第一篇：公司2012年市场开发工作会在成都隆重召开
公司2012年市场开发工作会在成都隆重召开
[发布时间: 2011年11月12日]
[来源:企业文化部] [作者:肖仁虎 刘必安]
11月11日上午，公司2012年市场开发工作会在成都青城山隆重召开。中国能建战略咨询委员会委员、葛洲坝集团公司党委常委、集团股份公司总经理张金泉、公司董事长、总经理付俊雄、党委书记冷向阳和公司全体党政领导、机关各部门负责人、子分公司总经理及分管市场开发负责人、部分直管项目部经理等出席了本次会议。会议深入分析总结了公司2011年市场开发工作，立足于中国能建成立后新的环境和地位，全面分析了当前的政策环境和市场走势，明确了当前所面临的机遇和挑战，研究了2012年市场开发工作的目标和任务，确定了下一步的工作重点和工作思路。11日上午的会议由公司董事长、总经理付俊雄主持，党委书记冷向阳主持下午的会议。公司前瞻性地召开市场开发工作会议，把生产经营“龙头”提前舞动起来，再一次彰显了五公司人立足于抢、勤思善谋的行事风格。本次会议选择在成都青城山召开，不仅因为成都是公司当前生产经营的主战场，同时也是未来重要的潜力市场。
公司总经理助理、市场部部长靳宏文首先作市场开发工作汇报。截止今年10月底，公司国内市场累计中标金额达90亿以上，年底有望实现签约突破100亿大关，再次站稳百亿平台目标。
公司党委常委、副总经理赵小青在会上作题为《向市场开发的深度和广度进军，确保实现三年站稳百亿的预期目标》的讲话。赵总着重强调了三点意见。一是2011年市场开发成绩来之不易，成绩值得庆贺，经验值得总结。赵小青副总提炼出公司市场开发的五条基本经验：战略目标明晰、充分发挥二级单位的投标积极性、坚定不移地挺进高端市场、大力拓展区域市场、自我增压勇闯难关。二是加紧优化完善体制机制，进一步筑牢公司稳健发展的基础。公司要以更大的勇气和魄力投入市场竞争，着重做好六项工作：深化结构调整优选市场方向、完善战略布局创建区域市场、推进制度创新适应发展形势、充实基层力量提高子分公司竞争力、进一步加强信息收集、高度重视人才培养。三是向市场开发的广度和深度进军，力争市场开发工作再上一层楼。要抢夺高端项目，体现骨干大型施工企业品牌优势；要紧紧盯住国际项目，加快“走出去”步伐；要改善经营模式，推进战略合作；要提高中标项目含金量；要发扬拼搏精神确保明年投标签约任务的完成。
付俊雄总经理在会上作题为《高举“做强做优、世界一流”大旗 树立大目标，谋求大发展，成就大事业》的重要讲话。付总在讲话中向奋战在市场开发第一线的全体同志表示亲切问候和衷心感谢。围绕做好明年市场开发工作，付总着重强调了三点意见。
一是总结经验，发扬成绩，再接再厉，确保公司2012年投标签约稳立于百亿平台之上。2012年公司新签合同金额必须保持在现有数量级、即百亿元以上；要把投标重点放在做高端项目、大项目上。要保证中标项目的质量。要从“中大标、中好标”做起，从市场信息收集做起，从每一个具体的标书做起，从而带动公司整个管理水平的提高；投标前的策划要做好。项目策划要做到“三个深入”，即向“标前策划”深入、向“精益管理”深入、向“品牌塑造”深入；要不断巩固和扩大区域市场；要认真做好集团内第一个EPC+BOT项目——重庆三环綦江至江津段高速公路项目投标，并通过该项目的实施，大大提高公司在公路建设领域的实力及声望。
二是乘中国能建成立的东风，把公司改革发展推向一个新的历史阶段。围绕中国能建成立带来的机遇和挑战，付总提出几点要求：首先要在思想上与上级保持一致，服从领导，听从指挥，要切实增强政治意识、大局意识、责任意识、纪律意识。第二要紧紧抓住中国能建成立的重大历史机遇，跟随集团加快发展，做强做优。我们必须认清并勇敢地承担起公司在新的历史时期的重大历史使命，加快发展速度，不仅在葛洲坝集团保持领先地位，还要在中国能建保持领先地位，体现五公司人的精神面貌。第三加快结构调整，建立产业优势。要研究、利用新集团完整业务链的有利条件，进一步拓宽经营领域，调整产业结构，向产业链高端进发，形成新的业务发展模式。公司还要紧紧抓住新集团企业综合实力和国际经营能力显著提高的有利条件，在更高的层次上实施“走出去”战略，使公司海外经营取得更大突破。
三是着眼于内涵生力，瞄准“做强做优”目标，实现稳健跨越。关于公司当前和今后一个时期的主要工作任务，付总提出几点意见：认清形势，适应市场变化。当前公司应稳步进入一个适度增长的平台，明年要在今年的基础之上，把工作目标再提升一格，基本要求应是“做强做优，稳健跨越”。要进行战略导航，明确发展方向。要建设全面竞争型机制，全面走向市场，树立“两先一葆”目标，即行业领先、集团内领先，永葆企业长青。战略上要制定和实施“三型三化”战略，即科技创新型、安全环保型、质量效益型，集团化、国际化、信息化；要优化机制，激发基层活力。为了促使各子分公司加快发展，公司在区域市场上给予扶持，在公司内进一步推进“走出去”战略，把区域市场做大做强。同时大力推进精益管理、改进经济责任制管理、坚持依靠科技进步带动公司的发展；要诚信立市，维护企业形象；要自我完善，提高队伍素质。要以更大的力度实施科技领先、人才兴企战略。
付总在讲话中还对年前需要抓紧做好的工作进行了安排和布置。
公司党委书记冷向阳在主持讲话中就贯彻落实会议精神强调了三点意见。一是要咬定百亿市场目标不放松。“三年站稳百亿”是公司2010年市场开发突破百亿后，在科学研判内外形势、客观分析自身潜力的基础上提出的。新的一年，目标不能有丝毫动摇，劲头不能有丝毫松懈，还要向更高的高峰攀登。二是要坚定谋求大发展的信心不动摇。2011年公司市场开发成绩来之不易，弥足珍贵。面对2012年的工作，谋求公司更大的发展,要有坚定的信心。会议提出了“三型三化”战略构想，在这一战略指引下要始终保持勇争一流的气魄和百折不挠的信念，勇于付出自己的努力。三是要依靠职工群众成就大事业。公司要致力营造上下同心、和谐奋进的良好氛围，调动全体员工的热情，发挥全体员工的智慧，参与市场开发，参与企业民主管理，人人思发展、谋发展。会后，要及时作好本次会议精神的学习贯彻，扎实做好各项工作，大步向前，迎接下一个丰收之年！
张金泉在会上对公司市场开发再次站稳百亿平台予以了高度评价，向公司2011年市场开发在克服诸多困难后取得的卓越成绩表示祝贺，对公司在集团内率先召开市场开发会、立足于早、立足于抢、勇争第一的做法表示赞赏，他认为会议非常及时、非常重要。张金泉强调了几点意见。一是克难奋进，成绩来之不易。2011年国内国外经济形势不容乐观，五公司第二次站稳百亿平台，来之不易，而且这个成绩是不含任何水分的，是实实在在的百亿。而且五公司经过多年形成的主业得到了比较均衡的发展，发展是很健康的。二是突出重点，经验值得总结推广。五公司的战略目标、年度目标确定后，能坚忍不拔的去实现，上上下下锲而不舍的精神值得学习推广；五公司突出重点，做强专业，抓住主业，全方位出击，而且能落实责任到人到单位，是其能占领市场制高点的重要原因之一；张金泉表示公司很好的把投标管理与在建管理结合了起来，防止了“两张皮”现象的出现，经验值得推广。他希望公司百尺竿头，攀登更高峰，不仅要实现连续三年站稳百亿目标，而且要有更高的起点，向更高处不断去努力。
张金泉同时对公司如何实现明年目标提出了四点建议。一是统一认识，再创佳绩。既要充满必胜的信心，也要充分考量当前经济形势，注重投资对拉动内需的影响，有的放矢的谋划好明年市场。二是突出重点，体现优势。要进一步突出公司在路桥、砂石、市政、港航等方面优势，多元发展，重点突出，优势体现。同时进一步加大国际工程的开发力度。三是力求效益，保证质量。重点分析、适当介入BT项目。四是措施可靠，制度保证，有效防范风险。
在11日上午的议程中，港航分公司、云南分公司、船管中心等十家单位还做了专题发言，他们均对一年来的市场开发工作进行了深入总结，对明年的市场开发工作进行了积极谋划。在11日下午的议程中全体与会代表分成两组，围绕2012年市场开发目标，结合公司当前市场开发现状，大家对明年的市场开发工作展开了热烈讨论，纷纷建言献策，均表示在公司的正确领导下有信心有决心完成连续三年站稳百亿平台目标。
并从加大信息跟踪力度、加大责任制的奖惩考核力度、加大滚动发展的力度、加大提高公司知名度和美誉度的力度、加大合作投标的力度、加大资质申报的力度、加大与中国能建集团所属兄弟单位合作的力度、加大国际工程市场开拓的力度、加大投标评审及标书内部审核的力度等九个方面，对2012年的市场开发工作进行了全面部署。
第二篇：市场开发工作流程
市场开发工作流程
一：确定开发区域
1：开发区域：产品销售量减上年同期产品销售量等于现销售量；
2：未开发区域：产品销售量等于现销售量；
二：设计架构销售渠道
1：直辖市代理----经销商---酒店（单头多尾销售）
2：省总代理（单头销售）
3：省代理---地级市代理---县级市代理---酒店（多头销售）
4：省代理---地级市分销---县级市分销---酒店（单头多尾销售）
5：省代理---地级市代理---县级市分销---酒店（多头多尾销售）
三：筛选目标客户
1：直辖市选择流通商
2：省总代理选择流通商
3：省代理、地级市代理、县级市代理选择终端商
4：省代理、地级市分销、县级市分销选择流通商+终端商
5：省代理、地级市代理县级市分销选择终端商
6：流通商选择流通批发市场前三位、有自己的物流配送系统
7：终端商选择酒店采购集中 的零售市场前三位、有自己的终端销售网络
四：了解市场产品信息
1：竞品信息：商标、包装、规格、重量、价格（零售、批发）、销量、质量、代理商、销售时间、生产厂家、市场占有率；
2：产品信息：
① 该市场是否有过产品代理商？有：代理时间、销量、包装、规格、重量、价格、不 代理原因；
② 该市场是否有经销商销售过产品？有：产品来源、销售时间、销量、包装、规格、重量、价格、不销售原因；
五：市场一般性问题预测评估及答案
1：不好卖？
问：为什么不好卖？
答：同样的产品为什么有人卖得很好而有人卖不出去、是人的原因还是产品的原因、如果把不好卖归纳于产品的原因、产品是不会说话的、只有通过人的阐述产品才能体现价值、所以说人在销售中占的因素多、我们都是做销售的、作为一个合格的销售人员首先必须树立没有销不出去的产品只有销不出去的人的这个理念、才可以做好销售这个工作；别人做得好、做得大绝非偶然的、一定是自我找原因才成功的。
2：质量不好？
问：质量那里不好？
答：有没有吃过我们的产品？没有：任何的产品都必须要充分的了解、不了解产品就会人云亦云、别人说好就好、别人说不好就不好、其实究竟好不好自己并不知道、作为一个合格的销售人员对自己销售的产品一定是充分了解的、否则就不能说自己是销售人员、任何的产品都有他的质量标准：
① 口感：滑、嫩；
② 味道：鲜；
③ 颜色：洁白、④ 外形：均匀饱满；
⑤ 弹性：食指与拇指相齐不断不碎；
⑥ 我们的质量是最好的、价格最高、销量也最高、举例说明（可印证）；
有：感觉怎么样？
任何产品都有他的质量标准、我们产品的质量标准是什么？
⑦ 口感：滑、嫩；
⑧ 味道：鲜；
⑨ 颜色：洁白、⑩ 外形：均匀饱满；弹性：食指与拇指相齐不断不碎；
如果你没有感受到我说的这个质量标准、说明产品在操作过程中没有操作。操作不好的原因一般是 ：
① 白鱼米必须单独过水、水温不能超过80度、时间不能超过30秒、不能蒸、煮； ② 白鱼米已经调好味、适量加调味料、不能多加调味料；
③ 操作不好是因为厨师对产品不了解、但厨师永远都不会承认自己的错误。
3：厨师都会做、做得好？自己做便宜？
问：你有没有亲眼见过厨师做白鱼米？
有：质量是不是达到我们的标准。如果真的达到我们的标准他就不用做厨师了。内行人 看门道、外行人看热闹。
1）专业人员：一个工人除了放假每天做在做一个工作、厨师能不能做到？
2）专业设备：我们只生产这个品种、我们自主研发专业设备、酒店会不会为了一个产品投入大量资金做一个产品？
3）专业技术：我们和武汉华中食品工程学院合作对产品进行了6次升级、酒店会不会投入资金做产品升级？
4）产量化：采购量对比；
5）规模化：销售量对比；
6）效益化：价格对比：酒店做价格是我们销售价格的1倍；
4：价格高？
问：多少价格为高？
答：消费者永远不会嫌价格高、关键是值不值。
罐装白鱼米12元+配料2元=成本14元*2酒店利润（50%）=零售价格28元
袋装白鱼米10元+配料2元=成本12元*2酒店利润（50%）=零售价格24元
5：分量少？
1:1的比例绝对够一份、如果还嫌少就多加点配料就好了。
6：老板不让用？
问：为什么老板不让用？不让用的原因是什么？
答：一般情况老板是不管菜肴的、老板的工作不是做菜、这是厨师的工作、厨师这样说只是个借口而已、要么不好意思拒绝你、要么有其它想法。
7：卖过了？
问：卖的怎么样？不好
答：昨天不好不等于今天不好、销售的关键在于销售的方式、我销售过很多市场做得都很好、不然公司也不会派我来、这个市场其实也不是很难做、有点市场条件比这个市场差多了、我们照样可以做起来、我认为信心最重要、我们试试看、退一万步讲就是做不起来你也没什么损失。但要做起来了不是有多了一个经济增长点吗，而且在这个过程中我们还可以积累经验、我们做的大家都能做。我保证按我的方式操作、你全力配合、3个月内一定能打开市场。
8：能不能铺货？
答：没有（语气坚决）,公司统一政策,所有客户都一样、最老的客户也是一样。你要不相信你可以在合同里注明、公司以一罚十。
9：有同类产品？
问：你知道他们的价格吗？你知道他们的销量吗？你相信**的价格是鱼肉做的吗？ 答：不怕不识货就怕货比货、我们的质量是最好的、价格是最高的、销量也是最高的、你不要听我讲了什么、你可以到其它市场上去了解一下、看看我说的是不是事实、要是你相信我、要不是你就不要相信我、他的产品根本市场就没有回头客、用几次就不用了、一开始还好、不超过3个月就不行了。
举例：山东枣庄有个姓刘的进了几箱货卖了半年都还有货、而且市场根本不维护、也不投入、现在包装上用的图片还是从我们的网站上下载的、我们有底片你问问他们有没有底片。我们在东方美食上有广告、产品宣传上我们有菜谱、碟片、他们从来都不做、他们的产品市场从来不保护、你只要给钱谁都发、串货根本就不管、我现在就可以帮你搞到货、我们 的货你现在打电话给公司看发不发货给你、你连价格都打听不到的、在行业里面你打听一下、不管是王栏树、亚明、如意三宝、峰仔、只要提到民惠公司、没有不相信的、包括我们现在做的客户、你随便问一下、我们的市场绝对是管控的最严格的、我们公司有句代理名言：相信我们的客户我们一直在全力以赴的支持向前发展、不相信我们的客户我们已经看不见了。国内目前发展最好的连锁企业除了良之隆、品珍坊、美江南、60%是我们公司倡议发展起来的（看联盟图片）、海世旺、鼎旺、聚品堂、荣迁等都是最近二年发展起来的新生力军。任何产品不可能没有同类产品、也不可能没有竞争、关键是我们怎么找到一条符合我们发展的道路这对我们才是最重要的、不竞争或者逃避竞争的结果一定是被市场淘汰、如果我们不想被淘汰、那我们一定要学会开始喜欢竞争、热爱竞争、因为只有竞争才能分出好坏、只有竞争才能体现能力、只有竞争才能体现价值、如果没有竞争那就什么也体现不了了、那还有什么意思呢！
10：顾客不接受？
问：客户为什么不接受？
答：任何产品要让客户接受就必须给一个客户接受的理由、如果我们的产品不能给你带来价值、你会销售我们的产品吗？肯定不会是不是、是我我也不会、因为每个人在购买产品时都不会购买对自己没有用或者没有价值的东西、客户接不接受关键在于我们怎么去引导客户、举例：（啤酒）；消费者其实在选择产品时实际上是处于被动的位置、你给他提供怎样的产品他就只能在你提供的范围内来选择产品、绝对不会超出你提供的范围、尤其是酒店用餐、消费者只能在酒店提供的菜谱内选择菜肴、酒店提供什么样的菜肴客户只能在提供的菜肴内选择、基于怎么让消费者在提供菜肴的范围内选择我们的产品、我认为只要我们的产品能进入酒店的菜谱我们就有可能成为消费者选择的产品、如果消费者不选择我们的产品一定是有原因的：要么是价格、要么是质量；
价格问题：定位定价模式；
质量问题：其它客户使用情况；
一个厨师可以把不好的产品做好、也可以把一个好的产品做坏、好坏的关键在厨师、如果我们的价格消费者没有意见、厨师又用心做好我们的产品你认为消费者还会不接受吗？我认为最重要的是厨师为什么要用心做你的产品你同样也要给个理由、这才是客户不接受的真正原因。
六：洽谈客户确定代理商
1：代理商标准：
1）在本市酒店集中市场有直营门面（10分）；《60平方米以上加10分》
2）具备单独法人资格（10分）；
3）在行业内有良好的口碑和信誉（15分）；
4）有相应的经济实力（10分）；《销售额2000万以上加10分》
5）本市中型以上酒店必须掌控30%以上客户（15分）；
6）有大型存储冷冻库（10分）；
7）有很好的理解能力和沟通能力（15分）
8）以本行业作为终身事业（15分）；
2：鉴定标准：（可找其它厂商销售员沟通了解客户信息）
1）进入店面考察、店面在市场中心200米内；
2）查看工商营业执照与本人是否一致；
3）了解3家以上的合作单位或者3家以上没有冲突的熟悉户；
4）了解3家以上的合作单位有无拖欠货款现象或者3家没有冲突的熟悉户了解其经济状况；
5）拜访3家以上本地大型酒店了解是否有合作关系或者3家以上没有冲突的熟悉户了解其市场占有率；
6）进入冷冻库考察；
7）与客户交流沟通；
备注:符合以上条件的客户必须提供三证(营业执照/卫生许可证/税务登记证)和法人身份证复印件传真公司！与公司签订销售协议后即为公司该区域的代理商、即可代理销售公司产品并享受公司各项优惠政策。
3：寻找客户方式：
1）其它厂商合作代理客户推荐优先
2）引导现有客户介绍其他区域符合公司标准的客户.3）与知名厨师长沟通推荐经销商.4：洽谈合作：
1）代理商培训模式
2）产品市场运作方案
八：市场开发工作流程
1）进购产品、正确存储；
2）派发宣传资料：菜谱、海报、亚克力图片、空罐、空箱；
3）门店张贴海报、发放宣传菜谱、陈列空罐、空箱、产品摆放冷冻柜；
4）举办产品推介会；
5）跟进拜访客户；
6）做促销活动；
7）制定销售计划；
8）分解销售指标；
9）制定措施方法；
10）监督计划执行；
九：市场管理流程
1）开发：增加客户
2）客户：忠诚度
3）销量：指标进度
4）价格：高价低价
5）串货：
6）倾销
7）竞品
8）库存
9）回款
10）宣传
10：市场营销活动设计
第三篇：浅谈期货公司市场开发工作的认识
课程
论文（报告、案例分析）
院系专业班级学生姓名学号任课教师
年月日
浅谈期货公司市场开发工作的认识
期证 专业学生:李鹰华 学号:0994050
531关键词:市场开发新客户 耐心 锻炼
再过一年，马上我们也要毕业了，而毕业后我们又该何去何从？目前，金融业正处一个重要转折期，也处在一个重要发展期。以我国金融中心上海为例，上海金融从业人员仅十多万人，指占到上海总人口比重的1%以下，而伦敦、香港等国际金融中心城市，这个数字要在20%左右，因此金融行业的人才要求仍然是与日俱增，但这更是对高级管理人才、技术人才、复合型人才的要求。目前金融专业的毕业生太多太滥，证券业基层岗位的需求是供不应求，竞争很激烈，因此广大的金融毕业生面临着巨大的就业压力，没有优秀的专业能力、优秀的实践学习能力很难找到称心如意的工作。
而我们一旦入职期货公司，便极有可能成为市场部的一员，想在职场干一翻大事,也必须先经过这关市场的洗礼与锻炼, 即使没有这个机会也应该创造这个机会。因此下面我便来谈谈我对期货公司市场开发工作的一些认识。
新市场,新客户的开发,是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题,新市场 开发的成效与质量的好坏, 对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要, 对于一些成 长中的企业来说, 新市场开发的多寡与好坏更是衡量营销人员个人能力的唯一标准, 由此可 见新市场开发的重要性.成功开发新市场是营销人员的天职, 那么,作为一个营销人员,应 该如何去开发新市场呢? 个人觉得，首先得做到“5心”，即信心，耐心，恒心，诚心，爱心。现在的市场是一个“心”的市场,有人说,未来的世界也是有“心”人的世界.所以，只要做到这5心，做什么事都能够事半功倍。
开发新客户有几种方法，1，通过亲戚朋友介绍。通过亲戚朋友介绍。2，陌生拜访，这条道要困难一些。陌生拜访，这条道要困难一些。客户要找那种
有一定资金实力还想赚更多钱而又不爱财如命贪得无厌的人，最好是做投机生意性格豪爽的人，这些人对赔赚看的相对要轻一些，不会给你施加太多压力。对赔赚看的相对要轻一些，不会给你施加太多压力。
在最开始对你要开发的准客户进行了解，如性格爱好以及创业史等，这样在交谈时可以针对她喜欢的话题展开，切记不可贸然前去。穿着打扮要庄重，不要时尚甚至随便。说话的语气要沉稳，语速不要过快，简单明了的解释客户提出的疑问，不要讲得太详细。重点讲一下资金管理风险防范，让对方打 消顾虑。最后关于利润不要说得太高，当然也不要太低，太高他会认为你在忽悠他，太低没有吸引力。总之要针对不同的客户采取灵活的方式去打动他。记住，如果和他一起吃饭的时候尽量别喝酒，或者少喝。经纪人开发客户的基本流程 经纪人开发客户是获得目标市场的重要保证，在具体的开发客户过程中，证券经纪人首先要与客户建立关系；其次是相互接触建立信任的关系，激发客户对证券投 资的兴趣；然后是利用专业知识和技能，通过面谈等接触激 发客户投资意愿；最后是解决问题，促成交易。
然后应研究当地的市场结构及其特点，然后确定自己的目标市场，制定市场开发计划，并有重点、有步骤地实施计划。寻找潜在客户是建立客户关系资料库的必要步骤。（1）建立潜在客户资料库。根据证券投资需要、证券 投资能力等因素分析寻找潜在的客户，投资能力等因素分析寻找潜在的客户，客户可以是机构客户也可以是个人客户。建立资料可需要长时间的积累和联络（2）收集相关资料建立客户档案库。这是了解客户的 必要步骤，可在建立客户资料库时同时搜集。主要内容应该 包括：姓名、年龄、住址、电话、学历、工作单位、月收入、包括：姓名、年龄、住址、电话、学历、工作单位、月收入、兴趣爱好等基本信息，但是由于涉及到隐私故搜集起来较困难，还应做好保密工作。（3）对资料进行分类整理，制定开发计划。对收集到 的资料进行系统整理，建立分类档案，确定潜在客户，制定开发计划。客户开发计划应主要包括以下内容： ①目标设定。要设定市场开发的短期目标和长期目标。②选定对象。选择具体的客户对象实施计划。③行程安排。行程的安排要有详尽的计划，根据需要确定详尽程度。④计划的检讨与修订。依据开发客户的实际情况对原计计划的检讨与修订。
（4）取得联系，建立信任，建立直接接触关系。只有 建立正常的联系并且取得客户的信任，才有可能深入接触。这时要注意经纪人自身形象的传递，这时要注意经纪人自身形象的传递，既要有道德还要有真才 实学。实学。（5）筛选客户。去除那些不适合发展的对象，可以根据基本资料进行初步判断，也可经过一定的接触后根据对 的态度和实际情况决定是否开发该客户。（6）评级机制，对
评级后的客户进行计算机化管理。
接着直接接触潜在客户，接触潜在客户是认识客户的必要步骤，接触的方式包括信件方式、随机访谈方式和电话方式等。（1）信件或电子邮件。其目的主要是说明公司情况并确定进一步的联系方式，展示公司主要的证券产品、投资建议、投资产品、经纪服务产品、客户订制的专题信息，这是预定面谈的一种方式。（2）电话。通过电话介绍公司情况、说明来电目的、争取直接面谈、提出见面时间地点，回复客户所提出的各种异议等，是预定面谈的另一种方式。（3）随机访谈。有选择性地与客户进行直接交流，向客户说明公司的各种服务和产品为客户准备公司简介、行情分析和公司展示等，了解客户的真实需要、问题和个性，了解客户的个人信息等.建立初步关系。
最后促成交易，经过一段时期的努力，如果潜在客户已明确投资意向，那么经纪人应及时地帮助其落实开户手续并核实资金到位情况，还要向客户递交准备充分的投资建议书，满足当初所答应的条件，及时说服并协助客户开户。促成交易并不能催条件，因为客户初入风险较大的证券市场有一定的畏惧心理，这时应该加强心理辅导.协助客户展开工作，但前提是充分 尊重客户的意愿。
期货经纪人在交易中常犯错误。错误一：未经客户授权私自交易。经纪人身处交易第一线，常会发现一些较好的交易机会。某些经纪人为害怕错失良机而不请示客户而擅自下单交易，虽然其主观愿望是好的，希望为客户赚钱，但这种做法不但是不明智的，而且是非法的。首先经纪人必须明确资金是客户的，自己是无权支配的，即使两人的关系在密切也无权包办投资者的角色。赚钱了客户也不会欣赏这种经纪人，如果亏 钱了甚至要牵涉法律问题。钱了甚至要牵涉法律问题。有信誉的经纪人并不希望有太多的对资金的支配权，因为经纪人只应该承担自己应该承担的责任。在某些情况下客户充分信任经纪人而希望由经纪人全 权负责，经纪人也需要特别谨慎，提醒自己注意身份，不要 轻易接受这种建议。错误二：误导客户，频繁入市。经纪人的主要收入是来源于客户入市交易后所缴纳的手续费中提取佣金。如果交易越活跃，佣金也越高，所以经纪人的天性是鼓励客户尽可能多的交易。但频繁交易及容易损害 客户的利益。因为，每一次进出市场客户都需要付出手续费，即使不出现亏损，手续费都会将客户的资金流失掉。且频繁入市其实本身就是表明经纪人没有清晰的市场观，容易造成分析行情的混乱。错误三：害怕风险，行情分析模棱两可。经纪人的工作是为客户分析预测行情走势，客户根据这些建议而决定投资方向，所以经纪人的预测很大程度决定客户投 资的盈亏。一些经纪人害怕承担风险，在预测行情的时候不敢做出明
确的决定，致使简单的罗列出市场的消息面，基本面和技术面，看涨看跌的理由都有，造成客户的困惑而无法入市。期货投资风险与机遇是共存的，出现错误的建议也没什么可怕，只要有解决错误的方法，客户也不会过多责备经纪人。如果没有清晰的行情预测，经纪人的作用等于零，客户也没有选择这种经纪人的必要。错误四：不稳定的情绪影响客户心态 在投资中“胜不骄，败不馁”是每一个交易者和经纪人必须遵循的原则，尤其对经纪人来说控制情绪更为重要，它会直 接影响客户心态。有些经纪人在帮助客户盈利后自信心大涨，表现狂妄，对反对的意见根本听不见，甚至干预客户决，出现亏损的时候又畏首畏脚，不敢下单，错失良机。实在交易中无长胜将军，只要你一日在期货就不要认为自己一定是赢家，大多数的亏损往往发生在那些自以为成功的交易者和经纪人的身上的。
以上是我对期货市场开发工作的一些看法，其中还有一些不成熟的地方，等待日后在实际工作中去完善。但是我一定会鼓起十二分的精神，积极去面对未来人生路上可能遇到的任何挑战，为我的人生加分添彩！
参考文献
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第四篇：某网成都办事处客户市场开发策划书
某网国际信息成都办事处
客
开
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某网成都办事处客户市场开发策划书
正文
前言
以信息技术为代表的新经济形式为中国经济发展带来了巨大的机遇和严峻的挑战，充分利用某网国际信息强大的网络系统后盾，和设备、技术、低成本及先进管理机构等优势，从当前中国尤其是本地网络界相关弱点与不足突击，保证加盟企业盈利的承诺，利用企业成本锁定核心战略，建立某网成都办事处，吸引本地各产业／行业用户。
简略概要
在互联的发源地美国，已经有数以百万的企业在互联网上发布消息，网络商务营销额突破了６００亿美元。网络技术为基础的经济形式为中国经济发展带来了机遇，开始在中国企业界体现出新经济形式的正反馈效应――强者越强，弱者
越弱。
目前，中国企业入网率不足１０％，建站率更不足５％，有较多的力量正在竞争，争夺中国企业入网这一市场，利用正反馈效应机制和成本锁定方案，以某网强大的后盾、有力的优势和保证盈利的承诺，全面向本地区企业、尤其是中小型企业入手。
加强市场主体的推广力度，结合新闻发布，广告支持和某网营销部门的ＣＩＳ推广，突出市场人员信心、商业素质、技术素质和营销技巧，充分培育市场和争取市场份额。
切实响应客户需求。
市场分析
１、市场
世界网络信息发布平台的快速发展，从１９９２年全球５２个互联网站到２００２年可能达到的３０亿网站，使超过７０％的大型公司将通过网络实现产品销售，节省成本及办公经费可达１２５００亿美元。目前中国的独立公司网站和公共信息发布平台，都蕴藏着巨大的市场。我国中小企业数及它们所创产值占国家经济的绝大多数（１９９９，７２.８８％）；同时，国家政策决定了中小企业是中国经济改革进程中的先锋，中小企业的市场空间最大，为中小企业提供信息发布服务的某网具有市场切入的优势。
２、产品
某网针对中小企业进行全面的信息发布，网站规划、管理、经营和控制，有先进的技术和后盾保障，以四川为基地２４＊７不间断地提供全球信息发布，解决全球性、多元化服务需求，开发网站，内容发布，企业内联网，网站经营，Ｂ２Ｂ门户和商务数据库都是目标客户所需要的服务项目。
３、竞争
XX网：以ＩＳＰ为后盾，提供企业网站域名、空间、邮件、模板服务，但在这些网站及它本身的运行网站之间都没有建立共同的信息整合和商务平台，近期业务人员随公司内部的震荡流失较多。
XX热线：以网站加盟方式提供品牌服务，只针对即有网站，且商务平台和信息整合仍没有完成。
XX网：跨国信息发布和交易平台，市场培育成熟，渠道通畅，但不提供企业网站服务，企业参与弱。
中国XX网：全国市场培育良好，加盟费用低，有良好的业务支撑。
４、客观环境
国家支持西部特色产业的发展，信息产业发展远景规划、新经济发展趋势以及ＷＴＯ的优良环境。
５、机会
中小企业投资多考虑近期效益、服务商背景、能力，盈利模式和回报周期、回报率影响目标客户的抉择。以某网的前述优势推向市场，为目标用户着想，解决客户最为尖锐的直接的问题。同时，有同类行业市场先导可以资借鉴。
６、威胁
某网本身的网站系统并不为本地用户熟悉，以及前斯其他相关企业的混乱市场行为可能对市场氛围有所影响。
在此网络经济的低谷中，使新经济对市场缺乏足够的吸引力。
网络技术的成本锁定模式注定了只能开发新的市场。
技术上仍未解决网站群的信息整合和贸易平台。
７、问题分析与对策
企业对网络投入低迷：明确企业盈利模式、保证盈利承诺。
市场人员签单率低及客户反感市场行为：提高业务人员素质和技能。
用户反应不良：积极响应客户需求，反馈客户信息，投入培训。
８、目标
建立和完善渠道，稳定用户，培育目标客户信心和兴趣，吸纳各行业用户，完善本地代理机制。
策划内容
目标市场
各行业、各经济体制中小型企业为主，尤其是国家政策倾斜培育的相关行业企业：基础产业、优势产业、特色产业、重点行业。如电子、机械、冶金、建筑、建材、房产、饮料、食品、化工、医药、旅游、教育等。
网点
完全控制本地客户市场。
销售队伍
培训市场人员，走出市场人员低投入的误区。
服务
客户免费培训机制。
广告
寻求广告支持
市场调研
分析各行业网络产品与服务需求状况
行动方案
１、２、３、４、要求本部提供新闻发布和广告支持，做好品牌效应和信任度宣传。结合中小企业发展研讨，提高知名度和促进双方对话。分析行业市场需求特点，不同企业有不同的网络需求和即有网络化程度。培训市场人员，提高营销技能和素质，在技术实现、网络运作模式、营
销技能等方面提高市场人员适应能力，通过多种激励机制，管理市场人员，专职与兼职并用，推行片区管理制度，业务汇报制度和业务统调制度。
５、６、目标客户培训报务：提高客户兴趣和信心。积极响应客户需求，使客户要求得到满足和反映，建立更大的潜在市场，并激活它。
运作控制
１、２、３、４、响应用户选择性比较评论； 高层市场管理人员对业务员的工作参与； 市场费用控制，将费用转移向增值服务如培训、展示等活动； 业绩汇报和业绩考核。
损益表等
略
第五篇：2013年德育年会在本校区隆重召开
为进一步贯彻落实党的十八大提出的“立德树人”要求，贯彻“育人为本，德育为先”的教育理念，全面提升学校德育管理水平，2013年7月10日，济南电子机械工程学校德育年会在第一报告厅召开，学校全体教职员工参加。年会邀请了章丘市教育体育局教科所所长郭道胜教授参加并做了题为《学生工作方法策略》的讲座。学校校长李银持出席年会并讲话，党委书记刘军生、副校长潘胜利出席年会，会议由政教处主任孙吉泉主持。
会上，首先由潘信芙、蒋新颖两位老师作为班主任代表登台发言，她们结合自身担任班主任的实际情况，结合班级特色和学生特点，着重介绍了她们在长期担任班主任的实践中总结出的一些先进经验和班级管理方法，使在座的每一位老师特别是班主任老师受益匪浅。
章丘市教育体育局教科所所长郭道胜教授做了题为《学生工作方法策略》的讲座。他认为德育工作者应如《孙子兵法》中的“将”一样，具备“智、信、仁、勇、严”五种基本素质，才能赢得学生的尊重和信任，取得较好的德育效果。随后，郭教授对“智、信、仁、勇、严”五种基本素质展开论述。郭教授的讲座观点新颖，语言慷慨激昂，极富感染力，既指明了德育工作者所要努力的大方向，又强调了德育工作中不可忽视的小细节，赢得了阵阵掌声。
最后，学校校长李银持讲话。李校长首先感谢了潘信芙、蒋新颖两位班主任以及郭道胜教授所做的精彩报告。他再次强调学校“育人为本，德育为先”的教育理念，明确指出每一名教职员工都是德育工作者，德
育工作不仅要善抓教育时机，更要讲究教育方法，正所谓“教育无小事，事事是教育”，真正实现“全员育人、全过程育人、全时段育人”。李校长进一步指出，我校的德育工作更要结合职业教育实际，结合职业学生特点，结合企业用工标准，把德育工作重点放在努力提升学生职业素养上，为社会和企业输送高素质和高品质的人才。
通过此次德育年会，全体教职工进一步明确了责任和方向，掌握了更多的德育工作方法和技巧，学校的德育管理水平一定会迈上一个新的台阶.
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