第一篇：客户经理授信操作技能培训基础部分
客户经理授信操作技能培训市场营销部 姚清
培训内容
•授信基础知识 •授信操作技能 •信贷业务文案写作
基础知识部分
一、金融基础知识
二、财务知识
三、银行法律基础 第一章 金融基础知识
一、银行业概况
二、银行经营环境
三、商业银行经营管理概述 第一节 银行业概况
一、信用与信誉
１、信用是以偿还和付息为条件的借贷行为； ２、信用反映的是债权债务关系；
借贷活动中：债权人将商品或货币借出
称为授信，债务人接受债权人的商品或货币称为受信。
３、信用以相互信任为基础。续
二、信用形式 １、商业信用； ２、消费信用； ３、国家信用； ４、银行信用。续
二、中央银行、监管机构与自律组织 １、中央银行：中国人民银行；
２、监管机构：中国银行业监督管理委员会（2003年４月成立）； ３、自律组织：中国银行业协会（2000年成立）； ４、银行业金融机构： 续
政策性银行：国家开发银行、中国进出口银行、中国农业发展银行；
大型商业银行：工、农、中、建、交等国有及国有
控股的五大商业银行；
中小商业银行：（1）股份制商业银行：中信、招商
深发、广发、兴业、光大、华夏、浦发、民生、恒丰、浙商、渤海；
（2）城市商业银行：上海银行、北
京银行、徽商银行。
农村金融机构
中国邮政储蓄银行
外资银行
非银行金融机构：金融资产管理公司、信托公司、金融租赁公司、企业集团财务公司、汽车金融公司、货币经纪公司等等
第二节 银行经营环
一、经济环境
银行发展的根本动力是经济发展中的投融资需求
和服务性需求。
经济环境构成银行运行的基础条件和背景，经济
发展状况直接决定和影响银行经营状况。
（一）经济环境
１、宏观经济发展目标及其衡量指标：
经济增长、充分就业、物价稳定、国际收支平衡
（1）国内生产总值（GDP）是衡量经济增长的宏观指标，是指在一国的领土范围内，本国居民和外国居民在一定时期内所生产的、以市场价格表示的产品和劳务总值。
GDP是衡量一国整体经济状况的主要指标；
GDP增长率是反映一定时期经济发展水平变化程度的动态指标。续
（２）失业率是衡量就业状况的宏观经济指标；
（３）通货膨胀率是衡量物价稳定的宏观经济指标
通常用的指标有两种：消费者物价指数（CPI）
生产者物价指数（PPI）
（４）贸易收支（进出口额）是衡量国际收支指标 续
２、经济周期
繁荣
衰退
萧条
复苏 续
３、经济结构
（１）产业结构
第一产业：农、林、牧、渔业；
第二产业：采矿业、制造业、电力、燃气及水的生产和供应业，建筑业；
第三产业：除上述以外的其他行业。
具体包括：交通运输、仓储和邮政业，信息传输、计算机服务和
软件业，批发和零售业，住宿和餐饮业，金融业，房地产业，租
赁和商务服务业，科学研究、技术服务和地质勘察业，水利、环
境和公共设施管理业，居民服务和其他服务业，教育，卫生、社
会保障和社会福利业，文化、体育和娱乐业，公共管理和社会组
织，国际组织。
续
（２）消费结构
综上：由于我国经济主要是传统的第一产业和第二产业，而且其增长方式又主要是粗放式的，因
此，对银行服务的需求有限，银行中间业务发展
受到制约；
在消费与投资比例方面，当前我国推动整个经济
增长的主要力量是投资，而私人消费对经济增长
的贡献较小，在很大程度上决定了我国商业银行 的重要业务对象是企业，业务内容是批发业务的 结构。
（二）金融环境 财政政策与货币政策：
财政政策和货币政策是国家宏观经济调控的两大 基本政策手段。
１、财政政策包括国家税收政策和财政支出政策增税和减支是“紧”的财政政策，可以减少社会需求总量，但对投资不利。反之，是“松”的财政政策，有利于投资，但社会需求总量的扩大容易导致通货膨胀。续
２、货币政策主要包括信贷政策和利率政策。收 缩信贷和提高利率是“紧”的货币政策，能够抑制社会总需求，制约投资和短期内经济发展；反之，是“松”的货币政策，能够扩大社会总需求，对投资和短期内 经济发展有利，但容易引起通货膨胀率的上升。
３、商业银行是货币政策的主要传导媒介，商业 银行必须时刻密切关注货币政策。
４、我国货币政策工具主要包括六大类：公开市 场业务、存款准备金、再贷款与再贴现、利率政策、汇率政策和窗口指导。
公开市场业务、存款准备金和再贴现是现代中央银行 应用最为广泛的货币政策工具，被称为“三大法宝”。第三节 商业银行经营管理概述
一、商业银行的经营原则
１、安全性原则
２、流动性原则
３、效益性原则
三者关系：安全性是经营的前提，流动性是实现 安全的必要手段，效益性是商业银行经营的目标，商 业银行就是要在保证安全性和流动性的前提下，追求 最大限度的利润。续
二、商业银行主要业务
（一）负债业务
１、存款业务；
２、短期借款业务：同业拆借、中央银行借款（再贴现和再贷款）、转贴现、回购协议、大面额存单
３、银行金融债券。
（二）资产业务
１、贷款业务
２、其他：债券投资业务、短期资金交易业务、票据贴现业务等。续
（三）中间业务
１、支付结算业务
２、银行卡业务
３、代理业务（代收代付、代理银行、代理证券 资金清算、代理保险、委托贷款、代理基金、代理国 债）
４、托管业务（基金托管业务、代保管业务）
５、担保业务（保函、备用信用证）
６、承诺业务（项目贷款承诺、开立信贷证明、客户授信额度）续
７、咨询顾问业务
（１）企业信息咨询业务：企业信用等级评估、验证企业的注册资金、资金证明、企业管理咨询等。
（２）资产管理顾问业务：投资组合建议、投资 分析、税务服务、信息提供和风险控制等。
（３）财务顾问业务：大型建设项目财务顾问业务、企业并购顾问业务、结构性融资、非常规性融资方案设计及专家理财等。
８、理财业务（公司理财、个人理财）
９、电子银行业务（网上银行、电话银行、手机银行、自助终端）续
三、商业银行主要管理指标
１、资本充足率不得低于8%；
２、贷款余额与存款余额的比例不得超过75%；
３、流动性资产余额与流动性负债余额不得低于 25%;４、不良贷款率不得高于5%;不良资产率不得高 于4%；
５、单一集团客户授信集中度为对最大一家集团 客户授信总额与资本净额之比不得高于15%；单一客 户贷款集中度不得高于10%；全部关联授信与资本 净额之比不得高于50%。附 三个办法一个指引
近日，中国银监会发布了《流动资金贷款管理暂行办法》、《个人贷款管理暂行办法》（以下简称《流贷办法》和《个贷办法》）。这两个办法与之前已经施行的《固定资产贷款管理暂行办法》和《项目融资业务指引》（并称“三个办法一个指引”,以下统称贷款新规），初步构建和完善了我国银行业金融
机构的贷款业务法规框架，将作为我国银行业贷款风险监管的长期制度安排。
附 三个办法一个指引
1、《固定资产贷款管理暂行办法》
2、《项目融资业务指引》
3、《流动资金贷款管理暂行办法》
4、《个人贷款管理暂行办法》
5、说明
第二章 财务及税务知识
一、财务会计基础知识
二、企业财务报表分析
第一节 财务会计基础知识
一、会计假设
会计假设是会计核算的基本前提。包括：会计主体、持续经营、会计分期和货币计量。
１、会计主体
搞清楚为谁记账；被分析财务报告的会计主体与贷款对象的对应十分重要。
为理解会计主体的意义，下面看一个经典的脑筋急转弯的故事： 续
有三个游客住店，为了节省开支，三人决定同住 一间房，并说好共同负担房费。每个人交了100元。服务生把钱交到柜上时，老板动了慷慨之心，说：“退 他们50元吧。”服务生拿着5张10元往回走，路上想： “3个人分50元，有零头，不好分。”于是擅作主张，把 ２张10元装进了自己口袋，退给客人每人10元。所以，每个客人实际上付了90元，总共是270元。服务生 私吞了20元。加起来是290元。但是，开始的时候明 明是300元，那么还有10元跑哪儿去了？ 续
在这个故事里，实际上涉及到三个会计主体：老板、房客和贪小便宜的服务生。客人支付的270元跟服务 生私吞的20元不可以相加，因为会计主体不同，不能 归为一类。只有老板实收的250元与服务生私吞的20 元可以相加，得到的结果就是客人实际上支付的270元 续
2、持续经营；
3、会计分期；
4、货币计量。续
二、会计要素
资产、负债、所有者权益、收入、费用和利润。
三、会计凭证
1、原始凭证；
2、记账凭证。续
四、会计账簿
1、序时账（日记账）；
2、分类账（总分类账户和明细分类账户）；
3、备查账。
五、会计报表
资产负债表、利润表、现金流量表。第二节 企业财务报表分析
一、资产负债表分析
作用：一是可以评价企业的偿债能力；二是可以评价企业的财务弹性和财务风险；三是可以辅助评价企业的获利能力和营运能力。
二、利润表分析
作用：一是可以分析、评价、预测企业经营成果和获利能力；二是可以分析、评价、预测企业未来的现金流量状况，对收益的质量作出评价；三是可以间接反映偿债能力。续
三、现金流量表分析
1、若借款人经营活动现金净流量大于零，且
（1）经营活动现金流入量大于短期借款总额，说明短期借款第一还款来源充足。
（2）经营活动现金净流量与投资活动现金流入量之和大于一年内到期的长期借款，说明项目贷款第一还款来源充足。续
2、若借款人经营活动现金净流量小于零，经营活动现金流入量大于短期借款总额，说明存在短期借款第一还款来源。至于现金流量是否充足，则必须视借款人现金流出的顺序，即经营活动现金流入首先用于还款，还是用于其他经营活动。
3、若借款人经营活动现金流入量小于短期借款总额，则说明借款人短期借款第一还款能力肯定不足，必须依赖第二还款来源才能偿还到期债务。第三章 银行法律基础
一、担保法 保证
二、物权法 抵押 质押 登记
续
三、关注担保制度对银行业务的影响
1、正确设立保证，维护银行债权；
2、关注担保物权的实现条件及法定例外；
《物权法》第170条规定：担保物权人在债务人不履行到期债务或者发生当事人约定的实现担保物权的情形，依法享有就担保财产优先受偿的权利，但法律另有规定的除外。这里有两个方面要注意： 续
（1）允许当事人约定实现担保物权的情形；（2）担保物权优先受偿不是绝对的： 国家税收优于担保物权
特定阶段的劳动债权优于担保物权 建设工程价款优于担保物权
船舶优先权、船舶留臵权、船舶抵押权 正常买受人优于动产抵押权 续
设立担保物权时：调查了解担保人是否存在拖欠税款、工程款、职工工资和基本保险费用，是否已将抵押财产出售给第三人，船舶是否已经产生具有优先权的其他债权。
同一财产法定登记的抵押权、质权并存时，抵押权人优先于质
权人受偿，如果有留臵权，则留臵权人优于抵押权人受偿。续
3、关注担保合同与主合同关系
4、正确处理人保与物保的关系
5、正确认识可以抵押的财产范围
6、正确办理浮动抵押 续
7、正确理解“房地一并抵押”原则
8、正确办理抵押登记
9、关注抵押权的实现
10、关注抵押权行使的时限
11、正确理解可出质的权利范围 操作技能部分
一、信用评级
二、利率定价
三、信贷产品 第一章 信用评级
一、个人客户信用评级
二、企业客户信用评级三、五级分类客户评级
第二篇：授信 高级客户经理培训试题
一、单选题：
1.各级信贷经营单位应在授信额度到期前至少（A）天，完成新一轮授信的上报工作。
A．60
B.30
C.10
D.90
2.统一授信的“统一”不包括（D）A.授信主体的统一B.授信形式的统一 C.授信币种的统一D.授信额度的统一
3.授信总额是纳入统一授信的所有（B）业务额度
A.表内
B.表内外
C.低风险
D.表外
4.采用贷款人受托支付的，贷款人应在（A）审核借款人相关交易资料是否符合合同约定条件。
A.贷款资金发放前
B.贷款资金支付时
C.贷款资金支付后
5.固定资产贷款发放和支付过程中，贷款人应确认（B）的项目资本金足额到位，并与贷款配套使用。
A.高于拟发放贷款 B.与拟发放贷款同比例 C.略低于拟发放贷款 6.单笔金额超过项目总投资（C）或超过（C）万元人民币的贷款资金支付，应采用贷款人受托支付方式 A.5%，300
B.10%，500 C.5%，500
7.流动资金贷款不得用于（A）
A.固定资产、股权
B.合理进货支付货款
C.承付应付票据
8.流动资金贷款需求量应基于（C）来确定。A.借款人提出的请求
B.借款人日常经营所需的营运资金
C.借款人日常生产经营所需营运资金与现有流动资金的差额（即流动资金缺口）
9.贷款人应完善（B），实行贷款全流程管理，全面了解客户和项目信息，建立固定资产贷款风险管理制度和有效的岗位制衡机制，将贷款管理各环节的责任落实到具体部门和岗位，并建立各岗位的考核和问责机制。A.公司治理结构
B.内部控制机制
C.企业文化
10.贷款人应按照审贷分离、（A）的原则，规范固定资产贷款审批流程，明确贷款审批权限，确保审批人员按照授权独立审批贷款。
A.分级审批
B.统一审批
C.集中审批
11.流动资金贷款对借款人确因暂时经营困难不能按期归还贷款本息的，贷款人可与其（C）。A.破产重组 B.并购重组 C.协商重组
12.流动资金贷款贷款人受托支付是指贷款人根据借款人的提款申请和支付委托，将贷款（C）支付给符合合同约定用途的借款人交易对象。
A.直接划到借款人交易对象的账户
B.不经过借款人账户 C.通过借款人账户
13.个人贷款借款人应采取（A）方式提出申请？(A)书面 B.口头 C.书面或口头
14.以下不属于资产保全工作内容的为：(D)A.不良贷款管理与清收
B.抵债资产管理与处置
C.呆账贷款核销
D.固定资产管理
15.以下关于不良资产范畴表述错误的为：(A)A.根据中国银监会《贷款风险分类指引》，属于关注、次级、可疑的三类信贷资产；
B.信用证、银行承兑汇票及保函等表外业务项下的垫付款项及信用卡发生的透支垫款；
C.我行在清收各类不良资产（含各类贷款、已核销的债权、拆借、垫付融资债券款及其它债权）中形成的非货币形式的实物资产及财产权；
D.在我行业务活动中形成的到期应收未收回的款项，如：投资及回购款、拆借、应收款、因担保或代理发行企业融资券产生的垫款等；
16.以下工作不属于不良贷款管理工作内容的为：(C)A.时效管理 B.贷款催收 C.贷前调查 D.法律诉讼
17.下列不属于不良贷款清收方式的为：(D)A.诉讼仲裁 B.委托代理 C.债务重组 D.正常还款
18.以物抵债的方式不包括：(A)A.债务重组 B.法院裁决抵债 C.仲裁机构裁决抵债 D.协议抵债
19.以下不属于以物抵债条件的是：（D）
A.生产经营已中止或建设项目处于停、缓建状态； B.已宣告破产，银行有破产分配受偿权的；
C.经对债务人强制执行程序，无法执行到现金资产，且执行实物资产或财产权利按司法惯例降价处置仍无法成交的； D.债务人不愿意偿还现金的；
20.抵债资产应选择符合下列特征的：（A）A.具有较好保值能力的；
B.法律禁止流通的； C.单独的划拨土地； D.不易于变现的； 21.凡符合呆账认定条件的呆账贷款，在申报核销时必须提供两类材料为：（A）A.基础资料，专项资料 B.法律资料，专项资料 C.专项资料，破产资料 D.破产资料，法律资料
22.以下关于抵债资产管理的说法正确的是：（D）A.抵债资产收取后为避免损失可立即对外出租； B.抵债资产收取后可自行使用；
C.抵债资产原则上采取协议转让的方式进行处置； D.抵债资产原则上采取公开拍卖的方式进行处置；
23.符合以下哪项条件的债权可以申请核销：(A)A.借款人和担保人依法宣告破产、关闭、解散或撤销，并终止法人资格，经对借款人和担保人进行追偿后，未能收回的债权；
B.借款人躲避债务，经依法对其财产或者遗产进行清偿，并对担保人进行追偿后，未能收回的债权；
C.借款人遭受意外事故后，经对其财产进行清偿和对担保人进行追偿后，未能收回的债权；
D.借款人和担保人但已完全停止经营活动，经对借款人和担保人进行追偿后，未能收回的债权；
24.授信风险监控原则不包括（B）。A.主动性原则
B.重点原则 C.持续性原则
D.层级管理原则
25.授信资产质量监控方面，属于分行监控范围内的大额客户主要包括授信余额前（C）大集团客户、前（C）大单一法人客户。
A.20，20
B.30，30
C.20，30
D.30，20
26.授信资产质量监控方面，属于分行监控范围内的非正常类客户主要包括（B）万元以上关注二档客户、（B）万元以上的不良贷款客户。
A.1000，500
B.1000，300 C.2000，500
D.2000，300
27.风险预警信息监控方面，单户授信余额（D）万元（含）以上的公司类客户、（D）万元（含）以上的零售类客户出现风险预警信息时，应及时将有关情况上报总行。A.1000，500
B.2000，500 C.2000，200
D.1000，200
28.通过分析系统采集信息实施监控，主要应用于（A）。A.授信业务总体情况的监控
B.大额授信、关注和不良客户的风险监控 C.重点行业或业务的风险监控 D.以上全部
29.各分行应按季向总行上报（C）万元以上关注二档客户、（C）万元以上不良贷款客户情况。
A.1000，1000
B.2000，2000 C.2000，1000
D.1000，2000
30.通过汇总分析下级行及本级业务部门报送信息实施监控，主要应用于（B）。A.授信业务总体情况的监控
B.大额授信、关注和不良客户的风险监控 C.重点行业或业务的风险监控 D.以上全部
31.通过综合分析内外部信息实施监控，主要应用于（C）。A.授信业务总体情况的监控
B.大额授信、关注和不良客户的风险监控 C.重点行业或业务的风险监控 D.以上全部
二、简答题：
1.请简要回答我行授信额度的管控原则。答：（1）为提高额度管控的灵活性，便于系统控制，目前最新授信额度的管控原则为授信敞口单一控制，即受信主体使用各产品授信敞口余额之和不得超过批复的授信敞口金额。
（2）客户经理在办理额度项下业务时，不得突破批复的授信敞口金额，但是可以超过授信总额，超过部分为超额保证金对应的部分。
2.我行授信额度的调剂规则包括哪些？
答：（1）短期流动资金贷款、银行承兑汇票和特定贸易融资产品按照低风险可以占用高风险额度的规则相互调剂。
（2）短贷可以占用银票额度，银票不可以占用短贷额度。
（3）短贷不可以占用银票额度，银票可以占用短贷额度。
（4）各产品之间均不得相互占用。
超出上述四种规则的调剂，需要在授信申报和授信批复中明确。集团内部成员间的额度串用需报原审批机构审批。
3.发放固定资产贷款之前，贷款人应落实具体的责任部门和岗位，履行尽职调查并形成书面报告。尽职调查包括哪些主要内容？ 答：
（一）借款人及项目发起人等相关关系人的情况；
（二）贷款项目的情况；
（三）贷款担保情况；
（四）需要调查的其他内容。
4.贷款人从事项目融资业务，应当以偿债能力分析为核心，在充分考虑政策变化、市场波动等不确定因素对项目的影响，审慎预测项目的未来收益和现金流，重点从哪几个方面评估项目风险？
答：项目技术可行性、财务可行性和还款来源可靠性等方面。
5.贷款人应与借款人在流动资金借款合同中约定，出现哪些情形时，借款人应承担违约责任？
答：
（一）未按约定用途使用贷款的；
（二）未按约定方式进行贷款资金支付的；
（三）未遵守承诺事项的；
（四）突破约定财务指标的；
（五）发生重大交叉违约事件的；
（六）违反借款合同约定的其他情形的。
6.授信风险监控方面，分行授信风险管理部门及南京地区业务管理部职责主要包括哪些？
答：按照总行统一管理要求，结合本行实际情况，牵头组织开展辖内授信风险监控工作，并实施风险信息的传导。
7.授信资产质量监控工作中发现异常情况，分行应如何进行处理？
答：应形成专项监控情况简报，提交行领导，并根据需要，对相关机构下发《监控情况通报》，提示监控信息。8.简述呆账核销的流程。
答：（1）申报材料的准备。贷款核销前申请单位的业务部门对认定的呆账，要及时准备前述呆账债权、股权证明材料、损失证明材料和相应报告，一同送交上一级行呆账审查部门审查。申请单位要对申报材料的真实性和完整性负责；（2）分行的审查。分行在接到申请单位的呆账申报材料后，由风险合规部门组织有关部门进行审查，审查部门包括风险合规部门、计划财务部门、内审部门，（个贷核销还须经零售部门审查，下同），各部门按照部门职责进行审查；（3）分行审批。呆账材料报至分行后，经风险合规部门、计划财务部门和内审部门等部门审查及分管行领导审定后，对符合核销条件的权限内项目由分行直接审批；
（4）总行审批。各分行应按总行每年确定的呆账上报时间，及时将超分行权限的呆账上报总行，总行授信风险管理部组织有关部门按照《江苏银行呆账贷款核销会审工作小组工作制度》的有关要求进行审查并报批。审查通过的，批复分行核销，审查不通过的，退回有关分行；（5）执行批复。呆账核销请示批复后，经办行要按照上级行下达的批复文件要求，对于同意进行核销的呆账贷款应及时安排转账；对于进行税前核销的呆账贷款，经办行需在获得税务部门认可后方可安排转账。呆账转账后要按照总行会计核算规定将相关呆账转入表外登记；
（6）报备制度。对于分行及总行审批通过的呆账核销贷款，分行在完成账务处理后，应根据实际情况填写《江苏银行呆账申报核销汇总表（台账）》和《江苏银行呆账申报核销明细表》，连同分行审批文件及其他相关资料向总行授信风险管理部报备。
9.简述抵债资产收取时的注意事项。
答：在收取抵债资产前，各经营单位风险合规部门应会同业务单位共同派专人去现场查验抵债资产，并到有关主管部门核实，全面了解资产的产权及实际状况，若发现抵债资产存在法律瑕疵或其他不利于我行后续处置的情况，应另行选择合格的抵债资产；若确无其他选择，应尽可能完善权利、排除妨害，并在确定抵债金额时充分考虑各项不利因素对我行后续变现的影响。
10.简述抵债资产在保管过程中应做好哪些工作。
答：（1）专人保管。各经营单位应由专人负责抵债资产的管理工作，确定抵债资产经营管理主责任人，指定保管责任人，集中保管资产的保管责任人为经营单位风险合规部门不良资产管理岗位人员；
（2）定期检查。每个季度应至少组织一次抵债资产检查，并做好检查记录。根据抵债资产的性质和状况定期或不定期进行检查和维护，及时掌握抵债资产实物形态及价值形态的变化情况，及时发现影响抵债资产价值的风险隐患，并提出有针对性的防范和补救措施
第三篇：客户经理操作技能鉴定三
内部资料，注意保密
客户经理鉴定资料汇编
（操作技能部分）
2015年2月
前 言
为帮助员工业务知识学习及操作技能提升，使鉴定考试更好地服务于企业一线生产及员工职业发展，我们组织专家编写了《客户经理鉴定资料汇编》。
《客户经理鉴定资料汇编》依据2015年客户经理鉴定大纲编写，包含了大纲所涉理论知识及操作技能部分的主要内容。
在《客户经理鉴定资料汇编》的编写中，省公司人力资源部、集团客户部、潍坊分公司、临沂分公司、淄博分公司、日照分公司给予了大力支持，积极选派专家参加编写工作，相关各方通力协作，完成了本次资料编写。主要编审人员有：陈军燕、许芬、杨瀚博、张玉洁、石国、杨迪、徐艳、李霞。在此一并致谢！
由于编写时间紧，资料零散繁多，业务发展变化快，我们虽力求全面准确，但限于条件，肯定有很多不足，请大家在使用过程中提出修改意见，以便我们不断改进完善。
鉴定站联系人:张玉洁，电话：***，邮箱：zhangyujie@sd.chinamobile.com。
警告：资料可能涉密，外传责任自负！
目 录
税人企业客户开具通用机打发票，不允许向个人客户开具增值税专用发票。 对于已在BOSS系统中维护一般纳税人资质的客户，预存款只开收据，不开增值税专用发票；月结后允许收据分割换专票。
充值卡销售提供定额发票，后续不提供月结发票；月结后开具专票时剔除以充值卡充值销账的费用。
专票开具对象账户名称应和一般纳税人企业名称一致。 账单不体现价税分离，只在增值税专用发票上体现价税分离。 销售折扣可不在发票上体现，直接按折扣后的净额开票。
电信业增值税专用发票统一开票项目为“基础电信服务费”、“增值电信服务费”、“手机款”；电信业通用机打发票开票项目为“通信服务费”、“合约套餐费”。 “代收款”不得开具增值税专用发票
专票开具不设时间限定，即用户打印往期发票无截止期限。
对营改增前（6月1日前）已确认的收入，用户在营改增后支付费用的，统一开具通用机打发票，不得开具增值税专用发票。
（二）一般纳税人资质维护流程
其他注意事项：
1、对于要求开具增值税专用发票的客户，客户经理或经办人要确认客户是否有开具专用发票资质，是否已在BOSS系统维护资质信息并审批通过，确认客户或开票对象信息是否有变更。
2、对于已在BOSS系统维护一般纳税人资质信息的客户提出专用发票开具需求的，客户经理或经办人应主动收集客户开票信息变动情况。如无变动，则按照增值税专用发票开具流程办理。如客户登记信息发生变动，客户经理或经办人应当收集并审核客户基础信息及相关资料，并在BOSS系统中履行相关审批手续，由市级集团客户部业务主管（营业厅经理）审核通过后，转入开票流程。
3、对于登记客户，客户经理或经办人应当收集客户具体开票需求，包括：具体开票业务或期间、开票传递时间要求、开票对象及项目要求等。对于不符合公司规定的需求，客户经理或经办人应当及时与客户沟通解释。
4、为了确保专用发票开具合规、高效，各市分公司要做好一般纳税人企业客户资质梳理，确保客户基础信息，如公司名称、纳税识别号、单位地址和电话、开户行及账号等准确无误，确保客户及业务符合开具专用发票条件等。
（三）BOSS登记客户开票流程
1、提交申请
客户经理或经办人要在BOSS系统增值税用发票开具模块发起增值税专用发票开具
申请。选择账单或业务受理单时，系统自动屏蔽已开具专用发票的，客户经理或经办人只可选择未开票的账单或业务受理单发起开票申请。
点击审批按钮（具有审批令牌AddTaxApproveRight的操作员才能看到此按钮），输入处理意见，点击通过或驳回按钮（如果驳回，则需要重新申请，原申请单作废）。
1、系统开票
对于BOSS系统开票申请，开票员在BOSS系统开票页面，选择开票申请单，发起打印发票请求。BOSS系统将开票信息，通过BOSS与防伪税控系统接口，传递到税控系统实现开票信息自动输入、自动开票。
等待系统和金税交互，最终弹出打印专票窗口。
点击预览查看效果（注：下面截图中金额和上面的截图中金额不一致是因为截图时间不同），点击打印打印专票发票。
4、专票复核
专用发票打印完成后，开票员应当复核打印信息是否与申请开票信息一致。专票复核流程：（1）开票员发现专票打印信息有误或不符合上述规范，立即进行作废操作。
（2）开票员复核无误的发票，提交营业厅经理，检查发票开具是否规范；如发现不符合规范，应退回开票员进行作废处理。
（3）复核无误，应在发票联和抵扣联加盖各市分公司发票专用章。发票专用章应盖备注栏空白处。
十、专线工单创建及审批流程
1、预勘：BOSS系统->销售管理->业务支撑工单创建->填写客户基本信息、业务支撑工单信
息选择相应的专线端到端产品、相关要素->提交，；
2、开户：预勘工单流转至“业务办理”环节，在“销售管理->待处理业务支撑工单”，操作按钮，链接进入开户界面；
3、订单查询、环节跟踪及任务处理：
A.预勘工单查询：销售管理->业务支撑工单查询；订单管理->订单跟踪；
B.开户工单查询：业务办理操作完成后，在订单管理->订单跟踪界面查询订单状态； C.任务处理：订单管理->任务处理，先领单，然后双击处理。
D.订单流转环节追踪：订单管理->订单跟踪，“查看进度”按钮可查询流转流程图；双击订单，订单处理日志“EOMS跟踪”按钮可跟进订单流转环节及当前处理人。
4、核查集团产品状态：集团管理->集团成员管理，查询产品状态为“正使用”（余额查询、集团客户综合查询等界面查询亦可）。
十一、GPRS VPN专线BOSS产品操作流程
说明：先受理VPN，后受理APN，APN依赖于VPN。
（一）、开通VPN
1、集团产品开户，输入集团编号，选择无线DDN-VPN产品，如下图：
2、填写业务属性
在是否支持4G处选择是。这里的模板号ID需要和APNid相同。可以先随便填一个四位数字，然后在网路部返回APNID之后，再通过集团改资料，将模板号ID改为和APNID一样
3、选择产品资费
4、提交下一步，点击确认，此时生成VPN临时资料。
5、使用区县订单管理员权限的工号登录BOSS，点击订单管理—任务处理
6、选择相应工单，领单，如下图：
7、双击查看工单详情，在此填写已分配的APN-ID，如下图所示：
8、回单成功后该工单处于网络施工状态，由区县管理员再进行任务处理及订单的确认
9、认领完成后，双击蓝色部分订单，确定工单填写内容，无问题选择任务完成。
10、在订单管理—订单跟踪菜单下，根据订单编号可查询该VPN业务已开通完成。
11、集团修改资料，选择VPN产品，将已分配APN-ID补充完整。
（二）APN信息维护
在CRM系统找到：“APNID和APNNAME对应关系管理”菜单
填写相应的APNID和APNNAME。进行维护（此步骤很关键，一定不要忘了）
十二、4G-APN产品开户和添加成员的操作流程
一、开通APN
1、集团产品开户
2、输入集团编号，选择无线DDN-APN（4G）产品
3、选择依赖的VPN
用
户，输
入
相
应
产
品
属
性
4、由于爱立信交换机开通行业APN后，会出现：只能上行业，不能上大众的问题。因此需要在集团开户时选择一个添加大众服务的产品
点击下一步，即可提交。须注意，这个优惠是成员优惠，后续在加成员的时候还要把这个优惠选上。
二、添加APN成员
1、APN开通以后，即可进行成员增加，选择集团业务—集团成员管理
2、输入集团编号，选择无线DDN-APN，点击添加成员
3、填写成员手机号码后按回车键，如下图：
4、填写属性、产品及付费计划（注：若无指定IP地址可不填写）
5、点击下一步，业务办理完成。
他们的信管系统流程
十三、IMS多媒体桌面电话的BOSS开户、成员添加操作流程
1、开户：集团业务——集团开户——输入集团编号——查询——选择产品“多媒体桌面电话”——填写相关属性、产品、用户、账户信息——提交
2、套餐受理：集团业务——业务变更——集团账户优惠管理——输入集团编号——查询——在集团账户列表中选择相应账户——选择优惠套餐——提交
3、成员添加：集团业务——成员管理——集团成员管理——输入集团编号——查询——找
到多媒体桌面电话产品——添加——输入成员号码——填写属性、产品、付费计划（集团付费）——提交
十四、集团经营分析系统使用流程
登陆4A平台后，在应用登陆界面直接登陆经分系统，查询所需数据报表。
（2）客户概况：显示客户经理下的集团统计情况。
（3）全景视图：
--“集团客户”TAB页：可按月查看客户经理下的全量集团的月度收入情况。
--“我关注的客户”TAB页：可将集团客户添加为客户经理的关注客户，便于客户经理查询该客户收入信息。
--“个人客户”TAB页：可按月查看客户经理下的拍照客户的总体情况。
2、预警模块
（1）“预警待办”：展示客户经理需要处理的预警挽留工单，可直接在此区域处理挽留工单。
（2）“预警待阅”：展示客户经理需要查看的预警提醒，可直接在此区域查看并关闭预警提醒信息。
（3）“查看全部预警”：可按集团名称和预警类型查询预警信息。
（4）“预警短信配置”：可按预警类型进行设置是否下发预警提醒短息。
3、服务模块
（1）“服务提醒”：可查看系统推送的“集团纪念日”和未来3个月“中高端协议到期”提醒消息；通过该区域还可以直接给集团客户/个人大客户发送短彩信和录入服务日志。（2）“服务统计”：可查看客户经理对集团客户的走访和短信服务统计情况。（3）“服务计划创建”：可通过该区域直接创建和查看服务计划。（4）批量集团查询：批量查询集团及相关信息（5）“客户订单”：可查看和处理客户经理下的订单。（6）“投诉”：查看客户经理下的投诉信息。
（7）批量号码查询：批量查询所属工号下成员的各项信息（8）单个号码查询：单个查询所属工号下成员的各项信息（9）短彩信发送：创建短彩信模板，给相应客户群发短彩信（10）服务日志登记：记录当天的服务内容
4、考核模块
（1）“月考核得分趋势”：展现了客户经理自然年的月度考核得分情况。（2）“指标得分趋势”：展现了客户经理自然年的某项考核得分情况。（3）“某月的指标得分情况”：按月查看客户经理各项指标得分明细。
二、在ESOP系统进行集团合同的创建、审批流程，创建时的规范要求。
1、集团合同创建：进入ESOP系统——客户——选中集团——档案信息——集团产品合同信息——新增——选择集团产品合同或集团维系活动——填写相关合同信息、输入审批人——提交
2、集团合同审批：ESOP菜单---> 集团客户管理---> 集团产品合同---> 集团产品合同审批--->选择合同类型合同或者维系合同--->输入集团编号--->查询--->审批
三、ESOP系统进行我网集团及真实性成员的标注
1、我网集团标注：ESOP菜单---> 集团客户管理--->集团客户管理器--->选中入集团编号--->查询--->选中集团--->选择“集团档案资料信息”--->在“是否实体集团”中选择“我网集团”--->提交
2、真实性成员标注：ESOP菜单---> 集团客户管理--->集团客户管理器--->选中入集团编号--->查询--->选中集团--->选择“集团单位成员信息”--->选中成员--->修改--->在“人工识别真实性”中选择选项--->提交
四、通过ESOP平台进行短彩信营销
1、登陆ESOP系统，选择“服务”“短彩信发送”
2、选择“短信”或“彩信”
3、“新增模板”，填写相关内容，并提交审批申请
4、管理员审批成功后，选择相关“服务号码”和短信内容，提交即可
五、ESOP系统查集团双人信息（决策人、联系人），并进行相关信息的修改
1、查询：进入ESOP系统——客户——选中集团——档案信息——集团双人信息（可查询到双人相关信息）
2、修改：查询到结果后，选中客户点击修改即可。
六、聚类客户在ESOP系统的建档规范
（一）、集团命名规范
1、行业聚类市场：行业聚类-XX市场（市场名称）-XX电脑维修处（柜台名称）
2、临街门店、中小商铺市场：临街商铺-XX街（街道名称）-XX店（店铺名称）
3、商业楼宇：商业楼宇-XX大厦（楼宇名称）-XX（公司名称）
（二）、成员数量规则
人员规模在10人以下；如摸底规模较大集团，员工数超过10人，且有规范的工商、税务执照等，要按照C类以上标准建档。
（三）、基础资料维护
1、集团机构类型：选择【个体经营户】或【聚类客户】；【聚类客户】选项又有六类细分，请根据实际情况选择。近期我部会协调业支在聚类客户节点下新增【行业聚类】、【临街商铺】、【商业楼宇】三类选项，请各分公司在后期维护时关注。
2、证件类型及证件号码：
（1）.个体经营户主要指：○1各级工商行政管理机关登记注册、领取《营业执照》的个体工商户；○2经国务院民政部门和县级以上地方各级人民政府民政部门核准登记、领取
《民办非企业单位（合伙）登记证书》或《民办非企业单位（个人）登记证书》的民办非企业单位，如合伙企业、个人独资企业。因此如客户属于个体经营户，尽量获取营业登记号或民办非企业登记号。
（2）.聚类客户是指具备以下条件的群体客户：○1该群体内的成员非隶属于同一组织机构的员工；○2该群体内的成员具有相互联系的通讯需求；○3以个人名义或部分成员所隶属的组织机构名义订购了集团产品的群体客户。因此部分客户没有唯一证件信息，证件类型可选择【其他】，证件号码可不进行填写。
（四）、集团业务拓展
聚类集团要以有业务需求为主，至少使用一项集团产品。产业聚类客户一般是地理空间上接近的集聚群体，可以通过“集群网产品+行业解决方案”来满足客户需求。
（五）、价值评估判定
集团客户价值评估模型首先按照命名规则及成员数量判定聚类市场客户（D类客户），然后将剩余客户按照模型规则划分A（A1/A2）、B（B1/B2）、C等级。即，集团名称前四个字为行业聚类或临街商铺或商业楼宇，且成员数量10人以下（不含）的集团判定为D类集团，不符合此规则的客户均进行价值评估级别判定。
理的是他网预存话费并协议1年在网赠送手机业务，办理时间为7个月前。
该单位在东北三省、河南、浙江等地区设立了区域营销中心，其货物通过物流中心进行统一配送，其公司的各种报表均通过163网易的邮箱进行传递。下达通知均通过电话通知。请根据以上情况，制作营销方案。
(1)简要介绍我公司的业务定位与描述，及我公司的企业影响。(2)分析所要走访的集团单位现状及指出所需要的业务：
现状：
A、该单位人员众多，下达通知均通过电话，内部通话量大，通知效率低。
B、决策层均使用移动号码，中层存在个别联通的号码，回归移动，领导换号成本低。C、该单位在外地设有分公司，互相传递信息用外网邮箱。不方便统一管理，存在安全隐患。
（3）介绍集团总机、集团智能VPMN、手机邮箱的功能，说明可为客户解决的实际问题：
集团智能VPMN业务具有灵活编号，拨号方便的特点，可实现企业内部员工之间缩位拨号，方便员工内部通话；集团总机可以召开电话会议，提高办公效率，节省通信成本；手机邮箱可以使用员工手机号码进行命名，同时短信提醒，手机直接阅读。提高办公效率；推广3G手机，采用优惠政策，与原有政策对比，对中层进行策反。
（4）为客户推荐OA系统及移动OA系统，嵌入MAS业务，提高办公效率，费用通过专线租赁费、ICT功能费的方式收取。（5）方案的具体实施步骤： 1)方案实施时间 2）责任人
（二）中国建设银行股份有限公司淄博分行现有职工1100人，移动用户800人、联通用户200人，小灵通用户无精确数字。随着金融行业竞争的加剧，其对产品设计、客户服务、业务宣传等业务对信息化的依赖程度越来越高，如何利用移动信息化提升其服务品质、挖掘其客户潜力，这是银行急于解决的问题，同时也给移动运营商带来了机遇。在经过与综合部、个金部、卡部、科技部的沟通后，请根据其需求结合我公司业务写一份营销计划书。要求卷面整洁、逻辑清晰，主次分明（10分）答题要点：
(1)简要介绍我公司的业务定位与描述，及我公司的企业影响。(2)分析所要走访的集团单位现状及指出所需要的业务： A、现有职工1100人，移动用户800人，联通用户200人。
B、对信息化的依赖程度越来越高，对如何利用移动信息化提升服务品质、挖掘客户潜力是银行急于解决的问题。
根据以上情况，该银行适合使用我公司的智能VPMN业务、MAS、集团彩铃业务，可解决体移动信息化提升问题。
（3）介绍智能VPMN内容及MAS、集团彩铃的功能，说明可为客户解决的实际问题： 智能VPMN业务具有灵活编号，拨号方便的特点，并且内部通话便宜，可节约公司通信成本；MAS业务的无线网站（MAS）功能可为客户提供业务宣传的平台；CRM（MAS）功能可实现客户服务、客户关怀、客户关系维护等；集团彩铃可宣传公司业务及形象。（4）方案的具体实施步骤：
1)方案实施时间 2）责任人
第四篇：银行客户经理授信调查报告撰写培训
银行客户经理授信调查报告撰写培训
小型生产企业授信审查要点
一、信审人员在审查小企业授信时应遵循的基本原则
一般情况下，小型生产企业具有以下几个特点：1.由家族控制，股东或实际控制人的行为对其生产经营具有决定性影响。2.企业规模较小，对上下游客户定价能力不强，经营较易出现波动，抗风险能力差。3.由于管理不够规范，财务报表往往不能真实反映其经营与盈利状况。因此对小型生产企业授信应遵循以下不同于大中型企业授信的原则：
（一）现场考察与书面分析相结合的原则
鉴于小企业授信的特殊性，信审人员应积极参与实地考察申请人的经营、管理状况、股东及主要管理者的管理能力，以便做出比较切合实际的评价。信审人员参与实际调查是贴近市场，提高小企业授信审查质量的必要手段，但客户经理是授信调查的第一责任人。
（二）遵循定性分析和定量分析相结合，侧重定性分析的原则
在小企业审查中要注重业务部门现场调查结果，不单纯依赖正式的财务报表。要结合申请人的主要生产、经营指标对其财务数据进行必要的修正。要定量与定性分析相结合，侧重定性分析结果。
（三）遵循第一还款来源与担保并重的原则
对小企业授信首先强调第一还款来源是否充足，但拥有对授信申请人具有控制能力强、价值稳定、变现能力强的抵押担保条件同样非常重要。
二、小企业授信审查要点
对小企业授信，除按我行大中型企业授信审查的基本要求进行审查外，应根据小企业授信审查的基本原则，结合小企业的特点，对申请人条件的合规性、调查要素的全面性、抵（质）押物价值认定及抵（质）押率的合理性、授信方案在法律方面的合规性（非专业意见）等提出审查意见。要对以下内容进行重点审查：
（一）审查小企业股东及实际控制人的诚信情况
这部分审查主要以定性审查为主。要对股东及实际控制人的发展历史、个人品行、信用状况、个人资产、负债状况、是否存在其他投资、从业经验、经营管理能力、有无对外担保进行审查。对家族背景进行审查、对股东个人审查判断主要基于定性判断，要求信审人员在业务部门调查结论的基础上，结合业务部们有关人员与小企业股东及实际控制人交往时间、结识过程、了解的深度、信审人员现场调查的感觉，做出审查评价。对于经办业务人员及相关领导与授信申请人是否存在利益关系要进行审查。
（二）审查分析授信申请人所在行业情况
申请人所处行业在当地具备明显产业集群特点的，首先要看小企业是否处于当地主流行业，该行业是否为我行支持的行业，我行对该行业中企业授信质量及授信总量是否在合理的范围之内。同时需要分析申请人在同类企业中在各项要素上的地位（盈利能力、负债水平、销售渠道、上下游关系），原则上我行支持中流以上企业。
申请人所处行业在当地不具备明显集群特点的，重点分析销售渠道和消费市场的稳定性、产品的特殊性、盈利能力的保障程度和保障方式。
对于为大型企业配套的小企业要分析大型企业所处行业的特点、竞争程度、发展趋势、产品寿命周期等因素。
（三）审查分析授信申请人发展前景
根据申请人所处行业的背景情况，通过分析申请人近两年来产品的产销量、产成品及原材料、能源价格变化情况，产品的寿命周期，销售渠道，分析申请人产品的销售前景及盈利能力。对于给大企业提供配套产品的，尤其是大企业的经营将直接影响其生存的小企业，要对大企业经营状况进行分析和判断。
由于小企业的实际控制人对小企业的发展前景具有重要影响，因此还要分析小企业实际控制人是否具备丰富的从业经验和技术背景。如果实际控制人具备特殊的个人或家庭背景，分析对企业销售渠道、经营状况和盈利能力的影响，从而分析对企业最终还款能力的影响。
原则上我行应选择已经完成资本原始积累、产品前景良好、主业突出，处于快速成长阶段的企业作为授信对象。对已经发展成为集团性公司，尤其是搞多元化经营，关联交易频繁的企业，应选择控制信贷比重与逐步退出的策略
（四）审查授信金额及用途是否合理
这部分主要是对授信用途的合法性、真实性，对授信资金监控的有效性进行审查。要注重定量分析。对于销售小于3000万元（含）且资产总额小于4000万元（含）的小企业，单户授信敞口最高不超过1000万元，其他小企业一般掌握在授信申请人最近1年营业额的20%以内。
做授信审查时，可通过对授信申请人近两年销售情况及增长率、原材料采购需求、购销结算方式、资金占用时间、自有资金状况、资金缺口情况等方面判断授信需求是否真实、合理。信审人员可以要求业务部门查阅授信申请人纳税申报单、内部原材料（商品）采购记录（发票）、内部销售记录（发票存根）等说明其生产经营情况及资金需求的合理性。
充分分析企业的总体偿债能力，主要通过测算银行债务敞口与净资产的比率、银行债务敞口与销售收入比率，并与行业内参数进行比较，考察企业是否存在短期银行负债过度。由于明显短贷长用而引起短期负债过度的企业，应具体分析起源，并对新增固定资产投资进行评价，对于能给企业带来较大现金流和新增利润的项目投资，可视实际情况予以适度支持。
通过审查申请人资金使用控制措施是否有利，判断我行授信是否可能被挪用，是否存在潜在风险。
（五）审查还款来源是否充足、授信期限是否合理
这部分审查要注重现场调查结果，定性和定量分析相结合，以定量分析为主，注重分析申请人经营的稳定性，还款来源的可靠性。由于小企业再融资存在非常大的不确定性，因此再融资不能作为还款来源。
1.还款来源审查
一般来说，企业的流动资金贷款都应以其正常经营活动产生的现金流作为还款来源，因此应重点审查申请人的生产经营活动是否正常，销售回款是否及时。信审员可以要求业务部们调查生产企业的电、水、汽使用量、企业的购销合同及执行、纳税情况，申请人的银行现金往来、个人储蓄以及申请人个人控制资产经营的情况，以判断申请人的经营状况是否正常，是否有稳定、充足的还款来源。申请人的财务报表分析可以作为判断还款能力的辅助手段。
对于有其他银行债务的授信申请人，要审查其以往履约记录，分析债务到期时间，判断其在偿还其他银行债务之后是否会出现资金缺口，是否会影响生产经营，是否有充足资金偿还我行贷款。如果授信申请人有对外担保，要分析被担保企业的情况，判断担保履约的可能性及给授信申请人可能造成的影响。
2.授信期限审查
要结合申请人的生产周期，生产淡旺季及销售回款时间，审查授信期限是否合理。对于贸易型企业，要结合申请人的购货及销售时间，收款方式，判断还款来源是否充足及授信期限是否合理。
（六）审查授信担保能力
原则上，决定是否对小企业进行授信，应首先判断授信申请人第一还款来源是否充足。但是考虑到小企业抗风险能力相对较弱，因此对小企业授信必须重视担保能力的审查。对于所有小企业授信原则上应以对授信申请人控制能力强，价值稳定，变现能力强的抵押担保作为授信担保的主要方式，并由其主要股东或实际控制人提供无限连带责任保证担保。
1.对于抵押担保，要重点审查抵押物变现能力及变现价值。一般情况下不接受机器设备的抵押担保。
以商品住宅、门市房、写字楼（均含土地使用权）、土地使用权抵押的，要根据抵押物所处地段建筑物及土地的可比价格，变现能力确定抵押物的评估价值是否可以为我行接受。根据抵押物目前的使用情况，审查我行抵押是否可能存在瑕疵（如果抵押物在抵押给我行之前已经出租，则根据抵押不破租赁的原则，在租期结束之前我行处置抵押物存在一定难度）。以土地使用权设定抵押的，原则上采用以出让方式取得且权属清晰、转让行为不受限的出让土地设定抵押。
以厂房、机器设备抵押的要确认抵押物的权属关系，计算并判断抵押价值是否合理。由于设备、厂房变现能力相对较差，所以我行接受这类抵押主要是作为约束申请人的还款行为的手段，不能以此作为还款来源。
2.如由专业担保公司提供担保，担保人原则上应该是有政府背景的担保公司。要重点审查担保公司选择担保单位的标准，以往赔付情况，对外担保总额与净资产相比是否适度（按国家规定，担保总额不超过净资产的10倍）。担保公司应该有我行核定的担保额度。
3.如果代偿能力较强的优质企业或大型生产厂商为配套企业提供连带责任保证担保，应该审查大型生产厂商的经营和财务状况，以确定其担保能力。由担保单位董事会或股东会出具同意提供担保的函（根据担保单位公司章程决定）。
4.如果是出口信用保险公司保险，要审查出口信用保险公司给申请人核定的保险额度，我行授信只能用于出口信用保险公司核定的保险范围内的产品出口，并且要审查申请人出口是否有违反出口信用保险公司保险规定的行为。要对保单的免责条款进行审查。
（七）对授信调查质量进行评估
对授信经办人员的授信调查过程、次数、基本方法，经办人员的从业经验、与授信申请人的关系及熟悉程度进行评估。
（八）审查小企业授信定价是否合理
由于小企业发展过程中存在一定不确定性，因此其授信的风险成本和管理成本要高于大中型企业。为覆盖我行授信风险，在定价时要充分考虑授信的风险成本与管理成本，确定高于大中型企业的合理的价格水平。
第五篇：银行客户经理基础信贷知识培训
第一章 概述
一、信贷基本概念
二、信贷是银行利用自身资金和信誉为客户提供资金融通或融信，并以客户支付利息、费用和偿还本金或最终承担债务为条件的一种授信业务经营活动。
银行办理信贷业务是向客户融资或融信的过程，需要仔细甄别客户，融资甄别客户的还款能力，融信甄别客户的商业履约能力。
在这个环节，银行承担客户违约风险，并因此获得一定的风险溢价回报。
信贷是一个银行生存的根基，客户经理必须非常熟悉。
二、银行经营的信贷业务的种类
（一）基本分类
1、按会计核算归属划分
可分为表内信贷业务和表外信贷业务。表内信贷业务主要包括贷款、商业汇票贴现等，表内信贷业务使用银行的信贷资金，占用银行的贷款规模，属于银行的融资活动，受银行存贷比的约束；表外信贷业务主要包括银行承兑汇票、保函、信用证等，表外信贷业务不使用银行的信贷资金，不占用银行的贷款规模，属于银行的融信活动，不受银行的存贷比约束。
银行如希望快速拉动存款，一般都需要大力发展表外信贷业务。新设立的银行一般发展业务的顺序应当是首先发展表外信贷业务，将存款做上去，然后发展表内信贷业务，做出利润。
2、按期限划分
可分为短期信贷业务、中期信贷业务和长期信贷业务。短期期限在1年以内（含1年）。中期期限在1年到5年之间（含5年），长期期限在5年以上。
3、按担保方式划分
可分为信用信贷业务、担保信贷业务（包括保证、抵押和质押方式）。
信用信贷业务，针对一些高端客户，例如一些处于垄断地位的电力公司、电信公司、高速公路集团等；担保信贷业务，针对一些大中型客户，具备较好的适用性。
4、按币种划分
可分为本币信贷业务和外币信贷业务。外币信贷业务，银行需要承担汇率变化风险。在人民币升值的大背景下，提供外币贷款，国内银行承担了巨大的汇率风险。
5、按性质和用途划分
可分为固定资产贷款（包括基本建设贷款、技术改造贷款、房地产开发贷款等）、流动资金贷款（包括工商业和建筑业等流动资金贷款）、循环额度贷款、消费贷款、保证、承兑等信贷品种。
6、按贷款的组织形式划分
可分为普通贷款、联合贷款和银团贷款。
7、按贷款的资金来源划分
可分为信贷资金贷款、委托贷款和境外筹资转贷款等
8、按授信对象划分
可分为公司类信贷业务和个人类信贷业务
（二）、信贷品种类别
1、流动资金贷款
流动资金贷款是指用于借款人正常生产经营周转或临时性资金需要的，具有固定期限的本外币贷款。
2、固定资产贷款
固定资产贷款是指银行向借款人发放的用于固定资产项目建设投资的本外币贷款
3、房地产开发类贷款
房地产开发类贷款是指用于土地一级开发、房屋建造过程中所需建设资金的贷款，包括土地储备贷款、房地产开发贷款。
4、循环额度贷款
循环额度贷款是指对生产经营和资金周转流动连续性强、有经常性的短期循环用款需求的工商企业提供的可循环的人民币短期贷款。这类贷款的适用对象是贸易型企业。
5、进出口贸易融资
进出口贸易融资是银行为客户提供的进出口贸易项下的信用支持。
6、境外筹资转贷款
境外筹资转贷款是指银行接受客户的委托后，以银行自身的名义与境外银行或其他机构签订对外借款（境外筹款）协议，并与客户签订相对应的对内转贷款协议，将所筹借的资金转贷给客户；或者银行接受财务部和客户的委托，由财务部与境外银行、公司或其他机构签订对外借款（境外筹资）协议，银行与客户签订相对应的对内转贷款协议，将所筹借的资金转贷给客户。
7、银团贷款
银团贷款又称为辛迪加贷款，是由获准经营贷款业务的一家或多家银行牵头、多家银行与非银行金融机构参与组成银行集团，采用同一贷款协议，按商定的贷款份额和条件向同一借款人提供贷款的一种融资模式。
8、法人账户透支
法人账户透支是指银行同意客户在约定的账户、额度和期限内进行人民币透支的信贷业务。
9、法人汽车贷款
法人汽车贷款是指银行对借款人发放的用于在特约经销商处购买品牌汽车的人民币贷款业务
10、工程机械担保贷款
工程机械担保贷款是指对借款人发放的用于在特约经销商处购买指定品牌工程机械的人民币担保贷款
11、银行承兑汇票
银行承兑汇票是指银行作为付款人，接受承兑申请人的付款委托，承诺在汇票到期日对收款人或持票人无条件支付确定金额的票据行为。银行承兑汇票是客户经理拓展存款业务最主要的手段。
12、商业汇票贴现
商业汇票贴现是指商业汇票的持票人将未到期的商业汇票转让于银行，银行按票面金额扣除贴现利息后，将余额付给持票人的一种融资行为。商业汇票贴现包括银行承兑汇票贴现和商业承兑汇票贴现业务。
13、股票质押贷款
股票质押贷款是指证券公司以自营的股票、证券投资基金券和上市公司的可转换债券作抵押，从商业银行获得资金的一种融资方式。
14、信贷资产转让
信贷资产转让是指银行与具备信贷资产转让资格的政策性银行、商业银行、财务公司和信托投资公司等金融机构根据协议约定互相转让本外币信贷资产的业务行为。
15、保证
保证是指银行应申请人的要求，以出具保函的形式向受益人承诺，当申请人不履行合同约定的义务或承诺的事项时，由银行按照保函约定代为履行业务或承担责任的信贷业务。通常包括各类保函、信用证业务。
16、银行信贷业务
银行信贷业务证明是银行根据申请人（投标人）的要求，以出具银行信贷证明书的形式，向招标人承诺，当申请人（投标人）中标后，在中标项目实施过程中，满足申请人（投标人）在银行信贷证明书项下承诺限额内用于该项目正常、合理信用需求的一种表外信贷业务。
三、信贷的基本要素
（一）对象
向银行申请信贷业务的客户，必须满足国家有关规定及行内信贷政策等规章制度的要求。将客户归纳为两类： 一类是公司类客户，包括企事业法人、兼具经营和管理职能且拥有贷款卡（证）的政府机构、金融同业、其他经济组织等。
一类是自然人，主要是有购房或购车需求的自然人客户。
（二）金额
银行向客户提供单笔信贷业务或额度授信及额度使用的具体数额。贷款金额必须充分考虑客户的承受能力和资金运作的能力。根据用款项目的需要，贷款应当足额供给，而且适度。超额贷款，客户可能挪用贷款；不足额，客户不能完成项目，同样风险很大。很多银行的信贷部门喜欢对客户的贷款打折，逼得支行在申报额度授信的时候，有意多申报贷款，留给信贷部门打折。
（三）期限
主要指贷款期限或银行承贷债务的期限。在遵守国家有关规定和银行信贷政策等规章制度的原则下，由银行和客户协商确定。融资的期限应当与客户的用途和周转速度保持一致。期限过长，客户可能会挪用信贷资金；期限过短，客户周转速度不足以支撑，可能出现贷款逾期。
（四）利率和费率
目前银行发放贷款的利率和办理表外信贷业务的费率统一执行银行有关规定。
通常表内信贷业务有费率和利率，例如办理贷款，银行要收取一定的手续费，并收取贷款利率；表外信贷业务由于不动用银行的信贷资金，因此没有利率，仅有费率。
（五）用途
不同的信贷业务有不同的用途。银行在办理信贷业务时尤其要注意用途是否合法、真实以及是否真正用于指定用途。
（六）担保
担保是保证借款人还款或履行责任的第二来源。客户提供的担保方式可以是第三方保证、抵押、质押等
四、信贷的基本原则
（一）“三性”原则
信贷业务的基本原则是“三性”原则。即安全性、效益性、流动性
安全性：指商业银行在经营信贷业务过程中，要保证信贷资金的“保值”，避免遭受风险和造成损失。安全是银行经营的底线，任何收益都不能弥补本金的损失。
效益性：指商业银行在经营活动中应追求最大效益，包括经济效益和社会效益，不赚钱的银行没法生存。只有赚钱了，才能发工资、奖金和回报股东。流动性：指商业银行在经营信贷业务中能按照预定期限回收信贷资金，或具有在没有损失的状态下迅速变为现金资产的能力。银行经营信贷业务，必须考虑资产业务和负债业务保持动态的平衡，防止出现期限错配的流动性风险。
（二）“三性”原则之间的关系
在实际业务中，安全性、效益性、流动性三方面很难同时达到，通常是安全性和效益性、流动性之间存在着矛盾。期限长的贷款，因利率高而使效益性高，但也因期限长而导致风险性大、安全性低，同时流动性也受影响。反之，期限短的贷款。利率低使得效益性低，但却有着较高的安全性和流动性。安全性是前提，只有保证信贷资金的安全性，才能确保银行得以存在和发展；效益性是目标，只有通过信贷资金创造更多的收益，才能满足与银行有关各方面的利益需要；流动性是条件，只有在对信贷资金不断运用的过程中，才能不断调整信贷结构，使它具有安全性和效益性。
第二章 对公信贷业务
一、对公信贷业务基本操作流程
对公信贷业务基本操作流程包括受理、调查评价、审批、发放及贷后管理五大阶段。按照信贷业务先客户评级，后额度授信，再具体支用的原则，除特别规定可以不予确定授信额度的客户外，所有客户在银行办理具体信贷业务时均应先评级并报批额度。对公信贷业务基本操作流程如下图所示。
（一）受理
受理阶段主要包括：客户申请
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