假冒一方的信誉或盗取交易成果；二是不可抵赖性，交易双方对自己的行为应负有一定的责任，信息发送者和接受者都不能对此予以否认。进行身份识别就是 防止电子商务活动中的假冒行为和交易被否认的行为。4.信息破坏。一是网络传输的可靠性，网络的硬件或软件可能会出现问题而导致交易信息丢失与谬误；二是恶意破坏，计算机网络本身遭到一些恶意程序的破坏，例如病毒破坏、黑客入侵等。

三、电子商务的安全要素1.有效性：电子商务作为贸易的一种形式，其信息的有效性将直接关系到个人、企业或国家的经济利益和声誉。因此，要对一切潜在的威胁加以控制和预防，以保证贸易数据在确定的时刻和地点是有效的。2.机密性：电子商务是建立在一个较为开放的网络环境上的，维护商业机密是电子商务全面推广应用的重要保障。因此，要预防非法的信息存取和信息在传输过程中被非法窃取。解决数据机密性的一般方法是采用加密手段。3.完整性：由于数据输入时的意外差错或欺诈行为，可能导致贸易各方的差异。此外，数据传输过程中的丢失、重复或传送的次序差异也会导致贸易各方的不同。因此，要预防对随意生成、修改和删除，同时要防止数据传送过程中的丢失和重复并保证传送次序的统一。4.不可抵赖性：电子商务可能直接关系到贸易双方的商业交易，如何确定要进行交易的贸易方正是进行交易所期望的贸易方这一问题则是保证电子商务顺利进行的关键。在交易进行时，交易各方必须附带含有自身特征、无法由别人复制的信息，以保证交易后发生纠纷时有所对证。

四、电子商务采用的主要安全技术手段1.防火墙技术：防火墙就是在网络边界上建立相应的网络通信监控系统，用来保障计算机网络的安全，它是一种控制技术，既可以是一种软件产品，又可以制作或嵌入到某种硬件产品中。所有来自Internet的传输信息或发出的信息都必须经过防火墙。这样，防火墙就起到了保护诸如电子邮件、文件传输、远程登录、在特定的系统间进行信息交换等安全的作用。实现防火墙技术的主要途径有：分组过滤和代理服务。分组过滤：这是一种基于路由器的防火墙。它是在网间的路由器中按网络安全策略设置一张访问表或黑名单，即 借助数据分组中的IP地址确定什么类型的信息允许通过防火墙，什么类型的信息不允许通过。防火墙的职责就是根据访问表(或黑名单)对进出路由器的分组进行检查和过滤。这种防火墙简单易行，但不能完全有效地防范非法攻击。目前，80%的防火墙都是采用这种技术。代理服务：是一种基于代理服务的防火墙，它的安全性高，增加了身份认证与审计跟踪功能，但速度较慢。所谓审计跟踪是对网络系统资源的使用情况提供一个完备的记录，以便对网络进行完全监督和控制。通过不断收集与积累有关出入网络的完全事件记录，并有选择地对其中的一些进行审计跟踪，发现可能的非法行为并提供有力的证据，然后以秘密的方式向网上的防火墙发出有关信息如黑名单等。防火墙虽然能对外部网络的功击实施有效的防护，但对网络内部信息传输的安全却无能为力，实现电子商务的安全还需要一些保障动态安全的技术。2.数据加密技术：在电子商务中，数据加密技术是其他安全技术的基础，也是最主要的安全措施，贸易方可根据需要在信息交换的阶段使用。目前，加密技术分为两类，即对称加密和非对称加密。(1)对称加密：对称加密又称为私钥加密。发送方用密钥加密明文，传送给接收方，接收方用同一密钥解密。其特点是加密和解密使用的是同一个密钥。使用对称加密方法将简化加密的处理，每个贸易方都不必彼此研究和交换专用的加密算法，而是采用相同的加密算法并只交换共享的专用密钥。比较著名的对称加密算法是：美国国家标准局提出的DES(DataEncryptionStandard，数据加密标准)。对称加密方式存在的一个问题是无法鉴别贸易发起方或贸易最终方。因为贸易双方共享同一把专用密钥，贸易双方的任何信息都是通过这把密钥加密后传送给 对方的。(2)非对称加密：非对称加密又称为公钥加密。公钥加密法是在对数据加解密时，使用不同的密钥，通信双方各具有两把密钥，即一把公钥和一把密钥。公钥对外界公开，私钥自己保管，用公钥加密的信息，只能用对应的私钥解密。同样地，用私钥加密的数据只能用对应的公钥解密。RSA(即Rivest，ShamirAdleman)算法是非对称加密领域内最为著名的算法。贸易方利用该方案实现机密信息交换的基本过程是：贸易方甲生成一对密钥并将其中的一把作为公开密钥向其他贸易方公开，得到该公开密钥的贸易方乙使用该密钥对机密信息进行加密后再发送给贸易方甲；贸易方甲再用自己保存的另一把私有密钥对加密后的信息进行解密。贸易方甲只能用其私有密钥解密由其公开密钥加密后的任何信息。为了充分发挥对称和非对称加密体制各自的 优点，在实际应用中通常将这两种加密体制结合在一起使用，比如：利用DES来加密信息，而采用RSA来传递对称加密体制中的密钥。3.数字签名技术：仅有加密技术还不足以保证商务信息传递的安全，在确保信息完整性方面，数字签名技术占据着不可替代的位置。目前数字签名的应用主要有数字摘要、数字签名和数字时间戳技术。(1)数字摘要：数字摘要是对一条原始信息进行单向哈希(Hash)函数变换运算得到的一个长度一定的摘要信息。该摘要与原始信息一一对应，即不同的原始信息必然得到一个不同的摘要。若信息的完整性遭到破坏，信息就无法通过原始摘要信息的验证，成为无效信息，信息接收者便可以选择不再信任该信息。(2)数字签名：数字签名实际上是运用公私钥加密技术使信息具有不可抵赖性，其具体过程为：文件的发送方从文件中生成一个数字摘要，用自己的私钥对这个数字摘要进行加密，从而形成数字签名。这个被加密的数字签名文件作为附件和原始文件一起发送给接收者。接收方收到信息后就用发送方的公开密钥对摘要进行解密，如果解出了正确的摘要，即该摘要可以确认原始文件没有被更改过。那么说明这 个信息确实为发送者发出的。于是实现了对原始文件的鉴别和不可抵赖性。(3)数字时间戳：数字时间戳技术或DTS是对数字文件或交易信息进行日期签署的一项第三方服务。本质上数字时间戳技术与数字签名技术如出一辙。加盖数字时间戳后的信息不能进行伪造、篡改和抵赖，并为信息提供了可靠的时间信息以备查用。

2、电子商务模式分类。

答：电子商务模式可以分为以下四种类型: 1.企业与消费者之间的电子商务（Business to Customer，即B2C）。这是消费者利用因特网直接参与经济活动的形式，类同于商业电子化的零售商务。随着因特网的出现，网上销售迅速地发展起来。B2C（Business To Customer）是电子商务按交易对象分类中的一种，即表示商业机构对消费者的电子商务。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于Internet开展在线销售活动

2.企业与企业之间的电子商务（Business to Business，即B2B）。B2B方式是电子商务应用最多和最受企业重视的形式，企业可以使用Internet或其他网络对每笔交易寻找最佳合作伙伴，完成从定购到结算的全部交易行为。B2B是企业对企业进行网上交易 B2B指的Business to Business，即商家(泛指企业)对商家的电子商务

3.消费者与消费者之间的电子商务（Consumer to Consumer 即C2C）。C2C商务平台就是通过为买卖双方提供一个在线交易平台，使卖方可以主动提供商品上网拍卖，而买方可以自行选择商品进行竞价。C2C的意思就是消费者（consumer）与消费者（consumer）之间的电子商务。打个比方，比如一个消费者的有一台旧电脑，通过网上拍卖，把它卖给另外一个消费者，这种交易类型就称为c2c电子商务。

4.C2B是电子商务模式的一种，即消费者对企业（customer to business）。最先由美国流行起来的消费者对企业（C2B）模式也许是一个值得关注的尝试。C2B模式的核心，是通过聚合为数庞大的用户形成一个强大的采购集团，以此来改变B2C模式中用户一对一出价的弱势地位，使之享受到以大批发商的价格买单件商品的利益。目前国内很少厂家真正完全采用这种模式

3、网站建设的步骤。

答：基本上网站建设的流程都包括域名注册查询、网站策划、网页设计、网站功能、网站优化技术、网站内容整理、网站推广、网站评估、网站运营、网站整体优化、网站改版等。第一、客户提出网站建设的需求

有网站建设的客户向网站建设公司提出具体的网站建设要求，这些要求都是需要通过文字的形式，详细的向制作公司进行说明，要将需要建设的网站要求，内容，以及产品描述全部描写清楚。网站制作公司则要对客户的网站建设的要求进行全方位的评估以及了解，这样才能做出符合用户的网站。第二、制定网站建设方案

针对客户提出的网站建设需求，设计出整体的网站建设方案，并与客户进行再次商谈，就网站建设的风格，主题以及相关的细节进行详细的沟通，只有在与客户达到共识之后才能无所顾忌的进行网站建设。第三、设计方案达成共识，预付款项

安庆宜采软件认为在双方就网站建设的具体细节达到共识之后，客户便需要支付一部分的网站建设费用，作为预付款，通常需要支付百分之五十左右。第四、网站建设初稿，敲定细节

在与客户达成共识，并且收付预付款之后，网站建设公司便开始着手进行网站建设的工作，在双方约定的时间内给出客户网站建设的初稿，就双方约定的网站风格、网站建设主题、网站设计内容等进行初步的审核。

在初审通过之后，便是对网站建设的细节进行详细的处理，网站建设的框架大体好规划，但是在细节方面需要花费的时间比较多，但是往往花费时间越多，做出来的网站效果更好。第五、网站建设完成，进行验收

网站建设完成之后，需要网站制作公司进行反复的审核以及试验之后才能交付给客户完工，在交付客户之前，所有的网站制作商都要对网站进行反复的测试，特别是对于网站的核心功能模块，要进行不断的测试，反复的测试才可以交付客户。

网站交付给客户之后，并不意味着所有工作结束，还要对客户进行指导，以及网站的维护保养工作。

4、电子商务如何实现企业销售成本的降低？ 答：销售成本是企业最难控制的成本之一，面对销售经理们的费用，公司很是头痛。大多数公司每月或每周桌上出现的开支和收益的报告可能厚达一尺，销售成本控制图正是对这种现象的纠正。可以依1*MIS（管理信息系统）部门的工作灵活性，或请他们用控制图取代报告，或请员工用图表将报告汇总。CFO可指导销售经理使用成本控制图跟踪一些很少进入正式电脑分析报告的销售开支，如招待费和差旅费。

1.按不同产品、销售区域、推销员来跟踪销售和营销成本。2.查找异常高或低的成本情况，以供进一步研究。

3.通过分析销售费用所占比例来建立该费用标准，并用计算机验明和分析偏差。4.减少销售经理必须审阅的计算机处理和统计的报表数量，使其集中精力跟踪货用情况。

四、论述题（每题15分，共30分。）

1、与传统的支付方式相比，网上支付具有什么特征，请举例说明。

答：网上支付是电子支付的一种形式，它是通过第三方提供的与银行之间的支付接口进行的即时支付方式。与传统的支付方式相比，网上支付具有以下特征：

网上支付是采用先进的技术通过数字流转来完成信息传输的，其各种支付方式都是采用数字化的方式进行款项支付的；而传统的支付方式则是通过现金的流转、票据的转让及银行的汇兑等物理实体是流转来完成款项支付的。

网上支付的工作环境是基于一个开放的系统平台（即因特网）之中；而传统支付则是在较为封闭的系统中运作。

网上支付使用的是最先进的通信手段，而传统支付则没有这么高的要求。网上支付具有方便、快捷、高效、经济的优势。

网络支付的技术支持。由于网络支付工具和支付过程具有无形化、电子化的特点。

2、论述电子商务中的著作权侵权行为。

答：1）信息流环节侵犯著作权的行为：

（1）将著作权保护的作品进行数字化；

（2）将数字化后的作品或本身就是以数字形式存在的作品上传到网络上；（3）在网站的网页或广告中使用受著作权保护的图像或音乐作为背景。2）新的有关著作权保护问题：

（1）非法使用其他网站的网页；

（2）非法修改网络上的版权管理信息；

（3）应重视网络中超文本链接的法律责任讨论；

（4）网络内容提供者和网络服务商的法律责任问题。3）物流环节侵犯著作权的行为：

（1）非法下载网络上传输的作品；（2）非法转载网络上的作品；（3）非法破坏网络的加密措施。

第二篇：奥鹏东北师范大学作业2018年1季度商务谈判

期末作业考核

《商务谈判》

满分100分

一、填空题（每题2分，共10分。）

1、超前性思维 是一种在充分认识和把握事物发展规律的基础上，对未来的各种可能性进行预测和分析。

2、到什么山头唱什么歌，这指的是谈判语言要具备 适应性。

3、从一般理解，谈判信息 是指与谈判活动有密切联系的各种情况及其属性的一种客观描述。

4、首席代表 是直接领导和管理谈判队伍的人员。

5、强硬式开局模型，是指通过语言或行为表达已方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重。

二、名词解释（每题5分，共20分。）

1、谈判谋略理论：谈判谋虑理论是以中国古代战争谋略理论为基础的具有中国特色的谈判理论。在我国名著《孙子兵法》、《三国演义》中通过谋略去斡旋进而成功的例子比比皆是。谈判是一场心理战，是谈判者以语言和媒介为工具，影响对方的情感和意志，强化对方的心理压力，从而使其转变态度和立场，作出有利于已方的决策。是以突破对方的心理防线为基本途径，以谋求职双方的共同利益为主要目的。所以，一个审时度势的策略会对整个谈判产生重要影响，而一个完美的谋略又可能对谈判产生质的改变。

2、坚持使用客观标准原则：坚持使用客观标准原则就是要求谈判者尊重客观事实，服从客观真理，而不要仅凭自己的意志、感情主观行事。通俗地说，就是要服从事实讲道理。由于谈判各方处在相互对立的各边，在既定的立场、自身利益和强烈感情的支配下，谈判各方更容易陷入固执己见，甚至偏见的泥潭中，以致不顾事实真相，不讲客观真理，一意孤行，从而抓不住达成协议的有利时机，所以，谈判的客观性原则对谈判活动更显重要。

3、思维差异：国际商务谈判时，来自不同文化背景的谈判者往往会遭遇思维方式上的冲突。以东方文化和英美文化为例，两者在思维方面的差异有：东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。东方人注重统一，英美人注重对立。如中国哲学虽不否认对立，但比较强调统一方面，而西方人注重把一切事物分为两个对立的方面。

4、还价：“还价”是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，提出自己的价格条件，也就是一方首次报价后，另一方所做出的反应性报价。

三、简答题（每题10分，共40分。）

1、如何通过逻辑思维的运用提高对事物判断的准确率。

答：一般来说，要做到：

1.必须正确选择思维的目标

思维的目标指明了思维的方向，它既是实际思维的起点，又是思维过程的终点。思维目标是个系统，包括总目标、分目标、长远目标和短期目标等。总目标制约和影响分目标，而各个分目标有机结合就是总目标，总目标的实现是通过各个分目标的实现来达到的。2.制定思维的具体步骤

要制定思维的具体步骤，即如何根据思维过程的一般逻辑程序，确定从某一概念开始过渡到另一个概念，从某一个阶段过渡到另一个阶段，从某一个目标过渡到另一个目标的程序。按照思维的程序、步骤进行思维，是思维保待正确的流向、不断深入和取得成果的保证。

3.必须对思维进行动态控制

在人们的思维过程中，作为思维对象的客观事物在不断地发生变化，作为思维主体的人，其主观思想受认识条件的限制，也难免出现片面和差错。因此，在思维过程中，思维出现偏差是自然的；重要的是，人们必须清醒地意识到这一点，并不断地通过信息反馈，及时找出偏差的原因，并加以纠正。

只有对思维过程进行动态控制，及时纠正思维偏差，才能避免积小错为大错，提高思维的效率。

2、提问的技巧有哪些。

答：(1)提前准备问题

在谈判开始之前，要准备提问的问题。充分考虑到对方可能涉及到的内容，当对方在陈述时没有表述清楚，可以及时提问。

(2)保持提问的连续性

在商务谈判中，对一个问题进行提问时，要考虑清楚这个问题所牵涉的相关问题，不要提与之无关的问题，以免跑题。

(3)不强行追问

对于对方回答不了、不愿回答、乏味的问题，不要连续、强行追问。这样会导致对方感觉尴尬或是敷衍了事。

(4)不要抢着提问

可以对对方连续提问，但是应当在对方对一个问题阐述完毕后再进行提问。不要在对方没有讲完的情况下，继续提问，会让对方产生反感。

(5)提问要诚恳

对于所提的问题，应该是为了得到自己有用信息，而不能是为了难为对方而提问，提问也要给予对方足够的尊重。

(6)提问后要保持沉默，等待对方回答

在提出问题后，应闭口不言，并以平和的眼神看着对方，身体略微向前倾，让对方感受到是经过仔细思考提出的问题。

(7)提问句式简短

谈判者用尽量少的句式将问题表述清楚，要让对方掌握提问的重点。(8)提问语速适中

提问语速过快，会导致对方听不清楚问题；语速过慢，会延误谈判的进程。只有用适度的语速进行提问，既能让对方挺清楚提问，也给对方一定的时间思考。

3、信息收集的途径有哪些。

答：、1.统计资料

统计资料主要是：来自各部门、各企业发布的公开资料；各国及国际组织、各国有关地方政府、社会组织的各类统计年鉴或月刊，也包括各大银行或国际和国内咨询公司的统计数据和各类报表。

2.纸质媒介

纸质是指报纸、杂志、内部刊物及专业书籍、图片和数字等。纸质媒介是资料收集的主要渠道，也是来源最广的渠道。

3.网络途径

在因特网上可以非常方便的查阅国内外许多的公司信息、市场信息、产品信息及其他信息。这是最快捷的信息渠道。

4.媒体途径

广播电台、电视台等媒体播放的有在国内外新闻、经济资讯、金融动态、市场动态、各类记者招待会甚至各类广告。

5.驻外机构

对于涉外商务谈判，还要了解有关国际商务方面的资料，如通过驻地使、领事馆、商务代表处，中国银行及国内其他金融机构在国外的分支机构，本行业集团或本行业在国外的分支机构，本行业集团或本行业在国外开设的营业、分支机构，各大企业驻外商务机构和地方贸易团体等获取有关的资料。

6.其他可视媒介

其他可视媒介如函电、名片、广告。函电是企业交往与沟通的文字性可存档文件，它涉及企业商务的方方面面，是了解企业经营情况的最佳途径，但有的函电涉及企业的商业秘密，很难获取。名片也是收集信息的重要渠道，往往可以通过名片了解商务伙伴的基本情况、身份、所从事的业务范围。商务广告中载明了商品的产地、厂家、电话、网址、以及产品的性能以及销售价格，有些广告还登有商品的照片和简单说明等。收集广告往往能得到一些意想不到的资料。

7.适合信息交流与收集的场所

参加各种会议交流、收集信息，如各类商品交易会、展览会、订货会、博览会等，以及有关可以进行直接商务活动的会议和商务报告会、讨论会等。公共场所，诸如车站、码头、餐馆、商店、集会场地、娱乐场所等也是收集信息的场所。

8.其他途径

接触与企业及企业高层管理人员有交往和接触的知情人员：朋友、客户、家属、消费者、谈判对手、现在或过去的雇员、对方内部受排挤人员等，可了解所需要的资料。

4、如何对谈判对手进行信息调查。

答：1.谈判对手的信息调查

在进行商务谈判时，如果与一个事先毫无了解的对手进行谈判，那么会产生非常大的难度和风险，谈判结果也可想而知。因此，要对对方的情况有充分的了解和掌握，这样才能探查到对方的真实需求，以此来掌握谈判的主动权。

（1）谈判对方的资信情况

在谈判之前首先要对对方的商业信誉以及履行能力等相关情况进行审核，如产品的数量、质量、市场信誉以及资本积累状况，并请对方出示相关证明。只有在确定这些谈判基础的前提下，才能够顺利进行谈判，否则可能会出现被欺骗的现象，导致给工作带来麻烦甚至产生不必要的经济损失。

（2）合作欲望调查

在进行谈判前，谈判人员应当事先了解对方同我方的合作意图、诚意、对我方的信赖程度以及合作的欲望的迫切程度等方面。对方的合作欲望越强，我方所占的谈判优势越大，在充分了解上述程度的前提下，能够使我们做出相应的合理的决策。

（3）谈判对方情况调查

首先要弄清谈判对方成员的权限范围，如果同没有充分决策权的人谈判，不但会浪费时间，还可能错过更好的交易机会。此外，还要对谈判对方成员的资历、能力、性格、谈判经验、个人作风以及禁忌等方面进行了解，以提高谈判的成功度。2.竞争者情况调查

随着经济的快速发展，市场竞争日益激烈。在商业交往中，常常会出现一买多卖或一卖多买的情况。因此，要对竞争者有一定的了解显得非常必要。竞争者的主要情况可以体现在市场同类产品的供需情况、产品的技术发展以及竞争者的推销能力、市场销售情况、价格和信用等方面。但是对于谈判人员来说，不可能完全了解竞争者的情况，因此，要了解在市场体系中占主导力量的竞争者是尤为重要的。

3.掌握己方的信息

在进行谈判过程中，谈判人员应当充分清楚己方的真正需求，深刻了解自己，只有正确地了解己方所需，才能在谈判中树立正确的谈判地位，以便于采取相应的对策。要站在对方的角度考虑，应当了解己方产品的规格、性能、质量、数量、销售情况以及市场竞争力、经营手段和策略等方面。同时，谈判人员还要对己方的谈判人员进行客观了解，以便于制定相应的谈判策略，促进谈判的顺利进行。

四、论述题（每题15分，共30分。）

1、如何对谈判方案进行制订。

答：分析并阐述双方的共同利益,明确界定自己的利益，描述对方的利益，分析核心议题，预测谈判中遇到的问题并制定出初步的解决方案，对谈判的议题进行合理的安排

2、开局气氛的营造需要注意的问题有哪些。

答

1.要注意环境的烘托作用

谈判环境的布置是营造良好气氛的重要环节，对方会从环境的布置中看出你对谈判的重视程度和诚意，因而留下较深的印象。特别是一些重要和较大型的谈判，任何马虎或疏忽都会给对方造成对谈判不够重视、缺乏诚意的印象，从而影响谈判的结果。谈判场所的布置一般应以宽敞、整洁、优雅、舒适为基本格调，能显示己方的精神面貌，符合礼节要求，同时还可根据对方的文化、传统及爱好增添相应的设置，这样能促使双方以轻松、愉快的心情参与谈判。为谈判的成功打下基础。

2.把握开局之初的瞬间

开局是左右谈判气氛的关键时机，之所以如此，是因为开局阶段双方的精力最为充沛，注意力也最为集中，所有的谈判人员都在专心倾听别人的发言，注意观察对方的一举一动。谈判者应注意把握住这一关键时机。力争创造良好的谈判气氛。(1)要以友好坦诚的态度出现在对方面前。见面伊始，首先应轻松地与对方握手致意，热情寒喧，表现真诚与自信，面带微笑，以示友好。(2)开始之初，选择中性话题。双方坐下之后，一般不要急于切人正题，应留下一些时间谈些非业务性的轻松话题来活跃气氛。所选话题应有一定的目的性，一般是对方感兴趣的话题，如体育比赛、文艺演出、对方的业余爱好，以及双方过去经历中的某些关系，如校友、同学、同乡等。这样对方乐意与你接触，有利于创造一种融洽的气氛。

3.开局时避免双方实力对比 谈判双方如果实力相当，为了防止强化对方的戒备心理或激起对方的敌对情绪，开局的基调应力求友好、轻松、和谐，可以采取自然或高调的谈判气氛；如果己方实力明显强于对方，为了使对方能清醒地认识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望.则可以采取低调或自然的谈判气氛，但是为了不吓跑对方，要注意不要过于显示己方的实力与气势。如果己方实力弱于对方，为了不使对方在气势上占上风，开局阶段就应充满自信，举止沉稳。使对方不至于轻视这场谈判，可以采取高调或自然的谈判气氛。

4.谈判开局时的语言表达技巧

谈判意图的表达都是为了谋求在谈判开局中的有利地位和实现谈判的友好气氛。谈判者以友好、商讨和征求对方意见的口吻来表达自己的谈判意图，以创造或建立起一种“谋求一致”的谈判气氛。这是一种平等尊重和留有余地的表达方式，谈判中常常被使用。在谈判中，采用坦诚式表达也能收到较好的效果。以开诚布公、坦率直言的方式向对方表达己方的观点或想法，从而引起对方的信任与共鸣，打开谈判的局面。这种方法因坦诚直率常常能获得对方的好感。另外，谈判中应避免运用攻击方式表达，它往往以指责或抨击对方的错误或不良用心来达到削弱对方的谈判气势，加强己方谈判地位。这种表达方式的使用风险较高，弄不好会导致谈判对方不欢而散，不利于获得谈判“双赢”

第三篇：奥鹏东北师范大学作业2018年1季度市场营销

期末作业考核

《市场营销》

满分100分

一、填空题（每题1分，共10分）

1、市场营销在一般意义上可理解为是与 市场 有关的人类活动。

2、管理学家侧重从 商品交换 及其运行规律去认识市场。在他们看来，市场是供需双方在共同认可的一定条件下所进行的商品或劳务的交换活动。

3、交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值 满足顾客需求 的程度和交换过程的水平。

4、以消费者为中心的观念，又称 市场营销观念。

5、以企业为中心的市场营销管理观念，就是以 企业利益 为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念。

6、在企业市场营销管理哲学（观念）的演变历程中，以 企业为中心 的观念，一般称为旧观念。

7、处于 绿色 地带的企业采取增加资金投入和发展扩大的战略。

8、经营战略的规划过程，始于 明确任务。

9、把企业目标确定在某个特定的、相对狭小的领域内，争取成本领先或差别化，从而建立相对优势，通常适合于中小企业，这是 聚集 战略。

10、战略环境有关因素变化的结果，对企业及其活动产生不利的影响叫 环境威胁。

二、名词解释（每题4分，共20分）

1、市场 答；：市场是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成。

2、市场营销 答；市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会过程和管理过程

3、市场挑战者 答；市场挑战者指在行业中占据第二位及以后位次，有能力对市场领导者和其他竞争者采取攻击行动，希望夺取市场领导者地位的公司。

4、成本领先战略 答；成本领先战略就是一个企业力争使其总成本降到行业的最低水平，核心是争取最大的市场份额，以达到单位产品成本最低，从而以较低售价赢得竞争优势。

5、后向一体化 答；后向一体化，即收购、兼并原材料供应商，拥有或控制企业的市场供应系统。

三、简答题（每题8分，共40分）

1、简答组织市场的特点。答；组织市场主要有购买者比较少、购买数量大、供需双方关系密切、购买者地理位置相对集中、派生需求、需求弹性小、需求波动大、专业人员采购、影响购买的人多、直接购买、互惠购买和租赁等特点。

2、简答企业战略的特征。答；企业战略具有以下共同特征：（1）全局性。战略以企业大局为对象，根据企业整体发展的需要而制定。

（2）长远性。企业战略既是一家企业谋求长远发展要求的反映，又是这家企业对未来较长时期内生存和发展的通盘考虑。

（3）抗争性。企业战略是关于企业在激烈的竞争中如何与对手抗衡的行动方案，也针对来自各方面的冲击、压力、威胁和困难，迎接这一挑战的基本安排。

（4）纲领性。战略所制定的是企业整体的长远目标发展方向和重点，应当采取的基本方针、重大措施和基本步骤。

3、简答企业价值链及其构成。答；：所谓企业价值链，是指企业创造价值时互不相同、但又互相关联的经济活动的集合。即企业内部各职能部门的每一项经营管理活动都是“价值链条”上的一个环节。这些环节相互关联，相互影响。一个环节经营管理的好坏，会影响其他环节的成本和效益。一般地说，我们可根据产品的生产分配流程把企业价值链划分为上游环节和下游环节，其中上游环节经济活动的中心是创造产品价值，与产品技术特性紧密相关；下游环节的中心是创造顾客价值，成败优劣主要取决于顾客服务。此外我们也可按照对产品价值的不同影响把企业价值链划分为企业基本增值活动和企业辅助性增值活动两大部分，其中企业基本增值活动包括材料供应、生产加工、成品储运、市场销售、售后服务五个环节，而辅助性增值活动则包括设施与组织建设、人事管理、技术开发和采购管理四个方面，实际上它发生在所有基本活动的全过程中。

4、在一个以质量为导向的企业，营销人员应发挥什么作用?答；营销人员必须发挥的重要作用有：

（1）在正确识别顾客的需要和要求时承担着重要责任；（2）将顾客的要求正确地传达给产品设计者；

（3）确保顾客的订货正确而及时地得到满足；

（4）检查顾客在有关如何使用产品方面是否得到了适当的指导、培训和技术性帮助；（5）在售后还必须与顾客保持接触，以确保他们的满意能持续下去；

（6）应该收集顾客有关改进产品和服务方面的意见，并将其反映到公司各有关部门

5、现实市场的形成需要具备哪些条件?答；现实市场的形成需要具备以下基本条件：（1）消费者（用户）一方需要或欲望的存在，并拥有其可支配的交换资源；

（2）存在由另一方提供的能够满足消费者（用户）需求的产品或服务；

（3）要有促成交换双方达成交易的各种条件，如双方接受的价格、时间、空间、信息和服务方式等。因此，市场的发展是一个由消费者（买方）决定，而由生产者（卖方）推动的动态过程。在组成市场的双方中，买方需求是决定性的。

四、论述题（每题15分，共30分）

1、试述市场营销原理对企业成长的重要意义。答一般来说，市场营销原理对企业成长的重要意义主要表现在以下几个方面：

首先，价值交换（实现）是企业生存和发展的基础。作为社会分工单位的企业，必须按社会的某种需要创造价值（产品或服务），并通过交换过程实现其价值。市场营销学以满足需要为宗旨，引导企业树立正确的营销观念，面向市场组织生产过程和流通过程，不断从根本上解决企业成长中的关键问题。其次市场营销学为企业成长提供了战略管理原则，将企业成长视之为与变化的环境保持长期适应关系的过程。企业为此必须不断了解变化的环境，预测其趋势，不断创新其产品及营销策略，避免营销短视风险，不断在。更高层次上满足需要来实现自身成长。第三，市场营销学为企业成长提供了一整套竞争策略；指引企业创造竞争优势。在战略与策略层面，市场营销学均十分重视研究企业的经营特色及相应的竞争策略，以保证企业立于不败之地。第四，市场营销学为企业成长提供了系统的策略方案。企业可以通过市场营销战略、营销组合策略和系统实施，来达到其成长目标。最后，市场营销学也为企业成长提供了组织管理和营销计划执行与控制方法。

2、试述顾客让渡价值理论及其意义。答顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成，其中每一项价值的变化均对总价值产生影响；顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等要素，可分为货币成本和时间成本、精神成本、体力成本等非货币成本两类。由于顾客在购买产品时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，而同时又希望从中获得更多的实际利益，以使自己的需要得到最大限度的满足，因此，顾客在选购产品时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出价值最高、成本最低，即“顾客让渡价值”最大的产品作为优先选购的对象。企业为在竞争中战胜对手，吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手具有更多“顾客让渡价值”的产品，这样，才能提高顾客满意程度，进而更多购买本企业的产品。也就是说，树立正确的“顾客让渡价值”观念，对于加强市场营销管理，提高企业经济效益具有十分重要的意义。（1）顾客让渡价值的多少受顾客总价值与顾客总成本两方面因素的影响。由于顾客总价值与总成本的各个构成因素的变化及其影响作用不是各自独立的，而是相互作用、相互影响的。因此，某一项价值因素的变化不仅影响其他相关价值因素的增减，从而影响顾客总成本的大小，而且还影响顾客让渡价值的大小；反之，亦然。因此，企业在制定各项市场营销决策时，应综合考虑构成顾客总价值与总成本的各项因素之间的这种相互关系，从而用较低的生产与市场营销费用为顾客提供具有更多的顾客让渡价值的产品。（2）不同的顾客群对产品价值的期望与对各项成本的重视程度是不同的。企业应根据不同顾客的需求特点，有针对性地设计和增加顾客总价值，降低顾客总成本，以提高产品的实用价值。总之，企业应根据不同细分市场顾客的不同需要，努力提供实用价值强的产品，这样才能增加其购买的实际利益，减少其购买成本，使顾客的需要获得最大限度的满足。

第四篇：2014奥鹏东北师范大学期末离线作业——房地产法

期末作业考核

《房地产法》

满分100分

一、名词解释（每题6分，共30分）

1、房地产产权

房地产产权是将房地产这一不动产作为一种重要的特殊的财产而形成的物权，是依照国家法律对其所有的房地产享有直接管理支配并享受其利益以及排除他人干涉的权利，包括房地产所有权和房地产他物权。

2、土地增值税

指转让国有土地使用权、地上的建筑物及其附着物并取得收入的单位和个人，以转让所取得的收入包括货币收入、实物收入和其他收入为计税依据向国家缴纳的一种税赋，不包括以继承、赠与方式无偿转让房地产的行为。纳税人为转让国有土地使用权及地上建筑物和其他附着物产权、并取得收入的单位和个人。课税对象是指有偿转让国有土地使用权及地上建筑物和其他附着物产权所取得的增值额。土地价格增值额是指转让房地产取得的收入减除规定的房地产开发成本、费用等支出后的余额。

3、房地产法

房地产法是调整房地产开发、交易及管理过程中发生的社会关系的法律关系的总称。

4、土地征收指国家基于公共利益的需要，而将农民集体所有的土地强制性的收归国有的行为。《物权法》第42条规定：“为了公共利益的需要，依照法律规定的权限和程序可以征收集体所有的土地和单位、个人的房屋土地征收是国家依据法律规定的程序、审批权限等的规定，依法将农民集体所有的土地征为国有土地。及其它不动产。征收集体所有的土地，应当依法足额支付土地补偿费、安置补助费、地上附着物和青苗的补偿费等费用，安排被征地农民的社会保障费用，保障被征地农民的生活，维护被征地农民的合法权益。征收单位、个人的房屋及其它不动产，应当依法给予拆迁补偿，维护被征收人合法权益；征收个人住宅的，还应当被征收人的居住条件。任何单位和个人不得贪污、挪用、私分、截留、拖欠征收补偿费等费用。”

5、商品房

指由房地产开发公司综合开发，建成后出售的住宅、商业用房及其他建筑物。

二、简答题（每题10分，共40分）

1、土地使用权转让的特点。

①土地使用权与地上建筑物、附着物一同移转。关于土地与地上物，理论上有一元主义和二元主义之说。所谓一元主义，是将土地和其地上物视为一个整体的权利，或如德国民法，将建筑物视为地上权之附属物；或如日本民法之相反规定，将地上权视为建筑物之附属物。采一元主义者，附属物不得离开主体权利而独立存在。所谓二元主义，是把土地和地上物视为两个独立的权利，两者互不附属。二元主义并无绝对不妥，如果房产被视为是一种独立的权利，并能对其占用的土地权利建立相应的补偿制度，两种独立的权利也可相安无事。在我国，有地方政府分设国土管理和房产两个部门分别归口管理土地使用权和地上建筑物，并对其分别发证，但因两种权利之间缺乏相互协调和补偿的法律规定，在土地使用权与房产权分属不同当事人时，当事人对各自权利的处分常常互相排斥、互相抵触，致使人们对二元主义产生误解。依我国现时法律，建筑物和其他定着物、附着物均附属于土地，土地使用权转让，地上物一并转让。

②权利义务一同转移。这里的权利义务，是指土地使用权从土地所有权分离时出让合同所载明的权利义务及其未行使和未履行部分。如土地的用途，出让合同约定为住宅用地，无论该地块的土地使用权经过多少次转让，均不因为转让而变成其他用途。再如土地上的抵押权，其作为物上负担的一种，具有追及效力，其随土地使用权的转让一并转让，不因转让而归于消灭，抵押权人在土地使用权转让后仍可在该块土地设定的抵押担保的范围内享有优先受偿的权利。至于土地使用权的年限，应以出让合同设定的年限减去转让时已经使用的年限，其得数视为出让合同尚未履行之权利与义务，在转让土地使用权时随同转让。

③土地使用权的转让需办理变更登记。我国现行立法对物权变动采取登记要件主义，即土地使用权转让合同的签订并不直接意味着土地使用权的移转，土地使用权的移转以登记为要件，转让合同中的受让人不是在转让合同签定以后，而是在土地使用权依法登记到受让人名

下以后方取得土地使用权。这与国外物权法律中的意思主义和形式主义有很大的不同。前者以变动物权的契约为充分条件，当事人达成变动物权的契约，即使未行登记或交付，变动即为发生；后者也称物权行为无因性理论，指物权的变动不仅有变动物权的债权契约，更有一个独立于债权契约之外的、以物权的变动为目的物权行为。所谓无因，是指不把约定价金支付的债权契约作为物权变动的原因，而是把物权的变动，或物权行为本身就视作一种契约，物权行为不因债权契约成立而成立，或无效而无效由于土地使用权的转让登记不属于政府的行政审批行为，未办理转让登记的，虽然土地使用权不发生移转，但并不影响转让合同的效力。除非另有约定，土地使用权经各方当事人签署之后生效，未能办理转让登记的，承担办理登记义务的一方应向另一方负违约责任

2、房地产抵押权实现的条件。

房地产抵押权实现的条件是房地产抵押权依法设定后，债务人于债务履行期限届满后未依约清偿债务，或抵押合同期间宣告解散、破产。我国《城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例》第36条规定:“抵押人到期未能履行使务或者在抵押合同期间宣告解散、破产的，抵押权人有权依照国家法律、法规和抵押合同的规定处分抵押财产。”我国《担保法》第53条规定，债务履行期届满抵押权人未受偿的，可以与抵押人协议以抵押物折价或者拍卖、变卖该抵押房地产所得的价款受偿；协议不成的，抵押权人可以向人民法院提起诉讼。依据上述规定，当债务人不能请偿到期债务或在抵押合同期间宣告解散、破产时，抵押权人即可依 法实现抵押权。

房地产抵押权作为将来行使而设定的权利，非即时行使的权利，必须符合以下三个的条件，抵押权人才能行使之。

①房地产抵押权的存在。房地产抵押权的实现首先应以房地产抵押权的存在为前提。房地产抵押权的存在是指当事人曾就特定的债权设定房地产抵押权，并且，此项房地产抵押权尚未因法定的原因而消灭。房地产抵押权若不存在，则不能实现抵押权。

②债权已届清偿期而未受清偿。债权已届清偿期而抵押权人未受清偿时，抵押权人才能行使抵押权。清偿期为房地产抵押权人得依法向债务人请求债务履行的时期，应以登记的日期为准。清偿是指抵押权所担保的债权全部得到清偿，若债权仅获部分清偿，抵押权人可行使抵押权而使未受偿部分的债权获得清偿。

③对于债权的未受清偿抵押权人没有过失。中国立法对于抵押权与主债权的关系，严格遵循抵押权的附从性，故在债权的履行过程中发生瑕疵必然会影响抵押权的效力。若债权的不能履行，系房地产抵押权人的原因所致，则抵押权人不能以债权已经到期为由，实行房地产抵押权。

3、房地产的特征。

房地产是人类社会中最为重要的财产。相对于其他财产而言，房地产的法律特征表现在： 第一，房地产是特定物。不管是地产，还是房产，均属于特定物。即使外形、风格、建筑材料、年代还是建筑标准完全相同的数栋房屋，处在不同的地理位置和环境，其价值就有差异；同一幢建筑，由于所处层次、朝向、单元不同，其价值也迥然不同同样，每一块土地也是各具特点。因此，房地产是典型的特定物。

第二，房地产具有永久性。土地和房屋区别于其他不动产的主要特点是其能够持久存在。一些自然灾害可能给土地造成一定的减损，但只能破坏染得特定用途，仍然可能修复或作为其他用途利用，比如说，对于洪水冲垮的农田的整修仍可用于农业或转为工业用地等。房屋使用期限一般可达几十年甚至数百年，相对于其他物品而言，具有耐久性，永久性还表现在土地不因使用而降低其使用价值（当然前提是合理使用），而且很可能随着人们对它需求的增加反而增值。这种不易消耗性，使房地产成为租赁等使用权交易的主要客体。

第三，房地产具有固定性和安全性。房屋和土地是最典型的不动产，它总是固定于某一个地方，不能随意移动其位置。房地产这种空间的固定性使得房地产的开发、租赁、销售及售后服务等一系列经济活动只能就地进行。正因为房地产的固定性，使房地产成为最安全的财产，它不能被隐匿，也不能被偷盗。

第四，房地产具有必要性和供给有限性。房地产是人类社会存在必须依赖的财产，是每个人生存必备财产。人类生活、生产需要房屋和土地，而且土地被认为是一切财富之母，是一切生产和生活得以开展的前提。但是土地的供给是有限的，因而，导致房屋供给的有限性。第五，房地产具有资本价值。由于土地具有永久性、安全性、有限供给性、人类需要永恒性，房地产的价格通常会持续上扬，使房地产具有保值和增值性。因此，房地产一直是一种有吸引力的投资对象。它不仅能够象其它投资那样为其所有人带来收益，而且具有其它投资所没

有的特性。它的资本价值稳定不变或不会贬值，因而投资风险较小。

4、根据我国《物业管理条例》的规定，业主的权利有哪些？

（1）按照物业服务合同的约定，接受物业管理企业提供的服务；

（2）提议召开业主大会会议，并就物业管理的有关事项提出建议；

（3）提出制定和修改业主公约、业主大会议事规则的建议；

（4）参加业主大会会议，行使投票权；

（5）选举业主委员会委员，并享有被选举权；

（6）监督业主委员会的工作；

（7）监督物业管理企业履行物业服务合同；

（8）对物业共用部位、共用设施设备和相关场地使用情况享有知情权和监督权；

（9）监督物业共用部位、共用设施设备专项维修资金（以下简称专项维修资金）的管理和使用；

（10）法律、法规规定的其他权利。

三、论述题（共30分）

1、房屋租赁中出租方、承租方享有的权利和法定义务。

(一)出租方的权利和义务

依据我国有关法律的规定，房屋租赁中出租方享有的权利主要有以下几个方面:

1.依照合同约定向承租人收取租金。

2.在租赁合同有效期间，有权对承租人使用房屋的情况进行监督和检查。

3.在租赁合同期满时收回出租的房屋。

出租人在行使上述权利的同时，负有以下义务:

1.按照租赁合同约定的期限将房屋交付给承租人占有、使用。不能按期交付使用的，应当支付违约金，给承租人造成损失的，应承担赔偿责任。

2.保证出租房屋的安全使用，出租住房的自然损坏，合同约定由出租人修缮的，出租人负有及时修复的义务，出租人不及时修复，致使房屋发生破坏性事故，造成承租人财产损失或者人身伤害的，应承担赔偿责任。生产经营用房的租赁，修缮责任由双方当事人在合同中约定。

3.不得损害承租人的利益，出租人在租赁期限内，转让房屋所有权的，房屋受让人应继续履行原租赁合同的规定，出租方有义务向房屋受让人讲明房屋已出租的情况。

4.依法缴纳有关税费。

（二）承租人的权利和义务

根据有关法规的规定，房屋租赁的承租人享有以下权利:

1.在合同约定的期限内占有、使用房屋的权利。

2.在租赁合同有效期内，房屋发生自然损坏时，有要求出租人及时修复的权利。

3.在租赁合同有效期内，出租人将出租房屋转让时，承租人在同等条件下有优先购买权。

4.在租赁合同期限届满时，出租人继续出租房屋的，承租人在同等条件下有优先承租权。承租人在享有上述权利的同时，负有以下义务:

1.按房屋租赁合同约定的方式和时间交付租金，违反约定的，应承担违约责任。

2.爱护并合理使用所承租的房屋及附属设施，不得擅自拆扩建或增添。确需对承租房屋进行改动或增添的，必须征得出租人的同意，并签订书面合同。

3.因承租人的过错造成房屋损坏的，承租人负有修复或赔偿的义务。

4.甲承租人在使用房屋期间，不得将承租的房屋擅自转租、转让、转借他人或擅自调换使用。

5.承租廉租住房的家庭负有如实申报家庭收人的义务。当家庭收人超过当年最低收人标准时，应及时报告房地产主管部门，并按期腾退已承租的廉租住房。

房屋租赁的双方当事人，应正确行使权利，认真履行义务，否则都应承担法律责任。

第五篇：奥鹏东北师范大学2018年1季度马克思主义中国化纵论

期末作业考核

《马克思主义中国化纵论》

满分100分

一、辩析题（每题10分，共30分）

1．社会主义改造基本完成后，我国的主要矛盾是工人阶级和资产阶级、社会主义道路和资本主义道路的矛盾。

答；错。社会主义改造完成后，资本主义工商业已经被改造成为社会主义全民所有制企业，作为剥削 阶级的民族资产阶级已经被消灭，资产阶级分子已经被改造或者正在被改造成为自食其力的劳动者，无产阶级与资产阶级的矛盾、社会主义道路与资本主义道路的矛盾，已经不是我国社会的主要矛盾。我国国内的主要矛盾是人民日益增长的物质文化需要同落后的社会生产之间的矛盾 2．社会发展是自然历史过程。

答：正确。所谓社会发展是一个自然历史过程，主要指社会同自然界一样是客观的合乎规律的辩证发展过程。具体表现在：（1）人类社会的产生过程是物质过程，即，劳动在人类社会的形成过程中起决定作用；（2）人类社会存在和发展依赖于社会物质生活条件，人类社会生活本质上是物质生活过程；（3）人类社会发展同自然界一样，有其内在的不依人的意志为转移的客观规律 3．邓小平理论的精髓是解放与发展生产力。

答：正确。解放思想，实事求是，是马列主义、毛泽东思想和邓小平理论的精髓，也是我们党的思想路线。解放思想和实事求是相统一的结合点，就在于一切从实际出发。坚持解放思想，实事求是的思想路线，要求我们绝不能停留在对马克思的某些原则、某些本本的教条式理解上，不能停留在对社会主义的一些不科学的甚至是扭曲的认识上，不能停留在哪些超越了社会主义初级阶段的不正确的思想上。邓小平在拨乱反正和全面改革中一贯坚持解放思想，实事求是，解决了关系党和国家前途命运的重大课题，做出了两大历史贡献。一是科学的评价了毛泽东同志，维护了毛泽东思想的历史地位。二是成功的找到了建设有中国特色社会主义的正确道路，创立了建设有中国特色社会主义理论，即邓小平理论，实现了把马克思主义与中国实际相结合的第二次历史性飞跃。

二、简答题（每题10分，共30分）1．为什么半殖民地半封建社会中国革命的性质是资产阶级民主主义革命？

答：正确。解放思想，实事求是，是马列主义、毛泽东思想和邓小平理论的精髓，也是我们党的思想路线。解放思想和实事求是相统一的结合点，就在于一切从实际出发。坚持解放思想，实事求是的思想路线，要求我们绝不能停留在对马克思的某些原则、某些本本的教条式理解上，不能停留在对社会主义的一些不科学的甚至是扭曲的认识上，不能停留在哪些超越了社会主义初级阶段的不正确的思想上。邓小平在拨乱反正和全面改革中一贯坚持解放思想，实事求是，解决了关系党和国家前途命运的重大课题，做出了两大历史贡献。一是科学的评价了毛泽东同志，维护了毛泽东思想的历史地位。二是成功的找到了建设有中国特色社会主义的正确道路，创立了建设有中国特色社会主义理论，即邓小平理论，实现了把马克思主义与中国实际相结合的第二次历史性飞跃。2．如何理解矛盾是事物发展的动力？

答:(1)事物发展的动力是事物的内部矛盾,矛盾的同一性与斗争性在事物发展中都起着重要作用。(2)矛盾的同一性在事物发展中的作用主要表现在:a.矛盾双方相互依存,使事物保持相对稳定性,为事物的存在和发展提供必要的前提；b.矛盾双方互相吸取有利于自身的因素而得到发展；c.矛盾的同一性规定了事物向着对立面转化的基本趋势。(3)矛盾的斗争性在事物发展中的作用主要表现在:a.在事物量变过程中,斗争推动矛盾双方的力量对比和相互关系发生变化,为质变做准备.b.在事物质变过程中,斗争突破事物存在的限度,促成矛盾的转化,实现事物的质变。(4)矛盾的同一性与斗争性在事物发展中都不能孤立地起作用,只有二者结合在一起才能成为事物发展的动力.有条件的、相对的同一性和无条件的、绝对的斗争性相结合,构成一切事物的矛盾运动.所以说矛盾是事物发展的根本动力。

3．什么是“三权分立”？为什么说它不适合我国国情？

答:(1)事物发展的动力是事物的内部矛盾,矛盾的同一性与斗争性在事物发展中都起着重要作用。(2)矛盾的同一性在事物发展中的作用主要表现在:a.矛盾双方相互依存,使事物保持相对稳定性,为事物的存在和发展提供必要的前提；b.矛盾双方互相吸取有利于自身的因素而得到发展；c.矛盾的同一性规定了事物向着对立面转化的基本趋势。(3)矛盾的斗争性在事物发展中的作用主要表现在:a.在事物量变过程中,斗争推动矛盾双方的力量对比和相互关系发生变化,为质变做准备.b.在事物质变过程中,斗争突破事物存在的限度,促成矛盾的转化,实现事物的质变。(4)矛盾的同一性与斗争性在事物发展中都不能孤立地起作用,只有二者结合在一起才能成为事物发展的动力.有条件的、相对的同一性和无条件的、绝对的斗争性相结合,构成一切事物的矛盾运动.所以说矛盾是事物发展的根本动力。

三、分析题（第1题10分，第2、3题每题15分，共40分）

1．毛泽东怎样论述社会主义社会的基本矛盾和两类不同性质的社会矛盾？有何现实意义？（10分）答：（1）、社会主义社会的两类基本矛盾是总根源。矛盾的普遍存在，社会主义社会存在矛盾，即生产关系和生产力之间的矛盾，上层建筑和经济基础之间的矛盾。

（2）、社会主义社会基本矛盾的性质。两类不同性质的社会矛盾，即敌我矛盾和人民内部的矛盾。正确处理人民内部矛盾是国家政治生活的主题。

（3）、两类不同性质矛盾解决的方法。解决的方式，可以通过社会主义制度本身不断得到解决，就是通过调整和改善生产关系和生产力、上层建筑、经济基础不适应的方面，使社会主义制度不断巩固和完善。

意义：

（1）、指导党和人民正确处理人民内部矛盾的纲领性文献。（2）、丰富和发展了八大思想，为改革提供了理论依据。

（3）、丰富了马克思主义关于社会主义社会的学说，为国际共运解决了重大难题。

2．论辩证唯物主义认识论与党的思想路线的关系、实事求是与解放思想的关系。（15分）答：两者是统一的。辩证唯物主义认识论是“实事求是”思想路线的哲学基础，而“实事求是”思想路线则辩证唯物主义认识论在实际工作中的具体运用。思想路线与认识路线的一致性，充分体现了实践中知与行的统一。①一切从实际出发：就是坚持客观决定主观的唯物主义认识路线，这是确定正确思想路线的前提； ②理论联系实际：强调实践必须有理论的指导，而理论只有从实践中来，并用以指导实践才有意义； ③实事求是：强调规律的客观性，指明认识的任务是探索客观事物的内部联系，以指导实践； ④在实践中检验真理和发展真理：坚持认识论关于实践是检验真理的唯一标准的观点、真理性的认识只有经过实践的检验才能得到进一步补充、丰富和发展等观点。3．如何认识我国现在处于并将长期处于社会主义初级阶段？（15分）

答：我国社会主义必然要经历一个长期的初级阶段,是由其历史前提、现实国情以及时代特点和国际环境决定的。首先是由我国进入社会主义的历史前提决定的.我国原来处在经济文化落后的半殖民地半封建社会.我国进入社会主义的时候,就生产力发展水平和经济的社会化、市场化、现代化的发展程度而言,还远远落后于发达资本主义国家.这就决定了我国必须在社会主义条件下用相当长的一个历史阶段,去实现别的许多国家在资本主义条件下实现的工业化和经济的社会化、市场化、现代化的任务,去建立和 发展社会主义应有的发达的生产力基础。

其次,就现实的国情来看,我国至今尚未超出社会主义初级阶段.尽管经过五十多年的社会主义建设,特别是经过十一届三中全会以来20多年的迅速发展,我国社会生产力有了很大提高,初步进入小康社会.然而 总的来说,人口多、底子薄,生产力落后,而且极不平衡,生产力不发达的状况没有根本改变；社会主义制度还不完善,社会主义市场经济体制还不成熟,社会主义民主法制还不够健全,封建主义、资本主义的腐朽思想和小生产习惯势力在社会上还有广泛影响。

最后,我国社会主义现代化建设所处的时代特点和国际环境,也决定了必须经历一个比较长的初级阶段.中国到21世纪中叶所要实现的现代化,它的水平和标准既不同于18世纪英国的产业革命,也不同于19世纪日本的明治维新,而是21世纪知识经济条件下的现代化.当今世界的发达国家已经有了生产力的高度发展,世界范围的科技革命正在迅猛发展,知识经济初见端倪,这就决定了我国所要实现的现代化是水平和标准更高的知识经济时代的现代化,必需经过很长的初级阶段才能实现它.